LÍNEA TECNOLÓGICA DEL PROGRAMA

CLIENTE
RED TECNOLÓGICA
Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN
Mejora

DISEÑO DE ACCIONES DE FORMACION COMPLEMENTARIA

CÓDIGO: DENOMINACIÓN DEL PROGRAMA

63210007 MERCADEO Y VENTAS

VERSIÓN: SECTOR DEL PROGRAMA:

1 PENDIENTE POR DEFINIR

Vigencia del Fecha inicio 01/03/2010

Programa Fecha Fin El programa aún se encuentra vigente
DURACIÓN
MÁXIMA
80 horas

LOS APRENDICES PARTICIPARAN ACTIVAMENTE EN LA SOLUCION DE PROBLEMAS

JUSTIFICACIÓN: REALES DEL SECTOR PRODUCTIVO PARA DISEÑAR LOS PLANES DE MERCADO PARA SUS
UNIDADES PRODUCTVAS

REQUISITOS DE
INGRESO: NO APLICA

Centrada en la construcción de autonomía para garantizar la calidad de la formación en el marco

de la formación por competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de técnicas didácticas
activas que estimulan el pensamiento para la resolución de problemas simulados y reales;
soportadas en el utilización de las tecnologías de la información y la comunicación, integradas, en
ambientes abiertos y pluritecnológicos, que en todo caso recrean el contexto productivo y vinculan
al aprendiz con la realidad cotidiana y el desarrollo de las competencias.
ESTRATEGIA Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrítica y la reflexión del aprendiz sobre
METODOLÓGICA: el que hacer y los resultados de aprendizaje que logra a través de la vinculación activa de las
cuatro fuentes de información para la construcción de conocimiento:
-El instructor - Tutor
-El entorno
-Las TIC
-El trabajo colaborativo

COMPETENCIA
CÓDIGO: DENOMINACIÓN

230101036 NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN CONDICIONES DEL MERCADO Y

POLÍTICAS DE LA EMPRESA.
ELEMENTO(S) DE LA COMPETENCIA
DENOMINACIÓN
Presentar a los clientes las características, beneficios y usos de los productos o servicios según el manual del fabricante.

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Cerrar la venta de productos y servicios conforme a las políticas de ventas y los términos de negociación.
Acordar términos de negociación y condiciones comerciales según objetivos, estrategias y legislación comercial.

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE

DESCRIPCIÓN

UTILIZAR ESTRATEGIA PARA APOYAR LA PRESENTACIÓN DE LOS PRODUCTOS OSERVICIOS A LOS CLIENTES
TENIENDO EN CUENTA CARACTERÍSTICAS, BENEFICIOS YUSOS DE UN PRODUCTO O SERVICIO ESPECÍFICO,
SEGÚN PROTOCOLO ESTABLECIDOPOR LA EMPRESA.

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
 Características del mercado: tipos de clientes, segmentación del mercado de
empresas, segmentación de la población, comportamiento de consumo de clientes
reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes.
 Producto o servicio: definición, objetivos, tipos, características (Intrínsecas,
extrínsecas) (clasificación (según durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las
materias primas y partes manufacturadas.
3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO
 Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil
 Presentar a los clientes los beneficios y características de los productos y servicios
apoyados con el uso de catálogos, manuales, programas o navegadores

4. CRITERIOS DE EVALUACIÓN

 Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y características de los

productos y servicios apoyado con el uso de catálogos, manuales, programas o
navegadores
 Prepara estrategias de presentación de productos y servicios acudiendo a
demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones.

5. PERFIL TÉCNICO DEL INSTRUCTOR

Requisitos
Académicos

Competencias
mínimas

Experiencia laboral
y/o especialización

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COMPETENCIA
CÓDIGO: DENOMINACIÓN

260101001 PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O

SERVICIO Y CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS

2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE

DESCRIPCIÓN

IDENTIFICAR SEGMENTOS DE MERCADO TENIENDO EN CUENTA SU DIMENSIÓN YCOBERTURA, EN EL

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN CON EL APOYODE SOFTWARE ESPECIALIZADO DE
ACUERDO CON TIPOS DE PRODUCTO Y POBLACIÓNESTABLECIDOS EN EL PLAN DE SEGMENTACIÓN.

DETERMINAR LOS PRECIOS DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS A PARTIR DEL ANÁLISISDE LOS REPORTES DE
PRECIOS, EN LA DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO,SEGÚN TIPOS DE MERCADOS Y DE
PRODUCTOS, MEDIANTE LA APLICACIÓN DEMÉTODOS DE FIJACIÓN PRECIOS.

DETERMINAR LA OFERTA Y LA DEMANDA DEL PRODUCTO O SERVICIO CON EL APOYODE SOFTWARE

ESPECIALIZADO Y LA APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE PRONÓSTICO, PARAIDENTIFICAR EL POTENCIAL DE
MERCADO Y CAPACIDAD DE VENTAS DE LA EMPRESASEGÚN POLÍTICA EMPRESARIAL.

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

 Participación en el mercado

 Proceso de segmentación
 Criterios de segmentación

3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO

 Realizar la segmentación de las características psicográficas, demográficas,
culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social de la
población teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al
producto o servicio a mercadear.
Identificar previamente las fuentes de información internas y externas sobre
comportamientos, relaciones de causalidad, tamaño de muestra para realizar el
proceso de segmentación.
Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas,
los eventos y actividades especiales, la participación de la empresa y peso del
producto o servicio en el mercado.
 Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado
potencial, los inventarios, la capacidad de producción de la empresa, el crecimiento
y evolución del sector, las políticas gubernamentales, el poder de la competencia y
los volúmenes de productos sustitutos y complementarios

4. CRITERIOS DE EVALUACIÓN

 Realiza la segmentación de las características psicográficas, demográficas,

culturales, geográficas, psicológicos y socioeconómicas de cada estrato social de la
población teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al
producto o servicio a mercadear.

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 Selecciona los segmentos de mercado aplicando los métodos y técnicas de

muestreo y de acuerdo con los parámetros de confiabilidad establecidos por la
empresa.
 Sabe establecer la jerarquía de atributos que influyen en la preferencia de los
consumidores, la intención de compra, el potencial actual y futuro, la competencia
que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la
segmentación
 Realiza la segmentación del mercado de acuerdo con las políticas y objetivos
formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadísticas fácilmente
verificables.
 Identifica previamente las fuentes de información internas y externas sobre
comportamientos, relaciones de causalidad, tamaño de muestra para realizar el
proceso de segmentación.
 Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la población objeto
de estudio para realizar la segmentación
 Realiza segmentaciones del mercado considerando el número de habitantes, la
distribución de la población por grupos de edad, el género y nivel de ingresos, la
tasa de crecimiento y áreas de concentración.
 Divide los segmentos en grupos homogéneos y en grupos de consumidores y
usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias
válidas
 Selecciona los criterios de segmentación dependiendo de si se trata de
segmentación de clientes de consumo o segmentación de clientes de inversión.
 Determina el potencial de exportación, las dimensiones y característica de la
demanda y los canales de distribución, para segmentar el mercado e identificar
potenciales compradores de los productos o servicios
 Define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas,
los eventos y actividades especiales, la participación de la empresa y peso del
producto o servicio en el mercado.
 Evalúa el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad
con base en la motivación, conductas y variables que inciden en la compra y venta

5. PERFIL TÉCNICO DEL INSTRUCTOR

Requisitos
Académicos

Competencias
mínimas

Experiencia laboral
y/o especialización

COMPETENCIA
CÓDIGO: DENOMINACIÓN

260101006 PREPARAR LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA

SUS CARACTERÍSTICAS Y EL ESTILO DE EXHIBICIÓN.

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2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE

DESCRIPCIÓN

DEFINIR Y APLICAR TÉCNICAS Y PROCEDIMIENTOS PARA LA ORGANIZACIÓN DEL SURTIDO DE ACUERDO CON
LOS PRODUCTOS.

FORMULAR POLÍTICA DE SURTIDO CON BASE A CRITERIOS DE LA EMPRESA.

PREPARAR LA ESTRATEGIA DE EXHIBICIÓN DE ACUERDO CON LAS TENDENCIAS DEL MERCADO.

ELABORAR PROGRAMAS DE EXHIBICIÓN SEGÚN POLÍTICAS DE MERCADEO.

3. CONOCIMIENTOS
3.1. CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
Formatos comerciales: Tipo: hipermercados, tiendas, almacenes, supermercados,
cash carry.
 Clientes: Características, Segmentos de mercado
 Productos: Categorías y familias, Propiedades o atributos: carácter perecedero,
volumen, grado de estandarización, exigencias del servicio y el valor por unidad,
ubicación de acuerdo a: rotación, margen, seguridad, stock, forma, visualización
Categorías , clasificación para exhibición: familias, fabricantes, marcas, formatos y
colores.
 Categorías: Administración, Gestión, Categorización ABC
Los códigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedición
Formas de decisión de compra: Impulsiva y racional
Indicadores GMROS bruto y NMROS neto
Técnicas de programación:
Secuencia facing o cronograma de actividades de costos
Presupuestos
Umbral de percepción
 Exhibición: Recursos de apoyo, Políticas y estrategias de exhibición, Tipos de
exhibición: niveles y zonas, Técnicas de exhibición, Tipos de implantación: vertical,
horizontal y mixta, Formas de implantación: malla, cruzada y VRAC, Niveles de
ubicación de productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior , Zonas,
Programación de exhibiciones, Objetivos comerciales, Tipos de merchandising, Stock de inventarios, material POP.
 Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia.
Niveles de surtido: departamentos, secciones, categorías, familias, subfamiliar y
referencias.
Criterios subjetivos del surtido: percepción, visualización, esenciabilidad y
rentabilidad
Rotación del surtido
Planogramas
Niveles de ubicación de productos: superior, medio superior, medio inferior e
inferior
Zonas: A,B,C.

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Rendimiento del lineal, Sensibilidad lineal

Margen y beneficio bruto y neto vs mts2 de exhibición
Índices de canibalismo
Rentabilidad: método de cálculo, Indices de rentabilidad, por categorías,
Productividad de la categoría.
3.2. CONOCIMIENTOS DE PROCESO
 Proyectar la gestión estratégica del área de ventas en función de la toma de
decisión de compra por parte del consumidor.
 Programar la distribución cualitativa y cuantitativa del punto de venta del lineal, del
surtido y de las presentaciones de acuerdo con los objetivos corporativos y
categorización ABC.
 Seleccionar los productos para la exhibición de acuerdo al tipo de exhibición, los
requerimientos de los proveedores y el mercado y relacionar los productos que
proveen una solución completa a las necesidades importantes del consumidor,
seleccionadas y administradas.
 Manejar la Categoría de productos que los consumidores perciben como
interrelacionados para satisfacer sus necesidades, es con base en el volumen e
importancia de la categoría dentro del local
 Considerar la permanencia, estacionalidad y la promoción de los productos que
forman la oferta comercial para elaborar el programa de exhibición en el punto de
venta.
 Establecer los niveles o zonas de exposición y los tipos de implantación de los
productos en la programación de la exhibición.
 Definir las fechas de apertura y cierre, el tipo de producto, la cantidad conveniente
de exposición, la forma y lugar de exhibición en el programa de exhibición.
 Ajustar el programa de exhibición al presupuesto y tipo de exhibición establecido
por la organización.
 Atender las personas que van la exhibición y los muebles a utilizar considerados en
la programación de la exhibición.
 Definir la duración, el tipo de producto, la cantidad conveniente de exposición, la
forma y lugar de exhibición en el programa de exhibición.
 Proponer la disposición de los productos en las góndolas cumpliendo los principios
y técnicas del merchandising.
 Agrupar los productos en bloques de categorías y marcas, con sectores destacados
de subcategorías y segmentos, para mejorar el tráfico y motivar la compra.
 Considerar los objetivos del establecimiento comercial para determinar el tipo de
exhibición a utilizar.
 Identificadas las épocas del año y las necesidades de los consumidores para
formular la táctica comercial de exhibición.
 Establecer las tácticas promocionales de la exhibición a partir del objetivo de la
exhibición, los indicadores de gestión, el producto elegido y el espacio físico..
 Considerar el imán, grado de atracción o impulso de compra que un producto ejerza
sobre el consumidor para fijar las tácticas comerciales de exhibición.
 Tener en cuenta la dirección, localización, visibilidad y atractivo de los productos
en los lineales para la utilización de la estrategia comercial de exhibición y
presentación de los productos en el punto de venta. Valorar los niveles y zonas de
exhibición para montar la exhibición en los diferentes espacios del punto de venta.
 Pautar la ubicación de los productos, el color, la iluminación, el material POP y la
creatividad de la exhibición para la fijación de estrategias.

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 Fijar las exhibiciones de los productos y servicios de acuerdo con la rotación de los
productos, los márgenes, el producto líder y el tipo de consumidor
 Valorar las zonas y niveles de exposición con el fin de determinar la ubicación y
rentabilidad de la exhibición.
 Calcular los indicadores exhibición vs rotación para medir la capacidad de
reposición y el stock en góndola.
 Abastecer los productos en el momento requerido, en el lugar adecuado, en la
cantidad precisa, al precio establecido para el consumidor y en condiciones de
calidad.
 Utilizar las estanterías y góndolas, con base en el análisis de ventas y rentabilidad
en los productos en una categoría.
 Definir la política de surtido acorde con el segmento de mercado y las necesidades
y características de los clientes teniendo en cuenta el tipo de formato y la línea de
productos.
 Diseñar la política de surtido teniendo en cuenta la rentabilidad, el espacio, la
rotación del surtido y las dimensiones del mismo.
 Hacer la estructuración del surtido a partir del ordenamiento de las referencias en
grupos y niveles que permiten su identificación y clasificación.
 Establecer las dimensiones del surtido con base en las estrategias de exhibición, el
espacio físico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconómico y el volumen y
concentración de la categoría.
 Seleccionar el surtido a partir de las políticas y estrategias de exhibición y objetivos
comerciales Considerar los tipos de productos, la diversidad de productos y las
marcas en la selección de surtido y gestión de stocks.
 Considerar los resultados sobre nuevos clientes y grado de recordación de
productos o marcas para evaluar la rentabilidad de la exhibición.
 Evaluar la participación de la exhibición en el volumen de ventas para determinar la
rentabilidad de la exhibición de los productos y servicios en el punto de venta.
 Medir la rentabilidad de la exhibición en función del volumen de ventas y el retorno
sobre la inversión.
 Calcular los metros lineales dedicados a la categoría y a la cantidad de referencias
a partir de la relación ventas-surtido y determinar el rendimiento del espacio con base en los márgenes arrojados por las
marcas en una unidad de tiempo.
 Medir la rentabilidad de la superficie de ventas en proporción con los metros
cuadrados del establecimiento y la cantidad de dinero en proporción al área del
local y las modalidades de exposición de los productos en los niveles y zonas.
 Considerar los criterios como precio de venta y compra, cantidades vendidas y
coeficiente de rentabilidad para el cálculo de la rentabilidad.
 Considerar el número de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o número
de veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del
cliente para evaluar la rentabilidad de la exhibición.
 Calcular los índices de canibalismo para medir la incidencia de una marca en la
exhibición.

4. CRITERIOS DE EVALUACIÓN

 Ana liza las variables cualitativas y cuantitativas del mercado relacionadas con el
desarrollo de los programas de exhibición y surtido en las diferentes formatos
comerciales considerando los productos, la programación, el presupuesto asignado
y la política de la organización.
 Identifica las zonas de exhibición, su ubicación y rentabilidad de acuerdo con la
programación establecida y la política de la organización.

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Modelo de VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN
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 Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las estrategias de exhibición, el

espacio físico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconómico y el volumen y
concentración de la categoría de acuerdo con el segmento de mercado y las
necesidades y características de los clientes, el tipo de formato y la línea de
productos, la política de exhibición y objetivos comerciales.
 Mide la rentabilidad considerando las variables de área de exhibición, rotación de
producto, rendimiento económico por metro cuadrado de exhibición, los acuerdos
comerciales de exhibición
 Evalúa el impacto económico de la exhibición en relación con la cantidad de dinero
en proporción al área del local y las modalidades de exposición de los productos en
los niveles y zonas, los nuevos clientes, la participación de la exhibición en el
volumen de ventas y el retorno sobre la inversión y la cantidad de referencias a
partir de la relación ventas-surtido y el rendimiento del espacio.
 Calcula la rentabilidad de la exhibición considerando el precio de venta y compra,
cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad, el número de clientes de la zona
de influencia, la frecuencia o número de veces que un cliente compra en un periodo
de tiempo y el gasto medio del cliente.

5. PERFIL TÉCNICO DEL INSTRUCTOR

Requisitos
Académicos

Competencias
mínimas

Experiencia laboral
y/o especialización

CONTROL DEL DOCUMENTO

NOMBRE CARGO DEPENDENCIA / RED FECHA

CENTRO DE COMERCIO,
Responsable INDUSTRIA Y TURISMO DE 26/02/2010
del diseño
WILLIAM PACHECO INSTRUCTOR CORDOBA. REGIONAL
CÓRDOBA

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