Cap 18 de Lamb

TERMINOS CLAVE Y CASOS PRACTICOS
CAP. 18 LAMB
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN – TERMINOS CLAVE
creación de redes 608: Proceso para averiguar acerca de
clientes potenciales entre amigos,
contactos de negocios, compañeros
de trabajo, conocidos y compañeros
miembros en las organizaciones
profesionales y cívicas
cuota 613: Declaración de las metas de ventas

de cada vendedor, por lo general
basadas en su volumen solo, pero en
ocasiones incluye cuentas clave (las
que tienen mayor potencial) cuentas
nuevas, ventas reiteradas y productos
específicos.
cupón 595: Certificado que da derecho a los

consumidores a una reducción de
precio inmediata cuando compran el
producto.
descuento comercial 602: Reducción de precio ofrecida por los
fabricantes a los intermediarios, como
mayoristas y minoristas.
dinero de impulso 602: Dinero ofrecido a los intermediarios

de canal para alentarlos a “empujar”
los productos; es decir, incitar a otros
miembros del canal a vender los
productos.
enfoque previo
o acercamiento 609: Proceso que describe la “tarea” que
debe hacer un vendedor antes de
contactar a un prospecto.
evaluación de contactos 608: Determinación de 1) necesidad

reconocida, 2) poder de compra
y 3) receptividad y accesibilidad
para una posible venta
evaluación de las necesidades 609: Determinación de las necesidades y

deseos específicos del cliente y de
la gama de opciones que éste tiene
para satisfacerlos.
generación de contactos
(generación de prospectos) 607: Identificación de aquellas empresas
y personas que tienen mayor
probabilidad de comprar las ofertas
del vendedor.
muestreo 599: Programa promocional que concede

al consumidor la oportunidad de probar
un bien o servicio sin costo.
negociación 611:
Proceso durante el cual tanto el
vendedor como el prospecto ofrecen
concesiones especiales en un intento
por llegar a un acuerdo de ventas
obsequio 597: Artículo adicional ofrecido al

consumidor, por lo general a cambio
de cierta prueba de compra del
producto promovido.
presentación de ventas 610: Reunión formal en la cual un

vendedor le presenta una propuesta
de ventas a un comprador prospecto
proceso de ventas
(ciclo de ventas) 606: Serie de pasos que sigue un
vendedor en una organización en
particular para vender un producto
o servicio específico
programa de comprador
frecuente 597: Programa de lealtad en el cual se
recompensa a los clientes leales por
realizar múltiples compras de un
producto o servicio en particular
programa de marketing
de lealtad 597: Programa promocional diseñado para
crear relaciones mutuamente
benéficas a largo plazo entre una
empresa y sus clientes clave
promoción de ventas 593: Actividades de marketing, distintas de

la venta personal, la publicidad y las
relaciones públicas, que estimulan la
compra del consumidor y la
efectividad del distribuidor
promoción de ventas
comerciales 593: Actividades de promoción de ventas
que se dirigen a un miembro de
canal, como un mayorista o minorista
promoción de ventas
de consumo 593: Actividades de promoción de ventas
que se enfocan al consumidor final.
promoción en el punto
de venta 600: Una exhibición promocional establecida
en la ubicación del minorista para
crear tráfico, anunciar el producto o
inducir las compras de impulso
propuesta de ventas 609: Documento formal por escrito o

presentación profesional que delinea
la forma en la cual el producto o
servicio del vendedor satisfará o
excederá las necesidades del
prospecto.
rebajas 596: Reembolso de efectivo que se otorga
por la compra de un producto durante
un periodo específico.
referencia 608: Recomendación de un vendedor

por parte de un cliente o socio de
negocios
seguimiento 611:
Paso final del proceso de ventas, en
el cual el vendedor asegura que se
cumplan los programas de entrega,
que los bienes o servicios se
desempeñen según lo prometido y
que los empleados del comprador
estén adecuadamente capacitados
para utilizar los productos.
venta personal 603: Situación de compra que implica una

comunicación personal y pagada
entre dos personas en un intento por
influir una en la otra.
venta relacional
(venta consultiva) 605: Práctica de ventas que implica
desarrollar, mantener y mejorar las
interacciones con los clientes, con el
fin de desarrollar una satisfacción a
largo plazo por medio de sociedades
mutuamente benéficas.
RESOLVER LOS CASOS CON ENFOQUE EN TECNOLOGIA Y EN LA ÉTICA

PAG 620 Y 621
EJERCICIO DE ÉTICA
Sally Burke trabaja para Hi-Tech Electronics. Sus responsabilidades abarcan elegir
artículos que se anunciarán en el periódico dominical de su empresa FSIs. Un
importante
artículo es una pantalla de plasma de 50 pulgadas. El precio de lista es de
$4 999, pero su gerente le indica que la anuncie en $3 999, ya que los clientes
pueden solicitar una rebaja por correo de $1 000. El precio anunciado ha atraído a
muchas personas para comprar el televisor; sin embargo, Sally ha escuchado muchas
quejas de los clientes que encuentran que el proceso de la rebaja es inusualmente
complejo y ésta se les negó porque el fabricante afirmó que no habían proporcionado
la información requerida. Ella preferiría anunciar el precio de lista “real”, al saber
que a los clientes no se les garantiza recibir la rebaja
Preguntas:
1. ¿Resulta poco ético anunciar los productos en su precio posterior a la rebaja
con el fin de aumentar las ventas? ¿Por qué? ¿Qué otro método de promoción
de ventas podría utilizar Hi-Tech Electronics para persuadir a los clientes de
comprar su panatalla de plasma en la tienda?
En mi opinión no es poco ético anunciar el precio anterior a la promoción actual. Es una estrategia de venta y
resulta positivo en la mayoría de las ocaciones.. también podría utilizar otras estrategias como mantener el
precio y ofreciendo algo mas sin variarlo
2. Los fabricantes de electrónica por lo general utilizan los programas de rebajas

porque éstas despiertan el interés de los consumidores para comprar productos;
pero sólo la mitad de ellos finalmente reclama sus rebajas. ¿Un programa de
rebajas es poco ético si el fabricante sabe que no es probable que los consumidores
reciban su dinero?
Un programa de rebaja no es poco ético y si no los consumidores no reclaman no quiere decir que la empresa
este engañando a sus clientes
3. Visite la tienda local de electrónica (o sitio web) y encuentre un producto que se

venda con una oferta de rebajas que se debe enviar por correo. ¿Son claras las
instrucciones de la rebaja? ¿Se tomaría el tiempo para completar el proceso?
Muchos veces no son tan claras y otras no tenemos el tiempo suficiente para estar leyendo y completando el
proceso de las instrucciones dadas por el comerciante

Cap 18 de Lamb

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Cap 18 de Lamb

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Cap 18 de Lamb

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

TERMINOS CLAVE Y CASOS PRACTICOS

cuota 613: Declaración de las metas de ventas

cupón 595: Certificado que da derecho a los

dinero de impulso 602: Dinero ofrecido a los intermediarios

evaluación de contactos 608: Determinación de 1) necesidad

evaluación de las necesidades 609: Determinación de las necesidades y

muestreo 599: Programa promocional que concede

obsequio 597: Artículo adicional ofrecido al

presentación de ventas 610: Reunión formal en la cual un

promoción de ventas 593: Actividades de marketing, distintas de

propuesta de ventas 609: Documento formal por escrito o

referencia 608: Recomendación de un vendedor

venta personal 603: Situación de compra que implica una

RESOLVER LOS CASOS CON ENFOQUE EN TECNOLOGIA Y EN LA ÉTICA

2. Los fabricantes de electrónica por lo general utilizan los programas de rebajas

3. Visite la tienda local de electrónica (o sitio web) y encuentre un producto que se

También podría gustarte