Tema 7

PNL: Programación
Neurolingüística
La (PNL) es una estrategia de comunicación, desarrollo personal y psicoterapia, creada
por Richard Bandler y John Grinder en California (Estados Unidos), en la década de 1970.

Sus creadores sostienen que existe una conexión entre los procesos neurológicos («neuro»), el
lenguaje («lingüística»), y los patrones de comportamiento aprendidos a través de la
experiencia («programación»), afirmando que estos se pueden cambiar para
lograr objetivos específicos en la vida.

Bandler era estudiante de informática y Es un proceso de APRENDIZAJE que

matemáticas se convirtió en ayudante MODIFICA nuestras conductas, emociones,
del Dr. John Grinder que era profesor creencias y valores a través de los sentidos y
de lingüística. el lenguaje para alcanzar el éxito
Empezaron a examinar a terapeutas que Es una disciplina que se ocupa de mejorar los
consideraban excelentes comunicadores y procesos de comunicación humana a través
eran capaces de llegar con sus palabras de herramientas de observación y acción.
a pacientes "muy difíciles" y muy enfermos
a los que muchos otros terapeutas no Todos tenemos programada nuestra forma
conseguían llegar de pensar, de sentir y de comportarnos.

1. PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA

Programación = Software.
Programación se refiere a  Es la manera de originar las
nuestra aptitud para producir y aplicar ideas y acciones para conseguir
programas de comportamiento. unos resultados

Neuro = Hardware
 Es el soporte fisiológico de las
Neuro se refiere a las percepciones percepciones, pensamientos,
sensoriales que determinan nuestro sentimientos y
estado emocional subjetivo comportamientos.
 Procesos neurológicos de
visión, oído, olfato, gusto, tacto
y sentimientos.

Lingüístico se refiere a los medios Lingüística

de comunicación humana, tanto verbal  Lenguaje que utilizamos para
como no verbal. ordenar y manifiesta los
sentimientos e ideas.
 2. PNL: PROGRAMACIÓN

Pensar consume entre el 15-20% de la energía del cuerpo. Pensar es una actividad tan obvia que
no nos damos cuenta de CÓMO pensamos, sólo de QUÉ es lo que pensamos.

‘’Solo usamos el 10% del cerebro y el otro 90% queda con capacidad ociosa’’. En 1890, William
James, el padre de la psicología estadounidense dijo: ‘’ La mayoría no usa todo el potencial de
la mente’’. James pensó esto como un desafío, no como una acusación del uso restringido del
cerebro, sin embargo, los científicos no entendieron durante mucho tiempo el propósito del
lóbulo frontal o de las amplias zonas del lóbulo parietal. Si se dañan no había déficits motores
sensoriales por eso concluyeron que no era de utilidad. Durante estas partes se denominaron
zonas silenciosas y su función era desconocida. Luego se aprendió que cumplen funciones
ejecutivas y de integración, sin las cuales apenas seriamos humanos. Son cruciales para el
razonamiento abstracto, la planificación, para sopesar decisiones y adaptarnos en forma flexible
a las circunstancias. El cerebro d ellos humanos pesa 1,5 kg.

Tu cerebro sigue instrucciones PERO NO ÓRDENES y tiene la capacidad de INTERPRETAR.

Tu mente no distingue entre REALIDAD y FANTASÍA.

Instrucciones ¿De quién?

¡¡¡DE TODO EL MUNDO!!! Ese es el PROBLEMA
Sin embargo las órdenes las rechaza
Lo bueno:
EL CEREBRO ES PROGRAMABLE
y la interpretación es tu potestad
Todo el mundo lo trata de engañar a tu cerebro:
¡¡¡ENGÁÑALO, TU!!!
TU CEREBRO CREE LO QUE TU QUIERES QUE CREA

A los 7 años fue diagnosticado lento de aprendizaje.

Tenía una mirada de niño y era
¿Somos todos iguales? tremendamente espontáneo.
Químicamente somos Carbono,
Hidrógeno, Oxigeno y Nitrógeno. Einstein respondió así cuando le pidieron su foto en la
Nuestro cerebro funciona igual celebración de su setenta y dos cumpleaños en
Princeton.
¿Qué hace genios a los genios?:
¿Suerte? ¿Inteligencia? ¿Son Escuchar al niño que llevas dentro es una forma de
dones? ¿El destino? Construimos desarrollar tu creatividad y tu genialidad
mitos y esos mitos nos alejan de
esas personas. Pero la principal cualidad de los genios, la que todos
tienen en común, es creer en sí mismos cuando nadie
más creía en ellos.
La libertad está en tu mente. Desde que nacemos, empezamos a recibir estímulos a través de
nuestros sentidos; todos ellos pasan por nuestro sistema neurológico.

El modelo de la PNL consiste en ser consciente de este banco de datos, podemos llamarlo
aprendizaje o programación, que determina nuestros pensamientos, acciones y sentimientos

La mayor parte de esta información está en la mente inconsciente.

No es la realidad la que nos limita sino nuestro MAPA de ella.

Por nuestra manera de filtrar la información que percibimos, nuestras limitaciones y creencias,
sólo observamos una ínfima parte de la realidad.

Una persona tiene aproximadamente 60.000 pensamientos diarios.

Muchos son pensamientos negativos y creencias limitantes que generan una sustancia química
a la que nuestro cerebro se vuelve adicto.

La PNL nos ayuda a reformularlos y a cambiar el foco de atención

"No quiero comer pipas" PIPAS "voy a tomar más fruta"
"Las pipas engordan" PIPAS "tengo que beber 2 litros de agua al día"
"No debo comer pipas" PIPAS "los pepinillos son un aperitivo ideal"

Si aun así te resulta difícil MUÉVETE: anda, corre, nada, pinta, cocina...

MI MAPA PERSONAL
No actuamos directamente sobre lo que acostumbramos a denominar LA REALIDAD, sino sobre
una representación de ella, que es nuestro MAPA PERSONAL.

Muchos CONFLICTOS surgen porque partimos del principio de que el otro:

• Posee las mismas REFERENCIAS que nosotros

• Usa los mismos ITINERARIOS de pensamiento y
• Debe SABER lo que queremos decir

Cuando nos comunicamos con los demás estamos tan aferrados a la creencia de actuar sobre
la MISMA REALIDAD que el otro que surgen la INCOMPRENSIÓN y los MALENTENDIDOS

Cuando hables con otro, ten en cuenta su visión de la realidad

El encuentro entre dos personas es la confluencia de dos mundos, de dos realidades que a
menudo, conversan para mostrarse y conocerse.

Por eso, no hay que ser beligerante con el otro e intentar no exigir ni imponer nuestra
visión.

Ten en cuenta que lo que yo he vivido, no tiene nada que ver con tu experiencia.

De hecho, ambos podíamos haber asistido al mismo acto o ser partícipes de una misma
situación, pero cada uno de nosotros lo ha vivido a su manera, de acuerdo con
su experiencia, a sus preferencias, a sus creencias, etc. Es decir, de acuerdo con la forma
de ser de cada uno.
A menudo cuando hablamos de sentimientos o conceptos abstractos como el amor, la
amistad, la confianza o la libertad, creemos estar hablando de lo mismo, pero existen
diferencias.

Recuerda, no vemos las cosas como son, vemos las cosas como somos.

2. PNL: NEURO

SISTEMA REPRESENTACIONALES O CANALES PERCEPTUALES

La información recopilada por los cinco sentidos y procesada por el cerebro. Esta información
será convertida en palabras en el proceso del pensamiento. Cada persona tiene un sistema
representacional o canal preferente:
➢ VISUAL. Percibido la realidad, los recuerdos y la imaginación mayoritariamente con
imágenes.
➢ AUDITIVO. Pienso, recuerdo e imagino preferentemente sonidos.
➢ KINÉSITCO. Represento la realidad sobre todo a las sensaciones físicas (olfato, gusto /o
tacto)

VISUAL
Se caracteriza por hablar más rápido, su tono de voz es alto, postura rígida, respiración
superficial y rígida. Sus características son:

➢ Son mayoritarias en la población

➢ Piensan en imágenes y muchas cosas al mismo tiempo
➢ Son observadoras y se fijan en los detalles
➢ Necesitan mirar y que los miren para comunicarse
➢ Se preocupan por su imagen
➢ Hablan deprisa y en un tono alto
➢ Utilizan verbos, palabras y expresiones visuales: ver, mirar, escena, enfocar, paisaje,
muéstrame, aclarar, perspectiva... "Desde mi punto de vista” “échale un ojo a esto" "me
gusta este enfoque"

AUDITIVO
Se caracteriza por una postura distendida, posición de escucha telefónica, respiración bastante
amplia, voz bien timbrada, con ritmo intermedio. Sus características son:

➢ Aprenden repitiendo lo que oyen y leen

➢ Piensan de forma secuencial: una idea detrás de la otra
➢ Son buenos oradores y saben escuchar
➢ Hablan modulando el tono y el timbre de voz
➢ Les gusta escuchar música y hablar con ellos mismos
➢ Tienen una imagen discreta y conservadora
➢ Utilizan verbos, palabras y expresiones auditivas: decir, preguntar, hablar, oír, ruido,
música, expresar... "Eso me suena bien” “hago oídos sordos" "me llama la atención"
KINÉSICO
Postura muy distendida. Movimientos que miman las palabras. Respiración profunda y amplia.
Voz grave, ritmo lento con muchas pausas. Sus características son:

➢ Aprenden con lo que tocan y hacen, funcionan por sensaciones

➢ Son emotivas e impulsivas
➢ Se les da bien las manualidades y la actividad física
➢ Se mueven y gesticulan mucho
➢ Priorizan su comodidad a la estética
➢ Hablan despacio y en un tono grave
➢ Utilizan verbos, palabras y expresiones: sentir, tocar, equilibrio, ánimo, latir,
vibraciones..."Esto me huele mal” “me pone la piel de gallina" "Me da buenas
vibraciones"

¿Y cómo detectamos los sistemas representacionales que estamos usando?

1. Con el lenguaje

2. Con la dirección de los ojos.

3. Con el lenguaje no verbal.

 3. PNL: LINGUISTICA

Milton H. Erickson.
Este psiquiatra y psicólogo americano fue un pionero en las terapias de hipnosis hasta el
punto de alcanzar el estatus de leyenda. Desarrolló, entre otras herramientas, estrategias
terapéuticas que tenían como base el lenguaje para "cambiar" la mente.
Los creadores de la PNL estudiaron el sistema utilizado por el Dr. Erickson y actualizaron
sus estrategias.

De palabras limitantes a palabras poderosas.

➢ Las nominalizaciones. Son expresiones sustantivadas, normalmente derivadas de

verbos. Por ejemplo las palabra “conocimientos” (verbo conocer).
Cada persona personaliza el significado final del término “conocimientos” en
referencia a las experiencias personales.

➢ El uso del ‘’No’’. La expresión de negación no existe como tal en las imágenes
mentales, los sonidos o las sensaciones.
La negación existe solamente en el lenguaje hablado o escrito o en
las representaciones simbólicas, pero no en las imágenes mentales.
El ejemplo más conocido es la frase “no pienses en un elefante azul”. La mente no
ha entendido el “no”, solo ha “visto” al elefante azul.

➢ Subrayado análogo. El subrayado análogo se aplica dándole énfasis a una

palabra que se quiere que permanezca en el subconsciente del interlocutor.
Se hace añadiendo un silencio o un gesto al tiempo que se pronuncia la palabra en
cuestión, incluso cambiando el tono de voz.

➢ Mapa lingüístico: patrones. Es a través de este mapa lingüístico como expresamos,

las creencias, la identidad, los valores y los comportamientos propios y ajenos.
Además, con el lenguaje tenemos un enorme poder para influir sobre nosotros
mismos y también sobre los demás.
Los patrones lingüísticos que cada uno adoptamos en muchos casos
son heredados del entorno. Se adoptan sin crítica, se repiten sin más análisis.
Pero hacernos conscientes de los términos y la manera que tenemos de usarlos le
da una perspectiva diferente a la relación que tenemos con nosotros mismos y con
los demás.
El Meta Modelo.
Es un sistema cuyo objetivo es recuperar desde la estructura profunda de nuestra mente
esa información que no emerge en la conversación (estructura de superficie) y esto se realiza
a través de preguntas que desafían eso que allí emerge de manera limitante o incapacitante en
un proceso terapéutico donde una persona acude en busca de ayuda o alivio a una condición.

Es solo un ejemplo de cómo unos “desafíos

bien formulados” derrumban esa estructura
de superficie que las personas arman y que
sostienen “un cuento que se cuentan” y que
los limita, incapacita y muchas veces
enferma.

Estos “desafíos” son preguntas que pueden

parecer demasiado simples y que sin
embargo producen en el individuo cambios
internos profundos.

Cuando expresamos una idea:

➢ GENERALIZAMOS: TODOS LOS HOMBRES SON IGUALES

➢ SUPRIMIMOS HECHOS: LO TENGO QUE PENSAR
➢ DISTORSIONAMOS: ME HA MIRADO MAL, NO LE GUSTO

4. PNL: TÉCNICAS

➢ Rapport. Es el encuentro de dos o más personas en el mismo modelo del mundo, de

modo que puedes crear la ilusión de que comprendes a la otra persona y también se
puede incluir estados y conductas en la otra persona sin que esta se dé cuenta. Se crea
una ilusión de que la otra persona comparte la misma visión del mundo que nosotros,
esto nos va a permitir persuadir, seducir, enseñar, manipular, educar… es la base de
sustento para poder desarrollar cualquier otra técnica. La comunicación más importante
es la comunicación no verbal, una de las cosas más importantes es igualar la altura de
las personas. Se puede espejar a la otra persona, su postura, su forma de hablar…
También mucha gente lo llama empatía.
➢ Anclas. Basado en el acondicionamiento clásico, pero usado de forma inconsciente y
poderosa. A través de esta grandiosa herramienta se pueden literalmente apretar
botones en las personas que gatillen o produzcan la respuesta que tu buscas. El olor de
un perfume que nos recuerda a una persona, una canción que suena en la radio y nos
transmite un recuerdo placentero. Estos anclajes son accesos a estados emocionales de
equilibrio y consiste en la asociación de un estímulo a una respuesta y puede estar
relacionado con cualquier sentido (vista, oído, gusto, olfato, tacto).

➢ Fisiología. Para la PNL es de vital importancia conocer y dominar la fisiología, esto es el

tono muscular, contracción de los músculos faciales, frecuencia respiratoria, tipo de
respiración (abdominal, costal media o superior), postura corporal, posición del cuello y
de los ojos.

➢ Accesorios Oculares. Forma parte de la fisiología y permite reconocer el sistema

representacional que utilizan las personas en un momento dado. La secuencia de
movimientos d ellos ojos a determinar una determinada estrategia.

4. PNL: ESTADO
CREENCIAS LIMITANTES
No existe lo que se llama una verdad objetiva que todos podamos compartir, existen verdades
subjetivas, edad ideas o pensamientos que hemos tomado pro validos a través de nuestra
experiencia, de lo que nos han contado nuestros padres, profesores, lo que hemos visto en la
tv… hemos ido formando poco a poco una determinada realidad en base a esos pensamientos,
ahí desarrollan las ideas o creencias acerca de distintos hechos. El problema viene cuando esas
creencias en lugar de ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos nos alejan de ello, con lo cual
empezamos a tener una vida menos saludable, menos plena, comenzamos a ver las limitaciones
(miedo a hablar en público, miedo a socializar…).

COMO CAMBIAR CREENCIAS LIMITANTES

1. Detectar cual es el problema al que me estoy enfrentando.
2. Qué creencia está detrás de ese miedo.
3. Determinar si es acreencia tiene algún sentido, saber si esa creencia es cierta o no.

¿CUÁL ES EL ORIGEN DE ESA CREENCIA?

El creador de esa creencia posiblemente sea yo. Pero también puede ser que me hayan
influenciado otras circunstancias, puede decirse que se ha creado a través de las experiencias.
Hay que saber de donde proviene esa creencia, es posible que no sepamos de donde viene, pero
en este caso con más razón podemos dar cuenta de que es una creencia irracional.

¿QUÉ BENEFICIOS ME APORTA ESTA CREENCIA?

Aunque en principio parezca que una creencia limitante no tiene ningún tipo de beneficio,
siempre hay algún beneficio para nosotros. Por ejemplo la tranquilidad que nos aporta el
quedarnos en nuestra zona de confort.

¿CÓMO ME LIMITA ESTA CREENCIA?

La parte negativa de esta creencia es que no se consiguen los objetivos que queremos, no
conseguimos llegar a ser nosotros mismos

4. PNL: MARKETING

Una empresa ha creado una máquina en la que puedes imprimir lo que quieras en la espuma de
tu cerveza.

Acaban de lanzar su “Beer Ripples Maker”, un artilugio para personalizar tú mismo tu cerveza
con frases e imágenes impresas en la espuma con una tinta hecha a base de malta.

Propuesta de un diseñador para la marca IKEA donde plantea cómo serían las instrucciones de
montaje con realidad aumentada
IKEA plantea una acción que apuesta por asociar ideas y música.
La campaña plantea que si no puedes decirle a tu amigo que su casa es fea, cántaselo
 PREGUNTAS TIPO TEST
1. La PNL es una disciplina que se ocupa de mejorar los procesos de comunicación a través de
herramientas de observación y acción
a) Verdadero
b) Falso

2. Señala las afirmaciones correctas:

a) Nuestro cerebro es como un ordenador que procesa, almacena y actualiza datos
b) Los datos proceden de experiencias sensoriales
c) Las experiencias almacenadas tienen una estructura que debemos analizar
d) Tu cerebro cree lo que tú quieras que crea

3. Cuando se trata de sentimientos o de conceptos abstractos debemos descubrir que

significado tienen para cada persona
a) Verdadero
b) Falso

4. Las personas con un sistema de representación Visual para aprender algo tienen que:
a) Repetirlo
b) Vivirlo
c) Realizar un mapa mental

5. Las personas auditivas:

a) Son mayoritarias en la población
b) Hablan deprisa y en un tono alto
c) Piensan de forma secuencial: una idea detrás de otra
d) Se mueven y gesticulan mucho

6. Los Kinestésicos:
a) Hablan despacio y en un tono grave
b) Son emotivos e impulsivos
c) Hablan modulando el tono y el timbre de voz
d) Se preocupan por su imagen

7. Cuando le preguntamos a alguien y esta desvía su mirada hacia la izquierda (su derecha) y
hacia arriba está:
a) Recordando una imagen
b) Inventando un relato
c) Fingiendo una emoción
d) Está creando una imagen

8. Señala cuál de estas palabras NO es limitante:

a) Tengo que
b) Intentar
c) Debo
d) Quiero
9. Un metamodelo:
a) Trabaja con preguntas que suponen un desafío
b) Trabaja con información grabada en nuestro subconsciente
c) Ayuda a realizar cambios internos profundos
d) Permiten conocer el mapa mental del otro

10. Señala la técnica de PNL que está basada en el condicionamiento clásico:

a) Rapport
b) Anclajes
c) Fisiología
d) Movimientos oculares