Proyecto Investigación de Sueteres de Alpaca

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES
INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO CIBERTEC

“Año de la universalización de la salud”
SUÉTERES DE ALPACA
Análisis de investigación para exportar al mercado neerlandés suéteres 100% de

alpaca, presentan los alumnos,
Coordinador
*Dorado Olivares, Iryan Lucero. (i201813061)
Integrantes
Morillo Machado, Maria Fátima. (i201722954)
Vásquez Sanchez, Harrison José. (i201813168)
Rojas Rojas, Julio Armando. (i201722270)
Sección
G5CB
Docente
Vera López, Edgard
Lima, mayo 2020
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ÍNDICE
1.1 Introducción....................................................................................................3
1.2 Resumen........................................................................................................4
1.3. Diagnóstico....................................................................................................5
1.4. Objetivos......................................................................................................16
1.5. Justificación del Proyecto…..........................................................................17
1.6. Definición y alcance.....................................................................................21
2.7. Productos y entregables...............................................................................47
2.2. Conclusiones ………………………………………………………………….…
2.4. Recomendaciones ……………………………………………………………….
2.5. Glosario …………………………………………………………………………...
2.6. Anexos …………………………………………………………………………….
Bibliografía …………………………………………………………………...…………
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1.1 Resumen
Este proyecto académico consiste en desarrollar una investigación de mercados
para una empresa nacional la cual buscara su expansión con el fin de lograr la
comercialización de sus productos con éxito. Tal empresa es del rubro textil de
fabricación de prendas de vestir para el mercado nacional (interno).
El primer paso de asesoramiento es proponer que producto pueda comercializar y
que sea rentable en el mundo, de esta manera, la empresa podrá expandir sus
horizontes fuera del Perú. En sentido planteamos como propuesta e hipótesis a los
vestidos de lana de alpaca ya que son una buena oferta exportable.
Para ello primero recolectaremos información secundaria general en cuanto a qué
tipos de prendas específicamente son las que tienen mayor demanda con relación a
otras, ya que, al ser el primer producto, tiene que encontrar la puerta más grande
en el mercado para su posterior diversidad de productos.
Encontramos que las chompas, o también llamadas suéteres, es una gran opción
porque tiene mucha más demanda a comparación de otros vestidos como
chaquetas, chalinas, pantalones, etc. Según los datos estadísticos demuestran que,
mientras que las chompas dan un ingreso anual de 14 millones de dólares, los
ponchos y abrigos dan 5 millones de dólares y los chales y chalinas 4 millones de
dólares.
Seguidamente buscaremos datos sobre los potenciales cliente empezando por el
país a donde nos vamos a dirigir. Para dicha tarea utilizaremos las herramientas de
inteligencia comercial tales como: Siccex, Trade Map, Doing Bussines, portal de
Sunat, entre otros. Consideraremos las principales variables macroeconómicas
como: PBI, PBI per cápita, IDH (índice de desarrollo humano), riesgo país, etc.
Luego de seleccionar nuestro país destino, segmentaremos a nuestros clientes
empezando por la ciudad a la cual nos vamos a dirigir y luego a que empresas
específicamente apuntaremos.
Por otro lado, diseñaremos toda la cadena logística que se utilizara para la
comercialización de los productos. En este sentido consideraremos en qué términos
de comercio exterior utilizaremos: incoterm FOB. Además del número de empresas
de servicio logístico necesitaremos desde la fábrica hasta que la mercadería llegue
al buque, que documentación se requiere, que tipo de transporte utilizaremos y la
negociación con todos estos intermediarios.
Se señalará también a la empresa extranjera con el cual se va a contactar para
luego negociar. Se acordarán el precio, cantidad, tipo de incoterm, condiciones de
empaque y embalaje, etc.
Mencionamos en forma puntual los principales puntos que trataremos en el
proyecto la cual su mayor profundización se dará en el desarrollo de este.
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2.2 Introducción
¿Quién no ha sentido alguna vez impotencia al recordar cuando perdimos la guerra
del Pacifico ante Chile? En aquel entonces se descubrió en los desiertos del Perú y
Bolivia dos fertilizantes que para la época valían oro: el guano y el salitre. Dichos
recursos minerales dieron al Perú una gran oportunidad de generar riquezas.
Lamentablemente es sabido que perdimos recursos, territorios y hasta nuestra
dignidad.
¿Pero qué reflexión nos traería tal acontecimiento oscuro de la historia de nuestro
país en la actualidad? Yo diría que mucha.
En la actualidad ya no se luchan guerras armadas, sino guerras comerciales. En
sentido parece que el Perú aún sigue perdiendo, ya que tenemos un territorio con
vastos recursos naturales, pero lamentablemente no lo aprovechamos como se
deben.
Tal es el caso de las prendas hechas con lana de alpaca. Este maravilloso
camélido nos brinda una lana de mucha calidad y exclusividad. Tal atractivo hizo
que países como Australia y Estados Unidos intenten criar nuestro camélido con
todos los avances genéticos de punta, sin embargo, todos ellos fracasaron ya que
llegaron a la conclusión que la lana de la calidad que producen las alpacas solo se
desarrolla en alturas de 3500 msnm y con las características propias que solo las
brindan nuestros andes peruanos. Luego abandonaron dicho esfuerzo de crianza.
Por qué, si con tantas ventajas, ¿aún sigamos perdiendo la guerra comercial? Es
cierto que el Perú es el primer productor de lana de alpaca en el mundo superando
incluso a Bolivia. Sin embargo, nos somos los primeros productores de vestido de
alpaca. Otra vez otros países nos llevan la delantera.
La visión de los empresarios peruanos parece ser que aún son muy cortas ya que a
pesar tenemos presencia importante en la manufactura con lana de alpaca, existe
un camino amplio por recorrer. China es el principal productor mundial de chompas
de alpaca, seguido de Italia y luego el Reino Unido.
En este trabajo trataremos de implementar una investigación de mercado que
pretende abrirse un espacio comercial en el extranjero y así dar un grano de arena
al impulso del crecimiento comercial del Perú en el mundo explotando al máximo
nuestros propios recursos naturales como es el caso de la lana de alpaca.
Para poder lograrlo realizaremos un estudio de mercado eficiente donde
utilizaremos principalmente fuentes secundarias confiables. Estas nos brindaran
información relevante y pertinente la cual nos ayudara a encontrar potenciales
clientes para luego evaluarlos y seleccionar el más conveniente para la primera
negociación (venta) de la empresa.
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Asimismo, consideramos que es importante contribuir en la economía del país en el

sentido que, buscando nuevos horizontes en el mundo, nos permita dejar de saturar
el mercado interno, en nuestro caso, el rubro textil. Un claro ejemplo de esta
problemática interna es el conglomerado textil del emporio comercial de Gamarra
que, en los últimos años, ha presentado un declive en ventas.
Por otro lado, en el ámbito académico, los profesionales de Negocios
Internacionales cumplimos un rol fundamental en el comercio exterior del país
porque no solo nos limitamos a gestionar los regímenes aduaneros como la
importación, exportación, deposito, perfeccionamiento, etc., sino porque
impulsamos el emprendimiento del mismo con actividades del marketing
internacional que les permite a las organizaciones, entre otras cosas, conseguir
información relevante y pertinente para contactar clientes en el exterior así como
saber cuáles son los más convenientes, según el producto y/o servicio que ofrecen
las mismas.
En conclusión, consideramos que el Perú tiene un gran potencial comercial que
proviene principalmente de sus vastos recursos naturales. En ese sentido, las
empresas nacionales deben ser más ambiciosas y apostar en abrirse nuevos
horizontes en el exterior. Apoyados por profesionales expertos en la materia. De
esta manera no solo crecerán como organizaciones, sino creceremos en conjunto,
creceremos como país.
Nuestro trabajo como profesionales es lograr que dicha meta se cumpla razón por
las cual desarrollaremos el siguiente proyecto.
3. Diagnóstico
3.1.1 Factores Económicos
 Inflación
La inflación, utilizada como referente nacional, la cifra anualizada se ubica dentro

del rango meta de entre 1% y 3% del Banco Central de Reserva. Perú anotó
una inflación de 2,19% en el 2018, mayor al 1,36% registrado en el 2017. La tasa
en el octavo mes del año se compara con el aumento de los precios al consumidor
de un 0,13% en agosto del 2018.
Por otro lado, el año pasado se registró una inflación de 1.9 % en 2019 por debajo
del rango meta anual.
Este año, se registró una inflación de 0,05% en el primer mes, a pesar de alzas en
los precios de bienes y servicios de esparcimiento debido al verano austral, informó
el sábado el Instituto Nacional de Estadísticas e Informática (INEI). Por otro lado,
los combustibles han bajado y los alimentos dejaron de subir por una normalidad
del abastecimiento a la ciudad capital. El BCR, además, tomó medidas para
contener el avance de los precios.
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Gráfico N°1 Tasa de interés referencial (En porcentaje)
Fuente: https://www.bcrp.gob.pe/145-publicaciones/reporte-de-inflacion.html
 Tipo de Cambio
El tipo de cambio del dólar americano (divisa utilizada para las exportaciones) El
tipo de cambio, definido como el número de soles por dólar, finalizó la sesión a S/
3.418 en el mercado interbancario, una subida de 084% en comparación con los S/-
3.389 del cierre del martes, según datos del Banco Central de Reserva (BCR), tal
como se muestra en el siguiente gráfico:
Gráfico N°2 Variación del precio del dólar 2019
Fuente: https://cuantoestaeldolar.pe/historial/
 Tasas de Interés
La tasa de interés de referencia es la que establece la entidad encargada de la

política monetaria de cada país para influenciar en el precio de las operaciones
crediticias de muy corto plazo entre diferentes entidades bancarias, es decir, para
servir de referencia a la tasa de interés interbancaria.
Un descenso de los tipos lucha contra el debilitamiento en los precios o un posible
un entorno de deflación, además de revitalizar la economía y ayudar a un
incrementar las exportaciones.
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La tasa de interés de referencia al mes agosto y noviembre del año 2019 es de

2.50% y 2.25% respectivamente, la cual no se encuentra dentro del rango meta del
BCRP de 3% a 4.8%.
mundial que estamos pasando. A continuación, le mostraremos gráficamente cómo
está la tasa:
Gráfico N°3 Tipos de interés banco central
Fuente: https://datosmacro.expansion.com/tipo-interes/peru
 PBI (Producto Bruto Interno)
Gráfico N° 4 Variación porcentual del PBI
Fuente: https://peru21.pe/economia/bcr-estima-que-pbi-de-peru-anoto-crecimiento-
de-23-en-2019-noticia/
En el tercer trimestre del 2019, el Producto Bruto Interno (PBI) del Perú se
incrementó en 3,0% por la evolución favorable de la demanda interna (4,0%),
alentada por el incremento del gasto en bienes y servicios de consumo y por la
mayor inversión. Las exportaciones decrecieron, en tanto que se reforzó la
demanda de importaciones.
Según el informe técnico Comportamiento de la Economía Peruana en el tercer

trimestre, la actividad económica se desenvolvió en un entorno internacional
caracterizado por un menor dinamismo, es decir, que satisface algunas de nuestras
necesidades absolutamente básicas, en el crecimiento mundial, afectando entre
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otros factores por las tensiones comerciales entre Estados Unidos y China, un bajo
ritmo de crecimiento de la productividad y de la producción industrial principalmente
en las economías avanzadas, reportó el INEI.
Al tercer trimestre de 2019, el PBI acumuló un crecimiento de 2,1% y en términos

anualizados fue de 2,8%.
Analizando el cuadro vemos que, la demanda interna creció en 4,0%, debido al

incremento del consumo final privado en 2,9%, el consumo del gobierno en 7,5% y
la inversión bruta fija (5,2%). El gasto de consumo final privado aumentó en 2,9%,
explicado por el incremento del ingreso total real de los trabajadores en 1,7% y el
aumento del empleo en 1,8%. El gasto de consumo final del gobierno creció en
7,5%, incidió en este resultado los gastos realizados para el desarrollo de los
Juegos Panamericanos. El gasto en Administración pública y defensa fue de 8,4%,
Educación pública (4,4%) y Salud pública (6,1%)
 Desempleo
La tasa de desempleo de las mujeres se ubicó en 7.9% siendo 2.4 puntos
porcentuales más que en el sexo masculino (5.5%). El documento indicó que en el
cuarto trimestre del 2019 (octubre-noviembre y diciembre), la tasa de desempleo
fue de 6.1%.
Por otro lado, este año, el COVID-19 invade el globo y nos está afectando a todos.
Como medida preventiva, tanto el Perú como muchos otros países han
implementado medidas extremas, pero necesarias, para prevenir el contagio.
Lamentablemente, estas mismas medidas han paralizado la economía global
(hibernación), siendo esta paralización más severa en el Perú por haber actuado
más temprano y en forma más estricta. Una consecuencia de esta hibernación
económica mundial será una recesión, con una lamentable pérdida de empleos.
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Gráfico N° 5 Empleo formal e informal en el Perú
27.3%
72.7%
Fuente: https://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/2020/04/24/impacto-del-
covid-19-en-el-empleo-en-el-peru/
Gráfico N°6 Formalidad del trabajo por región en el Perú 2019
Fuente: https://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/2020/04/24/impacto-del-
covid-19-en-el-empleo-en-el-peru/
Nuestro cálculo del desempleo en el Perú por causa del COVID1-9 contempla los
siguientes supuestos:
 El sector Agricultura, Pesca y Minería (25.9 % de la PEA ocupada) tendría una

caída en el empleo del -10 % debido, principalmente, a una reducción modesta en
la demanda de productos agropecuarios e hidrobiológicos, a una caída severa del
precio de los minerales y por el cierre temporal de empresas mineras por
disposiciones gubernamentales de emergencia sanitaria.
 El sector Comercio (18.8 %) es uno de los más afectados por el COVID-19, y
estimamos que sufrirá una reducción del empleo del -20 %, debido al cierre de
todos los comercios y el menor gasto discrecional de las familias.
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 El sector Manufactura (9 %) tendría una contracción del empleo de alrededor del -

15 %, debido a la cuarentena y distanciamiento social que se traducirían en
menores ventas.
 El sector Otros Servicios (19.1 %) que incluye electricidad, gas y agua,
intermediación financiera, salud y otros, sufrirá un impacto importante a pesar de
que el sector de intermediación financiera opera de manera normal y que el sector
salud crecerá. El impacto en la generación de empleo será de -20 %.
En consecuencia, el impacto del COVID-19 en el empleo del Perú, considerando

los supuestos mencionados, pero sin contemplar las iniciativas del Gobierno,
provocaría una pérdida de aproximadamente 3.5 millones de empleos. Si a este
número le sumamos los 700 000 desempleados iniciales, el Perú acabaría el año
con 4.2 millones de desempleados, lo que equivale a una tasa de desempleo del
23.6 % de la PEA.
3.1.2 Factores sociales

El Perú a pesar de su sostenido crecimiento en los últimos 10 años viene
atravesando una serie de conflictos sociales enmarcados principalmente por temas
de seguridad, educación y económicos.
 Programa a beneficio de la productividad de los camélidos:

Estrategia de desarrollo de los Camélidos del Perú: es una institución que trabaja c
on otras instituciones privadas, públicas y gremios productores para revalorar y posi
cionar la cadena productiva de los camélidos domésticos. Los países de la región
latinoamericana se luchan por mantener los estándares que exigen los organismos
internacionales para ser considerados un país libre de riesgos para la inversión y
oportunidades de negocio.
 Migración: Según lo publicado por la ONU, son 782.169 de inmigrantes, lo que se

supone un 2.45% de la población peruana. Los inmigrantes proceden
principalmente de Venezuela, el 77.04%, Estados Unidos, el 3.37% y China, el
2.61%. En estos últimos años, el número ha aumentado en un 734.05% que
equivale a un total de
688.389 personas. A continuación, le mostraremos los números de la inmigración:
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Según el cuadro mostrado, la inmigración masculina es superior a la femenina, con

424.317 hombres, lo que supone el 54.24% del total, frente a los 357.852 de
inmigrantes mujeres, que son el 45.75%.
Fuente: https://datosmacro.expansion.com/demografia/migracion/inmigracion/peru
Asimismo, en este cuadro podemos apreciar que Venezuela es el país con mayor
número de inmigrantes.
3.1.3 Factores tecnológicos
“Los mercados internacionales son competitivos en la medida que son capaces de
adaptar sus factores básicos de producción (capital y mano de obra), en un entorno
que exige la mejora en cuanto a preparación, calificación, especialización y la
asimilación de nuevas tecnologías.”
Hoy en día, las nuevas tecnologías han aportado mucho al comercio internacional,
gracias a la globalización podemos hablar de conceptos nuevos tales como
empresa digital, así como la creación de un nuevo concepto del marketing y nuevas
herramientas que comparadas con las tradicionales han generado una mayor
interacción entre las empresas y sus actividades de
innovación.
Dentro de los principales aspectos tecnológicos que la empresa desarrollará para
insertarse con éxito en los negocios internacionales será:
 Implementación de área de diseño para la mejora continua e innovación.
 Adquisición de maquinarias y ejecución de sistemas de producción moderna

acorde a la vanguardia del sector. A continuación, les mostraremos algunas
maquinarias que se utilizará para la producción de las prendas de alpaca, cabe
mencionar que todos los equipos son de Perú.
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 Creación de tienda virtual, para así poder ayudar a la empresa productora a que
encuentren con más facilidad sus clientes mayoristas.
3.1.4 Factores políticos

Dentro del entorno político – legal, encontramos normas que han fortalecido a
organizaciones de productores de fibra de alpaca. La “Estrategia Nacional de
Desarrollo de la Cadena Productiva de los Camélidos Domésticos en el Perú”,
reconoció el 2006 a la fibra de alpaca como "producto de primer orden" del país y
pidió el fortalecimiento de las organizaciones de los productores, promoción de la
inversión, desarrollo del producto y normas de fabricación, así como mejorar los
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servicios de investigación y extensión. Además, ha sido de gran ayuda la FAO5 al

sector de la alpaca, la cual se impartió a través de la iniciativa de políticas
ganaderas en favor de los pobres, un programa cuyo objetivo es ayudar a los
países a formular políticas e introducir cambios institucionales necesarios para
beneficiar a los productores agropecuarios de bajos ingresos.
Asimismo, en el año 2019 el ministro de Comercio Exterior y Turismo, Edgar
Vásquez, señaló hoy que el próximo año su sector implementará una reforma
destinada a reducir el proceso de trámites en el comercio exterior, lo que reforzará
el sector y tendrá un impacto positivo en el desarrollo de nuestras exportaciones.
“Este año estaremos terminando el proyecto de la Ventanilla Única para el

Comercio Exterior (VUCE) 2.0, así como el mapeo de todos los procesos y trámites
que se realizan actualmente. El próximo año estaremos aplicando la reforma. Esto
es muy importante, porque empezaremos a reducir los trámites asociados al
comercio exterior de manera significativa”, aseveró.
Según dicho por Váquez, sólo cuatro instituciones representan el 90% del volumen
total de trámites de comercio exterior: Servicio Nacional de Sanidad Agraria
(Senasa), el Organismo Nacional de Sanidad Pesquera (Sanipes), la Dirección
General de Salud Ambiental (Digesa) y la Dirección General de Medicamentos,
Insumos y Drogas (Digemid).
3.1.5 Factor ecológico:
En el Perú se presenta el Fenómeno del Niño, el cual afecta sin duda parte de la
cadena productiva (crianza) de los camélidos, es decir, atrae sequías dentro de las
zonas de influencia y localización del origen natural productivo del negocio. Como
sabemos, la crianza de rebaños se lleva a cabo en área cercadas las cuales suelen
ubicarse cerca a zonas altoandinas con disponibilidad de alimento (pastos), los
cuales necesitan del abastecimiento del recurso hídrico para su normal crecimiento
en los distintos pisos altitudinales.
Además, es importante señalar que este plan de negocio no sólo busca un
beneficio económico sino busca fortalecer aquella parte de la cadena de valor que
por años ha sido descuidada y no valorada como lo son los centros de crianza y
conservación de los camélidos.
PAÍSES BAJOS
3.2.1 Factor económico
Los Países Bajos son la sexta mayor potencia económica en la eurozona y el

quinto mayor exportador de bienes. El país está muy abierto al comercio y, en
consecuencia, está expuesto a la coyuntura económica mundial. En los últimos
años, la recuperación en Europa ha permitido que la economía holandesa crezca a
un ritmo dinámico, y a pesar de su ciclo económico ya maduro, el crecimiento del
país se mantuvo en 2019, con 1,8% del PIB (en comparación con 2,6% el año
anterior). Los principales motores del crecimiento fueron la demanda interna y las
exportaciones. Sin embargo, la incertidumbre comercial a nivel mundial y menores
inversiones debieran provocar una ralentización moderada de la economía
holandesa en el corto plazo. Según las estimaciones del FMI (Fondo Monetario
Internacional) actualizadas el 14 de abril de 2020, debido al brote de COVID-19, se
prevé que el crecimiento del PIB caiga a -7,5% en 2020 y luego repunte a 3% en
2021, según la recuperación de la economía global posterior a la pandemia.
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En los últimos años, la política fiscal del gobierno ha sido expansionista. No

obstante, las finanzas públicas de Holanda siguen siendo sólidas: en 2019, la
balanza presupuestaria fue de 1,5% del PIB (según estimaciones de la Comisión
Europea), ya que el gasto más elevado del gobierno fue compensando por mayores
ingresos fiscales (especialmente por impuestos indirectos). Un aumento aún mayor
del gasto del gobierno debiera llevar a un superávit más bajo, de 0,5%, en 2020. El
coeficiente deuda/PIB cayó a 49,2% en 2019, muy por debajo del umbral de 60%
fijado por la UE para los países miembros, y se prevé que debiera seguir cayendo a
47,3% en 2020 y 45,5% en 2021. La inflación se elevó en 2019 a 2,7%, tras un
aumento de la tarifa reducida de IVA y de los sueldos, aunque según las
estimaciones debiera bajar a 0,5% en 2020 (debido al COVID-19) y subir a 1,2% en
2021 (Perspectivas de la Economía Mundial, FMI, abril de 2020). El gobierno
planea aumentar los gastos relacionados con las pensiones y el cambio climático, al
igual que en infraestructuras y vivienda. El futuro de las negociaciones de Brexit
también podría tener un impacto en la economía holandesa, ya que el país es
considerado el más expuesto a la coyuntura en Gran Bretaña.
Actualmente, se estima que la tasa aumentará a 6,5% en 2020 y luego caerá a 5%
en 2021.
Los servicios representan más del 69,9% de los ingresos nacionales y emplean al
82% de la fuerza laboral. El sector de servicios se centra en transporte, distribución,
logística, banca y seguros, ingeniería hidráulica y nuevas tecnologías. El país
también es el proveedor de servicios líder en Europa en transporte marítimo, lo que
no es sorprendente, ya que su economía depende en gran medida de las
exportaciones. En el siguiente gráfico podemos observar el rango:
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3.2.2 Factor Social

 Comportamiento del consumidor europeo:
El estilo de comunicación de Países Bajos tiende a ser literal y directo. La noción
de igualdad es muy importante en la cultura sueca y se tiende al consenso en la
mayoría de las decisiones. Por lo tanto, es de esperar un proceso lento en la toma
de decisiones. El comportamiento promedio de los suecos puede ser descrito como
tímido, reservado y tranquilo; no obstante, se piensa que tienen un comportamiento
frio y no amigable, prefieren que su vida personal y pública no se relacione en
absoluto, por ello, parecen desinteresados y distantes cuando en realidad es una
manifestación de su comportamiento reservado.
 Preferencia por la calidad y el servicio:

Como resultado de un mayor poder adquisitivo (especialmente en la región
occidental de Europa) y de un rango más amplio de productos disponibles, los
consumidores europeos ahora tienen el poder de exigir mayores estándares de
calidad y de servicio. Los consumidores disponen de muchas fuentes para
informarse y comparar la calidad y las características de un producto. Ello podría
convertirse en una ventaja competitiva si es que se ofrece una prenda de vestir de
alta calidad y con diseños exclusivos.
 Responsabilidad social corporativa:

Existe una mayor concientización sobre la importancia de la responsabilidad social
y la sostenibilidad ambiental de los productos. La imagen corporativa se traslada a
sus productos. Los consumidores críticos están reclamando una conducta
“responsable” a las empresas de quienes compran productos y en las cuales
quieren trabajar. El aumento significativo de los mecanismos de certificación
(privados) sociales y ambientales es un reflejo de esta tendencia.
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3.2.3 Factor Tecnológico

Este mercado en especial es impulsado por los altos niveles de adaptación de las
nuevas tecnologías. Esto da lugar a que cada vez más el mercado se centre en el
desarrollo de redes fijas e inalámbricas de próxima generación, en especial en la
fibra óptica o la tecnología 4G, lo que podrá impulsar un crecimiento sostenido del
sector en poco tiempo. Países Bajos ocupa el 6ª lugar de 142 países en el
Networked Readiness Index (NRI) de 2016 del Foro Económico Mundial (WEF),
índice que mide la propensión de los países a aprovechar las oportunidades que
ofrecen las tecnologías de información y comunicaciones. Países Bajos se sitúa por
detrás de Suecia y Finlandia que ocupan la primera y tercera posición
respectivamente, pero por delante de países como Noruega, Alemania y Austria (7ª,
16ª y 19ª posición respectivamente). Cabe destacar que Países Bajos se ha
mantenido en la 6ª posición desde el año 2010(año en el que había un número total
de 122 países)
https://knoema.es/atlas/topics/Ranking-Mundial/Rankings-Mundiales/Networked-
readiness-index?type=maps
3.2.4 Factor Político

La política exterior de los Países Bajos se basa en cuatro compromisos básicos: la
cooperación atlántica, la integración europea, la cooperación al desarrollo y el
respeto al derecho internacional. Si bien históricamente los Países Bajos fueron un
estado neutral, desde 1945 se convirtieron en miembro de la OTAN, las Naciones
Unidas, la Unión Europea y muchas otras organizaciones internacionales. Por otra
parte, los vínculos históricos heredados de su pasado colonial aún influyen en las
relaciones exteriores de los Países Bajos. Los holandeses siempre han
desempeñado papeles activos en operaciones internacionales de mantenimiento de
la paz. El Gobierno de los Países Bajos mantiene inquebrantable su cercanía a los
EE. UU. tanto por razones estratégicas y de seguridad, como comerciales. En
política de Defensa este gobierno nunca ha ocultado su confianza en la estrategia
de la OTAN como principal pilar defensivo y ha mantenido sin ambages como
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segunda
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opción la de la embrionaria política de Defensa de la UE, los Países Bajos se han

unido a la iniciativa PESCO de la UE.
Por otro lado, a pesar de bajos niveles de aprobación antes de las elecciones en
marzo de 2017, el Partido Popular para la Libertad y la Democracia (VVD) —dirigido
por el primer ministro Mark Rutte— logró una victoria ajustada en las elecciones y
pudo conformar una coalición con otros tres partidos (los partidos de centroderecha
y liberales CDA, D66 y CU). Después de lograr buenos resultados en las
elecciones, el partido de extrema derecha PVV (Partido para la Libertad) terminó
aislado y excluído de la coalición, pero sigue siendo el según mayor partido en el
Parlamento.
3.2.5 Factor ecológico

Se está trabajando en ambiciosos proyectos de reciclado y disminución de los
residuos.
Ya se ha puesto en marcha proyectos particulares de lo más variado. Desde

gastronomía hasta cosmética, pasando por la reutilizaron de casas bote para
limpiar terrenos contaminados, leased jeans, zapatillas veganas, compost colectivos
y más.
Asimismo, Ámsterdam ha comenzado a implantar medidas que están encaminadas

hacia una mayor sostenibilidad urbana. Una de sus grandes aspiraciones en temas
de contaminación y cambio climático es que tiene como objetivo, para el año 2050,
ser una ciudad totalmente libre de emisiones de CO2.
 Cambio climático:
El clima de Holanda se conoce como clima oceánico. Se trata de un clima
templado, debido a que el país se sitúa cerca del mar, pero esto también significa
que el clima en Holanda es húmedo. Debido a su geografía de extensas llanuras,
los vientos son frecuentes. Las temperaturas son bastante moderadas ya que en
verano oscilan entre los 22º y en invierno se mantienen en torno a los 0º.
De todas formas, el clima en la región más interior de Holanda está afectada por
el clima continental que es más variado con temperaturas extremas, fuertes vientos
y lluvias frecuentes.
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IEST Privado
Y en particular, es importante tener claro que el clima en Ámsterdam es bastante

lluvioso, ya que se encuentra a mitad de camino de algunas depresiones
provenientes del polo, esto explica porque el clima en Holanda es
mayoritariamente lluvioso y nublado tanto en invierno como en verano.
4. Objetivos
4.1 Objetivo principal
Ayudar y asesorar a Fibras Peruanas SAC, una empresa peruana que quiera
ampliar su mercado a encontrar clientes potenciales (mayoristas) en Holanda,
Amsterdam; y mediante una investigación de mercado seleccionar cuáles de ellos
son los más recomendables y ayuden a impulsar la comercialización de los abrigos
de tela de alpaca.
4.2 Objetivos secundarios

1) Proporcionar a Fibras Peruanas SAC información sobre las barreras
arancelarias y no arancelarias como permisos, certificados, etc. necesarios
para ingresar al mercado holandés y así evitar obstáculos y riesgos en las
exportaciones.
2) Implementar una cadena logística optimizada que nos ayude a dar un mejor
servicio en los envíos internacionales que permita ser eficientes y le permita a
esta empresa ahorrar costos en lo mínimo.
3) Brindar información precisa y relevante para la toma de decisiones a la

empresa peruana para encontrar un país con la necesidad y que sea adecuado
para la comercialización de nuestro producto con los objetivos bien definidos
sobre qué tipo de clientes vamos a dirigirnos mediante información secundaria
y herramientas facilitadoras de comercio. Así evitar riesgos y poder garantizar
el éxito en las exportaciones.
4.4.2 Objetivos SMART

1) Ayudar a la empresa Fibras Peruanas SAC a incrementar las ventas en un
10% mediante estrategias efectivas de la mano con nuestro primer cliente en
Amsterdam durante los seis primeros meses, y evaluar los resultados luego de
este periodo para crear nuevas estrategias que incrementen las ventas de
abrigos de alpaca, además de la llegada de nuevos clientes comercializadores.
2) Llevar este producto a 4 empresas mayoristas más en Amsterdam y

posicionarnos como un socio estratégico para ellas durante el primer año.
Dichos resultados nos ayudarán a mejorar nuestro estudio y podremos
conseguir más clientes mayoristas periódicamente
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5. Justificación de proyecto
En el Perú la industria textil es uno de los sectores principales para el desarrollo de

la economía, además que constituye una gran generadora de empleo, de hecho, la
Asociación de Exportadores (ADEX) proyecto que las exportaciones de textiles
alcanzarían los $2.100 millones para el 2021. Esto es en gran medida a los
recursos que posee el país un ejemplo claro son las fibras que se extraen de la
alpaca, un camélido que habita en Los Andes de nuestro país, la prendes hechas
con este material son consideradas finas en Europa, Asia y Estados Unidos ya que
tienen una calidad excepcional y se debe a la cantidad de propiedades que tiene
esta fibra entre ellas su capacidad térmica, suavidad, resistencia, brillo sedoso y su
elasticidad. El Perú ocupa el primer lugar de la producción de esta fibra debido a la
gran población que posee de este camélido, con más de 3.6 millones ejemplares lo
que presenta el 87% de la población mundial
Sin embargo, no podemos pasar por alto que si bien Perú es el principal productor
de esta fibra está lejos de ser el primero en la producción de prendas (chompas) en
el mundo con dicho material, es raro ya que los principales exportadores de las
prendas de alpaca son China e Italia y estos son los principales compradores de la
fibra peruana.
La posibilidad de exportar chompas de alpaca no es complicada ya que existen

muy buenos productores e instituciones como ADEX, PROMPERÚ entre otras que
promueven las exportaciones de los productos peruanos a esto se le añade una
mano de obra calificada para la confección de estas prendas, pero ¿Por qué Perú
no se encuentra como unos de los principales exportadores de estas prendas?, el
detalle está en que las empresas pequeñas que producen estas prendas se limitan
al mercado nacional llegando a saturarlo debido a la gran oferta que existe, es decir
se tiene un producto de calidad pero no se tienen compradores, por ello es
importante que estas empresas productoras amplíen su mercado llegando a
internacionalizarse, pero su falta de experiencia en este tipo de situaciones les
juega en contra ya que no tienen un conocimiento de cómo iniciar una
investigación, es decir, no saben cómo seleccionar el nuevo mercado al que se
dirigirán, cuál será la estrategia para introducir el producto, los permisos que se
solicitan para la exportación de las prendas, los costos , la distribución de las
prendas en el país destino, el tipo de cliente al que se apunta entre otros. Por este
tipo de barreras es que a las empresas peruanas se les vuelve complicado
introducir las prendas de alpaca en mercados internacionales.
Por ende, lo que se busca como estudiantes de la carrera Administración de

Negocios Internacionales es impulsar a las empresas a que vendan prendas
(Chompas) de esta fibra al mercado internacional brindándoles un asesoramiento
en la investigación de nuevos mercados y en el procesos de exportación para
estos
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IEST Privado
productos, como se dijo esta fibra es considerada fina y exclusiva en muchas partes
del mundo, como mercado objetivo se ha elegido a Holanda más concreto a la
cuidad de Ámsterdam para llevar a cabo esta investigación que permitirá saber el
comportamiento de los consumidores, el tamaño del mercado objetivo y los
requisitos que deben tener para la exportación de estas prendas al país destino.
Aspectos para tener en cuenta:
5.1 Mercado:
El mercado holandés en los últimos años ha demostrado un comportamiento

interesante por las prendas a base de fibra de alpaca, aun así, las cantidades de
prendas importadas desde Perú es muy poca con 0.1% de la producción total, a
diferencia de China, Italia y Alemania que son los principales exportadores de
prendas al mercado holandés.
5.2 Consumidor:
Las personas que compran este tipo de prendas tienen una baja sensibilidad al
precio, valoran la calidad, suavidad y la procedencia de la prenda, estos pertenecen
a la clase media-alta y alta.
5.3 Barreras comerciales:
Gracias al acuerdo comercial de Perú con la unión europea las prendas exportadas
no están sujetas a pagar los aranceles de importación, esto representa una ventaja
con el principal competidor China que no tiene un acuerdo y paga el 12% del
impuesto de importación.
5.4 Los beneficiarios:
5.4.1 Los beneficiarios directos:
 Vendedor: Este se beneficiará por la venta de sus productos al importador.

 Comprador: Obtendrá las prendas de alpaca para la comercialización en su país.
 Consumidor: Es la persona que usará las prendas de alpaca.
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5.4.2 Los beneficiarios indirectos:
 Agente de aduanas: Este operador se verá beneficiado en la operación por la

comisión que cobra para la declaración de la mercancía en aduanas, facilitando la
exportación.
 Transportista: Es el encargado de transportar la mercancía del puerto de Callao al
de Ámsterdam, a cambio de un pago por sus servicios.
 Entidades financieras del exportador e importador: Al momento de realizar el pago
por la mercancía, las entidades cobraran una comisión por la transferencia
realizada.
 Empresa de seguros: Esta se verá beneficiada por la póliza de seguro que se
contratará para el transporte de la mercancía.
 Productores de la fibra: Estos se beneficiarán con la venta de la fibra de alpaca
para la posterior confección de las chompas.
6.6 Definición y alcance

La industria textil en el Perú ha tenido un gran cambio con el paso de los años,
teniendo más participación tanto en el mercado nacional como internacional, debido a
la calidad de sus confecciones y la materia prima propia. Esta industria ha demostrado
ser innovadora, que se adapta a los cambios tanto en el entorno interno y externo.
Como principal producto bandera tenemos a los T-Shirts de algodón. Además, es el
segundo sector más importante dentro de las exportaciones no tradicionales, ya que
gracias a ello más de 294,000 empleos han sido generados, incluso, se coloca en el
segundo puesto dentro de las no tradicionales en generar la mayor entrada de divisas
al Perú.
Según el presidente de ADEX, Erik Fischer, a pesar de que el Perú todavía no alcanza
los niveles de competitividad de otros países con los que compite en el exterior,
muchas empresas peruanas están tomando como objetivo penetrar más el mercado
estadunidense y otros países de Europa.
Veamos cómo ha sido la evolución de la industria textil en los últimos 6 años.
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Podemos apreciar los valores exportados desde el año 2014 hasta el 2019, un
indicador de la evolución de este sector en el mercado internacional. Para el 2019 las
exportaciones disminuyeron en un - 3.4% luego de haber crecido entre el 2017 y 2018,
esto se debe a los niveles de producción, a la competencia internacional y la poca
demanda registrada por los países de América latina y China quien disminuyo su
consumo de fibras de alpaca.
En los siguientes cuadros se clasifican los productos que comprenden la industria

textil, en el cual podemos observar que la categoría de prendas y confecciones se ha
mantenido desde el 2018, mientras tanto los tejidos, fibras textiles e hilados han tenido
una ligera caída en su demanda. Países como Estados unidos, destino principal de
nuestros textiles se mantuvo con $700 millones (+2.9%), pero esto no tuvo gran peso
ante la baja demanda que presentaron países como Brasil, Colombia y Ecuador.
Asimismo, la Unión Europea cayo en -5.6% y el gigante asiático en -15.6%.
Veamos con más detalle cómo se

desarrolló las exportaciones por producto dentro de la industria textil y confecciones,
para el primer semestre desde el año 2014 hasta el 2019, para evaluar el incremento o
disminución de estos productos.
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IEST Privado
Desde el 2014 las exportaciones han tenido un buen equilibrio, tuvimos productos que
volvieron a ser demanda mientras que otros disminuyeron por el aumento de la
competencia exterior. Los productos de mayor recuperación para el primer semestre
del 2019 fueron las prendas de tejidos de punto y las prendas comprendidas en el
capítulo 61, que aumentaron en un 12.4% y 8.3% respectivamente, cabe resaltar que
las prendas de vestir de punto siguen siendo el rubro más importante, el cual
representa el 64% del total exportado en este periodo.
EL Perú ha ido introduciendo al sector a muchos países, pero ha tenido pocas

posibilidades de permanencia debido a los bajos precios que ofrecen otros países
como los del continente asiático. Debido a la competencia de precios, se buscó dar
otro enfoque, es decir, ser competitivos no solo en precios sino en calidad, generando
productos con mayor valor agregado y buscando consolidar la MARCA PERU, cuyo
resultado han ido tomando fuerza en los mercados de alta moda, presentes en países
de Europa y el gigante americano, EE. UU.
FIBRAS TEXTILES
La industria textil peruana es conocida por tener una amplia gama de fibras, podemos
destacar la fibra de algodón, de alpaca y vicuña. La exportación del algodón ha tenido
algunos años negativos, debido a la disminución de su productividad y los bajos
precios internacionales. Muchos empresarios peruanos se han visto en la necesidad
de cambiar de rubro para obtener un beneficio económico. Por otro lado, sabemos que
existe una alta demanda por prendas de vestir de pelo fino en el mercado
internacional, sin embargo, en la industria existen más exportadores de la fibra
grasienta, por lo que los productos con valor agregado no han incrementado en oferta.
Para el 2019 la fibra de alpaca disminuyo considerablemente ya que uno de sus
mercados principales en este caso China mostró una baja demanda para este insumo,
repercusión de la guerra comercial con EE. UU. Además, creemos que falta potenciar
la exportación de productos con valor agregado, si bien el algodón peruano ha
abarcado algunos mercados, no solo debemos ser conocidos por ello, tenemos mucho
potencial de crecimiento en la fibra de alpaca, esto se ha reflejado en la exportación de
este como materia prima. Sin embargo, hay nuevos mercados que están interesados
en prendas de vestir de alpaca por sus características. Recordemos que más del 80%
de producción de fibra de alpaca se encuentra en nuestro país, y que presentamos
variedades de especies y colores. Incluso países como Australia y Estados unidos, los
cuales también producen lana de alpaca no pueden ser competitivos en cuanto calidad
ya que la fibra que se produce en Perú es 100% natural.
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Otro mercado potencial que ha presentado interés por las fibras textiles naturales es la
Unión Europea, por lo cual creemos esencial tomar más interés a este mercado para
futuras exportaciones, tomando en cuenta su economía, clima y cultura. El mercado
europeo no desconoce los productos peruanos, pero es esencial saber que no todos
los países de esta región conocen a la perfección la Marca Perú.
EL ORO DE LOS ANDES
Domesticado hace 6000 años en los andes peruanos, este maravilloso animal
concentra su mayor población en el sur del Perú. Para el 2017 alrededor de 3.8
millones de alpacas se encontraban en nuestro litoral, hasta hoy en día esa cifra sigue
en aumento. La producción anual de fibra de alpaca es más de 4.501 toneladas,
colocando al Perú como el principal país con oferta exportable de esté, tanto en
materia prima como transformada.
Esta especie alcanza 22 tonalidades naturales, incluyendo el color blanco, marrón, gris
y negro; brindando una ventaja competitiva gracias a sus colores originales. En la
actualidad existen dos razas de alpaca, las cuales se diferencian por las
características externas que destaca su fibra.
 Huacaya
Es opaca, rizada y esponjosa, casi similar a la lana
de la oveja. Podemos encontrar el en Perú el 80%
de su población. Se caracteriza por su resistencia a
la altitud en las zonas de mayor friaje del país.
 Suri
Es suave, lacia, sedosa, con un brillo natural
semejante al cashmere por su lustrosidad y
suavidad. En Perú se concentra el 12% de esta
especie e hibridas en un 8%.
Usos y Formas de Consumo
El objetivo de la lana de alpaca es abrigar y proteger al cuerpo del frío, consecuencia
de las bajas temperaturas que muestran algunos países o ciudades del mundo, donde
presentan baja temperatura anual. Con la lana de alpaca podemos elaborar muchas
prendas desde suéteres, bufandas, ponchos, vestidos, gorros hasta chales.
Propiedades de la fibra de alpaca según (Homiak, 2013)
 Es naturalmente hipoalergénica, ya que no contiene lanolina, un aceite

que se encuentra en la lana de oveja y requiere químicos fuertes para
lavar.
 Sensación suave al tacto, gracias a sus cortas escalas microscópicas.
 Presenta una superficie lisa que impide la adición de agentes que
causan olores.
 Posee propiedades térmicas, se puede utilizar en diferentes condiciones
climáticas.
 Como prenda no adhiere olores del cuerpo, como el sudor.
 Resiste a la abrasión y al pilling.
 Su resistencia es 7% mayor que la lana de oveja, es decir es más durable.
 Tiene textura visual, especialmente en los abrigos de pelo.
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 La tela tiene una excelente caída, apariencia, brillo natural y tacto.

(Pacomarca, 2017).
 Tiene un 30% más de rentabilidad en relación con su alimentación y su
producción de fibra, respecto a la cabra cashmere. (Patricia Larios,
Mundo Textil 2019).
La ventaja que ofrece este producto peruano es la experiencia en el tratamiento de la

fibra, proveniente de los ancestros de la cultura andina. Además, ofrece un precio justo
por el trabajo manual de las prendas, así puede competir con los precios de países
como Estados Unidos, Australia, Bolivia, Canadá, entre otros. La gran diferencia entre
la fibra producida en el Perú y otros países es su resistencia, no obstante Australia ha
mejorado su producción como por ejemplo la clase Royal o extrafina.
A partir del gráfico anterior se puede observar la concentración de la crianza de alpaca

al 2019 en siete regiones del sur del Perú, la cual suma el 85.8% junto con la región de
Puno como líder. Cabe destacar que a pesar de que Puno concentra el mayor
porcentaje de la población de Alpaca, la principal región en donde se transforma el
90% de la producción mundial es Arequipa.
Asimismo, la crianza de este camélido constituye una actividad productiva importante
para la zona altoandina, donde las familias que se dedican a su crianza obtienen entre
el 70 a 80% de su ingreso familiar anual (FAO 2008), convirtiéndose en su principal
sustento.
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Se profundizo en su origen porque es importante conocer sus cualidades y por qué

tiene una gran demanda, al ser una fibra fina tiene mucho potencial exportador, por lo
cual encontramos vital reforzar su producción y su expansión en el mercado mundial.
RUTA DE LA ALPACA
El primer paso productivo de una prenda de alpaca abarca desde la región de Puno,
Arequipa y llega a Lima para salir a conquistar al mundo.
Puno es el lugar ideal para la crianza de la alpaca ya que es donde se cría el Ichu
(pasto andino), principal fuente alimenticio de estos camélidos. Esta región se enfoca
en la conservación de la raza, la crianza de nuevos ejemplares y mejora genética de la
especie.
Luego se pasa a la denominada “Ciudad Blanca”. Arequipa alberga las principales
fábricas de los grupos alpaqueros, es decir es donde se manufactura esta lana.
La lana de alpaca está empujando la prospera industria textil de Perú (USD 1400
millones de exportaciones en 2018), en especial Arequipa, la segunda ciudad del país
(suroeste).
Después de pasar su proceso productivo, se destina las prendas finales a Lima, donde
se realiza el proceso logístico.
Finalmente, la mercadería puede salir por el puerto del Callao o por el Aeropuerto
Jorge Chávez, lo cual dependerá del volumen, y contrato de compraventa a pactar.
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Exportaciones de Fibra de Alpaca

A continuación, se evaluará las exportaciones de este insumo, para poder analizar su
incremento o disminución, con lo cual podremos partir a analizar su demanda por
países.
El 2019 no fue el mejor año para el sector alpaquero, guiándonos de su incremento en
años pasados como el 2017 y 2018; al cierre de este solo se alcanzó 57 millones 483
mil dólares (35%), señalo el presidente del comité textil de ADEX, Carlos Penny.
Esto se debe según lo indica a la falta
de cooperación de las comunidades de
este rubro, la falta de financiación; y aun
se busca la mejora de la productividad
competitividad.
No obstante, la fibra no deja de ser un
producto de alta demanda, pero aún los
problemas internos perjudican la oferta
exportable. Además, la falta de
productividad se da no solo por el
cambio del clima, hay productores que
están en la edad alta, es decir, son
pocos los jóvenes que quieren ingresar
a este
rubro, incentivar su continuidad es parte no solo del estado también de las
organizaciones asociadas, y muchas de ellas ya se pusieron en marcha.
La exportación de la fibra en bruto tuvo como destino para el 2019 en primer lugar a
Italia, seguido por china, el cual para el 2018 importo un 60% del total de los envíos.
Esto nos ayuda analizar el comportamiento del mercado, podemos deducir que los
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países europeos están teniendo más interés por el producto peruano, pero sin dejar
atrás a Asia que también son exportadores de productos textiles. Recordemos que
china es el primer abastecedor de confecciones a nivel mundial y a bajos precios.
Según Carlos Penny (presidente del comité textil- ADEX), se debe consolidar las
exportaciones para los próximos años en primer lugar a destinos como Estados
unidos, Europa y Asia.
Prendas de Vestir de Alpaca

Uno de los principales objetivos es ofrecer un producto con valor agregado, por tal
motivo procederemos a evaluar su desarrollo dentro de las exportaciones, con el
propósito de explicar por qué es atractivo el producto.
Dentro de la lista de derivados de alpaca, encontramos las prendas de punto y de

tejido plano, productos muy solicitados como productos finales como suéteres, medias,
guantes y otros.
Ambos productos crecieron en un gran rango a diferencia de los otros años, pero
quien tiene una mayor ventaja son las prendas de punto, por lo cual se convierte en un
potencial producto con oferta exportadora.
Por otro lado, para el primer semestre del 2019 se observa que las prendas de vestir
en punto disminuyo en -5.6% respecto al mismo periodo en el 2018. Asimismo, las
prendas en punto plano variaron ligeramente en -0.2%, la demanda de este producto
principalmente lo realiza el país americano (EE. UU), pero el monto total de sus
pedidos
ha decrecido respectivamente.
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En conclusión, la industria textil tuvo un leve descenso en el 2019, esto debido a los
problemas externos e internos presentados, la demanda todavía continua y muchos
expertos han apuntado por mantener y mejorar la exportación de alpaca, pero esta vez
impulsar mas a las prendas de vestir, debido a que la fibra de este camelido es
conocido no solo por ser fina y natural, sino por ser sostenible, con la tendencia de ser
más eco amigables se presenta una gran oportunidad de negocios. Los befeciarios no
solo sera los clientes finales que demanda un producto de buena calidad y sostenible,
tambien las familias peruanas dedicadas a este rubro.
MERCADO EUROPEO
DEMANDA EUROPEA DE FIBRAS NATURALES
Las fibras artificiales continúan creciendo en volumen, pero la demanda de fibras
naturales sigue latente en la indumentaria europea, debido a un incremento de
cociencia del consumidor sobre los problemas ambientales. Por lo tanto, no solo las
fibras organicas tienen potencial en el mercado, tambien las fibras naturales ofrecen
buenas oportunidades.
Cuanto más naturales y sostenibles sean sus fibras, más se elevará en la cadena de
valor. (CBI Ministry of Foreign Affairs). Estoy deacuerdo con el autor, la tendencia del
uso de articulos o prendas que sean eco amiglabes ha incrementado mucho en la
ultima decada, debido a la propagación de los efectos que produce la contaminación.
Las fibras naturales son mas respetuosas con el medio ambiente a diferencia de las
artificiales que no son faciles de producir o eliminar sin dejar un indice de peligro para
el ecosistema. Es de suma importancia tomar en cuenta que las fibras naturales estan
jugando un papel importante en la economía verde emergente.
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IEST Privado
Por otro lado, el mercado Europeo es el tercer gran importador del mundo para la fibra
textil ( ya sea natural o artificial), la razón es que la demanda de las principales
industrias de uso final se encuentra ahí, como Italia, Fracia, Alemania y otros,
expositores de la alta moda. En segundo lugar tenemos a America del Norte y como
principal tanto en terminos de produccion y consumo a Asia.
La tendencia sigue en aumento y mucho diseñadores y marcas de moda lo están
aprovechando, por ejemplo en el articulo Organic Clothing Brands, realizado por la
revista The GOOD TRADE, enumera 15 marcas sostenibles de Australia, donde figura
la marca holandesa Kuyichi, la cual cree que el trabajo respetuoso con el ambiente es
el nuevo futuro, además, resalta el uso del algodón organico y fibras naturales del peru
en sus prendas, las cuales toman un importante valor en la cadena de sumistro de las
marcas europeas.
Es trascendencial saber lo que el publico de Europa demanda en la actualidad
respecto a la moda, porque nos ayudara a poder segmentar mejor el mercado.
Además, sabemos que las prendas de fibra de alpaca se adecua al requerimiento del
consumidor final europeo.
Para el 2018 el mercado de importación de Europa se valoro en 168.5 mil millones de
euros, con una tasa alta de 5.8% anual reporto el (CBI ). Los mercados que
comprenden casi el 72% de las importaciones de prendas de vestir hacia el viejo
continente son Alemania, Francia, el Reino Unido, España, los Países Bajos e Italia.
Uno de los productos mas grandes de la moda son los de prendas de punto, pero las
categorías de la moda y ropa deportiva son segmentos que estan adquiriendo mayor
valor en los utlimos años.
Según la Organización Mundial del Comercio, la UE es el mayor importador de
prendas de vestir, representando el 23.1% del valor mundial de las importaciones de
prendas de vestir y textiles en 2018. Podemos mencionar algunos países como sus
pricnipales proveedores, como China, Vietnam, Turkia, India, Perú y otros más. Hay
que resaltar que si bien Perú no es el principal abastecedor como China, muchos
países europeos adquieren la mayor cantidad de productos como fribras organicas o
naturales de nuestro país pero esto en materia prima, lo que refleja que el Perú
necesita incrementar su oferta de productos con valor agregado. Según las
estadisticas de Eurostat, el valor importado en el 2018 respecto al 2013, crecio en
promedio un 5.8%, anual, evidenciando una fuerte demanda continua de prendas de
vestir.
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Los seis mercados Top de consumo son Alemania, Francia, la Unión Europea,
España, Países Bajos e Italia. Ellos son los mas grandes consumidores e
improtadores de prendas de vestir de países en desarrollo. Todas estas economias
tienen una alta aceptación a provedores externos a la UE.
En el siguiente cuadro se observa la categorias de productos con mayor incremento en
cuanto a su demanda para el 2018. En el primer puesto se ubica las prendas de vestir
de punto con un valor de 20.3 euros y un crecimiento de 5.2% en un periodo de cinco
años.
Otra catgoría que muestra una rapido crecimiento son las prendas de deporte y los
vestidos. Para este punto solo se ha considerado siete categorías de un total de
diecisiete.
En conclusión el mercado Europeo tiene gran potencial para exportaciones de prendas

de vestir, especificamente en prendas de punto y ropa deportiva de moda que sean
eco- fashion, presentando mayor interes en lo organico y natural en vez de lo artificial.
SELECCIÓN DE PRODUCTO
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El suéter es un producto intermedio entre casacones y chalinas, su producción es

demandada por su accesible costo de producción y precio de venta. Vemos una
oportunidad en este producto por su uso, la prenda más esencial para un clima frio es
un suéter ya que este está diseñado para otorgar el mayor calor y comodidad al
cuerpo. Es un producto que no pasa de moda, sigue evolucionando mediante
innovadores diseños, por ello lo consideramos como objeto de estudio. Con un amplio
abanico de productos sostenibles elaborados con fibra de alpaca, para esta
investigación se trabajara con las prendas de punto, el producto sera un sueter, el cual
analizaremos con la siguiente subpartida 61.10.19.10.90.
Como podemos apreciar las partidas de prendas de punto de alpaca se encuentran en

el capítulo 61 donde encontramos los suéteres, pulóveres, cardiganes, chalecos, etc.
Los suéteres se caracterizan por ser una prenda que no cuenta con aberturas, a
diferencia del cárdigan.
Para el producto escogido se evaluará la subpartida nacional 61.10.119.10.90, ya que
este no cuenta con un cuello de cisne, tortuga u otros. El producto en si será explicado
en los capítulos posteriores.
La subpartida anterior es únicamente para la salida de mercancías comprendido solo
para Perú. Por otro lado, para una vista general de los países importadores se tendrá
que utilizar el Sistema Armonizado conformado por los seis primeros dígitos 61.10.19
con el cual el producto se identifica alrededor del mundo.
PRESELECCIÓN DE MERCADOS
Para el análisis del potencial mercado meta, se ha tomado en cuenta los países
importadores a nivel mundial, punto evaluado con el sistema armonizado, en este caso
se usó la plataforma Trademap, una herramienta de inteligencia comercial. El producto
evaluado es el 61.10.19, como muestra se ha considerado los primeros ocho países
del total de países importadores. Como habíamos analizado en capítulos anteriores, la
investigación se orientará hacia un país europeo, por lo cual solo consideraremos a
Alemania, Italia, Francia, Reino Unido y Países Bajos para la siguiente evaluación.
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IEST Privado
PRIORIZACIÓN DE MERCADOS (CRITERIOS DE EVALUACIÓN)

Los criterios de evaluación son los siguientes:
1. Valor importado y la tasa de crecimiento del valor anual entre el 2018 y 2019
2. Valor unitario US$
3. La tasa de crecimiento anual en valor entre 2015 – 2019
El país que incremento su demanda por el producto 61.10.19 en un 32% es Países

Bajos, a pesar de que se encuentra en el quinto puesto ya que su valor importado es
menor en comparación a los demás países seleccionados. Por lo tanto, los países a
evaluar según el valor unitario serán Reino Unido y Países Bajos.
Ambos presentaron déficit en su saldo comercial, lo que nos indica que están
importando más de lo que exportan, tomando en cuenda que Países Bajos es uno de
los principales países exportadores de la Unión europea, en este caso es quien paga
más por tonelada unos 61.843 dólares.
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Para la tasa de crecimiento anual en valor entre el 2015 -2019, quien presenta mayor
demanda y que ha ido incrementando durante cuatro años es Países Bajos con un
21%. La barra roja indica el incremento porcentual y la azul el valor importado.
En el siguiente gráfico se observa la diversificación de mercados para un producto

exportado por el Perú en el 2019. El eje vertical representa el índice de valores
importados por los países socios del mundo.
Por otro lado, el eje horizontal representa la participación de estos países en las
exportaciones del Perú.
Es importante notar que el color amarillo significa que Perú está perdiendo
participación en países como Francia porque las importaciones francesas procedentes
del mundo entero crecen más rápido que las importaciones procedentes de Perú.
Es decir, el color amarillo indica el crecimiento de las importaciones de los países
socios del mundo, más no de Perú. Mientras que el color azul indica el aumento de las
importaciones de los países socios respecto a Perú, es decir, son países que tienen
mayor participación en las exportaciones peruanas.
Los países representados con el color amarillo como Canadá, Dinamarca, Países
Bajos y España han incrementado su participación en las importaciones del producto
identificado con el SA 61.10.19. Siendo Países Bajos quien mayor crecimiento ha
tenido para el 2019.
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Dentro de las exportaciones peruanas en el eje vertical el principal comprador de las

prendas de alpaca peruanas es Estados Unidos, seguido por Japón.
SELECCIÓN FINAL DE MERCADOS

Tomando en consideración los criterios preevaluados y de la información recopilada,
será objeto de estudio de mercado para la introducción de un Suéter de punto
elaborado con pelo fino de Alpaca, Países Bajos.
INTELIGENCIA DE MERCADO – ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO
PERFIL DEL PAÍS
Países Bajos es un país de Europa occidental a lo
largo de la costa del Mar del Norte con una
población de 17.282.163 ciudadanos. Limita con
Alemania al este, Bélgica al sur y mar del norte al
noroeste. Sus principales áreas metropolitanas son
Ámsterdam, Roterdam, La Haya, Utrecht y
Eindhoven. El 79% de su población son de origen
holandés, un 9% de origen occidental y alrededor
de 12% de personas de origen no-occidental
(turcos, marroquíes, surinameses.). Comprende dos
idiomas el neerlandés y frisio, para asuntos
comerciales es más habitual el uso del inglés, el
alemán o español. Su moneda nacional es el Euro.
Cabe resaltar, que es la sexta potencia económica
en la Eurozona euro y el quinto mayor exportador
de
bienes. Es un país muy abierto al comercio, en los últimos años su economía ha
crecido a un ritmo dinámico, debido al incremento de la demanda interna y las
exportaciones. Para el 2019 su crecimiento se mantuvo con 1.8% del PBI esto en
comparación al 2.6% registrado el año anterior. Sin embargo, debido a la coyuntura
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del COVID-19 podría
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IEST Privado
ralentizar su economía. Según el FMI debido al brote del coronavirus, se prevé que el
PBI caiga a -7.5% para este año, y lograr un repunte a 3% en 2021, posterior a la
pandemia.
Sus principales sectores son el agrícola, la actividad industrial y los servicios. El sector
agrícola representa casi el 1.6% del PBI y emplea al 2% de la población activa (Banco
Mundial,2019). Casi un 60% de su producción se exporta al mundo, sus principales
productos agrícolas son cereales, papas y productos hortícolas, siendo el mayor
exportador mundial de hortalizas.
La actividad industrial genera un aproximado de 17.9% del PBI Danés, mediante el
procesamiento de alimentos, la industria petroquímica, la metalurgia y de equipo de
transporte. Los países Bajos es un gran proveedor y distribuidor de petróleo y gas
natural. El sector secundario emplea al 16.3% de la fuerza laboral.
Mediante el sector de servicios se logra más del 69.9% de los ingresos nacionales y
emplea al 82% de la fuerza laboral. El país es líder en el suministro de servicios en
Europa, ya que cuenta con uno de los puertos con una infraestructura de alto rango y
con gran capacidad de todo el viejo continente.
Considerada como el país de los más felices del mundo, Países Bajos tienen una
economía vibrante que proporciona un alto nivel de vida a sus habitantes.
Actualmente, son la economía más competitiva de UE y la segunda economía más
innovadora del mundo.
Su sociedad es abierta, inclusiva e inventiva que busca la mejor manera de vivir
sostenible. Los Países Bajos tiene la decimoséptima economía más grande del mundo
y la séptima más grande de la Unión Europea, clasificándose constantemente entre los
mejores lugares del mundo para vivir y trabajar.
Ocupo el 10th lugar en vida y bienestar en el índice de Desarrollo Humano (PNUD,
2019). Esta clasificación se determina considerando factores como el PBI del país y
otros aspectos del bienestar humano, como la esperanza de vida (82 años), la salud
pública, el nivel de alfabetización y los estándares educativos.
Los Países Bajos tiene una de las economías más abiertas del mundo y se posiciona
entre los mejores países en tecnología e innovación. Ofrece una infraestructura
sobresaliente, como el honor de tener el puerto más grande de Europa, con un clima
comercial competitivo y una sólida red de tratados. Presenta un favorable clima
comercial: perspectiva abierta e internacional, ubicación estrategia en Europa, fuerza
laboral bien educada, multilingüe y flexible, y el alto nivel de productividad laboral.
Para el comercio internacional, los Países Bajos es la entrada número uno a Europa.
Los principales puertos y aeropuertos de carga están en Ámsterdam y Rotterdam con
menos de una hora de distancia.
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Según una investigación reciente de G. Thorton, comenzar un negocio en los Países

Bajos es una de las mejores opciones para los inversores extranjeros.
El índice de desempeño logístico del Banco Mundial 2018, los Países Bajos ocupan el
sexto lugar del total. Se posiciona en el primer lugar en lo que respecta a la eficiencia
de sus procedimientos aduaneros, la calidad de su infraestructura de transporte e
informática, la asequibilidad de su envío y el nivel de profesionalismo de la industria.
Según el índice de conexión global de DHL 2018, los Países Bajos son el número uno
del mundo más conectado.
El aeropuerto de Schiphol en Ámsterdam es una de las dos bases europeas de Air
France-KLM y la alianza SkyTeam. También es conocido por sus instalaciones
inspiradoras para pasajeros y sus innovadoras soluciones técnicas, como el extenso
sistema de manejo de equipaje. Su contribución económica al país asciende a unos 26
mil millones de euros y otorga un total de 290,000 empleos en todo el país.
Por otro lado, cuenta con el puerto más grande de Europa, el puerto de Rotterdam es
el tercer puerto más grande después de Shanghái y Singapur. Las empresas prefieren
ubicarse a su alrededor debido a sus excelentes instalaciones portuarias y
energéticas, y sus conexiones de transporte con el interior.
Según Forbes en su artículo de THE BEST COUNTRIES FOR BUSINESS 2019 los
países bajos se posicionaron en el 4th lugar en un ranking de 161 países a nivel
mundial. Para determinar a los mejores países para negocios se consideran 15
factores diferentes, incluidos los derechos de propiedad, innovación, impuestos,
tecnología, corrupción, libertad (personal, comercial y monetario), burocracia y
protección de los inversores.
Los Países Bajos es la tercera economía con una política económica abierta en el
ranking de GLOBAL INDEX OF ECONOMIC OPENNESS 2019 el cual mide cuatro
pilares lo cuales son: el acceso al mercado y la infraestructura, la inversión en el
ambiente, las condiciones empresariales y el gobierno; de 167 naciones de todo el
mundo. Este ranking es elaborado por el instituto LEGATUM, cuyo fin es comparar el
rendimiento relativo de cada país para la prosperidad general para dar mejores
condiciones a la pobreza de cada nación.
Para el estudio de prosperidad de cada país se toma en cuenta 12 pilares como la
salud, la educación y el capital social. Este análisis nos da a conocer sobre los
aspectos de la prosperidad, si están más desarrollados implica que el país ha tenido
un buen
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IEST Privado
crecimiento y tienes varios aspectos reforzados, por otro lado, si la puntuación es baja
nos indicara que hay deficiencias que están afectando dicho país.
Los Países Bajos se encuentra en sexto lugar, los aspectos como su economía, nivel
de educación y gobierno están bien fortalecidos y siguen en crecimiento. Lo cual hace
a este país un atractivo mercado para los empresarios que quieran internacionalizar su
producto o servicio.
ÁMSTERDAM
Es la capital de los Países Bajos, con una población de 872,680. En los últimos años
muchas empresas han establecido un nuevo negocio ahí. Solo en 2016, más de las
corporaciones multinacionales (150) han abierto sucursales en el área metropolitana
de la capital holandesa, por ello podemos decir que no solo es el principal centro
comercial de los Países Bajos, sino también del continente.
Según el IBM, Ámsterdam ocupa el tercer lugar en atraer inversiones internacionales y
también ocupa el cuarto lugar en la clasificación de oportunidades de PwC y la
encuesta europea de EY.
Con la salida del Reino Unido de la Unión Europea muchas empresas establecidas en
Londres están fijando sus inversiones hacia esta ciudad, por ser una de las principales
entradas y generadoras de negocios del país danés.
Maneja un clima de negocios agradable y su capacidad para mantenerse estable
durante todo un año lleno de desafíos de negocios en Europa consecuente del
BRETIX, dan a conocer que es un país bien constituido.
Alberga a el aeropuerto de Ámsterdam Schiphol, recibe más de 68 millones de
pasajeros al año, lo que lo coloca como el tercero con más tráfico de todo Europa.
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IEST Privado
Asimismo, a unos 30 minutos a tren se encuentra el puerto de Rotterdam, que se

posiciona como el tercer puerto de mayor competitividad del mundo, después de
Shanghái y Singapur.
CLIMA
Ámsterdam goza de un clima templado que generalmente es moderado y húmedo, se
dice que es un país salido del mar por eso se ve influenciado por el Mar del Norte, los
vientos provenientes del Océano Atlántico Y DE la corriente del Golfo.
Es considerada una ciudad con mayores días lluviosos, pero en general, el tiempo de
Ámsterdam es muy variable.
Los meses más lluviosos del año son octubre y noviembre, durante este periodo de
lluvias se puede llegar hasta 90m. En cambio, los más secos son febrero y abril, por lo
que en promedio puede llegar hasta 36mm por mes.
Los meses más calurosos del año son junio, Julio y agosto, cuando la temperatura
media mensual alcanza los 21 °C, mientras los meses más fríos son enero y febrero
donde se puede llegar hasta -0 °C. La nieve cae solo en diciembre, pero la presencia
de la lluvia es mayor en todo el año, por tal motivo es común usar prendas abrigadoras
como suéteres, gorras, guantes y chalinas.
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IEST Privado
PRENDAS DE TEJIDOS DE PUNTO

Las prendas de tejidos de punto tienen una gran relevancia en el mercado europeo,
Los Países Bajos no es ajeno a ello. Se posicionan como el quinto país de la UE en la
importación de este producto.
Veamos cual es el segmento que más demanda prendas de punto. Este análisis se
hizo con los códigos estadísticos según el Standard International Trade Classification
(SITC).
Los valores importados para el grupo de prendas de puntos de mujeres son mayores
al de los hombres. Para el 2017 el sector femenino lidero las importaciones con 1.2 mil
millones de euros, mientras que el sector masculino solo alcanzo 677.12 mil millones.
Otro punto para resaltar es que las importaciones de prendas de punto para mujer son
mayores a la exportación de este. Entonces, para prendas de alpaca sería importante
centrarse en la moda de mujeres. No obstante, la moda para hombres ha
incrementado en los últimos años, ya es común ver al sector masculino buscar nuevas
propuestas a la hora de vestir. Además, el valor importador por este sector sigue
siendo mayor que el exportado, por ello creemos que el mercado objetivo son ambos
géneros, ya que esto hace que sea más variado y el producto pueda llegar a más
clientes.
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IEST Privado
ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

Para el 2019 la ropa y calzado registro un aumento en el mercado minorista en
comparación con 2018. Los ingresos disponibles y el poder adquisitivo incrementaron
debido a la estable economía que presenta el país danés. Se les conoce por ser un
mercado dinámico, considerados como los más felices del mundo, contribuyendo a
una fuerte confianza del consumidor y una perspectiva de gasto positiva.
Los consumidores holandeses exhiben una gran conciencia de los problemas
relacionados con el cambio climático, la sostenibilidad y la contaminación ambiental en
las prendas de vestir y calzados; no por nada es el segundo factor que evalúan al
momento de hacer una orden, pero aun el precio sigue siendo un factor clave en la
decisión de compra.
A pesar de su estabilidad económica, aún continúan priorizando el precio y la relación
calidad-precio. Los líderes en el mercado minorista holandés para el 2019 fueron
Primark Netherlands y Henners & Mauritz (H&M), los cuales influyen en la moda
rápida.
Un canal que está tomando con fuerza el mercado es el e-commerce. Este canal nos
ofrece importantes oportunidades de posicionamiento y ventas al por menor en ropa y
calzado en los Países Bajos, muchos consumidores ven a este como un proveedor
perfecto ya que les brinda ventajas como el tiempo y comodidad.
PERFIL DE LA DEMANDA DEL CONSUMIDOR
Un estudio realizado por PROMPERU para el lanzamiento de productos de alpaca a
los países bajos realizo una entrevista a algunos profesionales del diseño para
conocer su punto de vista acerca de cómo es el perfil del consumidor actual y como
debería ser en un futuro. A continuación, los resultados de la entrevista.
Se tiene un paradigma acerca del consumidor de prendas de vestir de pelo fino, aun
en el mercado se considera que las mujeres de edad son las que pueden acceder al
producto, y lo relacionan con el segmento de lujo.
Ahora, se considera que las personas más jóvenes pueden ampliar el mercado. Es
cierto que las personas de mayor edad tienen un alto poder adquisitivo, pero existen
muchos consumidores con una economía media alto por lo que están dispuestos a
pagar por calidad y respeto al medio ambiente.
Las nuevas tendencias como la sostenibilidad y la preferencia de materiales naturales.
Alpaca encaja muy bien en esta nueva tendencia debido al creciente interés en
productos auténticos.
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IEST Privado
Los principales factores que influyen en la compra según los profesionales

entrevistados en primer lugar es el precio, seguido por la sostenibilidad y por último el
diseño. Esto quiere decir que a pesar de tener un alto poder adquisitivo el consumidor
holandés es sensible a los precios. La sostenibilidad es otro factor importante que
seguirá incrementando en los próximos años. La moda rápida influye mucho en el
diseño, ahora los consumidores prefieren diseños frescos e innovadores, es esencial
tomar en cuenta esto debido a los cambios de la moda y las preferencias del
comprador holandés.
Luego tenemos como factores secundarios, pero no menos importante los colores, la
marca, comodidad y el bienestar animal, estos deben ser tomados en cuenta al
momento de querer introducir una prenda de vestir al mercado holandés.
A continuación, veamos como el consumidor holandés percibe al producto peruano.
La cartera de productos peruanos representa calidad y un alto nivel de autenticidad.

Sin embargo, la calidad no siempre es constante y muchos empresarios holandeses
no creen que los proveedores peruanos sean confiables dentro de la cadena de
abastecimiento. El productor y/o exportador peruano ha priorizado como principales
mercados a las grandes potencias, como china, Estados Unidos, Alemania e Italia. Si,
es cierto que su economía es estable y representan un gran mercado para los
productos peruanos. Pero ese enfoque ha causado que no se vea más allá de dichos
países, hablando del producto textil. Eso ha hecho difícil lograr segmentar los
productos en otros mercados.
Como hablamos en el primer punto del diagnóstico, la industria textil es una de las
principales fuentes de divisas de nuestro país, pero aún tiene una gran barrera para
lograr ser competitivos. Empresas holandesas hacen referencia a ello, ya que una de
las debilidades de las empresas textiles peruanas es la falta de transparencia y la poca
disponibilidad de sus productos.
Lo que buscan los empresarios holandeses son empresas que produzcan calidad
constante y cumplan con las fechas de entregas pactadas. Además, muchos de ellos
indican que lo que les falta es comunicación proactiva.
Resaltaron que la falta de innovación en el diseño enfocado en el mercado europeo es
un desafío que deben tomar en cuenta, ya que los gustos o diseños que quieren allí
difieren de los nuestros.
“Hacer negocios con sudamericanos no siempre es fácil, debido a su estilo de
comunicación. Los sudamericanos no están acostumbrados a decir ‘no’ en
contradicción con los empresarios holandés es que son muy directos y claros en su
comunicación. Un ejemplo de esto fue en la feria cuando un productor peruano le dijo
a un empresario holandés que enviaría una muestra de lo que producía, pero nunca lo
hizo. Aparentemente no le interesaba exportar a Europa, pero no se atrevía a decirlo
en ese momento. La diferencia cultural puede ser uno de los problemas en hacer
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IEST Privado
negocios.” -
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IEST Privado
Antonio Barberi Ettaro – Senior Consultant International Trade & Sourcing en

Modint.
Hay muchos retos que enfrentar en el mercado holandés, la empresa que desee
exportar sus prendas textiles debe tener en cuenta no solo la demanda, también su
disponibilidad de producción, su diseño debe estar relacionado al mercado y debe ser
transparente, ante todo. Si el empresario peruano cumple con los requisitos de los
consumidores holandeses, tendrá un buen desempeño y logrará consolidar la marca
Perú.
PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO

La prenda de vestir realizada 100% de lana de alpaca es considera de lujo y solo un
pequeño mercado puede acceder a ella. Una desventaja es la falta de promoción de
este tipo de lana, por lo que muchos consumidores desconocen sobre su calidad, sus
beneficios y no ven necesario pagar por ello. La alpaca no es un material muy
reconocido en los países bajos, debido a la falta de conocimiento sobre este, debido a
que esta es mezclada con otros materiales. Su uso se refleja en los tops de punto
(suéteres, cardigans), textiles del hogar, etc.
Estas prendas de alpaca incluyen materiales naturales o artificiales, como lana de
oveja o merino, algodón, seda o nylon; mientras más porcentaje de lana de alpaca
tenga la prenda su costo será aún mayor para el cliente.
Por lo tanto, si se desea trabajar una prenda 100% hecha de lana de alpaca tome en
cuenta que tal vez su mercado no está dispuesto a pagar por ello o será muy pequeño
el sector de consumo.
Ahor, las nuevas tecnologías han facilitado la elaboración de prendas de vestir con
variedades de productos, el crecimiento de la alpaca en los países bajos se encuentra
en trabajarla con materiales mixtos, obteniendo un producto asequible para la masa.
Debido a que la población holandesa es más consciente de la problemática ambiental,
por lo que no duda en buscar un producto que no dañe el bienestar animal, es
importante tomarlo en cuenta si no queremos tener una caída en la entrada.
Después de haber analizado al mercado recomendamos lo siguiente a la empresa
textil que desea ingresar a los Países Bajos.
1. Ser transparentes y cumplir con los tiempos de entrega.
2. Tercerizar su producción en caso no pueda abastecerse y producir en grandes
volúmenes.
3. Invertir en marketing y distribución Internacional.
4. Innovar en los diseños que se adecuen al mercado europeo.
5. Crear su propia marca y enforcarse en una calidad constante.
6. Hacer alianzas con boutiques independientes.
7. Cooperar con marcas reconocidas en dicho mercado.
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ACUERDO COMERCIAL PERÚ- UNIÓN EUROPEA

El Acuerdo Comercial entre la Unión Europea y Perú y Colombia se suscribió el 26 de
junio de 2012 en Bruselas, Bélgica, pero entró en vigor el 1° de marzo de 2013.
Con ello se ha obtenido un acceso preferencial para el 99.3% de los productos
peruanos agrícolas y para el 100% de los productos industriales.
Desde la entrada en vigor del tratado, el Perú ha aumentado sustancialmente su
productividad como su oferta exportable, es así como desde el 2013 al 2019, las
exportaciones no tradicionales se incrementaron en 60.7%, el sector agro es quien
más destacó con el 65% de participación, pesca con el 13% y químicos con el 7% en
el último año.
Según la viceministra de Comercio Exterior y Turismo, Sayuri Bayona, el sector
metalúrgico y textil tiene la oportunidad de crecer en los siguientes años.
Los principales destinos de productos no tradicionales peruanos son Países Bajos
(36%), España (21%), Reino Unido (12%), Alemania (8%), Italia (7%), Francia (6%) y
Bélgica (5%).
Veamos si el producto cuenta con alguna preferencial arancelaria.
Por el TLC firmado el producto prenda de fibra de Alpaca tiene preferencia

Arancelaria, pero si deberá pagar un IVA de 21%. Es un impuesto indirecto que grava
bienes y servicios. En los Países Bajos se llama Belanting over de Toegevoegde
Waarde (BTW).
RESTRICCIONES DE INGRESO ALMERCADO

Existen restricciones para la entrada de prendas de vestir a los Países Bajos y a
Europa. Se toman en cuenta las exigencias de calidad y seguridad, pero la regulación
más importante es el uso de productos químicos en la ropa.
Requisitos:
 Seguridad del Producto: estándar para los productos.

 Control de productos químicos: principalmente en los productos textiles y el cuero.
 Etiquetado: normas relativas a los textiles.
 Protección de Especies.
 Derechos de propiedad intelectual.
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IEST Privado
En los Países Bajos, el producto es clasificado en dos partidas tanto para hombres
como mujeres.
Hombre: 61.10.19.10.90
“Jerseys, pullovers, cardigans, waistcoats and similar articles, of fine animal hair,
knitted or crocheted, for men or boys (excl. from hair of Kashmir “cashmere” goats and
quilted articles): Other.”
Mujer: 61.10.19.90.90
“Jerseys, pullovers, cardigans, waistcoats and similar articles, of fine animal hair,
knitted or crocheted, for women or girls (excl. from hair of Kashmir “cashmere” goats
and quilted articles): other.”
Ambos, tienen las mismas restricciones y se clasifican en otros ya que estos no están
en hechos a mano, se utiliza maquinaria para su transformación.
Para poder obtener el beneficio arancelario se debe presentar el Certificado de Origen,

que sustente que la mercancía que está entrando a la UE es de origen peruano.
De acuerdo con la Legislación peruana (Decreto Supremo N° 006-2013-MINCETUR y
sus modificaciones), el producto a exportar debe ser declara primero ante el
MINCETUR, información como la cantidad, el valor e información referida al origen.
Luego debe ser diligenciada por el exportador a través de la Ventanilla Única de
Comercio Exterior (VUCE), y consignar la información necesaria que sustente el origen
del producto. También se debe incluir el diagrama de flujo del proceso productivo.
El exportador tiene que escoger una entidad para que realice la autenticación del
producto y constatar la información brindada, este proceso lo puede realizar mediante
las entidades como ADEX, COMEX PERÚ, SNI O la Cámara de Comercio de Lima.
En caso la entidad certificadora califique el producto como originario, procederá a
registrar la declaración en la VUCE y se le asignara un código de identificación.
Finalmente, para obtener el certificado de Circulación de Mercancías EUR.1 deberá
ser solicitado por el exportador del producto a la entidad certificada que aprobó su
declaración jurada de origen, a través del componente origen de la VUCE.
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IEST Privado
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El tipo de Exportación que se

necesita es la directa, debido a
que comprende todo el proceso
de transformación y la logística
integrada necesaria, y la venta
será de forma directa al
mayorista en los Países Bajos.
La empresa se hará cargo del
proceso productivo y logístico
hasta llegar al mayorista quien
se se encargará de
promocionar y vender el
producto.
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IEST Privado
5.5Productos y entregables
Descripción producto:
El producto es chompas (sweaters) a base de fibra de alpaca en las tallas small

(S), médium (M), large (L) y extra largue (XL) tanto para hombre como para mujer
en color entero y con diseños, los diseños serán de acuerdo con el perfil del
consumidor holandés, este lo que busca es calidad y exclusividad sin caer en lo
tradicional.
Los diseños que se comercializaran al mercado holandés serán simples, pero se

contara con una gran variedad debido a la diversidad de colores que existen de
este material como blanco, beige, negro, gris y marrón todos estos en diferentes
tonalidades.
El consumidor masculino prefiere la prenda de un solo color, los tonos oscuros sus
favoritos, el gris, negro y marrón y sus diferentes tonalidades, con respecto a la
forma del escote de la prenda optan en mayor medida por uno en forma de V
resaltando la elegancia en la persona y la fácil combinación que tiene con el resto
de su ropa, por ejemplo, con una camisa color blanco o crema, aunque también son
partidarios de los escotes caja (cuello en forma de O) pero en menor medida, las
mangas de la prenda ajustadas en la muñeca para la comodidad al igual que en la
basta.
Por otro lado, el consumidor femenino opta por los colores suaves como el blanco,
crema o beige y sus derivados, aunque también son atraídas por los colores
oscuros, pero en menor medida, al mismo tiempo prefieren añadir a la prenda
diseños de otros colores, como rayas en las mangas o diseños variados en la
prenda, no se limitan a que la prenda sea de un solo color, con respecto al escote,
ellas prefieren que el cuello de la prenda sea V y en forma de O, dependerá mucho
de la persona y por ultimo las mangas y la basta de la chompa prefieren sueltas
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IEST Privado
para su comodidad, que no se ajusten a su cuerpo como las de los hombres.
5
IEST Privado
Tallas de chompas:
Las chompas que se producirán para el mercado holandés no tendrán las mismas
medidas que para el mercado local, existe una diferencia, principalmente en la
estatura de los holandeses, la estatura promedio de un holandés es de 1.83m
mientras que las holandesas son de 1.71m obviamente las tallas S, M, L y XL no
serán las misma que las que lo peruanos usan. A continuación, se muestra las
medidas de las chompas para el mercado europeo.
Chompas para caballeros:
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IEST Privado
Chompas para damas:
Presentación del producto para la exportación:
Las chompas serán empaquetadas en bolsas plásticas transparentes para que

pueden ser vistas por el importador, se enviaran en cajas de cartón.
En estas cajas entran 20 chompas de alpaca, independientemente de la talla que se

la prendas.
5.6 Determinación de las Medidas:
 Medidas de la caja:
Largo: 60cm
Ancho:40cm
Altura: 50cm
5
IEST Privado
 Pallet:
Largo: 120cm
Ancho: 100cm
Altura: 20cm
 Carga unitarizada:
Largo:120cm
Ancho: 100cm
Alto: 2,20cm
5.7 Determinación del peso:
 Peso de la prenda:
Peso de la chompa 0.35kg

Peso de la bolsa 0.05kg
Peso total 0.40kg
 Peso de la caja:
Peso de la chompa 0.40kg

Cantidad de prendas x caja 20
Peso total de las prendas x caja 8 kg
Peso de la caja vacía 0.50k
Peso total de caja 8.50kg
 Peso de la carga unitarizada:
Peso de la caja 8.50kg

Numero de cajas x pallet 16
Peso total de cajas 136kg
Peso del pallet 20kg
Peso total de carga unitarizada 156kg
Cantidad de prendas:
La cantidad de chompas para exportar es de 5000 prendas de las cuales 3000 son
para mujeres y 2000 para hombres, la carga será enviada en contenedores de 40
pies standard (dry cargo) 40’ x 8’ x 6.
5
IEST Privado
Documentos generados por la exportación:
 FACTURA COMERCIAL:
COMMERCIAL INVOICE
Fibras Peruanas SRL RUC:207533143518

Jr. América 980, La Victoria, Lima -Perú
Phone: (511) 2521555-956852293 COMMERCIAL INVOICE
N° 001-000024
Orden de compra: N° AG18759
Conocimiento de embarque:
A801177
Señores: Delivered under:

De Reuver Breifabriek Co. Ltd 24/05/20
Payment terms: Creditor
Dirección:
Tesstraat 37 6657 CM Boven-Leeuwen
Contact person:
Donny Van de Beek
Phone: 0487 591 370 - 31 6 53693591

La mercancía ha sido enviada en:
Dimensiones de embalaje: 60cm x 40cm x
50cm Peso bruto: 2125 Kg.
Peso neto: 2000 Kg.
Vía: Marítima
5
IEST Privado
Precio
Unidad Precio
No Unitario
Cantidad de Descripcion Total, USD
item (FOB)
medida (FOB)
USD
Chompas hechas a base de fibra
1. 5000 Unidad de alpaca en tallas S M L y XL $65.00 $325,000.00
para hombre y mujer, puestas en
bolsas transparentes, colores
variados con un peso neto de
0.40kg empaquetadas en cajas
de 20 unidades con un peso
bruto de 8.50kg
Partida Arancelaria: 6110191090
2.
Total, FOB, USD $325,000.00
 CERTIFICADO DE ORIGEN:
CERTIFICADO DE CIRCULACIÓN DE MERCANCÍAS

1. Exportador: EUR. 1 Na No A 000.000
Fibras Peruanas SRL
Jr. América 980, La Victoria, Lima- Perú Véanse las notas del reverso antes de llenar
el impreso.
2. Certificado utilizado en los intercambios
preferenciales entre
3. Destinatario:
Perú
De Reuver Breifabriek Co. Ltd y
Comunidad Económica Europea
5
IEST Privado
Dirección: 4. País, grupo de 5. País, grupo

Tesstraat 37 6657 CM Boven-Leeuwen, países o territorio de de países o
Ámsterdam, Holanda donde se consideran territorio de
originarios los destino
productos
Holanda
Perú
6. Información relativa al transporte: 7. Observaciones
Ninguna
Vía marítima
8. Número de orden; marcas, numeración; 9. Masa bruta (kg) u 10. Factura:

número y naturaleza de los bultos 1 ; otra
designación de las mercancías medida (litros, m3, etc.) N° 001-000024
16 pallets conteniendo cada uno 320 2125 kilogramos

unidades de chompas a base de fibra de
alpaca en tallas S, M, L y XL para hombre y
mujer
Partida arancelaria: 611019
Suéteres (jerseys), "pullovers", "cardigans",
chalecos y artículos similares, incluidos los
"sous-pull", de punto.
11. VISADO DE LA AUTORIDAD 12. DECLARACIÓN DEL EXPORTADOR
COMPETENTE O LA AUTORIDAD
ADUANERA2 El que suscribe declara que las mercancías
arriba designadas cumplen las condiciones
Declaración certificada conforme exigidas para la expedición del presente
certificado.
Documento de exportación:
Modelo......................No...........................
De..............................................................
Autoridad Competente o Autoridad Aduanera: Lugar y fecha: Perú, 24 de mayo del 2020
Asociación de exportadores.
País o territorio de expedición:

Holanda
Sello .........................................................................
(Firma)
Lugar y fecha: Perú, 24 de mayo del 2020
13. SOLICITUD DE CONTROL, 14. RESULTADO DEL CONTROL

con destino a:
1
En caso de que las mercancías no estén embaladas, indíquese el número de artículos o escríbase “a granel”, según sea el caso.
2
Las Partes aceptarán los certificados EUR.1 que no hagan referencia a “autoridad competente” en la
casilla 11. 3 rellénese únicamente si la normativa del país o territorio de exportación lo exige.
5
IEST Privado
Se solicita la verificación de la autenticidad y El control efectuado ha demostrado que este

de la regularidad del presente certificado. certificado (1)
□ ha sido efectivamente expedido por la

Perú, 24 de mayo del 2020 Autoridad Competente o Autoridad Aduanera
(Lugar y fecha) indicada y que la información que contiene es
exacta.
Sello □ no cumple las condiciones de autenticidad

y exactitud requeridas (véanse notas
adjuntas).
…………………….............................................
(Firma)
Perú, 24 de mayo del 2020
(Lugar y fecha)
Sello
.....................................................................
(Firma)
(1) Marque con una X el cuadro que

corresponda
5
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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO CIBERTEC

Análisis de investigación para exportar al mercado neerlandés suéteres 100% de

Morillo Machado, Maria Fátima. (i201722954)

Vásquez Sanchez, Harrison José. (i201813168)

Rojas Rojas, Julio Armando. (i201722270)

Vera López, Edgard

Lima, mayo 2020

Asimismo, consideramos que es importante contribuir en la economía del país en el

La inflación, utilizada como referente nacional, la cifra anualizada se ubica dentro

Gráfico N°1 Tasa de interés referencial (En porcentaje)

La tasa de interés de referencia es la que establece la entidad encargada de la

La tasa de interés de referencia al mes agosto y noviembre del año 2019 es de

Gráfico N° 4 Variación porcentual del PBI

Según el informe técnico Comportamiento de la Economía Peruana en el tercer

Al tercer trimestre de 2019, el PBI acumuló un crecimiento de 2,1% y en términos

Analizando el cuadro vemos que, la demanda interna creció en 4,0%, debido al

Gráfico N° 5 Empleo formal e informal en el Perú

Gráfico N°6 Formalidad del trabajo por región en el Perú 2019

 El sector Agricultura, Pesca y Minería (25.9 % de la PEA ocupada) tendría una

 El sector Manufactura (9 %) tendría una contracción del empleo de alrededor del -

En consecuencia, el impacto del COVID-19 en el empleo del Perú, considerando

3.1.2 Factores sociales

 Programa a beneficio de la productividad de los camélidos:

 Migración: Según lo publicado por la ONU, son 782.169 de inmigrantes, lo que se

Según el cuadro mostrado, la inmigración masculina es superior a la femenina, con

 Implementación de área de diseño para la mejora continua e innovación.

 Adquisición de maquinarias y ejecución de sistemas de producción moderna

3.1.4 Factores políticos

servicios de investigación y extensión. Además, ha sido de gran ayuda la FAO5 al

“Este año estaremos terminando el proyecto de la Ventanilla Única para el

3.1.5 Factor ecológico:

Los Países Bajos son la sexta mayor potencia económica en la eurozona y el

En los últimos años, la política fiscal del gobierno ha sido expansionista. No

3.2.2 Factor Social

 Preferencia por la calidad y el servicio:

 Responsabilidad social corporativa:

3.2.3 Factor Tecnológico

3.2.4 Factor Político

opción la de la embrionaria política de Defensa de la UE, los Países Bajos se han

3.2.5 Factor ecológico

Ya se ha puesto en marcha proyectos particulares de lo más variado. Desde

Asimismo, Ámsterdam ha comenzado a implantar medidas que están encaminadas

Y en particular, es importante tener claro que el clima en Ámsterdam es bastante

4.1 Objetivo principal

4.2 Objetivos secundarios

3) Brindar información precisa y relevante para la toma de decisiones a la

4.4.2 Objetivos SMART

2) Llevar este producto a 4 empresas mayoristas más en Amsterdam y

En el Perú la industria textil es uno de los sectores principales para el desarrollo de

La posibilidad de exportar chompas de alpaca no es complicada ya que existen

Por ende, lo que se busca como estudiantes de la carrera Administración de

Aspectos para tener en cuenta:

El mercado holandés en los últimos años ha demostrado un comportamiento

5.3 Barreras comerciales:

5.4 Los beneficiarios:

5.4.1 Los beneficiarios directos:

 Vendedor: Este se beneficiará por la venta de sus productos al importador.