Datos de identificación
Nombre completo:
Matrícula:
Nombre del Módulo: Medición del Impacto Financiero del capital humano v2
Nombre de la Unidad: Calculo del ROI
Nombre del asesor: Regina González Ayala
Fecha de entrega: 23 de abril del 2022
1. Lean con atención la información que se les presenta en el siguiente caso.
Caso
Calculo del ROI en el plan de capacitación de la empresa 'Los creativos', parte 1
Dentro del plan de capacitación anual de la empresa 'Los creativos' se estableció un programa de
capacitación 'Coaching de ventas’ para los 30 vendedores de la organización, cuyo objetivo es
coadyuvar a incrementar el indicador de ventas.
El Ing. Fernández gerente de la empresa, ha solicitado al Lic. Ernesto Dorantes, responsable de
Capital Humano, determinar el cálculo de retorno de inversión del programa de capacitación y
presentar el informe de los resultados obtenidos.
El Lic. Dorantes ha reunido a su equipo de trabajo (ustedes) y les ha proporcionado la siguiente
información:
o La efectividad del programa de capacitación es de un nivel 5.
o Los beneficios asociados a 3 meses de concluido el programa, fueron los siguientes:
El promedio original de unidades vendidas por cada vendedor de 150 piezas, con un
valor promedio de $530, incremento en un 7%
Se incrementó en 5% el rubro de nuevas cuentas, que originalmente era de $
750,000
En promedio los gastos de venta ($300) de cada vendedor se disminuyeron en un 4%
Existió una disminución de ausentismo y retardos, que constituyo un ahorro de
$35,000
2. Indicadores de medición para evaluar:
o La efectividad de la reacción y satisfacción de los participantes
RELACIÓN DE LOS PARTICIPANTES AL PROGRAMA DE
CAPACITACIÓN COACHING DE VENTAS
Evaluación promedio de los
NIVEL 1: Indicador participantes:
(1= inaceptable, 2= suficiente, 3=
aceptable, 4= excepcional.)
Instructor competente 4
Contenidos apropiados 3
Metodología practica 3
Relevancia en el trabajo desempeñado 4
Instalaciones limpias 2
Equipo moderno 4
o El aprendizaje de los participantes
APRENDIZAJE DEL PROGRAMA DE CAPACITACIÓN COACHING DE
VENTAS
Evaluación promedio de los
NIVEL 2: Indicador participantes (calificación mínima
aprobatoria = 70)
Identifica el proceso de manejo de 85
conflicto
Diferencia estrategias de negociación 95
Explica los pasos para una negociación 90
efectiva
Escenifica una situación de conflicto 75
o La frecuencia y uso de las habilidades, conocimiento y actitudes en el
lugar de trabajo
APLICACIÓN Y PROCESOS DE CAPACITACIÓN DEL PROGRAMA
COACHING DE VENTAS
NIVEL 3: Indicador
Crecimiento de unidades vendidas por vendedor
Incremento de nuevas cuentas
Gastos de venta por vendedor
Ausentismos y retardos
o El impacto en el negocio
IMPACTO EN PROCESOS DE CAPACITACIÓN DEL PROGRAMA
COACHING DE VENTAS
NIVEL 3: Indicador NIVEL 4: Resultados obtenidos a 3
meses de haber concluido el programa
Crecimiento de unidades vendidas por Incremento de ventas un 7%
vendedor
Incremento de nuevas cuentas Incremento de cuentas nuevas un 5%
Disminución de gastos de venta por Disminuyo en un 4%
vendedor
Disminución de ausentismos y retardos Equivalente a un ahorro de $35,000.00
o El cálculo del ROI
NIVEL 5: Retorno de inversión
El promedio original de unidades vendidas por cada vendedor de 150 piezas, con un valor
promedio de 530, incremento en un 7%
530 X 7=3,710÷ 100=37.10 X 150=5,565.00
Se incrementó en 5% el rubro de nuevas cuentas, que originalmente era de $750,000
750,000 X 5=3,750,000 ÷ 100=37,500+750,000=$ 787,500
En un promedio de gastos de venta ($300) de cada vendedor se disminuyeron en un 4%
300 X 30=9,000 X 4=36,000 ÷100=360
Objetivos correspondientes al programa de capacitación.
Nivel 1: Relación y satisfacción
Los objetivos deben orientarse a:
Conocer metas y objetivos de la empresa
Generar una motivación a los vendedores que les permita perfeccionar sus habilidades
para la venta
Incrementar la productividad
Lograr un correcto desempeño en las funciones asignadas de los vendedores y que se
apeguen a la política de venta
Nivel 2: Aprendizaje:
Los objetivos deben orientarse a:
Que debería hacer el vendedor para que el programa sea exitoso
El nivel de dominio de cada vendedor
Nivel 3: Aplicación e implementación
Los objetivos deben orientarse a:
Establecer estrategias que permitan maximizar la productividad de cada vendedor
Establecer un plan que permita la reducción de costos sin que se pierda rentabilidad
Crear planes de acreditación para que el mayor número de vendedores tengan mejores
habilidades de ventas
Nivel 4: impacto en el negocio
Los objetivos deben orientarse a:
Se establece aquello que se quiere lograr (cada vendedor aumento un 7% sus ventas)
Indicadores de medición (incremento 5% en cuentas nuevas y una disminución del 4% en
retardos y ausentismos)
Resultados del programa (si hubo resultados positivos puesto que aumento la
productividad y la cartera de clientes) esto impacto de manera positiva a la empresa.
Nivel 5: Retorno de la inversión
El ROI justifica la inversión y se considera redituable cuando el ROI es positivo
Al implementar la capacitación de coaching de venteas se obtuvo un ROI del 33.40%
o Herramientas de recolección de información y una descripción de
la forma en que serán utilizadas.
1. Autoevaluaciones: para saber que tanto está capacitado cada vendedor y saber de
dónde partir
2. Encuestas: para saber qué tan dinámico se puede hacer el curso y ver las
necesidades de cada vendedor con respecto al área laboral
3. Observación directa en el área de trabajo: para saber qué tan fácil o difícil les es
realizar la actividad
4. Entrevistas después de la implementación del curso: para saber cómo se sienten
con el curso y que le implementarían
5. Reporte de desempeño: llevar un control de cada empleado para ver su
productividad, rendimiento y avances.
6. Reportes de indiciadores: ver que tan productivos son y si son competitivos y
comprometidos con las metas
o Las técnicas utilizadas para aislar los efectos del programa de
recursos humanos y la forma en que sean implementarán.
a) LÍNEAS DE TENDENCIA: Ejecutar un reporte de costos de ventas antes y después
de la capacitación con el fin de evaluar el descenso o aumentos de los gastos
operativos incurridos por las ventas, de igual manera deberá analizarse el
comportamiento de las ventas para determinar la factibilidad de la capacitación
b) ESTIMACIONES DE GRUPO DE INTERÉS CLAVE: Ejecutar test a clientes para
que evaluar el nivel de satisfacción respecto al servicio y atención recibido por parte
de los vendedores.
c) ESTIMACIONES DE GERENTES, DIRECTORES Y SUPERVISORES: Se pedirá
opinión sobre la disponibilidad, desempeño y nivel de cumplimiento de los
asociados, permitiendo saber si se percibe una mejora significativa o no.
d) ESTIMACIONES DE EXPERTOS: Al recolectar los resultados por áreas (Finanzas,
recursos Humanos, Comercial etc.) se sabrá cuántas cuentas nuevas existen, qué
porcentaje de ventas se ha logrado obtener y de esta manera se sabrá si ha habido
un cambio positivo o no
o El importe de los beneficios asociados al programa.
Convirtiendo los datos a volares monetarios obtenemos los siguientes resultados:
BENEFICIO CALCULO BENEFICIO EN
PESOS
Incremento de unidades 530*7=3,710/100=37.10*5= $5,565.00
vendidas en un 7%
Incremento de cuentas 750,000*5=375,000/100= $37,500.00
nuevas en un 5%
Gastos de venta 300*30=9,000*4=36,000/100= $360.00
reducidos en un 4%
Ahorro por ausentismos $35,000.00
y retardos
TOTAL BENEFICIOS $78,425.00
CONCLUSIONES
El ROI es muy importante pues podemos gestionar costos de algunos eventos como
capacitaciones, programas de mejoramientos de instalaciones o de inmuebles etc.
Conocer el retorno de inversión (ROI) permite planificar las metas basándose en resultados
tangibles y determinar si el uso de ciertas estrategias o cursos son viables o no, al conocer el ROI
sabremos cuánto dinero ha ganado o perdido la empresa en base a determinada inversión.
El uso del ROI tiene un gran alcance, ya sea que se utilice como un indicador para evaluar una
inversión, una campaña de marketing, un curso, etc, en cualquier caso nos brinda la posibilidad
de identificar la relación entre lo que se gastó y cómo se tradujo ese desembolso en beneficios.
Entre las ventajas de usar el cálculo de ROI encontramos que nos permite reducir costos, fomenta
la optimización de inversiones, permite calificar la estrategia y finalmente ayuda a tener una visión
del comportamiento a largo plazo acerca de las áreas más importantes de la empresa.
Es necesario hacer mención de algo importante, durante la realización de la actividad nos
percatamos que también existen ciertas desventajas, el ROI puede ser engañoso ya que no toma
en cuenta intereses, inflación, rentabilidad futura ni toma en cuenta la cobranza de lo facturado,
esto puede llevar a una falsa seguridad y dado que algunas de estas situaciones se salen de
nuestro control, el retorno que en un principio puede parecer alto en un futuro lejano puede
hacerse más y más pequeño.
REFERENCIAS
Jorge Santos RD STATION. (2021). que es el ROI. 2022, de estrategia de marketing digital Sitio
web: https://www.rdstation.com/es/blog/roi/
Emanuel Peralta. (2019). ROI o Retorno de la Inversión: Qué es y Cómo Calcularlo. 2020, Sitio
web: https://www.genwords.com/blog/que-es-roi
AMBIT BST. (3 septiembre 2020). Retorno de la Inversión (ROI): qué es y cómo calcularlo.
2021, de AMBIT BST Sitio web: https://www.ambit-bst.com/blog/retorno-de-la-inversi%C3%B3n-
roi-qu%C3%A9-es-y-c%C3%B3mo-calcularlo
