Introducción

1. Antecedentes Generales
a. Descripción de la Empresa
b. Productos y Servicios
c. Organigrama
d. Descripción de cargos

2. Objetivos
a. Objetivo General: Diseñar una estrategia Comercial para la empresa Ventanas Terramar
Spa., desarrollando un análisis estratégico a la compañía con la finalidad de que la empresa
pueda lograr posicionarse en el mercado y lograr mantenerse en el tiempo.
b. Objetivos Específicos:
 Realizar un levantamiento de información de los elementos internos y externos
de la empresa Ventanas Terramar SpA, a través de entrevistas
semiestructuradas.
 Realizar un análisis estratégico enfocado a la empresa Ventanas Terramar SpA.,
por medio de las siguientes herramientas de análisis: FODA y las Cinco Fuerzas
de Porter.
 Formular la estrategia comercial para Ventanas Terramar, a través de los datos
recolectados por medio de entrevistas y análisis estratégico hechos previamente,
para lograr una combinación adecuada con las variables producto, precio,
distribución y promoción.
3. Desarrollo

I Etapa: Entrevista

II Etapa: Análisis estratégico de los elementos internos y externos identificados en la empresa

Para comprender la situación actual en la que se está desenvolviendo la compañía y su competitividad

frente al mercado de ventanas de PVC, se utilizaron dos herramientas de análisis estratégicos, que se
ejecutaron de manera secuencial: Análisis Modelo Cinco Fuerzas de Porter y Análisis FODA.

a. Desarrollo Matriz FODA cualitativo

El desarrollo de la matriz FODA dio inicio mediante una visita a terreno de Ventanas Terramar, en la cual se
contó con el apoyo del Gerente General y ….. para identificar las variables del FODA que más influyen en la
empresa y dar cuenta en el siguiente resultado:

OBJETIVO

La organización debe determinar los factores externos e internos que son pertinentes para su propósito, su
dirección estratégica y que afecten a su capacidad para lograr los resultados previstos de su Sistema de
 Gestión de Calidad. La organización debe realizar seguimiento y revisión de los factores externos e
internos.

RESPONSABLES

La Gerencia junto con el personal son los responsables de generar la metodología para ser aplicada para la
comprensión de la organización y su contexto, además de realizar seguimiento y revisión periódica de las
cuestiones internas y externas.

DEFINICIONES

Contexto: Situaciones reales que pueden afectar positiva o negativamente a la organización.

Entorno Externo: Son factores que la organización no tiene control sobre ellos.

Ejemplo de entorno externo: Contexto cultural, social, político, financiero, económico, tecnológico;
cambios legislativos que afectan a aspectos ambientales de la organización; condiciones ambientales:
clima, calidad del agua y del aire, disponibilidad de recursos naturales; cambios en las políticas de
organización del territorio.

Entorno Interno: Son factores que la organización tiene control sobre los mismos. Ejemplo modificaciones
en las instalaciones de la organización; cambios en procedimientos operativos que impliquen la eliminación
o la aparición de nuevos aspectos ambientales; aumento o disminución de la plantilla; realización de
trabajos subcontratados, que antes se hacían en la organización, y viceversa.

METODOLOGÍA UTILIZADA

El contexto de la organización se analizará mediante el conocimiento del entorno externo e interno de la

organización a través de la Matriz FODA, herramienta que nos permite conocer la situación real en que se
encuentra una organización, analizando Debilidades, Fortalezas, Amenazas y Oportunidades.

FODA

Fortalezas (F) Debilidades (D)

● Experiencia de la organización (21 años) ● Falta de fuerza de venta (comercial)

● Conocimiento del mercado ● Falta de metodologías para conocer la

percepción del cliente
● Comunicación interna trazable
● Marketing minimizado
● Comercialización de productos que otorgan
eficiencia energética ● No tener la capacidad de atender
requerimientos de clientes en otras regiones
● Otorgar un servicio de calidad
 ● Cumplir los plazos acordados con el cliente

Oportunidades (O) Amenazas (A)

● Mercado inmobiliario creciente ● Alta competencia en el rubro

● Pandemia genera mayor interés de mejorar ● Aumento de costos de materia prima

hogares y bienestar de las personas
● Cambios políticos internos del país
● Altos costos en métodos de calefacción para
el hogar

b. Análisis de las cinco fuerzas de Porter.

El análisis de modelo de las Cinco Fuerzas de Porter planteado por Hax y Majluf (2008) fue aplicado con el
fin de complementar de manera más profunda el análisis externo de Ventanas Terramar y de sus
actividades que desempeña, la descripción de los resultados de cada componente de este modelo se basó
en la visión que tiene el gerente general de la empresa, lo cual se obtuvo de los resultados de la entrevista
semiestructurada aplicada en la primera etapa de este trabajo:

 Poder de Negociación de los compradores o clientes;

La cartelera de clientes de esta empresa es variable, tiene una variedad de clientes entre 2500 a 3000, la
recurrencia de algunos clientes varia entre en 3% y el 4% total de estos, los cuales son de arquitectos a
cargo de proyectos inmobiliarios los más recurrentes.

La larga trayectoria de esta empresa hace que los clientes recurrentes, sigan eligiendo los productos de
estos.

Los tamaños de los proyectos tienen una dimensión desde 1 elemento (ventanas), hasta la suma de
elementos de un edificio de hasta 680 de estos.

Los clientes tienen la capacidad de negociación bajo los términos de descuentos realizados en sus
cotizaciones, los cuales dependen de la cantidad de elementos que estas cotizaciones posean, eso quiere
decir que entre mas alto sea el precio de cotización, mas descuento se puede aplicar.

 Poder de negociación de los proveedores;

En el mercado existe una mediana variedad de proveedores, de materias primas para la fabricación de
ventanas y puertas de PVC, pero lo que afecta a esta empresa, es que su gran diferenciación con las demás
empresas son su calidad de perfiles, vidrios y herrajes de cuales son acotados los proveedores,
aproximadamente son entre 4 a 5. En donde los proveedores tienen un gran poder de negociación, estas se
auto regulan entre si sus precios, no teniendo mucha opción a bajar los costos.
Al no contar con una alta variedad de proveedores no es fácil cambiar de estos, Sobre todo ahora con el
comienzo de la pandemia, que han subido los costos y también la dificultad de entrega, muchas veces en
donde nuestros mismos proveedores no cuentan con el stock requerido.

Esto afectando directamente los productos y servicios, en donde mas se caracteriza la empresa, por su alta
calidad.

 Amenaza de nuevos competidores;

Este rubro esta regularizado por las normas chilenas de la construcción.

A pesar que no es tan fácil incursionar en este rubro debido a que debe tener una base técnicas ,de
conocimientos , esa es la mayor barrera para el ingreso en este rubro , ya que la técnica que se debe
implementar para lograr un producto de buena calidad tanto en su fabricación como en su instalación no
es fácil de conseguir .Para ingresar a este rubro se necesitó una inversión aproximadamente de
$180.000.000 (maquinarias , camiones ,instalaciones , entre otros)

Para un nuevo competidor ingresar a este rubro debe contar con un capital que este acorde a cumplir con
las necesidades de los clientes.

 Rivalidad existente entre competidores de la industria;

El mercado de ventanas esta experimentando un aumento, ya que se esta apreciando mas este producto
(PVC) y se está desmereciendo el aluminio, el cual era su principal competidor.

La competencia del mismo rubro, es pareja, aunque tienen la gran diferenciación son los productos a
ocupar, en donde Terramar importa sus perfiles de PVC a Europa Y China, siendo esta su gran poder de
calidad para sus elementos (ventanas), en donde hace la diferencia con sus competidores.

Por ahora no cuenta con un competidor con gran influencia que pueda afectar su rentabilidad,
manteniéndose siempre actualizado con los mejores productos (perfiles de PVC, Herrajes, Vidrios) para la
elaboración de sus elementos, utilizando tecnología actualizada tanto en la fabricación de estas , como en
la innovación de nuevas técnicas de profesionalismo y así mantenerse en ventaja a los demás .

 Productos Sustitutos;

Un producto sustituto de este, pueden ser las ventanas de aluminio o madera.

En donde pueden ser más económicos de adquirir sus materias primas, y aunque hoy en día esta en baja la
creación de ventanas de material aluminio o madera, sigan siendo uno de los grandes productos que
pueden amenazar. Existen suficientes proveedores para la elaboración de ventanas aluminios y madera.
Entonces sus costos en materia prima son mas bajos que los del PVC, siendo una buena opción para los
compradores.

Pero la gran diferencia que tiene el PVC, que los diferencia de estos materiales ; es su calidad, durabilidad,
limpieza , lo térmico que llega a ser y ayuda al medio ambiente con la elaboración de este , creo que la
innovación en este producto hace que su rubro crezca y ejerza con mayor fuerza en el área de la
construcción.

III Etapa: Formular el Plan estratégico comercial para la empresa Ventanas Terramar
 1. Analizar y corregir la misión, visión y valores

Ventanas Terramar hoy en día no tiene definidas formalmente su misión, visión y valores como empresa.
Debido a esto, se procedió a definir formalmente estos conceptos que son de suma importancia para el
diseño de la estrategia comercial de la empresa.

Para la declaración de la misión de la empresa se obtuvieron los siguientes resultados:

¿Quiénes somos?

Esta empresa pertenece al sector industrial manufacturera; de fabricación de ventanas y puertas

de PVC, su principal actividad es la fabricación e instalación de estas. Es una empresa con el
objetivo de prestar servicios de construcción

¿Qué hacemos?

Fabricamos Ventanas de PVC con el mejor nivel técnico, buscando coordinar los mejores criterios
de seguridad, calidad de ejecución y garantía postventa. presta servicios de buena calidad
preocupándose de que los productos sean de primera y para eso cuenta con un equipo altamente
calificados para realizar un trabajo de excelencia, cumplir con el tiempo pactados para la
fabricación e instalación de las puertas o ventanas.

¿Por qué lo hacemos?

Porque buscamos satisfacer las necesidades que mejoren la calidad de vida y la total satisfacción
de todos nuestros clientes, nos harán una empresa líder en el mercado.

Para la empresa, la responsabilidad es tanto hacia el cliente como el medio ambiente, es por esto
que se preocupa de cumplir con los tiempos establecidos y optimizar el material de manera
eficiente

Se preocupa de tener un equipo motivado y comprometido, es por esto que los colaboradores se
sientan incluidos en cada proyecto y participen activamente de estos, aportando ideas frescas y
nuevas.

¿Para quién los hacemos?

Industria inmobiliaria y a la particular

¿Dónde lo hacemos?

Su ubicación es en camino internacional parcela F-9 concón, V región.

Aquí cuenta con 29 empleados, con bodegas y talleres de 1700m2, construidos.

La empresa cuenta con más de 20 años de trayectoria en el rubro de las ventanas de PVC y la
construcción.

La fábrica y productos destacan en variados puntos, entre ellos:

Quincallería de origen alemán.

Perfiles de PVC de origen europeo, de color blanco e imitación madera.

Vidrios termo panel, laminados (seguridad), templados, etc.

De acuerdo a los resultados de las respuestas obtenidas, se procedió a declarar la misión de la empresa:

Para la declaración de la visión, sea realizó el mismo proceso de la misión, solamente que se cambiaron las
preguntas:

¿Qué y cómo queremos ser?

Como empresa, es llegar a sumar sucursales, para así llegar a más puntos del país, logrando
presentar sus productos de calidad los cuales poseen. Logrando crecer más como empresa y
obteniendo la mayor cantidad de clientes.

¿Cómo queremos que nos describan?

Como una importante opción en el mercado, por calidad, plazos de entrega, servicio al cliente,
innovación y flexibilidad a las necesidades del mercado.

¿Qué deseamos lograr?

Deseamos lograr llegar a ser considerados por nuestro servicio al cliente, nuestros competidores,
trabajadores y la sociedad en general, como una empresa creíble, respetuosa, pionera y abierta a
los cambios.

De acuerdo a los resultados de las respuestas obtenidas, se procedió a declarar la visión de la empresa:
Los valores que Ventanas Terramar debe operar para que se complemente frente a la declaración
de misión y visión son los siguientes:

La obtención de estos resultados es una base importante para cualquier diseño e implementación
de estrategia para cualquier tipo de empresa, ya que la misión es la razón de ser de la empresa y la
visión es lo que desea lograr la compañía, donde estos se deben trabajar mediante los valores
definidos.

2. Definir la estrategia comercial.

De acuerdo a Michael Porter en su libro “Estrategia Competitiva” (2008), existen tres formas de
competir dependiendo del entorno competitivo del mercado