Este documento presenta las etapas del proceso de negociación empresarial, incluyendo la pre-negociación, negociación gruesa, negociación fina y post-negociación. También describe las seis "P" de la negociación robusta: persona, producto, problema, proceso, poder y pronóstico. El objetivo es entender mejor cómo conducir negociaciones empresariales de manera efectiva.
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Este documento presenta las etapas del proceso de negociación empresarial, incluyendo la pre-negociación, negociación gruesa, negociación fina y post-negociación. También describe las seis "P" de la negociación robusta: persona, producto, problema, proceso, poder y pronóstico. El objetivo es entender mejor cómo conducir negociaciones empresariales de manera efectiva.
Este documento presenta las etapas del proceso de negociación empresarial, incluyendo la pre-negociación, negociación gruesa, negociación fina y post-negociación. También describe las seis "P" de la negociación robusta: persona, producto, problema, proceso, poder y pronóstico. El objetivo es entender mejor cómo conducir negociaciones empresariales de manera efectiva.
Este documento presenta las etapas del proceso de negociación empresarial, incluyendo la pre-negociación, negociación gruesa, negociación fina y post-negociación. También describe las seis "P" de la negociación robusta: persona, producto, problema, proceso, poder y pronóstico. El objetivo es entender mejor cómo conducir negociaciones empresariales de manera efectiva.
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NEGOCIACION EMPRESARIAL
PROFESOR: RICARDO RAMIREZ CASTILLO
ALUMNO: KARLA ABIGAIL JIMENEZ MARTELL
GRUPO: LCDW41
FECHA: 10/02/2022 A.- Investigar y Describir las etapas del proceso de negociación (pre- negociación, gruesa, fina y post-negociación). El proceso de negociación es una metodología, sistematización mental de una serie de condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los términos finales con el fin de mejor las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto. Este proceso consiste en cuatro grandes fases 1. Pre-negociación 2. Negociación gruesa 3. Negociación fina 4. Post-negociación El objetivo es el de saber en qué etapa nos encontramos en determinada situación y saber que podemos hacer, que tácticas utilizar para poder ubicar nuestros esfuerzos eficientemente. PRE-NEGOCIACIÓN La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esa fase se escucha, sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Qué pasaría sí?, ¿Cuáles serían los puntos a ceder? La crítica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras, esta es una fase de simulación de la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo. Se recomienda: • Promover la tormenta de ideas • Entrevistar las partes que formarán el equipo de negociación NEGOCACIÓN GRUESA Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final. En esta fase se recomienda: • Entender la posición de la otra parte • Seguir cuestionando para encontrar el interés • Dar opciones preguntando • Tener la creatividad de invención de opciones • Comparar con los estándares de la industria en cuestión • Entender el factor humano • Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A) • Identificar los puntos importantes para el cliente • Escuchar pro activamente • Dejar los puntos más difíciles para la negociación final.
NEGOCIACIÓN FINAL Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se dé o no la negociación, de esta fase depende si fue eficaz la negociación o no. • Se recomienda se cheque a detalle • Revisión de abogados de ambas partes • Negociar los puntos más difíciles • No presionarse • Llegar a un acuerdo preliminar POST-NEGOCIACIÓN Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalización. Aquí se recomienda: • Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se olvidan del archivo. • Se cierren los últimos detalles • Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones. B.- Identificar las 6 p´s de la negociación robusta ( producto, persona, pronóstico, problema, poder y proceso). PERSONA 1.-P de PERSONA: es la que, nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento. Está comprobado, que una gran parte de las personas toman la decisión de compra con base a experiencias precias, confianza, entre otras emociones. 2.-P de PRODUCTO: esta P caracteriza más que nada lo que se está negociando, ya sea algún producto o servicio. Aquí es importante notar las características intrínsecas del producto a vender y aún más visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de los clientes. 3.-P de PROBLEMA: la negociación del problema difiera a la de productos. Esta P se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que sea la negociación problemática por su propia naturaleza. 4.-P de PROCESO: esta se encarga de definir la esencia misma de la negociación, es decir, como se esta desarrollando, tomando en cuenta a las personas, el producto, la problemática y sobre todo el tiempo en que se tarda en llevar a cabo dicha negociación. 5.-P de PODER: esta P nos explica, más que nada el poder que se tiene una persona o cosa sobre otra al negociar, es decir, la percepción que tiene uno del otro. Aquí es necesario aclarar que todo aquello que le de confianza o justifique la compra al cliente es una fuente de poder, es por ellos que un cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra competencia.
6.-P de PRONÓSTICO: es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se
encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que este más que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la negociación. BIBLIOGRAFIAS: Dirección de equipos de alto rendimiento: 6 P´s DE LA NEGOCIACIÓN ROBUSTA (edgaraimi92.blogspot.com)
