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Fase 3 - Análisis y alternativas

Henry Alexander Barbosa Cód. 1024586434

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Grupo

Humberto de Jesús Gutiérrez Henao

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Los métodos o técnicas de negociación son aquellos mecanismos que las partes utilizan

para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo. La razón

para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los

intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores

descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociación con el esquema ganar-

ganar. De esta forma, Fisher y Ury (1991) establecen las siguientes premisas:

1. Separar las personas del problema: se deber reconocer a la otra parte como un igual. Es

importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y

en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el

propósito de vencer a toda costa.

2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones: la negociación basándose en

posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses

(“¿para qué quiero esto?”).

3. Inventar opciones de mutuo beneficio: se deben buscar intereses comunes o

complementarios para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas

partes.

4. Insistir en que los criterios sean objetivos: lograr una solución basada en principios, no en

presiones.

Una guía de negociación puede ser:

a. La primera impresión si importa: los seres humanos son visuales y desde el primer

momento en que se encuentran con una situación, con una persona o con un producto, ya
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empiezan a establecer criterios o prejuicios, por eso es importante que desde el principio

se transmita, tranquilidad, seguridad y confianza para generar vínculo.

b. Conocer bien lo que se va a ofrecer: se debe transmitir el para qué sería útil para la otra

parte interesada lo que el negociador le está proponiendo, es decir, no se debe salir con

tanta información, ser conciso con los beneficios, no omitir detalles y ser honesto.

c. Escuchar más, hablar menos: saber manejar el silencio es fundamental durante la

negociación, pues se puede obtener mucha más información de lo que podría suponerse.

No se debe olvidar de que el silencio es una situación muy tensa, que mucha gente no

puede o no sabe controlar. Por tanto, se puede obligar a que el otro continúe hablando tan

sólo con permanecer callado.

d. Manejar objeciones con calma: un buen negociador no reacciona ante lo que el otro le

dice. Cada uno es responsable de lo que le sucede emocionalmente, incluyendo los

conflictos. Los pleitos usualmente se dan por percepciones equivocadas. En vez de

enfadarse o reaccionar negativamente, es mejor ser proactivos y lograr un entendimiento.

No tomarlo personal, no verlo todo negativo y no acosar a la otra parte.

e. Parafrasear a la otra persona: así se logra verificar si se ha entendido bien. El receptor

piensa que la otra parte sabe escuchar lo cual genera empatía.

f. Tomar acción y cerrar el negocio: no tomarlo por hecho si aún no está cerrado, darle

oportunidad para una nueva negociación a futuro.

En la planeación estratégica de la negociación se deben usar interrogantes como: ¿Qué

quiero obtener? ¿Por qué quiero obtenerlo? ¿Cómo quiero obtenerlo? ¿Es alcanzable? en ésta se

fijan las metas y los objetivos a corto, mediano y largo plazo. Dentro de los objetivos, se

encuentra el objetivo general y los objetivos específicos, el objetivo general es la razón de ser de
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esa negociación, es lo que se quiere de empezar dicho negocio con la contraparte, y los

objetivos específicos, se van a formular conforme se realicen las reuniones, en cada reunión que

se realice se debe formular tal objetivo o qué se quiere alcanzar con ese objetivo específico, cada

uno de los objetivos específicos llevará a alcanzar el objetivo general.

Dentro de una estrategia competitiva (ganar - perder), ambas partes negociantes siempre

van a buscar no cambiar sus metas y llegar al fin, el recurso o el medio no les va a interesar

mucho, pero esto puede generar un conflicto. Los negociadores muestran una débil cooperación

y no hay colaboración, lo importante es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin

importar el de la otra parte.

Por otro lado, la estrategia colaborativa (ganar - ganar), demuestra que el alcance de los

objetivos en consecuencia va a hacer que la contraparte los use o pueda llegar a sus objetivos,

ambos se colaboran para llegar a cumplir sus propias metas. Los negociadores llegan a un

acuerdo beneficioso, existe el respeto por el beneficio mutuo, la meta es que todos ganen.

La estrategia subordinada, en donde los objetivos o las metas de alguna de las partes es

flexible y los puede modificar y, entonces los está aceptando, es decir, se está subordinando a los

intereses de su contraparte. Por último, los inconvenientes demuestran que cada una de las

estrategias tienen sus pros y sus contras.

Existen varios tipos de negociación, pero la que interesa a las negociaciones

internacionales es la de tipo económico. En ella se busca concertar opiniones entre ambas,

buscando un beneficio para todos, de tal forma que construyan una relación comercial estable.

La negociación internacional entonces puede entenderse como la actividad comercial en

la que intervienen partes de diferentes países y que se mueven en mercados exteriores. Busca
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acuerdos de comercialización de bienes y servicios de un país a otro con una alianza estratégica

o un acuerdo con un intermediario.

Existen 4 pasos que componen el proceso de la negociación:

a. Preparación: se debe tener toda la información posible en cuanto tendencias mundiales y

conocer los intereses de la otra parte.

b. Negociación: es importante adaptarse a las costumbres y hábitos de las naciones con

quienes se está negociando, también se debe ser ético y actuar conforme a la ley

internacional y local.

c. Creación de un contrato: es preferible contratar un abogado que tenga un excelente

conocimiento de cómo funcionan las leyes del país. La estructura básica que debe de

tener el contrato es: contrato marco, esqueleto y carta de intención.

d. Disputas posteriores al contrato: es común que después del contrato haya disputas

posteriores al contrato, por lo cual, se recomienda la inclusión de la cláusula de

alternativa de solución de disputas.

Se debe tener en cuenta cuál tipo de negociación se tiene en mente: compraventa

internacional, acuerdos comerciales o alianza estratégica.

Lo principal para hacer una buena negociación internacional es saber cómo llegar a la

otra parte, la primera impresión es la que cuenta. Después debe de haber una propuesta comercial

atractiva y que cause interés a la otra parte. Seguido de esto, se debaten los puntos clave de la

propuesta comercial.
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Técnica más pertinente para desarrollar el proceso de la negociación expuesto en el caso

Considero que es importante crear un vínculo con la contraparte negociadora para así

aumentar los niveles de confianza, evitar el enfriamiento de la relación y así llegar a un acuerdo

o por lo menos dar pie a una futura conversación.

La escucha activa propicia el mejor entendimiento de lo que la otra persona quiere

transmitir, porque como logramos apreciar en el primer conflicto del caso propuesto, se puede

evidenciar la falta de comunicación entre los miembros de la empresa, porque no sirve de nada

establecer una comunicación donde no hay entendimiento, pero también es importante

concentrarse en los intereses y no en las posiciones, es decir, el ¿para qué quiero esto?, como

bien podemos apreciarlo en el segundo conflicto del caso propuesto, por tanto, se debe conocer

bien lo que se va a ofrecer, ser conciso con los beneficios, no omitir detalles y ser honesto.

Un buen negociador es responsable de lo que le sucede emocionalmente, incluyendo los

conflictos. No debería enfadarse, antes bien, debe lograr un entendimiento. No tomarlo personal,

no verlo todo negativo y no acosar a la otra parte, por el contrario, debe debatir las objeciones de

tal manera que la otra parte no vea esto como un impedimento para lograr sus intereses, sino

como una alternativa para igualmente sacar provecho a los diálogos.

Poner sobre la mesa los problemas que a ambas partes presentan ayuda a que la

negociación sea fluida, claro está que ambas partes deben ceder equitativamente, y también se

deben buscar intereses comunes o complementarios para generar múltiples acuerdos que sean de

beneficio para ambas partes.

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