El Arte de Negociar y Persuadir (2da Edición) (PDFDrive)

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EL ARTE DE NEGOCIAR Y PERSUADIR
ALLAN PEASE
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El Arte de Negociar y Persuadir
2a edición
El arte de negociar y persuadir
Allan Pease
ISBN: 978-84-9735-154-6, edición en español publicada por Amat Editorial, SL, Barcelona,
España.
de la edición original: "Questions are the Answers".
Derechos reservados © Amat Editorial, SL.
Segunda edición: Alfaomega Grupo Editor, México, abril 2009
© 2009 Alfaomega Grupo Editor, S.A, de C.V.

Pitágoras 1139, Col. Del Valle, 03100, México D.F.
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ISBN: 978-607-7686-26-2
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Para Bárbara Pease,
capaz de convertir el carbón en diamantes.
Índice
Introducción
Luke y Mia
¿Por qué he escrito este libro?
La promesa
El turbocargador personal
1. El primer paso
Las cinco reglas de oro del éxito
Regla #1: Visite más gente
Regla #4: Utilice la ley de la media
Anote sus resultados
Mi máquina personal de póquer de nueve dólares
Encuentre el gran momento
Regla #5: Mejore sus medias
Las medias en un negocio de Networking
2. Cómo obtener el «sí»

La técnica de las cuatro llaves
¿Por qué la gente pone objeciones?
Llave #1: Rompa el hielo
Llave #2: Descubra el botón caliente
¿Por qué compra la gente?
¿Por qué Ron no se unió?
El falso supuesto de Jan
¿Cómo descubrir el factor motivador primario?
Angie conoce a Ray y Ruth
Cómo Bruno pudo con un hueso duro de roer
Cómo el dentista acabó perforado
El cliente potencial sin prioridades
El poder del silencio
Cómo separar la oveja de las cabras
Utilización de la lista en grupo
Llave #3: Pulse el botón caliente
Muestre el plan
Llave #4: Obtenga un compromiso
¿Por qué funciona este sistema?
3. Seis habilidades estratégicas para presentaciones
de impacto
Habilidad #1: Construir puentes
El lenguaje corporal del que escucha
Habilidad #2: La técnica de asentir con la cabeza
Habilidad #3: Breves fases de ánimo
Habilidad #4: Mantener el control visual
Habilidad #5: El efecto espejo
Monos de imitación
Cree buenas vibraciones
Diferencias del efecto espejo entre hombres y mujeres
Habilidad #6: Ir al mismo paso
4. Seis técnicas tremendas para generar impresiones positivas...

Técnica #1: El poder de la mano
Técnica #2: El apretón de manos
Cómo generar confianza mediante el apretón de manos
El apretón de manos a evitar
Técnica #3: Practique con la mano izquierda
Técnica #4: El poder de la sonrisa
Técnica #5: Respeto territorial
Un tema delicado
Técnica #6: Vestido para el éxito
5. Lenguaje corporal: Cómo leer los signos

Las tres reglas de lectura
Regla #1: Lectura de grupos
Regla #2: Considere el contexto
Regla #3: Reconozca las diferencias culturales
Por qué las mujeres son mejores receptoras
Cómo aprender a leer el lenguaje corporal
Una guía rápida del lenguaje corporal

Cruzarse de brazos
Los problemas de causa efecto
Contacto mano con cara
Signos corporales positivos

1. Ladear la cabeza
2. La mano en la mejilla
3. Chupar las gafas
4. Inclinarse hacia delante
5. La torre del campanario
6. Pulgares fuera
7. Las manos detrás de la cabeza
Signos corporales negativos
1. Evaluación crítica
2. Recoger pelusa imaginaria
3. El cuello que tira
4. Dolor en la nuca
5. Parpadear lentamente
6. La pierna sobre la silla:
7. Sentarse a horcajadas en la silla
8. Frotarse las manos lentamente
Una última palabra
Conclusión
Introducción
Luke y Mia
Luke era un constructor que estaba decidido a que su negocio fuera un

éxito económico. Su esposa Mia era contable y su clientela la adoraba.
Un día, su vecino Martin les invitó a una reunión en la que iba a
hablarse de una oportunidad de negocio. Martin no les dio muchos
detalles al respecto, pero como que la reunión era justo al lado de casa
y se trataba de una persona que era de su agrado, decidieron ir.
Además, era una forma de conocer nuevos vecinos.
A medida que la reunión iba avanzando, Luke y Mia no podían

creer lo que estaban viendo y escuchando. Tenían ante sus ojos un plan
de Network Marketing ofreciéndoles la oportunidad de conseguir
libertad financiera y un nivel de éxito más allá de lo que nunca
hubieran imaginado. No dejaron de hablar del tema en varios días.
Decidieron empezar porque pensaron que «¡seguramente cualquiera
que vea el plan querrá unirse también a nosotros!»
Pero no era tan sencillo como creían. No todo el mundo parecía

tan entusiasmado como ellos, había quien ni tan siquiera se presentaba
a las reuniones para escuchar su propuesta y algunos de sus más
íntimos amigos les negaban incluso una cita. A pesar de ello, fueron
construyendo gradualmente un negocio sólido. Pero no iba a ser tan
rápido como a ellos les hubiera gustado.
—Imagínate —le decía Luke a Mia- que fuera la gente la que

nos dijera la razón por la cual querrían unirse a Network Marketing,
en lugar de nosotros tratar de convencerlos. Si hubiera alguna manera...
Hay una manera... y este libro pretende enseñársela.
El mayor miedo que la gente muestra ante la idea de unirse al

Network Marketing es que, para situarse en las mejores posiciones, es
imprescindible ser un vendedor de alto nivel. Este libro incluye un
sistema muy sencillo que le permitirá reclutar nuevos miembros con
relativa facilidad. No hay trucos, únicamente técnicas y principios que
funcionarán... siempre y cuando los ponga en práctica.
¿Por qué he escrito este libro?
Cuando en 1980 conocí el concepto de Network Marketing, me quedé
asombrado ante la idea de que existiera una oportunidad tan tremenda,
sencilla, legal, ética, divertida y lucrativa. Y no se trataba de un
«esquema para hacerse rico rápidamente» más... era un sistema para
«hacerse rico».
Los diez años anteriores a esa fecha, me había dedicado a

investigar y desarrollar técnicas de comunicación y ventas que han
sumado varios ceros a los resultados de las empresas y que han
convertido a muchas personas en millonarias. Y pensé: -¡Caray! ¡Si
fuera capaz de introducir esas técnicas de éxito demostrado en el
Network Marketing, los resultados serían alucinantes!
Este libro es el resultado de años de adaptación, modificación,

comprobación y aplicación de esas técnicas al Network Marketing.
Descubrirá habilidades sencillas y fáciles de aprender que le
impulsarán por el camino del éxito como miles de personas más,
iguales que usted, están descubriendo en este momento.
Y lo mejor del caso, es que no es necesario que cambie nada de

lo que ya ha aprendido de su discurso. Con un par de horas de estudio y
un poco de práctica podrá empezar a desarrollar su negocio hasta un
nivel que le dejará boquiabierto.
La promesa
El sistema que aprenderá en este libro va unido a una promesa.
Si usted promete aprender la técnica

de corazón y no cambiar ni una palabra durante
los primeros catorce días,
le prometo unos resultados mucho más allá
de sus sueños más imposibles.
Una promesa importante ¿verdad? Aunque se trata también de un acuerdo a

dos bandas: quiero que usted me prometa practicar, practicar y practicar,
hasta ser capaz de repetir las palabras en sueños. Nada de «sí», «pero» o
«quizás»... para aprender la técnica sólo pido una dedicación firme e
inquebrantable. Sólo de este modo se convertirá en algo suyo para siempre.
He colaborado en una gran variedad de negocios como consejero, consultor o
socio, negocios que, gracias a este sistema, han conseguido cientos de
millones de dólares, sumado miles de nuevos miembros a sus causas y
aumentado sus beneficios en un 20%, 50%, 100%, 500% y 1.000%. No
exagero. Lo que va a aprender aquí puede cambiar drásticamente su vida,
pero debe estar de acuerdo en adherirse por completo al sistema. De ser así,
diga SÍ, en voz alta, ahora.
Y si no ha dicho «sí» en voz alta, vuelva al inicio de este apartado y léalo

de nuevo.
Nota: a lo largo del libro siempre me refiero tanto a hombres como a

mujeres. Comentaré las diferencias específicas a cada género, en caso de
existir.
1
El primer paso
Como sucede con muchas cosas en la vida, poca gente es capaz de
observar el dibujo del inicio de esta sección y comprender su evidente
mensaje. Para el ojo no entrenado, se trata simplemente de una serie de
líneas sin relación alguna y sin ningún sentido. Pero cuando aprenda a
leer entre líneas, se dará cuenta de que lo único que necesita para
descubrir la respuesta es ajustar un poquitín su perspectiva. Y eso es
exactamente lo que le enseñaré a hacer en este libro. (Sitúe el libro
abierto por la página en cuestión formando un ángulo en dirección
hacia el suelo, aléjelo de usted y cierre un ojo.)
Las cinco reglas de oro del éxito

A la tierna edad de once años, recibí el encargo de vender estropajos
por las casas. El grupo de boy-scouts al que pertenecía pretendía reunir
dinero para construir un local. El director del grupo, un sabio anciano,
me confesó un secreto; es lo que denominó la ley de la consecuencia.
A partir de entonces siempre apliqué esa ley en mi vida y puedo
garantizar que quien la practica acaba alcanzando el éxito. Le explicaré
esta ley tal y como me la explicaron a mí: «El éxito es un juego.
Cuantas más veces juegues, más veces ganarás. Y cuantas más veces
ganes, mejor jugarás.»
Apliquemos esta regla al Networking

«La consecuencia de pedir a la gente que se una a usted es que más
gente se unirá a usted, cuantas más veces pida que se unan a usted,
mejor sabrá pedirlo.» En otras palabras, debe pedirle a mucha gente
que se una a usted.

Se trata de la regla más importante. Hable con cualquier persona que
permanezca a su lado el tiempo suficiente como para poder escucharle.
No se convierta ni en un esnob seleccionando su clientela, ni en un
jugador de cartas tratando de elegir los mejores clientes potenciales de
la baraja. Tenga por seguro que si se dedica a repasar su lista de
clientes potenciales y empieza a descartarlos por ser demasiado viejo...
demasiado joven... demasiado rico... demasiado pobre... demasiado
lejos... demasiado listo... etcétera, va por mal camino y fracasará.
Siempre que se inicia la construcción de un negocio, es bueno hablar
con todo el mundo porque lo que más necesita es practicar. La ley de la
probabilidad demuestra que cuando hable de su negocio con todo el
mundo, usted acabará teniendo éxito, se trata sólo de saber cuánto
éxito. Cualquier problema con el que se enfrente en su negocio puede
solucionarse aumentando la actividad. Si se siente deprimido porque
no sabe hacia dónde va su vida, doble el número de presentaciones. Si
el negocio no crece tan rápido como esperaba, aumente la producción.
El aumento de actividad es un curalotodo para la mayoría de nuestras
preocupaciones. Hable con todo el mundo. Esa es la Primera Regla.

Llame por teléfono y no pare de hacerlo. Aunque sea el mejor de la
ciudad presentando un producto, quedará fuera de juego si no visita
suficientes clientes potenciales. Puede ser un orador estupendo y tener
una gran personalidad, pero sin un número significativo de presenta-
ciones, no superará nunca la media. Hable con todo el mundo.

Muchos se limitan a charlar por los codos y jamás llegan a alcanzar su
potencial. Creen que la causa de todo son los clientes que nunca
llegaron a convencer. Pero no es cierto... la causa son los clientes que
nunca llegaron a ver.
Explique su historia continuamente. Limítese únicamente a obede-

cer estas tres reglas y tendrá un éxito impresionante.
Regla #4: Utilice la ley de la media

La Ley de la Media determina el éxito de cualquier actividad que lle-
vemos a cabo en la vida. Significa que si usted hace lo mismo, de la
misma manera, una y otra vez, bajo las mismas circunstancias, obten-
drá un conjunto de resultados que permanecerá siempre constante.
Por ejemplo, la rentabilidad media de una máquina de jugar al

póquer, que funciona con un dólar, es aproximadamente de 10:1. Por
cada diez veces que pulsamos el botón, recibimos un premio que oscila
entre sesenta centavos y veinte dólares. La probabilidad de recibir un
premio que oscile entre veinte dólares y cien dólares es de 118:1. La
habilidad no tiene nada que ver en este caso; los premios de esas
máquinas están programados basándose en medias o porcentajes.
En el negocio de los seguros, descubrí una media de 1:56. Esto

significa que si salgo a la calle y realizo una pregunta negativa del tipo
«Usted no desea ningún seguro de vida ¿verdad?», sólo una persona de
cada cincuenta y seis me responderá que sí. Y esto significa que si
realizo la pregunta ciento sesenta y ocho veces diarias, conseguiré tres
ventas al día y me situaré entre el cinco por ciento de los mejores
vendedores.
Si usted se planta en una esquina y le pregunta a todo el mundo que

pasa por la calle « ¿Le gustaría unirse a mi negocio de networking?», la
Ley de la Media le daría un resultado determinado. Tal vez 1:100
respondería que sí. La Ley de la Media siempre funciona.
Cuando de niño me dediqué a vender estropajos de veinte centavos

por las casas, mis medias eran las siguientes:
10 : 7 : 4 : 2
De cada diez puertas que llamaba entre las cuatro y las siete de la
tarde, me respondían siete personas. Cuatro de esas personas escu-
chaban mi presentación del producto y dos me compraban un es-
tropajo. De este modo, conseguía cuarenta centavos, una cantidad
considerable de dinero en 1962, sobre todo para un chico de once años.
Podía cómodamente dedicarme a llamar treinta puertas en una hora.
Así, en un periodo de ventas de dos horas, conseguiría cerrar doce
ventas, lo que equivalía a dos dólares y cuarenta centavos. Como
comprendía muy bien cómo funcionaban las medias, jamás me preo-
cupé de las tres puertas que nunca se abrían, de las tres personas que se
negaban a oír mi presentación o de las dos personas que no querían
comprar. Lo que sí sabía era que si llamaba diez puertas conseguiría
cuarenta centavos. Y eso significaba que cada vez que mi mano lla-
maba a una puerta, ganaba cuatro centavos, pasara lo que pasara a
continuación.
Era una fuerza motivadora muy potente: ¡llamar diez puertas y

conseguir cuarenta centavos! El éxito consistía, a partir de aquel
momento, en lo rápido que pudiera ser llamando a esas puertas.
Anote sus resultados

Y otro fuerte elemento motivador fue llevar un registro con las medias
y estadísticas de mi actividad de ventas. Pronto dejaron de
preocuparme las puertas que no se abrían y los que no querían
escucharme o no me compraban. Había conseguido el éxito mientras
siguiera llamando muchas puertas e intentando soltar mi discurso de
presentación. Por lo tanto, había llegado el momento de relajarme y
divertirme llamando puertas.
Llevar un registro de medias y estadísticas sirve

para mantenerse positivo y seguir hacia delante.
Esta es la clave para mantener la motivación y controlar debida-

mente el rechazo. Concéntrese en sus medias y olvídese de lo demás.
Esto le motivará para realizar la siguiente llamada lo más pronto
posible. Pero si no comprende las medias, se sentirá motivado por lo que le
suceda a continuación. Se desanimará cuando alguien le diga «no». Se sentirá
deprimido cuando no se abra una puerta. Pero nada de eso importa una vez
comprendida la Ley de las Medias. Lleve un registro con las estadísticas de
sus llamadas/presentaciones/nuevos clientes y desarrollará rápidamente su
propio conjunto de medias.
Mi máquina personal de póquer de nueve dólares

En mi época de adolescente, trabajaba por las tardes vendiendo
cazuelas, sartenes, ropa de cama y mantas, casi siempre con cita
previa. Mis medias eran:
5:3:2:1
Obtenía tres citas por cada cinco llamadas telefónicas realizadas a
clientes potenciales. Y tenía la oportunidad de presentar mi producto
sólo a dos de esos tres potenciales clientes, porque el tercero o bien me
dejaba plantado, o bien me cancelaba la cita, no quería escucharme o
interponía cualquier otro tipo de obstáculo infranqueable. Uno de los
dos que me escuchaban acababa comprándome por un valor de
cuarenta y cinco dólares. Por lo tanto, por cada cinco personas que
contactaba por teléfono obtenía una comisión de cuarenta y cinco
dólares, el equivalente a nueve dólares por llamada realizada.
Esto significaba que cada «sí» al teléfono equivalía a ganar quince

dólares, independientemente de lo que hicieran, de que no compraran
o de si estaban o no en casa. ¡E independientemente de lo que me
hubieran dicho! ¡Aquello era fantástico!
Fabriqué un cartel en el que escribí «Nueve dólares» y lo colgué

junto al teléfono. Ganaba nueve dólares cada vez que alguien me cogía
el teléfono. Y ganaba quince dólares cada vez que respondían «sí» a mi
solicitud de cita. ¡Aquello significaba que controlaba completamente
mi propio destino! Los demás vendedores estaban destrozados cuando
un cliente potencial les decía que no. Pronto me convertí en el
vendedor número uno de la empresa en el ámbito nacional.
Mis medias de 5:3:2:1 traducidas a:
Llamadas telefónicas $9,00 = 9,74 €
Citas $15,00 = 16,23 €
Presentaciones $22,50 = 24,34 €
Ventas $45,00 = 48,68 €
Nunca perseguía que la gente me comprase. Mi principal objetivo

era realizar llamadas telefónicas a clientes potenciales.
La clave está ahí. No insista en buscar nuevas personas que se

sumen a su red... busque clientes potenciales que escuchen su pre-
sentación de producto. La Ley de las Medias cuidará de usted.
Encuentre el gran momento

A los veinte años entré como vendedor en el mundo de los seguros. A
los veintiuno me convertí en la persona más joven de la historia de la
empresa en vender seguros por encima del millón de dólares en su
primer año y entré a formar parte del Million Dolar Round Table Club.
Mis medias eran las siguientes:
10 : 5 :4 :3 : 1
Conseguía una cita con cinco de cada diez clientes potenciales que
respondían el teléfono y de esos cinco, uno no mantenía su palabra, por
lo que sólo visitaba a cuatro. De esos cuatro, sólo tres verían la
presentación completa y uno de ellos compraría por un valor de
trescientos dólares. Me centraba siempre en conseguir que cinco
personas respondieran que «sí» a mi oferta de visitarles. Nunca me
centré en los clientes potenciales que rechazaban mi visita, ni en los
que no escucharían mi presentación, ni en los dos que no me com-
prarían. Se trataba de hechos que tenían que ocurrir como parte del
proceso de encuentro de un comprador. De hecho, no me preocupaba
en absoluto que un cliente potencial rechazara mi oferta de visitarle
porque ya tenía planeado que uno me dejaría plantado y, cuando eso
ocurría, seguía aún ganando sesenta dólares.
Se encuentra usted en el negocio de los números.
Sabía que si diez personas respondían mi llamada, cinco aceptarían mi
oferta de visitarles y que acabaría con una comisión de trescientos
dólares. Aquello equivalía a treinta dólares por cada cliente potencial
que respondía el teléfono.
Mis medias de 10:5:4:3:1 traducidas a:

Llamadas telefónicas $30,00 = 32,4 €
Citas $60,00 = 71,28 €
Presentaciones $75,00 = 84,24 €
Finalistas $100,00 = 108 €
Ventas $300,00 = 324 €
A los veintiún años, tenía mi propia casa, conducía un Mercedes-

Benz último modelo y vivía con todas las comodidades. Era simple-
mente cuestión de con cuánta frecuencia era capaz de conseguir grupos
de cinco clientes potenciales que respondieran al teléfono que «sí» a
mi oferta de visitarles.
Regla #5: Mejore sus medias

En el negocio de los seguros, sabía que cada vez que cogía el teléfono
y hablaba con alguien (con quien fuera), había ganado treinta dólares.
Sin embargo, y bajo mi punto de vista, mi media de diez llamadas para
conseguir cinco citas no era lo bastante buena: significaba que estaba
quemando excesivos clientes potenciales. Aquello significaba también
que no debía llamar tan intensamente, porque no sacaba todo el partido
posible de la llamada telefónica. Mi media cita-presentación de 5:4
significaba que el veinte por ciento de mis clientes potenciales
iniciales no me dejaba plantado, por lo tanto, podía mejorar en ese
sentido si me dedicaba a contactar con clientes potenciales mejor
cualificados. Mi media presentación-finalistas de 3:1 también podía
mejorar. Aunque seguía sabiendo que, incluso sin cambiar nada,
seguiría ganando treinta dólares cada vez que cogiera el teléfono.
La Ley de las Medias siempre funcionará.
Anotar los resultados sirve para mantenerse en forma, para saber
dónde debe mejorar y para demostrar los éxitos obtenidos. Permite
centrarse en las actividades que aportan resultados y olvidarse de lo
que pueda sucederle a continuación.
Las medias en un negocio de Networking
Llevo formando profesionales del Network Marketing desde los años

setenta y, desde entonces, me he dedicado, también, a recoger infor-
mación relativa a los resultados de los individuos y las organizaciones
de mayor éxito.
La media típica en Network Marketing es:
10 : 6 : 3 : 1
Seis de cada diez clientes potenciales que escuchan la presentación

se sienten motivados al respecto y afirman que entrarán en el negocio.
La mitad de esos seis acaba entrando finalmente y uno de esos tres
acaba teniendo éxito, otro se desvanece en la oscuridad y el otro sigue
comprando los productos. Por lo tanto, se obtiene un miembro
productivo a largo plazo por cada diez veces que se presenta el plan.
Y ahora, la gran pregunta:

¿Cuánto tiempo consume hablar del negocio
con diez personas?
Lo que responda a esa pregunta será lo que determinará su tasa de

crecimiento. En el negocio de los seguros de vida, todo el mundo ha
vendido seguros por valor de un millón de dólares... pero unos han
tardado más que otros en conseguirlo. Hay quien ha tardado de tres a
cinco años en lograrlo, mientras que otros lo han conseguido en un año
(y ahí es donde están precisamente los premios y las recompensas). En
mi caso, llegué a organizarme tan bien en cuanto a mis visitas, que
podría haber vendido un millón cada doce semanas. Por lo tanto, se
trataba de un problema de planificación... ¡no de un problema de
ventas! El Network Marketing es exactamente lo mismo. La razón por
la cual tantos profesionales del Network Marketing no alcanzan los
niveles de éxito previstos no son los clientes potenciales no con-
vencidos... ¡sino los clientes potenciales que no llegan nunca a ver!
Esta es la respuesta si desea doblar inmediatamente sus resultados:
Visite este año los clientes potenciales del año próximo.
El año próximo también se dedicará a llamar a nuevos clientes

potenciales con la intención de informarles sobre su negocio ¿no es
así? Bien, pues ¡llámelos antes! Visítelos este año... ¡visítelos ahora
mismo! Usted no sufre un problema de ventas. La clave está en orga-
nizarse a la perfección y en estar muy motivado para hablar con el
máximo de personas que usted sea capaz. ¡Visite a todo el mundo lo
antes posible! El Gran Momento del éxito en el Network Marketing no
está en convencer a la gente... sino en organizarse bien y ser
disciplinado para ver toda la gente que le sea posible... y lo antes
posible. Mejorar las medias es sólo un proceso de aprendizaje.
2
Cómo obtener un «sí»
La técnica de las cuatro llaves
¿Le creen sus clientes potenciales cuando les habla de su negocio?
La respuesta corta es... no. Esperan que usted intente convencerles

de que adquieran un compromiso. Esperan que usted inicie la venta en
cualquier momento y, en consecuencia, están en guardia o a la
defensiva, independientemente de lo mucho que puedan conocerse. Se
enfrenta, pues, al problema siguiente:
Los clientes potenciales pondrán objeciones

a cualquier cosa que usted diga.
Y no porque lo que esté diciéndoles sea válido o no, sino porque es

usted quien se lo dice. Si lo dice usted, es que se trata de su idea, no de
la de ellos, y por ese motivo los clientes potenciales creen justificado
poner objeciones. Por otro lado:
Todo lo que los clientes potenciales dicen es cierto.
Y en este caso, es porque sí lo dicen ellos, es que se trata de su

idea, no de la de usted. Y ello convierte la idea en aceptable y ellos no
sienten ninguna necesidad de ponerle objeciones.
La técnica que usted está a punto de descubrir le permitirá

conseguir que sus clientes potenciales digan lo que realmente desean
decir cuando usted les pregunte.
Si usted le dice a un cliente potencial, «Podrá disfrutar de un estilo

de vida que le proporcionará todo lo que usted desea», es posible que
él le responda, «Me siento feliz con la vida que llevo actualmente». Es
más que probable que la objeción que está poniéndole no sea cierta.
Y que simplemente le haya puesto esa objeción porque usted ha

realizado previamente una afirmación.
Pero si el cliente potencial le dice a usted exactamente lo mismo,

entonces sí que sería cierto. Por ejemplo, si el cliente potencial le dice,
«Me gustaría mejorar mi estilo de vida y disfrutar más de las cosas
buenas de la vida», no pondría ninguna objeción porque habría sido él
quien lo hubiera dicho. En este caso, se trataría de la idea del cliente,
no de la suya.
Cuando utilice la Técnica de las «Cuatro Llaves»
y pregunte a sus clientes potenciales, ellos
le dirán lo que realmente desean decir.
¿Por qué la gente pone objeciones?
En una ocasión le pregunté a un profesional del networking cómo le

había ido con una cliente potencial en la presentación que acababa de
ofrecerle. Me respondió: «No muy bien... no estaba muy interesada.»
Le pregunté qué quería decir con eso y repitió: «No lo sé muy bien...
no estaba interesada.»
El cliente potencial no interesado no existe, sólo
existen prestaciones poco interesantes.
A lo que realmente se refería era a que él, el profesional del

Network Marketing, no era muy interesante.
¿Sabe una cosa? Si usted resulta interesante, sus clientes potenciales
se mostrarán interesados.
Las cuatro llaves de la búsqueda del

tesoro del Network Marketing
Estas cuatro llaves son la combinación para pasar de un inicio frío a
un «sí» en el menos tiempo posible.
El objetivo de la fase inicial es crear una relación con sus clientes po-
tenciales explicándoles cosas de usted y descubriendo cosas de ellos.
El objetivo de esta llave es, pura y simplemente, la autoventa. Cuando

gustamos a alguien, aumentan las probabilidades de que a esa persona
le guste lo que venga de nuestra parte. No tiene ningún sentido
enseñarles el plan si usted no resulta del agrado de su cliente potencial
o si éste no confía en usted.
¿Cuánto tiempo debe permanecer en esta fase?
Todo el tiempo que precise para venderse y crear confianza.
Cuando haya creado una atmósfera de confianza, le escucharán

con gusto. Y esto es todo lo que usted desea. En algunos casos, es
cuestión de tres o cuatro minutos, mientras que en otros puede
llevarle media hora o cuarenta minutos.
Seamos absolutamente sinceros en cuanto a lo que sucederá en esta

fase. Sus clientes potenciales pueden sentirse emocionalmente
tocados; pueden sentirse excitados ante la idea, deprimidos,
preocupados, incluso enfadados. No enfadados con usted, sino con
ellos mismos. ¡En esta parte de la presentación no hay lugar para
sentirse satisfecho! Cuando la gente se siente satisfecha en cuanto a
objetivos o ambiciones, se siente satisfecha también con sus
costumbres laborales. En su red de contactos no necesita personas
satisfechas. Las personas que tengan importantes razones emocionales
para unirse a usted estarán motivadas para hacer que funcione. En esta
fase, aprenderá a descubrir el Factor Motivador Primario de la
persona o FMP.
El FMP del cliente potencial es la razón por la cual deseará unirse a su
negocio.
Todo el mundo está motivado por una de estas dos cosas:

Ganar algo o evitar un dolor.
Con esta llave aprenderá a descubrir el Factor Motivador Primario

de los demás y, una vez lo haya descubierto, a prender el fuego latente
que se oculta tras él. Es ahí donde sus clientes potenciales le dicen qué
es lo que quieren ganar o el dolor que quieren evitar. Es la más
importante de las Cuatro Llaves, porque es aquí donde los clientes
potenciales ponen nombre a sus esperanzas, a sus sueños y a sus
miedos.
¿Por qué compra la gente?

La investigación que hemos llevado a cabo nos demuestra que los
principales Factores Motivadores Primarios para unirse a una
organización de Network Marketing son:
Ingresos extras.
Libertad financiera.
Tener un negocio propio.
Más tiempo libre.
Desarrollo personal.
Ayudar a los demás.
Conocer gente nueva.
Jubilación.
Dejar una herencia.
Estudie la lista y se dará cuenta de que uno de los motivos que allí
aparecen era uno de los motivos principales que usted tenía para querer
formar parte de un negocio de Network Marketing. Probablemente,
existan asimismo motivos secundarios, pero siempre hay uno que
adquiere un lugar preferente respecto a los demás. Este es su Factor
Motivador Primario.
Mientras que el Factor Motivador Primario es de absoluta impor-
tancia, resulta crítico comprender que
El Factor Motivador Primario que los demás

tengan para unirse al Network Marketing no tiene
por qué ser necesariamente el mismo que el suyo.
Imagínese, por ejemplo, que a usted le encanta el helado de cho-

colate. Esto no implica que le guste a todo el mundo. Hay quien pre-
ferirá el de fresa o el de caramelo. Pero si a usted le gusta el de
chocolate, no sólo le resultará fácil hablar de ello, sino que también
deseará compartir su opinión con todo el mundo y le resultará com-
plicado comprender por qué no gusta a todos. A la mayoría de la gente
le gusta el helado de chocolate, pero no tiene porque ser la elección
número uno de todo el mundo. Hay quien incluso es alérgico a él.
Las historias que relato a continuación son historias reales que

demuestran el poder del Factor Motivador Primario.
¿Por qué Ron no se unió?

Albert era miembro de una red de contactos. Se unió al Network
Marketing porque deseaba disfrutar de libertad financiera. Quería ser
su propio jefe y determinar sus propios ingresos. Quería libertad para
entrar y salir cuando le diera la gana, poder enviar a sus hijos a los
mejores colegios, tener una segunda residencia, etcétera. La libertad
financiera era su Factor Motivador Primario porque era lo que podía
proporcionarle lo que deseaba. Se sentía emocionalmenteimplicado con
sus objetivos y era capaz de hablar de ellos con un entusiasmo sincero
e inagotable.
Conoció a un cliente potencial, llamado Ron, en un evento para

captar miembros y le invitó a conocer mejor el negocio. Albert com-
partió el plan con Ron con su habitual entusiasmo. Ron parecía
impresionado. Dijo que se uniría al grupo.
De hecho, Albert nunca volvió a ver a Ron y se quedó confuso con

lo ocurrido. ¿Qué le ocurrió a Ron?
El problema era que el Factor Motivador Primario de Ron no era la

libertad financiera. Carecía de la ambición de ser rico, de vivir en una
mansión y de conducir un último modelo. Estaba feliz con la modesta
vivienda que había heredado de su madre. Prefería coger el tren y leer
el periódico a quedarse colgado en la carretera en un atasco. Le parecía
bien disfrutar de libertad financiera, pero no era lo suficiente como
para motivarlo y llegar a un compromiso.
Lo que realmente motivaba a Ron era la oportunidad de conocer

gente nueva, de aprender nuevas cosas y de contribuir para la so-
ciedad... esa era la razón por la cual estaba implicado en temas de in-
versión. Pero no había tenido la oportunidad de mencionar nada de eso
porque Albert no dejaba de hablar de las maravillas de la libertad
financiera. La entusiasta presentación de Ron le había impresionado,
pero se enfrió totalmente al día siguiente. En cuestión de un par de
días, Ron se había olvidado por completo de la entusiasta presentación
de Albert. El Factor Motivador Primario de Ron, ayudar a los demás,
quedaba pendiente de descubrir.
El falso supuesto de Jan

Jan era madre soltera de dos hijos y tenía treinta y cuatro años. Llevaba
dos años en el mundo del Network Marketing. Conoció a David en el
transcurso de una cena. David parecía interesado en sus actividades de
Networking y le pidió que le explicara más cosas. El Factor Motivador
Primario de Jan era disponer del tiempo suficiente para criar y educar a
sus dos hijos y era lo bastante lista como para percatarse de que
aquella no tenía porque ser la prioridad número uno de todo el mundo.
David había superado la barrera de los cincuenta y trabajaba por su

propia cuenta en el sector de la limpieza. Jan supuso, por lo tanto, que
la jubilación se situaría en la parte superior de su lista de prioridades.
Cuando le habló del negocio, se centró principalmente en su
efectividad para proporcionar a las personas una jubilación adecuada.
Al final de la tarde, cuando David le explicó que no pensaba
jubilarse nunca porque lo consideraba como una muerte anticipada, se
sintió hundida. Jan había supuesto equivocadamente que el Factor
Motivador Primario de David sería la jubilación. Por lo tanto, David no
se unió nunca al grupo.
Nunca dé nada por sentado. Puede ponerse en

ridículo estrepitosamente.
Si supone de antemano el Factor Motivador Primario de otra

persona tiene muchas probabilidades de equivocarse. Incluso en el caso
de que su supuesto sea cierto, siempre parecerá que es idea suya y no
tendrá el mismo impacto ni el mismo poder motivador.
¿Cómo descubrir el Factor Motivador Primario?
Los Factores Motivadores Primarios de la lista anterior pueden resultarle de
ayuda si los tiene en mente. Puede copiar la lista en el reverso de una tarjeta
de visita o en una cartulina que pueda guardar en el bolsillo. Repitamos la
lista:
Libertad financiera
Tener un negocio propio
Más tiempo libre
Desarrollo personal
Ayudar a los demás
Conocer gente nueva
Jubilación Dejar
una herencia
A continuación, le explicaré una técnica muy sencilla que le servirá

para generar su lista.
Hágale la siguiente pregunta a su cliente potencial:
«¿Sabe usted por qué la gente se une a un negocio

de networking?»
La belleza de una pregunta tan sencilla como ésta es que si la

respuesta es «No», usted puede decir:
«Permítame que se lo muestre».
Y le enseña la lista.
Si la respuesta de su cliente potencial es «Sí», pregúntele entonces:
«¿Por qué se une?»
El cliente potencial le comentará motivos reales o disparatados por

los que él considera que alguien se uniría a un negocio de Network
Marketing. Cuando los motivos se agoten, pregúntele: «¿Alguno
más?». Y él le responderá: «No». Dígale entonces:
«Permítame que se lo muestre».
Y le enseña su lista de Factores Motivadores Primarios.
A continuación, se trata de realizar las Cinco Preguntas de Oro

Macizo.
Estas preguntas van a convertirse en las cinco preguntas de mayor

valor que realice en toda su vida. Le proporcionarán un billete directo y
rápido hacia el estrellato del Network Marketing (si es que este resulta
ser su Factor Motivador Primario). Aprenda las preguntas y hágalas
parte de usted. No debe alterar el orden. Esta es la parte que prometió
que aprendería.
Aquí están las Cinco Preguntas de Oro Macizo:
1. ¿Cuál es su prioridad número uno?
2. ¿Por qué ha elegido ésta?
3. ¿Por qué es tan importante para usted?
4. ¿Cuáles son las consecuencias de no tener esa

oportunidad?
5. ¿Por qué le preocupa tanto?
Apréndase las preguntas, palabra por palabra. No se desvíe del tema

cuando usted las formule. Recuerde que mantener el orden es crítico.
Hay profesionales del Network Marketing que cuando se dirigen

por vez primera a sus clientes potenciales prefieren utilizar el «enfoque
curioso», mientras que otros prefieren el «enfoque directo». El enfoque
de los ejemplos siguientes es más bien directo porque resulta más
sencillo de demostrar. Son transcripciones de entrevistas reales.
Angie conoce a Ray y Ruth
Ray y Ruth eran una pareja de unos veinticinco años de edad que
acababan de instalarse en su nueva casa, dos puertas más abajo de
donde vivía Angie. En el transcurso de una conversación de vecinos,
Angie les mencionó que trabajaba en un negocio de marketing y que
estaría encantada de mostrarles su funcionamiento.
Ruth le dijo que dudaba que pudiera interesarles porque disponían

de muy poco tiempo libre. Ray tenía dos empleos y ella estaba muy
ocupada arreglando la nueva casa.
Angie le respondió diciéndole que aquella era la situación más

normal entre personas que tenían dos empleos y acababan de trasla-
darse pero que, de cualquier modo, estaría encantada de mostrárselo
por si tal vez les interesaba en un futuro. Angie les invitó a «dejarse
caer» por su casa a tomar un café. «¿Os iría bien el sábado por la tarde
a eso de las cuatro?», les preguntó. Ray y Ruth respondieron que sí.
Llegaron a las cuatro en punto y después de charlar un rato mientras
tomaban el café, Angie les explicó que se trataba de un negocio de
networking. Ray y Ruth le dijeron a Angie que habían oído hablar
sobre el networking, que conocían a gente que lo había intentado y
habían fracasado, aunque en aquel caso era algo que tenía que ver con
detergentes, y le preguntaron: «¿Es como Am-way?». Y así es como
Angie manejó la situación:
ANGIE: -¿Sabéis por qué la gente inicia un negocio de net-

working?
RAY: -Es algo parecido a las pirámides de ventas ¿no es eso?
ANGIE: -Permitidme que os lo explique.
ANGIE: (Sacando sin darle importancia su tarjeta con los FMP).

-Estas son las razones principales por las que la gente se
inicia en el Network Marketing. ¿Cuál sería vuestra
prioridad número uno?
RAY: -Aaaah ... ummm ... Sería la libertad financiera.
RUTH: (Con firmeza) -¡Con toda segundad!
ANGIE: -¿Y por qué habéis elegido ésta?
RAY: -Porque yo tengo pluriempleo para poder pagar la hipoteca y

Ruth hace horas extraordinarias para que cuando decidamos tener
familia tengamos un nido donde caer muertos. Queremos que nuestros
hijos reciban una buena educación y no queremos pasarnos la vida
apurados de dinero.
ANGIE: -¿Y por qué es tan importante para vosotros?
RAY: -Como ya te he dicho, queremos pagar la casa y dar una

buena educación a nuestros hijos. Ruth y yo nunca disfrutamos de esas
oportunidades.
RUTH: (Tomando la palabra) -Tienes razón. Mis padres siempre

lucharon para llegar a fin de mes. No queremos vivir así.
ANGIE: -¿Cuáles serían las consecuencias de no disponer de

libertad financiera?
RAY: -Que estaríamos en el mismo barco que nuestros padres.

Y eso significaría tener que controlar estrictamente el
presupuesto y llegar a fin de mes sólo muy de vez en
cuando.
RUTH: -Ofrecer una buena educación a los hijos vale mucho dinero.
Y sin ingresos extra no podríamos darles ese punto de
partida en la vida.
ANGIE: -¿Y por qué os preocupa tanto?
RAY: (Bastante tenso) -Como te hemos comentado, sin libertad

financiera todo va a ser una lucha continua. ¿Ya quién le gusta eso?
RUTH: -Además, debemos planificar nuestra jubilación. Por eso

estamos trabajando ahora tan duro.
Análisis
No hay nada en esta conversación que pudiera diferir de cualquier otra

conversación con una pareja similar. La diferencia, no obstante, estriba
en que en esta conversación Angie ha utilizado las Cinco Preguntas de
Oro Macizo y Ruth y Ray han revelado sus Factores Motivadores
Primarios. Incluso aunque Angie hubiera tenido la suerte de elegir la
libertad financiera como su FMP, habría sido idea de ella, no de la
pareja. Si Angie hubiera hablado de libertad financiera, Ruth y Ray
hubieran puesto objeciones con toda probabilidad por el mero hecho de
que lo hubiera dicho Angie. Pero como fueron ellos quienes lo dijeron,
era verdad... no podía haber objeciones.
Consideremos las cinco preguntas:
1. ¿Cuál es vuestra prioridad número uno?
La verdadera pregunta era: «¿Por qué motivo os uniríais hoy a mi

negocio de Network Marketing?» Ray respondió que su Factor
Motivador Primario era la libertad financiera. Ese es el motivo
por el que ambos se apuntarían.
2. ¿Y por qué habéis elegido ésta?
Lo que en verdad pregunta aquí es: «¿Por qué os uniríais por ese
motivo?» Ambos explicaron que deseaban pagar la casa, dar una
buena educación a sus hijos y no andar nunca cortos de dinero.
3. ¿Y por qué es tan importante para vosotros?
La verdadera pregunta es: «Decídmelo otra vez ¿por qué os uniríais

por ese motivo?» Ray respondió: «Como ya te he dicho...» y se
repitió, reforzando los motivos por los cuales se uniría al negocio.
Ruth se sumó al comentario añadiendo más motivos por los cuales

la libertad financiera era la razón número uno entre sus prioridades.
Al fin y al cabo, sus padres tenían dificultades para llegar a fin de
mes y ella no quería vivir en circunstancias similares.
4. ¿Cuáles serían las consecuencias de no disponer de libertad

financiera?
La verdadera pregunta es: «¿Qué os ocurrirá si no os unís?» Y en

aquel momento se encendieron los ánimos. Ambos le dijeron a
Angie que no querían acabar como sus padres y que no querían que
sus hijos se perdieran la oportunidad de disfrutar de una buena
educación por falta de dinero.
5. ¿Y por qué os preocupa tanto?
Esta pregunta les pide que repitan su prioridad número uno. Ambos
se animan. Subrayan una y otra vez por qué la libertad financiera
es la razón número uno por la que se unirían al negocio
actualmente.
Ellos se lo dijeron a Angie. Ella no se lo dijo.
Si Angie les hubiera dicho exactamente lo mismo, probablemente

ellos le hubieran dado razones por las que no podían seguir adelante
pero, como fueron ellos quienes le dijeron porqué se unirían al ne-
gocio, las razones eran ciertas.
Después de la entrevista, Angie les enseñó cómo funcionaba el plan

y volvió a repetirles sus propias palabras al describir los beneficios e
ingresos que podía proporcionarles el negocio. Les demostró los
ingresos que podrían obtener y los dolores que iba a evitarles. Desde el
punto de vista de Ray y Ruth, era la respuesta perfecta a sus sueños,
porque estaban escuchando sus propias palabras y sus objetivos y sus
miedos quedaban incluidos en el plan de negocios propuesto. Todo era
de ellos, no de Angie.
Cómo Bruno pudo con un hueso duro de roer

Bruno era un ingeniero que trabajaba en un Comité de Asociación
junto a otros ingenieros, entre ellos Jim. Bruno había iniciado un año
antes un negocio de Network Marketing y lo contemplaba como una
forma de escapar de lo que consideraba como la rutina diaria de la
ingeniería. Buscaba horizontes más amplios.
Bruno le había mencionado a Jim, en diversas ocasiones, lo de la

«oportunidad de negocio» y siempre había recibido una respuesta muy
fría. La hermana de Jim había estado metida en «uno de esos
esquemas» y había tratado de convencerle, pero él se había resistido
porque era un ingeniero, no un vendedor, y no le apetecía «convertirse
en una lata para sus amistades».
Una tarde, tomando un café, Bruno sacó por casualidad su nueva

tarjeta de visita, en cuyo reverso venía impresa la lista de los Factores
Motivadores Primarios. Jim observó la tarjeta en la que, bajo el nombre
de Bruno aparecían las palabras «Networking y Distribución».
BRUNO: -¿Sabes de que va eso del networking, Jim?
JIM: -Sí, ya te dije que mi hermana estaba metida en ello. Se

trata de uno de esos esquemas piramidales ¿verdad?
BRUNO: -Mira, te lo enseñaré.
Bruno dio la vuelta a la tarjeta de visita para enseñarle la

lista de los Factores Motivadores Primarios.
BRUNO: -¿Cuál sería tu prioridad número uno en esta lista, Jim?
JIM: -Aaah... me imagino que tener mi propio negocio y ayudar

a los demás.
BRUNO: -¿Y por qué has elegido ésta?
JIM: -Me gustaría tener la oportunidad de trabajar por mi cuenta

porque llevo casi veinte años en esto de la ingeniería. Y si lo hiciera
alguna vez, me gustaría que fuera ayudando a los demás. Convertirlo
en un negocio. Es por ello que me ofrecí como voluntario en este
Comité.
BRUNO: -¿Y por qué es tan importante para ti?
JIM: Como ya te he dicho, para mí el futuro en este momento es

más de lo mismo... ya sabes a que me refiero, Bruno... estoy
empezando a pensar más y más en la jubilación y eso es muy triste. Me
gustaría hacer otra cosa, pero con treinta y ocho años me parece un
riesgo demasiado grande.
BRUNO: -Bien ¿y cuáles serían las consecuencias de no tener tu

propio negocio?
JIM: (Cada vez más incómodo) -Como ya te he dicho, sería más

de lo mismo. Hay tipos de nuestra edad que mueren a consecuencia del
estrés, ya lo sabes. Si tuviera más tiempo libre, podría formar parte del
Comité de Padres de la escuela de mi hijo; podría pasar más tiempo en
mi taller y buscarme la vida. Estoy harto de que los demás controlen mi
vida.
BRUNO: -¿Y por qué te preocupa tanto?
JIM: -Porque si tuviese tiempo haría las cosas de otra manera,

Bruno. Viviría más y trabajaría menos. Quiero cambiar y hacer cosas
para mí.
BRUNO: -Eso es exactamente el objetivo de los negocios de

Networking. Te dan más tiempo libre, mayor libertad y las ventajas de
tener un negocio propio, pudiendo ayudar a los demás sin necesidad de
correr el riesgo de iniciar una nueva carrera profesional. Déjame que te
enseñe lo que han hecho por mí.
Durante casi un año entero, Bruno había tratado por todos los
medios de conseguir que Jim se interesara en el negocio, sin éxito hasta
aquel momento. Cuando Bruno aprendió el secreto de las Cinco
Preguntas de Oro Macizo, se dio cuenta que llevaba casi un año
intentando decirle a Jim lo que debía hacer con su vida. Era idea de
Bruno, no de Jim. La lista del reverso de la tarjeta de visita de Bruno y
las Cinco Preguntas de Oro Macizo le permitieron a Jim comentar las
razones por las que estaría dispuesto a unirse al negocio.
Cuando Jim estudió el plan de negocio no podía creer lo que veían

sus ojos. «¿Por qué nadie me había enseñado esto antes?» preguntó. La
respuesta era que hasta aquel momento sólo le habían dicho que se
uniera... nadie le había pedido nunca que hablara sobre sus Factores
Motivadores Primarios.
Cómo el dentista acabó perforado

Este es un hecho que me sucedió a mí. Frank, de cuarenta y cuatro años
de edad, era mi dentista; poseía una casa en la playa valorada en un
millón de dólares, un coche de lujo y siempre estaba ocupado. Era un
hombre de éxito, según los estándares de la mayoría. Un día, paseaba
yo por un centro comercial de la ciudad cuando le vi sentado en un
café. Me senté a su lado.
ALLAN: -¿Cómo va el trabajo, Frank?
FRANK: (Con poco entusiasmo) -Bien...
ALLAN: (Bromeando) -Vamos, Frank, vives en la playa, tienes

mucho trabajo y ganas mucho dinero... seguro que bien.
FRANK: -Es una forma de ganarse la vida, me imagino.
ALLAN: -Si no te gusta, Frank, ¿por qué no lo dejas y te dedicas a

otra cosa?
FRANK: -Dudo que lo haga, Allan.
ALLAN: -¿Por qué no?
FRANK: (Como dándolo por sentado) -Porque soy dentista, siempre

he sido dentista... es lo que sé hacer.
ALLAN: (Interesado) -Hmmm... ¿cuándo decidiste hacerte dentista,

Frank?
FRANK: -A los dieciocho años, en la universidad. No entraba en

medicina y ser dentista era la siguiente opción.
ALLAN: -¿Te gusta ser dentista, Frank?
FRANK: (Ofendido) -La verdad es que no, pero me sirve para pagar
las facturas.
ALLAN: -Frank, si llegara a tu consulta un estudiante de dieciocho

años y te dijera lo que debes hacer en tu vida durante los
veinte años próximos, ¿le escucharías?
FRANK: (riendo) -Poca cosa de la vida puede decirle uno de die-

ciocho a uno de cuarenta y cuatro.
ALLAN: -Pero ¿le escucharías?
FRANK: -¡De ninguna manera!
ALLAN: -Entonces ¿por qué...?
La conversación llegó a un punto muerto. Frank se había quedado

mudo. Resulta que no había considerado nunca la idea de que el
arrebato momentáneo de un estudiante universitario de dieciocho años
estaba controlando la dirección de su vida a los cuarenta y cuatro. Me
daba cuenta del impacto que la pregunta estaba causándole y era una
oportunidad que no podía echar a perder. Metí la mano en el bolsillo y
extraje una tarjeta de visita con la lista de FMP impresa en el reverso.
Se la puse delante.
ALLAN: -Mira esta lista, Frank. ¿Cuál dirías que es la prioridad

número uno en tu vida?
Me respondió después de lo que me pareció un silencio

interminable.
FRANK: -Más tiempo libre.
ALLAN: -¿Por qué has elegido ésta?
FRANK: -Cada mañana me levanto a las seis para estar a punto para
recibir a mi primer paciente a las ocho y media. Trabajo
hasta las seis de la tarde y me paso el día entero
escuchando gente quejándose que no se alegra de verme.
Nunca tengo tiempo para mí ni para mis hijos, ni los fines
de semana. Estoy demasiado agotado para hacer cualquier
otra cosa. Nunca tengo tiempo libre.
ALLAN: -¿Por qué es tan importante para ti, Frank?
FRANK: (Empezando a incomodarse) —Como ya te he dicho, mi

vida es un horario programado minuto a minuto. Creo que
preferiría ser maestro de escuela para tener más tiempo
libre y más vacaciones.
ALLAN: -¿A qué te refieres?
FRANK: -Ser dentista no es lo que parece. Cuando me decidí por

ello...
Frank estuvo hablando apasionadamente durante casi

cinco minutos sobre la prisión en la que se había conver-
tido para él el ser dentista.
ALLAN: -¿Cuáles son las consecuencias de no disponer de tiempo

libre, Frank?
FRANK: (Con voz desesperada) -Que pasaré el resto de mi vida en-

cadenado a la consulta. Mis hijos crecen rápido y no reci-
ben de mí el tiempo de calidad que se merecen. Mi esposa
dice que está harta de verme siempre tan estresado.
Frank estaba palideciendo. Tenía los ojos llorosos. Pensé

que estaba a punto de echarse a llorar. Por vez primera
en veinte años estaba dando voz a todo lo que había esta-
do dándole vueltas en la cabeza.
ALLAN: (Amablemente). -¿Por qué te preocupa tanto todo eso,

Frank?
Frank no me respondió. No podía. Le preocupaba de verdad.

Permaneció allí sentado, en silencio. No volví a presionarle con más
información porque no creí que pudiera captarla. Además, se suponía
que yo debía estar comprando cereales, no cambiándole la vida a
Frank.
Tres meses después fui a visitar a Frank a su consulta. La

recepcionista me dijo que había marchado. Que había llegado un lunes,
anunciando que un amigo suyo iba a encargarse de la consulta y que se
tomaba una temporada de descanso. Nadie le había visto en los casi
tres meses que habían transcurrido desde entonces. Un año más tarde
estaba en América vendiendo moteles a comisión y pasándoselo en
grande. Sigo sin saber dónde está Frank en estos momentos o a qué se
dedica, pero este caso es importante porque sirve para demostrar lo
poderosa que puede llegar a ser esta técnica y cómo puede cambiar la
vida de quien menos se espera.
Tal vez Frank tenga un negocio de Network Marketing en algún

lugar...
El cliente potencial sin prioridades
De vez en cuando, es posible tropezarse con un cliente potencial que

dice no tener ninguna prioridad.
Hay quien afirma no tener una prioridad número uno por alguno de
los dos motivos siguientes.
En primer lugar, carecen realmente de una prioridad número uno,

incluso número dos o número tres. En este caso, deles las gracias por el
tiempo que le hayan concedido y diríjase a otro cliente potencial. No
desperdicie el tiempo con la gente que no tiene esperanzas, sueños ni
prioridades. En segundo lugar, tienen miedo de elegir una prioridad por
si luego están obligados a hacer algo al respecto.
Así es como deben manejarse esos clientes potenciales:
USTED: -¿Cuál es su prioridad número uno?
CLIENTE: -La verdad es que ninguna de esas...
USTED: -¿Ninguna?
CLIENTE: -No, en este momento no tengo ninguna prioridad im-

portante.
USTED: (Sin darle importancia) -Bien, pero en caso de que alguna

fuera importante ¿cuál sería?
CLIENTE: -Bien, si una tuviera que ser importante... probablemente

sería la libertad financiera.
USTED: -¿Por qué esa?
CLIENTE: -Porque tener dinero es importante y...
Y a partir de ahí, prosiga con las Cinco Preguntas de Oro Macizo.
El poder del silencio
Después de realizar una pregunta, permanezca completamente en
silencio hasta que el cliente potencial termine su respuesta. Resístase a
cualquier tentación de ayudarle a seleccionar su prioridad, debe ser
idea de él, no de usted. Es necesario que sea él quien le diga porqué
necesita unirse a su negocio. Probablemente sea la primera vez en la
vida del cliente potencial que alguien le realiza preguntas tan im-
portantes y le ofrece el tiempo necesario para expresar sus respuestas.
Incluso en el caso de que su cliente potencial ya hubiera recibido otras
propuestas para integrarse en un negocio de Network Marketing, es
probable que sea la primera vez que alguien le hace esas preguntas y
luego se calla para dejarle hablar. Las respuestas del cliente potencial
indican asimismo el nivel de compromiso con el negocio que le
ofrecerá a largo plazo.
Cómo separar la oveja de las cabras

La sinceridad y la profundidad de las respuestas de los clientes po-
tenciales a las Cinco Preguntas de Oro Macizo, revelan lo motivados
que podrían sentirse respecto al negocio. Si las respuestas son im-
provisadas, fortuitas o poco convincentes, considere concienzudamente
la posibilidad de invitarlo a unirse a su red. Este tipo de clientes hace
poca cosa más que quejarse, a menos que tengan una pistola
apuntándoles en el pecho. Cuando las respuestas a las Cinco Pre-
guntas de Oro Macizo sean débiles, recomiendo buscar otro cliente
potencial. Los clientes potenciales que ofrecen respuestas débiles
suelen dar resultados pobres y robar mucho tiempo. Los clientes
potenciales con prioridades y sueños tendrán éxito, independientemente
de que usted esté ahí o no.
Los clientes potenciales con prioridades siempre

tendrán éxito. Su papel, en este caso,
consistirá en acelerar el proceso.
Crear un negocio de Network Marketing es como plantar un jardín.

Debe labrar el terreno, abonarlo, mantenerlo libre de malas hierbas y
protegerlo del mal tiempo. Habrá semillas que darán sus frutos y otras
que se marchitarán. Su labor consiste en regar, abonar y arrancar las
malas hierbas. Las semillas fuertes crecerán independientemente de
que usted esté ahí o no.
Si planta semillas débiles, pasará la vida apuntalándolas y esperando

que crezcan debidamente. No se engañe pensando que de una semilla
débil acabará creciendo una planta fuerte y hermosa. Ocurre muy
raramente. Y éste es el objetivo de las Cinco Preguntas de Oro
Macizo: verificar la fuerza potencial de la semilla antes de plantarla.
Un cliente potencial que no responde con firmeza a las preguntas

puede ser un cliente potencial equivocado. Tal vez sea que no es el
momento adecuado para él. O tal vez acabe convirtiéndose simple-
mente en un comprador de los productos. Busque todos los clientes
potenciales posibles, pero dedique su tiempo únicamente a las semillas
más fuertes.
Utilización de la lista en grupo

Con un poco de práctica, descubrirá que esta fase constituye un método
asombroso para realizar presentaciones a grupos. Puede utilizar una
lista previamente preparada de FMP o pedirle al público que apunte
los motivos por los que se uniría a un grupo de Network Marketing. En
caso de que decida ir con la lista preparada con antelación, pregúntele a
alguien: «¿Cuál es su prioridad número uno?» y así pondrá en marcha
el mecanismo. Repita luego el proceso con un segundo y con un tercer
cliente potencial y muy rápidamente tendrá al público entero
explicándole porque quieren unirse a su negocio.
Si prefiere ir escribiendo la lista a medida que realiza la presen-

tación, pregúntele a cada persona que se preste como voluntaria: «¿Por
qué ha elegido ésta?» y siga luego con el resto de preguntas. Resulta
muy divertido tener el grupo entero explicándose unos a otros por qué
consideran importante formar parte del negocio... ¡y nunca se verá en
la necesidad de realizar una afirmación! Su único papel consiste en
asentir con la cabeza y animarles.
Muestre el plan
Ahí es donde más brillan los profesionales del Network Marketing. Es
aquí donde usted puede demostrar que su plan es la solución a las
esperanzas, temores y sueños que ha dejado al descubierto la segunda
llave, Descubra el Botón Caliente. Su superior le habrá enseñado ya
un sistema de presentar el plan de negocio que funciona y da
resultados seguros.
Sin embargo, llegado este punto resulta crítico que comprenda la
siguiente afirmación:
El plan de negocios es sólo una solución a un

problema, o la forma de convertir un sueño en realidad.
Una solución podría tener un sentido lógico. Pero la lógica sirve tan
solo para abrir la mente. Las Cinco Preguntas de Oro Macizo sirven
para destapar emociones y motivar a los clientes potenciales adecuados
para que descubran sus propias soluciones. Si usted muestra soluciones
sin haber descubierto previamente el Factor Motivador Primario de la
persona que tiene enfrente, es muy probable que el cliente se sienta
arrastrado por el entusiasmo que todo ello implica, pero no motivado
emocionalmente. Esa es la razón por la cual muchos clientes
potenciales se enfrían al cabo de unos pocos días.
Cuando comparta el plan con su cliente potencial, utilice sus mismas

palabras.
Por ejemplo:
«Así que esto significa que es usted quien controla su propio

destino y que dispondrá de más tiempo libre para estar con la
familia».
o bien
«Esto significa que puede usted jubilarse disfrutando del estilo

de vida y las comodidades que dijo que deseaba».
Repetir las palabras del cliente potencial al compartir con éste el

plan de negocio sirve para que el cliente lo considere como algo per-
sonal. De este modo, se convierte en algo con sentido y motivador. Se
trata de sus ideas y sus palabras, no de las de usted.
Pronto se dará cuenta de que utilizando estas técnicas, exactamente tal

y como las he presentado, no resulta tan problemático pedirle a un
cliente potencial que se apunte a su negocio. Llegado este punto, el
cliente debería estar tan exaltado por su propio entusiasmo que entrar
en el negocio debería ser la acción a seguir más evidente. Enfoque
siempre su presentación de modo que sumarse al negocio sea la cosa
más natural a optar. Su estilo debería ser el de un hombre de negocios,
pero siempre relajado, como si fuera algo que usted hiciera cada día.
Lo importante a recordar es que cuando usted crea que es el mo-

mento adecuado de pedirle al cliente potencial que se una a su negocio,
debe pedirle que lo haga.
Sea claro, muéstrese confiado y tajante y dígale que desea que se

una al negocio. Hoy... no mañana.
¿Por qué funciona este sistema?

El sistema de las Cuatro Llaves es un método comprobado de obtener
el «sí». Sígalo al dedillo para conseguir los mejores resultados. He
conocido muchos profesionales del Networking que son excelentes en
la fase de «Romper el Hielo». Han aprendido a entablar conversación
de forma amistosa y a generar confianza. Pero muchos, sin embargo,
no funcionan tan bien en la fase de «Encontrar el Botón Caliente»...
pasan directamente de «Romper el Hielo» a «Pulsar el Botón
Caliente». Incluso dándose el caso de realizar una presentación
estupenda del plan de negocio, los clientes potenciales no se sienten lo
bastante motivados para entrar en acción porque no se sienten tampoco
emocionalmente implicados.
Esta es la razón principal por la cual los clientes potenciales se

muestran entusiasmados con la presentación del plan de negocios pero
se enfrían por completo uno o dos días después. Hay profesionales que
se exaltan tanto compartiendo el plan que son capaces de vender la
idea, pero luego siguen hablando y hablando y la venta desaparece.
El plan de negocio es sólo la solución a los dolores que los clientes

potenciales pretenden evitar o a los ingresos que pretenden obtener. No
tiene ningún sentido enseñar el plan sin haber descubierto previamente
el Factor Motivador Primario del cliente y haber logrado que hable
extensamente de él.
Si sabe cómo superar con éxito la fase de «Descubrir el Botón Ca-

liente» no tendrá que preocuparse de la fase de «Obtener un Com-
promiso». Cuando sepa cómo conseguir que los clientes potenciales se
impliquen emocionalmente, serán ellos quienes busquen sus propias
soluciones a sus problemas.
Descubrir Botones Calientes, pulsarlos y construir su red le
resultará tarea sencilla.
3
Seis habilidades estratégicas
para presentaciones de
impacto
A continuación, le mostraré seis habilidades, sutiles aunque tre-
mendamente efectivas, que servirán para potenciar sus presentaciones.
Habilidad #1: Construir puentes

Construir puentes es una técnica que sirve para mantener viva la
conversación y evita aquellas situaciones en las que usted pueda hablar
demasiado o su cliente muy poco.
Resulta muy frustrante realizar una pregunta brillante totalmente

abierta y recibir como respuesta una breve frase.
Historia Real:
Cómo Sue fue capaz de calentar un témpano de
hielo
Estudiemos un ejemplo de Sue, una profesional del Network
Marketing, intentando establecer una relación de confianza con Fred,
su cliente potencial. Fred trabajaba para una empresa de ordenadores y
quedó con Sue para una visita durante el rato de descanso que tenía
para comer. De entrada, Fred parecía un poco seco y no tenía aspecto
de ser una persona muy habladora. Sue estaba, por lo tanto, algo
intimidada.
SUE: -¿Cómo fue que empezó usted en este sector, Fred?
FRED: -Siempre me interesaron los ordenadores.
En ese momento, Sue disponía de poca información con la que

trabajar, así que forzó una nueva pregunta muy abierta.
SUE: -¿Qué es lo que más le gusta del negocio de los ordenadores?
FRED: -El cambio constante.
De nuevo, una respuesta corta obligándola a pensar en otra pregunta

abierta para interesar a una persona callada como un muerto. No
obstante, el problema era que de seguir con preguntas tan abiertas, al
cabo de un rato la conversación acabaría pareciendo un interrogatorio
con Sue como Jefe de la Policía.
Los clientes potenciales que siempre responden con frases cortas se

manejan mejor construyendo «puentes» para que sigan hablando. Entre
los puentes más fuertes tenemos:
¿A qué se refiere...?
¿Por ejemplo?
¿Así que entonces...?
¿Por lo tanto...?
¿Entonces usted...?
¿Lo que significa...?
Cada uno de esos puentes debe ir seguido de un silencio por su parte.

Afortunadamente, Sue había aprendido con anterioridad la técnica de
construir puentes y así fue realmente como transcurrió la conversación
con Fred:
SUE: -¿Cómo fue que empezó usted en este sector, Fred?
FRED: -Siempre me interesaron los ordenadores.
SUE: -¿A qué se refiere...?
FRED: -Me refiero a la instalación de sistemas en red en medianas y

grandes empresas.
SUE: -¿Lo que significa...?
FRED: -Lo que significa que ayudo a mejorar la eficiencia global de

las empresas creando software que facilita el trabajo que
realizan.
SUE: -¿Por ejemplo?
FRED: -Bien, por ejemplo, ayer instalé un sistema en una empresa

que sufría graves problemas de contabilidad. Me llamaron
y...
En este caso, Sue no sólo pudo con un hueso duro de roer, sino que
además lo hizo sin que aquello pareciese un interrogatorio. Y sin ser la
que más hablaba. Consiguió mucha información de utilidad sobre Fred
mientras él hablaba de su tema número uno: él mismo.
Siempre que construya un puente, haga las tres cosas siguientes:
1. Inclínese hacia delante, con la mano abierta.
2. Alargue la última letra de la frase puente.
3. Inclínese luego hacia atrás y permanezca en silencio.
Construya puentes para mantener viva la conversación.
Inclinarse hacia delante manteniendo la mano abierta sirve para dos

cosas. En primer lugar, para decir sin palabras que usted no significa
ninguna amenaza y, en segundo lugar, «entregando el control de la
situación», sirve para decirle a la persona que le escucha que le toca
hablar a él. Alargar la última letra de la frase puente la transforma casi
en una pregunta, mientras que no alargarla puede convertirla en una
afirmación.
Por ejemplo:
FRED: -... para que las empresas sean más eficientes.

SUE: -Lo que significaaa... (alargando)
FRED: -Lo que significa que se le facilita la vida a la gente y de ese
modo pueden tratar mejor a sus clientes. Ya sabe usted, hay
muchas empresas que tienen sistemas malos y...
Cuando no se alarga la última letra de la frase puente, dicha frase

puede parecer una afirmación o una opinión suya. Puede parecer
incluso que esté enfrentándose a su interlocutor.
Siempre que utilice un puente ¡calle la bocal Resístase a las ganas

de añadir las perlas de su sabiduría al silencio aparentemente in-
terminable que, a veces, sigue a la utilización de un puente. La mano
abierta sirve para demostrar que el cliente potencial acaba de recibir la
responsabilidad de hablar a continuación. Así pues, deje que sea él
quien realice la siguiente afirmación.
El lenguaje corporal del que escucha

Veamos ahora un ejemplo de cómo construir puentes puede servir para
destapar motivaciones ocultas y extraer información de un cliente
potencial.
Después de traspasar el control a su interlocutor,

inclínese hacia atrás apoyando la mano en la
barbilla, la posición de evaluación. Esa postura
condiciona rápidamente a quien le escucha y le
obliga a seguir hablando mientras usted se mantiene
echado hacia atrás.
Imaginemos que su cliente potencial ha elegido

como Prioridad Número Uno la Libertad Financiera:
USTED: -¿Cuál es su prioridad número uno?

CLIENTE: -La libertad financiera.
USTED: -¿Por qué ha elegido ésta?
CLIENTE: -Porque para mí es importante disponer de dinero suficiente
para poder hacer todo lo que quiero hacer en la vida.
USTED: (inclinándose hacia delante y con la mano abierta). -¿A qué
se refiere...?
CLIENTE: -... me refiero a disponer de dinero bastante para dar una
buena educación a mis hijos y vivir con comodidades.
USTED: (inclinándose hacia delante y con la mano abierta), -...con
comodidades ¿se refiere...?
CLIENTE: -Me refiero a disponer de dinero suficiente para tomarme
unas buenas vacaciones, tener un buen coche o comprar de vez en
cuando algún capricho.
USTED: -¿Por ejemplo...?
CLIENTE: -... bien, por ejemplo, si quisiera viajar, me gustaría poder...
Gracias a la utilización de los dos puentes «se refiere» y «por
ejemplo», el cliente potencial está explicándole lo que piensa, siente y
cree y, lo que es más importante, el que habla no es usted.
En efecto, los puentes son un tipo concreto de pregunta abierta. Se

utilizan mucho ante presentaciones con público poco hablador o cuan-
do las respuestas son breves. Es muy probable que el silencio que suele
seguir a la utilización del puente haga que se encuentre extraño cuando
empiece a utilizarlos (sobre todo si es usted una persona habladora).
Pero si su interlocutor está acostumbrado a dar respuestas breves,
también estará acostumbrado a experimentar periodos de silencio a lo
largo de las conversaciones y, por lo tanto, todo le parecerá de lo más
normal. Construir puentes resulta divertido, sirven para que las
presentaciones sean más interesantes y le otorgan el poder del control
silencioso.
Habilidad #2: La técnica de asentir con la cabeza

Hay muchas personas que nunca han considerado el hecho de asentir
con la cabeza como una poderosa herramienta de persuasión. Asentir
con la cabeza es un gesto que se utiliza en muchos países como señal
de que se está de acuerdo con lo que se dice. Su origen se encuentra en
inclinar el cuerpo o en hacer una reverencia; es decir, «si yo le hago a
usted una reverencia, significa que estoy subordinándome a sus
deseos». Por lo tanto, puede considerarse como un movimiento de
reverencia abreviado.
La técnica de Asentir con la Cabeza cubre dos importantes aspec-

tos. El Lenguaje Corporal es el reflejo exterior de sentimientos
internos. Si usted se siente positivo, su cabeza asentirá mientras va
hablando. Si su postura es neutral y asiente con la cabeza
intencionadamente, empezará a experimentar sentimientos positivos.
En otras palabras, los sentimientos positivos provocan el movimiento
de asentir con la cabeza... y también aplica justo lo contrario; asentir
con la cabeza provoca sentimientos positivos.
Si se siente positivo empezará a asentir con la cabeza.

Si asiente con la cabeza se sentirá positivo.
Asentir con la cabeza es un movimiento contagioso. Si yo le miro a

usted y asiento con la cabeza, usted normalmente repetirá el mismo
gesto... aunque no esté necesariamente de acuerdo con lo que yo esté
diciéndole. Se trata de una herramienta ideal para conseguir que la
gente esté de acuerdo con usted y desee cooperar. Después de realizar
el gesto, debería terminar cada frase con una afirmación del tipo:
¿Verdad?
¿No cree?
¿No es cierto?
¿Le parece bien?
Cuando tanto la persona que habla como la que escucha asienten

con la cabeza, la persona que escucha experimenta sentimientos
positivos y se genera con ello una mayor probabilidad de conseguir un
resultado positivo. La Técnica de Asentir con la Cabeza se aprende
fácilmente y puede entrar a formar parte del repertorio permanente de
su Lenguaje Corporal en menos de una semana.
La segunda función de la Técnica de Asentir con la Cabeza es

mantener viva la conversación. Funciona como sigue. Después de
haber realizado una pregunta abierta o de utilizar un puente, asienta con
la cabeza mientras su interlocutor le facilita la respuesta. Cuando acabe
de hablar, siga asintiendo con la cabeza cinco veces más, al ritmo de un
movimiento por segundo aproximadamente. Normalmente, cuando
haya contado usted cuatro segundos, su interlocutor debería seguir
hablando de nuevo y proporcionándole más información. Y mientras
usted siga echado hacia atrás y con la mano apoyada en la barbilla, no
tendrá nada que le presione para hablar. De este modo, no parecerá un
interrogatorio. Coloque una mano debajo de la barbilla y acaríciela
suavemente siempre que escuche. Las investigaciones realizadas sobre
este gesto demuestran que sirve para animar al interlocutor a seguir
hablando durante más tiempo.
Hombre acariciándose la barbilla. Mujer acariciándose la barbilla.
Habilidad #3: Breves fases de ánimo
Mientras su interlocutor hable, anímelo con breves frases de ánimo.
Entre ellas encontramos:
Comprendo...
Ahá...
¿De verdad?
Explíquemelo con más detalle...
Estas breves frases de ánimo suelen conseguir el doblar la cantidad

de información que su interlocutor pueda proporcionarle.
Dichas frases, combinadas con la técnica de Asentir con la Cabeza

y los puentes, constituyen las herramientas más efectivas que existen
para mantener viva la presentación.
Habilidad #4: Cómo mantener el control visual

Las investigaciones demuestran que cuando una persona atiende a una
presentación, su cerebro recibe la información por diversas vías: el
ochenta y siete por ciento de dicha información le llega a través de la
vista, el nueve por ciento a través del oído y el cuatro por ciento a
través de los restantes sentidos.
Si, por ejemplo, su cliente potencial se dedica a observar su presen-

tación visual mientras usted va hablando, únicamente absorberá un
nueve por ciento del mensaje que usted le transmite, en caso de que
dicho mensaje no esté directamente relacionado con lo que él mira en
ese momento. Por lo tanto, si usted le enseña la imagen de una casa
mientras le habla de viajes, es más que probable que no atienda lo que
está explicándole. Si el mensaje está relacionado con la presentación
visual y el cliente mira la presentación y no directamente a usted,
absorberá tan sólo entre el veinticinco y el treinta por ciento del
mensaje que usted intenta transmitirle.
Para maximizar el control visual, utilice un bolígrafo para ir se-

ñalando la presentación y, simultáneamente, exprese con palabras lo
que el cliente potencial está viendo en ese momento. Seguidamente,
aparte el bolígrafo del soporte visual de su presentación y manténgalo a
mitad de camino entre los ojos de su interlocutor y los suyos, mientras
usted sigue hablando y asintiendo con la cabeza.
Mire a su cliente a los ojos por encima de la punta del bolígrafo y

señale sólo hacia donde usted mira. Este gesto ejerce un efecto
magnético y consigue que su cliente levante la cabeza, le mire por lo
tanto a los ojos y vea y escuche lo que usted está diciéndole, de modo
que usted consiga que su mensaje tenga el máximo impacto. Asegúrese
de mantener visible la palma de la otra mano siempre que hable, sirve
para mantener una atmósfera no amenazadora.
Habilidad #5: El efecto espejo
Cuando dos personas están mentalmente «sincronizadas», sus cuerpos
se sincronizan también físicamente, adoptando posturas similares y
utilizando los mismos gestos. El objetivo de ese comportamiento es
crear confianza entre los participantes y evitar conflictos. Lo que ese
comportamiento comunica de forma no verbal es: «Soy igual que tú y
estoy de acuerdo con tus puntos de vista.»
Estar en sincronía para unirse a otra persona es algo que se inicia en

el seno materno, cuando las funciones corporales y el latido del
corazón siguen el ritmo de la madre. Esta es la razón por la cual
tendemos por naturaleza a sentirnos cómodos viéndonos reflejados
como en un espejo.
Mamá, papá y Rover.
Como resultado de ello, copiamos intuitivamente a aquellas

personas que nos inspiran confianza. En reuniones de negocios o en
actos sociales, es fácil observar quién se lleva bien con quien. Esto
también explicaría el hecho de que, después de años de convivencia,
las personas empiezan a asemejarse entre sí. Y luego acaban
comprando un perro que se parece también a ellos.
Monos de imitación
Las dos personas de la siguiente ilustración son un ejemplo típico del
efecto espejo. Adoptan posturas idénticas, sostienen la copa de la
misma manera... visten igual y utilizan un vocabulario similar. Cuando
uno de ellos se mete la mano en el bolsillo, el otro le imita. Cuando uno
cambia el peso del cuerpo a la otra pierna, su amigo lo hace también. El
efecto espejo continuará mientras los dos sigan de acuerdo y siga
existiendo la confianza entre ellos.
El efecto espejo demuestra que existe confianza.
El efecto espejo sirve para que los demás se sientan cómodos. Es una
herramienta muy poderosa para generar confianza. Investigaciones
realizadas con la ayuda de filmaciones de vídeo a cámara lenta,
demuestran que llega hasta extremos de incluir parpadeo simultáneo,
movimiento de las aletas de la nariz, levantamiento de cejas e, incluso,
dilatación o contracción simultanea de las pupilas. Se trata de un hecho
destacable, ya que la micro-gesticulación es algo imposible de ser
imitado de forma consciente.
Cree buenas vibraciones
Imitar el lenguaje corporal y la forma de hablar del interlocutor es una
forma dinámica de generar confianza rápidamente. Cuando conozca a
una persona, imite su forma de sentarse, su postura, el ángulo que
forma su cuerpo, los gestos, las expresiones y su tono de voz. Tarde o
temprano, su interlocutor empezará a notar que usted le gusta. Es muy
probable que le considere como una persona cuya compañía resulta
enseguida muy agradable. Y si es así, es porque se ve reflejado en
usted.
Genere confianza con el efecto espejo.
Una palabra de atención: cuando conozca a alguien, no empiece a

imitarle inmediatamente. Desde que escribí el libro BodyLanguage,
hay mucha gente al corriente de las técnicas de espejo y cerca de cien
millones de personas han visto además la serie de televisión y los libros
que siguieron la obra. A menudo resulta más inteligente esperar unos
minutos antes de iniciar el efecto espejo.
Diferencias del efecto espejo entre hombres y mujeres

El cerebro del hombre y de la mujer está programado para expresar las
emociones de forma distinta. Las mujeres utilizan más la expresión
facial, mientras que los hombres confían más en el movimiento del
cuerpo y la gesticulación.
Típicamente, la mujer utiliza una media de seis expresiones facia-

les, en un periodo de escucha de diez segundos de duración, para
reflejar las emociones de la persona que habla con ella. Su cara imita
como un espejo las emociones que expresa la persona que habla. Al
espectador podría parecerle que lo que se está comentando les ha
pasado a las dos personas.
Tristeza Sorpresa Enfado Alegría Miedo Deseo
Secuencia típica de diez segundos de duración de una mujer

escuchando a su interlocutor.
La mujer lee el significado de lo que se dice a través del tono de voz

y del lenguaje corporal de su interlocutor y registra su comprensión
reflejando esas emociones. Eso es exactamente lo que debe hacer el
hombre que desee captar la atención de una mujer y conseguir que siga
escuchándole. Muchos hombres se sienten intimidados ante la idea de
utilizar las expresiones faciales mientras escuchan. Sin embargo, los
resultados que reciben a cambio los que aprenden a hacerlo son
impresionantes.
Hay hombres que dicen: «¡Se pensará que soy rarillo!», pero las
investigaciones demuestran que cuando un hombre refleja a modo de
espejo las emociones de una mujer, ella acaba describiéndole como
mucho más inteligente, interesante y atractivo.
Y muchos hombres parecen estatuas cuando escuchan a alguien,

principalmente por la necesidad evolutiva de evitar mostrar las emo-
ciones en público para defenderse de un posible ataque.
Tristeza Sorpresa Enfado Alegría Miedo Deseo
Expresiones faciales utilizadas por un hombre típico a lo largo de un

período de escucha de diez segundos de duración.
Esto no es más que una mirada humorística a la forma de escuchar de

los hombres, pero creo que la idea se capta reconociendo así la verdad.
La máscara de persona carente de emociones que los hombres se
enfundan para escuchar, les permite sentir que controlan la situación,
pero no significa que no estén experimentando emoción alguna. Los
escáneres cerebrales revelan que los hombres sienten las emociones
exactamente igual que las mujeres, pero que evitan mostrarlas en
público.
La clave para imitar el comportamiento del hombre consiste en
comprender que él utiliza el cuerpo, y no la cara, para exteriorizar sus
emociones. A muchas mujeres les resulta complicado reflejar como en
un espejo la imagen de un hombre carente de expresión, pero se
consigue. Si es usted mujer, ello implica que para no parecer
intimidadora o excesivamente arrolladura, deberá reducir sus
expresiones faciales. Y lo que es más importante, no imite como un
espejo lo que usted crea que él pueda estar sintiendo. En caso de
equivocarse, los resultados podrían ser desastrosos. Podrían definirla
como una «boba» o como una «cabeza de chorlito». Los hombres
suelen considerar a las mujeres que escuchan con cara seria como más
inteligentes, astutas y sensibles.
Habilidad #6: Ir al mismo paso

La entonación, la inflexión de la voz y la velocidad de la conversación
deben sincronizarse también para establecer correspondencias mutuas y
confianza aún mayores. Es lo que se conoce como «ir al mismo paso» y
casi podría considerarse como si dos personas cantaran a coro. Es
frecuente ver a la persona que habla marcando el ritmo con las manos y
a la que escucha siguiéndolo con movimientos de cabeza. Con el
tiempo, y a medida que la relación crece y se desarrolla, el efecto
espejo del lenguaje corporal principal va minimizándose porque las dos
personas empiezan a anticipar sus propios gestos. «Ir al mismo paso»
que la otra persona se convierte, por lo tanto, en el método más
importante para mantener la confianza generada.
Jamás hable a mayor velocidad que su interlocutor. Las inves-

tigaciones demuestran que siempre que alguien habla más rápido del
ritmo al que estamos acostumbrados, nos sentimos «presionados». La
velocidad con que habla una persona muestra la velocidad con que su
cerebro es capaz de analizar conscientemente la información. Hable
siempre a la misma velocidad o un poco más lento que su interlocutor e
imite las inflexiones de la voz y la entonación. Practique, ya que ir al
mismo paso resulta crítico siempre que concierte citas telefónicamente.
Piense que, en ese caso, la voz es el único medio del que dispone.
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Seis técnicas tremendas para
generar impresiones positivas
Dos buenas maneras de crear una primera impresión nefasta.
Nunca disfrutará de una segunda oportunidad para crear una
primera impresión. Seguramente ya se lo diría su abuela en su día. Y
ella no necesitaba ordenadores sofisticados para saber que los demás se
forman hasta un noventa por ciento de la opinión que tienen respecto a
usted en menos de cuatro minutos. O que en este tiempo son capaces de
formular un mínimo de veinticinco opiniones respecto a usted,
incluyendo edad, ingresos, estudios, autoridad, simpatía y honradez.
Pueden decidir, incluso, cuánto dinero le prestarían antes de insistirle en
que aporte un aval. Por suerte, existen cuatro áreas que de un modo u
otro podemos aún controlar. Se trata del apretón de manos, la sonrisa, el
vestido y el espacio personal.
Técnica #1: El poder de la mano

Una de las señales del lenguaje corporal más poderosas, aunque de las
menos conocidas, es la utilización de la mano. Si se usa correctamente,
la mano confiere a quien la utiliza un poderoso grado de autoridad y un
dominio silencioso.
Existen tres gestos principales relacionados con la mano: la palma

de la mano hacia arriba, la palma de la mano hacia abajo y la mano
cerrada con un dedo señalando. El siguiente ejemplo le muestra las
diferencias existentes entre cada uno de esos gestos. Imaginemos que
usted le pide a alguien que se coloque en otro lugar de la sala.
Supongamos que utiliza el mismo tono de voz, las mismas palabras y
las mismas expresiones faciales en cada caso, y que únicamente varía la
posición de la mano.
La palma de la mano hacia arriba (Ilustración A) es un gesto nada

amenazador que hará que la persona a quien está pidiéndole que cambie
de sitio no se sienta amenazada ante su solicitud. Se trata de un gesto
utilizado desde la época del hombre de las cavernas para demostrar que
la persona que lo hace no va armada.
Sumiso Dominante Agresivo
Si vuelve la palma de la mano hacia abajo (Ilustración B), comunica
autoridad inmediatamente. La persona a la que se dirija sentirá que
usted acaba de darle una orden y puede sentirse su antagonista...
especialmente si cree que usted no tiene ningún derecho a mostrarse tan
autoritario.
Si hace una presentación utilizando continuamente la posición con la

palma de la mano hacia abajo acabará sufriendo el rechazo del
público.
En la Ilustración C, el dedo que señala se convierte en un palo

simbólico con el que la persona que habla golpea figurativamente a
quien le escucha hasta conseguir someterlo. El dedo señalando es uno
de los gestos más irritantes que puede utilizar quien ofrece una
presentación, sobre todo si señala siguiendo el ritmo de sus palabras.
Las investigaciones llevadas a cabo respecto a los gestos de la

palma de la mano hacia abajo y del dedo señalando, demuestran que,
en promedio, las personas que hablan utilizando ambos gestos son
agresivos, contundentes, creídos o arrogantes y que, además, captan
menos la atención del público. Esto se debe a que el público destina su
tiempo a juzgar la actitud de quien habla y no se dedica a escuchar la
información.
Si usted normalmente utiliza el dedo para señalar, intente practicar

las posiciones de la palma de la mano hacia arriba y la palma de la
mano hacia abajo, hasta encontrar una combinación de posiciones que
le ayude a crear una atmósfera más relajada y a tener un efecto más
positivo sobre sus interlocutores.
Técnica #2: El apretón de manos

Darse la mano es una reliquia de la época del hombre de las cavernas.
Cuando los hombres de las cavernas se encontraban, levantaban los
brazos con las palmas de las manos hacia arriba para demostrar que no
llevaban ninguna arma oculta. Este gesto con las palmas de las manos
en el aire fue evolucionando con el paso de los siglos para dar paso a
gestos como levantar una sola mano, la mano sobre el corazón, y otras
variaciones. La forma moderna de este antiguo ritual de saludo consiste
en entrecruzar y apretarse las manos lo cual, en la mayoría de los países
no asiáticos, se realiza tanto en el momento del encuentro como en el
de la despedida. Normalmente, las manos unidas se mueven arriba y
abajo entre tres y siete veces.
Considerando lo dicho respecto al impacto de una orden dada con las
posiciones de la palma de la mano hacia arriba y la palma de la mano
hacia abajo, estudiemos ahora la relevancia de ambas posiciones en el
apretón de manos.
Supongamos que saluda a una persona que acaba de conocer dándole

la mano. Le habrá transmitido una de estas tres actitudes básicas:
1. Dominio: «Esta persona intenta dominarme. Mejor que actúe con

cautela.»
2. Sumisión: «Puedo dominar a esta persona. Hará lo que yo

quiera.»
3. Igualdad: «Me gusta esta persona. Nos llevaremos bien.»
Estas actitudes se transmiten de forma inconsciente.
El dominio se comunica cuando la mano (manga oscura) se coloca de

modo que la palma queda hacia abajo en el apretón (Ilustración 1). No
es necesario que la palma de la mano quede mirando directamente al
suelo, pero sí que quede mirando abajo en relación con la palma de la
mano de la otra persona, comunicando que usted desea tomar el control
de la situación. Investigaciones realizadas con cincuenta y cuatro
directivos de éxito revelaron que no sólo cuarenta y dos de ellos fueron
los que iniciaron el apretón de manos, sino que además lo hicieron
utilizando el apretón de manos dominante. Este estilo de apretón de
manos no resulta eficiente si lo que se pretende es generar confianza,
pues resulta intimidador para la mayoría de la gente. Los hombres son
sus principales usuarios.
1. Adquiriendo el control. 2. Dando el control.
De igual manera que los perros muestran sumisión poniéndose de

espaldas al suelo y exponiendo la garganta al agresor, los humanos
utilizamos la palma de la mano hacia arriba para mostrar nuestra
sumisión a los demás. El contrario del apretón de manos dominante
consiste en ofrecer la mano con la palma hacia arriba (Ilustración 2). Se
trata de un gesto particularmente efectivo si quiere que sea la otra
persona quien tenga el control de la situación o desea que se sienta
controlando la situación. También puede comunicar que usted se siente
intimidado.
Cómo generar confianza mediante el apretón de

manos
Existen dos reglas para crear confianza mediante el apretón de manos.
En primer lugar, mantenga la palma de la mano recta, ni en forma
dominante ni sumisa, sino en forma de igualdad. De ese modo,
conseguirá que todo el mundo se sienta cómodo y que el gesto no
resulte amenazador.
En segundo lugar, apriete la mano ejerciendo la misma presión que

está recibiendo. Imagínese, por ejemplo, que le presentan un grupo de
diez personas. A buen seguro, deberá variar la presión diversas veces,
igual que deberá a justar diversas veces el ángulo de las manos.
Con este estilo de apretón de manos no existen ni vencedores ni

vencidos y nadie se siente intimidado. Facilita la probabilidad de
sentirse abierto a nuevas ideas y evita recelos mutuos.
El apretón de manos a evitar

Evite presentarse a la gente con un apretón de manos doble. Mientras
que es muy posible que su objetivo sea transmitir sentimientos de
bienvenida, calor y confianza, ejerce el efecto contrario sobre quien lo
recibe. Éste, percibirá que quien está dándole la mano es una persona
poco sincera, escasamente merecedora de confianza o que persigue
algún motivo oculto. Practique siempre el apretón de manos con una
única mano.
Evite saludar a los desconocidos con un Apretón de Manos Doble.
Técnica #3: Practique con la mano izquierda

Esta estrategia puede parecer evidente de entrada, pero muy poca gente
le presta atención. Practique sosteniendo objetos con la mano izquierda
(carpetas, documentos, billeteros, carteras y vasos). Siempre nos
saludamos dándonos la mano derecha y la mayoría utilizamos la mano
derecha para abrir puertas, mover una silla o decir adiós. Si, por
ejemplo, le presentan a alguien y usted se encuentra en aquellos
momentos sosteniendo con la mano derecha una copa con un refresco,
se verá obligado a cambiar la copa a la mano izquierda. Incluso aunque
realice con éxito la operación y no manche en absoluto los zapatos de
los demás, nada evita que la persona que acaba de conocer reciba una
mano fría y húmeda y que esa acabe siendo la primera impresión que
obtiene de usted... una persona fría, pegajosa y pesada. Si está
sosteniendo unos documentos con la mano derecha y tiene que cambiar
de mano para abrir una puerta, mover una silla o responder a un apretón
de manos, es muy probable que los documentos acaben cayéndole al
suelo y parezca un tonto rematado.
Técnica #4: El poder de la sonrisa
Los humanos son los únicos animales que retiran los labios para
enseñar los dientes y no lo hacen para morder a quien tienen enfrente.
La sonrisa tiene su origen en un gesto de apaciguamiento y también la
utilizan monos y chimpancés para demostrar que no significan ninguna
amenaza.
La sonrisa es un antiguo signo de apaciguamiento.
La investigación realizada sobre este gesto demuestra que cuanto

más frecuentemente lo utilice, más cerca se situarán los demás de usted,
mayor contacto visual recibirá, más le tocarán y más rato querrán
permanecer a su lado. En otras palabras, la sonrisa es una herramienta
magnífica tanto en la vida profesional como privada, pues sirve para
demostrar a los demás que usted no representa ninguna amenaza.
Técnica #5: Respeto territorial

Todos llevamos alrededor de nuestro cuerpo una burbuja de espacio que
denominamos Espacio Personal. Su tamaño depende de la densidad de
población y de las diversas culturas. Por ejemplo, la necesidad de
Espacio Personal de las personas criadas en la clase media de la
mayoría de ciudades de habla inglesa es de unos cuarenta y seis
centímetros y esta es la razón por la cual, en situaciones sociales no
amenazadoras, suelen mantenerse a un metro de distancia de la otra
persona (Ilustración 1).
1. Distancia de
conversación en la
mayoría de ciudades
de habla inglesa.
En muchas partes de Europa, el Mediterráneo y América del Sur, las

necesidades de Espacio Personal pueden reducirse a treinta
centímetros. Ello significa que a otras personas esa distancia puede
parecerles demasiado estrecha y resultar incómoda.
2. La distancia de conversación
en países mediterráneos.
Es muy probable que si las dos personas que aparecen en la
Ilustración 2 se encontraran en un país mediterráneo, se sentirían
cómodas a esa distancia. Pero si una de ellas fuera de Londres y la otra
de Roma, el londinense pensaría seguramente que la otra persona
estaba intimidándole o siendo excesivamente agresiva. Si está
hablando con alguien y se percata de que retrocede cada vez que usted
se adelanta hacia él, mantenga la distancia y evite acercarse más. Lo
que su interlocutor está diciéndole es que esa es la cantidad de espacio
que necesita para sentirse cómodo.
Un tema delicado
Muchas culturas de habla no inglesa son además muy táctiles o
«toconas» y ello complica más aún la comunicación efectiva entre di-
versas culturas. En este caso, las estrategias son sencillas: refleje la
frecuencia de «toques» que reciba. Si su interlocutor no le toca para
nada, no le toque usted tampoco. Si, por ejemplo, su interlocutor es
francés o italiano y tiene la impresión de que está tocándole cons-
tantemente, haga usted lo mismo; de lo contrario, esa persona podría
acabar pensando que no es de su agrado.
Técnica #6: Vestido para el éxito

La ropa cubre un noventa por ciento de nuestro cuerpo y ejerce un
efecto muy poderoso sobre lo que los demás opinen en cuanto a su
honradez, confianza, experiencia, autoridad, éxito social y la categoría
que ocupa en el mundo de los negocios.
No pienso dedicarme a analizar las prendas una por una, sino a

proporcionarle la fórmula para vestir correctamente. Las mujeres
corren mayor riesgo de equivocarse que los hombres, porque tienen
acceso a un abanico más amplio de estilos, colores y diseños. Sin
embargo, mientras que la mayoría de hombres tiene menos donde
elegir (y menos ropa también), no tienen el cerebro muy ubicado en
cuanto a conjuntar correctamente modelos y diseños y uno de cada
ocho hombres es insensible al rojo, al azul o al verde.
¿Cuál es la diferencia entre un hombre soltero

y un payaso de circo? Que el payaso sabe cuándo
viste ropa de risa.
El secreto de vestirse adecuadamente en el mundo de los negocios
está en la respuesta a esta pregunta: ¿Cómo espera su cliente
potencial que aparezca usted vestido? ¿Cómo debería ir vestido, en su
opinión, para parecer una persona creíble, autoritaria, entendida,
exitosa y asequible? ¿Qué traje, camisa, blusa, corbata, falda,
zapatos, reloj, maquillaje y peinado debería llevar? En la opinión del
cliente... no en la suya.
Recuerde, la opinión de su cliente potencial es en este caso muy

importante, vístase para él o ella. Y esto puede variar de un lugar a
otro, ya que el clima suele influir sobre el estilo de vestir. A pesar de
ello, siempre hay unos estándares que seguir.
«¿Y qué sucede con Richard Branson y Bill Gates?», preguntan
algunos. «A veces van vestidos que parecen harapientos!» Se trata de
excepciones, no de la regla. Si todos nos vistiéramos como ellos, nos
costaría generar confianza y que nos hicieran caso. Si pusiéramos en
fila a los líderes mundiales y hombres de negocios de mayor éxito, nos
daríamos cuenta de que existen ciertos estándares en el vestir. Y ese es
precisamente el estándar más seguro a seguir. No se autolimite
vistiendo según sus gustos personales o para estar cómodo. Vístase
pensando en lo que espera de usted su cliente potencial.
El cliente potencial se sentirá cómodo si se viste

como él, aunque no por ello conseguirá
necesariamente que siga sus ideas.
5
Lenguaje Corporal:
Cómo leer los signos
Muchos no ven la evidencia. ¿Qué ve usted?
Casi todo el mundo sabe hoy en día que es posible conocer la postura
de alguien a través de su comportamiento. Cuando en 1976 escribí
BodyLanguage, no me imaginaba que la obra llegara a tener el
impacto mundial que tiene o tuvo, ni que llegarían a venderse cerca de
cuatro millones de ejemplares y a traducirse a treinta y tres idiomas.
La investigación original que llevamos a cabo sobre el Lenguaje del

Cuerpo y los innumerables estudios posteriores demuestran que el
impacto que los mensajes tienen sobre quienes los escuchan en las
presentaciones cara a cara son:
Palabras 7% - 10% del impacto total
Vocalización 20% - 30% del impacto total
Lenguaje Corporal 60% - 80% del impacto total
Ello viene a demostrar que su aspecto, gesticulación, sonrisa, forma

de vestir y forma de moverse son los que más influyen en la actitud de
la otra persona respecto a usted. Su forma de decir las cosas es tres
veces más importante que las palabras que utilice.
Las tres reglas de lectura

Regla #1: Lectura de grupos
Igual que sucede con cualquier lenguaje, el lenguaje corporal está
constituido por palabras, oraciones, frases y puntuación. Cada gesto es
como una palabra y puede tener varios significados. Es sólo cuando
incluimos la palabra en una frase junto con otras palabras, que somos
capaces de comprender completamente su significado. Los gestos se
agrupan en frases que denominaremos «conjuntos».
No intente nunca interpretar un gesto aislado del contexto. Por
ejemplo, rascarse la cabeza puede tener muchos significados distintos:
caspa, piojos, sudor, incertidumbre, olvido o mentira, según los gestos
adicionales que ocurran simultáneamente. Para una lectura correcta es
imprescindible agrupar los gestos en grupos de tres, como mínimo.
1. Un conjunto de evaluación crítica.
La Ilustración 1 muestra un conjunto clásico de Evaluación Crítica:

el brazo cruzado sobre el cuerpo, la mano en la cara, el dedo pulgar
sosteniendo la barbilla, las piernas cruzadas y las cejas fruncidas.
Jamás intente leer un gesto aislado... podría

tratarse simplemente de picor en la nariz.
Esta sección del libro está dedicada a analizar gestos individual-

mente, aunque así no es como ocurren normalmente... siempre vienen
en grupo.
Regla #2: Considere el contexto

Las agrupaciones de gestos deberían evaluarse en el seno del contexto
en el que ocurren. Imagínese, por ejemplo, una persona sentada en la
terminal de autobuses, en un día frío, cruzada de brazos y piernas y con
la barbilla hacia abajo. A buen seguro significa que esa persona tiene
frío, no que esté a la defensiva (Ilustración 2).
Tiene frío, no está a la defensiva.
Sin embargo, si esa persona utilizara los mismos gestos, sentado en

una mesa mientras usted delante suyo intenta venderle una idea, sería
correcto interpretarlos como los de una persona negativa o a la
defensiva respecto a la situación.
Regla #3: Reconozca las diferencias culturales

Un gesto que significa una cosa en un país puede tener un significado
completamente distinto en otro. Por ejemplo, el gesto del «anillo» que
muestra la Ilustración 3 se reconoce en los países occidentales como
señal de «estoy de acuerdo» o «bien». En la actualidad, dicho
significado suele ser comúnmente reconocido en países que presencian
programas televisivos producidos por países occidentales y, a pesar de
que su significado está difundiéndose rápidamente por todo el mundo,
hay lugares en los que tiene orígenes y significados distintos.
3. «Bien » para los americanos, «cero » para los franceses y un insulto
para los griegos.
En Francia, por ejemplo, significa también «cero» o «nada»; en

Japón, significa «dinero» y en algunos países mediterráneos equivale a
un insulto sexual.
La mayoría de gestos básicos del lenguaje corporal son los mismos

en todas partes. La gente sonríe cuando está feliz; frunce el ceño
cuando se enfada. Asentir con la cabeza se utiliza de forma casi
universal para indicar «sí» o una afirmación y, como he mencionado
anteriormente, ese gesto es una forma de bajar la cabeza. La sonrisa es
probablemente algo innato, ya que incluso las personas ciegas de
nacimiento la utilizan aun sin habérsela visto a nadie.
En este capítulo, quiero presentarle un sencillo «diccionario» de los

gestos del lenguaje del cuerpo más utilizados en la mayoría de culturas,
gestos que observará con toda probabilidad en las presentaciones cara a
cara.
Por qué las mujeres son mejores receptoras

Tal y como comentábamos en nuestro libro Por qué los hombres no
escuchan y las mujeres no entienden de mapas, el cerebro del
hombre no está perfectamente afinado para la recepción de pequeñas
señales no verbales y vocales y ese es el motivo por el cual las mujeres
describen tan a menudo a los hombres como seres «descuidados» o
«insensibles» a las necesidades o sentimientos de los demás.
En los actos sociales, las mujeres de todo el mundo repiten a los
hombres: «¿Es que no has visto la mirada que estaba echándote?
¡Tendrías que haberte dado perfecta cuenta de que tenía ganas de
marcharme de la fiesta!» La mayoría de las mujeres se habrían dado
perfecta cuenta, pero no la mayoría de los hombres.
Los hombres no son insensibles... se trata

simplemente de que su cerebro no está
programado para leer señales sutiles
del lenguaje corporal.
Cuando una mujer dice «ver» que alguien se siente herido o que no
está de acuerdo con la opinión del grupo, es que está «viendo» real-
mente la herida o la falta de acuerdo. Se percata de que el lenguaje
corporal de la persona no está sincronizado con la opinión del grupo y
que muestra su desacuerdo. El cómo las mujeres son capaces de «ver»
la falta de acuerdo, el enfado, la decepción o el dolor es algo que
asombrará eternamente a los hombres. Y es porque el cerebro de la
mayoría de los hombres no está equipado como el de la mujer para leer
el detalle minucioso del lenguaje corporal. Y este es el motivo por el
cual no tiene ningún sentido tratar de mentir a una mujer en un
encuentro frente a frente... ¡una llamada telefónica es mucho más
segura!
Cómo aprender a leer el lenguaje corporal

Reserve quince minutos diarios para estudiar y leer los gestos de los
demás y adquirir conciencia de sus propios gestos. Un buen lugar de
lectura puede ser cualquier sitio donde las personas se encuentren e
interactúen. Un aeropuerto, donde la gente expresa abiertamente su
ansiedad, su rabia, su tristeza, su felicidad, su impaciencia y tantas
otras emociones a través de los gestos, es un lugar ideal para observar
el espectro completo de la gesticulación humana. Los actos sociales, las
reuniones de negocios y las fiestas son fértiles campos de estudio. La
televisión ofrece asimismo un lugar excelente donde aprender. Baje el
volumen y mire una película intentando comprenderla. Suba el
volumen de vez en cuando para verificar lo correcto de sus lecturas no
verbales y, sin darse cuenta, será capaz de ver un programa entero sin
voz y comprender qué es lo que ocurre... igual que hacen los sordos.
Fílmese dando una presentación con una cámara de vídeo y pásese la
filmación sin voz. Permita que sus amigos y compañeros de trabajo
evalúen su representación.
Una guía rápida del lenguaje corporal
A continuación, encontrará una guía rápida que incluye alguno de los
signos más comunes del Lenguaje Corporal, que con toda probabilidad
habrá observado a lo largo de su presentación.
Cruzarse de brazos
Algunas observaciones y sus orígenes
Cruzar los brazos por delante del cuerpo indica una actitud cerrada y
objetiva. Se trata de un gesto innato y un setenta por ciento de la gente
cruza el brazo izquierdo sobre el derecho. Resulta casi imposible
aprender de nuevo a cruzar los brazos en sentido contrario. El objetivo
de este gesto parece ser proteger de un ataque el corazón y los
pulmones y casi todos los primates lo utilizan para ello.
Parece un hueso duro de roer.
Las investigaciones llevadas a cabo respecto a este gesto demuestran

que los miembros del público que adoptan esta postura a lo largo de un
discurso suelen recordar un treinta y ocho por ciento menos que
aquellos que permanecen sentados en una postura abierta. Cuando se
entrevista al público acerca de la actuación del presentador, las
personas que han permanecido con los brazos cruzados utilizan frases
más cortas, ejercen escaso contacto visual, se sientan hacia atrás con
mayor frecuencia y se muestran más críticos respecto al papel del
presentador que las personas que no han cruzado los brazos.
Cruzar los brazos incluye también sutiles variaciones, como un
único brazo cruzado (Ilustración 4); cruzar las manos sobre el regazo
(Ilustración 5), que parece ser una reliquia de cuando su progenitor le
daba la mano si estaba nervioso y sostener un objeto con ambas manos
(Ilustración 6). El objetivo de sostener un bolso, un vaso o una carpeta
con las dos manos frente al cuerpo sirve para conseguir una sensación
de seguridad. Juguetear con un anillo, un reloj o el puño de la camisa
de la mano contraria proporciona el mismo resultado. La Ilustración 7
muestra el hombre de la derecha utilizando un conjunto de gestos en el
contexto correcto. Esta utilizando la posición de brazos cruzados, tiene
las piernas abiertas (agresión masculina), una ceja levantada (crítica),
los labios apretados en una ligera sonrisa (retención) y el cuerpo
alejado de la acción (desinterés). Se siente excluido por las dos
personas sentadas a su lado que generan confianza mutua gracias al
efecto espejo.
7. El hombre de la derecha se siente excluido.
Los problemas de causa efecto
Digamos, por ejemplo, que una persona se siente negativa, a la

defensiva, no participativa u hostil. Es más que probable que dé nota de
ello de forma no verbal cruzando los brazos sobre el pecho. Las
investigaciones demuestran, además, que cuando una persona per-
manece de brazos cruzados, su capacidad de retención disminuye en un
cuarenta por ciento y su actitud pasa a ser más crítica.
Pruebe a realizar un sencillo experimento. Siéntese hacia atrás y
cruce con fuerza los brazos sobre el pecho. ¿Cómo se siente? ¿Re-
primido? ¿Poco implicado? ¿No participativo? Los estudios revelan que
cuando por cualquier motivo nos cruzamos de brazos, empezamos
inmediatamente a experimentar los efectos negativos de ese gesto. Las
personas que tienen la costumbre de cruzarse de brazos afirman sentirse
«cómodos» con esa postura porque el gesto de cruzarse de brazos les
hace sentirse cómodos cuando sienten las correspondientes emociones.
Incluso en el caso de que usted no crea en la negatividad del gesto de
cruzarse de brazos, su interlocutor le considerará inconscientemente
como una persona negativa o distante. Por eso es tan difícil convencer a
un grupo de gente sentado en una sala fría. La temperatura ideal en una
sala de presentaciones es de veintiún grados.
Algunas estrategias útiles

1. Elimine de su repertorio el gesto de cruzarse de brazos. Piense
que, de aplicarlo, sus interlocutores recordarán menos lo que
usted diga y usted no resultará tan de su agrado. Practique el
lenguaje corporal abierto.
2. Siempre que sea posible, procure que el público se siente en sillas

con brazos. Eso les permite mantener los brazos sin cruzar y
sentirse con más ganas de participar. Evite situar muy juntas las
sillas sin brazos porque, de lo contrario, el público cruzará los
brazos para evitar el contacto con las personas sentadas a sus
lados.
3. Si observa que el público permanece con los brazos cruzados,

trate de romper esa posición pidiendo a los asistentes que le-
vanten la mano para responder a sus preguntas, implicándoles
físicamente en determinados ejercicios, entregando bolígrafos y
papel para que tomen notas o sirviéndoles alguna bebida.
Contacto mano con cara
Algunas observaciones y sus orígenes

Todos los investigadores que han estudiado el contacto de la mano con
la cara han llegado a la conclusión de que se trata de un gesto con
connotaciones negativas. La población occidental aumenta el contacto
de la mano con la cara cuando no dice la verdad. No es el caso de los
asiáticos, que evitan tocarse la cabeza por motivos religiosos pero que
cuando mienten aumentan el movimiento de los pies.
Los gestos originales de contacto mano con cara.
Es muy normal que los niños se tapen la boca con la mano cuando
mienten y sigue siendo frecuente ver el gesto en adultos, como en la
(Ilustración 8). La mentira aumenta la sensibilidad de la nariz y puede
dar como resultado el gesto de tocarse la nariz (Ilustración 9). Taparse
los ojos con la mano impide que veamos lo que no nos gusta ver o
aquello en lo que no creemos y es el origen del gesto de frotarse los
ojos (Ilustración 10). Tirar de la oreja o frotarla (Ilustración 11) o
rascarse el cuello (Ilustración 12) son asimismo indicadores de que la
persona que hace el gesto se siente insegura o no cree lo que está di-
ciéndose.
11. 12.
Algunas estrategias útiles
1. Lea siempre los gestos de la mano en la cara en conjunto y dentro
de su contexto. No confunda un picor de nariz con la mentira.
2. A lo largo de su presentación, evite cualquier gesto que lleve la

mano a la cara; piense que, de hacerlo, el público confiará menos en
usted. Fílmese con una cámara de vídeo o practique delante de un
espejo para eliminar de su repertorio personal este tipo de gestos.
3. Si a lo largo de la presentación observa que alguien utiliza gestos de

este tipo, intente lo siguiente:
«Entiendo que tiene una pregunta, ¿le importaría comentár-

mela?»
Una variación más fuerte del tema sería:
«Su Lenguaje Corporal me dice que tiene usted una pregunta,

¿le importaría comentármela?»
Vaya con cuidado al utilizar esta última opción, pues según como,
puede parecer un enfrentamiento: ¡la utilizan interrogadores profe-
sionales!
Signos corporales positivos
1. Ladear la cabeza:
Cuando ladeamos la cabeza lo hacemos
porque estamos interesados por lo que
vemos o escuchamos. Cuando su cliente
potencial ladee la cabeza, siga adelante
con la presentación. Si la cabeza se pone
recta, muestra vacilación o cae en direc-
ción a la barbilla, involúcrelo en la pre-
sentación o cambie la dirección de su
discurso.
2. La mano en la mejilla:
Este gesto demuestra una evaluación
positiva de la presentación. La mano
descansa en la mejilla pero no sostiene la
cabeza. Normalmente, el dedo acaricia la
sien. Un síntoma de que el interés
empieza a aflojar es que la mano empiece
a soportar el peso de la cabeza.
3. Chupar las gafas:

También pueden chuparse otros objetos,
como un bolígrafo, un lápiz o incluso los
mismos labios. Se trata de una forma de
evaluación y aparece cuando la persona
que realiza el gesto intenta tomar una
decisión. También se utiliza como forma
de evitar tomar la decisión, la persona
que realiza el gesto justifica en este caso
su falta de respuesta ocupando la boca
con algo.
4. Inclinarse hacia delante:
Siempre nos acercamos a las personas y a
las cosas que nos resultan interesantes.
No confundamos este gesto con la deno-
minada posición de inicio, similar aunque
con ambas manos reposando sobre las
rodillas y con la persona que la realiza
con el aspecto de estar a punto de em-
pezar una carrera, probablemente hacia la
puerta.
5. La torre del campanario:

Este gesto puede leerse como un gesto
aislado y demuestra una actitud tranquila
y confiada. Pero la pregunta aquí es
¿confiado de qué? ¿Confiado de unirse a
usted? ¿Confiado por lo que conoce
respecto al tema? ¿Lo habrá oído ya todo
anteriormente? El contexto en el que se
utilice el gesto le servirá para darle la
respuesta correcta.
6. Pulgares fuera:
Los pulgares pueden asomar de los
bolsillos de la chaqueta, del pantalón o
por las solapas o los tirantes. Los
pulgares asomando señalan una actitud de
superioridad, confiada y tranquila, similar
a la del gesto de la torre del campanario.
No utilice este gesto delante del público,
podría leerse como una actitud de
arrogancia.
7. Las manos detrás de la cabeza: Gesto
utilizado casi exclusivamente por
hombres y que comunica una actitud de
«Ya lo sé todo del tema... tengo todas las
respuestas». Trate de entrarle a esa per-
sona con algo del estilo de «Veo que sabe
sobre el tema, ¿le importaría contarme su
experiencia?» El resultado puede ser
tanto una actitud de cooperación como de
debate, dependiendo del contexto donde
se haya utilizado el gesto.
Signos corporales negativos

1. Evaluación crítica:
Se trata de un gesto muy utilizado que
revela pensamientos críticos por parte de
la persona que escucha. El dedo índice
señala directamente hacia arriba de la
mejilla, el dedo pulgar sostiene la barbilla
y el dedo medio se sitúa junto a la boca o
por encima de ella. Debería tratar de
solventar las preocupaciones de esa
persona con una pregunta del tipo «¿Qué
opina usted?»
2. Recoger pelusa imaginaria:

Recoger pelusa imaginaria revela que la
persona que realiza el gesto no está de
acuerdo con lo que se dice. La persona
aparta la vista mientras va recogiendo esa
pelusa o polvo imaginario. En este caso,
le funcionaría decirle a esa persona algo
como «Veo que tiene una pregunta».
3. El cuello que tira:
Enfadarse en silencio, sentirse molesto o
decepcionado, provoca una sensación de
picor en el cuello que obliga a la persona
a sentir la necesidad de apartar el cuello
de la camisa de la piel. La pregunta apro-
piada en este caso sería «¿Qué opina de
esto?»
4. Dolor en la nuca:
La expresión describe perfectamente lo
que sucede. La tensión en aumento o la
frustración obligan a la persona a frotarse
o tocarse la nuca para evitar la sensación
de hormigueo que aparece cuando o
alguien o algo le da literalmente, «dolor
en la nuca». Lo provocan unos diminutos
músculos situados en la nuca deno-
minados erecta pillae.
5. Parpadear lentamente:
Este gesto tan molesto lo utiliza la
persona que se siente mejor que usted,
más inteligente, más rica o más elegante
y suele venir acompañado del gesto de
ponerse de puntillas para ganar altura. El
cerebro evita lo que no desea ver
cerrando los ojos. La persona le mirará
con desprecio.
6. La pierna sobre la silla:
Este gesto combina diversos significados.
En primer lugar, que la persona se siente
relajada y confiada, particularmente
cuando no se trata de su silla; en segundo
lugar, se trata de una forma de
territorialidad porque la persona que
realiza el gesto apuesta por su propia
opinión colocando la pierna sobre la silla.
Es una actitud de relajada indiferencia.
7. Sentarse a horcajadas en la silla:

Principalmente un gesto masculino que
manda un mensaje de dominio o
superioridad. El respaldo de la silla le
protege contra un posible «ataque» y las
piernas abiertas son una forma clásica de
postura dominante masculina. Jamás
discuta con una persona que adopte esa
posición. Trate de implicarlo o solicítele
que devuelva la silla a su posición ori-
ginal.
8. Frotarse las manos lentamente:

La velocidad con que la persona se frota
las manos demuestra distintas emociones.
Frotarse las manos con rapidez es el gesto
típico de la persona que se siente excitada
ante los resultados de algo. Frotárselas
lentamente se utiliza cuando se esperan
recibir beneficios personales o sacar
dinero a partir de la discusión.
Un conjunto típico
En esta escena, la mujer de la derecha ha asumido el clásico Conjunto

de Evaluación Crítica, mientras que el hombre de la izquierda utiliza el
gesto de las manos abiertas y la posición inclinada hacia delante para
reclamar su atención. El hombre situado en el centro utiliza el gesto de
la torre del campanario y una posición de piernas agresiva, reflejando
con ello su actitud tranquila y confiada.
Una última palabra
El Lenguaje del Cuerpo es como un rompecabezas: tenemos muchas
piezas pero nunca las hemos colocado todas juntas para formar una
imagen.
Recuerde en todo momento la Regla Número Uno del Lenguaje del

Cuerpo: nunca interprete los gestos de forma aislada, busque siempre
conjuntos. Tenga siempre en cuenta considerar el contexto en el que se
desarrollan todas las señales y reconozca las diferencias culturales.
Ser capaz de leer el Lenguaje del Cuerpo significa ser capaz de ver
lo evidente en las situaciones diarias.
Observe la siguiente ilustración. ¿Qué ve?
Conclusión
¿Cuántas veces ha oído a alguien decir «Es algo innato» o «Es un
vendedor nato», refiriéndose a un networker de primera categoría?
Nunca oirá hablar, sin embargo, de un «ingeniero nato», o de un
«farmacéutico nato» o de un «médico nato». Sabemos que esas
profesiones son ciencias.
Una ciencia es una habilidad o técnica conseguida gracias a un

estudio sistemático basado en la observación, en la experimentación o
en la medida.
Los profesionales del Networking de primera categoría no nacen así

ni lo llevan innato en su ser. El Networking de primera categoría es una
ciencia, un arte que se aprende, igual que cualquier otra ciencia. Este
libro le ofrece diversas técnicas muy poderosas y le enseña a
utilizarlas, a medir y a mejorar sus progresos y lo que debe observar
cuando trate con gente. La ciencia del Networking es una habilidad que
se aprende y que requiere la misma dedicación, perseverancia y
práctica que requiere cualquier otra ciencia.
Uno de los mayores retos a los que se enfrentan los profesionales

del Networking en su camino hacia el éxito es el exceso de sensibilidad
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Y si no ha dicho «sí» en voz alta, vuelva al inicio de este apartado y léalo

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