Curso: Estrategia Gerencial

Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

Facultad de Ciencias de la Administración
Maestría en Gestión de Negocios
Curso: Estrategia Gerencial
Lic. Gabriel Arnoldo López Carrillo
Sección: “A”
Grupo: 7

PROYECTO FINAL AGENCIAS WAY

Josué Cristian Cux Zapet 5290-15–2970

Juan Guzmán De León 5290-15-2656
Héctor Abel Batres Cifuentes 5290-12-1311
Erika Carolina De León 5290-13-10265
German Nicolás Elías García 5290-10-13200
Everilda Lorena Sitalan Norato 5290-14-3737

Quetzaltenango, 22 de noviembre de 2019

 CONTENIDO

1. Generalidades del Sector ............................................................................ 4

1.1 Reseña Histórica ................................................................................... 4

2. Descripción .................................................................................................. 5

2.1 Definición De Negocio ........................................................................... 5

2.2 Nueva Misión ........................................................................................ 5

2.3 Nueva Visión ......................................................................................... 5

2.4 Valores .................................................................................................. 5

2.5 Objetivos de la Empresa ....................................................................... 6

3. Análisis de Entorno ...................................................................................... 7

3.1 Análisis PESTEL ................................................................................... 7

3.2 Análisis de las 5 Fuerzas de Porter ....................................................... 8

3.3 Análisis de Grupos Estratégicos ......................................................... 14

Grupos Estratégicos ......................................................................................... 14

4. Análisis de Tendencia ................................................................................ 16

5. Análisis Interno .......................................................................................... 19

5.1 Cadena de Valor ................................................................................. 21

6. Creación de Ventaja Competitiva y Propuesta de Valor ............................ 23

7. Propuesta de Estrategia ............................................................................ 23

7.1 Propuesta ............................................................................................ 23

7.2 Justificación......................................................................................... 24

7.3 Costos ................................................................................................. 25

8. Conclusiones sobre la formulación estratégica. ......................................... 25

8.1 Recomendaciones sobre la formulación estratégica .............................. 26

9. Conclusión Académica. ............................................................................. 26

ANEXOS .......................................................................................................... 28

BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................ 36
1. Generalidades del Sector
1.1 Reseña Histórica

Agencias Way Central ha logrado establecer una imagen muy práctica, con
fiable y amigable. Con más de 90 tiendas ubicadas en los 22 departamentos de
Guatemala y 13 en El Salvador, la han fortalecido como la cadena con mayor
cobertura y un concepto de servicio y atención personalizada, que ha revolucionado
la manera de comercializar en todo el país.

En mayo del año 1933, se inauguró en el departamento de Jutiapa el primer

almacén de una de las tiendas de electrodomésticos más reconocidos en
Guatemala “Agencias Way”.

El señor Alberto Way, de origen chino y padre de Don Roberto Way García,
fundó una pequeña miscelánea. En un principio, la familia Way pagaba una renta
mensual de Q2 por el local. En ese entonces había una crisis económica y no les
fue posible pagar la renta y se vieron obligados a mudar el almacén donde mejoró
el negocio.
Agencias Way es una empresa guatemalteca enfocada a la distribución de
aparatos eléctricos, muebles y líneas afines. A través de los años ha logrado
establecer una imagen práctica, confiable y amigable y ha desarrollado
correctamente un personaje que se ha convertido en un ícono para la empresa.
Con mucho esfuerzo y dedicación, “Agencias Way” ha logrado establecerse en los 22
departamentos de Guatemala brindando la mejor atención y productos de alta
calidad a los guatemaltecos.
Actualmente, Agencias Way cuenta con más de 85 tiendas en todo el territo
rioguatemalteco y más de 12 agencias en el país vecino de El Salvador.
 Por su desarrollo y éxito, la Cadena Distribuidora de muebles y
electrodomésticos se ha expandido en Guatemala ya por tres generaciones,
brindando competitivamente satisfactores en cobertura, facilidad, servicio y atención
a hogares guatemaltecos.

2. Descripción
2.1 Definición De Negocio

Agencias Way es una empresa que satisface y mejora el nivel de vida de los
Guatemaltecos, dirigido al público en general a través de la comercialización de una
gran variedad de artículos para el hogar, ofreciéndoles: confianza, comodidad,
servicio profesionalizado, amistad, salud entre otros.

2.2 Nueva Misión

Somos una empresa orgullosamente guatemalteca, líder en la categoría de

artículos para el hogar, y satisfacción al cliente fortalecido como la cadena con
mayor cobertura y un concepto de servicio y atención personalizada, que ha
revolucionado la manera de comercializar en todo el país nacional e internacional.

2.3 Nueva Visión

Seremos la empresa número uno a nivel centroamericano en el 2025 en

distribución de a aparatos electrónicos, muebles y líneas a fines seremos el ejemplo
y orgullo de nuestro país al obtener el 30% de ROE y llegando a 200 sucursales,
proyectando una venta anual de Q500.000, 000

2.4 Valores
 Compromiso

Fomentar la innovación y desarrollo de nuestros productos, es una manera de

satisfacer los gustos de nuestros clientes.
  Desarrollo

Elevar la calidad de vida de nuestros colaboradores porque trabajamos con un

alto sentido de responsabilidad a nivel social.

 Experiencia

Con el alto experiencia en el mercado, se ha logrado la mezcla perfecta de

conocimientos y esfuerzo para venta de nuestro producto, porque contamos
con la infraestructura y el equipo humano adecuado para brindarles los
mejores resultados

 Integridad

No es tanto lo que hacemos sino lo que somos, porque tenemos fuertes y sólidos
principios que garantizan el trabajo que con dedicación y empeño realizamos,
es por ello que pueden confiar en nosotros.

 Servicio

Porque sabemos que nuestros clientes necesitan de asesoría en cuanto a la

elección de sus muebles, es por eso que nos empeñamos porque se le dé una
atención personalizada con comunicación constante para llevar a cabo un
buen trabajo y justo a tiempo.

2.5 Objetivos de la Empresa

Objetivo general

 Fortalecernos como los primeros en el mercado de muebles y para el hogar, y

alcanzar el mayor volumen en ventas, así mismo Integrar un equipo capaz de
afrontar las adversidades y brindar la mejor atención a nuestros clientes.

Objetivo especifico

 Proveer de los mejores diseños de muebles, con la alta calidad de material y

siempre con las mejores ofertas.
  Fortalecer la formación y capacitación del recurso humano especializado en el
sector productivo del mueble y afines.
 Ofrecer a nuestros clientes mobiliario moderno con precio mensual accesible
para ellos.
 Motivar al personal de la empresa de manejar que pueda proporcionar un
mejor servicio al cliente.

3. Análisis de Entorno
3.1 Análisis PESTEL
Permite observar de mejor manera factores de gestión estratégica desde un punto
de vista más amplio y detallado. El análisis Pestel Permitió determinar tanto
oportunidades como amenazas principalmente en el factor tecnológico en el
que se identificó la existencia de una nueva tecnología de la información en
la que se decidido invertir, ya que es una herramienta vital para la optimización del
manejo de información que permitirá a la agencia aumentar su capacidad analítica
y por ende optimizar la toma de decisiones en varios departamentos. (Alonso, 2018).
Otra de las oportunidades identificadas en el análisis de entorno remoto fue el
incremento de remesas familiares de migrantes guatemaltecos en un 11.92% en
comparación al año pasado, Esto significa que las personas tienen mayor poder
adquisitivo por lo que se considera que aumentará el consumo de manera
generalizada, debido a esto la agencia, incrementará su presupuesto de marketing
y promociones para atraer la mayor cantidad de clientes así aumentar sus ventas.

El análisis político nos permitió identificar que la principal limitante de

desarrollo empresarial que afecta a las empresas en Centro América es la política
fiscal y la complejidad en el pago de impuestos. (Bejarano, 2019), Por lo que se
considera como una de las principales amenazas que pueden afectar a la empresa
y limitar su desarrollo, debido a que Agencias Way pretende mantener su expansión
enfocada en los países de Centro América. También se identificó según análisis
social que existe un alto índice de desempleo y el índice de pobreza aumentó de
51% a 59% por lo que se puede traducir a menor capacidad de pago ya que las
personas sin ingresos pueden adquirir menos productos afectando de igual manera
al desarrollo de la empresa.

Parada (2017) define el análisis Pestel como “un instrumento de planificación

estratégica para definir el contexto de una campaña. Analiza factores externos
políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ambientales y jurídicos que pueden
influir en la campaña”. Permite visualizar de mejor manera el entorno de una
estrategia y ayuda a mejorar la eficiencia con su aplicación utilizando sus factores
como indicadores de medición.

3.2 Análisis de las 5 Fuerzas de Porter

Cambios y Consecuencias en variables del Entorno Cercano

Empresa: Agencias Way

¿Qué cambios han ocurrido en las Variables del Entorno Cercano?

Amenaza de Nuevos entrantes: Existen tiendas nuevas de línea blanca y

electrodomésticos en el último año, Coatepeque es un municipio con fuerte
participación económica, hay presencia de diferentes empresas nacionales y
locales que ofrecen una gama de productos de la misma línea de Agencias Way.

Rivalidad Competitiva: Ofrecen diferentes formas de pago y hacen mayor

marketing, la competencia realiza diferentes actividades de marketing para poder
persuadir a los clientes de comprar los productos de las diferentes líneas que
ofrecen, en relación a las diferentes formas de pago, las empresas buscan medios
o estrategias de como poder satisfacer las necesidades de los clientes mediante el
análisis de las quejas u observaciones que los mismos realizan.
 La competencia en un sector industrial está determinada en parte por el poder
de negociación que tienen los clientes con las empresas que producen el bien o
servicio (Ángel, 2011)

Amenaza de Sustitutos: (Riquelme Leiva, 2015) Aquellos que pueden

aparecer y cubrir las mismas necesidades que satisfacen los productos que
actualmente existen en el mercado. Ejemplos: el pan y la galleta; la mayonesa y la
mantequilla. Tiendas de empeño, ofrecen productos usados y nuevos a precios más
bajos, estas casas de empeño también ofrecen líneas de blanca, electrodomésticos
entre otros, estos son a precios más bajos y en estado nuevo o usado. El punto
aquí es que satisfacen la demanda de los clientes que no tiene los medios
suficientes para poder comprar productos nuevos y también a los que cuidan su
economía, estas empresas tiene éxito por el hecho de escuchar las necesidades de
los consumidores.

Poder de Negociación de Clientes: Los clientes aceptan las normas y

políticas, sin embargo siempre desean más descuentos y regalos. En este punto
confirmamos que los clientes hoy en día son más exigentes en sus necesidades por
lo mismo de la economía en el país. Siempre es bueno demostrarles a los clientes
el agradecimiento a la fidelidad de compra y teneros como primera opción para
comprar sus aparatos o productos.

Poder de Negociación de Proveedores: Poder con los proveedores de las

diferentes líneas que se ofrece en la tienda, una de las fuerzas que nos enseña
Michael Porter es la alianza con otras empresas que nos ayuden a crear una ventaja
competitiva, es decir que logremos los objetivos de la empresa y ser líderes en el
mercado. Crear relaciones estratégicas con los proveedores ayudara a la empresa
a poder tener mayores oportunidades de captar cliente y satisfacer sus
necesidades, es decir crear relaciones rentables, redituables y no solo cerrar una
venta.
 En los mercados (Lemus, 2017) de productos son dos los factores que
influyen en la determinación de la fortaleza del poder de negociación de una
empresa frente a sus clientes: sensibilidad al precio y poder de negociación.

Complementadores: Estrategias de visa cuotas, hoy en día es una

estrategia que complementa la oportunidad de colocar productos y alcanzar los
objetivos. Si se aplica en la empresa, sin embargo hay que analizar las
oportunidades de mejores estas formas de pago, es decir si ofrecen solo 10 visa
cuotas poder ofrecer un poco más.

(Riquelme Leiva, 2015) Buscar apoyo en empresas que puedan aportar

cosas a la nuestra, desde apoyo hasta inversión, ya que de este modo
conseguiremos socios en la búsqueda de objetivos comunes.

Posibles consecuencias que podrían tener estos cambios para la

Empresa

Amenaza de Nuevos entrantes: índice de ventas presenta una baja, es se

refiere a que en el momento que la competencia inicia operaciones, lo hacen con
precios bajos para poder penetrar el producto. Esto como consecuencia hace que
la empresa pueda crear estrategias con las cuales pueda competir y ganar más
clientes.

(Porter, 2015) Al intentar entrar una nueva empresa a una industria, ésta
podría tener barreras de entradas tales como la falta de experiencia, lealtad del
cliente, cuantioso capital requerido, falta de canales de distribución, falta de acceso
a insumos, saturación del mercado, etc. Pero también podrían fácilmente ingresar
si es que cuentan con productos de calidad superior a los existentes, o precios más
bajos. Esto lleva a uno de los conceptos de las estrategias, el concepto de barreras
de entrada y su relación con la rentabilidad de la industria.
 Rivalidad Competitiva: Clientes se ven frustrados por las pocas facilidades
de pago, este es uno de los inconvenientes que se da, ya que consumidores ante
las faltas de oportunidad de adquirir productos buscan otras opciones donde les
faciliten el acceso o adquirir un producto.

Amenaza de Sustitutos: Perder clientes potenciales, es parte de lo mismo

que se viene desarrollando, la importancia de poner atención de las necesidades de
los clientes y poder crear estrategias de marketing y de precios para poder crear
ofertas y promociones a los consumidores.

Poder de Negociación de Clientes: clientes satisfechos hacen que las

ventas incrementen, hay que satisfacer las necesidades de los clientes, parte de la
fidelidad del consumidor es que le den un servicio excepcional, clientes satisfechos
generan relaciones rentables.

Poder de Negociación de Proveedores: Relaciones rentables mediante

una comunicación eficiente, parte de las estrategias de Porter es eso, el poder de
negociar con los proveedores.

(Pérez, 2010) Esta fuerza hace referencia a la capacidad de negociación con

que cuentan los proveedores, quienes definen en parte el posicionamiento de una
empresa en el mercado, de acuerdo a su poder de negociación con quienes les
suministran los insumos para la producción de sus bienes. Por ejemplo, mientras
menor cantidad de proveedores existan, mayor será su capacidad de negociación,
ya que al no haber tanta oferta de insumos, éstos pueden fácilmente aumentar sus
precios.

Complementadores: Mejores oportunidades de crecimiento constante, la

unión con otras empresas que aporten productos o servicios que contribuyan a
mejorar la oferta de la empresa ante sus clientes. Lo que se busca es que amplié
los medios de captar clientes (Ángel, 2011).
 Acciones a tomar

Amenaza de Nuevos entrantes: Más publicidad utilizando todos los medios

de comunicación para poder captar más clientes. (Sanchez, 2017) Se considera
que en un sector en el que se conoce que el rendimiento del capital invertido es
superior a su costo, la llegada de empresas interesadas en participar del mismo
será muy grande y rápida, hasta aprovechar las oportunidades que ofrece ese
mercado. Como es obvio, las compañías que entran en el mercado incrementan la
capacidad productiva en el sector.

Rivalidad Competitiva: Brindar un servicio de calidad y personalizado,

vendedores más persuasivos.

La rivalidad entre competidores está en el centro de las fuerzas y es el

elemento más determinante del modelo de Porter (Porter, 2015). Es la fuerza con
que las empresas emprenden acciones de ordinario, para fortalecer su
posicionamiento en el mercado y proteger así su posición competitiva a costa de
sus rivales en el sector.

La situación actual del mercado en cualquiera de los sectores viene marcada

por la competencia entre empresas y la influencia de esta en la generación de
beneficios. (Ventura, 2011) Si las empresas compiten en precios, no solo ellas
generan menos beneficios, sino que el sector se ve perjudicado, de forma que no
atrae la entrada de nuevas empresas.

Amenaza de Sustitutos: (PORTER, 2005) Los productos sustitutos son

aquellos que realizan las mismas funciones del producto en estudio, constituyen
también una fuerza que determina el atractivo de la industria ya que pueden
reemplazar los productos y servicios que se ofrecen o bien representar una
alternativa para satisfacer la demanda. Representan una seria amenaza para el
sector si cubren las mismas necesidades a un precio menor, con rendimiento y
calidad superior.
 Enfocarse en los beneficios de las productos y la calidad de los mismo, si
tienen garantía, mucho mejor. La existencia de productos sustitutos le permite al
comprador presionar más sobre los precios.

Poder de Negociación de Clientes: Analizar las oportunidades de ofrecer

obsequios, es decir estrategias de publicidad/promociones de ventas.
Si el cliente dispone de información precisa sobre los productos, calidad y
precios que le permita compararlos con la competencia, podrá tener mayores
argumentos de importancia en el poder negociador con el proveedor.

Poder de Negociación de Proveedores: Organizar actividades como

exposición de los productos en puntos clave de la zona.
Si bien es cierto que tener capacidad de negociación permite a los
proveedores mejores precios, pero también mejores plazos de entrega,
compensaciones, formas de pago. En una empresa la capacidad de negociación de
los proveedores puede interferir en su competitividad, por lo que es otro factor a
tener en consideración.

(Pérez, 2010) El poder negociador de los proveedores va a depender de las

condiciones del mercado, del resto de los proveedores y de la importancia del
producto que proporcionan.

Complementadores: Analizar los beneficios de esta forma de pago,

actualmente una de las mejores estrategias de ventas.

(Ángel, 2011) Básicamente lo que exponen actualmente por lo mismo de

innovación en las empresas en busca de generar ventaja competitiva o bien ser
líderes en el mercado. Busque apoyo e inversión en empresas complementarias en
su negocio, hágalos socios en la búsqueda de la entrega de soluciones integrales
para el cliente, extienda la proposición de valor única que incluya también a las
empresas complementarias y a los proveedores. Ésta es la clave para obtener el
enganche de las empresas complementarias, la exclusión de la competencia y por
último la consolidación del sistema

3.3 Análisis de Grupos Estratégicos

Grupos Estratégicos
Agencias Way es una empresa dedicada a la venta de productos para el
hogar así mismo simplificar la vida de los guatemaltecos a través de su amplia gama
de productos que se cuentan en los pisos de venta desde planchas, licuadoras,
hornos de microondas, lavadoras, refrigeradoras, Televisores, equipos, hasta Motos
2 ruedas Moto taxis 3 ruedas carritos y cuatrimotos, 4 ruedas, Fuerza motriz hasta
molinos de Nixtamal.

En el mercado actualmente existen muchas empresas clasificadas como

cadenas las cuales tienen cantidad de sucursales en toda Guatemala, siendo los
principales competidores de Agencias Way ya que se encuentran en los mismos
lugares que las sucursales de Agencias Way cadenas como La Curacao, el Gallo
más Gallo, Tropigas y Elektra, también negocios locales como el pacífico, el León,
LF Castillo, entre otros, e incluso en algunas localidades esta ubicados en la misma
cuadra, venden exactamente los mismos productos, su mercado meta es el mismo,
y utilizan las mismas estrategias, de acuerdo con Porter, las empresas que siguen
una misma o similar estrategia a lo largo de las dimensiones estratégicas
constituyen un grupo estratégico (Porter, 2008) esto significa que las empresas
pueden tener diferentes ventajas competitivas en cada una de sus dimensiones
estratégicas, las cuales pueden ser similares o diferentes, pero con peso distinto.
El problema está en elegir la dimensión estratégica que me genere mayor ventaja
competitiva.
En el caso de los competidores directos de Agencias Way, encontramos a
almacenes Don León quienes trabajan precios bajos pero la calidad de sus
productos es bastante baja, por eso son sus precios, porque todos los productos
que venden son de baja calidad.
 Y esta en pocas localidades, lo que significa que es competencia solo para
algunas agencias.

Con la Agencia el Pacifico, sus precios son bajos, la mayoría de marcas son
las mismas que maneja Agencias Wall, al igual que el anterior solo está en algunos
lugares siendo competencia directa y cuando abre sucursales procura siempre
colocarse a la par de agencias way, la deficiencia que posee es su mal servicio, en
atención y al momento de darle cobertura a una garantía de producto, y ellos
sacrifican precio para ganar ventas y afectan sus utilidades.

El Gallo más Gallo, cuenta con muchas sucursales a nivel nacional, sus
precios son no muy altos, vende lo mismo que agencias way, sus horarios son más
extensos, su forma de dar el crédito es a través de un teléfono donde entrevistan al
cliente, lanza promociones, llamativas motos con 0 enganche, promociones contra
las cuales Agencias Way no puede competir, ya que la forma en la que ellos operan
sus créditos es completamente diferente, ellos venden su cartera de clientes,
mientras que agencias way vende a amigos por confianza y ellos mismos recuperar
su cartera. Haciendo clientes fieles leales y clientes de por vida.

Tropigas y Curacao, ambas empresas del grupo Uniforme, S.A. son

competencia directa de agencias Way cuentan con más sucursales y son las
empresas con más años entre los competidores directos de Agencias Way, ambas
son competencias entre si aunque pertenezcan al mismo grupo, su servicio es muy
bueno, sus instalaciones y su manera de convertir a sus miradores en compradores,
ha sido lo que lo ha llevado al sostenimiento de sus muchas sucursales, en los
últimos tiempos han mejorado en cuanto al lanzamiento de promociones
sacrificando su margen de ganancia.

Elektra una empresa conocida por los cobros escondidos a cada cliente por
sus promociones confundidas, y por la forma en la que cobran a sus clientes, una
empresa donde la tasa de interés le cobran al cliente a veces hasta 4 veces más,
por ende sus precios son sumamente altos manejan en su mayoría los mismos
productos, aunque ellos cuentan con su propia marca de televisores y su propia
marca de motocicletas, en servicio está catalogado como mal servicio dicho de
boca de clientes, cuenta con sucursales en todo Guatemala, aunque también lanzan
precios en tecnología, bastante buenos y competitivos su fuerte es tecnología,
celulares, computadoras, tabletas, entre otros.

Agencias Way, es una empresa 100% guatemalteca catalogada en un

estudio reciente como la agencia con menor tasa de interés en su crédito, el 8 de
Diciembre del 2018, Francelia Solano realizo una investigación de Mercado donde
indica quien tiene la tasa de interés más baja, (Solano, 2018) Agencias Way maneja
un eslogan que la caracteriza y la distingue entre los demás “En confianza entre
Amigos” slogan que los colaboradores cumplen todos los días, hasta hoy cuenta
con 131 sucursales en toda Guatemala, por ser la única empresa Guatemalteca se
preocupa por los guatemaltecos en especial sus clientes potenciales por esa razón
desde hace 10 años implemento un seguro médico para todos sus clientes que
consumen al crédito, el cliente y su familia pueden gozar de consultas médicas
ilimitadas con médicos privados, incluyendo médico general pediatra y Ginecólogo,
fidelizando mas así a sus clientes y ayudando a que mejoren su calidad de vida,
adicional el servicio que se da es un servicio 5 estrellas ofreciendo en cada sucursal
una bebida acorde al clima en clima frio se ofrece cafecito con champurradas, y en
clima de calor su acostumbrada agua de Jamaica, siendo características que hacen
diferente a Agencias Way de la competencia y los hace tener esa ventaja
competitiva.

4. Análisis de Tendencia
La consultora Elisabeth Rosselló reflexiona en este artículo sobre el análisis
de tendencias o coolhunting, una disciplina que, aunque muchos no lo sepan, tuvo
su origen en los departamentos de marketing y desarrollo de producto.
 El objetivo del análisis de tendencia puede diferir en función de la necesidad
o proyecto, pero esencialmente gira en torno tanto a detectar nuevas evoluciones,
innovaciones y oportunidades, como amenazas incipientes.

Trata de detectar cambios incipientes en la actitud y el comportamiento en las

personas, por ejemplo en pequeños grupos, normalmente entendidos como
impulsores de tendencias o los famosos trendsetters y early adopters, que en
función de cada sector o ámbito sociocultural difieren. Nadie es early adopter de
todo.
Estos cambios pueden permanecer como pequeñas tendencias en un nicho o tener
una mayor adopción si los factores sociales, culturales y materiales se alinean.

Es por ello que en Agencias Way, se determinó a través del análisis de

proyección de ventas, la necesidad de implementar más agencias a nivel
internacional, esto se debe a la ata demanda de productos que actualmente se
tiene, tanto localmente como en las pocas agencias que se tiene en lo exterior, los
productos que actualmente se ofrecen al público es bastante buena para el
mercado, sin embargo, se considera que con el tiempo surgirán electrodomésticos
sofisticados, como también electrónicos que con la tecnología van avanzando, es
por ello, que se proyecta tener una gama de productos amplia y actualizada para el
alcance del consumidor y evitar fuga de clientes por ese tipo de motivos.

¿Qué Consecuencias tendrían estos Cambios en la empresa?

Según la consultora HayGroup (2003), por su complejidad, para implantar un

cambio organizacional necesitamos:
1. La decisión y voluntad firme de los directivos, compromiso y
responsabilidad con el cambio. Por consiguiente, los objetivos a
alcanzar deberán integrarse con la cultura y valores organizativos.
2. La definición clara y precisa de los elementos que queremos
modificar.
3. Ser conscientes de la necesidad de atender no sólo al factor técnico,
sino también al factor humano.
 En definitiva al momento de realizar un análisis de tendencia, muchas veces
surge la pregunta sobre las consecuencias que tendría esos cambios para la
empresa, sin en embrago, en Agencias Way tiene presente que cualquier cambio
bien estudiado y aplicado, tendría consecuencias positivas, es por ello, que antes
de realizar el análisis de tendencia se realizó un estudio previo sobre la situación
actual de la Agencia, de sus diferentes sucursales, de las entradas y salidas, así
también costos que todo cambio representa.

Clientes:

 Según The Chartered Institute of Marketing (CIM, del Reino Unido), el cliente
es "una persona o empresa que adquiere bienes o servicios (no
necesariamente el Consumidor final)"

 En el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., encontramos que "cliente" es

un "Término que define a la persona u organización que realiza una compra.
Puede estar comprando en su nombre, y disfrutar personalmente del bien
adquirido, o comprar para otro, como el caso de los artículos infantiles. Resulta
la parte de la población más importante de la compañía.

Definiciones de Clientes, se puede encontrar, pero para Agencias Way el significado

de la palabra “Cliente” es muy importante y le presta la atención necesaria y le
atiende con mucha amabilidad, al mismo tiempo resolviendo la necesidad que le
hizo acercarse a la Agencia.

Agencias Way se dirige especialmente a los clientes de género femenino y

masculino, comprendidos entre las edades de 18 a 65 años, que obtenga el ingreso
mínimo, debido a que en Agencias Way se puede encontrar con una gama aplica
de electrodomésticos que se dirige en la mayor parte al género femenino, en cuanto
a productos de electrónica va dirigido en su mayor parte al género masculino y a
jóvenes, se cuenta con productos infantiles, sin embargo va dirigido hacia los padres
de familia, es por ello que la segmentación de clientes para Agencias Way es
demasiada amplia.
Competidores:

Según Cesar Coll, una competencia es un conjunto de atributos que una persona
posee y le permiten desarrollar acción efectiva en determinado ámbito. Conjunto de
actividades para las cuales una persona ha sido capacitada y así lograr hacer las
cosas bien desde la primera vez.

Agencias Way esta consiente que en el mercado siempre se encontrará con

competidores, los cuales ve como oportunidad debido a que le ayuda a ser cada
vez mejor, a continuación se muestran los competidores de Agencias Way.

Dentro de la gráfica se puede apreciar que en posicionamiento y calidad Agencias

Way se encuentra en primer lugar en comparación a sus competidores, en cuanto
a precio se puede observar que los competidores ofrecen mejor precios que él, sin
embargo esto se debe a la calidad, motivo por el cual los clientes prefieren buscar
a Agencias Way, debido a que aparte de ofrecer productos de calidad ofrece una
variedad de diseños.

Proveedores:

Un proveedor es una persona o una empresa que abastece a otras empresas con
existencias (artículos), los cuales serán vendidos directamente o transformados
para su posterior venta.

Agencias Way cuenta con proveedores varios, debido a que le deben abastecer en
cuanto a televisores, celulares, computadoras, audio, electrodomésticos entre
otros, es por ello que cuenta con proveedores nacionales e internacionales, el cual
le ayuda en contar con variedades de productos.

5. Análisis Interno
Evaluación de la situación en que se encuentra la empresa y sus principales
competidores para lograr los Atributos Valorados por los clientes

Atributos Valorados por los clientes

Agencias Way cuanta con fuerte barreras al momento que una empresa
externa quiera competir en su mercado, la empresa tiene una participación de
mercado alta y que cuenta con un portafolio de productos muy amplio a través de
productos variado. Además Agencias Way tiene el poder de negociación con
proveedores, la empresa cuenta con altas ventas que almacenan un buen
porcentaje de mercados potenciales rural en relación a sus competencia las cuales
son el gallo más gallo, Elektra y almacenes Tropi Gas. La agencia ha evaluado Tres
atributos valorados por los clientes, productos, servicio y marketing.

Productos: La combinación de marcas y productos ofrecidos por el negocio,

hará que el cliente lo valora considerando lo más interesante, al tener mayores
posibilidades de elección o poder hacer varias compras a la vez, así mismo, este
combinación de marcas y productos hará que el posicionamiento del negocio en la
mente del clientes sea mejor.

Servicio: El servicio al cliente de la empresa es fundamental para los clientes

de la empresa el cual lo valoran y están satisfechos y con el servicio del colaborador
ateniendo de forma efectiva, es una variable fundamental que puede tener un
impacto importante sobre la creación de la demanda y para mantener la lealtad del
cliente.

Marketing: Para una marca, la empresa ha realizado publicidad en diferentes

medios a su alcance ya que es importante dar a conocer y sus clientes para seguir
mejorando la demanda. Esto se ha incluirlo en el plan de la empresa y de marketing.
Ya que para asegurar el éxito y el cumplimiento de los objetivos planteados, se debe
centrar el esfuerzo de la empresa hacia el cliente. Orientar todos los productos a la
satisfacción de las necesidades y demandas que el cliente ha tomado bastante
valor.
 5.1 Cadena de Valor

Cadena de valor de Agencias Way y procesos

Infraestructura: las intalaciones de agencias way es amplio para mejor servicio al cliente con la mejor satisfacción, y con más
espacio para elegir su producto que les convenga, porque el objetiovo es mejorar el servicio.

Recurso Humano El departamento de recursos humanos y sus distintas actividades son un punto fundamental para el desarrollo de la
actividad en la empresa. Estas funciones incluyen: actividades relacionadas con la planificación de la plantilla, descripción de puestos,
selección y formación del personal, e inserción de nuevo personal.

Desarrollo Tecnologico: Con el gran avance de las Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC), Agencias Way ha creado una página

MARGEN DE ANÁLISIS INTERNO

web donde da a conocer a su propia direcciones de agencias en diferentes áreas del país, así como la venta web de sus servicios.

Compras: En esta actividad, la empresa se encarga seleccionar proveedores de calidad, y escoger las variedades de productos, con el objetivo
de satisfacer la mejor manera posible a sus clientes.

LOGÍSTICA DE OPERACIONES SERVICIO

MARKETING
ENTRADA LOGÍSTICA DE SALIDA Llevar a cabo el servicio y de
Las operaciones
La publicidad es un mantenerlo adecuadamente,
La empresa Agencias El producto llega al
realizadas, se medio que la agencia
Way tiene una serie de cliente mediante sus los trabajadores aconsejan a
caracterizan en la siempre ha usado
acuerdos con sus propios medio de
para mejorar la los clientes cómo tratar sus
proveedores para que transformación de la transporte y la
demanda. Confían
distribuyan los empresa puede productos adquirido para que
fuerza de trabajo de los en que la calidad de
productos a los facilitar el
sus servicios hacía éstas duren más, tengan
distintos centros, empleados en los desplazamiento de
sus clientes, haga mejores condiciones y gocen
donde los emplean sus productos a su
servicios efectivos de que se logre que
trabajadores para destino dependiendo de un mayor ciclo de vida.
atención al cliente de éstos alaben sus
realizar sus tareas. de los clientes.
servicios.
una forma eficiente.
 MATRIZ FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Buena atención al cliente  La inversión en publicidad es menor a la de la competencia.
 Facilidad de pagos
 Excelente servicio a domicilio
 Servicio médico
OPORTUNIDADES
 Nueva tecnologías de la  Se dará un servicio personalizado al
información. cliente, sin demora en ofrecerle los  Crear campañas de marketing que puedan persuadir a los consumidores en las
 Incremento en el ingreso productos y sin demora en facturación. diferentes redes sociales y medios de comunicación, esto con el fin de adquirir
de los guatemaltecos por  Aprovechar la fuente de ingresos de los productos en la empresa.
remesas familiares en un clientes para ofrecerles facilidad de  Crear promociones para ese target, estas deben crearse en base al nivel de
11.92% en los primero pagos, servicios médicos y brindarles un adquisición de los mismos para que sean atractivas para ellos y así poder adquirir los
meses del año 2019 excelente servicio a domicilio productos de Agencias Way.
garantizado y confiable.

AMENAZAS
 Aumenta el índice de  Aprovechar la disposición y entrega del  manejar productos acordes a las necesidades de los clientes, en donde incluyan
pobreza de 51% a 59%. personal con la finalidad de mejorar las una amplia gama de productos calificados como (Económicos) y ajustar las cuotas
 Alto índice d ventas cuando haya oportunidad de más pequeñitas para poder apoyar y que los clientes con menos posibilidades
guatemaltecos sin empleo demanda encuentren una forma de ir mejorando su calidad de vida.
formal de 70.6%  Diseñar la forma de generar valor  Un crédito con una mejor tasa de interés para los clientes con trabajos informales,
agregado a nuestros productos para y estandarizar políticas para que se puedan aprobar con más facilidad a los
comercializarlos en el mercado y clientes de esta categoría.
diferenciar ante la competencia con el  Hacer negociaciones con cable local, canales locales, radios, u otros medios de
objetivo de aumento de ventas. comunicación para poder contrarrestar la publicidad de la competencia,
contrataciones de unidad móvil en la cual se salgan a lugares estratégicos donde
la competencia aun no llega para colocación de Marca.
 Dar patrocinios a distintos eventos, donde se mencione la Marca, así como
participación en desfiles, publicidad masiva en redes sociales, y hacerse presentes
en celebraciones del lugar como ferias, día de la Madre día del padre día del Niño
etc. Esto dará credibilidad a la Marca y al momento de pensar en comprar algún
producto su primera opción sea Agencias Way
6. Creación de Ventaja Competitiva y Propuesta de Valor

La principal ventaja competitiva con que cuenta la empresa Agencias

Way, es específicamente en el área de servicios, debido a que existe una
diferencia actual, ya que la agencia cuenta con un servicio de consultas médicas
para todos los clientes en la compra de cualquier producto al crédito
completamente gratis en cualquier clínica médica, lo cual es valorado por los
clientes, lo que genera mayor demanda de los productos que la agencia ofrece
aumentando así su competitividad frente a la compentcia.

7. Propuesta de Estrategia
7.1 Propuesta

Para obtener un mayor beneficio de nuestra ventaja competitiva integra

módulos de financiamiento en entidades financieras que se les haga más
cómodo el pago a los compradores como en cooperativas, bancos, adicional
realizar promociones con las marcas con cupones raspables en donde se ganen
al instante promociones de accesorios que complementen la compra con
opciones a puntos acumulativos canjeables en productos y viajes teniendo el
crucero way, realizar un plan de garantía más extensa complementada con un
10 % de pago adicional si se desea para asegurar el producto por determinado
tiempo adicional a la garantía, con esto lograremos una diferenciación
competitiva y sustentable. Como ejemplo podemos mencionar los siguientes.

Alianzas estratégicas con cooperativas y bancos más utilizados como BI,

G&T, BAM, Banrural.

 El producto se dará a precio de contado y el cliente se queda pagando al

banco.
 con las cooperativas nos acercaremos al área rural cooperativas de la
localidad.

 Facilidad de acceso a créditos por medio de entidades bancarias.

Cupones raspables con premios de inmediato.

 Por cada compra que se realice se pueda participar por un cupón con
premios de accesorios complementos a la compra.
 Que todos los cupones estén premiados.
 Que sean constantes los cupones promocionales.

Acumulo de compras y participa en un premio y un crucero el crucero WAY.

 Que cada compra que se realice se haga acreedor según el monto a

puntos acumulativos para canjear premios.
 Que cada compra de un vale de participación para el viaje por crucero.
 Que estos premios sean semestral.

Garantías más confiables que la competencia sin barreras.

 Que se tenga una garantía que no pongan tantas barreras para hacerla
efectiva.
 Que no se tarde demasiado tiempo hacer efectiva la garantía.

Seguro para su electrodoméstico con cambio o reposición de inmediato.

 Tener seguros económicos para que por causas ajenas robos o daños
externos.

7.2 Justificación

Se diseñó la estrategia con el fin de aprovechar al máximo nuestra ventaja

competitiva y al mismo tiempo darles un plus a las marcas ya ofrecidas dentro
de la empresa, pues el tener beneficios extras directos de los proveedores
juntamente con accesorios ayuda a formar fidelidad a la empresa; en las
empresas similares que compiten utilizando las mismas marcas los beneficios
puntuales a clientes no lo posee y se demuestra con esto la diferenciación que
se tiene con los demás contrincantes.
 7.3 Costos
El costo es relativamente poco, pues no se pide ningún tipo de aprobación
de parte de los proveedores de distintas marcas, si se ofrecen estos premios y
accesorios, también tomar en cuenta que las instalaciones ya se tienen y que no
tendría que gastar en ningún tipo de remodelación a ellas, simplemente se
complementaría con exhibidores preferenciales y promocionales puntuales por
lo que los clientes tendrían su plus en los beneficios directos de los proveedores
de todas las marcas.

8. Conclusiones sobre la formulación estratégica.

Agencias Way se encuentra hoy en día por encima de sus competidores

debido a su empeño en dar un servicio de calidad y de excelencia a cada uno de
sus clientes, por esa razón está en constante mejora continua, y que el cliente
cada vez la prefiera entre tantos competidores que están día a día en el mismo
mercado, buscando la preferencia de clientes.

La propuesta de Estrategia, es basada en como agencias way puede

sobresalir en otros aspectos y no tener una ventaja competitiva, sino que sean
más características que la distingan de sus competidores, por lo cual pueda
ganar más clientes o enfocarse en un segmento que aún no ha trabajado, y todo
esto lo puede lograr a través de las alianzas con los bancos.

Otra estrategia que puede implementar agencias way es de mantener a la

expectativa a sus clientes a través de sus sorteos, esto para fidelizar la
preferencia del cliente hacia la marca, y sienta que se le valora como cliente y
que no solo sea una marca más una empresa más interesada en su compra sino
agencias Way pase a formar parte de su vida de su historia.

Buscar nuevos mercados en área rurales, ampliar la cartera de clientes,

así mismo implementar una garantía para ciertos productos que son muy
propensos o frágiles para hacerlos sentir más confiados de la marca, y la agencia
donde lo está adquiriendo, y que este mismo incluya seguro de robo esto haría
crecer aún más el mercado al que los productos van dirigidos, lo cual los clientes
valorarían, ya que todos quieren un producto de calidad y por supuesto
durabilidad.

8.1 Recomendaciones sobre la formulación estratégica

 Crear infomerciales para mostrar uno o varios elementos con los que
cuente la empresa, explicando sus características y beneficios para el
consumidor.
 Crear un vínculo con los consumidores, transmitiendo confianza basada
en la imagen de la empresa, sus empleados y el trato para con los
clientes.
 Cuanto más valor y calidad entregue una empresa a sus clientes más
comprometidos serán y habrá más posibilidades de cerrar una venta.
 Los consumidores tienden a brindar confianza y seguridad a empresas o
empleadores que detonan experiencia y confiabilidad, así como
conocimiento según el producto o servicio en el que están interesados.
 Las personas son más propensas a tomar una decisión cuando observan
que otras personas con características similares ya la han tomado,
muestra a tus clientes testimonios, opiniones y resultados que otros
consumidores han obtenido gracias a tus productos y servicios.
 Ubica los productos más rentables a la altura de los ojos del cliente para
atraer su atención y generar confianza.
 Personaliza la interacción con el cliente, cuanto más específica y
personalizada sea la experiencia que viva el cliente con tu negocio más
relevante será para él, para crear propuestas personalizadas según las
necesidades de este.
 Implementa estrategias de promoción para tu negocio o empresa,
mostrando en páginas de internet y redes sociales el servicio y producto
que brindas y quieres que obtenga más visibilidad en el mercado.

9. Conclusión Académica.
En lo que concierten a el contenido de herramientas claves utilizadas
durante la elaboración del proyecto tenemos las cinco fuerzas de Porter, en lo
cual explica (Magretta, 2014) en su libro “Para entender a Michael Porter: guía
esencial hacia la estrategia y la competencia” como: El modelo de las cinco
fuerzas, en donde El éxito de implementar una estrategia competitiva, depende
de que tan efectivamente ésta pueda manejar los cambios que se presenten en
el ambiente competitivo. La globalización y el cambio tecnológico están creando
nuevas formas de competencia; los mercados se están volviendo más complejos
e impredecibles; los flujos de información en un mundo fuertemente
interconectado le están permitiendo a las empresas detectar y reaccionar frente
a los competidores mucho más rápidamente.

Lo que es el FODA se utilizó la cual es una herramienta que nos da como

alternativas la formulación de estrategias para poder mantenernos en el mercado
y seguir creciendo, también se implementó lo que es la cadena de valor ” que es
una de las herramientas vistas en clase incluso cabe mencionar que es una
técnica en la cual se puede a dar una propuesta de valor que genere en
determinado momento algún nuevo mercado como lo es el océano azul se vio la
estrategia de océano azul con la que se puede crecer aún mocho más y dejar de
competir en una guerra de precios en el mercado.

Es fundamental que se tenga actualizado tu análisis PESTEL, es una

herramienta de análisis estratégico que estudia cómo afectan los distintos
factores del macro entorno de la empresa, se tiene que trabajar sobre el plan
estratégico desde ya para que la empresa logre sus objetivos mucho antes si se
trabaja en la estrategia, y no se deja su futuro al azar.

Con respecto a la estrategia elegida se vieron las cinco estrategias

genéricas muy poderosas herramientas por la cual se optó por la estrategia de
bajos costos por lo que se acopla en este momento que está pasando la
empresa, para poder crecer y seguir siendo líder en el mercado.
 ANEXOS
Análisis del entorno
Análisis de Cambios y Consecuencias en el Entorno

Cambios y Consecuencias en variables del Entorno Remoto

¿Es una posible OPORTUNIDAD o una

Empresa: Agencias Way ¿Cuáles son las posibles consecuencias Importancia/impacto
AMENAZA?
que podrían tener estos cambios para la 1 = poca, 2= media, Acciones a tomar
¿Qué cambios han ocurrido en las Variables del Empresa? 3 = mucha
Oportunidad Amenaza
Entorno Remoto?

Cambios de gobierno, creacion de

Disminucion de las utilidades de la Aumento de la Mejorar eficiencia de los vendedores y reducir
Político: nuevos impuestos, desestabilidad 1
empresa tasa impositiva costos
política

Incrementeo de remesas familiares

Las personas tienen
de migrantes guatemaltecos en un Increnmetar el presupuesto de publicidad para
Incremento generalizado de consumo de mayor poder adquisitvo
Económico: 11.92% en los primeros 9 meses de 2 persuadir al cliente y atraerlos para que
productos. y por tanto consumen
2019 en comparacion del año consuman nuestros pruductos.
más
pasado.

Alto indice de guatemaltecos sin un

empleo formal de 70.6% Bajas en las ventas debido a que las Promocionar productos para incentivar las
Social: Menor demanda 3
Aumento del indice de pobreza de persnas tienen menor poder adquisitvo ventas
51% a 59%

Más capacidad analítica que ayudará a

optimizar la toma de deciciones en Mejorar la eficiencia en
muchos departamentos a través de una el procesamiento de
Tecnológico: Analítica aumentada 2 Invertir para implementar la nueva tecnología
revision profunda de la información con datados para la toma de
el contexto en el que se obtienen los deciciones
datos

Contrubuir en el
Inversion en un estudio ambiental,
Obligatoriedad de ajustarse a mejoraminto y Exigir a sus proveedores productos con
Ambiente: generacon de multas en caso de no 1
normativas ambientales preservacion embalajes bio degradables
cumplir con las normas
ambiental

Incapacidad para desarrollarse de manera

innovadora. Rompimiento de los Disminucion de la
1
derechos de las garantias de los derechos competitividad
Legal: Inseguridad jurídica colectivos.

Desincentivación a las inversiones Genera menos

2 Penetrar el mercado y esferzos de venta
extrangeras competecia
 Anexo 2
Grupos estratégicos

ELEKTRA

ALTOS

LA AGENCIAS
CURACAO WAY
PRECIO/CALIDAD

TROPI
GAS
EL
GALLO
MAS
GALLO

AGEN
BAJOS AGEN CIA EL
CIA PACIFI
EL CO
LEON

POCAS LOCALIDADES COBERTURA GEOGRÁFICA MUCHAS LOCALIDADES

 Anexo 3
Entorno cercano

Análisis de Cambios y Consecuencias en el Entorno

Cambios y Consecuencias en variables del Entorno Cercano
¿Es una posible
Importancia/
Empresa: Agencias Way ¿Cuáles son las posibles
OPORTUNIDAD o una
impacto
AMENAZA?
consecuencias que podrían tener 1 = poca, 2= Acciones a tomar
estos cambios para la Empresa? media,
¿Qué cambios han ocurrido en las Variables del Entorno Cercano? Oportunidad Amenaza 3 = mucha

Más publicidad utilizando todos los

Amenaza de Nuevos Exiten tiendas nuevas de linea blanca y Indice de ventas presenta una
3 medios de comunicación para poder captar
entrantes electrodomesticos en el utimo año baja
más clientes
Brindar un servicio de calidad y
Ofrecen diferentes formas de pago y hacen Clientes se ven frustados por las
Rivalidad Competitiva 3 personalizado, vendedores más
mayor marketing pocas facilidades de pago
persuasivos
Enfocarse en los beneficios de las
Tiendas de empeño, ofrecen productos
Amenaza de Sustitutos Perder clientes potenciales. 3 productos y la calidad de los mismo, si
usados y nuevos a precios más bajos
tienen garantia, mucho mejor

Los clientes aceptan las normas y políticas, Ánalizar las oportunidades de ofrecer
Poder de Negociación de clientes satisfechos hacen que
sin embargo siempre desean más 3 obsequios, es decir estrategias de
Clientes las ventas incrementen
descuentos y regalos publicidad/promociones de ventas

Poder de Negociación de Poder con los proveedores de las diferentes Relaciones rentables mediante Organizar actividades como exposición de
3
Proveedores lineas que se ofrece en la tienda una comuncicación eficiente los productos en puntos clave de la zona
Ánalizar los beneficios de esta forma de
Mejores oportunidades de
Complementadores Estrategias de visacuotas 3 pago, actualmente una de las mejores
crecimiento constante
estrategias de ventas.
 Anexo 4
Análisis de tendencia

Años a proyectar a futuro: 5

Cambios esperados en las principales variables del entorno ¿Es una posible 1 2 3
Qué iniciativas y acciones de mejora
OPORTUNIDAD o una
Empresa: AGENCIAS WAY mp rp bp se sugieren para…
AMENAZA?

Qué tipo de
¿Qué Consecuencias … Fortalecer/Mejorar las
Incoherencias
¿Cómo se espera que cambien a tendrían estos incoherencias anteriores?
Oportunidad Amenaza Organizacionales
futuro? Cambios en la (Escriba una acción o iniciativa por
visualiza en la
empresa? fila)
institución…
UBICAR AL PERSONAL CON UN
TENDENCIA A NUEVAS
Se prevee que CONTRATACION MINIMO DE TRES AÑOS DE
TECNOLOGÍAS:
cambiaran las MAYOR DEMANDA Y DE PERSONAL ANTIGUIDAD PARA EJERCER EL
Clientes ELECTRODOMESTICOS, TELEFONÍA, X 3
necesidades de los PRECENCIA COMERCIAL PARA PUESTOS PUESTO YA QUE CUENTA CON
EQUIPO DE COMPUTO, APARATOS
clientes a futuro? ALTOS MAYOR EXPERIENCIA DE LA
ELECTRONICOS.
FUNCIONALIDAD.
INVERSION EN PRODUCTOS CONTRATAR A PERSONAL Y ASIGNAR
Se prevee que cambien FUGA DE DEMANDA, SE HORARIO
ADAPTADOS A LA TECNOLIGIA DEL UN RANGO DE HORARIOS
Competidores en la forma de DEJA DE CONSEGUIR X 2 LABORAL
AÑO, DISPONIBILIDAD DE CONSIDERABLES PARA CADA
competir? UTILIDADES EXTENSO
ATENCION LAS 24 HORAS. COLABORADOR.
DISEÑOS PERSONALIZADOS A
Se preveen cambios INVERSIONES ALTAS- FALTA DE APLICAR MEDIDAS DE SEGUIRIDAD
COSTOS UNICOS UTILIZANDO
Proveedores importantes en los PROVEEDORES X 3 SEGURIDAD EFECTIVAS EN BASE A LAS NUEVAS
CONTRATOS PARA CUIDAR LA
proveedores? SEGUROS EFECTIVA TECNOLOGÍAS.
MARCA.
 Anexo 5
Análisis interno
Determinación de la Ventaja Competitiva de la Empresa por Negocio
Electra Torpi Gas
Negocio: Agencias Way
Evaluación de la situación en que se encuentra la empresa y sus principales competidores para lograr los Atributos Valorados por los clientes

Estados de las
Estados de las Estados de las
operaciones de Agencias
operaciones de Elektra operaciones de Tropi Gas
Way
Atributos Valorados Operaciones y procesos internos claves 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
por los clientes para lograr los atributos
mm m r b mb mm m r b mb mm m r b mb

MARCA DE CALIDAD 4 4 3
VARIEDAD DE PRODUCTOS 5 5 4
PRODUCTOS
VARIEDAD DE DISEÑOS 4 4 4
EVALUACIÓN GENERAL 4.33 4.33 3.67
ATENCION AL CLIENTE 4 4 4
FACILIDAD DE PAGOS 4 5 4
SERVICIO A DOMICILIO 4 4 3
SERVICIO MÉDICO 5 0 0
SERVICIO
ALIANZAS ESTRATEGICAS 4 4 0
SEGUROS PARA ELECTRODOMESTICOS 5 0 0
GARANTÍAS 4 4 3
EVALUACIÓN GENERAL 4.29 3.00 2
TELEVISIÓN 4 4 3
REDES SOCIALES 5 4 3
MARKETING
RADIO 4 5 4

EVALUACIÓN GENERAL 4.33 4.33 3.33

 Seleccionando la Ventaja Competitiva
SERVICIO
Atributos Valorados por los Clientes, mejor evaluados en la empresa que en la
PRODUCTOS
competencia

De los atributos seleccionados en la fila anterior, Cuál(es) de ellos dejaría a su

SERVICIO
compañía en mejores condiciones para competir exitosamente en este negocio?

Entre los atributos seleccionados en la fila anterior, Cuál(es) diría usted que SERVICIO
constituye la Ventaja Competitiva para el negocio (atributo diferente al competidor, que
es valorado por el cliente y que induce la preferencia por la oferta entregada por nuestra empresa)?

SERVICIO
De acuerdo a los análisis anteriores, en que área(s) de su empresa se genera la
Ventaja Competitiva para su negocio?

La principal ventaja competitiva con que cuenta la empresa

Agencias Way, es específicamente en el área de servicios, debido
a que existe una diferencia actual, ya que la agencia cuenta con
Ahora, teniendo los elementos identificados y ordenados anterioremente, un servicio de consultas médicas para todos los clientes en la
redacte en un párrafo la ventaja competitiva de su negocio compra de cualquier producto al crédito completamente gratis en
cualquier clinica médica, lo cual es valorado por los clientes, lo
que genera mayor demanda de los productos que la agencia
ofrece aumentando así su competitividad frente a la compentcia.
 Curva de valor de Curva de valor Curva de valor de 6
Atributos Analizados atributos de de atributos de atributos de
5
Agencias Way Elektra Tropigas
Marca de Calidad 4 4 3 4
Variedad de productos 5 5 4
Variedad de diseños 4 4 4 3 Curva de valor de atributos de
Atencion al cliente 4 4 4 Agencias Way
2
Facilidad de pagos 4 5 4 Curva de valor de atributos de
Elektra
Servicio a domicilio 4 4 3 1
Curva de valor de atributos de
Servicio medico 5 0 0
Tropigas
Televisión 4 4 3 0

Redes sociales 5 0 3
Radio 4 4 4
Alianzas estrategicas
Seguros para electrodomesticos
Garantías

Curva de valor de 6
Atributos Analizados atributos de Propuesta de
5
Agencias Way valor
Marca de Calidad 4 4 4

Variedad de productos 5 5
3
Variedad de diseños 4 5
Atencion al cliente 4 5 2 Curva de valor de atributos de
Facilidad de pagos 4 5 Agencias Way
1
Servicio a domicilio 4 4 Propuesta de valor
Servicio medico 5 4 0
Televisión 4 4
Redes sociales 5 5
Radio 4 3
Alianzas estrategicas 0 4
Seguros para electrodomesticos 0 5
Garantías 0 4
 AGENCIAS WAY ELEKTRA TROPIGAS 5.00
PRODUCTO 4.33 4.33 3.67 4.50
SERVICIO 4.29 3.00 2.00
4.00
MARKETING 4.33 4.33 3.33
3.50

3.00

2.50

2.00

1.50

1.00

0.50

0.00
PRODUCTO SERVICIO MARKETING
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