PYME Consultores Integrales

Caso de estudio Servicios de consultoría para emprendedores,

micro y pequeñas empresas en América Latina

Jesús Enrique Barrios Álvarez

Consultor de empresas

PYME Consultores Integrales es una empresa familiar fundada

en 2001. En ella transcurría mi vida y adquirí una gran expe-
riencia laboral y académica, además de que tuve oportunidad
de conocer y manejar los distintos mecanismos que utilizan
las organizaciones para realizar sus actividades, en donde la
voluntad de trabajo de sus promotores o dueños no es sufi-
ciente para lograr el crecimiento que demanda cada entidad.
Además, la dinámica empresarial las impulsa a ser más com-
petitivas para mantenerse y crecer en el mercado global.
Como toda unidad de negocio, PYME Consultores Integrales requería una estructura y un equipo técnico que
implementara con éxito las estrategias para fortalecer las relaciones con los clientes, consciente de su orientación
al cliente, capacitación y capacidad para tomar decisiones efectivas, precisando con exactitud la naturaleza de una
necesidad, un problema o una oportunidad para generar y evaluar soluciones alternas.
En nuestro caso, como empresa de servicio a la micro y pequeña empresa, nos identificamos con el segmento
empresarial en el cual se concentraría nuestra estrategia corporativa. Así, era imprescindible contar con un equipo
de profesionales de distintas disciplinas, sensibilizados para atender este segmento productivo empresarial. Sin em-
bargo, lo más importante de todo era que requeríamos proyectarnos hacia la internacionalización de los servicios de
consultoría en todos los países de América Latina. Además, para lograr este objetivo era imprescindible contar con una
imagen corporativa. Por ello nos dimos a la tarea de diseñar un logotipo que nos identificara con el crecimiento que
pretendíamos alcanzar y fuera imagen de las propuestas de valor que presentaríamos a nuestros clientes. Considero
que lo logramos, pues nuestro emblema es una hormiga que asciende por una pirámide hacia la cúspide, lo que sig-
nifica que “trabajando con esfuerzo se alcanzan las metas.”
Además, en nuestros inicios tuvimos que diseñar la estrategia de penetración en el mercado de Venezuela, al
ser nuestro país de origen. Éramos conscientes que no sería una tarea fácil, ya que pretendíamos incursionar en un
mercado de consultores empresariales con trayectoria y experiencia profesional que nosotros aún no poseíamos, por
lo que comenzamos a promovernos mediante la planeación de medios para comunicarnos de forma efectiva, en re-
lación con los costos y el mensaje al público meta a través de internet y las distintas redes sociales como alternativas
iniciales, medios por los cuales remitíamos información a nuestros prospectos y clientes sobre temas de interés y de
los servicios que ofrecíamos.
Además, publicábamos las imágenes de cada evento y su promoción. También participamos activamente en nu-
merosos eventos gremiales, profesionales y empresariales organizados por la Confederación Nacional de Industriales
(CONINDUSTRIA) y colaboramos con el programa CONINPYME, entidad de la cual somos miembros activos desde el
año 2001, lo que nos permitió promover los distintos servicios que ofrecíamos y participar en diversas licitaciones de
consultoría en todo el territorio nacional. Nuestra permanente presencia en seminarios, talleres y congresos, promo-
vidos por el gremio empresarial, nos sirvió de networking, pues nos permitió relacionarnos con los empresarios, a
quienes evaluábamos y diagnosticábamos las oportunidades de atención que podíamos proporcionar a sus organiza-
ciones en cada contacto. Asimismo, nos concentrábamos en identificar las oportunidades de mejora que les podíamos
diseñar y apoyarlos en todos los aspectos con nuestro eficiente equipo multidisciplinario. Para ello, como enfoque
estratégico, nos apoyamos en la experiencia bancaria con visión de negocios y riesgo financiero, un valor agregado
que ningún consultor de mipyme ofrecía en Venezuela.
De igual manera, también aprovechamos las alternativas que, a través de los organismos públicos encargados de
atender a este sector, requerían de servicios de capacitación en varios temas vinculados con las finanzas y la gestión
empresariales. Con el propósito de eliminar estas deficiencias diseñamos seminarios y talleres con muy baja exigencia
académica, basados sobre todo en ejemplos y ejercicios de muy fácil comprensión para los participantes, a quienes
les entregamos herramientas y formatos que podían utilizar en sus actividades diarias de negocios. Así, viajamos por
todo el país y capacitamos a alrededor de 2,500 pequeños empresarios durante ocho años consecutivos.

A-68 CASOS DE MARKETING

 Otra alternativa muy apreciada por el sector empresarial privado fue la capacitación oportuna, es decir, estába-
mos pendientes de las políticas que implementaba el gobierno para conocerlas, estudiarlas y evaluarlas. Para ello, en
un solo día les ofrecíamos la inducción y material digitalizado con el resumen del tema y sencillos modelos que podían
emplear en la gestión diaria de su empresa. Los comentarios que se vertían en estas reuniones entre los asistentes
y conocidos nos dio la oportunidad de incrementar sin mucho esfuerzo nuestra promoción, ya que las sesiones de
capacitación en estos temas se llevaban a cabo en las mismas empresas para todo el personal involucrado.
Nuestro equipo de consultores estaba siempre ocupado. Una vez que nos instalamos en una oficina en la zona
céntrica de Caracas logramos establecer contratos fijos de asesoría; los convenios por trabajo determinado se con-
virtieron en nuestra mejor herramienta para atender a los clientes y disponer de una base de datos de consultores
idóneos satisfechos por la relación laboral. De esta forma convertimos la actividad de consultoría en un negocio estra-
tégico donde todos nos beneficiábamos.
A partir de 2012, y con base en el éxito alcanzado en Venezuela, pensamos en internacionalizar nuestros servicios
con el mismo espíritu de sensibilización hacia la mipyme. Estábamos convencidos de que este segmento empresarial
requería un trato distinto, pues sus características muy particulares así lo exigían. Además de la gran cantidad de ellas
que existen en todo el mundo en los distintos sectores económicos, nuestro esfuerzo se enfocó hacia los países de
América Latina, decisión definida por nuestra identidad venezolana y latinoamericana. Evaluamos por cuál país co-
menzar, y de inmediato descubrimos que el mercado sería mucho más competitivo y demandante que el venezolano
cuando iniciamos.
Una vez más, nuestra estrategia de penetración se basó en relacionarnos con las organizaciones empresariales
internacionales, algunas con sede o representación en Venezuela. Además, decidimos participar en todos los eventos
posibles que trataran temas vinculados con nuestra actividad y agruparan a las mipyme en cada país. En toda ocasión
la identidad corporativa fue un elemento imprescindible, pues con ella aprovechábamos no solo la oportunidad de
ofrecer nuestros servicios de consultoría sino comunicar lo que intentábamos transmitir mediante nuestro logotipo
empresarial.
Cabe señalar que las oportunidades de promoción han sido distintas en cada país donde hemos logrado presen-
cia, entre ellos Colombia, Bolivia, Argentina, México y Panamá. Nuestra estrategia se ha enfocado en desarrollar una
visión global para conocer mejor el entorno exterior, en especial la cultura y valores y que tendremos que aprender a
cruzar las fronteras de contexto, tiempo, cultura y geografía para poder sobrevivir.

Preguntas
1. ¿Qué medio puede utilizar una firma de consultoría para atraer, desarrollar y retener las relaciones con sus
clientes?
2. ¿Qué factores debe considerar una empresa en relación con la selección y uso de medios para llegar de forma
óptima a su mercado meta?
3. ¿Qué representa para una empresa el uso efectivo de estrategias de marketing global?

Links de interés
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