La Negociación

ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DEL LITORAL
ESCUELA DE POSGRADOS EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
MAESTRÍA EN GESTIÓN DE PROYECTOS
DIRECCIÓN DE PROYECTOS
TEMA:
La Negociación
Grupo EFIGEST
José Vicente Arellano Banegas

Xavier Antonio Guevara Viteri
Desiré Liliana Jumbo Lucas
Lourdes Beatriz Morales Vivar
Andrea Estefanía Zúñiga Ortega
Diciembre 2017
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Prefacio
El arte de negociar es un factor que se encuentra presente en la vida de todos los seres
humanos y se remonta a sus orígenes trascendiendo en el tiempo hasta llegar a la actualidad.
El presente artículo expone de manera clara y concisa los conceptos claves del proceso de
la negociación; en primera instancia habla de las generalidades y elementos que constituyen dicha
herramienta; posterior a ello trata sobre las etapas que comprende la metodología; continúa
definiendo los elementos claves para el desarrollo del perfil de un negociador eficaz, y termina
con la definición de las tácticas y estrategias generales para la negociación.
Para el logro de los objetivos se realizó una investigación bibliográfica con una función
descriptiva a fin de explanar las temáticas actuales con base al tema principal de acuerdo a
diferentes perspectivas.
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Tabla de Contenidos
1. Capítulo 1 Aspectos generales y elementos constitutivos de la negociación ......................... 1

1.1. ¿Qué es la negociación? .................................................................................................. 1
1.2. Elementos de la negociación ........................................................................................... 2
1.2.1. Interés ...................................................................................................................... 3
1.2.2. Alternativas y opciones ........................................................................................... 4
1.2.3. Legitimidad ............................................................................................................. 5
1.2.4. Compromiso y Acuerdo .......................................................................................... 6
1.2.5. Relación .................................................................................................................. 6
1.2.6. Comunicación ......................................................................................................... 7
1.2.7. Interdependencia ..................................................................................................... 7
1.2.8. Información ............................................................................................................. 8
1.2.9. Confianza ................................................................................................................ 8
1.2.10. Ética ........................................................................................................................ 9
2. Capítulo 2 Etapas del proceso de la negociación .................................................................. 10
2.1. Preparación y planeación .............................................................................................. 10
2.2. Discusión o inicio de la negociación. ........................................................................... 12
2.3. Análisis ......................................................................................................................... 14
2.4. Propuesta ....................................................................................................................... 16
2.5. Cierre del acuerdo ......................................................................................................... 19
3. Capítulo 3 Perfil del negociador eficaz ................................................................................. 22
3.1. Hábitos .......................................................................................................................... 22
3.2. Habilidades ................................................................................................................... 24
3.2.1. Comunicación efectiva.......................................................................................... 24
3.2.2. Escucha activa ....................................................................................................... 24
3.2.3. Establecer relaciones interpersonales ................................................................... 25
3.3. Actitudes ....................................................................................................................... 25
3.3.1. Entusiasmo ............................................................................................................ 25
3.3.2. Firmeza y voluntad ............................................................................................... 26
3.3.3. Flexibilidad ........................................................................................................... 26
3.3.4. Responsabilidad .................................................................................................... 26
3.3.5. Persuasión ............................................................................................................. 26
3.3.6. Honestidad ............................................................................................................ 27
3.3.7. Paciencia ............................................................................................................... 28
3.3.8. Agilidad................................................................................................................. 28
3.3.9. Detallista ............................................................................................................... 28
3.3.10. Observador ............................................................................................................ 28
3.3.11. Respeto .................................................................................................................. 29
3.3.12. Profesionalidad ..................................................................................................... 29
4. Capítulo 4 Estrategias y tácticas de negociación ................................................................. 31
4.1. Diferencias entre estrategias y tácticas de negociación ................................................ 31
4.2. Estrategias de negociación ............................................................................................ 33
4.3. Posiciones para la estrategia de negociación ................................................................ 35
iv
4.4. Clasificación de las estrategias de negociación ............................................................ 36
4.4.1. Integrativa “ganar - ganar”.................................................................................... 36
4.4.2. Competitiva “ganar - perder” ................................................................................ 38
4.4.3. De flexibilidad “perder - ganar” ........................................................................... 40
4.4.4. De pasividad “perder - perder” ............................................................................. 42
4.5. Tácticas de negociación ................................................................................................ 45
4.6. Tácticas de desarrollo ................................................................................................... 46
4.7. Tácticas de presión ........................................................................................................ 46
5. Capítulo 5 Conclusiones ...................................................................................................... 55
Lista de referencias ........................................................................Error! Bookmark not defined.
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1. Capítulo 1
Aspectos generales y elementos constitutivos de la negociación
1.1. ¿Qué es la negociación?
La negociación es considerada como el acto a través del cual se establecen acuerdos entre
dos o más partes que se orientan en un objetivo común; etimológicamente la palabra negocio
proviene de las palabras latinas nec y otium que significan “lo que no es ocio”. En la antigua Roma
este término se utilizó para definir empleos, asuntos u ocupaciones. “La negociación es un proceso
y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan
discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados
sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a
menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen
intensos deseos de controlar el tema que les preocupa”. (Monsalve, 1988). Por lo tanto, la
negociación es un proceso o acto que tiene como finalidad el intercambio de bienes o servicios
entre dos o más partes que buscan satisfacer una necesidad existente sean estos tangibles como
intangibles.
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1.2. Elementos de la negociación
Figura 1. Modelo de negociación Harvard.
Para que una negociación sea reconocida como tal deben existir elementos que apoyen y
sustenten la moción de llegar a un acuerdo, los cuales están orientados hacia una relación tanto
comercialmente como sentimentalmente efectiva.
Es importante reconocer que la negociación es una acción entre dos o más partes y como
tal todas las partes deben estar dispuestas a negociar, no obstante, llegar a un acuerdo es una
opción, no una obligación. Un negociador debe establecer sus fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas para obtener el mayor provecho de la situación que se presente.
Dentro de una negociación es relevante se definan los intereses mutuos entre ambas partes,
las reglas establecidas en el marco legal, roles principales de los participantes, valores, aspectos
morales y éticos. Dicho esto, se establece que los elementos principales de la negociación son:
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1.2.1. Interés
Como su nombre lo indican los intereses son las necesidades, bienes, servicios, razones,
motivos por los cuales ambas partes deciden entablar una relación y posteriormente negociar sus
posiciones sobre que ofertar y que demandar teniendo como objetivo dar algo a cambio de algo.
En el mejor de los escenarios, los intereses de ambas partes se satisfacen por completo permitiendo
a los negociadores en el proceso, cerrar un acuerdo de forma tangible y favorable para ambas
partes, esta posición hace referencia a la postura de negociación ganar – ganar que se detallará en
las estrategias de negociación en el capítulo 4 del presente documento.
Una negociación sin intereses mutuos es un desgaste de recursos y tiempo, porque al no
existir un motivo por el cual las partes se estimulen a realizar un contacto con la otra, no será
necesario satisfacer una necesidad. Es decir, como primer elemento o paso de toda negociación
está el analizar e identificar los intereses de ambas partes ya que de caso contrario no existirá un
motivo para llegar a un acuerdo. Para ilustrar el presente apartado se presenta a continuación un
caso de identificación de intereses en la negociación.
Un trabajador planea solicitar un aumento de sueldo a su jefe, para lo cual agenda una
audiencia con él y comenta que por sus méritos y resultados extraordinarios considera oportuno
un aumento de sueldo del 20%, el dirigente al darse cuenta de que es un elemento clave en la
empresa puesto que maneja la relación comercial con uno de los principales proveedores, accede
ya que conoce los potenciales efectos negativos que se podrían causar a falta de este individuo en
su empresa-
En el ejemplo citado se evidencian los intereses tanto del trabajador por una parte quien
requiere mayor sueldo para continuar laborando y seguir alcanzando resultados sobresalientes,
como el del empleador que identifica que el colaborador es de suma importancia para la relación
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comercial con un cliente principal, y perder esta relación comercial podría significar un
decremento en los insumos o ventas mayor al que concederle un 20% del aumento solicitado.
1.2.2. Alternativas y opciones
Luego de haber analizado y encontrado intereses de por medio, las alternativas asientan
las posibilidades de satisfacer estos intereses, ubicando los puntos mínimos y máximos de las
opciones que tendrán ambas partes. Cada negociador debe tener claro que no podrá negociar por
fuera de los límites establecidos, no se puede adquirir un bien con dinero o medio del cual no
dispone, y que la contraparte requiere para satisfacer su necesidad. Al igual que la contraparte no
puede negociar un bien o servicio el cual no podrá cumplir si no está dentro de sus posibilidades.
En verbigracia y tomando como referencia el escenario citado con anterioridad se ejemplifica a
continuación un ambiente en donde se pueden constatar las alternativas y opciones que pueden
existir en la negociación:
Una vez realizada la propuesta del trabajador, el dirigente se da cuenta de que su límite
para aprobar un aumento de sueldo es del 10% ya que la empresa no dispone de más fondos para
invertir en su colaborador, por lo tanto; le indica a este que se realizará el incremento solicitado
sin embargo, no se realizará sobre el porcentaje requerido sino que únicamente se podrá
modificar un 10% debido a la situación actual de la empresa; el empleado, quién conoce a
profundidad el diagnóstico situacional de la compañía acepta la modificación ofertada y continua
ejerciendo y brindando resultados extraordinarios, pese a que no fue el incremento solicitado, ya
que con anterioridad había establecido en sus límites que buscaba un incremento del 20% y que
mínimo aceptaría un incremento del 5%.
En consecuencia; en el párrafo precedente se puede apreciar con claridad que tanto el
colaborador como el empleador poseían alternativas y opciones por las que estaban dispuestos a
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ceder frente a la otra parte, por un lado, el trabajador había considerado un mínimo de aumento
del 5% y el empleador se limitó a lo que la empresa podía brindar.
1.2.3. Legitimidad
Consiste en otorgar soporte y sustento sobre las bases técnicas y legales al objeto de la
negociación, en este elemento se corrobora que el precio o el medio de canje sea justo para ambas
partes, alejando así, la valoración personal que tiene una parte sobre el bien o servicio que se
negocia. Concretamente:
Un propietario de un automóvil del año 1980 está dispuesto a vender su flamante
Chevrolet Corsa con tan solo 200.000 kilómetros recorridos, asientos, volante, llantas y vidrios
originales y muy bien conservados, este auto para el propietario fue quien le permitió obtener los
mejores momentos de su vida y por lo tanto lo valora en 1.000.000 de dólares. Por otra parte un
potencial comprador se entera de la oferta y decide conversar con el propietario afirmando que
el Chevrolet Corsa del año 1980 y con 200.000 kilómetros máximo debería costar 5,000 dólares,
el propietario al recibir esta propuesta genera una disconformidad y le consulta el porqué de su
propuesta tan baja, el potencial comprador le muestra que en la actualidad ese vehículo está
siendo vendido en un máximo de 5,000 dólares tomando como sustento la tasación actual de
vehículos usados en el mercado los cuales valorizan dicho modelo con un máximo de 5,000 y por
lo tanto ese el valor legitimo a cancelar. El propietario decide no vender su vehículo ya que para
sí mismo el vehículo representa más de 5.000 dólares en su poder.
El ejemplo citado permite identificar la legitimidad en la negociación a través de
comprador y su oferta quien, alejando la valoración personal del vendedor sustenta y persuade la
venta a un precio más aceptado en el medio.

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1.2.4. Compromiso y Acuerdo
Este elemento se basa en una promesa de intención a concretar la negociación y
formalizarlo a través de un acuerdo. Asimismo, se establecen responsabilidades, cargas,
entregables y obligaciones de lo que se negocia con el objetivo de clarificar y ratificar lo estipulado
de forma verbal o escrita. En el mayor de los casos, un acuerdo quedará escrito y firmado por
ambas partes a través de un documento. Es importante mencionar que dicho escrito abarca de
manera formal los plazos y validez de los argumentos tratados con anterioridad.
A manera de ejemplificación se puede destacar el acuerdo de Armisticio de Corea o
también conocido como Paz de Panmunjon, celebrado entre Estados Unidos y Corea del Norte,
el mismo que fue firmado el 27 de julio de 1953 y tuvo como finalidad la no agresión entre ambas
partes, puso fin a los eventos hostiles realizados por los países en gestión y sus aliados.
El ejemplo citado permite identificar el interés principal entre estados, el cual se centra en
la prevención de actos violentos y muerte de ciudadanos entre los países referidos, en
consecuencia, se establece un acuerdo de paz que beneficie a todos los involucrados a la vez que
reafirma bajo un documento firmado que obliga a las partes a cumplir con lo establecido
previamente.
1.2.5. Relación
El elemento relación busca vincular a ambas partes en una negociación a través de los
beneficios futuros que podrían surgir si se mantiene la relación cordialmente, evitando y
facilitando la resolución de conflictos que puedan aparecer en el transcurso o vigencia del acuerdo.
En varios casos se permite aceptar un escenario en donde los beneficios o ganancias
obtenidas por una de las partes no conlleva a una satisfacción total sino parcial del acuerdo en el
instante de ser firmado, no obstante, los réditos obtenidos al mantener la relación con la otra parte
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suelen apreciarse al futuro al seguir generando incentivos o beneficios mutuos en contratos de
larga duración.
Ejemplo:
La flota aérea pepito se encuentra comercializando servicios de transporte aéreo al club
sport barcemelec quien a la vez está buscando medios de conexión para que sus 25 integrantes
puedan viajar durante todas las fechas de partidos del año 2018, la flota pepito indica que el
precio por cada boleto es del $ 200, sin embargo el representante del equipo indica que lo único
que está dispuesto a cancelar por jugador, directivo y administradores del club son $ 100 y que
en caso de concretar ese precio se compromete a realizar todos los vuelos del 2018 en aerolíneas
pepito, el dueño de la flota al constatar que últimamente los vuelos no se han viajado a full
capacidad y eso ha generado menos ganancias y pérdidas por espacios no ocupados en sus
aviones y que al aceptar la propuesta obtendrá beneficios durante todo un año de manera
constante accede a la propuesta del representante ya que de esa forma puede contar con un
ingreso fijo y voluminoso.
1.2.6. Comunicación
Hace referencia a la importancia de que no existan las llamadas “dobles agendas” para que
la comunicación se mantenga siempre integra y que las calidades de argumentos compartidos
conlleven a una inexistencia de percepciones erradas sobre el acuerdo, garantizando de esta manera
que la relación entre ambas partes sea siempre firme y fluida
1.2.7. Interdependencia
Se define como el alcance que sustenta los intereses que permitieron negociar a ambas
partes, asimismo se representa como la necesidad inminente de la otra parte para poder cumplir y
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concretar el acuerdo establecido. Es decir, la contraparte es el medio óptimo para alcanzar las
expectativas y necesidades que se establecen en los acuerdos previos.
1.2.8. Información
Compone el insumo principal de toda negociación, es así que el objetivo de la primera
reunión es obtener la mayor cantidad de información, ya que de esta forma se puede elaborar una
propuesta que responda a las necesidades de ambas partes. Al estar informado el negociador puede
terminar una negociación sin la necesidad de demorar largas reuniones, ya que al estar al tanto de
que es lo que la otra parte requiere, puede ofrecer el trato óptimo que beneficie a todos.
1.2.9. Confianza
Se constituye como el elemento primordial en el proceso de la negociación ya que, una vez
firmados los acuerdos, se asumirá que la contraparte cumplirá con su cometido, desarrollando así
confianza entre ambas partes. Se indica que, para establecer un acuerdo, la confianza es el pilar en
donde se desarrollaran los compromisos a cumplir de cada una de las partes.
Un acuerdo puede ser el mejor trato que se pueda realizar, no obstante, si una de las partes
no difunde sentido confianza entonces simplemente no se llevará a cabo debido al temor de la otra
parte de que no se respete ni se cumpla lo acordado.
En este apartado se puede citar como ejemplo, la negociación entre un colaborador y un
empleador de solicitar días de permiso por tener que resolver una calamidad doméstica indicando
que el trabajo pendiente por realizar lo entregará el fin de semana antes de la fecha de la
presentación oficial, el empleador reconoce que nunca le ha fallado el colaborador y accede a
dar los días de permiso solicitados, confiando en que cumplirá con su compromiso adquirido.
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1.2.10. Ética
Se considera a la ética como una valoración subjetiva respecto al negociador y a la
contraparte, a manera de ilustración se puede referir a la letra pequeña en la parte final de los
contratos. Una vez se negocia un acuerdo es importante leer y dar por satisfecho todos los aspectos
que contienen al contrato, esto genera confianza y promueve la ética de la persona en caso de no
existir un elemento que pueda perjudicar a una de las partes. Concretamente:
El banco de la costa emite acuerdos de responsabilidad mutua en sus líneas de crédito a
través de la tarjeta de crédito, éste al ser normado por la Súper Intendencia de Bancos requiere
de una firma del cliente deudor para cada acción o cargo que requiera debitar de esta línea de
crédito, una estrategia comúnmente empleada es sacar ventaja de la situación en la cual el cliente
recibe el acuerdo y exige una firma inmediata para poder entregar la tarjeta al destinatario, sin
embargo, el acuerdo a firmar tiene cerca de 7 páginas con más de 10.000 palabras por lo que
leerlo en el momento resulta imposible, es por esta razón que el cliente firma confiando en que no
existirán débitos adicionales a lo ya comunicado, no obstante, al firmar concede su permiso para
que el Banco debite montos no comunicados previamente, el banco tiene su legitimidad al haber
recibido una firma, pero la acción realizada no se considera ética.

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2. Capítulo 2
Etapas del proceso de la negociación
“Se dice que una negociación se gana antes de sentarse en la mesa” (Tzu)
Con base a lo indicado en párrafos anteriores se define que la negociación consiste en un
proceso de solución de conflictos entre dos o más individuos para lo cual se requiere del dominio
de ciertas fases que implica dicho proceso para la consecución de los resultados pactados
inicialmente. Es por ello que en el presente capítulo se describen las etapas que abarca la técnica
de la negociación.
2.1. Preparación y planeación
Una preparación y planificación previamente estructuradas componen la combinación
perfecta para la consecución del éxito en toda negociación. Durante esta primera fase es primordial
determinar el tipo de negociación que se llevará a cabo, detectando la naturaleza, historia,
participantes, percepciones, objetivos y metas que existen detrás del problema. (CreceNegocios,
Proceso de la Negociación, 2012)
Los datos recabados establecen el punto de partida para la negociación, a la vez que definen
la orientación del proceso e involucran al negociador con los requerimientos de la contraparte
permitiéndole a este a su vez establecer una proposición tangible y segura la misma que debe
comprenderse como el medio más certero para lograr una respuesta positiva teniendo en cuenta
que la correcta formulación de un problema es más importante que su solución. (Rivera, 2012)
Dicho esto, cabe destacar que el 50% de la solución de un problema es la definición clara del
mismo.
Asimismo, el resultado de una buena investigación inicial también marcará las pautas para
establecer mejores alternativas de negociación y los puntos de reserva del negociante; para así
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poder identificar correctamente el momento en que es preferible retirarse del acuerdo y no
negociar. (Muñiz, s.f.)
Es importante notar que los objetivos a definirse deben ser lo más ecuánimes posible, así
como también las soluciones a ofrecer y los objetivos y metas a lograr.
Existen factores envueltos en el proceso de negociación que son de carácter “intangible” y
que no se pueden arquear, tales como, la importancia en la relación a establecerse a partir de la
negociación. De igual manera resulta esencial el conocimiento del tiempo, el mismo que a su vez
depende del tipo negocio, y puede convertirse en una herramienta para ejercer presión entre las
partes.
Por otro lado, es importante estudiar todos los datos que se considere importante conocer.
Como, por ejemplo: datos generales de la empresa, estilo de negociación, referencias, posición de
la marca en el mercado, proyectos realizados, etc.; es decir, todo tipo de información que permita
entablar un nexo inicial de forma adecuada.
La negociación se puede asociar al concepto de intercambio social influenciado por
relaciones de fuerza la cual se desplaza de manera sutil de un lado a otro entre los individuos de la
negociación en las diferentes etapas hasta llegar a un equilibrio donde las partes se sienten
satisfechas. Dicho esto, se entiende que es mejor conocer todo tipo de información específica que
no solo permita reconocer las demandas de la parte negociadora sino también comprender que
motiva a la contraparte dentro del mercado. En definitiva, no sólo conocer los aspectos técnicos
y físicos para la negociación, sino también el aspecto mental del individuo con el que se va a
negociar. Todo aquello permite planificar las estrategias argumentales que soportan el objetivo de
la negociación frente a la otra parte.

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Para concluir, es importante recordar que la importancia de las buenas relaciones a
entablarse durante el proceso de negociación no debe minimizarse bajo ningún concepto puesto
que estas pueden ser la apertura para negociaciones futuras. Una negociación fructífera no solo
resuelve aspectos en tiempo presente, sino que visualiza sus aliados o socios estratégicos para
futuras negociaciones y dicho proceso puede beneficiar un crecimiento empresarial significativo.
2.2. Discusión o inicio de la negociación.
Refiere la etapa en la cual se procede a discutir e intercambiar información sobre el objeto
básico de la negociación. La recomendación básica para la apertura del diálogo se establece en la
enfatización del proceso como un trabajo en equipo basado en respeto e interés por alcanzar una
alianza que favorezca dualidades.
Se trata de un diálogo en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias
estrategias. En este espacio se recomienda al negociante explicar sus intereses y/o dudas a
consultar, asimismo se deben plantear expectativas similares en relación a la duración de la
negociación; de igual manera se resalta la necesidad de contar con la flexibilidad necesaria para
acoplar la estructura del proceso a la estrategia de negociación individual para lograr el cierre y
demás detalles de la mecánica de las negociaciones.
Una vez realizado un planteamiento preliminar, es importante exponer de manera clara y
precisa las afirmaciones que justifiquen los requerimientos los cuales a su vez no precisan dar lugar
a una confrontación, sino que en oposición a lo que se podría creer, las diferencias que existan
pueden convertirse en el mejor momento para instruir acerca de la importancia en la diversidad de
puntos de vista, proporcionando de esta manera información que permita ilustrar las necesidades
que tengan las partes. Si es preciso y necesario, se pueden facilitar archivos de soporte que
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justifiquen la postura del negociador y definan a su vez el entendimiento que este posee acerca del
sistema.
Es importante mantener una directriz durante la discusión identificando los objetivos y
prioridades del individuo con quién se va a negociar; para ello se debe analizar la propuesta en el
contexto de la negociación, teniendo en cuenta la visión final del proceso; paralelamente se
deberán mantener vinculados aquellos puntos que no han sido considerados como parte del
acuerdo; y no perder de vista en todo momento que la negociación debe beneficiar ambas partes.
En muchos de los casos, las negociaciones se desenvuelven en un ambiente amigable de
camaradería, cuando existe una relación de amistad previa o por referencias de personas conocidas
cuyo caso convierte este proceso en algo más delicado, es recomendable no confundir las
relaciones de amistad con las relaciones de negocios sin embargo, no se debe deslindar el valor de
aquellas conversaciones que puedan suscitarse de manera informal. En términos generales este
tipo de encuentros o pláticas informales favorecen el sentido de colaboración y reciprocidad en la
consideración.
Las conversaciones iniciales o discusiones de la negociación pueden darse a lugar en sitios
de socialización donde priorice un ambiente de relajación en el que las partes toquen puntos fuera
de foco de manera inicial, no obstante, resulta imperante el no dejar pasar por alto la oportunidad
de entablar un nexo sobre el tema a negociar. Por otro lado, si una de las partes refleja formalidad
en la conversación, es preferible no ahondar en temas con un tono descuidado y así evitar
interpretaciones que puedan afectar el valor de la consideración o respeto que se tenga al otro
negociador.
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Para finalizar, es importante recordar que el proveer demasiada información podría afectar
el equilibrio en el resultado de la negociación para ambas partes puesto que la contraparte podría
usarla a su favor y no sumar a beneficio propio.
2.3. Análisis
Para esta instancia, el negociante posee una idea más clara sobre hacia donde se dirige el
proceso de negociación.
En este período se hará uso de la destreza en la indagación y reflexión de la información
formal e informal provista por el otro negociador para llegar a un trato, está información puede ser
captada mediante consultas, o la interpretación de los gestos y expresiones no verbales que
componen factores de suma importancia.
De igual manera se analizan los argumentos expuestos por la otra parte, incluso en aquello
que se difiere, puesto que es necesario que el negociante encuentre valor en aquello que puede ser
desechado, pero que pueda ser de beneficio para la otra parte. Dicho de otra manera se debe tratar
de identificar diferencias que permitan crear valor a través del intercambio.
Para evitar una confrontación de aspectos que puedan generar disociación, es mejor que de
manera bilateral se explique cuáles son los puntos de mayor importancia en sus requerimientos.
Asiduamente las aseveraciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de carácter
absoluto, es decir, todo aquello impuesto con claridad y firmeza en el inicio de la negociación tiene
una posición previamente consolidada.
Para analizar los objetivos del otro gestor no solo se debe considerar las ideas prioritarias
de la forma en el contexto de la negociación, sino también aquellos puntos de fondo que en el
escenario de no ser claramente tratados, podrían afectar el equilibrio del acuerdo. Por ejemplo,
muchas veces como parte de una compensación durante la negociación, se toma como utilidad una
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propiedad a la cual se está aportando como un proyecto de manera conveniente, específica, integral
y que beneficia de manera lucrativa al negocio de una de las partes. Esta es, una sutil modalidad
en la forma de pago, en la que una transacción monetaria se convierte en un bien que no representa
flujo para una de las partes, sino un activo. Dependiendo de varios factores como la liquidez y la
astucia con que se negocie, las partes podrían llegar a acuerdos como este; en que una de ellas se
ve más beneficiada que la otra, a corto plazo.
En este punto se valida la importancia del primer punto del proceso en el cual identificar
variables que puedan afectar al desenlace en el caso de llegar a un acuerdo son de vital importancia,
dicha variante puede ser la falta de definición de la situación actual por parte del oponente, o no
tener claro los deseos u objetivos propios del negociante. Es decir la volubilidad en la manera de
presentar los puntos de los que se beneficiarán ambas partes.
Otra posible variable influyente es el tiempo. En términos generales el factor tiempo suele
constituir o transformarse en el factor de ejercer presión. La posibilidad de que la otra parte
demande acelerar tiempos en el convenio, transacción o producción en el acuerdo, suele
convertirse en un término impositivo en la resolución del problema inicialmente planteado y de
objeto de resolución inmediata.
Factores como los tipos de contratos, la forma de pago, garantías, los beneficios adicionales
de negociar con la otra parte y con uno. Deben ser minuciosamente estudiados.
Un buen análisis en el proceso de negociación podrá garantizar la formación de
capacidades para negociar con el oponente, a la vez que determinará si el negociante es realmente
competitivo y si se encuentra a la altura de lo que el mercado espera.

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2.4. Propuesta
Inicialmente parte del análisis y se centra en el establecimiento de la oferta la cual debe ser
la consecuencia del enfrentamiento entre posturas opuestas, pero que llegan a una solución de
mutuo acuerdo que satisface los intereses de las dos partes.
Para plantear una propuesta es preciso tener conocimiento absoluto de que es lo que se va
a exponer y como se lo va a exponer; demostrar habilidades de persuasión, y que estas habilidades
respondan al despliegue de actitudes positivas, respetuosas y cautelosas que se debe expresar al
momento de exhibir esta propuesta.
La propuesta debe sustentarse en los objetivos que se quieren cumplir, valerse de una
estrategia, establecer los límites al que se llegará o sus posibles variantes, dominar el marco legal
en que se basa la propuesta o en su defecto conocer las variantes a las que puede ser sujeta el marco
legal del desenlace.
Una propuesta que no propugne los objetivos conducirá la negociación a la pérdida inaudita
de una de las partes pues, quien no sustenta su proposición con base a sus objetivos o aspiraciones
no logrará exteriorizar con seguridad y firmeza la mejor oferta ante las necesidades o
requerimientos de la otra parte, es decir, sin una buena propuesta no existe una buena negociación.
El determinar los límites a los que se llegará fundamentando los puntos tratados y
estudiados durante la discusión o inicio de la negociación dará lugar a que las partes se sientan en
total armonía y confianza mutua es decir que, habiendo comprendido los intereses y deseos de las
partes se puede estipular cuál es el punto de reserva estableciendo con total claridad hasta donde
se podría llegar con la propuesta.
Es recomendable que toda propuesta tenga como base un sustento legal en el cual las partes
acuerden específicamente la manera en que se extenderá esta propuesta. El marco legal

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generalmente está basado en la modalidad y tiempo en que se desplegará esta propuesta.
Adicionalmente, refiere a que la transacción responda a un entendimiento justificado con lo cual
garantiza la legitimidad de la propuesta y todo aquello que queda implícito en ella.
La legalidad que enmarque los puntos comprendidos en la proposición debe responder a
un enfoque conveniente a las partes sin embargo, en consecuencia, se deberán considerar todas las
variables que este enfoque podría tener. Refiriéndose a las buenas prácticas en las relaciones éticas
e interpersonales, la negociación deberá pactarse formalmente a través de un documento que
detalle con exactitud las partes involucradas, lo negociado, de qué forma se realizará el
intercambio, tiempos y responsables para el avalúo del proceso; en caso de no tener claros estos
puntos básicos, las partes podrían apelar a la interpretación de estos términos. De aquí radica la
importancia de negociar a satisfacción razonable, bajo conceptos de ética profesional y decencia
humana.
En una propuesta, los intereses de las partes son un pedido por un lado y una oferta por el
otro. En este momento es cuando se pide lo máximo que se quiere conseguir sin ofender el interés
o beneficio que ha planteado la otra parte querer conseguir. En ella se trata de obtener algo a
cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir,
por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio y que ya se haya planificado en el
momento de la preparación.
En muchas ocasiones la negociación no se basa en conseguir lo que se quiere al momento,
sino en renunciar parte de lo que se quiere para conseguir la mayoría de lo que se esperaba. El
talento para elaborar una propuesta interesante es una característica de los buenos negociadores y
es el pilar fundamental para lograr el éxito de los objetivos planteados al inicio.

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Durante la exposición de la propuesta es común que la otra parte relacione el
comportamiento, aspecto físico y sobre todo la manera de expresarse, con la seriedad y la
efectividad de la solución a plantear; es importante destacar que para captar la atención de la otra
parte la propuesta debe lucir justa y razonable a los intereses mutuos.
Primero se deberá exponer el contenido y luego justificarlo con bases sólidas y reales. De
la misma forma es recomendable adoptar una posición de firmeza sobre los términos generales y
evitar compromisos que no se requiere adquirir. Esto aclarará los objetivos y la forma de negociar
de las partes a medida que se detalla la propuesta.
Es recomendable no hacer propuestas atrevidas a primera orden, pues esta podría ubicar a
una de las partes en una posición de ventaja por la información provista y podría mostrarse rígido
o conservador en la metodología que usará para su contrapropuesta.
Tomar la iniciativa en presentar la propuesta puede ser de gran ventaja pues podría ayudar
a llevar a la otra parte al nivel de acuerdo que se quiere lograr. Así la otra parte conocerá claramente
cuál es la posición de su contraparte con respecto a la negociación. De esta forma dar paso a que
se desplieguen desacuerdos o disconformidades que pueden ser superadas mediante un diálogo
atento y accesible.
En el desarrollo de la propuesta hay normas de cordialidad que deben respetarse
firmemente para evitar discrepancias que puedan dar lugar a un no acuerdo. Se debe mantener una
postura de silencio y escucha a la propuesta que está siendo expuesta por la otra parte, los grandes
negociadores suelen ofrecer una concesión al finalizar por lo que es recomendable no realizar
interrupciones que puedan redirigir la negociación a un punto de desavenencia o negativismo y
que desemboque en la ruptura de las relaciones.

19
2.5. Cierre del acuerdo
La etapa final de un proceso de negociación está dada por el cierre del acuerdo el cual se
establece posterior a las fases de conversación y análisis y pretende llegar a un acuerdo consenso
de las partes. En este punto, es recomendable que el negociante ponga en conocimiento de la
contraparte su posición se acerca a lo que considera un acuerdo razonable para que de esta manera
el esfuerzo se contrarreste y cese la pugna.
Es importante que para las partes todos los puntos considerados dentro de la negociación
estén clarificados de tal manera que no existan diferencias futuras por interpretaciones disímiles o
para obtener ventaja mal habida “post mortem”; para esto es razonable que existan mediadores o
testigos en el proceso que puedan atestiguar y dar fe del cierre en mutuo acuerdo; con ello se busca
enriquecer el compromiso adquirido por las partes mediante un documento formalizado que enliste
los detalles y particularidades de la negociación. (Jurado, 2009)
Es de vital importancia asegurar que los compromisos adquiridos se conviertan en hechos
tácitos y reales en el tiempo y metodología acordada por las partes intervinientes y se establezcan
a través de documentos contractuales. Considerando todos los componentes que constituyen el
objeto de intercambio, analizando los puntos que pueden obstaculizar la consecución del
compromiso de manera exitosa y de qué manera serán superadas en caso de suscitarse.
En relación al documento de cierre del proceso es importante recabar características
importantes para este tales como la correcta redacción en la instrucción de disposiciones que salven
cualquier dificultad legal o de no cumplimiento del acuerdo, citar argumentos legales,
disposiciones jurídicas o normas para asegurar que la transacción para el intercambio tiene base
lícita y ética. Asimismo, se dice que debe ser preciso y anexar toda la documentación necesaria
para justificar cada uno de los puntos de valor y cierre del acuerdo. Para finalizar es indispensable
20
que el escrito sea firmado por los intervinientes del acuerdo con la fecha inscrita, a la vez que todos
los datos sean valorizados por un ente regulador del acuerdo.
El cierre de la negociación no significa el término del compromiso sino que este deber se
acentúa en el seguimiento y la relación que se mantenga durante el intercambio en el cual se deberá
demostrar un alto grado de implicación con el correcto desenvolvimiento en la solución de posibles
complicaciones que puedan surgir en el proceso, resolver consultas inesperadas o dar soluciones a
hechos imprevistos, así como también tener la capacidad de proveer soluciones a nuevas
peticiones, visualizando posibles extras que la parte demandante aún no ha considerado y que serán
una necesidad inherente. (Autónomos, 2016)
El ser eficaz en nuevos planteamientos o solicitudes imprevistas que se confíen fuera de lo
estipulado en el escrito es signo del reflejo de confianza y profesionalismo que se ha proyectado
como imagen integra durante todo el proceso; ante esto se recomienda que el desenvolvimiento en
estas solicitudes fuera del acuerdo inicial sea igual o mejor de lo previamente realizado con fines
explicativos se podría definir a esto como una cohesión entre el interviniente, el compromiso
adquirido y la necesidad por mostrar eficiencia total en su participación dentro de la negociación.
Un buen negociador tiene siempre presente que el valor de la relación con el otro
negociador es importante, puesto que a partir de este punto surgen futuras negociaciones,
convenios o sociedades estratégicas que aseguran un crecimiento proyectado en el futuro. Por otro
lado se indica que las buenas relaciones se crean como fruto del trabajo bien habido y se afirma el
concepto que creó ante los demás. En relaciones estrechas se puede solicitar una retroalimentación
en puntos que se dejaron fuera, mediante preguntas o solicitando información de lo que se quiso
conseguir. El éxito se encuentra en que las partes resulten satisfechas con el desenlace final.
21
Para finalizar el proceso de cierre, en este es importante el resaltar lo conveniente de
considerar negociar nuevas propuestas, presentar innovaciones mostrar interés por el estado del
negociador al momento y como se visualiza en el futuro así como también estacar lo beneficioso
de volver a realizar negociaciones en el futuro.
Preparación
y planeación
Discusión o
Cierre del
inicio de la
acuerdo
negociación
Propuesta Análisis
Figura 2. Ciclo de la negociación.

22
3. Capítulo 3
Perfil del negociador eficaz
La negociación es un concepto que ha acompañado al ser humano desde sus orígenes hasta
días actuales; no obstante, el proceso de la globalización a nivel mundial ha impulsado la
formación técnica de profesionales habilitados para negociar desde una perspectiva competente y
por lo tanto exitosa. Los cambios organizacionales, han generado impactos de diferente nivel en
las áreas de cultura, procesos y estructuras de las compañías; los cuáles a su vez incurren en la
necesidad del desarrollo de habilidades que resultan de la interacción de las características innatas
y experiencias que se adquieren en la práctica profesional concluyendo de esta manera que, el
negociador eficaz es aquel que tiene la capacidad de adaptarse a cada situación. (Costa, 2008)
Los escenarios de una negociación varían de acuerdo a varios factores tales como el
lenguaje corporal, personalidades de las partes negociadoras, aspectos financieros y materiales;
etc. No obstante, se puede decir que el negociador es aquella persona que posee la habilidad de
resolver problemas de manera eficaz sin recurrir al conflicto. El objetivo principal de este se centra
en la obtención de resultados a través de la instauración de acuerdos en beneficio propio y de las
partes que se incluyen en el proceso de negociación. (Viana, 2015)
Con base a lo expresado en los párrafos precedentes, se procede a determinar el perfil de
un negociador eficaz el cual está definido por los hábitos, habilidades, y actitudes que permiten al
intermediario el cumplimiento de sus objetivos.
3.1. Hábitos
Para comenzar, se realiza la descripción de los hábitos del negociador eficaz, los cuales
para ser alcanzados requieren de un conocimiento y estudio sobre el proceso básico de negociación
que incluye las etapas, estilos, tácticas y estrategias del mismo; de igual manera, el intermediario
23
potencial deberá tener un amplio conocimiento sobre las fortalezas y áreas de oportunidad de sí
mismo y de la contraparte.
Es así, que dentro de los hábitos y características se denota en primer lugar la preparación
establecida como aquella actividad en la cual el intermediario deberá estudiar de manera formal y
estructurada a la contraparte, definiendo de esta manera aspectos claves para la negociación, tanto
formales como informales; asimismo, es importante establecer los puntos que se tienen en común
para así facilitar los acuerdos.
En añadidura, el negociador deberá poseer la pericia de analizar la situación desde
diferentes puntos de vista para con ello poder plantear arreglos creativos, así como también
alternativas de solución que permitan a las dos partes llegar a un acuerdo efectivo y aceptable.
De igual forma es importante el autocontrol, por cuanto el negociador deberá poseer la
costumbre de realizar actividades que le encaminen a conocerse a sí mismo, tener seguridad de sus
valores, aptitudes y conocimientos; este entendimiento sobre su persona permite al individuo
adquirir la capacidad de controlar sus propios impulsos y reacciones de manera adecuada orientada
a los objetivos.
Para finalizar los hábitos de importancia en la negociación, se hace referencia al factor
ético y la práctica para considerar los intereses de las dos partes puesto que ello permitirá obtener
un acuerdo justo, duradero a la vez que brindará la oportunidad de establecer acuerdos futuros.
Aunado a ello, el negociador eficaz deberá contar con una serie de habilidades y
capacidades que potencien su labor; las mismas que se detallan a continuación:

24
3.2. Habilidades
3.2.1. Comunicación efectiva
La comunicación se define de manera básica como el proceso de interacción para el logro
de un propósito; en la comunicación efectiva se hace referencia a las habilidades comunicacionales
comprendidas en la capacidad de comunicar de manera clara, directa, respetuosa yasertiva las
necesidades, intereses y propuestas del negociador hacia la contraparte. Dicha comunicación
demanda el uso de un lenguaje que se ajuste tanto a la situación como a la persona con la que se
negocia. (Espinoza, 2011)
El Project Management Body of Knowledge (PMBOOK) en su cuarta edición publicada
por el Project Management Institute (PMI) en el año 2008 establece recomendaciones básicas a
ser tomadas en cuenta para una comunicación efectiva, dentro de las cuales detalla:
1. Escucha activa y eficaz.
2. Mejorar la comprensión de las partes a través de la formulación de preguntas.
3. Persuadir a la contraparte para llevar a cabo una acción específica.
4. Establecer metas y/o objetivos de la comunicación.
5. Recapitular los encuentros a fin de conocer el alcance que ha tenido la reunión.
6. Resolver los conflictos de las partes de manera efectiva y aceptable.
7. Preparar los encuentros a través de la investigación previa de la contraparte.
3.2.2. Escucha activa
Refiere la capacidad que debe tener un buen negociador para saber escuchar con todos sus
sentidos y no interrumpir inapropiadamente a su interlocutor, lo cual a su vez le permite obtener
mayor cantidad de información y así plantear propuestas considerando las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas de su contraparte.

25
El proceso de escucha activa resulta de la interacción de varios elementos tales como la
comunicación no verbal la cual se expresa a través de un lenguaje corporal apropiado, así como
también la capacidad de permitir al interlocutor que se expresa de manera libre sin interrupciones.
La observación se convierte en un elemento fundamental en el proceso de escucha activa ya que
permite al negociador demostrar consideración a la contraparte estableciendo de esta manera una
comunicación efectiva que denote empatía y permita superar barreras de cualquier tipo entre las
dos partes obteniendo ventajas tales como:
1. Comunicación fluida, empática y eficaz.
2. Comprender y expresar los mensajes con claridad.
3. Incitar al interlocutor a ser receptivo en el mismo nivel que denota el negociador.
4. Lograr el clima adecuado para la negociación.
3.2.3. Establecer relaciones interpersonales
(Billikopft, 2011)Comprende el manejo de las interacciones sociales que se producen entre
dos o más personas y permiten a los individuos el cumplimiento de los objetivos para el desarrollo
en sociedad; no obstante, es posible utilizar esta herramienta para el logro de beneficios
específicos; para ello, el negociador deberá hacer uso de sus recursos personales tales como la
honestidad, empatía y confianza (en sí mismo y los demás) para de esta manera poder generar un
ambiente efectivo dentro de la negociación.
3.3. Actitudes
3.3.1. Entusiasmo
Se enfoca en la energía, interés y ganas que debe proyectar el negociador para alcanzar su
objetivo, para ello es esencial que conozca, crea y confíe debe en el bien, producto o servicio que
va a comercializar, para que de esta manera proyecte en la contraparte el interés sobre lo que se
26
oferta. Un buen ejemplo de negociador entusiasta es aquel que apertura la negociación con una
actitud positiva sobre aquello que va a presentar lo cual hace la información para el interlocutor
más fácil de comprender. (Flores, 2013)
3.3.2. Firmeza y voluntad
Establece la actitud que deberá tomar el negociador para evitar concesiones que puedan
tener un impacto negativo tanto para él como para la empresa/producto/servicio que comercializa;
para ello ha de conocer el valor de los aspectos que pone en “juego” durante el proceso de
negociación, así como también claridad de sus ideas y metas. Es decir, deberá tener las ideas claras
sobre lo que busca, cuánto puede llegar a ceder, cuáles son los aspectos a los cuáles no puede
renunciar; etc. Es importante mencionar que el buen negociador es suave en la forma en cómo se
expresa, pero firme en las ideas que defiende.
3.3.3. Flexibilidad
Implica la capacidad del negociador para tener la mente abierta ante las múltiples
situaciones que se pueden dar en el proceso de negociación a la vez que resalta la capacidad que
tenga para adaptarse a las circunstancias.
3.3.4. Responsabilidad
Se entiende como la capacidad para responder de manera oportuna y eficiente ante las
demandas del interlocutor dentro del proceso de negociación.
3.3.5. Persuasión
Comprende la capacidad que debe tener el negociador para poder conocer y utilizar los
argumentos que sean más apropiados con su interlocutor permitiéndole de esta manera una
interacción efectiva orientada al cumplimiento de resultados a partir del planteamiento propuestas
en las que la contraparte se sienta tomada en cuenta. Por lo tanto, el negociador debe saber
27
convencer con argumentos que apropiados que despierten el interés del interlocutor a base de
confianza, justicia y transparencia sobre aquello que se oferta. Existen varios principios que deben
ser tomados en cuenta dentro del desarrollo de esta habilidad de gran importancia para el
negociador:
▪ Principio de reciprocidad: Hace referencia a la tendencia que existe hacia el equilibrio,
es decir devolver aquello que se ha recibido de la otra parte. Dicho de otra manera si se
explica de forma correcta los intereses, se logrará posicionar en mejores condiciones de
conocer los intereses de la otra parte.
▪ Principio de escasez: Refiere a aquello que de cierta manera es limitado o insuficiente.
Por ejemplo, si se indica que un producto va a dejar de comercializarse lo más probable
es que al día siguiente agote su stock.
▪ Principio de simpatía: Comprende la habilidad para establecer vínculos y generar
confianza lo cual se logra a través de halagos, elogios, empatía, etc.
▪ Principio de coherencia: Se define como el comportamiento en base a los compromisos
establecidos.
▪ Principio de autoridad: Refiere sobre la experticia que tiene el negociante sobre el tema
que se negocia; es importante destacar que el ser humano por defecto siempre se fiará en
mayor escala a aquellos que han desarrollado credibilidad con sus negociaciones previas.
3.3.6. Honestidad
El negociador efectivo bajo ningún concepto puede o debe recurrir al engaño para el logro
de los objetivos ni mucho menos ni al incumplimiento de los acuerdos.

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3.3.7. Paciencia
Comprende la capacidad que deberá tener el negociante para saber esperar el ritmo propio
de las operaciones; es importante recordar que la negociación implica una inversión de tiempo que
debe ser considerada para poder llegar a acuerdos sin precipitarse a cerrarlos por el miedo a
perderlos.
3.3.8. Agilidad
Se establece como la capacidad para captar de manera rápida y efectiva los acuerdos. El
negociador dentro de este marco deberá ser rápido en la toma de decisiones sobre la marcha de
manera tal que pueda ajustar en todo momento su posición de acuerdo a la información que le sea
otorgada; en este marco no deberá dejar que ninguna oportunidad se quede a un lado o no sea
aprovechada al máximo.
3.3.9. Detallista
Comprende las actividades de recolección de información sobre la contraparte; el análisis
de la misma y la preparación objetiva y minuciosa del material que será presentado. En este marco
se analiza también la capacidad para definir y establecer sus objetivos a corto, mediano y largo
plazo.
3.3.10. Observador
Hace referencia a la capacidad que deberá tener el negociador para captar los rasgos
principales de su interlocutor tales como sus necesidades, intereses, objetivos. (Subirana, 2011)
Dicho de otra manera, comprende la capacidad para leer aquello que no se expresa dentro del
lenguaje verbal.
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3.3.11. Respeto
Comprende la capacidad para mostrar deferencia a la contraparte denotando compresión
por su posición ya que la finalidad es el acuerdo justo y beneficioso para todos los involucrados.
3.3.12. Profesionalidad
Hace referencia a la formación técnica y capacitación formal que debe tener el futuro
negociador lo cual le brinda la capacidad de ahondar en cada tema con seguridad y firmeza.
Para lograr una negociación exitosa más allá de las características y estilos propios del
negociador este deberá considerar, y preparar con anterioridad aspectos de gran importancia tales
como el espacio físico en el cual se ha de efectuar la negociación; el cual deberá ser un lugar
neutral y seguro para ambas partes.
El tiempo, elemento vital en cada negociación puesto que ningún proceso se debe apresurar
y/o retrasar ya que ello repercutirá en los resultados obtenidos y puede llegar a generar un clima
de desconfianza e inseguridad.
Estrategias, se deberá definir de manera clara y oportuna la línea de acción que conducirá
el proceso de negociación la cual deberá estar en función del tipo de negociación que se ha de
desarrollar. (Esterkin, 2008)
Para concluir con este capítulo atendiendo a lo enunciado en los apartados anteriores se
puede resumir que, la negociación es un proceso de interacción, conexión y dinámica social que
requiere de varios elementos físicos, materiales y psicológicos que, combinados entre sí, propician
el éxito de la negociación, a partir de la resolución de conflictos enfocados en el establecimiento
y ejecución de acuerdos que favorezcan a ambas partes. Es importante notar que para que se logren
acuerdos mutuos es imprescindible que todos los sectores involucrados trabajen de manera
conjunta y coordinada.
30
Las negociaciones colaborativas generan un impacto directo en las relaciones sociales, lo
cual a su vez genera beneficios a corto, mediano y largo plazo. En primera instancia estas
interacciones colaborarán a que el proceso de negociación no se pierda y/o desgaste por acciones,
sentimientos, pensamientos, etc. de rivalidad o competición; es así que, a mediano plazo, se obtiene
el beneficio de los acuerdos mutuos y a largo plazo puede favorecer a nuevas negociaciones
pudiendo generarse dichas relaciones entre los mismos individuos o diferentes.
Perfil del negociador

Hábitos Habilidades Actitudes
Preparación previa Comunicación efectiva Entusiasmo
Capacidad de análisis Escucha activa Firmeza y voluntad
Autocontrol Establecer relaciones Flexibilidad
Ética interpersonales Responsabilidad
Persuasión
Honestidad
Paciencia
Agilidad
Detallista
Observador
Respeto
Profesionalidad
Tabla 1. Perfil del negociador eficaz.
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4. Capítulo 4
Estrategias y tácticas de negociación
Parte fundamental de la negociación, aunque parezca un trabajo poco importante y
silencioso, es poder definir de forma correcta la táctica y la estrategia a utilizar puesto que dichos
elementos se constituyen como dos pilares fundamentales para la resolución de conflictos
orientados a la consecución del éxito en el proceso de negociación.
Es por ello que dejar estos dos conceptos de lado y no darles importancia puede otorgarle
al rival una ventaja importante durante todo el proceso y la consecución final de los resultados.
En el siguiente apartado se establecerán diversos aspectos referentes a la estrategia en la
negociación tales como su definición, principales características e importancia de trabajar las dos
herramientas en conjunto para de esta manera finalmente definir las estrategias y tácticas más
utilizadas para alcanzar en éxito al momento de la negociación.
4.1. Diferencias entre estrategias y tácticas de negociación
En la negociación, la táctica es el conjunto de acciones que cada participante realiza con el
fin de alcanzar el objetivo final, dicho en otras palabras, sacar la mayor ventaja en los acuerdos
finales de la negociación. Asimismo, corresponde a la habilidad por parte del negociador de poder
manejar todos los recursos que tiene a su alcance de forma efectiva como medio para sacar el
mayor provecho posible en el acuerdo. En definitiva, se refiere básicamente al ‘’como’’ se realizará
la negociación y todas las actividades que esto conlleva. (Prezi, 2014)
Por otro lado, la estrategia se establece como la dirección que se pretende dar a la
negociación, es decir, define el plan de ataque que se quiere desarrollar.

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Una buena estrategia comprende el proceso global de la negociación, definido como el
conjunto de métodos y acciones a desarrollar durante toda la negociación, en palabras sencillas se
refiere al “que” se quiere lograr, hacia donde se quiere llegar y qué se quiere alcanzar.
De forma muy frecuente es fácil confundirse entre la estrategia y la táctica. Ya que mientras
la táctica actúa a corto plazo la estrategia lo hace a largo plazo.
Un conjunto de tácticas, métodos y acciones componen la estrategia.
Figura 3. Ilustración sobre la posición de poder en la negociación.
La estrategia en si se caracteriza por mantener un mismo tono y un mismo fin durante toda
la intervención de la negociación, no así, la táctica puede ir variando dependiendo el giro que vaya
tomando el proceso de llegar al acuerdo final. Es importante aclarar que se trata de elementos
interdependientes en otras palabras, la una no puede existir sin la otra, ya que la táctica a utilizar
responde a la estrategia macro establecida para la negociación.
Si no se enfoca de forma correcta la estrategia; es decir, no se estudia la situación, el
conflicto, las posibles soluciones, aristas del problema, las partes implicadas, en conclusión, no se
establece el plan de trabajo correcto, la táctica a utilizar podría no ser la correcta y en su defecto
conduciría a un resultado no favorable al final de la negociación.

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Como se explica anteriormente la estrategia se debe mantener firme en todo el proceso
mientras que la táctica pude cambiar, es así que se comenzará desarrollando de lo macro a lo micro;
de la estrategia a la táctica.
4.2. Estrategias de negociación
Para poder definir de forma correcta la estrategia a utilizar en la negociación se debe tener
claro algunos factores importantes que definirán el éxito de la herramienta que se aplique; en
primer lugar, se debe recabar la mayor cantidad posible de información de la otra parte, en este
punto se deberá tratar de recopilar información sobre sus motivaciones y necesidades para poder
obtener una mejor posición para negociar. Tales datos pueden ser recabados previamente o durante
la negociación; y para ello se puede hacer uso de varias herramientas tales como sitios web,
vendedores, clientes, proveedores de la contraparte etc. En lo referente a la recopilación de
información durante el proceso de negociación esto se puede lograr a través del estudio detenido
de gestos, actitudes, posición corporal o palabras utilizadas por la otra parte.
Paralelamente, se debe tener claro el objeto y las expectativas de la negociación, dicho de
otra manera, se deberá definir de forma clara las variables directas e indirectas que se desea
negociar con la contra parte, adicional a esto es importante tener claro cuál es el máximo de ventaja
que se busca obtener y cuanto es lo mínimo que se está dispuesto a obtener, sacrificando el
beneficio, para poder alcanzar términos aceptables de cara al objetivo mayor. (CreceNegocios,
2012)
Es importante definir las diferencias entre ambas partes para poder agregar elementos de
valor a través del intercambio y tratar de demostrar que la posición de una parte es complementaria
y necesaria para la contraparte y así poder alcanzar mejores beneficios en el término final de la
negociación.
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Previo al establecimiento de la estrategia a utilizar el negociante deberá definir las
alternativas de acuerdo y resultados que le permitirán conocer sus límites para la negociación con
base a los resultados esperados, dichas herramientas darán al individuo la posibilidad re
direccionar la negociación hacia otro curso o encaminar nuevamente sin perder de vista el
beneficio final.
Finalmente, conocer los roles, personajes y personalidades de la contraparte previo a la
negociación ayudara a definir y establecer la estrategia de manera más clara para así poderla
enfocar de forma correcta al ‘focusgroup’ con el cual se procederá a negociar.
Esto a su vez permitirá al negociador adaptar su lenguaje, formas de expresión verbal y corporal
para que de esta manera la negociación sea establecida con un lenguaje común entre los
involucrados y los canales de comunicación puedan ser más dinámicos y abiertos para la
consecución de los objetivos finales. (Niezen, 2015)
Para resumir, es importante, tener una figura clara de todas las aristas que influyen en la
negociación para poder establecer una estrategia correcta tal como se indica en la figura 4.
Recopilar
información
Definir Definir el perfil

variables a de la
negociar contraparte
Definir posición Establecer

para la alternativas de
negociación negociación
Figura 4. Proceso que define las variables para la estrategia en la negociación.

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Se debe recordar que la estrategia es aquella que va a definir el tono y posición durante
toda la negociación; es por ello que, si no se establece de manera correcta, existe una gran
posibilidad de perder la negociación antes de haber comenzado.
Es imperativo que el negociador analice a profundidad toda la información que tiene
disponible previa a la negociación puesto que ello le otorgará la seguridad a la vez que le permitirá
alcanzar los objetivos finales del proceso.
La elección final de la estrategia depende de la posición que se desee tomar; por ejemplo,
la posición de partida (fuerte o débil), el tiempo que se dispone para negociar y el plazo establecido
para la obtención de resultados.
4.3. Posiciones para la estrategia de negociación
La forma más común de negociar es aquella en la cual cada una de las partes involucradas
adquiere una posición distinta para la negociación lo cual, dependerá del tipo de cliente con el que
se esté negociando y la relación a corto o largo plazo que se pretenda establecer; por tales motivos
se puede adoptar una posición colaborativa o competitiva.
En la posición colaborativa se pretende que ambas partes obtengan la mayor cantidad de
ganancias para su postura en la negociación. Esta estrategia ayuda a fortalecer la relación entre
ambas partes. Crea relaciones sólidas y largo plazo favoreciendo futuras negociaciones y llegando
a acuerdo estratégicos.
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Por otra parte, se tiene la posición competitiva en la cual la posición del negociante es
totalmente a la defensiva puesto que el individuo busca únicamente beneficio propio sin darle
importancia a los beneficios de la contra parte. Este tipo de negociación no ayuda a obtener
relaciones a largo plazo, probablemente las relaciones después de la negociación se deterioren con
la contra parte, pero al final se habría obtenido el beneficio máximo para sí mismo en la
negociación.
4.4. Clasificación de las estrategias de negociación
La estrategia de negociación se define en cuatro grandes grupos: integrativa, competitiva,
de flexibilidad o de pasividad.
4.4.1. Integrativa “ganar - ganar”
Como bien su nombre lo dice, la estrategia integrativa trata por todos los medios de integrar
y buscar acuerdos entre todas las partes. La intención es que ambas partes puedan obtener la mayor
cantidad de ganancia posible.
En su mayoría en este escenario de negociación la parte interesada no obtiene el máximo
provecho, sino que establece acuerdos que benefician a todos los actores involucrados.
El objetivo de dicha estrategia se centra en la comunicación abierta, la cual se obtiene a
partir de la colaboración continua para que ambas partes puedan presentar libremente sus puntos
de vista, sin ninguna objeción o barrera que corte la negociación.
Así mismo sirve para crear relaciones fuertes a largo plazo y fortalecer los lazos laborales
entre ambas partes; lo cual resulta de gran importancia ya que al crear buenas relaciones con la
contra parte se puede asegurar una relación duradera que beneficiará tanto en mayor cantidad como
en tiempo.
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De igual manera la presente estrategia permite crear alianzas estratégicas en el mercado,
que fortalecen el producto de manera general y posicionan la marca de manera más imponente en
el mercado.
Paralelamente permite crear alianzas estratégicas, las cuales a su vez permiten la
penetración en mercados cerrados en los cuales con ayuda de la contraparte se pueden innovar y/o
crear procesos de mejora.
Así también, habiendo creado buenas relaciones y dejado canales abiertos para la
comunicación, el negociante dejará la puerta abierta a tener futuras negociaciones con la contra
parte, las cuales probablemente, posterior a la experiencia ganada se tornen mucho más fáciles y
ágiles el momento de cerrar el trato final.
Desde un punto de vista integrativo y crecimiento continuo esta es la mejor forma de
negociar y la que debería utilizarse siempre para que los negocios puedan ser prósperos en todos
sus ámbitos de desarrollo, creciendo sin inconvenientes en un ambiente libre de conflictos.
No obstante, para poder manejar esta estrategia el negociador deberá ser muy maduro al
momento de negociar, a la vez que deberá tener un pensamiento cooperativo y colaborativo y bajo
ningún motivo podrá colocar barreras o intentar sacar mayor provecho de la contra parte, ya que
el intentar salir del punto medio donde ambas partes generan ganancias en la negociación, se puede
incurrir en una pérdida de la confianza de la contra parte y en consecuencia perder toda
negociación.
A continuación, se detalla un ejemplo de lo citado:
El proveedor A decide trabajar con el cliente B, y dentro de los términos de negociación
A le exige a B que cumpla X monto de venta, pero que en caso de que B exceda el presupuesto X
establecido, B se compromete como parte de la negociación a devolver Y porcentaje de la

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ganancia obtenida, el cual puede aumentar proporcionalmente en función del excedente
previamente establecido del monto X.
En este caso se evidencia que el proveedor A esta dispuesto a reducir su ganancia total en
función del beneficio del cliente B, así pues, logrando que el cliente B además de vender y tener
su porcentaje de ganancia tiene la posibilidad de aumentar aún más sus ingresos de acuerdo a las
ventas que realice. Este es un claro ejemplo de una estrategia “ganar – ganar”.
4.4.2. Competitiva “ganar - perder”
El fin de esta negociación es poder sacar el mayor provecho posible de la negociación en
demerito de la contra parte.
La estrategia consiste básicamente en colocar la mayor cantidad de barreras y trabas a la
contraparte para que no logre alcanzar sus objetivos, dicho de otra manera, el negociador deberá
pretender que la contraparte se sienta totalmente incomoda y asfixiada con la propuesta.
Se deberá acortar la comunicación en todo momento a la vez que se denotará una actitud
muy dominante al momento de negociar y no dejar a la contra parte exponer su oferta.
A diferencia de la estrategia integrativa, esta estrategia no busca la colaboración y la
integración, sino que busca únicamente el interés personal y ganar a toda costa sin importar las
consecuencias.
Con esta estrategia por ningún motivo se deben demostrar las verdaderas intenciones,
puesto que el objetivo principal es siempre tener un as bajo la manga que pueda ser utilizado
cuando la negociación no tenga la dirección esperada.
Asimismo, es importante tener claro que este tipo de negociación no va a crear buenas
relaciones con la contraparte; probablemente las relaciones laborales/ profesionales se rompan

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puesto que no se pretende crear ningún vínculo, ni relaciones a largo puedan beneficiar al
negociador.
Es importante entender también, que después de aplicar este tipo de negoción,
probablemente no se vuelva a negociar nunca más con esta empresa, lo cual no sería nada
beneficioso porque se desconoce el futuro movimiento del mercado y en caso de ser requerida la
cooperación de la contraparte para apalancar un segmento de mercado o entrar con un servicio o
producto establecer nuevas relaciones se tornará bastante delicado.
Es importante recalcar el nivel de riesgo al aplicar este tipo de estrategia puesto que, al ser
competitiva aunado al escenario en el cual una de las dos partes no obtiene ningún (o poco)
provecho de la negociación, muy probablemente la parte perdedora puede reusarse a cumplir su
parte del acuerdo y en consecuencia a terminar la negociación sin haber sacado provecho alguno.
Como ya se ha explicado anteriormente no es recomendable negociar competitivamente,
debido a que esto crea una imagen negativa del negociador y puede causar que las empresas no
estén dispuestas a negociar en ocasiones futuras debido a la actitud dominante y competitiva del
negociador.
Con el objetivo de clarificar la estrategia se cita el siguiente ejemplo:
La empresa A decide negociar con la empresa B un producto único que posee un valor
agregado sobre el resto de competidores, al conocer la empresa A la necesidad de este producto
de la empresa B, decide negociar dicho producto con un mayor valor, incrementando así su
ganancia y evitando que la empresa B obtenga algún beneficio de la negociación.
A su vez para mayor profundización del tema se puede analizar el siguiente ejemplo:
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En este caso se estudia la situación de los supermercados en relación con sus proveedores.
Actualmente los supermercados están controlados por dos grandes proveedores de este servicio,
pueden obligar a ciertos sectores de negocios pequeños a lo siguiente:
1. Yo vendo tu producto y lo coloco en mi espacio en percha, siempre y cuando yo
maneje exclusividad con tu marca y no le vendas a la competencia.
2. Coloco tu producto en mi espacio en percha, siempre y cuando produzcas otro
producto de similares características, pero con mi marca.
Con base a los ejemplos citados, se extrae la inexistencia de colaboración entre ambas
partes, esto es, debido a que la parte dominante buscara siempre su beneficio sobre la contraparte,
y no creara lazos fuertes de relación o de negociaciones futuras; lo cual incurrirá en que
probablemente la parte perdedora no estará dispuesta a cumplir su parte del acuerdo y buscara otro
lugar donde pueda negociar de forma más abierta y obtenga un mejor beneficio por su servicio o
producto.
Para finalizar, como se mencionó en párrafos anteriores, con este tipo de negociación muy
probablemente los acuerdos no se establezcan y/o se rompan sin haber comenzado.
4.4.3. De flexibilidad “perder - ganar”
El propósito de esta negociación es buscar que la contraparte obtenga ganancia por sobre
el interés del negociador, lo cual no quiere decir que el objetivo de la negociación se proyecte con
base a pérdidas, pero si se debe clarificar que la meta del negociador clave es el éxito. No es una
estrategia muy común para usar en los negocios y en la vida laboral.
Por lo general se utiliza esta estrategia cuando existe un lazo extremadamente fuerte con la
contraparte, tal como alianzas estratégicas, y la empresa están sumamente ligadas a la otra
compañía por cuanto bajo ningún concepto se pretende romper las relaciones fuertemente pre-
41
establecidas. En este escenario de acción, es más importante mantener la alianza y las relaciones
que obtener algún gran beneficio de la negociación.
La parte central de esta estrategia es alcanzar acuerdos a largo plazo sin afectar las
relaciones que tiene la compañía, es decir, en el principio de la negociación la retribución será en
menor grado o nula, no obstante, después de un considerable espacio de tiempo los réditos y
ganancias de este tipo de negociación se vuelven visibles.
Esta estrategia se usa frecuentemente en pymes que desean darse a conocer en el mercado
y no cuentan a aún con la infraestructura suficiente o el musculo monetario para poder abrirse
espacio en el mercado, lo ideal es poder asociarse con otra empresa que ya tenga su espacio y este
posicionada para poder ingresar a través de ellos, en este caso puntual el objetivo es el
asentamiento de la marca, para así poder obtener mejores beneficios en el futuro y a largo plazo.
Es recomendable también utilizar esta estrategia con futuros clientes potenciales, a los
cuales en una primera negociación se les otorga todos los beneficios del acuerdo para que ellos
obtengan la mayor ganancia y los réditos se obtienen en un futuro a mediano o largo plazo.
Se trata de un tipo de estrategia que se utiliza para entrar a cierto nicho de mercado, con un
producto nuevo, en el cual el negociante no cuenta con la experiencia necesaria y le es imperativo
asociarse con una marca líder para poder ingresar y aprender el comportamiento del cliente y del
producto. Los beneficios a corto plazo son nulos, no obstante, a mediano y largo plazo se
incrementan debido a la experiencia en el mercado y ya en este punto se podrán re-negociar las
condiciones del primer acuerdo. (Pico, 2017)
Es importante destacar que esta estrategia requiere de habilidades tales como cautela y
paciencia, ya que se debe tener claro que en un principio la ganancia no va a ser la esperada y que
se deberá trabajar a largo plazo para obtener mejores réditos del acuerdo, asimismo se debe tomar
42
conciencia y analizar bien con qué tipo de negocio o empresa se aplicará esta herramienta de
negociación ya que, existe la posibilidad de que en el futuro el acuerdo en vez de producir mayores
réditos se convierta en un acuerdo “ganar – perder” en beneficio de la contra parte.
Para el siguiente ejemplo se hará uso del tercer escenario posible descrito anteriormente:
La empresa A comercializa diferentes tipos de máquinas de impresión, sublimado, papel
tapiz, papel de impresión y tinta de impresión.
El cliente B decide comprar tres máquinas para su negocio de camisetas estampadas y
banner publicitarios.
A los seis meses de la compra las tres máquinas comienzan a presentar problemas graves
en la impresión y a dañar el material, por lo cual el cliente decide acercarse a la empresa A para
devolver las maquinas adquiridas, a lo cual la empresa A decide asumir reponer las tres máquinas
con tres nuevas con la intención de no perder al cliente y que este siga comprando los insumos de
impresión con ellos y no con la competencia.
En el ejemplo citado la empresa decide en cierto modo “perder” al reemplazar las tres
máquinas con máquinas nuevas, pero a largo plazo está asegurando que el cliente siga comprando
los insumos con ellos y no con la competencia.
4.4.4. De pasividad “perder - perder”
Al igual que la estrategia “perder – ganar” no es una estrategia muy conocida, ni
comúnmente utilizada puesto que no otorga gran cantidad de beneficios al momento de negociar
ni mucho menos a la contra parte.
En este tipo de negociación, no se busca ganar sino perder poco; es decir, se pretende que
ambas partes lleguen a un acuerdo que no perjudique de forma sustancial a ninguna de las dos.
Suele ser consecuencia de cuando ambas posturas no están dispuestos a ceder sus intereses, ni
43
negociar sus posiciones; dicho de otra manera, se origina cuando ambas partes han levantado
barreras y se logra llegar a una posición colaborativa y de comunicación debido a que ambas partes
como tal, esperan que su contra parte de su brazo a torcer y ceda en sus pretensiones, pero esto
nunca ocurre.
Dado este caso lo mejor es cerrar la negociación en este punto neutro para no seguir
perjudicando las relaciones, ni dañando las potenciales negociaciones futuras.
Un ejemplo claro de aplicación para esta estrategia sería el momento de negociar una deuda
o una cuenta por cobrar en donde la mejor intención es poder perder lo menos posible sin afectar
de manera drástica a alguna de las dos partes.
La estrategia de pasividad no se recomienda en ninguna negociación ya que no va a traer
beneficios para ninguna de las dos partes. Solo deberá usarse en casos extremos cuando ya no
existan alternativas secundarias y que no sea posible llegar a un acuerdo.
Para entender mejor la estrategia, se procede a revisar el siguiente ejemplo:
La empresa A decide llamar a la empresa B para realizar un joint venture y lanzar X
producto en un nicho de mercado que ya está cubierto por los competidores C, D y E. La empresa
A y B entienden que uniendo fuerzas podrán ser un competidor fuerte y ambos podrán obtener el
20% del mercado.
Al momento de la negociación el cliente A desea obtener el 30% y el cliente B igual, al ver
que las negociaciones no llegan a ningún punto en común, deciden romper la negociación y entrar
de forma individual al nicho de mercado con lo cual ambas empresas solo lograron captar el 5%.
En el ejemplo citado se identifica que la mejor solución para el caso dado era terminar la
negociación en una estrategia “perder – perder” antes de seguir desgastando la relación entre las
partes y probablemente perdiendo la oportunidad de ingresar al mercado de forma independiente.

44
Ahora bien, luego de haber revisado detenidamente cada estrategia de negociación, es
importante analizar detenidamente cual es el camino apropiado desde la posición de mercado y de
acuerdo a los objetivos y ganancias que se pretende alcanzar a largo plazo; no se debe olvidar que
lo recomendable es siempre tener una actitud abierta al dialogo en la cual se pueda crear relaciones
colaborativas y constructivas a largo plazo.
La negociación como tal es un arte en el cual no se puede dejar ningún cabo suelto o al
azar, sino que se debe tener todo debidamente controlado y planificado para poder sacar el mayor
provecho, es importante recordar siempre que no es recomendable sacar el mayor provecho en
toda negociación, sino que siempre se debe permitir ganancia para la contra parte, para así
establecer redes de aliados estratégicos que viabilicen futuras negociaciones o acuerdos.
Para concluir el primer apartado del capítulo actual se hace hincapié en la necesidad de
conocer las diferentes tácticas que se pueden aplicar en la negociación puesto que tal como se
había explicado en un inicio del apartado la táctica debe complementar siempre a la estrategia y
viceversa; ya que las dos herramientas poseen igual grado de importancia y deben escogerse de
manera correcta para poder llegar a buen puerto y alcanzar los mejores acuerdos en la negociación.
45
Estrategias de
Negociación
Integrativa Competitiva De flexibilidad De pasividad

"Ganar - Ganar" "Ganar - Perder" "Perder - Ganar" "Perder- Perder"
Figura 6. Estrategias de negociación.
4.5. Tácticas de negociación
Las tácticas están determinadas como los mecanismos y modelos de conducta que se
utilizan en una negociación entre varias partes para influir sobre el otro y alcanzar el mejor acuerdo
de un encuentro conflictivo. Estas tareas tácticas se fundamentan en el poder potencial en una
negociación. (Unión General de Trabajadores, 2001)
Existen tácticas que básicamente buscan el mejor acuerdo posible, otras en cambio son
menos efectivas a punto de vista del negociador. Muchas veces durante las negociones se duda si
realmente se aplican tácticas o estrategias, pues a través de ellas se puede llegar más rápido a un
fin si las aplica de una forma en la cual no dé lugar a polémicas o mucho debate. Siempre se debe
pensar en lograr un acuerdo ventajoso para las partes implicadas, de forma que se mantengan las
relaciones a futuro.
46
Desde los acuerdos que se requieren lograr, las tácticas pueden clasificarse básicamente en
las siguientes:
4.6. Tácticas de desarrollo
Son las que se restringen a concretar la estrategia escogida, sea esta de cooperación o
enfrentamiento, sin que esto llegue a suponerse como una lucha hacia la otra parte. Se puede
evidenciar que estas tácticas ayudan a que ninguna de las partes se vea perjudicada en sus
relaciones. Se podrían colocar dentro de las situaciones que podrían ponerse sobre la mesa:
Empezar colocando una propuesta inicial o esperar a escuchar a la parte contraria, de esta
forma poder pensar en una estrategia para poder alcanzar el objetivo o fin esperado.
Así mismo entregar la información que se encuentra disponible o la necesaria. Siempre
esperando que alguna de las dos partes dé el primer paso.
Las negociones se podrían realizar en instalaciones que no pertenezcan a ninguna de las
dos partes.
Tácticas de desarrollo
Entregar información
Propuesta inicial
disponible
Figura 7. Componentes de las tácticas de desarrollo.

4.7. Tácticas de presión
Éstas tácticas de una forma muy contraria a las de desarrollo, tratan de atenuar al contrario
y de enriquecer en suposición. Durante la aplicación de este tipo de tácticas puede llegar a dañarse
de manera peligrosa las relaciones entre las partes, así mismo las de tipo personal que se juegan
dentro de la negociación. Se pueden evidenciar en la siguiente sub clasificación:

47
• Tácticas obstructivas: Esta táctica procura colocar resistencia a los juicios e
imposiciones de la otra parte.
• Tácticas ofensivas: pretenden hostigar o intimidar a la otra parte dándole a
conocer una única salida a través del acuerdo propuesto.
• Tácticas engañosas: Mejor llamados trucos. Artimañas que pretenden proyectar
sobre la otra parte una vista equivocada de las cosas.
Obstructivas
Tácticas de
Ofensivas
presión
Engañosas
Figura 8. Clasificación de las tácticas de presión.

De los diferentes ejemplos de tácticas que se pueden evidenciar se han escogido varias de
las más conocidas y consideradas clásicas, se detallan a continuación:
Degaste la parte negociante se encuentra en la búsqueda por agotar de todas las maneras
posibles el acuerdo que propone el contrario, no dando lugar a ninguna concesión dentro de la
negociación, de tal forma que solo se aferra a una única posición. El contrario no se ve en otra
posición que acceder a la oferta o sino de declinar totalmente.
Ataque Dentro de la negociación se crea de un ambiente único, lleno de tensión,
intimidación e incomodad, en el cual solo puede sobrevivir una parte, deteriorando al oponente,
rechazando cualquier forma de apaciguamiento o de llegar a un acuerdo en el cual las dos partes
puedan ganar.
48
Ultimátum “Decide ya, aceptas en este momento o lo rechazas”, esta táctica no da lugar a
ninguna otra opción. Teniendo como premura una causa urgente por la cual se debe aceptar. Por
lo regular se colocan estas opciones cuando son los únicos en poder realizar este tipo de ofertas
dentro del mercado.
Exigencias crecientes Se realiza una petición inicial, mientras va avanzando la negociación,
estas peticiones aumentan de manera que el oponente poco a poco se desgasta y a su vez para
conseguir el trato, acepta rápidamente antes de que siga alguna exigencia mayor.
Autoridad superior Las empresas colocan como negociadores a personas que no tienen la
competencia de asumir riesgos o poder aprobar una petición o propuesta realizada dentro de la
negociación. Una vez alcanzado el trato, se muestra que se encuentra pendiente a conformidad de
mandos superiores, que justamente querrán exigencias diferentes. Conlleva tener un sin número
de sesiones en las cuales una de las partes solo es un mensajero de la empresa. El contrario muchas
veces tiene que ceder para acortar este tipo de sesiones, teniendo en cuenta que no pierda
demasiado y se ha convencido que no puede obtener algo mejor. Casi en todas las negociaciones
en las cuales se involucran empresas grandes se puede usar este tipo de táctica; como excusa que
“es política de la empresa”, da un determinado tiempo para poder analizar la propuesta desde varias
perspectivas y así poder ofrecer una contraoferta.
El bueno y el malo Es una vieja táctica. Alguno de los miembros de uno de los equipos se
presenta con una posición bastante negativa sobre las peticiones que se discuten, mientras que otro
compañero hará ver las cosas desde una perspectiva positiva, de esa forma mostrar otro panorama
más ligero y que puede ser aceptado. Esta técnica tiene como objetivo desequilibrar, al contrario,
mostrando todo lo negativo que tiene la petición que está en juego. Aplicarla también conlleva a
algunos peligros dentro de la negociación, en caso de que el hombre malo sea extremista y el bueno
49
actúe antes de lo indicado, puede acrecentar la seguridad del contrario, llegando a una mala
interpretación de las exigencias, dejando ver una postura conciliadora que no alcanzará el acuerdo
deseado.
El frente ruso Llevar al oponente a elegir la propuesta menos mala de las que se ofrece,
existe un asertividad en este tipo de táctica, que se evidencia al mostrar las ofertas en donde éstas
se encuentran llenas de credibilidad y confianza por parte de quién las transmite.
Encadenamiento Partiendo de una serie de preguntas en las cuáles todas tienen una
respuesta positiva, se enmarca la propuesta que se quiere dar a conocer, de tal forma que el
oponente lo tiene otra forma que aceptar. La otra parte también puede analizar la propuesta de
otra forma, colocando peros a cada una de las preguntas o dando razones porque son positivas y
fácilmente ganar en la evasión.
El farol Básicamente un truco. Esta táctica conlleva a pedir al contrario que proponga una
mejor oferta, cambiando de forma provechosa la oferta inicial. Lo realiza a través de evidencias
en las cuales tiene mejores propuestas sobre el escritorio que podrían ser aceptadas, pero se debe
tener en cuenta en el contrario, que si hay mejores no haría una sesión para poder negociar. Durante
este proceso se pueden dar tres cosas; la primera, la parte contraria puede retirarse, argumentando
que si tiene mejores ofertas puede aceptarlas; la segunda, pedir pruebas fehacientes que las otras
ofertas existen; y la tercera, aceptar en primera instancia que la oferta es la preferida por sobre
todas y que se puede llegar a un acuerdo en el cual se evidencia la mejora en general, más no se
negocia alguna propuesta adicional.
El enlace Proponer una oferta débil, a tal forma de llegar a una posición fuerte, el éxito está
en unir correctamente las dos ofertas y obtener los beneficios que las exigencias primarias
requieren.
50
Bolsillos vacíos Una de las mejores tácticas usadas cuando se tiene toda la información de
la parte contraria. Convence a la otra parte que es posible llegar a un trato pero que no se pueden
aceptar todas sus exigencias iniciales, esto se demuestra a través de papeles en los cuales se
muestra como están las demás partes que también quieren realizar la negociación. La
comunicación oral no convence como la escrita. De esta manera bajar las exigencias iniciales y
llegar al acuerdo que se desea. En caso de la parte contraria, puede llevar este tipo de táctica
proponiendo una alternativa, por ejemplo: un nuevo producto que cumpla con todas las exigencias
iniciales sin tener que bajar el precio.
La pluma en el aire Dar a conocer al público el acuerdo alcanzado puede ser una espada de
doble fila frente a las negociaciones que se encuentran en juego, justo antes de llegar al acuerdo,
se piden un sin número de exigencias a las cuales no se encuentran en posición de cumplir, esto
hace que se tiendan a aplazar la confirmación del acuerdo que se ha realizado. Esta táctica no
puede ser usada a la ligera y siempre es realizada por la parte contraria.
Expectativas de futuro Es una de las tácticas más usadas en el medio y en cualquier tipo de
negociación. Cuando se realizan las ofertas siempre se habla de las ventajas que se adquieren
futuro, ejemplo: un servicio técnico para un vehículo, o durante un kilometraje determinado.
Siempre para contrarrestar esta oferta se puede realizar un determinado número de preguntas que
poco a poco vaya haciendo desaparecer cada una de las supuestas ventajas que ofrecen, de tal
manera que se deja al descubierto la “oferta real” que se encuentra en juego, así la negociación
estará al nivel de la realidad.
Ancla Al dejar escuchar a la parte contraria, muestra una oferta verdaderamente alta, al
cual quiere acceder a negociación, se puede realizar una propuesta extremadamente baja, para de
esta forma poder hacer que se baje de la inicial, ir jugando hasta que se encuentren un consenso
51
entre las dos partes. De la misma manera, si no se puede negociar demostrar que no es posible que
se pueda llegar a un acuerdo, dar por terminada la negociación o el contrario podrá bajar su oferta,
haciendo notar que la oferta entregada por una de las partes es importante.
Tira y hala Esta táctica da como principal objetivo el bloqueo de todas las ofertas que se
den durante la negociación para obtener la que es posible cumplir. De esta manera poner sobre la
mesa que es imposible cumplirlas (Tira), y que se coloca la siguiente oferta (hala), y así hasta que
se llegue a un acuerdo final, el cual cumple con todas las exigencias que requiere el que se
encuentra halando y colocando contraofertas. (Unión General de Trabajadores, 2001)
El caos Durante la primera propuesta de la negociación colocar un escenario de propuestas
total y exageradamente negativas, de tal forma que al adversario se encuentre en la posición de
admitir cualquier cambio que se vaya proponiendo durante el desarrollo o de también que incluya
alguna mejor propuesta o cambios dentro de la oferta.
La mala fama obtener una oferta deseada a través de impedimentos a la empresa, por
ejemplo: mala fama frente a organismos de certificación que se encuentran realizando trabajos
dentro de la empresa ofertante.
La amenaza Si la empresa que se encuentra negociando goza de alta credibilidad puede
realizar gestiones para dar una mala fama a otra, de esta forma amenazar pidiendo que su oferta se
atenga a las necesidades y requerimientos propuestos.
La carta guardada como parte de las tácticas es tener toda la información que se pueda
obtener antes de la negociación. Muchas veces durante las sesiones una de las partes aparece con
información que no se encuentra abierta a todos. La misma puede confundir y llevar a que se
acepten los acuerdos.

52
Todas estas tácticas llenas de intimidación parecen no llevaderas durante una negociación,
no obstante, siempre se encuentra una solución y pueden ser llevadas de varias formas, cuidando
de no llegar a debates grandes y más cuando se quiere llegar a un trato justo entre las partes, aquí
se citan algunas contra tácticas:
Ignorar Llevar el tema hacia otro lugar, esta es la parte más desgastante de toda la
negociación, requiere de todo el interés por el adversario, de tal forma de hacer caso omiso a todas
las amenazas que se exponen. También se puede aparentar no escuchar y dejar que siga con las
propuestas, a tal punto de cansar a la parte que se encuentra con las exigencias. Al exponer los
temas se pueden calmar los ánimos con algún asunto social, de tal forma que todos vuelvan al
mismo estado de ánimo dentro de las sesiones.
Analizarlas En esta parte se debe tener en cuenta que la información de la cual se puede
disponer es importante para poder debatir todas las opciones en una negociación, es decir, si se
sabe de antemano que el negociador es una persona dura en el campo, se pueden llevar varias
tácticas listas para poder contrarrestar cada una de ellas, y así poder llegar a un acuerdo en el cual
las partes se encuentren satisfechas o también dar a entender que el adversario obtuvo todas las de
ganar.
Responder igual como se pudo evidenciar en algunas de las tácticas que se usan, se pueden
responder igual, es decir si se realiza una propuesta muy alta, la contraoferta puede ser exactamente
contraria, de esta forma hacer que se baje en las exigencias y llegar a un acuerdo.
Acercarse a la otra parte En caso de tener afinidad con la otra parte, desarrollarla para de
esta forma poder llegar a un mejor acuerdo, es mucho más fácil hacer una negociación con un
amigo que con alguien a quién no se conoce. Conocer más a fondo a las personas del parte
53
adversario, conocer afinidades, gustos, la forma en que habla y como les gusta llevar las
negociaciones, así poder llegar a mostrar la mejor oferta siempre. (Carrión, 2007)
La profesionalidad es la táctica que se desempeña como la primordial dentro de la
negociación. Los valores que conforman cada una de las partes, como el respecto al adversario, la
sinceridad y la información proporcionada son los que llevan a que una negociación tenga éxito
sin tener que recurrir a tácticas de presión.
Dentro de la negociación no pueden existir momentos de espontaneidad al momento de
elegir la mejor estrategia y peor durante el seguimiento de las tácticas que se piensa utilizar. Antes
de la negociación deben definirse todas las propuestas y analizar los posibles cambios que podrían
darse. Los negociadores expertos hablan de que una negociación está ganada o perdida antes de
sentarse en la mesa, todo requiere preparación previa, en el cual a información y los tratos
anteriores realizados pueden ayudar a completar una negociación.
Como parte del desarrollo de los negociadores, experimentan en cada una de sus sesiones
las diferentes estrategias de negociación, así como para llegar a un mismo fin pueden emplear
varios tipos de tácticas y durante el proceso se pueden cambiar e ir ajustando la oferta final que
sea beneficiosa para ambas partes.
En la experiencia se encuentra las diferentes formas en como tener éxito en una
negociación, así determinar una estrategia durante la misma y poder anticiparse a los futuros
movimientos, también llegar a un acuerdo rápido ante las dos partes, para evitar enfrentamientos
o ambientes tensos.
54
Tratar durante las negociaciones tener un ambiente tranquilo, tratando de tener las opciones
listas entre las dos partes, de esta forma no dar tantos rodeos y poder llegar a un acuerdo
rápidamente, utilizar en gran medida tácticas de desarrollo que puedan acrecentar las relaciones
entre las empresas que se encuentran en juego.

55
5. Capítulo 5
Conclusiones
El conocimiento y dominio de las técnicas, objetivos y estrategias conllevan al éxito de
una negociación efectiva. Al utilizar de forma integral los elementos y los procesos citados en el
estudio, incrementa la probabilidad de lograr el objetivo principal de toda negociación, el cual se
centra en la búsqueda del mejor acuerdo que otorgue el mayor beneficio para las partes.
La conservación de detalles establece parámetros en donde un negociador puede moverse
con facilidad y llevar a la contraparte a un acuerdo donde se sienta cómodo y dispuesto a cerrar un
trato. La práctica de lo expuesto para un negociador, eleva su perfil de bueno a excelente
mejorando los tiempos en donde este concreta los acuerdos y maximiza los beneficios de la parte
a la que este represente.

56
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ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DEL LITORAL

ESCUELA DE POSGRADOS EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MAESTRÍA EN GESTIÓN DE PROYECTOS

José Vicente Arellano Banegas

humanos y se remonta a sus orígenes trascendiendo en el tiempo hasta llegar a la actualidad.

con la definición de las tácticas y estrategias generales para la negociación.

1. Capítulo 1 Aspectos generales y elementos constitutivos de la negociación ......................... 1

Aspectos generales y elementos constitutivos de la negociación

1.1. ¿Qué es la negociación?

1.2. Elementos de la negociación

Figura 1. Modelo de negociación Harvard.

comercialmente como sentimentalmente efectiva.

opción, no una obligación. Un negociador debe establecer sus fortalezas, oportunidades,

debilidades y amenazas para obtener el mayor provecho de la situación que se presente.

las estrategias de negociación en el capítulo 4 del presente documento.

Una negociación sin intereses mutuos es un desgaste de recursos y tiempo, porque al no

caso de identificación de intereses en la negociación.

1.2.2. Alternativas y opciones

En verbigracia y tomando como referencia el escenario citado con anterioridad se ejemplifica a

modificar un 10% debido a la situación actual de la empresa; el empleado, quién conoce a

profundidad el diagnóstico situacional de la compañía acepta la modificación ofertada y continua

ejerciendo y brindando resultados extraordinarios, pese a que no fue el incremento solicitado, ya

mínimo aceptaría un incremento del 5%.

En consecuencia; en el párrafo precedente se puede apreciar con claridad que tanto el

del 5% y el empleador se limitó a lo que la empresa podía brindar.

Un propietario de un automóvil del año 1980 está dispuesto a vender su flamante

el propietario al recibir esta propuesta genera una disconformidad y le consulta el porqué de su

sí mismo el vehículo representa más de 5.000 dólares en su poder.

El ejemplo citado permite identificar la legitimidad en la negociación a través de

venta a un precio más aceptado en el medio.

1.2.4. Compromiso y Acuerdo

Este elemento se basa en una promesa de intención a concretar la negociación y

formalizarlo a través de un acuerdo. Asimismo, se establecen responsabilidades, cargas,

entregables y obligaciones de lo que se negocia con el objetivo de clarificar y ratificar lo estipulado

A manera de ejemplificación se puede destacar el acuerdo de Armisticio de Corea o

la prevención de actos violentos y muerte de ciudadanos entre los países referidos, en

beneficios futuros que podrían surgir si se mantiene la relación cordialmente, evitando y

En varios casos se permite aceptar un escenario en donde los beneficios o ganancias

suelen apreciarse al futuro al seguir generando incentivos o beneficios mutuos en contratos de

La flota aérea pepito se encuentra comercializando servicios de transporte aéreo al club

ingreso fijo y voluminoso.

la comunicación se mantenga siempre integra y que las calidades de argumentos compartidos

que la relación entre ambas partes sea siempre firme y fluida

expectativas y necesidades que se establecen en los acuerdos previos.

Compone el insumo principal de toda negociación, es así que el objetivo de la primera

Se constituye como el elemento primordial en el proceso de la negociación ya que, una vez

donde se desarrollaran los compromisos a cumplir de cada una de las partes.

parte de que no se respete ni se cumpla lo acordado.

En este apartado se puede citar como ejemplo, la negociación entre un colaborador y un

presentación oficial, el empleador reconoce que nunca le ha fallado el colaborador y accede a

Se considera a la ética como una valoración subjetiva respecto al negociador y a la

existir un elemento que pueda perjudicar a una de las partes. Concretamente:

El banco de la costa emite acuerdos de responsabilidad mutua en sus líneas de crédito a

existirán débitos adicionales a lo ya comunicado, no obstante, al firmar concede su permiso para

recibido una firma, pero la acción realizada no se considera ética.

Etapas del proceso de la negociación

Con base a lo indicado en párrafos anteriores se define que la negociación consiste en un

2.1. Preparación y planeación

Una preparación y planificación previamente estructuradas componen la combinación