TÉCNICAS Y HABILIDADES

DE NEGOCIACIÓN
Dra. Ángela Sheila Bonilla Lancheros
Abogada Conciliadora
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LA NEGOCIACIÓN

La negociación es una de las actividades que realizamos de forma cotidiana, casi de forma natural, sin
necesidad de una formación o entrenamiento previo, ya que la negociación es algo inherente al ser humano.
De hecho, negociamos en cada etapa de nuestras vidas, desde una comida por juguetes, hasta un permiso de
salida, así nuestras vidas están llenas de intercambios negociados.

Sin embargo, muchos desconocen cómo ser un buen negociador, cómo hacerse participe activo de una
negociación y por lo tanto de un acuerdo concertado.

La negociación ha sido definida por varios autores, algunas definiciones planteadas son:

“La negociación es el proceso dinámico en el cual dos partes que desean obtener cada una algo de la otra,
llegan a acuerdos sobre la base de aceptar una tercera posición, sin que ninguna imponga nada a la otra,
como resultado de una expresión libre de la voluntad” (Jinete, 1992).

“La negociación es un conjunto de reglas y principios que deben aplicarse durante el proceso de solución
de un conflicto, basados fundamentalmente en la necesidad de reconocer al otro y con el propósito de
alcanzar acuerdos justos” (Rios, 1997).

“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de
intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y
avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Stephenson y Morley, 1977).

“Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia
el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt,
1986).

De las anteriores definiciones, podemos concluir que la negociación es un proceso de comunicación entre dos
o más personas que buscan alcanzar un resultado recíprocamente aceptable sobre un asunto que genera un
desasosiego mutuo, dentro de este proceso se procura el acercamiento de dos opuestos hacia una posición
mutuamente admisible.

En la negociación, cada parte tiene la facultad de obstaculizar o apoyar a la otra, para alcanzar sus objetivos y
lograr que se satisfaga sus intereses, por ello es necesario comprender que el acto de negociación es complejo,
por cuanto están en constante movimiento los valores éticos y morales de las partes y el negociador.

El negociador en cada caso debe hacer un autoanálisis sobre habilidades, fortalezas y debilidades, a fin de
determinar qué estilo, modelo o técnica de negociación debe utilizar.

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ESQUEMAS DE NEGOCIACIÓN

Existen diferentes formas de negociar, dependiendo la posición asumida o los intereses pretendidos o las
opciones alternativas, encontramos:

Negociación por posiciones

En este esquema de negociación, cada una de las partes toma una posición sobre el tema a tratar, cuenta con
tres momentos:

1. Una posición inicial (cuál es el precio de oferta).

2. Estrategias mutuas de concesión (cuánto puedo aumentar o reducir la oferta).
3. Eventuales engaños a que ambos acuden (si le hago creer que no voy a ceder), un ejemplo típico de
esta forma de negociar es el regateo.

En la negociación por posiciones casi siempre existen dos tipos de actitudes extremas; una dura, inflexible,
que solo pretende que se acepte su posición inicial; otra flexible, que quiere obtener su objetivo, pero a
través de un acuerdo satisfactorio para ambos. Estas actitudes conllevan a que las negociaciones puedan ser
competitivas o colaborativas, a continuación, veremos una figura que reseña las características de ambas:
Figura 1. Características de las negociaciones competitivas y colaborativas.

Características de las Negociaciones Competitivas y Colaborativas

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
Los participantes son adversarios. Los participantes son amistosos.
El objetivo es la victoria. El objetivo es el acuerdo.
Se desconfía en el otro. Se “confía” en el otro.
Se insiste en la posición. Se insiste en el acuerdo.
Se contrarrestan argumentos. Se informa.
Se amenaza. Se ofrece.
No se muestra el límite inferior. Se muestra el límite infeior.
Se exigen ganancias para llegar al acuerdo. Se intenta cubrir las necesidadesde la otra
parte.

Se intentan sacar los mayores beneficios. Se puede llegar a aceptar pérdidas para
llegar al acuerdo.
Fuente: Carrión, 2007.

De estas características se desprende que, en la negociación competitiva, no existe el “amigo”, solo un

contrincante, siempre en términos de confrontación, sin importar lo que este siente, la única posición válida
es: “yo gano, tú pierdes”. Por el contrario, en la negociación colaborativa, las partes buscan el gana-gana, no
hay una verdadera confrontación, solo la búsqueda de un acuerdo satisfactorio para ambas.

Para concluir, en el estilo de negociación por posiciones, cada negociador debe argumentar y discutir los
beneficios de cada una de sus soluciones individuales y las desventajas de la propuesta por la parte contraria,
posteriormente debe esforzarse en concesiones recíprocas, y con ello alcanzar un acuerdo satisfactorio para
ambos.
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 Negociación por intereses

En este esquema de negociación cada una de las partes

pretende cumplir o satisfacer con la negociación
intereses comunes y puntuales, el negociador debe llegar
a la reunión de negociación con la información precisa y
objetiva y con el cálculo de las alternativas a negociar.
Cada negociador debe comprender y analizar cuáles son
los intereses reales de la negociación, respetar las reglas
de mutuo respeto, intercambiar la información de forma
gradual, explorar las diversas soluciones, presentar
propuestas razonables basadas en criterios objetivos,
a fin de lograr un acuerdo perdurable, cumplible y
satisfactorio.

El ejemplo perfecto para este estilo de negociación se

encuentra descrito en el modelo de Harvard, que luego
se analizará.

Mejor alternativa a un acuerdo

negociado: “MAAN”

Este esquema de negociación es una opción donde las

partes buscan fuera de la mesa una solución para sus
controversias, en él se permite inventar, ser creativo,
explorar y seleccionar la opción más favorable, a fin de
evitar el escalamiento del conflicto.

Con el MAAN, los negociadores buscan todas las

alternativas disponibles para alcanzar la satisfacción de
los intereses involucrados en la negociación, el acuerdo
solo es parte de la solución, es el medio a través del cual
las partes cumplen con sus expectativas y pretensiones.

En el MAAN, el negociador, al preparar la negociación, inicialmente debe analizar las diferentes opciones en
caso de no lograr un acuerdo negociado, escogiendo la mejor alternativa para sus intereses, además debe
revisar cuál puede ser la mejor alternativa de su contraparte. Dentro de la negociación el negociador siempre
debe girar en torno a que el acuerdo no puede ser inferior a su MAAN.

El que el negociador cuente con una alternativa de solución, hace que llegue a la negociación con una alta
autoestima, con la idea de que cualquier posible acuerdo debe producir mayores beneficios para el negociador
que el propio MAAN, blindándolo de realizar un mal acuerdo, además le da la posibilidad de retirarse de la
negociación en cualquier momento.

El siguiente es un ejemplo claro sobre este estilo: el vendedor de un inmueble, en el caso de no alcanzar un
acuerdo, puede contar con distintas opciones como el arriendo o derribarlo para construir. Si decide que la
mejor alternativa es el arriendo, cualquier posible acuerdo de venta deberá enfrentarlo con la opción del
arriendo.
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 Figura 2. Diferencias entre regateo y negociación.

Fuente:elaboración propia.

Dentro del texto Técnicas de negociación, resultado del VI Encuentro de responsables de protocolo y relaciones
institucionales de las universidades españolas, realizado del 26 de abril de 2007, se exponen los siguientes
consejos para desarrollar un MAAN sólido:

• Saber qué ocurrirá si no se consigue un acuerdo en la negociación.

• Inventar una lista de acciones posibles en el caso de llegar a un acuerdo.
• Mejorar las ideas más prometedoras y convertirlas en alternativas prácticas.
• Seleccionar la mejor alternativa.
• No subestimar el propio poder de negociación.
• Estudiar el MAAN de la otra parte.
• No confundir el MAAN con el límite inferior.
• En el caso de alcanzar un acuerdo, este debe ser mejor que el MAAN.

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ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Aunque cada negociador utiliza una variedad de estilos, estrategias y tácticas de negociación que lo hacen
único, se han documentado algunos estilos de negociación, veamos:

Método de negociación de Harvard

El punto de partida del método o estilo de negociación de Harvard, es que se debe negociar con base en los
intereses y no en las posiciones. La negociación según el estudio realizado por la Universidad de Harvard,
debe ser un proceso de discusión estructurada, donde se establezcan objetivos claros y concisos.

El negociador debe tener la disposición de llevar la negociación sin presiones hacia las partes y de una manera
que permita aclarar las posturas y aceptar un punto de equilibrio beneficioso para ambas.

Los puntos claves en este método son:

• Las personas (percepciones, emociones, comunicación).

• Los intereses.
• Las opciones.
• Los criterios.

Las personas: en cuanto a las percepciones, un paso importante es el cambio de actitud o de conducta de las
partes, el negociador debe inculcarles que se pongan en el lugar del otro, que no deduzcan sus intenciones
con base en sus temores, no busquen culpables, sino soluciones, que compartan sus percepciones, que se
interesen porque el resultado de la negociación sea un gana-gana y no de quién pierde más o menos.

En cuanto a las emociones, las partes deben reconocer

y comprender las emociones propias y ajenas,
el negociador debe permitir y promover que se
desahoguen, que calmen sus impulsos y emociones,
que utilicen actitudes que distensionen la hostilidad
emocional hacia la contraparte, a fin de que se
concentren en los puntos a tratar.

El negociador debe escucha atentamente y reconocer

lo que dicen las partes, es importante que todos los
interesados en la negociación hablen de forma clara,
para hacerse entender, las partes deben hablar sobre
sí mismos, en cambio de hablar del otro, cada parte
debe hablar lo necesario, sin exceso de información.

Las personas deben concretarse en cuáles son sus

intereses, cuáles son las alternativas de negociación,
en lugar de explotar con emociones o percepciones
que en nada las beneficia en el proceso de negociación.

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Los intereses: las partes, como se manifestó, deben
centrarse en los intereses (necesidades, deseos, temores)
y no en las posiciones, ya que estas no son el problema
básico en una negociación.

Cada persona debe hacer una lista detallada y concreta

de intereses a medida que ocurran, los intereses pueden ir
variando en cada etapa de la negociación, al presentarlos
debe hacerlo con firmeza, a fin de que produzcan un
impacto en la otra parte. Los intereses de la contraparte
siempre se deben reconocer como parte del problema.

En toda la negociación siempre avance, no mire hacia

atrás. No se limite a lo que alguien ha dicho o hecho,
avance. Sea duro con el problema y suave con las personas.

Las opciones: son la gama de posibilidades que tienen

las partes para llegar a un acuerdo, se debe buscar que
produzcan beneficios mutuos. El negociador debe
generar una variedad de posibilidades antes de decidirse
a actuar, de acuerdo a las necesidades de ambas partes,
puede ceder los aspectos menos relevantes para una
parte y que cubran necesidades de la otra.

Los criterios: el negociador debe insistir en que el resultado se base en criterios objetivos, por ejemplo: el
valor del mercado, un juicio científico, normas profesionales, etc. Es importante valorar las propuestas para
aceptar aquellas que se ajusten a las necesidades de las partes, teniendo en cuenta los argumentos sólidos,
razonables y racionales, que permitan convencer a las partes en los conflictos. La comunicación debe ser
coherente y adecuada con las necesidades y expectativas de las partes en conflicto.

En la medida que se aprende a negociar con base a intereses, se abandonan las posiciones irracionales y
se rechazan las actitudes arbitrarias, se llegan a resultados que satisfacen las necesidades de las partes en
conflictos y se asumen los compromisos de manera responsable.

Estilo de negociación americano

Este estilo de negociación se caracteriza por los valores del individualismo (ganador-perdedor) y de la
independencia, aunque en algunas oportunidades estos valores crean problemas en las negociaciones,
pues en la mesa, muchas veces se presentan situaciones de interdependencia, en donde el contrario es un
adversario y por lo tanto no hay lugar a la flexibilidad en la negociación.

En el estilo americano se prefiere la competitividad, la informalidad y la igualdad entre las partes, por tanto,
es indiferente el nivel social al que pertenezcan. Es común que se utilicen intérpretes, lo que da oportunidad
a los negociadores extranjeros de observar las respuestas no verbales del americano, proporcionando más
tiempo de respuesta. Se les permite emplear la táctica de “comprensión selectiva” como cambiar comentarios
anteriores basándose en supuestos malentendidos debido a las dificultades de la lengua.

En la etapa de persuasión, los negociadores no le dedican mucho tiempo a las tareas secundarias y prefieren
centrarse en la discusión de los argumentos lógicos, valorando en ellos la determinación y la persistencia.

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 Ganar o perder

En la etapa del acuerdo, los americanos son muy estrictos,

toda vez que este se suscribe para ser cumplido bajo
cualquier circunstancia, por ello la expresión “un trato es un
trato”.

Estilo de negociación japonés

El estilo japonés de negociación se basa en el ningensei1, que
traduce “prioridad a la humanidad”, se caracteriza por ser un
estilo intermedio de negociación entre el individualismo y
la cooperación, en él es importante el diálogo, el proceder
y las relaciones interpersonales dentro de la negociación.
Al ser un estilo muy interpersonal y armonioso, priman
aspectos básicos del protocolo como son, el aisatsu o saludo
formal y el regalo inicial.

Para el negociador japonés es de suma importancia conocer

el estatus de su oponente, con el fin de tener reglas claras
de trato, ya que para ellos no hay igual en las relaciones y
primero se hace amigos y luego sí se negocia.

Si se quiere negociar con un japonés es necesario saber que:

rara vez usan el nombre de pila, debe tener mucha paciencia,
les molesta el silencio y las interrupciones, siempre llegan
muy bien informados, están muy atentos a la comunicación
no verbal, el consenso es crucial y sobre todo no trate de
regatear2 .

Estilo de negociación árabe

El estilo árabe busca relaciones amistosas de negocios,
para iniciar una negociación se debe saber quién es y cómo
es la otra parte (origen, familia, antepasados, estudios,
trayectoria laboral, etc.), y si está dispuesto a proporcionar
la misma información, el negociador busca que cada parte
haga una declaración de buena voluntad y de ánimo de
negociación. En las relaciones negociales el árabe es muy
susceptible y cualquier crítica puede ser tomada como un
insulto personal, por lo tanto, siempre debe ser disimulada
y en privado si se quiere seguir la negociación. Lo importante
es la persona y no las instituciones.

Las negociaciones se realizan a largo plazo, no les preocupa

gastar mucho (tiempo y dinero), primero se construye
una relación de amistad y de mutua confianza y luego se
adelanta la negociación. Es un factor para la negociación.
1 Tomado de http://www.kanjijapanese.com/en/dictionary-japanese-english/ningensei. 24/03/2017 02:21 p.m.
2 Tomado de http://www.eafit.edu.co/revistas/map/documents/3-negociadores-japoneses.pdf. 24/03/2017 02:34 p.m.
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En el ámbito profesional y laboral, la interacción entre
hombres y mujeres es aceptada con cierta naturalidad,
pero en situaciones de carácter social está profundamente
limitada y regulada. Si se percibe un comportamiento
de excesiva familiaridad y confianza con una mujer, se
obtendrá una imagen muy negativa que puede arruinar
el esfuerzo comercial y personal. La más mínima muestra
de intimidad en público está estrictamente vetada en el
código social árabe, incluso entre esposos (tomado del
artículo Negociación positiva para el liderazgo efectivo por
Evangelina García Prince).

Estilo de negociación europeo

Aunque no existe un estilo de negociación propio, algunas
características comunes entre los negociadores europeos
son:

• Puntualidad y responsabilidad.
• Cortesia y atención con las mujeres.
• Prefieren evitar el contacto físico, no son muy expresivos.
• Las comunicaciones deben ser asertivas, el exceso de
retórica o prosa resultan ser contraproducentes, se debe
precisar con anterioridad cuál será el idioma oficial y si
es necesario el uso de traductor.
• Las relaciones son estrictamente profesionales y
formales.

En algunos estados europeos aún se utiliza el estilo

tradicional de negociación, el cual se caracteriza por ser
autoritario, burocrático y mentalizado.

Estilo de negociación latinoamericano

La esencia de negociación latinoamericana es el regateo,
la amistad y la informalidad, prefieren negociar entre
amigos, no le preocupa el tiempo de la negociación, puede
ser a largo o corto plazo, lo importante es obtener ventajas
a lo largo de la negociación.

Como siempre busca el beneficio, prefiere acuerdos

puntuales en cada etapa de la negociación, el ganar en cada
una es un logro inmediato, los acuerdos rápidos son un
objetivo en la negociación. Creen en acuerdos de palabra.

El negociador latinoamericano no se caracteriza por

la puntualidad y cumplimiento, muchas veces se
comprometen con situaciones que difícilmente pueden
cumplir.
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Las decisiones se centralizan en el más alto nivel, asesores y técnicos participan, pero no deciden. Fácilmente
el negociador latinoamericano mezcla lo personal y los negocios, es por ello que le gusta improvisar, romper
protocolos y utilizar la manipulación de emociones y juegos de poder para amedrantan a la otra parte, le gusta
jugar al todo por el todo, asumiendo riesgos muy altos.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

Todo proceso de negociación debe cumplir como mínimo con tres etapas, todas son de importancia y
relevancia.

Figura 3. Etapas de la negociación.

Fuente: elaboración propia.

PREPARACIÓN

La clave del éxito en la negociación está en la preparación del negociador, para algunos tratadistas es el
periodo previo a la negociación propiamente dicha. Durante esta etapa el negociador debe recopilar toda
la información que sea necesaria y pertinente sobre la otra parte, los intereses o factores relevantes, la
información que no puede ser revelada y la mejor opción de oferta, lo anterior, con el fin de unificar criterios
y expectativas. Esta fase es quizás la más importante, debido a que dependiendo de la información y datos
obtenidos de la parte contraría, se podrán preparar mejores argumentos para el desarrollo de las etapas
siguientes.

La preparación es un espacio para definir objetivos, metas, estrategias y tácticas a utilizar en la negociación y
de estudiar los que pueda utilizar la otra parte (con información precisa y verídica).

En esta etapa el negociador debe indagar a todas las personas con interés en el proceso, quienes pueden
aportar no solo información precisa sobre el caso, sino que son una fuente de ideas para las opciones de
solución.

Son muchos los beneficios que obtiene el negociador al estar preparado, por ejemplo:

• Llega a la negociación con confianza, pues ya ha priorizado sus objetivos.

• Le permite pensar con precisión, evitando improvisar, llega con alternativas de solución y compensación.
• Puede hablar de forma positiva, sin titubeos.
• Se optimizará el tiempo de la entrevista, llega con valores y plazos de ejecución.
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Luego de que el negociador conoce sus objetivos, sus
expectativas y las propuestas de solución, de escoger
una estrategia (forma con la cual pretende alcanzar esos
objetivos y como cumplir con las expectativas), a fin de
ir reduciendo las posibilidades de resistencia de la otra
parte y una táctica de negociación (métodos que sirven
para llevar a cabo una estrategia de forma sencilla y
flexible).

La táctica no puede ser improvisada, aunque en la

negociación se pueda ajustar, siempre se debe iniciar
con un papel certero en la negociación, unos ejemplos de
tácticas son:

La gran muralla: consiste en ser inflexible y no ceder, ir

desgastando a la otra parte indicando que no existe otra
alternativa posible, dando el argumento como un hecho
consumado.

Asalto directo: tiene el fin de producir en el adversario

intimidación o molestia.

El receso: consiste en pedir en un momento dado un

aplazamiento. Esto consigue reconsiderar algunos
aspectos de la negociación.

Señuelo falaz: mediante argumentos falsos se induce a despistar o atraer al oponente. No es muy
recomendable, toda vez que desvanece la imagen del negociador y queda como deshonesto y poco fiable.

La única táctica que ciertamente funciona es el profesionalismo, la preparación de las negociaciones, la

sinceridad, el respeto a la otra parte, la defensa de los propios intereses y el conocimiento de la táctica a
utilizar por la otra parte. Esta última conlleva a que se puedan anticipar los movimientos y tomar las medidas
necesarias.

Una vez el negociador cuente con la información y los argumentos de negociación, debe procurar estar atento,
concentrado para que pueda captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa
de discusión o desarrollo.

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DESARROLLO

Esta es la parte central de la negociación, abarca

desde que se llega a la mesa de negociación, hasta
que finalizan las discusiones, con o sin acuerdo,
cuenta con 4 fases:

Primera fase: apertura, presentación, conversación,

información. En esta fase las partes se encuentran
por primera vez, en el lugar acordado y preparado
para la negociación, identifican a los negociadores de
cada uno e inician un proceso de diálogo coordinado,
en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus
propias estrategias. Es un espacio para conocer los
puntos de vista, por ello no se debe interrumpir a
quien habla (verbal o no verbal), se debe escuchar
más y hablar menos, evitando cualquier clase de
sarcasmo o amenaza.

El negociador debe estar atento de toda la

información que recibe, manifestaciones
emblemáticas (como los movimientos de las
manos, la frente o las cejas), reguladoras (como
movimientos de cabeza o del cuerpo) o expresiones
emocionales (faciales, principalmente).

Segunda fase: propuestas. En esta fase cada una de las partes presentan sus propuestas por separado, dando
la posibilidad a la otra parte de aceptarla o rechazarla, como no es una etapa rígida, puede haber recesos para
estudio de las propuestas, es el espacio donde se utilizan tácticas de negociación y se descubren las verdaderas
discrepancias.

En la tercera fase también se presentan algunos papeles que puede asumir el negociador en la mesa:

Tercera fase: reflexión. En esta fase se analizan las propuestas, se debe estar atento, alerta, cada parte con
prudencia debe aceptar o rechazar cada propuesta, se utilizan términos como: “…si pero…, si se hace esto usted
hace…”. Es un espacio de paciencia, donde se trata de acercar las posturas mediante concesiones.

Cuarta fase: entrando al cierre se debe plasmar todo lo pactado provisionalmente por escrito, es una etapa
difícil, donde se debe concretar si hay un acuerdo o definitivamente se cierra la negociación sin acuerdo.
Comprende un momento de decisión si se ha llegado al límite.

Cierre

La etapa de cierre debe darse en un momento de exaltación en la negociación, el anuncio del cierre debe ser
creíble (o firme) y ser aceptado por ambas partes.

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El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin acuerdo, antes de cerrar una negociación es necesario
cerciorarse de que no han quedado cabos sueltos y que ambas partes han entendido los puntos discutidos.

Si la negociación termina con acuerdo, este debe ser plasmado en un documento legible, entendible y con
todas las cláusulas que sean necesarias para estipular con claridad y precisión los acuerdos a que han llegado
las partes, en este escrito se deben estipular los plazos, prorrogas, clausulas aceleratorias o de incumplimiento,
indemnizaciones o sanciones, todo esto con el fin de evitar ambigüedades y posibles disputas legales.

La negociación también puede finalizar sin acuerdo y esta debe ser una opción prevista desde el inicio de la
mesa, aunque no conviene precipitarse a tomar esta decisión, se debe tomar en el momento que sea preciso
para evitar confrontaciones físicas, el rompimiento de la confianza entre las partes, a fin de que quede la
posibilidad abierta de seguir negociando de forma mancomunada.

EL NEGOCIADOR

El negociador es la persona que, en constante aprendizaje, busca comprender y llevar a la otra parte por el
camino más conveniente para ambos, un buen negociador es aquel que se adapta rápidamente a los cambios,
reorganiza sus prelaciones cuando es necesario y es receptivo a las nuevas propuestas, pero sobre todo es
aquel que tiene la habilidad y la capacidad suficiente para disfrutar del arte de negociar y se siente cómodo y
a gusto durante todo el proceso, “…es feliz negociando…”.

La negociación, como ya se había referido, está presente en todas las etapas de nuestra vida, el saber
negociar de manera eficiente es esencial en cualquier tipo de relación laboral o de negocios. Todos los días
nos enfrentamos a nuevos retos, generalmente a través de procesos de negociación, por eso hay que estar
capacitados, sin dejar al azar cualquier nueva negociación.

Aunque todos seamos negociadores natos, esto no es suficiente, el buen negociador debe organizar las
técnicas, tácticas y estrategias que aplicará en cada proceso de negociación. El negociador para realizar un
buen trabajo necesita conocimientos, habilidades y técnicas intelectuales y personales, para llegar al mejor
acuerdo posible.

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CARACTERÍSTICAS Y HABILIDADES
DEL NEGOCIADOR

El negociador es una persona que sobresale por contar con una serie de habilidades que lo caracterizan y lo
hacen especial, algunas de ellas son:

Flexible: un buen negociador es la persona que está dispuesta a escuchar las necesidades de sus contendientes
y, a partir de ellas, generar diferentes propuestas que convengan a todos, no impone decisiones. La flexibilidad
también significa que tiene las ideas claras y conoce hasta cuánto puede ceder y que alternativas puede
brindar para que su contraparte escoja la más conveniente. El ser flexible no significa que sea blando en la
negociación.

Perseverante: es aquel que proyecta el futuro y nunca se da por vencido, en caso de no lograr un acuerdo, deja
las puertas abiertas para tratos posteriores. No se rinde con los obstáculos, los supera.

Buen comunicador: cuenta con la habilidad para entablar una conversación interesante, animada, variada y
oportuna, sus conversaciones no pueden ser asfixiantes y se deben basar en la cordialidad. El negociador debe
ser veraz, confiable, concreto, leal y cumplir con lo que se compromete.

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones, contemplando el posible riesgo que conllevan, pero sin ser
imprudente, deja a consulta, aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión.

Paciente: sabe esperar, tomar con tiempo cada una de las etapas de la negociación, no se precipita intentando
cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

Creativo: debe encontrar la manera de superar los inconvenientes que se le presentan, buscando e ingeniando
soluciones novedosas a las mismas.

Persuasivo: sabe convencer, utiliza los argumentos

que sean apropiados con cada negociador, los que
más le puedan interesar, se sabe conectar con la otra
parte. Sabe transmitir a la otra parte la idea de que ha
realizado un gran acuerdo.

Muy observador: debe contar con la facultad de

escudriñar el actuar de su oponente, así como observar
cada una de sus actitudes y comprender el lenguaje no
verbal, a fin de conocer sus necesidades, prioridades y
expectativas.

Autoconocimiento: debe conocerse a sí mismo, saber

cuáles son sus fortalezas y debilidades, debe estar
abierto a las críticas y acepta posibles errores, debe
evitar situaciones de bloqueo mental, no se puede
dejar intimidad por la agresividad del contendor. El
negociador debe estar motivado, de lo contrario puede
perder el poder y los acuerdos pueden llegar a ser poco
satisfactorios.
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Ágil: es hábil en el manejo del conflicto, capta con rapidez los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Encuentra
soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que
recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

Tipos de negociadores

Todos los negociadores son personas con formas muy disimiles de negociar, cada uno emplea una técnica o
táctica dependiendo el caso, sin embargo, se pueden definir dos tipos muy definidos:

Negociador enfocado en los resultados: a este tipo de negociador lo único que realmente le interesa es
conseguir el resultado pretendido, sin importarle lo que debe hacer para lograrlo, puede llegar a intimidar,
presionar, no le afecta generar un clima de tensión, utiliza cualquier estratagema para lograr sus metas, son
muy efectivos en negociaciones económicas puntuales, pero no perdurables.

Tiene una excesiva autoconfianza, se cree con el poder de manejar la verdad, la otra parte es considerada
como un adversario digno de derrotar, con el fin de conseguir el máximo beneficio posible.

Como su objetivo es lograr un resultado satisfactorio para él, no le preocupa generar relaciones personales, ni
mucho menos hacer amigos, los intereses del oponente es un tema que se sale de la negociación y por tanto
de su interés.

Negociador enfocado en las personas: a este tipo de negociador le preocupan las relaciones personales,
mantener un clima de cordialidad con su contraparte. No considera al otro como adversario y por tanto evita
cualquier clase de enfrentamiento o agresión; prefiere ceder antes que incomodar a la otra parte.

Es un negociador colaborativo, facilita toda la información

que sea necesaria para la negociación, plantea claramente
sus condiciones y pretensiones, es amistoso y cortes en sus
apreciaciones y propósitos.

Como espera establecer relaciones de negocios duraderas,

prefiere el juego limpio, por lo tanto, no utiliza ninguna
táctica de presión, ni de engaño, actúa siempre de buena
fe. El negociador de este tipo confía en la palabra del otro,
en los acuerdos previos de palabra, cede ampliamente, en
caso de ser necesario y no manipula a la otra parte durante
la negociación.

Este negociador puede resultar excesivamente blando y en

casos llegar a acuerdos poco satisfactorios, puede ser timado
en su ingenuidad y aprovechado por el oponente.

En la vida real los negociadores se sitúan en algún punto

intermedio entre estos dos extremos, pues ninguno de ellos
es el adecuado, el primero porque genera un estado de
tensión que puede romper las negociaciones y el segundo
porque puede ser aprovechado por el contrincante y llegar a
acuerdos lesivos para el mismo.
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El negociador debe ser una persona que respete a la otra parte, que busque
un acuerdo satisfactorio para él, sin detrimento del contrincante, que tenga
en cuenta los intereses de ambos, que sea flexible, sin llegar a ser blando, que
defienda con firmeza sus posiciones, pero que pueda ajustar su posición de ser
necesario frente a nuevos planteamientos.

Es importante que el negociador aprenda a conocerse, para que corrija sus

debilidades y exalte sus fortalezas, pero es aún más interesante que conozca
el tipo de negociador de su oponente, a fin de darle un manejo adecuado a la
negociación.

A continuación veremos algunos tipos de negociadores, con características

muy específicas.

El dominante
Este negociador está totalmente enfocado a los resultados, solo le importa el
fin y no los medios. Es una persona dinámica, temeraria, autoritaria, audaz
que no se preocupa por los sentimientos de los demás. Es inflexible, no acepta
puntos de vista innovadores, una solución que funcione no es necesario ni
cambiarla, ni adaptarla.

A este negociador, se le gana mostrando fortaleza, coraje y perseverancia.

El tiburón
Esta clase de negociadores muestran dientes afilados, sostienen la teoría que
en cada negociación debe haber un perdedor y un ganador. Desean lograr
todo lo que puedan en cada caso, sin importar el costo. La naturaleza básica
del tiburón cuando negocia es “ganar todo o perder todo”, esto se debe al deseo
de vencer a su contraparte a cualquier precio. Si sus esfuerzos se ven frustrados
por ganar, pueden buscar una solución amistosa, para ceder todo. Presuponen
que solo ellos tienen la mejor y única solución posible para la negociación. El
tiburón no tiene la habilidad de arriesgarse con alternativas diferentes o de
aprender a partir de sus errores.

El analítico
Es un negociador enfocado hacia los resultados, pero también a las personas,
por lo que analiza muy bien sus movimientos para no perjudicar a ninguno de
los dos planos. Se conoce a sí mismo y es consciente de todas sus capacidades
y limitaciones. Es una persona metódica, paciente, diplomática, con gran
escucha. Basa sus decisiones en lo esencial, de forma directa busca la solución.

Este tipo de negociador busca seguridad. Por eso es necesario mostrarle el

acuerdo como una relación recíproca de “ganar-ganar”.

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 Las carpas

No son buenos concertadores, las carpas nunca están

satisfechas. Entran a la negociación con la convicción que
no podrán ganar, por lo que enfocan su esfuerzo a no perder
lo que ya les pertenece. La mayoría de estas evitará a toda
costa tomar decisiones o adentrarse en la negociación. Las
carpas realmente se sienten cómodas si permanecen entre
sus iguales. Son devoradas vivas por los tiburones y delfines.

El delfín
El negociador delfín tiene la habilidad de adaptarse con éxito
a cualquier situación en que se encuentre, aprende a partir
de la experiencia. Cuando los delfines no obtienen lo que
desean, cambian su comportamiento con rapidez y precisión
de manera muy ingeniosa a fin de conseguirlo.

El cuadrante “pasivo”
Ni las personas ni los resultados le interesan, puede pasar de
un extremo a otro, por una parte, es altamente “hostil” ante
los demás y por otra es el “protagonista” a menudo simpático
y con amplias habilidades sociales. Es egocéntrico, solo se
interesa por sí mismo, en trabajar lo menos posible y que
nadie le moleste.

Estos negociadores son personas muy inseguras, toman su

tiempo y buscan ante todo estabilidad en el trabajo. No les
importa la forma como se llegue a un acuerdo, lo que quieren
es llegar a un trato.

Una buena estrategia para contrarrestarlo es “satisfacer su

ego”, dejarle ser el protagonista de la situación y hacerle ver
la solución como fruto de una de sus ideas.

El emotivo
Este negociador es una persona social a quien le importa
mucho el “qué dirán”, busca permanentemente la aceptación
de los demás, se caracteriza por ser dócil y cariñoso.
Suele mostrarse como impulsivo, apasionado, confiado y
simpático, aunque tiende a ser desorganizado.

Debemos tratarlo afectuosamente y “llegar a su corazón”

para tener éxito con él.

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 Errores en la negociación

Algunos errores que se pueden presentar en la negociación y que la pueden llevar al fracaso son:

1. Tener una preparación inadecuada, haber obviado esta etapa de recopilación de información,
planteamiento de propuestas y conocimiento del contrincante.
2. Olvidarse del principio ganar-ganar. Cada parte debe concluir la negociación teniendo el sentimiento de
haber ganado alguna cosa.
3. Utilizar un comportamiento de intimidación, agresión o violencia, sin consideración de la otra parte.
4. Ser impaciente, faltarle serenidad y cordialidad en el diálogo y por tanto en la negociación.
5. Actuar con sangre fría, sin pensar en las personas, solo pensar en ganar sin medir las consecuencias.
6. Hablar demasiado y escuchar poco.
7. Disputar en lugar de influenciar. Al no ser buen conversador, rompe fácilmente con el diálogo.
8. No tener en cuenta el conflicto, solo las pretensiones individuales.

Referencias bibliográficas

Carrrión, J. A. (26 de abril de 2007). Técnicas de negociación. Presentado en el IV Encuentro de responsables de protocolo y
relaciones institucionales de las universidades españolas de la asociación para el estudio y la investigación del protocolo
universitario. Alicante, España.

Jinete, M. (1996). El negociador del siglo XXI. La guía para negociar con éxito en la empresa y en el hogar. Millennium Editores. 18
edición.

Morley, I. E., & Stephenson, G. M. (1977). The social psychology of bargaining. Londres, UK: George Allen & Unwin.

Pruitt, D. G., & Rubin, J. Z. (1986). Social conflict: Escalation,stalemate, and settlement. New York: Random House.

Ríos, J. N. (1997). Cómo negociar a partir de la importancia del otro. Editorial Planeta.

Autores: Ángela Sheila Bonilla Lancheros.

Cómo citar este texto:

Bonilla, A. S. (2017). Módulo de Entremamiento: Técnicas y Habilidades de Negociación. Semana 9,
Diplomado de Conciliación Extrajudicial en Derecho. Bogotá, D. C. , Colombia.

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