Semana 2 - Tarea

Analizar el CASO MARTI
1) Indique usted quiénes son los involucrados en la negociación.
Los involucrados son:
 Los negociadores de Alejandro Martí.
 Los plagiarios de la banda de La Flor.
2) Explique usted el estilo de negociación de los secuestradores.
En este caso se ve reflejado una negociación competitiva, se puede observar que no hay
confianza por ninguna de las partes y se intentan forzar los hechos para una toma de
decisión manipulada.
Aplicaron el estilo duro, debido a que:
 Fueron duros con la gente y con el problema, tal es así que mataron a las personas.
 Debido a que constantemente se hacen amenazas de los secuestradores a Alejandro

Martí.
 Demandan una recompensa económica por el hijo.
 Se insiste en una sola posición que es el dinero.
 Se aplica presión, matando a personas y amenazando constantemente.
3) Explique usted el estilo de negociación de la familia MARTI.
Aplicaron un modelo mixto entre el modelo competitivo y colaborativo, porque:
La habilidad negociadora reposa en una fuerte voluntad, persistencia. Esto es debido a que
hasta el final negociaron para bajar el precio hasta llegar a un punto de conveniente para la
familia.
4) Identifique usted errores en este proceso de negociación.
Los errores en la negociación, es que hubo un proceso de tira y afloje lo que termino en
muertes de personas.
Que debido a que los secuestradores sabían los movimientos de la familia, tenían cierta
ventaja.
5) Describa y explique usted una estrategia que hubiera evitado el desenlace fatal que se
dio.
Aplicaría en cierta forma el estilo 3D, debido a que:
 Analizaría todo el entorno y todas las personas afectadas (rehenes).

 Buscar en base al análisis soportado de ciertas tácticas un precio conveniente para
ambas partes.
 Buscaría en cierta forma negociadores hábiles que puedan pueden descubrir
fuentes ocultas de valor económico y no económico para formular mejores tratos.
CASO MARTI
En su intento por conseguir 3 millones de dólares como rescate por Fernando Martí Haik,
sus secuestradores nunca lograron que su padre, el empresario Alejandro Martí, asumiera
personalmente las negociaciones.
El joven fue secuestrado el 4 de junio cuando iba a la escuela, acompañado por su chofer
Jorge Palma y su escolta Cristhian Salmones. Los plagiarios de la banda La Flor asesinaron a
los dos primeros, y el tercero sobrevivió.
Alejandro Martí nunca tomó el teléfono, aunque el secuestrador insistía en hablar con él
directamente, siempre amenazante y violento.
EL UNIVERSAL tuvo acceso a las llamadas. Estos son fragmentos.
“Dile a Alejandro que debería tener pantalones y contestarme el cabrón. Tiene muchos
huevos y le están faltando para rescatarle la vida a su hijo, estúpido, cobarde”, decían
amenazantes al negociador de la familia.
“Se van a morir todos, todos. Alejandro, sé que estás escuchando, dice tu hijo que te manda
saludos. Qué lástima que tenga que pasar todo esto, que te duela más deshacerte de tus
tiendas que de tu hijo. Qué poca madre, cabrón. Está bien, si matamos al chamaco, va a ser
personal. Vamos a empezar a poner bombas en todas tus tiendas y con gente adentro y vas
a ver si alguien se vuelve a parar en tu camino. Ya no vamos a molestar con tus miserias. Te
lo vamos a matar”.
Y colgaba encolerizado. Martí no cedía. El negociador ofreció un rescate en pesos, en un

tira y afloja que enfurecía al plagiario. “Quédate con tu millón... Ese dinero los vas a usar
para enterrar al primero. ¿Quién quieres que se muera primero, el viejo o el chamaco?”.
“Primero voy a matar al más joven, ¿estamos?, para que sepas que fui yo le voy a meter
una flor en la boca”.
Los miembros de la banda de La Flor fueron consignados la semana pasada a diversos

reclusorios tras varios meses de arraigo, pero por otros plagios y no por el caso Martí.
Estos son fragmentos de las conversaciones, revelan su actitud violenta.
“Quédate con tu dinero, te vas a dar cuenta que yo no juego. Ustedes están para 5 millones
de dólares (lo que pedían primero y luego 3 millones). Te vas a dar cuenta que no es un
juego, en la noche te voy a marcar, y por tu bien más te vale que recojas al pinche chamaco,
porque lo voy a matar ahorita”. Las llamadas eran atendidas por un familiar de Fernando.
“Posteriormente te voy a marcar mañana y si mañana no tienes el dinero, te mato al otro y

cuando te mate al otro y no me entregues los 3 millones (de dólares), te cuelgo al pinche
chamaco del cuello. Te estoy diciendo que lo voy a matar y lo voy a matar, ya no hay vuelta
de hoja”.
A veces querían frenarlo. El negociador familiar decía: “Déjame seguir trabajando,

permíteme el lunes conseguir dinero, estamos trabajando. Por favor, por favor, déjame
trabajar. El lunes te tengo 3 millones 870 mil y posiblemente más, pero el lunes”.
El secuestrador decía: “Quédate con tu dinero mugroso, te marco en la noche para que
recibas el brazo. Le voy a cortar el brazo y te lo voy a dejar para que lo recojan
personalmente. No tus amigos, tú, no tus compañeros”.
En sus llamadas, el secuestrador demostró saber también los movimientos de la casa, y

nunca dejó el tono violento y amenazante.
Alejandro Martí nunca tomó el teléfono,

aunque el secuestrador insistía en hablar
con él directamente, siempre amenazante y
violento (Foto: Archivo / El Universal)
Caso Martí: la historia de la negociación del rescate
Durante los dos meses que duró el secuestro de Fernando Martí, los plagiarios se
comunicaron al menos siete veces con la familia para exigir como rescate primero 5 millones
de dólares y luego 3 millones de dólares. Al final recibieron 5 millones 135 mil pesos, pero
el joven y su chofer fueron asesinados.
Alejandro Martí, padre del menor, se negó a asumir personalmente las negociaciones como
lo exigían, a insultos y de manera intimidante, los miembros de la banda de La Flor, quienes
llegaron a amenazar con colocar bombas en las tiendas del empresario.
EL UNIVERSAL tuvo acceso a las conversaciones entre plagiarios y negociadores de la

familia. Este es un fragmento:
—“Estamos muy preocupados por Fernando, ¿está él bien?
—“No. Si tienen el dinero, sí. Si no, no.
—“No podremos conseguir los 3 millones de dólares, pero estamos trabajando con todas
nuestras fuerzas.
—“Te di una oportunidad, el chamaco tiene más agallas que ustedes. Dile a Alejandro que
conteste, que de esta llamada depende. Te lo voy a ir a matar y no como a los otros, sino
despacito”.
Fernando Martí fue plagiado el pasado 4 de junio, junto con su chofer Jorge Palma y su
escolta Cristhian Salmones, cuando se dirigía a la escuela. El cuerpo de Fernando fue
encontrado el 31 de julio en la cajuela de un auto en la colonia Villa Panamericana, en la
delegación Coyoacán.

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1) Indique usted quiénes son los involucrados en la negociación.

Los involucrados son:

 Los negociadores de Alejandro Martí.

 Los plagiarios de la banda de La Flor.

2) Explique usted el estilo de negociación de los secuestradores.

Aplicaron el estilo duro, debido a que:

 Debido a que constantemente se hacen amenazas de los secuestradores a Alejandro

 Se insiste en una sola posición que es el dinero.

 Se aplica presión, matando a personas y amenazando constantemente.

3) Explique usted el estilo de negociación de la familia MARTI.

Aplicaron un modelo mixto entre el modelo competitivo y colaborativo, porque:

Aplicaría en cierta forma el estilo 3D, debido a que:

 Analizaría todo el entorno y todas las personas afectadas (rehenes).

EL UNIVERSAL tuvo acceso a las llamadas. Estos son fragmentos.

Y colgaba encolerizado. Martí no cedía. El negociador ofreció un rescate en pesos, en un

Los miembros de la banda de La Flor fueron consignados la semana pasada a diversos

“Posteriormente te voy a marcar mañana y si mañana no tienes el dinero, te mato al otro y

A veces querían frenarlo. El negociador familiar decía: “Déjame seguir trabajando,

En sus llamadas, el secuestrador demostró saber también los movimientos de la casa, y

Alejandro Martí nunca tomó el teléfono,

EL UNIVERSAL tuvo acceso a las conversaciones entre plagiarios y negociadores de la

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