FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE MARKETING Y DIRECCION

DE EMPRESAS

TEMA:

Informe De Prácticas Pre Profesionales de la Empresa Primedic Company S.A.

CURSO:

Prácticas Pre Profesionales

ESTUDIANTE:

Diaz Camasca, Rosa Angela

PROFESOR:

Baltodano Valdivia, Roger Orlando

LIMA-PERÚ

2021 - 1
ÍNDICE
Índice de tablas…………………………………………………………………………ii
Índice de figuras………………………………………………………………………..iii
I.RESUMEN EJECUTIVO…………………………………………………………….1
II.DIAGNOSTICO SITUACIONAL …………………………………………………..2
2.1 Información del sector / industria ………………………………………….....2
2.2 Análisis de la competencia ……………………………………………………12
2.3 Evaluación comercial y financiera de la empresa ………………………….14
III. ANALISIS DEL CONSUMIDOR …………………………………………………16
3.1 Perfil del consumidor actual y potencial ……………………………………..16
IV.ESTRATEGIAS COMERCIALES ………………………………………………..19
4.1 Producto / Servicios …………………………………………………………..19
4.2 Precio …………………………………………………………………………..19
4.3 Plaza / Distribución ………………….………………………………………..19
4.4 Promoción (offline & online) ………………………………..………………..19

i
Índice de tablas
Tabla 1 ………………………………………………………………………………….4
Tabla 2 ………………………………………………………………………………….10
Tabla 3………………………………………………………………………………….10
Tabla 4 …………………………………………………………………………………11
Tabla 5 …………………………………………………………………………………12
Tabla 6 …………………………………………………………………………………15
Tabla 7 …………………………………………………………………………………16
Tabla 8 …………………………………………………………………………………17

ii
Índice de Figuras
Figura 1 ………………………………………………………………………………….13
Figura 2 ………………………………………………………………………………….13
Figura 3…………………………………………………………………………………..14
Figura 4 ………………………………………………………………………………….13

iii
iv
I. RESUMEN EJECUTIVO

Primedic Company S.A. es una microempresa que cuenta con 14

años de servicio en el mercado peruano, dedicada al rubro de ventas de
productos de equipos, repuestos y accesorios biomédicos. En la cual se
destaca por su ardua experiencia en el sector de salud, y por la entrega de
productos de calidad e importados de marcas extranjeras.
La compañía cuenta con 5 trabajadores: un gerente general, una
secretaria, un asistente administrativo, un encargado de almacén y un
encargado de encomiendas, comprometidos para el desarrollo de la empresa.
Sin embargo, ante una coyuntura social que ocasionó el aislamiento
de todo el país por el nuevo virus, Primedic siguió con sus actividades de
manera remota y con una comunicación constante permitiendo lograr una
cantidad de ventas que ayuden a mantener a la empresa.
Ademas, la empresa se vio beneficiada ante la gran demanda por
parte de la empresa Essalud puesto que querían arreglar sus ventiladores
volumétricos, comprando repuestos en Primedic. Además, una de las
características muy importante que suma a la retención de sus clientes es la
fecha de entrega, la cual es 05 días calendario. Siendo una de las más cortas
entre todas las empresas del rubro. A mediados de septiembre de 2020, la
Mype permitió volver al trabajo presencial de modo que las cosas se
agilizaron y pudieron mantener sus ventas hasta la fecha actual.

1
II. DIAGNOSTICO SITUACIONAL.

Historia de la Empresa

El fundador Walter Becerra Fernández inició sus actividades en el año

2007 creando la empresa Primedic Company S.A. en el distrito de los Olivos,
con una amplia experiencia de 15 años puesto que trabajó en la empresa de
su cuñado, que se dedica al rubro de venta de productos y servicios de
equipos médicos. Fue ahí donde decidió crear su propia empresa, contando
con un capital propio para invertir sus primeros productos y partir a realizar su
comercialización. Posteriormente, empleó equipos para la construcción de su
empresa. Actualmente, el como único dueño de la empresa cuenta con un
local propio (oficina y almacén), con 4 colaboradores en distintos cargos, una
amplia línea de productos orientados a la salud y una extensa cartera de
clientes.

2.1 Información del sector / industria

Descripción del sector empresarial

En el sector de la salud, principalmente con su importante desarrollo

que contribuye al bienestar de la población, necesita de equipos
innovadores que le permita la transferencia de conocimientos y el acceso a
nuevas tecnologías en forma eficiente. De ahí nacen los fabricantes y
distribuidores de equipo médico y de Laboratorio; que brindan servicios de
mobiliario, servicios de salud, de odontología y en general de las distintas
áreas de la medicina, a médicos, clínicas y hospitales del sector
público y privado. En la medida que ha transcurrido los años, la
tecnología en este sector también ha estado evolucionando hasta contar
hoy en día con tecnología de alto nivel, como por ejemplo: los Oxímetros
que son utilizados en áreas de cuidados intensivos, cuidados
cardiopulmonares, respiración y tratamiento dental; otros
son los Electrocardiógrafos, Espirómetros, Monitor de presión
arterial, Audiómetros, Monitores de signos vitales, entre otros.

2
Nombre y datos de la empresa

● RUC: 20517003337
● Razón Social: PRIMEDIC COMPANY S.A.
● Nombre Comercial: Primedic Company
● Tipo de Empresa: Sociedad Anónima
● Condición: Activo

Actividad Económica

● Venta Al Por Menor De Productos Farmacéuticos Y Médicos,

Cosméticos Y Artículos De Tocador En Comercios Especializados

Dirección

● Av. Alfa Mz. Ll Lote. 19 Dpto. 2º P Urb. El Trébol (Altura Cuadra 7 Av.
Angelica Gamarra) Lima - Lima - Los Olivos

Visión Empresarial

Ser una Compañía Líder en el mercado, reconocida por la distribución de

Tecnología Biomédica siendo representante autorizado de diferentes marcas
que comercializamos a nivel Nacional.

Misión Empresarial

Preservar la Humildad de Servicio con Tecnología Biomédica a la vanguardia,

contribuyendo en la calidad de vida en la humanidad, capacitando
constantemente a nuestros asesores, con miras de excelencia y un buen trato
de alta compresión, con sentido de profesionalismo y vocación que nos
caracteriza.

Valores

● Calidad
● Responsabilidad
● Puntualidad

3
 Análisis Micro entorno

Tabla 1

F.O.D.A. de la Empresa

Fortalezas Oportunidades

F1: Amplia gama de proveedores  O1: Emergencia Sanitaria (COVID-

F2: Variedad de Productos 19)
F3: Capacitación (de manera presencial O2: La demanda de los productos del
y virtual) del personal. sector salud
F4: Diversos medios de pago O3: Incremento de nuevos clientes
O4: Licitaciones con el estado

Debilidades Amenazas

D1: Incumplimiento de jornada laboral. A1: Demora de pagos de clientes

D2: Carencia de personal. jurídicos con facturas por pagar
D3: Poca presencia digital (redes A2: Competencia con transformación
sociales) digital
D4: Falta de distribuidores de A3: Alza de precios en los productos
mercadería importados.
A4: Penalidades por la tardía entrega
de productos en hospitales públicos.

Fuente: Elaboración Propia

Las 5 fuerzas de Porter

Rivalidad con los competidores del sector: Son aquellas empresas que
realizan la misma actividad económica y luchan por tener una mejor posición
en el mercado para ello cada una realiza diferentes tácticas que las
diferencian una de la otra. Las principales competencias de PRIMEDIC
COMPANY son:

 ADVANTAGE MEDICAL S.AC.

Empresa peruana dedicada al suministro de equipamiento médico cuyas

características principales son la eficiencia, innovación, calidad, que ayudan
al mejor tratamiento y diagnóstico de los pacientes. Además, Advantage
Medical cuenta con certificación ISO 9001:2008 y Certificado de Buenas

4
Prácticas de Almacenamiento asegurando la calidad y seguridad de los
equipos que ofrece al mercado. Cuenta con una página donde brinda la
información de la empresa, productos que ofrece y los medios de contacto
(redes sociales, teléfonos, dirección). 

 TECHNIC MEDICAL SYSTEM S.A.

Somos una empresa peruana que nació en Lima el año 1986 y con la
experiencia adquirida a lo largo de los años y el trabajo de nuestro equipo
ético-profesional se consolidó en las preferencias del sector médico -
quirúrgico. Están dedicados a la importación, distribución, ventas y postventa
de equipos médicos de alta calidad. Cuentan con un equipo joven, profesional
y con mucha energía y gran compromiso para lograr la satisfacción de sus
clientes.

● TARRILLO BARBA SOLUCIONES S.A

Es una empresa peruana que asiste a Instituciones y Profesionales de la

salud desde hace más de 40 años. Dedicado a la importación y
comercialización de equipos, instrumental y material médico dental, nos
posicionamos en el mercado como una empresa líder en el mercado. Desde
el inicio de nuestra actividad económica comercial, contamos con la
representación de productos de alta calidad teniendo como socios
estratégicos a marcas importantes a nivel internacional.

Nuevos Competidores:

Cada vez son más las personas que optan por crear una entidad en este
rubro, viendo el crecimiento de la demanda por estos productos. De modo
que se lanzan al mercado, con conocimientos previos y una inversión propia,
pero sin llevar una buena administración de las ganancias de la empresa. 

Gastando el dinero en actividades que no son beneficiosas para la empresa,

por lo que duran muy poco en el mercado. Por otro lado, tenemos a nuevos
emprendedores que han mostrado sus habilidades en el sector y están
creciendo en el sector. Tales como:

5
● ENZO IMPORTACIONES GENERALES SAC
Empresa especializada en venta al por mayor de otros tipos de maquinarias y
equipo. Fue creada y fundada el 25/10/2016, registrada dentro de las
sociedades mercantiles y comerciales como una Sociedad Anónima
Cerrada.  

● TECNOLOGIA MEDICA CORPORATION E.I.R.L.

Es una empresa importadora de equipos médicos, repuestos, accesorios,
lámparas halógenas, sensores de saturación de oxígeno spo2, cables ECG
para pacientes de 3,5 y 10 ramales, baterías para equipos biomédicos, filtros
para incubadoras.

● OMED (Manufactura Medica y Ortopedia) S.A.C

Somos una empresa peruana que desde 1983 ha logrado una trayectoria
comercial de más de 30 años, con una firme fuerza de valores adicionales
que refuerzan la imagen de confianza en nuestros clientes. OMED fue
incorporada en 10/02/1983, su dominio principal está ubicado en la ciudad de
Lima, se encarga de la venta al por menor de productos farmacéuticos y
medicinales, cosméticos y artículos de tocador. Por ello ofrecen sus servicios
a través de un staff de profesionales y técnicos multidisciplinarios, certificados
oficialmente en capacitación y entretenimiento desde fábrica por cada uno de
los fabricantes que representamos.

Negociación con los proveedores. El poder de negociación de los

proveedores se considerará elevado en el caso de tratarse de un producto
altamente diferenciado que solo pueda ser ofrecido por un único proveedor,
puesto que en estos casos el proveedor podrá beneficiarse aumentando sus
precios. De lo contrario, se tendrá un poder de negociación de los
proveedores bajo cuando un mismo producto pueda ser ofrecido por muchos
distribuidores. 
En el caso de la presente compañía, tienen los siguientes proveedores:

● JAIME ROJAS S.A.C. 

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Empresa peruana principal proveedora de equipamiento integral médico de la
empresa, por contar con un catálogo de productos extenso. Asimismo, cuenta
con certificación ISO 9001:2015 lo que permite la facilidad de todos sus
procesos. Además, ofrece capacitaciones en cuanto al rubro de salud y es
partícipe de proyectos integrales de hospitales del Perú.
Poder de negociación del proveedor: Es alto, puesto que Jaime Rojas
SAC, brinda productos altamente demandados y de calidad. Por lo que la
empresa, tiene que reservar los cupos para los productos, mediante un pago
(factura) que asegura la compra.

● DISTRIBUIDORA MEDICA TECNOLÓGICA S.A.C

Una empresa peruana con gran experiencia en el mercado, especializada en

la importación, representación y venta de equipos de laboratorio, reactivos
químicos, instrumental médico quirúrgico, dental, como también mobiliario.
Comercializamos las mejores marcas extranjeras en el Perú, para equipos de
laboratorio con garantía.

Poder de negociación del proveedor: Es bajo, puesto que la empresa no

garantiza que la mercadería va a llegar al destino sin fallas de fabricación y/o
demora del pedido. Y esto genera problemas con el cliente/empresa ya sea
privada o pública, puesto que la empresa tiene que hacerse responsable del
pedido que no ha sido entregado. Teniendo que cumplir, en ocasiones, con
una indemnización entregando el 10% del monto del producto que se cotizo.

● EDVAMEDICAL E.I.R.L.

Empresa dedicada a la importación y ventas de equipo médico de diagnóstico

de marcas reconocidas: Littmann, Riester, Welch Allyn, Nopa, Health o Meter,
etc.
Poder de negociación del proveedor: Es alto, puesto que nos ofrece
productos que nos abren paso a captar nuevos clientes. 

7
 Poder de Negociación de Clientes. 

Venta al por menor: En cuanto al poder que manejan los clientes, que son las
empresas a las cuales Primedic Company hace entrega de la indumentaria
médica, es baja, ya que con el tema de la pandemia requieren de la compra
de más instrumentos médicos entre ellos balones de oxígeno equipados.
Insumos que no se pueden encontrar tan fácilmente por la situación en la que
se vive, porque la demanda es demasiado alta, y la oferta no le sigue el ritmo,
por lo que al haber una escasez de estas herramientas hace que los clientes
no tengan muchas opciones para realizar dichas compras.

Venta al por mayor: La relación tanto como empresa - cliente empresa, es

diferente, puesto que el cliente al recibir la información acerca del producto
solicitado, esta no sería la única empresa a la que se le manda el
requerimiento. De manera que, el cliente elige el que se ajuste a su
presupuesto y remite la orden de compra a la empresa que eligió. Por otro
lado, el pago no es inmediato, sino a crédito comercial. 

Análisis del Macroentorno (PEST)

· Aspecto Político: Según el Decreto Supremo 123-2021-PCM publicado en
el boletín de Normas Legales del diario oficial El Peruano, durante el periodo
mencionado queda restringido el ejercicio de los derechos constitucionales
relativos a la libertad y la seguridad personales, la inviolabilidad del domicilio, y la
libertad de reunión y de tránsito en el territorio nacional.
-Ocurrieron las elecciones presidenciales, las cuales ante un porcentaje tan por
debajo del 25% en los resultados, se optó por realizar una segunda vuelta en
donde los dos últimos candidatos con mayor puntaje pasaran a las segundas
elecciones (11/06/2021), de las cuales hasta ahora no nombran un ganador
puesto que ambos partidos políticos han sido acusados de fraude. Y con esta
incertidumbre, se tiene divida a la población.
-Se promulgó la LEY Nº 31068: Ley que faculta el retiro de los fondos privados de
pensiones en el contexto de la pandemia COVID-19

8
-Decreto ley núm. 25897, por el que se crea el sistema privado de administración de
fondos de pensiones (SPP) conformado por las administradoras privadas de fondos
de pensiones (AFP).
-Decreto legislativo N°1487 que establece un régimen de aplazamiento o
fraccionamiento de las deudas administradas por la SUNAT, con la única finalidad de
reducir el impacto en la economía nacional (Decreto 1487, 2020)

· Aspecto Económico: Economía peruana cerró el 2020 con una caída de

11.1% tras el golpe de la pandemia del COVID-19. Por otro lado, la economía
peruana anotó un crecimiento de 3,80% durante el primer trimestre del 2021,
según informó el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI). Puesto
que la producción nacional aumento de 18,21% en el mes de marzo del presente
año; sin embargo, INEI observó que dicha cifra aún no superar el nivel de
producción alcanzado en marzo de 2019 (nivel prepandemia).
-Alza del precio del dólar a un 3.99 devaluando la moneda nacional causado por la
inestabilidad política provocado por la incertidumbre de no tener un mandatario que
gobierne los próximos 5 años el país.
· Aspecto Social: A nivel nacional existe un auge de consumo. Las empresas,
ya sean publicas o privadas, que entregan servicios hospitalarios a los
ciudadanos, por la pandemia se han visto al limite en donde no tenían camas
para atender mas pacientes que llegaban a sus establecimientos.
-Asimismo, se vieron en la necesidad de abastecer sus áreas y reparar sus equipos
para poder contar con el equipamiento medico suficiente para lograr atender a todos
los clientes.
· Aspecto Tecnológico: Las redes sociales en esta etapa 2020 – 2021, fueron
cruciales puesto que las personas al permanecer en sus casas tenían más tiempo
libre para interactuar con sus aplicativos favoritos. Además, con este nuevo
consumo de tecnologías, las empresas empezaron a optar por estos medios para
interactuar con sus clientes. Y de esta manera, sus negocios subsistan ante la
coyuntura social.
· Aspecto Competitivo: Las empresas de este rubro se han visto favorecidas
ante la alta demanda ocasionada por la pandemia, en donde los equipos,
repuestos y accesorios para equipos biomédicos rotan de sus almacenes de
manera más rápida.

9
TABLA 02

MATRIZ EFI

FORTALEZAS Peso Calificación Valor Ponderado

Calidad de productos 0.14 4 0.48
Amplia gama de proveedores  0.12 3 0.36
Variedad de Productos 0.14 4 0.48
Capacitación (de manera presencial y virtual) del 0.12 3 0.36
personal.
1.68
DEBILIDADES Calificación  Valor
Peso Ponderado 
Incumplimiento de jornada laboral 0.11 1 0.11
Carencia de personal. 0.12 2 0.24
Poca presencia digital (redes sociales) 0.14 2 0.28

Falta de distribuidores de mercadería 0.11 2 0.22

0.85
TOTAL 1.00   2.53

Fuente: Elaboración Propia.

Interpretación: La matriz muestra a las fortalezas con un puntaje de 1.68 y las
debilidades con un puntaje de 0.85, esto indica que las debilidades están por debajo
de las fortalezas. Asimismo, la empresa para la evaluación de las fuerzas internas
tiene un ponderado de 2.53, el cual supera al puntaje mínimo de 2.5.

TABLA 03

MATRIZ EFE

OPORTUNIDADES Peso Calificación Valor

Ponderado
Emergencia Sanitaria 0.14 4 0.56
Aumento de demanda por parte de los entes 0.12 4 0.48
gubernamentales de salud
Incremento de nuevos clientes 0.14 4 0.56
Licitaciones con el estado 0.11 3 0.33
1.93
AMENAZAS Calificación  Valor
Peso Ponderado 
Demora de pagos de clientes jurídicos con facturas por 0.12 2 0.24
pagar
Competencia con transformación digital 0.14 1 0.14
Alza de precios en los productos importados. 0.12 2 0.24
Penalidades por la tardía entrega de productos en 0.11 2 0.22
hospitales públicos
0.84
TOTAL 1.00   2.77

10
Fuente: Elaboración Propia.

Interpretación: La matriz muestra que la puntuación de las oportunidades es por

encima de las amenazas, esto indica que la empresa tiene mayores oportunidades
en el mercado.

2.2. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Tabla 04

Competencias Fuertes de Primedic Company S.A.

Competencia

● Empresas proveedoras de equipos, repuestos y accesorios biomédicos a otras

empresas o entes del estado.
● Contar con más de 5 años de experiencia en este rubro.
Marcas con certificados que permitan la contratación pública.
ADVANTAGE MEDICAL S.A.C.

Advantage Medical fue creada por la Gerente

General Mercedes Becerra en el año 2003,
para satisfacer las necesidades y demanda
existente del rubro médico. a través de la
comercialización de equipos y productos
médicos innovadores de alta tecnología y
calidad. Cuenta con un certificado BPA,
afiliación con el CCL y constancia de inscripción Registro Nacional De Proveedores y
Registro en DIGEMID.
Cuenta con redes sociales como: Facebook.
TECNI MED SYSTEM S.A.

TECNI MED SYSTEM S.A es una empresa

peruana con más de 30 años de experiencia en
importación, mantenimiento y venta de
repuestos y accesorios de equipos médicos y
hospitalarios. Cuenta con constancia RNP,
afiliación con el CCL, certificado BPA Y registro
en DIGEMID.
Cuenta con redes sociales como: Facebook.

11
 TECNOLOGIA MEDICA CORPORATION E.I.R.L.
Tecnología Medica Corporation E.I.R.L. tiene una
experiencia de 9 años como proveedoras de
equipamiento médico hacia todo el país. Estando a
la vanguardia siempre con las tendencias
tecnológicas.
Cuentan con certificados: RNP, DIGEMID, BPA,
BPM y
afiliación con CCL.
Cuenta con redes sociales como: Facebook y Instagram.

Fuente: Elaboración Propia.

Tabla 05

TECNOLOGIA
ADVANTAGE
PRIMEDIC TECNI MED MEDICA
Factores MEDICAL
Ponderació COMPANY SA SYSTEM S.A. CORPORATION
claves de éxito S.A.C.
n E.I.R.L.
en la industria
valo ponderad ponderad valo ponderad ponder
valor valor
r o o r o ado
Calidad de
0.14 3 0.42 3 0.42 3 0.42 3 0.42
Productos
Compatibilidad
0.13 3 0.39 3 0.39 3 0.26 3 0.39
de Precios
Participación
0.12 3 0.36 3 0.36 3 0.36 2 0.24
del Mercado
Reputación de
0.14 4 0.48 4 0.56 3 0.42 3 0,42
Marca
Retención de
0.14 3 0.14 3 0.42 2 0.28 2 0.14
Clientes
Recurso
0.11 3 0.33 3 0.33 4 0.44 3 0.33
Tecnológico
Presencia
0.11 2 0.22 4 0.44 3 0.33 3 0.33
Digital
Publicidad de
0.11 2 0.22 4 0.44 3 0.33 3 0.33
la Empresa
Total 1.00
2.66 3.36 2.84 2.52

MATRIZ DE ANALISIS COMPETITIVO

Fuente: Elaboración Propia.

Interpretación: En la tabla Primedic Company obtuvo una puntuación de 2.66,

teniendo la reputación de marca como factor con mayor puntuación y Presencia
Digital y Publicidad de la Empresa como el factor con menor puntuación. Asimismo,

12
se sugiere elevar estas falencias para poder mejorar el perfil competitivo de la
empresa.

2.3. ANÁLISIS FINANCIERO

Evaluación comercial y financiera de la empresa

Figura 01

Ventas Históricas (2018-2020)

Fuente: Primedic Company S.A.

Figura 02

Ventas del Año 2020

Fuente: Primedic Company S.A.

13
Figura 03

Ventas (%) por tipo de Segmento

Ventas por segmento

9%
Entes Gubernamentales
17% Entes Privados
Particulares

75%

Fuente: Primedic Company S.A.

Figura 04

Distribución Porcentual de ventas por Canal

VENTAS POR CANAL

5% Via Email (Corporativo y/o

15% Gmail)
Via Whatsapp
Via Llamada Telefonica

80%

Fuente: Primedic Company S.A.

III. ANALISIS DEL CONSUMIDOR

14
 La empresa Primedic Company S.A. cuenta con diferentes clientes a nivel
nacional, de modo que para una mejor distribución y conocimiento acerca del
tipo de cliente que tiene la empresa realizo una distribución de precios y
condiciones para cada perfil de cliente.
3.1 Perfil del consumidor actual
Tabla 06
Buyer Persona: ENTES GUBERNAMENTALES

BUYER PERSONA: ENTES GUBERNAMENTALES

PERFIL PROBLEMAS
Entes que se
encarga de las
compras de
equipos Ordenes de compra no atendidas
médicos para
hospitales
públicos
Barrera Comunicacional (Requerimientos no
Con un completos)
presupuesto
designado Poca rapidez en proceso de compra y venta
Extension de tiempo de entrega
HABITOS INTERESES Y MOTIVACIONES
Enviar requerimientos Calidad y originalidad del bien requerido
via Gmail
Buscar recursos para
Contar con las mejores opciones de precios y plazos de
sus entes mediante la
entrega de los bienes.
contratación publica
Busca empresas que
tengan toda la
documentación y bienes Busca empresas que tengan toda la documentación y bienes
exactamente como los exactamente como los requirió en el pedido de compra.
requirió en el pedido de
compra
Proceso de
PREOCUPACIONES OBJECIONES
Compra

15
 1er Paso.
Envían su
pedido de Mercadería con una fecha de
Demora de entrega de compra.
orden de compra fabricación antigua
2 paso.
Recibida la
cotización y
El producto no sea estando
exactamente como lo ha conforme con
requerido este
documento,
envían una
orden de
compra.
3er Paso. Repuestos que no sean para sus equipos.
Servicio no cumple sus Recepción de
expectativas mercadería
4to Paso. Emitir
retención para
el pago al
proveedor.

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 07
Buyer Persona: ENTES PRIVADOS
BUYER PERSONA: ENTES PRIVADOS
PERFIL PROBLEMAS
Clínicas, hospitales e Poca capacidad para
instituciones privadas atender a sus pacientes

Con la necesidad de obtener Entrega de mercadería

repuestos y/o accesorios para compatibles en vez de
sus equipos médicos originales

HABITOS INTERESES Y MOTIVACIONES

Enviar requerimientos via Calidad y originalidad del bien requerido
Gmail
Enviar requerimientos via
Crear un proveedor estático.
Whatsapp
Buscan empresas que
tengan garantía de sus Plazo de entrega corto.
productos
PREOCUPACIONES Proceso de Compra OBJECIONES

16
 1er Paso. Envían su pedido de
compra. Mercadería con una fecha
Demora de entrega de de
orden de compra 2 paso. Recibida la cotización y
estando conforme con este fabricación antigua
documento, envían una orden
de compra.
Productos en mal estado
3er Paso. Recepción de
mercadería, sellado de cargo. Repuestos de baja
Anulación de orden de calidad
4to Paso. Emitir retención o
compra pago a 30 días calendario.

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 08
Buyer Persona: PARTICULARES

BUYER PERSONA: ENTES PRIVADOS

PERFIL PROBLEMAS
Micro y pequeñas empresas
Poca capacidad para
que desean comprar repuestos
atender a sus pacientes
y/o accesorios médicos

Personas naturales que desean Entrega de mercadería

cotizaciones de los productos compatibles en vez de
que buscan. originales

HABITOS INTERESES Y MOTIVACIONES

Enviar requerimientos vía Garantía del Producto.
Gmail
Enviar requerimientos vía Cotizar en diferentes empresas y ver los precios con los que
WhatsApp trabajan.
Desconfianza para la
Comprar en las empresas donde sea más cómodo y/o más
compra en una nueva
confiable la compra
empresa.
PREOCUPACIONES Proceso de Compra OBJECIONES
1er Paso. Envían su pedido de
compra.
Entregas que no pasen de La encomienda no llegue
los 5 días. 2 paso. Recibida la cotización y el día pactado al Courier.
estando conforme con este
documento, envían una orden
de compra.
La oferta de la cotización Equivocación de la
vence en 15 días 3er Paso. Una vez recibida la encomienda enviada.
calendario. orden, necesitan hacer

17
 deposito.
Anulación de orden de
compra 4to Paso. Entrega de
mercadería.

Fuente: Elaboración Propia

IV. ESTRATEGIAS COMERCIALES

4.1. Producto
 Producto Aumentado. Los productos son originales; asimismo, una
garantía de 12 meses por desperfecto de fábrica y con envió gratis a
cualquier parte del país.
 Estrategia de precios dinámicos. Puesto que el precio que se ponen a los
productos en la empresa depende de la demanda y los costos para obtener
la mercadería mediante los proveedores. Asimismo, teniendo en cuenta que
la empresa cotiza diferentes productos de diversas marcas.
4.3. Plaza / Distribución
Distribución Directa:
 Delivery. Se lleva la mercadería directamente al comprador, mediante el
encargado de encomiendas. En caso de entes privadas y públicas, se va
con la guía y la orden de compra para internar los productos requeridos.
Además, se firman las guías cargo para tener un documento que respalde la
entrega. También, existe la posibilidad de que los clientes puedan recibir los
productos en la oficina de la empresa.
Distribución Indirecta.
 Intermediarios. Se realizan encomiendas a personas y/o entidades,
mediante las Courier. En este caso, los clientes eligen la empresa que ellos
desean por la cual sea mandados los bienes y estos son enviados con las
guías y facturas respectivamente.
4.4. Promoción
Redes Sociales:
 Facebook: Crear una página de Facebook para crear contenido y contacto
con clientes, mediante las publicaciones que se realizaran por este medio
social.

18
 Whatsapp: Crear un WhatsApp corporativo, en el cual tenga un catalogo
de los productos en stock de la empresa, este será renovado cada cierto
tiempo en el sentido que se pueda tener precisión de lo que está en el
inventario.
 Mercado Libre: Crear una cuenta en esta red social con la finalidad de
capar nuevos consumidores particulares. De modo que sea una plataforma
de soporte para la venta de los accesorios y repuestos médicos que se
encuentren en stock.

19