Informe de Tercer Entregable

GOBIERNO REGIONAL APURÍMAC
GERENCIA REGIONAL DE DESARROLLO ECONOMICO

Sub Gerencia de Asuntos productivos y Servicios
“Año del Bicentenario del Perú: 200 años de independencia”
PROYECTO “MEJORAMIENTO DE LOS SERVICIOS DE APOYO AL

DESARROLLO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA PALTA EN 85
LOCALIDADES DE 30 DISTRITOS DE LAS PROVINCIAS DE ABANCAY,
ANDAHUAYLAS, AYMARAES Y CHINCHEROS DE LA REGION APURIMAC”
INFORME TECER ENTREGABLE

ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE PRODUCTOS DE CALIDAD
RESPONSABLE Ing. MANUEL ANTONIO AYQUIPA SANCHEZ

INFORME DEL TECER ENTREGABLE
ANEXOS:
 ANEXOS N°1 Panel fotográfico
 ANEXOS N°2 Padrón de participantes de los talleres de capacitación
 ANEXOS N°3 Cargos de oficios de invitación a las autoridades comunales
 ANEXOS N°4 Pruebas de entrada y salida de participantes
 ANEXOS N°5 Encuestas realizadas a los productores de la palta en la Zona
I
INFORME N° 03 -2021- GRAP/GRDE/ESP.ESTRATEGIAS MERCADEO/MAAS

AL : ING. TEODOCIO TOLEDO MENDIETA.
Coordinador Regional del Proyecto Palto
ATENCION : ING. MELITÓN BRAVO DONAIRES

Asistente Técnico del Proyecto Palto.
DE : ING. MANUEL ANTONIO AYQUIPA SANCHEZ

Especialista en estrategias de mercadeo de productos de calidad
zona I Abancay - Aymaraes
ASUNTO: Tercer entregable de estrategias de mercadeo de productos de

calidad, zona I Abancay - Aymaraes
FECHA : Abancay,30 de Noviembre del 2021.
Es grato dirigirme a usted para saludarlo cordialmente y al mismo tiempo remito el

informe del tercer entregable Estrategias de mercadeo de productos de calidad
zona I (Abancay - Aymaraes) del Proyecto “MEJORAMIENTO DE LOS
SERVICIOS DE APOYO AL DESARROLLO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE
LA PALTA EN 85 LOCALIDADES DE 30 DISTRITOS DE LAS PROVINCIAS DE
ABANCAY, ANDAHUAYLAS, AYMARAES Y CHINCHEROS DE LA REGION
APURIMAC” con la finalidad de plasmar y sistematizar las actividades
programadas, objetivos, Metas, Metodología, Temario, Resultado,
Recomendaciones y Conclusiones; en los 12 distritos y 36 localidades, de las
Provincias de Abancay - Aymaraes, contribuyendo al fortalecimiento de
capacidades de los productores, motivar las iniciativas productivas, y articulación
comercial generando base de datos de los principales mercados Nacional e
Internacional, realizando 4 cursos talleres.
*adjunto anexos
Es todo cuanto informo para los fines que estime conveniente.
Atentamente,
---------------------------------------------------
ING. MANUEL ANTONIO AYQUIPA SANCHEZ
CIP 161280
Especialista en estrategias de mercadeo de productos de calidad
INFORME
CURSO TALLER EN ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE PRODUCTOS DE
CALIDAD EN TAMICA – DISTRITO IHUAYLLO, SANTA ROSA DISTRITO DE
CHAPIMARCA, TAMBOBAMBA DISTRITO HUANIPACA Y EN PAMPATAMA
DISTRITO DE TINTAY
I.- INTRODUCCION:
El Gobierno Regional de Apurímac en el marco de Ley N° 27867, Ley
Orgánica de Gobiernos Regionales, se encuentra ejecutando el Proyecto de
Inversión “MEJORAMIENTO DE LOS SERVICIOS DE APOYO AL
DESARROLLO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA PALTA EN 85
LOCALIDADES DE 30 DISTRITOS EN LAS PROVINCIAS DE ABANCAY,
ANDAHUAYLAS,
AYMARAES Y CHINCHEROS DE LA REGIÓN APURÍMAC” con Código
Unificado N° 2335794, correlativo Meta 0091-2021.,siendo uno de sus
componentes del proyecto, el fortalecimiento de las capacidades de los
productores de palta de la Región, en los procesos productivos, capacitaciones
en temas que están orientados a lograr los objetivos principales
establecidos en el proyecto; es así que, uno de los temas principales es
ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE PRODUCTOS DE CALIDAD en la zona I,
considerando que el fruto del palto actualmente es de importancia comercial
y económica a nivel Nacional e internacional y se produce en diferentes zonas
de nuestra región Apurímac; también cabe mencionar, que es un fruto muy
perecedero por lo que requiere de la aplicación de prácticas y tecnologías
desde la etapa de producción, cosecha y post cosecha y comercialización del
producto y para ello es necesario conocer las estrategias de mercadeo de
productos de calidad para llegar a mercados especiales y estratégicos con
estándares de calidad y así lograr la competitividad de nuestros productores
tomando en cuenta las normas de calidad que se aplica en nuestro país ya
que es transversal a todo el proceso de producción y por ende también en el
proceso de articulación al mercado.
Se desarrollará capacitación en ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE
PRODUCTOS DE CALIDAD en la ZONA I (ABANCAY - AYMARAES), la
misma que desglosando tiene un alcance de intervención en 12 Distritos y 36
localidades productoras de palto. Dichas Capacitaciones en las zonas estarán
desarrolladas en estricto cumplimiento de los términos de referencia a través
de servicios por terceros.
II OBGETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Fortalecer las capacidades de los productores de palto en ESTRATEGIAS DE
MERCADEO DE PRODUCTOS DE CALIDAD EN LA ZONA I (ABANCAY -
AYMARAES), con la finalidad alcanzar un mercado global y sostenible teniendo
en cuenta los diferentes canales de comercialización, la misma que se realizara
en el ámbito de intervención en 12 Distritos y 36 localidades productoras de palta
OBJETIVO ESPECIFICO
 Desarrollar capacidades técnicas, prácticas de los productores de

palto, donde se hará conocer las cadenas y diferentes estrategias de
mercadeo de productos de calidad, que beneficiará a los productores
de palta del ámbito del proyecto.
 Sistematizar información sobre datos de: volúmenes estimados de
producción de palta por variedad, número de árboles en producción,
épocas de cosecha, métodos de cosecha, precio de comercialización
y organizaciones existentes (asociaciones, cooperativas y empresas)
por Localidad de intervención.
 Motivar la Implementación de los centros de acopio en las
diferentes localidades estratégicas para la inocuidad de las paltas
 Reconocer los mercados a nivel nacional e internacional
III.- METAS:
 Realizar 04 cursos talleres de inter aprendizaje en “Estrategias de

mercadeo de productos de calidad” con la participación de un
promedio de 30 productores de palto en cada taller y 04 réplicas, en
el ámbito de la zona zona 1 (Abancay- Aymaraes).
 Establecer una base de datos de las diferentes organizaciones y
volúmenes estimados por cada zona de intervención.
IV. ASPECTOS METODOLOGICOS

El curso taller de “estrategias de mercadeo de productos de calidad” se
desarrolló en distintas fechas y lugares las cuales se detalla en el siguiente.
PROCEDIMIENTO METODOLOGICO.
El curso se desarrolló teniendo en cuenta el siguiente esquema:

Se desarrollará en mayor porcentaje el trabajo práctico en campo, trabajo
grupal y además de los otros mecanismos propios de un proceso de
capacitación dirigido a los productores de paltas.
 Exposición – diálogo. (20%)
o Trabajo grupal, Plenaria, Reflexión / Retroalimentación, Evaluación
 Aplicación práctica en campo (80%)
Se deberá tomar en cuenta algunos criterios para la realización del curso
taller, que pueden adecuarse en función al contexto de cada comunidad:
o Experiencias previas
o Valores
o Género y generación.
o Ritmo de aprendizaje de cada participante
o Interculturalidad.
Además, recordemos que cuanto más definido sea el grupo, se obtendrán

mejores resultados. Teniendo en cuenta estos criterios se desarrollará las
siguientes etapas en el curso taller, en el momento y posterior a la
realización del taller:
 Planificación del taller
 Ejecución del taller
 Evaluación del taller
a) Introducción / Motivación / Inducción Metodológica a los
asistentes y equipo de proyecto
El facilitador en esta etapa de desarrollo de la sesión de capacitación
deberá realizar una introducción al tema a desarrollar, resaltando su
importancia, en el contexto de la gestión sostenible, buscando motivar a los
asistentes del taller con casos ocurridos en otras regiones. Asimismo,
deberá explicar el proceso metodológico a seguir en el desarrollo de la
sesión.
b) Evaluación de entrada: El facilitador realizara una evaluación de
entrada a los asistentes con la finalidad de medir sus saberes previos en
torno a la asociatividad y cooperativismo.
c) Proceso del taller. Los cursos talleres de capacitación serán teóricos

prácticos (participativo), aplicando 4 puntos importantes como son la
flexibilidad, horizontalidad, practico e integradora.
Se realizará aplicando videos motivacionales en estrategias de mercadeo
de productos de calidad, para generar entusiasmo en el proceso de
aprendizaje, a partir de ello crear grupos de trabajo, donde los participantes
identificaran los diferentes temas que aquejan a las asociaciones y/o
organizaciones. Cabe señalar que este trabajo será con la guía del
facilitador.
Tocaremos la parte teórica, utilizando proyector multimedia o papelógrafos
según sea el caso, para poder reforzar lo aprendido dentro de la práctica y
así mejorar el proceso de aprendizaje. Se insistirá en todo momento en la
participación activa y critica de los participantes y se emplearan dinámicas
grupales para motivar a los participantes a intervenir activamente sobre los
temas a desarrollar así mismo en cada taller se contara con la presencia de
30 a 40 participantes en las diferentes zonas,
Pasos a seguir durante el taller de capacitación:
Recuperando saberes…………. (Diagnóstico de las organizaciones).
Aprendiendo juntos……………. (Compartiendo experiencias).
Aplicando lo aprendido………… (Empoderamiento de las experiencias).
d. Acuerdos y compromisos
Con la finalidad de lograr los objetivos del taller se estableció, acuerdos y
compromisos a cumplirse.
Al concluir las sesiones se procedió a realizar una evaluación participativa
del evento con todos los productores asistentes. Uno a uno cada productor
expresara su percepción acerca de varios aspectos relacionados a los
temas tratados.
V. DESCRIPCION DEL TALLER

Curso taller en Estrategias de mercadeo de productos de calidad en las
comunidades de Tamica- puente Huayquipa distrito de Ihuayllo, comunidad de
Santa Rosa distrito de Chapimarca, Tambobamba distrito de Huanipaca y en la
comunidad de del distrito de Tintay realizados en las siguientes fechas
 Tamica- Puente Huayquipa, 10 de noviembre del 2021
 Santa rosa 17 de noviembre del 2021
 Tambobamba, 23 de noviembre del 2021
 Pampatama 25 de noviembre del 2021
 Capacitador: Ing. Manuel A. Ayquipa Sánchez
1. Guion metodológico/ Temario
Curso Taller “Estrategias de mercadeo de productos de calidad”

COORDINADOR TEMA: LUGAR DE
CAPACITACI
ÓN
FACILITADOR Ing. Manuel A. FECHA: PARTICIPAN
Ayquipa S. TES
Día- Actividades- Contenido Metodología- Materiales Resultado esperado
hora Módulos-Temas Método-
Técnica
VIERN 1. Retroalimentación - Recordando el día Presentación Los que Los participantes
ES de los temas anterior creativa de utilicen los/las acreditan su aprendizaje
08:30 anteriores - Agenda del día los/las participantes
participantes
en plenaria
9:00 2. Participantes, - Programa del taller - Exposición Salón - El programa queda
Programa y –Pilares breve adecuadamen definido
Metodología metodológicos de la te preparado
construcción e - Visualización - Existe un acuerdo
implementación con metodológico
Enfoque
Participativo
9:15 3. Introducción y - Generalidades - Exposición Salón - Los participantes
aspectos generales sobre las demandas breve adecuadamen conocen las estrategias
en estrategias de en el mercado. te preparado de comercialización de
mercadeo de - Visualización - Proyector productos de calidad
productos de calidad - Proceso de multimedia
producción de - Fotocopias
paltas
10:45 Refrigerio
11:00 4. Introducción y - introducción de la - Exposición Salón - Los participantes
aspectos cadenas de cadena de breve adecuadamen conocen los
mercadeos mercadeo de paltas. te preparado consumidores
- principales países - Visualización -Proyector
demandantes de multimedia
palta peruana - Fotocopias
(exportación)
12:45 Evaluación del curso - Evaluación escrita Reflexión Formularios - Resultados de

taller individual de evaluación aprendizaje.
13:00 Almuerzo
14:30 5. Centros de acopios - Ventajas del Presentación Los que Los participantes
para el centro de acopio de creativa de utilicen los/las acreditan su aprendizaje
almacenamiento de almacenamiento de los/las participantes
paltas paltas participantes
en plenaria
15:00 6. Participantes, - Programa del taller - Exposición Salón - El programa queda
Programa y - Pilares breve adecuadamen definido
Metodología metodológicos de te preparado
mercadeo de paltas - Visualización - Existe un acuerdo
metodológico
15:15 7. Introducción y - factores externos - Exposición Salón - Los participantes
aspectos de plan de Convenios con breve adecuadamen conocen los procesos de
articulación universidades y te preparado almacenamiento
comercial y alianzas consumidores - Visualización
y convenios
16:30 Refrigerio
8. Directorios de Convenios y - Exposición Salón - Los participantes
16:45 consumidores, alianzas en la breve adecuadamen conocen los aspectos
exportadores, articulación de la te preparado técnicos de articulación y
mercados producción de - Visualización ventas
paltas
Evaluación del curso - Evaluación escrita Reflexión Formularios - Resultados de

17:00 taller individual de evaluación aprendizaje.
18:00 Cierre de la jornada - Evaluación del día - Reunión Evaluación del día
- Equipo
- Facilitadores
I. EJECUCION DE LOS TALLERES EN ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE

PRODUCTOS DE CALIDAD
El taller en estrategias de mercadeo de productos de calidad se realizó

respetando el guion metodológico estipulado en el expediente la cual se ejecutó en
los sectores, de la comunidad de Tamica – puente Huayquipa del distrito de
Ihuayllo denominado como un taller replica seguidamente se realizó el taller en la
comunidad de Santa rosa del distrito de Chapimarca, asi mismo se realizó un taller
de capacitación en la comunidad de Tambobamba del distrito de Huanipaca taller
denominado replica y por último se realizó 01 taller en la comunidad de
Pampatama del distrito de Tintay las cuales los resultados se detalla en el siguiente
cuadro.
CUADRO DE CAPACITACIONES EN ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE

PRODUCTOS DE CALIDAD
FECHA COMUNIDAD DISTRITO PROVINCIA N°PARTICIP OBSERVACIONES

Támica – A
21
10/11/2021 Puente Huayquipa Ihuayllo Aymaraes Taller replica
17/11/2021 Santa Rosa Chapimarc Aymaraes 38 Taller de capacitación
23/11/2021 Tambobamba aHuanipaca Abancay 21 Taller replica
25/11/2021 Pampatama Tintay Aymaraes 34 Taller de capacitación
Total participantes 114
FUENTE: Padrón de participantes de cada taller
TEMA I. INTRODUCCIÓN Y ASPECTOS GENERALES EN ESTRATEGIAS DE

MERCADEO DE PRODUCTOS DE CALIDAD
- Generalidades sobre las demandas en el mercado.
INTRODUCCION
El objetivo del mercadeo, es identificar las oportunidades de mejora del producto,
identificar el consumidor, la demanda, la oferta, las estrategias de
comercializaciones y el mercado.
Pero también es importan realizar el análisis situacional:
1. El Macro entorno (Entorno político, económico, social, tecnológico, ecológico y
entorno global)
2. El Micro entorno (evolución del sector, poder de negociación del proveedor,
poder de negociación de los clientes, amenaza de nuevos competidores, amenaza
de productos sustitutos, rivalidad entre competidores)
 Estrategia de mercadeo: es la creación de acciones o tácticas que lleven al

objetivo fundamental de incrementar las ventas y lograr una ventaja competitiva
sostenible.
 Producto de calidad: es aquel que satisface las necesidades de los
consumidores o usuarios, El consumidor comprara un producto o servicio solo si se
ajusta a sus requerimientos, y para lanzar un producto de calidad es necesario:
conocer las necesidades del cliente
- PROCESO DE PRODUCCIÓN DE PALTAS

PREGUNTAS MAS FRECUENTES DE LOS PARTICIPANTES Y/O
PRODUCTORES DE PALTA
¿Cómo hacer que mi cosecha de palta sea de calidad?
Se le explico que se debe de realizar las buenas prácticas agrícolas desde la
parcela y realizar la aplicación de plaguicidas permitidos, consultando con los
responsables técnicos de campo y así mismo se debe de solicitar la certificación
del lugar de producción al SENASA, para tener una certificación que acredite que la
producción de palta es de calidad.
¿Cómo mejorar los precios de la palta en nuestras comunidades?
Se le explico que primero se tiene que cuidar la calidad de la fruta, realizar labores
de selección y tener la inocuidad en cada proceso así mismo mejorar las
organizaciones tales como asociaciones para trabajar en forma conjunta y
establecer los precios de acuerdo a los costos de producción.
¿Es necesario realizar la selección de las paltas para realizar la venta?
Se le explicó que es necesario realizar una selección de la fruta descartando las
frutas en mal estado o con plagas y enfermedades y seleccionar solo las frutas en
buen estado las cuales se venderán.
TEMA II. CADENA DE MERCADEO DE LA PALTA

¿Qué es una cadena de valor? Una cadena de valor describe la gama de
actividades que se requiere para llevar un producto o servicio desde su concepción,
pasado por las fases intermedias de la producción y la entrega hasta los
consumidores finales y su disposición final después de su uso. Esto incluye
actividades tales como el diseño, la producción, la comercialización, la distribución
y los servicios de apoyo hasta llegar al consumidor final.
Estos son los principales eslabones de la cadena de mercadeo de la palta
PREGUNTAS MAS FRECUENTES CON RESPECTO A ESTE TEMA

¿A quiénes se le llama acopiadores?
Se le explico que los acopiadores cumplen una función muy indispensable en la
comercialización las cual es de comprar y recepcionar los productos así como
la palta fruta, en las fincas de los productores y constituyen un primer enlace
entre el productor y el resto de los intermediarios y empresas dedicadas al
mismo rubro
¿Para qué formar asociaciones de productores de palto?
Es necesario formar las asociaciones para realizar una actividad colectiva de
una forma estable y formal para tener un poder de negociación con volúmenes
considerables.
TEMA III. PRINCIPALES PAÍSES DEMANDANTES DE LA PALTA PERUANA
La palta es demandada por dos tipos de mercados; el mercado interno y/o

mercado nacional que consume menos del 10% de la palta, y se comercializa a
través de supermercados, y mercados de abasto y el mercado externo, que se
comercializa en gran volumen. El Perú exporto en el 2020 a Países Bajos 33%,
EE.UU. 19%, España 18%, Chile 9%, Reino Unido 8%, China 3%, Rusia 3%,
Japón 2% y otros 5%., para este año 2021 se sumaron Malasia y Corea del
Sur, creciendo la demanda de palta en un 25% (Sunat).
PAISES DEMANDANTES DE LA PALTA

¿Qué es la demanda’
Se le explica que la demanda es la cantidad total de un bien o servicio que la gente
desea adquirir a precios de mercado, o también se le conoce como consumidor o
consumidores de un determinado lugar a fin de satisfacer sus necesidades y
deseos.
¿Cuáles son los países con mayor demanda de palta?
Se le explica que los países con mayor demanda están países bajos a donde se
exporto el 33% de todo el volumen seguido de EE.UU. a donde se exporto el 19%
de la producción de palta.
TEMA IV. CENTRO DE ACOPIO PARA EL ALMACENAMIENTO DE PALTAS

Un Centro de Acopio funciona como un espacio de interacción entre
productores, comerciantes y consumidores. Fortalece las capacidades de venta
del productor como también las facilidades de adquisición por parte de
comerciantes y consumidores.
Su principal función es de consolidar la oferta de uno o varios productos de la
zona a fin de ofrecer mayor volumen consolidado con estándares de calidad y
empaques homogéneos, y así facilitar su movilización a mercados de abasto
local, regional y nacional de acuerdo con la zona productora y la ventana de
mercado existente.
VENTAJAS DE LOS CENTROS DE ACOPIO
 Realizar las actividades de lavado de fruta
 Realizar una buena labor de empaque
 Mantener una temperatura adecuada promedio
 Manejo en la inocuidad del producto (conjunto de condiciones y medidas

necesarias durante la producción, almacenamiento, distribución y
comercialización)
 Mayor volumen consolidado con estándares de calidad
 Estandarización (ajustar características) de la producción de los agricultores

miembros,
 finalidad principal de los centros de acopio es permitir que los pequeños

productores compitan en los mercados de las grandes urbanizaciones con
productos de calidad y con la cantidad suficiente para hacer frente a la
demanda.
¿Para qué sirven los centros de acopio?

Se explicó que el centro de acopio es fundamental para realizar diferentes
actividades de dentro del proceso de producción de la palta, como las
actividades fundamentales de seleccionar, pesar, lavar y mantener en un
ambiente adecuado y con una debida inocuidad del producto. Además será
un centro de interacción entre productores, acopiadores, e intermediarios.
¿Cómo podríamos implementar los centros de acopio?
Se explicó que se tiene que gestionar a través de las asociaciones de

productores de palto a buscar un financiamiento que podría ser de los
gobiernos locales, distritales y el gobierno regional y otras instituciones.
1. TEMA V. PILARES METODOLÓGICOS DE MERCADEO DE LAS PALTAS

. ESTRATEGIA COMERCIAL
Este tipo de estrategias suelen dividirse en cuatro tipos. Las relativas al

producto, las que afectan a precio, las estrategias de distribución y las de
comunicación. Son conocidas como las 4 P del marketing empresarial y son los
pilares básicos que se deben trabajar.
A continuación, te definimos los cuatro tipos:
1. Tipos de estrategias de comercialización
1.1 Estrategias de producto

Cuando ya tenemos descrito el producto o servicio, las estrategias del mismo
van a reflejar las acciones que se desarrollarán a lo largo de un periodo de
tiempo determinado en relación al producto o servicio.
Cuando se planea la estrategia de producto también se toma la decisión de si
se va a trabajar con producto piloto o no, si se va a lanzar primero a pequeña
escala y luego a una escala mayor.
Siempre hay que tener en cuenta a la competencia, porque es necesario tener
claro porque razón los consumidores van a elegir tu producto o servicio por
encima de las demás empresas.
1.2 Estrategias de precio
Antes de lanzar un producto es necesario establecer un precio, para ello se
debe realizar un análisis de ciertos elementos para poder fijarlo. Entre ellos, el
costo de producción, de materiales, la mano de obra, entre otros.
Para poder mantenerse en el mercado resulta necesario que los ingresos
obtenidos por las ventas, en las que el precio forma una parte esencial, superen
los gastos totales de la empresa que se atribuyen al producto o servicio que
estén promocionando.
También todo empresario debe plantearse posibles variaciones estratégicas en
periodos de tiempo determinados como, por ejemplo, los descuentos, las
promociones, cuestiones que al final ayuden a los clientes a probar lo que se
está comercializando. Existen aquellas empresas que prefieren optar por un alto
precio desde inicio, estrategias que también puede ayudar al producto a
situarse entre los considerados de calidad.
1.3 Estrategias de distribución
El producto o servicio que se ofrece, siempre debe ser accesible para el

consumidor. Este aspecto está relacionado directamente con cómo se maneja
la distribución. Y debe determinarse si es la empresa la que vende directamente
a los clientes o si va a actuar mediante distribuidores que lleven los productos
por determinadas zonas, que se hayan analizado antes.
Si se opta por la segunda opción es primordial tener en cuenta todo lo
relacionado al transporte.
1.4 Estrategias de comunicación
Es uno de los puntos más fáciles, porque se trata en sí de hacer llegar al cliente
los beneficios que tiene el producto o servicio a través de los diferentes canales
de comunicación.
Por supuesto, como ya hemos mencionado en prácticamente todos los puntos,
el costo que conlleva transmitir el mensaje en las redes sociales, en publicidad,
en la promoción debe tener un porcentaje alto dentro de las estrategias, porque
es la forma en que hoy en día se distribuyen y dan a conocer la mayoría de los
productos o servicios.
Es aquí donde entra una parte importante de la marca, porque se debe
determinar la imagen del producto o servicio, la marca, el logotipo. Y luego
elegir los medios de difusión, el estilo y todo aquello que sirva como estrategia
de comercialización para que los consumidores correctos logren conocer y
adquirir el producto o servicio que se está ofreciendo.

¿Por qué se tiene que tener en consideración la estrategia de producto?
Se le explica que la calidad de producto es muy importante más aún si es para
consumo humano y esta debe tener todos los cuidados de inocuidad desde la
producción, cosecha post cosecha, comercialización.
¿Qué institución brinda la certificación de productos de calidad?
La institución encargada de certificar a los productores de palto es SENASA
previa solicitud del productor quien solicitara la certificación del lugar de
producción y código de parcela la cual se actualiza cada año.
 VI DIAGNÓSTICO DEL ESTADO SITUACIONAL DE LOS
PRODUCTORES DE PALTA
MATRIZ FODA DEL AMBITO DE INFLUENCIA
Lo que se trata de investigar con este análisis son las Fortalezas y
Debilidades que tienen los productores de palta y cuales son su
Oportunidades y Amenazas que tiene la misma en el entorno donde se
desenvuelve.
FORTALEZAS DEBILIDADES
 Región con capacidad de  No somos la única región que
producción de palta produce palta.
 Bajo nivel tecnológico de los
 Clima apto para el cultivo
agricultores.
 Mano de obra disponible y a precio  Uniformidad de técnicas y
cómodo zonificación del cultivo.
 Terreno disponible con agua, carretera
 Falta de publicidad comercial.
y comunicación
 Organizaciones débiles sin

 Altos rendimientos y buena calidad herramientas de gestión a falta de
capacitación y sin mucho capital
 Producción con muy buenas  Comercialización de frutas de

propiedades nutritivas manera individual
 Paltas con propiedades curativas
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Muy pocos compradores formales

 Existe un mercado aún no explotado.
que comercialicen a precio justo.
 El prestigio de la palta de exportación

 Precios impuestos por los
del Perú contiene buen sabor y
intermediarios o acopiadores.
calidad.
 incremento de la demanda mundial de  Inestabilidad política, social que

palta fruta. afectan las inversiones en el sector.
 Precios competitivos  Plagas y enfermedades
 Presencia de instituciones que apoyan

 Clima inestable
a los productores
VII. RESULTADOS OBTENIDOS:

 El día 10 de noviembre se realizó 01 taller considerado como réplica en
estrategias de mercadeo de productos de calidad en la comunidad de
Tamica – Puente Huayquipa distrito Ihuayllo, con una asistencia de 21
productores de palto
 El día 17 de noviembre se realizó 01 curso taller en la comunidad de Santa
rosa distrito de Chapimarca con una participación de 38 productores de palto
 El día 23 de noviembre se realizó 01 curso taller de estrategias de mercadeo
de productos de calidad considerado como réplica en la comunidad de
Tambobamba distrito de Huanipaca con la participación de 21 productores
de palto
 El día 25 de noviembre se realizó 01 curso taller de estrategias de mercadeo
de productos de calidad en la comunidad de Pampatama distrito de Tintay
con la participación de 34 productores de palto
 En los talleres que se realizó en las diferentes comunidades se ofreció un
refrigerio a todos los participantes.
 Se realizó una base de datos de los posibles compradores o intermediarios
de la palta en el ámbito local identificando 04 compradores, así como
también se identificó a las empresas nacionales para la comercialización de
la palta
IX CONCLUSIONES
 Se realizó 02 talleres de capacitación en estrategias de mercadeo de
productos de calidad en 02 sectores de 02 distritos con la
participación de 72 productores de palta
 Se realizó 02 réplicas del taller de capacitación en estrategias de
mercadeo de productos de calidad en las comunidades de Tamica-
puente huayquipa distrito Ihuayllo y Tambo bamba del distrito de
Huanipaca, con la participación de 42 productores de palto
 Se realizó el acompañamiento a los productores de palta de la Zona 1
en el tema de estrategias de comercialización de productos de calidad
 Se logró sistematizar el recojo de datos de: cantidad de producción de
palta has y fuerte, numero de plantones de palta en diferentes
localidades.
 Se tiene una base de datos de posibles intermediarios a nivel local y
empresas dedicadas a la comercialización de la palta.
X. RECOMENDACIONES
 Brindar el presupuesto para los refrigerios en forma oportuna para dejar

buena imagen de la institución en los productores de palto.
 Los productores de palta desconocen el costo de producción de su producto
por lo que es necesario brindar información sobre el tema.
 Programar los talleres de capacitación de acuerdo al estado fenológico del
cultivo para realizar las prácticas en campo.
 Fortalecer las capacidades de los productores de palto en asociatividad y
brindar las herramientas de gestión.
 Realizar un intercambio de experiencias (pasantías) a los productores para
la motivación y articulación de sus productos asía el mercado.
ANEXOS:
 ANEXOS N°1 Panel fotográfico
 ANEXOS N°2 Padrón de participantes de los talleres de capacitación
 ANEXOS N°3 Cargos de oficios de invitación a las autoridades comunales
 ANEXOS N°4 Pruebas de entrada y salida de participantes
 ANEXOS N°5 Encuestas realizadas a los productores de la palta en la Zona
I
ANEXOS 1. PANEL FOTOGRAFICO

FOTO 1. Taller de capacitacion en estretegias de mercadeo de productos de
calidad a productores de palto en la comunidad de Pampatama del distrito de
Tintay
FOTO N° 2. Participacion activa de los productores de palto en el curso taller de
estrategias de mercadeo de productos de calidad en Pampatama - Tintay
FOTO N°3. Formacion de pequeños grupos para intercambio de conocimientos en

el taller de estrategias de mercadeo de productos de calidad Pampatama.
FOTO 4. Participacion de beneficiarios en el curso de estretegias de mercado de
productos de calidad en la comunidad de Santa rosa del distrito de Chapimarca
FOTO N° 5. Desarrollo del taller en estrategias de mercadeo de productos de

calidad en la comunidad de Santa rosa distrito de Chapimarca.
FOTO N° 6. Curso taller en estrategias de mercadeo de productos de calidad en la
comunidad de Tamica – puente Huayquipa del distrito de Ihuayllo
FOTO 7. Curso taller de estrategias de mercadeo de productos de calidad en la

comunidad de Tambobamba del distrito de Huanipaca.
FOTO N° 8. Exposición con rota folios sobre las estrategias de mercadeo de
productos en la casa hacienda de Tambobamba distrito de Huanipaca
FOTO N° 9. Refrigerio brindado por el facilitador en estrategias de mercadeo de

productos de calidad en la comunidad de Santa Rosa distrito de
Chapimarca
FOTO N° 10. Dotación de refrigerio en el curso taller de estrategias de mercadeo

de productos de calidad en la comunidad de Pampatama del distrito de Tintay.
FOTO N° 11. Participantes en el taller de estrategias de mercadeo de productos de

calidad compartiendo el refrigerio.
PROGRAMACION DE CAPACITACION “ESTRATEGIAS

DE MERCADEO DE PRODUCTOS DE CALIDAD - ZONA
1 (AYMARAES Y ABANCAY- APURIMAC)
ESPECIALISTA ING. MANUEL ANTONIO AYQUIPA SANCHEZ
Fechas de
Equipo técnico Localidad Distritos capacitació Hora
n
Tamica –
Especialista EMPC/Técnico Puente
Hilario Huayquipa Ihuayllo 10/11/2021 08:00 a.m.
Especialista EMPC/Técnico Chapimarc
Hilario Santa rosa a 17/11/2021 08:00 a.m.
Especialista EMPC/Técnico Tambobamb
Benjamín a Huanipaca 23/11/2021 08:00 a.m.
Especialista EMPC/Técnico
Atilio Pampatama Tintay 25/11/2021 08:00 a.m.
Base de datos de volúmenes estimados, épocas de cosecha, cantidad de cultivos, Comercialización y precio
de venta por cada zona de intervención.
Precio
Precio de
de
Distrito/ Organiz. Vende Asoc/Cop venta
venta /
/kilo
Cantidad de palta kilo
Nombre y Numero de plantas Meses de Cosecha
N Localidad cosechada
Apellidos
Prov Asociacion, Empresa, Part. Intermed/
Hass Fuerte Hass Kg. Fuerte Kg. Hass Fuerte Hass Fuerte Hass Fuerte
Marcelino Asociación de
Intermediarios/sin
1 Vicente Miranda Imponeda Abancay/ Fruticultores Villa 1 150 400 Marzo - Mayo
selecciona
S/. 2.50
Cespedes Hermosa Imponeda
Fuerte:
Alejandro Arturo Intermediarios/sin Hass: s/
2 Robles Palacios Trujipata Abancay/ No, trabajo familiar. 220 70 300 1000 Febrero - Mayo
selecciona 50ciento
s/60
ciento
Felix Palomino Imponeda Intermediarios/sin

3 Bernedo Alta.
Abancay/ No, trabajo familiar. 8 50 750 100 Marzo - Mayo
selecciona
S/. 2.50
Ihuayllo/ Asociación Agropecuaria Mercado de

Diego Robles Enero, febrero, marzo y
4 Ayquipa Tamica Ingenio Niño Jesus de 10 100 100 165
abril
Chalhuanca, S/4,00. S/. 5.00
Aymaraes Tamica seleciona por tamaño
Hermogenes Tamica- Asociación Agropecuaria

Enero, febrero, marzo y Familiares en
5 Davis Roldan Chismapa Ihuayllo/ Ingenio Niño Jesus de 10 150
abril Lima/sin seleccionar
s/ 8.00
Sarmiento mpa. Tamica
Ihuayllo/ Asociación Agropecuaria Mercado de
6 Isabel Rojas Tamica Ingenio Niño Jesus de 3 6 10 20 Febrero-mayo Chalhuanca, S/4,00. S/. 5.00
Aymaraes Tamica seleciona por tamaño
Ayquipa
Ihuayllo/ Asociación Agropecuaria Mercado San

Sonia Tello
7 Torres Tamica Ingenio Niño Jesus de 3 25 100 150 Febrero,marzo, abril Antonio S/. 5.00 S/4,00.
Aymaraes Tamica Chacapuente
Ihuayllo/ Asociación Agropecuaria

Aderly Torres Enero, febrero, marzo y Intermediarios/sin
8 Molina Tamica Ingenio Niño Jesus de 19 80
abril selecciona
S/. 5.00
Aymaraes Tamica
Ihuayllo/ Asociación Agropecuaria S/3,00.

Bernardo Garay Pucara Enero, febrero, marzo y Intermediarios/sin
9 Quinte Tamica
Ingenio Niño Jesus de 50 180 600 2160
abril selecciona
S/2,80.
Aymaraes Tamica
1 Ihuayllo/ Intermediarios/sin
| Tamica NO, trabajo familiar. 0 6 0 80 Dici. A Marzo selecciona
S/3,00.
0
Aymaraes
1 Dolores Abancay
Imponeda Asociacion de productores 250 250 350 0 Febre - Marzo intermedirio - Talsa S/. 4.50
1 Frenandes Rivas depalta imponeda
asociacion de
agropecuarios villa
1 Mauro Alarcon Abancay
Imponeda hermosa de 56 200 150 200 enero a marzo emp. Talsa S/4,50.
2 Franco
imponeda

1 Vicente Lagos Abancay No, trabajo familiar. Intermediarios/con
Imponeda 200 600 1300 2000 enero a marzo S/. 5.00
3 Chiclla selecciona
1 Lucas allcca Circa No, trabajo familiar. Intermediarios de la
Ocobamba 14 16 196 224 Enero a Marzo S/. 4.00
4 Chiche Abancay zona
1 Circa Si Intermediarios/con
Marita Inca Utani Ocobamba 50 49 750 745 Dici. A Marzo selecciona S/. 4.00
5 Abancay
1 Julian Anccalla Circa No, trabajo familiar. Intermediarios/con
Ocobamba 30 35 450 375 Dici. A Marzo S/. 4.00
6 Alcca Abancay selecciona
1 Joel Bravo Circa No, trabajo familiar.
Ocobamba 190 150 2850 2250 enero a marzo Intermediario S/. 5.00
7 Alzamora Abancay
1 Florian Adriazola Huamanma Circa No selecionado / S/.
10 15 200 225 Enero - Abril S/. 4.00
8 Pinto rca intermediario 4.00
1 Julian Huaman Huamanma Distrito/ Si selecionado /
15 15 200 215 Enero - Abril S/. 5.00
9 Cordova rca de circa intermediario

2 Maximiliano Huamanma selecionado /
15 7 225 90 Diciembre - Marzo S/. 5.00
0 Salas Cchuana rca Distrito de Circa intermediario
si

2 Salvador Huamanma selecionado /
25 15 325 205 Enero - Abril S/. 5.00
1 Contreras huaman rca Distrito de Circa intermediario
no
2 Mauro Claudo Huamanma Distrito de Circa no selecionado / S/.
15 10 215 115 Enero - Abril S/. 5.00
2 Mina Zamallao rca

intermediario 5.00

2 Mauro Marcelona Distrito de Circa selecionado / S/.
Soccos no 33 15 356 227 Enero - Abril S/. 5.00
3 Torres Pnares
intermediario 5.00

2 Geronimo Dsitrito de Circa selecionado / S/.
Soccos no 1600 1225 1600 1100 Enero - Abril S/. 5.00
4 Pimentel Bedia
intermediario 5.00

2 Mario Alfonso Distrito de Circa selecionado / S/.
Ocobamba no 15 15 225 231 Enero - Abril S/. 5.00
5 Torres Huaman
intermediario 5.00

2 Irene Salas Dsitrito de Circa selecionado / S/.
Ocobamba no 15 10 215 150 Enero - Abril S/. 5.00
6 Merma
intermediario 5.00

2 Eusebio Huamani Dsitrito de Circa selecionado / S/.
Ocobamba si 150 75 2256 1225 Enero - Abril S/. 5.00
7 Roman intermediario 5.00

2 Julian Ezequilla Circa si Seleccionado - S/.
Ocobamba 300 200 4000 3000 Enero - Abril S/. 5.00
8 Chaves Abancay intermediario 4.00
2 Romel Brayan Circa no S/.
Ocobamba 20 15 350 300 Enero - Abril Todo S/. 5.00
9 Flores Suel Abancay 4.00
3 Walter Ruben Circa no Seleccionado - S/.
Perez Muñoz
Ocobamba 30 20 400 300 Enero - Abril intermediario S/. 5.00
0 Abancay 3.50
3 Nilo Torvisco Chapimarca No S/.
Santa Rosa 50 50 300 280 Noviembre - Dici Seleccionado S/. 5.00
1 Melgar Abancay 4.00
3 Izaac Eduardo Chapimarca No
Santa Rosa 16 26 15 30 Diciembre - Febrero Todo S/. 5.00
2 Saenz Quipe Abancay
3 Gumercinda Chapimarca Si
Andia Miranda
Santa Rosa 5 10 10 60 Marzo - Mayo Seleccionado S/. 5.00
3 Abancay
3 Emeteria Cruz Chapimarca Si S/.
Santa Rosa 20 50 70 90 Dic. - Marzo No selecciono S/. 6.00
4 Salias Abancay 4.00
3 walter Nilo Santa Rosa No S/.
Santa Rosa 50 50 80 70 Noviembre - Dici Seleccionado S/. 5.00
6 Torbisco Melgar Abancay 4.00
3 Isaac Eduardo Santa Rosa NO S/.
Saenz Quispe
Santa Rosa 16 26 3 2 Enero-Dicimebre No selecciono S/. 5.00
7 Abancay 5.00
3 Gomercinda Santa Rosa SI S/.
Santa Rosa 5 10 10 60 Abril- Mayo Seleccionado S/. 5.00
8 Andia Miranda Abancay 4.00
Huanipaca
4 Sacarias Vargas Tambobam Abancay NO S/.
20 15 80 60 Enero-Marzo No selecciono S/. 3.50
2 Chipa ba

3.50

Elva Carrasco Tambobam Huanipaca
4 Palomino ba Abancay Si 15 8 188 88 Febre - Marzo Intermediario S/. 4.00 S/.
3 3.50

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GOBIERNO REGIONAL APURÍMAC

GERENCIA REGIONAL DE DESARROLLO ECONOMICO

PROYECTO “MEJORAMIENTO DE LOS SERVICIOS DE APOYO AL

INFORME TECER ENTREGABLE

RESPONSABLE Ing. MANUEL ANTONIO AYQUIPA SANCHEZ

INFORME N° 03 -2021- GRAP/GRDE/ESP.ESTRATEGIAS MERCADEO/MAAS

ATENCION : ING. MELITÓN BRAVO DONAIRES

DE : ING. MANUEL ANTONIO AYQUIPA SANCHEZ

ASUNTO: Tercer entregable de estrategias de mercadeo de productos de

Es grato dirigirme a usted para saludarlo cordialmente y al mismo tiempo remito el

Es todo cuanto informo para los fines que estime conveniente.

 Desarrollar capacidades técnicas, prácticas de los productores de

 Realizar 04 cursos talleres de inter aprendizaje en “Estrategias de

IV. ASPECTOS METODOLOGICOS

El curso se desarrolló teniendo en cuenta el siguiente esquema:

Además, recordemos que cuanto más definido sea el grupo, se obtendrán

c) Proceso del taller. Los cursos talleres de capacitación serán teóricos

V. DESCRIPCION DEL TALLER

1. Guion metodológico/ Temario

Curso Taller “Estrategias de mercadeo de productos de calidad”

12:45 Evaluación del curso - Evaluación escrita Reflexión Formularios - Resultados de

Evaluación del curso - Evaluación escrita Reflexión Formularios - Resultados de

I. EJECUCION DE LOS TALLERES EN ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE

El taller en estrategias de mercadeo de productos de calidad se realizó

CUADRO DE CAPACITACIONES EN ESTRATEGIAS DE MERCADEO DE

FECHA COMUNIDAD DISTRITO PROVINCIA N°PARTICIP OBSERVACIONES

TEMA I. INTRODUCCIÓN Y ASPECTOS GENERALES EN ESTRATEGIAS DE

 Estrategia de mercadeo: es la creación de acciones o tácticas que lleven al

- PROCESO DE PRODUCCIÓN DE PALTAS

TEMA II. CADENA DE MERCADEO DE LA PALTA

PREGUNTAS MAS FRECUENTES CON RESPECTO A ESTE TEMA

TEMA III. PRINCIPALES PAÍSES DEMANDANTES DE LA PALTA PERUANA

La palta es demandada por dos tipos de mercados; el mercado interno y/o

PAISES DEMANDANTES DE LA PALTA

PREGUNTAS MAS FRECUENTES CON RESPECTO A ESTE TEMA

TEMA IV. CENTRO DE ACOPIO PARA EL ALMACENAMIENTO DE PALTAS

 Realizar las actividades de lavado de fruta

 Realizar una buena labor de empaque

 Mantener una temperatura adecuada promedio

 Manejo en la inocuidad del producto (conjunto de condiciones y medidas

 Mayor volumen consolidado con estándares de calidad

 Estandarización (ajustar características) de la producción de los agricultores

 finalidad principal de los centros de acopio es permitir que los pequeños

PREGUNTAS MAS FRECUENTES CON RESPECTO A ESTE TEMA

¿Para qué sirven los centros de acopio?

¿Cómo podríamos implementar los centros de acopio?

Se explicó que se tiene que gestionar a través de las asociaciones de

1. TEMA V. PILARES METODOLÓGICOS DE MERCADEO DE LAS PALTAS

Este tipo de estrategias suelen dividirse en cuatro tipos. Las relativas al

1.1 Estrategias de producto

El producto o servicio que se ofrece, siempre debe ser accesible para el

PREGUNTAS MAS FRECUENTES CON RESPECTO A ESTE TEMA

 Organizaciones débiles sin

 Producción con muy buenas  Comercialización de frutas de

 Muy pocos compradores formales

 El prestigio de la palta de exportación

 incremento de la demanda mundial de  Inestabilidad política, social que

 Precios competitivos  Plagas y enfermedades

 Presencia de instituciones que apoyan

VII. RESULTADOS OBTENIDOS: