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    Diseño y Gestión de Los Canales de Distribución

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    Nancy Forcelledo Izaguirre
    Este documento describe los diferentes tipos de intermediarios en los canales de distribución y su importancia. Explica que un buen diseño del canal de distribución considerando las necesidades del cliente puede ser una ventaja competitiva. Detalla los roles de mayoristas, minoristas, agentes comerciales, comisionistas y corredores, y cómo a través de ellos los productos llegan de forma rápida, fácil y segura al consumidor final. También diferencia entre distribución mayorista, enfocada en la venta para uso comercial, y minorista, dedicada a la venta

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    Diseño y Gestión de Los Canales de Distribución

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    Nancy Forcelledo Izaguirre
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    Este documento describe los diferentes tipos de intermediarios en los canales de distribución y su importancia. Explica que un buen diseño del canal de distribución considerando las necesidades del cliente puede ser una ventaja competitiva. Detalla los roles de mayoristas, minoristas, agentes comerciales, comisionistas y corredores, y cómo a través de ellos los productos llegan de forma rápida, fácil y segura al consumidor final. También diferencia entre distribución mayorista, enfocada en la venta para uso comercial, y minorista, dedicada a la venta

    Título original

    DISEÑO Y GESTIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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    Este documento describe los diferentes tipos de intermediarios en los canales de distribución y su importancia. Explica que un buen diseño del canal de distribución considerando las necesidades del cliente puede ser una ventaja competitiva. Detalla los roles de mayoristas, minoristas, agentes comerciales, comisionistas y corredores, y cómo a través de ellos los productos llegan de forma rápida, fácil y segura al consumidor final. También diferencia entre distribución mayorista, enfocada en la venta para uso comercial, y minorista, dedicada a la venta

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    DISEÑO Y GESTIÓN DE LOS CANALES DE

    DISTRIBUCIÓN

     TAREA ACTIVA 4.1

    OII21-MMK5013-1
    MARKETING ESTRATÉGICO
    Maestría en Psicología Organizacional
    Nancy Forcelledo Izaguirre
    149747

    Puebla, México
    Se sabe que un buen diseño del canal de distribución se puede convertir una

    ventaja competitiva contra los competidores. Existen diferentes tipos de canales y

    estos afectan las posibles variables del marketing mix.

    Para diseñar y elegir un canal correcto se debe en primer lugar analizar las

    necesidades del cliente, establecer los canales objetivo, identificar las alternativas

    de canal más importantes y al final poder evaluarlas, ya que cada alternativa

    proporciona un nivel diferente de venta por criterios económico, de control y de

    adaptación.

    Todo esto logrado gracias a los intermediarios, estos personajes claves son

    llamados así ya que son agentes que se encuentran a la mitad de la transacción

    entre el fabricante, el productor y el consumidor final. Su trabajo tiene un impacto

    inminente en que el servicio y/o producto llegue en su totalidad de una forma

    rápida, fácil y segura.

    Existen los intermediarios llamados Mayoristas, quienes son los que compran en

    grandes volúmenes, quienes a su vez venderá a detallistas o a fabricantes de

    nuevos productos. También están los detallistas o minoristas quienes son los que

    le venden de una forma directa al consumidor final, lo que normalmente es

    conocido como retail.

    Los agentes comerciales, son intermediarios quienes venden, representan y

    promocionan los productos y marcas.

    La parte del comisionista quien juega un papel como el agente comercial pero no

    tiene relación laboral con la empresa que representa, sus beneficios solamente se
    verán reflejados y por último también existe el corredor de comercio o también

    llamado bróker, quien es un intermediario que tiene contacto con compradores y

    vendedores, y al igual que el comisionista, se lleva un beneficio fijo sobre el

    porcentaje de la operación.

    Las diferencias entre la distribución minorista y mayorista son claras, el minorista

    se dedica a todas las actividades de venta directa de bienes y servicios, pero no

    para su uso comercial solamente para el personal. Unos ejemplos podrían ser las

    tiendas de autoservicio, cooperativas, franquicias, cadenas corporativas, entre

    otras. El intermediario Mayorista esta dentro de la venta de bienes y servicios

    también, pero para su fin comercial. No tiene relación directa con el cliente final.

    Ellos necesitan menos promoción que un minorista, y tienen diferentes regímenes

    legales. Unos ejemplos podrían ser las comisionarías y agentes, las sucursales y

    oficinas de fabricantes, los mayoristas especializados, entre otros.

    Gracias al diseño y gestión de estos canales que se reflejan en intermediarios es

    como se puede interferir en la logística que representa para tu empresa el vender,

    promocionar y solicitar un producto. Por lo que juegan un papel importante ya que

    pueden reducir el número de transacciones, fijación de precios, el almacenamiento

    y el transporte de productos, posibilitando este continuo y ligero flujo, y ayudando

    a satisfacer la necesidad del consumidor.


    Bibliografía:

    Keller, K (2019) Strategic Brand Management: Global Edition, 5th Edition. Pearson

    Kotler, P. & Keller, Kevin (2016) Cap 18 Managing Retailing, Wholesaling and

    Logistics. Marketing Management, Global Edition. 15th Edition. Pearson.

    Mulhern, F. J. (1997). Retail marketing: From distribution to

    integration. international journal of research in marketing, 14(2), 103-124.

    Weitz, B. A., & Jap, S. D. (1995). Relationship marketing and distribution

    channels. Journal of the academy of Marketing Science, 23(4), 305-320.

    Wheeler, S. (2005). Los canales de distribución. Editorial Norma.

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