Tecnica de Ventas Praincodereci
Tecnica de Ventas Praincodereci
Tecnica de Ventas Praincodereci
PRAINCODERECI
El praincodereci se constituye en un orden lógico de ideas y acciones que debe
seguirse en una gestión de ventas, es decir, son una serie de pasos del proceso de
venta, que deben ejecutarse de manera escalonada, con el ritmo y articulación
apropiada. Busca que no exista ninguna duda por parte del cliente al adquirir el
producto o servicio, y consiste en llevar a cabo los siguientes pasos:
Pre-contacto (PR)
¿Quién? Es el prospecto
¿Dónde? Se le va a entrevistar
Presentación (PR)
Evita puntos negativos en le entrevista y aclarando todas las inquietudes del cliente o
prospecto utilizando para ello la ley o la técnica de las 7Q:
Atención (A)
Consiste en que el cliente conozca la existencia del producto o servicio. Cuanto mas
llamativo o viral sea, mas posibilidades tiene de avanzar a las fases sucesivas.
Crear en el prospecto una actitud receptiva, que le permita atender, entender y asimilar
los argumentos y explicaciones de la oferta. El objetivo de este paso, así como en el
anterior, están enfocados a preparar al prospecto para que reciba adecuadamente el
mensaje del vendedor.
Interés (IN)
En este punto, se precisa convertir todos los atributos del producto en argumentos de
venta de dicho producto o servicio, denominadas como la transmisión de una serie de
mensajes con vistas a ejercer alguna influencia en la conducta del interlocutor. Esto,
aplicado al mundo comercial, supone que los vendedores han de conseguir mediante el
producto una respuesta de los clientes: la compra. Este es el punto que menos se
controla, que ya sin él, los demás serán obsoletos.
Deseos de posesión.
Imaginación (soñar con las ventajas de la posesión).
Credibilidad del cliente.
Convicción (CO)
Deberán contener las ocho “C” de la convicción, las demostraciones deben ser: Claras,
concisas, completas, contundentes, complementarias, convincentes, constructivas y
correctivas.
Deseo (DE)
Resolución (RE)
Cierre (CI)
Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto, si se han dado
correctamente los pasos anteriores y el prospecto se convertirá en el cliente.
El cierre es el momento en el que hay que arriesgar todo. Un cierre no debe ser
considerado como el paso en el que se concluye con el prospecto, sino como un clímax
dentro del proceso de ventas que ha de conducirnos a un mejor conocimiento del
prospecto, para convertirlo en nuestro amigo y atender en forma oportuna y eficaz sus
problemas, sus necesidades, conforme a su capacidad de compra.
VENTA CONSULTIVA
El vendedor consultivo pregunta y colabora con su cliente para sacar a la luz sus
necesidades específicas y luego diseña y sugiere la mejor solución para cada caso
concreto. Huye de “lo mismo para todos” porque es consciente de que cada persona
tiene sus propias necesidades.
El modelo de venta consultiva es uno de los modelos más utilizados en los ambientes
industriales, puesto que busca resultados positivos a partir del uso de los productos y
servicios sugeridos en la venta. “En la venta consultiva, el vendedor es un asesor
porque tiene más conocimientos que el cliente acerca de cómo satisfacer las
necesidades específicas con el producto que vende” (Dwyer y Tanner – 2007 – p 372).
“El método de venta consultiva supone conocer a fondo las necesidades del cliente
antes de intentar cerrar la venta. Se usa esa designación porque el vendedor actúa a
modo de consultor para ayudar al consumidor a identificar y resolver el problema; así le
explica brevemente los beneficios para captar su interés. Después le hace preguntas y
escucha atentamente para entender sus necesidades. Una vez que se pone de
acuerdo con ellas, procura mostrarle como el producto satisface esas necesidades y
cierra la venta” (McCarthy Jerome E. y Perreault William D – 2001 – p 433).
Cada cliente tiene diferentes necesidades y no existe una solución idéntica para todo el
mundo. Normalmente es necesario que se ajusten las ofertas hasta que realmente
satisfacen la necesidad del comprador y le incitan hacia la decisión de contratación.
Los mismos productos o servicios se presentan y se argumentan de forma diferente en
función del cliente que se tiene.
¿Qué es la prospección?
La prospección es, en esencia, el proceso por el cual el vendedor convierte su cartera
de contactos en dinero. El activo más valioso de un profesional de ventas es, por tanto,
su base de datos y su lista de contactos. Ambas están compuestas por los nombres de
aquellos individuos a los que se pretende ofertar un producto o servicio.
Un vendedor debe poner los cinco sentidos en conocer toda la información sobre ellos.
Tiene que estudiar cada ficha hasta saber asociar el nombre de una persona con el de
la empresa a la que pertenece. Muchos vendedores se atascan cuando reciben la
llamada de un cliente potencial con el que ya hablaron porque no memorizaron la
información sobre esa persona cuando entraron en contacto con ella por primera vez.
La base de datos debe mantenerse siempre actualizada. La movilidad en las empresas
es a veces muy alta y hay que asegurarse de tener el nombre de las personas que
actualmente ocupan los respectivos puestos, sin perder la pista de las que ya se han
ido. Saber dónde ha trabajado antes un contacto resulta en ocasiones de gran utilidad.
Existe una relación directa entre prospección, ingresos y recesión. Cuando una
economía entra en recesión, la actividad económica no desaparece, tan solo se
ralentiza. El ritmo de esa ralentización es el que indica la profundidad de la recesión.
Para un vendedor, una recesión significa que deberá efectuar más llamadas, concertar
más entrevistas y cerrar mejores acuerdos para obtener los mismos resultados que
antes, pues lograr unos buenos resultados sigue siendo igualmente posible.
Sólo un guión sencillo puede resultar natural. Para elaborarlo, basta con seguir unas
simples directrices:
Llamar la atención del cliente potencial: La manera más fácil de llamar la atención
de alguien es dirigirse a él por su nombre. Según Dale Carnegie, “el nombre de una
persona es para esa persona el sonido más dulce e importante en su lengua”.
Curiosamente, muchos estudios indican que la gente piensa en sí misma el 95% del
tiempo.
Presentarse: En una llamada de prospección siempre existe una barrera natural entre
el vendedor y el cliente potencial. Por ello, el primero necesita alguna frase que rompa
el hielo y consiga implicar a su interlocutor en la conversación, como, por ejemplo, una
pregunta.
Formular una pregunta: “Estar orientado hacia el negocio del cliente” es la cualidad
que diferencia a un buen vendedor del resto y lo que puede ayudarle
considerablemente a la hora de concertar una cita. Es preciso conocer en profundidad
el sector al que pertenece la empresa del cliente potencial y tratar de adivinar qué
problemas podrían estar aquejándola.
Concretar la cita.
No es lógico escuchar las mismas objeciones una y otra vez y no saber cómo
responderlas y superarlas. No hay razones para no estar preparado. Luego de algunos
meses en cualquier ramo de la industria un vendedor ha escuchado ya la mayoría de
las objeciones que escuchará una y otra vez por el resto de sus días.
Algunas objeciones son directamente mentiras, como “necesito hablarlo primero con “el
alto mando” (entiéndase esposo/a) o “No puedo tomar ninguna decisión hasta que
ocurra “x” cosa”, o “Es que no tienen el color que estoy buscando”. Tenemos que
recordar que estas son mentiras auto defensivas que no debemos tomar como algo
personal, sino comprenderlas y desbaratarlas.
Información
Una vez que ya tenemos la información depurada, tenemos que realizar una estructura
organizada y funcional para poder redactar y explicar lo que queremos comunicar a la
audiencia, es conveniente hacer un diagrama para poder dar un orden adecuado a la
información. Siempre debemos descartar aquella información que solamente haga
difícil su lectura, ya que para eso vamos a usar la presentación como herramienta de
apoyo. ¡Ahora sí es momento de redactar!, sin embargo, se debe ser ético al usar
información que es de otros autores y si es así, citarlos correspondientemente.
Imágenes
Diseño
Tiempo
Presentación
No es lógico escuchar las mismas objeciones una y otra vez y no saber cómo
responderlas y superarlas. No hay razones para no estar preparado. Luego de algunos
meses en cualquier ramo de la industria un vendedor ha escuchado ya la mayoría de
las objeciones que escuchará una y otra vez por el resto de sus días.
Algunas objeciones son directamente mentiras, como “necesito hablarlo primero con “el
alto mando” (entiéndase esposo/a) o “No puedo tomar ninguna decisión hasta que
ocurra “x” cosa”, o “Es que no tienen el color que estoy buscando”. Tenemos que
recordar que estas son mentiras auto defensivas que no debemos tomar como algo
personal, sino comprenderlas y desbaratarlas.
2. El cierre
Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario
del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya
que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.
1. Cierre directo
2. Cierre de la alternativa
¿A quién no le gusta sentir que tiene el poder? A todos nos gusta pensar que elegimos
nosotros y esta es la baza de este tipo de cierre. Se da a elegir 2 alternativas, ambas
buenas opciones para nuestro cliente evidentemente. Él o ella solo tendrá que pensar
qué color prefiere o qué material o la cantidad.
Este método consiste en hacer imaginar al cliente que ya ha aceptado nuestra oferta.
Para ello le plantearemos preguntas hipotéticas como: si ya tuviera el producto en su
casa, ¿quiénes lo utilizarían principalmente?; si decide utilizar nuestros servicios,
¿cómo le gustaría que le contactáramos?
Es todo un clásico para las ventas que funcionan por campañas, aquéllas que
dependen en gran medida de la fluctuación de los precios en el mercado o de los que
le marca su proveedor. El comercial contacta a su cliente para informarle de la
aplicación de la nueva lista de precios a partir de una determinada fecha.
Es otro tipo de tácticas de ventas son las relacionadas con el precio. En esta técnica de
cierre "del precio ridículo" el precio no cambia ni tenemos previsto hacerlo: lo
presentamos de una forma más atractiva para no "asustar". La empleamos en el caso
de productos y servicios de mayor precio. Consiste en transformar la cantidad total en
pequeñas partes tan pequeñas que parezcan ridículas.
"Lo barato sale caro", "lo caro sale barato". Estas frases las hemos dicho todos alguna
vez y todos damos por sentado que son verdad. Sin embargo, parecen diluirse cuando
se tiene delante de nuestros ojos un presupuesto muy elevado junto a una "oferta
imbatible". Es momento de defender nuestra apuesta por la calidad como filosofía de
empresa y de recordar el sentido de estas frases.
Cuando has dudado del destino de tu viaje o cuando te has planteado seguir con el
alquiler vs. compra, seguramente has hecho una lista de ventajas y desventajas para
tomar una decisión lo más objetiva posible sin dejarte llevar por las emociones. En esto
consiste la técnica de cierre Benjamin Franklin, que se activa cuando el cliente
pronuncia la temida frase "lo tengo que pensar". Pasamos a la acción y le pedimos a
nuestro cliente que nos escriba sus motivos de no compra para, a continuación, tratar
con sus sus objeciones.
Este cierre te permitirá saber cuál es la objeción más intensa para poder refutarla.
Además, lo más probable es que el prospecto solo sea capaz de escribir un par de
objeciones, mientras que tú habrás rellenado la columna de las ventajas muchas ideas.
Esta es una de las técnicas de cierre de ventas se emplea solo cuando tenemos un
"no" claro. En este caso volvemos al cliente con la intención de averiguar el motivo por
el cual no nos ha elegido, es decir, para recoger el feedback. Creamos un clima de
confianza para futuros momentos y mejoramos con la información que nos proporciona
el cliente.
Dentro del servicio post venta pueden identificarse algunas áreas que son importantes
atender después de la compra:
Es conveniente elaborar una ficha comercial para cada cliente en la cual incluyamos
además de sus datos básicos (nombre, dirección, actividad, etc.), el producto o servicio
que ha comprado (tipo y cantidad), así como las enseñanzas más importantes que
hayamos obtenido de él durante la entrevista (tipo de personalidad, modo en que lo
convencimos) y toda la información relativa a sus proyectos o los de su empresa.
El cliente necesita saber que hay una empresa detrás del producto o servicio que ha
comprado, y sobre todo que en esta empresa hay personas dispuestas a ayudarle.
https://prezi.com/2e9ztdnny6hr/tecnica-de-venta-praincodereci/
https://biblioteca.utb.edu.co/notas/tesis/0062822.pdf
http://www.desafiocoaching.com/index_htm_files/whitepaperventaenero.pdf
https://www.gestiopolis.com/estrategias-para-manejar-las-objeciones-en-las-ventas/
https://www.inacatalog.com/10-mejores-tecnicas-de-cierre-de-ventas/