ACT 4 Supervision y Control

UCompensar
EDUCACIÓN PARA AVANZAR
Actividad práctica aplicada

Supervisión y Control de Ventas
ACTIVIDAD No. 3: Cuadro de mando para la gestión comercial
Técnica Profesional en Procesos Administrativos
Nombre de la actividad.
Programa académico
Técnica Profesional en Procesos Administrativos
Asignatura
Supervisión y Control de Ventas
Duración estimada
Estrategia didáctica
En aula o en plataforma Trabajo autónomo
Estrategia: Trabajo colaborativo/
horas horas
Aprendizaje Basado en Proyectos
ETAPA DE TRANSFERENCIA
La dinámica de los mercados enfrenta a las organizaciones a situaciones complejas

donde las decisiones ágiles y acertadas son el principal factor de éxito. Las empresas de
vanguardia deben ajustar permanentemente sus procesos para cumplir las expectativas de
los clientes, responder con eficiencia y calidad a los embates de la competencia y sobretodo,
alinear la estrategia a los postulados misionales para que la acción comercial, esté siempre
bajo la sombrilla de los principios y valores institucionales.
Es por eso, que el responsable comercial debe apropiar y fortalecer una serie de
habilidades que aporten significativamente en la toma de decisiones, donde el
cumplimiento del objetivo de ventas sea el punto de mira y el foco de las acciones
estratégicas, tácticas y operativas.
Como lo afirman González & Villamizar Peñaloza (2016), el cuadro de mando integral
se alinea con el direccionamiento estratégico de la institucion y se convierte en una
herramienta precisa para lograr múltiples beneficios, como una mezcla de valor que le
permita a la empresa generar ventajas competitivas sostenibles y la adaptación a los
cambios del entorno.
En esta etapa de transferencia el estudiante estará en capacidad de formular y

diseñar un método de medición para la gestión comercial de una empresa del sector real,
siguiendo la metodología del Balance Score Card.
ACTIVIDAD
Es importante que los estudiantes conformen equipos de trabajo, toda vez que la
didáctica de aprendizaje para esta etapa es el Aprendizaje Basado en Proyectos,
complementado con trabajo colaborativo que, sumado a las características de la asignatura,
ameritan del trabajo en equipo.
1. Trabajo colaborativo.
El equipo de trabajo debe definir una empresa del sector real donde
preferiblemente labore uno de los estudiantes y que tenga una fuerza de ventas
constituida para el desarrollo de la actividad comercial.
La recomendación es que sea una empresa pequeña PYME o Mí PYME local, para
que el alcance del ejercicio académico se pueda cumplir a cabalidad. Empresas grandes
o multinacionales por su complejidad administrativa y comercial, no son recomendables
por la dimensión que toma el cuadro de mando comercial.
• El objetivo del proyecto se centra en el diseño de un cuadro de mando

comercial que apoye las decisiones de la gestión comercial.
1. En el numeral 3 “El desarrollo temático incluye los siguientes apartados” se explica

detalladamente lo que se debe desarrollar en la actividad; sin embargo, el objetivo
de la actividad académica se centra en el diseño de un cuadro de mando comercial
a una pequeña empresa, centrado únicamente en la gestión comercial.
Tener en cuenta para el desarrollo de la actividad:
2. El documento se entrega en Word, fuente arial tamaño 12 espacio 1.5

3. El documento necesariamente debe tener:
Portada institucional
Tabla de contenido
Introducción
Desarrollo temático (citado con NORMAS APA)
Conclusiones
Bibliografía
4. El desarrollo temático incluye los siguientes apartados
4.1. Breve descripción de la empresa

4.2. Breve descripción de la estructura comercial de la empresa
4.3. Diagnosticar el direccionamiento estratégico de la empresa (Revisar la
misión, visión, principios y valores)
4.4. Diseñar de la matriz axiológica. Explicarla
4.5. Definir las perspectivas del cuadro de mando comercial que van a desarrollar,
planteando el objetivo para cada una y sus respectivos objetivos. (deben
mantener la metodología de Norton y Kaplan; es decir, las perspectivas deben
ser financiera, clientes, procesos internos y aprendizaje e innovación)
4.6. Diseñar el mapa estratégico comercial que explique la estrategia definida.
Explicarlo
4.7. Diseñar el cuadro de mando comercial en Excel. Explicarlo
5. Solo un estudiante sube el documento a la plataforma (Para el desarrollo de las

actividades, se mantienen los equipos de trabajo conformados para la primera
actividad.
6. El diseño del cuadro de mando integral se debe presentar en Excel, pero la

explicación y justificación de este, son insumos académicos que se deben reflejar en
el documento en Word. Es decir, que el Excel no es más que un instrumento para el
diseño del CMI, que se debe defender académicamente en el informe de Word.
Trabajo colaborativo:
Tener en cuenta para el desarrollo de la actividad:
• Hacer corrección de estilo al documento (ajustar tablas, gráficas etc., unificar

fuente, tamaño de fuente y espaciado.
• Registrar el nombre de todos los integrantes del equipo en la portada del
documento.
• Las conclusiones son uno de los factores más importantes de la actividad; por
ello, la recomendación es el aporte significativo de todos en la construcción de
este apartado.
• Leer los documentos de apoyo propuestos por el docente, utilizar las fuentes de
información recomendadas y aprovechar la biblioteca digital para
complementar y fortalecer académicamente el documento.
• Participar en el foro de la actividad.
• Adjuntar el archivo de Excel con los desarrollos adelantados y en las condiciones
exigidas por el tutor.
Entregables:
Documento en Word con el desarrollo de la actividad y organizado en forma y fondo

según las indicaciones.
Archivo de Excel
ESPACIOS DE SOCIALIZACIÓN
De acuerdo con la acción formativa de la unidad centrada en el diseño de un cuadro de

mando comercial para la gestión comercial, se recomienda participar en el foro de debate
y responder el siguiente cuestionamiento.
¿Cuál es el aporte para el estudiante de aplicar metodologías para la medición de la gestión

comercial y el aporte en la toma de decisiones?
RECURSOS NECESARIOS PARA LA ACTIVIDAD
Recursos
Técnico
s,
tecnoló Plataforma LMS, material escrito y videos propuestos por el tutor, libros y
gicos y documentos de la biblioteca digital de UCOMPENSAR.
materia
les
Ambien
tes de
Unidad curso. En Solución E learning
aprendi
zaje
Guardian L R. (2017) Propuesta del mando integral para la
gerencia de distribución de ventas, de la refinadora costarricense
de petróleo SA. P.p 80-97. Recuperado de:
Obligatori
http://www.kerwa.ucr.ac.cr/bitstream/handle/10669/74174/201
os
7-04-
Recurso 27%20Proyecto%20Final%20de%20Graduacion_PARA%20IMPRI
s MIR.pdf?sequence=1&isAllowed
bibliogr López H A; López V A; Rodríguez N A (2008) El cuadro de mando
áficos integral como herramienta de gestión estratégica en entidades
deportivas públicas y privadas. pp. 25-72. Recuperado de:
Compleme
http://www.juntadeandalucia.es/turismoydeporte/export/sites/
ntarios
ctc/areas/deporte/iad/.galleries/galeria-de-archivos-del-
IAD/galeria-de-archivos-de-
documentacion/El_cuadro_de_mando_integral.pdf
PORCENTAJE EVALUATIVO DE LAS ACTIVIDADES
Actividad Porcentaje
Cuadro de mando para la gestión comercial 45%

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