El Alcance y Función de La Promoción de Ventas

El alcance y función de la promoción de ventas:
La promoción es fundamentalmente comunicación. Es trasmisión de información del

vendedor al comprador, cuyo contenido se refiere al producto o a la empresa que lo
fabrica o vende. Se realiza a través de distintos medios -personales e impersonales- y su
fin último es estimular la demanda. Como instrumento de marketing, la promoción tiene
como objetivo informar de la existencia del producto, dar a conocer sus características,
ventajas y necesidades que satisface. Persuade al comprador potencial de los beneficios
que reporta el producto ofrecido y trata de estimular la demanda.
La promoción de ventas consiste en un conjunto de instrumentos de incentivo,

generalmente a corto plazo, diseñados para estimular rápidamente, y/o en mayor medida,
la compra de determinado producto/servicio por los consumidores o los comerciantes, o
aumentar la eficacia de los vendedores o intermediarios. El crecimiento de la promoción
de ventas se debe a los siguientes factores:
 La necesidad de llevar a cabo acciones a muy corto plazo y para objetivos muy
concretos.
 La escasa diferencia percibida entre marcas.
 La presión de la fuerza de ventas y/o de la distribución.
 La eficacia de la promoción de ventas para el fabricante para aumentar ventas e

implicar a vendedores y a la industria.
 La facilidad de medición de los resultados de una promoción.
 Estimular la demanda y dar salida a excesos de stocks de mercancía, reduciendo

costes en su mantenimiento.
¿Cuándo es Ineficaz la Promoción de Ventas?
Cuando el producto no responde a las expectativas del consumidor.
Cuando se pretende modificar la demanda del producto que tiene tendencia

decreciente a largo plazo.
Para compensar la falta de preparación de la fuerza de ventas.
Decisiones en la Gestión de la Promoción:
1. Establecer los objetivos. Son consecuencia de unos objetivos más amplios de

promoción, que a su vez se derivan de los objetivos de marketing desarrollados
para el producto, pero dependientes del tipo de público objetivo.
2. Seleccionar las herramientas de la fuerza de venta. Son los llamados instrumentos

de promoción de ventas.
3. Pretest del programa de promoción de ventas. Aunque los programas de
promoción de ventas se diseñan sobre la base de la experiencia, debería realizarse
un pretest con objeto de determinar si las herramientas son apropiadas, si el
volumen o tamaño del incentivo es el óptimo, y si el método de presentación es
eficiente. Se puede aplicar en mercados de consumo pidiendo a los consumidores
que establezcan un orden de preferencias para las distintas posibles ofertas o
realizando pruebas en áreas geográficas limitadas.
4. Implementar y llevar un control del programa de promoción de ventas. La

planificación debe cubrir los tiempos previos y la duración de la promoción. El
tiempo previo es el necesario para preparar el programa antes de lanzarlo al
mercado: abarca la planificación inicial, el diseño y aprobación de las
modificaciones del envase o material que va a ser distribuido por correo o llevado
a los hogares, la preparación de una publicidad conjunta y los materiales en el
punto de venta, la notificación al personal de ventas, el suministro a los
distribuidores individuales, la compra e impresión de vales de descuento o de
materiales que se incluirán dentro del envase, la producción de existencias
necesarias y su ubicación en los centros de distribución con objeto de darles salida
en el mercado en una fecha determinada, y finalmente la distribución al detallista.
La duración de la distribución comienza con el lanzamiento y termina
aproximadamente cuando el 95% de los productos en promoción se encuentran ya
en manos de los consumidores, lo que puede tardar uno o varios meses,
dependiendo de la duración de la promoción.
Crecimiento de las promociones de ventas y Razones del aumento en la promoción de

ventas:
La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se

emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla
comunicacional resulte mucho más efectiva.
Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se
debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que
se debe comprar lo más antes posible.
Características de la Promoción de Ventas:
Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:
Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros [3], por
ejemplo:
Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación,

etc...).
Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad,
una zona, etc...).
Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos

(supermercados, tiendas especializadas, etc...).
Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).
Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto

cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo [3]. Por
ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son
fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos,
y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes
determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).
Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una

respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones,
bonificaciones, descuentos especiales y otros) [2]. Por ello, sus resultados son inmediatos
pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas
en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más
rápidamente una nueva marca o presentación.
Preocupación por la función preponderante de la promoción de venta,
Promociones de creaciones de imagen y sin creación de imagen.
Promoción de ventas orientadas a consumidores, los objetivos y técnicas de promoción de

ventas utilizadas.
Promoción de ventas orientadas a los intermediarios y cuáles son los objetivos y tipos de
promoción orientadas hacia ellos.

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La promoción es fundamentalmente comunicación. Es trasmisión de información del

La promoción de ventas consiste en un conjunto de instrumentos de incentivo,

 La escasa diferencia percibida entre marcas.

 La presión de la fuerza de ventas y/o de la distribución.

 La eficacia de la promoción de ventas para el fabricante para aumentar ventas e

 La facilidad de medición de los resultados de una promoción.

 Estimular la demanda y dar salida a excesos de stocks de mercancía, reduciendo

¿Cuándo es Ineficaz la Promoción de Ventas?

Cuando el producto no responde a las expectativas del consumidor.

Cuando se pretende modificar la demanda del producto que tiene tendencia

Para compensar la falta de preparación de la fuerza de ventas.

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1. Establecer los objetivos. Son consecuencia de unos objetivos más amplios de

2. Seleccionar las herramientas de la fuerza de venta. Son los llamados instrumentos

4. Implementar y llevar un control del programa de promoción de ventas. La

Crecimiento de las promociones de ventas y Razones del aumento en la promoción de

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se

Características de la Promoción de Ventas:

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Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación,

Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos

Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto

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