Cómo Orientar Mi Producto Hacia El Cliente

¿Cómo orientar mi producto hacia el
cliente?
9 junio, 2015
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¡Muy buenas padawan! ¿Cómo estás? ¿Preparado para una nueva ración de buen
marketing? ¡Seguro que sí! Esta semana te voy a explicar paso a paso cómo orientar
tu producto hacia el cliente. Cambiar tu enfoque de producto a un enfoque de cliente.
Llega el momento de cambiar, lo importante no es el producto, lo importante es el cliente,

lo importante no es la característica del producto, lo importante son los beneficios del
producto.
Te animo a que reflexiones con estas cuestiones y empieces a reorientar tu producto a tu

cliente. ¡Que empieza ya!
Adrián Sánchez Valls adriansanchez.es

Cómo orientar mi producto al cliente.
Introducción.
Éste es un proceso que toda, y repito, toda empresa debería plantearse, como mínimo,
cada dos años. Ya que es fundamental que el producto vaya en consonancia con los
clientes y los valores que la empresa representa.
Todos los productos y servicios que hay en el mercado tienen que tener una
funcionalidad, es decir, tiene que servir para algo a los clientes. Esto es lo que se tiene,
o se tenía, en cuenta cuando se define un producto, pero…
La funcionalidad no lo define el fabricante, lo define el cliente que utilizará el

producto. Es necesario detectar qué funcionalidades hacen que el producto sea valorado
por tus clientes.
A continuación te mostraré los pasos necesarios para redefinir el producto frente a tus
clientes. Toma nota padawan.
1. Conocer a fondo todas las funcionalidades de nuestro

producto.
Antes de nada, aunque parezca evidente, tienes que conocer cuáles son son esas
funcionalidades que van a aportar valor a tus clientes. Hasta aquí no te digo nada, pero
tranquilo, me gusta aportarte valor práctico y útil así que te voy explicar cómo se hace
esto.
Es importante conocer qué funcionalidades son importantes para tu cliente
Fuente: Pixabay CCO Public Domain

Son necesarios investigaciones de mercado de tipo cualitativo, esto es preguntar a tus
clientes, lo que pasa que el nombre técnico mola más jaja. Existen 3 análisis básicos:
 Análisis interno: Se basa en visualizar cómo usan nuestros clientes el producto.

Hacer un “role playing”, es decir, que alguien se haga pasar por cliente, que se
ponga en la piel del cliente, observarlo y deducir por qué actúa de esa forma.
 Análisis de mistery shopping: No sé si os suena, cada vez se usa más, se basa en

pedir a una empresa externa que “mande” a un supuesto cliente para que analice
varios aspectos de nuestro producto y servicio al cliente y luego entregue un
informe a la empresa con los resultados.
 Análisis externo: Se basa en estudios avanzados que permitan, tras conversar con
clientes y no clientes, conocer los criterios clave que caracterizan funcionalmente
al producto. Esto normalmente se realiza creando cuestionarios de productos y
enviarlos a clientes y no clientes.
2. Identificar a nuestros competidores.

Cualquier estudio que hagas para reorientar el producto, deberá tener en cuenta quiénes
son tus competidores para saber qué están haciendo y en qué te afecta.
Hay que destacar 3 tipos de competidores:
 Competidores con los cuáles compartes tus clientes.
 Aquellos que son una referencia para el mercado aunque no lleguen a ser
competidores directos.
 Competidores con los que no compartes clientes pero que son una
amenaza/oportunidad para tu negocio.
Conocer a nuestros competidores es fundamental para definir nuestra oferta.
Fuente: Pixabay CCO Public Domain

En mi artículo “Cómo realizar un buen Plan de Marketing (I). Análisis de la situación
inicial.” Tienes más información sobre el análisis de competencia por si quieres ampliar
información.
3. Conocer cómo está posicionado nuestro producto.

Tenemos un producto que compite en un mercado en el que los clientes valoran una serie
de funcionalidades críticas. Debemos saber cuáles son las funcionalidades o atributos
que cumplimos satisfactoriamente y cuáles no.
Es necesario realizar una investigación de mercado de tipo cuantitativo. Vale, vale,

tranquilo, no te preocupes, parece mucho pero realmente es realizar un mapa perceptual
de posicionamiento (no sé si lo he arreglado o no jaja) pero que yo te lo explico fácil, no
te preocupes.
 Conoce qué funcionalidades son claves para tus clientes.
 Haz que tus clientes (y los que no son clientes) puntúen y den valores a esas
funcionalidades en un cuestionario, tanto de los productos de tu empresa como
de tu competencia, para ver cuáles son más importantes para ellos.
 Dibuja los resultados en un eje de coordenadas para saber en qué cuadrantes se

encuentran.
 Analiza los resultados para saber dónde se encuentra tu empresa/producto.

(nota mental: Hacer un post sobre mapa perceptual de posicionamiento)
Mapa perceptual cervezas de Estados Unidos
Fuente: Marketísimo

4. Proponer acciones de mejora.
Tras el análisis de antes, debemos de ser capaces de identificar cuáles son las
funcionalidades que debemos potenciar para conseguir el éxito o cuáles debemos de
modificar para evitar la pérdida de clientes.
Esto es un paso muy importante padawan, ya que no te servirá de nada todo el trabajo
realizado antes si no eres capaz de analizar los resultados y tomar decisiones al respecto.
En el siguiente gráfico se observa la clasificación de las funcionalidades de un

producto.
Fuente: Barquero et al. (2007, p.36)
¡No dudes ni por un segundo ponerte en contacto conmigo! Si tienes una duda sobre
el artículo, quieres comentarme cualquier tipo de cosa o quieres proponerme algo, pincha
en el botón de aquí abajo y escríbeme tu consulta. A mí también me gusta estar en contacto
contigo. Venga, anímate.

Ha sido un honor estar en tu cabeza y escribir este post para explicarte cómo realizar una
encuesta de satisfacción. Te pido por favor que me dejes un comentario con tu opinión
sobre el artículo y que lo compartas si crees que te ha parecido lo suficientemente
interesante.
¿Qué te ha parecido el artículo?
¿Has aprendido a reorientar tu producto hacia el cliente?
¿Qué pasos añadirías?
¿Estarías planteándote realizar un mapa perceptual de posicionamiento?
¡Cuéntamelo todo! ¡Hasta pronto padawan!

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Llega el momento de cambiar, lo importante no es el producto, lo importante es el cliente,

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La funcionalidad no lo define el fabricante, lo define el cliente que utilizará el

1. Conocer a fondo todas las funcionalidades de nuestro

Es importante conocer qué funcionalidades son importantes para tu cliente

Fuente: Pixabay CCO Public Domain

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 Análisis interno: Se basa en visualizar cómo usan nuestros clientes el producto.

 Análisis de mistery shopping: No sé si os suena, cada vez se usa más, se basa en

2. Identificar a nuestros competidores.

Hay que destacar 3 tipos de competidores:

 Competidores con los cuáles compartes tus clientes.

Conocer a nuestros competidores es fundamental para definir nuestra oferta.

Fuente: Pixabay CCO Public Domain

Adrián Sánchez Valls adriansanchez.es

3. Conocer cómo está posicionado nuestro producto.

Es necesario realizar una investigación de mercado de tipo cuantitativo. Vale, vale,

 Conoce qué funcionalidades son claves para tus clientes.

 Dibuja los resultados en un eje de coordenadas para saber en qué cuadrantes se

 Analiza los resultados para saber dónde se encuentra tu empresa/producto.

Mapa perceptual cervezas de Estados Unidos

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En el siguiente gráfico se observa la clasificación de las funcionalidades de un

Fuente: Barquero et al. (2007, p.36)

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