INFORME EJECUTIVO: CASO

AMAZON - LIDERAZGO “ON

LINE”: BARNES
& NOBLES vs. AMAZON.COM
INTRODUCCION
Amazon.com es una empresa dedicada a la venta y distribución de productos
minoristas por Internet como libros, música, juguetes, electrodomésticos,
productos de salud, belleza y comestibles. Además, tiene productos propios como
Amazon Kindle, Amazon Kindle Fire, Amazon Cloude Drive, Alexa, etcétera. Su
estrategia se basa en entender, conocer a sus clientes y brindarles el mejor
servicio, invirtiendo constantemente en tecnología, innovación, marketing,
distribución, logística, y otras áreas. Su obsesión gira en torno al cliente (cliente
céntrico), no a la competencia, siendo un cambio radical en la estrategia del sector
retail en general. Su objetivo es que el cliente pueda comprar todo en un solo sitio
web, de la forma más personalizada, rápida y a un precio justo.
Barnes & Noble, Inc (B&N) es uno de los más grandes vendedores de libros en
Estados Unidos que opera principalmente a través de tiendas de gran superficie
localizadas en centros comerciales, en las que también se incluye servicio de
comida que ofrece sándwiches, postres y café. Y a través de internet, con la venta
de libros y música en http://www.barnesandnoble.com/.
B&N tiene 798 tiendas en operación, entre las cuales operan las que llevan el
nombre de B. Dalton. La primera tienda abrió en 1917 y el primer súper tienda en
1992, en 2008 incursionó en internet con un estudio multimedia y otro donde
ayudaban a los usuarios a hacer más de 1000 temas diferentes.
La industria de ventas en línea no deja de transcender en cambios a través de los
años se han experimentados cambios que derivan las ventajas competitivas de
cada uno en sus avances tecnológicos. Estas dos empresas se han visto
afectadas por los cambios, tanto que sus competidores se han detenido
directamente a analizar las estrategias que ambas empresas usan y hacerles
frente a dichos cambios, para mantenerse competitivamente en la industria y
hacerles frente a estas dos grandes industrias de las ventas.
2. OBJETIVO
Presentar un informe del caso Amazon vs B&N, para resolver y analizar los
diferentes factores de cada una de las empresas.
3. ANTECEDENTES
3.1 INTRODUCCIÓN AL COMERCIO ELECTRÓNICO
Antes de definir qué es el comercio electrónico es necesario referirse a la historia y
evolución de Internet. Las bases para la creación de Internet surgieron en los años
60 por la iniciativa de crear un proyecto militar de defensa de los EEUU ante un
ataque eventual de la URSS. Esta situación de incertidumbre originó la creación
de una Agencia denominada ARPA (Advanced Research Projects Agency) que
investigó para establecer una comunicación directa entre ordenadores.
Posteriormente, en las universidades americanas realizaron varios experimentos
en los que conectaban varios ordenadores entre sí y cuya red fue llamada
ARPANET, pero solo se utilizaba en el ámbito educativo y científico (Cámara de
Comercio de Valencia, 2019). En 1983, ARPANET adoptó el TCP/IP como
protocolo estándar de transmisión de datos entre diversas redes de ordenadores.
A partir de los años 90 se produjeron dos acontecimientos importantes: la creación
de la primera página web, y la apertura de Internet para las empresas con el fin de
comercializar sus productos en sitios online (Cámara de Comercio de Valencia,
2019). De 1997 hasta el año 2000 se produjo un fuerte crecimiento económico
debido a la aparición de empresas tecnológicas. Los inversores decidían invertir
en estas sociedades ante la perspectiva de que iban a ser rentables de forma
inmediata. Esta situación produjo un fuerte impacto en mercados financieros a
través del Nasdaq, que es la segunda Bolsa de valores electrónica más grande de
EE.UU (Sevilla, 2019). En el año 2000 sobrevino la crisis de la burbuja punto-com
debido a un fuerte descenso en el índice bursátil Nasdaq tras alcanzar su pico
más alto situado en los 5.000 puntos.
Esta crisis supuso el cierre de empresas tecnológicas que utilizaban Internet en
sus negocios, y que querían con ello incrementar sus beneficios en el largo plazo
(Sevilla, 2019). Paralelamente a esta situación, Internet comenzó a introducirse en
los hogares y se fue incrementando paulatinamente. Como se puede observar en
la Tabla 1, se ha producido un crecimiento del porcentaje del uso de Internet en
los hogares en España (24%) y Grecia (25%) entre los años 2012 y 2019. Y un
mayor índice de penetración en Reino Unido, Alemania y Finlandia en el año 2019 .
El incremento de los hogares que utilizan Internet da lugar a que un mayor número
de viviendas puedan optar por la compra online. Podemos entender el comercio
electrónico o ecommerce como la compraventa y distribución de bienes y servicios
a través de Internet (Rodríguez-Ardura, 2014).
3.2 BARNES AND NOBLE
Es la cadena de librerías más famosa de Estados Unidos. Cuenta con 627
librerías (Watson, 2020) y ofrece a sus clientes en línea: libros, revistas, juguetes,
música, DVD y Blu-ray. Se pueden realizar búsquedas de libros por autor, título o
palabra clave. Su trayectoria y valor de marca le otorgan un gran prestigio
(Aguirre, 2017). La compañía obtuvo unos ingresos de 3.552,74 millones de
dólares en 2019 (Investing, 2021). Su posición en el mercado se vio afectada por
la aparición de Amazon. Por ello, realizaron una restructuración de su negocio que
supuso la oferta de múltiples ventajas como la posibilidad de descargar 700.000
títulos, la gran mayoría de forma gratuita, y por los bajos precios del resto de
artículos (Aguirre, 2017). Aparte de los productos ya mencionados anteriormente,
ofrece un lector de libros electrónicos llamado Nook que compite con el Kindle de
Amazon (Aguirre, 2017).
4. ANALISIS DEL CASO
Barnes and nobles se vio en la necesidad de competir en el ámbito de la venta on
line, frente a uno de sus mayores competidores del mercado de libros, con un
panorama de crecimiento constante Amazon.com.
la inversión debía ser fuerte, ya que era de involucrar nuevos equipos,
trabajadores, desarrolladores, interfaz de usuarios innovadoras y eficientes, donde
le deben brindar a los usuarios confianza, adicionalmente una inversión de
mercadeo que se debe hacer para darse a conocer con muchas empresas para
que los ayudaran a financiar, lo que conlleva a buscar alianzas estratégicas.
Uno de los aspectos importantes a considerar, es el inventario, tener un flujo de
inventarios que permita medir los niveles de ventas de libros, como lo logra a la
perfección Amazon, que utiliza las alianzas estratégicas con proveedores directos
y compañías de mensajería, además de una alta financiación logística, sin
necesidad de tener tiendas físicas.
En este caso hay muchos factores estratégicos que se deben tener en cuenta,
pero los más relevantes son: innovación, confiabilidad, contratos de exclusividad
de productos y clientes, escritores y autores, membresías.
En este mundo del internet y las ventas en línea, es importante tener mucho
respaldo económico, un presupuesto, debido a que el mercado en Estados Unidos
es de grandes alianzas y competidos, B&N, Amazon, Fronteras, Walmart o
simplemente el sector informático, Google, Apple, que estos tienen grandes
respaldos financiero, en donde el surgimiento de un nuevo competidor, implicara el
resurgir de una nueva guerra para conservar el posicionamiento y no perder
mercados, en donde el más débil puede desaparecer.
5. ANALISIS DE FACTORES Y ESTRATEGIAS
Factores y principales estrategias para competir

- Imagen y marca
- permite que vendedores independientes
ofrezcan productos nuevos o usados y estos le
pagan una comisión a Amazon cuando venden
sus productos además de una cuota de
inclusión por articulo llamado Market Place.
tiene costos muy bajos de transacción.
- facilita la gestión al cliente, divulgo un
sistema más simple de palo en línea nombrado
como PayPhrase, e introdujo también un
sistema virtual privado de nube que permite
que sus clientes se conecten a la
infraestructura de recursos de la empresa.
- la cadena de suministros y la satisfacción de
sus clientes de ello dependerá su
trascendencia, así como la búsqueda de
estrategias de precios, para seguir en el
comercio electrónico.

- lanzamiento de tiendas virtuales de libros

electrónicos en estados unidos, que este
asociado con Google.
- contenidos compatibles con sistemas
operativos y lectores electrónicos como lo son
los celulares,
- negocia sus grandes volúmenes de compra
con los precios a los distribuidores.
- apoyo a plastic logic para competir con Sony
- poderoso software diagnostico para el
catálogo de libros de e-books, que hace
presencia en todos los mercados y alianzas.

En general se ven ciertos factores tanto internos como externos que pueden ser
de oportunidades, pero al igualmente de amenazas en ambos casos.
Oportunidades Amenazas
Factores externos
Incremento de los ingresos anuales en el Alza en los aranceles por incrementar el
sector de ventas al por menor en internet. consumo de productos
Disminución de la tasa de desempleo Un factor influyente en la compra es el costo
de envío y la demora; sin embargo, muchos
clientes prefieren envió gratis
Crecimiento de producto interno bruto del Alto poder por parte de los proveedores de
sector retail con un comportamiento estable. distribución en el sector retail de los estados
unidos
Los usuarios ya no son leales a una sola
marca o un canal, por eso las empresas
buscan están presente por internet.
La industria a permitidos personalizar
productos y evitar devoluciones por parte del
cliente.
El incremento de la cantidad de personas que
utilizan internet
Estimulación de la economía principalmente en
los estados unidos

Oportunidades Amenazas
Factores internos
Estrategias a largo plazo Dependencia de proveedores
encargados de la distribución
Estrategias corporativas enfocadas en Demora por parte del personal de
las necesidades del cliente trabajo
Posicionamiento de la marca Altos costos en mano de obra
Diversificación de productos
Situación financiera solida que permita
hacer frente a sus obligaciones legales
infraestructura

6.ANALISIS DOFA
El análisis DOFA sirve para poder tomar decisiones de futuro mediante su
elaboración (Corregir las Debilidades, Afrontar las Amenazas, Mantener las
Fortalezas y Explotar las Oportunidades). Además, permite plantear las acciones
que se deberán poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y
eliminar o preparar a la empresa contra las amenazas, teniendo conciencia de las
debilidades y fortalezas. Tras fijar los objetivos se elegirá la estrategia más
adecuada (Dirección General de Industria y de la Pequeña y Mediana Empresa,
s.f.).
Debilidades Oportunidades
Amazon, puede alejarse de su línea central de B&N abarca una parte de las categorías que
negocio gracias a la gran variedad de lideran la venta de libros como lo son el
productos que ofrece, mientras de B&N ha comercio de adultos y niños, libros de bolsillo,
tratado mucho tiempo de responder a la podrían ampliar su mercado incluyendo libros
competencia impuesta por Amazon, ha hecho para jóvenes; el futuro de Amazon es
que su innovación sea tardía puesto que su centrarse en optar por mercados
sitio web abrió dos años después que el de subdesarrollados como Latinoamérica y Asia
Amazon. en los que tropieza con su competencia de
negocios locales de venta en línea.
B&N tiene falta de convenios con otras Amazon cuenta con la comodidad y facilidad
empresas de la industria, razón por la que no del proceso de compra desde un dispositivo
logra descuentos, ni las alianzas suficientes móvil esto ha favorecido al incremento de las
para superar a Amazon, por otro lado, Amazon compras situándose en un alto puesto para
ofrece precios muy bajos esto implica que la estos últimos años; B&N al ser conocedor de
empresa obtenga márgenes de beneficios las tendencias y por su cercanía a la sociedad,
reducidos afectando su rentabilidad y se aleja podría focalizar sus productos al publico en los
de su estrategia de envío gratuito para fidelizar que las tendencias de ventas van en aumento,
clientes. por ejemplo, las personas entre 45 y 60 años.
la empresa Amazon asume riesgos por rapidez Ambas empresas podrían desarrollar nuevas
de envíos que implica un gran mantenimiento estrategias encaminadas a la innovación de
de inventario que se podría ver afectado por sus plataformas.
cambios en la demanda y ciclos de producto;
no obstante B&N no tiene diferenciación de
producto, es igual si un cliente compra sus
productos con el o con otra librería.
Fortalezas Amenazas
Actualmente ambas empresas cuentan con un Productos sustitutos para B&N el incremento
reconocimiento de marca, B&N por ser el mas de audiolibros, la piratería, y el decrecimiento
grande vendedor de libros de estados unidos y en la compra de libros por parte de los
Amazon por ser el mayor vendedor de consumidores, las personas están comprando
productos en línea. otros productos de carácter vital, como en
Amazon; tiene un aumento de rivales en
ventas como el asiático Alilaba, pero Amazon
sobresale por su gran tamaño alcanzado.
B&N son cercanos a la comunidad, conocen Para Amazon una de su gran amenaza es la
su cultura, por lo que generan mayor incertidumbre de consecuencias económicas
fidelización, aceptación y recordación entre los por la pandemia; mientras que para B&M el
clientes que las tiendas virtuales de Amazon, tiempo de los consumidores usando
no obstante Amazon cuenta con una eficiente multimedia ha incrementado y por el contrario
logística para ofrecer un servicio de envió el tiempo leyendo libros a disminuido, los libros
rápido a millones de clientes gracias a la no son la prioridad para las personas.
presencia de centros logísticos repartidos en
todas las ciudades.
En los últimos años Amazon a destinado
recursos para invertir en publicidad televisiva y
online para promocionar sus propios productos
como prime video o Kindle fire, también ha
logrado a incrementar su capacidad
tecnológica como envió con drones que les ha
permitido alcanzar nuevos segmentos

7. ANALISIS DE LOS PROCESOS Y CADENA DE VALOR

Amazon
Infraestructura de la Empresa.

Gestion de Recursos Humanos minimos para Ventas On Line. Casi todo personal es de Investigacion

Desarrollo de Tecnologia como fuente principal de Infraestructura.Investigacion.

Plan Compra Venta Produccion Entrega

· Planeacion de la Analisis Distribuidores · Promocion/Publicidad

· Programacion
Demanda Utilizacion de Mayoristas en base a correos · · Empaque y Envio
Control Piso de
· Planeacion de electronicos Cliente
Ventas
Logistica · Cotizacion · Comercio
· Herramientas
· · Precio Internacional
· Control de Calidad
· Control Crediticio
· Catalogo Prductos
Barnes and Nobles

8. MATRIZ BCG DE LA INDUSTRIA LIBRERA

Ventas On-Line. Supertiendas/Librerias
Se pueden adquirir en Centros Comerciales
ejemplares sin Se apoyan en las
trasladarse a compras de intención,
comprarlos. Tienen más que de ocasión,
entregas en 24 horas. para crear tráfico,
Ofrecen grandes aunque permanen
descuentos a sus abiertas por muchas
clientes, trabajaba con horas. Acceso a las
márgenes muy bajos principales avenidas y
los estacionamientos
Librerias Locales Ventas al Por Mayor

Economías de Escala Han sido afectadas por

Hechas por cadenas las editoras y librerías
operan en localidades que ofrecen descuentos
remotas. si les compran
Editoras directamente.
9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
La generación de la Internet ha sido testigo de cómo cada vez con menos
frecuencia se acude a los medios físicos (Libros, revistas, periódicos, etc.) como
fuente de lectura (con propósitos de entretenimiento, educación, religiosos, entre
otros). Esto afecta directamente a las compañías encargadas de vender estos
medios como los “retailers” de Libros (tales como: Barnes & Noble, Border y
Books-AMillion) que han venido trabajando concentrados en las tiendas físicas, y
los pone en una posición de “adaptarse o desaparecer” ya nuevos jugadores en el
mercado (como Amazon.com), aprovechando las plataformas tecnológicas y la
penetración de las mismas, han pasado participar de una buena parte del total de
las ventas de productos (obras) de lectura, auditivos, audiovisuales y productos
relacionados, y con tendencia a aumentar su participación. A esto se suman las
dificultades del mercado y de la economía doméstica y global, que hace que los
consumidores replanteen el gasto y también el tiempo que tienen estipulado para
aprendizaje, diversión, crecimiento personal, entre otros. Y también los ha llevado
a “pensarlo dos veces” en el momento de la decisión de compra, porque, además,
mucho de este material se encuentra de forma gratuita en formatos digitales.

Aunque B&N reacciono frente a un nuevo competidor , considero que se demoro

en hacer una estrategia, esto le permitió a Amazon ganar libremente mercado, y
avanzar muy rápido en el mercado de libros, dando a conocer toda su amplitud de
servicios.
El principal punto estratégico aplicado por Amazon, y que debería estar presente
en cualquier negocio que se inicie en Internet, es considerar al cliente como eje
central para la toma de decisiones. Las personas están cambiando sus hábitos de
compra rápidamente por lo que las empresas deberían evolucionar a la misma
velocidad. Por esta razón, el cliente debe ser el foco a partir del cual elaborar la
propuesta de valor, definir la estructura de la organización y sobre el que se
deberían centrar el resto de variables a considerar. Amazon se centró en fidelizar
al cliente con precios competitivos, la facilidad de compra y mejorando el servicio
con el uso de la innovación. A través de este enfoque han desarrollado
innovaciones que ayudaron a la evolución del comercio electrónico: la evaluación
de productos, las listas de deseos, la compra en un clic y la facilidad de
devoluciones, entre otras.

En definitiva, las propuestas que se recomiendan para cualquier negocio que

tenga presencia en línea son:
 Considerar al cliente como eje central para la toma de decisiones.
 Disponer de un amplio catálogo de productos dirigido a distintos grupos de
clientes.
 Eficiencia de la red logística para reducir el tiempo de entrega del pedido.
 Pensamiento en el largo plazo ante la posibilidad de que no se obtenga la
rentabilidad esperada en un principio.
 Disminuir la presencia de empresas competidoras con su adquisición