UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y

CONTABLES
CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y SISTEMAS

ASIGNATURA : DIRECCION COMERCIAL

DOCENTE : Lic. Ivo Genaro Guevara Sinchez

INTEGRANTES :

Sánchez Huayta Sonia

Vásquez Yarasca Sandro Farid

SECCIÓN : C1
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Contenido
INTRODUCCION ............................................................................................................ 3
CAPITULO I .................................................................................................................... 4
1.1 definicion del negocio ............................................................................................. 4
1.2 planeamiento estratégico......................................................................................... 5
análisis y diseño de la cartera de negocios.................................................................... 8
1.3 localización ........................................................................................................... 10
1.4 mercado (análisis del sector industrial) ................................................................ 12
1.5 análisis de entorno ................................................................................................ 17
CAPITULO II ................................................................................................................. 23
1. Perfil del equipo de ventas................................................................................... 23
2. Funciones del equipo de ventas ........................................................................... 25
1. Fijar metas ........................................................................................................... 26
2. Seguimiento de indicadores de rendimiento ....................................................... 26
3. Planificar estrategias ........................................................................................... 27
4. Atención al cliente ............................................................................................... 27
5. Promocionar a la empresa ................................................................................... 27
3. Tipos de venta ...................................................................................................... 28
4. Divisiones de ventas ............................................................................................ 29
5. Calculo de numero de vendedores ....................................................................... 29
CAPITULO III ............................................................................................................... 33
1. Pronóstico de ventas – cuantitativo ..................................................................... 33
2. desempeño del vendedor ..................................................................................... 35
3. Plan de compensación ......................................................................................... 38
4. Reclutamiento y selección de ventas ................................................................... 39
CAPITULO IV ............................................................................................................... 43
1.Supervisor de ventas ................................................................................................ 43
2.desempeño del vendedor .......................................................................................... 44
3.tecnicas de venta: ..................................................................................................... 45
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INTRODUCCION

El presente proyecto tiene como fin mostrar el estudio detallado de las fuerzas de ventas
de la empresa “BONANZA” dedicada al sector industrial de producción y
comercialización de productos lácteos.

En el CAPÍTULO I, se considera los datos generales; teniendo en cuenta el nombre de la

empresa, historia de la empresa, la visión y misión, valores de la empresa y las actividades
de la empresa. Así mismo se considera los análisis internos y externos que tiene hoy en
día la empresa BONANZA.

En el CAPITULO II, se considera y se empieza a organizar la fuerza de ventas, así mismo

se considera el perfil y las funciones de un equipo de ventas, el calculo de ventas y como
así esta distribuido la gerencia de ventas, se calcula la cantidad de vendedores que
necesitaríamos para las ventas y distribuirlos por territorios.
Así mismo en el capitulo III, detallamos los pronósticos de ventas que tiene la empresa
BONANZA, el desempeño del vendedor y el plan de compensación a los vendedores
tanto financieros como no financieros.

Por otra parte, en el CAPITULO IV, se emplea las funciones y actitudes de un supervisor
de ventas como también el desempeño y la motivación hacia el grupo de ventas y se
describe algunas técnicas de negociación.

Es por esto que la fuerza de ventas es una de las decisiones más importantes que enfrentan
los ejecutivos en muchas empresas. Este trabajo pretende describir precisamente, toda
una estrategia de ventas que permita vislumbrar de manera detallada su injerencia no sólo
en la mezcla de mercadotecnia sino también en los procesos estratégicos de la empresa.
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CAPITULO I

1.1 DEFINICION DEL NEGOCIO

Breve historia:

Desde el año 2002 en el municipio de Apata quedando a unos kilómetros de la Provincia

de Jauja del departamento de Junín, una familia humilde a la que pertenece el Señor
ANTONIO LAHURA CORDERO y su esposa NELLY RAMOS en busca de una mejora
económica; inician un pequeño negocio en su casa, vendiendo leche posteriormente
fueron elaborando quesitos artesanales los cuales eran vendidos en la vía pública y
población cercana, pero poco a poco fueron acreditándose y obligando a estos
emprendedores a necesitar de más ganaderos que depositaran su voto de confianza y
vendieran su leche para así cubrir la demanda de este producto, con el cual se visionaba
un futuro promisorio. Con el paso de los días se conforma una empresa llamada
BONANZA S.A., la cual busca generar empleo a personas del sector; pero esta ha pasado
por muchas transformaciones con el único objetivo de tener un crecimiento y un
desarrollo integro hoy notable por todos.

BONANZA S.A., empresa familiar está conformada por una fuerza de trabajo de 59
empleos directos y alrededor de empleos 24 indirectos, tiene un gran vínculo comercial
con 03 ganaderos de la región en una mutua colaboración, apoyando su tecnificación y
buscando constantemente en ellos una excelente calidad en sus derivados lácteos el cual
sea garantía para nuestros clientes. BONANZA S.A., comercializa hoy yogurt,
manjarblanco, queso, mantequilla, helados en sus diferentes presentaciones en el valle de
Apata y de igual forma en la ciudad de Huancayo, pero la visión de nuestra empresa nos
obliga a explorar nuevos mercados, los cuales nos brinden la posibilidad de seguir
construyendo nuestro éxito empresarial.

Datos generales:

Nombre de la empresa : Bonanza

Actividad de la empresa : Elaboración de derivados de lácteos

Dirección : Apata – jauja (carretera central)

Ruc : 10206615104

Condición : activa

Propietarios : Antonio Laura Cordero,

Nely Ramos De Laura,
Leandro Laura Ramos
Catherine Laura Ramos
Pablo Laura Ramos
Maryneli Laura Ramos
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Logo de la empresa

Actividad principal

Generar y Crear Productos de consumo humano,

teniendo la Leche como principal materia prima,
En el año 2003 empieza el desarrollo de la empresa,
el precio de la leche en el Valle del Mantaro era
muy barato por lo cual se tomó la decisión de
producir derivados lácteos para generar un valor
agregado, siendo el queso, el yogurt, el manjar
blanco, la mantequilla y helados los productos
finales, siendo de mayor impacto en el mercado los
helados a base de crema de leche.

Productos a ofrecer:

➢ Queso
➢ Manjar blanco
➢ Mantequilla
➢ Yogurt
➢ Helados de crema de leche

1.2 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

Misión

Somos una organización dedicada a la comercialización de productos lácteos con calidad,

eficiencia, ofreciendo nuestros productos a bajos costos y que satisfaga las necesidades
de la población y a la vez poseer un ambiente agradable de trabajo con personal
capacitado y comprometido con los objetivos de la empresa.

Vision

Ser una cadena productiva de derivados lácteos organizada y competitiva en los mercados
regionales y nacionales, innovando, y que nuestra marca sea reconocida por su calidad;
cumpliendo con las exigencias de la sociedad.
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Nuestros valores

• Responsabilidad
Cada agente de la empresa cumple sus compromisos y responsabilidades adquiridas con
respecto a los demás y brinda un aporte efectivo al desarrollo de la empresa.

• Perseverancia
Los agentes desarrollan sus actividades con empeño y determinación para hacer
competitiva y sostenible la Empresa.

• Creatividad
Los agentes de la empresa están abiertos a nuevas ideas, enfoques e información y
mejoran e innovan sus procesos tecnológicos y de gestión con el propósito de incrementar
su participación en el mercado y satisfacer a los consumidores. Elemento importante tanto
para el mercado local, dado los bajos ingresos de la población y las exigencias de calidad,
como para incrementar la participación en el mercado externo, dado las preferencias cada
vez más exigente de los consumidores, por productos orgánicos.

• Proactividad
Los agentes de la empresa analizan constantemente el comportamiento del sector y actúan
anticipándose a los problemas futuros, necesidades o cambios. La globalización ha
interconectado los mercados, por lo que pase en uno repercute en el otro. Para la empresa
este elemento es importantísimo dado la sensibilidad de esta a las distorsiones en los
precios y al curso de las negociaciones nacionales

• El servicio al cliente
Los agentes de la empresa están orientados a superar las expectativas de nuestros usuarios
y tomamos decisiones con criterio, sentido común y agilidad.

• Lealtad
Fidelidad al compromiso de defender lo que creemos y en quienes creemos, en los buenos
y en los malos momentos.

Propósito

Dar a conocer una experiencia única y de un momento de disfrute que perdurara en la

mente de quienes lleguen al punto de venta de helados Bonanza y se sorprendan con la
magia que les provee de felicidad y paz interior, en un ecosistema muy agradable, por
intermedio de una ambientación adecuada, sabores intensos y exóticos, así como un
servicio de primera calidad
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Objetivos

o Incrementar el valor de la marca de helados bonanza para que pueda ser percibida
por los consumidores

o Demostrar a los consumidores, de Helados Bonanzas que la marca se está

innovando y lanzando nuevos sabores de helados en el mercado

o Informar sobre el lanzamiento de un nuevo producto que se encontrará en el

mercado. Propulsar nuevos productos en el mercado local

Organigrama

Actividad económica (principal y secundaria)

Actividad económica primaria
HELADOS: Se labora en el propio local de venta en las materias primas son de calidad
se utilizan: se utiliza leche pasteurizada y frutas de época. Los ingredientes frescos se
combinan con helado en forma atractiva, es cremoso, su elaboración es en forma manual,
la consistencia es firme y no se derrite enseguida, no contiene partículas de hielo y lo más
importante es liviano y saludable.

Actividad económica secundaria

Distribución de queso, manjar, yogurt, productos orgánicos

Queso: El queso es un alimento solido elaborado a partir de la leche cuajada de vaca,

cabra, oveja, búfala, camella u otros mamíferos rumiantes. La leche es inducida a cuajarse
usando una combinación de cuajo (o algún sustituto) y acidificación. Las bacterias
beneficiosas se encargan de acidificar la leche y tienen también un papel importante en la
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definición de la textura y el sabor de la mayoría de los quesos. Algunos también contienen

mohos, tanto en la superficie exterior como en el interior.

Yogurt: El yogurt natural, también conocido como yogurt es un alimento probiótico

esencial con alrededor de 100 millones de bacterias y numerosas propiedades para nuestro
organismo. El yogur pertenece a la categoría de los lácteos y se obtiene mediante la
fermentación bacteriana de la leche, normalmente de vaca.

Mantequilla: Características de la mantequilla. La mantequilla está compuesta

mayoritariamente por la grasa que obtenemos de la leche. Está grasa una vez separada de
su materia prima, la encontramos en forma de nata, Pero si la sometemos a un batido
prolongado, obtenemos otro producto lo cual conocemos cómo mantequilla.

Manjar: Entonces de leche o manjar (también conocido como manjar blanco, arequipe o
cajeta) es un dulce tradicional latinoamericano, que corresponde a una variante
caramelizada de la leche. Su consumo se extiende a todos los países de América Latina a
Francia (donde se lo llama confitura de Lait) y aquellos lugares con minorías de esas
nacionalidades cómo España o Estados Unidos. Este producto recibe diferentes nombres
según el país en el que se consume y también presenta algunas variedades regionales. Es
ampliamente utilizado en postres cómo alfajores, cuchiflíes, obleas, panqueques, tortitas,
wafles, helados, pasteles o tortas.

PRODUCTOS ELABORADOS (PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA, FABRICA Y

PRODUCE)

Queso: Gourmet, Andino, fresco prensado, Tipo gouda, tipo holandés, Tipo
Edam, Parmesano, Mozzarella.
Yogurt bebible: Guanábana lúcuma fresa durazno sauco natural
Mantequilla
Manjar blanco y manjar pastelero
Bono ice, especial, clásico, premium, extremo y super extremo.
Yogurt griego

Análisis y diseño de la cartera de negocios

Mediante la Matriz de BCG se hará un análisis para que nos ayuda a determinar la
función de los productos, en el margen de rentabilidad futuro para decidir en cuales
productos: invertir, desinvertir o, incluso, abandonar.

A continuación, detallaremos y ubicaremos en la matriz cada uno de los productos que

ofrece la empresa bonanza
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Producto vaca: Actualmente Helados BONANZA es un producto Vaca porque es una

empresa líder con una participación alta en el mercado local, pero tiene un bajo
crecimiento y aun no se conoce la acción que tomaran los posibles consumidores al
momento de adquirirlo, la meta es conseguir un mayor crecimiento en ámbito local, y si
las cosas se realizan según lo planeado se convertirán en un producto estrella, generando
utilidades y reconocimiento, por lo tanto se realizaran campaña de recordación para que
el producto se venda por sí solo, si no lo vemos posibles las inversiones y campañas se
deben reducirse o cancelarse, antes que el producto obtenga escasos rendimientos.

Producto estrella: el yogurt bebible es un producto estrella porque tiene una

participación alta en el mercado y un crecimiento alto en el mercado local ya que con el
tiempo puede lograr a convertirse en un producto vaca lechera.

Producto interrogante: los productos de yogurt griego y los quesos gourmet se

encuentran en el producto interrogante ya que tienen una baja participación en el mercado,
pero tienen un alto crecimiento en el mercado local sin saber que se pueden convertir en
un producto estrella o vaca con el pasar de los tiempos.

Producto perro: los productos de la mantequilla y el manjar se encuentran en perro ya

que tienen una baja participación en el mercado y bajo crecimiento en el mercado.
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1.3 LOCALIZACIÓN

✓ Local principal
Carretera central km 63, Apata – jauja
(a una cuadra del paradero principal)

✓ San Carlos
Av. Centenario N° 245
(frente al colegio andino)

✓ El Tambo
Calle Real N° 245
(al costado del colegio ingenieria)

✓ Constitucion
Jr. Puno N° 438
(al costado de la plaza constitucion )
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✓ Pilcomayo
av. Las Americas 2277
( a una cuadra del grifo Robles)

✓ C.C. Real Plaza

3° nivel

✓ C.C. Open Plaza

2° nivel
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1.4 MERCADO (ANÁLISIS DEL SECTOR INDUSTRIAL)

Detalles de la segmentación

GEOGRAFICA DEMOGRAFICA PSICOLOGICA CONDUCTUAL

. Mujeres que se
preocupan por la
Hogares con madre alimentación de su
Huancayo, Jauja, Hogares NSE ‘‘A, B, del estilo de vida de familia
Chupaca C y D’’ las conservadoras . Mujeres que están
pendiente del valor
nutritivo de cada
producto.

. Personas que
Nacional e visitan zonas
internacional turistas turísticas de la
ciudad de
Huancayo

Según CPI, COMPAÑÍA PERUANA DE ESTUDIOS DE MERCADO Y OPINION

PUBLICA S.A.C DEL AÑO 2019

• Se presenta el número de hogares de Huancayo, que pertenece al departamento de

Junín.
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• Se presenta el número de hogares de Jauja, que pertenece al departamento de Junín

• Se presenta el número de hogares de Chupaca, que pertenece al departamento de

Junín
 14

• Se presenta el porcentaje de los NSE de los distritos de Huancayo, Jauja y

Chupaca, que pertenecen al departamento de Junín.
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Según INEI, INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA E INFORMATICA se

presenta la población en EDAD QUINQUENALES donde se encuentran nuestras
sucursales.

Los productos realizados por Bonanza esta segmentado para las edades de 5 a 64 años de
edad, aunque también lo puede deleitar el público en general.

• Se presenta el número de población de edades del distrito de Huancayo

Junín, Huancayo,
distrito: Huancayo

P: Edad en grupos quinquenales Casos % Acumulado %

De 0 a 4 años 9 022 7,52% 7,52%
De 5 a 9 años 9 363 7,80% 15,32%
De 10 a 14 años 9 846 8,21% 23,53%
De 15 a 19 años 10 994 9,16% 32,69%
De 20 a 24 años 11 532 9,61% 42,30%
De 25 a 29 años 10 067 8,39% 50,69%
De 30 a 34 años 9 337 7,78% 58,47%
De 35 a 39 años 8 670 7,23% 65,70%
De 40 a 44 años 8 010 6,68% 72,37%
De 45 a 49 años 6 993 5,83% 78,20%
De 50 a 54 años 6 106 5,09% 83,29%
De 55 a 59 años 5 510 4,59% 87,88%
De 60 a 64 años 4 477 3,73% 91,61%
De 65 a 69 años 3 468 2,89% 94,50%
De 70 a 74 años 2 476 2,06% 96,56%
De 75 a 79 años 1 838 1,53% 98,10%
De 80 a 84 años 1 127 0,94% 99,04%
De 85 a 89 años 755 0,63% 99,66%
De 90 a 94 años 309 0,26% 99,92%
De 95 a más 93 0,08% 100,00%
Total 119 993 100,00% 100,00%
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• Se presenta el número de población de edades del distrito de El Tambo

Junín, Huancayo, distrito: El Tambo

P: Edad en grupos quinquenales Casos % Acumulado %

De 0 a 4 años 12 425 7,47% 7,47%
De 5 a 9 años 13 545 8,14% 15,61%
De 10 a 14 años 13 615 8,18% 23,79%
De 15 a 19 años 14 313 8,60% 32,40%
De 20 a 24 años 15 025 9,03% 41,43%
De 25 a 29 años 13 759 8,27% 49,70%
De 30 a 34 años 13 058 7,85% 57,55%
De 35 a 39 años 12 079 7,26% 64,81%
De 40 a 44 años 11 004 6,61% 71,43%
De 45 a 49 años 9 723 5,84% 77,27%
De 50 a 54 años 8 681 5,22% 82,49%
De 55 a 59 años 7 350 4,42% 86,91%
De 60 a 64 años 6 279 3,77% 90,68%
De 65 a 69 años 5 082 3,05% 93,74%
De 70 a 74 años 3 995 2,40% 96,14%
De 75 a 79 años 2 950 1,77% 97,91%
De 80 a 84 años 1 965 1,18% 99,09%
De 85 a 89 años 1 046 0,63% 99,72%
De 90 a 94 años 360 0,22% 99,94%
De 95 a más 105 0,06% 100,00%
Total 166 359 100,00% 100,00%

• Se presenta el número de población de edades del distrito de Pilcomayo

Junín, Huancayo, distrito: Pilcomayo

P: Edad en grupos quinquenales Casos % Acumulado %

De 0 a 4 años 1 779 8,87% 8,87%
De 5 a 9 años 1 814 9,05% 17,92%
De 10 a 14 años 1 891 9,43% 27,34%
De 15 a 19 años 2 116 10,55% 37,90%
De 20 a 24 años 1 914 9,54% 47,44%
De 25 a 29 años 1 539 7,67% 55,11%
De 30 a 34 años 1 552 7,74% 62,85%
De 35 a 39 años 1 418 7,07% 69,92%
De 40 a 44 años 1 306 6,51% 76,43%
De 45 a 49 años 1 020 5,09% 81,52%
De 50 a 54 años 919 4,58% 86,10%
De 55 a 59 años 781 3,89% 90,00%
De 60 a 64 años 562 2,80% 92,80%
De 65 a 69 años 486 2,42% 95,22%
De 70 a 74 años 359 1,79% 97,01%
De 75 a 79 años 297 1,48% 98,49%
De 80 a 84 años 161 0,80% 99,30%
De 85 a 89 años 87 0,43% 99,73%
De 90 a 94 años 34 0,17% 99,90%
De 95 a más 20 0,10% 100,00%
Total 20 055 100,00% 100,00%
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• Se presenta el número de población de edades del distrito de Apata

Junín, Jauja, distrito: Apata

P: Edad en grupos quinquenales Casos % Acumulado %

De 0 a 4 años 351 8,19% 8,19%
De 5 a 9 años 398 9,29% 17,48%
De 10 a 14 años 414 9,66% 27,15%
De 15 a 19 años 422 9,85% 37,00%
De 20 a 24 años 333 7,77% 44,77%
De 25 a 29 años 251 5,86% 50,63%
De 30 a 34 años 238 5,56% 56,19%
De 35 a 39 años 234 5,46% 61,65%
De 40 a 44 años 270 6,30% 67,95%
De 45 a 49 años 235 5,49% 73,44%
De 50 a 54 años 240 5,60% 79,04%
De 55 a 59 años 192 4,48% 83,52%
De 60 a 64 años 167 3,90% 87,42%
De 65 a 69 años 135 3,15% 90,57%
De 70 a 74 años 147 3,43% 94,00%
De 75 a 79 años 122 2,85% 96,85%
De 80 a 84 años 77 1,80% 98,65%
De 85 a 89 años 41 0,96% 99,60%
De 90 a 94 años 12 0,28% 99,88%
De 95 a más 5 0,12% 100,00%
Total 4 284 100,00% 100,00%

1.5 ANÁLISIS DE ENTORNO

✓ Análisis externo
Análisis externo (PESTEC)

El análisis PEST es una herramienta de gran utilidad para comprender el crecimiento o

declive de un mercado, y, en consecuencia, la posición, potencial y dirección de un
negocio. Es una herramienta de medición de negocios. PESTEC, está compuesto por las
iniciales de factores Políticos, Económicos, Sociales, Tecnológicos, Ecológicos,
Competencia, utilizados para evaluar el mercado en el que se encuentra un negocio o
unidad.
Estos factores claves varían con el tiempo, son medibles, jerárquicos, aplicables a todas
las empresas que compiten y son importantes para establecer los objetivos de largo plazo.
La investigación tratará los aspectos claves de cada uno de los factores mencionados

El PEST funciona como un marco para analizar una situación, y como el análisis DOFA,
es de utilidad para revisar la estrategia, posición, dirección de la empresa, propuesta de
marketing o idea. Completar un análisis PESTEC es sencillo, y conveniente para la
discusión en un taller, una reunión de tormenta de ideas e incluso como ejercicio para
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juegos de construcción de equipos. A la hora de definir la posición estratégica de la

empresa, el estudio del entorno juega un papel fundamental.
El medio en el que está inmersa condicionará a la organización llevándola a adaptarse al
mismo, aprovechando las oportunidades que éste ofrece y compensando sus amenazas.

Para analizar el entorno se usa el análisis PESTEC; que considera el estudio de una serie
de factores:

Factores Políticos: Siendo la actividad láctea la principal cadena agropecuaria del Perú,
se encuentra protegida desde 1992, por una política basada en la aplicación de Derechos
Específicos Variables.

Artículo 7.- Ministerio de salud El ministerio de salud a través de la dirección

general de salud ambiental DIGESA, tiene competencia exclusiva en el aspecto
técnico, normativo y de vigilancia sanitaria en materia de inocuidad de productos
lácteos elaborados industrialmente, destinados al consumo humano, de
producción nacional o importados.

Articulo 9.-Instituo Nacional de Defensa de la competencia de la Protección de la

propiedad intelectual-INDECOPI Proteger al consumidor frente a la publicidad
engañosa o falsa que de cualquier manera, incluida la presentación o en su caso
por omisión de información relevante, induzcan o puedan inducirlos a error sobre
el origen, la naturaleza, modo de fabricación o distribución, características, aptitud
para el uso, calidad, sobre los atributos, beneficio, limitaciones o condiciones que
corresponden de productos lácteos.

Articulo 12.-especificacionestecnicas de identidad Los productos lácteos que son

objeto del presente reglamento deben cumplir con las especificaciones técnicas de
identidad sensoriales establecidas por cada producto. Las características
sensoriales (color, olor, consistencia, aspecto y sabor) que forman parte de la
identidad de productos lácteos serán determinadas por el centro nacional de
alimentación y nutrición. CENAN.

Articulo 85.-Vigilancia sanitaria La vigilancia sanitaria está a cargo de las

autoridades sanitarias (SENASA y DIGESA) según las competencias establecidas
en el artículo 7 del presente reglamento y se regirá por la legislación sanitaria de
alimentos vigente. Las municipalidades son los responsables de vigilar controlar
y fiscalizarla comercialización de productos lácteos de acuerdo con las
regulaciones establecidas en este reglamento.

Factores económicos: En este componente, se analiza la distribución y uso de los

recursos económicos de la sociedad. Se trata, por supuesto, de un aspecto muy importante
pues los hábitos de consumo reciben una fuerte influencia de la tasa de desempleo, el
ingreso disponible, el tipo de cambio, etc.
 19

Conociendo la probable evolución de cada uno de estos factores y cómo la afectará en su

caso particular, la empresa podrá introducir medidas de prevención para poder reducir
ciertos riesgos que se podría suscitar.

La cadena de productos lácteos está conformada por el conjunto de agentes económicos

interrelacionados y que añaden valor en el flujo del producto desde la producción primaria
hasta el consumidor. Entre éstos se encuentran el productor lechero, los porongueros, los
centros de acopio, la industria procesadora (artesanal y gran industria), las empresas
comercializadoras y el consumidor de leche fresca y derivados lácteos. Además de ellos,
es menester considerar otros actores como los proveedores de insumos y servicios y
organismos públicos y privados ligados al desarrollo de la actividad, los cuales
contribuyen a la operatividad de la cadena básica de la leche. Los principales agentes y
sus características son:

• Productores lecheros: Grupos heterogéneos por sus características productivas,

entre los que se encuentran:

• Los grandes productores, que son los que se dedican a la crianza intensiva y
aplican tecnologías modernas de producción. Estos productores por lo general
tienen un buen nivel de educación y acceso a algún tipo de crédito, así como a
informacion relativa a la actividad. Pertenecen a alguna organización de
productores y realizan ventas de volúmenes importantes.

• Los medianos productores, que representan un alto porcentaje de los

productores rurales. El nivel tecnológico que aplican es bajo y su acceso al crédito
formal y a la información limitado. Su producción está orientada principalmente
al mercado regional y centros de acopio de la industria.

• Los pequeños productores, un grupo conformado por familias campesinas

distribuidas en los diferentes pisos altitudinales. Son personas que cuentan con
pequeñas propiedades y número reducido de cabezas de ganado. La actividad
ganadera es complementaria a la agrícola, y destinan un alto porcentaje de
producción al autoconsumo y a la producción artesanal de derivados lácteos.

Factores sociales: El consumo per cápita de productos lácteos en el Perú viene creciendo
a tasas superiores al 6% anual y lo seguirá haciendo; es una gran oportunidad que las
empresas del sector quieren aprovechar. El mercado de productos lácteos ha sido uno de
los más dinámicos del Perú con tasas de crecimiento anual superiores al 6% durante los
últimos cinco años, debido tanto a la mayor capacidad adquisitiva de la población, el
todavía bajo consumo per cápita del país y la tendencia entre los consumidores a tener
una vida más sana y saludable.

Factores tecnológicos: Hoy en día gracias a tecnología contamos con máquinas para
elaboración de productos lácteos, así como también facilita y mejora la producción de
estas, hay máquinas para elaborar diferentes productos ya sean yogurt, leche y queso estas
máquinas son las siguientes:
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o MARMITA A GAS: La marmita está construida en acero oxidable la cual tiene

menor temperatura, Modelo a gas, es decir trabaja con camisa en donde circula el
vapor, tiene válvula de seguridad para la presión, control de calor y niveladoras
de agua. Con esta máquina industrial los alimentos son mejores procesados y a
grandes volúmenes.
o PASTEURIZADOR: Esta máquina permite procesar la leche con el fin de reducir
ligeramente el nivel de bacterias patógenas o no patógenas a través de un
procesamiento que no daña las características nutricionales del alimento.
o TINA QUESERA: Este equipo está diseñado para elaborar diferentes tipos de
quesos tales como: frescos, no maduros, pasta blanda, pasta firme, quesos
procesados o fundidos. Además, se utiliza para la elaboración de yogurt y está
construida en acero inoxidable.
o DESCREMADORA DE LECHE: Esta máquina retira la crema de la leche,
permite retirar la crema de forma rápida y efectiva al igual que las demás, está
hecho de material en acero inoxidable.
Factor ambiental:

El cambio climático afecta negativamente a la agricultura

El cambio climático, en particular el aumento de las lluvias en la sierra afecta a la industria

alimentaria. Los cultivos necesitan tierra, agua, luz solar y calor adecuados para crecer.
El calentamiento global altera el desarrollo y el ciclo reproductivo de las plantas,
adelantando las épocas de floración y cosecha y disminuyendo el rendimiento de los
cultivos. Además, las variaciones de las temperaturas y de las estaciones de crecimiento
promueven la proliferación y propagación de plagas y malezas. Y como consecuencia de
la modificación de los regímenes de lluvias, se pierden cosechas y disminuye la
producción a largo plazo de los principales cultivos, generando deficiencia en el
crecimiento de pastizales que sus consumidores son las vacas, quien proveen la materia
prima directa para la producción de lácteos por lo que hace que estos factores impidan al
productor el desarrollo constante de las empresas lácteas ya que también esto hace retrasar
los pedidos generando que los productos se estanquen, y esto hace que los empresarios
productores visualicen a estos como factores preocupante porque hace que la empresa
pierda utilidades y no entregar a tiempo sus pedidos lo cual afecta a las empresas
industriales por las constantes lluvias que reducen las visitas de turistas y la demanda baja
en un 80%.

Las 5 fuerzas de Porter

o Rivalidades del sector

Analizar el nivel competitivo del mercado es muy importante ya que permite
mejorar el potencial de la empresa, en lo siguiente, se identifica los principales
competidores para la empresa BONANZA S.A
 21

COMPETIDOR FORTALEZAS DEBILIDADES

• Alianza con Plaza • No cuenta con

D´ CADA DIA Vea, Tottus. sucursales
• Alianza con • No es reconocida
agencias turísticas. por el valle de
• Calidad de Mantaro
producto. • No hay buena
• Cuentan con atención al cliente
personal capacitado • Uso de persevantes
en el proceso de y conservantes.
producción.
SERVALAC • Productos de calidad • Expone productos
y variados. que no tienen.
• cuentan con una • Infraestructura
planta de reducida.
producción. • Poca promoción y
publicidad.

o Análisis de productos sustitutos

En la empresa BONANZA S.A se tiene los productos como; el queso, el yogurt, manjar,
mantequilla y helados todos ellos a base de la leche de vaca. Pero con el paso del tiempo
hoy en día hay más personas que prefieren abstenerse de consumir productos lácteos por
diversas razones (intolerancia a la lactosa, problemas de salud o problemas de peso), por
ello hay productos sustitutos a menor precio, pero sin embargo también son nutritivas
como; el queso gourmet.

o Poder de negociación de los proveedores

El poder de negociación lo posee la empresa BONANZA, ya que cuenta con más de 30
proveedores directos de leche fresca en toda la provincia de Jauja- Apata. La empresa
paga un precio muy considerable a los proveedores y estos a su vez muestran conformidad
y en consecuencia de ello se ganó la fidelidad, el aprecio y respeto de parte de los
proveedores.

o Poder de negociación de los clientes

El poder de negociación que tienen los clientes frente a la empresa BONANZA S.A es
muy grande ya que existen diferentes empresas que les ofrecen los mismos productos,
teniendo en cuenta que los consumidores hoy en día son más exigentes con lo que
consumen, lo cual los conlleva a buscar mejores precios, calidad y variedad de productos.
En general poseen un alto poder negociador ya que pueden cambiar de marca si no se
encuentran satisfechos.
 22

o Amenaza de nuevos competidores

Para el sector de producción lácteos en el valle del Mantaro, no es tan fácil el ingreso de
otros empresarios al rubro ya que en el ámbito legal de hoy en día es más costoso y más
difícil obtener los documentos que te acrediten apertura o abrir tu propia planta de
producción, por lo que la mayoría de empresarios optan por comercializar productos
lácteos de forma informal. Por lo mencionado la amenaza de nuevos competidores es
poco para el sector ya que por mantener una informalidad duran muy poco tiempo en el
mercado de productos lácteos.

✓ Análisis interno
Análisis FODA

OPORTUNIDADES FORTALEZAS
✓ Puntos de venta estratégico ✓ Precio económico ya accesible del
producto.
✓ Desarrollo e innovación ✓ Producto 0% de conservantes y
tecnológica persevantes
✓ Disponibilidad de leche de alta ✓ Local ubicado en lugar estratégico.
calidad a precios bajos
✓ Crecimiento de la población por el ✓ Diversificación de productos.
consumo de producto lácteos
✓ Disponibilidad de derivados de ✓ Maquinarias de alta calidad.
lácteo a precios competitivos.

AMENAZAS DEBILIDADES
✓ Competencia de marcas y ✓ No llegar a cubrirse al mercado
distribuidores informales. Regional.
✓ Cambio en las necesidades y ✓ Marca no reconocida
gustos de los consumidores.
✓ Aumento de exigencias en leyes y ✓ Bajo posicionamiento en el
normas para los procesos de mercado interno
producción.
✓ El ingreso de productos sustitutos ✓ Falta de control y seguimiento de
al mercado clientes importantes.

Análisis: Identificamos que las Oportunidades, Amenazas, Debilidades y Fortalezas; nos

ayudaran a que la empresa pueda seguir hasta alcanzar los objetivos y a la vez incrementar
las ventas en un 100% para así lograr una ventaja competitiva en el mercado.
 23

CAPITULO II

1. PERFIL DEL EQUIPO DE VENTAS

Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un
conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres
grandes grupos: Actitudes, habilidades y conocimientos:

Actitudes. - La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando

se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las
acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda
persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el
vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas?
Principalmente, demostrando lo siguiente:

• Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una

imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la
empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar
en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a
los compañeros de trabajo, etc.
• Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso
tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para
cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno
mismo
• Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se
realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los
clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo
aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.
• Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún
en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente
presenta su reclamo de forma airada.
• Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños,
hipocresías, ni mentiras
• Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y
normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los
clientes.
• Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal.
Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la
empresa como en el mercado.
Habilidades. - Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con
las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar
adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el
vendedor debe poseer: Habilidades personales y habilidades para las ventas:

o Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la

persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento
 24

de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se

encuentran:

1. Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de

comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.

2. Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las
características, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los
nombres de los clientes, las instrucciones de los superiores, las políticas de venta
de la empresa, etc.

3. Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos
en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una
venta con un cliente difícil, etc.

4. Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a

colaborar con los demás.

5. Ser Auto disciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser
controlado o supervisado por otras personas.

6. Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario
sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin
dejar que ellos saquen ventaja de la situación.

7. Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas de forma
apropiada y coherente.

8. Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o sentimiento

de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras
palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros.

o Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las

habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el
apoyo de la empresa. Entre las principales habilidades para las ventas, se
encuentran:

1. Habilidad para encontrar clientes

2. Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
3. Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
4. Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
5. Habilidad para cerrar la venta
 25

6. Habilidad para brindar servicios posventa

7. Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado

o Conocimientos. - Otra de las cualidades indispensables que debe tener el

vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce
y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus
funciones. En ese sentido, el vendedor necesita tener los siguientes
conocimientos:
o Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de
venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago
que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas
y sucursales, etc.

o Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos,

aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación
a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene
en realidad al poseer el producto).

o Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales
y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado,
cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones
u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc.
En resumen, el perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración de
ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para
alcanzar los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas.
Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las
particularidades de su mercado meta y al de las características de sus productos y
servicios. Sin embargo, también existen perfiles generales que sirven de base para la
elaboración de perfiles más específicos (aquellos que suelen tener las empresas que
poseen una fuerza de ventas).
En ese sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades
básicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayoría de
mercados; los cuales, son los siguientes:
1. Actitudes positivas.
2. Habilidades personales y para ventas.
3. Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la
empresa comercializa y del mercado.

2. FUNCIONES DEL EQUIPO DE VENTAS

El equipo de ventas es el motor que impulsa las estrategias comerciales de cualquier
empresa. Además, es responsable de dictar el ritmo de producción, evitar que la empresa
sufra recesiones económicas y garantizar que se expanda a nuevos mercados.
 26

Las principales funciones del equipo de ventas de una compañía son:

• Fijar metas;
• Realizar un seguimiento de los indicadores de rendimiento;
• Planificar estrategias de ventas;
• Brindar atención al cliente;
• Promocionar a la empresa.

1. Fijar metas

Una de las principales funciones del departamento de ventas es crear objetivos claros,
realistas y alcanzables que apunten al crecimiento de la empresa y a mejorar resultados.
Se trata de un punto muy importante, ya que con estos objetivos establecidos resulta más
fácil guiar a los equipos de trabajo.

Algunos ejemplos de estos objetivos son:

• La cuota de ventas correspondiente a cada vendedor;

• La cantidad de productos y la definición de precios relacionados con bonos y
comisiones;
• La distribución estratégica de productos a diferentes audiencias;
• La definición de incentivos en vista de la capacidad de ventas del equipo.

También forma parte de las responsabilidades del área de ventas capacitar y motivar al
equipo. En función de los objetivos, también es posible crear un plan de carrera, un
sistema de bonificación y el pago de comisiones a los vendedores, así como evaluarlos de
acuerdo con su desempeño y remuneración respectiva.

2. Seguimiento de indicadores de rendimiento

Otra de las funciones del área de ventas es establecer los KPI y monitorearlos semana a
semana y mes a mes. Las ventas deben ser monitoreadas constantemente para analizar el
rendimiento de la empresa.

Los indicadores de rendimiento son una herramienta de control importante. Entre los que
permiten hacer un buen seguimiento de las actividades del departamento de ventas se
destacan:

• Número de ventas;
• Oportunidades de ventas, mejor conocidas como generación de leads;
• Tasa de conversión;
 27

• Boleto promedio;

3. Planificar estrategias

El equipo de ventas también establece estrategias de ventas, definición de los canales de

desempeño, previsión de problemas y la metodología de servicio para que el equipo esté
mejor orientado.

Para esto, es importante conocer cada detalle de los productos y servicios ofrecidos por
tu empresa. Con base en este conocimiento, es más fácil fijar precios y comprender la
mejor forma de distribución y servicio al cliente, factores que impactan directamente en
el éxito de las ventas.

La capacitación de los vendedores forma parte del proceso que permite aprender sobre
las herramientas de trabajo y obtener conocimiento profundo sobre las necesidades,
deseos y preferencias de los clientes.

Entre las funciones del área de ventas también se encuentra el lanzamiento y modificación
de productos y servicios, de acuerdo con las evaluaciones realizadas desde el perfil de
consumo de los clientes, así como el análisis de cómo actúa la competencia en el mercado.

4. Atención al cliente

El servicio al cliente es otra función del área de ventas. Para mantener la calidad de la
base de clientes, retener información valiosa para el negocio y, sobre todo, para garantizar
la satisfacción del cliente, los equipos de ventas y de marketing son responsables del
contacto continuo y calificado con los clientes.

El servicio al cliente debe contar con herramientas de calidad para facilitar los procesos,
ayudar en el análisis del perfil del cliente, así como facilitar el desempeño del equipo de
ventas para resolver problemas. También es necesario realizar encuestas de satisfacción
para medir la experiencia del cliente y el desempeño de los agentes.

De esta forma, será posible visualizar lo que necesitas para alcanzar la satisfacción del
cliente y conseguir su lealtad. Éste es un punto importante para trabajar en el aumento de
ingresos.

5. Promocionar a la empresa

Por último, el papel del departamento de ventas que más se vincula con el área de
marketing es la promoción y el posicionamiento.
 28

Para promocionar la empresa, los equipos de ventas y marketing deben actuar en

colaboración, ya sea en la organización de eventos, participación en ferias, publicidad,
campañas promocionales y programas de fidelización.

3. TIPOS DE VENTA

En la actualidad existen muchas variedades de ventas, pero los canales de venta que
utiliza la empresa BONANZA son:

Venta telefónica: los representantes de venta zonificados también atienden sus bases de
clientes fijos de manera directa a los cuales toman pedidos y cierran la venta

Vendedores Externos o de Campo: El trabajo de estos vendedores consiste en visitar a

los clientes en el campo para solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas que
realizan este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos, por tanto, el
vendedor suele dedicar buena parte de su tiempo a las actividades de apoyo, como ayudar
a los distribuidores con la promoción y capacitar a sus vendedores.

Ventas por Fan Page: es una página creada especialmente para las marcas, empresas,
blogs, entre otros. Diferente a una cuenta común personal, es un espacio que reúne fanes/
seguidores en lugar de amigos, y puedes crear una comunidad fiel a tu empresa, fortalecer
la presencia y la impresión que los demás tienen de ella.

Ventas en sucursales: empresa BONANZA cuenta con 9 sucursales en la ciudad de

Huancayo incluyendo la principal, en las cuales cuentan con sus respectivos vendedores

Canal directo: directamente con el cliente y vender nuestro producto.

Venta boca a boca: Es una táctica usada para generar una discusión natural acerca de un
producto o compañía. Esencialmente, hacer que la gente hable de nuestra marca, producto
o negocio es la meta.
 29

4. DIVISIONES DE VENTAS

Establecer los objetivos

Planificar las estrategias
Atender a los clientes Investigación
Promover a la empresa Planeación
Monitoreo

5. CALCULO DE NUMERO DE VENDEDORES

5.1 Tamaño de la fuerza de ventas

Método de carga de trabajo

1. Clasificar a todos los clientes por categorías.

Los vendedores son uno de los activos más productivos de una compañía y también son
uno de los más caros. Determinar la cantidad óptima representa varios dilemas
fundamentales. De una parte, aumentar la cantidad de vendedores hará crecer el volumen
de ventas, pero también aumentará los costos. Encontrar el equilibrio óptimo, si bien es
algo difícil, también es de vital importancia para el éxito de una empresa.

Tratando de visualizar la cartera de clientes, la forma más simple de imaginarla es como

una pirámide donde en la parte más alta se encuentran los clientes de más alto potencial,
que representan un porcentaje muy pequeño del total de los clientes.
 30

Clientes A

Clientes B

Clientes C

Porcentaje de compras de clientes

19%
46%
35%

Grande: Aquellos que realizan compras con muy buena regularidad porque están
satisfechos con la empresa, el producto y el servicio.

Mediano: Aquellos que compran con mediana regularidad y con un volumen mediano.

Pequeños: Aquellos que realizan compras de vez en cuando o por única vez.

Con el fin de determinar el tamaño de la fuerza de ventas requerido para impactar el

territorio de ventas, se plantea la proyección a través del método de Cargas de Trabajo,
también conocido como método de agregación, y consiste en que todo el personal de
ventas debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo. La administración
calcula el trabajo que se necesita para atender todo un mercado.
Lo primero que se requiere es trabajar todas las unidades en una sola unidad de tiempo
(para este ejercicio se hará en horas). Posteriormente se calcula el total de horas anuales
que se requieren para atender todo el mercado.

2. Determinar la frecuencia con que conviene visitar cada cuenta y la

duración ideal de cada visita.
 31

N° N° DE TIEMPO
TIPO DE FRECUENCIA TIEMPO TIEMPO
CLIENTES/ VISITA DE
CLIENTES DE VISITA ANUAL TOTAL
VISITAS ANUAL VISITA
1560m/26
GRANDES 220 cada 2 semanas 26 60m 5720
h
MEDIANOS 410 mensual 12 30m 360m/6h 2460
PEQUEÑOS 550 bimensual 6 20m 120m/ 2 h 1100

3. Calcular la carga de trabajo necesaria para cubrir todo mercado

TIEMPO TIEMPO
ANUAL TOTAL
1560m/26
5720
h
360m/6h 2460
120m/ 2 h 1100
TOTAL 9280 horas

4. Determinar el tiempo disponible por cada vendedor.

• 40 horas / semana * 48 semanas / año = 1920 horas/ año

5. dividir el tiempo del vendedor por tarea realizada.

• Ventas 80% = 1536 hrs/año

• No ventas 5% = 96 hrs/año
• Desplazamiento 15% = 288 hrs/año

6. Calcular la cantidad de vendedores que se necesitaran

El cálculo seria como sigue:

9280 horas
= 6 vendedores
1536 horas/ vendedor
6.Territorio de ventas

Los territorios de ventas corresponden a un área geográfica bien delimitada, donde

se encuentra el conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a
un determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura
rentable y sencilla.

El objetivo que se persigue con la división racional del territorio es cubrirlo de la

forma más rentable, obedeciendo, en todo momento, a un proceso de Ventas
previamente definido.
 32

Sucursal calle Real y

alrededores

Real plaza y alrededores

Apata y sus distritos

 33

CAPITULO III

1. Pronóstico de ventas – cuantitativo

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o
monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo
determinado.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste,
elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o
mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc. En otras palabras, hacer
el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto
necesitamos de materia prima, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de
inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos
planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle
los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto;
razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un
plan de negocios y por lo tanto, de la estrategia de ventas de una empresa.

Promedio móvil simple

Año Mes Demanda Pronóstico

Enero S/3,022.00
Febrero S/3,126.00
Marzo S/2,782.50 S/3,074.00
Abril S/2,954.25
Mayo
2021

Junio
Julio
Agosto
Setiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre

Promedio móvil ponderado

N° Yt Yt´ m α
Enero S/3,022.00 3 0.35
Febrero S/3,126.00 0.40
Marzo S/2,782.50 0.25
Abril S/3,003.73
Mayo 1
 34

Junio
Julio
Agosto
Setiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero

promedio suavizamiento o atenuación exponencial simple

t Yt
Mar-20 S/3,100.00 t Yt Yt´ letl α 0.70
Abr-20 S/3,168.80 1 S/3,100.00 3100 0
May-20 S/2,938.40 2 S/3,168.80 3100 69 0≤α≤1
Jun-20 S/2,921.43 3 S/2,938.40 3148 210
Jul-20 S/3,147.40 Y₁₊₁=αY₁+(1
4 S/2,921.43 3001 80
Ago-20 S/2,961.00 -α)Yt
Set-20 S/2,950.70 5 S/3,147.40 2945 202
Oct-20 S/3,187.30 6 S/2,961.00 3087 126
Nov-20 S/3,081.40 7 S/2,950.70 2999 48
Dic-20 S/3,000.40 8 S/3,187.30 2965 222
Ene-21 S/3,022.00 9 S/3,081.40 3121 39
Feb-21 S/3,126.00 10 S/3,000.40 3093 93
Mar-21 S/2,782.50 11 S/3,022.00 3028 6
Abr-21 Pronóstico 12 S/3,126.00 3024 102
13 S/2,782.50 3095 313
Pronóstic
14 2876
o
DAM 116.1

pronóstico de regresión lineal

año ventas en miles

crecimiento en unidades = 58
2015 1 655
Porcentaje = 9%
2016 2 834
2017 3 685
2018 4 764
2019 5 601
2020 6 845
2021 7 650
2022 8 708
 35

Título del gráfico y = -2.75x + 730.14

900
800
700
600
500
400
300
200
100
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8

2. desempeño del vendedor

Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que
permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Dicho
espacio debe traer como conclusión, la generación de entusiasmo para un futuro
desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional.
Para poder realizar una evaluación exitosa, el Gerente de Ventas debe conocer al detalle
las diferentes medidas de desempeño y elegir las más apropiadas para su tipo de negocio.
Además, deben realizar la evaluación de manera tal que permita al vendedor afirmarse en
sus fortalezas y eficiencias actuales, y mejorar su desempeño en los puntos débiles.
El desempeño de un vendedor actualmente es una función de cinco factores:

• Como percibe su papel.

• Actitud.
• Nivel habilidades.
• Motivación.
• Variables organizacionales y ambientales.

En la figura a continuación se presenta un modelo de evaluación involucrando los

conceptos de conducta, desempeño y eficacia en ventas.
 36

Con conducta se hace referencia a lo que los vendedores hacen, es decir, las actividades
o tareas a las que dedican sus esfuerzos cuando están trabajando. Dentro de estas tareas
se incluyen las visitas a los clientes, elaboración de cotizaciones, recibimiento y gestión
de órdenes de compra, preparación de presentaciones de ventas, comunicaciones de
seguimiento con clientes, etc.
El desempeño se refiere a la contribución que hace el vendedor a las metas corporativas.
En pocas palabras, la conducta de un vendedor es “adecuada” o inadecuada” a la luz de
las metas de la empresa.
La eficacia se refiere a algún indicador de resultados organizacionales, de los cuales el
vendedor es responsable, tales como:
volumen de ventas
participación en el mercado
rentabilidad de sus líneas
creación
conservación de clientes.
La diferencia entre desempeño y eficacia es que la segunda no hace referencia a la
conducta del vendedor, sino que considera también aspectos que están fuera del control
del vendedor, tales como acciones de los competidores, situaciones económicas,
crecimiento del mercado, etc.

Los otros tipos de evaluaciones que las empresas utilizan para monitorear o evaluar a los
vendedores se pueden agrupar en dos 2 grandes categorías:
(a) Objetivamente
(b) Subjetivamente
Objetivamente se logra con información obtenida de la empresa misma (facturación,
cotizaciones, etc.), y subjetivamente se logra mediante la realización de un seguimiento
y acompañamiento continúo al vendedor.
OBJETIVAMENTE:
Las mediciones cuantitativas de desempeño se enfocan en lo que los vendedores hacen.
Este tipo de evaluaciones constituyen un reconocimiento de todo el proceso de ventas.
Hay tres tipos de variables a medir subjetivamente, las cuales a su vez están conformadas
por diferentes componentes del proceso comercial:
o Evaluación de resultados:
- Número de órdenes de compra por período de tiempo. Evalúa la capacidad de cierre
de la venta.
- Tamaño promedio de las órdenes de compra.
- Número de clientes o cuentas, evalúa la cobertura de los territorios, y garantiza equidad
en la distribución de los mismos.
- Número de clientes activos.
 37

- Número de clientes nuevos.

o Evaluación de esfuerzos:
- Número de visitas realizadas en un período de tiempo. Permite evaluar la cobertura del
territorio. Además, permite evaluar la eficiencia de la utilización del tiempo.
- Se debe clasificar las visitas entre planeadas y no planeadas.
- Número de cotizaciones realizadas. Evalúa la eficacia del proceso de visitas, desde su
identificación hasta la presentación de la compañía.
- Gastos generados en el proceso comercial.
- Actividades diferentes de ventas. Estas dependen del tipo de negocio, pero podemos
destacar algunos ejemplos:

• Reabastecimiento de estanterías en los supermercados para distribuidores a

minoristas.
• Sesiones de capacitación para clientes finales, cuando se trata de una venta
técnica.
• Número de reuniones con subdistribuidores cuando la estructura de ventas está
conformada de esta manera.

o Evaluación de indicadores:
La compañía debe definir indicadores de gestión de ventas. Estos indicadores son el
resultado de la combinación de las evaluaciones de esfuerzos y de resultados. A
continuación, se presentan algunos ejemplos:

• Número de visitas por días trabajados.

• Número de cotizaciones elaboradas por visitas realizadas.
• Ventas generadas a cada cliente.
• Incremento de las ventas generadas a cada cliente.

Estos indicadores dependen del tipo de compañía comercializadora y debe ser definido
por el gerente de ventas, de acuerdo a las condiciones propias del negocio.
SUBJETIVAMENTE:
Las mediciones cualitativas o subjetivas reflejan lo bien que se hacen las cosas por parte
del vendedor desde un punto de vista conductista. Algunos de los aspectos a determinar
mediante este tipo de evaluación son:
- Ventas: nuevos clientes, desarrollo de toda la línea de productos, desarrollo de nuevos
segmentos del mercado.
- Dominio del puesto: conocer bien el portafolio de la compañía, las políticas internas,
precios, etc.
- Control del territorio: planeación de actividades de ventas, organización de la agenda
de visitas, control de gastos, diligenciamiento de informes.
- Relaciones con los clientes: buen trato, afinidad, CRM.
 38

- Cualidades personales: iniciativa, liderazgo, presentación personal, lenguaje usado,

uso potencial de los recursos a disposición.
Las evaluaciones subjetivas del desempeño pueden verse afectadas por alguno de los
siguientes aspectos:
Sesgo interpersonal generado por el gusto o disgusto que nos genere la persona evaluada.
Rigidez al momento de evaluar, asignando calificaciones extremas a los evaluados.
Uso de términos medios al momento de evaluar, asignando calificaciones promedio.

Para concluir, el proceso de evaluación de la fuerza de ventas es muy complejo ya que no

permite medir actividades que no ofrezcan resultados en el corto plazo, pero que de todas
maneras tienen consecuencias positivas para la compañía en el largo plazo; como, por
ejemplo, el tiempo dedicado en el campo para generar relaciones de largo plazo con los
clientes, la acreditación de la compañía en su territorio y el dominio del portafolio de
productos de la compañía.
De todas maneras, la metodología descrita en el presenta artículo permite una evaluación
asertiva que, si se combina con otro tipo de evaluaciones de personal, logran reflejar
mejor el desempeño de cada vendedor.

3. Plan de compensación
El equipo de ventas es, sin duda alguna, uno de los pilares más importantes sobre los
cuales se erige una empresa. Por tanto, el incentivo que se debe ofrecer a este
departamento tan importante causará un impacto en el crecimiento futuro de tu negocio.

Compensación financiera:
Se basa en las políticas, técnicas y objetivos de compensación representados en la
remuneración, prestaciones o beneficios tangibles que recibe el trabajador como parte de
la relación laboral. Además de ser un intercambio entre las dos partes, representa cómo
la organización reconoce el esfuerzo y el rendimiento del empleado.

cts. +
asignación sueldo por gratificación
sueldo CTS gratificaciones
vendedores familiar año Julio y dic
esperado totales
93% 12 calculo 2 x año anual
1200 vendedor 1 S/93.00 S/14,400.00 S/2,400.00 S/2,400.00 S/4,800.00
1200 vendedor 2 S/93.00 S/14,400.00 S/2,400.00 S/2,400.00 S/4,800.00
1200 vendedor 3 S/93.00 S/14,400.00 S/2,400.00 S/2,400.00 S/4,800.00
1200 vendedor 4 S/93.00 S/14,400.00 S/2,400.00 S/2,400.00 S/4,800.00
1200 vendedor 5 S/93.00 S/14,400.00 S/2,400.00 S/2,400.00 S/4,800.00
1200 vendedor 6 S/93.00 S/14,400.00 S/2,400.00 S/2,400.00 S/4,800.00
1200 vendedor 7 S/93.00 S/14,400.00 S/2,400.00 S/2,400.00 S/4,800.00
 39

Compensación no financiera:
consiste en la satisfacción que una persona recibe del puesto mismo o del ambiente
psicológico y físico donde trabaja. También son conocidas como “recompensas
intrínsecas o no monetarias” como la seguridad del puesto de trabajo, símbolos de
prestigio, recompensas sociales y recompensas de la tarea. Aunque su estudio cobra cada
vez más importancia en la administración de recursos humanos, no es motivo de este
trabajo.

Viernes libre por la tarde (Especialmente en verano)

Algunas industrias, han puesto en práctica el viernes trabajar hasta mediodía, lo cual hace
ganar una tarde libre a los colaboradores, especialmente un viernes que en muchas
ciudades se da el operativo salido de cara al fin de semana y la congestión del tránsito es
bastante elevada. Días adicionales por casamiento, cumpleaños, maternidad, exámenes,
otras licencias.

Plan Médico

Un buen seguro o plan médico es lo más valorado por los empleados, para sí y para el
grupo familiar.

Ofrece un reconocimiento tangible

para el personal que sobresalga, ya sea enviando un correo electrónico desde los líderes
empresariales con felicitaciones por un trabajo bien hecho, entregando una nota de
reconocimiento de puño y letra o mencionando sus éxitos durante las reuniones de equipo.

4. Reclutamiento y selección de ventas

Plan de Reclutamiento
a) Datos generales:

Razón social de la empresa : BONANZA

Dirección : carretera central a jauja – Apata

b) Fundamentación:

El presente plan de reclutamiento se elabora por consiguiente tener un personal apto para
nuestra operación es el punto clave ya que en estos momentos es más importante tener un
capital humano fuerte para poder así ser competitivos en un mercado que cada vez se
vuelve más exigente.

c) Objetivo General:

Elaborar un plan de reclutamiento y selección de personal, orientado a los objetivos de la

empresa BONANZA que conlleve a contar y disponer de trabajadores altamente
calificados e idóneos.

d) Metas
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Diagnosticar la situación actual de la empresa respecto al reclutamiento y selección de

personal. Analizar la descripción de cada puesto y obtener información del perfil
profesional acerca de las funciones, responsabilidades, requerimientos personales y
profesionales. Proponer técnicas válidas y confiables para elegir al candidato mejor
calificado para desempeñar las funciones y responsabilidades del puesto a cubrir.

e) Cronograma

f) Factores de evaluacion
 41

Actividad compensación o motivación en ventas

1. ¿Qué método de compensación es el más adecuado para motivar las

actividades específicas de ventas, en situaciones de ventas especificas?
Contamos con equipos especializados en nuestras operaciones que brindan un servicio
personalizado a nuestros distintos tipos de clientes. Buscamos en todo momento su
satisfacción y, para ello, les ofrecemos canales de comunicación directa a través de los
que pueden realizar consultas y reclamos.

2. ¿Qué porcentaje de la compensación total debe corresponder a un programa

de incentivos?
 42

La suma del salario directo y el salario indirecto constituye la remuneración. En otras

palabras, la remuneración constituye todo cuanto el empleado recibe, directa o
indirectamente como consecuencia del trabajo que desarrolla en una organización.

3. ¿Cuál es la mezcla adecuada de incentivos económicos y no económicos para

motivar la fuerza de ventas?
Los incentivos pueden clasificarse como: económicos y no económicos

Incentivos no económicos:

A esta categoría se puede referir tanto la expresión de agradecimientos y entrega de

diplomas, como promoción. Es uno de los métodos más eficaces, ya que frecuentemente
un empleado comienza a trabajar con mayor diligencia en su nuevo cargo, aunque con el
mismo salario. Son otorgados por medio de apoyo a la comodidad y seguridad del
trabajador, tales como servicio de comedor, guarderías, asistencia médica y odontológica,
entre otros. Apoyo Social. Busca brindar seguridad y comodidad al trabajador y su grupo
familiar, como medio de que dedique todo su esfuerzo y atención a sus tareas y
responsabilidades laborales, y se corresponden con los beneficios no económicos que
contemplan los planes de incentivos. Estos beneficios a su vez pueden ser de tres tipos:
 Asistenciales. Buscan brindar al empleado y su grupo familiar cierto grado de seguridad
en casos de necesidades imprevistas, tales como. Asistencia médica, hospitalaria,
asistencia odontológica, seguro de accidentes.

Recreativos. Buscar brindar condiciones de descanso, diversión, recreación e higiene

mental, al trabajador, y en muchos casos a su grupo familiar.

Supletorios. Pretenden brindar al trabajador facilidades, comodidades y utilidades para

mejorar su calidad de vida, como, por ejemplo: transporte, comedor en el trabajo,
estacionamiento, horarios móviles, cooperativas de consumos, agencias bancarias en el
lugar de trabajo.

Incentivos económicos: Bonos, comisión y concursos que se le otorga al personal en

cumplimiento a los objetivos de la empresa.
 43

CAPITULO IV

1.Supervisor de ventas

El Supervisor de Ventas tendrá como misión principal el lograr un direccionamiento

estratégico y efectivo de toda la gestión de ventas de su territorio y velar por el
cumplimiento de las metas puestas a su equipo, por medio del liderazgo efectivo de los
vendedores que le son asignados. el Supervisor de Ventas pase el 70% del tiempo en el
campo, “en la calle”. Su presencia en el campo es inherente al modelo típico de ventas.
Un supervisor de escritorio simplemente no funciona Actividades básicas del supervisor
de ventas:

Acciones:
▪ Buscar y elegir otros Canales de Venta
▪ Investigar, sugerir y elaborar Planes Promocionales: Regalos, Ofertas,
Canjes, Descuentos, Bonificaciones, etc.
▪ Capacitarse y buscar asesoramiento en tareas específicas
▪ Analizar y organizar los tiempos y movimientos de las rutas y zonas de
venta
▪ Analizar o estudiar y obtener las rutas de venta convenientes y asignar el
número exacto de vendedores
▪ Crear programas de capacitación y adoctrinamiento para toda la fuerza de
ventas
Acciones:
▪ Preparar el perfil adecuado del Vendedor Idóneo
▪ Crear un sistema de reclutamiento que incluya cartas a instituciones
promotoras de empleo, anuncios en diarios y revistas, Internet y páginas
Web, base de datos de vendedores, por recomendación de los actuales
vendedores, etc.
▪ Diseñar el proceso de obtención de Vendedores: Selección, Entrevista
Personal, Capacitación y Adoctrinamiento, que produzcan la elección de
vendedores idóneos
Acciones:
▪ Capacitar y formar a los vendedores en la sala de ventas
▪ Crear un sistema de reciclaje para vendedores antiguos
▪ En lo posible, preparar un Curso de Ventas, Seminarios de Ventas, etc. y
adecuarlos al equipo de ventas
▪ Preparar manuales de funciones de los vendedores
▪ Tener todo el material adecuado para la capacitación y formación de los
vendedores, como padrones de clientes, planos de rutas, formularios,
catálogos, cartas, material POP, etc.
▪ Realizar la presentación de nuevos productos y desarrollar nuevas técnicas
de venta para promocionarlos
 44

Estas acciones convierten al Supervisor de Ventas en el facilitador que permite que los
objetivos y metas se cumplan indefectiblemente. Cualquier otra tarea distinta que no esté
relacionada con los planes de ventas, debe ser suprimida o asignada a otra área o sección.
Pero hay algo que es sustancialmente importante para el cumplimiento de los objetivos y
metas que muchas empresas, lamentablemente, soslayan o ignoran; me refiero a
esos impulsores o motivadores tangibles e intangibles que hacen que, de alguna manera,
las tareas se realicen y es necesario proporcionárselas a todos los vendedores, porque su
orientación va desde el aspecto estrictamente psicológico.

2.desempeño del vendedor

El desempeño de un vendedor es una función de factores internos y externos. Entre los

internos se cuenta la motivación, la aptitud, las habilidades, la satisfacción en el trabajo,
la percepción de las funciones y otros factores personales.

¿Cómo motivar a los representantes de ventas cuando el dinero no es importante

para ellos?

Los incentivos monetarios tradicionales no siempre son suficientes para asegurar un

desempeño destacado, dejando atrás la lealtad de sus altos rendidores
La verdad es que el dinero es sólo una de las muchas maneras en que podemos inspirar a
los equipos de ventas a alcanzar sus objetivos.

Hacerles partícipes activos en eventos

Organizar un evento de empresa puede ser agotador, pero solicitar su colaboración puede
ayudar a hacerles sentir parte del objetivo. Y por supuesto, su participación en el mismo
en la adquisición de contactos es fundamental para su actividad de prospección e
incremento de redes de potenciales.

“Toma, el bastón de mando, diriges tu”

Deja que de vez en cuando sea uno de los vendedores sea el que dirija la reunión de ventas
semanal. Lo más probable es que hagan mejores preguntas, expongan la actividad y saque
a la luz oportunidades con una visión más clara de lo que imaginas.

¿Qué puede hacer un gerente de ventas para motivar a un vendedor exitoso?

Los gerentes mas efectivos son aquellos que entienden como están motivados cada uno
de sus vendedores, de acuerdo a varias combinaciones de estas motivaciones.
Por ejemplo, los vendedores motivados por el control normalmente quieren dirigir las
actividades de otros en su compañía. Buscaran también la flexibilidad al fijar precios. Y
serán muy protectores de su territorio, incluyendo sus límites y su demanda.

¿En que etapa de su carrera coloca a cada vendedor?

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Vendedor 1 (Yerson Landeon): ´´etapa de establecimiento´´ pues a pesar de ser su

primer trabajo y su juventud, demuestra que tiene las aptitudes para encajar en ese puesto
y desea sobresalir en lo que hace. Claro está, que podemos ver que su meta se basa en
ganar una gran suma de dinero en el menor tiempo posible, para logara así, un
reconocimiento dentro de la empresa. Sus logros en el puesto que ubica, han hecho que
la gerente de ventas vea en el un gran potencial.

Vendedor 2 (Lucia Fernández): ´´etapa de exploración´´, debido a que se encuentra

en un momento de su vida en que aun se cuestiona sobre su verdadera vocación, donde
no esta segura si las ventas es el trabajo indicado para ella. En esta etapa, los premios, se
basa en un mejor esfuerzo; por otro lado, catalina es una persona insegura y sensible, pero
no le impide estar en busca de relaciones a largo plazo con los clientes que interactúa.

¿si usted fuera el gerente de ventas, ¿Cómo motivaría a cada uno? Explique sus
recomendaciones.

Vendedor 1: lo motivaría perfeccionando sus habilidades y desempeño de ventas, su

personalidad y a la vez dándole un poco mas de autoridad acompañado de algunos
incentivos por el desempeño que maneja

Vendedor2: la manera de motivar seria mediante programas de capacitación. Supervisión

de apoyo y reconocimiento del esfuerzo que hace.

¿Qué medidas tomaría para motivarlos como grupo?

Realizaría cambios en el plan de compensaciones, dando al equipo con la mejor venta

bonificaciones, para que así todo el grupo se apoye llegando a las metas y alentar al
vendedor más bajo.

3.tecnicas de venta:

QUE TECNICA
TIPO DE
CONCEPTO COMO ACTUAR DE VENTA
CLIENTE
EMPLEAR
es un cliente que necesita . ser amables y breves en la
mucho tiempo para tomar una conversación, ofrecerle
decisión. Se caracterizan por muchas alternativas, no
ser personas impasibles, interrumpirles, nunca hay
Cliente desconfiadas y tímida. que presionarlo para tomar Método AIDDA
reservado Apenas contestan a las una decisión, hacer
preguntas. Parece que no preguntas cuya respuesta
entienden lo que se les dice sea afirmativa.
 46

estos clientes están inseguros . No dejarlos solos,

de si mismos y la manera de apoyarlos y confirmar cada
manifestarlo es mostrándose decisión por la que se vaya
inseguros de ti y nerviosos inclinando, mostrarnos muy
ante la idea de fracasar o seguros de nosotros y ser
quedar mal hábiles en la presentación
cliente
de nuestro producto, Método AICDC
indeciso
resumir varias veces los
puntos importantes acerca
del producto o servicio.

entran en un negocio y hacen . debemos ser amables,

esta afirmación ¡estoy seguro comprensivos y mostrar
que no tienen lo que busco! entusiasmo, no se debe
intentar cambiar su parecer
porque su estado de ánimo
no tiene nada de qué ver ni
con nuestra empresa y
nuestro producto,
escucharle pacientemente y
colaborar en la búsqueda de
lo que necesita

cliente infeliz Método AIDDA

ser amables y mantener la
es el que interrumpe y pide calma, dejar que hable
atención inmediatamente. tranquilamente, no
cliente Nada le parece bien, nada le interrumpirle, cuando Método SPIN
exigente gusta, a todo le encuentra termine de hablar
defectos, la atención del encarrillar la solución
personal es insuficiente, los teniendo en cuenta el tema
precios son caros principal.

Las Ocho etapas del proceso de venta de nuestra empresa

1) Prospección O Búsqueda De Cliente

• Puntos de Ventas: nuestras sucursales, ferias

2) Clasificación de Prospectos
Nuestra empresa se enfoca más en los clientes que nos visitan seguidamente, ya que es
una fuente de ingreso mucho más seguro.

3) Preparación
En nuestra empresa se realiza una capacitación mensual a todos los ejecutivos de ventas,
indicando la visión de la empresa y el objetivo a cumplir, información detallada de
nuestros servicios y productos que ofrece, instrucción del proceso de venta, técnicas de
persuasión a nuestros clientes y futuros clientes, Manejo de posibles objeciones,
Escenarios de cierres de ventas.
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4) Presentación
La presentación es clave para iniciar una venta, nuestros Ejecutivos de venta realizan la
visita a un cliente con una vestimenta que representa a la empresa (Polo, Casaca, Jeans)
y una breve presentación según nuestro protocolo de la empresa:

PROTOCOLO

Buen día Señora, Mi nombre es Sonia Huayta soy ejecutivo de ventas de………. Me
presento con el fin de hacerle llegar nuestros productos que tenemos para ofrecerle
(Mostrar el catálogo) y realizar la compra

5) Argumentación
Nuestra empresa se dedica a la elaboración y derivados de productos lácteos Para ello,
cumple con estándares de calidad y competitividad en todos sus procesos de producción.

6) Manejo de Objeciones
Siempre se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el cliente, se debe
tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el producto, y luego
tratar de hacer frente a la objeción, a ello nuestra empresa da algunas alternativas de
solucionar las objeciones de nuestro clientes o futuros clientes, con algunas respuestas
automáticas:

• “No quiero que usted pierda su tiempo porque sencillamente no voy a comprar
nada hoy”
• “Necesito hablarlo primero con mi esposa (o)”
• “Es que no tienen el sabor que estoy buscando”.

7) Cierre de Ventas
El vendedor trata de inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra, para
ello debe:

• Técnica de la Demostración
Vendedor: Si le demuestro que presentación que le realiza nuestro equipo de
trabajo. ¿Usted lo compraría?
Cliente: Claro que sí.
Vendedor: Perfecto, nuestro servicio será Premium …

8) Seguimiento
Ok Sra. Marybel, se hará entrega de la compra, Agradecido por la oportunidad del día de
hoy. Cualquier consulta o duda me llama al celular le dejo mi tarjeta. Le visito la próxima
semana. Gracias.