Exportacion de Palta Hass A Francia..

UNIVERSIDAD PRIVADA FRANKLIN ROOSEVELT
“ESCUELA PROFESIONES DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES”
PLAN DE PROYECTO SOBRE LA EXPORTACION DE LA

PALTA HASS
PRESENTADO POR:
- CALDERON HUAMAN LIZBETH
- FERNANDEZ ROJAS FIORELA JHASMIN
HUANCAYO - PERÚ
2021
DEDICATORIA
Primeramente, agradecer a Dios quien nos

otorga la vida y a nuestros padres, familiares
y docentes quienes nos ayudaron en nuestro
desarrollo profesional
.
INDICE
INDICE
DEDICATORIA ......................................................................................................2
INDICE ....................................................................................................................3
INTRODUCION ......................................................................................................9
MÓDULO 1: ANTECEDENTES DE LA EMPRESA......................................11
1.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ................................................... 11
1.2. HISTORIA DE LA EMPRESA ........................................................... 11
1.3. IDEA DEL PLAN DE NEGOCIO ...................................................... 12
1.4. FINANCIAMIENTO REQUERIDO ................................................... 12
1.5. PROPUESTA DE PLAN DE NEGOCIO ........................................... 12
1.6. RESUMEN EJECUTIVO .................................................................... 13
MÓDULO 2: PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL ........15
2.1. ANÁLISIS DEL SECTOR (PORTER) ............................................... 15
2.1.1. Descripción Del Sector .................................................................... 16
2.1.2. Descripción De La Competencia ..................................................... 17
2.2. ANÁLISIS DEL ENTORNO .............................................................. 18
2.2.1. Externo: Análisis PESTA................................................................. 18
2.2.2. Interno: Autodiagnóstico Empresarial (Análisis Del Potencial
Exportador) ........................................................................................................ 20
2.3. MATRIZ FODA .................................................................................. 20
2.3.1. Matriz De Evaluación De Los Factores Internos (MEFI) ................ 20

2.3.2. Matriz De Evaluación De Los Factores Externos (MEFE) .............. 22
2.4. PLAN ESTRATÉGICO ....................................................................... 23
2.4.1. Visión ............................................................................................... 23
2.4.2. Misión .............................................................................................. 23
2.5. OBJETIVOS ESPECÍFICOS - ESTRATEGIAS E INDICADORES . 24
2.5.1. Objetivos - Estrategias e indicadores ............................................... 24
2.6. PLAN ORGANIZACIONAL .............................................................. 24
2.6.1. Organigrama ..................................................................................... 25
2.6.2. Tipos De Organigramas ................................................................... 25
2.7. PERFIL EMPRESARIAL ................................................................... 25
2.7.1. Plan De Recursos Humanos ............................................................. 25
2.7.2. Tipos De Reclutamiento ................................................................... 25
2.7.3. Tipos De Selección .......................................................................... 26
2.7.4. Tipos De Inducción .......................................................................... 26
2.7.5. Tipos De Capacitación ..................................................................... 26
2.8.1. Diagrama De Actividades ................................................................ 27
Estrtegia 1...................................................................................................... 27
Estrategia 2 .................................................................................................... 27
MÓDULO 3: ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL Y PLAN DE
MARKETING ...........................................................................................................28
3.1. ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL ............................... 28
3.1.1. Tendencia De Consumo De Producto O Servicio ............................ 28

3.1.2. Descripción Del Producto ................................................................ 28
3.1.3. Clasificación Arancelaria ................................................................. 29
3.1.4. Identificación Del Problema ............................................................ 29
3.1.5. Objetivo General .............................................................................. 29
3.1.6. Análisis Del Producto Y Cartera De Productos ............................... 30
3.1.7. Ciclo De Vida Del Producto ............................................................ 30
3.1.8. Matriz De Crecimiento Y Participación (Bcg)................................. 30
3.1.9. Selección Del Mercado Objetivo ..................................................... 32
3.2. ANÁLISIS DE LA OFERTA .............................................................. 34
3.3. MERCADO OBJETIVO ..................................................................... 34
3.4. FICHA PAÍS. ....................................................................................... 34
3.5. EXIGENCIAS DEL PRODUCTO ...................................................... 35
3.5.1. Barreras Arancelarias ....................................................................... 36
3.5.2. Barreras Pararancelarias ................................................................... 37
3.6. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ....................................................... 43
3.7. MEDIO DE TRANSPORTE ............................................................... 43
3.8. IMPORTACIONES DEL PAÍS OBJETIVO ...................................... 45
3.9. IMPORTACIONES DEL PAÍS OBJETIVO DESDE EL PERÚ ....... 45
3.10. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ......................................................... 45
3.11. TENDENCIA GENERAL DEL CONSUMO ..................................... 46
3.11.1. Segmentación Demográfica.......................................................... 47
3.11.2. Segmentación Geográfica ............................................................. 47

3.11.3. Segmentación Psicográfica ........................................................... 47
3.12. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ....... 47
3.12.1. Hábitos De Compra ...................................................................... 47
3.12.2. Hábitos De Consumo .................................................................... 48
3.12.3. Preferencias .................................................................................. 48
3.13. MEDICIÓN DE MERCADO .............................................................. 48
3.14. PLAN DE MARKETING .................................................................... 48
3.14.1. Mix De Marketing ........................................................................ 48
3.14.2. Presupuesto De Marketing ........................................................... 50
MÓDULO 4: PLAN DE OPERACIÓN .............................................................51
4.1. Ficha De Insumo Producto .................................................................. 51
4.1.1. Insumos ............................................................................................ 51
4.1.2. Personal ............................................................................................ 52
4.1.3. Gastos De Producción ...................................................................... 52
4.2. Cadena De Producción......................................................................... 54
4.2.1. Flujo Del Proceso Productivo .......................................................... 54
4.3. Costos De Producción .......................................................................... 54
4.3.1. Materia Prima ................................................................................... 54
4.3.2. Mano De Obra .................................................................................. 57
4.3.3. Gastos De Fabricación ..................................................................... 57
MÓDULO 5: GESTION EXPORTADORA .....................................................59
5.1 Costos y gastos de exportación ................................................................... 59

5.2 SELECCIÓN DE PRECIO DE EXPORTACIÓN...................................... 60
5.3 MODALIDADES DE PAGO ..................................................................... 60
5.4 LOGISTICA INTERNACIONAL .............................................................. 60
5.5 COTIZACION. ........................................................................................... 61
MÓDULO 6: ANALISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO ................62
6.1 ANALISIS FINANCIERO ......................................................................... 62
6.2 ¿QUE IMPLICA UN ANALISIS FINANCIERO? .................................... 62
6.3 ANALISIS DE LOS ESTADOS FINANCIEROS ..................................... 62
6.3.1 Análisis del balance general ................................................................. 62
6.3.2 Estructura del balance general ............................................................. 62
6.3.4 Análisis vertical ................................................................................... 65
6.4 ANALISIS DEL ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS .................. 67
6.5 ANALISIS HORIZONTAL ........................................................................ 68
6.6 ANALISIS VERTICAL .............................................................................. 68
6.7 RATIOS FINANCIEROS ........................................................................... 69
6.7.1 Ratios de liquidez ................................................................................. 69
6.7.2 Ratios de gestión .................................................................................. 70
6.7.3 Ratios de endeudamiento ..................................................................... 70
6.7.4 Ratios de rentabilidad ........................................................................... 71
BIBLIOGRAFIA ..................................................................................................72
ANEXOS: ..............................................................................................................73
RESUMEN
El presente plan tiene como objetivo la exportación de palta hass al mercado de
Francia en el periodo 2019-2023, actualmente la exportación de la palta peruana
está en crecimiento en cuanto a la calidad y el costo de la producción en toda la
sierra peruana .
Este producto se ah constituido a nivel internacional en el 2019 , la palta Hass a
experimentado una demanda sostenida debido a la popularidad internacional y su
reconocimiento como un super food basado en los beneficios que brinda para la
salud .
Asimismo, la palta producida en el distrito de Colcabamba de la región de
Huancavelica tiene la finalidad de lograr una mayor rentabilidad y posicionamiento
en diferentes mercados internacionales como: china. Holanda, argentina, etc. el
producto.
INTRODUCION
El presente proyecto tiene por finalidad analizar las estrategias del mercado para la
exportación de palta variedad hass del distrito de Colcabamba región Huancavelica
al país de Francia, que permita ser viable la oferta comercial, lograr una mayor
rentabilidad y posicionamiento del producto en el mercado internacional y ser
rentable en el desarrollo de la actividad.
A Nivel Internacional
A nivel internacional la palta hass ha venido siendo reconocida por sus
propiedades y variedades
Según el Instituto Español de Comercio Exterior (2014). Francia es el primer
importador de aguacate en Europa siendo la variedad Hass la preferida por los
consumidores. Francia se ha convertido en el primer importador de aguacate en
Europa con 96.000 toneladas comercializadas en 2012. De este modo, representa
más de un tercio de las ventas europeas. Además, está entre los países que más
consume palta por habitante.

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Solution/Downloads/plan%20de%20exportacion%20de%20palta%20hass%20al%20mercado%20de%20francia%20(3).pdf
A Nivel Nacional
En los últimos años la palta Hass viene siendo muy bien negociada, es así que se
han impulsado diferentes campañas para el aumento de sus exportaciones,
colocándonos entre uno de sus principales exportadores. Este producto se cultiva y

exporta principalmente en las regiones de Ancash, Arequipa, Moquegua, Ica, Lima
y Huancavelica.
file:///C:/Users/Intec-
Solution/Downloads/plan%20de%20exportacion%20de%20palta%20hass%20al%20mercado%20de%20francia%20(3).pdf
A Nivel Local
En la región de Huancavelica actualmente vienen exportando más de 90 toneladas
de la palta hass , esto fue comercializado por los pequeños productores de la región
MÓDULO 1: ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
1.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
La empresa FERCAL S.A.C. en el sector que se dedica es a la producción,
empaque, comercialización y exportación de la palta Hass, cuenta con 40
hectáreas de terreno agrícola para el cultivo y desarrollo de la palta, podemos
encontrar información sobre la empresa en su sitio web “www.FERCAL
S.A.C.COM “, la planta de producción principal se puede ubicar en Av. Los
paltos N° 237 urb. las lomas, Pampas, teniendo como principal mercado a los
mercados europeos.
Nuestra empresa exportara productos frescos de palta Hass.
Razón social FERCAL S.A.C.

RUC 10713798326
Dirección AV LAS LOMAS
Región HUANCAVELICA
Provincia TAYACAJA
Distrito COLCABAMBA
Teléfono 900195295
FAX 515-9001952995
Represéntate/contacto FERNANDEZ ROJAS FIORELA
Correo electrónico [email protected]
Sitio web FERCALWWW.COM
Fecha de creación 08/04/21
Sector económico Producción y comercialización
Actividad económica Exportación de la palta Hass
1.2. HISTORIA DE LA EMPRESA
En el año 2021, EXPOPALTA S.A.C, adquieren las tierras ubicadas entre los
valles de Colcabamba y Picchiu con el objetivo de poder exportar la variedad
de la palta Hass, esta variedad tiene una buena reputación para los franceses
ya que su calidad de este super alimento radica en la durabilidad de su cascara,
lo que facilita su transporte, así como en su semilla pequeña que deja al

comensal una mayor cantidad de pulpa. Por ello decidimos dedicarnos a la
plantación y exportación de la palta Hass.
1.3. IDEA DEL PLAN DE NEGOCIO
NOMBRE DE LA IDEA DE NEGOCIO: Exportación de plata Hass a Francia
RAZON SOCIAL: FERCAL S.A.C.
NOMBRE COMERCIAL: FERCAL
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
VISION DEL NEGOCIO: Lograr posicionarnos como la empresa exportadora de
palta Hass, líder en el mercado de Francia en la selección y exportación, siendo
nuestra ventaja competitiva la calidad y el equipo humano altamente
comprometido.
1.4. FINANCIAMIENTO REQUERIDO
El dinero se utilizará para las siguientes actividades como:
• Maquinas
• Plantas de palta Hass
• Transporte
• Personal
• (otros insumos)
1.5. PROPUESTA DE PLAN DE NEGOCIO
El presente plan de negocio tiene por objetivo evaluar la viabilidad
económica y financiera, para la producción y exportación de palta Hass
fresca (europeos 'Hass') al mercado de Francia. Se determinó la demanda,
además del consumo, precio FOB, presentación de la palta Hass en el
mercado de Francia, En el año 2019. Se realizó el estudio de demanda según

el modelo de mercado, se analizó la competencia siguiendo el modelo de las
cinco fuerzas de Porter. El modelo de asociación que se tendrá con el
conjunto de pequeños agricultores estará basado en brindar asesoría técnica
(focalizada prioritariamente en el manejo técnico del cultivo, con énfasis en
el manejo fitosanitario). Para que el modelo funcione de forma óptima, la
empresa prestaría atención a la supervisión de los cultivos en momentos
clave (para asegurar la calidad y oportunidad de la cosecha) a través del
Gerente de Producción, y se contaría con un Asesor en Gestión Social que
apoye en mantener una buena relación entre empresa y agricultores y en
fomentar el buen funcionamiento de la Asociación. El proceso de
postcosecha hasta el almacenamiento se realizará por medio de la empresa
Sociedad Agrícola Drokasa que brindará el servicio de tercerización.
fuente: https://dspace.unitru.edu.pe/handle/UNITRU/12266
1.6. RESUMEN EJECUTIVO
1.DESCRIPCION DE LA FERCAL SAC con RUC 10713798326 cuenta con 1 año de
EMPRESA experiencia en el mercado internacional, a cargo del gerente
FERNANDEZ ROJAS FIORELA, asimismo pueden comunicarse
con el número telefónico 900195295. Nuestra empresa esta
dedicada a la producción y exportación de palta Hass a nivel
nacional e internacional
2.PRODUCTO O SERVICIO Producción de la variedad de palta Hass, El fruto tiene una forma
DEL NEGOCIO ovalada o redonda, una piel de color verde o marrón oscuro/negro,
y que puede ser lisa o rugosa, y contiene una pulpa cremosa y un
núcleo central.
3.MERCADO OBJETIVO Nuestro producto está dirigida al mercado de Francia, los canales
de distribución son mediante mercados comerciales y super
mercados.
4.RESUMEN DEL • Maquinaria
PRESUPUESTO DE • Mano de obra - Indirecta
FINANCIAMIENTO • Mano de obra
• Materia prima
5.DESICIONES DE FINANCIAMIENTO A CORTO PLAZO:
FINANCIAMIENTOS • Créditos bancarios
REQUERIDO FINANCIAMIENTO A LARGO PLAZO
• Acciones
MÓDULO 2: PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL
2.1. ANÁLISIS DEL SECTOR (PORTER)
para la empresa productora de palta es alta ya AMENAZA DE LOS

PODER DE que el precio usualmente está variando
NUEVOS COMPETIDORES
NEGOCIACIÓN DE LOS
PROVEEDORES
Las grandes empresas logran niveles de para la empresa de palta es considerablemente
producción mucho mayor que las más RIVALIDAD EXISTENTE alta ya que los clientes pueden consultar
pequeños y esto trae como consecuencia una precios diferente y en diferentes lugares a
reducción en los costes ENTRE LOS través de líneas como páginas de internet
COMPETIDORES
incrementar la calidad del producto o reducir
su coste.
existen múltiples empresas exportadoras de

AMENAZA DE LOS palta que suplen la necesidad de producción PODER DE
de palta
PRODUCTOS Y SERVICIOS NEGOCIACIÓN DE LOS
SUSTITUTO COMPRADORES
2.1.1. Descripción Del Sector
COMPETIDORES Agro export ica Sociedad Agrícola
DIRECTOS Drokasa
PRODUCTOS O • Espárragos • Esparrago
SERVICIOS frescos o verde
SUSTITUTOS refrigerados • Uva de mesa
• Uvas frescas • Arándanos
COMPETIDORES Camposol S.A Viru S.A
POTENCIALES
PROVEEDORES Asociación de Cooperativa agraria
productores de productores
innovadores de ocoro orgánica de palta del
distrito de valle Lambras
Colcabamba provincia VRAEM
de Tayacaja
CLIENTES Población de Francia Empresa i

2.1.2. Descripción De La Competencia
FERCAL S.A.C.
PESO POR CLASIFICACION FORTALEZA DE
IMPORTANCIA POR LA EMPRESA
FORTALEZA
FEC
PARTICIPACION 0.23 4.00 1.00
DEL MERCADO
DISTRIBUCION 0.19 2.00 3.00
IMAGEN DE LA 0.17 4.00 0.55
MARCA
CALIDAD DEL 0.16 3.00 0.32
PRODUCTO
VARIEDAD DEL 0.12 4.00 0.39
PRODUCTO
POTENTES 0.06 4.00 0.66
INVESTIGACION 0.05 4.00 0.18
Y DESARROLLO
RECURSOS 0.02 5.00 0.16
FINANCIEROS
TOTAL 1 30 3.85
Agro export ica Sociedad Agrícola Drokasa
Clasificación Fortaleza de la Clasificación por Fortaleza de la
por fortaleza empresa fortaleza empresa
3.00 0.73 3.00 0.75
3.00 0.58 2.00 0.25
2.00 0.48 2.00 0.31
3.00 0.28 3.00 0.14
3.00 0.33 1.00 0.35
4.00 0.32 2.00 0.18
4.00 0.15 3.00 0.08
4.00 0.13 2.00 0.07
3.25 1.82
2.2. ANÁLISIS DEL ENTORNO
2.2.1. Externo: Análisis PESTA
- Factor Político
Según la guía de requisitos de acceso de alimentos a Estados
Unidos elaborado por MINCETUR en el 2015. El acceso de
productos se consolidó al 90% de las partidas arancelarias que hoy
tienen acceso inmediato y a las que se les eliminó restricciones
arancelarias y no arancelarias impuestas a la exportación e

importación de mercancías siempre y cuando se demuestre la
originalidad del producto.
- Factor Económico
En el análisis Político y económico, los peruanos se encuentran en
una situación oportuna gracias al crecimiento de la economía.
Según cifras del Instituto Nacional de Estadística e Informática
(INEI), la economía en el 2018 creció en un 4.18%.
Así mismo, existe un factor que impulsa la creación de una nueva
oportunidad de negocio; es el desempeño de la economía en los
últimos años pues, a pesar de la incertidumbre política, la economía
se ha mantenido en crecimiento a nivel mundial
- Factor Social
Actualmente el consumidor estadounidense está más informado
sobre la industria alimentaria y toma decisiones alimenticias
basadas en la información nutricional del empaque en cada
producto. Es por esta razón que debemos tener como uno de los
puntos de prioridad la buena presentación de nuestro producto.
- Factor Tecnológico
En cuanto al sector de alimentos y bebidas, continúa la preferencia
por realizar la compra en el espacio físico. Si bien empresas como
Amazon están apostando por la compra online de alimentos, la
transición del proceso de compra tradicional al online tomará
varios años hasta que se vuelva una costumbre.

- Factor Ambiental
Según la empresa ENVAPACK PERÚ, empresa que comercializa
empaques y maquinaria para empaque al vacío en una entrevista
realizada en la feria Expo Food Tech realizado en Julio del 2019,
el stand up pack biodegradable cuesta tres veces más que el
empaque convencional.
2.2.2. Interno: Autodiagnóstico Empresarial (Análisis Del Potencial

Exportador)
- Gestión Administrativa Gestión Productiva Y Logística
- Gestión De Los Mercados Internacionales Y Logística

Exportadora
- Gestión Económica Y Financiera
2.3. MATRIZ FODA
2.3.1. Matriz De Evaluación De Los Factores Internos (MEFI)
FORTALEZAS DEBILIDADES
Buena ubicación del local de la Bajo nivel tecnológico, escasa
empresa promoción y marketing comercial.
Local propio Competencia elevada en producción
de palta.
Alto valor nutricional de la palta Aspectos fitosanitarios por terminar de
resolver para la entra a Francia
Diversos usos (alimentación, Altos costos de inversión en los
cosmética, farmacéutica mismos.
Preferencia por la variedad para la
comercialización
Tendencia creciente de la exportación
de la palta
N° CRITERIOS PESO CALIFICACION TOTAL
PONDERADO
1 Infraestructura 15% 1 0.15
2 Capacidad de 15% 3 0.45
planta
3 Tecnología 11% 2 0.22
4 Recurso humano 6% 4 0.24
5 Marca 16% 2 0.32
6 Endeudamiento 9% 3 0.18
7 Surtido de 4% 4 0.16
productos
8 Canales de 10% 1 0.10
distribución
9 Capital 8% 2 0.16
10 Investigación y 6% 3 0.18
desarrollo
100% 2.16
2.3.2. Matriz De Evaluación De Los Factores Externos (MEFE)

OPORTUNIDAD AMENAZA
Mayor poder adquisitivo Dependencia de políticas de
importación
Influencia de la cultura hispana en el Gran diversidad de productos
consumo sustitutos frescos
Crecimiento en el consumo de Disponibilidad del producto durante
productos frescos todo el año
Mayor desarrollo agrícola
Alcance a mayores mercados (Francia,
Italia, España)
N° CRITERIOS PESO CALIFICACION TOTAL
PONDERADO
1 Mercado en 20% 4 0.80
crecimiento
2 Tratados de libre 12% 3 0.36
comercio
3 Agresiva 8% 1 0.08
competencia
4 Nivel de 7% 3 0.21
crecimiento en el
mercado
5 Proveedores 9% 1 0.09
integrados
6 Financiamiento 10% 3 0.30
7 Rentabilidad del 2% 2 0.04
segmento A
8 Atraso tecnológico 11% 3 0.33
9 Organización de la 5% 3 0.15
competencia
10 Precios altos 16% 1 0.16
100% 2.52
2.4. PLAN ESTRATÉGICO
2.4.1. Visión
Lograr posicionarnos como la empresa exportadora de aguacate Hass, líder en
el mercado francés en la selección y exportación, siendo nuestra ventaja
competitiva la calidad y el equipo humano altamente comprometido.
2.4.2. Misión
Somos una empresa que selecciona y exporta Aguacate Hass, ofrecemos
productos frescos con los más altos estándares de calidad e inocuidad y
frescura, atendiendo las necesidades y exigencias de nuestros clientes y
nuestros consumidores finales.

2.5. OBJETIVOS ESPECÍFICOS - ESTRATEGIAS E INDICADORES
2.5.1. Objetivos - Estrategias e indicadores

OBJETIVOS GENERAL OBJETIVOS ESPECIFICOS ESTRATEGIAS INDICADORES
Proponer un plan de 1.-Elaborar un diagnostico DEBILIDAD VARIABLE: Numero
negocio para la situacional de las asociaciones Bajo nivel de frutos de palta
exportación de la palta productoras peruanas tecnológico de los DENOMINADOR: Se
hass de asociaciones 2.-Identificar las características agricultores debe producir 1 tonelada
productoras peruanas, al del producto y el producto medianos y al año
mercado de Francia en el meta, para la exportación de la pequeños. NOMINADOR: Se
periodo 2019-2023 palta hass FORTALEZA produce 1 tonelada de
3.-Diseñar un plan de negocio Experiencia y palta hass en los meses
para la exportación de la palta emprendimiento de de marzo a junio.
hass de las asociaciones empresas dedicadas TIEMPO: Se medirá
productoras peruanas. a la exportación de la producción de la palta
la palta Hass. hass
2.6. PLAN ORGANIZACIONAL
La empresa será constituida por Dos socios mediante la forma societaria de
sociedad anónima cerrada (S.A.C.).

2.6.1. Organigrama
Gerente General
Contabilidad
Area De
Area De
Recursos Area Comercial
Administracion
Humanos
Jefe De Ventas
Jefe De
Marketing
2.6.2. Tipos De Organigramas

El tipo de organigrama que utiliza la empresa FERCAL es
esquema de organización lineal.
2.7. PERFIL EMPRESARIAL
2.7.1. Plan De Recursos Humanos

Fercal sac. ha establecido políticas internas para el procedimiento de
contratación de nuevos colaboradores, la gerencia general coordina con la
gerencia de Recursos Humanos, para identificar y evaluar candidatos.
Posteriormente tienen una entrevista final con la gerencia.
2.7.2. Tipos De Reclutamiento

La empresa FERCAL SAC. trabaja con el reclutamiento interno con
programas referidos.
2.7.3. Tipos De Selección
La empresa como parte del proceso de selección considera el tipo de
pruebas psicotécnicas para decidir qué postulante será contratado(a). Ante
ello se realiza:
Pruebas de aptitud (para medir la capacidad que posee el postulante para
realizar o llevar a cabo una determinada actividad)
Pruebas de capacidad (para validar en la práctica si el candidato tiene las
habilidades y conocimientos prácticos requeridos para el puesto
2.7.4. Tipos De Inducción

El periodo de inducción de la empresa brinda la oportunidad de aprender
cómo opera el negocio y conocer a otros empleados y se explica sus
labores en detalle, se da a conocer quién se encarga de cada tarea, y cómo
y cuándo se evalúa al personal. Se recomienda que se le dé la bienvenida
y explicarle cómo opera el negocio y quién se encarga de cada área. En el
caso De reclutamiento interno
Se le facilita el Manual y normas de empleados.
En el caso de reclutamiento externo
Se les facilita Folletos, manuales de la organización y normas de
empleados.
2.7.5. Tipos De Capacitación

Brinda conocimientos y habilidades para que el trabajador pueda cumplir
sus futuras responsabilidades en la organización, Así mismo ofrece
motivación al personal de la empresa.
• Entrenamiento dentro de la empresa
El la empresa aplicará la rotación de puestos y se contratará instructor
particular.
• Entrenamiento fuera de la empresa.
En la empresa se brindará cursos externos y Coaching.
2.8. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

2.8.1. Diagrama De Actividades
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DE LA EMPRESA FERCAL SAC.
Días totales de ejecución por actividad:
% total avanzado:
% por concluir:
ESTRATEGIAS RESPONSABLE EQUIPO FERCAL INICIO FECHA FIN
Estrtegia 1 Lizbeth Suplente 06 de junio 12 de junio del 2021
Estrategia 2 Fiorela Titular 12 de junio 18 de junio del 2021
Estrategia 3 Lizbeth Suplente 18 de junio 23 de junio de 2021
Estrategia 4 Fiorela Titular 23 de junio 30 de junio de 2021
Estrategia 5 Fiorela Titular 30 de junio 09 de julio del 2021
Estrategia 6 Lizbeth Suplente 09 de julio 20 de julio del 2021

MÓDULO 3: ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL Y PLAN DE
MARKETING
3.1. ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL
3.1.1. Tendencia De Consumo De Producto O Servicio

El consumo de la Palta Hass, hoy por hoy, se viene convirtiendo en una
tendencia de consumo en los mercados más exigentes y grandes del
mundo, por ello las exportaciones peruanas se fueron incrementando
gracias al tratado de libre comercio establecido con diversos países. Esta
tendencia de crecimiento lo podemos observar en el siguiente grafico:
3.1.2. Descripción Del Producto

La palta o aguacate, en Francia llamada avocad, es una fruta de la especie botánica
Persea Americana de la familia de las lauráceas. Esta fruta es nativa de América
Central, en particular de México y se considera dentro de la categoría de las frutas
exóticas. El cultivo de la palta se localiza en zonas con clima mediterráneo o tropical. El
fruto tiene una forma ovalada o redonda, una piel de color verde o marrón oscuro/negro,
y que puede ser lisa o rugosa según la variedad, y contiene una pulpa cremosa y un
núcleo central Existen diferentes variedades del fruto, sobre todo con referencia a las
áreas geográficas en las cuales se ha desarrollado, pero algunas son más comunes, como
el Hass, una variedad caracterizada por tener una piel gruesa y de color morado oscuro,
casi negro; luego están las variedades de piel verde (Fuerte, Pinkerton, Nabal, Ettinger,
Bacon, Reed). La variedad Hass es la más consumida y tiene un subgrupo de variedades
que le permite ampliar su temporada en el mercado.

file:///C:/Users/Intec-Solution/Downloads/Italia_perfil_Palta%20(1).pdf
3.1.3. Clasificación Arancelaria

La Clasificación arancelaria es un proceso que consiste en asignar un código
numérico creado por la Organización Mundial de Aduanas a las mercancías. Su objetivo
es identificar las mercancías que se importan y exportan para fijar impuestos,
obligaciones y derechos.
En este caso la PALTA HASS tiene la siguiente clasificación:
0804.40.00.00 Aguacates (paltas)
3.1.4. Identificación Del Problema

Las estrategias de mercado para la exportación de la palta HASS presentan
deficiencias en las estrategias utilizadas para el desarrollo de su producción y
comercialización, que no le permite hacer viable la oferta comercial, lograr una mayor
rentabilidad y posicionar el producto en el mercado internacional (FRANCIA) y ser
rentable en el desarrollo de la actividad.
3.1.5. Objetivo General

Analizar las estrategias de mercado para la exportación de la palta HASS, que
permita hacer viable la oferta comercial, lograr una mayor rentabilidad y posicionar el
producto en el mercado internacional (FRANCIA) y ser rentable en el desarrollo de la
actividad.
3.1.6. Análisis Del Producto Y Cartera De Productos

En la actualidad, la PALTA es nuestro principal producto de
exportación, siendo la variedad HASS la de mayor aceptación por
parte de nuestros clientes. Próximamente, estaremos incursionando
en la exportación de Mango fresco de variedad Kent, como parte
de nuestro proceso de ampliar nuestra cartera de productos
ofertables, que satisfagan la demanda de nuestros exigentes
clientes internacionales.
3.1.7. Ciclo De Vida Del Producto

La palta HASS se encuentra en el ciclo de CRECIMIENTO debido
a que posee las siguientes características:
• Las ventas de la PALTA HASS a nivel nacional y a nivel
internacional aumentan con rapidez
• Muchos competidores ingresan al mercado ofreciendo el mismo
producto.
• Aparecen productos con nuevas características (extensiones de
producto, servicio o garantía).
• Se incrementa el refuerzo de la promoción y esto tiene el objetivo
de persuadir para lograr la preferencia por la marca.
• Las grandes empresas comienzan adquirir pequeños negocios con
utilidades rentables para así disminuir la competencia.
3.1.8. Matriz De Crecimiento Y Participación (Bcg)

Ya que se encontró el nivel donde se encuentra nuestro producto a
exportar (PALTA HASS), seguidamente con la matriz

crecimiento- participación que se mostrará se podrá visualizar que
productos generan y absorben fondos.
Analizando la matriz se puede identificar que la Palta HASS tiene
una participación alta en el mercado de rápido crecimiento y están
en una etapa de crecimiento por ello el proyecto de exportación de
palta se encuentra en el cuadrante (muchas veces llamadas
“estrella”) y esto representa que la PALTA HASS cuenta con
mejores oportunidades para el crecimiento y la rentabilidad de la
empresa a largo plazo.
Así mismo se considera que la empresa para poder conservar o
reforzar sus posiciones dominantes debe aplicar las siguientes
estrategias:
Estrategias de la integración hacia adelante, hacia atrás y
horizontal; la penetración en el mercado, el desarrollo del mercado,
el desarrollo del producto y las asociaciones de riesgo compartido.

https://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/123382400rad2B0C9.pdf
3.1.9. Selección Del Mercado Objetivo
Con la siguiente tabla identificaremos el mercado objetivo de la
palta hass.
TEST DE SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
CATEGORIA DE PREGUNTAS
Compradores, Capacidad de compra e Importadores
1 La población es numerosa y cuenta con ingreso disponible suficiente como
para configurar un mercado objetivo
2 Las importaciones de la palta hass en el mercado de Francia son elevadas
3 La tendencia de las importaciones de la palta hass es creciente y se espera que
siga aumentando
Acceso al mercado y ventajas comerciales
4 Las barreras arancelarias son bajas
5 Existe en el mercado de Francia preferencias arancelarias que facilitan el
acceso al mercado
6 PROMPERÚ cuenta con programas de promoción comercial para los
exportadores que desean ingresar al mercado de Francia
Canales de distribución y logística exportadora
7 El conocimiento de los canales de distribución en Francia es amplia
8 Los medios logísticos existentes permiten llegar sin mayor retraso o dificultad
a Francia
9 Los requerimientos de envase y embalaje de Francia no constituyen una
dificultad a la exportación
Intensidad de la competencia
10 Los productores locales y exportadores no representan una fuerte competencia
y no tienen una gran capacidad de influencia sobre las políticas comerciales.
11 Los competidores externos son pocos y representan un bajo posicionamiento
en calidad.
Riesgos
12 Francia no presenta riesgos desde el punto de vista socioeconómico, político,
legal y comercial.
13 Las empresas con las que se va negociar presentan un nivel de riesgo entre
bajo y mínimo
Distancia sicologica
14 La empresa FERCAL tiene experiencia en el mercado
15 La empresa FERCAL cuenta con contactos de negocios previamente
establecidos
16 La palta hass puede ser adaptado a los requerimientos del mercado, de ser
necesario, sin mayor dificultad.

3.2. ANÁLISIS DE LA OFERTA
https://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000
3.3. MERCADO OBJETIVO
Nuestro mercado objetivo bien definido de nuestra empresa FERCAL S.A.C,
son las mujeres de la edad de 20 años a 60 años la cual son personas que con
mayor frecuencia van a los mercados a hacer las compras de la semana, estas
personas viven siempre cerca de una bodega, tienda, minimarket, mercados y
otros, ellas viven en el país de Francia y se dedican mayormente al cuidado de
los hijos.
3.4. FICHA PAÍS.
PAIS OBJETIVO FRANCIA
AREA 545 630 km2
CAPITAL PARIS
CUIDADES IMPORTANTES Marsella, Lyon, Toulouse
POBLACION 67,064.000 (estimado a abril del 2021)

IDIOMA OFICIAL Frances
UBICACIÓN GEOGRAFICA Continente europeo-occidental
ORGANIZACIÓN TERRITORIAL Estado regional
MONEDA Euro =100 céntimos
SISTEMA CAMBIARIO
PBI 2.302.860 M. €
PBI PER CAPITA 34.040 €
TASA DE CRECIMIENTO ANUAL
CLIMA Las zonas de la costa occidental de
Francia presentan un clima cálido y con
lluvias durante todo el año, mientras que
en el interior los veranos son más
calientes e inviernos más fríos y con
escasas lluvias, por último, en la zona sur
del país el clima es mediterráneo.
VOLTAJE 230 voltaje
PESOS Y MEDIDAS
CODIGOS TELEFONICOS +51 900195295
3.5. EXIGENCIAS DEL PRODUCTO
Los consumidores franceses están muy bien informados sobre la oferta variada
originaria del país y del exterior. La logística del transporte es aprovechada por
los proveedores vecinos que sacan ventaja competitiva de esta situación. Para
las Pymes es mejor trabajar con nichos de mercado no atendidos por las grandes
empresas, aunque encontrarán competencia de los países vecinos. Se debe tener

en cuenta que se trata de un mercado relativamente difícil debido a la exigencia
de calidad, estabilidad de precios, cumplimiento estricto de los plazos de entrega,
cumplimiento de numerosas normativas francesas (componentes del producto,
embalaje, etiquetado, lengua francesa) y reticencia del comprador a cambiar de
proveedor. Se debe ser conscientes de que habrá que realizar un esfuerzo especial
para penetrar este mercado, pero que, una vez conseguido este objetivo, el
seguimiento es relativamente fácil ya que el mercado francés es de por sí fiel.
3.5.1. Barreras Arancelarias

El aguacate (palta) Hass se clasifica bajo la subpartida arancelaria
0804.40.
La Unión Europea, es un bloque económico constituido por 28
economías desarrolladas y son los que constituyen la Unión
Económica Europea (UE) que se estima está conformada por
alrededor de 507 millones de consumidores.
Sus países miembros conforman un único territorio aduanero al
constituir la UE una Unión Aduanera. En consecuencia, aplican un
arancel común a los productos importados desde terceros países y
no aplican aranceles al comercio intra Unión Europea. No existen
barreras arancelarias o controles fronterizos a la circulación de
mercancías entre los Estados miembros. Es decir, una vez
ingresado un producto a alguno de los Estados miembros estos
pueden circular libremente por los demás países de la UE. Es en
este marco que el Perú ha suscrito un Acuerdo Comercial con la
Unión Europea, que ha entrado en vigencia a partir del mes de
marzo de 2013, que permite al Perú ingresar al mercado europeo

libre del pago de aranceles, siendo el arancel base negociado y
aplicado a terceros países de 5,1%.
3.5.2. Barreras Pararancelarias

Control de los contaminantes en alimentos
Con el fin de garantizar un nivel elevado de protección al
consumidor, las importaciones en la Unión Europea (UE) de los
productos alimenticios deben cumplir con la legislación
comunitaria, la cual está diseñada para asegurar que los alimentos
puestos en el mercado sean seguros para comer y que no contengan
contaminantes que pudieran amenazar la salud del ser humano.
Dicha regulación está pautada puesto que los contaminantes
pueden estar presentes en los alimentos como resultado de las
diversas etapas de producción, envasado, transporte o
almacenamiento o como resultado de la contaminación ambiental.
Los productos que contengan algún contaminante serán
inaceptables desde el punto de vista de la salud pública y en
particular a nivel toxicológico, no se comercializarán en el mercado
de la UE y serán rechazados.
Reglamento (CEE) nº 315/93 (certificaciones de la GlobalGap,
HACCP (frutas, hortalizas, productos animales): dicho reglamento
establece los procedimientos comunitarios para los contaminantes
presentes en los productos alimenticios.
Reglamento (CE) nº 1881/2006: fija el contenido máximo de
algunos contaminantes en los productos alimenticios (DO L-364

20/12/2006) (CELEX 32006R1881). Control de los residuos de
plaguicidas en productos alimenticios de origen vegetal y animal:
Con el fin de garantizar un nivel elevado de protección del
consumidor, las importaciones de productos de origen vegetal y
animal o la cuota destinada al consumo humano de la misma. Los
residuos de plaguicidas que puedan estar presentes, sólo se
permiten cuando se cumple con las garantías de la UE, los
contenidos máximos deben estar establecidos por la legislación
diseñada para controlar la presencia de sustancias químicas y sus
residuos en los animales vivos, productos animales y productos de
origen vegetal.
Reglamento (CE) nº 396/2005(certificaciones de la GlobalGap,
HACCP (frutas, hortalizas, productos ani males): Dicho
reglamento define un conjunto de normas plenamente armonizadas
para los residuos de plaguicidas. El presente Reglamento establece
las disposiciones de la Unión Europea para residuos de plaguicidas
[Contenidos máximos (LMR)] en los alimentos.
2.- Aspectos fitosanitarios Control fitosanitario:
Las importaciones en la Unión Europea (UE) de plantas,
productos vegetales y cualquier otro material capaz de albergar
plagas de plantas estarán sujetos a las siguientes medidas de
protección, según lo establecido por la Directiva 2000 / 29/EC
(DO L-169 10/07/2000) (CELEX 32000L0029)
• Las prohibiciones de importación;

• Certificado fitosanitario y / o certificado fitosanitario para la
reexportación;
• Inspección en Aduana y controles fitosanitarios;
• Registro de importadores
• Preaviso de las importaciones.
Estas medidas fitosanitarias tienen por objeto prevenir la
introducción y / o diseminación de plagas y organismos nocivos para
los vegetales o productos vegetales a través de las fronteras de la UE.
Estas medidas son aplicadas por la Convención Internacional de
Protección Fitosanitaria (CIPF) y la FAO, a la que los Estados
miembros son partes contratantes y que establecen las reglas básicas
y procedimientos de control para asegurar una acción común y eficaz
para proteger la agricultura de los países y los recursos forestales. La
CIPF exige que cada país contratante a establecer una organización
nacional de protección fitosanitaria para inspeccionar los cultivos y
que informe sobre las plagas y controlarlas.
Productos de producción ecológica (Voluntario)
Cuando la introducción en la Unión Europea (UE) y al mercado de
productos agrarios vivos o sin procesar de productos agrarios
transformados destinados a la alimentación, piensos, semillas y
material de reproducción vegetativa, lleva una referencia al método
de producción ecológica, deberá cumplir con las normas
establecidas por el Reglamento (CE) No. 834/2007 (DO L-189
20/07/2007) (CELEX 32007R0834).
Las normas que establece el reglamento son:

• Producción, elaboración, envasado, transporte y almacenamiento
de productos.
• El uso de determinados productos y sustancias en la transformación
de los alimentos.
• Prohibición del uso de organismos genéticamente modificados
(OGM) y de los productos fabricados a partir de OMG en la
producción ecológica.
• El logotipo de producción ecológica de la Unión Europea. El
logotipo y las indicaciones referentes al método de producción
ecológica podrán utilizarse únicamente para determinados
productos que cumplan todas las condiciones establecidas en el
Reglamento.
3.- Control sanitario de los productos alimenticios de origen no
animal
Las importaciones de los productos alimenticios de origen no animal
en la Unión Europea (UE), deben cumplir con los requisitos
generales y las disposiciones específicas destinadas a prevenir los
riesgos para la salud pública y proteger a los consumidores.
Reglamento (CE) No. 178/2002: Pauta los principios y requisitos
generales de la legislación alimentaria.
Reglamento (CE) No. 852/2004: plantea las normas generales de
higiene en alimentos.
Cuando un problema de higiene puede plantear graves riesgos para
la salud humana o se extiende en el territorio de un tercer país, las

autoridades europeas podrán suspender las importaciones
procedentes de la totalidad o parte del tercer país o tomar acciones
cautelares interesadas en relación con la distribución de los
productos alimenticios, que dependerán de la gravedad de la
situación.
4.- Etiquetado de productos alimenticios
Todos los productos alimenticios comercializados en la Unión
Europea (UE), deben cumplir con las normas de etiquetado de la
UE, tienen por objeto garantizar que los consumidores obtengan
toda la información necesaria para tomar la decisión al comprar sus
productos alimenticios. Las normas generales sobre etiquetado de
los alimentos:
• El nombre con el que se vende el producto. Ninguna marca
registrada, marca comercial o nombre de fantasía puede sustituir el
nombre genérico.
• Datos sobre las condiciones físicas del producto alimenticio o del
tratamiento específico al que ha sido sometido (en polvo,
liofilizado, congelado, concentrado, ahumado, o irradiados tratados
con radiaciones ionizantes) deben ser incluidos, su omisión puede
confundir al comprador.
• La lista de ingredientes, deben mostrar todos los ingredientes
(incluidos aditivos) en orden decreciente del peso registrado en el
momento de su fabricación.
• La cantidad neta de los productos alimenticios preenvasados en
unidades métricas para los no líquidos (kilogramo, gramo) y en
unidades cubicas para los líquidos (litros, centilitros, mililitros).
• La fecha de duración mínima del alimento consistente en día, mes
y año. Estas deben de estar precedidas por las palabras “mejor antes
de” o “consumir preferiblemente antes del fin” o el “uso por” la
fecha de mercancías altamente perecederas.
• Las condiciones especiales de conservación o uso.
• El nombre o la razón social y la dirección del fabricante, envasador
o de importación, establecido en la UE.
• Lugar de origen o de procedencia.
• Instrucciones de uso, cuando considere. Etiquetado de los
materiales destinados a entrar en contacto con los alimentos: De
acuerdo con el Reglamento (CE) No. 1935/2004 del Parlamento
Europeo y del Consejo (DO L-338 13/11/2004) (CELEX
32004R1935), los artículos destinados a entrar en contacto con
productos alimenticios, incluidos los materiales de empaque y
envases deberán ser etiquetados “para uso alimentario” o llevarán
el símbolo con una copa y un tenedor.
Normas de comercialización de las frutas y hortalizas frescas: Las
importaciones en la Unión Europea (UE) de estos productos deben
cumplir con las normas de comercialización armonizadas en la UE.
La inspección de las normas de comercialización: Según el
Reglamento de Ejecución (CE) No. 543/2011 (DO L-157
15/06/2011) (CELEX 32011R0543) frutas y verduras que están

destinadas a ser vendidas frescas al consumidor, sólo podrán
comercializarse si son sanas, equitativa y de calidad comercial y si
el país de origen así lo indica.
Normas generales de comercialización comunitaria:
• Los requisitos mínimos de calidad.
• Requisitos mínimos de madurez.
• Tolerancia.
• El marcado de origen de los productos.
3.6. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los actores de nuestra cadena de distribución son importadores que van a
distribuir a:
• Empresas industriales para la transformación del producto.
• Centrales de compras para los supermercados,
• Mercados mayoristas, los mayoristas que se encargan de la distribución
en Francia.
• Casas importadoras, que se destinan a reexportar el producto al resto de
Europa y el mundo.
• Minoritas, encargados de hacer llegar nuestro producto a los hogares de
cada familia.
3.7. MEDIO DE TRANSPORTE
Los documentos certifican que las mercancías han sido recibidas por el
transportista
• Por vía aérea, generándose un documento llamado guía aérea (Air Way
Bill – AWB).
• Por vía marítima, generándose un documento llamado conocimiento de

embarque (Bill of Lading – B/L).
MODOS DE VENTAJAS DESVENTAJAS
TRANSPORTE
❖ Capacidad: Tienen ❖ Accesibilidad: Los

un alto volumen de buques solo están
carga. disponibles en los
❖ Competitividad: puertos y el
Fletes más bajos por el exportador
alto volumen de carga. generalmente no está
❖ Flexibilidad de cerca de ellos.
carga: Existe gran
variedad de ❖ Embalaje: Debe ser
modalidades resistente y duradero,
disponibles. lo cual resulta más
Marítimo ❖ Continuidad de costoso.
operaciones: El
exportador tiene seguridad a
la ❖ Lentitud: La
hora de planificar el velocidad de los
transporte. buques es muy lenta.
Frecuencia: Es menor,
ya que son lentos y las
cargas son grandes.
❖ Rapidez: Genera un ❖ Limites en su

buen servicio en la capacidad: Capacidad
entrega, oportuno para máxima para naves de
productos perecederos. pasajeros, hasta 35
TM y cargueros hasta
Aéreo ❖ Embalaje: No tienen 105 TM.
que ser especializados
y son más livianos. ❖ Costo unitario: Fletes
muy costosos.
❖ Inventarios bajos:
Por la alta frecuencia ❖ Artículos peligrosos:
de los viajes. Tienen gran dificultad
para ser trasladados
bajo esta modalidad.
3.8. IMPORTACIONES DEL PAÍS OBJETIVO
La recuperación del crecimiento de la economía peruana desde los últimos años,
permitirá una progresión efectiva de los intercambios entre Francia y Perú a
mediano plazo, particularmente gracias a la realización de grandes proyectos de
inversiones y de programas de privatización y de concesiones (transportes, agua
/ saneamiento).
Actualmente el Perú es solamente el 90vo socio y 69to destinario de Francia.
Francia es el 26vo socio y el 20te destinatario del Perú.
Principales importaciones de Francia:
• Los bienes de consumo (farmacia, perfumería), vehículos automóviles.
• Los bienes de capital (equipos eléctricos y electrónicos).
• Los bienes intermediarios (metales y productos metálicos).
3.9. IMPORTACIONES DEL PAÍS OBJETIVO DESDE EL PERÚ
La buena acogida consolidó al Perú en el puesto 8 del ranking de proveedores de
fruta fresca de Francia, con 3% de participación, siendo evidente el potencial de
crecimiento.
Los principales productos peruanos importados por Francia fueron las paltas, con
43% de participación, y los mangos, con 33%.
Respecto a la palta, Francia importó US$ 40 millones de la fruta peruana en el
primer semestre, 24% más que en el 2019. Mientras que, en el caso del mango,
importó US$ 31 millones, 33% más, informó el portal Agraria.
3.10. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Con un aumento del 30% de producción, Perú sigue posicionado como el
segundo exportador a nivel mundial de paltas. Con un bajo consumo local, está
obligado a exportar casi el total de su producción. Hasta la fecha lleva exportadas

sobre 310.000 toneladas con una concentración de 200.000 toneladas sólo en el
mercado europeo.
Las condiciones climáticas en las que se desarrollan los cultivos de paltos, el
exceso de calor, entre otros factores, impiden extender demasiado la cosecha, lo
que obliga a los productores cosechar en un periodo mucho menor que en Chile.
En el gráfico 7 se puede apreciar que un periodo de 10 semanas Perú envió un
promedio de 10.000 toneladas semanales a Europa, lo que supera por lejos los
volúmenes recibidos por Europa en los años anteriores.
A pesar de la incidencia del fenómeno de El Niño los últimos dos años, las
producciones de palta en Perú, a diferencia de otros cultivos, no se ha visto tan
afectada.
Perú partió una campaña con precios sumamente atractivos en los distintos
mercados, tanto Europa, Asia y Sudamérica. En las últimas semanas, debido a la
situación de Europa, Perú buscó mercados alternativos con el objetivo de
compensar la caída de precios.
3.11. TENDENCIA GENERAL DEL CONSUMO
El consumo de la palta es heterogéneo dentro del territorio francés: se
consume más en la ciudad que en el campo, especialmente en París. Esta fruta
forma parte de los hábitos alimenticios de la población francesa.
Su consumo es principalmente impulsado por las personas seguidoras de la
comida saludable, ya que la palta es considerada como una superfruta.
Hace unos 5 años el consumo de la palta tenía una estacionalidad, se consumía
mucho más en verano en ensaladas. Hoy en día la palta se consume todo el año.
3.11.1. Segmentación Demográfica
La segmentación de la palta se dará de dos maneras
Segmentación por edad y sexo
Segmentación por nivel socioeconómico
SEGMENTACIÓN POR EDAD Y SEXO
Desde Hasta % de la % de % de varones

población mujeres
0 15 20% 70% 30%
15 30 20% 50% 50%
30 45 20% 60% 40%
45 60 20% 60% 40%
60 100 20% 75% 35%
TOTAL 100%
SEGMENTACIÓN POR NIVEL SOCIOECONÓMICO
Nivel Porcentaje de la Ingreso anual en euros

población
Primario 2% 5000 euros
Segundario 23% 1200 euros
Sector servicio 75% 500 euros
3.11.2. Segmentación Geográfica

Comunidad Porcentaje de la población
Urbana 80.7%
Rural 19.3%
TOTAL 100.00%
3.11.3. Segmentación Psicográfica

3.12. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
3.12.1. Hábitos De Compra

La población de Francia compra productos como la palta por la
necesidad y por la novedad que el producto ofrece ya sea por sus
grandes propiedades nutritivas, también por su presentación del
producto al consumidor.
3.12.2. Hábitos De Consumo
En la población de Francia sus hábitos de consumo son por la
preferencia de la marca y el producto ya que ellos ven la calidad
del producto en este caso la palta Hass peruana.
3.12.3. Preferencias
3.13. MEDICIÓN DE MERCADO
La empresa “FERCAL S.A.C” para medir su mercado utilizara el método de
la RAZON DE LA CADENA ya que este método no da un análisis más fino
sobre el estado demanda y ganancias en el mercado del país de Francia, para ello
aplicaremos la siguiente formula:
Donde:
Q= Demanda total del mercado.
n= Número de compradores en el mercado.
q= Cantidad comprada al año por un comprador promedio.
p= Precio de una unidad de medida (EUROS)
3.14. PLAN DE MARKETING
3.14.1. Mix De Marketing

PRODUCTO.
N° ítem DESCRIPCION
1 Característica La palta has tiene un vigor mediano o grande,
redondeada, fruto color negro y tiene una pepa pequeña,
por ello contiene más pulpa.
2 Ciclo de vida Actualmente nuestra palta hass está en el ciclo de
vida de la cosecha.
3 Calidad Nuestro producto (la palta hass) es de alta calidad ya
que cuenta con los certificados que abalan tal calidad
4 Envase Nuestro producto es envasa con la más alta
precaución de salubridad en envase de cartón, y
embalado con cinta de embalaje con mucho cuidado
para que no se dañe el producto, para luego ser
exportado.
5 etiquetado El producto es 100 % peruano, es un producto
saludable, apto para el consumo general, puede ser
usada para comer o ser industrializada en productos de
belleza
PRECIO
N° Ítem DESCRIPCION
1 Comparación
con los precios de
la competencia competidor competidor B nuestro
A producto
4. 30 e uros 4.50 euros 4.00 euros
2 Condiciones de Las condiciones de pago son el 50 % en efectivo

pago y el 50 % al crédito.
PLAZA
1 Canales de Nuestros canales de distribución son por medio de
distribución importadores quien se encargan de distribuir alas
grandes industrias, mercados mayoristas casas de
importación, supermercados.
2 Medio de Nuestros medios de transporte son por dos vías: la
transporte elegido vía terrestre que va desde el departamento de
Huancavelica a la ciudad de Ica y vía marítima que es
de Perú a Francia.
PROMOCION
1 Publicidad Para que nuestros productos se más conocido
contamos con publicidad en radio redes sociales,
anuncios publicitarios en internet y la web.
2 Promoción de Nuestro producto está siempre en los mercados grades
venta y venta y pequeños, también nuestro gerente está en
personal capacitaciones y reuniones constantes con los deferentes
compradores
3.14.2. Presupuesto De Marketing
MÓDULO 4: PLAN DE OPERACIÓN
4.1.Ficha De Insumo Producto
4.1.1. Insumos
INSUMOS - PALTA
HASS
PERIODO VEGETATIVO : 9
meses
AREA : 1.00 RENDIMIENTO / há :
ha. 28,000 Kg Aprox.
DESCRIPCION UND CANT. P. UNIT

TERRENO HA 1 15,000.00
PLANTONES DE
UND 100 25.00
PALTA HASS
MATERIALES DE
GLB 1 3,000.00
AGRICULTURA
UREA KG 543 1.14
FOSFATO DI
KG 261 1.86
AMONICO
SULFATO DE
KG 217 2.80
POTASIO
QUELATO DE Fe KG 3 35.00
QUELATO DE Zn KG 3 35.00
QUELATO DE Mg KG 1 35.00
INSECTICIDAS
KG 1 230.00
TORNADE
INSECTICIDAS
KG 1 260.00
ACARSTIN
CAJAS DE
UND 50 18.00
CAUCHO
CAJAS DE CARTON UND 2,800 12.00
SINTA DE
MT 2,000 0.80
EMBALAJE
FOLDERES UND 5 1.00
LAPICEROS CAJA 1 16.00
TINTA DE
UND 1 24.00
IMPRESORA
GRAPAS CAJA 1 4.50
PERFORADORAS UND 1 3.00
ARCHIVADORES UND 5 7.00
ENGRAMPADORAS UND 1 3.00
HOJAS BOND MILLAR 2 25.00
ENERGIA ELECT. MES 12 25.00
ALQUILER DE
MES 12 150.00
LOCAL
INTERNET MES 12 49.00
TELEFONO MES 12 30.00
4.1.2. Personal
PERIODO VEGETATIVO : 9
meses
AREA : 1.00 RENDIMIENTO / há :
ha. 28,000 Kg Aprox.
DESCRIPCION UND CANT. P. UNIT

MANO DE OBRA DIRECTA
CAPATAS HH 72.00 12.90
PEONES HH 2,000.00 5.00
OPERARIOS HH 140.00 7.00
MANO DE OBRA INDIRECTA
ADMINISTRADOR MES 9.00 2,000.00
ASISTENTE DE
MES 9.00 1,800.00
VENTAS
PUBLICIDAD MES 9.00 1,500.00
4.1.3. Gastos De Producción
PERIODO VEGETATIVO : 9 meses

28000 kg
AREA : 1.00 ha. PRODUCION / há : Aprox.
DESCRIPCION UND CANT. P.UNIT

INSUMOS
TERRENO G. PRODUCION HA 1 15,000.00
PLANTONES DE
G. PRODUCION UND 100 25.00
PALTA HASS
MATERIALES DE
G. PRODUCION GLB 1 3,000.00
AGRICULTURA
UREA G. PRODUCION KG 543 1.14
FOSFATO DI
G. PRODUCION KG 261 1.86
AMONICO
SULFATO DE
POTASIO
QUELATO DE Fe G. PRODUCION KG 3 35.00
QUELATO DE Zn G. PRODUCION KG 3 35.00
QUELATO DE Mg G. PRODUCION KG 1 35.00
INSECTICIDAS
TORNADE
INSECTICIDAS
ACARSTIN
CAJAS DE
G. PRODUCION UND 50 18.00
CAUCHO
CAJAS DE
G. PRODUCION UND 2,800 12.00
CARTON
SINTA DE
G. PRODUCION MT 2,000 0.80
EMBALAJE
FOLDERES G. ADMI UND 5 1.00
LAPICEROS G. ADMI CAJA 1 16.00
TINTA DE
G. ADMI UND 1 24.00
IMPRESORA
GRAPAS G. ADMI CAJA 1 4.50
PERFORADORAS G. ADMI UND 1 3.00
ARCHIVADORES G. ADMI UND 5 7.00
ENGRAMPADOR
G. ADMI UND 1 3.00
AS
MILLA
HOJAS BOND G. ADMI 2 25.00
R
ENERGIA ELECT. G. ADMI MES 12 25.00
ALQUILER DE
G. ADMI MES 12 150.00
LOCAL
INTERNET G. ADMI MES 12 49.00
TELEFONO G. ADMI MES 12 30.00
LAPTOP G. ADMI GBL 1 2,500.00
ESCRITORIO +
G. ADMI GBL 1 400.00
SILLA

CAPATAS M.O. DIRECTA HH 72.00 12.90
PEONES M.O. DIRECTA HH 2,000.00 5.00
OPERARIOS M.O. DIRECTA HH 140.00 7.00
ADMINISTRADO
M.O. INDIRECTA MES 9.00 2,000.00
R
ASISTENTE DE
VENTAS
ASISTENTE
PUBLICIDAD
4.2.Cadena De Producción
4.2.1. Flujo Del Proceso Productivo
4.3.Costos De Producción
4.3.1. Materia Prima

INSUMOS - PALTA
HASS
AREA : 1.00 ha. RENDIMIENTO / há : 28000 kg Aprox.
DESCRIPCION UND CANT. P.UNIT P.PARCIAL

S/
TERRENO HA 1 15,000.00
15,000.00
PLANTONES DE S/
UND 100 25.00
PALTA HASS 2,500.00
MATERIALES DE S/
GLB 1 3,000.00
AGRICULTURA 3,000.00
S/
UREA KG 543 1.14
619.02
FOSFATO DI S/
KG 261 1.86
AMONICO 485.46
SULFATO DE S/
KG 217 2.80
POTASIO 607.60
S/
QUELATO DE Fe KG 3 35.00
105.00
S/
QUELATO DE Zn KG 3 35.00
105.00
S/
QUELATO DE Mg KG 1 35.00
35.00
INSECTICIDAS S/
KG 1 230.00
TORNADE 230.00
INSECTICIDAS S/
KG 1 260.00
ACARSTIN 260.00
CAJAS DE S/
UND 50 18.00
CAUCHO 900.00
S/
CAJAS DE CARTON UND 2,800 12.00
33,600.00
SINTA DE S/
MT 2,000 0.80
EMBALAJE 1,600.00
S/
FOLDERES UND 5 1.00
5.00
S/
LAPICEROS CAJA 1 16.00
16.00
TINTA DE S/
UND 1 24.00
IMPRESORA 24.00
S/
GRAPAS CAJA 1 4.50
4.50
S/
PERFORADORAS UND 1 3.00
3.00
S/
ARCHIVADORES UND 5 7.00
35.00
S/
ENGRAMPADORAS UND 1 3.00
3.00
S/
HOJAS BOND MILLAR 2 25.00
50.00
S/
ENERGIA ELECT. MES 12 25.00
300.00
ALQUILER DE S/
MES 12 150.00
LOCAL 1,800.00
S/
INTERNET MES 12 49.00
588.00
S/
TELEFONO MES 12 30.00
360.00
4.3.2. Mano De Obra

AREA : 1.00 ha. RENDIMIENTO / há : 28000 kg Aprox.

CAPATAS HH 72.00 12.90 928.80
PEONES HH 2,000.00 5.00 10,000.00
OPERARIOS HH 140.00 7.00 980.00
ADMINISTRADOR MES 9.00 2,000.00 18,000.00
ASISTENTE DE
MES 9.00 1,800.00 16,200.00
VENTAS
PUBLICIDAD MES 9.00 1,500.00 13,500.00
4.3.3. Gastos De Fabricación
PERIODO VEGETATIVO : 9 meses PRECIO DE VENTA : 4.46 kg

AREA : 1.00 ha. PRODUCION / há : 28000 kg Aprox.

INSUMOS
TERRENO G. PRODUCION HA 1 15,000.00 15,000.00
PLANTONES DE
G. PRODUCION UND 100 25.00 2,500.00
PALTA HASS
MATERIALES DE
G. PRODUCION GLB 1 3,000.00 3,000.00
AGRICULTURA
UREA G. PRODUCION KG 543 1.14 619.02
FOSFATO DI
G. PRODUCION KG 261 1.86 485.46
AMONICO
SULFATO DE
G. PRODUCION KG 217 2.80 607.60
POTASIO
QUELATO DE Fe G. PRODUCION KG 3 35.00 105.00
QUELATO DE Zn G. PRODUCION KG 3 35.00 105.00
QUELATO DE Mg G. PRODUCION KG 1 35.00 35.00
INSECTICIDAS
G. PRODUCION KG 1 230.00 230.00
TORNADE
INSECTICIDAS
G. PRODUCION KG 1 260.00 260.00
ACARSTIN
CAJAS DE CAUCHO G. PRODUCION UND 50 18.00 900.00
CAJAS DE CARTON G. PRODUCION UND 2,800 12.00 33,600.00
SINTA DE
G. PRODUCION MT 2,000 0.80 1,600.00
EMBALAJE
FOLDERES G. ADMI UND 5 1.00 5.00
LAPICEROS G. ADMI CAJA 1 16.00 16.00
TINTA DE
G. ADMI UND 1 24.00 24.00
IMPRESORA
GRAPAS G. ADMI CAJA 1 4.50 4.50
PERFORADORAS G. ADMI UND 1 3.00 3.00
ARCHIVADORES G. ADMI UND 5 7.00 35.00
ENGRAMPADORAS G. ADMI UND 1 3.00 3.00
MILLA
HOJAS BOND G. ADMI 2 25.00 50.00
R
ENERGIA ELECT. G. ADMI MES 12 25.00 300.00
ALQUILER DE
G. ADMI MES 12 150.00 1,800.00
LOCAL
INTERNET G. ADMI MES 12 49.00 588.00
TELEFONO G. ADMI MES 12 30.00 360.00
LAPTOP G. ADMI GBL 1 2,500.00 2,500.00
ESCRITORIO +
G. ADMI GBL 1 400.00 400.00
SILLA
CAPATAS M.O. DIRECTA HH 72.00 12.90 928.80
PEONES M.O. DIRECTA HH 2,000.00 5.00 10,000.00
OPERARIOS M.O. DIRECTA HH 140.00 7.00 980.00
ADMINISTRADOR M.O. INDIRECTA MES 9.00 2,000.00 18,000.00
ASISTENTE DE
M.O. INDIRECTA MES 9.00 1,800.00 16,200.00
VENTAS
ASISTENTE
M.O. INDIRECTA MES 9.00 1,500.00 13,500.00
PUBLICIDAD
TOTAL 124,744.38
MÓDULO 5: GESTION EXPORTADORA
5.1 Costos y gastos de exportación
Estructura de gastos de exportación

Articulo
Tallas
Características
Colores
CONCEPTO FIJOS VARIABLES TOTALES
GASTOS DE EXPORTACION
Conducción al puerto o s/. 1500 s/. 1500
aeropuerto
Almacenaje s/. s/. 2000
2000
Gastos operativos s/. 2000 s/.2000
Comisión de agente de aduana s/. s/. 1000
1000
Otros gastos en puerto de origen s/. s/. 1000
1000
Precio FAS
Carga y estiba s/. 1000 s/. 1000
Gastos financieros s/. s/. 2000
2000
Precio FCA o FOB
Flete s/. 2000 s/. 2000
Precio CPT o CFR
Seguro s/. 500 s/. 500
Precio CPT o CFR
Descarga s/. 500 s/. 500
Precio DAT
Gatos de importación s/. 2000 s/. 2000
Conducción s/. 1000 s/. 1000
Otros s/. 1000 s/. 1000
Precio DAP
Derechos e impuestos s/. 2000 s/. 2000
Precio DDP s/. 20500
5.2 SELECCIÓN DE PRECIO DE EXPORTACIÓN.
El método que nuestra empresa utilizara es la:

COSTING:
Costos totales de producto = s/.18
Utilidad deseada = s/. 7
Gasto de transporte = s/. 25
5.3 MODALIDADES DE PAGO
FORMA DE PAGO
La forma de pago que la empresa “FERCAL S. A.C” será mediante pago mixto,
ya que esta forma nos conviene a ambas partes.
ENTREGA DE MERCANCIA
El producto será transportado vía terrestre, mediante camiones y vía marítima por
medio de embarcaciones de puerto a puerto, seguidamente serán transportados vía
terrestre y serán entregados a su almacén correspondiente.
COBRO
El cobro que nuestra empresa realizara es el pago con transferencia de cuenta a
cuenta, ya que este tipo de cobro es muy ventajoso para las dos partes.
5.4 LOGISTICA INTERNACIONAL
Característica de carga.
Nuestro producto cuenta las 3P (Protección, Preservación y Presentación)
Condición de venta y Medio de transporte.
Nuestro producto será transportado por dos vías: la vía terrestre y la vía marítima
ya estas dos vías son más económicas y rentables y además se puede llevar en gran
volumen y cantidad el producto.
LUGARES DE PASO.
• Chincha
• Ica
• Puerto de Ica
• Francia
5.5 COTIZACION.
COTIZACION N° 00001
Empresa FERCAL S.A.C
Fecha de cotización 10 / 04/2021
Nombre a quién va dirigido Sonia romero
Empresa destino CAMPAL S.A
Dirección empresa AV.
País destino FRANCIA
Referencia ALEMANIA
Partida arancelaria Palta hass
Producto Palta hass
Descripción de calidad Natural y fresco
Tipo o modelo Consumo
Cantidad 1 tonelada
Precio FOB unitaria
Moneda de cotización EUROS
Medio de pago 50 % echa a la orden y 50% contra
documento
Fecha de embarque 15 /04/2021
Puerto de embarque PERU
MÓDULO 6: ANALISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO
6.1 ANALISIS FINANCIERO
El análisis financiero de la Palta HASS nos ayudará revisar y analizar cómo la
empresa FERCAL se desempeñó en el pasado mientras el plan financiero nos
ayudará identificar el futuro en los próximos años de la empresa FERCAL.
6.2 ¿QUE IMPLICA UN ANALISIS FINANCIERO?
El siguiente análisis financiero nos ayudará realizar una comparación del
desempeño de la empresa FERCAL, así como una comparación con otras
compañías que participaran en el mismo sector.
6.3 ANALISIS DE LOS ESTADOS FINANCIEROS
6.3.1 Análisis del balance general

Es el documento en que se registra, de manera sintética, los resultados del estado
económico de la empresa FERCAL, está dividido en tres secciones: Activo,
Pasivo y Patrimonio neto.
6.3.2 Estructura del balance general

FERCAL SAC
BALANCE GENERAL
AL 31 DE DICIEMBRE DEL 2020
(Expresado en SOLES)
2019 2020
ACTIVOS
Activo corriente
S/.
Efectivo 40,000.00 S/. 15,000.00
S/.
Cuentas por cobrar 160,000.00 S/. 180,000.00
S/.
Inventarios 200,000.00 S/. 270,000.00
S/.
Total activo corriente 400,000.00 S/. 465,000.00
Activo no corriente
Edificios, Maquinaria y S/.
Equipo 600,000.00 S/. 680,000.00
(-) depreciación S/. -
Acumulada 250,000.00 S/. -300,000.00
Edificios, Maquinaria y S/.
Equipo Neto 350,000.00 S/. 380,000.00
Total, activo no S/.
corriente 350,000.00 S/. 380,000.00
S/.
TOTAL, ACTIVOS 750,000.00 S/. 845,000.00
PASIVO Y
MATRIMONIO
Pasivo corriente
Sobregiros y préstamos S/.
Bancarios 35,000.00 S/. 40,000.00
S/.
Cuentas por pagar 15,000.00 S/. 30,000.00
Remuneraciones por S/.
pagar 55,000.00 S/. 60,000.00
S/.
Total pasivo corriente 105,000.00 S/. 130,000.00
Pasivo no corriente
S/.
Deuda de largo Plazo 255,000.00 S/. 300,000.00
S/.
total pasivo no corriente 255,000.00 S/. 300,000.00
S/.
TOTAL PASIVOS 360,000.00 S/. 430,000.00
PATRIMONIO
S/.
Aportes sociales 130,000.00 S/. 130,000.00
S/.
utilidades retenidas 260,000.00 S/. 285,000.00
TOTAL, S/.
PATRIMONIO 390,000.00 S/. 415,000.00
TOTAL, PASIVO + S/.
PATRIMONIO 750,000.00 S/. 845,000.00
6.3.3 Análisis horizontal

Determina la variación absoluta o porcentual de las cifras de los estados
financieros de un periodo a otro.
EJEMPLO:
Se observa que el efectivo de la empresa FERCAL SAC Con respecto al año 2019
y 2020 se puede afirmar que el efectivo del año 2020 disminuyó un 63% debido a
que se incrementaron las cuentas por cobrar de dicho año.
FERCAL SAC
BALANCE GENERAL
( Expresado en SOLES)
2019 2020 ANALISIS HORIZONTAL
ACTIVOS VARIACION VARIACION
Activo corriente ABSOLUTO RELATIVA
S/. S/. S/. -
Efectivo 40,000.00 15,000.00 25,000.00 -63%
S/. S/. S/.
Cuentas por cobrar 160,000.00 180,000.00 20,000.00 13%
S/. S/. S/.
Inventarios 200,000.00 270,000.00 70,000.00 35%
S/. S/. S/.
Total activo corriente 400,000.00 465,000.00 65,000.00 16%
Activo no corriente
Edificios, Maquinaria y S/. S/. S/.
Equipo 600,000.00 680,000.00 80,000.00 13%
(-) depreciación S/. - S/. - S/. -
Acumulada 250,000.00 300,000.00 50,000.00 20%
Edificios, Maquinaria y S/. S/. S/.
Equipo Neto 350,000.00 380,000.00 30,000.00 9%
S/. S/. S/.
Total, activo no corriente 350,000.00 380,000.00 30,000.00 9%
S/. S/. S/.
TOTAL, ACTIVOS 750,000.00 845,000.00 95,000.00 13%
PASIVO Y
MATRIMONIO
Pasivo corriente
Sobregiros y préstamos S/. S/. S/.
Bancarios 35,000.00 40,000.00 5,000.00 14%
S/. S/. S/.
Cuentas por pagar 15,000.00 30,000.00 15,000.00 100%
S/. S/. S/.
Remuneraciones por pagar 55,000.00 60,000.00 5,000.00 9%
S/. S/. S/.
Total, pasivo corriente 105,000.00 130,000.00 25,000.00 24%
Pasivo no corriente
S/. S/. S/.
Deuda de largo Plazo 255,000.00 300,000.00 45,000.00 18%
S/. S/. S/.
total, pasivo no corriente 255,000.00 300,000.00 45,000.00 18%
S/. S/. S/.
TOTAL, PASIVOS 360,000.00 430,000.00 70,000.00
PATRIMONIO
S/. S/. S/.
Aportes sociales 130,000.00 130,000.00 - 0%
S/. S/. S/.
utilidades retenidas 260,000.00 285,000.00 25,000.00 10%
S/. S/. S/.
TOTAL, PATRIMONIO 390,000.00 415,000.00 25,000.00 6%
TOTAL, PASIVO + S/. S/. S/.
PATRIMONIO 750,000.00 845,000.00 95,000.00 13%
6.3.4 Análisis vertical

Consiste en determinar la posición estructural de la EMPRESA FERCAL de
cada una de sus cifras que conforman los estados financieros con relación a una
cifra base.
EJEMPO:
Con relación al inventario la empresa FERCAL SAC en el año 2019 tenía un
inventario de 27% y en el año 2020 subió a un inventario de 32%.
BALANCE GENERAL
2019 2020 ANALISIS VERTICAL
ACTIVOS
2019 2020
Activo corriente
S/. S/.
Efectivo 40,000.00 15,000.00 5% 2%
S/. S/.
Cuentas por cobrar 160,000.00 180,000.00 21% 21%
S/. S/.
Inventarios 200,000.00 270,000.00 27% 32%
S/. S/.
Total, activo corriente 400,000.00 465,000.00 53% 55%
Activo no corriente
Edificios, Maquinaria y S/. S/.
Equipo 600,000.00 680,000.00 80% 80%
S/. - S/. -
(-) depreciación Acumulada 250,000.00 300,000.00 -33% -36%
Edificios, Maquinaria y S/. S/.
Equipo Neto 350,000.00 380,000.00 47% 45%
S/. S/.
Total activo no corriente 350,000.00 380,000.00 47% 45%
S/. S/.
TOTAL ACTIVOS 750,000.00 845,000.00 100% 100%
PASIVO Y MATRIMONIO
Pasivo corriente
Sobregiros y préstamos S/. S/.
Bancarios 35,000.00 40,000.00 5% 5%
S/. S/.
Cuentas por pagar 15,000.00 30,000.00 2% 4%
S/. S/.
Remuneraciones por pagar 55,000.00 60,000.00 7% 7%
S/. S/.
Total, pasivo corriente 105,000.00 130,000.00 14% 15%
Pasivo no corriente 0% 0%
S/. S/.
Deuda de largo Plazo 255,000.00 300,000.00 34% 36%
S/. S/.
total, pasivo no corriente 255,000.00 300,000.00 34% 36%
S/. S/.
TOTAL, PASIVOS 360,000.00 430,000.00 48% 51%
PATRIMONIO 0% 0%
S/. S/.
Aportes sociales 130,000.00 130,000.00 17% 15%
S/. S/.
utilidades retenidas 260,000.00 285,000.00 35% 34%
S/. S/.
TOTAL, PATRIMONIO 390,000.00 415,000.00 52% 49%
TOTAL, PASIVO + S/. S/.
PATRIMONIO 750,000.00 845,000.00 100% 100%
6.4 ANALISIS DEL ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
FERCAL SAC
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS
RUBROS 2019 2020
S/. S/.
ventas Netas 1,436,000.00 1,500,000.00
S/. S/.
Costo de Ventas 1,177,000.00 1,230,000.00
S/. S/.
UTILIDAD BRUTA 259,000.00 270,000.00
Gastos Operativos (excepto S/. S/.
depreciación) 85,000.00 90,000.00
S/. S/.
Depreciación 40,000.00 50,000.00
UTILIDAD ANTES DE INTERESES S/. S/.
E IMPUESTOS 134,000.00 130,000.00
S/. S/.
Intereses 35,000.00 40,000.00
S/. S/.
Utilidades antes de impuestos 99,000.00 90,000.00
S/. S/.
impuestos (30%) 30,000.00 27,000.00
S/. S/.
UTILIDAD NETA 69,000.00 63,000.00
S/. S/.
Dividendos para los accionistas 27,000.00 29,000.00
S/. S/.
UTILIDADES RETENIDAD 42,000.00 34,000.00
6.5 ANALISIS HORIZONTAL
Realizando el análisis horizontal se puede afirmar que las ventas netas han
variado positivamente en un monto de 64,000.00 soles.
FERCAL SAC
ANALISIS
RUBROS 2019 A.V 2020 A.V HORIZONTAL
S/. S/. S/.
ventas Netas 1,436,000.00 100% 1,500,000.00 100% 64,000.00
S/. S/. S/.
Costo de Ventas 1,177,000.00 82% 1,230,000.00 82% 53,000.00
S/. S/. S/.
UTILIDAD BRUTA 259,000.00 18% 270,000.00 18% 11,000.00
Gastos Operativos (excepto S/. S/. S/.
depreciación) 85,000.00 6% 90,000.00 6% 5,000.00
S/. S/. S/.
Depreciación 40,000.00 3% 50,000.00 3% 10,000.00
UTILIDAD ANTES DE INTERESES S/. S/. S/. -
E IMPUESTOS 134,000.00 9% 130,000.00 9% 4,000.00
S/. S/. S/.
Intereses 35,000.00 2% 40,000.00 3% 5,000.00
S/. S/. S/. -
Utilidades antes de impuestos 99,000.00 7% 90,000.00 6% 9,000.00
S/. S/. S/. -
impuestos (30%) 30,000.00 2% 27,000.00 2% 3,000.00
S/. S/. S/. -
UTILIDAD NETA 69,000.00 5% 63,000.00 4% 6,000.00
S/. S/. S/.
Dividendos para los accionistas 27,000.00 2% 29,000.00 2% 2,000.00
S/. S/. S/. -
UTILIDADES RETENIDAD 42,000.00 3% 34,000.00 2% 8,000.00
6.6 ANALISIS VERTICAL
Realizando en análisis vertical se llega a la conclusión y se afirma que los costos
de ventas del 2019 significan el 82% de las ventas del año 2019.
FERCAL SAC
RUBROS 2019 A.V 2020 A.V
S/. S/.
ventas Netas 1,436,000.00 100% 1,500,000.00 100%
S/. S/.
Costo de Ventas 1,177,000.00 82% 1,230,000.00 82%
S/. S/.
UTILIDAD BRUTA 259,000.00 18% 270,000.00 18%
S/. S/.
Gastos Operativos (excepto depreciación) 85,000.00 6% 90,000.00 6%
S/. S/.
Depreciación 40,000.00 3% 50,000.00 3%
UTILIDAD ANTES DE INTERESES E S/. S/.
IMPUESTOS 134,000.00 9% 130,000.00 9%
S/. S/.
Intereses 35,000.00 2% 40,000.00 3%
S/. S/.
Utilidades antes de impuestos 99,000.00 7% 90,000.00 6%
S/. S/.
impuestos( 30%) 30,000.00 2% 27,000.00 2%
S/. S/.
UTILIDAD NETA 69,000.00 5% 63,000.00 4%
S/. S/.
Dividendos para los accionistas 27,000.00 2% 29,000.00 2%
S/. S/.
UTILIDADES RETENIDAD 42,000.00 3% 34,000.00 2%
6.7 RATIOS FINANCIEROS
Es la capacidad que tiene la empresa FERCAL SAC. En hacerse frente a sus
deudas en el corto plazo.
6.7.1 Ratios de liquidez

INTERES CORRIENTE
𝐴𝐶𝑇𝐼𝑉𝑂 𝐶𝑂𝑅𝑅𝐼𝐸𝑁𝑇𝐸
= 3.809 Es la capacidad de endeudamiento de la empresa
𝑃𝐴𝑆𝐼𝑉𝑂 𝐶𝑂𝑅𝑅𝐼𝐸𝑁𝑇𝐸
FERCAL a corto plazo
PRUEBA ACIDA
𝐴𝐶𝑇𝐼𝑉𝑂 𝐶𝑂𝑅𝑅𝐼𝐸𝑁𝑇𝐸−𝐼𝑁𝑉𝐸𝑁𝑇𝐴𝑅𝐼𝑂
= 1.50 Es la capacidad para atender las
𝑃𝐴𝑆𝐼𝑉𝑂 𝐶𝑂𝑅𝑅𝐼𝐸𝑁𝑇𝐸
obligaciones de pago a corto plazo sin realizar inventarios.
CAPITAL NETO DE TRABAJO

𝐴𝐶𝑇𝐼𝑉𝑂 𝐶𝑂𝑅𝑅𝐼𝐸𝑁𝑇𝐸−𝑃𝐴𝑆𝐼𝑉𝑂 𝐶𝑂𝑅𝑅𝐼𝐸𝑁𝑇𝐸
= 335,000.00 como el resultado es positivo
Significa que la empresa FERCAL si puede cubrir sus gastos
6.7.2 Ratios de gestión

Mide la eficiencia de la empresa FERCAL para administrar sus activos
ROTACION DE INVENTARIO.
𝐶𝑂𝑆𝑇𝑂 𝐷𝐸 𝑉𝐸𝑁𝑇𝐴𝑆
= 4.555 Nos da a conocer cuántas veces ha rotado nuestro
𝐼𝑁𝑉𝐸𝑁𝑇𝐴𝑅𝐼𝑂 𝑃𝑅𝑂𝑀𝐸𝐷𝐼𝑂
inventario, es decir cuántas veces el inventario se convierte en dinero durante el
año 2020.
PERIODO DE ROTACION DE INVENTARIO

𝐼𝑁𝑉𝐸𝑁𝑇𝐴𝑅𝐼𝑂 𝑃𝑅𝑂𝑀𝐸𝐷𝐼𝑂
= 8.655 el promedio de días que un artículo permanece en
𝐶𝑂𝑆𝑇𝑂 𝐷𝐸 𝑉𝐸𝑁𝑇𝐴𝑆
el inventario
ROTACION DEL ACTIVO TOTAL

𝑉𝐸𝑁𝑇𝐴𝑆 𝑁𝐸𝑇𝐴𝑆
= 1.775 Nos da a conocer el tiempo que rota nuestro activo.
𝐴𝐶𝑇𝐼𝑉𝑂 𝑇𝑂𝑇𝐴𝐿
6.7.3 Ratios de endeudamiento

Nos da conocer cómo se encuentra estructuralmente las fuentes de
financiamiento la empresa FERCAL SAC.
APALANCAMIENTO
𝑃𝐴𝑆𝐼𝑉𝑂 𝑇𝑂𝑇𝐴𝐿
= 0.5088 Mide el nivel del activo total de la empresa FERCAL
financiado con recursos aportados a corto y largo plazo por los acreedores
6.7.4 Ratios de rentabilidad
Ayuda a identificar la forma en que los directivos de la empresa FERCAL SAC.
Han utilizado los recursos y ofrecen respuestas más completas acerca de que tal
efectivamente está siendo manejada la empresa.
RENTABILIDAD SOBRE VENTAS

𝑈𝑇𝐼𝐿𝐼𝐷𝐴𝐷 𝑁𝐸𝑇𝐴
= 0.42 determina el margen obtenido de la empresa FERCAL
𝑉𝐸𝑁𝑇𝐴𝑆 𝑁𝐸𝑇𝐴𝑆
luego de deducir de las ventas, todos los costos y gastos, inclusive el impuesto a
la renta.
RENTABILIDAD BASICA A LOS ACTIVOS

𝑈𝑇𝐼𝐿𝐼𝐷𝐴𝐷 𝐴𝑁𝑇𝐸𝑆 𝐷𝐸 𝐼𝑀𝑃𝑈𝐸𝑆𝑇𝑂𝑆
= 0.154 Nos muestra el índice de rentabilidad
obtenido de la utilidad sin impuestos ni reservas sobre el activo total de la
empresa FERCAL
BIBLIOGRAFIA
• file:///C:/Users/Intec-
Solution/Downloads/plan%20de%20exportacion%20de%20palta%20hass%20al%
20mercado%20de%20francia%20(3).pdf
• https://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000
• https://www.promperu.gob.pe/Repos/pdf_novedades/2562020101940_992.pdf
• https://repositorio.promperu.gob.pe/bitstream/handle/123456789/4499/Perfil_pr
oducto_Palta_Italia_2019_keyword_principal.pdf?sequence=1&isAllowed=y
• https://issuu.com/promperu/docs/manual_planex
• http://camposol.com.pe/wp-
content/uploads/2019/02/camposol_sustainability_report_2010.pdf
ANEXOS:
PROBLEMATICA OBJETIVOS CONCLUSIONES RECOMENDACIONES
GENERAL ¿Las estrategias de mercado para la Analizar las estrategias de mercado para Analizar las estrategias de mercado para la exportación Desarrollar estrategia de mercado de
exportación de la palta (Hass) en el la exportación de la palta (Hass) en el de palta orgánica producido en el distrito de palta en el distrito, incentivando a las
distrito de Colcabamba, región distrito de Colcabamba, región Colcabamba, Región Huancavelica con el objetivo de empresas a incluir en su carpeta el
Huancavelica, presentan deficiencias Huancavelica, presentan deficiencias en exportarlo hacia el mercado de Francia, influye en el proceso del cultivo, realizando
en las estrategias utilizadas para el las estrategias utilizadas para el incremento de ventas, posicionamiento del producto en alianzas con los productores de paltas
desarrollo de la producción y desarrollo de la producción y el segmento meta establecido y aumento de la para el abastecimiento directa de
comercialización, que no le permite comercialización, que no le permite rentabilidad, asimismo, luego de la sistematización de materia prima.
hacer viable la oferta comercial, hacer viable la oferta comercial, lograr la información se afirma que la rentabilidad de la palta
lograr una mayor rentabilidad y una mayor rentabilidad y posicionar el producido en Colcabamba.
posicionar el producto en el mercado producto en el mercado internacional y
internacional (Francia)y ser rentable ser rentable en el desarrollo de la
en el desarrollo de la actividad? actividad
ESPECIFICOS ¿Existe un diagnóstico que muestre Presentar las ventajas y la tendencia de Las ventajas comparativas en base a calidad y atributos Establecer programas de adopción de
las ventajas y la tendencia de producción del cultivo para mejorar la del producto y las ventajas competitivas en base a nuevas tecnologías y de asistencia
producción para conocer la situación cadena productiva y desarrollar los costos, influyen en la intención de posicionar el técnica en las zonas de producción,
actual del cultivo y mejorar la cadena canales de comercialización. producto en el mercado internacional, por lo que surge asi mismo se debe mejorar los costos
productiva y desarrollar los canales una diferenciación en base al producto y un liderazgo de producción tomando en cuenta la
de comercialización? en base a costos, por la posibilidad que tiene de ingresar mano de obra de la familia ya que no
al mercado internacional a un menor precio de venta. son consideradas como costos, para
La situación actual de la actividad productiva y mejorar las ventajas comparativas y
comercial de la palta a nivel del productor, con competitivas de la palta del distrito
rentabilidad razonable (21%), y (TIR=86%) . de Colcabamba.
¿Existe mercado potencial para la Identificar el mercado potencial para la La palta producida en Colcabamba - Región Comparar los costos de producción
exportación de palta del distrito de exportación de palta del distrito de Huancavelica puede fácilmente abastecer las de la palta con los países
Colcabamba, región Huancavelica? Colcabamba, región Huancavelica. exigencias de demanda del mercado de Francia, debido competidores, para poder evaluar con
al rendimiento de producción obtenido, mayor a los los resultados obtenidos en esta
10,000 kg/ha, además de los bajos costos del sistema investigación y tomar decisiones
productivo (S/. 9,310.00) y el precio de venta fijado pertinentes para aplicar estrategias de
(S/.1.50 / kg precio en chacra), le permite obtener una competencia
mayor rentabilidad en el desarrollo de la actividad
comercial

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UNIVERSIDAD PRIVADA FRANKLIN ROOSEVELT

“ESCUELA PROFESIONES DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS

PLAN DE PROYECTO SOBRE LA EXPORTACION DE LA

- CALDERON HUAMAN LIZBETH

- FERNANDEZ ROJAS FIORELA JHASMIN

Primeramente, agradecer a Dios quien nos

MÓDULO 1: ANTECEDENTES DE LA EMPRESA......................................11

1.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ................................................... 11

1.2. HISTORIA DE LA EMPRESA ........................................................... 11

1.3. IDEA DEL PLAN DE NEGOCIO ...................................................... 12

1.4. FINANCIAMIENTO REQUERIDO ................................................... 12

1.5. PROPUESTA DE PLAN DE NEGOCIO ........................................... 12

1.6. RESUMEN EJECUTIVO .................................................................... 13

MÓDULO 2: PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL ........15

2.1. ANÁLISIS DEL SECTOR (PORTER) ............................................... 15

2.1.1. Descripción Del Sector .................................................................... 16

2.1.2. Descripción De La Competencia ..................................................... 17

2.2. ANÁLISIS DEL ENTORNO .............................................................. 18

2.2.1. Externo: Análisis PESTA................................................................. 18

2.2.2. Interno: Autodiagnóstico Empresarial (Análisis Del Potencial

2.3. MATRIZ FODA .................................................................................. 20

2.3.1. Matriz De Evaluación De Los Factores Internos (MEFI) ................ 20

2.4. PLAN ESTRATÉGICO ....................................................................... 23

2.4.1. Visión ............................................................................................... 23

2.4.2. Misión .............................................................................................. 23

2.5. OBJETIVOS ESPECÍFICOS - ESTRATEGIAS E INDICADORES . 24

2.5.1. Objetivos - Estrategias e indicadores ............................................... 24

2.6. PLAN ORGANIZACIONAL .............................................................. 24

2.6.1. Organigrama ..................................................................................... 25

2.6.2. Tipos De Organigramas ................................................................... 25

2.7. PERFIL EMPRESARIAL ................................................................... 25

2.7.1. Plan De Recursos Humanos ............................................................. 25

2.7.2. Tipos De Reclutamiento ................................................................... 25

2.7.3. Tipos De Selección .......................................................................... 26

2.7.4. Tipos De Inducción .......................................................................... 26

2.7.5. Tipos De Capacitación ..................................................................... 26

2.8.1. Diagrama De Actividades ................................................................ 27

MÓDULO 3: ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL Y PLAN DE

3.1. ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL ............................... 28

3.1.1. Tendencia De Consumo De Producto O Servicio ............................ 28

3.1.3. Clasificación Arancelaria ................................................................. 29

3.1.4. Identificación Del Problema ............................................................ 29

3.1.5. Objetivo General .............................................................................. 29

3.1.6. Análisis Del Producto Y Cartera De Productos ............................... 30

3.1.7. Ciclo De Vida Del Producto ............................................................ 30

3.1.8. Matriz De Crecimiento Y Participación (Bcg)................................. 30

3.1.9. Selección Del Mercado Objetivo ..................................................... 32

3.2. ANÁLISIS DE LA OFERTA .............................................................. 34

3.3. MERCADO OBJETIVO ..................................................................... 34

3.4. FICHA PAÍS. ....................................................................................... 34

3.5. EXIGENCIAS DEL PRODUCTO ...................................................... 35

3.5.1. Barreras Arancelarias ....................................................................... 36

3.5.2. Barreras Pararancelarias ................................................................... 37

3.6. CANALES DE DISTRIBUCIÓN ....................................................... 43

3.7. MEDIO DE TRANSPORTE ............................................................... 43

3.8. IMPORTACIONES DEL PAÍS OBJETIVO ...................................... 45

3.9. IMPORTACIONES DEL PAÍS OBJETIVO DESDE EL PERÚ ....... 45

3.10. ANÁLISIS DE LA DEMANDA ......................................................... 45

3.11. TENDENCIA GENERAL DEL CONSUMO ..................................... 46