Semana 3

SEMANA 3
3.3.6
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1. ¿Qué es un sistema de canales de marketing y red de valor?

RTA: Esta se definen como el conjunto de elementos que interactúan en una
organización para lograr los objetivos ya que de tal modo que en éstas participan
los trabajadores, los gerentes y evidentemente aspectos como la tecnología y el
mercado.
2. ¿Cómo operan los canales de marketing?
RTA: El principal canal de marketing es aquel en el que el fabricante vende
directamente al consumidor, sin intermediarios. Los intermediarios son los que
representan, distribuyen e incluso venden lo que se produce al consumidor final.
3. ¿Cómo deben ser diseñados los canales de marketing?
RTA: Para diseñar un sistema de canal de marketing, los especialistas deben
analizar las necesidades y deseos de los consumidores, establecer las metas y
límites del canal e identificar y evaluar las principales alternativas del mismo.
4. ¿Cuáles son las decisiones de gestión del canal a que se enfrentan las
empresas?
RTA: Después de que una empresa ha elegido un sistema de canal, debe
seleccionar, capacitar, motivar y evaluar a los intermediarios individuales de cada
canal. También tendrá́ que modificar el diseño y los acuerdos de los canales con
el paso del tiempo.
5. ¿Qué deben hacer las empresas para integrar los canales y enfrentar
los conflictos entre ellos?
RTA: Cuando un fabricante crea un canal vertical formado por mayoristas y
minoristas, esperando que haya cooperación dentro del canal y mayores
beneficios para cada uno de los miembros. Sin embargo, es probable que surjan
conflictos en cualquier tipo de sistema de canal, sea vertical, horizontal o
multicanal.
 Los conflictos de canal horizontal se producen entre los miembros del canal
que se encuentran en un mismo nivel. Por ejemplo, algunos franquiciados
de Pizza Inn se quejaron de que otros ofrecían ingredientes de baja calidad,
proporcionaban un servicio deficiente y perjudicaban la imagen global de la
marca.
 Los conflictos de canal vertical se producen entre los diferentes niveles del
canal. Por ejemplo, cuando Estée Lauder creó un sitio Web para vender sus
marcas Clinique y Bobbi Brown, los grandes almacenes Dayton Hudson
redujeron su espacio de exhibición para dichos productos.
 Los conflictos multicanal se presentan cuando un fabricante ha establecido
dos o más canales que venden a un mismo mercado. Estos conflictos
suelen ser especialmente intensos cuando los miembros de un canal
obtienen un precio más bajo o trabajan con un margen inferior.
6. ¿Cuáles son los temas clave en materia de comercio electrónico y comercio
móvil?
RTA: Por la información anteriormente consultada por el grupo de trabajo se
considera que los temas más importantes del comercio electrónico son:
Optimización: Nuestro comercio electrónico ha de estar optimizado, teniendo en
cuenta las necesidades de los usuarios, el diseño y los contenidos deben cumplir
las expectativas del visitante.
Usabilidad: La usabilidad va encaminada a ofrecer al usuario una buena
experiencia de visita que motive la compra de un artículo. El objetivo es retenerlo
en el sitio el máximo tiempo posible hasta que se produzca la conversión.
Seguridad: Si nuestra tienda online no inspira confianza al usuario, no acabará
realizando el proceso de compra. El sitio web ha de cumplir todos los estándares
de calidad, debe estar a prueba de ataques.
Atención al cliente: Todo comercio electrónico que pretenda sobrevivir en el
contexto actual tendrá que prestar un servicio excepcional en su sitio web, la
atención al cliente es un factor decisivo a la hora de elegir comprar en una
tienda online u otra.
Promoción: Atraer y retener al visitante son dos de los aspectos más importantes
en toda estrategia. Si nos centramos en el primero de ellos, vemos rápidamente la
necesidad de idear una estrategia de marketing adecuada que nos asegure un
flujo constante de visitantes hacia nuestro sitio web.
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1. ¿A qué se debe que Amazon.com haya tenido éxito en ¿Internet, cuando tantas
otras empresas han fracasado?
RTA: Fue el primero en introducir una innovación en crear una tienda para cada
cliente, el éxito de esta compañía fue intervenir en las últimas tecnologías para
hacer que las compras por online fueras más rápidas para que los consumidores
se les facilitara la adquisición.
2. ¿Revolucionará el Kindle la industria editorial? ¿Por qué?
RTA: Kindle un lector de libros electrónicos que puede abrir cientos de miles de
libros, revistas y periódicos es muy delgado y ligero como un libro de bolsillo, es
algo que ha revolucionado la industria comercial porque permite a los usuarios
tener a la mano cierta cantidad de libros el cual se convierte en una gran ayuda.
3. ¿Qué sigue para Amazon.com? ¿La informática en la nube es la dirección
correcta para la empresa? ¿Cuáles otros caminos podrían tomar para seguir
creciendo?
RTA: Hoy en día Amazon.com cuenta con más de 600 millones de visitantes
anuales, esta empresa quiere posicionarse como una organización de tecnología
con una amplia gama de servicios web.
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1. ¿Cuál es una característica única en el proceso de gestión de canal de Costco?
¿Qué componentes podrían copiar o implementar otros minoristas?
RTA: La característica única y que diferencia a Cotsco es que ellos compran la
mercancía directamente del fabricante, por lo que se ahorras costos en transporte
adicional o cualquier que tenga que ver con la logística.
Esto puede ser ejemplo para otros minoristas, que aun si no compran gran
cantidad como lo hace Costco, con una buena negociación podrían comprarles
directamente a las empresas productoras, además esto reduciría los precios de
los productos y otros costos, que serían consecuencia de aplicar lo primero.
2. ¿En qué aspecto podría mejorar Costco? ¿Debería ofrecer más producto o
promocionarse más? ¿Por qué?
RTA: Costco podría mejorar su atención al cliente ya que si bien no vende

productos tan variados o con alto grado de diferenciación, debido a que su
Core es la venta por volumen, debería diferenciarse por el trato al cliente y
hacer que sus socios sientan que la membresía que pagan vale la pena.
Sus mejores aliados para esto son sus colaboradores los cuales están muy
identificados con la empresa, debería aprovechar esa ventaja y sacarle
provecho. No creo que deba ofrecer más productos a menos que haya un estudio
minucioso del volumen de ventas que sustente el ingreso. Pero Costco no es
reconocido por la diversidad de sus productos; sino por sus bajos precios.
Sí debería promocionarse porque otros minoristas emplean medios de
comunicación para hacer conocer sus ofertas y los clientes son atraídos por
estos y por la gama de productos que estos ofrecen.
3.3.7
El canal de distribución de coca cola la logística de distribución debe ir alineada a
las estrategias de marketing es decir una segmentación de los clientes por tamaño
la cual también requiere una estrategia de segmentación de la logística de
distribución manteniendo un nivel óptimo de costos. Un ejemplo de esta empresa
es que no pueden atender el canal moderno de la misma forma en que atienden al
mercado tradicional, tanto el tipo de vehículo como la frecuencia de despacho
como el volumen y el mix del portafolio son distintos y es posible que lleve los
indicadores de eficiencia y de servicio a una escala superior cuando hacen
conciencia que un mismo modelo de logística de distribución no puede servir para
todos los clientes. Se programan las entregas del producto de acuerdo a un ruteo
dinámico el cual optimiza la distancia recorrida y los recursos disponibles de
acuerdo a las órdenes que fueron generadas de esta manera buscan estregar más
productos mientras recorre menos kilómetros incrementando así la utilización los
activos y obteniendo costos de distribución óptimos una vez programada las
diferentes rutas se debe definir el patrón de carga de cada una de ella de tal
manera que ayude a ser más eficiente la labor de carga como la de entrega en
este punto el diseño del camión es clave para asegurar un optima utilización.

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RTA: Costco podría mejorar su atención al cliente ya que si bien no vende

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