JUEGO DE

NEGOCIOS
Semana 7
El problema de la Gestión de
la Innovación
Concepto Alpha/
+ Plan de Desarrollo Beta Launch
Negocios Test
ERRORES CLÁSICOS
FEATURITIS
Business plan choca con el mercado

“E v e r y b o d y h a s a p l a n
u n t i l t h e y g e t p u n c h e d i n t h e f a c e .”
Dónde estamos

¿Qué nuevas
posibilidades se abren
para mi proyecto a
Posibilidades
del cambio partir de los cambios
acelerado tecnológicos?

Innovación
Dónde estamos

Nuevas
Competencias
para innovar

Posibilidades ¿Qué nuevas

del cambio
acelerado habilidades y
competencias debo
desarrollar para
innovar?
Innovación
Dónde estamos

Nuevas
Competencias
para innovar

Posibilidades
del cambio Gestión de
acelerado la
innovación

¿Existen enfoques
Innovación de gestión que
puedan facilitar el
proceso de
innovación?
El problema

¿Qué método de gestión

pueden usar los
emprendedores para
descubrir un modelo de
negocios y mantener el
foco en la innovación en
la propuesta de valor?
Lo primero

Distinguir entre;

Administrar una empresa Crear una empresa

Descubrimiento

Competencias para Competencias para

Administrar Crear

Competencias para Competencias para

• Planificar, controlar, • Descubrir, Diseñar,
ejecutar, normalizar y Experimentar, Probar,
estandarizar Aprender
 GENERACIÓN DE
MODELO DE NEGOCIOS
¿Qué es el emprendimiento?

• “Determinarse a hacer alguna cosa ardua y difícil: como una acción militar,
una conquista.” La raíz del verbo sale del Latín apprendere, porque el que
resuelve ejecutar algún negocio y empresa la considera y dispone, para
lograr su intento.”*
*RAE
¿Qué es el emprendimiento?

• “Es una manera de pensar y actuar orientada hacia la creación de

riqueza. es una forma de pensar, razonar y actuar centrada en las
oportunidades, planteada con visión global y llevada a cabo mediante
un liderazgo equilibrado y la gestión de un riesgo calculado, su
resultado es la creación de valor que beneficia a la empresa, la
economía y la sociedad.*
¿Qué tipo de emprendedor soy?
Tipos de emprendedores

• Emprendimiento por necesidad: Suplir las necesidades básicas,

ingresos bajos, no tienen crecimiento, ni aplican innovación.
• Emprendimiento medio: El proyecto tiene perspectivas de
crecimiento, al incluir en su interior una estructura competitiva que lo
destaca en su sector
• Emprendimiento dinámico: Emprendimientos con alto grado de
diferenciación, I+D+i, crecimiento y alto potencial de mercado.
• Emprendimiento de origen: Es aquel que parte de una idea distinta e
innovadora en el mercado.
Tipos de emprendedores

• Emprendimiento de mejora: Es aquel que retoma ideas, productos o

servicios que ya están en el mercado y como su nombre lo dice, hace
mejoras de los mismos para generar una nueva empresa.
• Emprendimiento de reproducción: Es el emprendimiento más
conocido como franquicia, donde se invierte en empresas ya reconocidas
en el mercado y simplemente se explota el Know How
• Emprendimiento Productivo: Es aquel emprendimiento que genera
beneficios económicos y sociales a la región y el país, por medio de
impuestos, generación de empleo, programas de RSE, etc.
• Emprendimiento Improductivo: No amplían la cadena de valor y
provienen de ilícitos como narcotráfico, lavado de activos, contrabando
y otros.
Definición idea de negocio

NDP+RPS = BES
OEV

• NPD: Necesidad, Problema, Deseo

• RPS: Respuesta Producto o Servicio
• OEV: Oportunidad, Entorno y Valor
• BES: Beneficio económico y social
¿Qué es el modelo de negocios?
“Estrategia de nuestra empresa”

“La organización de la
empresa”

“Sistema operativo”
“El plan de negocios”

“El modelo financiero”

El modelo de negocios

Se suele relacionar con la forma

que tiene una empresa de ganar
dinero (sostenibilidad)

…y ciertamente es eso, pero

implica algo más.
El modelo de negocios

“Es la lógica empleada por una organización para

crear, entregar y capturar valor”

Osterwalder y Pigneur
(2010)
El modelo de negocios

Todas las organizaciones tienen un modelo de

negocios, aunque la palabra “ negocios’’ no
sea el mejor descriptor

Para sobrevivir, cada organización debe

generar suficientes recursos para cubrir
sus gastos
La diferencia es meramente una
cuestión de enfoque:

1. Las empresas con fines de lucro buscan maximizar

sus beneficios

2. Las organizaciones sin fines de lucro tienen una misión no

financiera enfocada en: la ecología, causas sociales, o servicios
públicos
Por años, los esquemas para crear nuevos productos o servicios estuvieron basados en las mismas
metodologías con que se manejan en los negocios tradicionales que llevan años funcionado en el
mercado. La realidad nos ha indicado que muy pocos de las ideas y/o conceptos llegan a un grado de
implementación . La estadística nos dice que de 10 iniciativas tan solo 3 se concretan en algo exitoso.
Cualquier emprendedor puede dar fe que esto es real. La razón fundamental del resultado de las
anteriores estadísticas es que hay muchas cosas que no se conocen cuando pensamos un nuestro
primer plan. Es fundamental interactuar con el usuario final y conseguir información calificada de sus
necesidades y anhelos, por ello es necesario tener suficiente flexibilidad para interactuar con los
posibles clientes y/o usuarios que se pretenden atender antes de entrar a ejecutar inversiones
cuantiosas que buscan implementar un plan detallado. Ninguna idea o concepto sobrevive el primer
contacto con clientes
The Business
Model Canvas
 El modelo de Negocio:
Lo usan compañías como: IBM, Ericsson, Deloitte...
Para que este proceso sea más fácil de realizar, visualizar sus
componentes y relaciones ayuda muchísimo. Es aquí donde la
metodología de Lienzo (Canvas) ayuda en el proceso. Nos ayuda a:
1. Visualizar nuestro modelo de negocio o concepto de forma
fácil y clara – Podemos en un solo vistazo, ver todos los
componentes del modelo. Se facilita entender de que se trata el
concepto.
2. Facilitar como organizamos nuestro pensamiento - Al tener el
modelo en una sola gráfica podemos mover y variar fácilmente los
componentes ayudándonos en el diseño de concepto final.
3. Entender las relaciones entre los diferentes componentes del
concepto - Al trabajar gráficamente, nuestros procesos cognitivos
son reforzados con el procesamiento visual que realizan nuestros
cerebros. Es más fácil ver las relaciones entre un componente y el
otro; nos permite entender el esquema como un solo sistema
donde todo interactúa.
4. Visualizar nuestro avance en el proceso La creación de un
concepto toma tiempo. No se realiza en una sola sesión de trabajo.
La persona o el equipo que está elaborando el concepto debe
estar en un proceso constante de validación con el mercado o
posibles usuarios. Llevar una documentación gráfica de como han
ido validando los componentes ayuda a gestionar el avance del
proceso
El Canvas es como una fotografía que se toma en un instante de tiempo y que refleja la
realidad del modelo de negocio o producto de ese momento. Sirve para mirar el pasado, el
presente y el futuro en el proceso de construcción. Por ello es una herramienta tan valiosa.
Nos permite aprender del pasado, nos permite trabajar fácilmente el presente y nos da las
herramientas para analizar lo que hay que cambiar a futuro. Entendido para que nos sirve el
Canvas, miremos como aplicarlo. El lienzo (Canvas) de Osterwalder esta basado en nueve
bloques que interactúan entre si, y que nos permiten facilitar el proceso de construcción de un
modelo de negocio, producto o servicio
Business Model Canvas
Actividades Propuesta de Relación con
clave valor el cliente

Socio Clientes
Clave

Costos Recursos Ingresos

Clave Canales

Los nueve componentes forman la base de la herramienta «lienzo (canvas)» de modelo de negocio,
producto o servicio.
Business Model Canvas
Su principal bondad: Permite un lenguaje común para describir, visualizar, analizar, evaluar y cambiar
los modelos de negocios, productos o servicios. Se recomienda imprimir el lienzo en formato grande, de
modo que los participantes puedan anotar y comentar en grupo los elementos del modelo con notas
autoadhesivas o rotuladores. Se trata de una herramienta práctica que fomenta la comprensión, el
debate, la creatividad y el análisis.
Porque esta dispuesto el formato como está dibujado?
El lado derecho del Canvas es la parte que es visible para los clientes. Es lo que pueden sentir o
recibir.
Con estos bloques podemos responder las siguientes preguntas básicas:
¿Para quién estamos desarrollando el modelo?
¿Que es los que estamos ofreciendo?
¿Cuanto es lo que le cuesta recibir los beneficios del modelo?
El lado izquierdo del Canvas es la parte que no es visible para los clientes.
Con estos bloques podemos responder las siguientes preguntas básicas:
¿Como responde el modelo para responder por la propuesta de valor?
¿Cuanto nos cuesta responder por entregar la propuesta de valor?
A la larga es sencillo utilizarlo. Con el modelo terminado, es fácil visualizar el resultado financiero del modelo.
Si la estructura de costos es menor que los flujos de ingresos, quedarán recursos que representan una
ganancia Si la estructura de costos es mayor que los flujos de ingresos, no quedarán recursos y tendremos
pérdidas.
Claramente, todos esperamos ganancias. El Canvas nos sirve para visualizar esta proporcionalidad
rápidamente, lo que se traduce en eficiencias y ahorros en el proceso de desarrollo de productos y servicios.
Business Model Canvas
• Segmentos de mercado y beneficiarios
1 -Tu cliente ó grupos de clientes (Ejemplo: Polar)
-Tu grupo de beneficiados (niños pobres, ONGs, etc)
-Estos son alcanzados con diferentes canales y relaciones
-Clientes/beneficiados distintos permiten diferentes tipos de beneficios para la
organización
-Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
Ejemplos: masivo, mercado de nichos, segmentado, diversificado, B2B.
2 • Propuesta de valor
- Es la razón por la cual los clientes escogen una empresa y no otra
• -La propuesta permite resolver problemas a nuestros clientes
- Son los productos y servicios que ofrecemos a nuestros clientes
• -Estos productos o servicios satisfacen necesidades de nuestros clientes
3 • Ejemplos: novedad, desempeño, diseño, marca/estatus, precio, acceso , reducción de costos,
conveniencia, rapidez, etc.
• Canales (Puntos de contacto)
• -Es la comunicación, distribución y venta.
• -Es la interfaz entre la empresa y nuestros clientes
• -Son los puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente
• -Sirven para que los consumidores: (1) conozcan la empresa, (2) evalúen nuestra propuesta (3) la prueben, (4)
la obtengan (5) la califiquen
• Ejemplos: Directas: fuerza de venta, páginas Web. Indirectas: tiendas propias, tiendas aliadas, mayoristas.
Business Model Canvas
• Relaciones el cliente
4 -Una empresa debe escoger el tipo de relación que desea mantener con su cliente
-Las relaciones pueden ser personalizadas o automatizadas
-Las relaciones deben guiarse por distintas motivaciones: 1-adquirir clientes, 2-retener
clientes, 3-aumentar las ventas
-Deben estar integradas con el resto del modelo de negocio
Ejemplos: asistencia personal, asistencia personal dedicada, asistencia autosuficiente,
asistencia automatizada, a través de comunidades, mediante coocreación (ej:
Amazon.com)

5 Flujo de ingresos
-Representa las arterias del modelo de negocio
-Cada flujo de ingreso debe poseer diferente mecanismo de precios
-¿Cómo prefieren pagar nuestros clientes?

Ejemplos: Venta de activos o cosas físicas (Ejem: Amazon.com, FIAT, etc), cobro de un Fee
por uso (Ej: hoteles, teléfonos, etc), Cobro de Fee por subscripción (Ej: Gyms, Revistas, etc),
por renta o alquiler de algo (Zipcar.com,), cobro de una licencia por uso de un derecho de
propiedad (Ej: industria musical), cobro de honorarios o Fee por corretaje (Ej: intermediarios
como tarjetas de crédito), cobro por publicidad (Google.com)
Business Model Canvas

Activos clave
6
-Representan los activos más importantes para hacer funcionar el negocio.
-Permiten a la empresa producir o generar la propuesta de valor, alcanzar a
los clientes, mantener sus relaciones y obtener beneficios.
-Un productor de microchips requiere inversión en infraestructura para
facilitar la fabricación, mientras un diseñador de microchips requiere más de
recursos humanos.
-Pueden ser físicos, financieros, intelectuales, o humanos
-Pueden ser adquiridos o alquilados de un aliado

7 Actividades clave
-Representan las cosas más importantes que una empresa debe hacer para
hacer funcionar su modelo de negocios
-Los las acciones más importantes que la empresa debe hacer para operar
exitosamente.
-Son útiles para generar la propuesta de valor, alcanzar los clientes y
mantener sus relaciones.
-Las actividades clave de un productor de computadoras, son en esencia el
manejo de la cadena de valor. Para una empresa de consultoría, en esencia es
la resolución de problemas
Ejemplos: producción (manufactura, entrega), resolver problemas (manejo de conocimiento),
mantenimiento y gestión de plataformas (aprovisionar servicio y promoción de la plataforma)
Business Model Canvas

Aliados clave
8 -Representan la red de proveedores y socios que hacen funcionar el modelo
de negocios.
-Se crean alianzas para optimizar el modelo de negocios, reducir riesgos o
para adquirir recursos.
Ejemplos: alianzas entre no competidores, cooperación (alianza entre
competidores), asociaciones estratégicas para desarrollar nuevos negocios,
relaciones proveedor-cliente para asegurar insumos.
Estructura de costos
9 -Representan los costos en los cuales incurre la empresa para
hacer funcionar el modelo de negocios
-Crear valor, entregar valor, mantener las relaciones con el cliente
Ejemplos: 1-determinados por los costos (Sothwest Airlines, Esay Jet-
automatización y amplio outsourcing), 2-determinados por el valor (hoteles de
lujo-servicios exclusivos).
Business Model Canvas
 4
ÁREAS
Infraestructura Oferta Clientes

Modelo Económico
 Dinámica: Identifica cómo pasar
de un plan de negocio a un Canvas
Modelo de Negocios

Unmodelodenegocioesun
mapadecómosellevaa cabo
el negocio y cómo se busca
generaringresosy beneficios

Eslaplanificaciónquerealiza
una empresa respecto a los
ingresos y beneficios que
intentaobtener
Modelo de Negocios

Unmodelodenegociodescribelosfundamentosdecomouna
organizacióncrea,desarrollay capturavalor.
Plan de negocio vs modelo de
negocio

PLANDENEGOCIO MODELO DENEGOCIO

• INFORME ESCRITO • IDEA

• DETALLE TECNICO • CONCEPTO
• FACTIBILIDAD • OPORTUNIDAD
• DETALLES Y MAS DETALLES • CREATIVIDAD DE NEGOCIO
Elementos de un Plan de Negocios
Tradicional
Plan de ventas, Relación con el cliente
cómo gano

Actividades clave
Plan estratégico

Identificación
Socio Clave
Stakeholders

Flujo de caja Identifica

cómo pasar de Clientes
Producto / Competencia
Valor agregado un plan de
negocio a un Propuesta de valor
RRHH
Financiación
Canvas Costos
Legal

Recursos Clave
Plan de comunicación

Plan de marketing Canales

Público objetivo
Mercado
Ingresos
 Plan de ventas, Relación con el cliente
cómo gano

Actividades clave
Plan estratégico

Identificación
Socio Clave
Stakeholders

Flujo de caja
Clientes
Producto / Competencia
Valor agregado
Propuesta de valor
RRHH
Financiación Costos
Legal

Recursos Clave
Plan de comunicación

Plan de marketing Canales

Público objetivo
Mercado
Ingresos
Plan de ventas, Relación con el cliente
cómo gano

Actividades clave
Plan estratégico

Identificación
Socio Clave
Stakeholders

Flujo de caja
Clientes
Producto / Competencia
Valor agregado
Propuesta de valor
RRHH
Financiación Costos
Legal

Recursos Clave
Plan de comunicación

Plan de marketing Canales

Público objetivo
Mercado
Ingresos
Solución: CANVAS y Plan de Negocios
Producto / Competencia
Valor agregado
Plan
estratégico
Actividades Propuesta de Relación con Plan de
clave valor el cliente marketing

Socio
Clave
Clientes
Identificación
Stakeholders
- Público
objetivo
- Mercado

Flujo de
caja Plan de
Plan de
Costos Recursos Ingresos ventas,
comunicación
Clave RRHH cómo gano
Financiación Canales
Legal
Caso real: Emprendimiento
exoesqueleto
Caso: Löfte - Emprendimiento
ganador Startup Heroes challenge

La propuesta innovadora de Löfte radica en el desarrollo de sistemas

tecnológicos bio inspirados con el objetivo de maximizar las
capacidades físicas humanas a través de novedosos dispositivos
robóticos adaptables, también llamados exoesqueletos.

El primer producto de esta línea es un dispositivo que simplifica el

esfuerzo de la caminata, orientado a asistir a las personas ... con la
finalidad de brindarles mayor autonomía y facilidad al movilizarse. Así
mismo, también podría ser usado por personas con dificultades
locomotoras las cuales incluyen secuelas de ataque cerebro vascular,
distrofia muscular, Parkinson, entre otros.
Business Model Canvas
(Formas de empezar)
Sectores de
clientes
Customer

CS
Segments • Mercado masivo
• Nicho de mercado
• Segmentado
• Diversificado
• Plataforma múltiple

¿Para quiénes estamos creando valor?

¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Sectores de Clientes
Propuestas de valor
Value Proposition

VP
• Novedad Desempeño
• Personalización
• Hacer el trabajo
• Diseño Marca Status
• Precio Accesibilidad
• Reducción de costes

¿Qué problema ayudamos a resolver?

¿Qué necesidad del cliente cubrimos?
¿Qué paquetes de productos y servicios estamos
ofreciendo a cada segmento de clientes?
¿ Qué valor estamos ofreciendo a los clientes?

Propuestas de Valor
Canales de
comunicación y
distribución
Channels

CH
• Concienciación
• Evaluación
• Venta
• Entrega
• Post-venta

¿A través de qué canales quieren nuestros

clientes que accedamos a ellos?
¿Cómo podemos llegar a ellos ahora?
¿Cómo se integran nuestros canales? ¿Cuáles
funcionan mejor?¿Cuáles más rentables?
¿Cómo podemos integrarlos a la rutina de nuestros
clientes?

Canales de Comunicación y Distribución

Relación con
los clientes
CR
Customer
Relationships • Asistencia personal
• Asistencia dedicada
• Autoservicio
• Servicio automatizado
• Comunidades

¿Qué tipo de relación esperan nuestros

clientes?
¿Qué relaciones hemos establecido?
¿Cuánto nos cuestan? ¿Cómo se integran
en el modelo de negocio establecido?

Relación con los clientes

Fuentes de
ingresos
Revenue Streams

R$
• Venta de activos
• Arriendo/leasing
• Precios fijos
• Precios variables

¿Cuál es el valor que nuestros clientes están

dispuestos a pagar?
¿Actualmente cuál se paga? ¿Cómo?
¿Cómo prefieren pagar?
¿Cuál es el aporte de las fuentes de ingresos al
total?

Fuentes de Ingresos
Recursos
clave
Key Resources

KR
• Físicos
• Intelectuales
• Humanos
• Financieros

¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de

valor?
¿Cuáles requieren los canales de comunicación y
distribución?
¿Cuáles la relación con los clientes?
¿Y cuáles nuestros flujos de ingresos?

Recursos Clave
Actividades
clave
Key Activities

K
• Producción
• Resolución de problemas
• Plataforma/redes
• Co-creación

A
¿Qué actividades clave requiere nuestra
propuesta de valor? ¿Y los canales de
comunicación y distribución?
¿Y nuestra relación con los clientes? ¿Y los
flujos de ingresos?

Actividades Clave
Alianzas
clave
Key Partners

KP
• Optimización
• Economía

• Reducción de riesgos
• Adquisición de
recursos u otros

¿Quiénes son nuestros socios?

¿Quiénes nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave estamos adquiriendo de
nuestros proveedores?
¿Qué actividades clave desarrollan nuestros
“aliados”?

Alianzas Clave
Estructura
de costes
Cost Structures

C$
• Bajos costos
• Por el valor
• Costes fijos
• Costes variables

¿Cuáles son los costos inherentes más

importantes?
¿Cuáles son los recursos claves más costosos?
¿Cuáles son las actividades clave más
costosas?

Estructura de Costes
¿Cómo convertimos esto…
… en esto?
Material necesario: Gente

Boli Post-it
Material necesario:
Ejemplo:

Para que el proceso de aprendizaje ser óptimo es ideal retomar un bueno ejemplo. Para ellos

vamos a partir de una pregunta…..

Entre un 600 y 800 por ciento….

Y como ha sido esto posible?

Nespresso ha cambiado el modelo de negocio para el expreso en los hogares.

Eso es lo que ha pasado

Hoy en día sigue siendo un de los negocios de Nestlé que mas crece año a año, con un
crecimiento promedio del 30% desde el año 2000.
Entonces, cuál es el modelo de negocio de Nespresso? Como lograron estos resultados?
Bueno, como habíamos comentado, el primer corolario que debemos seguir es transmitir el modelo de negocio como un cuento
para facilitar su comprensión.
En el caso del moldeo de negocio de Nespresso, todo gira en torno a un modelo de negocio que involucra «hardware» y «software».
Nestlé, en el transcurso de los años, se ha caracterizado por ser una empresa que se dedica a producir alimentos. Es este caso,
gran parte de la innovación en el modelo de negocio es porque Nestlé involucró dentro de su modelo de negocio la manufactura
de una maquina hecha a la medida para hacer expresos. Para ello recurrió a un aliado estratégico con el cual en forma conjunta
desarrollaron una máquina hecha a la medida para manejar un producto de Nestlé.
El diseño de la máquinaestaba orientado para que fuera fácil de manejar y que cualquier ama de casa la pudiera operar sin problema.
El modelo de negocio tiene aquí otro componente innovador. Si uno mira las máquinas para hacer expresos que existen en el mercado,
son grandes, complejas y costosas. Las empresas que hacen máquinas de expreso están muy orientada a fabricar estas máquinas para
satisfacer su principal nicho de consumo; los cáfes y cafeterías.
Producir una máquina barata y fácil de operar para los hogares era algo revolucionario.
Para que estas máquinas pudieran llegar a todos los hogares , decidieron comercializarlas a través de grandes superficies que vendían
electrodomésticos. Fue a través de la observación del mercado que optaron por llevar sus máquinas por este canal y no otro. El mayor
número de cafeteras era vendido a través de este mismo canal.
Es así como una de las fuentes de ingreso para este negocio se hacía a través de la venta de
estas máquinas.
El componente de «software» en este modelo de negocio se asimila al café.

Cuando se prepara un expreso de la forma tradicional, los primeros pasos para desempacar, medir y comprimir
demandan bastante tiempo y son engorrosos. Nestlé inventó una nueva presentación de café que soluciona este
problema porque facilita esta tarea.

Con la nueva presentación de café (pods), ya no era necesario hacer todo esto. Tan solo era necesario poner el pod dentro
de la máquina de expreso (diseñada para recibir estos pods) y ya estabas listo para producir el expreso.
La venta de los pods no se realizó por el mismo canal de ventas de las máquinas. Los pods se vendían a través de tiendas
especializadas de la misma empresa, en una tienda virtual, a través de call center o por correo.
Como resultado se obtuvo un menor costo de comercialización que incrementó el margen de utilidad significativamente.
De igual manera, se les enseño a los clientes a usar y aprovechas las bondades del producto a través de un club de café
asequible a todos los clientes que compraban el producto.
De esta manera la ama de casa compraba la máquina por un canal tradicional y los pods por otro canal.
La segunda fuente de ingreso se genera por la venta repetitiva y frecuente de los pods.

Con este modelo de negocio de logra combinar dos factores que generan muchas utilidades:

Un alta tasa de venta repetitiva (unidades) con un margen alto.

Para producir y entregar los pods, era necesario operar eficientemente la producción de pods y disponer de una constante
proveeduría de café de calidad.
Para ello se realizaron negociaciones con proveedores a largo plazo, logrando disponer de producto constantemente a un
precio competitivo.
La eficiencia en la producción de pods y las buenas negociaciones bajaron los costos de producción haciendo más
competitivo el producto.
También fue importante patentar todo el modelo de negocio para evitar competidores en el futuro.
Como se trataba de un producto nuevo, se trabajó mucho en la creación de una nueva marca. Para ello se
realizaron varias y variadas actividades de marketing que lograron posicionar el nuevo producto dentro de
los consumidores.

Estos gastos representaban un porcentaje importante de los costos y era importante realizar una gestión
sobre ellos.
Fue muy importante aprender a desarrollar los modelos logísticos para atender directamente a
los consumidores. Su eficiente operación logró optimizar los costos logísticos de esta actividad.
Con el modelo de negocio que acabamos de analizar se venden alrededor de 4 billones de
ventas en francos suizos al año. (cifra año 2012)
Pero …..Al principio cuando pensaron por primera vez en este modelo de negocio
no era así y casi quiebran.

Pensaron en hacer una alianza estratégica con la empresa manufacturera de las

máquinas de expreso para vender el café y las máquinas a los cafés y cafeterías.

Con la herramienta Canvas y la pronta iteración del modelo en el mercado lograron

transformarlo en lo que es hoy.
Hoy la línea de producto Nespresso tiene un portafolio de productos que les ha permitido crecer
de forma sostenida y diversificar el riesgo

Ahora sabemos que los conceptos fracasan por la falta de clientes y no por el diseño y desarrollo
del producto. Realmente el fracaso es por no conseguir suficientes clientes que pagan lo
suficiente.
Empezando a pedalear… o notanto
Personas que
necesitan
empezar a
ejercitarse.

Personas que
se trasladan al
trabajo
 Personas que
necesitan
empezar a
ejercitarse.

Personas que
se trasladan al
trabajo

Early Adopters
Persona que buscan
un medio alternativo

de traslado al trabajo

+ preocupación

ecológica.
 Demoran mucho
tiempo en Personas que
trasladarse necesitan
(tráfico) empezar a
ejercitarse.
Tienen que cuidar
una apariencia en
el trabajo. Personas que
se trasladan al
Quieren empezar a trabajo
cuidar su salud.
(Actividad Física)

Early Adopters
Persona que buscan
un medio alternativo

de traslado al trabajo

+ preocupación

ecológica.
 Demoran mucho
tiempo en Personas que
trasladarse necesitan
(tráfico) empezar a
ejercitarse.
Tienen que cuidar
una apariencia en
el trabajo. Personas que
se trasladan al
Quieren empezar a trabajo
cuidar su salud.
(Actividad Física)

Early Adopters
Alternativas: Persona que buscan
• Bicicleta
un medio alternativo
• Transporte Publico
de traslado al trabajo
• Vehículo Propio
+ preocupación
• Resignación
ecológica.
 Demoran mucho
tiempo en Movete Personas que
trasladarse inteligente. necesitan
(tráfico) empezar a
ejercitarse.
Tienen que cuidar
una apariencia en
el trabajo. Personas que
se trasladan al
Quieren empezar a trabajo
cuidar su salud.
(Actividad Física)

Early Adopters
Alternativas: Persona que buscan
• Bicicleta
un medio alternativo
• Transporte Publico
de traslado al trabajo
• Vehículo Propio
+ preocupación
• Resignación
ecológica.
 Demoran mucho
tiempo en Movete Personas que
trasladarse inteligente. necesitan
(tráfico) empezar a
ejercitarse.
Tienen que cuidar
una apariencia en
el trabajo. Personas que
se trasladan al
Quieren empezar a trabajo
cuidar su salud.
(Actividad Física)

Pitch Alto Nivel

Early Adopters
Alternativas: Persona que buscan
• Bicicleta Práctico como
un medio alternativo
• Transporte Publico
andar en bicicleta,
sin esfuerzo. de traslado al trabajo
• Vehículo Propio
+ preocupación
• Resignación
ecológica.
 A pesar de tener
Demoran mucho
motor, es bicicleta
tiempo en Movete Personas que
(bicisenda)
trasladarse inteligente. necesitan
(tráfico) empezar a
Pedaleo Asistido. ejercitarse.
Tienen que cuidar
una apariencia en
el trabajo. Funcionamient Personas que
o de se trasladan al
Quieren empezar a bicicleta. trabajo
cuidar su salud.
(Actividad Física)

Pitch Alto Nivel

Early Adopters
Alternativas: Persona que buscan
• Bicicleta Práctico como
un medio alternativo
• Transporte Publico
andar en bicicleta,
sin esfuerzo. de traslado al trabajo
• Vehículo Propio
+ preocupación
• Resignación
ecológica.
 A pesar de tener
Demoran mucho
motor, es bicicleta
tiempo en Movete Personas que
(bicisenda)
trasladarse inteligente. necesitan
(tráfico) empezar a
Pedaleo Asistido. ejercitarse.
Tienen que cuidar
una apariencia en
el trabajo. Funcionamient Personas que
o de se trasladan al
Quieren empezar a bicicleta. trabajo
cuidar su salud.
(Actividad Física)

Pitch Alto Nivel Facebook

Early Adopters
Alternativas: Persona que buscan
• Bicicleta Práctico como
un medio alternativo
andar en bicicleta, MercadoLibre
• Transporte Publico
sin esfuerzo. de traslado al trabajo
• Vehículo Propio
+ preocupación
• Resignación Test-Ride
ecológica.
 A pesar de tener
Demoran mucho
motor, es bicicleta
tiempo en Movete Personas que
(bicisenda)
trasladarse inteligente. necesitan
(tráfico) empezar a
Pedaleo Asistido. ejercitarse.
Tienen que cuidar
una apariencia en
el trabajo. Funcionamient Personas que
o de se trasladan al
Quieren empezar a bicicleta. trabajo
cuidar su salud.
(Actividad Física)

Pitch Alto Nivel Facebook

Early Adopters
Alternativas: Persona que buscan
• Bicicleta Práctico como
un medio alternativo
andar en bicicleta, MercadoLibre
• Transporte Publico
sin esfuerzo. de traslado al trabajo
• Vehículo Propio
+ preocupación
• Resignación Test-Ride
ecológica.

Venta unitaria
minorista 1200 u$s
promedio
 A pesar de tener
Demoran mucho
motor, es bicicleta
tiempo en Movete Personas que
(bicisenda)
trasladarse inteligente. necesitan
(tráfico) empezar a
Pedaleo Asistido. ejercitarse.
Tienen que cuidar
una apariencia en
el trabajo. Funcionamient Personas que
o de se trasladan al
Quieren empezar a bicicleta. trabajo
cuidar su salud.
(Actividad Física)

Pitch Alto Nivel Facebook

Early Adopters
Alternativas: Persona que buscan
• Bicicleta Práctico como
un medio alternativo
andar en bicicleta, MercadoLibre
• Transporte Publico
sin esfuerzo. de traslado al trabajo
• Vehículo Propio
+ preocupación
• Resignación Test-Ride
ecológica.

Venta unitaria
Costo de importación minorista 1200 u$s
Fuerza de Venta promedio
Costo de Fabricación
Publicación ML
Distribución
 Demoran mucho A pesar de tener
tiempo en motor, es bicicleta Movete Personas que
trasladarse (bicisenda) inteligente. necesitan
(tráfico) empezar a
Pedaleo Asistido. ejercitarse.
Tienen que cuidar
una apariencia en
el trabajo. Funcionamient Personas que
o de se trasladan al
Quieren empezar a bicicleta. trabajo
cuidar su salud.
(Actividad Física)

Publicación ML / Pitch Alto Nivel Facebook

Early Adopters
Alternativas: ventas Persona que buscan
• Bicicleta Práctico como
un medio alternativo
andar en bicicleta, MercadoLibre
• Transporte Publico
sin esfuerzo. de traslado al trabajo
• Vehículo Propio Test-ride / ventas
+ preocupación
• Resignación Test-Ride
ecológica.

Venta unitaria
Costo de importación minorista 1200 u$s
Fuerza de Venta promedio
Costo de Fabricación
Publicación ML
Distribución
 Demoran mucho La Bicicleta
A pesar de tener
tiempo en Movete Personas que
motor, es bicicleta Eléctrica 100%
trasladarse inteligente. necesitan
(bicisenda) diseñada como
(tráfico) tal, que esta empezar a
cambiando ejercitarse.
Tienen que cuidar Pedaleo Asistido.
una apariencia en Argentina.
el trabajo. Funcionamient Personas que
o de se trasladan al
Quieren empezar a bicicleta. trabajo
cuidar su salud.
(Actividad Física)

Pitch Alto Nivel Facebook

Early Adopters
Alternativas: Publicación ML /
Persona que buscan
• Bicicleta ventas Práctico como
un medio alternativo
andar en bicicleta, MercadoLibre
• Transporte Publico
sin esfuerzo. de traslado al trabajo
• Vehículo Propio Test-ride / ventas
+ preocupación
• Resignación Test-Ride
ecológica.

Venta unitaria
minorista 1200 u$s
Costo de importación
Fuerza de Venta promedio
Costo de Fabricación
Publicación ML
Distribución
Todavía hacemos equilibrio
MODELO DE NEGOCIO
CANVAS INDUSTRIA
EDITORIAL
Modelo antiguo industria editorial
Modelo antiguo industria editorial
Modelo nuevo industria editorial
Modelo nuevo industria editorial
MODELO DE NEGOCIO
CANVAS COPA
MUNDIAL DE FUTBOL
SUDAFRICA 2010
Modelo copa mundial Sudáfrica 2010

KEY PARTNERS KEY ACTIVITIES OFFER CUSTOMER CUSTOMER

RELATIONSHIP SEGMENTS
Organization
and Safety

Tickets Sales

KEY SOURCES CHANNELS

COST
RENUEVE STREAMS
STRUCTURE
MODELO DE NEGOCIO
CANVAS APPLE
Modelo Apple
KEY PARTNERS KEY ACTIVITIES OFFER CUSTOMER CUSTOMER
RELATIONSHIP SEGMENTS
Hardware
Design

Marketing

KEY SOURCES CHANNELS

COST
RENUEVE STREAMS
STRUCTURE
Beneficios

•El Modelo de Negocio Canvas es una herramienta muy potente

que nos permite desgranar bloque a bloque el modelo de negocio
que deseamos implementar.
•Luego de completar el lienzo, tendremos una idea mas clara que
la que teníamos anteriormente. Esto permitirá poder expresarnos
de manera mas clara y concisa hacia nuestros clientes, socios e
inversionistas y darles a entender los rumbos que nuestro negocio
ira tomando con el tiempo.
•Este es el primer paso para crear un nuevo proyecto, que
podremos completar plasmando todo lo aprendido en un plan de
empresa basado en el modelo de negocio mas solido.
Indicador 1: Segmento de mercado
Supongamos que ustedes han creado un dispositivo tipo pulsera para que
sea más fácil y seguro llevar el celular en la mano, que cuesta S/. 5.00
nuevos soles, se lo piensan vender a todos los alumnos de UCSUR,
preguntas:

¿Todos los alumnos me comprarán? Si es si o no ¿Por qué?

¿Quiénes no me comprarán?
Fuentes
OBLIGATORIAS

• OSTERWALDER A. Y PIGNEUR Y.
Generación de modelos de negocio
• RIES, ERIC
2011 “Lean Startup” (1st. Edition) New York, Random House
• HARPER, STEVEN
“Extraordinary Entrepreneurship: The Professional's Guide To Starting An Exceptional Enterprise”
• WEINBERGER, KAREN
“Plan de negocios, herramienta para evaluar la viabilidad de un negocio”. (1era. Ed.).

DE CONSULTA

• CALVO, JAVIER.
2015 “La oreja en el Piso” (1ª Ed.) Lima, Aguilar
• FRANCIS, TRACY AND HOEFEL FERNANDA
2018 “Generation Z and its implication for companies” McKinsey & Company
• JOANIDIS, CHRISTIAN
2017 “Plan de negocios, la película”. (1era. Ed.). Buenos Aires. Pluma Digital Ediciones.
• PEDRAZA, OSCAR
2014. “Modelo del Plan de negocios para la micro y pequeña empresa”. (1era. Ed.).
• TORRES, JAIME
2015 “Proyectos de negocios: método práctico para emprendedores”. (1era. Ed.). Santiago de Chile.
MUCHAS GRACIAS