Modelos y Teorias de La Negociacion Internacional, Ensayo 1, Abg. Marianela Fariñas.

República Bolivariana de Venezuela
Universidad Latinoamericana y del Caribe

Maestría en Negociaciones Económicas Internacionales
Teorías y Procesos de la Integración
ENSAYO I
TEORIA Y PROCESOS
EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Abg. Marianela Fariñas

CI: 14.195.583
Caracas, 11 de Octubre de 2021

CONTENIDO
INTRODUCCION…………………………………………………………………………3
I. Modelos internacionales de negociación………………………….………...4

II. Modelo Simple De Negociación Bilateral…….……………………………...7
A. El Modelo Tradicional De Regateo………………………………..……..7
B. Modelos Integrativos de Solución de Problemas para

Negociaciones Bilateral…………………………………………….……8
CONCLUSIONES………………………………………………………………….…….10
REFERENCIAS………………………………………………………….......................11
2
INTRODUCCIÓN
La negociación es quizás la actividad principal de la diplomacia internacional

contemporánea. Es el mecanismo central a través del cual las naciones
resuelven problemas comunes y conflictos internacionales, ya sea en la forma de
negociaciones multilaterales formales, o a través de intercambios bilaterales
informales.
La solución a los principales problemas que aquejan a las relaciones

internacionales contemporáneas, como son el desarme nuclear, la deuda
externa, el medio ambiente, etc., depende, en gran medida, de un proceso de
negociación que conlleve a una mejoría de las condiciones de vida de a nivel
planetario. Para que las políticas nacionales puedan ser exitosas en la coyuntura
internacional, los Estados requieren de diplomáticos y funcionarios cuyas
habilidades negociadoras sean excelsas. Sin esta capacidad, la mayoría de los
gobiernos reducen su capacidad para ver implementadas sus políticas a nivel
internacional; la frustración inherente a este estado de cosas incrementa el
riesgo de hacer uso de la fuerza como medio para alcanzar metas, abandonando
los medios pacíficos de solución de conflictos.
Cuál es el significado más amplio de "negociación"? Quizás la definición de

base es la propuesta por Fred Charles, que lo manifiesta como un proceso
mediante el cual se presentan propuestas específicos, en la búsqueda de un
interés común donde intereses conflictivos están presentes
El objetivo del presente ensayo es el de desarrollar un método de

negociación que evidencie la búsqueda de resultados mutuamente
satisfactorios. Para esto empezaremos con un modelo de negociación
sumamente simple (y no realista) entre dos actores iguales y unitarios,
asumiendo que ambos tienen capacidad de tomar decisiones "racionales".
3
Modelos internacionales de negociación:
Para llegar a un acuerdo con empresas extranjeras se debe estar al tanto de sus
procedimientos y costumbres. A continuación, conoce las principales características de
los estilos más famosos 4de negociación internacional.
Vivimos en un mundo globalizado. Las barreras geográficas, que antes suponían

un obstáculo para las relaciones comerciales entre empresas de diferentes países,
ahora parecen irrisorias gracias al inconmensurable avance de la tecnología en las
últimas décadas. En este contexto, la negociación juega un papel importantísimo, pues
se trata de una herramienta indispensable para la comunicación en el comercio
exterior. A través de ella, empresas de todo el mundo pueden llegar a importantes
acuerdos y así lograr una expansión en el mercado internacional.
Sin embargo, para negociar con empresas de otros países es necesario tomar
en cuenta que, así como existen diferentes tipos de negociación, también existen
estilos propios para ciertas zonas del mundo. En este ensayo vamos a destacar cuatro
estilos de negociación internacional: americano, europeo, árabe y japonés.
Estilo americano
Este estilo de negociación se caracteriza por poner especial énfasis en la etapa

de persuasión, restando así importancia a las otras etapas. Los problemas de
negociación suelen resolverse a través de la división de subtemas que son tratados de
forma secuencial. Se valora el individualismo y la independencia, así como la igualdad
de las relaciones humanas durante la negociación. Existe también una cierta tendencia
hacia una negociación competitiva.
Estilo europeo
Debido a la diversidad cultural es difícil establecer un estilo unificado. Sin

embargo, si existen ciertas características comunes que podemos identificar: la
puntualidad es valorada al máximo, se da mayor importancia a los detalles, la relación
profesional es fría y la comunicación suele ser vertical.
4
Estilo árabe
Este estilo tiene como principal característica que las peticiones nunca son
rechazadas abiertamente. Esto no significa que la propuesta sea finalmente aceptada,
sino que se trata de una muestra de buena voluntad. Se valora mucho que ambas
partes se presenten y den a conocer sus orígenes. Las críticas deben realizarse con
mucho cuidado y en un ámbito privado, nunca en público.
Estilo japonés
El estilo de negociación japonés se basa en el concepto 'ningensei', que puede

traducirse como 'prioridad a la humanidad'. En este sentido, las relaciones son muy
importantes. Una de las principales características de este estilo es la importancia que
tiene el status de cada participante, determinado por su edad, sexo, educación u
ocupación. En un ámbito estrictamente empresarial, el status se determina por el
tamaño y prestigio de la compañía. Los detalles, como el saludo, la hospitalidad y el
regalo ceremonial, son esenciales.
Los fundamentos de la teoría de negociación son el análisis de decisión, el

comportamiento a la toma de decisión, la teoría del juego, y el análisis de negociación.
Otra clasificación de las teorías distingue entre análisis estructural, análisis estratégico,
análisis de procesos, análisis integrador y el análisis del comportamiento de las
negociaciones.
La mayoría de las teorías de las negociaciones comparten la noción de

negociación como un proceso, pero difieren en su descripción del proceso.
Los análisis estructurales, estratégicos y procedimentales acumulados de actores

racionales, son capaces de priorizar objetivos claros y de hacer intercambios entre
valores en conflicto, son consistentes en su patrón de comportamiento y son capaces
de tomar en cuenta la incertidumbre.
La teoría estructural se aleja de las nociones realistas tradicionales de poder en

la que no solamente considera poder para ser una posesión, que se manifiesta por
5
ejemplo en los recursos económicos o militares, pero también piensa en el poder como
una relación.
Entre las teorías modernas que abordan modelos o estrategias de

internacionalización, se podría mencionar:
Teoría de los Costos de Transacción, La TCT tiene como objetivos identificar

las fuentes de los costos de transacción (aquellas características o dimensiones de una
transacción que hacen el intercambio problemático o sumamente costoso) y especificar
el mecanismo de gobierno que puede coordinar de la manera más eficiente la
transacción, de tal forma que se logren economizar dichos costos (Jones, 1987: 199).
La Teoría Eléctrica de Dunning, plantea una de las variables sobre las cuales
se dinamiza las economías internacionales y es la canalización de Inversión Extranjera
Directa - IED, el economista británico John Dunning afirma que además de los diversos
factores que infieren en la decisión de que una compañía realice IED, propone a las
ventajas de la ubicación que explican la naturaleza y destino de IED.
La teoría de la internacionalización (Buckley y Vasson, 1976, 1985; Hennart,

1982, 1986; Casson 1987, 1991) se centra en explicar por qué las empresas buscan
los beneficios que fundamenta el comercio internacional, sin embargo debemos
reconocer que la eficiencia significa costos más bajos (Williamson 1975; Smith 1794),
que a su vez constituyen estímulos más poderosos para comerciar.
La Teorías de desarrollo industrial regional y políticas de segunda y tercera

generación: Bert Helmsing presenta un artículo sobre Estudios de caso de
agrupamientos y de distritos industriales a nivel macro y meso regionales en
septiembre de 1999, presentando la importancia de reconocer a los distritos
industriales y a la especialización flexible como un sistema unido que permitirá en la
era de la globalización un mejor rendimiento y desarrollo de las industrias a nivel
regional.
Las negociaciones globales dentro de un sistema internacional

interdependiente, pueden especificarse como:
6
I. Un Modelo Simple de Negociación Bilateral
a.- El Modelo Tradicional de Regateo
Este modelo utiliza un solo elemento: el precio del automóvil, que en el

esquema se posiciona en el eje horizontal, que llamaremos "la dimensión del
asunto". En teoría se puede llegar a un acuerdo en cualquier punto a lo largo de
este eje. En este proceso se observa como ambas partes establecen sus
posiciones en un punto dado del eje y las van modificando dentro de los límites del
mismo.
El valor del acuerdo o "pay ofr varia para cada parte según donde se situe a lo
largo del eje; este valor está representado en el eje vertical. Cuando el punto de
acuerdo se sitúa arriba del punto medio es un acuerdo altamente positivo,
mientras que cuando se encuentra por debajo es un acuerdo negativo con valor
depreciado. Mientras, un acuerdo situado en el punto medio tiene un valor de
cero para ambas partes, donde "cero" representa que a ellas les es indiferente
llegar o no a un acuerdo. Exponiendo de ejemplo en la siguiente figura.
Figura 1. Un Modelo Simple de Negociación/Regateo entre dos

Actores.
Este tipo de negociación se complica por la presencia simultánea de un

objetivo común y de un conflicto de intereses dentro del espacio de
negociación, creando la situación conocida como "el motivo mixto" de la
negociación. Así en la figura I el actor A buscar un acuerdo lo más cercano
posible a la derecha del punto b', mientras que B prefiere aquel situado justo a
7
la izquierda del punto a'.
Estos dos aspectos de la negociación han sido denominados
"negociación integrativa" y "negociación distributiva" por Walton y McKersie.
Donde la negociación distributiva caracteriza el proceso que busca dividir un
producto determinado entre dos partes en presencia de un conflicto
fundamental de objetivos. En nuestro caso este conflicto se da a lo largo del eje
de la dimensión del asunto, donde el vendedor trata de mantener un precio
alto mientras que el comprador busca reducirlo.
Otras dos tácticas de negociación que pueden ser empleadas para
manipular las posiciones de los negociadores a lo largo del eje de la dimensión
del tema son: las amenazas y las promesas.
Una promesa o una amenaza tienen inherentemente recompensas y castigos.
Las recompensas y castigos son elementos con los cuales una de las partes puede
incrementar o reducir los beneficios de un acuerdo para la otra parte. Su aplicación
estará en relación directa a la satisfacción de los deseos de la primera parte por la
segunda.
Otros estudios se han abocado al estudio de estrategias específicamente

orientadas a la búsqueda de estrategias de cooperaci6n entre los actores. Los
autores de este estudio probaron tres estrategias:
1) Estrategia de conciliación, en la cual un actor presenta unilateralmente
una iniciativa de cooperaci6n, a fin de inducir a los otros a cooperar;
2) Estrategia de represalias, un actor hace uso de represalias ante el
comportamiento conflictivo de la otra parte;
3) Estrategia de reciprocidad o de "dando y dando" en la que cada actor
responde en cada ronda exactamente de la misma manera que su
hom6logo en la ronda precedente; esto es, la cooperaci6n redunda en
respuestas cooperativas, mientras que un acción negativa produce una
respuesta conflictiva.
b.- Modelos Integrativos de Solución de Problemas para Negociaciones

Bilaterales.
8
El modelo de regateo descrito anteriormente domino la teoría de la
negociación, con la publicación de "La Estrategia del Conflicto" de Thomas
Schelling, entre 1960 y fines de los setenta. Desde 1980, sin embargo, el
interés de la teoría se ha modificado al enfatizar el papel central de la solución
integrativa en las negociaciones internacionales. Esta corriente surgió en parte
a raíz de la crítica a los supuestos simplistas y artificiales del modelo de
negociación/regateo. Primero, este modelo tiende a representar los problemas
como puntos a lo largo de un eje, con posiciones opuestas a cada extremo.
Sin embargo, en la negociación internacional contemporánea los problemas
son de mayor complejidad.
Segundo, el énfasis que se le dio a la dimensión del asunto exagera la
importancia del elemento distributivo o conflictivo de las negociaciones. Aunque
la mayoría de los teóricos del regateo reconocen "la motivación mixta" en la
naturaleza de las negociaciones, rara vez consideraban al elemento integrativo
como algo más que la simple voluntad de llegar a un acuerdo dentro del espacio
de negociación.
Tercero, el modelo de negociación/regateo tiende a enfatizar la
importancia de la toma de posiciones a lo largo del eje de la dimensión del
asunto, quedando la dinámica del proceso restringida a la presentación de
ofertas iniciales, concesiones y retracciones, y a la eventual convergencia
en un acuerdo. Si bien la mayoría de las negociaciones incluyen tales
comportamientos como elementos importantes, estos parecen ser
excesivamente simplistas y/o estilizados.
Cuarto, esta corriente se ha concentrado en el papel "duro" o "suave" de las
tácticas negociadoras, como lo son los compromisos, amenazas y promesas
que pueden utilizarse para manipular la información y la estructura del regateo.
Aunque estas estrategias han sido empleadas en verdaderas negociaciones, no
siempre han sido exitosas.
A raíz de lo anterior las nuevas teorías de la negociación tienden a
subrayar la importancia de un modelo de negociación más sutil y sofisticado,
que pueda ser a la vez un modelo de utilidad tanto desde el punto de vista
9
normativo como para guía de formación de negociadores.
CONCLUSION
La conclusión esencial de la perspectiva contemporánea de negociaciones

internacionales es que el propósito de la negociación no debe ser una victoria para
un país determinado sino un medio para resolver problemas que afectan las
relaciones entre países en un mundo interdependiente. El sistema internacional ha
evolucionado en el último periodo del siglo XX de forma tal, que los intereses
individuales de un país no pueden tener primacía sobre las necesidades de la
comunidad global. Dar prioridad a los intereses nacionales provocaría un estado
de anarquía permanente en el sistema, donde, como dijo Theucydides hace
veinticinco siglos, "los que tienen el poder toman lo que pueden, mientras que los
débiles se someten a las condiciones que puedan obtener".
Se puede contemplar las diferencias que existen en estos modelos de

negocios internacionales, el estudio parcial demuestra que las intenciones
actuales en los modelos de interacción entre empresas obligan a que las
organizaciones emprendan sistemáticamente propósitos de globalización desde
sus zonas o espacios de acción, las características de los modelos actuales de
internacionalización conllevan a generar espacios donde las empresas decidan
tomar acciones encaminadas a ser más competitivas en mercados
internacionales, la globalización despierta un interés real en generar espacios de
apalancamiento basándose en modelos estratégicos soportados en alianzas que
permitan desarrollar beneficios desde diferentes ámbitos empresariales, ahora
bien, las herramientas que se derivan de los nuevos modelos de negocios
internacionales, generan espacios cómodos y confiable de reestructurar las
nuevas prospectivas empresariales, teniendo en cuenta que la tendencia es al
desarrollo de los NUMONIS que brindan estos espacios de seguridad a la
inversión y además proporciona bondades desde el ámbito tributario, arancelario
fiscal y aduanero, repercute para la empresa una oportunidad de generar
competitividad no solo en mercados domésticos sino en internacionales.
10
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
William Zartman, The 60" Solution, (New Haven: Yale University Preaa, 1988),
p. 7.
Richard E. Walton y Robert; B. McKersie, A Behavioral Theory of Labor
Negot; iatioua (New York: McGraw-Hill, 1966), p. S.
Vieira Posada, E. (2005). Evolución de las Teorías Sobre Integración en

el Contexto de las Teorías de Relaciones Internacionales. Papel Político,
Num 18, PP 235-290.
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A. El Modelo Tradicional De Regateo………………………………..……..7

B. Modelos Integrativos de Solución de Problemas para

La negociación es quizás la actividad principal de la diplomacia internacional

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Cuál es el significado más amplio de "negociación"? Quizás la definición de

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Vivimos en un mundo globalizado. Las barreras geográficas, que antes suponían

Este estilo de negociación se caracteriza por poner especial énfasis en la etapa

Debido a la diversidad cultural es difícil establecer un estilo unificado. Sin

El estilo de negociación japonés se basa en el concepto 'ningensei', que puede

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La mayoría de las teorías de las negociaciones comparten la noción de

Los análisis estructurales, estratégicos y procedimentales acumulados de actores

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