Balotario de La Negociacion

CENTRO DE CONCILIACIÓN “MARTEL & ASOCIADOS”
Dr. Admer Rolando Martel Alvarado – Celular: 997131838
TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN BALOTARIO

1. ¿Qué es la negociación?
- La negociación es un procedimiento, en el que dos o más personas que tienen
intereses comunes, intentan llegar a un acuerdo sobre aquellos puntos en que no
concuerdan, con la intención de resolver las diferencias y lograr un convenio
beneficioso para las dos partes.
2. ¿Cuándo negociamos?, ¿dónde negociamos?, ¿qué negociamos?
- La negociación está presente en todas las etapas de nuestras vidas. Desde
adolescentes, cuando negociamos con nuestros padres el permiso para salir un
fin de semana si obteníamos buenas notas, o hasta negociar con nuestro gerente
sobre aumentar el presupuesto para nuestro plan de marketing.
- Negociamos desde cualquier lugar.
- Negociamos diferentes intereses.
3. ¿Cuáles son los factores que influyen en la negociación?
- Factores internos: saber manejar las habilidades sociales y tener una buena
comunicación. La empatía, la intuición y la experiencia jugarán un papel
importante para la obtención de los objetivos.
- Factores externos: estar informado sobre las demás compañías participantes, y
saber manejar el tiempo en nuestras intervenciones utilizándolo con efectividad
nos ayudarán a afianzar nuestra estrategia.
4. ¿A qué llamamos posiciones?
- Las posiciones son lo que las partes expresan o lo que exigen como resultado de
la negociación. Normalmente lo manifiestan de entrada, antes de la negociación.
5. ¿A qué llamamos intereses?
- Los intereses son las verdaderas necesidades de las partes, y tienden a ser
conceptos más amplios.
6. ¿Cuál es la diferencia entre opciones y alternativas?
- Una diferencia entre estos dos sería que las alternativas son las posibilidades que
tiene cada parte de buscar y desarrollar otras soluciones que tenemos fuera de la
mesa de negociación, mientras que las opciones son las posibilidades negociadas
para solucionar los conflictos, lo cual se dan siempre dentro de la negociación.
7. ¿Qué es el MAAN y cuando hago uso de él?
- El MAAN es aquella posibilidad de solución que resulta ser la más adecuada a
la controversia que se puede lograr fuera de la mesa de negociación en caso de
no llegar a ningún acuerdo con su contraparte. Son acciones que cada parte puede
practicar por cuenta propia.
- Se hace uso en casos de que no llegar a ningún acuerdo con su contraparte.
8. ¿Cuáles son los elementos de la negociación? Explique brevemente cada uno
de ellos
- Alternativas. Suponen la necesidad de negociar con la mente abierta porque
puede suceder que el acuerdo se alcance en base a una alternativa que no nos
habíamos planteado inicialmente. Si conoces muy bien el mercado, los precios,
los problemas que se pueden dar o a los competidores, tendrás más opciones y
más poder de negociación.
- Intereses. Responden a la pregunta de ¿Qué es lo que te motiva a ti y a la otra
parte en la negociación? Es decir, se trata de averiguar qué tiene que suceder para
que las dos partes de la negociación alcancen un acuerdo.
- Opciones. Cuando se conocen los intereses es posible plantear opciones. Para
ello es necesaria la creatividad. Una forma de generar opciones es hacer una
sesión de brainstorming con tu equipo, por ejemplo.
- Compromisos. Son los elementos sobre los que se ha alcanzado un acuerdo entre
las partes, inicialmente serán verbales y más tarde se plasmarán por escrito de
forma que sean vinculantes y queden claros.
- Relación. El proceso de negociación debe tener también como meta la creación
de una relación duradera con la otra parte. Si ya se ha negociado antes con esa
empresa será más fácil.
- Comunicación. La comunicación puede tener varias vías como el teléfono, el
correo electrónico o una reunión cara a cara. Para facilitar la comunicación entre
las partes es importante que se conozcan en personas y negocien cara a cara. Es
una forma de poner en práctica la escucha activa y de generar confianza.
Además, es fundamental que los mensajes que enviemos sean claros y estén
adaptados a la cultura o el idioma de la empresa o persona que los recibe.
- Legitimidad. Argumentar basándonos en normas independientes o en criterios
objetivos. El elemento legitimidad se aleja de la subjetividad de los negociadores
y se acerca a la legitimidad mediante el empleo de criterios y normas
independientes que pueden ser compartidos y aceptados.
9. ¿En qué consiste la redefinición?
- Consiste en volver a definir algo estableciendo nuevas pautas.
10. ¿Cuáles son las etapas de la negociación y que aspectos se debe tener en
cuenta en cada uno de ellos?
- Preparación. Sin preparación no hay resultado. La preparación aumenta tu
flexibilidad, te impone cierto rigor y te obliga a un número de automatismos
que se aprenden con la experiencia.
- Desarrollo. Es el proceso conciliatorio se caracteriza por ser un proceso
informal en donde las partes, asistidas por el conciliador, se comunican en
forma activa a fin de lograr un acuerdo (si este es posible) y mejorar sus
relaciones.
- Implementación. La implementación constituye la realización de
determinados procesos y estructuras en un sistema. Representa así la capa
más baja en el proceso de paso de una capa abstracta a una capa más concreta.
11. ¿Cuáles son las formas de negociar y con qué nombres se les conocen?
- Negociación distributiva o basada en posiciones enfocada desde una parte.
- Negociación por posiciones enfocada desde el trabajo con ambas partes.
- Negociación Integrativa Colaborativa o por intereses
12. ¿Cuáles son las características que tienen estas formas de negociar?
- Las partes resuelven el conflicto directamente, sin la intervención de un
tercero.
- Es un proceso y posee una estructura.
- Su finalidad es poner término al conflicto a través de un conflicto.
- Vela por mantener y/o mejorar la relación entre las partes.
- Método no adversarial.
13. ¿Cuáles son los cuatro paradigmas del modelo Harvard de negociación?
- Separa a las personas del problema.
- Se concentra en los intereses y no en las posiciones.
- Generación de opciones mutuamente satisfactorias.
- Insiste en usar criterios objetivos.
14. Nombre tres cualidades que debe poseer un buen conciliador
- Debe ser imparcial, debe saber escuchar con empata y tener una capacidad
investigativa.

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