1

Negociación internacional

Actividad 1. Estilos de negocio.

ALUMNO: MARTIN RAMIREZ

GONZALEZ

DOCENTE: VIVIANA RODRIGUEZ

RUIZ

INGENIERIA EN LOGISTICA Y

TRASPORTE

MATRICULA ES182202234

Martin Ramírez González

 2

Estilos de Negociación (México)

Nuestro estilo de negociación tiene una condición que son nuestras costumbres y

tradiciones, y no puede faltar nuestra cultura, las figuras de negocios en México son

muy formales y conceden grandes importancias a las relaciones con las demás

personas, de cierta manera se sientes cómodos cuando las persona con las que

entablan una negociación es conocida, por ello se dice que nosotros hacemos negocios

de forma personal y con personas conocidas.

El negociador mexicano inicia colocándose en una posición defensiva e insegura ya

que perciben la negociación como un debate en el que si uno gana el otro debe perder

y descarta la posibilidad de que ambas partes puedan llevarse algún beneficio, los

negociadores de gobierno se escudan como un país pequeño y con ello buscan

concesiones con base en la debilidad relativa que se tiene con el otro país, el cual tiene

la obligación a respetar las solicitudes por haber explotado al país durante años como

en este caso el país vecino.

Existen varios aspectos por parte de nuestros negociadores como, por ejemplo; los

asuntos pueden llevarse dos o tres veces más tiempo del que originalmente se había

planeado, los negociadores mexicanos llegan a tomar un enfoque muy paternalista en

las discusiones, por lo que no hacen correcciones a los errores que cometen sus

directores.

Las tradiciones como las jerarquías que privan en el lugar de trabajo en ocasiones

dificultan la toma de decisiones a niveles inferiores, además de tiene la necesidad de

Martin Ramírez González

 3

motivación y formación para poder desarrollar un sentido de responsabilidad sobre la

eficacia en términos del costo de las funciones que manejan.

En la elaboración de contratos se pasan por alto los procedimientos administrativos y

con base en recomendaciones de terceras personas, y una importante fortaleza es la

habilidad para mantener relaciones sumamente armoniosas y estas pueden ser entre

sus superiores hasta sus subordinados, mientras que su debilidad es que se dedican a

implementar las decisiones tomadas a niveles superiores, pero no tienen la

participación en las actividades de planeación.

Algo muy importante en mencionar es un aspecto que afecta el estilo mexicano de

negociar es nuestra naturaleza autoritaria, centralista y jerárquica del gobierno en el

cual todos los senderos nos llevan a la posición de poder, por esta cuestión en

sumamente necesario que el empresario extranjero realice estrategias donde ubique en

una primera estancia el lugar a la persona que lleva la batuta.

Creo que podemos adaptar una estrategia que puede funcionar al empresario

mexicano la cual es que se muestre interesado por temas que son de interés, por

ejemplo, los acontecimientos actuales como el deporte, economía del país, es hacer

notar que es interesante e importante por estos temas.

Martin Ramírez González

 4

Estilos de Negociación (China)

Los orientales tienden ellos a darle solución a un problema dentro de la negociación

haciendo una separación en subtemas y tratándolos de manera secuencial, que a ellos

los conduce a un acuerdo definitivo como la suma de varias concesiones de temas

individuales, esto lleva al problema de que los negociadores americanos no pueden

medir el avance de las negociaciones, así como los acuerdos son a menudo

inesperados incluyendo concesiones necesarias de la parte americana.

En este estilo de negociación las características se arraigan históricamente en los

valores del individualismo y de la independencia, sin embargo, estos crean problemas

al negociar por existir situaciones de interdependencia.

En relación con idioma, la carencia de capacidades para dominar los extranjeros pone

a los negociadores americanos en desventaja en la negociación por ciertas razones,

que son como por ejemplo el uso de intérpretes da a los negociadores extranjeros una

oportunidad mejor de observar las respuestas no verbales del americano,

proporcionándose más tiempo para responder.

Además, permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de compresión

selectiva como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos

malentendidos debido a las dificultades de la lengua, y por último ello asumen a

menudo que la persona en el equipo de negociación extranjero con la mejor capacidad

de discurso representa el más inteligente e influyente del grupo, esto es indebido ya

que puede conducir a menudo a prestar la mayor atención a la persona incorrecta.

Martin Ramírez González

 5

En relación con el enfoque de persuasión, desde el punto de vista de ellos, las primeras

dos etapas del proceso de son menos importantes que la etapa de persuasión, por lo

tanto, los negociadores americanos tienden a pasar poco tiempo en las tareas

secundarias y prefieren las tareas relacionadas para centrarse en la discusión de los

argumentos lógicos en la etapa de persuasión.

En cuanto a la conversación el estilo americano contiene generalmente pocos periodos

largos de silencio y muy particularmente en respuesta a una posible salida, la reacción

del negociador americano común es intentar estos periodos silenciosos con

concesiones o recurriendo a la persuasión.

Además, para ellos un contrato constituyen un acuerdo explícitamente escrito que se

espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias, además ellos generalmente

prefieren manejar ellos mismos la negociación, tomando la responsabilidad completa

de las decisiones tomadas en la mesa de negociación, las razones pueden ser por la

valoración al comportamiento independiente y a la responsabilidad o bien por factores

económicos.

Martin Ramírez González

 6

Características Culturales (México)

Nuestra cultura resulta de dos cuestiones por un lado son las costumbres y por otro

lado son las tradiciones indígenas con la presencia colonial española que impacto tan

fuertemente en todos los ámbitos de la vida. Las características de nuestra cultura

están arraigadas a un dominio diverso que abarca grandes diferencias en la entidad, la

variedad de influencias a lo largo de la historia mexicana, desde la antigua civilización

maya hasta la dominadora presencia europea, ha llegado a definir lo apasionante es

nuestro país hoy en día.

Una característica que nos identifica a nosotros los mexicanos es la cortesía ya que

nuestros modales son de suma importancia, por ejemplo, si alguien es invitado a una

convivencia familiar es de tradición llevar algún detalle, y por parte del anfitrión es una

prioridad de que el invitado se sienta bien atendido y cómodo y esto se puede aplicar

también en una negociación en nuestro país con gente del extranjero.

Unas de las tradiciones más comunes con las festividades de fin de año, estas se van

heredado de generación en generación, y existen diferentes maneras de celebrar por

ejemplo para unos las lentejas se extienden alrededor de la puerta como símbolo de

abundancia, hasta algunos llegar a comer un puño de lentejas, el comer 12 uvas

cuando la cuenta regresiva comienza a dar la bienvenida al año nuevo, y cada uva

representa un deseo, las personas sales justo a la medianoche con maletas con el fin

de poder salir de vacaciones, se colocan una moneda en un zapato o bolsillo porque se

piensa que atrae prosperidad económica entre otras.

Martin Ramírez González

 7

En la tradición culinaria de México, existe mucho sabor, los alimentos básicos utilizados

en una cocina mexicana incluyen los frijoles, chiles, aguacates, tomates, huevos y

tortillas.

En la música ha jugado un papel de suma importancia después de ser colonizada por

España, ha generado una influencia que es ya tradición de nuestro país. La música

tradicional no solo es una costumbre en México, sino también es una identidad para

cada región de nuestro país, por lo que hace una parte diversa y fascinante de su

historia, uno de los sonidos más populares y fácilmente reconocibles es el mariachi que

este tuvo origen en el estado de Jalisco.

Martin Ramírez González

 8

Características Culturales (China)

Desde el periodo de los Tres augustos y cinco emperadores, el principal gobernante ha

sido algún monarca. En los diferentes periodos se han empleado nombres diferentes

para referirse a las diversas posiciones sociales. Conceptualmente los periodos

imperial y feudal son similares, con el gobierno y los oficiales militares en la parte alta

de la jerarquía social mientras que el resto de la población quedaba bajo la ley regular.

Desde la Dinastía Zhou (1046-256 a. C.) en adelante, la sociedad tradicional china ha

estado organizada en un sistema jerárquico de clases socioeconómicas conocido

como Las cuatro ocupaciones

El grupo preeminente es la etnia han. A lo largo de la historia muchos grupos se han

asimilado a etnias vecinas o desaparecido sin dejar rastro. Al mismo tiempo, dentro de

la etnia han mantenido tradiciones culturales o peculiaridades lingüísticas. El término

'Zhonghua minzu' se emplea para definir el nacionalismo chino en general. En gran

medida la identidad cultural tradicional tenía relación con diferentes nombres familiares.

La religión en China se ha caracterizado por un pluralismo desde los comienzos de

la Historia de China. Las religiones en China se orientan al entorno familiar y no suelen

exigir la adherencia exclusiva de sus miembros. Algunos estudiosos dudan de la

aplicación del término «religión» para el budismo o el taoísmo, prefiriendo denominarlos

«prácticas culturales» o sistemas de pensamiento. El cuestionamiento sobre lo que

debería llamarse religión en el ámbito de China está sujeto a debate.

Martin Ramírez González

 9

La abundante variedad de gastronomía china procede principalmente de una

costumbre del período de los emperadores de China que solían ofrecer cien platos

diferentes en cada comida.

En el proceso de preparación de la comida se veían envueltos incontables cocineros

y concubinas. Con el tiempo muchos platos pasaron a formar parte de la comida diaria

de los ciudadanos. Indiscutiblemente, toda la gastronomía de Hong Kong e incluso de

la gastronomía chino-estadounidense tiene, en cierto modo, sus raíces en la cocina

dinástica china.

La arquitectura china, de la que se pueden encontrar ejemplos datados hace más de

2000 años, ha sido un rasgo distintivo de la cultura del país. Toda la arquitectura tiene

algunos rasgos distintivos independientes de las regiones o del uso de los edificios, el

más relevante es el énfasis en la anchura como ejemplifican los amplios espacios de

la Ciudad Prohibida. Por el contrario, la arquitectura occidental suele hacer hincapié en

la altura, aunque pueden encontrarse excepciones como las pagodas.

Otra característica importante es la simetría, que implica un significado de grandeza y

se aplica tanto a palacios como a casas de campo. La excepción más notable a esta

característica está en el diseño de los jardines que suelen ser asimétricos. El feng

shui ha jugado un importante papel en el desarrollo estructural de la arquitectura.

Martin Ramírez González

 10

Estrategias

En primera estancia debemos poner énfasis en la confianza y beneficios mutuos para

las empresas que negocian, los argumentos emocionales pueden ser más efectivos

que los argumentos lógicos, basados en cifras.

En segunda estancia se debe tomar el ritmo de negociación lento y con un tono de voz

más bajo, y usar espacio de silencio para pensar sobre lo que se va a decir o

responder a preguntas que necesitan una decisión, pienso que acelerar el ritmo o

interrumpir los silencios podría ser contraproducente.

Y en tercero creo que en relación con las decisiones se tomas al más alto nivel, no

obstante, la negociación, el análisis y la evaluación de las propuestas los realizan los

cuadros medios de las empresas que tienen acceso al empresario o directivo que

pretende el poder, creo que es de suma importancia que los máximos ejecutivos están

siendo bien informados.

Hoy en día se denotan las tendencias que están afectando a nuestra sociedad, el

avance en la ciencia y la tecnología, la globalización de la economía, la formación de

bloques económicos están acelerando y también condicionando fuertemente la historia

de cada país, en particular México realizo una apertura internacional de su economía

hacia el resto del mundo, dicha circunstancia genera un aumento en la complejidad de

las organizaciones y afectan muy severamente la capacidad de respuesta ante los

cambios del entorno, por ello se hace necesaria la idea de situarnos en el ámbito de las

exportaciones e importaciones, como uno de los mecanismos del comercio

internacional que sirve para poder potencia las economías de los países.

Martin Ramírez González

 11

Esquema

Estilos de Negociación

Variable México China

Filosofía del proceso

Regateo Integrativo
negociador

Concepción de la Amigos mejor que

Impersonal
contraparte enemigos

Perspectiva temporal Corto plazo Largo plazo

Toma de riesgos Alta Alta

Quienes negocian Jefe solo Los jefes

Informalidad
Formalidad Alto protocolo
personal

General, vaga y
Argumentación Utilitaria y concreta
personal

Emocionalidad Alta, orgullo Frialdad

Litigio, uso del poder

Tácticas de poder Fuerte todo o nada
real

Martin Ramírez González