Actividad de Aprendizaje

UNIVERSIDAD GALILEO – IDEA
Licenciatura en Tecnología y Administración de Empresas

CEI: Centro de estudios San Juan
Horario: sábado 12:00 a 13:00

Curso: Mercadotecnia II
Tutor: Alba Rosibel Robles
ANEXO 1 – CARÁTULA OFICIAL
Actividad de aprendizaje:
Actividad 2
Apellidos: Lima Castillo

Nombres: Bryan Fernando
Fecha de entrega: 07/11/2021
Índice
3. Introducción...............................................................................................................................3
4. Objetivos.....................................................................................................................................4
5. Actividad de aprendizaje.........................................................................................................5
6. Conclusión............................................................................................................................12
7. Recomendaciones...............................................................................................................13
8. E-grafía y/o Referencias.....................................................................................................14
3. Introducción
Se considera que el tema de capacitación para las empresas es de

vital importancia ya que contribuye al desarrollo personal y profesional de los
individuos a la vez que ofrecen grandes beneficios a la empresa.
Por otro lado, la capacitación tiene la función de mejorar el presente y ayudar a

construir un futuro en el que la fuerza de trabajo este organizada para superarse
continuamente y esto debe realizarse como un proceso, siempre en relación con el
puesto y las metas de la organización.
“En la actualidad la capacitación es la respuesta a la necesidad que tienen las

empresas o instituciones de contar con un personal calificado y productivo, es el
desarrollo de tareas con el fin de mejorar el rendimiento productivo, al elevar la
capacidad de los trabajadores mediante la mejora de las habilidades, actitudes y
conocimientos”
Por lo tanto, la capacitación del personal debe ser coherente y en correspondencia

a determinadas necesidades que va desde lo individual hasta lo social.
4. Objetivos
 Comunicar las características y ventajas de utilización del servicio
oferta doy obtener pedidos
 Mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y mejorar la

imagen y posición de la empresa ante ellos.
 Recoger información y transmitirla a su empresa: sobre la

competencia, sobre las opiniones de los clientes, los
problemas que puede tener el servicio, las perspectivas de
futuro el mercado.
 Mejorar la calidad de la información a los clientes al objeto de

orientar y superar dudas y objeciones en el proceso de venta.
 Recoger las demandas o necesidades de los clientes para

poder satisfacerlas no sólo con los productos o servicios existentes,
sino con otros nuevos.
5. Actividad de aprendizaje
 Visite las páginas OCC Mundial (www.occmundial.com) y segunda
mano (www.segundamano.com.mx) para comparar los servicios que
ofrece cada una.
Existen varias formas dentro de nuestro sitio web en donde usted nos
proporcionara datos personales acerca de usted y de sus intereses como dirección
de correo y dirección electrónica de e-mail. Si usted escoge compartir cualquier
información con nosotros, esta será almacenada y usada internamente para
revisar, investigar, analizar y otros propósitos de mercadotecnia.
No venderemos ni distribuiremos su información personal a otras compañías.
OCC Mundial no compartirá información confidencial con terceras partes,
salvo expresa autorización de sus suscriptores. Los datos personales

proporcionados por el usuario formaran parte de un archivo que contendrá su
perfil, el cual podrá ser modificado por el titular en cualquier momento utilizando
los números de usuario/socio y de identificación personal asignados. Se aconseja
al usuario actualizar sus datos periódicamente. Se sujetarán a las normas de
seguridad y privacidad todos aquellos datos personales que el usuario ingrese
voluntariamente en dicha dirección electrónica.
Características de los vendedores
Determinación y actitud:
Un buen vendedor tiene determinación y actitud. Tiene suficiente

determinación como para vender su producto y cumplir con sus objetivos a como
dé lugar, y suficiente actitud como para afrontar todas las dificultades que pueda
encontrar en su camino.
Confianza en sí mismo y en su producto:
Un buen vendedor tiene confianza tanto en sí mismo como en su producto, tiene

suficiente confianza en sí mismo como para abordar a los clientes más difíciles. Y
suficiente confianza en su producto como para no mostrar dudas sobre él. Y
transmitir dicha confianza al cliente.
Energía y entusiasmo:
Un buen vendedor suele ser una persona llena de energía y entusiasmo.

Tiene suficiente energía como para trabajar todo el tiempo que sea necesario, y
suficiente entusiasmo como para trabajar con alegría y pasión, y contagiar de
dicho entusiasmo al cliente.
Paciencia y perseverancia:
Un buen vendedor tiene paciencia y perseverancia. Tiene suficiente

paciencia como para tratar con el cliente más difícil sin llegar a perder la calma, y
suficientemente perseverancia como para seguir insistiendo con un mismo cliente
a pesar de haber tenido varias reuniones con él y no haber concretado aún la
venta.
Honestidad y sinceridad:
Un buen vendedor suele ser una persona honesta y sincera. Es lo

suficientemente honesto como para no aprovecharse del cliente, ni caer en una
estrategia de ventas poco éticas, y lo suficientemente sincero como para no mentir
sobre las características de su producto y cumplir siempre con lo que promete.
Persuasión y empatía:
El buen vendedor suele tener persuasión y empatía, tiene la suficiente

persuasión como para convencer al cliente más desconfiado de que su producto
es el mejor, y la suficiente empatía como para ponerse siempre en el lugar del
cliente y saber así cuáles son sus pensamientos y sentimientos.
Buena comunicación y facilidad de palabra:
EL buen vendedor tiene buena comunicación y facilidad de palabra. Tiene

la habilidad para comunicar claramente sus ideas, cuenta con facilidad de palabra
para expresar las cosas que quiere decir de manera apropiada y coherente.
Buena apariencia:
El buen vendedor tiene buena apariencia. Siempre se viste formalmente
aun cuando el clima no sea el propicio, está siempre aseado, usa camisa de vestir
siempre limpia, tiene los zapatos limpios, las uñas limpias y cortas y el cabello
formalmente corto.
Competitividad:
El buen vendedor suele ser una persona competitiva, siempre se mantienen

aprendiendo y capacitándose, está al tanto de las nuevas técnicas de ventas,
conoce muy bien a su mercado y sus clientes, se preparan bien antes de una
entrevista de venta, y continuamente está mejorando como vendedor a través del
estudio y la práctica.
Conocimiento de su producto:
El buen vendedor tiene pleno conocimiento de su producto o servicio, conoce muy

bien sus características, beneficios y atributos, así como todos los aspectos
relacionados con estos, tales como garantías, formas de pago, plazos de entrega,
servicios de post venta promociones etc.
b. Presentación inicial
OCC (Online Carreer Center) Mundial es la bolsa de trabajo más grande de

México, por otra parte, Segunda mano es el mayor sitio de anuncios clasificados
que une a vendedores y compradores. Podemos observar que la presentación de
OCC es mucho más formal, ya que va dirigida a profesionales y compañías que
buscan el mejor trato laboral posible, nos muestra de forma clara y directa las
opciones disponibles, estadísticas y a las empresas incluidas en su cartera.
Segunda mano, nos muestra de una forma muy clara, pero más colorida,
utilizando imágenes relacionadas a las opciones y su redacción es más relajada y
sencilla.
Presentación de Ventas (estructura)
La aseguradora su estructura de ventas es personalizada, buscan al cliente y les

dan seguimiento hasta engancharlos.
La concesionaria automotriz
También es personalizada contactan al cliente ofrecen los atributos, y los

beneficios del producto, son corteses, tienen la capacidad de respuesta, esto
convence al cliente del valor que puede tener su compra, se enfocan en discutir
las necesidades del cliente.
La venta o presentación es la parte principal de la venta. El vendedor presenta el

producto, o la oferta y demuestra sus ventajas al posible cliente. La buena
presentación de ventas gira en torno a una demostración del producto, que
permite visualizar los puntos de venta e incidir claramente en los motivos de
compra para despertar el interés y el deseo de compra en los clientes.
Es un secuencia ordenada y lógica que las personas la vea y/o escuchen,

encuentren que la solución es la que necesitan debe ser breve, concisa y sobre
todo cubrir todas las necesidades del cliente.
Manejo de Objeciones
Si al cliente no le interesa el producto que le estás ofreciendo, no te harán ninguna

objeción. Se limitará escuchar y a decir que todo es perfecto, pero no comprará.
¿Qué son las objeciones de ventas?
Las objeciones de los clientes son una razón para no comprar que nace de la falta
de conocimiento por parte del cliente y se basa en una información insuficiente.
Generalmente cuando un cliente tiene dos tipos de objeciones en ventas:
1. Necesita más información para poder tomar una decisión de compra.
2. La información que ha recibido o no ha sido entendida por él o no la has

explicado con claridad.
El vendedor ante las objeciones de ventas
Algunos vendedores consideran las objeciones como si de una amenaza se

tratase y se sienten obligados a luchar contra ellas. Esto es absurdo. Un buen
vendedor debe saber que son las objeciones de ventas, que tipos de objeciones
existen y mentalizarse adecuadamente a este respecto. Las objeciones son
buenas y, como ya he dicho antes, si al cliente no le interesa lo que le ofreces, no
te las pondría.
Las objeciones en ventas son indicadores de dirección. Te están diciendo

constantemente lo que el cliente desea realmente comprar. Lo primero que tienes
que pensar es que al cliente no le interesa el producto en sí, sino lo que éste
puede hacer por él. Por lo tanto, como ya hemos dicho con anterioridad, el
vendedor que se empeñe en vender lo que el producto es, no venderá. Pero el
vendedor que venda lo que el producto puede hacer, éste Sí venderá.
¿Por qué ponen objeciones los clientes?
Las objeciones expresadas por un cliente pueden estar comprendidas en una de

estas ocho razones o causas:
1. Por miedo a ceder ante la influencia del vendedor, es decir, por amor propio,
autodefensa, etc.
2. Para darse importancia, lo que es sinónimo de mostrarse competente, técnico,

“enteradillo” o difícil negociador. Generalmente esta actitud es adoptada por los
que les falta poder decisión o poseen un complejo de inferioridad.
3. Para hacerse informar, por interés o curiosidad.
4. Para hacerse tranquilizar. Desconfianza hacia la oferta, el vendedor, el producto

o la Empresa.
5. Para manifestar su indiferencia. Desinterés por la oferta, necesidades cubiertas,

desmotivados, etc.
6. Por espíritu de contradicción. Oposición sistemática, principios, etc.
7. Por reacción lógica. Falsos argumentos del vendedor.
8. Para acabar de convencerse. Necesidad de más información para tomar la

decisión de compra. Justificación de la compra.
¿Por qué nace una objeción?
Una objeción nace, en líneas generales, por un móvil de compra insatisfecho.

Recordarás que, hablando de los móviles o motivaciones que animan al cliente a
actuar (MICASO), generalmente se dan varios de ellos a la vez. Tu obligación es
averiguar cuáles son esas motivaciones de compra y enfocar la entrevista de
ventas a satisfacerlos plenamente. Si no consigues este objetivo, será entonces
cuando surjan las objeciones.
Antes de proseguir con el tema de las objeciones, quiero hacer un alto para
explicar qué es una condición.
Una condición es una razón para no comprar que realmente existe. He aquí
algunas condiciones.
A. No hay dinero, ni capacidad para conseguir crédito de financiación. Si es cierta

esta condición, ni las mejores técnicas de venta lograrán que vendas.
B. No ir a la persona adecuada que deba tomar la decisión de compra.
C. No lo necesita.
D. O muy joven para comprarlo o muy mayor para usarlo.

Ahora bien, si intervienes en un proceso de ventas en el que no se da ninguna
condición y no vendes, la culpa es tuya. Estoy cansado de oír hablar a los
vendedores de clientes estúpidos. No existen clientes estúpidos, sólo vendedores
ineficaces.
Pero quiero prevenirte de algo; Cuando oigas una condición, no la aceptes sin un
detenido examen. Si el cliente te dice, por ejemplo, “No tengo bastante dinero”, no
lo aceptes, compruébalo. O si te dice “Esto a mí no me sirve” o “ya tengo bastante
de eso”, NO LO ACEPTES, COMPRUÉBALO.
Y ¿cómo lo puedes comprobar? Pues enfocándolo como si de una objeción se

tratase. Entonces, y sólo entonces, si compruebas que es una verdadera
condición, déjalo y no pierdas el tiempo en un asunto que tienes perdido de
antemano.
Una excusa, por el contrario, es una táctica dilatoria que emplea el cliente para
retrasar la acción de compra o, en muchos casos, incluso para evitarla. Trátala
exactamente igual como si fuese una objeción.
Generalmente, las excusas suelen ser ambiguas, poco concretas, no definidas.

Por ejemplo:
– No tengo dinero
– Ahora no tengo tiempo
– Lo tengo que consultar
Cierre:
a) Con documentos certificados de la empresa.

b) Con documentos certificados de la empresa, documentación del automóvil.
6. Conclusión
1. La capacitación del personal existe otros elementos que ayudan a cumplir

conciertas actividades que realiza la empresa, entre las cuales se
encuentran la motivación, comunicación en el entorno laboral.
2. Trabajo en equipo de los departamentos y el liderazgo de una persona

que sobresalga entre los demás y tome las riendas de la organización para
cumplir con todos los objetivos que se plantean en la empresa, además de
que cada trabajador pueda desarrollar sus habilidades sin problema alguno
para evitar problemas futuros dentro de la misma.
3. La mejor manera de motiva al personal es realizar eventos sociales para

fomentar la convivencia sana.
4. Esto contribuirá el incremento de la productividad por eso cada trabajador

es esencial dentro de la institución.
7. Recomendaciones
1. Brindar al vendedor todas las herramientas necesarias para poder lograr

una venta.
2. La capacitación es fundamental para que el vendedor se encuentre al

tanto de los cambios o mejoras del producto que ofrece.
3. Monitorear como es la atención que están recibiendo los clientes por

parte de servicio al cliente.
4. Evaluar el desempeño que están teniendo los vendedores para poder

mejorar en los aspectos que estén teniendo dificultades.
5. La motivación es muy importante ya que mantiene a los

empleados enfocados a llegar a una meta y esto es importante para la
empresa
8. E-grafía y/o Referencias
Laura Estela Fischer de la Vega, J. E. (2017). Mercadotecnia II. En J. E. Laura Estela Fischer de la
Vega, Mercadotecnia II (pág. 190). Mexico DF: McGraw-Hill / Interamericana editores S.A
de C.V.

Actividad de Aprendizaje

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Actividad de Aprendizaje

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Actividad de Aprendizaje

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD GALILEO – IDEA

Licenciatura en Tecnología y Administración de Empresas

Horario: sábado 12:00 a 13:00

Apellidos: Lima Castillo

Se considera que el tema de capacitación para las empresas es de

Por otro lado, la capacitación tiene la función de mejorar el presente y ayudar a

“En la actualidad la capacitación es la respuesta a la necesidad que tienen las

Por lo tanto, la capacitación del personal debe ser coherente y en correspondencia

 Mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y mejorar la

 Recoger información y transmitirla a su empresa: sobre la

 Mejorar la calidad de la información a los clientes al objeto de

 Recoger las demandas o necesidades de los clientes para

No venderemos ni distribuiremos su información personal a otras compañías.

OCC Mundial no compartirá información confidencial con terceras partes,

salvo expresa autorización de sus suscriptores. Los datos personales

Características de los vendedores

Un buen vendedor tiene determinación y actitud. Tiene suficiente

Confianza en sí mismo y en su producto:

Un buen vendedor tiene confianza tanto en sí mismo como en su producto, tiene

Un buen vendedor suele ser una persona llena de energía y entusiasmo.

Un buen vendedor tiene paciencia y perseverancia. Tiene suficiente

Un buen vendedor suele ser una persona honesta y sincera. Es lo

El buen vendedor suele tener persuasión y empatía, tiene la suficiente

Buena comunicación y facilidad de palabra:

EL buen vendedor tiene buena comunicación y facilidad de palabra. Tiene

El buen vendedor suele ser una persona competitiva, siempre se mantienen

El buen vendedor tiene pleno conocimiento de su producto o servicio, conoce muy

OCC (Online Carreer Center) Mundial es la bolsa de trabajo más grande de

La aseguradora su estructura de ventas es personalizada, buscan al cliente y les

También es personalizada contactan al cliente ofrecen los atributos, y los

La venta o presentación es la parte principal de la venta. El vendedor presenta el

Es un secuencia ordenada y lógica que las personas la vea y/o escuchen,

Si al cliente no le interesa el producto que le estás ofreciendo, no te harán ninguna

¿Qué son las objeciones de ventas?

1. Necesita más información para poder tomar una decisión de compra.

2. La información que ha recibido o no ha sido entendida por él o no la has

Algunos vendedores consideran las objeciones como si de una amenaza se

Las objeciones en ventas son indicadores de dirección. Te están diciendo

¿Por qué ponen objeciones los clientes?

Las objeciones expresadas por un cliente pueden estar comprendidas en una de

2. Para darse importancia, lo que es sinónimo de mostrarse competente, técnico,

3. Para hacerse informar, por interés o curiosidad.

4. Para hacerse tranquilizar. Desconfianza hacia la oferta, el vendedor, el producto

5. Para manifestar su indiferencia. Desinterés por la oferta, necesidades cubiertas,

7. Por reacción lógica. Falsos argumentos del vendedor.

8. Para acabar de convencerse. Necesidad de más información para tomar la

¿Por qué nace una objeción?

Una objeción nace, en líneas generales, por un móvil de compra insatisfecho.

A. No hay dinero, ni capacidad para conseguir crédito de financiación. Si es cierta

B. No ir a la persona adecuada que deba tomar la decisión de compra.

D. O muy joven para comprarlo o muy mayor para usarlo.

Y ¿cómo lo puedes comprobar? Pues enfocándolo como si de una objeción se

Generalmente, las excusas suelen ser ambiguas, poco concretas, no definidas.

– Ahora no tengo tiempo

– Lo tengo que consultar

a) Con documentos certificados de la empresa.

1. La capacitación del personal existe otros elementos que ayudan a cumplir

2. Trabajo en equipo de los departamentos y el liderazgo de una persona

3. La mejor manera de motiva al personal es realizar eventos sociales para