ÍNDICE

CAPITULO I: Resumen Ejecutivo

CAPITULO II: Análisis de la situación
2.1. Contexto internacional
2.2. Contexto Nacional
2.3. Nombre de la Empresa
2.4. Actividad económica
2.5. Definición del Negocio
2.6. Descripción del producto
2.6.1. Variedades
2.6.2. Uso
2.6.3. Envase
2.7. Visión y Misión de la Empresa
2.8. Análisis Externo:
2.8.1. Matriz PESTEL
2.9. Análisis Interno:
2.9.1. Análisis FODA
2.9.2. Análisis EFE
2.9.3. Análisis EFI
2.9.4. Matriz de perfil Competitivo
2.9.5. Matriz PEYEA
2.9.6. Mapa de Empatía
2.9.7. Matriz CANVAS
2.10. Segmentación de mercado y análisis de la demanda:
2.11. Proyección de la demanda:

CAPÍTULO III: Objetivos, Estrategias, Tácticas y Presupuesto

Objetivo 1: Toda la empresa
Estrategia 1
Táctica 1
Presupuesto 1
Objetivo 2: Área de Marketing
Estrategia 2
 Táctica 2
Presupuesto 2
Objetivo 3: Fuerzas de Ventas
Estrategia 3
Táctica 3
Presupuesto 3
Objetivo 4: Para el producto
Estrategia 4
Táctica 4
Presupuesto 4

CAPÍTULO IV: Cronograma y Presupuesto General

4.1. Cronograma de Gantt
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene como propósito elaborar un plan de ventas para la empresa INADCO
GROUP IMPORTACIONES que tendrá el propósito de posicionar como la marca N° 1 en
venta de productos importados en el Departamento de Ayacucho.

En el país la mayoría de los indicadores muestran una recuperación acelerada de la economía

nacional y las importaciones no son ajenas a ella, todo ello precede a que el Ministerio de
Economía y Finanzas (MEF) estima un crecimiento del 14.6% en el valor de las importaciones
de este año.

Con relación al origen de las importaciones peruanas, destacó que el principal proveedor
durante el periodo enero-agosto de 2021 fue China, con un valor importado de 9,304 millones
de dólares (+48.1%).

Cabe resaltar que los principales bienes importados desde China fueron bienes de capital, los
cuales representaron un 43.2% de nuestras compras al gigante asiático, mientras que desde
Estados Unidos y Brasil importamos en mayor medida bienes intermedios, los que
representaron el 72% y el 45% de las importaciones desde dichos países, respectivamente”,
indicó Comex Perú

En el departamento de Ayacucho la venta de productos importados se realiza de manera

incipiente ya que los productos que son comercializados en su mayoría son los productos
Nacionales o productos que son importados pero que ya son adquiridos en la capital del país, es
decir los ofertantes de la Ciudad de Ayacucho son revendedores de productos importados.

Por ello se ha visto la necesidad de contar con una empresa que sea directo importador del país
de origen de esta manera se aminorará costos y se ofrecerá variedad de productos que satisfagan
las necesidades de los demandantes del mercado Ayacuchano.

CAPITULO I: Resumen Ejecutivo

El presente trabajo tiene como propósito elaborar un plan de ventas para la empresa INADCO
GROUP IMPORTACIONES que tendrá el propósito de posicionar como la marca N° 1 en
venta de productos importados en el Departamento de Ayacucho.

En el país la mayoría de los indicadores muestran una recuperación acelerada de la economía

nacional y las importaciones no son ajenas a ella, todo ello precede a que el Ministerio de
Economía y Finanzas (MEF) estima un crecimiento del 14.6% en el valor de las importaciones
de este año.

"EL
ORÁCULO"

PLAN DE
VENTAS
CAPÍTUL
O2

ANÁLISIS
Con relación al origen de las importaciones peruanas, destacó que el principal proveedor
durante el periodo enero-agosto de 2021 fue China, con un valor importado de 9,304 millones
de dólares (+48.1%). SITUACIONAL
Cabe resaltar que los principales bienes importados desde China fueron bienes de capital, los
cuales representaron un 43.2% de nuestras compras al gigante asiático, mientras que desde
Estados Unidos y Brasil importamos en mayor medida bienes intermedios, los que
representaron el 72% y el 45% de las importaciones desde dichos países, respectivamente”,
indicó Comex Perú

En el departamento de Ayacucho la venta de productos importados se realiza de manera

incipiente ya que los productos que son comercializados en su mayoría son los productos
Nacionales o productos que son importados pero que ya son adquiridos en la capital del país, es
decir los ofertantes de la Ciudad de Ayacucho son revendedores de productos importados.
Por ello se ha visto la necesidad de contar con una empresa que sea directo importador del país
de origen de esta manera se aminorará costos y se ofrecerá variedad de productos que satisfagan
las necesidades de los demandantes del mercado Ayacuchano.

CAPITULO II: Análisis de la situación

2.1. Contexto internacional:

Una investigación publicada por Euromonitor International, revela que los

volúmenes mundiales de bebidas alcohólicas cayeron en el 2015. Sin embargo, en
el Perú se registró un incremento en más de 10 categorías, retrocediendo solo en
consumo de brandy respecto al año anterior.
Según un estudios de Euromonitor International, el consumo de alcohol en el
Perú superó los 40 litros en el 2015
Por categorías, el consumo per cápita de cerveza aumentó en 3.8% en el 2015
respecto al 2014. Alcanzando el año pasado los 38.2 litros per cápita.
El consumo de pisco aumentó en 14% respecto al año previo
En 7.2% se incrementó el consumo de vodka en el Perú el año pasado.
La demanda por el consumo de tequila creció 6.3% en el 2015; mientras que el de
gin se disparó en 34.3%.

CUADRO 1: Consumo de cerveza en el mundo

Litros por
País
año
Bolivia 34.8
Argentina 37.3
Venezuela 42
PERÚ 45.4
Chile 47.1
Colombia 53
Brasil 61
México 61.7
 Consumo per cápita de cerveza en la región
Bolivia Argentina Venezuela PERÚ
Chile Colombia Brasil México

61 61.7

53
45.4 47.1
42
37.3
34.8

Litros por año

Fuente: Euromonitor International

2.2. Contexto Nacional:

CUADRO 2: Consumo promedio per cápita anual de cerveza (Lt/hogar)

Consumo promedio per cápita anual de cerveza

(Lt/hogar)
Ciudades cerveza
Iquitos 67.6
Moyobamba 61.5
Puno 52.4
Chimbote 51.5
Puerto Maldonado 47.8
Tarapoto 47.8
Cusco 44.2
Pucallpa 43.8
Tumbes 43.7
Abancay 39.7
Huaraz 38.8
 Lima Metropolitana 38.6
Huánuco 38.1
Piura 37.8
Ica 37.6
Pasco 36.7
Huancayo 36
Arequipa 35.4
Huancavelica 33.8
Chiclayo 32.7
Trujillo 30.3
Tacna 28.1
Ayacucho 27.2
Chachapoyas 20.9
Cajamarca 20.6
Moquegua 9.4
Total 38.6

CUADRO 3: Gasto promedio anual en la compra de cerveza

Gasto promedio anual en la compra de cerveza

Año S/.
2017 428.5
2016 416.6
2015 410.4
2014 402.6
2013 350.8
2012 328.7
GRÁFICO 2 : Gasto promedio anual en la compra de cerveza
 Gasto promedio
anual en la compra de cerveza
450 416.6 428.5
402.6 410.4
f(x) = 20.12 x − 40142.14
400
350.8
350 328.7

300
250
S/.

200
150
100
50
0
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

La producción industrial de cerveza en nuestro país se remonta al siglo XIX cuando se fundan las
primeras empresas cerveceras importantes: Cervecería Pilsen (1863) , Cervecería Backus y Johnston
(1879) y Compañía Cervecera del Sur -Cervesur- (1898) . Posteriormente, a inicios del siglo XX, se
producen algunos importantes cambios en el sector, la Cervecería Pilsen cambió su nombre a
Compañía Nacional de Cerveza (CNC) , ingresa la fábrica de Cerveza Trujillo en 1918 , la cervecería
Backus y Johnston lanza la marca de cerveza “Cristal” e ingresan al mercado en 1971 y 1972,
Cervecería San Juan en Pucallpa y Cervecería del Norte en Motupe, respectivamente. De otro lado, a
fines de 1980 se evidencia un mayor interés por parte de las diferentes empresas por posicionarse a
nivel nacional, con una guerra de publicidad entre los competidores más importantes; finalizando ello,
en el año 1994, con la integración horizontal de Backus & Johnston con la CNC y la Sociedad Cervecera
de Trujillo. Los eventos ocurridos en los últimos 20 años se representan mediante la siguiente línea de
tiempo:
 2.3. Nombre de la Empresa: INADCO GROUP IMPORT

2.4. Actividad económica:

El negocio está orientado a la venta de productos importados.

2.5. Definición del Negocio:

Nuestro negocio está dedicado a la venta electrónica de productos de decoración

navideña. Nuestro público objetivo so familias recientes que desean generar el espíritu
navideño en su hogar, a los que no tienen tiempo trabajan casi todo el día, de sol a sol,
incluso sábados, edades en promedio 25 a los 45, que trabajan en entidades públicas y
privadas de la distritos urbanos de la ciudad de Ayacucho, y que sean ganchos para las
familias antiguas que deseen renovar o completar que le eviten las aglomeraciones.

2.6. Descripción del producto:

El producto a comercializar consiste en artículos que componen las decoraciones

navideñas “INADCO GROUP IMPORT”,

2.6.1. Variedades:

Detalle CANTIDA
PRODUCTO Detalle
importante D

Bolas de plástico 6cm, 24 unidades por tubo, 12 pcs Tubos de 24 unid

PCN1-01 8
brillantes, 6 pcs mate y 6 pcs escarchadas. de 6 cm

Bolas de plástico 8cm

24 unid. por tubo
Tubos de 24 unid
PCN1-02 12 pcs brillantes, 6 pcs 8
de 8 cm
mate y 6 pcs
escarchadas
PCN1-04 Bolas de plástico 6cm. Tubos de 12 unid 7
 12 unid. por tubo.
6 pcs brillantes y 6 pcs de 6 cm
escarchadas
Bolas de plástico 8cm.
12 unid. por caja. Tubos de 12 unid
PCN1-05 5
6 pcs brillantes, 6 pcs de 8 cm
mate
Tubos de 24 unid
PCN1-10 Bolas de plástico 6cm, 24 unid. por tubo. 8
de 6 cm
árbol de Navidad de PVC
verde, soporte de plástico
verde, especificación de
PCN1-26 Verde de 120 cm 8
la hoja: 6 cm * 0.07 mm
Color: verde
Medida: 120 cm
Árbol de navidad de PVC verde, soporte de metal verde,
PCN1-27 especificación de la hoja: 6 cm *0.07mm color: Verde de 180 cm 9
verde,medida: 180cm
Árbol de navidad de PVC verde, soporte de metal verde,
PCN1-28 especificación de la hoja: 6 cm *0.07mm color: Verde de 210 cm 12
verde,medida: 210 cm
Árbol de navidad de PVC blanco, estructura de metal,
Blanco de 120
PCN1-31 especificación de la hoja: 6 cm *0.07mm color: 8
cm
blanco,medida: 120 cm
Árbol de navidad de PVC blanco, estructura de metal,
Blanco de 180
PCN1-32 soporte de metal, especificación de la hoja: 6 cm 9
cm
*0.07mm color: blanco,medida: 180 cm
Árbol de navidad de PVC blanco, estructura de metal,
Blanco de 210
PCN1-33 soporte de metal, especificación de la hoja: 6 cm 12
cm
*0.07mm color: blanco, medida: 210 cm
Estrella dorada
PCN1-67 Estrella de árbol de plástico 14.5 * 14.5 cm, color: dorado 10
de 14.5 cm
DECORATIVO LED / 12 * 19 * 2.2cm pintado LED
PCN1-71 cartón de navidad adorno Carton colgante 10
colgante
PISOS DE ÁRBOL 60 CM / 60 cm, falda verde de árbol
PCN1-51 10
con apliques navideños
PISOS DE ÁRBOL 90 CM / 90cm, falda de árbol de
PCN1-49 10
Navidad
LUCES NAVIDEÑAS CORTINA DE 2*2M, 144 LED /
PCN1-43 Luz de cortina 2х2м, 144 LED con controlador, cable 10
transparente, longitud de cable pulg70cm, 220V
LUCES NAVIDEÑAS GUIRNALDA BLANCO(02),
PCN1-38 ROSA (02), AZUL 7
(02), MULTICOLOR (01) /
 2.6.2. Uso:

Producto listo para decorar oficinas o viviendas de nuestros clientes.

2.6.3. Empaque:

La presentación es de una bolsa de papel biodegradable que contendrá los siguientes

detalles:

✓ Logo con la marca INADCO GROUP IMPORT.

✓ Hoja con tips de armado y colocado del producto.

✓ Número de Registro Sanitario.

✓ Nombre, dirección y RUC de la empresa.

✓ Código QR de la marca.

✓ Información de Redes Sociales.

✓ La frase: “INADCO GROUP, tu tienda virtual de preferencia”

2.7. Visión y Misión de la Empresa

VISIÓN:

Ser una empresa líder y reconocida en Ayacucho por nuestra experiencia en la producción
e innovación en cerveza artesanal diferenciándonos por nuestra variedad de sabores y
producto de excelente calidad.

MISIÓN:
Producir, envasar y vender cervezas artesanales con una línea de productos y de alta
calidad, con el objetivo de satisfacer las necesidades de los consumidores sofisticados de
los segmentos B y C de Ayacucho, mediante la supervisión estricta en cada proceso de
producción cuidando el medio ambiente y garantizando así un producto con los más altos
estándares de calidad.
 2.8. Análisis Externo:

2.8.1. Matriz PESTEL:

  Impacto Importancia    
Tipo Impacto
Notas potencial relativa
¿Cómo podrán
impactar Alto + Positivo > Aumentando Importante Oportunidad Amenaza
los factores listados
en Medio - Negativo ´= Sin cambios Poco relevante
la izquierda en Sin
INADCO GROUP Bajo Desconocido < Disminuyendo importancia
IMPORT E.I.R.L.? Desconocido          
Política              
Políticas Tributarias Precios de producto Alto Negativo Aumentando Importante   X
Costos y gastos
Medio Negativo Aumentando Poco relevante   X
Códigos laborales administrativos
Restricción del
Ministerio de Salud Alto Negativo Aumentando Importante  
mercado X

Economía              
Capacidad
Inflación, tipo de cambio Alto Negativo Aumentando Importante   x
adquisitiva
Utilidad de la
Impuestos Alto Negativo Aumentando Importante   x
empresa
capacidad adquisitiva de
Demanda Medio Positivo Aumentando Importante x  
los clientes
Tasas de interés Cargas financieras Bajo Negativo Aumentando Importante   X
Social              
Actitudes y opiniones de Prestigio y
Alto Desconocido Aumentando Importante x  
los clientes Credibilidad
Opinión de los medios Posicionamiento Alto Positivo Aumentando Importante x  
Tasas de crecimiento de la Ampliación del
Medio Positivo Aumentando Importante x  
población mercado
Cambios en los estilos de
Demanda Medio Positivo Aumentando Importante x  
vida
Tecnología              
Potencial de innovación Tiempos y costos de
Alto Negativo Aumentando Importante   x
tecnológica operación
Entorno/ecológico              
Envases no retornables Calentamiento global Medio Negativo Aumentando Importante   x
Legal              
Ley N" 28681, Ley que regula Regulaciones a la
la Comercialización, Consumo
Comercialización,
y Publicidad de Bebidas Medio Negativo Sin cambios Poco relevante   X
DECRETO SUPREMO N° Consumo y
012-2009-SA Publicidad
 2.9. Análisis Interno:

2.9.1. Análisis FLOR:

OPORTUNIDADES AMENAZAS
O1. Crecimiento del consumo de A1. Incremento del Impuesto Selectivo
cervezas artesanales al Consumidor ISC
O2. La existencia de la Asociación A2. Presencia de otras marcas de
Cervecera Artesanal que incentivan en cervezas en los canales de distribución.
el consumo de la cultura cervecera A3. Dependencia de los importadores
O3. Tendencia a la apertura de nuevos de malta cervecera.
canales de distribución como A4. Existencia al riesgo de la primera
festividades, minimarket, recreos, compra
ferias y bodegas.
FORTALEZAS ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA FA
F1. Diversidad de líneas de F1-O1. Presentaremos mayores líneas F1-A2. Crear ventajas a través de la
producto como Punana “Te pone de productos para aprovechar el diversificación de líneas de productos
mágico”, Orcus “Te pone maldito”, crecimiento de cervezas artesanales. para minimizar la presencia de otras
Gárgolas “Te pone monstruoso”, F2-O2. Participar activamente en las marcas de cerveza
Vidente “Te pone diferente” propuestas de eventos de la F1-A4. Realizar muestreos gratis de las
F2. Tener distribución propia Asociación de Cerveza Artesanal con el líneas de producto para generar menor
F3. Ubicación estratégica de los fin de posicionar la marca riesgo de la primera compra
puntos de ventas. F3-O3. La ubicación estratégica de los
F4. Asesoramiento con puntos de ventas, para llevar a los
especialistas. canales de distribución como
festividades, minimarket, recreos,
ferias y bodegas.
DEBILIDADES ESTRATEGIA DO ESTRATEGIA DA
D1. Desconocimiento de la marca. D1-O2. Lograr ser miembros de la D1-A2 Realizar una inversión en los
D2. Bajos niveles de venta. asociación de Unión de Cervezas puntos de venta para que los clientes
D3. Marca nueva en un mercado Artesanales asocien la marca de nuestro producto
competitiva. D2-O1. Impulsar las ventas con una experiencia agradable
D4. Precio por encima del aprovechando el crecimiento de (Degustaciones, Merchandising,
promedio de la oferta. consumo de cerveza trípticos, etc)
D5. Limitaciones para conseguir D5-O2. Minimizar las limitaciones para D3-A3 Firmar acuerdo con los
acceso a crédito en las entidades conseguir acceso a crédito en las proveedores para asegurar estabilidad
financieras. entidades financieras mediante la del Precio de los insumos
inserción a las Asociaciones de
Cerveza Artesanal.
 2.9.2. Análisis EFE:

MATRIZ EFE
(FACTORES EXTERNOS)
INADCO GROUP IMPORT E.I.R.L.

Calificación
Factores Peso Calificación
Ponderada
AMENAZAS 50%    

1. Incremento del Impuesto Selectivo al 0.15 3 0.45

Consumidor ISC

2. Presencia de otras marcas de cervezas en

0.1 2 0.2
los canales de distribución.

3. Dependencia de los importadores de

0.1 3 0.3
malta cervecera.

4. Existencia al riesgo de la primera compra 0.15 3 0.45

OPORTUNIDADES 50%    

1. Crecimiento del consumo de cervezas

0.2 3 0.6
artesanales

0.15 2 0.3
2. La existencia de la Asociación Cervecera
Artesanal que incentivan en el consumo de
la cultura cervecera

0.15 2 0.3
3. Tendencia a la apertura de nuevos
canales de distribución como festividades,
minimarket, recreos, ferias y bodegas.
Totales 100%   2.6

4 Muy Importante
3 Importante
Calificar entre 1y 4
2 Poco Importante
1 Nada Importante
2.9.3. Análisis EFI:

MATRIZ EFI
(FACTORES INTERNOS)
EMPRESA INADCO GROUP IMPORT

Factores Peso Calificación

Debilidades 50%  
1. Desconocimiento de la marca. 0.05 2
0.1 2
2. Bajos niveles de venta.
3. Marca nueva en un mercado competitiva. 0.1 2

4. Precio por encima del promedio de la 0.2 2

oferta.
5. Limitaciones para conseguir acceso a 0.05 1
crédito en las entidades financieras.
Fortalezas 50%  
0.1 4
1. Diversidad de líneas de producto
2. Tener distribución propia. 0.1 4
0.15 3
3. Ubicación estratégica de los puntos de
ventas.
0.15 3
4. Asesoramiento con especialistas.
Totales 100%  

4 Fortaleza Mayor
3 Fortaleza Menor
Calificar entre 1y 4
2 Debilidad Mayor
1 Debilidad Menor

2.9.4. Matriz de perfil Competitivo.

 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO DE LA
EMPRESA EL INADCO GROUP IMPORT
EMPRESA
INADCO
GROUP COMPETIDO COMPETIDO
IMPORT R1 R2
Factores
Calificación Calificación Calificació Calificación
Críticos para el Peso Calificación Calificación
Ponderada Ponderada n Ponderada
Éxito
Participación en
el mercado 0.1 5 0.5 8 0.8 6 0.6
Competitividad
de Precios 0.1 7 0.7 7 0.7 5 0.5
Posición
Financiera 0.1 6 0.6 8 0.8 8 0.8
Calidad del
Producto 0.3 8 2.4 9 2.7 7 2.1
Lealtad del
cliente 0.2 8 1.6 8 1.6 6 1.2
Cualificación del
personal 0.2 9 1.8 8 1.6 5 1
TOTAL 1 43 7.6 48 8.2 37 6.2

2.9.5. Matriz PEYEA:

EMPRESA X
MATRIZ PEYEA
     
VARIABLES A EVALUAR      
FUERZAS FINANCIERAS VALOR SUMATORIA SUMATORIA
Sovencia 2 EJE X EJE Y
Apalancamiento 4 -0.50 0.2
Liquidez 3    
Capital de Trabajo 5    
Riesgos Implicitos del Negocio 3 FF 3.2
Flujos de Efectivo 2 EA -4
PROMEDIO 3.2   -0.80
FUERZAS DE LA INDUSTRIA VALOR    
Abundancia, diversidad de insumos y proveedores 3    
Potencial de Crecimiento 4    
Conocimientos Tecnológicos 3    
Productividad, aprovechamiento de la capacidad 4    
Demanda 5    
Regulaciones del sector 2 FI 3.5
PROMEDIO 3.50 VC -3
VENTAJAS COMPETITIVAS VALOR   0.5
Participación en el mercado -3    
Calidad del producto -4    
Lealtad de los clientes -3    
Control sobre proveedores y distribuidores -3    
Utilización de la capacidad competitiva -2    
PROMEDIO -3    
ESTABILIDAD DEL AMBIENTE VALOR    
Cambios tecnológicos -3    
Tasa de Inflación -4    
Variablidad de la demanda -4    
Presión competitiva -4    
Estabilidad política y social -5    
PROMEDIO -4    

2.9.6. Mapa de Empatía:

 2.9.7. Matriz CANVAS:

Aliados Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el Cliente Segmentos de Clientes

8
7 1 4 2

 Proveedores de materia
prima principal (malta,  Relación con
levadura, lupolo e distribuidores.  Cerveza artesanal de
ingredientes para tapas y  Adultos y jóvenes sobre 25
óptima calidad.  Educar al cliente:
el envase). a 45 años que conocen y
 Atención al cliente Actividades y
gustan la cerveza artesanal
divulgación y están dispuestas a pagar
 Variedad en sabores y
 Servicios de reparaciones sobre el producto. por la calidad.
estilos.
y repuestos.

 Productos con  Comunicación y  Bares, recreos,

 Empresas distribuidoras. características nuevas restaurantes y cevicherías
asistencia a clientes con
y atractivas. establecimientos de que deseen ofrecer un
consumo producto artesanal de
 Editoriales y sitios
calidad.
dedicados a la divulgación Recursos Clave  Homogeneidad en la Canales
y promoción de la cerveza producción.
artesanal
6  Constancia en la
3
producción.
  Personal capacitado.  Ventas directas en el
 Local adaptado a los local.
requerimientos.
 Equipo de laboratorios.
 Servicio de atención  Distribución a locales de
 Distribuidores consumo y venta.
 Financiamiento
Estructura de Costes Estructura de Ingresos

9 5

 Arriendos, permiso y patentes.

 Costo de materia prima.
 Costos administrativos y de personal  Ventas de cerveza y tapas.
 Capacitaciones
 Actividades de marketing
 Promociones y ofertas.
 Costos de compra y cultivo de levadura.

 Eventos y servicios especiales

 2.11. SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y ANÁLISIS DE LA DEMANDA:

CRITERIOS DE SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO

SEGMENTACIÓN
GEOGRÁFICOS
Nacionalidad Peruana
Región Región Sur - Ayacucho
Provincia  Huamanga
Distrito Ayacucho
Densidad 7360 personas: Varones y mujeres 25 y 45 años
Tipo de población Urbano
Clima Templado y seco
Comportamiento cultural Sofisticados, modernas y formales.
DEMOGRÁFICOS
Tipo de población Urbano
Edad 25 - 45 años
Sexo Masculino y femenino
Clase social Alta y media (AB y C1)
Ingreso Niveles AB y C1

PSICOGRÁFICOS
Estilo de vida Sofisticados, modernas y formales
SOCIOECONÓMICO
Clase social (AB y C1)
Ingresos  Alta y media (AB y C1)

Según Rolando Arrellano, los estilos de vida en el Perú son:

 LOS SOFISTICADOS

Segmento mixto, con un nivel de ingresos más altos que el promedio. Son muy
modernos, educados, liberales, cosmopolitas y valoran mucho la imagen personal. Son
innovadores en el consumo y cazadores de tendencias. Le importa mucho su estatus,
siguen la moda y son asiduos consumidores de productos “light”. En su mayoría son
más jóvenes que el promedio de la población.

 LOS PROGRESISTAS

Hombres que buscan permanentemente el progreso personal o familiar. Aunque están

en todos los NSE, en su mayoría son obreros y empresarios emprendedores (formales e
informales). Los mueve el deseo de revertir su situación y avanzar, y están siempre en
busca de oportunidades. Son extremadamente prácticos y modernos, tienden a estudiar
carreras cortas para salir a producir lo antes posible.

 LAS MODERNAS

Mujeres que trabajan o estudian y que buscan su realización personal también como
madres. Se maquillan, se arreglan y buscan el reconocimiento de la sociedad. Son
modernas, reniegan del machismo y les encanta salir de compras, donde gustan de
comprar productos de marca y, en general, de aquellos que les faciliten las tareas del
hogar. Están en todos los NSE.

 LAS CONSERVADORAS
 Mujeres de tendencia bastante religiosa y tradicional. Típicas “mamá gallina”, siempre
persiguen el bienestar de los hijos y la familia, y son responsables de casi todos los
gastos relacionados al hogar. Se visten básicamente para “cubrirse” y solo utilizan
maquillaje de forma ocasional. Gustan de las telenovelas y su pasatiempo preferido es
jugar con sus hijos. Están en todos los NSE.

 LOS FORMALISTAS

Sexo Estilo Hombres

Hombres Formalistas
Mujeres Modernas trabajadores y
Ambos Sofisticados orientados a
la familia que
valoran mucho su estatus social. Admiran a los Sofisticados, aunque son mucho más
tradicionales que estos. Llegan siempre un “poco tarde” en la adopción de las modas.
Trabajan usualmente como oficinistas, empleados de nivel medio, profesores, obreros o
en actividades independientes profesionales.

 LOS AUSTEROS

Segmento mixto, de bajos recursos económicos, que vive resignado a su suerte. Hay
muchas personas mayores que prefieren la vida simple, sin complicaciones y, si fuese
posible, vivirían en el campo. Son reacios a los cambios, no les gusta tomar riesgos y no
les agrada probar nuevas cosas. Muchos son inmigrantes y tienen el porcentaje más alto
de personas de origen indígena.

No existe una relación directa entre modernidad e ingreso, ni tampoco entre orientación al logro
y recursos económicos. Si bien los Sofisticados son los más modernos y más ricos, y los
Austeros los más tradicionales y más pobres, también se observa que hay pobres modernos,
como algunos Progresistas y algunas Modernas, y ricos tradicionales, como algunos
Formales/Adaptados y algunas Conservadoras. Más aún, existen muchos ricos que no obedecen
al estereotipo “occidentalizado-yuppie” propio de los Sofisticados; sino que la mayoría de ricos
en América Latina se encontraría en grupos que no tendrían esas características
tradicionalmente reconocidas en las clases acomodadas.

Por consiguiente, el consumidor del producto reúne las siguientes características, según el sexo:
 DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA

a) Demanda Total

Población total de los 5 distritos de Urbanos de la provincia de Huamanga (Carmen

Alto, Ayacucho, Jesús Nazareno, San Juan Bautista y Andrés Avelino Cáceres).

 Año  Población

2008 174046
2009 178154
2010 182284
2011 186431
2012 190600
2013 216920
2014 221538
2015 226175
2016 228459
2017 230767
2018 233098
2019 235452
2020 237830
2021 240232
2022 242658

b) Demanda Potencial

Población urbana de los 5 distritos de Urbanos de la provincia de Huamanga (Carmen

Alto, Ayacucho, Jesús Nazareno, San Juan Bautista y Andrés Avelino Cáceres), lo cual
representa el 55% en la región de Ayacucho.

Población
 Año 
Urbana
2008 95725
2009 97985
2010 100256
2011 102537
 2012 104830
2013 119306
2014 121846
2015 124396
2016 125653
2017 126922
2018 128204
2019 129499
2020 130806
2021 132128
2022 133462

Perú: Distribución Porcentual de la Población Urbana y Rural por

Departamento.

c) Mercado Meta

Población urbana, por sexo entre los 25 a 45 años de los 5 distritos de Urbanos de la
provincia de Huamanga (Carmen Alto, Ayacucho, Jesús Nazareno, San Juan Bautista y
Andrés Avelino Cáceres).

La relación entre varones y mujeres es de 45% a 55% respectivamente, y el porcentaje

de población entre las edades de 25 a 45 años es de 41,6%.
 Población

 Año  Varones Mujeres

2008 17920 21902

2009 18343 22419
2010 18768 (NSE)
Población 22939
2011 (AB 19195
6,40% y C1 7,40%)
23460
2012 19624 23985
Año Varones Mujeres
2013 22334 27297
2008
2014 2473
22810 3022
27878
2009
2015 2531
23287 3094
28462
2010
2016 2590
23522 3166
28749
2011
2017 2649
23760 3238
29040
2012
2018 2708
24000 3310
29333
2013
2019 3082
24242 3767
29629
2014
2020 3148
24487 3847
29929
2015
2021 3214
24734 3928
30231
2016
2022 3246
24984 3967
30536
2017 3279 4007
2018 3312 4048
2019 3345 4089
2020 3379 4130
2021 3413 4172
2022 3448 4214

Perú: Población por Segmentos de edad 2017.

a) Nicho de mercado:

Es dada por la población de nuestro mercado meta, que se encuentren de los niveles
socioeconómicos de clase AB (6,40%) y C1 (7,4%).
 Ingresos por NSE:

S/.2015

S/.730 S/.1030 S/.1420 S/.2990 S/.10720

CLASE CLASE CLASE CLASE

E D C2 C1 B A

Nivel socioeconómico A: Representa a los empresarios y altos ejecutivos,

profesionales independientes o consultores. Tienen un ingreso mensual permanente
mayores a s/.10 720.00

Nivel socioeconómico B: Representa a los trabajadores dependientes de rango

intermedio en el sector privado en empresas medianas o pequeñas, profesionales
independientes, funcionarios públicos o empleados no profesionales de rango
intermedio en empresas privadas pequeñas o grandes. Tienen ingresos quincenales
o mensuales. 

Nivel socioeconómico C: Trabajadores dependientes o independientes, presencia

de empleados públicos, microempresarios y comerciantes, empleados no
profesionales de rango intermedio u obreros especializados. Ingresos quincenales o
mensuales. 

Nivel socioeconómico D: La mayoría son independientes, son pequeños

comerciantes con un puesto, obreros especializados, empleados no profesionales de
rango intermedio en empresas medianas o pequeñas o es chofer o transportista.
Tiene ingresos diarios o semanales. 
Nivel socioeconómico E: La mayoría son independientes, obreros especializados
en construcción, comerciantes, vendedores ambulantes, servicio doméstico, chofer
transportista, obreros no especializados o eventuales. Con ingresos diarios o
semanales.
 2.12. PRONÓSTICO DE VENTAS:

DATOS HISTÓRICOS
Periodo DATOS
Unidad HISTÓRICOS
2500
(2017/2018) (330 ml)
Enero
2000 1000
Febrero
1500 1200
Unidades vendidas

Marzo
1000 1250
Abril
500 1300
Mayo0 1300
i l o o o o e e e e o o o il o
Junio ero ero rzo 1400
br ay ni uli st br br br br er er rz br ay
En ebr Ma A M Ju J Ago em ctu iem iem En ebr Ma A M
Julio F 1500 pti O ov Dic F
Se N
Agosto 1500
Septiembre 1550 Meses del año

Octubre 1600
Noviembre 1700
Diciembre 1800 Durante el periodo 2017/2018 el comportamiento de las ventas es de
Enero 1800 manera creciente, sólo desde el mes de marzo la tendencia empieza a
Febrero 2000 caer.
Marzo 2200
Abril 1800
Mayo 1700

MÍNIMOS DE CUADRADOS Unidad

PROYECCIÓN POR EL
(330 ml) PROYECCIÓN POR EL MÉTODO
MÉTODO DE LOS MÍNIMOS DE
3000
CUADRADOS PROMEDIO De MÓVIL
acuerdo PONDERADO
el método de mínimos cuadrados realizamos realizamos el
2500
2000 Unidad Periodo pronóstico
Unidadde las ventas, el cual sigue la línea de la tendencia,
Ponderación
1500 Mes (330 (2017/2018)
ml) (330 ml)
1000Junio 2065 Enero 1000 2%
500
Julio 2121Febrero 1200 4%
0
Agosto
ni Juli ost br ub2177
o o o e re breMarzo e o
br er er
o 1250
o i l
rz Abr ay
o
5%
Ju g em ct iem iem En ebr Ma M
Septiembre pti O 2232
A v i c Abril F 1300 3%
Se No D
Octubre 2288 Mayo 1300 3%
Noviembre PROMEDIO
2344 Junio MÓVIL
1400 PONDERADO
3%
2500 12%
Diciembre 2399 Julio 1500 4%
2000 10%
Enero 2455 Agosto 1500 5% 8%
1500
Febrero 2511
Septiembre 1550 6% 6%
1000
Marzo 2566Octubre 1600 7%
4%
500 2%
Abril 2622
Noviembre 1700 7%
0 0%
Mayo o 2677
o o i l
r r rzDiciembre
r y n l st 1800
o i o i o o e e e e o ro rzo ril yo IO
r r r r r 9%
e e Ab Ma Ju Ju go mb tub mb mb Ene bre a Ab Ma UN
En ebr Ma M J
F Enero p Oc ovie icie
A tie 1800 Fe 10%
S e N D
Febrero 2000 9%
Marzo Unidad2200 Ponderación
10%
(330 ml)
Abril 1800 7%
Mayo 1700 6%
JUNIO 1679.50  
 PROMEDIO
PROYECCIÓN POR EL MÉTODOMÓVIL SIMPLEMÓVILES SIMPLE
DE PROMEDIOS
Periodo
2500 Unidad
Pronósticos Pronósticos Pronósticos Pronósticos
(2017/018) (330 ml)
2000
Enero 1000        
1500
Febrero 1200        
1000
Marzo 1250        
Abril
500 1300 1150      
Mayo
0 1300 1250 1188    
o o o il o i o i o o e e e e o o o il yo
Junio
e r e r
ar 1400
z r
Ab Ma
y n1283.3Ju
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b 1263 br br r
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Ab   Ma
En ebr M Ju
Ag o em c tu em
i i e m En ebr M
F F
Julio 1500 1333.3 Septi O
1313 No
v
Di
c
1290 1400
Agosto 1500 1400.0 1375 1350 1500
Septiembre Unidad 1550 Pronósticos 1466.7 Pronósticos
1425 Pronósticos
1400 Pronósticos
1500
(330 ml)
Octubre 1600 1516.7 1488 1450 1550
Noviembre 1700 1550.0 1538 1510 1600
Diciembre 1800 1616.7 1588 1570 1700
De acuerdo al gráfico
Enero anterior
1800 y en base a las
1700.0 unidades vendidas
1663 se prevee que
1630 las ventas seguirán el mismo
1800
camino durante
Febrero el periodo 20002018, aunque1766.7 en el mes de febrero 1725 y marzo el 1690pronóstico indica 1800que habrá una
recesión, Marzo 2200 1866.7 1825 1780 2000
Abril 1800 2000.0 1950 1900 2200
Mayo 1700 2000.0 1950 1920 1800
 PROYECCIÓN DE LAS VENTAS ANUALES
MESES 2017/ 2018 2018/ 2019 Cre c imie nto a nua l 2019/ 2020 Cre c imie nto a nua l 2020/ 2021 Cre c imie nto a nua l 2021/ 2022 Cre c imie nto a nua l 2022/ 2023
Junio 1400.00 2065.47 32% 2733.11 49% 3400.75 0.59 4068.40 66% 4736.04
Julio 1500.00 2121.10 29% 2788.75 46% 3456.39 0.57 4124.04 64% 4791.68
Ag o sto 1500.00 2176.74 31% 2844.38 47% 3512.03 0.57 4179.67 64% 4847.32
Se p tie mb re 1550.00 2232.38 31% 2900.02 47% 3567.67 0.57 4235.31 63% 4902.95
O c tub re 1600.00 2288.01 30% 2955.66 46% 3623.30 0.56 4290.95 63% 4958.59
No v ie mb re 1700.00 2343.65 27% 3011.30 44% 3678.94 0.54 4346.58 61% 5014.23
Dic ie mb re 1800.00 2399.29 25% 3066.93 41% 3734.58 0.52 4402.22 59% 5069.86
Ene ro 1800.00 2454.93 27% 3122.57 42% 3790.21 0.53 4457.86 60% 5125.50
Fe b re ro 2000.00 2510.56 20% 3178.21 37% 3845.85 0.48 4513.49 56% 5181.14
Ma rzo 2200.00 2566.20 14% 3233.84 32% 3901.49 0.44 4569.13 52% 5236.78
Ab ril 1800.00 2621.84 31% 3289.48 45% 3957.12 0.55 4624.77 61% 5292.41
Ma yo 1700.00 2677.47 37% 3345.12 49% 4012.76 0.58 4680.41 64% 5348.05

Cre c imie nto a nua l 28% 44% 54% 61%

 "EL
ORÁCULO"

PLAN DE
VENTAS
CAPÍTUL
O3

OBJETIVOS-
ESTRATEGIAS-
TÁCTICAS
CAPÍTULO III: OBJETIVOS, ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y PRESUPUESTO:
3.1. OBJETIVO-ESTRATEGIA-TACTICA-PRESUPUESTO N°1
OBJETIVO 1: INCREMENTAR LAS VENTAS EN UN 30% AL AÑO 2019, Y
UN 59% AL AÑO 2022.

ESTRATEGIA 1:
a. Promocionar la cerveza “El INADCO GROUP IMPORT” en
presentaciones de botellas de 330 ml en los diferentes minimarkets,
tiendas, bares, cevicherías y recreos turísticos.
b. Patrocinar eventos sociales de mayor influencia en fechas festivas.
c. Utilizar la publicidad para promover y posicionar nuestra marca través de
los medios de difusión masiva del país.
TÁCTICA 1:
a. Por la compra de 2 cerveza “El INADCO GROUP IMPORT”, se
promocionará una camiseta con un estampado representativo de la marca
b. Se hará la publicidad por medios radiales invitando a nuestro público
objetivo
c. Anunciarse en televisión en eventos deportivos regionales colocando un
spot diario durante ese periodo en el que el canal transmite dicho evento
deportivo. Colocar en radio todos los viernes y sábados 5 anuncios diarios
durante los meses de enero, febrero, julio y diciembre. Colocar un anuncio
el último fin de semana de cada mes full page en los 2 medios de mayor
circulación (diario correo y la voz) durante todo el año.
3.2. OBJETIVO-ESTRATEGIA-TÁCTICA-PRESUPUESTO N°2

Objetivo 2: CAPTAR EL 2% DEL PÚBLICO OBJETIVO EN EL AÑO 2019. Y

PARA EL AÑO 2022 UN 4.9% DEL PÚBLICO OBJETIVO

Estrategia 2:
a. Ubicar material POP en los puntos de venta.
b. Realizar convenios con las bandas rockeras.
c. Participación en ferias gastronómicas y musicales.
d. Obsequiar productos en ferias y a los principales puntos de ventas.

Táctica 2:
a. Colocar en los puntos de venta estratégicos (minimarkets, tiendas, bares,
cevicherías y recreos turísticos) material POP para promocionar la marca.
b. Llevar el producto para degustaciones con anfitrionas A1.
c. Establecer un calendario para presentaciones de bandas rockeras con las
que se hicieron los convenios.
d. Se obsequiarán productos tales como gorras, llaveros, porta vasos, polos,
individuales.

3.3. OBJETIVO-ESTRATEGIA-TACTICA-PRESUPUESTO N°3

Objetivo 3: IMPLEMENTAR LA FUERZA DE VENTAS, RECLUTANDO A 4
PERSONAS PARA EL 2019
 Estrategia 3:
a. Establecer un comité de selección para el reclutamiento.
b. Reclutar candidatos que estén trabajando con nuestros mayores
competidores.
c. Investigar el perfil deseado por los clientes.
d. Capacitar a la nueva fuerza de ventas.

Táctica 3:

a. A partir de la fecha establecer un comité de selección que aplique métodos

efectivos que permitan elegir a los mejores candidatos, analizando el perfil
más idóneo para el puesto.
b. Informarse sobre los mejores vendedores de los mayores competidores, y
ofreciéndoles mejores incentivos laborales.
c. Realizar encuestas sobre el perfil deseado de la fuerza de ventas ejm: Sexo,
edad, Nacionalidad, Vestimenta, Apariencia física, entre otros.
d. Capacitar en forma presencial a todos los vendedores sobre el producto en
los siguientes aspectos: características, sabores, grados de alcohol, el IBU
y en el manejo de objeciones.

3.4. OBJETIVO-ESTRATEGIA-TACTICA-PRESUPUESTO N°4

Objetivo 4: POSICIONARSE EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR DE LAS
CERVEZAS ARTESANALES, COMO LA MARCA MÁS PRESTIGIOSA DE
LA CIUDAD.
Estrategia 4:
a. Realizar el MIX DE MARKETING
b. Realizar publicidad xxx
c. Realizar la técnica de venta AIDA
d. Contratar celebridades como voceros.

Táctica 4:
a. Diseñar el Producto, precio, promoción y plaza acorde a las necesidades
del cliente (El Mix de marketing se incluirá en el anexo).
b. Colocar anuncios, banners con mensajes reflexivos sobre el alcoholismo.
c. Mediante la técnica AIDA, se llamará la Atención para lo que tenemos
entre 1 y 5 segundos para llamar la atención, ya sea por teléfono o en visita
cara a cara, en la segunda Interés en la que solo tenemos entre 5 y 15
segundos para crear algún interés, debido a que es necesario decir o
mostrar algo interesante y proveer ventajas claras y beneficios tangibles
para el cliente, la persona a la que está contactando debe tener una
necesidad real o potencial por su producto o servicio (lo que implica que
debió existir un adecuado trabajo de prospección), el 3ero Deseo Para
despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de interpretar la
situación del cliente, sus prioridades y limitaciones, a través de preguntas y
respuestas muy empáticas; debe dominar la “técnica de preguntas, 4to
Acción Se trata, simplemente, de convertir al cliente potencial en cliente
real, y es sencillamente pasar del deseo a la acción, a obtener la orden, a la
firma del pedido, al cierre del negocio.
 d. Aprovechar la imagen y las relaciones sociales de dicha celebridad para
promocionar y hacer que motive a consumir nuestro producto a sus
entorno social.

3.5. OBJETIVO-ESTRATEGIA-TACTICA-PRESUPUESTO N°5

Objetivo 5: IMPLEMENTAR EL TIPO DE VENTA MÁS EFECTIVO, QUE

PERMITA EL 5% DE POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO “EL INADCO
GROUP IMPORT”
Estrategia 5:
Táctica 5:

3.6. OBJETIVO-ESTRATEGIA-TACTICA-PRESUPUESTO N°6

Objetivo 6: INCREMENTAR EL TERRITORIO DE VENTAS EN UN 12.5%

AL 2022 DE LA CERVEZA ARTESANAL “EL INADCO GROUP IMPORT”
Estrategia 6:
Táctica 6:

3.7. OBJETIVO-ESTRATEGIA-TACTICA-PRESUPUESTO N°7

Objetivo 7: INCREMENTAR EL USO DE HERRAMIENTAS
TECNOLÓGICAS EN LOS PRÓXIMOS 5 AÑOS PARA INCREMENTAR LAS
VENTAS DE LA CERVEZA ARTESANAL “EL INADCO GROUP IMPORT”
Estrategia 7:
a. Hacer mayor labor de venta para la marca por parte de los vendedores que
se van a reclutar.
Táctica 7
a. Incentivar a los vendedores por cuotas de venta de la marca “El INADCO
GROUP IMPORT” por medio de reconocimiento y premios monetarios al
que tenga mejor desempeño para la marca mensualmente.

CAPÍTULO IV: Cronograma y Presupuesto General

4.1. Cronograma de Gantt
 "EL
ORÁCULO"

PLAN DE
VENTAS
ANEXO
S

RESULTADOS DE LA ENCUESTA: CERVEZA ARTESANAL “EL INADCO GROUP

IMPORT”
 PREGUNTA N° 1: ¿USTED CONSUME CERVEZA?

RESPUESTA PORCENTAJE
SI 95.30%
NO 4.70%

PREGUNTA N° 1: ¿USTED CONSUME

CERVEZA?

NO; SI
4.70%; 5% NO

SI ;
95.30%;
95%

PREGUNTA N°2: ¿QUÉ TIPO DE CERVEZA CONSUME

HABITUALMENTE?

RESPUESTA PORCENTAJE
INDUSTRIAL 96.20%
ARTESANAL 3.80%

PREGUNTA N°2: ¿QUÉ TIPO DE CERVEZA

CONSUME HABITUALMENTE?

3.80%; 4%
INDUSTRIAL
ARTESANAL

96.20%; 96%
 PREGUNTA N°3: ¿USTED CONSUMIRÍA CERVEZA
ARTESANAL?

RESPUESTA PORCENTAJE
SI 93.90%
NO 6.10%

PREGUNTA N°3: ¿USTED CONSUMIRÍA

CERVEZA ARTESANAL?

6.10%; 6% SI
NO

93.90%; 94%

PREGUNTA N°4: ¿POR QUÉ NO LO HACE?

RESPUESTA PORCENTAJE
FALTA DE PUBLICIDAD 69.60%
FALTA DE LUGARES DE VENTA 14.90%
FALTA DE INTERÉS 8.40%
MALAS REFERENCIAS 7.10%

PREGUNTA N°4: ¿POR QUÉ NO LO HACE?

7.10%; 7%
8.40%; 8% FALTA DE PUBLICIDAD
FALTA DE LUGARES DE VENTA
FALTA DE INTERÉS
14.90%; 15% MALAS REFERENCIAS

69.60%; 70%
 PREGUNTA N°5: ¿CON QUÉ FRECUENCIA CONSUME
CERVEZA?

RESPUESTA PORCENTAJE
2 o 3 VECES A LA SEMANA 69.60%
MÁS DE 3 VECES A LA SEMANA 5.30%
1 VEZ A LA SEMANA 24.80%

PREGUNTA N°6: ¿CON QUÉ FRECUENCIA CONSUME

CERVEZA?

CASA
FERIAS O DISCOTECAS
29.20%; 29% RESTAURANTES/FUENTES DE
35.60%; 36%
SODA

35.20%; 35%

PREGUNTA N°5: ¿CON QUÉ FRECUENCIA

CONSUME CERVEZA?

2 o 3 VECES A LA SEMANA
24.80%; 25% MÁS DE 3 VECES A LA
SEMANA
1 VEZ A LA SEMANA

5.30%; 5%
69.60%; 70%

PREGUNTA N°6: ¿CON QUÉ FRECUENCIA CONSUME

CERVEZA?

RESPUESTA PORCENTAJE
CASA 35.60%
FERIAS O DISCOTECAS 35.20%
RESTAURANTES/FUENTES DE SODA 29.20%
 PREGUNTA N°7: ¿QÚE PRESENTACIÓN DE CERVEZA
CONSUME CON MAYOR FRECUENCIA?

RESPUESTA PORCENTAJE
BOTELLA DESECHABLE 79.20%
BOTELLA RETORNABLE 14.30%
LATA 6.50%

PREGUNTA N°7: ¿QÚE PRESENTACIÓN DE CERVEZA

CONSUME CON MAYOR FRECUENCIA?

BOTELLA DESECHABLE
6.50%; 7% BOTELLA RETORNABLE
14.30%; 14%
LATA

79.20%; 79%

PREGUNTA N°8: ¿DÓNDE COMPRA HABITUALMENTE

LA CERVEZA QUE CONSUME EN SU CASA?

RESPUESTA PORCENTAJE
MINIMARKETS 44.70%
SUPERMERCADOS 29.10%
LICORERÍA 26.20%

PREGUNTA N°8: ¿DÓNDE COMPRA HABITUALMENTE

LA CERVEZA QUE CONSUME EN SU CASA?

MINIMARKETS
SUPERMERCADOS
26.20%; 26%
LICORERÍA
44.70%; 45%

29.10%; 29%
 MIX DE MARKETING

PRODUCTO-PRECIO-PLAZA-PROMOCIÓN

1. PRODUCTO

El producto a comercializar consiste en una cerveza artesanal, llamada “INADCO GROUP

IMPORT E.I.R.L.”, con la finalidad de entregar una cerveza con sabores auténticos, sólo con
ingredientes naturales cuidadosamente seleccionados.

INSUMOS:

Se requiere de cuatro ingredientes naturales básicos para su fabricación: cebada, lúpulo, agua y
levaduras.

 Cebada: para producir cerveza es necesario

maltear la cebada, proceso que logra convertir
el algodón insolubre en azúcares fermentables.
De esta forma la cebada malteada provee de
azúcares, color y cuerpo.

 Lúpulo: Se utilizan las flores de la planta

hembra. Su función es darle el sabor y el
aroma a la cerveza, además de preservarla.
Para la producción se utilizan dos tipos de
lúpulo: los aromáticos y los que otorgan el
amargor de la cerveza. Estos pueden ser
percibidos como floral, cítrico y hasta
condimentado, dependiendo de las cepas
utilizadas.
 Agua: Es el ingrediente utilizado en mayor
cantidad, puesto que la proporción en
función de un litro de cerveza es 7 a 1, es
decir, para un litro de cerveza se requieren al
menos siete litros de agua. Es un ingrediente
importante en la elaboración, puesto que el
carácter de la cerveza es marcadamente
influenciado por la composición del agua
utilizada. El agua a utilizar en este proceso
es ozonificada para mejorar su pureza y
 potenciar las vitaminas y minerales que posee. La importancia del agua en el producto
final es que ella define el típico sabor seco al final.
 Levaduras: Encargadas de convertir el azúcar de la malta en alcohol y anhídrido
carbónico. Se utilizan los dos tipos de levaduras existentes: las Ale y las Lager.
 Sabores naturales: Dependiendo de cada tipo de la variedad de cerveza.

PROCESO DE ELABORACIÓN:

1. Se inicia transformando la cebada en malta, mientras en paralelo, se ozonifica el agua

que se utilizará en el proceso de producción con el fin de mejorar la pureza de nuestra
cerveza y potenciar sus beneficios de salud para el consumidor final. Se mojan los
granos de cebada hasta que comiencen a germinar. Luego la cebada se seca con aire
caliente para interrumpir el proceso de germinación y obtener un producto estable: la
malta. Dependiendo de la temperatura usada para el secado de la cebada se obtiene
malta rubia, caramelo o tostada.
2. A continuación, se inicia la maceración, proceso de al menos cinco horas que permite
extraer las azúcares fermentables y otras sustancias de la malta, para obtener el
“mosto”. Se hierve el mosto, se agrega el lúpulo (hasta definir el amargor y el aroma
deseado). Una vez terminada la cocción el lúpulo está separado del mosto. El mosto se
enfría para crear un ambiente óptimo para la fermentación. A continuación, se agrega la
levadura al mosto para iniciar la fermentación y transformarlo en cerveza
3. La fermentación de la Ale dura entre cuatro y siete días, mientras que la Lager dura
entre siete y catorce días. Al finalizar estos plazos se obtiene la llamada “cerveza joven”
que pasará al proceso de maduración en estanques especiales, donde el sabor y aroma
 originales de cada cerveza llegan a su máxima expresión. Al término de esta etapa se
obtiene cerveza, a la que sólo falta remover la levadura en un proceso de filtración para
obtener un producto transparente y brillante.

La elaboración del producto se detalla de la siguiente manera:

 PUNANA
“Te pone mágico”
% de OH: 5,5
IBUS: 27

ORCUS
“Te pone maldito”
% de OH: 6,5
IBUS: 30

GÁRGOLAS
“Te pone monstruoso”
% de OH: 8
IBUS: 37
 DESARROLLO DE MARCA
ORÁCULO
Se trata de una marca nueva, sin conocimiento
“Te poneprevio. En relación a la imagen:
diferente”
% de OH: 13
ATRIBUTOS
IBUS: 30
RELACIONADOS AL
PRODUCTO

Cerveza artesanal de diferentes sabores

(maracuyá, café, chicha morada)

El grado alcohólico de 5 a 13 grados de alcohol.

Distribución Directa

Atributos para la salud.

Envases de consumo individual de 330

2. PRECIO

La determinación del precio será en base los 3 principales criterios para que nuestras
proyecciones sean respondidas por el mercado y se reduzca en lo máximo posible el riesgo de
que los precios afecten en la decisión de compra.

1. Precio de los competidores.

En el nicho del segmento artesanal existen 3 empresas reconocidas a nivel de toda la

región Ayacucho, los cuales van funcionando hace 3 años, en el caso de “El INADCO
GROUP IMPORT”, 2 años, cuyos precios oscilan entre s/ 8.00 y s/10.00, dependiendo si la
venta es directa o si existe algún intermediario.

 El INADCO GROUP IMPORT S/8.00

 Perro calato S/9.00
 Toro loco S/8.00
 Por esta razón fijaremos el precio en función de la competencia (basado en unidades de
360ml y por lo tanto seguiremos la tendencia del mercado y su mediana de precios, que
vendría a ser S/8.03

Si bien es una decisión de corto plazo, pretende lograr objetivos de ventas más que
rentabilizar los costos de producción relevantes de nuestra cerveza artesanal.

2. Precio que está dispuesto a pagar el cliente.

De acuerdo a encuesta realizada en la ciudad de Ayacucho, el consumidor promedio estaría

dispuesto a pagar:

 Más 20 Nuevos soles 0%

 De 15 y hasta 20 Nuevos soles 11%
 De 10 hasta 15 nuevos soles 24%
 De 5 hasta 10 nuevos soles 57%
 Hasta 5 nuevos soles 8%

En base a lo que el consumidor esté dispuesto a pagar, nosotros determinamos el precio de

S/ 9.00 debido a que el 57% de las personas están dispuesto a pagar un precio que oscila
entre los s/ 5.00 – S/10.00.

3. Precio actual.

El precio de cada unidad de cerveza Se vende actualmente A S/8.00 en el caso de que la

venta sea directa y a S/ 10.00 cuando existe algún intermediario (Bar-tiendas) en
cualquiera de nuestras 4 presentaciones, precio que es en base a los costos que se incurre en
producir y comercializar dicho producto si sacrificar la calidad del producto (sabor y
saludable).
Venta
Interme
direct s/8.00 diarios S/10.00
a

De acuerdos a los tres criterios que tomamos en cuenta establecemos el promedio de ellos
para determinar el precio final y con el cual se realizar todas las estrategias de ventas.

 Precio de los competidores. S/8.03

 Precio que está dispuesto a pagar el cliente. S/9.00
 Precio actual. S/8.00

De los cuales establecemos que el precio de la venta directa es de S/8.50,

El cual no afecta en la calidad del producto, responde a las necesidades y capacidad de
pago de los clientes y el promedio de los precios al que se vende las cervezas artesanales en
nuestra región.

PLAZA
LOCALIZACIÓN:
La cervecería artesanal “El INADCO GROUP IMPORT” en la ciudad de Ayacucho, viene
funcionando del año 2016, debido su potencial zona turística.
Los principales centros de distribución para “El INADCO GROUP IMPORT” son:

 Bares, recreos y restaurantes, donde se centran principalmente en restaurantes más

importantes, dado que en ellos se concentran la demanda, sin destacar aquellos que se
distingan por la llegada del segmento objetivo.
 Hoteles: para sus restaurantes y bares, se ha concentrado en aquellos con publico
extranjero ya que son los que están mas dispuestos a innovar en el caso de un viaje,
además en regiones.
 Páginas web, existen un sistema de venta y pedido por internet.

DISTRIBUCIÓN:
La distribución de la cerveza artesanal será de tipo intensiva. Para llegar a la mayor cantidad de
puntos de venta, se hará uso de varios canales de distribución como almacenes de bebidas
alcohólicas.
La distribución re realizara por el mismo emprendedor (dueño) del negocio, sin hacer uso de
empresas de terceros. De esta forma reduce los costos y se logra tener un mayor contacto con
cliente, pudiendo generar más niveles de satisfacción.

ASIGNACIÓN DE RUTAS:
Para este caso se le recomendaría al dueño utilizarla asignación de ruta de despacho será
especifica para cada móvil; con el fin de que todas las zonas estén cubiertas y que no se
produzcan externalidades negativas por falta de coordinación entre los móviles. El conductor de
cada móvil será el responsable comercial de la zona asignada.

4. PROMOCIÓN:

La estrategia de comunicación tendrá sus bases en la realización de marketing directo, que

permitirá llegar al consumidor objetivo con un mensaje que permita posicionar la cerveza como
un producto saludable y de buen sabor, producida con ingredientes naturales y agua
ozonificadas, con aporte de antioxidante, vitaminas y minerales. El marketing masivo no ayuda
en este caso, por tratarse de un producto artesanal de producción limitada.

En cada una de las acciones de promoción se potenciará el nombre, “INADCO GROUP

IMPORT”
El mensaje publicitario a reforzar en cada acción es “Cerveza artesanal el INADCO GROUP
IMPORT” Es este mensaje el que permitirá que la cerveza se posicione en la mente del
consumidor como una cerveza sana, natural, que aporta beneficios para la salud.
1. Marketing Masivo.
No se realizarán campañas en medios (radio, prensa, TV): por tratarse de un producto de
producción limitada, porque no es un objetivo de marketing vender el producto
masivamente, porque el mercado objetivo se encuentra concentrado en el sector urbano de la
ciudad de Ayacucho.
Se diseñará la página web www.eloraculo.com, así como también se usará la página de
Facebook “Cerveza Artesanal El INADCO GROUP IMPORT” para dar a conocer el
producto y para utilizarla como canal de ventas. En ella se describirá la empresa, las
variedades de cerveza, el proceso de elaboración y se habilitará una tienda on line a través de
la cual se recibirán los pedidos que serán despachados en un plazo máximo de 24 horas y se
promocionará la venta de artículos de merchandising como jockey, encendedores,
destapadores.

Página Web (simulada):

EL
ORÁCULO
2. Marketing Directo:

Se desarrollarán dípticos que comuniquen al consumidor la historia de la cerveza “El

INADCO GROUP IMPORT”, las variedades de cerveza que produce, sus características y
los beneficios que trae para la salud consumir una cerveza elaborada con ingredientes
naturales y sobretodo, con agua ozonificada.
Estos dípticos serán anexados al pack promocional de dos cervezas gratuitas que se
entregarán durante ferias, festivales y todos los eventos en los que pueda llegar, para así dar
a conocer el producto.
Las cervezas se pondrán a la venta en un pack de seis cervezas con el diseño que se
muestra a continuación.
 Se diseñará también un brochure para entregar en los pub’s seleccionados, de tal forma que
el personal pueda consultar en él las dudas que tengan acerca del producto una vez
finalizada la cata.

Las cervezas se despacharán a los pub’s y hogares en camionetas o motos brandeadas,

conducidas por un ejecutivo de ventas con uniforme juvenil de color negro que lllevará el
logo impreso en la polera y en el gorro.

3. Merchandising.
Se

diseñaron distintos elementos de merchandising, a ser utilizados en distintas ocasiones.

Tenemos:
Imantado: Se entregará junto al pack promocional y a cada pedido de cerveza
despachado. La idea es que el elemento quede en los refrigeradores de los hogares ya
que contiene la información que el cliente necesita para hacer un pedido de cervezas:
Nombre de la marca, teléfono de pedido y página web de la empresa.
 ¡Pídela!
923 455 678

El oráculo-cerveza artesanal
 Jockey: Serán entregados en las ferias, festivales de comida y música en donde asista
nuestro público objetivo

Individuales: Se entregarán a los puntos de venta donde se venda el producto en cantidad

suficiente para cubrir todas las mesas del lugar. De esta forma daremos a conocer “El
INADCO GROUP IMPORT” entre el público en este tipo de locales. Los individuales,
al igual que el imantado contienen toda la información necesaria para que el cliente
pueda acceder a los canales de venta disponibles.

¡Pídela!
923 455 678

El oráculo-cerveza artesanal
Pasovasos: Serán entregados en los puntos de venta en que se venda la cerveza en
cantidad suficiente para cubrir todas las mesas del lugar. Se utilizarán también en
participación en eventos.
Fósforos: Se entregarán en los puntos de venta para regalar al público que consuma
cerveza “El INADCO GROUP IMPORT” en periodos inconstantes, cuando se
tenga participación en ferias, conciertos.

Llaveros: Se entregarán de regalo a los mayores distribuidores para que

promocionen la cerveza. Además se utilizarán en eventos como fiestas de la cerveza
artesanal y para los puntos de venta que puedan obsequiar a sus constantes
consumidores.