Tesis Exportacion de Aji Deshidratado

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
“Exportación de Ají panca deshidratado a Santiago de Chile

- Chile”
Para obtener el Título Profesional de:
Licenciada en Administración de Negocios Internacionales;

Bachiller Mucha Castro, Ivet Inés
Licenciado en Administración de Negocios Internacionales;

Bachiller Quispe Palomino, Luis Alberto
Lima – Perú
2017
INDICE
INDICE
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................... 9

INTRODUCCION .......................................................................................................................... 11
CAPITULO I – ESTUDIO DE MERCADO ........................................................................................ 13
1.1. Descripción de la Idea de Negocio ...................................................................................... 13
1.1.1. Descripción del Producto .................................................................................................. 13
1.1.1.1. Determinación de la marca ............................................................................................ 15
1.1.1.2. Ficha técnica de Ají panca deshidratado ........................................................................ 16
1.1.2. Equipo de trabajo ............................................................................................................. 18
1.2. Objetivos del estudio de mercado ...................................................................................... 18
1.2.1. Objetivo General ............................................................................................................... 18
1.2.2. Objetivos Específicos ........................................................................................................ 18
1.3. Identificación del mercado objetivo.................................................................................... 19
1.3.1. Información de Chile ......................................................................................................... 19
1.3.1.1. Panorama económico .................................................................................................... 21
1.3.1.2. Acuerdo de promoción comercial Perú – Chile.............................................................. 23
1.3.1.3. Requisitos No Arancelarios de Chile .............................................................................. 23
1.3.2. Perfil del Consumidor ....................................................................................................... 24
1.3.3. Metodología para segmentación de mercado.................................................................. 25
1.3.4. Tamaño de la muestra, encuestas piloto y general .......................................................... 26
1.3.5. Proceso estadístico de los resultados e interpretación .................................................... 30
1.4. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo ................................................. 35
1.4.1. Información histórica ........................................................................................................ 35
1.4.2. Proyección de la demanda................................................................................................ 36
1.4.3. Factores estacionales........................................................................................................ 38
1.5. Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo ....................................................... 39
1.5.1. Identificación y análisis de la competencia ...................................................................... 39
1.5.2. Productos substitutos y complementarios ....................................................................... 40
1.5.3. Análisis de los precios ....................................................................................................... 41
1.5.3.1. Factores que influencian en los precios del negocio ..................................................... 42
1.5.3.2. Fijación del precio de Mercado ...................................................................................... 42
1.6. Balance Demanda – Oferta ................................................................................................. 43
2
INDICE
1.6.1. Calculo de la demanda potencial insatisfecha .................................................................. 43

1.6.2. Proyección de las ventas y participación de Mercado...................................................... 43
CAPITULO II – PLAN DE MARKETING.......................................................................................... 44
2.1. Plan de Marketing ............................................................................................................... 44
2.1.1. Estrategia general de Marketing ...................................................................................... 44
2.1.2. Política de Precios ............................................................................................................. 45
2.1.3. Tácticas de Ventas ............................................................................................................ 45
2.1.4. Política de Servicios y Garantía ......................................................................................... 46
2.1.4.1. Política de Servicio al Cliente ......................................................................................... 46
2.1.4.2. Política de Garantía ........................................................................................................ 47
2.1.5. Publicidad y Promoción .................................................................................................... 47
2.1.5.1. Publicidad ....................................................................................................................... 47
2.1.5.2. Promoción ...................................................................................................................... 49
2.1.6. Diseño de la cadena de comercialización ......................................................................... 49
CAPITULO III – PLAN EXPORTADOR ........................................................................................... 51
3.1. Plan Exportador ................................................................................................................... 51
3.1.1. Análisis del Precio de Exportación .................................................................................... 53
3.1.2. Costo de Producción ......................................................................................................... 53
3.1.3. Costos y gastos de Exportación ........................................................................................ 54
3.1.4. Selección del precio de exportación ................................................................................. 55
3.1.5. Modalidad de pago ........................................................................................................... 56
3.1.6. Distribución Física Internacional ....................................................................................... 57
3.1.7. Características de la Carga ................................................................................................ 58
3.1.7.1. Envase primario .............................................................................................................. 59
3.1.7.2. Embalaje externo ........................................................................................................... 60
3.1.7.3. Paletización .................................................................................................................... 60
CAPITULO IV – ORGANIZACIÓN ................................................................................................. 62
4.1. Organización ........................................................................................................................ 62
4.1.1. Personería jurídica de sociedad ........................................................................................ 63
4.2. Análisis de la estructura del capital social ........................................................................... 65
4.3. Diseño de la organización.................................................................................................... 66
4.3.1. Organigrama ..................................................................................................................... 66
4.4. Requerimiento de Recursos Humanos ................................................................................ 66
3
INDICE
4.4.1. Estructura salarial ............................................................................................................. 68

CAPITULO V – PRESUPUESTO, INVERSION Y FINANCIAMIENTO............................................... 69
5.1. Presupuestación .................................................................................................................. 69
5.1.1. Presupuesto Operativo ..................................................................................................... 69
5.1.1.1. Proyección de ventas ..................................................................................................... 70
5.1.1.2. Presupuesto costos de producción ................................................................................ 71
5.1.1.3. Presupuesto de gastos administrativos ......................................................................... 71
5.1.1.4. Presupuesto de gastos de ventas ................................................................................... 72
5.1.1.5. Estado de resultados proyectados ................................................................................. 72
5.2. Estructura de la Inversión.................................................................................................... 73
5.2.1. Inversión tangible ............................................................................................................. 73
5.2.2. Inversión intangible .......................................................................................................... 75
5.2.3. Capital de trabajo.............................................................................................................. 75
5.3. Financiamiento de la inversión ........................................................................................... 76
5.3.1. Evaluación de las fuentes de Financiamiento ................................................................... 76
5.3.2. Estructura del Financiamiento .......................................................................................... 76
5.3.3. Cuadro de servicios de la Deuda ....................................................................................... 77
5.3.4. Preparación de los EE. FF .................................................................................................. 79
5.3.4.1. Presupuesto de flujo de caja económico – financiero ................................................... 79
5.3.4.2. Estado de situación financiera proyectado .................................................................... 79
CAPITULO VI – EVALUACION FINANCIERA Y SENSIBILIZACION ................................................... 81
6.1. Evaluación financiera y Económica del Negocio ................................................................. 81
6.2. Herramientas de evaluación ............................................................................................... 82
6.3. Identificación de las variables para sensibilizar .................................................................. 85
6.3.1. Definición de los escenarios ............................................................................................. 85
6.3.2. Análisis cualitativo de los resultados ................................................................................ 86
CONCLUSIONES........................................................................................................................... 87
RECOMENDACIONES .................................................................................................................. 88
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................................. 89
ANEXOS ....................................................................................................................................... 90
4
INDICE
INDICE DE TABLAS
Tabla N° 1: Partida Arancelaria .................................................................................................. 17

Tabla N° 2: Estacionalidad de Ají panca deshidratado (Todo el año) ........................................ 17
Tabla N° 3: Valor Nutricional (Por 100 gramos) ......................................................................... 17
Tabla N° 4: Empresas que importan Ají panca deshidratado - Chile ......................................... 22
Tabla N° 5: Fórmula de cálculo de la muestra ........................................................................... 26
Tabla N° 6: Resumen por producto ........................................................................................... 36
Tabla N° 7: Mercado potencial en Santiago de Chile................................................................. 36
Tabla N° 8: Mercado disponible en Santiago de Chile ............................................................... 37
Tabla N° 9: Mercado efectivo en Santiago de Chile................................................................... 37
Tabla N° 10: Mercado objetivo en Santiago de Chile ................................................................ 37
Tabla N° 11: Total de demanda para el año 2019 ..................................................................... 38
Tabla N° 12: Total de demanda para el año 2019 ..................................................................... 38
Tabla N° 13: Exportaciones del mundo dirigido a Santiago de Chile ......................................... 40
Tabla N° 14: Precio de Venta (Bolsas de 5kg) ............................................................................ 43
Tabla N° 15: Proyección de ventas ............................................................................................ 43
Tabla N° 16: Costos de Producción ............................................................................................ 53
Tabla N° 17: Gastos de exportación primer envío ..................................................................... 55
Tabla N° 18: Aporte de socios .................................................................................................... 65
Tabla N° 19: Costos laborales .................................................................................................... 68
Tabla N° 20: Resumen de inversiones ....................................................................................... 69
Tabla N° 21: Cuadro de proyección de ventas (Mensual).......................................................... 70
Tabla N° 22: Cuadro de proyección de ventas (Anual) .............................................................. 70
Tabla N° 23: Costos de producción (Anual) ............................................................................... 71
Tabla N° 24: Presupuesto de gastos administrativos ................................................................ 71
Tabla N° 25: Presupuesto de gastos de ventas .......................................................................... 72
Tabla N° 26: Estado de resultados proyectados ........................................................................ 72
Tabla N° 27: Estructura de financiamiento ................................................................................ 73
Tabla N° 28: Inversión Tangible ................................................................................................. 74
Tabla N° 29: Depreciación de activos tangibles ......................................................................... 74
Tabla N° 30: Activos Intangibles ................................................................................................ 75
Tabla N° 31: Financiamiento bancario ....................................................................................... 76
Tabla N° 32: Estructura de financiamiento ................................................................................ 76
5
INDICE
Tabla N° 33: Financiamiento bancario ....................................................................................... 77

Tabla N° 34: Pagos a banco ........................................................................................................ 77
Tabla N° 35: Amortización del préstamo ................................................................................... 78
Tabla N° 36: Flujo de caja económico – financiero .................................................................... 79
Tabla N° 37: Estado de situación financiera proyectados (2019 - 2023) ................................... 80
Tabla N° 38: Variables para el cálculo del COK .......................................................................... 83
Tabla N° 39: Variables para el cálculo del WACC ....................................................................... 83
Tabla N° 40: Evaluación económica ........................................................................................... 84
Tabla N° 41: Evaluación financiera ............................................................................................ 84
Tabla N° 42: Análisis de sensibilidad - análisis variación de precio de venta ............................ 85
Tabla N° 43: Análisis de sensibilidad - análisis variación de cantidad de ventas ....................... 85
6
INDICE
INDICE DE GRAFICOS
Gráfico N° 1: Importaciones de Chile (Millones de US$) ............................................................ 22

Gráfico N° 2: Tipos de Ají ............................................................................................................ 30
Gráfico N° 3: Cantidades de compra........................................................................................... 30
Gráfico N° 4: Tipos de presentación ........................................................................................... 31
Gráfico N° 5: Aceptación de nuevos proveedores ...................................................................... 31
Gráfico N° 6: Características del proveedor ............................................................................... 32
Gráfico N° 7: Comunas que se comercializa el Ají panca ............................................................ 32
Gráfico N° 8: Variación de precio................................................................................................ 33
Gráfico N° 9: Correspondencia del Ají panca .............................................................................. 33
Gráfico N° 10: Clientes frecuentes.............................................................................................. 34
Gráfico N° 11: Medios para contactar con nuevos proveedores ............................................... 34
Gráfico N° 12: Cadena de Comercialización ............................................................................... 50
Gráfico N° 13: Línea de tiempo de envió de mercancía ............................................................. 52
Gráfico N° 14: ¿Qué medio de pago elegir? ............................................................................... 56
Gráfico N° 15: Pagos a cuenta .................................................................................................... 63
Gráfico N° 16: Renta Neta Anual ................................................................................................ 63
Gráfico N° 17: Organigrama de UCHU PUKA S.A.C. .................................................................... 66
7
INDICE
INDICE DE FIGURAS
Figura N° 1: Ají panca deshidratado ........................................................................................... 15

Figura N° 2: Logotipo de la Empresa ........................................................................................... 16
Figura N° 3: Isotipo de la Empresa .............................................................................................. 16
Figura N° 4: Mapa de Chile ......................................................................................................... 20
Figura N° 5: Comunas de Santiago de Chile ................................................................................ 25
Figura N° 6: Palillo molido........................................................................................................... 41
Figura N° 7: Ají Paprika ............................................................................................................... 41
Figura N° 8: Fan page .................................................................................................................. 48
Figura N° 9: Espacio Foog & Service ........................................................................................... 48
Figura N° 10: Demostradores de Ají panca (100 gr) ................................................................... 49
Figura N° 11: DFI de nuestro producto ....................................................................................... 57
Figura N° 12: Pictogramas para la exportación de ají panca deshidratado ................................ 58
Figura N° 13: Presentación de Ají panca de 5 kilos ..................................................................... 59
Figura N° 14: Embalaje Externo .................................................................................................. 60
Figura N° 15: Paletización ........................................................................................................... 60
Figura N° 16: Acomodado de las 40 cajas ................................................................................... 61
Figura N° 17: Marcado de embalaje ........................................................................................... 61
8
RESUMEN EJECUTIVO
RESUMEN EJECUTIVO
El presente plan de negocio tiene como finalidad la creación de una empresa exportadora de Ají
panca deshidratado el cual será exportado a Santiago de Chile - Chile, nuestro plan va dirigido a
todas las empresas destinadas en los rubros que requieran insumos peruanos (Ají panca
deshidratado); tales como; Restaurantes, Distribuidores, Bodegas, etc.
Con ello también podemos decir que el plan de negocio de AJI PANCA DESHIDRATADO es un tipo
de negocio que ha ido creciendo en el mercado internacional, sin embargo, podemos notar que
nuestro país destino (Chile), se encuentra una demanda de 31% en el país. El cual es empleado
tanto en restaurantes peruanos que radican en Santiago de Chile, así como también tiendas y
hoteles peruanos, por lo cual la presencia de nuestro producto se hace necesario en los
distribuidores de insumo peruanos en Chile.
Evidentemente, si nosotros queremos iniciar en el mercado debemos buscar como recrear esa
idea de negocio, haciendo que el producto sea rentable, de calidad y que pueda crear un
posicionamiento en la mente de los consumidores peruanos que radican en Chile en un mediano
plazo.
UCHU PUKA SAC, será una empresa dedicada a la compra y venta de ají panca deshidratado,
por lo cual nosotros nos encargaremos de realizar el empaquetado y embalado del producto, el
cual es esencial para la mayoría de los platillos de la gastronomía peruana, tratando de ofrecer
a nuestro cliente un producto de calidad que brinda una mayor inocuidad; el cual estará
envasado y embalado de manera que facilite el transporte y almacenamiento del producto.
Fomentaremos el posicionamiento por la mente y gustos de nuestros consumidores, utilizando

la calidad y nueva presentación de nuestro producto, también se optará por crear estrategias
de marketing, procesos en base a nuestros objetivos y capacitando a nuestro personal cada vez
que lo requiera para un resultado exitoso.
Para la recolección de datos de este plan de negocios se realizarán mediante encuestas que
serán dirigidas directamente a distribuidores que radican en Santiago Chile, dicha encuesta nos
brindara información sobre la cantidad de consumo de ají panca en el país de chile, para saber
9
RESUMEN EJECUTIVO
la cantidad mínima y máxima que debe ser exportado nuestro producto durante el presente
año, logrando así satisfacer nuestra búsqueda de nuestra realidad.
Dentro de los indicadores que se emplean se encuentran, el tiempo de demora de la
exportación, la eficiencia de los procesos de elaboración del producto y el trabajo en equipo
para solucionar algún inconveniente dentro del proceso.
El proyecto no solo estará sustentado en base teórica, sino que también tendrá un sustento
económico financiero expresado en números para poder determinar económicamente la
viabilidad del proyecto.
Adicionalmente veremos todos los costos que se necesitaran para la realización de la empresa
y la comercialización de nuestro producto “Ají panca deshidratado”, sustentaremos el monto
requerido para la iniciación del proyecto y en que será utilizado el dinero solicitado en la
inversión, de esta manera se pondrá en conocimiento el lapso de tiempo necesario para la
devolución del dinero invertido y desde que tiempo empezamos a obtener liquidez
10
INTRODUCCION
INTRODUCCION
En el siguiente proyecto se analizarán todos los procedimientos que se llevaran a cabo para
poder realizar una empresa exportadora, la cual cumplirá con los estándares necesarios para su
funcionamiento y desarrollo.
Se explicará a detalle los pasos que se ha de realizar para constituir una empresa viable, entre
ellos ver el cómo establecer nuestras estrategias para captar la atención de nuestro futuro
cliente de manera que podamos posicionarnos y ser considerado por los mismos.
La siguiente investigación constará de los siguientes capítulos:
Capítulo I: Estudio de mercado consta sobre la descripción de la idea de Negocio, los objetivos
del estudio de mercado (país donde se exportará el producto), se realiza el estudio de la
demanda en el mercado objetivo, quienes componen el equipo de trabajo y fundamental
identificar el perfil del consumidor; se determinará el tamaño de la muestra para poder saber a
cuantas personas se tendrá que entrevistar.
Capítulo II: Plan de Marketing en este capítulo se analizará el plan de marketing a utilizarse, se
determinará la política de precios, las técnicas de ventas a utilizarse y como llegar al consumidor
mediante Publicidad y promociones de nuestro producto.
Capítulo III: Plan Exportador, se determinará el análisis del precio del producto a exportar, se
calculará los costos de producción; de la misma forma se analizarán los costos y gastos de
exportación, analizaremos cuales serán nuestras modalidades de pago, y cómo será la
distribución de nuestro producto.
Capitulo IV: Organización, en este punto veremos todos los datos respecto a nuestra empresa
como; el régimen laboral al que nos apoyaremos, los análisis de la estructura del Capital social,
diseñar nuestro organigrama y nuestra estructura salarial.
Capítulo V: Presupuesto, Inversión y Financiamiento, en dicho capitulo mostraremos todo lo que

son nuestros presupuestos tanto como los costos de producción, gastos administrativos, gastos
de ventas, gastos financieros y también los estados de resultados proyectados; se verá todo lo
11
INTRODUCCION
que es el financiamiento de la inversión a realizarse; y por último se verá los estados de situación
financiera.
Capítulo VI: Evaluación Financiera y Sensibilización; Dentro de nuestra evaluación financiera y
económica se verá el flujo de caja económico, el COK y WACC, la tasa de retorno la cual nos dirá
si el negocio es rentable.
Finalmente, al concluir este plan de negocio sabremos a que conclusiones se llegó, ante ello se
realizara las recomendaciones necesarias.
12
CAPITULO I – ESTUDIO DE MERCADO
1.1. Descripción de la Idea de Negocio
El siguiente plan de negocios tiene como finalidad la exportación de Ají Panca deshidratado
desde Cañete – Lima – Perú hacia Santiago de Chile – Chile.
La necesidad de ingredientes originales para las recetas peruanas cada vez se hace más
necesaria en el exterior, debido a que muchos de estos por motivos de costos o escasez son
reemplazados por sustitutos que no brindan la misma calidad, de esta forma no pueden
brindar el sabor original de la comida peruana, por tal motivo nuestra empresa se centrará
en vender un ingrediente fundamental en la recreación de los platillos peruanos como el
ají panca deshidratado, que es más que necesario para hacer los aderezos, de este modo
pensamos ingresar al mercado de Chile por medio de distribuidores en zonas
estratégicamente ubicadas para la distribución de nuestro producto.
Por otro lado, lo que nos diferencia de las demás empresas que exportan Ají panca
deshidratado; es que nuestro envasado y empaquetado serán personalizados, eso quiere
decir que serán envasados en bolsas de 5 kg sellados al vacío y empaquetados en cajas de
30 kg. Con el fin de brindar la higiene y la seguridad que implica el envasado y
empaquetado, de esta manera protegeremos nuestro producto de la humedad.
Nuestra empresa UCHU PUKA S.A.C. tendrá como clientes a Distribuidores que radican en
Santiago de Chile – Chile, este tiene como objetivo colocar nuestro producto a disposición
de los compradores finales que son los Restaurantes peruanos en Santiago de chile, con los
servicios logísticos necesarios, en la cantidad, lugar y momento apropiado.
1.1.1. Descripción del Producto
El ají proviene de la familia Capsicum chinense, una especie de chile con más de 50 tipos,
de la que salen variedades como el ají limo, el ají amarillo o el ají panca, siendo este último
el más utilizado. 1
1
Canal cocina. (2017). Ají panca. 17 de agosto de 2018, de Canal Cocina.
13
El ají panca es uno de los ajíes más usados en la gastronomía peruana. Es muy frecuente
en la elaboración de platos.2
Ají Panca
Originario de la costa peruana, en partícula de las zonas central y sur. Es el principal ají
deshidratado o ají seco del Perú. Se seca en la misma planta y su consumo fresco es
mínimo. En los mercados, se vende en su forma seca.3
Se usa entero o molido y, por ser uno de los ajíes picantes, pero de color intenso, es
perfecto para la preparación de salsas y aderezos4
Beneficios:
Además de ser usado para aderezar y añadirle picante a las comidas, puede ser
aprovechado por aportar vitamina C, que ayudan a prevenir la aparición de células
cancerígenas.5
Los Súper Ajíes nativos son un alimento con un bajo aporte calórico, dado que está
formado en casi 90% por agua. Además, posee en gran medida capsaicina, componente
presente en la familia capsicum que da el sabor picante y sirve como un analgésico y
anticoagulante, ideal para personas con riesgo de enfermedades cardiovasculares.6
Por otro lado, su consumo ayuda a combatir el dolor generado por las artritis, estimula el
sistema nervioso, debido a que hace que el cuerpo produzca endorfinas (compuestos que
están asociados con la satisfacción y el bienestar), regula los niveles de glicemia,
complementando el tratamiento de la diabetes y genera un efecto bactericida,
eliminando las bacterias del estómago, disminuyendo las posibilidades de padecer de
enfermedades estomacales.7
2
Canal cocina. (2017). Ají panca. 17 de agosto de 2018, de Canal Cocina.
3
PROMPERU. (2016). Pimientos, rocotos y ajíes. 17 de agosto de 2017, de PROMPERU.
4
PROMPERU. (2016). Pimientos, rocotos y ajíes. 17 de agosto de 2017, de PROMPERU
5
Candela. (2017). Ají panca. 12 de agosto de 2017, de Candela.
6
Super foods Perú. (2017). Beneficios del ají panca. 12 de agosto de 2017, de Super foods Perú.
7
Super foods Perú. (2017). Beneficios del ají panca. 12 de agosto de 2017, de Super foods Perú.
14
Usos Gastronómicos:
Uno de los platos peruanos donde se utiliza el ají panca no es ni más ni menos que los
populares anticuchos, que son brochetas de carne de res (o pollo) que se marina con ajo,
vinagre, ají panca, pimentón, achiote y sal y que se colocan en unos pinchos de madera y
se hacen a la barbacoa. El anticucho es un plato muy popular.8
Figura N° 1: Ají panca deshidratado
Fuete: Google
1.1.1.1. Determinación de la marca
La marca de nuestro producto es un signo de propiedad de UCHU PUKA S.A.C., donde

se registrará nuestra marca ante Indecopi ya que de esta manera nosotros seremos los
únicos autorizados en utilizar para promocionar nuestro producto.
Logotipo:
El nombre comercial de nuestro producto será “UCHU PUKA”, el cual está
conformado por palabras en quechua donde “UCHU PUKA” significa “Ají rojo”. Para
la elaboración de nuestro logotipo se utilizó los colores rojo oscuro y blanco, esto
en representación del color del Ají panca deshidratado y también por los colores de
nuestra bandera peruana; ya que nuestro producto está dirigido a distribuidores
peruanos que radican en Chile.
8
SPICES CAVE (2016) Ají Panca. 22 de marzo de 2017.
15
Figura N° 2: Logotipo de la Empresa
Fuete: Propia
Elaborado por: Por equipo de trabajo
Isotipo:
La imagen de nuestro logo es la silueta del Ají panca deshidratado que es lo que
representa nuestro producto, lo cual acompañado de UCHU PUKA podrá facilitar
mucho más la figura de nuestro producto.
Figura N° 3: Isotipo de la Empresa
Fuete: Propia
Elaborado por: Por equipo de trabajo
1.1.1.2. Ficha técnica de Ají panca deshidratado
Características Generales:
Nombre del producto: Ají panca entero deshidratado.
Medidas: ancho 3 cm, largo de 8 a 15 cm.
Nombre de la especie: Capsicum chinense.
Zona de producción: Costa central y Sur del Perú.
16
Características Técnicas:
Color: Rojo oscuro.
Aspecto: Arrugado y brillante.
Sabor: Picante.
Olor: Aromático.
Partida Arancelaria:
Tabla N° 1: Partida Arancelaria
PARTIDA DESRIPCION DE LA PARTIDA
Pimienta del género piper; frutos de los géneros Capsicum o

0904.
Pimienta, secos, triturados o pulverizados. – Pimienta:
0904.21.90.00 -- Los demás.
Fuente: SUNAT
Elaborado por: Equipo de Trabajo
Presentaciones:
Ají panca entero deshidratado.
Estacionalidad del Producto:
El ají panca deshidratado se produce en el Perú durante todo el año.
Tabla N° 2: Estacionalidad de Ají panca deshidratado (Todo el año)
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC
Fuente: Sierra exportadora

Valor Nutricional:
Tabla N° 3: Valor Nutricional (Por 100 gramos)
Nutrientes Cantidad
Energía 292
Proteínas 7
Grasa Total (g) 7.80
Colesterol (mg) -
Glúcidos 58.50
Fuente: Sierra exportadora
17
1.1.2. Equipo de trabajo
Se encuentra conformado por dos participantes y/o socios quienes a su vez debido a la
experiencia y conocimiento en diversas materias llevaran a cabo dicho proyecto.
❖ Mucha Castro, Ivet Inés con estudios culminados en la Universidad Tecnológica del
Perú (UTP), Bachiller en Administración de Negocios Internacionales.
❖ Quispe Palomino, Luis Alberto con estudios culminados en la Universidad Tecnológica

del Perú (UTP), Bachiller en Administración de Negocios Internacionales.
1.2. Objetivos del estudio de mercado
El objetivo del estudio de mercado es determinar las expectativas, necesidades y demanda

de ají panca deshidratado de nuestros clientes finales, empresas peruanas en el rubro
alimenticio de la ciudad de Santiago de Chile, así como el grado de satisfacción que les
proporciona nuestro producto.
1.2.1. Objetivo General
• Elaborar y exportar ají panca deshidratado de alta calidad orientado a satisfacer las
necesidades de las empresas peruanas dedicadas al rubro alimenticio en la ciudad de
Santiago de Chile.
1.2.2. Objetivos Específicos
● Alcanzar un 12% de participación en el mercado objetivo de Santiago de Chile en el

año 2023.
● Identificar el mercado potencial para el consumo de Ají panca deshidratado.
● Determinar la cantidad de consumo del ají panca deshidratado en Santiago de chile,
para satisfacer la demanda potencial y real del país de destino.
● Identificar la aceptación del consumo de Ají panca deshidratado a Santiago de Chile.
● Analizar si nuestro distribuidor tiene la experiencia suficiente en el mercado que
permita tener una buena imagen para distribuir nuestro producto.
● Examinar si la comercialización del Ají panca se realizará mediante distribuidores que
están ubicados en zonas estratégicas dentro de Santiago de chile.
18
1.3. Identificación del mercado objetivo
Dentro de nuestro mercado objetivo podemos encontrar a todas las empresas que se
dedican al comercio y uso del ají panca deshidratado; ya que tanto como empresas
distribuidoras requieren nuestro producto, también lo requieren las pequeñas y medianas
tiendas que venden el ají panca deshidratado en menor proporción, así como también los
restaurantes peruanos en Santiago de chile que son nuestro mercado potencial en el cual
se encuentra la mayor demanda de nuestro producto.
Los restaurantes peruanos tienden a usar entre 30 kilogramos de ají panca deshidratado
hasta más de un mes; por lo general realizan compras en la semana para la duración de 15
días o al mes en algunos productos que no sean perecibles, también las tiendas peruanas
hacen compras similares para ofrecer a sus clientes este insumo y lo puedan llevar a sus
hogares, y no podemos dejar de lado a los pequeños restaurantes emergentes que cuentan
con pequeños locales y que usan en menor proporción el ají panca deshidratado.
1.3.1. Información de Chile
Chile, situada en América del Sur, tiene una superficie de 756.096 Km2, con
una población de 18.054.726 personas, se encuentra en la posición 64 de la tabla de
población, compuesta por 196 países y presenta una moderada densidad de población,
24 habitantes por Km2. Su capital es Santiago de chile y su moneda Pesos chilenos.9
Chile limita al Norte con Perú, al Este con Bolivia y Argentina, al Oeste con el Océano
Pacífico y al Sur con el mismo Océano y el Territorio Antártico. Las principales áreas
metropolitanas son Gran Santiago con la ciudad de Santiago, Gran Valparaíso con las
ciudades de Valparaíso y Viña del Mar, Gran Concepción con las ciudades de Concepción
y Talcahuano y Gran Serena con las ciudades de La Serena y Coquimbo.10
Clima:
La longitud del país determina la diversidad climática de Chile. En Santiago, las cuatro
estaciones están claramente marcadas, con un verano seco y cálido y un invierno lluvioso
9
Datosmacro. (2018). Chile: Economía y Demografía. 06 de agosto de 2018, de Datosmacro.
10
Gobierno de Chile. (2017). Chile datos útiles. 12 de agosto de 2018, de Gobierno de Chile.
19
y frío (las temperaturas en el verano promedian los 20° con máximas de 36°, mientras que
en invierno llegan a los -2° y un promedio de 9,8°).11
Cultura:
Santiago tiene polos de interés cultural, entre los que se pueden encontrar museos, como
el de Bellas Artes, el Museo de Arte Contemporáneo, el de la Solidaridad, el de Arte
Precolombino o el de Artes Visuales, exposiciones temporales en el Centro Cultural
Palacio de la Moneda o el Centro Cultural Gabriela Mistral, música clásica en el Teatro
Municipal de Santiago, entre otros. Las Semanas Musicales de Frutillar, festival de música
clásica, son otro acontecimiento cultural relevante del verano austral.12
Figura N° 4: Mapa de Chile
Fuente: Google
11
Gobierno de Chile. (2017). Clima de Santiago Chile. 12 de agosto de 2018, de Gobierno de Chile.
12
Gobierno de Chile. (2017). Cultura de Santiago de Chile. 12 de agosto de 2018, de Gobierno de Chile.
20
1.3.1.1. Panorama económico
En los primeros tres meses de 2018, un 94,0% de los bienes importados por Chile
tuvieron como origen socios con los cuales existen acuerdos comerciales. Esta
participación disminuyó levemente en comparación al 94,4% del primer trimestre de
2017.13
Las compras desde economías con acuerdos comerciales se expandieron 11,1%, lo que
equivale a un crecimiento de US$ 1.623 millones. Por su lado, las internaciones de
productos de socios sin acuerdo comercial aumentaron US$ 164 millones, luego de un
alza de 19%.14
La favorable evolución de la economía mundial y la economía chilena fue mejorando el

desempeño del comercio exterior de Chile. En efecto, durante el año 2017, el
intercambio total ascendió a US$133.468 millones en el período, con una expansión
anual de 12%. Este resultado es positivo si se compara con la contracción anual de 5%,
en igual período del año 2016. 15
Respecto de los socios comerciales de Chile, el intercambio comercial con las economías
con acuerdos vigentes fue de US$126.005 millones en 2017, con una expansión anual
de 11%. Estos mercados representaron el 94,4% del comercio exterior de Chile con el
mundo, el 94,3% de las importaciones.16
En tanto, el intercambio comercial de Chile por Acuerdo, efectuado con los siete
principales socios comerciales totalizó US$111.234 millones, representando un 83,3%
del comercio exterior total.17
13
Ministerio de Relaciones Exteriores. (2018). Comercio Exterior de Chile. 06 de agosto de 2018, de DIRECON.
14
15
Ministerio de Relaciones Exteriores. (2018). Comercio Exterior de Chile. 06 de agosto de 2018, Gobierno de Chile.
16
17
21
Gráfico N° 1: Importaciones de Chile (Millones de US$)
Fuente: Departamento de Estudios, DIRECON, sobre cifras del Banco Central de Chile.
En el último año, los bienes de consumo registraron un aumento como otros alimentos
(27,9%) y gas licuado (39,4%); bienes intermedios como carbón mineral (31,6%) y aceite
lubricante (35,3%); y bienes de capital como camiones y vehículos de carga (27,4%) y
calderas de vapor (23,1%).18
Tabla N° 4: Empresas que importan Ají panca deshidratado - Chile
Número de categorías
Nombre de la empresa País Ciudad
de productos
Al i mentos IL Ga s tronomi co SA 1 Chi l e Sa ntia go
ALIMENTOS ITALFOOD LIMITADA 2 Chi l e Sa ntia go
ALIMENTOS OSKU SOCIEDAD ANONIMA 2 Chi l e Sa ntia go
As es ori a s Fa rma ceutica s Li mi tada 1 Chi l e Sa ntia go
Axi s Logi s tica de Chi l e S.A. 1 Chi l e Sa ntia go
BKN Chi l e S.A. 1 Chi l e Sa ntia go
Cofri ma Zona Fra nca SA 2 Chi l e Sa ntia go
Com Al kos Ltda . 3 Chi l e Sa ntia go
Comerci a l Cedex Ltda 1 Chi l e Sa ntia go
Comerci a l i za dora Exportadora e Importadora Chi l e Li mi tada 3 Chi l e Sa ntia go
Di s tri buci on Na tura l S.A. - Menuexpres s 1 Chi l e Sa ntia go
Empres a s Ca rozzi S.A. - Ca rozzi 2 Chi l e Sa ntia go
Gi s t Broca des Chi l e S.A. - Lefers a S.A. 1 Chi l e Sa ntia go
Gol den Omega S.A. 2 Chi l e Sa ntia go
Otros
Fuente: Trademap
18
22
En la tabla N° 4 podremos ver el número de empresas que importan ají panca

deshidratado donde aproximadamente son 42 empresas las cual la mayor parte de ellas
se encuentran ubicadas en Santiago de chile.
1.3.1.2. Acuerdo de promoción comercial Perú – Chile
El Acuerdo de Libre Comercio (ALC) entre Perú y Chile fue suscrito el 22 de agosto de
2006, en la ciudad de Lima y se encuentra vigente desde el 1º de marzo de 2009. Dicho
se establece una zona de libre comercio y tiene como objetivos, entre otros, promover
el desarrollo equilibrado y armónico; intensificar las relaciones económicas y
comerciales; estimular la expansión y la diversificación del comercio; eliminar los
obstáculos al comercio y facilitar la circulación transfronteriza de mercancías y servicios;
promover las condiciones de competencia leal; y, aumentar sustancialmente las
oportunidades de inversión.19
El intercambio comercial bilateral, el año anterior a la vigencia del ACE N° 38 (1997), fue
de US$ 442 millones; en tanto que el año 2017 fue del orden de US$ 2 243 millones, lo
que refleja el dinamismo del intercambio comercial que se ha quintuplicado en dicho
periodo. 20
El año 2017, Chile fue el decimoprimer mercado de destino de las exportaciones

peruanas totales, el monto exportado fue de US$ 1 042 millones y representó el 2,4%
de los envíos totales al mundo. La estructura actual de las exportaciones peruanas a
Chile corresponde 38% a Productos Tradicionales y 62% a Productos No Tradicionales.21
1.3.1.3. Requisitos No Arancelarios de Chile
Todos los productos importados deben indicar el país de origen. En tanto que todos los
alimentos empacados deben mostrar en un lugar visible la siguiente información:
nombre (descripción del producto); país de origen; pureza o descripción de las materias
primas mezcladas en el producto; así como su peso neto y volumen en unidades del
sistema métrico. Cualquier producto destinado a ser comercializado en territorio
chileno debe llevar las etiquetas en español para todos los ingredientes, incluso los
19
Acuerdo Comercial del Perú. (2017). TLC Perú-Chile. 12 de agosto de 2018, de Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.
20
21
23
aditivos, la fecha de fabricación y expiración de los productos, y el nombre del productor

o importador.
Los alimentos y bebidas deben contener la siguiente información: nombre específico del
producto (indicando la naturaleza, forma de empaque y presentación por ejemplo:
mitades, partes, etc.); el peso neto o volumen (para los líquidos, en litros, mililitros o
centímetros cúbicos; para los sólidos, en kilogramos o gramos); el nombre y la dirección
del importador, agente, o representante; el número y fecha de permiso de importación
concedidas por el Ministerio de Salud Pública; fecha de fabricación o empaquetado y la
de vencimiento; los ingredientes principales en orden decreciente de proporción; los
aditivos, especificando nombres; las instrucciones para el almacenamiento; y las
instrucciones para el uso.
1.3.2. Perfil del Consumidor
Nuestros consumidores son los peruanos que radican en Santiago de chile, de este modo
podremos identificar a un consumidor que valora sus raíces y disfruta de tener insumos y
productos oriundos de su país natal, de este modo los peruanos dedicados a la industria
alimenticia prefieren comprar en la mayor posibilidad insumos que sean netamente
peruanos.
Cabe resaltar que las compras de productos son muy influenciables en gran parte por los
precios cuando estos muestran una gran diferencia, pero de ser mínima la diferencia, la
preferencia se inclina a la calidad.
Nuestros consumidores de manera indirecta serían los ciudadanos que residen en

Santiago de chile ya sean de nacionalidad chilena o de otras naciones, ya que ellos son
clientes de nuestros clientes y por lo tanto generan que aumente la demanda de nuestro
producto.
Nuestros clientes se preocupan por la calidad y originalidad del producto ya que buscan
transmitir a sus clientes un producto que represente el sabor original del Perú.
24
1.3.3. Metodología para segmentación de mercado
Para la segmentación de mercado nos hemos valido de dos tipos de segmentación:
Segmentación geográfica: Hemos tomado en cuenta este tipo de segmentación, ya

que en Chile existen muchas ciudades importantes o que son representativas. De las
cuales hemos decidido elegir:
✓ Santiago de Chile: Esta dividido por diversas comunas.
Figura N° 5: Comunas de Santiago de Chile
Fuente: Google
Segmentación demográfica: Se eligió este tipo de segmentación ya que Santiago de

chile se divide en comunas, donde dentro de ellas existen restaurantes y tiendas
peruanas que comercializan productos peruanos como lo es el ají panca deshidratado.
25
1.3.4. Tamaño de la muestra, encuestas piloto y general
Para la realización de nuestra encuesta hemos decidido realizar en forma virtual, para los
distribuidores de Santiago de chile, nos basamos en 10 preguntas básicas donde nos
ayudaran a aclarar las dudas que tenemos sobre el tema.
Tabla N° 5: Fórmula de cálculo de la muestra
𝑁 ∗ 𝑍𝛼2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛=
𝑑2 ∗ (𝑁 − 1) + 𝑍𝛼2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛 = 60
Donde:
N = Total de la población.
Z = 1.96 al cuadrado (Si la seguridad es del 95%)
p = Proporción esperada (En este caso 5% = 0.05%)
q = 1 – p (En este caso 1 - 0.05 = 0.05)
d = Precisión (en su investigación use un 5%
Usando la fórmula del cálculo de la muestra conociendo el tamaño de la población la

muestra sería de 60 empresas.
26
Encuesta General:
“ENCUESTA SOBRE LA EXPORTACION DE AJI PANCA DESHIDRATADO A SANTIAGO DE CHILE –

CHILE”
“Buenos días, Somos bachilleres de la Carrera de Administración de Negocios Internacionales de

la Universidad Tecnológica del Perú, estamos realizando una investigación acerca de la
Exportación de ají panca deshidratado y necesitamos de su colaboración para dar respuesta a
las siguientes preguntas”
PREGUNTAS:
1. ¿Qué tipo de ají es el que se comercializa más en Santiago de Chile?
Ají Panca
Ají Marisol
Ají limo
Ají Rocoto
2. ¿Qué cantidades se compra con frecuencia?
1 kg a 5 kg
5 kg a 10 kg
10 kg a 15 kg
15 kg a más
3. ¿Usualmente en qué tipo de presentación y tamaño se comercializa el ají panca?
Fresco
Entero deshidratado
Polvo
Conserva
27
4. ¿Ud. aceptaria un nuevo proveedor si este cumple con sus expectativas?
Si
No
5. ¿Qué Características tendría que tener su proveedor de Ají panca?
Calidad de producto
Cumplimiento de plazos
Comunicación fluida
6. ¿En qué comunas de Santiago de Chile se comercializa el Ají panca?
Santiago
Providencia
Ñuñoa
Recoleta
7. ¿Entre cuanto varía el precio de ají panca?
5000 a 5500 pesos
5500 a 6000 pesos
6000 a 6500 pesos
6500 a más.
28
8. ¿Cuáles son los meses de mayor demanda del producto?
Enero – Marzo
Abril – Junio
Julio – Septiembre
Octubre - diciembre
9. ¿Cuáles son los clientes más frecuentes?
Restaurantes
Bodegas
Hoteles
Público en general
10. ¿Cómo contacta a sus proveedores?
Internet
Ferias
Visitas de proveedores
Recomendaciones
29
1.3.5. Proceso estadístico de los resultados e interpretación
1. ¿Qué tipo de ají es el que se comercializa más en Santiago de Chile?
Gráfico N° 2: Tipos de Ají
Fuente: Tabulación de resultado a la encuesta de investigación de mercado.

Elaborado por: Equipo de trabajo
Interpretación:
El mayor porcentaje indico que el Ají panca es el que más se comercializa con un 32.8%
el 26.2% indico el Ají mirasol, el 24.6% indico el ají limo y solo el 16.4% indico que el ají
rocoto es el que más se comercializa.
2. ¿Qué cantidades se compra con frecuencia?
Gráfico N° 3: Cantidades de compra

Interpretación:
El 50% de los distribuidores encuestados indica que compran de 5kg a 10kg de ají panca
deshidratado, el 20% indica que compra de 1kg a 5kg de ají panca deshidratada, el 15%
indica que compra de 10kg a 15 kg y el 15% indica que compra de 15kg a más.
30
3. ¿Usualmente en qué tipo de presentación y tamaño se comercializa el ají panca?
Gráfico N° 4: Tipos de presentación

Interpretación:
El 45% indica que comercializa el ají panca en la presentación de ají entero
deshidratado, el 25% indica que comercializa el ají panca en la presentación de ají
fresco, el 15% indica que comercializa el ají panca en la presentación de ají en polvo y
el 15% restante indica que comercializa el ají panca en conserva.
4. ¿ Ud. aceptaria un nuevo proveedor si este cumple con sus expectativas?
Gráfico N° 5: Aceptación de nuevos proveedores

Interpretación:
EL 80% índico que Sí aceptaría un nuevo proveedor si cumple con sus expectativas y el
20% índico que no aceptaría un nuevo proveedor así cumpla con sus expectativas.
31
5. ¿Qué Características tendría que tener su proveedor de Ají panca?
Gráfico N° 6: Características del proveedor

Interpretación:
El 37.1% indico que el proveedor que ellos elegirían debía cumplir con los plazos
establecidos, el 35.5% indico que el proveedor elegido debía contar con la calidad de
producto y el 27.4% indico que el proveedor a elegir debía mostrar una comunicación
fluida con ellos.
6. ¿En qué comunas de Santiago de Chile se comercializa el Ají panca?
Gráfico N° 7: Comunas que se comercializa el Ají panca

Interpretación:
El 48.4% índico que el ají panca se comercializa más en la comuna de Santiago, el 29%
índico que el ají panca se comercializa más en la comuna de Providencia, el 14.5%
indico que el ají panca se comercializa en la comuna de Ñuñoa y en la cumana de
Recoleta indico que se comercializa el 8.1% de ají panca.
32
7. ¿Entre cuanto varía el precio de ají panca?
Gráfico N° 8: Variación de precio

Interpretación:
El 47.5% indico que el precio del ají panca en Santiago de chile varia de 5500 a 6000
pesos, el 19.7% indico que el precio del ají panca varia de 5000 a 5500 pesos, el 18%
indico que el precio del ají panca varia de 6000 a 6500 pesos y el 19.7% indico que el
precio del ají panca en Chile varia de 6500 pesos a más.
8. ¿Cuáles son los meses de mayor demanda del producto?
Gráfico N° 9: Correspondencia del Ají panca

Interpretación:
El 47.5% indico que los meses de mayor demanda de ají panca son entre enero y
marzo, el 16.4% indico que los meses de mayor demanda de ají panca son entre
octubre y diciembre, el 18% indico que los meses de mayor demanda de ají panca son
entre Julio y Setiembre, el 18% indico que los meses de mayor demanda de ají panca
son entre abril y junio.
33
9. ¿Cuáles son los clientes más frecuentes?
Gráfico N° 10: Clientes frecuentes

Interpretación:
El 50% indico que los clientes más frecuentes son Restaurantes, el 21% indico que los
clientes más frecuentes es el público en general, el 14.5% indico que los clientes más
frecuentes son Hoteles y el 14.5% indico que los clientes más frecuentes son bodegas.
10.¿Cómo contacta a sus proveedores?
Gráfico N° 11: Medios para contactar con nuevos proveedores

Interpretación:
El 31.7% indico que contacta a sus proveedores por Internet, el 28.3% indico que
contacta a sus proveedores mediante Ferias, el 20% indico que contacta a sus
proveedores por recomendación y el otro 20% indico que contacta a sus proveedores
mediante visitas de proveedores.
34
1.4. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo
1.4.1. Información histórica
Sin duda, la gastronomía peruana está viviendo un gran momento en Chile, pues
actualmente existen más de 200 restaurantes de la nación vecina ubicados en distintos
puntos de nuestro país, según cifras entregadas por la Embajada de Perú.22
La comida peruana está siendo más cotizada que la gastronomía europea, incluso en
Chile, debido a su sabor y presentación. En Chile pagan hasta tres veces más por un plato
peruano que por uno francés. El “made in Perú” en la cocina es una marca que empieza a
florecer en el mundo.23
Si bien en un inicio estos sabores chocaron a los comensales nacionales, en particular el

uso de especias como el ají panca y el rocoto, una vez que probaron las preparaciones
volvían por más. Entonces se corrió la voz, Chile se volvió el paraíso de la gastronomía
peruana, y hacia el 2017 ya existían más de 200 locales en nuestro país.
En el primer trimestre del año, el intercambio comercial entre Chile y Perú alcanzó los US$
684 millones, equivalente a un alza de 9,3% respecto al mismo periodo de 2017. Tanto las
exportaciones como las importaciones crecieron, pero estas últimas lo hicieron más
pronunciadamente, provocando que el superávit de la balanza comercial cayera a US$
120 millones.24
Identificar la demanda requiere de mucho conocimiento referente al transcurso del

tiempo, verificar antecedentes y constatar el movimiento de la demanda en los últimos
años transcurridos, de esta forma poder determinar que lo planeado para el proyecto es
viable para empezar.
22
Marisel Muñoz Brand, Emol. (2017). El boom de la gastronomía peruana en Chile. 23 de agosto de 2017, de
Emol.Economía.
23
Gastón Acurio. (2017). En Chile se valora más la comida peruana. 23 de agosto de 2018, de América. Economía.
24
DIRECON. (2017). Comercio exterior de Chile. 23 de agosto de 2017, de DIRECON.
35
Tabla N° 6: Resumen por producto

2018 2017 2016
PRODUCTO
FOB US$ KILOS PRECIO FOB US$ KILOS PRECIO FOB US$ KILOS PRECIO
Ají Amarillo 65,230 14,243 4.58 125,849 42,548 2.96 205,458 70,755 2.90
Ají Charapita 1,018 96 558,106 811,174 0.69
Ají Chile 983,138 248,210 3.96 3,154,725 944,009 3.34 16,796 5,444 3.09
Ají Guajillo
Ají Habanero 14,550 1,800 8.08 1,100 100 11.00 270,721 245,952 1.10
Ají Jalapeño 38,278 1,093 35.02 30,640 2,604 11.77
Ají Limo 150 37 4.05 438 43 10.19 2,286 286 7.99
Ají Mirasol 30,954 5,173 5.98 61,385 11,287 5.44 5,685 1,317 4.32
Ají Panca 138,085 38,270 3.61 230,665 87,217 2.64 21,232 13,462 1.58
Ají Paprika 454,137 157,078 2.89 982,368 430,037 2.28 103,101 55,395 1.86
Ají Rocoto 11,860 2,459 4.82 10,609 5,340 1.99 9,828 3,953 2.49
Ají Varios 20,348 7,319 2.78 245,505 65,546 3.75 59,335 44,862 1.32
Pimiento 4,715,901 1,600,003 2.95 3,970,540 1,694,195 2.34 903,648 320,831 2.82
TOTALES 6,473,649 2,075,781 3.12 8,813,824 3,282,926 2.68 2,156,196 1,573,431 2.21
Fuente: AGRODATAPERU
1.4.2. Proyección de la demanda
En cuanto a la demanda tenemos una proyección variable, pero según las estadísticas de
años anteriores este tiene a subir sutilmente, a comparación de los otros tipos de ají que
a pesar de que se venden en mayor cantidad han tenido bajas notorias en este último
año.
Para la de terminación de la demanda se empezará con el cálculo de la proyección de la

demanda de mercado potencial en Santiago de Chile, el cual cuenta con un total de 51,091
entre hoteles y restaurantes en el 2018 (Fuente: INE Chile), siendo el 31.40% la cantidad
de hoteles y restaurantes, dándonos un cálculo de demanda potencial de 16,043 hoteles
y restaurantes entre el rango mencionado. Podemos ver el cálculo en el siguiente cuadro:
Tabla N° 7: Mercado potencial en Santiago de Chile
MERCADO POTENCIAL
Hoteles y Restaurantes de Chile (1) 51,091
Hoteles y Restaurantes Región Metropolitana 31.4%
Cálculo de Mercado Potencial 16,043

FUENTE: INE CHILE
36
Para la segmentación del mercado disponible hemos tomado el total del mercado
potencial, el cual es de 16,043 hoteles y restaurantes, aplicando el 18% que representa
todos los hoteles y restaurantes ubicados dentro de la comuna de Santiago de Chile,
dándonos como resultado el mercado disponible de 2,952 como se ve en el siguiente
cuadro:
Tabla N° 8: Mercado disponible en Santiago de Chile
MERCADO DISPONIBLE
Total Mercado Potencial 16,043
Hoteles y Restaurantes Comuna de Santiago de Chile 18%
Cálculo de M. Disponible 2,952
FUENTE: AIM
Dentro del mercado efectivo se tomó el mercado disponible y el % de la variable de

restaurantes de comida peruana en Santiago, el cual es del 12% que representa el
porcentaje de restaurantes de comida peruana dentro de Santiago donde indica que a los
chilenos no les importan mucho el origen de la comida; esto nos da como resultado 343
restaurantes que están dispuestos a aceptar nuevos platos como la nuestra en su
mercado.
Tabla N° 9: Mercado efectivo en Santiago de Chile
MERCADO EFECTIVO
Total Mercado Disponible (2) 2,952
Restaurantes de comida peruana en Santiago 12%
Cálculo de M. Efectivo 343
FUENTE: NIELSEN
Finalmente, nuestro mercado objetivo se toma el total del mercado efectivo que es 343
el cual cubriremos el 11.57% dándonos el resultado de 40 restaurantes, hoteles y
distribuidores que comprarían nuestro producto. Como se puede ver el en el siguiente
cuadro:
Tabla N° 10: Mercado objetivo en Santiago de Chile
MERCADO OBJETIVO
Total Mercado Efectivo (3) 343
x Participación Mercado 11.57%
Cálculo de M. Objetivo 40
37
Una vez que hemos determinado nuestro mercado objetivo, pasamos al cálculo de la
demanda presente el cual se obtiene del resultado de 40 hoteles, restaurantes y
distribuidores por la frecuencia de consumo de ají panca deshidratado, en donde la
cantidad demanda es de 2880 ají panca deshidratado para el año 2019. En el siguiente
cuadro se ve la determinación de dicha demanda presente:
Tabla N° 11: Total de demanda para el año 2019
Total de MP MD ME % MO CPC Total

Años
Restaurantes 31% 18% 12% Particip. Restaurantes al año Demanda
2019 51,091 16,043 2,952 343 12% 40 72 2,880

Ahora, la proyección de la demanda a cerca de ají panca deshidratado para los siguientes
cinco años (2019 al 2024) se determinará a partir de la demanda presente por el % de la
tasa de crecimiento del PBI para los respectivos años, quedando de la siguiente manera:
Tabla N° 12: Total de demanda para el año 2019
Crece al Ritmo del PBI 2.9% 3.10% 3.30% 3.70% 4.10%
Producto % 2019 2020 2021 2022 2023 2024

100% 2,880 2,964 3,055 3,156 3,273 3,407
Bolsas de Ají
Panca de 5
Kilos
100% 2,880 2,964 3,055 3,156 3,273 3,407

1.4.3. Factores estacionales
Sin duda, la gastronomía peruana está viviendo un gran momento en Chile, pues
actualmente existen más de 200 restaurantes ubicados en distintos puntos de las
comunas de Santiago, según cifras entregadas por la Embajada de Perú.25
25
Emol.Economía
38
La información es avalada por el representante de PromPerú en Chile, quien afirmó hace

unos meses a Emol que actualmente en todas las comunas de Santiago, de cada tres
restaurantes chilenos que se abren, uno es peruano. 26
Hace 15 años atrás, los primeros peruanos que llegaron a Santiago fueron algunos chef,
cocineros y empresarios gastronómicos, se instalaron con algunos locales grandes, de
gran infraestructura y con una inversión no menor. En cambio, hoy se han instalado varios
que no requieren de una gran infraestructura, los que están situados en alguna casa
antigua o un local de poco glamour, escondido en diferentes barrios céntricos del gran
Santiago. Además, el éxito de la comida peruana en Chile se debe a la variedad de especias
naturales que importamos como ají panca, salsas, camote, yuca, cebolla morada, rocoto,
ajonjolí, entre otros, por lo que los chilenos pueden descubrir otros sabores y aromas que
son de su agrado.27
1.5. Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo
En el Perú existen muchas empresas que realizan exportación de ají panca y diversos
productos o especias. Estas empresas cuentan con páginas web, la cual permiten al cliente
poder absolver sus dudas, con respecto al costo de importación de sus paquetes.
Dentro del mercado chileno existen muchas empresas que se encargar de brindar este
producto, lo que nos diferenciara al resto es la orientación que brindaremos a nuestros
clientes, ante cualquier duda o pregunta de tengan, siempre estaremos dispuesto a
absolver sus dudas, pero sobre todo que se sientan tranquilos trabajando con nosotros.
1.5.1. Identificación y análisis de la competencia
Si bien es cierto nuestra competencia principal es china quien ingresa al mercado chileno
con el incoterm FCA bajando los precios de los insumos, ofreciendo un precio de 0.5
dólares el kilo de ají panca deshidratado, la cual es una brecha muy grande en
comparación con nuestro precio, lo cual es equivalente a un producto con más inocuidad
y calidad.
26
Emol.Economía
27
Emol.Economía
39
Las exportaciones de ají panca deshidratado realizadas desde china pueden dar un precio
muy económico pero la calidad de ají no es la misma como la que tenemos en Perú, envían
su producto tradicionalmente en mayas para reducir costos, pero a su vez están expuestas
al ambiente, dejando al producto propenso al contacto con la humedad entre otros
factores del entorno y generar que se acorte el tiempo de duración del producto.
Como se puede apreciar en el siguiente cuadro las exportaciones del mundo dirigido a
Santiago de Chile, podemos ver que durante los años 2013 al 2014 Perú exportaba la
mayor cantidad de ají panca deshidratado, pero a partir de los años 2015 al 2017 China
fue el mayor exportador, esto debido a los precios que manejan; pero la calidad del
producto es totalmente distinta. Para la preparación de comidas peruanas es necesario
usa el ají panca deshidratado peruano, por su textura, sabor y picor.
Tabla N° 13: Exportaciones del mundo dirigido a Santiago de Chile
Valor importada Valor importada Valor importada Valor importada Valor importada
PAIS
en 2013 en 2014 en 2015 en 2016 en 2017
Mundo 922 189 790 914 1186
China 78 59 594 914 1173
Alemania 0 0 0 0 13
Italia 0 0 2 0 0
Líbano 0 1 0 0 0
Taipei Chino 3 0 0 0 0
Perú 758 112 139 0 0
India 73 18 0 0 0
España 10 0 0 0 0
Zona Nep 0 0 55 0 0
Fuente: Trademap
1.5.2. Productos substitutos y complementarios
Nuestro producto también tiene productos sustitutos entre ellos se encuentran el palillo
(Ver figura N° 6), el ají paprika en polvo (Ver figura N° 7), si bien pueden ayudar a dar color
a la sazón de las comidas, pero no cumplen con el sabor que solo el ají panca tiene.
También se puede considerar el ají que importan desde china y que es usado en Santiago
de chile por los últimos años, debido a que el precio de este producto es muy económico
para los importadores.
40
Figura N° 6: Palillo molido
Fuente: Google
Figura N° 7: Ají Paprika
Fuente: Google
1.5.3. Análisis de los precios
Los precios y costos deberán ser controlados y planificados en forma adecuada a fin de
que la empresa “UCHU PUKA S.A.C.”, sea viable, genere utilidades y se determine un valor
de venta de acorde a las necesidades del mercado.
Tras nuestra investigación de mercado se han identificado los precios de nuestras

principales competencias, en base a dichos precios hemos establecido un rango de precios
de venta para nuestro producto.
41
Los precios en el mercado mayorista La Vega en Santiago de chile se encuentran en los

6000 pesos (9.12 dólares) por kilo y tiende a variar durante el mes y puede llegar hasta
duplicar su precio.
1.5.3.1. Factores que influencian en los precios del negocio
Uno de los factores importantes que afecta al precio del ají panca son las variaciones
repentinas que este tiene en el mercado, los cuales hace que los clientes no tengan con
exactitud un precio estandarizado, su precio varía desde los 9.12 dólares hasta los 18.24
dólares el kilo el cual es el precio de venta para los clientes en el mercado mayorista la
vega.
Los factores que influenciarían en el precio que vayamos a determinar en el mercado

chileno son:
El volumen de producción influye directamente ya que, a mayor cantidad de

unidades producidas, menor será el precio del producto lo cual quiere decir que si
en algún momento la demanda llegase a bajar afectaría significativamente en el
valor.
Los competidores internacionales en ocasiones nos obligan a reducir nuestros
precios para mantenernos en el mercado.
Los tratados de libre comercio que hay con el país destino, nos abre las puertas a
nuevas oportunidades brindadas para poder exportar, así también barreras que
podrían afectar el ingreso de nuestro producto.
1.5.3.2. Fijación del precio de Mercado
La fijación de precios está relacionada con la tabla N° 14 donde se muestra el precio de

venta de ají panca deshidratado en país destino que es Santiago, dentro de ello fueron
consideradas el costo de bolsa de 5kg, margen de utilidad, incluyendo IGV la cual nos
dio un monto de 85.69 soles la unidad de bolsa de 5kg, a ello se le multiplico por el tipo
de cambio a utilizar donde nos dio un precio de 26 dólares.
42
Tabla N° 14: Precio de Venta (Bolsas de 5kg)
PRECIO DE VENTA BOLSA DE 5KG

COSTO BOLSA DE 5KG 68.55
MARGEN DE UTILIDAD 25% 17.14
VALOR DE VENTA 85.69
IGV (18%) -
PRECIO DE VENTA FOB SOLES 85.69
TC 3.28
PRECIO DE VENTA FOB US$ 26
1.6. Balance Demanda – Oferta
1.6.1. Calculo de la demanda potencial insatisfecha
Si llegamos hablar de la demanda insatisfecha de nuestro producto, el factor que elegimos

para analizar este tipo de demanda se basa en que la población de distribuidores que
radican en chile no está conforme con la exportación del producto en sacos debido a que
este afecto al contacto con la humedad, polvo entre otros factores, por lo que una ventaja
que presenta nuestro producto, es que son sellados al vacío para evitar el contacto con la
humedad, polvo entre otros factores y tengan mayor duración de vida.
1.6.2. Proyección de las ventas y participación de Mercado
De acuerdo a las coordinaciones realizadas con la empresa Importador SABOR PERUANO,

el envío será de 2880 durante el primer año; además hemos considerado que la
proyección de la demanda aumentará según la tasa de crecimiento del PBI de Chile. El
precio FOB Callao tendrá un incremento del 3% debido a la inflación.
Tabla N° 15: Proyección de ventas
CUADRO DE PROYECCION DE VENTAS (ANUAL)

2019 2020 2021 2022 2023
UNIDADES 5KG 2,880 2,964 3,055 3,156 3,273
VENTAS (S/) 246,774 255,478 263,398 272,090 282,158
43
CAPITULO II – PLAN DE MARKETING
2.1. Plan de Marketing
Para asegurarnos que nuestro producto tendrá una acogida y los ingresos deseados,
trabajaremos con una estrategia de atención personalizada, es fundamental conectarnos
emocionalmente con nuestros clientes que son los Distribuidores peruanos que radican en
Santiago de Chile, de modo que se cree un vínculo tan fuerte que le incite volver.
2.1.1. Estrategia general de Marketing
Optamos por la estrategia Personalizada porque nuestro objetivo es llegar al consumidor

final mediante un distribuidor lo cual estará establecido dentro del País destino que es
Chile, ya que dicho consumidor tiene más conocimiento respecto a la cantidad, forma y
tamaño que consumen el ají panca deshidratado en Chile. De esta manera poder
adentrarnos más y que nuestra marca se haga conocida, para entonces ya sabremos de
qué manera venden el producto en chile y así adecuar nuestro producto a la comodidad
de nuestro cliente, y así satisfacer las expectativas de nuestros consumidores y asegurar
de que nuestro cliente se sienta a gusto con el producto que recibe.
Estrategia Concentrada:
Nosotros nos dirigiremos únicamente con una sola oferta a aquellos que se encuentran
en el sector o industria alimenticia, evitaremos distribuir nuestros esfuerzos en otros
segmentos a los que no estemos enfocados.28
Nuestra estrategia de marketing en relación con nuestro producto son los atributos con
los que cuenta el ají panca deshidratado que ya se encuentra procesado y lista para ser
usado como ingrediente principal de los aderezos para la elaboración de platos de los
restaurantes de dueños peruanos y/o chilenos.29
Estrategia de posicionamiento:
Nuestra empresa buscara posicionarse en la mente de nuestros consumidores,

haciéndoles notar que la nueva presentación del ají panca deshidratado les brindara un
28
Víctor Mondragón. (2017). Estrategias de Marketing Internacional. 17 de agosto de 2017, de DDE.
29
44
producto más inocuo y que a su vez alargaremos más su tiempo de vida, evitando que el
contacto con el exterior lo afecte, a su vez hemos estandarizado el precio y pensamos
mantenerlo así para darle estabilidad de precios a nuestros clientes.30
2.1.2. Política de Precios
Según nuestra estrategia de precios, mantendremos un precio acorde al mercado lo cual

pensamos considerarlos en proporción a la cantidad y frecuencia requerida de nuestro
producto que es el ají panca deshidratado.
Pensamos llegar a ofrecer nuestro producto a los distribuidores que se encuentran en el

mercado mayorista “La vega” de manera que el transcurso que recorre nuestro producto
hacia su destino será único y los costos de transporte no variarán mucho, de este modo
podemos promover oferta en relación a la cantidad que nos pidan los clientes, a más
cantidad el precio podrá reducirse generando una promoción y también consideramos
brindar cantidades adicionales según la frecuencia de compra de nuestro producto, a más
frecuencia de consumo que se realice, nosotros podemos ofrecerles una cantidad
adicional del ají panca deshidratado, le brindaremos una cantidad adicional para que
nuestros distribuidores puedan ofrecer a sus clientes en caso que surja algún imprevisto.
2.1.3. Tácticas de Ventas
La estrategia de entrada la cual será a través de un distribuidor en el país destino, método

bastante utilizado por productores y comercializadores primerizos ya que les permite
reducir costos logísticos que implican vender en el extranjero y por otro lado estos
distribuidores debido a sus años de experiencia y amplia cartera de clientes saben cómo
posicionar estos productos en su mercado, este método será utilizado ya que por el
momento no contamos con presencia física en Santiago de Chile, por ello hemos visto
necesario contactar con distribuidores (vendedores) en el país destino.
30
45
Manejaremos 6 estrategias para vender más:31
Ser Efectivo: Contestar rápidamente las llamadas de posibles clientes y al mismo

tiempo enviar la cotización si el cliente lo requiera. Esto ayudara para que el cliente
tenga una perspectiva positiva con el servicio que orientación al cliente.
Poner atención en los detalles: Trataremos de ser claros y precisos, para que así el
mensaje sea entendible por el cliente. Si este tenga alguna pregunta o no hay
entendió bien el mensaje, sin ningún problema lo volveremos a explicar.
Cumplir lo que prometes: Cuando el cliente prefirió nuestro producto, lo que
buscaremos siempre es la satisfacción de este mismo en todos los aspectos. Uno de
ellos y el más importante es cumplir con el tiempo dado para la entrega del
producto. Fomentando así la credibilidad y confianza de nuestro cliente.
Trabajar tus preguntas inteligentes: Tener un vocabulario adecuado para poder
realizar preguntas sin hacer sentir al cliente incómodo.
Cobrar es parte de vender: Estar seguros que el cliente podrá pagar nuestro servicio.
Para no generar una sensación de incomodidad para ambas partes.
Se vale diversificar: Buscar siempre nuevos prospectos y mantener a los clientes
actuales satisfechos.
2.1.4. Política de Servicios y Garantía
2.1.4.1. Política de Servicio al Cliente
Para nuestro plan de negocios se aplicará una estrategia de venta personalizada como
se mencionó anteriormente y aprovecharemos ese contacto directo con el distribuidor
para incluirle todo tipo de restricciones, recomendaciones para que el cliente se sienta
apoyado por nosotros y tenga más seguridad al momento de comprar.
Nuestras políticas de servicio se basan en:
❖ Escuchar al cliente en cada punto de contacto a través de un buzón de sugerencias

virtual que se hallara en nuestra página web.
❖ Cultivar el buen trato entre trabajadores y clientes.
❖ Aceptar sugerencias del personal que interactúe con el consumidor.
31
JW Marriot Hotel Perú. (2017). “Como ser un vendedor exitoso”. 23 de agosto de 2018, de JW Marriot Hotel Perú.
46
❖ Cumplir con el cliente todo lo que se promete, incluso aquellas promesas que no
están en el contrato ni se estipulan por escrito.
❖ Contestar las llamadas de nuestros distribuidores antes de las 3 llamadas para
absolver cualquier duda sobre nuestro producto, cantidad de stock con el que
contamos actualmente para abastecerlo, beneficios actuales de nuestro producto
entre otros.
Ser Cortés con nuestros clientes vía telefónica concretando una visita presencial a sus
instalaciones si así lo requieren para actualizarlos sobre nuestro producto.
2.1.4.2. Política de Garantía
En caso de que el producto llegue a su destino maltratado o roto por un mal manejo de
la paquetería, este tendrá que ser reportado en menos de 24 horas y devuelto en el
estado en que se encontró adjuntando fotos de referencia al recibirlo, de lo contrario
no se podrá hacer la reposición.32
Para poder ejercer un reclamo por garantía deberá cumplir con los siguientes requisitos:
❖ Llevar los productos sin alteraciones (humedad, defectuosos, etc.).
❖ Diligenciar el formato de cambios, devoluciones y garantías.
2.1.5. Publicidad y Promoción
2.1.5.1. Publicidad
Daremos a conocer nuestro producto al mercado internacional a través de los medios

de comunicación, explicando los beneficios y usos que se le pueda dar a nuestro
producto. También buscaremos influir en el comportamiento del consumidor, dándole
razones para optar por el producto creando un conjunto de actitudes favorables.
En nuestra página de Facebook colocaremos historia y experiencia que requieran

nuestros distribuidores en Santiago de chile para que el cliente final tenga acceso a dicha
información y proyecte confianza en la compra y calidad de nuestro producto. Dentro
de nuestro Facebook se podrá colocar información de la empresa, así como todos los
32
ESTATUS VIP. (2015). Políticas de ventas y garantías. 2018, de Estatus Vip
47
detalles de nuestro producto y las formas de compra y medio de pago, además

estaremos completamente disponibles en el chat de Facebook para comunicarnos en
vivo y desarrollar la confianza con nuestros clientes.
Manejaremos un fan page por medio de Facebook e irnos expandiéndonos por

diferentes redes sociales, como Instagram y Twitter.
Figura N° 8: Fan page
Además, asistiremos a la feria conocida como “Espacio Food & Service” que se realiza
en Santiago de Chile, Chile; la finalidad de presentar nuestro producto en dicha feria es
para poder ampliar nuestra cartera de cliente y obtener reconocimiento de nuestra
marca no solo en Santiago sino también en otras comunas dentro del país antes
mencionado. La Espacio Food & Service nos ayuda a fortalecer la marca creando mayor
enlace ya que se encuentra en un lugar céntrico y contactarnos directamente con los
clientes y conocer sus gustos y preferencias.
Figura N° 9: Espacio Foog & Service
Fuente: Foto Espacio Food & Service 2017
48
2.1.5.2. Promoción
Proporcionaremos demostradores a nuestro distribuidor con nuestro producto en una

presentación de 100 gr para que haga llegar a sus clientes finales.
Dentro de nuestra página en Facebook mostraremos el proceso de producción de
nuestro producto para que nuestros distribuidores y clientes finales conozcan la calidad
del mismo.
Publicaremos videos de recetas caseras sobre la preparación de platos criollos que

contengan como base el ají panca deshidratado que ofrecemos.
Figura N° 10: Demostradores de Ají panca (100 gr)
Fuete: Propia
2.1.6. Diseño de la cadena de comercialización
Una vez que el proveedor nos hace entrega del producto en nuestro almacén se procede
a realizar el embolsado y sellado al vacío en cantidades de 5kg cada una para la
exportación colocándolos en cajas debidamente embaladas que ocuparan 6 unidades
cada una, luego la agencia de carga quien será D&D CARGOS S.A. llevara nuestra
mercancía en el lugar pactado con nuestro cliente terminando hasta ahí será nuestra
responsabilidad; la recepción del producto en el lugar pactado con nuestro cliente será
realizado por la misma empresa que se encargara en trasportar la mercancía, dicha
mercancía podrá ser exportado de Puerta–Puerta o Puerta–Aeropuerto según le
49
convenga a SABOR PERUANO, ubicado en Volcán Tupungato #821 – Santiago de Chile (ver
gráfico N° 12).
Gráfico N° 12: Cadena de Comercialización
Fuete: Propia
50
CAPITULO III – PLAN EXPORTADOR
3.1. Plan Exportador
Se exportará Ají panca deshidratado a Santiago de Chile – Chile, para suplir la necesidad de
este insumo en el mercado chileno, el ají panca es uno de los ingredientes principales en
los aderezos de la comida peruana lo cual la hace indispensable para los restaurantes
peruanos que radican en Chile, cabe recordar que son alrededor de 105 restaurantes
peruanos en Santiago de chile las que generan una demanda de este producto, sin
mencionar la demanda generada por personas en general que optan por comprar el ají
panca, de esta forma pensamos llegar a un distribuidor enviando el producto de manera
personalizada y que se acomode al gusto de nuestro cliente.
Nuestro producto será enviado vía terrestre que tendrá un tiempo de demora de 3 días
hasta el lugar de destino; luego de satisfacer la demanda de nuestro distribuidor optaremos
por adentrarnos más y ser proveedores de los clientes finales que vendrían a ser los
restaurantes peruanos que radican en Santiago de Chile.
51
Gráfico N° 13: Línea de tiempo de envió de mercancía
Fuete: Propia
52
3.1.1. Análisis del Precio de Exportación
Los precios pueden variar según la disponibilidad del producto, nuestro caso el ají panca
muestra un estándar entre los 10 a 13 soles por kilo en el Perú, a partir de ese precio
vamos a agregar los precios que se requieran para generar la exportación de nuestro
producto y llegar a un precio final que debe ser menor al precio que utiliza nuestro cliente
para vender a sus clientes. El precio final está en los 6000 pesos por kilo en chile, nuestro
precio hacia el cliente debe de llegar a los 5000 a 5500 pesos para que el distribuidor
pueda obtener ganancias.
La fijación de precios de los distintos productos o servicios, independientemente de que

se actúe ante una condición de imperfección de mercado, oligopolio o monopolio, el
productor acude a diferentes métodos. Unos basados en el condicionamiento de la oferta
y la demanda, según sea débil o intensa, donde los precios actúan en forma independiente
a los costos unitarios de producción, no importando si se pierde o se gane.
3.1.2. Costo de Producción
Nuestros costos de producción incluyen los costos en la compra de materia prima, el cual
incluye el costo de transporte hasta el lugar pactado, también tenemos los costos de los
materiales necesarios para la elaboración del producto (el envase primario, secundario y
las etiquetas las cuales deben estar en el idioma del país destino. Nuestra empresa
comprara el producto terminando y listo para su embalado por lo tanto nosotros
usaremos el valor de la compra del ají panca.
Tabla N° 16: Costos de Producción
COSTO PRODUCCION
Inv. In. Prod. Proc. -

Costo de Fabricacion 10,319.47
(Inv. Fin. Prod. Proc.) -
TOTAL 10,319.47
COSTO PRODUC MENSUAL 43.00
53
3.1.3. Costos y gastos de Exportación
Los principales costos y gastos de exportación se detallarán a continuación:
Los costos y gastos directos son:

❖ Embalaje: incluye mano de obra, materiales y equipo.
❖ Marcado: identificación, unidades embaladas, manipuleo, símbolos pictóricos, ISO
carga peligrosa.
❖ Unitarización: se refiere a la paletización y contenedorización.
❖ Manipuleo (local del exportador): se considera la mano de obra y equipos
❖ Transporte y seguro: desde el local del exportador (fábrica, almacén) hasta el lugar
de embarque internacional.
❖ Almacenamiento: se refiere al almacenamiento aduanero.
❖ Manipuleo en el lugar de embarque: incluye la descarga, carga y depósito.
❖ Costos aduaneros: considera el costo trámite de aduana (servicios y derechos
aduaneros).
❖ Costos bancarios: incluye comisiones, comunicaciones, etc.
❖ Agentes: pago a vendedores, agentes de aduana.
❖ Almacenamiento: costo de almacenamiento en la zona secundaria o primaria
❖ Factura comercial
❖ Packing List
❖ Certificado de origen: s/.42.48 incluido IGV.
❖ Documentos de transporte
❖ Certificado fitosanitario: 1.677% de la UIT= 61.20 nuevos soles.
❖ Certificado de calidad
❖ Flete: $1361
Los Costos y gastos indirectos son:

❖ Costos administrativos: por la recolección de información, salarios, comunicaciones.
❖ Tiempo ocioso: es el costo del tiempo requerido en la línea de producción hasta el
cargado de la mercadería en el vehículo de despacho en el local del exportador,
tiempo transcurrido entre el local del exportador y lugar de embarque internacional.
54
3.1.4. Selección del precio de exportación
Para Exportar nuestro Ají panca deshidratado utilizaremos el Incoterms FCA (“Free
Carrier” o “Franco transportista”), esto implica que el comprador que estará ubicado en
Volcán Tupungato 821 Pudahuel – Santiago de Chile, será el responsable de recibir la
mercancía.
La cantidad a exportar durante el primer año será de 2880 bolsas de ají panca
deshidratado, las cuales estarán divididas en bolsas de 5kg, cada caja contendrá 6 bolsas,
toda ellas serán transportadas desde nuestro almacén, ubicado en el Jr. José Gálvez 113
hacia el lugar convenido por nuestro cliente en un contenedor de 20 pies a través de una
carga consolida ya que nuestra propuesta de exportación no llega a cubrir la capacidad
máxima de un contenedor.
El vendedor “UCHU PUKA S.A.C.” solventará los riesgos y costes relacionado con la
mercancía hasta la entrega del producto al transportista (maniobras, cargas, descargas,
etc), el comprador se encargará de pagar los gastos desde la entrega al transportista.
Tabla N° 17: Gastos de exportación primer envío
GASTOS DE VENTAS ANUALES
Descripcion 2019 2020 2021 2022 2023

Cantidad 2,880 2,964 3,055 3,156 3,273
Cantidad mensual 240 247 255 263 273
Cajas master anual (30cm *40cm*30cm) Cantidad 480 494 509 526 545
cajas master mensual 40 41 42 44 45
Pallet mensuales 1 1 1 1 1
Despachos anuales 12 12 12 12 12
COSTO EX WORKS:
Certificado DIGESA 828 828 828 828 828
Embalaje 1,090 1,122 1,156 1,195 1,239
Paletización 1,440 1,440 1,440 1,440 1,440
TOTAL COSTO EX WORKS 3,358 3,390 3,424 3,463 3,507
COSTO FCA
Transporte local 600 615 630 646 662.29
Carga y estiba 2,340 2,399 2,458 2,520 2,583
Gastos operativos 1,560 1,599 1,639 1,680 1,722
Certificado de origen 360 369 378 388 397
Carta Porte 1,944 1,993 2,042 2,093 2,146
Comision de Agente de Aduanas y de Carga Neo Trade Business 2,755 2,824 2,895 2,967 3,041
COSTO FCA 12,917 9,798 10,043 10,294 10,552
55
3.1.5. Modalidad de pago
Para la elección de un adecuado medio de pago primero haremos una comparación entre
las existentes:
Gráfico N° 14: ¿Qué medio de pago elegir?
EXPORTADOR IMPORTADOR
Transferencia Embarca sin garantía Paga adelantado sin
Internacional de pago control de la
(< riesgo) mercancía (< riesgo)
Embarca sin garantía de

Cobranza Paga / Acepta la letra
pago y envía
contra entrega de
Documentaria documentos para el
documentos (> riesgo)
cobro (< riesgo)
Asegura el pago con Paga contra

cumplimiento de
Carta de Crédito garantía de un banco términos y condiciones
(> riego) (> riesgo)
Fuente: PerúComex
De acuerdo al gráfico N° 13, vemos que el medio de pago más adecuado es utilizar la Carta
de Crédito L/C, el cual es un método de pago donde el comprador establece un crédito
con el banco local donde se detalla la mercadería a ser comprada,33 el precio, la
documentación requerida y se establece el límite de tiempo para completar la
transacción; cuando el banco recibe la documentación recibe el pago del comprador o en
su defecto toma posesión del título de los bienes y los transfiere el vendedor. La carta de
crédito puede ser revocable o irrevocable.
De este modo nosotros optamos por la carta de crédito como medio de pago, el cual el
pago se realizará cuando la mercancía sea enviada al cliente, la entidad bancaria
seleccionada sería el banco BBVA (Banco Continental) ya que se encuentra tanto en el
país de destino como en el de origen.
33
Siicex. (-). Medios de pago. 07 de febrero de 2018, de Siicex
56
3.1.6. Distribución Física Internacional
La distribución física internacional depende del INCOTERMS® que se establezca con el

importador, en este caso se ha pactado a un precio FCA (“Free Carrier” o “Franco
transportista”), ya que al comprador extranjero le parece más amigable porque le permite
manejar sus demás costos asegurar su mercancía a su conveniencia, además nuestro
cliente trabaja con el INCOTERMS® 2010 FCA dado que es más seguro y confiable. Y donde
las responsabilidades del exportador sea tomar la DFI como parte de la operación.
Documentos a entregar:
Factura Comercial
Packing List
B/L
Certificado de Origen
Certificado Sanitario
Figura N° 11: DFI de nuestro producto
57
3.1.7. Características de la Carga
Nuestro ají panca deshidratado lo adquirimos de nuestro proveedor que estará ubicado
en Villa el Salvador, desde ese punto será entregado a Cañete en el distrito de San Vicente,
donde estará ubicado nuestro almacén, en dicho almacén se llevará a cabo todo lo que
respecta el envasado y embalaje de nuestro producto. El cual será envasado al vacío y
embalado en cajas de cartón corrugadas.
Pictogramas para cargas de exportación

Deberán presentarse pictogramas que indicaran instrucciones sobre las precauciones que
se deben tomar en cuenta a la hora de manipular las mercancías:
Figura N° 12: Pictogramas para la exportación de ají panca deshidratado
Fuete: Manuales de exportación SIICEX
Unitarización de la carga
El embalaje es uno de los elementos más importantes en el negocio de la exportación. La

utilización correcta de cada uno de ellos permitirá preservar la calidad de sus productos.
58
El uso de un buen embalaje facilitará:
✓ Manipuleo de la carga.
✓ Almacenamiento.
✓ Distribución.
✓ Tarifas de fletes.
✓ Primas de seguro.
3.1.7.1. Envase primario
Nuestro producto ira empaquetado al vacío en bolsas de 5 kg, las dimensiones de la

bolsa será 30cm x 25cm x 10 cm.
Figura N° 13: Presentación de Ají panca de 5 kilos
59
3.1.7.2. Embalaje externo
Nuestro embalaje externo será de cartón de doble corrugado, las dimensiones de dicha
caja son de 60cm x 50 cm x 30 cm.
Figura N° 14: Embalaje Externo
3.1.7.3. Paletización
Las dimensiones del pallet de madera es de 120 cm x 100 cm x 15 cm.
Figura N° 15: Paletización
60
Figura N° 16: Acomodado de las 40 cajas
Figura N° 17: Marcado de embalaje
61
CAPITULO IV – ORGANIZACION
CAPITULO IV – ORGANIZACIÓN
4.1. Organización
En este punto se detallará todo sobre la empresa UCHU PUKA S.A.C., lo cual su actividad
económica se determina que es una empresa comercial exportadora dedicada a la compra
y venta de Ají panca deshidratado a un proveedor dentro del país, que ira dirigida a un
distribuidor en el extranjero, para la creación de este negocio contaremos con un capital
propio y un préstamo solicitado al banco.
El Régimen Laboral de nuestra empresa en el que se encuentran los trabajadores es el

Régimen MYPE laboral de la micro y pequeña empresa aprobada por el Decreto Legislativo
1086 – Decreto Legislativo que aprueba la Ley de Promoción de la Competitividad,
Formalización y Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del acceso al empleo decente.
Nosotros nos encontramos en la categoría de microempresa, porque nuestras ventas
anuales no superan las 150 UIT que en el presente año equivale a S/. 622,500.00, nuestras
ventas en el primer año son de 246,774.00 soles y para el año 2023 se estiman en
282,158.00 soles. Por lo tanto, no superamos las 150 UIT y nos encontramos clasificados
como Microempresa.
Por esta razón los beneficios que tiene nuestra microempresa son:
Remuneración mínima vital (RMV).

Jornada de trabajo de 8 horas.
Descanso semanal y en días feriados.
Remuneración por trabajo en sobretiempo.
Descanso vacacional de 15 días calendarios.
Cobertura de seguridad social en salud a través del SIS (SEGURO INTEGRAL DE
SALUD).
Cobertura Previsional (Pago de AFP)
Indemnización por despido de 10 días de remuneración por año de servicios (con un
tope de 90 días de remuneración)
No se pagan gratificaciones
No se pagan CTS
62
Los integrantes de este proyecto mantenemos un compromiso firme con la empresa UCHU
PUKA S.A.C. con el fin de completar nuestros objetivos planteados a mediano y largo plazo
mediante la exportación de Ají panca deshidratado con lo que esperamos desarrollar
posicionamiento de nuestra marca en la mente del consumidor chileno.
A continuación, mencionamos a los inversionistas de la empresa UCHU PUKA S.A.C.

Mucha Castro; Ivet Inés
Quispe Palomino; Luis Alberto
4.1.1. Personería jurídica de sociedad
Nuestra empresa se encuentra comprendida en el Régimen MYPE Tributario (RMT) del

impuesto a la renta, decreto legislativo 1269.34
Los impuestos a pagar para nuestra empresa en el Régimen MYPE tributario son:
IMPUESTO A LA RENTA
Pagos a cuenta, se determina conforme a lo siguiente:
Gráfico N° 15: Pagos a cuenta
Fuente: SUNAT
Además, deberá presentar declaración jurada anual para determinar el impuesto a la

renta, de acuerdo con tasas progresivas y acumulativas que se aplican a la renta neta:
El Código del Tributo es 3121: Pueden suspender sus pagos a cuenta y/o modificar su
coeficiente conforme lo señala el artículo 85° de la Ley del Impuesto a la Renta.
Además, deberá presentar declaración jurada anual para determinar el impuesto a la

renta, de acuerdo con tasas progresivas y acumulativas que se aplican a la renta neta:
Gráfico N° 16: Renta Neta Anual
Fuente: SUNAT
34
SUNAT. (-). Impuesto a pagar. 23 de noviembre de 2018, de SUNAT
63
Los sujetos del RMT determinarán la renta neta de acuerdo con las disposiciones del
Régimen General contenidas en la Ley del Impuesto a la Renta y sus normas
reglamentarias, por lo que tienen gastos deducibles.
IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS

Este impuesto grava todas las fases del ciclo de producción y distribución, está
orientado a ser asumido por el consumidor final, encontrándose normalmente en el
precio de compra de los productos que adquiere.
Se aplica una tasa de 16% en las operaciones gravadas con el IGV. A esa tasa se añade
el 2% del Impuesto de Promoción Municipal (IPM)
IGV = Valor de Venta X 18%

Valor de Venta + IGV = Precio de Venta
Nuestra empresa está dedicada a la comercialización de Ají panca deshidratado ubicado

en el Jr. José Gálvez N° 113 esta entre la Antigua panamericana sur km 143, provincia de
Cañete, Distrito de San Vicente llamada UCHU PUKA S.A.C. y por la naturaleza de la misma
hemos optado por crear una SOCIEDAD ANONIMA CERRADA en primer lugar por la
cantidad de participantes que no sobrepasa el máximo de 20 accionistas, a su vez el capital
estará repartido proporcionalmente al aporte de cada uno de los accionistas, la cantidad
de participantes no limita las utilidades que podríamos generar pero igual debemos
respetar el límite establecido por la Ley Mypes donde no debemos sobrepasar las 150
UIT’s es importante recalcar la diversidad de beneficios que representa la formalidad y
creación de esta sociedad:
a) Protección de su patrimonio personal frente al patrimonio del negocio y sus riesgos.

En un negocio siempre existen los riesgos de pérdida o bancarrota si no se manejan
bien, por eso esta sociedad nos permite delimitar bien el nivel de responsabilidad
frente a las deudas naturales de la empresa limitándola así a brindar solo los aportes
de la sociedad más no los bienes personales y particulares.
b) Mayor credibilidad y presencia en el mercado. Como menciona recurrir a lo formalidad
tiene sus ventajas y es que brinda la credibilidad necesaria frente a nuestros clientes
ya que podrán encontrar nuestra empresa registrada.
64
c) Más fácil acceso a productos bancarios y de crédito especiales para personas jurídicas.
Unos de los beneficios importantes es que hay una diversidad de productos bancarios
para quienes quieran emprender un nuevo negocio además se les brinda facilidades
para el otorgamiento de créditos.
d) Existencia de ventajas tributarias. Al tener una persona jurídica nos permitirá
acogernos a una serie de beneficios tributarios que se dan tanto para vendedores
nacionales como exportadores.
e) Una mayor estabilidad del negocio. Evitamos los riesgos generados para la
informalidad de los negocios.
Una mejor estrategia de salida del negocio. Facilidades para la liquidación de la

empresa.
4.2. Análisis de la estructura del capital social
El total de capital social de la empresa UCHU PUKA S.A.C. es el monto de S/. 40,192.96
soles, siendo un aporte equitativo entre casa socio el cual está distribuido en moneda
nacional en proporciones iguales entre ambos socios 60%, y la diferencia se solicitará
préstamo ante una Entidad Financiera en este case será el Banco Interbank.
Tabla N° 18: Aporte de socios
SOCIOS APORTE
Quispe Palomino, Luis 20,096.48
Mucha Castro, Ivet 20,096.48
TOTAL 40,192.96
Con los montos mostrados pretendemos invertir en la constitución de la empresa, primeros

pagos a nuestros proveedores, alquiler del local de procesamiento y venta de nuestro
producto.
65
4.3. Diseño de la organización
4.3.1. Organigrama
El diseño de la estructura de UCHU PUKA S.A.C., se da de tipo vertical, considerando que

no existe demasiadas áreas diversificadas en la empresa debido a su reciente incursión, y
considerando a su vez la gran importancia y su nivel de eficiencia a la autoridad necesaria
para cada puesto sobre sus superiores.
Gráfico N° 17: Organigrama de UCHU PUKA S.A.C.
Gerencia General
Asistente
Administrativo
Operario 1 Operario 2
4.4. Requerimiento de Recursos Humanos
Es necesario que cada personal cumpla con las funciones y responsabilidades que se
menciona a continuación:
Gerencia General:
❖ Representación de la empresa frente a clientes y proveedores para el desarrollo de
los mismos.
❖ Debe realizar negociaciones en representación de los intereses de la empresa frente
a proveedores, clientes.
Asistente administrativo:
❖ Encargado en solicitar cotizaciones a los proveedores de acuerdo a requerimientos
de la oficina, elaborar la orden de pedido.
❖ Preparación gestión y seguimiento logístico y administrativo.
❖ Es encargado de llevar el registro y control de los recursos financieros y caja chica.
66
❖ Atiende e informa al público en general.

❖ Realiza cualquier otra tarea afín que le sea asignada.
❖ Archiva y lleva el control de los documentos del área.
Operario 1 y 2:
❖ Realizaran el envasado y empaquetado de nuestro producto.
❖ Llevaran a cabo la paletización del ají panca deshidratado.
67
4.4.1. Estructura salarial
Para este punto hemos considerado una homogenización de sueldos en primera instancia hasta que logremos la captación de utilidades en un
mediano plazo para poder estructurar los sueldos por lo cual a continuación mostraremos como ser realizara durante el periodo.
Solo el Gerente General y el Asistente Administrativo se encontrarán dentro de la planilla de la empresa debido a que cumplirán con los días y
horas de trabajo establecidos por la empresa, los operarios no se encuentran dentro de una planilla ya que ellos trabajan a destajo por 4 a 5 días
al mes, debido a que solo se encargaran en el envasado y empaquetado del producto.
Con relación a los operarios que prestan sus servicios de empacado, embalado y paletizado para la exportación durante cuadro a cinco días al
mes, estos se encuentran comprendidos bajo el código civil, Decreto legislativo 295, bajo el contrato civil de locación de servicio Articulo 1764 al
1770 del Código Civil. El contrato de locación de servicios, contiene una obligación de hacer, por la que una persona denominada locador, se
obliga frente al comitente realizar un determinado servicio por un tiempo determinado o por un encargo específico, como en este caso el
empaquetado, embalado y paletizado del ají panca deshidratado.
Tabla N° 19: Costos laborales
Gratifica Sub Essalud AFP Vacaciones Costo de planilla Costo de planilla

Tipo de Cargo Remuneracion Base Cantidad Remuneracion Anual Cts
Jul / Dic total 9% 12% Total anual Total menSual
GERENTE GENERAL 2,000 1 24,000 - 24,000 - 249 1,000 - 25,000 2,083.33
ASISTENTE ADMINISTRATIVO 1,500 1 18,000 - 18,000 - 187 750 - 18,750 1,562.50
42,000 - 42,000 - 436 1,750 - 43,750 3,646
68
CAPITULO V – PRESUPUESTO, INVERSION Y FINANCIAMIENTO
5.1. Presupuestación
Para la comercialización del ají panca deshidratado en el mercado extranjero se necesitará

una inversión inicial de 66,988.27 soles para el primer mes. Esta inversión inicial cubre los
costos del capital (dentro de ello se tomó en consideración los Costos de venta, los gastos
administrativos, así como los gastos de Venta), por último, incluyen los activos fijos
tangibles e intangibles que se reconocerá como gasto en el mismo año. En la siguiente tabla
detallamos el monto de la inversión inicial en soles:
Tabla N° 20: Resumen de inversiones
RESUMEN DE INVERSIONES
Activo fijo tangible 33,319.00
Activo fijo intangible 1,755.50
Capital 31,913.77
Total Inversion 66,988.27
5.1.1. Presupuesto Operativo
En el presupuesto operativo hemos recogido la previsión de la actividad productiva de la

empresa para la ejecución del plan de negocios. En este presupuesto hemos juntado los
presupuestos de ventas, costo de producción, presupuesto de gastos administrativos,
presupuestos de gastos de ventas, y por último el estado de resultados proyectado.
69
5.1.1.1. Proyección de ventas
Como resumen presentaremos la proyección de ventas (mensual y anual); el total de ventas mensuales durante el año 2019 será de 246,774.00
soles, mientras que en la proyección anual (2019 – 2023) se podrá apreciar en el cuadro (ver tabla N° 22). El envío total al finalizar el año será de
2880 bolsas de 5 Kg. De la misma forma el precio FCA tendrá un incremento del 3% partir del 2018 hacia adelante.
Tabla N° 21: Cuadro de proyección de ventas (Mensual)
CUADRO DE PROYECCION DE VENTAS (MENSUAL)

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL
BOLSAS DE 5 KG 264 240 312 240 168 192 288 192 192 192 240 360 2,880
Tabla N° 22: Cuadro de proyección de ventas (Anual)
CUADRO DE PROYECCION DE VENTAS (ANUAL)

2019 2020 2021 2022 2023
UNIDADES 5KG 2,880 2,964 3,055 3,156 3,273
VENTAS (S/) 246,774 255,478 263,398 272,090 282,158
70
5.1.1.2. Presupuesto costos de producción
Con respecto al presupuesto costos de producción, estamos evaluando todos los costos
los cuales están proyectados desde el año 2019 al 2023. Dentro de ello se tomarán en
cuenta el uso de materia prima directa, Alquiler del local, servicios de empaque,
depreciación de la producción y materiales indirectos. En la tabla N° 23 vemos que la
cantidad total por cada año incrementa según la tasa de crecimiento del PBI en Chile
siendo el aumento de la producción.
Tabla N° 23: Costos de producción (Anual)
COSTOS DE PRODUCCION ANUALES
Descripcion 2019 2020 2021 2022 2023

Materia Prima Directa 100,800 103,723 106,939 110,468 114,555
Alquiler del local PRODUCCION 7,200 7,380 7,565 7,754 7,947
Servicio de empaque 10,080 10,372 10,694 11,047 11,455
Depreciacion de Produccion 2,230 2,230 2,230 2,230 2,230
Materiales Indirectos 1,123 1,156 1,192 1,231 1,276
Costo Produccion s/IGV 121,434 124,862 128,619 132,729 137,465
IGV 18,346 18,878 19,463 20,106 20,850
Costo Produccion c/IGV 139,780 143,740 148,082 152,835 158,314
5.1.1.3. Presupuesto de gastos administrativos
A continuación, presentaremos los presupuestos de gastos administrativos:
Tabla N° 24: Presupuesto de gastos administrativos
GASTOS DE ADMINISTRATIVOS ANUALES
Descripcion 2019 2020 2021 2022 2023

Administrador 25,000 25,625 26,266 26,922 27,595
Asistente Administrativo 18,750 19,219 19,699 20,192 20,696
Alquiler de administracion 7200 7,380 7,565 7,754 7,947
Servicios 2160 2,214 2,269 2,326 2,384
Utiles de oficina 480 492 504 517 530
Artículos de limpieza 360 369 378 388 397
Depreciación administracion 1,030 1,030 1,030 1,030 1,030
Amortizacion de intangibles 149 149 149 149 149
Gasto de Administ s/IGV 55,128 56,477 57,860 59,277 60,729
IGV 540 554 567 582 596
Gasto de Administ c/IGV 55,668 57,031 58,427 59,858 61,325
71
5.1.1.4. Presupuesto de gastos de ventas
A continuación, presentaremos los presupuestos en gastos de ventas:
Tabla N° 25: Presupuesto de gastos de ventas
GASTOS DE VENTAS 2019

Certificado de DIGESA 1 69.00 69.00
Caja de embalaje 40 2.27 90.84
Paletización 1 120 120
Transporte local 1 50 50
Gastode carga y estiba 1 195 195
Gastos operativos 1 130 130
Certificado de origen 1 30 30
Carta Porte 1 162 162
Comision de Agente de Aduanas 1 229.6 229.6
TOTAL 1076.44
5.1.1.5. Estado de resultados proyectados
En el siguiente estado de resultados proyectado del 2019 al 2023, no se están

considerando el IGV de los costos, dado que esto se hará en el flujo de caja económico
y financiero. Lo que se considera es el drawback.
Tabla N° 26: Estado de resultados proyectados
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS

PRESUPUESTO ECONOMICO 2019 2020 2021 2022 2023
VOLUMEN DE VENTAS 2,880 2,964 3,055 3,156 3,273
PRECIO PROMEDIO 85.69 86.21 86.21 86.21 86.21
VENTAS 246,774 255,478 263,398 272,090 282,158
COSTO DE VENTAS 121,434 124,862 128,619 132,729 137,465
UTILIDAD BRUTA 125,340 130,617 134,779 139,361 144,693
GASTOS DE VENTAS 12,917 13,188 13,468 13,757 14,058
GASTOS DE ADMINISTRACION 55,128 56,477 57,860 59,277 60,729
UTILIDAD OPERATIVA 57,294 60,952 63,452 66,328 69,906
GASTO FINANCIERO 5,936 4,022 1,571 -
RESULTADO ANTES DE IMPUESTO 51,358 56,930 61,881 66,328 69,906
IMPUESTO A LA RENTA 29.5% 15,151 16,794 18,255 19,567 20,622
DRAWBACK 4% 9,871 10,219 10,536 10,884 11,286
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO 46,078 50,355 54,162 57,645 60,570
72
5.2. Estructura de la Inversión
Dentro de la estructura de inversión, encontraremos la inversión de nuestros activos

intangible, así como de nuestros activos tangibles y finalmente nuestro capital trabajo
correspondiente para nuestro plan de negocios.
Tabla N° 27: Estructura de financiamiento
RESUMEN DE INVERSIONES
Activo fijo tangible 33,319.00
Activo fijo intangible 1,755.50
Capital 31,913.77
Total Inversion 66,988.27
Para la estructura de la inversión hemos mostrado un cuadro general donde se puede ver
cuánto fue la inversión total tangible, así como la intangible, líneas abajo se mostrará más
detallado.
En lo que respecta al capital de trabajo también se podrá ver de donde salieron cada uno
de los montos, con un total de S/ 66,988.27 soles de inversión inicial.
5.2.1. Inversión tangible
Las inversiones tangibles son los bienes de naturaleza material susceptibles de ser
percibidos por los sentidos, partiendo de esta premisa, la inversión fija tangible será
determinada por los inmuebles, muebles y enseres, equipos de cómputo y equipos de
comunicación que se requiera para poder administrar la empresa. En conclusión, la suma
total de la inversión fija tangible es de 33,319.00 soles incluido IGV para el primer año.
73
Tabla N° 28: Inversión Tangible
ACTIVO FIJO TANGIBLE

COSTO
EQUIPOS Y MUEBLES CANTIDAD PRECIO COSTO c/IGV IGV
s/IGV
Maquina al Vacio 4 2,480.00 9,920.00 1,513 8,407
Faja Transportadora 1 9,128.00 9,128.00 1,392 7,736
Mesa de Acero 1 2,000.00 2,000.00 305 1,695
Elementos
Alquiler de Local 1 1,200.00 1,200.00 183 1,017
directos para
la Produccion Balanzas 2 30.00 60.00 9 51
Contenedor Plastico de 660 Lt 2 700.00 1,400.00 214 1,186
Paleta Hidraulica 1 1,211.00 1,211.00 185 1,026
Ventiladores 2 700.00 1,400.00 214 1,186
Escritorio 1 649.00 649.00 99 550
Escritorio para recepcion 1 229.00 229.00 35 194
Silla ejecutiva 2 168.00 336.00 51 285
Muebles de
Muebles para recepcion 2 221.00 442.00 67 375
Oficina
Botiquin de emergencia 1 25.00 25.00 4 21
Extintor de Espuma ABC x 4 Kg. 1 70.00 70.00 11 59
Tacho de Basura 2 50.00 100.00 15 85
Equipo de Telefono Inalambrico 1 279.00 279.00 43 236
Oficina Ventiladores 2 95.00 190.00 29 161
Equipos de
Laptop 1 1,680.00 1,680.00 256 1,424
procesaciamie
nto de datos Impresora 1 3,000.00 3,000.00 458 2,542
TOTAL 23,915.00 33,319.00 5,082.56 28,236.44
En la tabla N° 29 se vera la depreciación de activos tangibles, donde se contabilizan todos

los elementos directos para la producción, muebles de oficina, equipos de oficina y
equipos de procesamiento de datos las cuales están proyectados desde los años 2019 al
2023.
Tabla N° 29: Depreciación de activos tangibles
Depreciación de Activos Fijos Tangibles
ACTIVO VALOR % 2019 2020 2021 2022 2023 V.R.

Elementos directos para la Produccion 22,304.24 10% 2,230.42 2,230.42 2,230.42 2,230.42 2,230.42 11,152.12
Muebles de Oficina 1,966.10 10% 196.61 196.61 196.61 196.61 196.61 983.05
Equipo de Oficina 397.46 10% 39.75 39.75 39.75 39.75 39.75 198.73
Equipos de procesaciamiento de datos 3,966.10 20% 793.22 793.22 793.22 793.22 793.22 -
TOTAL 28,633.90 3,260.00 3,260.00 3,260.00 3,260.00 3,260.00 12,333.90
74
5.2.2. Inversión intangible
Como nueva empresa en el mercado peruano, hemos visto que los gastos de constitución
de la empresa serán para el primer año. Estos gastos suman una total de 1,755.50 soles
incluidos IGV.
Tabla N° 30: Activos Intangibles
ACTIVO FIJO INTANGIBLE COSTO c/IGV IGV COSTO s/IGV
MINUTA 100.00 15 85
ESCRITURA PUBLICA 150.00 23 127
BUSQUEDA DEL NOMBRE 4.00 1 3
RESERVA DEL NOMBRE 18.00 3 15
REGISTRO DE MARCA DE INDECOPI 535.00 82 453
BUSQUEDA FONETICA 31.00 5 26
BUSQUEDA FIGURATIVA 38.50 6 33
LEGALIZACION DE LIBROS Y OTROS 114.00 17 97
LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO 250.00 38 212
LICENCIA DE DEFENSA CIVIL 165.00 25 140
DISEÑO DE PAGINA WEB 350.00 53 297
TOTAL 1,755.50 267.79 1,487.71
Elaborado por: Equipos de trabajo
5.2.3. Capital de trabajo
El capital de trabajo es requerido acorto plazo para cubrir las necesidades y/o gastos del
primer mes de actividades de la empresa es de S/.66,988.27 soles.
El cual se considera los siguientes gastos:
❖ Existencias: Se considera los pagos relacionados al servicio de tercerización y

compra de materiales empleados para la comercialización del ají panca
deshidratado.
Disponible: Se considera los pagos relacionados a los gastos de ventas, remuneraciones,

gastos de bienes y servicios y otros gastos necesarios para el inicio de la organización.
75
5.3. Financiamiento de la inversión
5.3.1. Evaluación de las fuentes de Financiamiento
Para efecto del financiamiento con el banco, se realizó un estudio de las tasas efectivas
anuales (TEA) por los diferentes bancos, a continuación, nuestro cuadro comparativo para
la decisión.
Tabla N° 31: Financiamiento bancario
CUADRO COMPARATIVO
BANCO T.E.A. %
INTERBANK 28%
BCP 30%
BBVA 31%
Tras una búsqueda entre 3 distintos bancos pudimos decidir quién nos brinda una mejor
tasa anual para no pagar cantidades mayores siendo esta INTERBANK como se puede ver
en el cuadro; igualmente estamos considerando la adquisición del grupo hacia nuestra
universidad teniendo en consideración que esta permitirá el crecimiento correspondiente
de la misma.
5.3.2. Estructura del Financiamiento
UCHU PUKA S.A.C está constituida por el aporte de dos socios, siendo la suma total por
S/. 40,192.96 (soles), cubriendo las inversiones de la empresa, tanto como la Inversión
Fija Tangible (S/. 33,319.00) y la Inversión Fija Intangible (S/. 1,755.50). El financiamiento
que trabajaremos con el banco será por S/. 26,795.31; servirá para lograr cubrir nuestro
capital de trabajo.
A continuación, el cuadro a detalle de los aportes y el financiamiento.
Tabla N° 32: Estructura de financiamiento
FUENTE DE FINANCIAMIENTO PARTICIPACION (%) MONTO

Capital Propio 60% 40,192.96
Financiamiento 40% 26,795.31
INVERSION TOTAL 100% 66,988.27
76
5.3.3. Cuadro de servicios de la Deuda
Para realizar el financiamiento con el Banco seleccionado se tiene en cuenta la siguiente

información para el crédito solicitado por el período de dos años.
Tabla N° 33: Financiamiento bancario
IMPORTE DEL PRESTAMO 26,795.31

NUMERO DE PERIODO 36 Meses
TEA 28%
TEM 2%
CUOTA 1,065
De acuerdo al banco seleccionado y al período de financiamiento, se detalla el resumen

de pagos anuales del interés y la amortización del crédito.
Tabla N° 34: Pagos a banco
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 TOTAL
AMORTIZACION 6,838.33 8,753.06 11,203.92 26,795.31

INTERESES 5,936.28 4,021.54 1,570.69 11,528.50
TOTAL 12,774.60 12,774.60 12,774.60 38,323.81
A continuación, se presenta la siguiente tabla para detalla la amortización de la deuda por

un periodo de 36 meses.
77
Tabla N° 35: Amortización del préstamo
0.025324
SALDO DEL
CUOTA AMORTIZACION INTERESES SALDO FINAL
PRESTAMO
0 26,795.31
1 26,795.31 507.62 556.93 26,287.69
2 26,287.69 518.17 546.38 25,769.52
3 25,769.52 528.94 535.61 25,240.58
4 25,240.58 539.93 524.62 24,700.65
5 24,700.65 551.15 513.40 24,149.50
6 24,149.50 562.61 501.94 23,586.89
7 23,586.89 574.30 490.25 23,012.58
8 23,012.58 586.24 478.31 22,426.34
9 22,426.34 598.42 466.13 21,827.92
10 21,827.92 610.86 453.69 21,217.06
11 21,217.06 623.56 440.99 20,593.50
12 20,593.50 636.52 428.03 19,956.98
13 19,956.98 649.75 414.80 19,307.23
14 19,307.23 663.25 401.30 18,643.97
15 18,643.97 677.04 387.51 17,966.93
16 17,966.93 691.11 373.44 17,275.82
17 17,275.82 705.48 359.07 16,570.34
18 16,570.34 720.14 344.41 15,850.20
19 15,850.20 735.11 329.44 15,115.09
20 15,115.09 750.39 314.16 14,364.71
21 14,364.71 765.98 298.57 13,598.72
22 13,598.72 781.90 282.65 12,816.82
23 12,816.82 798.16 266.39 12,018.66
24 12,018.66 814.75 249.80 11,203.92
25 11,203.92 831.68 232.87 10,372.24
26 10,372.24 848.97 215.58 9,523.27
27 9,523.27 866.61 197.94 8,656.66
28 8,656.66 884.62 179.93 7,772.04
29 7,772.04 903.01 161.54 6,869.02
30 6,869.02 921.78 142.77 5,947.25
31 5,947.25 940.94 123.61 5,006.31
32 5,006.31 960.50 104.05 4,045.81
33 4,045.81 980.46 84.09 3,065.35
34 3,065.35 1,000.84 63.71 2,064.51
35 2,064.51 1,021.64 42.91 1,042.87
36 1,042.87 1,042.87 21.68 0.00
78
5.3.4. Preparación de los EE. FF
5.3.4.1. Presupuesto de flujo de caja económico – financiero
Para la determinación del flujo de caja económico – financiero se ha considerado los

ingresos, egresos, los flujos de efectivo de la operación, con IGV, así como las
inversiones.
Tabla N° 36: Flujo de caja económico – financiero
0 2019 2020 2021 2022 2023

INGRESOS DE LA OPERACIÓN
Ventas 246,774 255,478 263,398 272,090 282,158
Drawback 9,871 10,219 10,536 10,884 11,286
Total ingresos 0 256,645 265,698 273,934 282,974 293,444
EGRESOS DE LA OPERACIÓN
Costo de Producción 139,780 143,740 148,082 152,835 158,314
IGV SUNAT 5,350 -26,562 -21,806 -22,455 -23,163 -23,976
Gastos Administrativos 55,668 57,031 58,427 59,858 61,325
Gastos de Ventas 15,242 15,562 15,892 16,233 16,589
Impuesto a la Renta* 15,151 16,794 18,255 19,567 20,622
Total egresos 5,350 199,279 211,321 218,201 225,329 232,874
PARTIDAS QUE NO SON EFECTIVO
Depreciación 3260 3260 3260 3260 3260
Amortización 149 149 149 149 149
FLUJO DE EFECTIVO DE LA OPERACIÓN -5,350 60,774 57,785 59,142 61,053 63,978
Inversión Activo Fijo Tangible - 28,236
Inversión Activo Fijo Intangible - 1,488
Inversión Capital de trabajo - 31,914
Total inversiones - 61,638 - - - - -
FLUJO DE CAJA ECONOMICO -66,988.27 60,773.80 57,785.24 59,141.77 61,053.37 63,978.50
Prestamo 26,795.31
Amortizacion 6,838 8,753 11,204
Interés 5,936 4,022 1,571
FLUJO DE CAJA FINANCIERO -40,192.96 47,999.20 45,010.63 46,367.17 61,053.37 63,978.50
5.3.4.2. Estado de situación financiera proyectado
El Estado de Situación Financiera se ha elaborado bajo la normativa NII, la que nos

permitirá ver la realidad de la empresa para la toma de decisiones:
Activos Corriente: Se encuentra el dinero de nuestro capital.

Activo No corriente: Se encuentra los activos fijos tangibles, la depreciación y la
amortización.
Pasivo corriente: Se encuentra la primera cuota del préstamo.
79
Pasivo No corriente: Se encuentra la cuota restante del préstamo.

Patrimonio: Se encuentra el capital de los socios puesto gracias a sus ahorros.
Tabla N° 37: Estado de situación financiera proyectados (2019 - 2023)
ESTADO DE SITUACION FINANCIERA

Sin IGV
DETALLE 0 2019 2020 2021 2022 2023
ACTIVO
Activo Corriente
Efectivo y equivalentes de efectivo 31,914 79,913 124,924 171,291 232,344 296,323
Cuentas por Cobrar Comerciales
Cuentas por Cobrar Partes Relac.
Existencias (Neto)
Gastos Diferidos (pagos adelantados)
Credito tributario 5,350
Total Activo Corriente 37,264 79,913 124,924 171,291 232,344 296,323
Activo no Corriente
Inversiones Activo Fijo (In. Maq. Eq.) (Neto) 28,236 24,976 21,716 18,456 15,196 11,936
Activos Intangibles 1,488 1,339 1,190 1,041 893 744
Depreciación Acumulada
Amortizacion Acumulada
Total Activo No Corriente 29,724 26,315 22,907 19,498 16,089 12,680
TOTAL ACTIVO 66,988 106,228 147,830 190,789 248,433 309,003
PASIVO
Pasivo Corriente
Obligaciones Financieras 6,838 8,753 11,204
Otras Cuentas por Pagar
Cuentas por Pagar Comerciales
Impuesto a la renta
Pasivos Mantenidos Venta
Total pasivo corriente 6,838 8,753 11,204 0 0 0
Pasivo No Corriente
Obligaciones Financieras 19,957 11,204
Total Pasivo no Corriente 19,957 11,204 0 0 0 0
TOTAL PASIVO 26,795 19,957 11,204 0 0 0
PATRIMONIO
Capital Social 40,192.96 40,192.96 40,192.96 40,192.96 40,192.96 40,192.96
Reservas Legales
Resultado del ejercicio 46,078 50,355 54,162 57,645 60,570
Resultados acumulados 46,078 96,433 150,596 208,240
Diferencias de Conversión
Total Patrimonio Neto 40,193 86,271 136,626 190,789 248,433 309,003
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 66,988 106,228 147,830 190,789 248,433 309,003
COMPROBACION - - - - - -
80
CAPITULO VI – EVALUACION FINANCIERA Y SENSIBILIZACION
6.1. Evaluación financiera y Económica del Negocio
La evaluación empresarial permitirá medir el proyecto, estableciendo su valor sobre la base

del estado de resultados proyectados; donde se relacionan los beneficios recibidos con los
costos requeridos, desde el punto de vista privado.
Ratio de Rentabilidad:
❖ Margen de utilidad neta:
Margen de Utilidad Neta 46,078.41

= = = 19%
utilidad Ventas Netas 246,773.58
Interpretación: Como podemos observar las ventas de la empresa para el año 2019
generaron el 19% de utilidad. Adicionalmente decimos que a pesar del aumento en
los costos de venta y en los gastos de administración, las ventas crecieron lo
suficiente para asumir dicho aumento.
❖ Rotación de activos totales:
Rotación de Ventas 246,773.58

= = = 3.68
activos Totales Total Activo 66,988.27
Interpretación: Podemos observar que la compañía, que en promedio el activo

total rota 3.68 veces al año, lo cual tiene su lógica
❖ Multiplicador de Capital:
Multiplicador Ventas - Costos de ventas 125,339.96

= = = 51%
de Capital Ventas 246,773.58
Interpretación: Observamos que el nivel bruto, la rentabilidad de las ventas es 51%.

Es un porcentaje aceptable de acuerdo con el giro de la empresa, aun cuando
puede reducirse disminuyendo los costos.
81
❖ Razón de Endeudamiento:
Razon de Total Pasivo 19,956.98

= = = 19%
Endeudamiento Total Activo 106,228.35
Interpretación: Podemos observar que el 19% del activo total es financiado por el
pasivo total de la empresa, el resto se realiza por intermedio del patrimonio de la
empresa. En el marco del financiamiento moderno debería trasladarse el mayor
riesgo a los acreedores especialmente con la obtención de financiamiento de largo
plazo.
6.2. Herramientas de evaluación
Para la evaluación de nuestro proyecto se mostrarán los resultados obtenidos de los gastos,
la inversión necesaria, los flujos y los estados financieros proyectados a cinco años, para
ello utilizaremos las herramientas de evaluación: Valor Actual (VAN), Tasa Interna de
Retorno (TIR).
Los cálculos del VAN se determinan mediante la diferencia de los resultados del flujo
equivalente procedente de actividades de operación e inversión y se considera como año
cero el monto de la inversión que es 66,988.27 soles puesto que es lo requerido antes del
inicio de las actividades; previamente se deberá determinar el COK, mediante la siguiente
ecuación:
𝐶𝑜𝑘𝑒 = 𝑅𝑓 + 𝛽(𝑅𝑚 − 𝑅𝑓 ) + 𝑅𝑃 + 𝐼𝑛𝑓𝑙𝑎𝑐𝑖ó𝑛

Donde:
COK: Tasa de descuento de inversión
Rf: Tasa de libre riesgo
Rm: Rendimiento de mercado
β: Beta Apalancado
Rp: Riesgo país
82
Por lo que el COK de la inversión es de 25.78% considerando los siguientes valores:
Tabla N° 38: Variables para el cálculo del COK
Rf = 3.84% (Tasa libre de riesgo)

βa = 1.01 (Apalancamiento de la emp. Peruana)
Rm = 24.10% (Rendimiento del mercado)
RP = 1.50% (Riesgo pais EMBIG BCRP Agosto 2018)
COK = 25.78%
Cálculo WACC: Para su cálculo se necesita el COK y kd, costo deuda Bancaria y la Tasa de
tributación para reducir el escudo fiscal.
Se determinada el WACC mediante la siguiente formula:
𝐷 𝐸
𝑊𝐴𝐶𝐶 = × 𝐾𝑑 (1 − 𝑡) + × 𝐾𝑒
𝐷+𝐸 𝐷+𝐸
Donde:
Kd = Costo de la deuda
Ke = Costo de oportunidad del capital propio
D = Deuda
E = Capital propio
t = Impuesto
El objetivo del cálculo del WACC, es porque será la tasa que se utilizará para descontar los
flujos del VAN, de ahí la importancia de definir bien las variables.
Tabla N° 39: Variables para el cálculo del WACC
INVERSION P/A TASA %

Deuda(Financiamiento) S/26,795.31 40% 28% (Tasa del banco)
Patrimonio(Propio) S/40,192.96 60% 25.78% (el COK)
TOTAL S/66,988.27 100%
Impuesto a la renta: 29.50%
WACC = 23.37%
83
La evaluación económica del proyecto, nos indica un VANE positivo, es decir la capacidad
de generar valor para la empresa del proyecto, es buena, por lo tanto, es viable. Por otro
lado, la Tasa Interna de Retorno Económico supera ampliamente al costo mínimo exigido
por los accionistas (25.78%), es decir el proyecto es rentable, lo mismo se puede apreciar
con el indicador de Beneficio/Costo económico, el cual supera ampliamente la unidad, es
decir se está ganando 2.50 soles por cada sol invertido.
Tabla N° 40: Evaluación económica
INDICADORES ECONÓMICOS
WACC 23.37%
VANe S/. 100,493
TIRe 85.36%
PRI (Payback) 1 año y 2 m
Beneficio/Costo 2.50
La evaluación financiera del proyecto, también nos indica un VANF positivo, es decir la
capacidad de generar valor para los accionistas del proyecto, es buena, por lo tanto, es
viable financiarse de terceros y realizar el proyecto. Por otro lado, la Tasa Interna de
Retorno Financiera supera ampliamente al costo promedio ponderado de capital de la
empresa (23.37%), es decir el proyecto es rentable, lo mismo se puede apreciar con el
indicador de Beneficio/Costo financiero, el cual supera ampliamente la unidad, es decir,
que por cada sol invertido ganamos 3.35 soles.
Tabla N° 41: Evaluación financiera
INDICADORES FINANCIEROS
Ke 25.78%
VANF S/. 94,427
TIRF 117.32%
PRI (Payback) 1 año y 4 m
Beneficio/Costo 3.35
84
6.3. Identificación de las variables para sensibilizar
Para nuestro proyecto las variables a sensibilizar serán las siguientes.
❖ Precio en términos FCA.

❖ Costo por el servicio de envasado y embalado.
❖ Unidades vendidas.
Estas variables nos ayudarán a conocer los cambios que surgirán en el VAN y el TIR.
6.3.1. Definición de los escenarios
Los escenarios a presentarse se mostrarán en la siguiente tabla:
Tabla N° 42: Análisis de sensibilidad - análisis variación de precio de venta
ANÁLISIS VARIACIÓN DE PRECIO DE VENTA
% Escenario PRECIOS S/. VANE TIRE VANF TIRF

-15% Pesimista 73.72 15,152 34% 13,340 40%
-10% Pesimista 78.05 41,705 51% 38,570 65%
-5% Pesimista 82.39 68,258 67% 63,801 89%
0% Normal 85.69 100,493 85% 94,427 117%
5% Optimista 91.06 121,364 97% 114,263 136%
Tabla N° 43: Análisis de sensibilidad - análisis variación de cantidad de ventas
ANÁLISIS VARIACIÓN DE CANTIDAD DE VENTAS
% Escenario CANTIDAD VANE TIRE VANF TIRF

-15% Pesimista 2,380 85,785 80% 80,504 108%
-10% Pesimista 2,520 88,794 81% 83,347 110%
-5% Pesimista 2,660 91,802 82% 86,189 111%
0% Normal 2,880 100,493 85% 94,427 117%
5% Optimista 2,940 97,820 83% 91,875 114%
85
6.3.2. Análisis cualitativo de los resultados
Se observa que en la tabla N° 36 el VAN económico aumentaría a 100,493.00 soles, el TIR

económico a 85.36% y el Beneficio/Costo es de 2.50. De la misma forma el VAN financiero
(Ver tabla N° 37) aumentaría a 94,427.00 soles, el TIR financiero a 117.32% y el
Beneficio/Costo es de 3.35.
La decisión de inversión en diferentes escenarios dependerá, de cuan arriesgado es el
inversionista.
Se elige el escenario normal porque es el que mayores beneficios nos da, y su vez es el
que más asemeja a la realidad. Ya que si desea optar por otro escenario se tiene que tener
en cuenta que dos o más variables tendrían que cambiar al mismo.
86
CONCLUSIONES
CONCLUSIONES
1. Elaborar un producto de alta calidad en su contenido y presentación (embace sellado al

vacío que ofrece inocuidad y un mayor periodo de vida útil), permite satisfacer las
necesidades de nuestros clientes finales (empresas peruanas dedicadas al rubro alimenticio
en la ciudad de Santiago de Chile).
2. Al poder identificar el crecimiento del consumo del ají panca deshidratado, obtuvimos como
resultado que en los últimos años hubo un crecimiento de consumo de nuestro producto
debido al desarrollo de la gastronomía peruana en Santiago de chile. Por este motivo si nos
expandimos debemos optar por reducir los costos de distribución del producto.
3. El mercado potencial de nuestro producto es el sector alimenticio dentro de ello se

encuentran los distribuidores, bodegas, restaurantes, etc. Ya que el uso de ají panca
deshidratado en Santiago de chile se está difundiendo más entre los consumidores debido
a la expansión de restaurantes peruanos en Santiago de chile, así como también la
accesibilidad de obtener el producto en diversos lugares.
4. En los últimos años la exportación de ají panca está creciendo de forma lenta pero segura
en chile, generando la expansión de este producto tanto en Santiago de chile como en sus
alrededores generando el crecimiento del segmento, según información de Agrodataperu.
5. La gastronomía peruana en Santiago de chile ha ido creciendo durante los últimos años,
según nuestra base de datos Promperu en Chile, nos indica que de cada tres restaurantes
chilenos que se abren, uno es peruano. Eso quiere decir que nuestro producto será aceptado
dentro del mercado alimenticio.
6. Nuestro producto será enviado mediante un distribuidor peruano que radica en Santiago de
chile, ya que ellos conocen mejor el mercado alimenticio, de esta manera nos permitirá
llegar a más lugares o ser vistos por el público en general. Así como proveer a bodegas y a
restaurantes peruanos.
87
RECOMENDACIONES
RECOMENDACIONES
1. Utilizar algunos servicios que estén en el país de destino ya que estos podrían ser más
reducidos en otros países y por ende contribuiría a reducir el monto de los costos o gastos
que hay, siendo así más fácil reducir el costo del producto y también el financiamiento del
proyecto
2. Utilizar de manera eficaz los medios de retroalimentación para generar el contacto directo
con los clientes de los distribuidores y poder ampliar nuestra cartera de clientes y poder
generar una publicidad en cadena para hacer más conocido nuestro producto.
3. Debido a que somos una nueva empresa optamos por ofrecer una alternativa diferente
utilizando precios estándares para mantener la rentabilidad de los clientes.
4. Satisfacer la demanda del mercado de manera eficiente y eficaz de tal modo que generemos
una confianza en nuestros clientes, pudiendo poco a poco ampliar nuestro mercado y
controlándolo sin llegar al punto de quedaros sin poder satisfacer una demanda.
5. Aumentar la producción del Ají panca incentivando el cultivo de este producto, de tal manera
nos permitan aumentar las exportaciones y a su vez satisfacer la demanda insatisfecha del
país de Chile.
88
BIBLIOGRAFIA
BIBLIOGRAFIA
• SENASA (2017) Certificado Fitosanitario. Lima: Ministerio de Agricultura y Riesgo.
• ACUERDOS COMERCIALES DEL PERU (2017) Certificado de Origen. Lima: Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo.
• SANTANDER (2017) Perfil del Consumidor. Chile: Santander.
• MINISTERIO DE AGRICULTURA (2013), Ajíes Peruanos Sazón para el mundo. (Consulta: 20
de febrero de 2018)
de febrero de 2018).
• YANUQ. (2011), La cocina en el Perú. (Consulta: 11 de enero de 2018).
• SANTANDER (2017) Chile: Política y Economía. Chile: Santander.
• Comercio y Aduanas. (2011). Incoterms: Qué es Incoterm DAP. Lima: Comercio y Aduanas.
• Francisco Martínez. (-). Exportaciones de Ají. 28 de diciembre del 2017, de ASBO
• PROMPERU. (12 de Julio del 2016). Pimientos, rocotos y ajíes. (Consulta: 11 de enero de
2018)
• SPICES CAVE (2016) Ají Panca. (consulta: 22 de marzo de 2018)
• PROMPERU (2017) Perfil de Mercado: Franquicias en Chile. Lima: Promperú.
• BLOGGER (2011), Todo sobre el Ají. Lima. (Consulta: 20 de febrero de 2018)
de febrero de 2018).
• YANUQ. (2011), La cocina en el Perú. (Consulta: 11 de enero de 2018).
• Santander. (-). Perfil del consumidor. 26 de diciembre del 2017, de Santander
• SUNAT. (-). Impuesto a pagar. 23 de noviembre de 2018, de SUNAT
89
ANEXOS
ANEXOS
90
ANEXOS
Anexo 1: Validación de encuesta a juicio de expertos
91
ANEXOS
Anexo 2: Minuta
SEÑOR NOTARIO:
Sírvase usted extender en su registro de Escrituras Públicas una de constitución de sociedad
anónima cerrada, de conformidad con el texto de la Nueva Ley General de Sociedades (Ley
26887) que en adelante se denominará "La Ley", que otorgan:
LUIS ALBERTO QUISPE PALOMINO, de nacionalidad: peruana, ocupación: administración de

negocios internacionales, con documento de 47341504 estado civil: soltero.
IVET INES MUCHA CASTRO, de nacionalidad: peruana, ocupación: administración de negocios
internacionales, con documento de identidad 47183552 estado civil: soltera.
Señalando como domicilio común para efectos de este instrumento en Jr. José Gálvez 113, en
los términos siguientes:
PRIMERO. - Por el presente pacto social, los otorgantes manifiestan su libre voluntad de
constituir una sociedad anónima cerrada, bajo la denominación de UCHU PUKA S.A.C.
La sociedad puede utilizar la abreviatura de UCHU PUKA S.A.C.
Los socios se obligan a efectuar los aportes para la formación del capital social y a formular el
correspondiente estatuto.
El monto del capital de la sociedad es de S/. 40,192.96 (Cuarenta mil ciento noventa y dos con
96/100 soles) dividido en 40,192.96 acciones nominativas de un valor nominal de s/.1.00 cada
una, suscritas y pagadas de la siguiente manera:
Socio------------------------------------------------------Acciones----------------------------------Capital
LUIS ALBERTO QUISPE PALOMINO -------------- 20,092.48------------------------------- S/.20,092.48
IVET INES MUCHA CASTRO -------------------------20,092.48------------------------------- S/.20,092.48
Se nombra como GERENTE GENERAL al Joven LUIS ALBERTO QUISPE PALOMINO; identificado
con DNI N° 47341504, quien actuara con las facultades que la Ley y los Estatutos Sociales de la
sociedad les otorgan.
La sociedad no tendrá Directorio.
92
ANEXOS
SEGUNDO. - La sociedad se regirá por el estatuto siguiente y en todo lo no previsto por este, se
estará a lo dispuesto por la ley general de sociedades – ley 26887 – que en adelante se le
denominará la “ley”.
Estatuto
Artículo 1.- denominación-duración-domicilio: la sociedad se denomina: “Uchu puka sociedad

anónima cerrada”.
La sociedad puede utilizar la abreviatura de UCHU PUKA S.A.C.;
La sociedad tiene una duración indeterminada, inicia sus operaciones en la fecha de este pacto
y adquiere personalidad jurídica desde su inscripción en el registro de personas jurídicas. Su
domicilio es en Jr. José Gálvez 113, provincia de Cañete y departamento de lima, pudiendo
establecer sucursales u oficinas en cualquier lugar del país o en el extranjero.
Artículo 2. - Objeto social: la sociedad tiene por objeto dedicarse a: exportar ají panca
deshidratado.
Se entienden incluidos en el objeto social los actos relacionados con el mismo que coadyuven a
la realización de sus fines. Para cumplir dicho objeto, podrá realizar todos aquellos actos y
contratos que sean lícitos, sin restricción alguna.
Artículo 3. - Capital social: el monto del capital de la sociedad es de S/.40,192.96 (Cuarenta mil
ciento noventa y dos con 96/100 soles), con un valor nominal de s/.1 cada una.
El capital social se encuentra totalmente suscrito y pagado.
Artículo 4. - Transferencia y adquisición de acciones: los otorgantes acuerdan suprimir el

derecho de preferencia para la adquisición de acciones, conforme a lo previsto en el último
párrafo del artículo 237º de la "ley".
Articulo 5.- Órganos de la sociedad: la sociedad que se constituye tiene los siguientes órganos:
a) la junta general de accionistas;
Artículo 6.- Junta general de accionistas: la junta general de accionistas es el órgano supremo
de la sociedad. Los accionistas constituidos en junta general debidamente convocada, y con el
quórum correspondiente, deciden por la mayoría que establece la "ley" los asuntos propios de
93
ANEXOS
su competencia. Todos los accionistas incluso los disidentes y los que no hubieran participado
en la reunión, están sometidos a los acuerdos adoptados por la junta general.
La convocatoria a junta de accionistas se sujeta a lo dispuesto en el art. 245 de la "ley". El

accionista podrá hacerse representar en las reuniones de junta general por medio de otro
accionista, su cónyuge, o ascendiente o descendente en primer grado, pudiendo extenderse la
representación a otras personas.
Artículo 7.- juntas no presenciales: la celebración de juntas no presenciales se sujeta a lo

dispuesto por el artículo 246 de la "ley".
Artículo 8.- el directorio: la sociedad tendrá un directorio integrado por cinco directores
miembros que pueden o no, ser accionistas, cuyo período de duración será de indefinidos años,
pudiendo sus miembros ser reelegidos.
El cargo de director sólo recae en personas naturales. Los directores pueden ser removidos en
cualquier momento por la junta general. El cargo de director es retribuido. Los directores serán
elegidos con representación de la minoría, de acuerdo a la “ley”.
Artículo 9.- vacancia: vaca el cargo de director por fallecimiento, renuncia, remoción o por
incurrir el director en alguna de las causales de impedimento señaladas por la “ley”. En caso de
vacancia, el mismo directorio podrá elegir a los reemplazantes para completar su número por el
período que aún resta al directorio. En caso de que se produzca vacancia de directores en
número tal que no pueda reunirse válidamente el directorio, los directores hábiles asumirán
provisionalmente la administración y convocarán de inmediato a la junta de accionistas que
corresponda para que elijan nuevo directorio. De no hacerse esta convocatoria o de haber
vacado el cargo de todos los directores, corresponderá al gerente realizar de inmediato dicha
convocatoria. Si las referidas convocatorias no se produjesen dentro de los diez siguientes,
cualquier accionista puede solicitar al juez que la ordene, por el proceso sumarísimo.
Artículo 10.- convocatoria, quórum y acuerdos: el directorio será convocado por el presidente,
o quien haga sus veces, conforme a lo establecido en el artículo 167º de la “ley”. El quórum para
las reuniones del directorio será de la mitad más uno de sus miembros. Si el número de
directores es impar, el quórum es el número entero inmediato superior al de la mitad de aquél.
Cada director tiene derecho a un voto. Los acuerdos de directorio se adoptan por mayoría
94
ANEXOS
absoluta de votos de los directores participantes; en caso de empate, decide quien preside la
sesión.
Artículo 11.- gestión y representación: el directorio tiene las facultades de gestión y de

representación legal necesarias para la administración de la sociedad, dentro de su objeto, con
excepción de los asuntos que la “ley” o el estatuto atribuyan a la junta general.
Artículo 12.- delegación: el directorio puede delegar sus facultades conforme a lo establecido
en el artículo 174º de la “ley”.
Artículo 13.- responsabilidad: la responsabilidad de los directores se rige por lo establecido en

el artículo 177º y siguiente de la “ley”.
Artículo 14.- gerente general: la sociedad tendrá un gerente general. La duración del cargo es
por tiempo indefinido. El gerente puede ser removido en cualquier momento por el directorio
o por la junta general, cualquiera que sea el órgano del que haya emanado su nombramiento.
Artículo 15.- atribuciones: el gerente general está facultado para la ejecución de todo acto y/o
contrato correspondiente al objeto de la sociedad, pudiendo asimismo realizar los siguientes
actos:
a) Dirigir las operaciones comerciales y administrativas.

b) Representar a la sociedad ante toda clase de autoridades. En lo judicial gozara de las
facultades generales y especiales, señaladas en los artículos 74º, 75º, 77º y 436º del código
procesal civil. En lo administrativo gozará de la facultad de representación prevista en el
artículo 115º de la ley N° 27444 y demás normas conexas y complementarias. Teniendo en
todos los casos facultad de delegación o sustitución. Además, podrá constituir personas
jurídicas en nombre de la sociedad y representar a la sociedad ante las personas jurídicas
que crea conveniente. Además, podrá someter las controversias a arbitraje, conciliaciones
extrajudiciales y demás medios adecuados de solución de conflicto, pudiendo suscribir los
documentos que sean pertinentes.
c) Abrir, transferir, cerrar y encargarse del movimiento de todo tipo de cuenta bancaria; girar,
cobrar, renovar, endosar, descontar y protestar, aceptar y reaceptar cheques, letras de
cambio, vales, pagares, giros, certificados, conocimientos, pólizas, cartas fianzas y cualquier
clase de títulos valores, documentos mercantiles y civiles, otorgar recibos y cancelaciones,
95
ANEXOS
sobregirarse en cuenta corriente con garantía o sin ella, solicitar toda clase de préstamos
con garantía hipotecaria, prendaria y de cualquier forma.
d) Adquirir y transferir bajo cualquier título; comprar, vender, arrendar, donar, dar en
comodato, adjudicar y gravar los bienes de la sociedad sean muebles o inmuebles,
suscribiendo los respectivos documentos ya sean privados o públicos. En general podrá
celebrar toda clase de contratos nominados e innominados, inclusive los de: leasing o
arrendamiento financiero, lease back, factoring y/o underwriting, consorcio, asociación en
participación y cualquier otro contrato de colaboración empresarial vinculados con el objeto
social.
e) Solicitar, adquirir, disponer, transferir registros de patentes, marcas, nombres comerciales,
conforme a ley suscribiendo cualquier clase de documentos vinculados a la propiedad
industrial o intelectual.
f) Participar en licitaciones, concursos públicos y/o adjudicaciones, suscribiendo los
respectivos documentos, que conlleve a la realización del, objeto social.
El gerente general podrá realizar todos los actos necesarios para la administración de la
sociedad, salvo las facultades reservadas a la junta general de accionistas.
El gerente general podrá realizar todos los actos necesarios para la administración de la
sociedad, salvo las facultades reservadas a la junta general de accionistas.
Artículo 16.- Responsabilidad: el gerente responde ante la sociedad, los accionistas y terceros,
conforme a lo que se establece en el artículo 190 de la “ley”.
El gerente es responsable, solidariamente con los miembros del directorio cuando participe en
actos que den lugar a responsabilidad de éstos o cuando, conociendo la existencia de esos actos,
no informe sobre ellos al directorio o a la junta general.
Artículo 17. - Modificación del estatuto, aumento y reducción del capital: la modificación del
pacto social, se rige por los artículos 198 y 199 de la "ley", así como el aumento y reducción del
capital social, se sujeta a lo dispuesto por los artículos 201 al 206 y 215 al 220, respectivamente,
de la "ley".
Artículo 18. - Estados financieros y aplicación de utilidades: se rige por lo dispuesto en los
artículos 40, 221 al 233 de la "ley".
96
ANEXOS
Artículo 19. - Disolución, liquidación y extinción: en cuanto a la disolución, liquidación y extinción

de la sociedad, se sujeta a lo dispuesto por los artículos 407, 409, 410, 412, 413 a 422 de la "ley".
TERCERO. - El primer directorio de la sociedad estará integrado por:

Asistente Administrativo: Ivet Inés Mucha Castro documento de identidad 47183552,
CUARTO. - Queda designado como gerente general Luis Alberto Quispe Palomino con
documento de identidad de 47183552, con domicilio en: Jr. El Carmen 455, distrito de Imperial,
provincia de Cañete, departamento de lima.
* * * * * * * * * * * * * * * * * DISPOSICIONES GENERALES * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *
* * * * * * * * * * DE LOS ESTADOS FINANCIEROS Y APLICACION DE UTILIDADES * * * * * * * *
QUINTO. - Finalizado el ejercicio, dentro de los tres meses siguientes, el Gerente General debe
formular la memoria, los estados financieros y la propuesta de aplicación de utilidades en caso
de haberlas y ser puestos a disposición de los accionistas con la antelación necesaria para ser
sometidos, conforme a ley, a consideración de la Junta Obligatoria Anual.
* * * * * *DE LA EMISION DE OBLIGACIONES Y LA REORGANIZACION * * * * * * * * * * * * * *

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * DE LA SOCIEDAD * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *
SEXTO. - La emisión de obligaciones y la reorganización de la sociedad, bien se trate de

transformación, fusión, escisión y otras formas se efectuarán según las disposiciones de la Ley
General de Sociedades.
* * * * * * * * * * * * * * * * * DE LA DISOLUCION Y LIQUIDACION * * * * * * * * * * * * * * * *
SEPTIMO. - La disolución y liquidación de la sociedad se producirá por acuerdo de la Junta

General sin perjuicio de las causales establecidas por la ley. Para proceder a la liquidación la
Junta General nombra a los liquidadores y establecerá sus facultades de conformidad con la Ley
General de Sociedades.
OCTAVO. - Todos los casos no previstos en este estatuto, serán resueltos de acuerdo con lo que
dispone la Ley General de Sociedades u otra ley aplicable.
97
ANEXOS
* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * FIN DE LOS ESTATUTOS * * * * * * * * * * * * * * * * * *
Usted Señor Notario se servirá agregar e insertar lo que fuere de Ley, cuidando de pasar partes
notariales al Registro de Personas Jurídicas de Lima, para su correspondiente inscripción
registral.
Lima, 23 de Setiembre del 2018
LUIS ALBERTO QUISPE PALOMINO
98
ANEXOS
Anexo 3: Solicitud de reserva de nombre de Persona Jurídica
99
ANEXOS
Anexo 4: Carta Porte
100
ANEXOS
Anexo 5: Certificado DIGESA
101
ANEXOS
Anexo 6: Certificado de Origen
102
ANEXOS
Anexo 7: Confirmación de contacto en Chile
103
ANEXOS
Anexo 8: Contrato de compraventa internacional
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA INTERNACIONAL que
celebran de una parte UCHU PUKA S.A.C., con domicilio en Jr. José Gálvez N° 113, provincia de
Cañete, distrito de San Vicente con número de RUC N° 20537262591, inscrita en los Registros
Públicos, debidamente representada por su Gerente General, señor Luis Alberto Quispe
Palomino, identificado con DNI N° 47341504, a quien en adelante se le denominará EL
VENDEDOR; y de la otra parte, la empresa SABOR PERUANO, con domicilio en Volcán Tupungato
821 Pudahuel – Santiago de Chile, debidamente representada por su jefe de compras, Sr. Andrés
Jara Ramírez, identificado con CI N° 19594816, en adelante EL COMPRADOR, en los términos y
condiciones siguientes:
PRIMERA: Objeto del contrato

Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una compraventa
internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con las condiciones siguientes:
MARCANCÍA: Ají panca deshidratado

CANTIDAD: 240 paquetes de 5 kg
ESPECIFICACIONES: Ají panca deshidratado de 5 Kg, sellados al vacío.
SEGUNDA: Precio
El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende a la suma de 6,240 dólares
americanos al tipo de cambio de 3.28
TERCERA: Condiciones de entrega

Las partes acuerdan que la venta pactada a través del presente contrato se hará en términos
FCA (“Free Carrier” o “Franco Transportista”).
CUARTA: Tiempo de entrega

Las partes convienen en que la entrega de la mercadería objeto del presente contrato se
realizará 02 de enero del 2019, fecha en la cual EL VENDEDOR deberá cumplir con esta
obligación.
104
ANEXOS
QUINTA: Forma de entrega

EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadería objeto del presente contrato en el
tiempo y lugar señalado en el mismo y cumpliendo con las especificaciones siguientes: El ají
panca deshidratado serán puestos en bolsas de 5Kg sellados al vacío y llenados en cajas que
ocupan 6 bolsas, serán embaladas con strech film, y transportadas hasta el borde del buque.
La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte marítimo.
SEXTA: Inspección de los Bienes

Las partes convienen en que la inspección de la mercadería será realizada en Santiago de Chile.
SEPTIMA: Condiciones de pago

EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en la cláusula segunda
bajo la modalidad de pago será de 50% un mes antes del envío y 50% al recibir la mercadería
con carta de crédito confirmada con el Banco BBVA Continental.
OCTAVA: Resolución del Contrato.

Las partes podrán resolver el presente contrato si se produce el incumplimiento de alguna de
las obligaciones estipuladas en el presente contrato.
NOVENA: Responsabilidad en la Demora

RESPONSABILIDAD EN LA DEMORA en caso la mercadería no llegase según lo estipulado en la
cláusula cuatro, el VENDEDOR tendrá que pagar una penalidad por demora del 0.05% del valor
de la mercancía exportada por cada día contando desde el día siguiente de la fecha pactada.
DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable

Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente contrato será la
de la Convención de las Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional.
DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias

Para los efectos del presente contrato, las partes contratantes señalan como sus domicilios los
mencionados en la parte introductoria de este documento, sometiéndose ambas partes al
arbitraje del Centro de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional de Lima, a cuyas
normas y procedimiento se someten de manera voluntaria.
105
ANEXOS
Firmado por duplicado, a los 01 día del mes de Setiembre de 2018 en la ciudad de Lima.
UCHU PUKA S.A.C. SABOR PERUANO S.A.C.

Luis Alberto Quispe Palomino Andrés Jara Jiménez
Representante Legal Representante Legal
106

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

“Exportación de Ají panca deshidratado a Santiago de Chile

Para obtener el Título Profesional de:

Licenciada en Administración de Negocios Internacionales;

Licenciado en Administración de Negocios Internacionales;

RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................... 9

1.6.1. Calculo de la demanda potencial insatisfecha .................................................................. 43

4.4.1. Estructura salarial ............................................................................................................. 68

Tabla N° 1: Partida Arancelaria .................................................................................................. 17

Tabla N° 33: Financiamiento bancario ....................................................................................... 77

Gráfico N° 1: Importaciones de Chile (Millones de US$) ............................................................ 22

Figura N° 1: Ají panca deshidratado ........................................................................................... 15

Fomentaremos el posicionamiento por la mente y gustos de nuestros consumidores, utilizando

Capítulo V: Presupuesto, Inversión y Financiamiento, en dicho capitulo mostraremos todo lo que

CAPITULO I – ESTUDIO DE MERCADO

1.1. Descripción de la Idea de Negocio

1.1.1. Descripción del Producto

Figura N° 1: Ají panca deshidratado

1.1.1.1. Determinación de la marca

La marca de nuestro producto es un signo de propiedad de UCHU PUKA S.A.C., donde

Figura N° 2: Logotipo de la Empresa

Figura N° 3: Isotipo de la Empresa

1.1.1.2. Ficha técnica de Ají panca deshidratado

Tabla N° 1: Partida Arancelaria

PARTIDA DESRIPCION DE LA PARTIDA

Pimienta del género piper; frutos de los géneros Capsicum o

0904.21.90.00 -- Los demás.

Ají panca entero deshidratado.

Estacionalidad del Producto:

El ají panca deshidratado se produce en el Perú durante todo el año.

Tabla N° 2: Estacionalidad de Ají panca deshidratado (Todo el año)

Fuente: Sierra exportadora

Tabla N° 3: Valor Nutricional (Por 100 gramos)

1.1.2. Equipo de trabajo

❖ Quispe Palomino, Luis Alberto con estudios culminados en la Universidad Tecnológica

1.2. Objetivos del estudio de mercado

El objetivo del estudio de mercado es determinar las expectativas, necesidades y demanda

1.2.1. Objetivo General

1.2.2. Objetivos Específicos

● Alcanzar un 12% de participación en el mercado objetivo de Santiago de Chile en el

1.3. Identificación del mercado objetivo

1.3.1. Información de Chile

Figura N° 4: Mapa de Chile

1.3.1.1. Panorama económico

La favorable evolución de la economía mundial y la economía chilena fue mejorando el

Gráfico N° 1: Importaciones de Chile (Millones de US$)

Tabla N° 4: Empresas que importan Ají panca deshidratado - Chile

En la tabla N° 4 podremos ver el número de empresas que importan ají panca

1.3.1.2. Acuerdo de promoción comercial Perú – Chile

El año 2017, Chile fue el decimoprimer mercado de destino de las exportaciones

1.3.1.3. Requisitos No Arancelarios de Chile

aditivos, la fecha de fabricación y expiración de los productos, y el nombre del productor

1.3.2. Perfil del Consumidor

Nuestros consumidores de manera indirecta serían los ciudadanos que residen en

1.3.3. Metodología para segmentación de mercado

Para la segmentación de mercado nos hemos valido de dos tipos de segmentación:

Segmentación geográfica: Hemos tomado en cuenta este tipo de segmentación, ya

✓ Santiago de Chile: Esta dividido por diversas comunas.