Tecnica de Ventas Praincodereci

Descargar como docx, pdf o txt
Descargar como docx, pdf o txt
Está en la página 1de 16

TÉCNICA DE VENTAS

PRAINCODERECI
El praincodereci se constituye en un orden lógico de ideas y acciones que debe
seguirse en una gestión de ventas, es decir, son una serie de pasos del proceso de
venta, que deben ejecutarse de manera escalonada, con el ritmo y articulación
apropiada. Busca que no exista ninguna duda por parte del cliente al adquirir el
producto o servicio, y consiste en llevar a cabo los siguientes pasos:

Pre-contacto (PR)

El pre-contacto se lleva a cabo anticipadamente, consiste en obtener y acumular la


mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de
conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas. El pre-
contacto servirá para precisar:

¿Quién? Es el prospecto

¿Cuándo? Se va a entrevistar al prospecto

¿Dónde? Se le va a entrevistar

¿Qué? Es lo que se le va a ofrecer

¿Por qué? Se le va a ofrecer

Presentación (PR)

El primer contacto con el cliente es de máxima importancia, porque la primera


impresión recibida por el cliente en ese momento difícilmente se modificará en el resto
del tiempo de la venta. En otras palabras, es el momento para generar en el prospecto
la curiosidad. Las 20 primeras palabras y los primeros 20 segundos de la venta, deben
ir dirigidos a provocar curiosidad para obtener la atención del prospecto.

La primera impresión que se percibe al entrar a un negocio determina decisiones


anímicas asociadas a procesos de venta efectivos, de tal manera que percepciones
relacionadas a la calidad y al servicio perfilan e influyen en la decisión de compra.
¿Cómo hacer la presentación?

Evita puntos negativos en le entrevista y aclarando todas las inquietudes del cliente o
prospecto utilizando para ello la ley o la técnica de las 7Q:

• Que tiene necesidades y nosotros las conocemos.

• Que las necesidades que tiene se puedan satisfacer.

• Que nosotros tenemos su satisfactor.

• Que el satisfactor que tenemos es el adecuado para él.

• Que podemos mostrar que nuestro producto es el adecuado para él.

• Que el satisfactor para sus necesidades se encuentra en nuestro producto.

• Que tenerlo ahora, supone una ventaja y un beneficio.

Atención (A)

Consiste en que el cliente conozca la existencia del producto o servicio. Cuanto mas
llamativo o viral sea, mas posibilidades tiene de avanzar a las fases sucesivas.

Crear en el prospecto una actitud receptiva, que le permita atender, entender y asimilar
los argumentos y explicaciones de la oferta. El objetivo de este paso, así como en el
anterior, están enfocados a preparar al prospecto para que reciba adecuadamente el
mensaje del vendedor.

Interés (IN)

En este punto, se precisa convertir todos los atributos del producto en argumentos de
venta de dicho producto o servicio, denominadas como la transmisión de una serie de
mensajes con vistas a ejercer alguna influencia en la conducta del interlocutor. Esto,
aplicado al mundo comercial, supone que los vendedores han de conseguir mediante el
producto una respuesta de los clientes: la compra. Este es el punto que menos se
controla, que ya sin él, los demás serán obsoletos.

Las áreas de influencia argumental del producto son tres:

 Deseos de posesión.
 Imaginación (soñar con las ventajas de la posesión).
 Credibilidad del cliente.

Convicción (CO)

Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las


afirmaciones de lo argumentado. El interés sostenido, madurado y aumentado se
convierte en convicción. Aquí se asegura la venta a través de hechos y
demostraciones, que corroboren las afirmaciones de la argumentación presentada por
el vendedor.

Deberán contener las ocho “C” de la convicción, las demostraciones deben ser: Claras,
concisas, completas, contundentes, complementarias, convincentes, constructivas y
correctivas.

Deseo (DE)

El deseo es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto


aplicando todas las técnicas propias de la venta. Crear la sensación de que ya tiene el
producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto, ansiedad o temor de
perder el producto, si no decides comprar. Consiste en tener el deseo de obtener los
beneficios que el producto o servicio ofrece. Esta acción puede venir implícita,
generando la sensación de necesidad del producto, en este escalón es en donde el
cliente empieza a distinguir entre marcas.

Resolución (RE)

Consiste en desvanecer las objeciones y obstáculos que el cliente presente para


realizar la compra, es decir, es el momento de desvanecer las barreras que se
interpongan en la toma de decisión. En este paso existe una serie de resistencias,
excusas y objeciones que hacen que el prospecto se muestre indeciso.

Cierre (CI)

Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto, si se han dado
correctamente los pasos anteriores y el prospecto se convertirá en el cliente.
El cierre es el momento en el que hay que arriesgar todo. Un cierre no debe ser
considerado como el paso en el que se concluye con el prospecto, sino como un clímax
dentro del proceso de ventas que ha de conducirnos a un mejor conocimiento del
prospecto, para convertirlo en nuestro amigo y atender en forma oportuna y eficaz sus
problemas, sus necesidades, conforme a su capacidad de compra.

VENTA CONSULTIVA

A través de la venta consultiva, se ayuda al cliente a comprar y a comprar bien. El


cliente toma conciencia de que contratar nuestros productos y servicios es la mejor
opción para satisfacer determinadas necesidades que puede tener en ese momento.

El vendedor consultivo pregunta y colabora con su cliente para sacar a la luz sus
necesidades específicas y luego diseña y sugiere la mejor solución para cada caso
concreto. Huye de “lo mismo para todos” porque es consciente de que cada persona
tiene sus propias necesidades.

El modelo de venta consultiva es uno de los modelos más utilizados en los ambientes
industriales, puesto que busca resultados positivos a partir del uso de los productos y
servicios sugeridos en la venta. “En la venta consultiva, el vendedor es un asesor
porque tiene más conocimientos que el cliente acerca de cómo satisfacer las
necesidades específicas con el producto que vende” (Dwyer y Tanner – 2007 – p 372).

“El método de venta consultiva supone conocer a fondo las necesidades del cliente
antes de intentar cerrar la venta. Se usa esa designación porque el vendedor actúa a
modo de consultor para ayudar al consumidor a identificar y resolver el problema; así le
explica brevemente los beneficios para captar su interés. Después le hace preguntas y
escucha atentamente para entender sus necesidades. Una vez que se pone de
acuerdo con ellas, procura mostrarle como el producto satisface esas necesidades y
cierra la venta” (McCarthy Jerome E. y Perreault William D – 2001 – p 433).

Algunas de las características más significativas de la venta consultiva son las


siguientes:

• Se trata de un proceso en el que la decisión final de compra es muy sólida.


Puesto que la venta consultiva parte de la identificación de las necesidades del cliente
para ofrecerle posteriormente una propuesta perfectamente adaptada a sus
necesidades, los procesos de venta son, en ocasiones, algo más largos de lo
esperado. Es habitual que sean necesarios más de un contacto con el cliente para
poder cerrar. Sin embargo, cuando el cliente toma la decisión, la venta es mucho más
sólida y la relación permanece a largo plazo.

• En la venta a empresas, y en muchas de las ventas a particulares suelen


intervenir varias personas en la decisión de compra.

En el caso de las empresas, por ejemplo, considerando que, a través de la venta


consultiva se quiere convertir realmente en socios del cliente, las soluciones
propuestas suelen ser globales y afectar a más de un departamento. Esto hace que
participen varios compradores en el proceso. Se suelen identificar figuras como el
iniciador, el influyente, el decisor, el contratante y el usuario.

• La venta consultiva implica una propuesta de valor perfectamente ajustada.

Cada cliente tiene diferentes necesidades y no existe una solución idéntica para todo el
mundo. Normalmente es necesario que se ajusten las ofertas hasta que realmente
satisfacen la necesidad del comprador y le incitan hacia la decisión de contratación.
Los mismos productos o servicios se presentan y se argumentan de forma diferente en
función del cliente que se tiene.

• Busca el establecimiento de una relación a largo plazo.

En cada entrevista de ventas se pretende identificar necesidades y aportar soluciones,


lo que puede implicar más de un pedido. El concepto de cliente integral (aquel que
tiene más de un producto contratado con nosotros) adquiere peso en este tipo de
venta.

• La venta consultiva implica una estrategia de aproximación y construcción de


relaciones perfectamente planificada.
Los vendedores consultivos consiguen generar y consolidar la confianza con el cliente
por medio de acciones continuadas y que conforman una completa estrategia. Se
enfrentan ante una venta basada en “la seducción” del cliente, en la que cada contacto
incide en el resultado final y contribuye a consolidar el posicionamiento profesional.

LA PROSPECCIÓN: UN ELEMENTO ESENCIAL DE LA VENTA

La prospección (entendida como la búsqueda sistemática de nuevos clientes) y el cómo


se desarrolla una venta son los elementos cruciales del éxito de un vendedor.

¿Qué es la prospección?
La prospección es, en esencia, el proceso por el cual el vendedor convierte su cartera
de contactos en dinero. El activo más valioso de un profesional de ventas es, por tanto,
su base de datos y su lista de contactos. Ambas están compuestas por los nombres de
aquellos individuos a los que se pretende ofertar un producto o servicio.

Un vendedor debe poner los cinco sentidos en conocer toda la información sobre ellos.
Tiene que estudiar cada ficha hasta saber asociar el nombre de una persona con el de
la empresa a la que pertenece. Muchos vendedores se atascan cuando reciben la
llamada de un cliente potencial con el que ya hablaron porque no memorizaron la
información sobre esa persona cuando entraron en contacto con ella por primera vez.
La base de datos debe mantenerse siempre actualizada. La movilidad en las empresas
es a veces muy alta y hay que asegurarse de tener el nombre de las personas que
actualmente ocupan los respectivos puestos, sin perder la pista de las que ya se han
ido. Saber dónde ha trabajado antes un contacto resulta en ocasiones de gran utilidad.

Existe una relación directa entre prospección, ingresos y recesión. Cuando una
economía entra en recesión, la actividad económica no desaparece, tan solo se
ralentiza. El ritmo de esa ralentización es el que indica la profundidad de la recesión.
Para un vendedor, una recesión significa que deberá efectuar más llamadas, concertar
más entrevistas y cerrar mejores acuerdos para obtener los mismos resultados que
antes, pues lograr unos buenos resultados sigue siendo igualmente posible.

El guión de llamadas de la prospección


Uno de los activos más importantes de cualquier vendedor es dominar el arte de
mantener una conversación informal. El guión, si está formulado en términos
coloquiales, le permitirá entablar un diálogo sin que el interlocutor note que está
siguiendo un esquema aprendido. En caso contrario, la impresión de estar escuchando
un recitado será tan evidente que el cliente intentará terminar con la conversación
cuanto antes.

Sólo un guión sencillo puede resultar natural. Para elaborarlo, basta con seguir unas
simples directrices:

Llamar la atención del cliente potencial: La manera más fácil de llamar la atención
de alguien es dirigirse a él por su nombre. Según Dale Carnegie, “el nombre de una
persona es para esa persona el sonido más dulce e importante en su lengua”.
Curiosamente, muchos estudios indican que la gente piensa en sí misma el 95% del
tiempo.

Presentarse: En una llamada de prospección siempre existe una barrera natural entre
el vendedor y el cliente potencial. Por ello, el primero necesita alguna frase que rompa
el hielo y consiga implicar a su interlocutor en la conversación, como, por ejemplo, una
pregunta.

Indicar el motivo de la llamada: En la siguiente frase aparecen todos los elementos


que deben integrar una adecuada presentación (amabilidad, referencia a terceros,
credibilidad y orientación hacia el negocio del cliente).

Formular una pregunta: “Estar orientado hacia el negocio del cliente” es la cualidad
que diferencia a un buen vendedor del resto y lo que puede ayudarle
considerablemente a la hora de concertar una cita. Es preciso conocer en profundidad
el sector al que pertenece la empresa del cliente potencial y tratar de adivinar qué
problemas podrían estar aquejándola.

Concretar la cita.

¿Cómo enfrentarse a las objeciones?


Algunas objeciones son sólo respuestas automáticas reflejas o simplemente actitudes
que los clientes han sido condicionados o programados para decir a los vendedores.

No es lógico escuchar las mismas objeciones una y otra vez y no saber cómo
responderlas y superarlas. No hay razones para no estar preparado. Luego de algunos
meses en cualquier ramo de la industria un vendedor ha escuchado ya la mayoría de
las objeciones que escuchará una y otra vez por el resto de sus días.

Algunas objeciones son directamente mentiras, como “necesito hablarlo primero con “el
alto mando” (entiéndase esposo/a) o “No puedo tomar ninguna decisión hasta que
ocurra “x” cosa”, o “Es que no tienen el color que estoy buscando”. Tenemos que
recordar que estas son mentiras auto defensivas que no debemos tomar como algo
personal, sino comprenderlas y desbaratarlas.

Una pobre determinación de las necesidades de un cliente, un abordaje demasiado


rápido y presionante, o un nivel bajo de empatía en la comunicación, creará en el
cliente la necesidad de apartarse de nosotros o crearse más tiempo, cosa que
expresará en la forma de una objeción.

Necesitamos brindar a nuestros clientes suficiente información relevante, sólo la


suficiente y precisa información. Debemos enfocarnos en la información sustancial que
apunta a las necesidades y deseos del cliente, expresándolos en la forma en que
nuestro cliente desea comunicarse, y vendiéndole, de la manera en que él compra, las
ventajas que construyen el valor de nuestra oferta, de manera que los beneficios de
tener nuestro producto o servicio superen ampliamente la inversión necesaria para
tenerlo.

LOS 4 CUADRANTES DEL PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA

Cuadrante 1: Relación y comunicación efectiva

La comunicación eficaz es fundamental para cualquier organización y puede ayudar de


muchas maneras. De hecho, la comunicación juega un papel en el desarrollo de
productos, relaciones con los clientes, gestión de los empleados, prácticamente todas
las facetas de un negocio de operaciones. Los empleados son una audiencia clave, ya
que a menudo sirven como conducto para otros públicos. Si los empleados están
informados y comprometidos, las comunicaciones con otros grupos son propensos a
ser fuerte también.

La comunicación efectiva construye relaciones fuertes. La confianza y la lealtad son


factores clave en cualquier relación y ambos son impulsadas por la comunicación que
se centra en la satisfacción de las necesidades individuales, la transmisión de
información importante y proporcionar retroalimentación – positiva y constructiva. Las
relaciones fuertes con el público externo también construyen una fuerte comunicación
sólida sobre los productos, servicios y cultura de la empresa y los valores.

El vendedor de venta consultiva es un experto en comunicación interpersonal. Se


distingue por las siguientes características de comunicación:

1. Saber hacer preguntas que lleven a una buena detección de necesidades.


2. Saber realizar una buena escucha activa, con todos los procesos que ello
conlleva en la persona que escucha.
3. Ser un experto en el producto/servicio que vende.
4. Saber hacer una selección de productos/servicios vinculados con las
necesidades del cliente.
5. Saber adaptar la explicación para vincularla íntimamente con la acomodación de
las necesidades del cliente.

Cuadrante 2: Descubrimiento de información clave

Cuadrante 3: El impacto comercial. ¿Cómo hacer una presentación de ventas de


alto impacto?

Información

La información es la base central de lo que quieres decir, ya que es el concepto, por lo


que hay que especificar en principio una idea principal y desarrollar así las ideas
periféricas. Es razón importante para depurar y seleccionar la información
cuidadosamente, ¿cómo?, a través de una buena investigación que busque innovación
y actualización.
Organización

Una vez que ya tenemos la información depurada, tenemos que realizar una estructura
organizada y funcional para poder redactar y explicar lo que queremos comunicar a la
audiencia, es conveniente hacer un diagrama para poder dar un orden adecuado a la
información. Siempre debemos descartar aquella información que solamente haga
difícil su lectura, ya que para eso vamos a usar la presentación como herramienta de
apoyo. ¡Ahora sí es momento de redactar!, sin embargo, se debe ser ético al usar
información que es de otros autores y si es así, citarlos correspondientemente.

Imágenes

Ya que se terminó de definir la estructura textual debemos hacer una selección de


imágenes que apoyen solamente en lo que creemos que sea más difícil de entender sin
dicho apoyo visual. Debemos poner atención en que las imágenes sean de uso legal.

Diseño

En cualquier presentación se debe contemplar la imagen de la empresa, ya sea nuestra


o de nuestros clientes. En el caso de alguna presentación de nuestra empresa
orientada a algún cliente, se debe mantener la identidad, colores e imagen y solamente
añadir el logotipo de nuestro cliente en cada slide.

Tiempo

Recuerda que el tamaño de la presentación da el ritmo específico de lo que se quiere


decir, así como el tiempo en que se quiere expresar las ideas. Para poder lograr que
los tiempos sean los reales, lo mejor es practicar la comunicación con la presentación,
incluso dejando las pausas necesarias en dónde se considera que la audiencia podría
intervenir.

Presentación

La presentación se divide en tres puntos importantes:

a) Puntualidad: cuando se va a hacer una presentación de primera mano se debe


cerciorar de llegar unos minutos antes para verificar que tecnológicamente se pueda
ver correctamente. En caso de que se muestren videos o audio, que se escuchen y
vean bien.

b) El modular la voz de manera adecuada: No se puede mantener un mismo tono de


voz ya que se podría perder a nuestra audiencia, es necesario incorporar matices
según a lo que se quiera dar mayor énfasis, incluso en algunas anécdotas se deberían
de usar técnicas histriónicas con las que se muestre lo que se quiere destacar de modo
que la audiencia pueda obtener un nivel alto de interpretación y que así pueda
mentalizar aquello que queremos decir.

1. Resistencia de ventas (objeciones)

Algunas objeciones son sólo respuestas automáticas reflejas o simplemente actitudes


que los clientes han sido condicionados o programados para decir a los vendedores.

No es lógico escuchar las mismas objeciones una y otra vez y no saber cómo
responderlas y superarlas. No hay razones para no estar preparado. Luego de algunos
meses en cualquier ramo de la industria un vendedor ha escuchado ya la mayoría de
las objeciones que escuchará una y otra vez por el resto de sus días.

Algunas objeciones son directamente mentiras, como “necesito hablarlo primero con “el
alto mando” (entiéndase esposo/a) o “No puedo tomar ninguna decisión hasta que
ocurra “x” cosa”, o “Es que no tienen el color que estoy buscando”. Tenemos que
recordar que estas son mentiras auto defensivas que no debemos tomar como algo
personal, sino comprenderlas y desbaratarlas.

Una pobre determinación de las necesidades de un cliente, un abordaje demasiado


rápido y presionante, o un nivel bajo de empatía en la comunicación, creará en el
cliente la necesidad de apartarse de nosotros o crearse más tiempo, cosa que
expresará en la forma de una objeción.

Necesitamos brindar a nuestros clientes suficiente información relevante, sólo la


suficiente y precisa información. Debemos enfocarnos en la información sustancial que
apunta a las necesidades y deseos del cliente, expresándolos en la forma en que
nuestro cliente desea comunicarse, y vendiéndole, de la manera en que él compra, las
ventajas que construyen el valor de nuestra oferta, de manera que los beneficios de
tener nuestro producto o servicio superen ampliamente la inversión necesaria para
tenerlo.

2. El cierre

Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario
del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya
que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.

El papel del silencio en el cierre


Cuando un vendedor hace una pregunta para lograr cerrar la venta, a continuación,
debe guardar silencio. Se dice entre los vendedores que “el primero que habla, pierde”,
y esto es porque el silencio del vendedor obligará al posible comprador a dar una
respuesta, y con ello se le otorgará el poder para lograr el compromiso.

Las mejores 10 técnicas de cierre de ventas:

1. Cierre directo

También conocido como "pregunta directa" ya que consiste, precisamente, en formular


una pregunta a nuestro cliente. Es una de las técnicas de ventas efectivas más sencilla,
aunque hay que ser cautos respecto al momento de lanzarnos puesto que estamos
dando a entender a nuestro interlocutor que la venta está hecha. Suele utilizarse en
casos de venta más espontánea y también después de un firme recorrido en los casos
de venta consultiva.

2. Cierre de la alternativa

¿A quién no le gusta sentir que tiene el poder? A todos nos gusta pensar que elegimos
nosotros y esta es la baza de este tipo de cierre. Se da a elegir 2 alternativas, ambas
buenas opciones para nuestro cliente evidentemente. Él o ella solo tendrá que pensar
qué color prefiere o qué material o la cantidad.

3. Cierre por amarre


Este tipo de cierre consiste en plantear preguntas al final de nuestros enunciados con
el objetivo de conseguir respuestas positivas por parte del cliente, ya sea en forma de
palabras o de gestos. De esta forma su nivel de aceptación va quedando patente para
ambas partes.

4. Cierre por equivocación

Cuando nos equivocamos en algún detalle de la venta de forma intencionada, por


ejemplo, la fecha de entrega. Ejemplo: marcamos la entrega del pedido para el martes
21 de febrero, ¿correcto? Si el cliente nos corrige habrá dado por sentada la venta.

5. Cierre por detalle secundario

Este método consiste en hacer imaginar al cliente que ya ha aceptado nuestra oferta.
Para ello le plantearemos preguntas hipotéticas como: si ya tuviera el producto en su
casa, ¿quiénes lo utilizarían principalmente?; si decide utilizar nuestros servicios,
¿cómo le gustaría que le contactáramos?

6. Método de cambio de precios

Es todo un clásico para las ventas que funcionan por campañas, aquéllas que
dependen en gran medida de la fluctuación de los precios en el mercado o de los que
le marca su proveedor. El comercial contacta a su cliente para informarle de la
aplicación de la nueva lista de precios a partir de una determinada fecha.

7. Método del precio ridículo

Es otro tipo de tácticas de ventas son las relacionadas con el precio. En esta técnica de
cierre "del precio ridículo" el precio no cambia ni tenemos previsto hacerlo: lo
presentamos de una forma más atractiva para no "asustar". La empleamos en el caso
de productos y servicios de mayor precio. Consiste en transformar la cantidad total en
pequeñas partes tan pequeñas que parezcan ridículas.

8. Método de máxima calidad

"Lo barato sale caro", "lo caro sale barato". Estas frases las hemos dicho todos alguna
vez y todos damos por sentado que son verdad. Sin embargo, parecen diluirse cuando
se tiene delante de nuestros ojos un presupuesto muy elevado junto a una "oferta
imbatible". Es momento de defender nuestra apuesta por la calidad como filosofía de
empresa y de recordar el sentido de estas frases.

9. Cierre Benjamin Franklin

Cuando has dudado del destino de tu viaje o cuando te has planteado seguir con el
alquiler vs. compra, seguramente has hecho una lista de ventajas y desventajas para
tomar una decisión lo más objetiva posible sin dejarte llevar por las emociones. En esto
consiste la técnica de cierre Benjamin Franklin, que se activa cuando el cliente
pronuncia la temida frase "lo tengo que pensar". Pasamos a la acción y le pedimos a
nuestro cliente que nos escriba sus motivos de no compra para, a continuación, tratar
con sus sus objeciones.

Este cierre te permitirá saber cuál es la objeción más intensa para poder refutarla.
Además, lo más probable es que el prospecto solo sea capaz de escribir un par de
objeciones, mientras que tú habrás rellenado la columna de las ventajas muchas ideas.

10. Cierre de ventas perdidas

Esta es una de las técnicas de cierre de ventas se emplea solo cuando tenemos un
"no" claro. En este caso volvemos al cliente con la intención de averiguar el motivo por
el cual no nos ha elegido, es decir, para recoger el feedback. Creamos un clima de
confianza para futuros momentos y mejoramos con la información que nos proporciona
el cliente.

Cuadrante 4: Seguimiento y retención

Dentro del servicio post venta pueden identificarse algunas áreas que son importantes
atender después de la compra:

 Promoción: Aquí es donde se debe otorgar ofertas y descuentos especiales por una


segunda compra o por ser clientes frecuentes.

 Comunicación personalizada: Este está ligado a la motivación, otorgar un


seguimiento más personalizado sobre la experiencia del producto o servicio.
 Seguridad: Brinda cambios, devoluciones y hasta garantías del producto en caso de
que ocurra algo que no esperaban.

 Soporte: Ofrece ayuda y mantenimiento sobre el producto. Es muy común para


aparatos eléctricos o que necesitan una instalación específica.

Es conveniente elaborar una ficha comercial para cada cliente en la cual incluyamos
además de sus datos básicos (nombre, dirección, actividad, etc.), el producto o servicio
que ha comprado (tipo y cantidad), así como las enseñanzas más importantes que
hayamos obtenido de él durante la entrevista (tipo de personalidad, modo en que lo
convencimos) y toda la información relativa a sus proyectos o los de su empresa.

El servicio postventa incluye todas aquellas actividades que se hagan posterior a la


venta del producto o servicio, y es importante para su empresa por lo siguiente:

El cliente necesita saber que hay una empresa detrás del producto o servicio que ha
comprado, y sobre todo que en esta empresa hay personas dispuestas a ayudarle.

Por normativas legales, o por tácticas de diferenciación de producto, muchas empresas


ofrecen una garantía de sus productos y servicios. El servicio postventa implica que si
un cliente necesita recurrir a esta garantía, su empresa debe estar dispuesta a validar
esa garantía de la mejor forma posible.

Porque su empresa necesita saber:

 Si el cliente está satisfecho con el producto


 Si el proceso de compra ha sido sencillo desde el punto de vista del cliente
 Si el cliente considera que debe hacerse algún cambio o mejora

La mejor forma de fidelizar a un cliente es a través del contacto permanente. No hay


nada que cree más lealtad de marca, que el hecho de que un cliente sepa que, para
usted y su compañía, él y su opinión son importantes.
https://www.academia.edu/16365219/AIDA_PRAINCODERECI

https://prezi.com/2e9ztdnny6hr/tecnica-de-venta-praincodereci/

https://biblioteca.utb.edu.co/notas/tesis/0062822.pdf

http://www.desafiocoaching.com/index_htm_files/whitepaperventaenero.pdf

https://www.gestiopolis.com/estrategias-para-manejar-las-objeciones-en-las-ventas/

https://www.inacatalog.com/10-mejores-tecnicas-de-cierre-de-ventas/

También podría gustarte