02

Asignatura: Administración de ventas
Sección: 1
Asunto: Ensayo descriptivo sobre el papel del gerente
de administración de ventas.
Catedrática: Lic. Caroll Delgado
Estudiante: Lidia Mariela Romero Mejía
Número de cuenta: 120450072
SEDE: Santa Rosa de Copan
Fecha: lunes 31 de enero 2022
Ensayo descriptivo sobre el papel del gerente de administración de ventas
Introduccion
El Gerente de Ventas está a cargo de supervisar y dirigir las actividades de una oficina o de
un departamento de Ventas. Su empleo consiste en coordinar y monitorear el trabajo de los
empleados a su cargo. Estos profesionales pueden trabajar para una amplia gama de empresas
en distintos lugares, no obstante, normalmente son contratados por fábricas y demás
industrias especializadas en la venta de bienes y servicios. Este profesional es responsable de
la maximización de las Ventas de una empresa, para lo cual establece metas reales que
persigue con determinación para lograr el aumento de los ingresos de la empresa. Además de
ello, su rol es importante para el éxito o fracaso de una compañía, ya que son piezas
fundamentales en la consecución de los objetivos de ventas que impulsarán las ganancias
Desarrollo
Dentro de una empresa, el gerente de ventas es la persona que se encarga de aumentar las
ventas, a través de un liderazgo eficiente del talento humano, durante un plazo de tiempo
determinado. Dirige y organiza al departamento de ventas; además es quien debe motivar e
incentivar a su equipo de trabajo para obtener mejores resultados. Como gerente de ventas te
conviertes en una pieza clave para el buen funcionamiento de cualquier empresa, pues eres
quien planifica, ejecuta y supervisa las estrategias de ventas más competitivas. Con la gestión
de ventas trazas el camino a seguir para aprovechar los recursos otorgados por la empresa.
Planifica los presupuestos de venta El plan de ventas suministra los datos para elaborar los
presupuestos de compra, producción, gastos de venta y administrativos. Debe ser realista y
pronosticar el número de ventas probables en determinado tiempo. Para lograrlo, ten en
cuenta el potencial general de la industria para establecer un número que constituya la
competencia actual y real.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son
la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser
muchas cosas, para muchas personas.
Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:
Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del
departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo
dichos planes.
Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son
más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado
determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo
sería vender diez millones en el próximo trimestre.
Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber
realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es
la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos
pronosticar nuestras ventas. Dicho pronóstico debe ser lo más preciso posible porque de esto
depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o
cualquier otro compromiso con acreedores.
Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien

conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien
está llamado a estructurar el departamento.
Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de

ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos
procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma
idónea seria que Rec. Humanos, recluten y seleccionen previamente y luego se le presente al
gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa.
Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño.
Esto es así, porque al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de
ventas y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las
ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada
vendedor s sus zonas geográficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y
la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente. Compensa, motiva
y guía las fuerzas de venta. La compensación y la motivación, son dos prácticas similares
porque lleva satisfacción al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con
una sensación de confianza.
Conclusión
Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener
y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas
disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. No importa el
objetivo de ventas acordado con la parte comercial de la empresa, una vez acordado es
necesario trabajar para llevarlo a cabo. Luego, ¿cómo trabaja la gerencia de ventas?
En general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguiente ponderación: 80%

control, 10% corrección, 10% información. Se controla para corregir y se informa para
alinear esas correcciones con las políticas comerciales y de ventas de la empresa.
Indudablemente quien no conozca la naturaleza de los productos y las ventas, no conoce el

mercado y por tanto no ve clientes, negocios ni oportunidades; esto obliga al gerente de
ventas a tener una mediana habilidad de ventas, a informarse continuamente de los productos
y su stock para informar a tiempo a sus vendedores para prevenir brechas en el servicio de
ventas ó acumulación de inventarios ociosos. Debe ser un organizador competente para cubrir
con claridad todos los mercados potenciales con la dotación de vendedores adecuada y deberá
saber calcular la carga de trabajo mensual de cada vendedor acorde con el número de visitas
que haya elegido en su mezcla de visitas (intensiva ó extensiva).
Debe manejar con habilidad y diligencia la gestión y el control de vendedores, de tal forma
que pueda asegurar una competencia en el mercado y no quedarse solo con los negocios
marginales.

02

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

02

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

02

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Asignatura: Administración de ventas

Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien

Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de

En general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguiente ponderación: 80%

Indudablemente quien no conozca la naturaleza de los productos y las ventas, no conoce el

También podría gustarte