Negociar Con Ventaja

Negociar con ventaja
No importa su estilo, aprenda cómo obtener lo que

quiere en sus negociaciones
Resumen del libro de Getabstract
G. Richard Shell
Ideas fundamentals
 Los buenos negociadores se conocen a sí mismos y conocen sus metas.

 El género y la cultura afectan el estilo negociador de una persona.
 Cada persona tiene una visión individual del mundo; sin embargo, todos valoran
reglas similares.
 La reciprocidad y la confianza son elementos cruciales de la negociación.
 Utilice el apalancamiento para explotar las necesidades y temores de su
contraparte.
 Sin embargo, no olvide que la percepción es tan poderosa como un hecho.
 Si está usted en una posición firme, inicie la negociación y establezca el rango.
 Introduzca la idea de escasez para acelerar las fases finales.
 Un acuerdo no es el último paso de una negociación; el compromiso sí lo es.
 La gente comete fraude, tanto al tergiversar como al no divulgar.
Las negociaciones cotidianas
Negociar es parte de la vida diaria. Sin embargo, este elemento básico de la

comunicación puede generar ansiedad y llevar a las personas a buscar soluciones
simples y poco óptimas. Para ser un negociador exitoso debe confrontar sus miedos
y darse cuenta que cada negociación es única. Una vez que entienda la psicología
detrás del proceso, podrá adoptar nuevos enfoques de negociación.
“Primero, todos los negocios que se cierran, son negocios ganadores”.

La negociación es un proceso para resolver desacuerdos y alcanzar metas. Depende
de la reciprocidad. Con frecuencia las negociaciones siguen esta secuencia:
preparación para la reunión, intercambio de opiniones, presentación de propuestas
y contrapropuestas, acuerdo y finalmente compromiso. Sin embargo, antes de iniciar
cualquiera de estos pasos, asegúrese que tiene la actitud y enfoque correctos. Los seis
“fundamentos” de una negociación eficiente son:
1. Conózcase
Reconozca su estilo personal de negociación. Si usted es una persona despreocupada,

no se convertirá en un rudo negociador con sólo empezar a regatear. Aunque muchas
personas prosperan regateando, la imparcialidad y la razón tienen un lugar crucial
en la mesa de negociaciones. De acuerdo con su personalidad, usted responderá a la
negociación de alguna de las siguientes cinco maneras:
1. “Eludir” – Evita regatear pues lo considera innecesario o muy estresante o

porque se siente a gusto con el status quo.
2. “Transigir” – Está de acuerdo en compartir la recompensa con las

contrapartes.
3. “Complacer” – Usted complace a la otra parte, pero sin un acuerdo formal de

cómo se repartirá la recompensa.
4. “Competir” – Usted es un negociador fuerte y competitivo. Adopta una línea

recta y puede incurrir en actividades poco éticas para conseguir lo que desea.
5. “Colaborar” – Desarrolla soluciones creativas para resolver un dilema.
“Considere toda oportunidad de negociación como un ‘laboratorio’ para mejorar

sus habilidades”.
Las investigaciones muestran que el género juega un papel en las negociaciones. Las
mujeres negociadoras utilizan argumentos basados en la justicia, son más
cooperadoras y claramente externan su deseo de conservar la relación.
La cultura también tiene influencia en el estilo para negociar. En Líbano, por

ejemplo, levantarse de la mesa de negociaciones indica que se trata de un negociador
serio y no de uno que está disgustado. Las personas de culturas latinoamericanas,
asiáticas, africanas y del Medio Oriente, prefieren establecer relaciones sociales
antes de negociar. Esto quiere decir que los intermediarios occidentales deberían
participar en este importante proceso antes de empezar a trabajar.
Independientemente del género o de la cultura, los negociadores exitosos necesitan
preparación, saber escuchar con atención, honradez y confianza en sí mismos.
2. Conozca sus metas
Negociar no sólo tiene que ver con el precio. Muchos negociadores obtienen el precio
que desean, únicamente para ver cómo el negocio se colapsa porque la otra parte no
pudo cumplir con la entrega o porque sus egos interfirieron. El ego juega un papel
importante cuando se define un objetivo optimista; sin embargo, es necesario
combinarlo con un poco de lógica y de razón. La gente que inicia una negociación
con altas expectativas y con metas claras, obtendrá mejores resultados, por lo tanto
es necesario escribir los objetivos específicos y, en caso necesario, traer consigo un
sumario a manera de recordatorio.
3. Acepte reglas y estándares
Con frecuencia los negociadores buscan un estándar común que les ayude a sustentar
sus argumentos y su postura negociadora. Adherirse a esta regla permite a ambas
partes mostrarse razonables y consistentes. De manera innata, la gente trata de
interpretar el mundo de una manera consistente, por lo tanto, los negociadores
deberían presentar un caso que cuadre con la perspectiva de las otras partes.
“Sólo hay una verdad sobre el estilo de negociación exitoso: para ser bueno, tiene
que aprender a ser usted mismo en la mesa de negociaciones”.
Puede usar este deseo de consistencia a su favor. Lo primero es verificar algunos
principios simples con la otra parte, por ejemplo, “Su compañía debería buscar un
precio que esté alineado con lo que cobran otras empresas similares, ¿no lo cree?”.
Si de manera subsiguiente, puede demostrar que su argumento actual va en contra
de este principio, usted ganará terreno: “El precio que propone está un 30% por
encima del precio de otras empresas comparables”. Apoyarse en estándares y reglas
es un enfoque muy poderoso, especialmente cuando se vincula con una fuente
autoritaria – un experto, un hecho histórico, un fuerte lema o el mercado – que
resuma su posición negociadora.
4. Construya y explote relaciones
Las personas esperan que les traten como ellos tratan a otros. Esto genera confianza,
una fuerza social preponderante. Cuando haga una concesión, espere a que la otra
persona haga una oferta similar a manera de reciprocidad. La amistad puede ser un
importante elemento en las negociaciones. Algunos estudios muestran que los estilos
de negociación difieren considerablemente cuando los amigos – a diferencia de
extraños – son los que conducen las negociaciones. Las parejas que negocian juntas,
llegan a acuerdos sencillos y no analizan en detalle cada situación, por lo que aceptan
tratos menos benéficos.
5. Conozca los objetivos de la otra parte
Cada persona percibe el mundo de diferente manera; esto puede convertirse en un

importante obstáculo en las negociaciones. Son tres los factores que explican por qué
es difícil cambiar la postura de una persona en la mayoría de los temas:
1. Los seres humanos tienden a ver el mundo únicamente a través de su lente

propio.
2. Son competitivos por naturaleza y ponen su interés personal por sobre todo lo
demás.
3. Son incapaces de aceptar metas compartidas.
“Al contrario de la creencia popular, parece que las personas perfectamente

razonables y cooperadoras, tienen un gran potencial para convertirse en
negociadores extremadamente eficientes”.
Los mejores negociadores hacen un gran esfuerzo para detectar los miedos e
intereses de la otra parte y establecer un interés común. Las metas compartidas se
encuentran cuando se identifica al principal tomador de decisiones, descubriendo lo
que usted puede hacer para ayudar a la otra parte a alcanzar sus metas, averiguando
lo que le molesta al otro y determinando cuáles son las concesiones que usted puede
ofrecer.
6. Obtenga ventaja
El apalancamiento, “el balance entre necesidades y miedos”, le dará el poder

adicional que necesita para llegar a un trato. Es fluido y está basado en la percepción.
Con frecuencia, esto involucra encontrar una solución creativa a un problema y a
veces requiere ponerse en el lugar de los demás. Otra manera de ver el
apalancamiento es calcular cuál de las partes tiene la probabilidad de perder más si
falla la negociación. Utilice esta importante regla social: la gente teme a sus pérdidas
más de lo que aprecia sus ganancias.
“Si es usted una persona fundamentalmente cooperadora y razonable, necesita ser

más asertivo, seguro y prudente en las negociaciones, para ser más efectivo”.
Las coaliciones también afectan la dinámica del apalancamiento, a través de lo que
los psicólogos llaman “prueba social”. La gente prefiere que la guíen en situaciones
de incertidumbre. En una reunión de negocios la primera propuesta,
independientemente de su calidad, con frecuencia recibe la opinión de consenso.
Que empiece el juego

La primera fase del proceso de negociación es formular un plan. Determine su
enfoque basándose en en el nivel de tensión que rodea al resultado. Cuatro variables
principales dictan el tono, estilo y estrategia de una negociación:
1. El deseo o necesidad de mantener relaciones futuras.
2. Si existen asuntos comunes entre los participantes.
3. El tipo de transacción.
4. El nivel de coordinación mutua necesario.
“Además de la ventaja de tener metas claras, la negociación está unida a uno de los
principales motores psicológicos de la naturaleza humana: nuestra necesidad de
mantener (por lo menos ante nuestros ojos) una apariencia de consistencia y
justicia en nuestras palabras y hechos”.
La segunda fase, recopilar e intercambiar información, permite a las partes
establecer una base para discutir los asuntos, intereses y expectativas en cuestión.
Establecer una buena relación tiene prioridad. Las otras funciones esenciales
durante esta fase son: hacer preguntas, asegurarse de que entiende la posición de la
otra parte y después, resumir la discusión. Estas funciones pueden ayudar a
identificar las áreas comunes que pueden servir como puntos claves de la
negociación.
“Los intereses compartidos son el ‘elíxir de la negociación’, el bálsamo que puede

suavizar los asuntos con los que usted y la otra parte no están de acuerdo”.
Si tiene un ultimátum, los expertos dicen que el mejor momento para exponerlo es
al principio de las negociaciones. Esta divulgación enmarcará toda la discusión y
suavizará las expectativas poco realistas de la otra parte. Puede enviar señales sobre
su capacidad de presión usando una de cuatro tácticas: puede fingir y hacer que la
otra parte piense que usted tiene una mejor oferta o mayor poder de negociación;
puede ser completamente abierto y presentar alternativas de discusión; puede
explicar sus alternativas y ser flexible para mostrar su generosidad; o puede recurrir
a la simpatía de una de las partes más fuertes y preguntarle cómo manejarían ellos
la situación.
Apertura y concesiones
Hacer concesiones es la interacción básica que mantiene unida a la sociedad. Hacer

concesiones es también la parte más estudiada del proceso de negociación. Una
táctica comúnmente aceptada es dejar que el otro haga la primera oferta. Esta “regla
de dejar que empiece el otro” es válida cuando no se conoce el mercado. Sin embargo,
otro enfoque muy popular es investigar y entonces ser el primero en establecer el
precio, pues fija las expectativas y el rango. Puede dar el siguiente paso con un precio
ambicioso o realista. Las aperturas optimistas le dan más margen para alterar el
precio, lo cual a su vez incita a la otra parte a hacer concesiones. En general, si no
tiene capacidad de apalancar, se enfrenta ante una pared negociadora o desea
conservar la relación, una propuesta justa en la apertura es una mejor opción.
El juego final
En las fases finales de la negociación, tenga cuidado de “sobre comprometerse”. Este

factor psicológico entra en juego cuando la gente invierte mucho tiempo en una
actividad y desarrolla un interés por verla terminada. Puede llevarlos a aceptar
resoluciones que no son ideales.
“Tener el poder en determinada situación, no quiere decir que sea buena idea
usarlo”.
Para cerrar una negociación de manera eficiente, pruebe estas técnicas: proponga
poco, haga que la oferta parezca temporal, establezca un tiempo límite o retírese de
la negociación. Sin embargo, si necesita mantener la relación o prefiere un estilo de
negociación más justo, ofrézcase a dividir la diferencia; es una estrategia rápida y
mutuamente benéfica. El último paso en una negociación es lograr que la otra parte
se comprometa e implementar el compromiso. Cuando los individuos reciben
responsabilidades particulares, es más probable que cumplan con su parte de la
negociación.
“Las personas necesitan sentir que se ‘merecen’ concesiones, aun cuando usted esté
dispuesto a otorgarlas de gratis”.
En el mundo de los negocios, las cuotas iniciales, los bonos de rendimiento y los
depósitos demuestran compromiso. Si falla en su desempeño, perderá el derecho a
algo. Parte del ritual del compromiso en la cultura occidental es un simple apretón
de manos, tal vez seguido de un anuncio público. Escribir un acuerdo como si se
llenara un formulario o un cuestionario, crea conciencia. En negocios más
complejos, las partes intercambian un contrato y dinero de manera simultánea para
asegurar el trato.
Ética
El comportamiento ético es un tema sumamente importante en cualquier negociación,

aunque mentir es tan común, que con frecuencia forma parte del proceso de negociación.
Varios estudios han descubierto que una gran variedad de profesionales se refieren a la
integridad personal como uno de los criterios más significativos de cualquier negociador
profesional. Si su contraparte no es honesta, retírese de la negociación. En algunas
circunstancias, como aquellas que involucran una relación fiduciaria, la ley hace una
provisión en caso de una tergiversación que pueda derivar en un fraude por falta de
divulgación. Una regla general para los negociadores: no crea todo lo que le dicen.
Sobre el autor: G. Richard Shell es profesor y experto en negociaciones de la Escuela de Negocios

Wharton de la Universidad de Pensilvania. Enseña a ejecutivos, líderes de organizaciones sin fines de lucro, y
oficiales gubernamentales sobre el tema de la negociación.

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No importa su estilo, aprenda cómo obtener lo que

 Los buenos negociadores se conocen a sí mismos y conocen sus metas.

Negociar es parte de la vida diaria. Sin embargo, este elemento básico de la

“Primero, todos los negocios que se cierran, son negocios ganadores”.

Reconozca su estilo personal de negociación. Si usted es una persona despreocupada,

1. “Eludir” – Evita regatear pues lo considera innecesario o muy estresante o

2. “Transigir” – Está de acuerdo en compartir la recompensa con las

3. “Complacer” – Usted complace a la otra parte, pero sin un acuerdo formal de

4. “Competir” – Usted es un negociador fuerte y competitivo. Adopta una línea

5. “Colaborar” – Desarrolla soluciones creativas para resolver un dilema.

“Considere toda oportunidad de negociación como un ‘laboratorio’ para mejorar

La cultura también tiene influencia en el estilo para negociar. En Líbano, por

2. Conozca sus metas

3. Acepte reglas y estándares

4. Construya y explote relaciones

5. Conozca los objetivos de la otra parte

Cada persona percibe el mundo de diferente manera; esto puede convertirse en un

1. Los seres humanos tienden a ver el mundo únicamente a través de su lente

3. Son incapaces de aceptar metas compartidas.

“Al contrario de la creencia popular, parece que las personas perfectamente

El apalancamiento, “el balance entre necesidades y miedos”, le dará el poder

“Si es usted una persona fundamentalmente cooperadora y razonable, necesita ser

Que empiece el juego

1. El deseo o necesidad de mantener relaciones futuras.

2. Si existen asuntos comunes entre los participantes.

4. El nivel de coordinación mutua necesario.

“Los intereses compartidos son el ‘elíxir de la negociación’, el bálsamo que puede

Hacer concesiones es la interacción básica que mantiene unida a la sociedad. Hacer

En las fases finales de la negociación, tenga cuidado de “sobre comprometerse”. Este

El comportamiento ético es un tema sumamente importante en cualquier negociación,

Sobre el autor: G. Richard Shell es profesor y experto en negociaciones de la Escuela de Negocios

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