MERCADOTECNIA

En este ensayo hablare sobre la mercadotecnia desde explicar su concepto hasta

cómo influye el microambiente y el macroambiente en la toma de decisiones
mercadológicas.

La mercadotecnia consiste en un conjunto de principios y prácticas que se llevan a

cabo con el objetivo de aumentar el comercio, en especial la demanda.
El concepto también hace referencia al estudio de los procedimientos y recursos
que persiguen dicho fin.

En la idea moderna se sostiene que la tarea principal de la mercadotecnia es

conocer las necesidades, deseos y valores de sus clientes, y así ofrecerles los
satisfactores de un modo más eficiente que la competencia. Dentro de esta
concepción se cree que las organizaciones al desempeñar una buena labor para
satisfacer las necesidades de los clientes, ganarán lealtad, preferencia y buena
opinión de los mismos, satisfaciendo simultáneamente las metas de la
organización e incrementando las probabilidades de sobrevivir a largo plazo.

La mercadotecnia implica el análisis de la gestión comercial de las empresas. Su

intención es retener a los clientes actuales que tiene una organización, mientras
que intenta sumar nuevos compradores.

Las técnicas y metodologías de la mercadotecnia intentan aportar las

herramientas necesarias para conquistar un mercado.

La mercadotecnia pretende posicionar un producto o una marca en la mente de

los consumidores. Para eso, parte de las necesidades del cliente para diseñar,
ejecutar y controlar las actividades de comercialización de una empresa.

La mercadotecnia afirma que para alcanzar las metas de la organización es

importante definir las necesidades y anhelos de los mercados a lo que se quieren
satisfacer.

Es importante saber diferenciar el concepto de mercadotecnia con el de ventas ya

que el concepto de ventas se basa del interior al exterior, porque este empieza
centrándose en el producto mientras que el concepto de mercadotecnia tiene un
perspectiva contraria ya que se basa del exterior al interior, basándose en el
mercado bien definido centrado en la necesidad del público consumidor.

También es importante identificar que el marketing o mercadotecnia no es solo

anunciar y vender un cierto producto, por lo que a cualquier lugar a donde uno se
dirija están rodeados de diversos anuncios publicitarios, sino que el marketing es
satisfacer las necesidades del cliente.
Para comprender la mercadotecnia como un proceso social que satisface las
necesidades humanas es importante saber que es un proceso social. Un proceso
social es una serie de interacciones dinámicas que provocan un cambio a la
sociedad

La mercadotecnia es un proceso social por que intervienen grupos de personas,

con necesidades, deseos y demandas.

Además, se considera un proceso administrativo, porque la mercadotecnia

necesita de sus elementos básicos; la planeación, la organización, la
implementación y el control, para el desarrollo de sus actividades

La mercadotecnia necesita ser administrada ya que hoy en día no es suficiente

tener ideas brillantes, hay que planificarlas, organizarlas, implementarlas y
controlarlas, para de esa manera, incrementar las posibilidades de éxito y que la
empresa sea más competitiva y se mantenga en el mercado.

Por que como los empresarios dicen el problema no es entrar al mercado

competitivo sino mantenerse en el para lograr sus fines esperados.

También el marketing es un proceso social y administrativo ya que su objetivo es

buscar la rentabilidad del producto y/o servicio a través de satisfacer las
necesidades de los consumidores.

Está compuesto por las actividades mercadotécnicas colectivas de cientos de

miles de organizaciones lucrativas y no lucrativas en todo el mundo. Afecta a
todos: compradores, vendedores y demás grupos públicos con características en
común. Las metas de estos grupos pueden ser contrarias.

Un sistema de mercadotecnia consta de la propia organización, la oferta de la

mezcla de mercadotecnia, el mercado meta y los intermediarios de mercadotecnia
que facilitan el intercambio. Para activar y dirigir los sistemas de mercadotecnia,
se utilizan sistemas de interacción con el objeto de organizar el negocio, formular
los planes estratégicos, controlar su eficacia y generar, analizar y distribuir la
información.

Analizando los objetivos de los sistemas de mercadotecnia hace mención de la

maximización del consumo ya que esto le puede incrementar el valor del producto
que a su vez crea un nivel máximo de producción, el empleo y el consumo.

Otro punto es la maximización de la satisfacción del consumidor y no simplemente

por la cantidad que consume, el hecho que consume un producto o un servicio
solo aumenta la satisfacción si esto beneficia al consumidor.
En la maximización de la calidad de vida, busca mejorar la calidad de vida del
consumidor y que esta no solo incluye la calidad, cantidad, disponibilidad y los
costos de los productos, sino que también la calidad del medio físico y cultural.

Un aspecto importante para lograr impactar dentro del mercado las empresas
debe de contar con herramientas suficientes para poder competir con otras, así
como estar en contacto con los diferentes cambios del entorno, y para ello es
importante tomar en cuenta la competitividad, que esto se verá reflejado cuando
una empresa trate de posicionarse a través de sus ventas

Los factores microambientales son aquellas que son diferentes e individuales,

tales como clientes, productores, intermediarios de mercadotecnia, entidades
públicas y la propia empresa.

Competencia
Siempre se ha considerado como competencia todos aquellos productos que son
iguales o semejantes a los que nosotros producimos, aquellos productos que
satisfacen las mismas necesidades o deseos de los consumidores.

La competencia es todo aquel producto que luche por el dinero del consumidor,
interese a este, y lo convenza de adquirirlo. Es muy importante estar siempre en la
mente del consumidor, para cuando haga una elección tenga presente nuestro
producto.

Hoy en día la competencia es más agresiva y es difícil subsistir sin luchar contra
ella. Es por ello que es muy importante conocer a nuestra competencia casi tanto
como se conoce la empresa propia.

Intermediarios
Son los encargados de facilitar el flujo de artículos y servicios entre empresas y
los mercados finales, tales como mayoristas agentes y comisionistas, compañía
de transporte, almacenes, etc.

Proveedores
Son empresas encargadas de facilitar los insumos para la fabricación de los
productos. No solamente se hace referencias a materias primas sino también a
diferentes servicios que requiere la empresa los cuales son proporcionados por
otras. Para que una empresa pueda producir con calidad requiere que las
empresas involucradas con ella también trabajen con calidad.

FACTORES MACROAMBIENTALES

Son elementos que abarcan, ya que incluyen conceptos tales como la demografía,
la economía, los factores sociales y culturales, los factores políticos y jurídicos, la
tecnología y el medio ambiente natural.
Factores políticos y legales

Los avances en el medio ambiente político están afectando las decisiones sobre
la mercadotecnia de bienes y servicios.

Este consiste en un conjunto interactuante de leyes y agencias gubernamentales

que influyen y norman la conducta de organizaciones y personas en la sociedad.
Las fuerzas sociales y legales influyen más en la actividad de la mercadotecnia en
una empresa que en cualquier otra área, para muchos encargados de la
mercadotecnia los factores macroambientales están fuera de sus alcances por lo
que deben adaptarse al él.

De esta manera se han promulgado algunas leyes, decretos, reglamentos y

normas que influyen en las decisiones y actividades de la mercadotecnia, muchos
de estos afectan la fijación de precios, la publicidad, ventas personales,
distribución de productos y las garantías de los mismos.

Algunas personas que ejercen la mercadotecnia consideran que la intervención

del gobierno en el mercado es algo perjudicial, mientras otros piensan que es algo
bueno y necesario, pero independientemente de que sea bueno o malo la
intervención del gobierno se ha vuelto cada vez más importante. Pero los
encargados de la mercadotecnia no están en su totalidad a merced de esto, ya
que tratan de modificar e influir en estas fuerzas de distintas formas.

Factores sociales y culturales

La cultura es considerada como la representación de factores tales como los
conocimientos, las creencias, los valores, el arte, la moral, las leyes, las
costumbres y los hábitos adquiridos por el hombre como miembros de una
sociedad.

Uno de los aspectos más importantes de la cultura son los valores básicos que
permiten diferenciar de lo correcto y lo incorrecto del comportamiento. Es
importante destacar que esos valores motivan o frenan la decisión de compra de
los consumidores, esto quiere decir que la cultura es determinante para el
comportamiento de compra y la empresa debe considerarla para poder
interrelacionarse con ella. La sociedad espera recibir de la mercadotecnia un alto
nivel de vida y la protección de la calidad general de vida que se disfruta.

La gente confía que las empresas le ayuden a obtener lo que desea, de esta
manera los encargados de la mercadotecnia tratan de brindan lo que quiere la
sociedad evitando hacer lo que los miembros de la misma desean.
La sociedad no quiere productos defectuosos e inseguros, publicidad engañosa,
procedimientos fraudulentos de ventas, o precios injustos y explotadores. Por lo
tanto para cumplir con sus obligaciones sociales, los encargados de la
mercadotecnia no solo determinan las características de los productos que desean
los consumidores, sino también tomar en cuenta la seguridad y confiabilidad del
producto.

Factores demográficos

Dentro de los factores demográficos que más afectan las decisiones

mercadológicas de las empresas se encuentran: edad, sexo, nivel
socioeconómico, ocupación, profesión, nacionalidad, estado civil, tamaño de la
familia, ingresos, ciclo de vida familiar, religión y actividad.

Factores económicos

Las fuerzas económicas influyen en la forma de reaccionar de los consumidores

ante las decisiones de mercadotecnia de una empresa, es decir las condiciones de
la economía son una fuerza significativa que afecta el sistema mercadotécnico de
cualquier empresa, ya sea comercial o no lucrativa.

La mercadotecnia es afectada por factores económicos tales como tasas de

intereses, oferta de dinero, inflación, y disponibilidad de créditos.

Factores tecnológicos
La tecnología es el conocimiento de cómo llevar a cabo tareas y lograr metas. A la
tecnología se le debe la creación de máquinas, edificios, materiales y procesos
que han permitido alcanzar un alto nivel de vida.

Las decisiones de la mercadotecnia están influidas por la tecnología en el sentido

de que está afectada en forma directa con el desarrollo de productos, el envase,
las promociones, la fijación de precios y sistemas de distribución.

La tecnología ha permitido tener al alcance, por medio de internet satisfactores de

todas partes del mundo. Adquirir productos sin tener que ir a un establecimiento se
está volviendo más común a través del e-mail. Los avances en
telecomunicaciones han permitido que los procesos de intercambio comercial sean
más rápidos.
 Mapa conceptual

Conclusión

Rescatando lo mas importante del video es que por medio de la investigación, de

la relevancia de la mercadotecnia hoy en dia pienso que es un concepto
fundamental para todo aquel que quiera empezar un emprendimiento en su vida
ya que esta será la clave para impulsar sus ventas en alto grado, pues ya con los
avances de la tecnología es mucho más fácil poder promocionar o dar a conocer
tu producto.

Inbound

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una metodología comercial que busca captar clientes

mediante la creación de contenido de valor que resuelvan sus necesidades.

Integra técnicas de publicidad y marketing digital que no son intrusivas, con el

objetivo de comunicarse con el usuario al principio del proceso de compra y
acompañarlo hasta la conversión o venta final.

Esta metodología tiene como finalidad principal atraer y convencer con contenido
de valor a tus clientes ideales, teniendo en cuenta en qué punto del proceso de
compra se encuentran para así personalizar qué les ofreces en cada momento. Se
trata de que los acompañes en todo el camino desde que oyen hablar por primera
vez de tu marca hasta que se produce la transacción final, siempre
amigablemente. Un paso más allá es la fidelización y convertirlos en tus
evangelizadores.

Beneficios del Inbound Marketing

Los beneficios hablan por sí solos. Según el estudio Los resultados del Inbound
marketing:

 Genera un lead cualificado y 12 registros por cada 370 visitas.

 Puede duplicar los contactos de marketing cualificados de una
empresa por dos en un año y multiplicarlos por 7 en dos.
 En cuanto a los leads, en solo un año se multiplican por 5 y en dos,
por 14.
 Y por supuesto, también incrementa las visitas a la página web de la
marca: en el primer año se multiplican por 4 y en el segundo, por 12.
Además, esta metodología es eficaz para empresas de todos los sectores.

Pero las cifras no son todo: también es necesario tener en cuenta que el Inbound
marketing es una inversión a largo plazo que multiplica los activos de tu empresa.

Podemos conseguir los siguientes beneficios:

 Contenidos que posicionan a la empresa como experta en el sector y

que pueden ir rentabilizándose durante años.
 Canales de captación de clientes orgánicos y directos, esto es,
independientes de los medios de pago.
 Una base de datos de contactos cualificados que irá creciendo a lo
largo del tiempo.
 Mayor alcance y comunidad en torno a la marca.
 Refuerzo del branding o imagen de marca de la empresa, gracias al
mayor número de visitas e interacciones conseguido.
 Una serie de procesos de automatización del marketing que dan
lugar a un ahorro de recursos permanente.
¿Cuáles son las etapas de la metodología Inbound?

I. Atraer

El objetivo en este punto inicial es conseguir visitas. En esta primera fase del
Inbound marketing buscamos que las personas lleguen a nuestros medios
digitales (blog, social media, etc.) por encima de los de la competencia.
Aumentaremos nuestro tráfico web a través del interés que generarán nuestros
contenidos.

II. Convertir

En esta etapa buscamos conseguir leads, es decir, que las visitas que hayas
podido tener en tu web se acaben registrando. Debes buscar que te dejen sus
datos para clasificar su importancia dentro de la base de datos. La forma de
conseguirlo es creando contenidos de registro o descargables que realmente
respondan a las preguntas, necesidades, preocupaciones o necesidades. Para
calificarlos es necesario hacer las preguntas idóneas en el formulario y que con las
respuestas puedas interpretar si la persona es o no un cliente potencial para ti.

III. Vender

Cuando ya hay leads registrados en tu base de datos es el momento de cerrar la

conversión a cliente: queremos que compren nuestro producto y/o servicio. Pero
evitando ser agresivos y siempre aportando el valor que tus usuarios necesitan.
Los contenidos vuelven a entrar en esta parte del proceso, solo que ahora en las
ventas. Deberás ofrecer información valiosa y relevante para el consumidor, para
que te elijan a ti en vez de a otras ofertas que puedan tener en el mercado.

IV. Fidelizar

Y por último está la ansiada fidelización. Un cliente fiel es el mejor regalo que
puede recibir una marca, porque tienes un 50% más de posibilidades de que te
vuelvan a comprar, respecto a un usuario nuevo. Queremos que el cliente repita,
que confíe y que nos prefiera por encima de la competencia. Si además se
convierten en evangelizadores de tu marca, tendrás embajadores que traerán a
nuevos clientes. Porque un comprador siempre valora más la opinión de otro
comprador. Cerrando así el círculo de las etapas del Inbound marketing.

Mapa conceptual
 Conclusión

El enfoque Inbound nos permite desarrollar una mejor forma de comercializar,

vender y ayudar a los clientes y, como todos sabemos, lo que es positivo para el
cliente también lo es para la empresa por lo que tu negocio puede crecer mejor a
largo plazo.

Long Tail
EL termino The Long Tail se debe principalmente a Chris Anderson, editor jefe de
la revista Wired, que escribió un artículo sobre este interesante fenómeno
asociado a Internet por el mes de octubre de 2004 y del que en 2006 se publicó el
libro “La Economía Long Tail” convirtiéndose rápidamente en un éxito de ventas
mundial.

El investigador Chris Anderson, autor del libro The Long Tail, identifica dos tipos
de “tiranías” que serán rápidamente resquebrajadas con la masificación del
Internet: la del espacio físico y la de las opciones limitadas. Ambas ejercen una
importante influencia en los consumidores de libros de América Latina.

La primera se refiere a que, debido a la velocidad a la que funcionan las

tecnologías de información y comunicación, el conocimiento se universaliza sin
que las distancias sean un obstáculo. Gracias a la implementación de la Red,
objetos culturales de los más diversos orígenes se ofrecen en una misma
plataforma. Internet amenaza con minimizar o redefinir la línea que separa a
contrarios como “centro y periferia”, “popular y marginal”, “principal y relegado”.

La segunda “tiranía” que, según Anderson, tiembla con la llegada de Internet, la

“tiranía” de las opciones limitadas, es el objeto de este documento. Con la
masificación de Internet aparecen las tiendas virtuales y los catálogos en línea que
operan con esquemas, servicios y productos que atienden a cada usuario de
forma particular. Diseñar estos esquemas ha sido posible debido a que los
productores de información conocen que el uso que dan los cibernautas a la red
está regulado por sus capacidades y características personales.

Años anteriores los empresarios tenían solo una gran preocupación. El vender
para así poder ganar mucho dinero. En la actualidad no solo basta el vender,
vender y solo vender., si no también, portar como empresario, cualidades como
ser realista, emprendedor y proactivo entre algunas otras y no menos importantes.
Saber que dentro de su organización debe tener a un grupo de profesionales que
lo apoye y lo encamine a la dirección que previamente se ha fijado, esto es, que
entre todos formen una sola fuerza y eleven a la empresa lo más que se pueda.
El papel que juega la modernización empresarial es de gran importancia, no se le
puede vender a una persona un producto obsoleto y que no le generaría ya ningún
beneficio. Por lo general las empresas que se preocupan por ajustarse a las
necesidades de sus clientes mediante la innovación, son las que tienen mayor
presencia en los mercados y por ende las que logran tener mayor ventaja
competitiva. Aunque lo dicho anteriormente no lo es todo, la calidad de los
productos o servicios es un requisito que de igual manera exigen los clientes, esta
calidad empieza desde el abastecimiento de materias primas, procesamiento de
elaboración empleado y los canales de distribución manejados.

Este último mencionado, es el que tiene mayor auge en esta época, de manera tal
que al coligarlo con la utilización de internet forma una gran potencia, debido a que
la mayoría de la población tiene acceso a la red por lo menos una vez al día, y la
utilizan para comunicarse a larga distancia, conocer noticias sobre distintos temas
ya sean de jurisdicción nacional o internacional, y para comprar productos o
servicios poco usuales o difíciles de encontrar en las estanterías.

La capacidad ilimitada de seleccionar y elegir está revelando lo que el consumidor

quiere y como lo quiere, de servicio en servicio, desde DVD en Netflix hasta videos
musicales en Yahoo! o escuchando canciones en iTunes o Rhapsody. La gente
rastrea profundamente en los catálogos, repasando las largas listas de títulos
disponibles, muchísimo más completos que las de cualquier tienda de Blockbuster,
Tower Récords o Barnes & Noble. Y cuanto más encuentran más les gusta. Un
análisis de las ventas y de las tendencias de estos servicios y otros similares
demuestra que la emergente economía del entretenimiento digital va a ser
radicalmente diferente a los mercados de masa actuales. Si la industria del
entretenimiento del siglo 20 estuvo basada en las listas de éxitos, el siglo 21
incluirá también aquellas producciones que según los cánones actuales se
consideran fracasos en ventas.

En primer lugar, existe la necesidad de encontrar audiencias locales. Los

distribuidores solamente llevarán aquellos productos que les puedan generar la
suficiente demanda para cubrir los gastos que originan por exponerlos o
almacenarlos. Hay multitud de productos de entretenimiento con potencialmente
enormes audiencias nacionales de las que apenas se puede vender un ejemplar.
Otra restricción impuesta por el mundo real es la propia física. El espectro
disponible para transmisiones de radio tiene una capacidad limitada de emisiones
simultáneas, lo mismo ocurre con los canales de TV que se pueden emitir por un
cable coaxial. Y por supuesto solo hay 24 horas disponibles para la programación.
La realidad de las tecnologías de emisión es que son usuarias volátiles de
recursos limitados. El resultado es otro ejemplo donde se precisa agregar grandes
audiencias en una misma área geográfica – otro listón, por encima del cual solo
pasa una fracción de todo el contenido potencial. El último siglo en el mundo del
ocio encontró la solución a estas restricciones mediante el superventas, las listas
de éxito o las películas de moda. No hay nada malo en ello, de hecho, los
sociólogos explican que esto se debe al efecto combinado del conformismo y el
fenómeno llamado boca-oreja y que estos están programados en nuestros
cerebros de forma natural.

El sistema funciona y de esta manera una saludable proporción de todas obras

producidas son conocidas por el público en general. Buenas canciones, películas
o libros atraen multitudes y enormes audiencias. Pero muchos de nosotros no
queremos solamente eso. Todo el mundo acaba apartándose de las modas en
algún momento y cuantas más alternativas exploremos, más nos gustará lo que
vamos descubriendo. Desafortunadamente en las últimas décadas estas
alternativas han sido desplazadas por las técnicas de marketing que de forma
desesperada utiliza la industria del entretenimiento en la dura lucha por conseguir
el siguiente superéxito.

Las economías basadas en el superventas son el resultado de un entorno en el

cual no hay recursos suficientes para llevar todos los productos a todos los
consumidores. No hay suficiente espacio en las estanterías para todos los CD,
DVD y juegos que se lanzan cada año al mercado. No hay suficientes cines para
proyectar todas las películas que existen. No hay suficientes canales para emitir
todos los programas de TV que se producen, ni suficiente ancho de banda u horas
al día para emitir por radio toda la música que ve la luz cada año.

Éste es un mundo de recursos limitados, pero ahora, con la distribución online

estamos entrando en un mundo de abundancia. Y las diferencias son enormes. La
mayoría de la gente estima un 20 por ciento, y eso es así por una buena razón:
hemos sido educados para pensar de esta forma. La regla 80-20, también
conocida como el principio de Pareto, está muy profundamente arraigada en todos
nosotros. Sólo el 20% de todas las películas de cine serán éxitos. Lo mismo aplica
para programas de televisión, juegos o libros para el público en general. Las
probabilidades son incluso peores para CD de discográficas de primera línea,
donde menos del 10% son rentables, según la asociación de la industria de
grabación de EEUU.

La gente no acierta porque es anti-intuitiva por dos motivos. La primera es que

olvidamos que la regla del 20% en la industria del entretenimiento es acerca de
superventas y no acerca de cualquier venta. Estamos anclados en una mentalidad
de superéxitos – pensamos que, si algo no es un superéxito, no venderá y no se
recuperarán los costes de su producción. Asumimos, en otras palabras, que
solamente los superventas merecen existir. Los “fracasados” normalmente
también se venden. Y dado que hay tantos casos más en este grupo, los ingresos
correspondientes pueden rápidamente llegar a sumar y representar un enorme
nuevo mercado.

la venta de una canción para audiencias marginales es simplemente una venta

más, con casi los mismos márgenes que un superventas. De esta manera quedan
equiparados los superventas y los “fracasos”, ambos simplemente son un registro
más en una base de datos que simplemente sirve canciones según la demanda.
Ambas dos merecen ser incluidas por igual en el inventario. De repente, la
popularidad ha dejado de tener el monopolio de la rentabilidad.

La segunda razón por la cual se equivoca tanta gente, es que la industria tiene
poca idea de lo que la gente quiere en realidad. De hecho, nosotros mismos
tenemos poco conocimiento acerca de lo que realmente queremos
Consecuentemente el 80% restante tiene que ser como mucho para gustos
marginales. Equiparamos mercado de masas con calidad y con demanda, cuando
en realidad muchas veces solamente significa que nos es familiar, que ahorra
costes publicitarios, o que complace a muchos, aunque a veces incluso rozando el
umbral de la indiferencia.

Es posible encontrar cualquier cosa dentro de esa larga estela. Allí está el
catálogo de “descatalogados” donde aquellos viejos álbumes son recordados por
sus fans de toda la vida o redescubiertos por nuevos aficionados. Encontramos
grabaciones en vivo, caras B, remezclas e incluso las portadas de los álbumes.
Hay nichos a miles, géneros dentro de géneros dentro de otros: imagina una
tienda de “Tower Récords” entera dedicada a las bandas de los 80’ o cualquier
otro subgénero. Hay música de grupos extranjeros, la cual solía languidecer a
precios inalcanzables en la estantería de música de importación, grupos oscuros
de sellos discográficos todavía más oscuros, muchos de los cuales no tienen ni
siquiera la posibilidad de entrar en el canal de distribución para llegar a “Tower
Récords”. Lo que es realmente sorprendente acerca de la larga estela, es su
tamaño. Si se combinan suficientes títulos marginales en esa larga estela se
consigue agregar un mercado mayor que el de los superventas.

Kevin Laws, empresario del sector del capital riesgo y exconsultor de la industria
de la música lo ve así: “Da más dinero lo que menos vende”. Si reflexionamos
sobre ello nos damos cuenta que en realidad la mayoría de negocios de éxito en
Internet se basan en agregar estelas largas. Al superar las limitaciones
geográficas y de escala, han descubierto nuevos mercados y ampliado los
existentes. Este es el potencial de la larga estela. Las empresas que están en la
vanguardia de este fenómeno nos enseñan el camino con tres grandes lecciones.
Llamémoslas las nuevas reglas para la nueva economía del entretenimiento.
 Regla 1: Hazlo todo accesible. Lo que importa no es donde están los
clientes, ni siquiera si hay muchos, únicamente importa que existan algunos, en
cualquier parte. Este modelo puede que tenga sentido en el caso de los clásicos
auténticos, pero es demasiado exigente para aplicarlo a todos los demás.
Contrariamente la aplicación de la teoría de la larga estela lleva a simplemente
llenar un DVD con archivos de datos sin añadir extras y sin ningún tipo de
marketing. A continuación, se le bautiza como la colección plata y se vende a
mitad de precio. Lo mismo es aplicable al cine independiente. En la economía de
la larga estela, es más caro evaluarlas que lanzarlas. De nuevo lo mismo se puede
aplicar a la industria discográfica. Esta debería asegurarse los derechos a publicar
todos los títulos descatalogados lo antes posible – sin pensarlo, automáticamente,
y a escala industrial.

Regla 2: Divide el precio por la mitad y luego redúcelo más. Desde la

perspectiva de los sellos discográficos el consumidor debería pagar más por el
privilegio de comprar a la carta y compensar la pérdida de beneficios al no vender
el álbum entero. Eliminemos los costes innecesarios del canal de distribución – la
fabricación del CD, sus costes de distribución y los correspondientes gastos
generales. Esto nos deja con los costes de encontrar, grabar y publicitar la música.
Mantengamos los costes a los niveles actuales, para asegurarles los ingresos
habituales a los músicos y a las áreas de las discográficas relacionadas con la
grabación y el marketing. Si nos olvidamos por un momento de los conflictos con
el canal de distribución habitual, si sabemos que el coste incremental de poner
contenido online de material que originalmente había sido concebido para ser
distribuido offline es bajo, su precio también debería serlo. Por lo tanto, pon tus
precios de acuerdo a sus costes digitales y no según los físicos. Todas estas
buenas noticias para el consumidor no tienen por qué perjudicar a la industria. Si
se bajan los precios, la gente suele comprar más. Todo lo que tendrían que hacer
las discográficas es reducir los precios mayoristas para la gran mayoría de
canciones que tienen una baja rotación; incluso una estructura de precios de dos o
tres niveles podría obrar milagros. Además, ya que gran parte de este contenido ni
siquiera se puede encontrar en las tiendas de discos, el riesgo de conflicto con el
canal de distribución es muy reducido. Moraleja: atrae a los consumidores a la
larga estela bajando los precios. Ofreciendo un precio justo, facilidad de uso y
calidad consistente, se puede competir con lo que es “gratis”. Hoy en día la
economía de la música digital está dominada por iPod, basándose en una librería
personal de canciones de pago. No obstante, a medida que mejoren las
prestaciones de las redes, las ventajas comparativas de una fuente ilimitada de
música, tanto si es está financiada por anuncios como si se basa en una tarifa
plana (por ejemplo: uso ilimitado por 9.99 $/mes), desplazarán el mercado. Lo cual
significará otra vuelta de tuerca en el cada vez más difícil negocio de la
distribución tradicional de la música.

Regla 3: Ayúdame a encontrarlo. El negocio basado en la larga estela

puede tratar a los consumidores como individuos, ofreciendo personalización
masiva como una alternativa a una tarifa para las masas. Las ventajas son
aplicadas de forma amplia. Para la propia industria del entretenimiento, estas
recomendaciones significan una forma muy eficiente de marketing, que permite
que películas de menor presupuesto o música menos popular encuentre sus
audiencias.

CONCLUSIÓN
Un ejemplo claro de este modelo de negocios es Amazon. Esta empresa online
puede tener en sus estanterías tanto los productos de gran demanda como
aquellos productos que compran sólo pocas personas; de estos últimos productos
venden pocos, pero sumados proporcionan importantes beneficios en otras
palabras un gran número de productos, aunque tengan un volumen bajo de
ventas, acumulados pueden producir beneficios significativos para la empresa.

Esta teoría indica que Internet desafía el Principio de Pareto (el 20% de las cosas
son vitales y el 80% son triviales o inútiles) y en esta nueva economía los
productos y servicios para minorías tienen un amplio espectro de oportunidades
mediante el comercio electrónico. Internet es un medio que revoluciona el modo
de consumo gracias a que la tecnología ahorra costos de almacenaje y de
distribución de algunos productos.

El fenómeno de la larga estela se produce como resultado del desarrollo de la

producción, distribución y la conexión entre la oferta y la demanda. Ejemplos:
videocámaras digitales, herramientas de blogging, música de escritorio, software
para edición de video. Hoy cualquier persona puede convertirse en un productor,
escribir y publicar sus ideas o filmar una película de corta duración.