TABLA DE CONTENIDO

Introducción

I. ¿Qué es una franquicia?

II. ¿Cuál es el origen de las franquicias?

III. ¿Cómo están las franquicias en la actualidad?

IV. ¿Cuáles son los elementos de una franquicia?

V. ¿Cuáles son los tipos de franquicia que existen?

VI. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas que tienen las franquicias?

VII. ¿Cómo convertir un negocio en franquicia?

VIII. ¿Cómo adquirir una franquicia?

Conclusión

Bibliografía

Anexos
INTRODUCCIÓN

En un mundo en constante cambio y evolución, con barreras geográficas cada vez de menor

tamaño gracias a los avances de la tecnología en comunicación, el acceso a internet y el

concepto ampliamente aceptado de aldea global, las empresas necesitan adaptarse

rápidamente a sus medios para mantenerse vigente. Es increíble poder hablar de marcas y

empresas de más de 100 años como Coca-Cola, Nikon y General Electric que se mantienen al

día con las necesidades nuevas de los miles de millones de consumidores que abarcan sus

diferentes líneas de productos.

Es que a lo largo de los años el ritmo de crecimiento de la población va en un aumento

paralelo a la casi infinita variabilidad de gustos y necesidades de las personas, incluso las nuevas

industrias han aprendido a crear nuevas necesidades en la sociedad como la telefonía celular,

volcando los avances a facilitar la vida de la gente sin que esto signifique mejorar su calidad de

vida.

Esta situación ha representado un gran reto en el mundo de los negocios ya que siempre se

deben buscar nuevas alternativas de expansión, sobre todo cuando un territorio está saturado

de competencia en el mismo formato. A su vez, las personas requieren diferentes fuentes de

ingreso para suplir sus múltiples necesidades por lo que buscan formas de inversión que sean

seguras y rentables, aunque a veces no tengan muchas iniciativa para empresas nuevas. Es esa

misma dualidad que ha existido por siglos en las diferentes culturas mercantiles que ha creado

lo que se conoce como franquicias.

La Cámara de Comercio de Barranquilla define la franquicia como un tipo de contrato

utilizado en el comercio mediante el cual una parte llamada franquiciador cede a otra llamada

franquiciado la licencia de una marca para su explotación comercial así como los métodos,

procedimientos y tecnología a cambio de pagos periódicos.

La franquicia consiste en aprovechar la experiencia de una empresa ya posicionada que ha

conseguido una ventaja competitiva destacable y un gran reconocimiento en el mercado. Dicha

ventaja puede consistir en una marca de prestigio, productos o métodos patentados o,

simplemente, un profundo conocimiento del negocio que le hace conocedor de la fórmula de

obtener beneficios. Mediante el contrato de franquicia, el franquiciador se compromete a

transmitir parte de esos valores al franquiciado y éste consigue una sensible reducción de los

requisitos de inversión así como el riesgo, puesto que trabaja sobre algo que ya es conocido y

que ha tenido experiencia.

II. ¿Cuál es el origen de las franquicias?

El primer contrato de franquicia oficialmente conocido se firmó a mediados del siglo XIX,

poco después de la Guerra de Secesión, por la empresa I.M. Singer & Company para la

distribución y venta de sus máquinas de coser a lo largo del territorio norteamericano. En pleno

auge de las industrias manufactureras en esta nación, y con una economía creciente que

demandaba mayores bienes y servicios, la compañía antes mencionada se vio obligada a buscar

soluciones que le permitieran expandirse y lograr acaparar una mayor porción del mercado.
 Sin embargo el verdadero concepto y el término franquicia aparecen varios siglos atrás en

Europa. En el siglo XII ya se usaba la idea pero conocida como “concesiones” y eran entregadas

por la corona para que algunos nobles pudieran ejercer la recaudación de impuestos y la

protección del orden civil en territorios específicos, a cambio de comisiones. Hay incluso

autores que datan la idea en el siglo IX en la época de las primeras cruzadas, ya que a los

caballeros se les otorgaba el derecho a conquistar nuevos territorios e imponer

contraprestaciones a quienes los habitaran a cambio de compartir ganancias con el rey que les

hubiese entregado ese derecho.

Lo cierto es que el origen del término se le atribuye a la Francia medieval pues fue en esa

época que se acuño el término “franc” con el que se le conocía a los acuerdos que tenía el rey

con los ayuntamientos para autorizarlos a realizar diversas actividades garantizándoles algunas

libertades y autonomías. Este tipo de acuerdos se hacían mediante lo que se conocía como una

“carta franca” y las ciudades que los poseían se les llamaban “Villa Franche” o Ciudad

Franquiciada (Alba, 2005).

Pero es entre 1950 y 1960 donde comenzó a desarrollarse el verdadero mercado de las

franquicias con industrias como la petrolera, la automotriz, la hotelera y la alimenticia en busca

de crecimiento económico y expansión geográfica a costos reducidos y con riesgos limitados. En

ese momento gigantes ya establecidos como las cadenas Howard Johnson’s y Kentucky Fried

Chicken aprovecharon y comenzaron a franquiciar sus marcas impulsando un modelo de

negocio muy rentable y seguro para los involucrados sin embargo, en 1955 Mc Donald’s

revolucionaria este formato haciendo un punto de quiebre entre cómo se hacían las franquicias
y marcando la pauta hasta la actualidad. Mc Donald’s establecería lo que se le conoce como el

“Know How” o “Saber Hacer” el cual se el corazón de los contratos de franquicias en la

actualidad. Con los procesos de internacionalización y globalización entre los 70’ y los 80’

surgen una gran cantidad de empresas dedicadas a este tipo de formatos pero también se

crean algunas con intereses de captación de capital masivo por lo que se crean organizaciones

mercantiles que buscaban vigilar permanentemente a los actores que participaban de estos

contratos, entre ellos, en Estados Unidos se formó la Asociación Internacional de Franquicias

(IFA por sus siglas en ingles) para regular todas estas actividades desarrolladas en su territorio

nacional.

III. ¿Cómo están las franquicias en la actualidad?

En el caso colombiano, según datos revelados en el año 2002 habían 100 empresas con

franquicias registradas operando y en solo 3 años, al finalizar el 2005 se encontraban vigentes

243 (Tormo & Asociados Colombia, 2005). En el año 2015 colfranquicias anunció que había 430

marcas con franquicias registradas y cerca de 9.000 unidades franquiciadas alrededor del

territorio nacional. Esto ha demostrado el impacto positivo en cuanto a inversión extranjera a

partir de la firma del TLC con Estados Unidos, pero representa un reto en la capacidad de

adaptación para las PYMES colombianas (Vanguardia 07 de junio de 2016).

Franchise Direct, el directorio de franquicias más importante de américa, tiene publicada en

su página oficial el rankings de las 100 franquicias más importantes del mundo a la fecha se

destacan en los 4 primeros puestos marcas pertenecientes a la industria de la comida (Mc

Donald’s, KFC, Burger King, SubWay en ese orden). En Colombia las franquicias nacionales que
se pueden destacar entre las de mayor presencia están Servientrega que tiene 5.000 unidades

franquiciadas y solo 500 puntos propios, Sándwich Qbano con 203 unidades franquiciadas y

solamente 8 unidades propias. Con respecto a Juan Valdez, los datos que se presentan abarcan

la totalidad de su presencia en el mundo con 104 unidades franquiciadas y 263 unidades

propias.

IV. ¿Cuáles son los elementos de una franquicia?

En toda franquicia se identifican siempre 4 elementos vitales y de estricto cumplimiento, si

alguno de estos no se encuentra detallado en el desarrollo de la misma entonces no se puede

hablar de franquicia, estos son: el franquiciador, el franquiciado, el contrato de franquicia y el

know how.

El franquiciador será la persona (natural o jurídica) que estará libre de toda relación jurídica

y económica con quienes quisieran ser franquiciados, será quien promueva el formato de

franquicia para su marca o empresa y el supervisor permanente de cada una de las unidades

franquiciadas. Entre sus obligaciones se destacan: Haber consolidado el negocio primario

durante un tiempo determinado, tener los derechos legales del nombre, marca y otros

elementos de identificación; proporcionar información completa y verídica, asistencia técnica y

comercial a todos los franquiciados en todo momento durante el término del contrato.

El o los franquiciados serán aquellos que compren o adquieran la idea de negocio para

desarrollarla en los términos previamente pactados. Entre sus obligaciones se deben resaltar:

trabajar con compromiso total en el desarrollo de su unidad franquiciada para obtener

reputación y reconocimiento en el medio manteniendo el buen nombre de la marca o empresa,

gestión en los tiempos acordados, permitir al representante del franquiciador el ingreso total al

punto o puntos de desarrollo y facilitar toda la información requerida siempre que sea

pertinente, y mas no revelar ni durante ni después de la vigencia del contrato la información

vital y el Know How de la compañía.

Adicional deberán cumplir ciertos requisitos en conjunto los cuales serían: la revisión de un

precontrato donde consten todos los gastos, derechos y obligaciones antes de firmar el

contrato final; establecer los medios de comunicación de cualquier infracción de lo contenido

en el contrato y establecer los mecanismos de solución comenzando por la negociación directa

en caso de disputas o inconformismos.

El contrato de franquicia por su parte es el documento legal donde estarán registradas todas

las condiciones para el cumplimiento de la franquicia, deberá estar ajustado y regulado a la

legislación nacional del país en el que se desarrollara para su arbitramento y tendrá que estar

traducido a la lengua oficial del país donde se establezca el franquiciado para el desarrollo de la

misma. También deberá establecer explícitamente las obligaciones y responsabilidades de cada

una de las partes y demás condiciones relevantes para el desarrollo normal del mismo.

Todo contrato de franquicia deberá contener elementos mínimos y relacionados de manera

clara y previamente acordado que son:

 Derechos y obligaciones del franquiciador.

 Derechos y obligaciones del franquiciado.

 Condiciones de pago del franquiciado.

 Duración del contrato (con tiempo coherente para la recuperación de la inversión inicial

por parte del franquiciado) y elementos necesarios para la renovación.

 Causales de terminación del contrato.

 Disposiciones para los signos distintivos de identificación como nombre comercial,

marca, logotipo entre otros.

 Disposiciones para la entrega de los bienes tangibles e intangibles que al finalizar el

contrato pertenezcan al franquiciador.

Para mejor revisión se anexa un modelo básico de contrato de franquicia basado en los

términos de la Superintendencia de Industria y Comercio y la Federación Nacional de

Comerciantes, FENALCO.

Por su parte, el cuarto elemento de toda franquicia y corazón de la misma será el Know How

también conocido como saber hacer, y este hace referencia a todos los conocimientos prácticos

adquiridos por el franquiciador y comprobados a través de su experiencia. Este elemento será

prioritario para lograr el éxito comercial al que se le apunta al utilizar este formato empresarial

ya que busca minimizar los riesgos en materia de inversión al utilizar una formula con

resultados comprobados.
 V. ¿Cuáles son los tipos de franquicia que existen?

Las franquicias se clasifican en función de las actividades que buscan ser replicadas y

desarrolladas por el franquiciado acordes a los objetivos del franquiciador. Estas pueden ser:

a. Franquicia Comercial: será aquella en la que el franquiciador ceda todos los derechos y

elementos necesarios para la venta de productos o prestación de servicios dirigidos a un

consumidor final. (Subway)

b. Franquicia Industrial: será aquella en la que el franquiciador ceda los derechos y técnicas

para la fabricación, la tecnología necesaria para esta y las técnicas de venta. También

incluirá la marca, los procesos administrativos y de gestión. (Coca-Cola)

c. Franquicia de Distribución: es aquella en la que el franquiciador entregara los derechos

de distribución de uno o varios productos dentro del territorio establecido,

independiente de si son los fabricantes o no de dicho producto. (Servientrega)

d. Franquicias de Servicios: son las que están destinadas a la prestación de uno o varios

servicios al cliente o consumidor final. (Hotel Dann Carlton)

e. Franquicias de Corner: serán las que su actividad se desarrollará dentro de un espacio

específico dentro de una superficie mayor. (Dispensadores d bebidas)

f. Franquicias Shop in Shop: similares a las de Corner pero estas utilizaran un espacio que

asemejara a su establecimiento principal. (Juan Valdez en centros comerciales)

Una investigación de la Universidad de Cataluña, cuyo resultado fue publicado en noviembre

de 2012, destaca una serie de ventajas en este modelo de inversión entre los que se pueden

destacar:

 Es un negocio con resultados probados y el franquiciador cuenta con experiencia en el

sector.

 Se adquiere el éxito y se hace parte de un punto de referencia dentro del mercado.

 Se cuenta con asistencia técnica y asesoría en la gestión desde el inicio.

 Se adquiere seguridad comercial en la imagen durante la oferta de productos o

servicios.

 Genera un medio de expansión de la marca o la empresa con costos reducidos.

 Proporciona información real de la demanda y las necesidades en el mercado.

 Hará parte de una campaña de publicidad macro que reforzara la visibilidad y atención

del medio.

 Estadísticamente tiene mejores posibilidades de supervivencia en el periodo inicial

frente a otros tipos de empresas.

Aclarando siempre que no es un método infalible de inversión y que siempre existirán

factores externos que reducirán las posibilidades de éxito como lo son el medio ambiente, la

política e incluso las tendencias del mercado en cuanto a gustos y necesidades a las cuales
deberá adaptarse cada negocio. También en dicha investigación se mencionan algunos

inconvenientes o desventajas que deben ser tenidas en cuenta a la hora de vender o adquirir

una franquicia entre las cuales se encuentran:

 Es necesario asumir el costo de preparación del punto de trabajo.

 Se incurre en costos adicionales que no están contemplados dentro de la inversión

inicial.

 Hay que invertir en lo que se le conoce como package que incluye imagen, precio,

producto.

 Se debe cumplir con una rentabilidad mínima desde el inicio.

 Se es vulnerable a las situaciones negativas que se presenten en otros puntos o con la

marca.

 El franquiciador es autónomo de poner regulaciones para la venta o traspaso de la

franquicia.

 El sistema de parametrización en la gestión siempre limitara las capacidades de decisión

del franquiciado cortando las innovaciones o particularidades que pudiese incluir.

También se habla de otras ventajas para el franquiciador al trabajar las economías de escala,

la reducción en la relación laboral, ingresos adicionales con el canon de entrada. Y a su vez

tendrá desventajas adicionales como el riesgo de elegir un franquiciado no idóneo y mayor

riesgo de desprestigio de la marca.

No existe un método único ni unos pasos obligatorios para que un negocio entre a funcionar

como franquicia pues, como lo dice la ley es un “contrato atípico” y este debe ser regido por las

leyes básicas de comercio, pero algunas empresas dedicadas a la asesoría en este tema como el

Estudio Canudas en Argentina promueven algunos requisitos básicos y algunos pasos para

hacerlo.

Los requisitos básicos que deberían cumplirse son:

1. Ser una marca reconocida, estar registrada y ser regulada por las entidades pertinentes.

2. Poseer un producto original o con valor agregado, para ser atractivos en el mercado.

3. Tener un tiempo promedio en funcionamiento con resultados exitoso que sean

llamativos para obtener ingresos.

4. El know how debe ser transmisible y de fácil replicación, preferiblemente por escrito,

estandarizado y con resultados medibles.

5. Debe buscar entrar en un mercado en expansión para obtener mayores posibilidades de

crecimiento sostenido en el tiempo determinado.

Y los pasos que recomiendan seguir son:

1. Conocer el sistema, aprendiendo de los casos de éxito y de fracasos conocidos así como

también apoyarse en asesorías de expertos y conocer las leyes que regulen el mercado

de interés.
 2. Validar posibilidad de franquiciar el negocio al reconocer que cumple los requisitos

mencionados.

3. Desarrollar un plan estratégico donde se detallen los manuales, los planes de asistencia,

la documentación contractual y los sistemas para el control de los franquiciados.

4. Preparar y ejecutar una prueba piloto poniendo en práctica los puntos anteriores para

medir resultados y hacer los cambios y modificaciones que sean pertinentes.

VIII. ¿Cómo adquirir una franquicia?

Igualmente este grupo menciona los pasos para elegir una franquicia, recordando que cada

proceso es independiente y el procedimiento a la hora de la adquisición podrá variar

sustancialmente. Los pasos para elegir son:

1. Conocer el sistema de franquicias a través del estudio de casos de éxito y fracaso, asistir

a ferias de negocios orientadas a las franquicias, investigando y asesorándose por

expertos con experiencia y conocimiento de las leyes que regulan este formato entre

otros.

2. Realizar una autoevaluación a fin de determinar las capacidades y cualidades de la

persona interesada, revisando aspectos económicos, financieros, profesionales,

laborales, personales y familiares.

3. Investigar los sectores económicos relacionados a las áreas de interés, revisar las

previsiones de expansión de los mercados y la competencia. Conocer las fortalezas y

nuevas dentro de la industria.

4. La búsqueda de empresas franquiciadoras para conocer sus términos, requisitos

individuales, beneficios ofrecidos, valores de inversión y de riesgo entre otros.

5. La elección final, previa contrastación y comprobación de la veracidad y objetividad de

toda la información recopilada para definir de manera autónoma y sin dejarse llevar de

la confianza que pudiera ofrecer el franquiciador.

Adicional a esto se deberá seguir el procedimiento y recopilar los documentos que la

empresa o marca franquiciadora considere dentro de su plan de acción, entre estas pueden

estar entrevistas, pruebas, referencias personales, referencias bancarias, formularios, etc.

Para inversores precavidos, interesados en una rentabilidad a corto plazo y con ganas de

emprender pero sin una idea diferenciadora, las franquicias representan una excelente

oportunidad de negocio al querer replicar la fórmula de éxito que otro ha experimentado y

estandarizado; pero siempre sabiendo que renunciara a sus capacidades de innovación, sus

aportes en conocimiento serán muy limitados y tendrán que ser dueños de su propio negocio

pero con un jefe sobre sus cabezas tomando todas las decisiones vitales.

Para empresas que buscan expandirse con costos controlados, buscando capitalizar su

negocio manteniendo sus lineamientos básicos, que quieren mejor su presencia en distintos

territorios permitiendo un mejor cubrimiento de la demanda, franquiciar es un formato ideal

pero que se expone al mal uso y detrimento de su imagen corporativa e incluso volviéndose

más sensible a los eventos que deban enfrentar cada una de sus unidades de negocio.

Desde la edad media, las franquicias representan lo mejor de los acuerdos comerciales con

un claro y vivido concepto de “ganar-ganar” donde el tiempo y la experiencia serán vitales para

una óptima dirección de recursos, unas prácticas eficientes, eficaces y efectivas en el desarrollo

de las actividades comerciales y un gran trabajo de marketing dirigido y adaptado a los

diferentes públicos pero conservando su concepto macro.

Invertir o expandirse a través del formato de franquicias tal vez no sea la solución definitiva

ni la máxima fórmula del éxito económico comprobado pero representa una opción ideal en la

que la visión, el riesgo y la estandarización de procesos serán de vital importancia para obtener

el resultado deseado.
BIBLIOGRAFÍA

Alba, María. (2005). Franquicias, una perspectiva mundial. México: Fondo editorial FCA.

Anzola, Marta. (2014). Breve historia de las franquicias, ventajas y desventajas del modelo de

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Diez de Castro, E.C. y Rondan Cataluña, F.C. (2004). La investigación sobre franquicia. España:

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Sosa, Esli. (2013). Desarrollo de franquicias. México: Universidad Nacional Autónoma de

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Soto, Yuriko. (2012). Adquisición de franquicia como estrategia de inversión. México:

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Estudio Canudas. ABC de las franquicias. http://estcanudas.com.ar/herramientas/abc/