UNIVERSIDAD PRIVADA DOMINGO SAVIO

“ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA EXPORTACION DE CAFÉ HACIA

JJAPON EN LA GESTION 2021”
Estudiante: Céspedes Copa Carlos Rodrigo

García Aliaga Gricel

Guachalla Álvarez Mauricio
Mamani Cruz Alvaro Hansel

Docente: Cartagena Velásquez Nelson Marco

Materia: Marketing Internacional

Carrera: Ingeniería Comercial

Gestión: Diciembre 2020

1
Índice

Tabla de contenido
1. Resumen ejecutivo .............................................................................................................. 4
2. Análisis situacional .............................................................................................................. 4
2.1. Historia .......................................................................................................................... 4
2.2. Trayectoria .................................................................................................................... 5
3. Diagnostico FODA ............................................................................................................... 5
4. Sistema de objetivos corporativos ..................................................................................... 6
4.1. Misión ............................................................................................................................ 6
4.2. Visión ............................................................................................................................ 6
4.3. Valores .......................................................................................................................... 7
4.4. Objetivos ....................................................................................................................... 7
4.4.1. Objetivo general ................................................................................................... 7
4.4.2. Objetivos específicos ........................................................................................... 8
4.5. Estudio financiero ........................................................................................................ 8
5. Plan de marketing mix....................................................................................................... 10
5.1. Producto...................................................................................................................... 11
5.2. Precio .......................................................................................................................... 35
5.2.1. Formulación de precios de exportación. .......................................................... 35
5.2.2. Investigar el financiamiento comercial internacional que ofrecen los
diferentes bancos comerciales y bancos de fomento. ................................................... 40
BDP – Fideicomiso para el financiamiento para exportadores y a proveedores de bienes
del Estado (FEPROBE). ........................................................................................................... 41
Banco Ganadero – Carta de crédito de exportación .............................................................. 41
BCP – Carta de crédito de exportación ................................................................................... 43
5.3. Plaza ........................................................................................................................... 43
5.3.1. Selección del mercado meta.................................................................................. 43
5.3.2. Tratados comerciales entre Bolivia y Japón. ........................................................ 58
5.4. Promoción................................................................................................................... 64
5.4.1. Preparación de la empresa en una feria internacional ................................... 64
5.4.2. Desarrollo de un esquema de comercio electrónico para la operación
internacional de una empresa nacional. .......................................................................... 67
5.4.3. Desarrollo de un esquema de publicidad internacional para una empresa
nacional. ............................................................................................................................. 69

2
6. Plan de acción ................................................................................................................... 74
6.1. Programa de actividades........................................................................................... 74
7. Conclusiones ........................................................................................................................ 75
8. Anexos................................................................................................................................ 76

3
 1. Resumen ejecutivo
El proyecto está elaborado con el fin de realizar un plan de negocios, plan de
marketing internacional y un plan de exportación para la empresa Café
Copacabana, el cual estará enfocado en la venta del producto (café) al mercado
japonés. Luego de un estudio de mercado, la elaboración del mix marketing y los
acuerdos comerciales que Bolivia tiene con Japón, se buscará entrar en el
mercado por medio de distintas estrategias de marketing y también se tendrá el
flujo de caja de la empresa para ver que el proyecto es rentable y se puede
obtener utilidades por medio de la exportación. Además, se realizará el estudio
para ver cuál de los muchos productos que ofrece la empresa es factible exportar
a Japón y verificar si el nivel de canal de distribución es el adecuado para dicho
producto, porque será necesario planificar participar en una feria internacional
ya sea en el país de destino o en una de las ferias internacionales de Los
Ángeles.
Todo esto con el fin de verificar los datos que se analizaron en el estudio de
mercado y los cuales fueron bases para el desarrollo de cada una de las
estrategias del marketing mix internacional.

2. Análisis situacional
2.1. Historia
Empresa café Copacabana S.A.

Industrias Copacabana S.A. nace con el negocio del café el8 de abril de 1957, los
fundadores don Hugo Camacho Prado y su esposa Marta Garcia Agreda,
teniendo la inquietud de superación y el deseo de tener una empresa propia,
analizaron alternativas de negocios en la ciudad de La Paz y como resultado de
este análisis, vieron conveniente la actividad del café. La importancia que tenía
este producto en la economía mundial en ese entonces.

A partir del año 1985 se estabiliza la situación política, económica y social del
país, en el año 1990, industrias Copacabana inicia la exportación de café a
Europa y Estados Unidos, en 1997 concluye la construcción de una moderna

4
planta de procesamiento, con maquinaria y tecnología de vanguardia, utilizando
granos cosechados en altura de la zona de Caranavi en Nor Yungas de La Paz.

Industria Copacabana con más de 59 años de presencia permanente en el

mercado, alberga más de 200 trabajadores comprometidos con la excelencia del
producto, los valores de esta empresa son parte fundamental de esta historia de
esfuerzo, dedicación y fe, valores que en este medio silo de trabajo constante, ha
hecho de café Copacabana el mejor café de Bolivia.
2.2. Trayectoria
Café Copacabana ya celebro 59 años de creación de la empresa dedicada a
industrializar el grano de café que se produce en Nor Yungas, con el que llegan
no solo al país, sino que se constituyen en los mayores exportadores.

Después de 59 años de “esforzado trabajo y de recorrer un largo camino” la

empresa se ha consolidado como la mayor exportadora de café en Bolivia, y la
gestora de la marca líder que produce el mejor café nacional y goza de la
preferencia de sus clientes en todas las ciudades del país.

Café Copacabana utiliza granos que se cultivan en las provincias paceñas de

Nor Yungas y Caranavi. Esa materia prima es tratada en una moderna planta que
tiene automatizados sus procesos de secado, preclasificado, clasificado, tostado
y envasado de su variedad de productos. Para ello cuenta con una nómina que
supera el centenar de trabajadores comprometidos con la calidad.

3. Diagnostico FODA
Fortalezas Oportunidades
- Calidad e higiene en todos los - Apertura de nuevas sucursales.
productos. - Mejorar el ambiente de trabajo
- Precios accesibles a todo - Servicio de entrega a domicilio
bolsillo. - Adquisición de nueva
- Sabores diferentes a la de la maquinaria para la producción y
competencia. distribución.
- Encontrar nuevos proveedores.

5
 - Variedad de clientes en el
mercado.
Amenazas Debilidades
- La competencia saque al - Falta de personal de servicio
mercado el mismo - Mala atención de parte de
emprendimiento. cajeros o el personal de atención
- Problemas sociales y políticos. al cliente.
- Desacuerdo de empleados - Poca venta durante la semana o
respecto al salario. temporadas.
- Falta de iniciativas para nuevas - Posible mala ubicación de
estrategias. ciertas sucursales.

Como podemos ver en la matriz foda de la empresa Café Copacabana la posibilidad

de exportar o expandir su alcance no se encuentra identificado como una
oportunidad debido a la demanda existente actualmente en el mercado lo que
demuestra de solo el 9% del mercado consume café con frecuencia por lo que
resulta como una amenaza,, es por esto que se identificó la oportunidad de
exportación ya que en el mercado japonés el consumo de café crece año tras año
por lo que vender café a mercados extranjero puede resultar factible.

4. Sistema de objetivos corporativos

4.1. Misión
Influir en el desarrollo del mercado del café con nuestra experiencia,
conocimientos, productos, servicios e implicación con los clientes; siendo
capaces de anticiparnos a los cambios en la soledad y aportándoles
diferenciación respecto a sus competidores, Convencidos de nuestra
responsabilidad social, con la etiqueta de la excelencia y buen servicio.
4.2. Visión

Perseguir la exigencia generando valor para nuestros grupos de intereses:

clientes, empleados, proveedores, accionistas y sociedad, el prestigio de una
marca se consolida con el buen funcionamiento de todos sus procesos de

6
producción.
4.3. Valores
Compromiso: con nuestros países, con los clientes y con nosotros mismos,
teniendo la gran responsabilidad de ser los mejores en el rubro de café en el
mundo.

Pasión: es nuestro motivador a ser siempre mejores, con amor a lo que hacemos
a cada detalle, la pasión que nos lleva al éxito continuo.

Calidad: este punto radica desde la perfección en la siembra del café, la cosecha,
la selección, el tueste y el empaque hasta la innovación en la ejecución de los
productos para que el cliente siempre tenga lo mejor.

Atención al cliente: la parte más importante para nosotros es que disfrutes de la

mejor atención y calidez, completando la experiencia con un delicioso café 100%
boliviano.

Trabajo en equipo: obteniendo lo mejor de cada persona a favor de la empresa y

mejorando constantemente, resulta una sinergia que se refleja en el servicio al
cliente y la calidad del producto.

Servicio: trabajando de manera diaria atendiendo cada necesidad a detalle para

satisfacerlo y mejorar un servicio de excelencia.

Producto: café tradicional un producto torrado y molido, con un añadido de

azúcar que le da un sabor propio para el paladar boliviano, se trata de un
producto apto para consumo destilado.

Servicio: industrias Copacabana S.A. ofrece el servicio de cafetería en todas las

sucursales de la empresa para degustar sus distintos cafés, helados y calientes
4.4. Objetivos
4.4.1. Objetivo general
Exportar café boliviano para cubrir las necesidades de alimentación y degustación
en el mercado japonés (ciudad Osaka) durante el año 2021

7
 4.4.2. Objetivos específicos
- Realizar un estudio de mercado para identificar el segmento meta al cual se
dirigirá a la empresa café Copacabana en la ciudad de Osaka en el año 2021
- Elaborar un proceso de control de producción para cubrir la demanda
internacional del café en el mercado japonés durante la gestión 2021.
- Determinar un plan de marketing mix internacional para que sea factible la
exportación del café hacia la ciudad de Osaka a lo largo del 2021.
- Realizar un estudio de costos y gasto para verificar e identificar la rentabilidad
de la exportación en la gestión 2021.

4.5. Estudio financiero

se tiene utilidades netas positivas desde el primer año y se recupera la inversión en

el quinto año.

8
Ventas

Como se puede observar la cantidad es calculada en el periodo de un año la cual

va creciendo desde la primera gestión.

Recuperación de la inversión

Socios

RECUPERACIÓN DE LA INV. SOCIOS

FLUJOS
RESULTADO
AÑOS INVERSIÓN NETOS DE
FINAL
CAJA
AÑO 0 -1030535
AÑO 1 188283 -842252
AÑO 2 223700 -618552
AÑO 3 269325 -349227
AÑO 4 319858 -29369
AÑO 5 379249 349880 Beneficio
AÑO 5 (VR) 687231 1037111
se tiene un beneficio en el quinto año de 349880 Bs, por lo que el proyecto sería
factible.

Inversionistas

9
 RECUPERACIÓN DE LA INV. INVERSIONISTAS
FLUJOS
RESULTADO
AÑOS INVERSIÓN NETOS DE
FINAL
CAJA
AÑO 0 -830141
AÑO 1 188283 -641858
AÑO 2 223700 -418158
AÑO 3 269325 -148833
AÑO 4 319858 171025 Beneficio
AÑO 5 379249 550274
AÑO 5 (VR) 687231 1237505
se tiene un beneficio en el cuarto año, lo que indica que el proyecto sería factible.

5. Plan de marketing mix

Segmentación de mercado

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

VARIABLE SUBVARIABLE DESCRIPCIÓN

GEOGRÁFICO PAÍS Japón

REGION Kansai

CIUDAD Osaka

MACRODISTRITO -------

DEMOGRÁFICO EDAD 32-48

GÉNERO Femenino y masculino

NIVEL DE INGRESOS Medio - alto

PSICOGRÁFICO ACTITUD Por impulso

CONDUCTUAL BENEFICIO BUSCADO Alimentación - degustación

10
Nos dirigiremos a personas que vivan en la ciudad Osaka de Japón, que estén entre
las edades de 32 a 48 años ya sean hombres o mujeres, con un nivel de ingresos
medio-alto, que realicen compras por impulso en este caso el deseo de probar una
taza de café.

Una vez conocemos el perfil del consumidor y nuestro mercado está debidamente
segmentado, analizaremos la mejor estrategia referido al marketing mix.

5.1. Producto
El producto que ofrece la Industria Copacabana S.A es la línea de productos del
café que son: café tradicional, café Premium y café instantáneo. Todos los envases
están hechos con un material trilaminado para la óptima conservación del producto.

FICHA TÉCNICA
DATOS DEL PRODUCTO

Nombre. Café Copacabana

Código (Interno). 0902.40.00.00 – Arancel integrado

11
Breve Descripción. Producto elaborado con granos de café,
con un añadido de azúcar que le da un
sabor propio.
Clasificación (de consumo La clasificación del producto es de
inmediato, de consumo duradero, consumo inmediato y perecedero.
bien industrial, materia prima, bien
perecedero, servicios, etcétera).
Clasificación arancelaria del
producto, útil para estimar los
aranceles de importación a los
diferentes mercados.

Usos del producto Principalmente para consumo alimenticio,

pero utilizado también como ambientador,
exfoliante, para abono, etcétera.

12
Especificaciones (tamaño, color, Los productos de Café Copacabana se
forma, peso, sabor, volumen, componen de tres líneas principalmente
textura, aroma, grado de pureza, que son:
etcétera). Café tradicional Presentación
de bolsa 50 gr Presentación
de bolsa 250 gr Presentación
de bolsa 500 gr
Presentación de bolsa 1000 gr

Café Premium
Presentación de bolsa 250 gr
Presentación de bolsa 500 gr

Café Instantáneo
Presentación de bolsa 50 gr
Presentación de bolsa 200 gr
Presentación de vidrio 200 gr
Presentación de bolsa personal 2 gr

Las bolsas tienen forma rectangular, el

café es presentado en forma granulada,
el aroma es característico del café,
hablando del color del producto es un
tono café oscuro.

13
Especificaciones técnicas. Se debe mantener el café en un
recipiente bien cerrado y guardar en un
lugar fresco y seco.
La humedad, el calor y el aire, deterioran
el sabor y aroma original del café.
Para poder ingresar al mercado de Japón,
se debe presentar los productos al
ministerio de Labor, Salud y Bienestar
posteriormente presentarlos a la Comisión
para la Inocuidad Alimentaria.
Regido por la ley de sanidad de alimentos
1947.
Presentaciones o variabilidad. Se presentan los productos en bolsas
trilaminadas rectangulares y también en
envases de vidrio, con diferentes
gramajes.
Duración, vida útil o caducidad. Hasta 6 meses, almacenado en
condiciones indicadas.
Cuidados o tratamientos especiales. Mantenerlo fuera de humedad, y
mantener el producto atemperado.

Riesgos de que el producto pueda En una medida adecuada el consumo de

causar accidentes o enfermedades, café tiene más beneficios que riesgos,
tanto al producirlo como al también se encuentra regido por el
transportarlo o consumirlo. comportamiento de la persona, ya que se
a dado casos de personas intolerantes a la
cafeína, o a personas que el consumo de
café les genera insomnio y otras personas
que al ingerir café pueden tener un sueño
más profundo.

14
 En cuanto al transporte o producción no
tiene efectos sobre la salud.

Insumos (proveedor, descripción, Los granos de Café son producidos en la

cantidad). localidad de Nor Yungas y Caranavi,
quienes serían los directos proveedores
de la empresa.
Este café se encuentra catalogado como
uno de los mejores en el mundo por el
sabor, textura y calidad.
Marketing del diseño. El diseño se basa en tonos variantes del
producto principal que es el café,
resaltando los colores verde, naranja, rojo
y café. Que son los tonos que adquieren
los granos en su proceso productivo.
Aspecto ergonómico del diseño. La presentación en la que se puede
adquirir el producto es cómoda para su
transporte y uso.
Aspecto ecológico del diseño. El diseño es muy significativo para la
empresa, pero hablando del tema
ecológico, las bolsas que se utilizan no
son biodegradables o reciclables, esto es
algo en lo que la empresa debe mejorar.
Adaptabilidad. Se tiene adaptabilidad en el producto en
cuanto a la cantidad que se pueda
comercializar en diferentes países, o en el

15
 mercado local.

Relación de productos Los productos complementarios para el

complementarios. café son también productos de consumo,
como ser Panes, Sandwichs, etcétera.
Si se usará para el tema de tratamiento
de la piel pues los productos
complementarios serán distintos.
Relación de productos sustitutos. Existen varios productos que son
sustitutos del nuestro como ser, Café de
cereales, infusiones, achicoria, te de
rooibos, ginkgo biloba, cacao, mate.

Comentarios y Observaciones. El café es un producto de consumo, que

esta muy presente en la vida cotidiana de
las personas y este mercado es rentable
para las actividades de la empresa.
Costos directos (concepto, importe, Los costos directos son aquellos que la
porcentaje relativo e importe total). empresa necesariamente requiere hacer
en cuanto a materia prima, y entre estos
entrarían el café, azúcar.
Costos indirectos (concepto, En los costos indirectos se incluirían las
importe, porcentaje relativo e promociones que se realizan, el envase a
importe total). utilizar, el empaque para una venta a
mayor escala, los sueldos del personal
etcétera.
Suma de costos directos y costos La suma de ambos costos tanto directo
indirectos = costo total. como indirecto nos dará el costo mínimo
al cual podríamos comercializar nuestro
producto.

16
Fijación de precios nacionales (al Dependiendo el canal de distribución en
distribuidor, al consumidor, el que se encuentra trabajando la
descuentos, escalas de precios, empresa de Café Copacabana, se
ofertas) indicando concepto e normaran los precios de venta tanto al
importe. consumidor final como a los vendedores
minoristas y mayoristas.
Fijación de precios de exportación Para la fijación del precio en el exterior,
(incoterm en relación con el (los) tendremos que tomar en cuenta el
mercado(s) de exportación, incoterm elegido, que nos ayudará a
indicando concepto e importe). transportar nuestro producto al otro
mercado, en este caso podríamos aplicar
el incoterm FOB (franco a bordo), en el
cual, como vendedores preparamos la
carga y nos encargamos de los trámites en
el origen. El importador controlará los
costes y la cadena logística desde el punto
de carga hasta la llegada de la
mercancía a sus instalaciones.
Otros datos en función a la El número de bolsas o envases de vidrio
naturaleza específica de cada tipo contenedores de café variara
de producto. dependiendo el lote a exportar.

17
 FICHA TÉCNICA
DATOS DEL ENVASE

Nombre. Bolsas Trilaminadas y Envases de

Vidrio.
Código (Interno). No aplica.
Breve Descripción. Los envases que utiliza la empresa son
bolsas trilaminadas rectangulares y
también envases de vidrio, estos son
los envases primarios.
Clasificación (lata, frasco, sobre, Se clasificarían como Frasco y Sobre.
botella, cápsula, blíster, caja, etcétera).
Envase (único o primario, secundario, Como envase primario estarían las
etcétera). bolsas o el envase de vidrio, y como
secundario se utiliza las cajas para
poder realizar el transporte de más
unidades.

18
Materiales de los cuales está hecho el Las bolsas trilaminadas tienen la
envase. siguiente composición, la capa ecterna
es de PET de calibre 12; la capa
intermedia es de polipropileno bio-
orientado (BOPP) de calibre 14
metalizado y la capa interna es de
polietileno de calibre 300.
Protección función que brinda el envase Protege contra la temperatura,
(proteger contra la temperatura, radiación solar, humedad, polvo,
radiación solar, humedad, humo.
golpes, polvo, dispersión, acción

microbiana, acción bacteriana, hurto,

etcétera).
Forma (cilíndrica, cubo, esfera, botella La bolsa tiene forma rectangular y el
cuello alto, figura de, etcétera) frasco de vidrio tiene forma circular.
Duración estimada. Por el material y las 3 capas en
descomponerse esta bolsa tardara
1000 años en desaparecer.
Aspecto ecológico del envase No tiene aspecto ecológico ya que no
(reciclable, biodegradable o es biodegradable.
retornable).
Cuidados o tratamientos especiales. Los empaques se hallan regidos por la
ley de sanidad de alimentos 1947,
también la ley de higiene alimentaria,
capítulo 1 Art. 16.
Riesgos del envase en cuanto pueda No aplica.
ser causa de accidentes o
enfermedades.

19
Dimensión, peso, resistencia, color, Las dimensiones serían:
textura, etcétera. 50 gr = 5,5 x 3,5 x 18 cm
200 gr = 10,5 x 6,5 x 31 cm
250 gr = 8 x 5 x 24 cm
500 gr = 8,5 x 6,5 cm
El color como dijimos es característico
de las etapas que pasa el café en su
crecimiento como ser verde, naranja,
rojo y café, la textura del empaque es lisa
ya que es una bolsa trilaminada.
Aspectos del marketing y estético. El marketing a nivel local, son los años
que la empresa lleva en el mercado
que le dan un plus ya que el producto y
la marca son reconocidos.
Si tiene algún uso posterior. No aplica ya que no tiene un uso
posterior.
Aspecto ergonómico. Es manejable en su transportación en
los envases y gramajes que se tiene.
Normas aplicables. L.S. Senasag 040103120002
Leyendas y etiquetas. Las etiquetas e instrucciones de uso se
pueden ver en la parte posterior del
producto de bolsa y pegado en el
envase de vidrio.
Costos (concepto, importe y total). Los costos específicos que se tomarán
en cuenta serán la compra de las bolsas
y los envases de vidrio en las diferentes
presentaciones, esto se
deberá sumar al total del producto para
poder determinar el costo unitario.

20
Comentarios y observaciones. En lo que consta el envase que utiliza
para comercializar el producto se
debería tomar en cuenta la opción de
realizarlo en envases biodegradables
para contribuir con el cuidado del medio
ambiente.

FICHA TÉCNICA
DATOS DEL EMBALAJE

Embalaje. Cajas de cartón

Código (Interno). No aplica
Breve Descripción. Estos empaques sirven para poder
transportar muchas unidades de las ya
mencionadas bolsas trilaminadas o
envases de vidrio. Dichos embalajes
deben estar en idioma japones, inglés
o francés.

21
 Se debe poner la leyenda “Hecho en”
ya que se trata de un producto
alimenticio.¿

Clasificación general: caja, saco, Caja.

atado, costal, tarima, etcétera.
Dimensiones del embalaje para el La caja posee las siguientes medidas:
transporte (dimensiones del Alto 8 pulgadas
contenedor, caja, cabina, etcétera). Ancho 12 pulgadas
Largo 16 pulgadas
Materiales de los cuales está hecho el Esta formado por varias capas de
embalaje. papel superpuestas, a base de fibra
virgen o de papel reciclado.

Función y protección que brinda: Se usa para proteger los productos y

maniobrar, colocar, proteger contra la evitar el roce o ruptura de las bolsas
temperatura, radiación solar, humedad, que contienen el café, también
golpes, polvo, dispersión, acción protegen de los rayos del sol, y ayudan
bacteriana, hurto, etcétera). en el traslado de volúmenes mayores
de café.
Forma (cilíndrica, cubo, esfera, Cubo.
etcétera)
Duración estimada. Los cartones y papeles duran 1 año en
descomponerse.
Aspecto ecológico del embalaje Estas cajas son reciclables y también
(reciclable, biodegradable). se pueden utilizar para almacenar
objetos.
Cuidados o tratamientos especiales. No exponer a humedad para que las

22
 cajas conserven la forma y dureza.

Riesgos del embalaje en cuanto pueda Las personas que se encarguen de la

ser causa de accidentes o carga y descarga deben tener en
enfermedades. cuenta que no se debe apilar más de
cierta cantidad de cajas, no tratar de
mover en exageración las mismas, y
no hacerlas rodar para conseguir
moverlas.
Dimensión, peso, resistencia, color, La caja posee las siguientes medidas:
textura, etcétera. Alto 20,32 cm
Ancho 30,48 cm
Largo 40,64 cm
20 Kg aproximadamente el peso, color
café claro.
Aspectos del marketing y estético. Como es un embalaje máximo llevará
el nombre de la empresa en un costado
de la caja, para diferenciarlo
de los demás productos.
Si tiene algún uso posterior. Las cajas son reciclables y también se
pueden utilizar para almacenar
objetos.
Aspecto ergonómico. No aplica.
Normas aplicables. Ibnorca NB 45005:2012 Envases y
embalajes de papel y cartón - cajas de
cartón corrugado – requisitos (primera
revisión) (anula y reemplaza a la norma
NB 1059:2000)
Organismo de Normalización: Comité
de Estándares Industriales Japonés
(JISC), dependiente del METI

23
 (Ministerio de Economía, Comercio e
Industria).

Leyendas y etiquetas. No contiene etiquetas y solo lleva

impresa el nombre de la empresa.
Facilidades para la maniobra Cajas que no pesan demasiado es un
factor que ayuda a la maniobra en
cuanto a la carga y descarga
Costos (concepto, importe y total). La empresa realizar la compra de estos
empaques a pedido, solicitando en ella
lo ya mencionado en cuando a la
marca de la empresa en un lado y
sin demasiado color ya que estas cajas
no se comercializan.
Comentarios y observaciones. El material que usa actualmente la
empresa productora de café
Copacabana, son cajas de cartón, que
el tamaño y la forma abastecen en el
mercado local, se podría analizar el
adquirir tamaños ligeramente más
grandes para la exportación
planificada.

En la investigación realizada pudimos obtener datos del mercado de café en japón

desde 1970 hasta 2005 y son los siguientes:

24
Este cuadro 2. refleja la cantidad de café consumida en el periodo de 1970 a 2005
en la población japonesa.

Figura 1. Los principales proveedores de granos de café en relación al valor son

los países de Brasil, Colombia, Indonesia, Guatemala, Etiopía, Vietnam, otros.
Siendo en 2005 el mayor proveedor el país de Brasil

25
Figura 2. Los principales proveedores de granos de café al japón en relación a la
cantidad son los países mencionados en la figura, siendo Brasil el proveedor
mayoritario en 2005.

Otra cosa que no podemos dejar de notar es el consumo de café por segmente
en la población de Japón, teniendo como resultado que un 3,3% de juniors son

26
consumidores de café, un 32,6% de la población joven, un 22,3% de la población
senior y un 41,8% de la población media son consumidores de este producto,
esto nos informa que el mercado se halla en constante crecimiento.

Por otra parte, también encontramos, donde es que se consume más el producto
del café, encontrándonos que son los hogares en donde se consume en mayor
cantidad con un 62%.

Con estos datos podemos decir que el mercado al cual queremos dirigirnos con
los productos de la empresa Café Copacabana, es un mercado rentable y muy
exigente por la población que contempla.

27
Ya que la demanda de este producto comenzó a subir progresivamente, y se
pronostica que continuara subiendo.

Con estos datos podemos pronosticar un consumo de la población de japón

ascendiente que se expresa a continuación.

CAFÉ TOSTADO

CAFÉ TOSTADO
AÑO DEMAND X Y
A
1970 23042 1 23042
1975 47242 2 47242
1985 86983 3 86983
1996 141063 4 14106
3

PROYECCIÓN CAFÉ
35000 TOSTADO
0

30000
0
CONSUM

Y
O

25000
0 Pronóstico para
Y
5000
0
197

197

198

199

199

199

199

200

200

200

200

200

200
0

AÑO
S

28
 1997 138405 5 13840
5
1998 140657 6 14065
7
1999 141583 7 14158
3
2000 148420 8 14842
0
2001 244097 9 24409
7
2002 253941 10 25394
1
2003 243941 11 24394
1
2004 264916 12 26491
6
2005 269944 13 26994
4

Pronóstico
Observació para Y Residuos Residuos
n estándares
2006 41137 -18094,85 -0,77
2007 61771 -14528,88 -0,61
2008 82405 4578,08 0,19
2009 10303 38024,04 1,61
9
2010 12367 14732,00 0,62
3

29
 2011 14430 -3650,04 -0,15
7
2012 16494 -23358,08 -0,99
1
2013 18557 -37155,12 -1,57
5
2014 20620 37887,85 1,60
9
2015 22684 27097,81 1,15
3
2016 24747 -3536,23 -0,15
7
2017 26811 -3195,27 -0,14
1
2018 28874 -18801,31 -0,80
5
2019 30937 -34407,35 -1,46
9
2020 33001 -50013,38 -2,12
3
2021 35064 -65619,42 -2,78
7

CAFÉ INSTANTANEO

CAFÉ INSTANTANEO
AÑO DEMAND X Y
A

30
197 12562 1 1256
0 2
197 25495 2 2549
5 5
198 39043 3 3904
5 3
199 41111 4 4111
6 1
199 39102 5 3910
7 2
199 38333 6 3833
8 3
199 38636 7 3863
9 6
200 39791 8 3979
0 1
200 41928 9 4192
1 8
200 40650 10 4065
2 0
200 42517 11 4251
3 7
200 41648 12 4164
4 8
200 41774 13 4177
5 4

31
 PROYECCIÓN CAFÉ
5000 INSTANTANEO
0
4500
0
CONSUM

4000
0
Y
O

3500
0 Pronóstico para
Y
3000
0
197

197

198

199

199

199

199

200

200

200

200

200

200
0

5
AÑO
S

32
 Pronóstico
Observació para Y Residuos Residuos
n estándares
2006 28035 -15472,62 -2,49
2007 29549 -4054,23 -0,65
2008 31064 7979,15 1,29
2009 32578 8532,54 1,38
2010 34093 5008,92 0,81
2011 35608 2725,31 0,44
2012 37122 1513,69 0,24
2013 38637 1154,08 0,19
2014 40152 1776,46 0,29
2015 41666 -1016,15 -0,16
2016 43181 -663,77 -0,11
2017 44695 -3047,38 -0,49
2018 46210 -4436,00 -0,71
2019 47725 0,00 0,00
2020 49239 0,00 0,00
2021 50754 0,00 0,00

Como podemos observar, la proyección que realizamos con los datos que
encontramos hasta el año 2005, podemos obtener un aproximado hasta el año
2021 tanto en café tostado como en el café instantáneo.
Estrategias de producto que se usarán en la exportación

33
Para que el producto tenga éxito en la exportación se va a usar estrategias
principalmente en el diseño del producto, para adaptarse al mercado japonés.

Estrategia respecto al envase o empaque

Como Japón es un mercado completamente diferente al de Bolivia, tiene que haber

una variabilidad en la presentación del producto. En este caso el factor más
importante es adaptar el idioma en la presentación, cambiando toda la información
descrita en español a japonés.

34
 5.2. Precio
5.2.1. Formulación de precios de exportación.

Para la estrategia de precio en marketing internacional, se debe analizar cada

una de las variables y al ser muchas más de las que intervienen en el mercado
nacional se debe considerar muchos aspectos. Las características del mercado
japonés, los objetivos de la empresa, las políticas o normas del producto,
distribución y promoción, así como el icoterm que se usara en este caso FOB.

Por otra parte, se debe considerar la fijación de precio, si se manejara la estrategia

de precio de planta o la del mercado meta, al ser la primera vez que se exportara
café a un mercado internacional, se optara por la estrategia de precio de planta a
la cual se le sumara los costos y el % de utilidad que pretende ganar la empresa
tomando de referencia precios del mercado japonés para estar dentro de los
márgenes.

Por lo tanto, al utilizar el icoterm FOB el cual reparte los costos, riesgos y
obligaciones entre comprador y vendedor, debe considerarse como un costo de
exportación, ya que en esta ocasión el vendedor (Café Copacabana) correrá con
todos los riesgos de pérdida o daño causados a la mercancía hasta que se
entregue la mercancía según lo acordado.

35
Calculo del FOB

Calculando que solo se exportaran 70 cajas con un total de 1680 frascos de 200
gr de Café Copacabana.

costo total de café 39244,8

comisión bancaria por 418+ un 0,25% del
negociar L/C valor de la
transacción
margen de ganancia 27%
terminal de 2088
almacenamiento

36
Como resultado del ejercicio tenemos que el costo del producto por el método
FOB es de 61515.78 Bs o 6374,69 dólares por 70 cajas, tomando en cuenta los
costó de exportación como la carta de crédito y el uso de la terminal.

Por lo que, la empresa continúa percibiendo el 27% de la utilidad ya que el precio

unitario del producto seria del 36 Bs o 5,18 dólares y el intermediario percibiría el
6% de utilidad por cada producto ya que los precios que se aplican a este tipo de
productos en Japón son de 578 a 790 yen aproximadamente lo que equivale
alrededor de 39 Bs o 5.61 dolares.

COSTOS DIRECTOS

MATERIA PRIMA

granos de cacao Quintal Bs 7000.00

Azúcar quintal Bs 245.00

GASTOS DE
PRODUCCION
Empaque 1000 empaques Bs 2.500.00

Logotipo 1000 Bs 350.00

estampados

37
 MANO DE OBRA

CARGAS SOCIALES

COSTOS INDIRECTOS

Estudios de mercado Bs 8.000.00

gastos promocionales Bs 5.000.00

Registro de marcas y patentes Bs 1.000.00

Desarrollo de catálogos e instructivos Bs 500.00

Capacitación Bs 450.00

ASTOS DE EXPORTACION

PRECIOS DE EXPORTACION EN
PLANTA
Costos del producto en planta Bs

Empaque y embalaje de exportación Bs 350.00

Etiquetado Bs 120.00

SEGURO

Hasta el medio de transporte

Hasta a bordo del transporte

Hasta el lugar de destino

MANIOBRAS

Carga a unidad de transporte

38
Maniobra de costado a medio de
transporte
Descarga

DESPACHO ADUANAL

Honorarios del agente aduanal del país

del exportador
Honorarios del agente aduanal del país
del importador
Servicios complementarios

Validación

Pedimento

Papelería Bs 180.00

Sello fiscal Bs 100.00

Derecho de trámite aduanero Cada documento de legalización 20 –

50 Bs 280.00
Impuestos (aranceles) En Bolivia

TRANSPORTE

Flete del transporte nacional

Flete del transporte internacional

39
 5.2.2. Investigar el financiamiento comercial internacional que ofrecen los
diferentes bancos comerciales y bancos de fomento.

Fondo de inversión cerrado PROPYME UNIÓN

Uno de los principales problemas que atraviesan las MyPymes en Bolivia para
generar su propio crecimiento e impulsar el desarrollo local, es la posibilidad de
acceso al crédito, ya que no cuentan con las garantías necesarias para ser sujetas
de crédito.

El Fondo de Inversión Cerrado Propyme Unión otorga garantías de hasta el 50%

del saldo pendiente pago.

Propyme Unión es el primer Fondo de Garantías en Bolivia, el cual otorga

garantías tanto para capital de inversión como para capital de operación y apoya
los tres sectores de la economía del país.

Para acceder a las garantías que otorga el fondo PROPYME UNIÓN, deben
siguientes los siguientes pasos:

1. Ser un Micro, Pequeño o Mediano Empresario.

2. Solicitar un préstamo al banco.

3. No tener préstamos en mora al momento de la solicitud.

40
 4. No tener antecedentes de haber tenido préstamos en ejecución.

Solamente se requiere que el solicitante demuestre que tiene capacidad de pago.

BDP – Fideicomiso para el financiamiento para exportadores y a proveedores de

bienes del Estado (FEPROBE).

El FEPROBE aprobado por el Gobierno Nacional, a través del Decreto Supremo

Nº 808, es un Fideicomiso por $40 millones de dólares cuyo fin es brindar capital
de trabajo para las unidades productivas urbanas y rurales, ya sea de forma
individual o asociada, que cuenten con contratos de exportación o de venta al
Estado.

Su objetivo es ofrecer los siguientes servicios:

Créditos para la producción de bienes de exportación con valor agregado; y

Créditos para la producción o provisión de bienes destinados a ventas a

entidades estatales.

Banco Ganadero – Carta de crédito de exportación

41
Una carta de crédito de exportación es un convenio en virtud del cual un
exportador o beneficiario recibo por parte del Banco corresponsal, la
comunicación de que existe una garantía a su favor para poder exportar su
mercancía a cambio de condiciones de su comprador (importador u ordenante),
y del Banco emisor de la carta de crédito que recibirá el pago por su transacción
comercial, una vez presente los documentos que certifican el cumplimiento de las
condiciones transadas con su cliente.

Formas de Crédito:

Revocable: Son aquellas que pueden ser anuladas o modificadas por el

banco emisor sin previo aviso al beneficiario. (salvo que haya sido
negociada o pagada por el banco pagador).

Irrevocable: Las más utilizadas son aquellas que no pueden ser anuladas
o modificadas sin previo consentimiento de todas las partes intervinientes.

Existen dos tipos:

Irrevocable no confirmada: La cual sólo constituye el compromiso firme

de pago del banco emisor, siendo el banco negociador solo intermediario,
sin asumir responsabilidad por el pago.

Irrevocable confirmada: Implica un compromiso firme del banco emisor

más el compromiso del banco confirmante, quien asume la obligación del

42
 pago al exportador, prescindiendo de la solvencia del banco emisor.

BCP – Carta de crédito de exportación

Beneficios

Garantiza la recepción del pago de la exportación de mercaderías de

acuerdo al cumplimiento de las condiciones estipuladas en la Carta de
Crédito.

Permite el desarrollo comercial de su empresa a nivel internacional.

Unifica criterios e interpretaciones al regirse por reglas internacionales.

5.3. Plaza
5.3.1. Selección del mercado meta

1. Grupo 1 fecha: 23-12-2020

2. Datos básicos del país.

Número de país +81

Nombre oficial del país Nippon / Nihon

43
 Ubicación (continente, El territorio de Japón está compuesto por
subcontinente, litorales y fronteras) cuatro grandes islas: Hokkaido, Honshu,
Shikoku y Kyushu, y otras islas más
pequeñas.
El territorio japonés está situado en la
región denominada Noreste de Asia o Este
de Asia, al este del continente
euroasiático. Está rodeado por el Océano
Pacífico, el Mar de Okhotsk, el Mar de
Japón y el Mar de China Oriental.
La superficie total del territorio japonés es
de, aproximadamente, 378.000 kilómetros
cuadrados.
Honshu, la isla más grande, de,
aproximadamente, 228.000 kilómetros
cuadrados, es la 7ª isla más grande del
mundo.
Capital Tokio
Número de habitantes 126.5 millones de personas (2018)
Producto interno bruto 4.971 billones USD (2018)
PIB per cápita y/o ingreso per cápita 39,289.96 USD (2018)

3. Perfil comercial:

Balanza comercial de los últimos Año 2015: -0.53 %

cinco años (en porcentaje) Año 2016: 0.76 %
Año 2017: 0.54 %
Año 2018: -0.21 %
Año 2019: -0.30 %

44
¿Cuáles son las principales La lista de los diez productos más
importaciones del país (en orden de importados de Japón durante el año
importancia)? 2016 es la siguiente, expresado en
miles de millones de dólares:

¿Cuáles son las principales La lista de los diez productos más

exportaciones del país (en orden de exportados de Japón durante el año
importancia)? 2016 es la siguiente, expresado en
miles de millones de dólares:

45
¿Cuáles son los principales productos
del país (en orden de importancia)?

¿Cuáles son las principales fuerzas a) La sociedad japonesa (Zen): interés,

del país? la mejora continua - los japoneses
siempre se esfuerzan por la perfección y
que tratan de mostrar una mejora en las
áreas donde se carece.
b) Tecnología - Japón es la capital
tecnológica del mundo. Tienen todas las
nuevas innovaciones antes que nadie.
Ahora sólo hay que encontrar la manera
de comercializar adecuadamente estas

ideas y distribuirlos a nivel mundial.

c) Economía -. En este momento la
economía de Japón es muy fuerte y los
japoneses tienen que usar esto para su
ventaja.

46
¿Cuáles son las principales a) Las prácticas de comunicación no
debilidades? verbales -. en la comunicación no verbal
cultura japonesa se practica sobre una
base regular. Cuando las empresas
comienzan a tratar de negociar y la
práctica empresarial en otros países y
otras culturas, la comunicación tiende a
ser mal interpretado.
b) Rapidez -. La cultura japonesa tiende
a ser relajado y basado en la
construcción de relaciones. Otras
culturas son muy rápidos con todo,
incluyendo la comunicación. Muchas
empresas temen hacer negocios con
empresas japonesas porque a veces
crea más trabajo de lo necesario con
otros países y culturas.
c.) La investigación y desarrollo de
capacidades
d.) Concepto de Gestión Medio y la
necesidad de una comunicación abierta
y el aprendizaje (grupismo y
autoritarismo en el pasado han sido
fuertes, pero está empezando a cambiar
debido a la globalización)
e) Educación -. muchos japoneses van a
otros países para la educación extendida.
Muchos de estos individuos tienden a
permanecer en el país en el que se
estudian las diferentes oportunidades
que Japón no puede

47
 ofrecerles.

¿Cuáles son las principales Oportunidades:

oportunidades y riesgos? a) Cuestiones ambientales (reciclaje,
ahorro de energía, etc.).
b) segunda mayor del mundo Mercado
Nacional.
c) Aumento de la Mujer en la empresa -.
los japoneses están empezando a ver un
aumento en las mujeres en puestos de
dirección. Esto podría crear una

48
 oportunidad para nuevas ideas y formas
más creativas para las empresas que se
organicen.
d) Influencias extranjeras cada vez más
bienvenidos -. Con un aumento en la
educación fuera del país, algunas
personas vuelven a Japón con nuevas
ideas a su propia cultura.
Riesgos o Amenazas
a) La globalización -. desde que Japón
es una isla que tienden a estar lejos de
todos los demás. Esto ha creado
problemas con muchas empresas que
tratan de ir global.
b) Pequeña proporción de la inversión
extranjera -. Los japoneses sienten que
tienen grandes productos dentro del país
y no siempre apoyan las oportunidades
de inversión extranjeros. Esta práctica ha
disuadido a algunas empresas de tratar
de entrar en el mercado japonés o de
tratar de crear empresas conjuntas con
empresas japonesas.
¿Qué podría importar de Bolivia? Bolivia importa al menos 16 productos
alimenticios (trigo, arroz, maíz, quinua,
cacao, café, manzana, plátano,
mandarina, piña, durazno, uva, cebolla,
tomate, frijol y papa), a pesar de
producirlos, según información brindada
a CAPITALES por el Instituto Boliviano
de Comercio Exterior (IBCE).

49
¿Qué podría exportar a Bolivia? Bolivia podría exportar:
1. Minerales
2. Madera
3. Confecciones
4. Cuero
5. Agroindustria
Principales socios comerciales Estados Unidos, China, Corea del Sur,
(exportación) Hong Kong, Tailandia, Alemania,
Singapur, Vietnam, Australia, Indonesia.
Principales socios comerciales China, Estados Unidos, Australia, Corea
(importación) del Sur, Arabia Saudita, Emiratos
Árabes Unidos, Tailandia, Alemania,
Vietnam, Indonesia.
Monto de sus exportaciones en Exportación de Bienes (Millones de
dólares y el año al que corresponden. USD)

De ser posible indique los últimos Año 2015: 624.939

cinco años Año 2016: 644.933
Año 2017: 698.367
Año 2018: 738.143
Año 2019: 705.564

Exportación de Servicios (Millones de

USD)
Año 2015: 157.863
Año 2016: 173.821
Año 2017: 181.599
Año 2018: 188.812
Año 2019: 200.541

50
Monto de sus importaciones en Importación de Bienes (Millones de
dólares y el año al que corresponden. USD)
De ser posible indique los últimos Año 2015: 648.494
cinco años Año 2016: 606.927
Año 2017: 671.434
Año 2018: 748.488
Año 2019: 720.957

Importación de Servicios (Millones de

USD)
Año 2015: 173.689
Año 2016: 184.710
Año 2017: 190.822
Año 2018: 198.837
Año 2019: 201.713
Principales puertos y aduanas Tokio, Yokohama, Nagoya, Kobe y
fronterizas Osaka.
Principales ferias comerciales Nanotech 2015 – Tokyo
(ciudad, fecha y sector) Photonix 2015 – Tokyo
Convertech Japan 2015 - Tokyo
3d Printing 2015 – Tokyo
Manufacturing World Japan 2015 –
Tokyo
Pv Expo 2015 - Tokyo
Wind Expo 2015 - Tokyo
Int'l Smart Grid Expo - Tokyo
Renewable Energy 2015 Exhibition -
Tokyo
Medical Japan 2015 - Osaka
In-Pharma Osaka 2015 - Osaka
Cite Japan 2015 - Tokyo

51
 Anime Japan 2015 - Tokyo
Interaqua 2015 – Tokyo

Ciudades con más actividad ferial:

 Chiba (Tokyo)

 Fukuoka

 fukushima

 Imabari

 Kōbe

 Kyoto

 Matsue

 Nagoya

 Osaka

 Tokyo

 Yokohama

Grupos o bloques políticos, Participación de Japón en la OMC.

económicos y comerciales a los que Japón es Miembro de la OMC desde el
pertenece 1°de enero de 1995 y miembro del
GATT desde el 10 de septiembre de
1955.
Unión Europea y Japón el bloque más

52
 grande del mundo.

Principales canales de distribución Cadenas de Supermercados, Tiendas

de convivencia y marketing por internet.
Comentarios y observaciones Podemos observar que el país de japón
adicionales es una potencia mundial, y que tiene un
buen flujo de efectivo gracias a la enorme
producción que tiene, aparte de esto nos
ayuda el consumo de café que
posee.

4. Datos geográficos:

Territorio en Km2 377.744 Km2 de islas y 3.091 Km2 de

agua
Composición política (provincias, Islas: Hokkaido, Honshu, Shidoku,
estados y/o departamentos) Kyushu y Okinawa
Ciudades: Tokio, Yokohama, Osaka,
Nagoya, Sapporo, Furuoka, Kobe y
Kioto.
Principal(es) climas (temperatura País lluvioso con alta humedad, posee
promedio por temporada y región) un clima templado con 4 estaciones
diferentes bien definidas, gracias a la
distancia a la que se encuentra
respecto del ecuador. De todas formas

53
 el clima del norte es ligeramente frío

templado con veranos templados y

grandes nevadas en invierno. El centro
del país es cálido con veranos largos,
calientes y húmedos e inviernos cortos
y suaves.
Datos del ambiente (orografía, Cada isla cuenta con su propia cadena
hidrografía, selvas, desiertos, etcétera) montañosa. La montaña más alta en
Japón es el monte Fuji (Fujisan), a 3776
metros de altura.
Como Japón se encuentra situada en
una zona de mucha actividad
volcánica, se producen frecuentes
temblores de pequeña magnitud
La gran variedad de la vegetación
japonesa (unas 17 000 especies) se
debe al clima y al relieve.
Los bosques cubren el 67 % de la
superficie del país y se componen en
su mayoría de árboles frondosos
y coníferas
Las islas se ubican en una de las zonas
geológicamente más inestables y
complejas del planeta. En general, es
un país altamente sísmico a causa de
su ubicación en el Cinturón de Fuego

54
 del Pacífico. En Japón se han
presentado cinco importantes
terremotos en los últimos 15 años.

Principales ciudades y su población

5. Datos demográficos y culturales

55
Pirámide de edades

Índice de crecimiento poblacional 18 %

Índice de emigración 2019 = 7,86%
Índice de inmigración 2019 = 1,97%
Esperanza de vida, en general, y 84.17 años (2017)
para hombres y mujeres

Porcentajes de población urbana y

rural

Tasa de mortalidad infantil 8,15 %

Índice educativo 99,8 %
Idioma oficial Japonés
Composición lingüística (principales Japonés, ingles
lenguas)
Composición étnica 99,4% de la población es japonesa

56
 Composición religiosa 90,5% es creyente en japón, religión
mayoritaria es el sintoísmo.

6. Datos económicos:

Moneda y tipo de cambio por dólar Yen.

Principales actividades económicas Agricultura, Silvicultura y pesca,
(agricultura, ganadería, minería, minería, industria, energía
comercio, industrias y servicios)
Nivel de desarrollo económico: país País desarrollado.
desarrollado, país en vías de
desarrollo o país subdesarrollado

7. Gobierno:

Tipo de gobierno (monarquía, Monarquía parlamentaria, emperador,

república, dictadura, colonial, etcétera) primer ministro.
Cuánto tiempo tiene en el poder el De 2 a 4 años con un máximo de 3
mismo grupo político mandatos
Próximas elecciones (nacionales) Se realiza cada 4 años las elecciones
generales.

¿A qué problemas políticos, sociales y Los problemas son el machismo en

económicos se enfrenta? especial ya que no se ven a muchas
mujeres en cargos altos.
Fecha de independencia (o del status 20 de julio de 1810.
actual)

8. Mapa del país

57
5.3.2. Tratados comerciales entre Bolivia y Japón.

4.2.1.- Bloques y tratados comerciales:

4.2.1.1.- Que es un bloque comercial:

Organización internacional, que es agrupado por un conjunto de países, con el

propósito de obtener beneficios mutuos en el comercio internacional y en general
en materia económica.

En la mayoría de los casos la conformación de bloques de países tiene motivos

políticos, estas relaciones entre países se realizan a partir de la firma de tratados
internacionales que pueden ser de distintos tipos.
La mayoría de los bloques comerciales en la actualidad están definidos por una

58
tendencia regionalista, mientras que las relaciones comerciales de carácter no
regional tienden a ser bilaterales, o a darse entre bloques comerciales en
formación.
4.2.1.2.- Clasificación de los bloques comerciales de acuerdo a su nivel de
integración económica:

- Acuerdos de complementación económica: solo se da preferencias

arancelarias en algunos productos, no en todos.
- Áreas de libre comercio: aquí entran los TLC algunos quedan con
protección arancelaria para productos sensibles.
- Acuerdos aduaneros: hay unificación de política aduanera, todos, los
países miembros tienen los mismos beneficios.
- La comunidad económica: se libera el comercio de factores de la
producción.

- Unión económica: Unificación de sus Políticas Económicas (Monetaria y

Fiscal).

4.2.1.3.- Los bloques comerciales más activos del mundo:

 Unión Europea

 Asociación Europea de Libre Comercio

 Comunidad del Caribe

 Unión de Naciones Suramericanas

 Mercado Común del Sur

 Comunidad Andina

 Tratado de Libre Comercio de América del Norte

 Comunidad Africana Oriental

 Consejo de Cooperación para los Estados Árabes del Golfo

Pérsico
 Asociación de Naciones del Sureste Asiático

59
  Asociación Sud asiática para la Cooperación Regional

 Mercado Común Centroamericano

 Comunidad Económica Africana

4.2.2.- Que es un tratado comercial:

Acuerdo comercial regional y bilateral, para ampliar el mercado de bienes y

servicios entre los países participantes, lo que ayuda básicamente, consiste en la
eliminación o rebaja sustancial de los aranceles para los bienes entre las partes y
acuerdos en materia de servicios.

Otro aspecto importante sobre el que se centra este tipo de acuerdos es el control
de fronteras, los bienes en los que recae este tipo de medidas o la moneda con
la cual se realiza el comercio entre países. Por otra parte, también adquiere
especial importancia en el acuerdo el establecimiento de qué tipo de jurisdicción
se encarga de la resolución de los problemas que la actividad económica y
comercial pueda ocasionar.
4.2.2.1.- Tipos de tratado comercial:

 Cooperación internacional. Varios países establecen una relación

mediante la cual persiguen determinados objetivos comunes en materia

60
 de ayuda solidaria y sin modificar en gran medida sus sistemas.
 Acuerdo de Alcance Parcial. Mediante este tratado los países que

intervienen deciden desarrollar una clara reducción de restricciones

comerciales para favorecer transacciones económicas entre ellos.
 Acuerdo de Libre Comercio. Este tratado se centra en la eliminación de

las barreras comerciales dentro de la zona o área que delimitan los

países buscando mayor armonización entre sus economías.
 Unión Aduanera. Es el siguiente paso al acuerdo de libre comercio, ya

que supone la inclusión de un arancel externo común entre los integrantes

de la unión frente a terceros.
Mercado Común. Estaríamos hablando de un paso más adelante de la unión
aduanera, en la que además de lo anterior se facilita el libre flujo de
personas y capitales.
 Unión Económica. Es el punto máximo en cuanto a acuerdos

comerciales a nivel internacional, ya que significa la total armonización

entre los sistemas de los países participantes. Estos adecúan sus
respectivas políticas económicas para que exista convergencia y
unificación de las mismas.

Tratados comerciales Bolivia – Japón:

61
Japón - 日本 (Nihon)- Economía.

La economía japonesa se posiciona como la tercera economía mundial en

cuanto se refiere al PIB nominal. Mantiene el cuarto puesto mundial en
términos del PIB por capacidad adquisitiva. Según datos recientes el PIB
nominal japonés es de US$4.92 billones de dólares con un PIB de la paridad
de capacidad adquisitiva llega a US$4.78 billones y un PIB per cápita de
US$37.683.

El Japón es una economía altamente competitiva que ostenta una balanza

comercial con un total de US$648.6 mil millones en importaciones y US$625.1 mil
millones de exportaciones.
Japón - 日本 (Nihon) - Importaciones.

Las importaciones se dividen en combustibles minerales (23%), maquinaria

eléctrica (15%), maquinaria (9%), alimentos (9%), bienes manufacturados (9%),
químicos (8%) y materia
prima (6%).
Bolivia / Japón – Aspectos Comerciales.

El intercambio comercial con el Japón ha incrementado de manera constate en

los últimos años, sin embargo, demostró un saldo negativo en la balanza
comercial del 2015 y 2016. La balanza comercial con el Japón yace
principalmente en productos tradicionales del sector minero. Las políticas
gubernamentales han sido reorientadas hacia el fortalecimiento de la exportación
de productos no tradicionales en Bolivia de los sectores como: Alimentos (quinua,
chía, amaranto, maringa, cacao, etc.), Bebidas (vino, singani, café, etc.), Joyería
en general.

62
Bolivia / Japón – Acuerdos Comerciales.

En la actualidad Bolivia cuenta con un Acuerdo Comercial vigente suscrito con

Japón.

• El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP sistema generalizado de

preferencias) concede tratamiento preferencial para ciertos productos y
reducciones arancelarias significativas a los países en vías de desarrollo.

• El SGP de Japón entró en vigencia el 1 de agosto de 1971, y es renovado cada

10 años, encontrándose actualmente vigente hasta el 31 de marzo de 2021.

• Los productos que entran bajo el tratamiento del SGP son: Productos Agrícolas
y de Pesca: 337 partidas arancelarias de productos con preferencias. Productos
Industriales:
3.141 partidas arancelarias de productos con preferencias.
Ultimo ranking de productos exportados hacia Japón

Estrategia de plaza

63
En este caso se intentará aplicar la distribución selectiva ya que la empresa
seleccionará intermediarios o tiendas que puedan vender su producto, únicamente
aquellas que cumplan con una serie de requisitos.

Se aplicará dicha distribución porque el 89.90% del comercio japonés funciona de

la misma manera, por lo que permitirá a la empresa ingresar al mercado sin muchas
barreras por parte de los competidores de la región; luego se pretende utilizar las
ventas online ya que la tendencia que muestran las gráficas son positivas y sería
una manera de incrementar el % de utilidad.

Por otro lado, la ganancia para el intermediario será determinado más adelante en
la estrategia de precio donde se considerarán los costos y % de utilidad que
pretende ganar la empresa con el proyecto de exportación.

5.4. Promoción
5.4.1. Preparación de la empresa en una feria internacional

Principalmente se debe conocer ciertos aspectos para ver si la empresa está lista
para una participación en la feria internacional para lo cual es necesario saber:

¿Por qué participar en una feria o exposición?

En este caso participar en la feria ayudaría a la empresa Café Copacabana a

corregir ciertos aspectos del plan de marketing, también ayudarían a verificar si el
segmento de mercado elegido es el adecuado para el producto, ya que con la feria
se abre esta posibilidad de verificar las estrategias establecidas.

Con esta participación se realizará pruebas de mercado con el café para verificar
la aceptación del producto y si es necesario modificaciones o adaptaciones tanto
al empaque como al producto, este sería el principal objetivo como participantes

64
en la feria. Por otro lado, los objetivos secundarios serian cierre de ventas y firmas
de contratos además de realizar una comparación con la competencia.

¿En qué evento y por qué?

Por otra parte, es necesario identificar en que feria participar, ya que existen ferias
que son anuales, cada dos años, etc. además de contar con ferias realizadas en
Los Ángeles-California por demandantes de distintos países por lo cual no sería
necesario asistir a un expo en el país de destino. En este caso para la empresa
Café Copacabana se decidió participar en la feria Foodex Japan que es una feria
internacional de todos los rubros alimentarios, además que realiza anualmente
donde el ingreso es restringido debido a que en esta feria se realizan contratos
serios y proyectan en negocio a Japón. También se debe contar con un volumen
de producción de acuerdo a la demanda del mercado de lo contrario no se tomará
en cuenta al negocio para la feria.

En este caso la empresa cuenta con un volumen de producción de 2600 a 3000

frascos de café por día para el mercado internacional lo que nos da 1.080.000
frascos por año, lo que ayudara a Café Copacabana a ingresar a la feria y verificar
si la demanda es estacional e informar sobre la vigencia de la oferta, debido a que
son puntos importantes que se deben analizar si se pretende competir en el
mercado internacional.

¿Qué se debe llevar?

Antes de analizar lo que se debe llevar se debe tomar en cuenta que la

participación en la exposición se debe planear con al menos 6 meses de
anticipación para inscribir a tiempo a la empresa y escoger el stand con la mejor
ubicación y dimensiones adecuadas, para posteriormente llevar lo adecuado,

65
también es necesario revisar las reglas y políticas de la feria respecto a los
diseños de los stands.

En este caso el diseño del están seria el siguiente con algunas modificaciones
según las reglas de la feria FOODEX JAPAN, ya que las características generales
son:

- Dimensiones 3x3

- Separados con paneles o cortinas

- Una mesa con dos o cuatro sillas

- Iluminación general

Por otro lado, de se debe conocer qué tipo de apoyo promocional se llevaría en
este caso la empresa usaría lo que son las demostraciones o degustaciones,
material de apoyo, producto promocional y patrocinio por parte de la feria ya que
CATEREX Y HOTERES JAPAN participaran como patrocinadores en la expo.

¿Qué se debe hacer y quienes deberían ir?

En tema de los preparativos para la participación en la feria se debe preparar la

lista de precios, cotización de FOB ya que es el icoterm seleccionado, también
selección del personal y entrenamiento de los mismos, preparación y envió de

66
 muestras y sus respectivos tramites, reservación de hotel y avión y por ultimo
tramites personal de los empleados.

Dichos empleados deben tener conocimiento profundo del producto, deben asistir
como apoyo a marketing o según el objetivo en este caso apoyar al director
general, hablar inglés como mínimo y deseablemente el idioma del país anfitrión
y contar con un contrato extra para la participación en la feria.

Costos aproximados de la participación

Stand......................................................... 8000 a 10000 dólares

Pasajes aéreos por persona ................... 1100 a 1300 dólares

Hospedaje por persona y por día ........... 300 a 450 dólares

Alimentación y traslados por día............. 100 a 250 dólares

Evaluar la participación en la feria exposición

Para la evaluación se deberá realizar un balance con todo el equipo en el evento

calificando cada aspecto positivo y negativo en la feria, posterior se debe medir
los resultados lo que llevara de 2 a 6 meses para comprobarlos y por último es
necesario planificar la reservación para la siguiente edición de la feria.

5.4.2. Desarrollo de un esquema de comercio electrónico para la operación

internacional de una empresa nacional.

Café Copacabana actualmente cuanta con un sitio web sin embargo no está
optimizado para realizar compras por medio de la misma.

67
Los pasos a seguir para implementar el e-commerce por medio de la página web
son los siguiente:

68
 Optimización y Agregar
catálogo y Realizar
del sitio web medio de pago soporte e
on line integración

Optimización y Posicionamiento del sitio web: Se buscará mejorar el

posicionamiento en los buscadores por medio del SEM y el SEO, a partir de esa
implementación ya se puede empezar a realizar e-commerce.

Agregar catálogo y medio de pago on-line: Agregar un catálogo con la línea de

productos con los que cuenta Café Copacabana, para vender on-line pagando con
tarjeta de débito/crédito u otros medios de pago que se puedan implementar.

Realizar soporte e integración: Integrar la base de datos de los clientes para

optimizar los tiempos de respuesta online, las ventas y hacer CRM.

5.4.3. Desarrollo de un esquema de publicidad internacional para una empresa

nacional.

Café Copacabana va a seguir el siguiente esquema para implementar la

estrategia publicitaria adecuada al momento de entrar al mercado japonés.

69
Presupuesto: El presupuesto ya fue definido en la parte de Precio, en los costos
indirectos de fabricación marcados como “Gastos Promocionales”, donde se tiene
que los gastos promocionales van a ser de Bs. 5000 equivaliendo a $728,69.

Público: El público está definido en la segmentación de mercado, es de suma

importancia que al momento de entrar a un mercado sepamos cuál es nuestro
público objetivo.

Objetivos: El objetivo es lograr realizar la exportación de nuestro producto y

posicionar a la marca en el mercado japonés.

70
Estrategia Publicitaria: La principal estrategia a utilizar va a ser la estrategia PULL
o “de atracción” consisten en dirigirse directamente al consumidor con la finalidad
de atraerlo hacia la marca.

Además, se buscará ofrecer traducciones exactas de los mensajes que la marca

pretende enviar. Y que se pueda clonar el tono de un idioma a otro, para que así
Café Copacabana se pueda dirigir a un target internacional y marcarse objetivos
más amplios.

Estrategia Creativa: Es la estrategia elaborada desde el punto de vista creativo

para alcanzar los objetivos de comunicación de un anunciante por medio de la
conceptualización e ideación de mensajes publicitarios.

En el Café Copacabana utilizaremos:

 Promoción de ventas

Objetivo: Persuadir a futuros compradores para que adquieran el café Copacabana

S.A. y este posicionado en la mente de los consumidores.

Estrategia: La activación de la marca en los principales supermercados y tiendas

del país de Japón.

Tácticas: Degustaciones del producto a los consumidores en los diferentes puntos

de venta como pulperías y supermercados los fines de semana cuando hay una
mayor afluencia de personas. Contratar a 2 display y un supervisor para que se
encuentren en los puntos de venta durante las degustaciones

 Valla publicitaria

Objetivo: Llamar la atención de los consumidores a través de un medio novedoso

y distintivo que permita incentivar la compra de la marca.

71
Estrategia: Causar impacto en las personas que vean el anuncio publicitario en
una de las zonas más transcurridas en el centro

Táctica: Se colocará una Valla publicitaria que por su gran tamaño no pasará
desapercibida. Se ubicará en un punto estratégico del centro de Japón,
considerando que es una de las principales vías de tránsito vehicular y peatonal.
Con esta estrategia se pretende que pueda ser vista por el 100% de las personas
que transcurren por ese lugar, logrando incentivar la compra del producto

 Mercadotecnia directa

El uso de un correo, teléfono y otras herramientas de contacto no personal, que

ayudara al cliente a comunicarse con Café Copacabana S.A. para prospectos
específicos lo que nos ayudara a brindar un mejor servicio, aparte de que se
capacitara al personal para el manejo de este idioma, evitando malos entendidos
al momento de brindar esta estrategia.

Factor clave: Café Copacabana, con 60 años de experiencia en la producción y

exportación de café, busca ampliar su cobertura geográfica, esta empresa planea
exportar café para destilar, que serán dirigidos a todas las personas que gustan
de tomar una taza de café en la rutina diaria, antes de comenzar su día y durante
las tardes. Por lo tanto, es de mucha importancia destacar los principales atributos
que tendrán una influencia en la decisión de compra del cliente, tales como:
calidad del café y la imagen de la marca.

Estrategia de Medios: Se seleccionará los medios y soportes publicitarios más

adecuados para difundir el mensaje publicitario y conseguir que éste impacte en
el público objetivo.

72
Las redes sociales son una buena alternativa y la campaña será difundida por las
principales redes sociales en Japón Se pautara en redes como Facebook,
Instagram, tik-tok, además de una página web, incluso con los mismos testimonios
(voz a voz), lo que nos permitirá generar un vínculo estrecho entre el producto, la
experiencia y el consumidor, los vínculos de las redes sociales pueden llevar al
usuario a la página principal de Café Copacabana S.A. que debe ser modificada
ya que será un mercado diferente, abocándonos un poco más al idioma utilizado
en

73
 Japón, evitando las malas experiencias y un mejor acercamiento a posibles
clientes potenciales.

Pre-Test: Va a ser el test publicitario que permitirá estudiar el impacto y la

eficacia de un mensaje de una campaña publicitaria antes de su difusión
pública.

Ejecución: En la fase de ejecución de la campaña se llevará a cabo todas las

actividades, creativas y de medios, planificadas anteriormente.

Post-Test: Nos va a permitir estudiar el impacto y la eficacia de la campaña

publicitaria durante o después de su difusión pública.

6. Plan de acción
6.1. Programa de actividades
Para poder realizar el estudio de mercado y las actividades a realizar para
poder exportar el producto seguiremos el siguiente cronograma, de esta forma
podremos direccionar inclusive la estrategia que utilizaremos y la forma en
cómo será la nueva estructura organizacional para presentar al otro país, a su
vez los instrumentos necesarios para evaluar los pros y contras de las
estrategias escogidas.

74
Plan de acción de la exportación

Como podemos observar este plan de acción tiene especificado los

responsables además del presupuesto de cada una de las actividades de
manera general que servirá de guía para el plan de exportación.

7. Conclusiones
Se determinó gracias a los análisis desarrollados en el presente trabajo que la
exportación de café hacia el mercado japonés resultaría beneficiosa para la
empresa Café Copacabana, además de ofrecer la posibilidad de expandirse a
distintos mercados internacionales.

75
Por otro lado, se concluyó que no es factible exportar toda la cartera de productos
ya que sería un gasto innecesario, lo que llevaría a la empresa a perder dinero,
por lo tanto, solo se exportara café en su versión de frasco de vidrio ya que se
pude transportar el producto de manera fácil a través del icoterm propuesto o
elegido.

Por último, se determinó que las estrategias referentes al marketing mix se deben
ir actualizando cada 3 meses, o según el mercado cambie, si bien las estrategias
propuestas son las mejor por el momento es incierto el futuro del mercado, por
lo que será necesario de un control y análisis constante de los resultados para
que no existan perdidas.

8. Anexos
Cuestionario

PASO 1

¿Qué es demasiado caro aquí?

R.- Productos de café extranjero como ser Nescafé, Café Ecco, Juan Valdéz.

¿Qué resulta incómodo?

R.- Productos de café que no sean instantáneos

¿Qué (de lo que se adquiere) no gusta o no funciona bien?

R.- Como es un producto de consumo funciona correctamente en la

preparación, lo que tienes mucha aceptación son los colores utilizados en el
empaque.

¿Qué bienes y servicios se necesitan y se tiene que ir lejos para conseguirlos?

R.- Se requieren más sucursales donde degustar estos productos, ya que lo que
las sucursales (cafeterías) quedan distantes de la población que vive alejada.

¿Qué es desagradable o molesto en esta localidad?

76
R.- Por lo que observamos, solamente la distancia que existe entre las
cafeterías de la marca.

¿Cuáles son los principales problemas que tiene la gente en esta

localidad? R.- Falta de tiempo para realizar sus actividades.
¿Qué bienes o servicios requeridos no están disponibles en ésta ni en otra
localidad?

R.- Se pudo observar que esta empresa tiene más sucursales en la ciudad de
La Paz, y que no están disponibles en la localidad de El Alto.
PASO 2

¿Qué productos o servicios son necesarios y las personas están dispuestas a

pagar algún precio para adquirirlos?

R.- Los productos que son de consumo son generalmente los más necesarios
y demandados en el mercado. Es por eso que el café es necesario en la
alimentación diaria de gran arte de la población, además el consumo del café
con moderación repercute positivamente la salud, ya que es fabricado con
dos componentes importante para el bienestar del organismo, como la
cafeína y los antioxidantes, debido a eso la gente si va a estar dispuesta a
pagar un precio para adquirirlo.

¿Cuál o cuáles de los productos o servicios que requieren las personas podría
usted producir o proporcionar?

¿Cuenta con los recursos, conocimientos o experiencia para proporcionar o

producir alguno de ellos?

R.- Las personas requieren el café y es un producto que la empresa Café

Copacabana puede producir ya que, si se cuenta con los recursos, el
conocimiento y la experiencia que se tiene a lo largo de los años de
funcionamiento de la empresa.

¿Cuál o cuáles de esos productos o servicios le interesaría a usted producir

o proporcionar?

R.- EL producto que interesaría proporcionar es el café tradicional y café

77
instantáneo en los empaques de 50gr, 250gr, 500gr y 1000gr.
PASO 3

¿Ha identificado las oportunidades (necesidades y deseos insatisfechos) que

el mercado le ofrece?

R.- En el mercado de café hay bastantes oportunidades que el mercado

ofrece, ya que con el café se pueden hacer una serie de productos como café
molido, café instantáneo, café orgánico, etc.

¿Qué podría hacer para aprovechar esas oportunidades?

R. Realizar un estudio de mercado para identificar mercados potenciales.

¿Podría hacerse exportador?

R- Si, con el producto de calidad con el que se cuenta, el personal y el tamaño

de la empresa, la exportación si es posible

¿Qué podría exportar y a que mercados?

R.- Podríamos exportar la línea de productos de café tradicional y café

instantáneo, en los empaques de 50gr, 250gr, 500gr y 1000gr. A los mercados
que se requieran demanda de café, que permitan buenas barreas de entrada
y que se pueda tener un precio competitivo.

¿Sus actuales productos o servicios podrían ser vendidos en otros mercados?

R. La línea de productos con las que se cuenta si puede ser vendidos en otros
mercados, ya que se cuenta con la calidad requerida para la exportación de
los mismos.

¿Ha identificado un nicho o segmento de mercado no atendido o insatisfecho?

R.- Un nicho de mercado puede ser el café Premium que es para paladares
más exigentes y está elaborado con una fina selección de granos de café.

78
¿Qué podría hacer para satisfacer esa demanda insatisfecha?

R.- Diseñar métodos, procedimientos e instrumentos tendientes a cubrir un

conjunto de necesidades insatisfechas de un determinado grupo de población,
una estrategia acordé a una investigación de mercado, logrando identificar
las necesidades insatisfechas.

¿Qué productos de importación podría sustituir con calidad y precio

competitivos? R.- La sustitución del producto a exportar se basa en bebidas
que son del mismo agrado, como batidos como achicora que se extrae de la
raíz, el café de cereales, los que afectan de manera directa al segmento
escogido, la diferencia de precios es notable ya que los demás productos son
un precio más elevado, lo que brinda una buena oportunidad de entrar a este
mercado.

¿Podría y le gustaría crear o comprar un negocio igual o similar al que ya existe?

R.- Manejar una empresa dedicada al manejo de café es una alternativa

adecuada, ya que es un negocio bien establecido, no contiene grandes
riesgos, y está en la rama de alimentos siendo uno de los más importantes,
y que es primordial para el cliente lo que brinda una seguridad media.

¿Podría franquiciar su empresa?

R.- Es una alternativa de mejorar la expansión del producto, por lo cual se

tomaría como una opción aceptable, para la mejora del mismo.

¿Qué franquicia le gustaría y convendría comprar?

R.- Seria optar por la franquicia concesionaria, ya que la empresa sería

existente, lo que brinda seguridad plena, al saber que está bien establecida.

¿Sus productos actuales podrían tener otro uso?

R.- El café es uno de los productos más utilizados por las mujeres que por
hombres, ya que brindan diversos factores que ayudan al cuerpo humano,
este producto a parte de tener un agradable sabor y energizante, también es
79
utilizado para el mejoramiento de piel en mujeres, tips de belleza que ayudan
de manera notable lo que convierte a este producto, en una potencial
inversión.

¿Cómo podría aprovechar su empresa las nuevas tendencias, modas y

novedades? R.- Se puede elaborar una línea de productos para aprovechar
esas oportunidades.

¿En su mercado existe escasez de algún producto o servicio?

R.- Si precisamente existe la escasez de servicios como el comercio por

internet, marketing digital, etc. servicios que ayuden a las empresas a vender
de manera digital y de dicha manera el producto se podría exportar.

¿Podría imitar y mejorar un producto o servicio con éxito comercial?

R.- Con el producto que queremos exportar podemos analizar el éxito que
tuvieron productos similares fuera de sus países con el fin de ver las
estrategias que aplicaron para conseguir dicho éxito.

¿Algún buen producto o servicio que hubiese fallado ahora podría tener éxito?

R .- Que hallamos que el café no es tan explotado ya que La Paz es el único

departamento exportador de café, por lo tanto, se tiene la capacidad de
exportación mayor para que de esa manera exista un crecimiento de 21% en
la exportación de café.

¿Qué pasaría si mezcla o transfiere un concepto de un producto, servicio o

industria a otro?

R.- Bueno hablando de la mezcla en de productos podría ser beneficioso para

la empresa ya que de esa manera ampliaría la cartera de productos o servicios
y cubrir la de manda de varios consumidores.

¿Podría adquirir la licencia de un buen producto para fabricarlo y

comercializarlo? R.- Sería una opción tentativa si se quiere exportar ya que
podemos utilizar la estrategia de alianza estratégica, de esa manera se
adquiriría una licencia para el producto y de esa manera beneficiarnos de la
reputación de la marca en un determinado país.

80
¿Qué pasaría si mejora o actualiza su producto o servicio actual?

R.- Podríamos exportarlo sin ninguna duda, y nuestro producto podría

competir con las marcas más reconocidas por su sabor y precio.

¿Puede mejorar, reparar, adaptar o reciclar un producto?

R.- Por el momento los productos que tiene café Copacabana en su cartera
de productos son aceptados en el mercado local, se tendría que hacer el
estudio de mercado para saber cuál de estos se debe suprimir al
internacionalizarlo.

¿Le gustaría convertirse en representante, agente o distribuidor de alguna

empresa o producto?

R.- Por el momento no, queremos dar más importancia a nuestro producto
para que tenga mayor presencia en el mercado local y posteriormente en el
mercado internacional

pasaría si sustituye componentes, dimensiones, diseño o materiales en los

productos actuales?

R.- Podríamos tener un mayor alcance, ya que eso evaluamos en la

competencia, poseen muchas más ofertas en envases, formas y tamaños, los
que los convierten en favoritos.

¿Tiene capacidad para maquillar un producto?

R.- Por el momento no, ya que la producción de nuestro café se realiza en

nuestra empresa.

¿Tiene los conocimientos y experiencia necesarios para proporcionar

consultoría?

R.- En el ámbito local claro que, si podríamos ser consultores, pero en un

mercado internacional aún no.
PASO 4

81
¿El concepto es técnicamente viable?

R.- Luego de analizar y ver a detalle las preguntas anteriormente planteadas,

se da como resultado de que el concepto de la exportación del café
Copacabana es técnicamente viable.

¿Cuántas personas adquirirían el producto o servicio?

R.- Por lo que es un producto básico en la alimentación diaria de las personas,

además de ser un bien con precios accesibles se espera que las personas
que adquieran el producto sean bastantes.

¿Cuánta rentabilidad tendría al mes o al año, considerando el costo, los

gastos y el precio de venta?

Como podemos observar la rentabilidad efectiva sería del 5% tomando en

cuenta los costos, gastos y precio unitario, tomando los datos de años pasados
para darnos una idea real de la situación.

¿Le satisface y entusiasma el concepto?

R.- El concepto de exportar el café y expandir la empresa a otros mercados si
entusiasma y es emocionante. La empresa productora de café Copacabana
tiene un buen producto muy competitivo en el mercado nacional y este éxito lleva
a pensar que puede ser exportado ya que es un producto boliviano de calidad
que podría competir con las marcas reconocidas como Nescafé,
Nestle, etc.

82
¿Cuenta o podría contar con capacidades necesarias para producir o
comercializar el producto, o prestar el servicio en cuestión?

R.- Se requeriría una ampliación de planta e infraestructura para poder

producir los productos aptos para su comercialización en el exterior, ya que
debe cumplir las características exigidas por el país al cual estemos optando
exportar el producto.
VIABILIDAD DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

Preguntas acerca de la visión para trazar un plan de exportación

¿Cómo se ve la organización como empresa exportadora al plazo que

comprende este plan (de 3-5 años)?

R.- Café Copacabana S.A se ve de buena manera, logrando eficientemente

todos los procesos necesarios que requieren la exportación y logrando entrar al
mercado japonés.

¿Por qué desea exportar? Defina los objetivos que pretende, recuerde que
deben ser factibles, representar un reto, ser cuantificables, estar enmarcados en
el tiempo y deben quedar por escrito.

R.- Exportar café boliviano para cubrir las necesidades de alimentación y

degustación en el mercado japonés (ciudad Osaka) durante el año 2021

Determinar un plan de marketing mix internacional para que sea factible la

exportación del café hacia la ciudad de Osaka a lo largo del 2021.

¿Qué compromisos adquirirá y con quién (clientes, proveedores, instituciones

gubernamentales, instituciones crediticias, etcétera)?

R.- Los compromisos van a ser principalmente con nuestros clientes ya van a ser
ellos los que determinen si nuestro producto tiene éxito o no, es por eso que café
Copacabana tiene los valores institucionales que se centran en el compromiso y
la calidad para mantener la satisfacción de nuestros clientes. Al mismo tiempo
los compromisos serán dados a nuestros proveedores, a nuestro personal y a
los que confían en la empresa Café Copacabana.

¿A quién o a quiénes (fuera de la empresa) beneficiará al exportar? ¿Cómo los

beneficiará?

83
R.- Beneficiará más que todo a los productores de café y azúcar, que llegarían a
ser nuestros proveedores con los que al realizar la exportación se les va a pedir
la materia prima para la elaboración de los productos.

¿Quién o quiénes le pueden prestar algún tipo de ayuda en su esfuerzo por

exportar?

R.- El gobierno puede prestar algún tipo de ayuda, como con el convenio que
tiene actualmente con Japón para la exportación. Manteniendo los convenios y
facilitando los procesos puede ser de mucha ayuda.

Preguntas para trazar un plan de exportación

¿Qué se deberá conseguir al implementar y ejecutar fielmente el plan de

exportación?

R.- Al implementar de manera correcta el plan de exportación se deberá lograr

entrar al mercado japonés.

¿Cuáles son los valores asociados con la magnitud de cada objetivo?

R.- Los valores asociados al objetivo son: compromiso, pasión, calidad, atención
al cliente, trabajo en equipo y servicio.

¿En qué tiempo se deberá cumplir cada tarea y objetivo?

R.- El tiempo de cada tarea estará reflejada en el programa de actividades.

¿Quién o quiénes son los responsables del cumplimiento de cada objetivo?

R.- Los responsables de cada objetivo se verá en el manual de funciones de los

trabajadores de la empresa, junto con el programa de actividades.

¿Cuáles serán los efectos que genere la obtención de cada objetivo y en cuánto
tiempo se observarán los resultados?

R.- Los efectos de cada objetivo dará como resultado un desarrollo de mercado
para la empresa café Copacabana y el aumento de las utilidades de la empresa.

Preguntas acerca de la información para trazar un plan de exportación

¿Cuáles son sus productos (bienes o servicios), líneas de productos o marcas

exportables?

84
R.- La Industria Copacabana S.A tiene la opción de exportar su línea de
productos del café que son: café tradicional, café Premium y café instantáneo.

¿Cuáles son las ventajas competitivas de sus productos?

R.- La ventaja competitiva estaría más que todo en el sabor ya que al ser 100%
boliviano es poco frecuente poder probar los granos de café de esta región en
países asiáticos.

¿Cuál es su capacidad o volumen exportable?

R.- Lo que se espera exportar son 70 cajas, sin embargo, la capacidad puede
ser mayor ya que se cuenta con los recursos suficientes para hacerlo.

¿Cómo habrán de coordinarse en todas las áreas de la empresa las actividades

y procesos relacionados con el esfuerzo exportador?

R.- Las áreas se coordinarán por medio de procesos establecidos en la empresa,

respetando las normas de calidad y una buena comunicación interna.

Preguntas acerca de la situación externa para trazar un plan de exportación

¿Qué conocimientos y habilidades se requieren en la empresa para enfocarse

hacia la exportación?

R.- Se requieren bastantes conocimientos como el idioma, cultura, economía,

bloques comerciales, tratados, incoterms, marketing internacional, etc. Y en
cuanto las habilidades serian requeridas las de negociación y dominio de
herramientas tecnológicas.

¿Cuenta usted o su personal con tales conocimientos o habilidades?

R.- El personal de Café Copacabana cuenta con el conocimiento para realizar la

exportación.

¿Cuenta la organización con un área que pueda operar las herramientas para
las exportaciones, marketing, logística, normatividad, negociación y contratación
internacional?

R.- El área de marketing es la que se encargaría de todos estos aspectos, en

coordinación con otros departamentos.

85
¿Qué elementos (apoyos financieros, tratados de libre comercio, etc.) ajenos a
la organización son favorables para exportar su bien o servicio?

R.- El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP sistema generalizado de

preferencias) concede tratamiento preferencial para ciertos productos y
reducciones arancelarias significativas a los países en vías de desarrollo.

¿Cómo genera valor agregado en cada mercado meta su empresa?

R.- Generamos valor por medio de nuestro producto, con los granos de café
rigurosamente seleccionados para conseguir un valor para el cliente.

¿Qué elementos del entorno (aranceles, malas relaciones diplomáticas, etc.) son
desfavorables para exportar su bien o servicio?

R.- Haciendo una visualización de la situación, no se encontró un aspecto

desfavorable en cuanto a lo diplomático con Japón.

¿Qué información necesita para decidir si es viable entrar en el mercado

internacional de manera sólida?

R.- La información que se necesita sería del macro entorno, información

demográfica, política, económica, social, cultural, tecnológica.

¿Cuál es el volumen de cada mercado meta?

R.- El volumen del mercado meta es 377.744 Km2 de islas y 3.091 Km2 de agua

¿Cuál es valor de cada mercado meta?

R.- Importación de Bienes (Millones de USD)

Año 2015: 648.494

Año 2016: 606.927

Año 2017: 671.434

Año 2018: 748.488

Año 2019: 720.957

¿Quiénes serían los posibles clientes?, ¿cuántos son?, ¿dónde están?, ¿qué
necesitan o les gusta?, ¿cómo son?, etcétera).

86
R.- Nos dirigiremos a personas que vivan en la ciudad Osaka de Japón, que
estén entre las edades de 32 a 48 años ya sean hombres o mujeres, con un nivel
de ingresos medio-alto, que realicen compras por impulso en este caso el deseo
de probar una taza de café.

¿Quiénes son sus posibles competidores?, ¿cuáles son sus fortalezas y

debilidades?, ¿cuál es su participación de mercado?, ¿qué productos
comercializan?, ¿cuáles son sus precios?, ¿cuáles son sus estrategias?,
etcétera.

R.- Los competidores van a ser los que cuenten con café tradicional en bolsa,
sin embargo, igual va a haber competencia con el café en lata y las cafeterías en
Japón.

¿Cuáles son los canales de distribución?, ¿cuál es su cobertura?, ¿cuáles son

las ventajas y desventajas de cada canal de distribución?

R.- Cadenas de Supermercados, Tiendas de convivencia y marketing por

internet. Cada canal de distribución tiene su propia cobertura de acuerdo al
número de personas que se quiera llegar.

¿Cuáles son las tendencias generales en el mercado en cuanto a las

necesidades, gustos, moda e incremento o decremento de mercado?

R.- Las tendencias del mercado van con la importación de combustibles

minerales, maquinaria eléctrica, ordenadores, farmacéuticos, aparatos médicos,
vehículos, etc.

¿Existen barreras (arancelarias, no arancelarias, culturales y logísticas) que

pueden afectar sus exportaciones hacia cada mercado meta? Describa el tipo y
condiciones del transporte en cada uno de sus trayectos (interior o exterior),
hacia cada mercado meta. Evalúe el costo de la logística y demás cargos, y diga
cómo afecta el precio de exportación en el tipo de INCOTERM que usted desee
operar. Si la normatividad del mercado meta establece algún tipo de
responsabilidad sobre producto, descríbalo, y estime cuál sería el impacto que
esto podría tener sobre la operación de la empresa en el mercado meta.

R.- Se va a utilizar el icoterm FOB el cual reparte los costos, riesgos y

obligaciones entre comprador y vendedor, debe considerarse como un costo
87
de exportación, ya que en esta ocasión el vendedor (Café Copacabana)
correrá con todos los riesgos de pérdida o daño causados a la mercancía hasta
que se entregue la mercancía según lo acordado.

El costo de la logística es de 61515.78 Bs o 6374,69 dólares por 70 cajas.

88