REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA

UNIVERSIDAD ALONSO DE OJEDA
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
CIUDAD OJEDA – ZULIA

UNIDAD I. GENERALIDADES DE LA MERCADOTECNIA.

CORTE I
REALIZADO POR:
BARRETO VALERIA C.I. 28.040.059
SECCIÓN GM0711
CATEDRA: MERCADOTECNIA I
PROF.: MSC. JONATHAN RODRÍGUEZ

MARZO, 2022
INTRODUCCIÓN.
 DESARROLLO

DEFINICIONES

Mercado

Cuando hablamos de mercado, podemos desarrollarlo en diferentes enfoques, pero

desde el punto de vista del Marketing se puede decir que el mercado es donde se ve
involucrado la oferta y la demanda. En pocas palabras, se podría decir que el mercado
es un conjunto de los compradores potenciales y los reales de un producto, que por
medio de un intercambio satisfacen sus necesidades. Otros autores como Allan L. Reid,
afirman que el mercado es más bien un grupo de gente que tiene la disponibilidad de
comprar un producto o servicio.
En síntesis, el mercado puede ser tanto un conjunto de compradores reales y
potenciales que tienen el objetivo de satisfacer una necesidad determinada, el cual
sería la demanda, o muy bien vendedores que ofrecen un producto en específico para
cumplir con los deseos de los compradores de intercambio que representan la oferta.

Mercadeo

El mercadeo, también conocido como mercadotecnia o marketing son diferentes

actividades y procesos que buscan crear y comunicar el poder de la marca, mediante el
cumplimiento de las necesidades y deseos que tienen los consumidores. Es por ello
que para cumplir estos objetivos se debe estudiar sus necesidades, ya sea por qué lo
necesitan o por qué lo desean.
La mercadotecnia no solo busca mejorar la venta o solo dedicarse a la publicidad,
sino que inquiere en maximizar el proceso de venta de un producto o servicio, desde la
necesidad que deben cubrir, producción, formato de venta, logística hasta su
comercialización y servicio post-venta.
Mediante el uso de estas herramientas, se fomenta adquisición de nuevos clientes
mediante estrategias publicitarias y aumenta las ventas de un producto o servicio
mediante el análisis que permite agregar valor a la marca y dar más valor a la empresa
haciéndola más rentable.
Comercialización

Se basa en poner en venta un producto que va desde que se produce hasta que
llega al consumidor. La comercialización se enfoca en vender los productos sin tomar
en consideración los deseos del mercado, es decir que no toma en cuenta lo que quiere
el público, sino que se centra en vender el producto que la empresa quiere
comercializar.
Además de ello, tiene la necesidad de atraer la mayor cantidad de clientes sin tomar
en cuenta a los clientes actuales, aunado a ello la comercialización busca obtener
resultados a corto plazo para obtener el mayor número de ventas lo más pronto posible
enfocándose solo en las características y precio de los productos o servicios de una
empresa.

Distribución

La distribución es un conjunto de acciones que están presentes desde la fabricación

del producto hasta la llegada al consumidor final, este permite que la llegada de un
producto o bien esté asegurada. Asimismo, la distribución se ve involucrada en el
Marketing Mix siendo esta misma uno de los factores involucrados, integrándose a sí
misma en las “Cuatro P’s”.
Este término permite que todas las ventas de un producto sean garantizadas y
también es necesario que los usuarios tengan accesibilidad. Por otro lado, un artículo
de calidad y precio competitivo no es suficiente en la distribución.

ORÍGENES Y DESARROLLO DEL MARKETING.

Los primeros inicios del marketing empezaron con el sedentarismo, la agricultura y la

ganadería que dio inicio al comercio debido a la urgencia de ofrecer y vender productos.
Se data que desde 4.200 A.C. estas prácticas se ejecutaban, por consiguiente el
hombre tuvo la necesidad de hacer uso de mecanismos de comunicación que
permitieran a la sociedad desarrollarse, y mediante la caída del sedentarismo se
establecen reglas de convivencia.

Esas reglas llevan al intercambio o trueque que permitió al ser vivo comerciar bienes
para así poder cumplir sus necesidades, al tiempo surge la oferta de servicios. Es por
ello que con el paso del tiempo surgen los mercados que satisfacían las demandas y
ofertas mediante un intercambio.

El término “Marketing” no fue utilizado hasta que el desarrollo inicial, en donde el

profesor E.D. Jones utiliza este término en 1902 durante el curso que impartió sobre la
industria distributiva y reguladora de EE.UU. en la Universidad de Michigan. Durante
esos años había escasez de oferta, junto a medios de producción deficientes, luego la
producción en masa mejora y la infraestructura de transporte y medios de comunicación
que permitieron cumplir con las necesidades de un mercado que estaba en crecimiento.

En 1914, Lewis Weld sacó la primera investigación científica sobre el marketing, al

año siguiente Arch Wilkinson Shaw editó el primer libro sobre el marketing. Desde
entonces, las técnicas utilizadas han ido desarrollándose y adaptándose de acuerdo al
tiempo, los hábitos, tendencias de consumo y canales de comunicación que aparecen
con el paso del tiempo que lo han hecho de esta manera:

 Marketing 1.0 Orientado al Producto.

En 1910, Henry Ford crea la cadena de montaje que permitió multiplicar por diez en
un día la producción en su modelo Ford T. En esos años las empresas se enfocaban a
espaldas del consumidor en la eficiencia de la producción y su distribución, estas
acciones hacía que el cliente se adaptara a la oferta. Además, las técnicas de
Marketing utilizadas en este periodo eran rudimentarias, la meta establecida era ofrecer
producto de calidad, buen precio aunado a la promoción masiva en los medios de
comunicación. No obstante, Tom Ford expresaba que, “los clientes pueden tener el
coche del color que quieran, siempre que sea negro”.

 Marketing 2.0 Orientado al Cliente.

En la década de los 50 la competencia es más dura, es por ello que se busca crear
un lazo con los clientes. Durante esos años las empresas hacen uso de un Marketing
directo, es allí cuando las agencias de publicidad abren paso.

El economista y profesor de la escuela de negocios Harvard Business School,

Theodore Levitt establece al “Marketing Myopia” como un error en el que caen las
empresas al expresar que “la gente no compra productos, compra soluciones”. En este
lapso las estrategias de Marketing implementadas enfocaron más su atención a las
necesidades y deseos del consumidor.

 Marketing 3.0 La estrategia de Marca

En los años 90 mediante el branding aplicado como estrategia, los expertos en

Marketing buscaban la lealtad de marca, compromiso y generar una conexión con el
cliente. Es por ello que Tom Peters manifiesta que la marca es más que solo un
logotipo, es aquella que transmite emoción, en consecuencia los departamentos de
Marketing inician a crear una estrategia de marca con la intención de vender productos
de calidad, aumentar su reputación y márgenes.

 Marketing 4.0 El Marketing de los Datos.

Ya con el Internet aparecen comercios electrónicos y sitios web que hoy en día son
de vital importancia para establecer la reputación y posicionamiento con la
competencia. El uso de esta herramienta ha permitido que los clientes tengan voto
opinando, y la imagen de la marca sea más viral, esto hace que las empresas tengan
más atención con la experiencia del cliente y así tener interacciones positivas.

IMPORTANCIA DEL MARKETING.

En efecto, cualquier empresa busca ofrecer un producto de calidad o servicio aunado

a un precio competitivo. Se tiene presente que el mundo de las empresas es muy
complejo que hace que las mismas tengan una buena estrategia de marketing para
poder optimizar la eficacia empresarial, porque si un producto de calidad tiene una mala
imagen lo más probable es que no se venda de una manera eficaz.

Para obtener un buen marketing se debe implementar actividades que cumplan con
la satisfacción del cliente, ya sea ofreciendo un producto o servicio que al mismo tiempo
debe adquirir la mayor ganancia posible. No obstante, no hay que confundir la
publicidad con el marketing, debido a que la publicidad solo es una herramienta que
pertenece a esta última.

En pocas palabras, si no hubiese demanda no habría interés en el marketing, este

existe cuando la demanda del producto no se ha adecuado la oferta. Es allí cuando la
empresa implementa las tres vertientes del marketing.
  ¿Qué voy a ofrecer? (Segmentación del Marketing).
 ¿A quién se lo voy a ofrecer? (Segmentación comercial).
 ¿A quién se lo voy a vender? (Segmentación de la publicidad).

En síntesis, el marketing es fundamental para una empresa tanto pequeña o grande,

al igual que para la gente que compra bienes o servicios para buscar una rentabilidad
tanto por parte de la empresa y cubrir las necesidades del consumidor.

FUNCIONES DEL MARKETING

El marketing tiene una amplia funcionabilidad, mediante diferentes estrategias y

planes de acción los hacen cumplir los objetivos establecidos. Principalmente se enfoca
en la interacción entre la demanda del mercado de un producto, la capacidad de venta y
producción para satisfacer de manera cuantitativa los deseos y necesidades del
consumidor con el producto indicado. Las tareas que abarca el marketing desde un
punto general son:

 Buscar oportunidades de negocio.

 Analizar consumidores.
 Estudiar a la competencia.
 Diseño de estrategias.
 Implementación, control y evaluación de estrategias.

Por otro lado, desde un punto de vista científico el estudio del mercado de consumo
presenta diferentes funciones en la empresa.

Función analítica.

 Analiza la capacidad de la empresa para aumentar de forma cuantitativa la

producción y analizar la demanda de productos de mercado.
 Selecciona los potenciales grupos de compradores para los productos ofertados.
 Analiza los parámetros cualitativos de los productos y la utilidad que tienen para
el consumidor.

Función de proceso de producción.

 Lanzamiento de productos nuevos.

  Se toman decisiones para fomentar oportunidades competitivas de los
productos que han sido fabricados.
 Uso de tecnología innovadora para la producción.

Función comercial o de venta.

 Desarrollo de un esquema de ventas para un producto y su traslado al mercado

de ventas.
 Realizar promociones y actividades que estimulen al comprador en proceso de
venta de productos.
 Crear demanda para el producto ofertado al comprador potencial.

Función de gestión.

 Capacidad de planificar el suministro de mercancías.

 Tener control de la logística del producto.
 Organización de las unidades estructurales de la empresa y el lanzamiento de
productos nuevos.

Sin duda, las funciones de marketing mencionadas ayudan a determinar el valor que
generan los productos para que haya una venta grata.

APLICACIONES DEL MARKETING EN LA INDUSTRIA.

El marketing industrial está más orientado al asesoramiento de los compradores,

dando datos que son requeridos para evaluar un producto y así tomar una decisión. Por
ende, el marketing en la industria es una rama que es utilizada en el área Business to
Business (B2B) que es usado en las empresas que tienen a otras empresas como
clientes, es por ello que el marketing industrial es diferente al marketing que es aplicado
en los negocios Business to Consumers (B2B).

Las acciones tomadas deben establecer una relación con los clientes mediante
estrategias de servicio y comunicación para que no solo termine en la venta. En pocas
palabras, el marketing industrial da mejor respuesta a la demanda, fortaleciendo la
relación entre las empresas vendedoras y compradoras. Por consiguiente, esta rama
del marketing puede ser aplicada de la siguiente manera:
  Se establece el segmento objetivo que permite dividir al mercado que abarca
el producto y selecciona entre los mercados el más conveniente. Esto permite
saber cuáles son los consumidores que más nos interesan, teniendo en
cuenta sus necesidades, gustos, hábitos de compra, etc.
 Es significativo investigar el mercado para así poder obtener oportunidades de
negocios por medio de análisis e identificación, ya sea de problemas,
cambios, o deseos de los clientes.
 Dar a conocer el producto e incentivar la compra mediante información sobre
el producto que se le ofrece al público utilizando herramientas publicitarias que
se adecuen a la imagen de la empresa mediante Internet, folletos, entre otros.
Asimismo, se pueden utilizar promociones de venta como, ofertas, descuentos
o sorteos.
 Delimitar las estrategias que permita tener una posición en el mercado y la
competencia, precisando cómo se quiere ser y cómo se quiere que los clientes
o competidores te perciban.
 Puntualizar las características del producto que se va a ofrecer en el mercado,
siendo este producto diseñado y adaptado a lo que la empresa quiere ofrecer,
tomando en cuenta las preferencias, necesidades y deseos del público al que
se quiere dirigir.
 Una vez que se haya ofrecido el producto con las especificaciones
establecidas por la empresa, el siguiente objetivo es conseguir que el
consumidor vuelva a comprar el producto de tal manera que por medio de
estrategias, como los servicios post venta o mantener el contacto con el
cliente se genere un lazo con el consumidor.

CASOS PRÁCTICOS DEL MERCADEO NACIONAL E INTERNACIONAL.

NACIONAL

Nestlé

Esta empresa dio sus primeros pasos en 1866, cuando Henri Nestlé decide iniciar en
Vevey, Suiza dicha, que posteriormente abre sus oficinas en Venezuela en 1886
teniendo como misión “Exceder con servicios, productos y marcas, las expectativas de
Nutrición, Salud y Bienestar de nuestros clientes y consumidores”. Nestlé produce,
distribuye y comercializa todos los productos de la gama Savoy, los cuales están
disponibles desde 1941.

Luego de que esta empresa comprara “Savoy Confites” en la búsqueda de

expandirse y seguir invirtiendo en el territorio nacional. En 1949 incluye una variedad de
productos como Toronto, Boston, Ping Pong y Bolero, que al siguiente año inicia con
una distribución nacional hacia los mayoristas, luego mediante vendedores propios
haciendo que se establecieran en el sistema de distribución directa a clientes.

El Carré siendo uno de los productos estrellas lanzado en 1991, hace que la línea de
chocolate se revolucione teniendo diferentes versiones del mismo con diferentes
ingredientes como, avellanas, almendras o frutas y nueces. Esto ocurre gracias a que la
empresa decide lanzar el Carré mediante una estrategia en el segmento de tabletas
Premium. Otra de las estrategias utilizadas fue utilizar los medios de comunicación para
atraer más la atención del cliente, incluyendo el producto en revistas, vallas, prensa y
radio. Actualmente Savoy utiliza las redes sociales como Facebook y Twitter más la
página oficial de Nestlé para seguir promoviendo el producto.

Cervecería Polar.

Venezuela es conocida como uno de los países que más consumidores de cerveza
en Latinoamérica, las Empresas Polar es una de las más conocidas y consideradas un
icono nacional. Por otro lado, Lorenzo Mendoza Fleury que era socio mayoritario de la
firma familiar Mendoza & Compañía, que desde 1855 empezó a fabricar jabones, toma
la decisión de ampliar sus productos e indaga en la industria cervecera.

Para 1939, se transporta equipos para dar inicio a la primera planta cervecera, que
al paso de los años fue evolucionando dando una serie de tipos de cerveza como Polar,
Polar Ice, Polar Light, Polar Negra, Solera y Solera Light.

No obstante, la estrategia utilizada es muy sólida en cada una de las áreas, tienen
una gran gerencia en plantas, distribuidoras y agencias, aunado a una tecnología de
punto que permite manejar de manera adecuada la gestión comercial y un recurso
humano capacitado. En los años 2000, la Cervecería Polar utilizó una campaña
publicitaria que se enfocó en el eslogan “Polar es la cerveza de Venezuela”, este
mensaje permitió que la sociedad se diera cuenta que es una empresa que contribuye
con la población venezolana.

En pocas palabras, la Cervecería Polar utiliza eslóganes que atraen a los

consumidores, siempre estando atentos a las exigencias del mercado, preparando
estrategias de presentación de nuevos empaques, cambios de imagen, lanzamientos
de nuevas líneas de cerveza, realizar campañas publicitarias en los medios de
comunicación, promociones, sistemas comerciales mixtos, etc. Esta estrategia es
conocida como las 4P (Producto, Precio, Plaza, Promoción) aunado a estrategia de
medios de comunicación. Siempre tomando en cuenta las estrategias de mercadeo y
publicidad dirigida al consumidor manteniéndose innovados a lo largo del tiempo.

INTERNACIONAL

Lladró

El taller artesano Lladró dio sus primeros pasos en los años 50 en Almácera, una
localidad cerca de Valencia que propulsado por sus habilidades artísticas y en busca de
una economía mejor los tres hermanos Juan, José y Vicente Lladró con antecedentes
agricultores en su familia, se inclinaron a dedicarse a la elaboración de porcelana.

Mediante las publicaciones de sus creaciones, el público se vio atraído a ellas

haciendo que con el paso de los años fueran creciendo y se introdujeron al mercado
norteamericano, que en la actualidad sus creaciones son exportadas en más de 120
países.

Algunas estrategias para utilizadas fue desarrollar una política de marketing para
incentivar de manera internacional los productos de la empresa desde un punto cultural,
color de la piel de las figuras, religión, integración de la mujer en el mercado de trabajo,
entre otros. En consecuencia, la empresa Lladró presta atención a la información del
mercado mediante estudios de la misma en forma cualitativa, ya sea datos de la red de
ventas, o por la relación directa con el consumidor, tal como una línea directa de
teléfonos y correo electrónico para comunicarse con los consumidores globales.

Otro de las estrategias utilizadas fue hacer de la empresa exclusiva, de calidad y

prestigio, dando a nivel mundial una gran imagen posicionándose de gran manera al
público. El segmento al que se dirige Lladró es mayormente a mujeres de mediana
edad, entre 30 y 55 años con un nivel social medio alto y alto. Esta empresa al paso de
los años busca mantener su posición, yendo por obras más contemporáneas que han
hecho que pierda un poco su componente artístico que caracterizaba a sus obras.

Los precios de las figuras Lladró pueden estar entre los 40 euros a los 14.000 euros,
esto debido al posicionamiento e imagen que ha alcanzado la empresa, buscan que sus
precios sean homogéneos a nivel mundial, pero debido a la distribución, aranceles e
impuestos hace que el producto varíe de precio en diversos países. Con el motivo de
evitar las oscilaciones excesivas en los precios, Lladró renuncia a los descuentos por
volumen de compra, siempre teniendo en cuenta que una parte de sus ventas son
realizadas en dólares, lo que hace que ajuste periódicamente sus precios si hay mucha
diferencia de cotización entre monedas.

El mundo de la comunicación también ha sido una de las estrategias de marketing

que han utilizado, realizando publicidad de empresa o global para afianzar más la
imagen y su posicionamiento actual. Los principales medios utilizados son los
catálogos, exposiciones, anuncios, revista de información, y colaborando con UNICEF,
creando figuras exclusivas en serie.
CONCLUSIONES.
BIBLIOGRAFÍA