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    Proceso de Venta Efe Ao 1

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    El documento presenta un plan de mejora estratégica en el proceso de ventas de Tiendas EFE. Propone mejorar la atención al cliente mediante la capacitación del personal de ventas y la implementación de filtros de selección. El objetivo es aumentar las ventas y la captación de clientes. Incluye un análisis de la situación actual y estrategias como medir la productividad antes y después de la mejora.

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    El documento presenta un plan de mejora estratégica en el proceso de ventas de Tiendas EFE. Propone mejorar la atención al cliente mediante la capacitación del personal de ventas y la implementación de filtros de selección. El objetivo es aumentar las ventas y la captación de clientes. Incluye un análisis de la situación actual y estrategias como medir la productividad antes y después de la mejora.

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    El documento presenta un plan de mejora estratégica en el proceso de ventas de Tiendas EFE. Propone mejorar la atención al cliente mediante la capacitación del personal de ventas y la implementación de filtros de selección. El objetivo es aumentar las ventas y la captación de clientes. Incluye un análisis de la situación actual y estrategias como medir la productividad antes y después de la mejora.

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    PLAN DE MEJORA ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTAS

    INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO CIBERTEC

    CURSO:
    ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES

    PROFESOR:
    RONALD CLAROS CAMPOS

    ALUMNOS:
    ISABEL IBAÑEZ ZAVALETA
    LEONARDO LOPEZ LEON
    JUAN TANTALEÁN TIPARRA
    BRENDA MIRANDA RABINES

    TEMA:
    “PLAN DE MEJORA ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTAS”

    Trujillo, mayo de 2020

    IEST Privado CIBERTEC Página 1


    PLAN DE MEJORA ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTAS

    INTRODUCCIÓN

    El presente proyecto presenta la situación actual de tiendas EFE, a partir de la misma se ha


    elaborado un plan de mejora en ciertos procesos, para poder elevar el nivel de ventas,
    perdido de la empresa durante los últimos años.

    En el presente proyecto de investigación se desarrollarán los temas más importantes


    relacionados con la mejora continua en una empresa vinculada al rubro de la
    comercialización, la cual se dedica a la venta y distribución de equipos, artefactos o
    componentes electrónicos. Los estudios, análisis y resultados están basados
    principalmente en el plan de mejora del proceso de venta. Se usarán las herramientas
    aprendidas durante el curso, adecuadas para poder determinar los problemas que están
    causando impactos económicos, así como las causas que los provocan para finalmente
    plantear propuestas de mejora en un determinado plazo, las cuales comprueben que la
    inversión en el proyecto de plan de mejora propuesta generará ganancias y rentabilidad.

    IEST Privado CIBERTEC Página 2


    PLAN DE MEJORA ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTAS

    5.1 TÍTULO DEL PROYECTO

    “PLAN DE MEJORA ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTAS”

    5.2 DATOS DE LA EMPRESA

     Nombre: Conecta Retail S.A. – Grupo EFE

     RUC: 20141189850

     Rubro: comercialización de equipos electrónicos.

     Misión: Ser la mejor alternativa peruana en satisfacer las necesidades de


    nuestros clientes, promoviendo el consumo de nuestros productos basados en
    la excelencia del servicio; logrando a su vez la solidez la empresa y el bienestar
    de sus integrantes.

     Visión: Estar en la mente de cada peruano que necesite nuestros productos y


    servicios.

     Descripción de la empresa: Tiendas EFE nació en 1961 en la ciudad de Chiclayo,


    capital del departamento de Lambayeque, como una división comercial de
    Enrique Ferreyros S.A., dedicándose exclusivamente a la venta de
    electrodomésticos. Posteriormente la compañía adoptó el nombre de Tiendas
    EFE S.A. En abril de 1993 Tiendas EFE fue adquirida por sus actuales
    propietarios en partes iguales, siendo ambas partes profesionales con años de
    experiencia en el manejo comercial, financiero y operativo del sector dentro del
    grupo fundador, lo que les permitió relanzar Tiendas EFE con rapidez.
    Posteriormente, en agosto y noviembre de 1995 se concretaron acuerdos de
    absorción de Comercial Su Casa y Del Castillo & Cía. S.A. respectivamente,
    logrando de esta manera una importante presencia en tiendas en ciudades
    principales de las provincias y en la capital, cifra que ascendió a 40 para el año
    2008. En el año 2010, la compañía se vinculó al holding Grupo EFE, conformado
    además por otras compañías como La Curacao, Financiera Efectiva y Motocorp.
    En 2012 Tiendas EFE inauguró su tienda en línea, que a la fecha cuenta con más
    de 10 mil skus activos. Para 2016, la compañía ya superaba las 80 tiendas,
    distribuidas en ocho regiones del país.

    IEST Privado CIBERTEC Página 3


    PLAN DE MEJORA ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTAS

     Organigrama:

    5.3 DATOS DEL PROCESO

     Nombre del proceso: “Proceso de ventas”

     Diagrama Entrada – Proceso – Salida

    IEST Privado CIBERTEC Página 4


    PLAN DE MEJORA ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTAS

     Descripción del proceso de venta: al contado

    IEST Privado CIBERTEC Página 5


    PLAN DE MEJORA ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTAS

     Descripción del proceso de venta: Efectiva – crédito

    IEST Privado CIBERTEC Página 6


    PLAN DE MEJORA ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTAS

     Objetivo del proceso

    Mejorar el sistema en el que se maneja la tienda para obtener resultados en el


    ámbito económico y técnico de la empresa CONECTA RETAIL S.A. – EFE VIRÚ,
    nuestra primera propuesta es crear un horario factible para los trabajadores, el
    cual debe respetarse, de esta manera buscamos lograr la mejora respecto a la falta
    de atención al cliente que se derivaba de no haber personal en horarios de
    trabajos. Esto es un punto importante y una mejora que no se puede posponer,
    debe realizarse un cambio radical en esta observación.

    Otro punto a considerare es la falta de un filtro para el reclutamiento de personal,


    se propone uno en el cual solo se pueda recibir personal con más de un año de
    experiencia en el área de ventas, para una rápida adaptación al ambiente laboral y
    de esta manera el cliente, se sienta seguridad y confianza en el momento de su
    decisión de compra.

    5.4 ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN DE LA ELECCIÓN DEL PROCESO A MEJORAR

    Otro de los puntos observados, es la falta de experiencia del vendedor al momento de


    la atención, esto se debe a que al recibir nuevo personal no existe un filtro, el cual
    debería admitir solo a personal con experiencia en el área de ventas, como requisito
    con un mínimo de 1 año de experiencia en ventas, esta es una de las empresas
    pioneras a nivel nacional en la venta de electrodomésticos al contado y crédito, por lo
    que se debe tener una mayor prioridad a la atención que se le brinda al cliente; otra de
    las observaciones fue a la poca capacitación que se brinda al personal de ventas, solo
    se da una capacitación anual en la cual solo se brinda las características que tiene cada
    producto que la empresa ofrece al público, no se toman puntos importantes como son
    la bienvenida que debe darse al cliente, la forma de atención personalizada que debe
    brindarse.

    Este proyecto consiste en una investigación, donde a partir de la observación nos


    enfocamos en conocer la problemática de la empresa orientándonos en los servicios
    que ésta brinda al público en general. Toda empresa que busca ofrecer un producto o
    servicio, debe tener la capacidad de satisfacer las necesidades del cliente, para ello
    debe tener los conocimientos necesarios, saber qué es lo que el cliente espera de su
    servicio o producto y como espera ser atendido.

    IEST Privado CIBERTEC Página 7


    PLAN DE MEJORA ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTAS

    Proponemos capacitaciones e incentivos a los asesores de ventas que ofrecen el


    producto ya que deben mostrar una actitud de empatía y amistosa con el cliente en
    todo momento, esto hará efectiva la venta. Gracias a esto queremos lograr una mayor
    satisfacción al cliente al momento de su compra y subir las ventas de la tienda para
    lograr más utilidad.

    5.5 OBJETIVOS DEL PROYECTO

    El proyecto de mejora se centra en dos objetivos de largo plazo, el primero relacionado


    al crecimiento en las ventas y el segundo relacionado con la mejora en captación de
    clientes. El plan estratégico parte de una situación actual analizando el entorno y las
    condiciones internas, identificando oportunidades y amenazas; así como fortalezas y
    debilidades, definiendo a partir de ellas estrategias de las cuales algunas se priorizarán.
    Posteriormente se podrá determinar y medir el éxito o fracaso de las mismas para que,
    según los resultados obtenidos se puedan tomar decisiones que permitan alcanzar los
    objetivos trazados. La importancia del presente proyecto se basa en la necesidad de la
    empresa de tiendas EFE, de hacer frente a la competencia, mejorando los niveles de
    servicio. La integración de sus procesos además deberá permitir sostener el
    crecimiento pronosticado en el Plan de mejora estratégica en el proceso de venta.

    Por lo tanto, es muy importante realizar proyectos de mejora para convertirse en una
    empresa competitiva y productiva considerando a la buena atención al cliente como
    una estrategia y ventaja competitiva, que incluye la aplicación de sistemas
    tecnológicos, electrónicos y computarizados que permitan el control de las ventas, se
    puede sostener que el siguiente proyecto va orientado a una organización dedicada a
    la comercialización de equipos que brindan un servicio de venta de electrodomésticos
    de uso frecuente en la población.

    5.6 ESTRATEGIA DE OPERACIONES

    IEST Privado CIBERTEC Página 8


    PLAN DE MEJORA ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTAS

    NEGOCIO MEDIDA DE PRODUCTIVIDAD

    Tienda de electrodomésticos Monto vendido hombre-vendedor

     Productividad total de enero 2020

     Productividad esperada de febrero 2020

     Productividad total febrero 2020

     Productividad esperada con propuesta de mejora

     PRODUCTIVIDAD ACTUAL

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    PLAN DE MEJORA ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTAS

    En el mes de enero, tiendas Efe Virú, tuvo un total de ventas de 300,000, al


    contado y crédito (efectiva financiera). Se estima que en el mes de febrero se
    obtendrá un aumento de las ventas.

    PRODUCTIVIDAD ACTUAL - ENERO:

     SALIDA

    Total de ventas = 300,000

     ENTRADA

    Total = 186,214

     Alquiler: 2,500
     Servicios: 1,200
     Total gastos administrativos: 14,700
    o Sueldo de Gerente: 5,000
    o Sueldo de supervisor: 3,500
    o Sueldo de logístico: 3,000
    o Sueldo de cajera: 2,400
    o Útiles de oficina: 800
     Total costos de venta: 167,814
    o Costo de Mercadería: 158,550
    o Sueldo de Asesores: 4,650 (básico 930 * 5 Asesores)
    o Comisión de Asesores: 4,614 (Efectiva 1.8% y contado
    1.2%)

    Productividad = Salida / entrada


    Productividad = 300,000 / 186,214
    Productividad enero = 1.6110

    PRODUCTIVIDAD ESPERADA EN FEBRERO

    IEST Privado CIBERTEC Página 10


    PLAN DE MEJORA ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTAS

     SALIDA

    Total de ventas = 317,000

     ENTRADA
    Total = 188,363
     Alquiler: 2,500
     Servicios: 1,200
     Total, Gastos Administrativos: 14,700
    o Sueldo de Gerente: 5,000
    o Sueldo de supervisor: 3,500
    o Sueldo de logístico: 3,000
    o Sueldo de cajera: 2,400
    o Útiles de oficina: 800
     Total, Costos de Venta: 169,963
    o Costo de Mercadería: 160,540
    o Sueldo de Asesores: 4,650 (básico 930 * 5 Asesores)
    o Comisión de Asesores: 4,773 (Efectiva 1.8% y contado
    1.2%)

    Productividad = Salida / entrada


    Productividad = 317,000 / 188,363
    Productividad febrero = 1.6829

    Productividad actual enero = 1.6110 Variación: 1.6867/1.6110 = 1.0446


    Productividad esperada febrero = 1.6829 Variación: 4.46%

    PROPUESTA DE MEJORA

    IEST Privado CIBERTEC Página 11


    PLAN DE MEJORA ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTAS

    Con una propuesta de mejora, como son: capacitaciones sobre estrategias de abordaje y
    manejo de clientes difíciles a los asesores de venta, implementación de técnicas de
    marketing como propaganda por televisión, radio y web, sorteo de la ruleta ganadora para
    los clientes de efectiva financiera; así como aumento de las comisiones de los asesores de
    venta de 0.4% en ventas efectiva y 0.5% en ventas al contado para generar competencia
    entre ellos, y un bono al gerente de la tienda por 800. Se estima que con las nuevas
    estrategias se llegue a un total de ventas por 390,000.

    PRODUCTIVIDAD FEBRERO (ACTUAL):

    Productividad = Salida / entrada


    Productividad = 317,000 / 188,363
    Productividad febrero = 1.6829

    PRODUCTIVIDAD ESPERADA:

     SALIDA
    Total de ventas = 390,000

     ENTRADA
    Total = 204,249

     Alquiler: 2,500
     Servicios: 1,200
     Total, Gastos Administrativos: 15,500
    o Sueldo de Gerente: 5,800
    o Sueldo de supervisor: 3,500
    o Sueldo de logistico: 3,000
    o Sueldo de cajera: 2,400
    o Útiles de oficina: 800
     Total, Gasto de Venta: 3,000
    o Capacitaciones: 1,800
    o Marketing: 1,200
     Total, Costos de Venta: 182,049
    o Costo de Mercadería: 171,080
    o Sueldo de Asesores: 4,650 (básico 930 * 5 Asesores)
    o Comisión de Asesores: 6,319 (Efectiva 2.2% y contado
    1.7%)

    IEST Privado CIBERTEC Página 12


    PLAN DE MEJORA ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTAS

    Productividad esperada= Salida / entrada


    Productividad = 390,000/ 204,249
    Productividad = 1.9094

    Productividad febrero (actual) = 1.6829 Variación: 1.9094/1.6829 = 1.1346


    Productividad esperada= 1.9094 Variación: 13.46%

    Con una nueva propuesta de mejora se obtendría un aumento en la productividad de


    13.46%.

    IEST Privado CIBERTEC Página 13

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