Business model canvas: Tu

modelo de negocio en un
lienzo
¿Ya tienes tu modelo de negocio? o acaso, ¿tienes una idea de negocio por
consolidar? Si la respuesta es positiva, ¿tienes claro cada uno de los
aspectos fundamentales del negocio y su relación? ¡Perfecto!

Entonces, ¿has conseguido definir, discutir y explicar tu modelo de negocio

ante grupos e inversores?

Cada uno de estos interrogantes pueden ser resueltos con la herramienta

que vas a comprender detalladamente en el post de hoy. Es el tema de hoy
en Emprendimiento con Ingenio Empresa. Te contaré qué es el lienzo de
modelo de negocio, la diferencia con el lean canvas, los componentes que
tiene y cómo se hace.

¿Vamos?

¿Qué vas a encontrar? [Ocultar contenido]

 1 Qué es el lienzo de modelo de negocio
 2 Ventajas del lienzo (canvas) de modelo de negocio
 3 El lean Canvas: Diferencia con Business Canvas
 4 Cómo definir tu modelo de negocio con Business model Canvas
o 4.1 Paso 1: Tus segmentos de clientes
o 4.2 Paso 2: Tu Propuesta de valor
o 4.3 Paso 3: El Canal
o 4.4 Paso 4: La relación con el cliente
o 4.5 Paso 5: Los ingresos
o 4.6 Paso 6: Recursos clave
o 4.7 Paso 7: Actividades clave
o 4.8 Paso 8: Los socios clave
o 4.9 Paso 9: La Estructura de costos
 5 Ejemplo de lienzo de modelo de negocio

A modo de introducción…

https://www.youtube.com/watch?v=OoshJr_cEgY
A través del post cuando te hable de lienzo de modelo de negocio, modelo
canvas, o business model canvas, básicamente es el mismo término. Ojo,
pero completamente diferente a Lean Canvas. Ya sabrás la diferencia. Con
esto claro… iniciamos.

Qué es el lienzo de modelo de negocio

El Business Model Canvas o lienzo de modelo de negocio es una
herramienta desarrollada por Alex Osterwalder que logra 

 representar visualmente la empresa como un todo, ofreciendo una

visión integrada del modelo de negocio, lo que te permite tomar
decisiones estratégicas tanto si tienes una empresa establecida como si
eres un emprendedor desarrollando su modelo de negocio. 
Ventajas del lienzo (canvas) de
modelo de negocio
¿Por qué usarlo? ¿En qué te beneficia? Bien vale aclarar que el lienzo será
tan útil como sea llevado por el equipo de trabajo. Más adelante en el post
te voy a mostrar cómo hacer un lienzo de modelo de negocio, sin embargo
sí que tiene una serie de ventajas.

Muéstrame las ventajas

 Representación visual: El grupo tiene una una plantilla que relaciona cada

uno de los 9 bloques de construcción, lo que le permite tener una visión
general y particular a la vez de su modelo de negocio.
 Mejor si se trabaja en grupo: Al ser una plantilla, fácilmente puedes
imprimirla o dibujarla en una pizarra y comenzar a construir en grupo los 9
bloques con uso de notas adhesivas.
 Integrado: Esto ya te lo he dicho. Con el business canvas no construyes los
9 bloques no de forma aislada ya que debes tener en cuenta lo hecho en
otros bloques, lo que te va a otorgar un enfoque integrado de tu modelo de
negocio.
 Fácil de explicar para ser fácil de entender: ¿Te puedes imaginar una
forma más fácil de explicar tu modelo de negocio?
 Flexible y portátil: Lo sé, esto suena a gadget tecnológico pero no es así.
Simplemente puedes llevar tu plantilla a donde desees para explicarla
cuantas veces sea necesario. ¿alguna modificación? No hay problema.
Retiras la nota adhesiva, escribes en una nueva y vuelves a pegar.

El lean Canvas: Diferencia con

Business Canvas
A partir del business canvas, un Ash Maurya creó una modificación a la que
denominó Lean Canvas o Lienzo Lean. ¿Cuáles son las diferencias?

 El lean canvas logra evidenciar si tu producto o servicio entrega valor para

el cliente. El business canvas muestra como un modelo de negocio
consigue entregar valor a los clientes y accionistas o dueños.
 El lean canvas tiene un enfoque de lanzamiento de empresas basado en
hipótesis e incertidumbre, a diferencia del business canvas que
concibe mayor conocimiento del modelo de negocio (infraestructura,
costos, ganancias, etc)
 El lean canvas profundiza más en el conocimiento del problema, su
alternativa y la solución propuesta, por tal razón suele ser usado en
fases más tempranas del emprendimiento. El lienzo de modelo de
 negocio es usado incluso por empresas ya establecidas o maduras, pues se
parte de que ya se tiene una solución ideada o implementada.
El lean canvas está más orientado a start ups y hecho para un arranque ágil
de tu emprendimiento. Esto puede sonar fantástico para tus objetivos,
¿verdad?

¿Entonces porque te hablo del lienzo de modelo de negocio para

emprender?

La falta de enfoque sobre la propuesta de valor y el problema que resuelve es

quizás, lo que más han comentado los críticos a la herramienta de Osterwalder.
Quizá por eso tiempo después él mismo creó una segunda herramienta: El lienzo
de propuesta de valor, la cual como ves a continuación se integra perfectamente
con el lienzo de modelo de negocio, siendo un paso necesario en cualquier
emprendedor como tu.

sto hace perfectamente viable el uso del canvas original para un proyecto
en fase temprana, pues permite ahondar en la propuesta de valor, el
problema que soluciona y su conexión con el segmento de clientes.

Cómo definir tu modelo de negocio

con Business model Canvas
Como ves, el Canvas de modelo de negocio está compuesto por 9 campos o
bloques. En cambio, te permitirá tener una visión integrada de tu modelo
de negocio, lo que es vital presentarlo a potenciales inversores. ¿Cómo
hacer un business model canvas? Lo tienes en 9 pasos:
Paso 1: Tus segmentos de clientes

Toda propuesta tiene un segmento de clientes de partida. ¿Qué es un

segmento de clientes? Es la comunidad o grupo a donde vas a dirigir tu bien
o servicio. ¿Cómo los segmento? Diversas formas: Genero, ubicación, edad,
profesión, estilo de vida, personalidad, etc. El mapa de empatía es una
gran ayuda para este bloque.

¿A quién le vas a ofrecer tu producto o servicio?

 Mercado de masas: El mercado más amplio de todos. Tu bien o servicio

esta dirigido a satisfacer las necesidades de una gran parte de la población,
por lo tanto tu propuesta de valor, canal de distribución y relación con el
cliente deberan estar enfocadas para el consumo de una gran cantidad de
clientes. Ejemplo: Fabricante de estufas.
 Nichos: Segmentos de mercado específicos que obedecen a unas
características similares definidas. Por ende, los canales de distribución, la
propuesta de valor y la relación con el cliente deberá estar ajustada a ese
nicho elegido. Ejemplo: Fabricar zapatos para damas que tienen pies muy
grandes.
  Segmentados: Grupos diferentes pero con necesidades similares. Aquí si
es posible que se creen diversas propuestas de valor, formas de
relacionarse con cliente y canales de distribución. Las bebidas light y con
azúcar o las tarjetas de crédito de los bancos son ejemplo de este caso.
 Diversificado: Diferentes segmentos de clientes con diferentes
características y necesidades. Por ejemplo una productora de papel
tendrá variaciones en su producto, canal de distribución y relaciones con
clientes al tener empresas y personas como segmentos de clientes
diversificados.
 Multi-segmentos: Segmentos de clientes mutuamente dependientes, si un
segmento de clientes no funciona bien – otro tampoco lo hará. Por ejemplo
Google adsense permite a los sitios web publicar anuncios de las empresas
que le pagan a Google. Si un usuario da click en un anuncio del sitio web
(como este) google le paga al editor de ese sitio (como yo) y el anunciante le
paga a Google. Si alguno de los segmentos no es correctamente atendido,
el otro se verá afectado.
Paso 2: Tu Propuesta de valor

¿Qué hace que un cliente te prefiera a ti sobre otro? Esa es tu propuesta de

valor. Es el nexo entre tu bien o servicio y la razón para que el cliente
se decida por lo que ofreces.

Es un paso crucial. Siempre es común escuchar que se lanzó a emprender

con una idea de negocio que a su juicio parece fantástica, pero no exploró
cómo su idea creaba valor en el mercado. En este caso tiene el producto o
bien, pero no pensó en el valor que hace que el cliente decidiera a
comprarlo. ¿Resultado? Probablemente no sea el mejor.

Aquí también puedes definir tu estrategia competitiva, ¿cómo te vas a

diferenciar?

 Precio: Tu producto es económico comparado con otros. Por ejemplo en

Colombia las tiendas D1 han sido exitosas al diferenciarse de
hipermercados por ofrecer un formato de bajo costo para el cliente,
logrado a través de ahorros con productos de marcas poco conocidas y
bajos inventarios.
 Novedad: Estas para resolver una necesidad que nadie en el mercado
había atendido. El teléfono celular representó una innovación
disruptiva que en su tiempo fue una gran novedad, llevando a otro nivel la
necesidad de comunicarse.
 Diseño: Te diferencias por el diseño. Ninguno en el mercado tiene uno
igual. No se me ocurre otro ejemplo que el tan sonado de Apple con los
Ipod.
 Personalización: Tu solución está hecha a medida de lo solicitado por el
cliente, incluso puede ser él el que te dice qué es lo que quiere tener.
 Ejemplos hay muchos. Nike te permite diseñar tus propios guayos (o
botines en otros países) y Ferrari te da la opción de configurar como gustes
tu automóvil.
 Rendimiento: Ofreces un producto o servicio ya existente en el mercado
pero mejor. Más calidad, mejor funcionalidad, más duración, menor riesgo
en su uso, etc. La iluminación LED representó una total evolución en este
sentido frente al bombillo normal. Mayor duración, mejor iluminación,
ahorros en costos y más provechoso (o menos dañino) para el medio
ambiente,
Paso 3: El Canal

¿Cómo vas a llegar al cliente? ¿Cómo vas a hacer para que te conozcan?,
¿cómo vas a traerlos?, ¿de qué forma compraran tu producto o servicio?,
¿cómo harás la entrega?

Internet, minoristas, comercio electrónico, venta directa, redes sociales, call

center, etc. Todos son ejemplos de canales para dar a conocer tu producto
o servicio, propuesta de valor, medio de venta o forma de entrega.

Define entonces los puntos de contacto de los clientes con tu propuesta

de valor y tu bien o servicio.

Paso 4: La relación con el cliente

Cómo te vas a relacionar con los segmentos de cliente antes definidos. En

este bloque vas a pensar en las formas para relacionarte con el cliente a
través de las diferentes fases que pueden existir.

 Captación de clientes: Existe gran cantidad de formas para obtener

clientes, por ejemplo los eventos BTL (below the line), la televisión,
publicidad por internet, radio, diarios, revistas, e-mail marketing,
licitaciones, etc.
 Retención de clientes: Todo lo que haces para mantener a los clientes:
Descuentos para clientes actuales, dedicación personal, servicio o producto
personalizado o exclusivo, programas de fidelidad, etc.
Así pues, podemos encontrar diversas formas de relacionarnos con el
cliente:

 Directamente: Interacción entre personas como la que se da entre un

vendedor y un cliente en un local comercial.
 Indirecta: Ofreces todas las herramientas y medios para satisfacer las
necesidades del cliente sin tener interacción física. Por ejemplo call centers,
envíos a través de terceros, servicio de internet, redes sociales, etc.
 Mixto: Una mezcla de relación directa e indirecta.
Paso 5: Los ingresos

De qué forma vas a obtener ingresos por tus bienes o servicios. ¿Serán
diferentes según el segmento de clientes?

Retoma entonces tu propuesta de valor y tu producto o servicio por los

cuales los clientes pagan (o estan dispuestos a pagar). Piensa en cómo
están pagando (o como crees tu que ellos desearían pagar). ¿Hay una forma
de pago preferible para ellos?

Considera ahora las formas de pago para un producto o servicio, por

ejemplo:

 Por venta directa: Les das un producto y a cambio recibes dinero. Por
ejemplo una bicicleta.
 Por suscripción: Tu cliente se suscribe y puede usar cuanto quiera el
producto o servicio. Por ejemplo planes de hosting, netflix o internet.
 Por uso: Obtienes ingresos según el número de usos que tu cliente le dé a
tu producto o servicio.
Otras formas contemplan el uso de licencias, préstamos, leasing y
publicidad.

Paso 6: Recursos clave

¿Cuáles son los recursos necesarios para concebir tu propuesta de valor y

para ofrecer tu producto o servicio?

Define los recursos sin los cuales tu modelo de negocio no tendría éxito.

Una buena idea es segmentarlos según sean:

 Humanos: Ingenieros, vendedores, arquitectos, mensajeros, estudiantes,

etc.
 Físicos: Maquinas, locaciones, infraestructura, vehículos, etc.
 Intelectuales: Derechos de autor, patentes, licencias, lista de clientes, etc.
 Financieros: Préstamos, efectivo, accionistas, etc.
Analiza qué tanto necesitas de cada uno. Por ejemplo para crear una tienda
de ropa para dama se me ocurre que se necesitara un préstamo para la
inversión inicial, computador, caja registradora, 3 vendedoras, una
estrategia de venta, permisos para comercializar marcas de ropa, un local
de 20m2 y una infraestructura específica (ganchos, vestidores, muebles,
espejos).
Para este ejemplo yo considero que estos son recursos clave
porque construyen mi propuesta de valor. Probablemente también necesite
cuadros, pinturas, cámaras, decoración y material de aseo; sin embargo
estos no son recursos clave, pues mi tienda de ropa no se va a venir abajo si
en algún momento no dispongo de ellos.

Paso 7: Actividades clave

¿Cuáles son las actividades más importantes para tener éxito en la

ejecución de tu propuesta de valor? Dicho de otra forma, ¿cuáles son las
actividades sin las cuales tu propuesta de valor no existe? Cada
actividad será diferente según tu modelo de negocio.

Por ejemplo para una compañía como Samsung la investigación de las

preferencias de los clientes y su red de distribución son fundamentales
para tener éxito.

Para una compañía que fabrica medicamentos como Pfizer el control de

calidad es sumamente importante.

Para una compañía como Ebay que vende por Internet, la distribución, el
mantenimiento del sitio web y el servicio al cliente por múltiples canales
son trascendentales para ejecutar su propuesta de valor.

Pregúntate entonces lo siguiente:

 Observando mi propuesta de valor, ¿Qué es lo que necesito para tener

éxito en su ejecución? (paso 2)
 ¿Qué actividades requiero para tener éxito en los canales de distribución
y visibilidad? (paso 3)
 ¿Qué actividades tengo que hacer para mantener una relación exitosa
con los clientes? (paso 4)
 ¿Qué tipo de actividades son claves según mi forma de obtener ingresos?
(paso 5)
Paso 8: Los socios clave

Define cuáles son los partners, las alianzas o los socios que requiere tu
modelo de negocio para ejecutar su propuesta de valor, optimizar las
operaciones o reducir los riesgos. Considera entonces los siguientes tipos
de socios:

 Proveedores: Necesarios para elaborar y entregar tu producto o servicio

  Aliados estratégicos: Acá tienen cabido todos aquellos aliados que
impulsan tu negocio hacia el logro de sus objetivos.
 La competencia: ¿Quién dijo que no puedes cooperar con la competencia?
Si tiene objetivos en comunes, por supuesto que es posible.
Paso 9: La Estructura de costos

Por último, aquí vas a definir los costos implicados para iniciar tu modelo
de negocio. Por ende, fíjate en tus actividades, los recursos y los socios
clave, ¿en qué costos incurre tu modelo de negocio?

Para esto ten en cuenta tu propuesta de valor.

Por ejemplo si estas enfocado en ofrecer ropa exclusiva con diseño de

pasarelas de moda, tendrás que asegurarte que el material de confección
sea de alta calidad y la experiencia que vive el cliente al entrar al local
comercial sea única (visual, kinestésica y olfativa). Esto sería una empresa
enfocada en ofrecer alto valor al cliente.

Otro ejemplo es una compañía como Walmart que es una tienda descuento
con un modelo de costos bajos que trabaja con base en un modelo de
negocio simplificado. Las aerolíneas de bajo costo son otro ejemplo de este
tipo de modelo. En este caso la propuesta de valor se basa en precios bajos.

Con esto ya tienes finalizado tu lienzo de modelos de

negocio

¿Recuerdas el ejemplo del lienzo de propuesta de valor? Ahora te voy a

mostrar su continuación con el ejemplo del lienzo de modelos de
negocio.

Ejemplo de lienzo de modelo de

negocio
Recuerda que es un servicio de empleadas domésticas por tiempo flexible y
su segmento de mercado es el de familias conformadas por padres
trabajadores.

Paso 1: Segmentos de clientes

Familias conformadas por dos o más miembros

  Con padres trabajadores
 No disponen de mucho tiempo
 Les gusta tener la casa organizada
Paso 2: Propuesta de valor

Un servicio de empleadas domésticas con horarios flexibles que logre:

 Brindar sensación de limpieza y armonía en el hogar

 Tranquilidad y confianza en el cuidado de los hijos y en su educación
 Seguridad en el cuidado de la casa y de los objetos personales
 Ofrecer personalización al permitir a la familia escoger los momentos en
que desean tener el servicio
 Facilidad en la contratación, vinculación y administración de la relación de
la familia con la empleada doméstica
Paso 3: Canal

 Redes sociales
 Vallas publicitarias
 Sitio web
 Plan de referidos
Paso 4: Relación con el cliente

 Servicio personalizado
 Sitio web y app móvil con inicio de sesión por usuario para analizar
estadísticas y datos del servicio y del personal a disposición
 Redes sociales para la gestión de la relación con el cliente y atención de
quejas y reclamos
Paso 5: Ingresos

Los planes de pago del cliente son:

 Pago por número de horas de servicio

 Pago por planes semanales, mensuales y semestrales
El cliente puede hacer sus pagos a través de:

 Pago en línea (transferencia electrónica, paypal y pse)

 Pago físico
Paso 6: Recursos clave

Para iniciar la operación de este servicio, será necesario:

Personal

 Empleadas domésticas
 Abogado
  Psicologa organizacional
 Ingeniero desarrollador
Capital

 Dinero propio
 Capital semilla
Tecnología

 Web
 Hosting
 App móvil
 Software de administración del personal
Infraestructura

 Oficina de atención al cliente

Paso 7: Actividades clave

 Selección, contratación y vinculación de empleadas domésticas

 Administración y mantenimiento de app móvil y sitio web
 Gestión de horarios de empleadas domésticas
 Contabilización de horas y planes de servicio por cliente
 Atención de canales de servicio al cliente
 Administración de prestaciones (servicios) sociales
Paso 7: Socios clave

 Proveedor de dominio y hosting

 Licencias y planes de plugins y herramientas para sitios web
 Proveedor de uniformes para el personal
 Arrendador del local comercial
 Servicio de transporte para el personal
Paso 9: La Estructura de costos

Los costos más importantes inherentes en el modelo de negocio son:

 Sueldo de personal y sus prestaciones sociales

 Dominio y hosting
 Conexión a internet
 Impuestos y papeleo de constitución de la empresa
 Pagos publicitarios
 Alquiler del local
Este es el ejemplo de Canvas de modelo de negocio que trabajamos en una
clase:
Con esto ya tenemos nuestro modelo canvas finalizado

Como ves, hemos logrado representar visualmente este modelo de

negocio. Si tu fueras un inversor, ¿qué harías?

Ahora elabora el tuyo. Apóyate en herramientas como el mapa de

empatía y el lienzo de propuesta de valor para complementar tu
propuesta de valor y modelo de negocio.