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La negociación
Harold Barrionuevo
Administración de Empresas, Universidad Politécnica Salesiana
Comportamiento organizacional
Ing. Marcelo Guzman
Quito, 28 de julio de 2022
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Introducción
La vida diaria de todos está llena de decisiones que deben tomarse en torno a una
variedad de intereses personales. La gran mayoría de estas decisiones suelen ser tan pequeñas
e intrascendentes que se ignoran, pero hay muchas otras que requieren un análisis más
detallado. Los desafíos surgen cuando nuestros intereses están vinculados a los de los demás,
por lo que no se pueden tomar decisiones sin la intervención de una segunda parte, creando
conflicto. Hablamos de la existencia de conflicto, cuando dos o más personas tienen puntos
de vista diferentes sobre un tema en particular y se necesitan mutuamente para resolverlo.
Surge así un proceso denominado negociación que, citando a Pruitt y Carnevale (1193),
puede definirse como “una discusión entre dos o más partes que desean resolver intereses
incompatibles”.
Por tanto, la negociación es una actividad habitual del ser humano, que apenas
se nota en las actividades cotidianas, las relaciones laborales, las transacciones
comerciales, entre otras. No todas las negociaciones son igualmente sencillas, sin
embargo, todas siguen un curso de acción similar, y en todas ellas las partes
involucradas quieren satisfacer sus propias necesidades. Estas partes tienen ciertas
características, necesidades y motivaciones personales que influyen en su
comportamiento y en los resultados de la negociación.
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Negociación
La naturaleza de la negociación
La gente negocia todo el tiempo, y casi todo es negociable. En el campo de la
organización, la gestión de conflictos requiere varias habilidades de los gerentes, y la
negociación es la más importante. Hablar de negociación es hablar de relaciones
interpersonales, principalmente por dos motivos:
1) Existe una relación de interdependencia entre las partes
2) Existe un conflicto de intereses.
De esto, se pueden inferir características comunes que se pueden dar en cualquier
situación de negociación:
● Están involucradas dos o más partes con un conflicto de interés.
● Ambas partes negocian porque creen que pueden ejercer alguna influencia sobre la
otra para llegar a un buen acuerdo.
● Significa una confrontación de voluntades.
● Falta de reglas, procedimientos o sistemas fijos para la solución de controversias.
● Se trata de aspectos tangibles como dinero, materias primas, productos, maquinaria,
etc. Y, factores intangibles como el tiempo, las imágenes, las ideas, los servicios, etc.
Recordemos que una combinación de objetivos convergentes y conflictivos es
característica de la interdependencia, cuyo resultado puede negociarse en una situación de
"ganar-ganar" o "ganar-ganar".
Definición de negociación
De acuerdo con Bellager (1984), define la negociación como “confrontación entre
protagonistas estrecha y fuertemente interdependientes, ligados por cierta relación de poder, y
presentando una mínima voluntad de llegar a un acuerdo, y de reducir las diferencias para
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llegar a una solución aceptable en función de sus objetivos y del margen de maniobra que se
hubiesen otorgado”.
La negociación es un proceso que ha sido estudiado y analizado a lo largo de los
últimos siglos. Es un fenómeno sui generis, porque ocurre entre dos seres humanos que
quieren lograr sus propios fines, pero que tienen que hacerlo haciéndose concesiones el uno
al otro. La negociación se ocupa de todos los elementos posibles que son deseados o
necesitados por las personas involucradas en ella.
Tipos de negociaciones
Un negociador que puede lograr sus propios intereses es aquel que conoce sus propias
fortalezas y debilidades y tiene objetivos claros para saber exactamente lo que necesita lograr
en cada negociación; tiene la paciencia y la capacidad para analizar a la otra parte, preparar
un acuerdo adecuado negociación exitosa. Sin embargo, hay 3 tipos de negociación, en los
cuales varía su complejidad:
Negociación inmediata: no busca un acuerdo con la otra parte, de hecho es una
negociación rápida y objetiva.
Negociación progresiva: experimenta con un enfoque incremental y trata de
comprender cuál es la posición de las partes. Este estilo de negociación se desarrolla en un
ambiente de confianza.
Negociación situacional: el negociador ajusta su estilo de negociación de acuerdo a
la situación, dándole la posibilidad de cambiar su estrategia convenientemente.
Además de estos, existen diferentes tipos de negociación, es importante entenderlos
para detectar cuáles de ellos están siendo aplicados por la otra parte y anticiparse a los
acontecimientos.
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Negociación acomodativa: en este tipo de negociación, la intención es ganarse la
confianza de la otra parte para conseguir beneficios a largo plazo. Es parte de la estrategia ser
conciliatorio y sumiso, aunque a corto plazo no se logren los mejores resultados.
Negociación competitiva: aquí, la negociación es feroz y no tiene como objetivo
cuidar la relación con la otra parte, sino que prioriza obtener el mayor beneficio posible. Esta
negociación se puede usar cuando solo opera una vez o cuando lo único que importa es
obtener ganancias
Negociación colaborativa: en este estilo de negociación, ambos ganan. Busca un
acuerdo que sea de beneficio mutuo, por lo que es importante establecer una relación con la
otra parte.
Negociación distributiva: esta es la técnica de negociación más tradicional. Ambos
lados saben de antemano que lo que uno gana, el otro lo pierde. Por lo tanto, se aplican
métodos y estrategias si está tratando de obtener el máximo beneficio posible.
Negociación por compromiso: en este tipo de negociación es fundamental que haya
confianza entre las dos partes. Se intentará llegar a un acuerdo superficial, aunque no se
cumpla por completo. El objetivo es obtener una ganancia que no sea muy diferente de la
esperada, dada la posibilidad de pérdida. A menudo se usa en situaciones donde el tiempo es
esencial.
Negociación evitativa: este tipo de negociación se practica cuando es mejor perder
que ganar, porque se sabe de antemano que el acuerdo no será beneficioso. Aquí eliges no
comerciar e intentas retrasar el trato.
Etapas de la negociación
Las habilidades de negociación requieren una metodología, un negociador habilidoso
dedica más tiempo a prepararse para las negociaciones que un negociador ordinario, es por
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ello que debe crear una serie de argumentos para defender su propuesta y no revelar sus
preocupaciones o expectativas.
1. La percepción: este es el momento en que nos metemos en las negociaciones.
Debemos saber dónde empezamos y hacia dónde queremos llegar, y definir
claramente el objetivo que queremos alcanzar. Cuáles son las fortalezas y debilidades
de nuestros socios y nosotros. Las características únicas de la organización con la que
negociamos y las características únicas de los negociadores, con el fin de encontrar
los medios más efectivos para influir en la otra parte intelectual, emocional e
instintivamente para lograr nuestro objetivo. Durante esta etapa, escuchar, observar e
imaginar son especialmente importantes.
2. La discrepancia: toda negociación parte de una discrepancia, de uno o varios puntos
de discordia, sin los cuales la negociación no tendría sentido porque si no existiera
tendríamos un acuerdo. Esta brecha a menudo se identifica por una percepción
diferente de la situación por parte de los negociadores, tal vez por cómo han
interpretado la situación en el pasado, presente o futuro. La diferencia a menudo surge
de lo que se dice y cómo se interpreta, por lo que el lenguaje y la intención son de
suma importancia.
3. El conflicto: de cualquier diferencia, el acuerdo sólo puede alcanzarse a través del
conflicto, entendido desde una perspectiva muy amplia y su existencia no implica
necesariamente sentimientos o emociones negativas. En este punto, la visión
estratégica y la inteligencia emocional son fundamentales, ya que es necesario
reflexionar muy cuidadosamente entre la rentabilidad del conflicto y el valor de
asumir los riesgos que surgen en cualquier negociación.
4. Las concesiones: La única forma de resolver un conflicto es hacer concesiones, ya
sea de forma unilateral, bilateral o multilateral, aunque la resolución se espere en un
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escenario diferente al que inicialmente se propusieron las dos partes. Las
compensaciones siempre deben determinarse por la relación entre los beneficios y
costos actuales o futuros o la reducción de riesgos. Para manejar de manera óptima
esta etapa, debemos tener un alto nivel de autoestima personal, que nos permita
balancearnos frente a nuestros enemigos desde una posición simétrica a otra posición
adicional si es necesario, sin trabas a través del ego.
5. El acuerdo: esto se logra solo cuando sopesamos los costos y/o riesgos que debemos
considerar como inevitables y menos dañinos que cualquier otro arreglo posible;
cuando los eliminamos por completo o logramos las metas que nos proponemos. En
este punto, deberíamos ser capaces de comprender las formas en que funcionan los
diferentes sesgos cognitivos y la manipulación de la persuasión que se puede utilizar
cuando nos sorprendemos frente a un acuerdo tentativo, porque los pequeños detalles
aparentemente intrascendentes pueden marcar una gran diferencia en lo completo o
incompleto que sea el resultado
6. El cumplimiento: vivimos en una época en la que la marca personal lo impregna casi
todo, especialmente en el ámbito profesional, por lo que una buena gestión para
respetar lo pactado es fundamental para los resultados futuros, con el entrevistador o
con los demás. Debe ser capaz de gestionar adecuadamente no solo lo que se ha
acordado formalmente, sino también las expectativas más o menos explícitas que la
otra parte tiene más de lo que se ha “firmado” en el acuerdo.
Ambientes propicios para una negociación
Schoonmaker (1990), describe cinco ambientes favorables para una negociación:
● Ambiente amigable: la mayoría de las personas prefieren un ambiente que les
permita sentirse relajados o moderadamente cómodos. Para crearlo, evite iniciar
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discusiones demasiado rápido, tómese unos minutos para socializar, chatear y servir
bebidas, demuestra que se siente cómodo con esta persona. El ambiente debe ser
amigable cuando:
-Se trata de la adecuada resolución del conflicto.
-Incapacidad para negociar.
-Negociar con una buena persona.
-Querer mantener una relación a largo plazo.
● Ambiente formal: es una especie de ambiente neutral, reduce los actos emocionales
al establecer acciones. Es útil cuando:
-No sabes en qué tipo de ambiente te encuentras.
-Socio desconocido.
-Los equipos se negocian y hay que organizar el encuentro.
-Tema complicado.
-Hay hostilidad entre las dos partes.
● Ambiente antagónico: esta es una relación entre personas con diferentes intereses
que de alguna manera necesitan llegar a un acuerdo. Las condiciones para crear un
ambiente de este tipo surgen cuando:
-Por ejemplo, al ser parte del juego, en algunas culturas, especialmente en América
del Norte, muchas transacciones se realizan en un ambiente crudo y repentino, sin
llevarse a cabo de manera informal.
-Estás negociando con una persona dominante que respeta solo a aquellos cuyas
acciones no los amenazan.
-Equilibrio de poder de un lado.
● El ambiente es indiferente: puede entenderse como íntimo, formal u hostil según la
actitud expresada por el organizador. ser apropiado cuando:
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-Si es indiferente al resultado de la transacción.
-La otra parte necesita un acuerdo.
-Pretende dar una idea de la capacidad negociable.
● Ambiente hostil: este tipo de ambiente es incompatible con la voluntad de una
persona, solo se realiza cuando es absolutamente necesario, por ejemplo cuando:
-Su finalidad es cambiar por completo la actitud de la otra parte, considéralo un
escándalo.
-Se ha descubierto que el socio hace trampa.
-Los riesgos son los mismos que se pueden crear en un entorno antagónico.
Técnicas de la negociación
Las técnicas de negociación se definen como los mecanismos y patrones de
comportamiento que utilizan las partes para influir en la otra y llegar a una solución
satisfactoria del conflicto. Estas acciones se basan en el poder potencial de las partes
negociadoras. Es cierto que hay muchas tácticas que pueden ser efectivas cuando se aplican
por primera vez; pero con el tiempo, no constituyen un estándar de negociación definitivo
sino que se convierten en puras estafas y trucos ineficaces. Así, Roger Fisher y William Urey
crearon los siguientes edificios:
1. Separar lo personal del problema: cuando hablamos del “otro lado”, muchas
veces olvidamos que son personas que, como nosotros, sienten emociones, tienen su propia
gama de valores, tienen experiencias diferentes y son impredecibles. Es importante entender
que todo negociador tiene dos tipos de intereses: intrínsecos y en relación con el otro. Por lo
tanto, no es buena idea entrar en negociaciones con el objetivo de ganar a toda costa. Estamos
poniendo en riesgo las futuras relaciones comerciales.
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2. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones: la negociación basada en la
situación ("Quiero esto") es menos eficaz que la negociación basada en intereses ("¿Por qué
querría eso?").
3. Inventar opciones de mutuo beneficio: la invención innovadora, dirigida a crear
intereses mutuos o complementarios, es necesaria para crear acuerdos más beneficiosos para
ambas partes. Primero hay que inventar, luego decidir.
4. Insistir en que los criterios sean objetivos: la necesidad de criterios objetivos es
esencial para llegar a una solución basada en principios y libre de estrés. Necesitamos
centrarnos en el resultado final, no en las fortalezas de las partes, y estar abiertos a la mente
pero cerrados a las amenazas.
Por lo tanto, las técnicas también tienen muchas estrategias. En algunos casos, la
capacidad de negociación es una habilidad innata y en otros es un proceso de aprendizaje. En
cualquier caso, es importante aumentar esta habilidad porque aumentará la probabilidad de
lograr tu objetivo.
Actualmente, la Programación NeuroLingüística (PNL) se utiliza en las
negociaciones, ya que se utiliza para analizar la comunicación no verbal, que representa el 93
% de nuestra comunicación. De hecho, las palabras por sí solas son solo el 7% de lo que
queremos decir. En esta área de la comunicación no verbal, hay muchos ejemplos que pueden
ser muy útiles si sabes observar:
-Silencio: guardar silencio y saber gestionar el silencio es fundamental a la hora de
negociar porque es posible que obtengas más información de la que crees. No
debemos olvidar que el silencio es una situación muy estresante, y muchas personas
no saben o no saben cómo controlarlo. Como resultado, la otra persona puede verse
obligada a continuar hablando simplemente permaneciendo en silencio.
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-No responder a lo que la otra persona nos dice: Un buen negociador no reacciona.
¿Quién controla tu estado de ánimo? Si somos oponentes, significa que somos muy débiles.
Somos responsables de lo que nos sucede emocionalmente, incluidos los conflictos. Las
demandas son a menudo el resultado de malentendidos. En lugar de enojarse o actuar
negativamente, es mejor tomar la iniciativa y llegar a un acuerdo.
-Parafrasear a la otra persona: Veamos si te entiendo, lo que quieres decir". Es
posible comprobar si se ha entendido correctamente. El receptor asume que la otra parte sabe
escuchar, lo que genera empatía.
Los negociadores:
Un negociador es alguien que tiene la capacidad de liderar negociaciones y se divide
en tres categorías: negociadores orientados a resultados, negociadores orientados a personas y
negociadores orientados a países.
● Negociador enfocado en los resultados: Se centran más en la negociación de
objetivos, son meticulosos, su exceso de confianza les lleva a creer que son los únicos
que dicen la verdad, y perciben a su contraparte como un enemigo al que hay que
derrotar para conseguir el máximo beneficio . Siempre deseoso de poder y
desinteresado en las relaciones personales, este tipo de negociador puede ser efectivo
para negociaciones puntuales pero no es del todo adecuado para construir relaciones a
largo plazo.
● Negociador enfocado en las personas: es quien preferiría ceder antes que molestar a
su socio y darle toda la información necesaria para una mejor cooperación, este tipo
de negociador es demasiado ingenuo, por lo que el negociador orientado a resultados
podría sacar provecho. Tienen las siguientes características:
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- Buscar la armonía en las negociaciones, a toda costa, procurando la cooperación
entre las dos partes y circulando la información necesaria para que las respuestas sean
recíprocas, pero al mismo tiempo aclarando sus condiciones.
- No utiliza técnicas de manipulación o presión, una vez puestas las cartas sobre la
mesa, las respeta y siempre juega limpio.
-Participa en buenas negociaciones de las que alguien más, podría pensar que tienen
algo de inocencia que puede aprovechar.
- Pretende buscar una relación a largo plazo entre las dos partes, y este tipo de
negociador busca negociaciones a largo plazo aunque así ceda más.
● Negociador enfocado según el país: Según la cultura respectiva, sus costumbres y
hábitos durante el proceso de negociación difieren las cualidades innatas de cada
persona. Por ejemplo, un negociador del sur de Europa es amigable, racional, habla
más que de lo que escucha, es intuitivamente sensible a las emociones y respeta las
tradiciones, mientras que un negociador norteamericano se caracteriza por el
equilibrio, la confianza y la apertura.
Características de un Buen Negociador
La negociación es uno de los aspectos clave del éxito empresarial porque el
negociador no solo debe lograr un conjunto de sus objetivos, sino que también debe mantener
la satisfacción de la otra parte en las negociaciones. Por eso hoy buscamos profesionales
calificados en este sentido, porque hay ciertas características que un buen negociador debe
tener sin excepción.
A continuación se enlistan detalladamente las cualidades y características:
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1. Conocimiento: los negociadores deben conocer al público para enfrentar
adecuadamente la realidad, y así poder discutir sus ideas con firmeza y no defenderlas
con violencia.
2. Empatizar: ponte en los zapatos de la otra persona. La empatía es un regalo
emocional que nadie puede ignorar y es la distancia más corta para expresar los
sentimientos. “Sabía que la gente olvidará lo que dijiste, olvidará lo que hiciste, pero
nunca olvidará cómo los hiciste sentir”, dijo Maya Angelou.
3. Paciencia: hay una habilidad de comunicación en algo que no nos enseñaron en la
escuela o la universidad: hacer preguntas y escuchar. James C. Collins escribió en
Good to Great que el éxito empieza por saber preguntar y saber escuchar, porque no
hay nada que nos guste más que la sensación de ser escuchados, y nada que hagamos
peor que escuchar. Por otro lado, una persona que sabe preguntar sabrá pasar del
“qué” al “por qué” y “para qué” y así podrá acceder a motivos humanos profundos.
4. Resolutivos: en los callejones sin salida, es mejor encender una vela que maldecir la
oscuridad, es decir, es la capacidad de adaptarse a los cambios que surgen dentro de la
negociación.
5. Firmeza: asegurarse de salir de nuestra zona de confort y crecer. Evidentemente, un
buen negociador no es ser el mejor, sino ser mejor, todos los días para negociar hoy lo
que no se pudo negociar ayer.
6. Capacidad de observación: fijarse en los pequeños detalles que pueden ser útiles
porque representan la esencia de la realidad en la que se supone que debe actuar, no
su apariencia.
7. Creatividad: utiliza técnicas creativas para negociar y aprovechar la 'ventana de
oportunidad'
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8. Meticuloso: analiza y detalla todas tus situaciones desde tu propia perspectiva
utilizando tácticas precisas para lograr tus objetivos, con atención al detalle.
9. Honesto: debe tener los valores necesarios, quiere que ambas partes ganen y no solo
por su propio bien, no hagan trampas y respeten los acuerdos.
10. Profesional: Es una persona con profundos conocimientos y amplias habilidades para
adaptarse a cualquier situación y liderar todos los temas y no sucumbir a la
incertidumbre.
En definitiva, lo que define a un buen negociador radica en valorar lo que no está
automatizado en el ser humano: la creatividad, la formación y la inteligencia emocional. Y
para todo esto, debemos tener un equilibrio entre todos los rasgos expuestos.
Consejos para negociar con éxito
Cada negociación se basa en un triángulo que consta de la estrategia, la táctica, la
comunicación y las ideas clave contenidas en este triángulo.
En cualquier interacción humana, como la negociación, cualquier proceso suele ser
sistemático y no lineal. Las negociaciones efectivas se desarrollan en seis etapas básicas
como vimos anteriormente, y estas no siempre son consecutivas, sino que puede haber saltos,
fallas e interacciones simultáneas. Sin embargo, se nombraran algunos consejos y claves para
alcanzar los objetivos de la negociación.
1. Preparación de la estrategia
Muchas veces las personas llegan a las negociaciones sin una estrategia, sin pensar en
su interlocutor; ni investigación, lo que significa que no tienen ningún plan, cuando se te
ocurra una estrategia, compártela con quienes te rodean. Se sorprenderá de las perspectivas,
los buenos argumentos y los enfoques de otras personas en los que quizás no haya pensado
antes.
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2. Conoce tu punto de partida
Entre los consejos de negociación, hay un punto de partida. Piensa en lo que pasaría si
no hubiera acuerdo. A menudo nos quedamos atrapados en lo que necesitamos y queremos.
Pero también piensa en dónde comenzó la otra persona y qué sucede si no haces ese trato.
3. Proceso de negociación antes del producto
Comprende cómo llegarás a donde quieres estar. Muchas personas inician
negociaciones y piensan solo en el resultado, no en el proceso: ¿Cómo terminará el trato?
¿Quiénes son las partes interesadas que deberían participar? ¿Quién es el tomador de
decisiones? Siempre asegúrese de comprender cómo se verá el camino antes de concentrarse
demasiado en el resultado.
4. Sea un oyente activo
Este es uno de los consejos negociantes más importantes, cuando desee reconocer su
punto de vista, reconozca primero el punto de ellos. No entre en negociaciones pensando que
debe hablar. Deberías escuchar y hacer muchas preguntas.
Trate de entender cuál es la situación de la otra persona. ¿Cuál es tu límite? ¿Cuál es
tu fecha límite? ¿En contra de qué están? Esto le ayudará a saber cómo lograr los resultados
correctos. Cuando reconoces por primera vez el punto de vista de la otra persona, ayudas a
cerrar la brecha y facilitas que te escuchen.
Quizás te interese leer este artículo que te ayudará a incrementar tus ventas con ideas.
5. Siempre haga un plan b.
Pregúntese siempre: si eso no funciona, ¿adónde vamos después? ¿Cuál es el próximo
paso? Esto le permitirá prepararse para situaciones difíciles o resultados que no espera.
Espera lo inesperado, para que el elemento sorpresa no te haga perder el juego.
6. Habla sobre el contexto
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Si solo lo impulsan los resultados y no le brinda a la otra parte el contexto que los
rodea, puede parecer conflictivo e inflexible. Una historia puede ayudar a las personas a
llegar al lugar correcto y a una mejor conclusión. Si está enviando su oferta final por correo
electrónico, brinde contexto, haga una última llamada telefónica y chatee, porque eso
realmente lo ayuda a obtener un mejor resultado.
7. Sea flexible
Otro consejo para operar es la flexibilidad, así que inclúyalo en su estrategia. Cuando
las personas tienen opciones, se sienten incluidas en la decisión, en lugar de sentirse
obligadas a hacer algo. Así que tiene algunas opciones, tal vez no puedas ser flexible con el
precio, pero puedes ser flexible con los términos o la fecha de inicio o lo que sea. Sea
creativo, hay muchas maneras de hacer algo.
8. Evite el contragolpe
Evitar la reacción violenta es uno de los consejos comerciales más importantes. Esto
sucede cuando los intercambios son excesivos y el resultado no es bueno para ninguna de las
partes. "Ganar" en las negociaciones puede conducir a la pérdida de la parte en una relación
importante. A la gente no le gusta cuando se sienten aprovechados. Si elige demasiado a una
persona, se lo tomará en serio y llevará ese resentimiento a la relación. Para evitar este tipo de
interacción:
-Anuncie las buenas noticias por etapas, pero de una sola vez anuncie las malas
noticias.
-La aceptación demasiado rápida puede llevar al arrepentimiento.
-Controle sus emociones cuando el trato vaya a su favor.
-Equilibre el deseo de lograr metas altas con la necesidad de cultivar una buena
relación. Al final, construir relaciones duraderas te pondrá en una mejor posición en general.
9. Escribe tu carta ganadora
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Cuando escriba la carta ganadora de su acuerdo, estará listo para mostrar los
beneficios que tendrá la otra parte en las negociaciones. Centrarse en lo que es bueno para
ellos, les ayudará a concluir que están realizando un buen negocio.
10. Habla siempre con la verdad
El último de los consejos para negociar es siempre hablar con la verdad, Parece
simple, pero vale la pena mencionar cuando tu marca y tu reputación están en juego.
A las personas les gusta tratar con personas que creen que son honestas, así que no
intentes ser creativo. Decir la verdad siempre te ayudará a sellar el trato. La otra parte en las
negociaciones no es su oponente, sino su socio. Una vez que reformule su negociación de
esta manera, ya no se sentirá ansioso o incómodo porque se dará cuenta de que ya tiene las
habilidades básicas que necesita para ser un gran negociador.
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Conclusiones
En definitiva, la negociación es parte de la vida cotidiana, desde que nos levantamos
hasta la hora de acostarnos, y cualquiera puede empezar a negociar. La negociación es un arte
que tiene muchos aspectos sociales, psicológicos y económicos diferentes.
Básicamente, la negociación es importante porque el negocio se cierra a nivel
personal, económico y social. Necesita conocer el contexto en el que se llevan a cabo las
negociaciones para no lastimarse, transmitir algunos datos importantes para el éxito, mostrar
tacto con la otra persona en la situación del grupo y actuar con confianza.
Siempre se debe tomar una decisión ante cualquier situación peligrosa que pueda
poner en peligro las negociaciones, por ello tener un plan de solución para cada situación es
la clave para sellar un trato.
Por lo tanto, concluimos que la negociación es un procedimiento interrumpido, muy
complejo y sujeto a cambios constantes, debe haber voluntad de negociar, y debe haber
legitimidad para la representación, debemos actuar de buena fe y con honestidad. Entre los
factores que retrasan el proceso de negociación tenemos la falta de capacidad y libertad,
falta de integridad y falta de buena voluntad, entre otros factores .
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