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    Capitulo 2 Mapa de Ideas

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    Este documento describe los conceptos clave de una negociación distributiva exitosa. Explica que ambas partes deben establecer un objetivo inicial, un punto de resistencia y evaluar los costos de no llegar a un acuerdo. También describe las estrategias fundamentales como impulsar concesiones cercanas al punto de resistencia y convencer a la otra parte para que cambie su posición. Finalmente, explica que el punto de acuerdo es trascendental y debe abarcar un rango positivo de negociación.

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    Este documento describe los conceptos clave de una negociación distributiva exitosa. Explica que ambas partes deben establecer un objetivo inicial, un punto de resistencia y evaluar los costos de no llegar a un acuerdo. También describe las estrategias fundamentales como impulsar concesiones cercanas al punto de resistencia y convencer a la otra parte para que cambie su posición. Finalmente, explica que el punto de acuerdo es trascendental y debe abarcar un rango positivo de negociación.

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    Capitulo 2 Mapa de ideas

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    Este documento describe los conceptos clave de una negociación distributiva exitosa. Explica que ambas partes deben establecer un objetivo inicial, un punto de resistencia y evaluar los costos de no llegar a un acuerdo. También describe las estrategias fundamentales como impulsar concesiones cercanas al punto de resistencia y convencer a la otra parte para que cambie su posición. Finalmente, explica que el punto de acuerdo es trascendental y debe abarcar un rango positivo de negociación.

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    Este documento describe los conceptos clave de una negociación distributiva exitosa. Explica que ambas partes deben establecer un objetivo inicial, un punto de resistencia y evaluar los costos de no llegar a un acuerdo. También describe las estrategias fundamentales como impulsar concesiones cercanas al punto de resistencia y convencer a la otra parte para que cambie su posición. Finalmente, explica que el punto de acuerdo es trascendental y debe abarcar un rango positivo de negociación.

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    Obj et i vo

    Punt o Punt o de
    i ni ci al r esi st enci a

    Exi st e
    un cuar t o
    Ambas f act or ,
    par t es de cat al ogado
    la como
    negoci aci ón r esul t ado
    ant es de al t er no
    comenzar ,
    deben
    est abl ecer :

    La si t uaci ón de Funci ón de l as
    opci ones par a un Val or ar el
    l a negoci aci ón obj et i vo, el
    I mpul sar di st r i but i va acuer do negoci ado
    conci l i aci ones punt o de
    cer canas al r esi st enci a y l os
    punt o de cost os de
    r esi st enci a t er mi nar l as
    negoci aci ones
    par a l a ot r a
    par t e

    Convencer al
    vendedor par a
    el cambi o de
    su punt o de
    r esi st enci a
    Manej o de l as
    Es t r at e g i as i mpr esi ones de l a
    y t ác t i c as ot r a par t e
    Est r at egi as
    Fundament al es de u na Táct i cas
    Si es
    negat i vo, ne g o c i ac i ó n
    convencer al di s t r i bu t i v a
    vendedor que
    r eduzca su
    punt o de
    r esi st enci a Modi f i caci ón de
    l as per cepci ones
    de l a ot r a par t e

    Convencer al
    vendedor de
    que es el
    mej or acuer do
    posi bl e
    Mani pul aci ón de
    l os cost os r eal es
    de r et r asos o de
    Posi ci ones l a concl usi ón
    adopt adas El punt o de
    dur ant e l a acuer do
    negoci aci ón

    Tr ascendent al
    en una
    negoci aci ón
    di st r i but i va
    Of er t as Post ur as Concesi ones Of er t as
    I ni ci al es I ni ci al es I ni ci al es Fi nal es

    Debe abar car


    un r ango de
    negoci aci ón
    posi t i vo

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