MERCADOTECNIA ESTRATÉGICA
UNIDAD 1. INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA Y SU PROCESO
ACTIVIDAD 1. CASO HARLEY DAVIDSON
Datos de identificación
Nombre(s) estudiante(s) Jonathan Lisarae Dominguez Palma
Nombre docente Miguel Urquidez Ramírez
Fecha 04/11/2021
Instrucciones:
A partir de los materiales revisados, analizar detalladamente el caso HD (Harley Davidson) y desarrollar
lo que a continuación se solicita.
ESTRUCTURA DEL DOCUMENTO:
1. INTRODUCCIÓN
En el presente documento se abordará el caso de la marca de motocicletas Harley Davidson,
compañía mundialmente conocida, así como una de las marcas mas exitosas en el sector. Se
analizará como las estrategias de mercadotecnia, acompañadas con innovación y demás
factores han contribuido al éxito de la organización y el posicionamiento que actualmente
tiene.
2. OBJETIVO
Identificar como la mercadotecnia estratégica han contribuido al éxito de Harley Davidson
3. DESARROLLO
a) Análisis del comportamiento del consumidor; modelo 8 O’s
I. Ocupantes: ¿Quiénes compran?
No hay un nicho especifico de consumidores, muchas personas de distintos
sectores de la población, así como de diferentes profesiones son los
consumidores de la marca.
II. Objetos: ¿Qué compran?
El producto tangible que se adquiere son las motocicletas y accesorios para
estas, así como también productos de su línea de ropa. Pero también compran
la experiencia y la atención, que es el diferenciador de la marca.
III. Objetivos: ¿Para qué compran?
En primera instancia el objetivo de comprar una motocicleta de la marca es
satisfacer la necesidad del transporte, pero el motivo por el cual los
consumidores se deciden por esta marca es la experiencia, el estatus y la
sensación de unión que los consumidores de esta marca tienen entre ellos, ese
sentido de pertenencia a un grupo.
IV. Ocasiones: ¿Cuándo compran?
En cualquier momento del año la gente adquiere productos de la marca, la
marca realiza eventos donde las personas pueden ver y conocer mejor los
productos. En cuanto a la edad de los consumidores, de igual forma es un
amplio rango, desde jóvenes hasta personas de edad avanzada en búsqueda
de sentir adrenalina, libertad y esa sensación de pertenencia a un grupo.
V. Outlets: ¿Dónde compran?
Las compras se pueden realizar en las tiendas físicas, eventos, ferias,
convenciones y otros eventos realizados por la compañía, al igual que en su
sitio web.
VI. Organización: ¿Quién decide la compra?
El consumidor final es quien decide la compra, como se mencionó
anteriormente, el propósito es satisfacer la necesidad de transporte, pero los
consumidores buscan ese valor agregado que la marca ofrece y es ese el
motivo que los lleva a decidir la marca por sobre otras.
VII. Operación: ¿Cómo compran?
Los consumidores pueden realizar su compra en los espacios físicos o por sitio
web
VIII. Oposición: ¿A quién hay que superar?
Una de las berreras que debe superar la marca es la percepción del
consumidor, lograr que el consumidor se siente cómodo y consentido por la
marca para así poder garantizar la fidelidad de este, brindarle la atención
necesaria para que su experiencia con la marca se la mejor.
b) Explicación Estrategia HD para recuperar el mercado
En primera instancia se requirió tener la inversión y el apalancamiento necesario para
disminuir los costos. Posterior a la obtención de esta inversión se requirió enfocar
esfuerzos en aspectos cualitativos como lo fue visitar la planta de Honda para replicar
las habilidades gerenciales y aplicarlas en la compañía. Posteriormente aplicaron un
inventario justo a tiempo y dar participación a sus empleados, y lograron disminuir su
punto de equilibrio en más de un 25% de unidades de las que requerían en un inicio.
Otro factor fueron los lobbies, un aumento en las tarifas de importación en
Washington a las motos japonesas pasando de 4 al 40% de forma provisional, lo cual
contribuyó de forma directa en el crecimiento y rentabilidad. Una vez consolidados en
el aspecto económico y estructural, decidieron centrarse en campañas de marketing
así como en el diseño de los productos con el objetivo de ganar la fidelidad del
consumidor, la compaña que resultó más exitosa fue el Harley Owners Group,
mediante el cual, todo aquel que tuviera una motocicleta de la marca, tenia un sentido
de pertenencia, logrando unión entre los consumidores a través de eventos los cuales
complementaban la experiencia de usuario y a la vez atraían más clientes para que se
sientan parte de la familia.
c) Explicación de la teoría del comportamiento humano del consumidor en las que HD
basó su estrategia.
Como su nombre lo indica, esta teoría busca identificar las tendencias del
comportamiento humano, en lo individual y de forma colectiva, centrándose en las
relaciones humanas logrando así que los consumidores de la marca pudieran tener ese
sentido de pertenencia y unión el cual complementaba la experiencia, ya no se trataba
solo de comprar una motocicleta, era ser parte de un grupo más grande. En el aspecto
interno, la marca logró ser más eficiente replicando aspectos observados en Honda así
como el dar participación a los empleados en los objetivos de la marca.
4. CONCLUSIONES
Después de las adversidades a las que se enfrentaba la compañía, vemos como pudo, con las
estrategias adecuadas, consolidarse y ser hoy en día una marca reconocida a nivel mundial y
con altos estándares.
Esta consolidación fue un esfuerzo coordinado de cada una de las áreas, en primer lugar,
reconocer que lograron trazar el camino de forma correcta y estructurada, poniendo en orden
las finanzas, muchas veces uno piensa que cuando una empresa tiene apalancamiento es algo
negativo, pero no siempre suele ser así, hay organizaciones que dependiendo de su actividad,
es natural que tengan apalancamiento, esto tampoco significa que mientras más
apalancamiento es mejor, se debe de buscar el punto óptimo, algo que HD hizo de forma
correcta.
De igual forma “seguir a alguien más grande que tu”, fue algo que hizo bien la marca, al visitar
Honda para aprender de ellos, pero fuera de eso, es importante conocer tu producto, HD es
reconocida por ser de calidad, pero muchas veces eso no es suficiente, hay que conocer el
mercado al cual intentas llegar, tener ese valor agregado que haga que los consumidores
opten por tu producto en lugar que los de la competencia, esto fue bien logrado por HD al
hacer que los consumidores sean parte de un grupo más grande, vendiendo así no solo las
motocicletas, sino que también vendían experiencia, estatus y a cambio de esto ellos recibían
la confianza y la fidelidad de los clientes.
5. Incluir las referencias bibliográficas consultadas para realizar la actividad en formato APA.
Kotler, P. y Lane, K. (2012). Dirección de marketing [Versión electrónica]. Recuperado de
https://bibliotechnia.com.mx/Busqueda/resumen/8224_1939883_
Espinosa, R. (s.f.). Marketing estratégico: concepto, funciones y ejemplos Haga clic para ver más
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Schindwald, J. (s/f). El caso Harley Davidson Haga clic para ver más opciones [Archivo PDF]
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caso-de-harley-davidson-caso-de-estudio.html
