El Mercado

. Definición

Desde el punto de vista económico es definido como un lugar físico donde se reúnen oferentes y demandantes
para realizar intercambios

Desde el mercadeo es visto como el conjunto de consumidores actuales y potenciales. (que compran o podrían
comprar

Clasificación del Mercado

1. Desde el punto de vista geográfico
2. Según el tipo de consumo
3. Según el tipo de productos
4. De acuerdo con el tipo de demanda
Desde el punto de vista geográfico
a. Mercado local y/o regional: El número de personas que poseen una necesidad especifica y poseen las
características para poder consumirlo: Ejemplo:
 Las artesanías - Una prenda - Un tipo de vehículo
b. Mercado Nacional: Es el conjunto de personas con una necesidad específica y que cuentan con
características necesarias para consumir un producto dentro de las fronteras de un país. Ejemplo:
 Algunas marcas de cigarrillos - Algunos alimentos - Bebidas alcohólicas
c. Mercado multinacional y extranjero: Está integrado por las personas que viven fuera del territorio, pero
que son consumidoras de un producto importado. Ejemplo:
 Papa criolla - El tamal enlatado - Las guascas
d. Mercado global: conjunto de personas que compran productos que traspasan las fronteras, en países que
poseen acuerdos comerciales y han adaptado sus productos a las necesidades de cada país. Ejemplo:

 Los automóviles - Las billeteras - Las joyas

Según el tipo de consumo
a. Mercado de consumo: Está integrado por los consumidores actuales y potenciales de productos de
consumo masivo: Ejemplo:
 Pan - Leche - Cierto vestido
b. Mercado de servicios: Es el grupo de consumidores actuales y potenciales de productos intangibles como:
Ejemplo:
 Servicios públicos – Asesoría - Capacitación
c. Mercado industrial: Son la empresas que tienen el carácter de clientes actuales y potenciales de
productos terminados o semi terminados, que serán utilizados en la producción de otros: Ejemplo:
 Las autopartes - Insumos de construcción - Para la prestación de un servicio
Según el tipo de productos
a. Mercado de materias primas: este mercado incluye a los clientes y compradores de todos aquellos
productos que se obtienen directamente de la naturaleza o que han sufrido un proceso de
transformación previo, pero que aún son considerados MP Ejemplo:
 Los minares - El algodón - El plástico
b. Mercado de productos industriales: Aquí se comercializan todos los productos terminados o semi
terminados destinados a formar parte de un nuevo producto tras ser sometidos a un proceso de
transformación Ejemplo:
 Los repuestos - Los accesorios - Los suministros
c. Mercado de servicios: El número de empresas, usuarios, intermediarios, etc. Que realicen sus
transacciones con productos intangibles. Ejemplo:
De acuerdo con el tipo de demanda
a. Mercado disponible: Está integrado por todos los consumidores que tienen una necesidad específica y
que cuentan con las características necesarias para consumir el producto Ejemplo: Los consumidores que
tienen la necesidad de adquirir un automóvil y que poseen el poder adquisitivo para comprarlo, manejarlo
etc.
b. Mercado real: Son todos los consumidores del mercado disponible que compran un producto específico.
Ejemplo: Los consumidores compran un automóvil
c. Mercado potencial: Es el conjunto de consumidores que no están en el mercado real, pero en ocasiones
pueden formar parte del mercado disponible. Este grupo no consume el producto debido a que no cuenta
con las características del segmento, porque consumen otro producto debido a que le compran a la
competencia, ya sea un producto similar o sustituto (una motocicleta). Ejemplo: Los consumidores del
mercado disponible que tiene las características para compran un automóvil y utilizan el trasporte público
d. Mercado objetivo o mercado meta: Se define como el conjunto de consumidores que pertenecen al
mercado disponible, que pueden formar parte del mercado real y potencial, al cual se dirigen los esfuerzos
y acciones mercadológicas de la empresa, con el fin de que ellos se conviertan en consumidores reales del
producto Se consideran dos (2)
1. Primario Son todos aquellos consumidores directos que tienen la decisión de compra y que realizan las
actividades de selección y evaluación del producto. Ejemplo: El ama de casa que compra los productos de limpieza
del hogar, los utiliza y evalúa su eficacia. 19 El Mercado
2. Secundario Conjunto de consumidores que, a pesar de utilizar el producto no son los que toman la decisión
compra. Además en ocasiones no realizan la evaluación del mismo Ejemplo: El ama de casa que compra una
crema dental, la usa la familia, pero solo ella decide la recompra del producto.
Tema N°2

MANUAL PARA EMPRESAS AGROINDUSTRIALES

Herramientas gerenciales costos – efectivas para mejorar la calidad y
asegurar la inocuidad de los alimentos

¿Qué factores del entorno están influyendo en la necesidad de

relacionarnos cada vez más con el mercado?

•La globalización del comercio

•Los cambios de hábitos de consumo de los productos agroindustriales
•Entrada de nuevos productos al mercado
•Concentración de la producción y el comercio
•Nuevos actores con gran poder de negociación, las cadenas de supermercados como
«clientes»
•Nuevos métodos de distribución
•Alianzas estratégicas entre los diferentes actores
•Un alto porcentaje del valor se agrega luego de la cosecha

¿Quécaracterísticas tienen los productos agroindustriales o sus materias primas principales?

Son:

•perecederosy, por lo tanto, muchas veces exigen una cadena de frío

•estacionales, para enfrentar una demanda por producto final más o menos constante.

•dependientesde factores naturales, incontrolables

•distantesdelcentro de distribución y consumo

•normalmente la producción se encuentra dispersay no es uniforme en calidad

¿Porquétenemos que conocer nuestro mercado?

􀀹para identificar oportunidades

 􀀹para aumentar el nivel de confianza en el producto a vender, las cantidades, el lugar y la forma de distribución
 􀀹para conocer cuáles son los requisitos en calidad e inocuidad
 􀀹para identificar problemas reales y potenciales
 􀀹para conocer con quien voy a competir
 􀀹para saber si voy a tener problemas para acceder a insumos
 como envases, etiquetas u otros
 􀀹para conocer cual es el mejor medio de distribución
 􀀹para conocer cuales regulaciones tendré que cumplir en relación a la calidad e inocuidad, legislación laboral

Tema 1

Información del mercado que la empresa necesita

Mercado Compradores y vendedores
1. La empresa y el mercado
dispuestos y en condiciones de
realizar transacciones
Unidad viva, de carácter Empresa
económico y social que
funciona como un sistema
Enfoque del mercadeo:
Mercado
 Es indispensable determinar las necesidades del mercado
 Hacerlo con mayor eficacia y eficiencia que la competencia
 Adoptar una posición desde afuera hacia

Empresa

Ventas vs .Mercadeo
Vendo lo que produzco Produzco lo que me pide el mercado
Punto de partida: el producto Punto de partida: el mercado y sus necesidades
Tengo un producto y luego encuentro el mercado Produzco lo que puedo vender
Poco contacto con la demanda final y sus necesidades Es esencial conocer mis clientes y su grado de satisfacción
Doy prioridad a las necesidades del vendedor o productor Doy prioridad a los deseos y necesidades del cliente
La oferta sobre la demanda La demanda presiona a la oferta
La empresa “ sabe lo que es bueno para el comprador” “ el cliente es lo más importante para mí”

La empresa y su entorno

En el entorno se encuentran agentes involucrados en el proceso de producción primaria, proveedores de materias primas, competidores, proveedores de servicios,
los que normalizan y regulan transacciones en el mercado nacional e internacional, los consumidores.

N Proveedores
T
Empresas agroindustriales
O Consumidores
R
Cadena de
N
distribuidores
O

La empresa debe analizar y definir estrategias para dar respuesta a los requerimientos del mercado

Las principales variables: las «4 P» del Mercadeo

•Producto: tamaño, sabor, empaque, Producto

presentación, sellos de calidad

•Precio: de la competencia, métodos de

Precio
fijación, precios de insumos, de certificación

•Plaza: Donde y como vender,

intermediarios
Plaza
•Promoción: publicidad masiva, muestras
gratis, degustación en puntos de venta
Promoción
El mercado se puede segmentar para facilitar la elección de las estrategias de mercadeo según las 4 P

 Segmentar el mercado es dividirlo en subconjuntos de compradores homogéneos (por edad, nivel de ingresos, actividad,
hábitos de consumo, u otros)
 Los diferentes segmentos detectados pueden conducir a diferentes mezclas de mercadeo
 Las mezclas de mercadeo son dinámicas

Segmento 1 Mezcla de mercadeo 1

Segmento 2 Mezcla de mercadeo 2

Segmento 3 Mezcla de mercadeo 3

La empresa necesita posicionar sus productos en el mercado

 Posicionares lograr que un producto ocupe un lugar claro, definitivo y deseable, en relación con los productos de la competencia y en la mente de los
consumidores meta.

El posicionamiento se puede realizar en base a:

•producto mismo (diferenciación por atributos de calidad e inocuidad, por certificación de procesos que lo aseguran: orgánicos, producción ética, BPA, APPCC)

•precio, (el mejor y más económico, el que llega a todos los consumidores con el mejor precio)

•promoción e imagen de marca, (ej: frutas Dole o Chiquita)

•a la forma de distribución (distribución masiva, a determinados segmentos de supermercados, etc.)

La empresa y sus áreas

EMPRESA

Procesos

Producción Mercado Recursos humanos Finanza

2. Importancia de la información sobre el mercado

La información sobre el mercado constituye un recurso invalorable para toda empresa y es orientadora del rumbo que esta debe seguir.

Identificar y procesar Planificar Desarrollar

Tipo de información Definición de objetivos Diseño de producto

requerida para y elaboración de definido según
seleccionar la presupuestos para el requerimientos del
alternativa óptima plan de acción mercado y los previstos
producto-mercado en el plan
Utilidad de la información de mercado

Formato

Disponibilidad
Tiempo

Costo VS valor

El mercado es dinámico .El sistema de información debe funcionar en forma continua

La empresa analiza los diferentes actores

Identificar y procesar Planificar Desarrollar

Mercado de Mercado de
Mercado de Mercado de
demanda reguladores
proveedores oferta

Controlar – medir

Identificar y procesar Planificar Desarrollar

Proveedores
Clientes Regulaciones
de insumos y Competencia
consumidores públicas y
servicios
privadas

Controlar – medir
 Identificar información de cada uno de los actores

Consumidores

*Necesidades insatisfechas Proveedores

*Segmentos de mercado a atender •Proveedores confiables con productos/ servicios de
*Nichos de mercado rentables calidad

*Características generales y específicas de •Estacionalidad de la oferta de productos y servicios

productos idóneos *Condiciones de operación volumen-oportunidad
*Tamaño del mercado disponible -costo

*Requerimientos de calidad

Reguladores

•Marco legal para el comercio Internacional de

Competidores
productos agroindustriales.
* Empresas con posición dominante
•Restricciones y barreras sanitarias, de calidad,
* Fortalezas y debilidades de competidores inocuidad y/o arancelarias
* Niveles de calidad, posicionamiento y desarrollo * Políticas de promoción o acuerdos GATT, TLC,
de mercados ALCA.
* Estrategias aplicadas * Políticas de protección al consumidor

* Instituciones certificadoras

Planificar
Consumidores
* Confirmar o redefinir objetivos (calidad o inocuidad)
* Redefinir estrategias, metas y planes de acción
Proveedores
* Definir criterios de selección, de acuerdo a objetivos, metas y planes de acción
Competidores
* Planificar estrategia de mercadeo más adecuada de acuerdo a las exigencias
Reguladores
* Definir estrategias de posicionamiento* Definir y reforzar criterios de selección de mercados de
destino.
Desarrollar
Consumidores
* El producto idóneo (inocuidad, calidad)
* Variedad de productos por segmento identificado
Proveedores
* Alianzas estratégicas hacia atrás con agricultores y hacia adelante con agentes de
cadena de distribución.
Competidores
* Alianzas estratégicas con otros productores
* Definir estrategias de posicionamiento
Reguladores
* Políticas de calidad* Propuestas sectoriales o gremiales para posicionar producto –
país
3. ¿Quién formación buscar en el mercado?
Por ejemplo: tendencias de la demanda en agroindustria
 Incremento del consumo de frutas y hortalizas
 Incremento del consumo de alimentos funcionales
 Incremento del consumo de comida rápida y lista para el consumo
 Consumo y preferencia de alimentos saludables
 La certificación, como requisito para este tipo de productos
Exigencias hacia los productos de la agroindustria
 Cualidades físicas
Calidad comercial
o Factores intrínsecos de cada especie hortofrutícola como tamaño o calibre,
color, forma y frescura
o Factores extrínsecos: se exige ausencia de daños físicos, senescencia,
decoloraciones y daños mecánicos
Calidad organoléptica o sensorial
o Se prioriza especialmente cualidades como el sabor y el aroma de los alimentos
Seguridad
 o Se exige ausencia de residuos de agroquímicos y de agentes contaminantes
físicos y biológicos. Prácticas de producción respetuosas con el medio ambiente,
los recursos naturales y los trabajadores.
Salubridad y valor nutricional
o Presencia de fibra dietética o sustancias antioxidantes asociadas con una vida
sana y natural en beneficio de la salud y una mejor calidad de vida.
Valores funcionales
o Demandas de conveniencia y oportunidad del consumidor respecto al producto.
Vinculan una unidad de producto con una unidad de consumo: un trozo de fruta
como una unidad de postre o a la facilidad en el pelado y el lavado.
 El valor agregado
Modelo de consumo del pasado: productos homogéneos masificados, con bajo nivel
de diferenciación.
Nuevo modelo: determinado por factores sociodemográficos, factores relacionados
con la disponibilidad de alimentos y factores relacionados con la modernización de los
sistemas de distribución. Aparece un mercado segmentado que exige productos con
una serie de características y valores añadidos:
Diferenciación seguridad naturalidad idoneidad calidad accesibilidad
oportunidad
 Garantía de inocuidad
El futuro del comercio internacional de alimentos se regirá por normas que limitarán el
acceso a los mercados a las empresas que no se adapten a:
 La demanda de los consumidores.
 Los requisitos legales y sistemas de control de los países importadores
 La influencia de los productores locales.
Inocuidad de los alimentos: la garantía de que los alimentos no causarán daño al
consumidor cuando se preparen y/o consuman de acuerdo con el uso a que se
destinan.
Requisitos imprescindibles para colocar productos alimenticios en el mercado
internacional.
«Cumplimiento con los requisitos de calidad e inocuidad exigidos por las autoridades
en el mercado local y en los mercados de destino, así como con los requisitos exigidos
por los compradores»
  Requerimientos de calidad
La calidad es el conjunto de propiedades y características de un producto que le dan
la capacidad de satisfacer las exigencias explícitas e implícitas de un consumidor.
El concepto de calidad se relaciona no solamente con los «atributos del producto»,
sino también con los «atributos de proceso» relacionados con las prácticas de
producción y de procesamiento utilizadas y del impacto de las mismas sobre el medio
ambiente, la salud humana, animal y vegetal, el bienestar laboral.

Exigencias de certificación a productos de la agroindustria

La certificación
Declara que, con una razonable certeza o seguridad, un determinado producto
responde a una norma específica o a requisitos asumidos por el proveedor como una
norma de calidad.
Beneficios de la certificación:
•Beneficios de mercado
•Beneficios estratégicos
•Beneficios financieros
Tema N°3
Regulación de los mercados energéticos transnacionales: Integración regional y
desarrollo de los mercados
1. Introducción
La integración regional de los mercados energéticos se caracteriza por:
• Ser un proceso de alta complejidad: política, técnica y administrativa.
• Forzar a los Estados a alcanzar un compromiso sobre:
– Eficiencia económica.
– Independencia energética.
• La inexistencia de fórmulas normalizadas que sirvan para todos los mercados.
Existen tantos modelos como casos.

• Desde hace décadas, el proceso de globalización a nivel económico es

indiscutible (materias primas, finanzas, etc.).
• ¿ Excepción sector energético? Carácter estratégico.
• En los últimos tiempos, algunos países han optado por la liberalización e
integración energética progresiva (nacionalización, desmonopolización,
privatización).
– Vocación internacional: petróleo, carbón.
– Vocación regional/nacional: energías de red, gas natural y electricidad.
Separación actividades en competencia y reguladas/monopolios naturales.
• Los límites a la integración del sector energético se fundamentan en la seguridad
de abastecimiento.
2. RAZÓN DE SER DE LOS MERCADOS ENERGÉTICOS TRANSNACIONALES
Eficiencia económica:
 Economías de escala.
 Referencia en materia de costes.
 Introducción de competencia.
 Máximo aprovechamiento recursos.
Seguridad de abastecimiento:
 Diversificación de fuentes y orígenes.
 Ayuda frente a crisis y puntas.
 Posible incremento dependencia algunas fuentes de suministro.
 Acuerdos transnacionales: menor vulnerabilidad.

• Protección del medio ambiente

– Problemas medioambientales requieren soluciones regionales y globales
– Armonización de costes e integración políticas medioambientales.
• Mayor estabilidad de los marcos regionales:
– Facilita los procesos de inversión.
– Protección contra políticas a corto plazo.
– Evita la mayor rigidez de los sistemas nacionales.
– Posibilidad de acomodar políticas nacionales específicas (Ej. UE: ayudas
carbón doméstico, fomento renovables, etc.).
 3. INTEGRACIÓN ENERGÉTICA EN MODELOS EN COMPETENCIA
En un contexto transnacional, la liberalización de los mercados energéticos
ligada a la introducción de competencia persigue:
• Eficiencia económica:
– Transacciones directas entre productores y consumidores
– Competencia entre unos y otros
– Monopolios naturales: actividad de servicio, no discriminatorios
Otras eficiencias en materia de: seguridad, medioambiente, incorporación tecnologías,
etc
3.1 requisitos para la integración energética
• Estabilidad y voluntad política.
• No discriminación.
• Transparencia.
• Gradualismo.
• Reorganización institucional de la región.
• Realidad geoestratégica
• Grado de autoabastecimiento.
• Armonización regulatoria entre los países.
• Eliminación de:
- Barreras administrativas y contractuales.
- Barreras fiscales.
- Barreras técnicas.
3.2 punto clave integración energética
Libertad de acceso redes / cambio suministrador
Aspectos básicos
• Objetivo: Libre elección de suministrador por el consumidor. Expresión práctica
de la libertad de acceso a las redes y facilidad de cambio de suministrador.
• Libertad de acceso a las redes : exige separación actividades reguladas y
liberalizadas.
• Facilidad de cambio de suministrador: exige simplicidad de los procedimientos.
Comercio transitorio
Aspectos básicos
• Transparencia: capacidad de transporte disponible y métodos de asignación.
• Regulación específica para la gestión de congestiones.
• Peajes: cierto nivel de armonización (coherencia y compatibilidad).
• Mercados al por mayor: flexibilidad, transparencia y liquidez.
• Apertura mercados: gradualismo; tarifas integrales y refugio.
• Fiscalidad: grado suficiente de armonización
Infraestructuras e interconexiones
Aspectos básicos:
• Interconexiones y mercado: ¿Qué es antes?.
• Programas de desarrollo de infraestructuras e interconexiones
• Papel crucial : independiente, coordinación, y supervisión de la gestión de los
sistemas de transporte y distribución.
Seguridad de aprovisionamiento
Aspectos básicos:
• Seguimiento por parte de los Gobiernos, de las previsiones de oferta/demanda.
• En el caso de la electricidad, introducción de mecanismos de mercado que
faciliten la existencia de capacidad de reserva.
• Equilibrio entre competencia/contratos a largo (Ej. gas natural).
• Obligaciones mínimas de inversiones en redes.
• Diversificación de suministros y construcción de almacenamientos gas natural.
Medioambiente
Aspectos básicos:
• Armonización de los costes medioambientales.
• Integración en el marco general
– Programas de apoyo a renovables.
Otras políticas de apoyo
• Posibilidad de recuperación de costes hundidos.
 • Promoción y desarrollo de medidas de eficiencia energética.
• Investigación y desarrollo de nuevas tecnologías.
• Cohesión económica y social.
• Mecanismos de mercado: igual trato.
Competencia y poder de mercado
• Necesidad de disponer de estructuras empresariales pro-competitivas.
• En la mayor parte de las áreas se parte de una concentración heredada y
reactiva. (Ej. UE).
• Privatizadas vs. públicas (Ej. UE).
• Reconstrucción oligopolios privados (“campeones nacionales”).
• Medidas ex-ante: limitaciones, subastas.
• Medidas ex-post: Derecho competencia
Aspectos legales e institucionales
• La construcción de un mercado integrado regionalmente lleva consigo el
desarrollo de un marco legal adecuado: Tratados Internacionales, adaptaciones
legislativas, etc.
• Resulta necesario:
– Definir el papel los órganos involucrados (regulación, competencia,
mercado, redes).
– Disponer de órganos reguladores con un nivel similar de independencia,
funciones y competencia.
– Crear órganos supranacionales (político, regulación, mercado, redes).
– Institucionalizar Foros de debate
4. VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LA INTEGRACIÓN ENERGÉTICA
VENTAJAS
• Uso integrado de recursos energéticos gas y electricidad.
• Uso eficiente de los recursos disponibles (en capacidad instalada y transporte).
• Optimización del coste de producción.
• Aprovechamiento de la complementariedad hidrológica y térmica entre sistemas
nacionales.
 • Optimización de reservas.
• Dinamizar la demanda.
• Promover la comercialización.
• Generar mayor competencia.
• Incentivar la inversión (señales de eficiencia).
• Sistemas regionales interconectados robustos
• Incremento de la seguridad en el abastecimiento energético a través de la
diversificación del uso de los recursos
INCONVENIENTES
• Diferente grado de avance en los procesos de transformación entre países de la
región.
• Riesgos de una posible dependencia respecto a los países proveedores.
• Etc.
5. LA INTEGRACIÓN ENERGÉTICA EN LA UE
5.1 Sobre la creación de un Mercado Interior en la UE
Introducción
Unión Europea: soberanía supranacional
• El ideal de una Europa unida ha sido un fin común de nuestro continente hasta
nuestros días.
• La Unión Europea es el resultado de un largo proceso de integración iniciado en
1950 por los promotores de la Europa Comunitaria.
• Hay que ver el nacimiento de la unidad europea como la consecuencia de un
fuerte deseo político y de un desarrollo económico estable y duradero.
• La integración europea comenzó y se ha desarrollado a través de tratados
internacionales.
• La Unión Europea constituye un caso único en el mundo de experiencia de
integración regional. De este modo, los vínculos jurídicos existentes entre los
Estados miembros sobrepasan las relaciones existentes entre Estados
soberanos.
Instituciones UE
• CONSEJO EUROPEO
 Funciones de liderazgo en el desarrollo de la Unión Europeo.
• INSTITUCIONES BÁSICAS
– CONSEJO DE LA UNIÓN EUROPEA

Poder legislativo.
– PARLAMENTO EUROPEO.
Nace como órgano político de carácter consultivo.
Poder legislativo.procedimientos de concertación, cooperación y codecisión.
– COMISIÓN EUROPEA.

Poder ejecutivo.
Capacidad de propuesta de desarrollo nuevos regulaciones.
– TRIBUNAL DE JUSTICIA
Poder judicial.
• INSTITUCIONES FINANCIERAS: Banco Central Europeo y Banco Europeo de
Inversiones.
• INSTITUCIONES DE APOYO: Defensor del Pueblo, Tribunal de Cuentas,
Comité de las Regiones y Comité Económico Social
• TRATADOS
• REGLAMENTOS
Directamente aplicables.
• DIRECTIVAS
Necesitan transposición.
• DECISIONES
Directamente aplicables.
No son de alcance general.
• RECOMENDACIONES, DICTÁMENES, RESOLUCIONES Y
COMUNICACIONES.
No son vinculantes
 Permiten dar a conocer intenciones o posición de la Comisión o del Consejo.
• JURISPRUDENCIA
5.2 Sobre la integración regional de la energía en la UE
 Las Directivas sobre la Electricidad y el Gas supusieron un cambio importante
en la organización de ambos sectores europeos introduciendo medidas
liberalizadoras en todas las áreas de actividad.
 El objetivo de las mismas consistía en abrir progresivamente a la
competencia los mercados de la electricidad y el gas.
 Se trata de directivas de mínimos que establecen unas normas básicas a
adoptar por los Estados miembros en su legislación.
- Servicio público de interés general.
- Separación de actividades reguladas y liberalizadas.
- Apertura gradual del mercado: gradualidad en la liberalización para
los consumidores.
- Acceso de Terceros a las Redes: regulado y negociado.
- Transparencia: separación contable de actividades.
- Principio de reciprocidad entre Estados.
El Mercado Interior de la Energía se consolidó básicamente sobre 3 pilares:
• Libre iniciativa e instalación empresarial.
• La capacidad de elección del consumidor.
• La apertura de las redes de todos los operadores y usuarios.
• Etapas previas: Consejo Europeo de Lisboa (marzo 2000), Comunicación de la
CE: “La realización del mercado interior de la energía”
• Principios básicos Nuevas Directivas
• Obligaciones de servicio público.
• Seguridad de suministro.
• Separación legal y funcional de las actividades de suministro y producción.
• Separación contable.
• Derecho de acceso a la contabilidad.
• Acceso de terceros a la red.
• Calendario de apertura del mercado.
• Papel de las autoridades reguladoras.
• Obstáculos clave a la competencia:
 • Diferente velocidad de apertura: distorsiones competencia, subsidios
cruzados, expansión europea, etc.
• Disparidades tarifas de acceso: falta de transparencia.
• Persistencia poder de mercado: barrera de entrada.
• Insuficientes interconexiones y métodos de gestión de congestiones.
Puesta en práctica (Gas Natural)
• Obstáculos clave a la competencia:
– Desarrollo desigual apertura de mercado.
– Tarifas basadas en la distancia; inadecuación y disparidades.
– Falta de transparencia capacidades disponibles, internas y
transfronterizas.
– Poder de mercado.
– Sistemas de balance no basados en mercado.
Separación insuficiente de actividades
Acciones para lograr un mercado interior de la energía
Foros de Florencia (electricidad) y Madrid (gas). Constituidos por la Comisión Europea
para el intercambio de opiniones, no incluidas en las Directivas, entre los agentes del
mercado con el objeto de lograr un único mercado de energía europeo en
competencia. Agrupan a las Administraciones, organismos reguladores, industria,
gestores de red y a los consumidores
Mercados regionales en Europa
En Europa, el Mercado Interior de la Energía está creado a partir de la aceptación de
un estadio intermedio que son los mercados regionales.
Para 2010, son previsibles 13 mercados regionales
Principales obstáculos
• Diferentes mercados, diferentes reglas.
• Dentro de las regiones:
– Transporte.
– Mercados mayoristas.
– Estructura de mercado/regulación.
 • Entre regiones.
– Interconexiones.
– Mercados mayoristas.
– Estructura del mercado/regulación
• Distorsiones en el corto plazo.
• Distorsiones en el largo plazo.

Iniciativas Europeas
• Comercio transfronterizo.
– Electricidad. Transacciones Transfronterizas
• Problemas tradicionales: Pancaking, tarifas de transporte no
armonizadas, gestión de las congestiones.
• Iniciativas: Regulación y gestión de las congestiones
– Gas.
• Problemas tradicionales: Contratos “take or pay” y de largo plazo;
ausencia de liquidez.
• Iniciativas: Gas Hubs.
• Infraestructuras y estructura de mercado.
– Problemas tradicionales: Bajo nivel de interconexiones entre estados o
mercados regionales y alto grado de concentración en cada Estado.
– Iniciativas: Sugerencias del documento estratégico de la CE y proyectos de
infraestructuras prioritarias (TEN) europeas y directrices para su desarrollo
• Seguridad de suministro. La política energética busca un equilibrio entre
seguridad de suministro, protección medioambiental y eficiencia económica.
• Ampliación. La incorporación de nuevos Estados a la UE obliga a la extensión
del marco comunitario
Resultados del proceso de liberación
• El periodo inicial de la apertura del mercado de electricidad y gasista mostró un
claro progreso en establecer las condiciones marco para la apertura del sector a
la competencia.
 • Sin embargo, en la actualidad son varios los aspectos de la implantación del
mercado interior de electricidad y gas que siguen siendo insatisfactorios.
• La liberalización continúa.
Resultados del proceso de liberación Eléctrica
• Se han tomado muchas y diversas medidas necesarias para favorecer la
competencia.
• No obstante, quedan algunos obstáculos que impiden que se pueda hablar de
competencia efectiva.
• El principal obstáculo para un mayor desarrollo de la competencia es en la
actualidad el problema de la concentración.
• La independencia de los gestores de las redes de transporte, el aumento de la
capacidad de interconexión, la mayor transparencia en la actuación de los
participantes en los mercados mayoristas, la colaboración entre los reguladores
nacionales, las autoridades de la competencia y la Comisión Europea
posibilitaría mejoras sustanciales.
Resultados del proceso de liberación: gas

• A pesar de los avances, la competencia en el sector gasista aún se sitúa a la

zaga con respecto a la alcanzada en electricidad.
• El desarrollo del mercado interior del gas requiere un grado mayor de integración
y la intensificación de los esfuerzos encaminados a diversifica el suministro.
• Sin competencia transfronteriza, las principales compañías ya establecidas
pueden salvaguardar su posición dominante sin problemas. Además, la
existencia de regímenes de almacenamiento y equilibrado inadecuados, así
como de tarifas de distribución elevadas, también dificulta el cambio de
suministrador en varios países.
• Reino Unido, Irlanda, Bélgica, Dinamarca y Los Países Bajos son los Estados
miembros que muestran mejores resultados. Italia y España también han
avanzado significativamente durante el último año. En estos países, se calcula
que la menos el 30% de los grandes usuarios ha cambiado de suministrador.
• Del resto de los países, sólo Francia se está acercando a un grado parecido de
desarrollo, sobre todo en sus regiones septentrionales. Alemania y Austria
siguen avanzando a un ritmo decepcionantemente lento, mientras que los
nuevos Estados miembros tienen una serie de problemas pendientes que
probablemente dificulten el desarrollo de la competencia
 6. LA INTEGRACIÓN ENERGÉTICA EN LATINOAMÉRICA
• El PACTO ANDINO.
• El MERCOSUR.
• El Proyecto SIEPAC.
• OLADE.
El pacto andino
• Creación: El 26 de mayo de 1969 nace el Grupo Andino con la firma del
Acuerdo de Cartagena (comúnmente conocido como Pacto Andino).
• Países integrantes: Bolivia, Colombia, Venezuela, Ecuador y Perú.
• Objetivo. Promover el desarrollo equilibrado y armónico de los países andinos
en condiciones de equidad, mediante la integración y la cooperación económica
y social.
• Estructura. Los órganos principales del Grupo Andino son: la Comisión, la
Secretaria general, el Tribunal de Justicia y el Parlamento Andino. Sus
instancias políticas son el Consejo Presidencial Andino y el Consejo Andino de
Ministros de Relaciones Exteriores.
• Últimos avances
– Estos últimos años se han visto incrementadas las interconexiones
eléctricas entre algunos de los integrantes del Pacto y se ha avanzado
hacia un mercado regional.
– A partir de marzo del 2003 se hace realidad la interconexión eléctrica entre
Colombia y Ecuador.
– Existen además líneas de interconexión eléctrica entre Colombia y
Venezuela.
Mercosur
• Mercado Común del Sur.
• Creación: 26 de marzo de 1991, con la suscripción del Tratado de Asunción.
• Países integrantes. República Argentina, República Federativa de Brasil,
República del Paraguay y República Oriental del Uruguay. Posteriormente, se
adhirieron como países asociados Bolivia y Chile.
• Objetivo. Integración de los Estados Partes, a través de la libre circulación de
bienes y servicios y factores productivos, el establecimiento de un arancel
externo común, la adopción de una política comercial común y la coordinación
de políticas macroeconómicas y sectoriales.
 • 2000. Los Estados Partes decidieron encarar una nueva etapa en el proceso de
integración regional, (RELANZAMIENTO DEL MERCOSUR), cuyo objetivo
fundamental es el reforzamiento de la Unión Aduanera, tanto a nivel
intracomunitario como en las relaciones externas.
• MERCOSUR ha propiciado diversas interconexiones eléctricas y gasistas entre
sus firmantes.
Proyecto SIEPAC
Definición Proyecto SIEPAC. Iniciativa de cooperación para la creación y puesta en
marcha de un Mercado Eléctrico Regional (MER), y la construcción de una línea
eléctrica de transmisión a 230kV, de 1830 km., que interconectará los 6 países de
América Central.
Países integrantes. Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica y
Panamá .
Definición MER es un séptimo mercado, superpuesto con los seis mercados
nacionales existentes con regulación regional y en el cual los agentes habilitados
realizan transacciones internacionales de energía eléctrica en la región
centroamericana
Diseño del MER se basa en:
• Establecer reglas de mercado comunes para las transacciones regionales
entre los agentes ubicados en los 6 países.
• Crear y poner en funcionamiento 2 organismos regionales y 1 agente:
- CRIE (Comisión Regional de Interconexión Eléctrica): entidad
regulatoria.
- EOR (Ente Operador Regional): operador sistema eléctrico.
- EPR o EPL (Empresa Propietaria de Red o de Línea).
• Construir la Línea eléctrica SIEPAC : 1830 km, 230 kV.
• Línea SIEPAC: Sistema de Interconexión eléctrica de los países de América
Central
Coste aprox. Línea.: 320 mill US$.
Situación actual:
• Organización ambiental adaptada a cada etapa del proyecto.
• Evaluación ambiental de los distintos tramos nacionales de la línea en
cada uno de los países.
• Revisión de la traza en tramos conflictivos.
• Consulta pública de los aspectos ambientales a las partes interesadas.
• Planes de gestión ambiental.
• Control y seguimiento ambiental durante las fases de construcción y
operación / mantenimiento.
• Todos los indicios apuntan a que mediante este proyecto se logrará un
verdadero mercado regional.
OLADE
• Organización Latinoamericana de la Energía.
• Creación: 2 de noviembre de 1973, con la suscripción del Convenio de Lima.
• Países integrantes: Argentina, Barbados, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Costa
Rica, Cuba, Ecuador, El Salvador, Grenada, Guatemala, Guyana, Haití,
Honduras, Jamaica, México, Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, República
Dominicana, Surinam, Trinidad & Tobago, Uruguay y Venezuela.
• Objetivo. Actuar como instrumento de cooperación con el fin de promover la
integración, desarrollo, conservación, uso racional y comercialización de los
recursos energéticos de la región de los países miembros.
 • Áreas de trabajo: política energética, energías fósiles, eficiencia energética,
sistemas de información, proyectos de integración y cooperación, nuevas
fuentes de energía y fuentes de energía renovables, gestión de la demanda, etc.
7. CONCLUSIONES
La integración energética es un proceso lento y continuo.
Los diferentes modelos nacionales y regionales son todos válidos, pero hay que
buscar denominadores comunes para que puedan ser aplicados en otros entornos.
En todo proceso de integración es un capítulo clave el desarrollo de los siguientes
aspectos:
• Voluntad y estabilidad política.
• Desarrollo institucional.
• Gradualismo.
• Infraestructuras de interconexión.
• Libertad de acceso de elección de suministrador.
• Adecuada regulación del comercio transfronterizo.
• Remedios contra la concentración y control del abuso de posiciones
dominantes.
• Adecuada atención a la seguridad de abastecimiento y a temas
medioambientales.
La Unión Europea camina con paso firma hacia la consecución del Mercado Interior de
la Energía y las nuevas Directivas de Electricidad y Gas Natural refuerzan las
decisiones políticas adoptadas.
No obstante lo anterior, no se debe dejar de mencionar la existencia de obstáculos
para la entrada de nuevos agentes en el mercado.
El afán de la UE por tratar de superar las antedichas dificultades la ha llevado a
desarrollar un abanico de acciones, tales como: inversiones en infraestructuras
transfronterizas, mejorar la cooperación entre todos los paises, mejorar la completa
integración de los mercados, etc.
Por otro lado, la integración energética en Latinoamérica se ve favorecida por unos
recursos energéticos autóctonos privilegiados.
Tres grandes iniciativas de integración regional: MERCOSUR, PACTO ANDINO y
SIEPAC
A continuación y, en relación a la integración energética de los países
latinoamericanos, se señalan algunos puntos fuertes:
Todos los países iberoamericanos cuentan con organismos reguladores.

ARIAE debe destacar como contrapunto de NARUC o CEER.

Importancia de la realidad geoestratégica, debido a la abundancia de recursos
naturales propios.
El grado de autoabastecimiento es casi de autosuficiencia, lo que refuerza la
seguridad respecto a los aprovisionamientos.
El diseño de la mayor parte de los marcos regulatorios de los países latinoamericanos
fueron modélicos y contuvieron elementos de gradualismo (Ej. Modelos
centroamericano y andino).
Con las privatizaciones se pasó de empresas públicas a privadas.
Alta iniciativa medioambiental (MDL).
No obstante, no se puede dejar de mencionar aspectos que deben ser reforzados por
los países latinoamericanos, tales como:
Acceso a las redes y cambio de suministrador. El cambio de suministrador se ha
limitado al segmento industrial. El resto de consumidores ha permanecido cautivo,
asignándose al distribuidor la responsabilidad última de su suministro.
El principio de acceso a las redes de transporte se ha visto perturbado por la
adquisición de potencias firmes mediante contratos a largo plazo, que ha restado
liquidez y ha permitido obtener rentas de posición a compradores o vendedores
únicos.
Comercio transfronterizo. No existe armonización tarifaria, adjudicación transparente
de capacidades ni adecuadas señales de localización
Aparecen intercambios bilaterales de electricidad y gas natural, sujetos a cláusulas de
disponibilidad que se disparan cuando hay problemas del lado del país vendedor.
– Pocas leyes transnacionales a excepción del MER centroamericano.
– Etc.
Tema
Comercio electrónico
INTRODUCCION

• El comercio electrónico se refiere a la integración dentro de la empresa de herramientas basadas en tecnologías

de información y comunicación.

• El termino comercio electrónico, de hecho solo cubre un aspecto de los negocios electrónicos, la utilización de un
soporte electrónico para la relación comercial entre la empresa e individuos.

¿QUÉ ES EL E- COMMERCE?

 Conocido así por su nombre en ingles, consiste en la compra y venta de productos o de servicios a
través de medios electrónicos, tales como internet y otras redes informáticas.

¿QUÉ ES EL COMERCIO ELECTRONICO?

El comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos,
tales como internet, usando como forma de pago tarjetas de crédito.
La mayor parte del comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o servicios entre personas y
empresas.
 La cantidad de comercio llevada a cabo electrónicamente ha crecido de manera extraordinaria debido a
internet.
 Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera a través del marketing y publicidad en
internet, el procesamiento de transacciones en línea y el intercambio electrónico de datos.
Historia del Comercio Electrónico
La práctica del comercio electrónico comenzó a principios de 1970, con novedosas aplicaciones como la
trasferencia de fondos monetarios.
Originalmente el término se aplicaba a la realización de transacciones mediante medios electrónicos tales como el
Intercambio electrónico de datos, sin embargo con el advenimiento de la Internet y la World Wide Web a mediados
de los años 90 comenzó a referirse principalmente a la venta de bienes y servicios a través de Internet.
Beneficios del comercio electrónico
Características del Comercio Electronico
Alcance Global
Estándares Universales
Multimedia
Interactividad
Densidad de la información
Tecnología
Alcance Global del Comercio Electrónico
La tecnología se extiende más allá de los límites nacionales, alrededor de la tierra. Se habilita el comercio a través
de los límites culturales y nacionales sin problemas ni modificaciones.
Estándares Universales
Hay un conjunto de estándares de tecnología, a saber estándares de internet.
Hay un conjunto de estándares de medios técnicos en todo el mundo.
Multimedia en las compras online
Es posible transmitir mensajes de video, audio y texto.
Los mensajes de comercialización de video, audio y texto se integran en una soloexperiencia de consumo y
mensaje de comercialización.
Interactividad
La tecnología funciona a través de la interacción con el usuario. Los consumidores entablan un dialogo que ajusta
en forma dinámica la experiencia para el individuo, y hace del consumidor un coparticipante en el proceso de
entrega de bienes en el mercado.
Densidad de la información
La tecnología reduce los costos de la información y eleva la calidad. Los costos de comunicación, procesamiento y
almacenamiento de la información se reducen en forma dramática. La información es abundante, económica y
precisa.
La tecnología permite entregar mensajes personalizados a individuos y grupos.
La personalización de los mensajes de comercialización y la adecuación de productos y servicios se basan en las
características individuales.
Tecnología Social
Generación de contenido por parte del usuario y redes sociales.
Los nuevos modelos social y de negocios de internet permiten que el usuario cree y distribuya su propio contenido
en redes sociales.
Existen 4 formas de Comercio Electrónico
E-commerce de Empresa a Cliente (B2C – business to costumer)
E-commerce de Empresa a Empresa (B2B – business to business)
E – commerce de Cliente a Ciente (C2C – costumer to costumer)
E-business – Negocio Electrónico

B2C
El comercio electrónico realizado entre empresas y usuarios, en ingles se llama business to consumer (B2C)
Modalidad de comercio electrónico en la cual las operaciones comerciales se realizan entre una empresa y sus
usuarios finales.
B2B
El comercio electrónico realizado entre empresas es llamado en inglés Business-to-business o B2B.
el B2B puede estar abierto a cualquiera que esté interesado (como el intercambio de mercancías o materias
primas), o estar limitado a participantes específicos pre- calificados (mercados electrónicos privados.)
C2C
El comercio electrónico realizado entre compradores llamado en inglés Costumer to Costumer.
Modalidad de comercio electrónico en la cual las operaciones comerciales se realizan entre cliente como, por
ejemplo, los sitios donde se realizan subastas. Ej. www.ebay.com
E – business Negocio Electrónico Cualquier tipo de actividad empresarial realizada a través de las Tecnologías de
al Información y las Comunicaciones . Ejemplo Artemis Edinter www.artemisedinter.com
Factores clave para tener éxito en el comercio electrónico
Proporcionar valor al cliente.
Proporcionar servicio y ejecución.
Proporcionar una pagina web atractiva.
Proporcionar un inventivo para los consumidores para comprar.
Proporcionar un sentido de comunidad.
Proporcionar confianza y seguridad.
Optimizar los procesos de negocio.
Construir un modelo un modelo de negocios solido.
Construir una organización con suficiente agilidad y sistemas de alerta para responder rápidamente a los cambios
en el entorno económico, social y físico de una empresa.
OTROS USOS DEL E-COMMERCE
La mayor parte del comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o servicios entre personas y
empresas, sin embargo un porcentaje considerable del comercio electrónico consiste en la adquisición de artículos
virtuales (software y derivados en su mayoría), tales como el acceso a contenido "premium" de un sitio web.
Ejemplo de otros usos de comercio electrónico
Crunchyroll
https://www.crunchyroll.com/freetrial_m/anime/?from=t opbar
Wix (Editor Web)
http://es.wix.com/
Proceso comercio electrónico

Comercio Electrónico y Publicidad enInternet

La publicidad en Internet tiene como principal herramienta la página web y su contenido, para desarrollar este tipo
de publicidad, que incluye los elementos de: texto, link o enlace, banner, web, web blog, blog, logo, anuncio, audio,
vídeo y animación; teniendo como finalidad dar a conocer el producto al usuario que está en línea, por medio de
estos formatos y promover el e-commerce.
Empresas de Comercio electrónico Tienda s Virtuales
http://www.mercadolibre.com/
http://www.amozon.es/
CONCLUSIONES
El comercio constituye el intercambio de productos y servicios entre empresas, grupos e individuos y, por tanto,
puede considerarse como una de las actividades esenciales de cualquier negocio.
Por lo tanto, los negocios electrónicos o el comercio electrónico se centran en el uso de las TIC a fin de mejorar las
relaciones de la empresa con individuos, grupos y otras empresas.
ene
Tema
La globalización y la internacionalización de la empresa
Chapter Preview
Al finalizar la unidad el futuro Profesional en Comercio Internacional y Mercadeo estará en capacidad de
 Describir que es la globalización?
 Explicar como la globalización afecta los mercados y producción
 Identificar que organismos manejan la globalización
 Listar los tipos de firmas que existen en los negocios internacionales
 Definir los aspectos que enmarcan el ambiente global de los negocios

• Planes de gestión ambiental.

• Control y seguimiento ambiental durante las fases de construcción y operación / mantenimiento.

 Todos los indicios apuntan a que mediante este proyecto se logrará un verdadero mercado regional .