Manual Transferencia de Tecnologia Sostenible

MANUAL DE TRANSFERENCIA Y
ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS
SOSTENIBLES
MARZO 2005
Las opiniones expresadas por el autor, no necesariamente reflejan la opinión de la Agencia de los
Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID) ni la del Gobierno de los Estados Unidos.
MANUAL DE TRANSFERENCIA Y
ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS
SOSTENIBLES
Las opiniones expresadas por el autor, no necesariamente reflejan la opinión de la

Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional (USAID) ni la del
Gobierno de los Estados Unidos.
338.926 CEGESTI
C389m Manual de transferencia y adquisición de tecnologías sostenibles / CEGESTI;
Guillermo Velásquez, Colab. Enrique Medellín, Colab.. – San José, Costa Rica :
CEGESTI, 2005.
55 p. : il., 27cm.
ISBN 9968-9821-3-X
1. TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA. 2. ADQUISICIÓN DE

TECNOLOGÍA. 3. GESTIÓN AMBIENTAL. 4. AMÉRICA CENTRAL
I.Velásquez, Guillermo, Colab. II. Medellín, Enrique, Colab. III. Título
TABLA DE CONTENIDO
MANUAL DE TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS SOSTENIBLES 1

1. INTRODUCCIÓN
U
na de las directrices fundamentales del • La búsqueda y selección de proveedores de
Componente del Programa Ambiental tecnologías más amigables con el ambiente
para Centroamérica (PROARCA) y del que mejoren el desempeño ambiental.
Sistema de Gestión para el Medio Ambiente
(SIGMA) es introducir tecnologías menos • La evaluación de alternativas tecnológicas
contaminantes al sector productivo y municipal, bajo criterios ambientales, tecnológicos,
mediante la incorporación de sistemas de gestión financieros y de servicio, para seleccionar las
ambiental y buenas prácticas de producción más más adecuadas para las necesidades de la
limpia. empresa.
• La negociación de contratos de transferencia

Para el logro de este objetivo, se hace necesario y asimilación de la tecnología.
que las entidades técnicas en el tema de la gestión
ambiental, así como las empresas de los sectores • La definición de la estrategia para la adaptación
de PROARCA/SIGMA, posean una estrategia de de la tecnología a las condiciones propias de
transferencia de tecnología para la identificación, la empresa receptora.
selección, adquisición, adopción y asimilación de • La asimilación para lograr un aumento en la
las tecnologías, que les permita competir mejor en eficiencia la reducción de riesgos al ser humano
los mercados. y al ambiente, pero también para incrementar
las capacidades técnicas y las habilidades del
Para esto, se requieren tecnologías relacionadas recurso humano de la empresa receptora de
con los factores críticos de la competitividad que la tecnología.
realmente puedan transformar la productividad
de las empresas y que a su vez disminuyan el Dados estos elementos, PROARCA-SIGMA desea
impacto ambiental de sus procesos y productos. contribuir a crear una capacidad de gestión de la
La introducción de una tecnología a la empresa transferencia de tecnología que facilite la realización
no solo se refiere a su compra e instalación, del diagnóstico, selección, negociación, desarrollo,
sino que también incluye la identificación de las adquisición y asimilación de la tecnología, que
necesidades tecnológicas y de los proveedores de oriente a las empresas y a las entidades técnicas
soluciones, así como actividades de aprendizaje y que implementan Programas de Producción más
de asimilación de las tecnologías adquiridas. Limpia (P+L) y de Sistemas de Gestión Ambiental
(SGA) en el uso adecuado de tecnologías para
El proceso de transferencia de tecnología en las alcanzar un mejor nivel de desempeño ambiental
empresas considera elementos como: y competitivo.
• La identificación de las necesidades PROARCA-SIGMA desea contribuir con este

tecnológicas con sus características y manual a mejorar la capacidad de gestión de la
dimensiones claramente definidas, a partir de transferencia y adquisición de tecnología de las
las opciones para la mejora de la producción entidades y consultores involucrados en procesos
más limpia. de mejora ambiental en las empresas.
2 MANUAL DE TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS SOSTENIBLES

2. ¿CÓMO USAR ESTE MANUAL?
E
ste Manual de Transferencia y Adquisición • Los puntos 7 y 8 indican cómo se definen
de Tecnologías Sostenibles (Manual TT) está la estrategia tecnológica y la gestión de la
estructurado de la siguiente manera: transferencia y adquisición de tecnología y,
además, contienen una guía conceptual y
• En los puntos 4, 5 y 6 se encontrarán metodológica.
los conceptos de innovación, tecnología,
competitividad, desarrollo sostenible y • En los anexos se muestran fuentes de
producción más limpia, relacionados con la tecnologías más limpias por sectores de interés
innovación. de los patrocinadores del programa.
3. RELACIÓN ENTRE TECNOLOGÍA, INNOVACIÓN Y

SOSTENIBILIDAD
E
n este Manual definimos la producción más Con esto en mente, el objetivo de los cambios
limpia (P+L) como “la estrategia integrada tecnológicos promovidos en los programas
que se aplica a los procesos, productos y de P+L es lograr que las empresas mejoren su
servicios, a fin de aumentar la eficiencia y reducir desempeño en los mercados, estableciendo un
los riesgos para los seres humanos y el medio vínculo directo entre inversión en tecnologías más
ambiente”1. Si a esta estrategia le incorporamos sostenibles con el mejoramiento del desempeño
la innovación, tendremos entonces un mayor del negocio y el incremento de su competitividad.
impacto en la competitividad de la empresa.
Adicionalmente, entendemos como gestión de Un ejemplo de innovación con orientación

innovación el proceso estratégico que desarrolla ambiental es el aprovechamiento de los residuos
una empresa para integrar necesidades de mercado del suero dulce para producir producto con
con oportunidades tecnológicas detectadas valor agregado para consumo humano, tales
dentro y fuera de la organización, con el objetivo como quesos, bebidas y helados. Para apoyar
de introducir nuevos productos o servicios, o a las empresas lácteas de Centroamérica, el
mejorar los existentes, para diferenciarse de los Centro de Investigaciones en Tecnologías de
que ofrece la competencia. Alimentos de Costa Rica (CITA) ha realizado
investigaciones de productos que pueden ser
Estos elementos innovadores deben ser difíciles producidos a partir del suero dulce proveniente
de copiar en el corto plazo por parte de los de la producción de quesos. Con estos
competidores, ya que incorporan en su desarrollo desarrollos tecnológicos, las empresas pueden
conocimientos tecnológicos especializados que aprovechar un desecho para desarrollar un
han sido desarrollados por la empresa, los ha nuevo producto que tenga aceptación en el
obtenido externamente o los ha desarrollado mercado, con el consecuente incremento en
con proveedores transformados en aliados para sus ventas.
este fin.
1 Manual Competitividad, Desarrollo Industrial Sostenible y Producción más Limpia, Centro de Producción más Limpia, Costa
Rica, 2004.

2. ¿CÓMO USAR ESTE MANUAL?
E
ste Manual de Transferencia y Adquisición • Los puntos 7 y 8 indican cómo se definen
de Tecnologías Sostenibles (Manual TT) está la estrategia tecnológica y la gestión de la
estructurado de la siguiente manera: transferencia y adquisición de tecnología y,
además, contienen una guía conceptual y
• En los puntos 4, 5 y 6 se encontrarán metodológica.
los conceptos de innovación, tecnología,
competitividad, desarrollo sostenible y • En los anexos se muestran fuentes de
producción más limpia, relacionados con la tecnologías más limpias por sectores de interés
innovación. de los patrocinadores del programa.
3. RELACIÓN ENTRE TECNOLOGÍA, INNOVACIÓN Y

SOSTENIBILIDAD
E
n este Manual definimos la producción más Con esto en mente, el objetivo de los cambios
limpia (P+L) como “la estrategia integrada tecnológicos promovidos en los programas
que se aplica a los procesos, productos y de P+L es lograr que las empresas mejoren su
servicios, a fin de aumentar la eficiencia y reducir desempeño en los mercados, estableciendo un
los riesgos para los seres humanos y el medio vínculo directo entre inversión en tecnologías más
ambiente”1. Si a esta estrategia le incorporamos sostenibles con el mejoramiento del desempeño
la innovación, tendremos entonces un mayor del negocio y el incremento de su competitividad.
impacto en la competitividad de la empresa.
Adicionalmente, entendemos como gestión de Un ejemplo de innovación con orientación

innovación el proceso estratégico que desarrolla ambiental es el aprovechamiento de los residuos
una empresa para integrar necesidades de mercado del suero dulce para producir producto con
con oportunidades tecnológicas detectadas valor agregado para consumo humano, tales
dentro y fuera de la organización, con el objetivo como quesos, bebidas y helados. Para apoyar
de introducir nuevos productos o servicios, o a las empresas lácteas de Centroamérica, el
mejorar los existentes, para diferenciarse de los Centro de Investigaciones en Tecnologías de
que ofrece la competencia. Alimentos de Costa Rica (CITA) ha realizado
investigaciones de productos que pueden ser
Estos elementos innovadores deben ser difíciles producidos a partir del suero dulce proveniente
de copiar en el corto plazo por parte de los de la producción de quesos. Con estos
competidores, ya que incorporan en su desarrollo desarrollos tecnológicos, las empresas pueden
conocimientos tecnológicos especializados que aprovechar un desecho para desarrollar un
han sido desarrollados por la empresa, los ha nuevo producto que tenga aceptación en el
obtenido externamente o los ha desarrollado mercado, con el consecuente incremento en
con proveedores transformados en aliados para sus ventas.
este fin.
1 Manual Competitividad, Desarrollo Industrial Sostenible y Producción más Limpia, Centro de Producción más Limpia, Costa
Rica, 2004.

Los programas de P+L requieren la incorporación conduzca a mejoras en el desempeño competitivo
de tecnologías sostenibles, que les permitan mejorar del negocio.
su desempeño ambiental y económico. Estas
tecnologías pueden estar disponibles en centros de En la Figura 1 se muestra cómo el interés que
investigación y desarrollo, universidades y firmas de tienen los consumidores por productos que cuiden
consultoría, o bien pueden ser desarrolladas con su salud, protejan el medio ambiente y produzcan
sus propios recursos. beneficios sociales conduce al uso y adopción de
nuevos procesos, productos o servicios, que a su
Con la introducción de tecnologías menos vez demandan el desarrollo de nuevas tecnologías.
contaminantes, las empresas deben lograr que la Este proceso debe ser gestionado de tal forma que
estrategia de mejora del desempeño ambiental garantice el éxito de la empresa en el mercado.
Figura 1. Relación entre tecnología, innovación y sostenibilidad
Según el Centro de Inteligencia sobre Mercados con los empleados y las comunidades involucradas.
Sostenibles (CIMS), ubicado en Costa Rica, “un Un producto sostenible es aquel que presenta
producto o un servicio sostenible es aquel que atributos sociales y ambientales más ventajosos, los
ha sido producido de manera amigable con el cuales sirven para diferenciarse de otros productos
medio ambiente y de forma responsable y justa convencionales disponibles en el mercado”.

Existen muchas opor tunidades para ambientales y sociales, lo cual conduce a
incrementar las ventas mediante el desarrollo nuevos conceptos de productos o de formas
de negocios que consideren los aspectos de comercialización.
Un ejemplo del cambio en estos mercados, es de buena calidad, sino también que ha
es el Programa Fundación Utz Kapeh (www. sido producido de manera responsable.
utzkapeh.org) que en maya significa “buen
café”, con sede actualmente en el Reino de Utz Kapeh les permite a las marcas cumplir
los Países Bajos, con oficinas en Guatemala, con las crecientes expectativas de un público
Brasil y Kenia, y que consiste en conectar a preocupado por la protección ambiental
productores consecuentes con compradores y social, mientras opera en mercados
responsables con el medio ambiente y competitivos con precios razonables.
la sociedad. El valor de los tostadores de
café y las marcas es la garantía de que el Los compradores de café certificado de
café cumple con las normas económicas, Utz Kapeh pueden ser identificados a
ambientales y sociales. través de la cadena del proceso del café,
proporcionando a los tostadores y a las
casas de marcas grandes oportunidades
Utz Kapeh fue fundado en 1997 por
para informar a sus consumidores. El
productores de café guatemaltecos y una
programa Utz Kapeh es accesible para todos
compañía de café europea, con el propósito
los productores de café, comercializadores,
de desarrollar un programa para reconocer
tostadores, comerciantes minoristas y casas
a productores responsables y permitir que
de marcas interesados en este.
tostadores y marcas respondan a una
demanda creciente de consumo de café
Entre sus compradores se encuentran
producido responsablemente.
importantes cadenas de supermercados en
Holanda, tales como Albert Heijn, la mayor
Con Utz Kapeh, los tostadores de café y las de este país, cuya marca privada posee la
casas de marcas saben que los aspectos certificación de café responsable. Además,
ambientales, económicos y sociales clave cadenas de café de Francia, Bélgica, Suecia
fueron tomados en cuenta. Para los y Reino Unido, por mencionar algunas,
consumidores finales, es una garantía de están comprando el café comercializado
que la marca de su café favorito no sólo por este programa.
Estos mercados sostenibles ofrecen oportunidades • Ingresar a mercados emergentes por los
para: atributos de sostenibilidad.
• Desarrollar nuevos productos y mercados. El aprovechamiento de estos negocios sostenibles

demanda un fortalecimiento de la capacidad
• Aumentar las ventas totales de las empresas
de gestión de la innovación, la cual considera la
debido a la introducción de nuevos
realización de actividades, tales como:
productos.
• Obtener un precio de venta más alto • El análisis de las tendencias de mercado y
en productos y servicios con atributos tecnológicas, y de los requisitos ambientales.
ambientales y sociales.
• Desarrollar mercados para productos • El análisis del portafolio de productos bajo la
provenientes de desechos. perspectiva de sostenibilidad.

• La generación de ideas para mejorar los • La definición de un plan de innovación
productos actuales y crear nuevos productos. integrado a una estrategia empresarial de
sostenibilidad.
• La incorporación de nuevos modelos de
negocios que tomen en consideración • El desarrollo de capacidades y habilidades
aspectos ambientales, de salud y otros que le críticas en el personal para incrementar el
brinden un valor agregado al consumidor. “activo” de conocimientos que contribuyan a
aumentar el valor de la empresa.
• La identificación de elementos innovadores • La localización y uso de recursos disponibles
que permitan incrementar el valor económico en los centros de investigación y en empresas
de los productos y diferenciarse de los generadoras de nuevas tecnologías.
competidores. • La evaluación, adquisición y asimilación de
• La investigación y análisis de la situación tecnologías.
de los competidores directos e indirectos, • La definición de los indicadores de sostenibilidad
descubriendo oportunidades de innovación para medir el impacto de las mejoras
en productos, procesos y servicios, con un ambientales de productos y de procesos en la
enfoque de sostenibilidad. competitividad de la empresa.
4. LA GESTIÓN DE TECNOLOGÍAS MÁS SOSTENIBLES
L
a gestión de tecnologías sostenibles incluye Como se muestra en la Figura 2, las actividades de
todas las actividades relacionadas con la gestión de tecnología pueden agruparse en cinco
capacidad de una organización para utilizar áreas2:
tecnologías ambientalmente amigables, obtenidas
interna o externamente, de tal forma que le • Vigilancia. Exploración del entorno para
permitan mejorar su competitividad. identificar y procesar información sobre
Elementos clave del proceso de Innovación
FOCALIZAR
VIGILAR APRENDER CAPACITARSE
La innovación puede
comenzar en cualquier
IMPLEMENTAR
punto
Figura 2. Actividades de la gestión de tecnología

2 Tomadas de Fundación CONEC, Pautas Metodológicas en Gestión de la Tecnología y de la Innovación para Empresas, Tomo
1, página 27, España, 1999.

• La generación de ideas para mejorar los • La definición de un plan de innovación
productos actuales y crear nuevos productos. integrado a una estrategia empresarial de
sostenibilidad.
• La incorporación de nuevos modelos de
negocios que tomen en consideración • El desarrollo de capacidades y habilidades
aspectos ambientales, de salud y otros que le críticas en el personal para incrementar el
brinden un valor agregado al consumidor. “activo” de conocimientos que contribuyan a
aumentar el valor de la empresa.
• La identificación de elementos innovadores • La localización y uso de recursos disponibles
que permitan incrementar el valor económico en los centros de investigación y en empresas
de los productos y diferenciarse de los generadoras de nuevas tecnologías.
competidores. • La evaluación, adquisición y asimilación de
• La investigación y análisis de la situación tecnologías.
de los competidores directos e indirectos, • La definición de los indicadores de sostenibilidad
descubriendo oportunidades de innovación para medir el impacto de las mejoras
en productos, procesos y servicios, con un ambientales de productos y de procesos en la
enfoque de sostenibilidad. competitividad de la empresa.
4. LA GESTIÓN DE TECNOLOGÍAS MÁS SOSTENIBLES
L
a gestión de tecnologías sostenibles incluye Como se muestra en la Figura 2, las actividades de
todas las actividades relacionadas con la gestión de tecnología pueden agruparse en cinco
capacidad de una organización para utilizar áreas2:
tecnologías ambientalmente amigables, obtenidas
interna o externamente, de tal forma que le • Vigilancia. Exploración del entorno para
permitan mejorar su competitividad. identificar y procesar información sobre
Elementos clave del proceso de Innovación
FOCALIZAR
VIGILAR APRENDER CAPACITARSE
La innovación puede
comenzar en cualquier
IMPLEMENTAR
punto
Figura 2. Actividades de la gestión de tecnología

2 Tomadas de Fundación CONEC, Pautas Metodológicas en Gestión de la Tecnología y de la Innovación para Empresas, Tomo
1, página 27, España, 1999.

oportunidades de innovación en el mercado, • Implementación. La nueva tecnología tiene
tales como cambios en los hábitos de que conducir al adelanto de las condiciones
consumo, el cumplimiento de las regulaciones de operación de la empresa, contribuyendo
ambientales y el comportamiento de al lanzamiento de un nuevo producto o a
competidores, entre otras que representan la mejora de un proceso ambientalmente
un conjunto de estímulos a los que la empresa amigable.
debe dar respuesta.
• Aprendizaje. Captación de conocimiento
• Focalización. Respuesta estratégica y experiencia resultante de la realización de
de la empresa que define los elementos las diversas actividades de innovación y de su
tecnológicos que contribuirán a mejorar su gestión.
desempeño ambiental y competitivo, y a los Para que un programa de P+L contribuya a la
cuales se les deben asignar recursos para innovación con un enfoque ambiental, es necesario
lograr su mejora. que se defina y ponga en práctica una estrategia
• Adquisición. Las empresas tienen que tecnológica en la cual se determinen las tecnologías
hacerse de las tecnologías y recursos que deben adquirirse o desarrollarse, pero que
necesarios, sea por medio de un esfuerzo también mejore el desempeño ambiental. Este
interno de desarrollo o mediante la adquisición aspecto es presentado en detalle en el punto 7
externa. de este manual.
5. TIPOS DE TECNOLOGÍAS E INNOVACIÓN
T
omando en cuenta que los programas de • Tecnología de producto. Conjunto
P+L requieren el uso de tecnologías de todo organizado de métodos o procedimientos,
tipo, las podemos clasificar como sigue: normas, técnicas, conocimientos aplicados,
memorias de diseño y especificaciones,
• Tecnología de proceso. Conjunto manuales, habilidades y experiencias requeridos
organizado de métodos o procedimientos, para desarrollar y producir un producto.
técnicas, conocimientos de ingeniería y
diseño, habilidades y experiencias aplicados
al procesamiento de productos. Un proceso • Tecnología de operación. Conjunto
es el conjunto de etapas o pasos por seguir organizado de métodos o procedimientos,
para lograr la transformación de materiales técnicas, know-how, conocimientos prácticos,
con eficiencia, seguridad y mínimo impacto memorias de cálculo, hojas de proceso,
ambiental. manuales, habilidades y experiencias
requeridos para organizar el trabajo y operar
• Tecnología de equipo. Conjunto una planta o fábrica.
organizado de métodos o procedimientos,
técnicas, instructivos de uso, conocimientos Cuando se incorpora una tecnología en la
prácticos, memorias de cálculo, habilidades empresa, esto puede contribuir a la innovación de
y experiencias relacionadas con el diseño, sus productos o procesos.
fabricación, operación y mantenimiento de
maquinaria y equipo así como de sus partes Estas innovaciones pueden ser, desde el punto de
y componentes, instrumentación y control, vista estratégico y del impacto en la competitividad
instalaciones y servicios auxiliares. de la empresa, de dos tipos:

oportunidades de innovación en el mercado, • Implementación. La nueva tecnología tiene
tales como cambios en los hábitos de que conducir al adelanto de las condiciones
consumo, el cumplimiento de las regulaciones de operación de la empresa, contribuyendo
ambientales y el comportamiento de al lanzamiento de un nuevo producto o a
competidores, entre otras que representan la mejora de un proceso ambientalmente
un conjunto de estímulos a los que la empresa amigable.
debe dar respuesta.
• Aprendizaje. Captación de conocimiento
• Focalización. Respuesta estratégica y experiencia resultante de la realización de
de la empresa que define los elementos las diversas actividades de innovación y de su
tecnológicos que contribuirán a mejorar su gestión.
desempeño ambiental y competitivo, y a los Para que un programa de P+L contribuya a la
cuales se les deben asignar recursos para innovación con un enfoque ambiental, es necesario
lograr su mejora. que se defina y ponga en práctica una estrategia
• Adquisición. Las empresas tienen que tecnológica en la cual se determinen las tecnologías
hacerse de las tecnologías y recursos que deben adquirirse o desarrollarse, pero que
necesarios, sea por medio de un esfuerzo también mejore el desempeño ambiental. Este
interno de desarrollo o mediante la adquisición aspecto es presentado en detalle en el punto 7
externa. de este manual.
5. TIPOS DE TECNOLOGÍAS E INNOVACIÓN
T
omando en cuenta que los programas de • Tecnología de producto. Conjunto
P+L requieren el uso de tecnologías de todo organizado de métodos o procedimientos,
tipo, las podemos clasificar como sigue: normas, técnicas, conocimientos aplicados,
memorias de diseño y especificaciones,
• Tecnología de proceso. Conjunto manuales, habilidades y experiencias requeridos
organizado de métodos o procedimientos, para desarrollar y producir un producto.
técnicas, conocimientos de ingeniería y
diseño, habilidades y experiencias aplicados
al procesamiento de productos. Un proceso • Tecnología de operación. Conjunto
es el conjunto de etapas o pasos por seguir organizado de métodos o procedimientos,
para lograr la transformación de materiales técnicas, know-how, conocimientos prácticos,
con eficiencia, seguridad y mínimo impacto memorias de cálculo, hojas de proceso,
ambiental. manuales, habilidades y experiencias
requeridos para organizar el trabajo y operar
• Tecnología de equipo. Conjunto una planta o fábrica.
organizado de métodos o procedimientos,
técnicas, instructivos de uso, conocimientos Cuando se incorpora una tecnología en la
prácticos, memorias de cálculo, habilidades empresa, esto puede contribuir a la innovación de
y experiencias relacionadas con el diseño, sus productos o procesos.
fabricación, operación y mantenimiento de
maquinaria y equipo así como de sus partes Estas innovaciones pueden ser, desde el punto de
y componentes, instrumentación y control, vista estratégico y del impacto en la competitividad
instalaciones y servicios auxiliares. de la empresa, de dos tipos:

• Innovación incremental o gradual. Aquella conocimiento tecnológico, pero demanda
que se realiza en los productos, servicios o cambios más profundos en la empresa.
procesos existentes en la empresa, con el fin
de mejorar su desempeño en el mercado, tales Ejemplo: Una empresa láctea que contrata
como las mejoras en empaque o en sabor. los servicios de un centro de investigación en
Por lo general, contribuye a que la empresa Centroamérica, para que desarrolle productos
pueda competir en el corto y mediano plazo, de alto valor nutricional, tales como bebidas
ya que puede ser copiada fácilmente. o helados, o productos lácteos funcionales
como el yogur para reducir el colesterol o para
la recuperación de la flora bacteriana en el
Ejemplo: Una empresa del sector de alimentos estómago.
que rediseña su producto reduciendo la
cantidad de empaque y embalaje, y mejorando Precisamente, cuando consideremos innovar
su presentación, lo cual le permite reducir costos utilizando tecnologías sostenibles, hay que tener
y disminuir su impacto ambiental. presente el tipo de innovación que necesita la
empresa para mantenerse competitiva.
• Innovación estratégica. Aquella que contribuye Ejemplos de este tipo de innovaciones relacionadas
a la competitividad en un mediano y largo directamente con la gestión ambiental y la
plazo, generalmente asociadas al lanzamiento reducción de contaminantes en productos y
al mercado de nuevos productos o servicios. procesos se señalan en la Figura 3, que muestra el
Este tipo de innovación tiene una mejor enfoque que utiliza la Oficina de Transferencia de
rentabilidad si se le incorpora mayor Tecnología de los Estados Unidos.
Reducción en la fuente
Cambios en el producto: Reducción en la fuente
• Diseño para reducir el impacto ambiental

• Aumento de la vida útil del producto
Mejora de operaciones: Cambios tecnológicos: Cambios en la materia prima:
• Prácticas administrativas • Know - how • Materiales no contaminantes

• Segregación de afluentes • Automatización • Materiales sustitutos menos tóxicos
• Gestión de materiales • Mejoras en operaciones
• Organización de producción • Mejoras en equipo
• Control de inventarios • Nuevas tecnologías
• Entrenamiento • Cadena de proveedores
• Separación de residuos ambientales
Figura 3. Tecnología y gestión ambiental
Fuente: Technology Transfer Office, USAID, Presentación de Gil Jackson, Ph.D. Guatemala 21-25 de 2003

6. ESTRATEGIA TECNOLÓGICA Y ADQUISICIÓN DE
TECNOLOGÍAS
La estrategia tecnológica se deriva de la estrategia La estrategia tecnológica consiste en políticas,
de negocios de la empresa y, dado su alcance planes y procedimientos para adquirir, gestionar
y naturaleza, involucra las diversas áreas de una y explotar conocimientos, saberes y habilidades,
empresa. de origen interno y externo, en beneficio de la
empresa3; además, se deriva de la estrategia de
La estrategia de liderazgo en costos promueve, negocios, con la cual debe estar en consonancia, y
sobre todo, innovaciones de proceso con el permite responder a cuestiones tales como4:
objetivo de reducir costos en las operaciones e
incrementar la productividad y eficiencia. Por su • ¿Cuáles tecnologías se deben desarrollar,
parte, la estrategia de diferenciación promueve licenciar o comprar para producir más
innovaciones de producto, mejorando su limpiamente?
desempeño o diferenciándolo, con lo cual se le
agrega valor para los consumidores.
• ¿Cuál posición tecnológica se puede ocupar
en el sector en que se compite: líder, seguidor
Tomando en consideración lo anterior, las empresas
u ocupante de algún nicho de mercado?
deben responder los siguientes cuestionamientos
relacionados con la estrategia:
• En consonancia con lo anterior, ¿cuánto
dinero se debe dedicar a cada uno de los
• ¿Cuáles son su visión, su misión y su objetivo proyectos tecnológicos de la empresa?
estratégico?
• ¿Cuáles son sus mercados meta en los • ¿Cómo proteger la propiedad intelectual:
próximos años? marcas, patentes, diseños industriales,
modelos de utilidad, derechos de autor y
• ¿Quiénes son sus consumidores en esos secretos industriales?
mercados?
• ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles en el • ¿Cómo obtener beneficios económicos
mercado? de las inversiones que se llevan a cabo
en tecnologías más limpias, gracias, por
• ¿Cuáles son los aspectos críticos que se ejemplo, al buen uso que se haga de estas,
deben considerar para diferenciarse en esos a la producción de nuevos productos
mercados? provenientes de desechos, a las mejoras
que se hagan al proceso de producción
• ¿Cuál es el principal valor de su producto y para obtener ahorros, al uso de materias
por qué el cliente estaría dispuesto a pagar primas más baratas o de mejor calidad, a los
más por él? ahorros generados por la disminución de
• ¿Cuáles aspectos serán difíciles de copiar si residuos, al reuso de vapor y otros servicios
otros quieren competir contra su producto? auxiliares, a la obtención de nuevas marcas
para nuevos productos ambientales y a la
• ¿Cuáles recursos son necesarios para asistencia técnica que se pueda ofrecer a
mantenerse competitivo en esos mercados? otras empresas de la región?
3 David Ford, Develop Your Technology Strategy, Long Range Planning, Vol. 21, No. 5, Oct., 1988, p. 85.
4 Basado en G. S. Stacey and W.B. Ashton, A structured approach to corporate technology strategy, IJPM, Vol. 5, No. 4, 1990, p. 395.

La estrategia tecnológica empresas adquieren normalmente equipos,
bienes de capital, ingeniería y servicios de gestión,
se basa en cómo una
o bien habilidades y know-how para operación
organización elige y utiliza la y mantenimiento de la planta. En el segundo
tecnología para obtener una caso, cuando se trata de generar o fortalecer su
ventaja estratégica. capacidad tecnológica, las empresas compran o
licencian conocimientos, pericia y experiencia
Este Manual se enfoca en la adquisición de la para generar y manejar el cambio técnico en la
tecnología como elección estratégica necesaria organización5.
para competir en un mercado particular, un
aspecto central de la estrategia tecnológica de
una empresa. La adquisición de tecnología es un
La adquisición de tecnología
proceso encaminado a satisfacer las necesidades tiene como punto de partida la
tecnológicas de una empresa en una doble identificación de necesidades
vertiente: concretas de producción y
a) Por la necesidad de crear o mejorar la comercialización, y termina con
capacidad de producción más limpia. la asimilación de la tecnología
b) Por la necesidad de generar o fortalecer externa por parte del personal
la capacidad tecnológica de la empresa de la empresa.
(planeación tecnológica, desarrollo de
tecnología, innovación de producto, patentes, Para que una empresa pueda adquirir tecnología,
etc.). debe responder de forma clara y precisa el
En el primer caso, si se trata de integrar o conjunto de interrogantes que se plasman en la
mejorar su capacidad de producción, las Hoja de Trabajo No.1:
5 Véase Don Scott-Kemmis y Martin Bell, Technological Dynamism and Technological Content of Collaboration in Ashok, V. Desai, ed. Techno-
logy Absorption in Indian Industry, New Delhi, Wiley Eastern Ltd., 1988 (Citado por ONUDI, 1997, p. 14).

Hoja de Trabajo No. 1
INFORMACIÓN NECESARIA PARA DISEÑAR LA ESTRATEGIA DE

ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍA
Área de la empresa:_____________________ Responsable: ______________________

Formato llenado por: ___________________ Fecha: ____________________________
1. ¿Cuál tecnología debe utilizar la empresa para producir de forma competitiva un producto o servicio?
2. ¿Cuáles son las características fundamentales de la tecnología que se necesita para innovar con un enfoque
de sostenibilidad?
3. ¿La tecnología que se requiere es de producto, de proceso, de equipo, de operación o es una mezcla de
ellas?
4. ¿Contamos dentro de la empresa con la tecnología necesaria, o con una parte de ella, o debemos adquirirla
fuera de la empresa?
5. ¿Cuáles son las fuentes externas de tecnologías más limpias a las que podemos acudir para adquirirla?
¿Dónde se encuentran?
6. ¿Están a nuestro alcance esas fuentes externas de tecnología o, si no es el caso, cómo podemos lograr que
estén a nuestro alcance?
7. ¿Cuáles son las condiciones que debemos cumplir para que podamos contar con la tecnología que
necesitamos?
8. ¿Cómo podemos adquirir la tecnología que se requiere y bajo cuál modalidad: compra, licencia, intercambio,
asociación de riesgo compartido, alianza estratégica, etc.?
9. ¿Sabemos cuál es su precio, las condiciones de venta y de mantenimiento?
10. ¿Contamos con recursos económicos para adquirir la tecnología que necesitamos?
11. ¿Dónde podemos conseguir recursos económicos adicionales para adquirir la tecnología?
12. ¿Cuál es el momento más adecuado para adquirir la tecnología?
13. ¿Quién debe encargarse de la adquisición de la tecnología?
14. ¿Cuáles son los comportamientos y aptitudes del recurso humano que tenemos que cambiar para facilitar la
adquisición y asimilación de la tecnología?
15. ¿Cuenta la organización con las capacidades y habilidades necesarias para dirigir y ejecutar este proceso
exitosamente?
Elaboró: __________________________________

En otras palabras, si respondemos estas recursos y habilidades que le permitan a la
interrogantes estamos delineando la estrategia empresa seguir compitiendo sobre una base
de adquisición de tecnología requerida por la más efectiva. El proceso que se describe a
empresa en un momento determinado. Para continuación propone una forma de hacerlo
esto se requiere contar con una base mínima y proporciona una guía para obtener la
de conocimientos, recursos y habilidades, a fin información necesaria para responder las
de obtener nuevos o mejores conocimientos, interrogantes planteadas.
7.TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍA PARA

LA PRODUCCIÓN MÁS LIMPIA
1. Planeación y 3. Opciones de mejora tecnológica

organización 2. Evaluación de planta
y organizacional
4. Elaboración de un plan de acción
Preevaluación Factibilidad o
auditoría ambiental 5. Puesta en marcha del plan de
y de procesos acción
6. Seguimiento de las acciones

7. Evaluación del proceso acordadas
Figura 4. Metodología de producción más limpia
7.1 PUNTO DE PARTIDA DE LA TRANSFERENCIA: SELECCIÓN DE OPCIONES

FACTIBLES DE MEJORA
Como puede observarse en la Figura 4, la De hecho, el diseño y establecimiento de buenas

metodología de producción más limpia consta de prácticas de producción más limpia genera, en
7 etapas. la mayoría de los casos, la necesidad de adquirir
y adoptar tecnologías destinadas a fines tales
La etapa 3 mostrada en la Figura 4 (Opciones de como6: control del proceso, rediseño de procesos,
mejora tecnológica y organizacional) establece sustitución de materias primas, cambios de
el punto de partida para el inicio del proceso tecnología, sustituciones de equipo, reciclaje
de adquisición de tecnología por parte de la interno y externo, y modificación de productos,
empresa. entre otras prácticas.
6Véase el Manual de Buenas Prácticas Operativas de Producción más Limpia en el Sector de Beneficiado de Café, elabora-
do por el Equipo Técnico del Centro Guatemalteco de Producción más Limpia y publicado por PROARCA/SIGMA, p.9.

En otras palabras, si respondemos estas recursos y habilidades que le permitan a la
interrogantes estamos delineando la estrategia empresa seguir compitiendo sobre una base
de adquisición de tecnología requerida por la más efectiva. El proceso que se describe a
empresa en un momento determinado. Para continuación propone una forma de hacerlo
esto se requiere contar con una base mínima y proporciona una guía para obtener la
de conocimientos, recursos y habilidades, a fin información necesaria para responder las
de obtener nuevos o mejores conocimientos, interrogantes planteadas.
7.TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍA PARA

LA PRODUCCIÓN MÁS LIMPIA
1. Planeación y 3. Opciones de mejora tecnológica

organización 2. Evaluación de planta
y organizacional
4. Elaboración de un plan de acción
Preevaluación Factibilidad o
auditoría ambiental 5. Puesta en marcha del plan de
y de procesos acción
6. Seguimiento de las acciones

7. Evaluación del proceso acordadas
Figura 4. Metodología de producción más limpia
7.1 PUNTO DE PARTIDA DE LA TRANSFERENCIA: SELECCIÓN DE OPCIONES

FACTIBLES DE MEJORA
Como puede observarse en la Figura 4, la De hecho, el diseño y establecimiento de buenas

metodología de producción más limpia consta de prácticas de producción más limpia genera, en
7 etapas. la mayoría de los casos, la necesidad de adquirir
y adoptar tecnologías destinadas a fines tales
La etapa 3 mostrada en la Figura 4 (Opciones de como6: control del proceso, rediseño de procesos,
mejora tecnológica y organizacional) establece sustitución de materias primas, cambios de
el punto de partida para el inicio del proceso tecnología, sustituciones de equipo, reciclaje
de adquisición de tecnología por parte de la interno y externo, y modificación de productos,
empresa. entre otras prácticas.
6Véase el Manual de Buenas Prácticas Operativas de Producción más Limpia en el Sector de Beneficiado de Café, elabora-
do por el Equipo Técnico del Centro Guatemalteco de Producción más Limpia y publicado por PROARCA/SIGMA, p.9.

7.2 DECISIONES EMPRESARIALES SOBRE ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS
La adquisición de tecnología por parte de una menor número de restricciones o limitaciones

empresa puede ser estimulada por la necesidad (contractuales, ambientales, de producción, de
de resolver un problema técnico o de producción, personal, etc.). Para hacerlo, una empresa dispone
para hacer frente a una oportunidad de mercado de diversos métodos de adquisición.
que ha detectado (y verificado), respaldar
una decisión de crecimiento de la empresa Los métodos, modalidades o formas más utilizadas
o la producción de un nuevo producto, bajar de adquisición de tecnología son:
costos de producción, disminuir los impactos
ambientales de la producción, reforzar tecnologías • Compra.
desarrolladas por la propia empresa, contar con • Franquicia.
la misma tecnología que tiene la competencia y, si • Licenciamiento de patentes, marcas u otras
es posible, con una de mejor desempeño. figuras de propiedad intelectual.
La empresa que necesita resolver problemas de • Transferencia.
producción normalmente busca tecnologías que • Acuerdo de subcontratación para fabricar
le permitan resolverlos al menor costo posible, componentes o piezas de ensamble.
con los menores impactos ambientales y lo más • Desarrollo interno: investigación y desarrollo
rápido que se pueda. (I&D) realizado en la empresa.
• Proyectos de investigación y desarrollo
Una empresa adquiere de tecnología contratados por la empresa
tecnología para solucionar con centros de investigación, universidades,
problemas de producción, centros tecnológicos, empresas de consultoría
fabricar un nuevo producto, o de ingeniería.
mejorar las características de • Asociaciones de riesgo compartido (joint
ventures).
desempeño de su producto
actual, hacer más eficiente su Por su parte, los factores más significativos que
proceso, cambiar el proceso determinan la opción de adquisición de una
tecnología son:
actual por uno más eficiente,
aumentar la capacidad de • Posición relativa de la empresa en el área
producción, optimizar la tecnológica correspondiente a la tecnología
producción de los equipos de que se va a adquirir. “Entre más capacidad
tecnológica tenga la empresa, mejor posición
la planta y sustituir los equipos tendrá para seleccionar, negociar y asimilar
viejos y obsoletos por unos tecnología”7.
nuevos, entre otras razones.
• Urgencia de adquisición por parte de la
La empresa buscará adquirir tecnologías que empresa. Cuanto mayor sea la necesidad, la
estén disponibles en ese momento en el mercado, empresa optará por adquirir una tecnología
que sean de calidad probada, que garanticen la que le aporte mayor certeza de aplicación
solución a sus problemas o necesidades, que inmediata o de adaptación en el plazo más
cuesten lo menos posible y que impliquen el corto.
7 Véase ONUDI, 1997, p.15.

• Capacidad y compromiso de la empresa para • Conveniencia técnica: concordancia
invertir en la adquisición de tecnología. Se de la tecnología con las necesidades
refiere a su posibilidad real de invertir en la de la empresa y con la planta actual o
tecnología y al compromiso de inversión que existente.
tiene que asumir la empresa según el método
de adquisición que seleccione. • Disponibilidad de materias primas.
• Impacto ambiental.
• Posición de la tecnología en su ciclo de vida.
Esto es, de acuerdo con las siguientes etapas: • Escala de producción.
inicio o lanzamiento al mercado, crecimiento,
madurez y decadencia. • Exigencia de mano de obra especializada.
• Requerimientos de los clientes: calidad de
• Tipo de tecnología involucrada, de acuerdo producto, condiciones de entrega, rapidez
con su importancia estratégica para la de respuesta, etc.
empresa. Son de tres tipos8:
• Disponibilidad y soporte en la región o
- Tecnología básica: la necesaria para país.
poder fabricar; es conocida por todos los • Riesgo económico.
competidores, se encuentra al alcance
de cualquier empresa competidora • Precio de la tecnología.
y se puede acceder a ella de manera • Forma de pago.
relativamente fácil.
En la Tabla 1 se aprecian los factores más
- Tecnología clave o crítica: genera significativos que determinan las decisiones de
ventajas competitivas tales como la adquisición de una tecnología en sus modalidades
diferenciación del producto o costos más frecuentes. Como se puede observar, la
inferiores a los de la competencia; soporta adquisición de tecnología puede hacerse según
la posición competitiva de la empresa. diversos métodos, y la mejor elección dependerá
de la combinación más adecuada para la
- Tecnología emergente o incipiente: empresa de los factores mencionados. No debe
se encuentra en proceso de desarrollo y descartarse, por supuesto, la posibilidad de
su impacto comercial es desconocido, si adquirir tecnología utilizando varios métodos a
bien puede ser atractivo para el negocio la vez, según el proyecto de que se trate y de los
en un futuro. recursos con los que cuente la empresa.
• Disponibilidad de la tecnología, en función La posición relativa de la empresa en el área

del grado de dominio y del conocimiento tecnológica que se indica en la segunda
que se tiene de la tecnología. Depende de la columna de la Tabla 1, se refiere a la for taleza
posición competitiva que guarde la empresa de la empresa en función de sus capacidades
en el sector. tecnológicas; del nivel de inversión que realiza
en desarrollo tecnológico e innovación; de
También suelen considerarse los siguientes la masa crítica de personal que contrata para
criterios de evaluación, de carácter más específico, desarrollar, adquirir, asimilar, mejorar o innovar
que se emplean en el momento de evaluar las tecnología; de la base o patrimonio tecnológico
diversas opciones u ofertas tecnológicas de que que posee; y de la capacidad que tiene de
se dispone: gestión tecnológica.
8 Existen diversas tipologías: esta es solo un ejemplo.

TABLA 1: Factores que afectan el método de adquisición de tecnología por parte de una empresa
Compromiso
Posición de inversión
Posición en
relativa de Urgencia que tiene Disponibilidad
Método de el ciclo de Tipo de Incertidumbre
la empresa de que asumir la de la
adquisición vida de la tecnología tecnológica
en el área adquisición empresa según tecnología9
tecnología
tecnológica el método de
adquisición
Desarrollo Inicio o Dominada por
Fuerte Muy baja Muy alto Emergente Muy alta
interno lanzamiento muy pocos
Asociación
de riesgo Muy baja Alto Clave o Dominada por
compartido Crecimiento Alta
crítica pocos
Proyectos
de I&D Clave Dominada por
Media Baja Medio Crecimiento Media
contratados (crítica) unos cuantos
por empresa
Clave
Transferencia Dominada por
Alta Bajo Madurez (crítica) o Media-baja
de tecnología unos cuantos
básica
Conocida
Clave
por muchos
Franquicia Débil Alta Muy bajo Madurez (crítica) o Baja
(comercializada
básica
abiertamente)
Conocida
Sin ningún En cualquier De
Compra de por muchos
compromiso. etapa del cualquier
tecnología Débil Muy alta Muy baja (comercializada
Nulo ciclo tipo. Externa
abiertamente)
Fuente: Adaptada de David Ford, Develop Your Technology Strategy, Long Range Planning, October, 1988, Vol. 21,
No. 5, P. 91. Algunas calificaciones usadas en la tabla (media-alta, media-baja, crecimiento, emergente, clave, etc.) han
sido tomadas de Carlos Benavides, Tecnología, innovación y empresa, Pirámide, Madrid, 1998, p. 233.
9 Categoría utilizada por José Giral B. y Sergio González, Estrategia tecnológica integral, Pliana, México, 1986, p.47.

7.3 PROCESO DE ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍA
Estrategia empresarial y Experiencia y

tecnológica conocimiento
Identificación de necesidades
tecnológicas de la empresa
Búsqueda de tecnología
Evaluación de alternativas
tecnológicas
NO Negociación
¿Se
requiere Asimilación de tecnología
adaptar?
SI
Adaptación
Figura 5. Proceso de adquisición de tecnología

En la Figura 5 se presenta la metodología para la 1. Identificación de las necesidades
adquisición de tecnología que se propone en este tecnológicas de la empresa.
manual.
2. Búsqueda de tecnología.
Como se señaló en la Figura 4, una vez que se 3. Evaluación de alternativas
lleva a cabo la evaluación de planta y la evaluación tecnológicas.
preliminar de factibilidad (técnica, económica, 4. Negociación para compra, licencia
ambiental y organizacional), se identifican
y seleccionan opciones factibles de mejora u otra modalidad de adquisición.
tecnológica y organizacional, las cuales son el 5. Adaptación de tecnología.
punto de partida para la adquisición de tecnología 6. Asimilación de tecnología.
que satisfaga las necesidades tecnológicas de la
empresa. Este proceso consta de las siguientes A continuación se describen cada una de las etapas
etapas: y se sugieren hojas de trabajo para ellas.
7.3.1 IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES TECNOLÓGICAS DE LA EMPRESA
Las necesidades tecnológicas expresan la falta El empresario identifica estos requerimientos o

o carencia de determinadas tecnologías que se carencias de tecnología cuando se le presentan
requieren para poder trabajar en condiciones problemas de competitividad tales como:
normales de operación. En otras palabras, son
los equipos, procesos, productos, saberes (know • Reducción de sus ventas en un plazo de
how), técnicas y habilidades de operación que se tiempo dado.
requieren para producir y comercializar un bien o • Aumento de las devoluciones de producto
servicio. por fallas o defectos.

• Reclamos de sus clientes por falta de calidad • Mantenimiento cada vez más frecuente de los
del producto o tiempos de entrega excesivos. equipos de la planta.
• Presencia en el mercado de productos • Reclamos cada vez más frecuentes de los

importados o nacionales de menor precio y, vecinos de la planta por posibles problemas
en ocasiones, de mayor calidad. de contaminación.
• Pedidos adicionales que no puede responder
con oportunidad. • Nuevos requerimientos para el cumplimiento
de la normativa ambiental.
• Disminución de las utilidades, debido al
aumento de precio de las materias primas La identificación de necesidades tecnológicas
u otros insumos, o bien por aumento no en la empresa puede lograrse por medio de los
controlado de sueldos. métodos señalados en la siguiente tabla.
TABLA 2: Métodos de detección de necesidades tecnológicas en la empresa
Área o responsables Método de detección de Medios por emplear Frecuencia

necesidades tecnológicas (¿cada cuánto?)
Gerencias. Actividad de planeación. Reuniones de planeación. Anual
Gerencia, áreas Diagnóstico tecnológico Reuniones de trabajo.

técnicas, jefes de de la empresa o negocio. Informe de diagnóstico. Anual
departamento.
Gerencia, áreas Plan de acción para la

técnicas, jefes de Evaluación en planta de producción P+L. Anual
departamento. más limpia (P+L). Opciones factibles de
mejora.
Visitas.
Mercadeo. Encuesta de satisfacción de clientes. Entrevistas. Por actividad
Programa de visitas a clientes.
Llamadas telefónicas.
Fuente: Elaboración propia, tomando como ejemplo la matriz propuesta por Leonardo Ríos en el taller Dirección
de proyectos de I&DT, X Simposio ADIAT “Inversión en tecnología: decisión rentable”, Mérida, Yucatán, 3 de junio
de 1998.
Como complemento a la matriz anterior, se recomienda que el empresario lleve un registro sistemático
de las necesidades y problemas tecnológicos detectados en la empresa. Con este fin puede utilizar la
Hoja de Trabajo No. 2.

REGISTRO DE PROBLEMAS Y NECESIDADES TECNOLÓGICAS
Área de la empresa: ____________________ Responsable: ______________________

Formato llenado por: ___________________ Fecha: ____________________________
1. Problemas detectados (marque con una X):
( ) Incremento de devoluciones de producto por defectos.

( ) Falta de capacidad de producción para responder a pedidos de productos.
( ) Reclamos de clientes por tiempos de entrega excesivos.
( ) Reclamos de clientes por mala calidad de producto.
( ) Fallas de operación en: __________________________________________________________________
( ) Pérdidas de materia prima en: ____________________________________________________________
( ) Fugas por tuberías en mal estado.
( ) Alto consumo de energía por mes.
( ) Alto consumo de agua por mes.
( ) Problemas en el área de almacenamiento.
( ) Mal estado de los equipos o componentes.
( ) Empacado deficiente del producto.
( ) Operación de planta sin control ambiental.
( ) Cumplimiento de normas ambientales y de salud.
( ) Otros: _______________________________________________________________________________
2. Priorice y describa brevemente los principales problemas detectados, identifique sus causas probables y las
soluciones propuestas:
Problemas Causas Soluciones
3. Señale las tecnologías que se necesitan, y su método de adquisición.
Tecnologías requeridas Desarrollo interno o adquisición

Con la información recolectada en los formatos de la opción de producción más limpia identificada o
registro de problemas y necesidades tecnológicas, por implementar. La Hoja de Trabajo No. 3 brinda
el personal de la empresa puede elaborar una una guía para estructurar la información sobre las
matriz de tecnologías requeridas de acuerdo con tecnologías requeridas.

TECNOLOGÍAS REQUERIDAS DE ACUERDO CON LA OPCIÓN
DE PRODUCCIÓN MÁS LIMPIA
Gerencia: ______________________________________________________________________
Responsable: ________________________________ Fecha: __________________________
Tecnología necesaria
Opción de producción más
limpia
Proceso Equipo Producto Operación
• Cambios en operación de
maquinaria.
• Modificación de parámetros de
operación.
• Automatización de proceso.
• Modificación de equipo o
maquinaria.
• Cambio de equipo obsoleto.
• Instrumentación de equipos.
• Modificación de las
características del producto.
• Utilización de empaques
ambientalmente amigables.
• Transformación de materiales
de desecho.
• Reducción de la cantidad de
material utilizado.
• Minimización de desperdicios.
• Disminución de tiempos
muertos de producción.
• Capacitación de personal de
operación.
Relación dominante entre la opción y la tecnología. Relación débil entre la opción y la tecnología.

Para determinar las causas que originan los de Trabajo No. 4, que se presenta en las páginas
problemas, pueden utilizarse informes de las áreas siguientes, para informar sobre la situación de los
de producción, mantenimiento y ventas. Una productos de la empresa con respecto a los de la
herramienta que puede ser utilizada es la Hoja competencia10.
7.3.2 BÚSQUEDA DE TECNOLOGÍA
U
na vez que se ha identificado la tecnología Tome en consideración que hay mucha
requerida para el producto que se información tecnológica, o partes de esta, que
piensa producir, el equipo que se quiere puede utilizar sin pagar nada por ella, dado que
comprar o el proceso por mejorar, se procede es de dominio público, tales como patentes
a su búsqueda y selección. Es conveniente trazar vencidas, normas industriales, monografías, tesis de
una estrategia de búsqueda de información sobre licenciatura y posgrado, especificaciones de diseño,
posibles fuentes formales e informales de la reportes técnicos, etc. Este tipo de información se
tecnología que se requiere. Para ello, se identifican encuentra en páginas de Internet de organismos
las diversas fuentes de tecnología a nivel nacional e públicos y privados, bibliotecas de universidades
internacional, así como las fuentes de información y centros de investigación y desarrollo, centros
donde los empresarios pueden enterarse de de documentación, bases de datos de patentes,
proveedores de todo tipo. cámaras empresariales, reportes de organismos
públicos nacionales e internacionales, centros de
En ocasiones, la tecnología existe en el mercado prospectiva tecnológica (observatorios), etc.
nacional y, por lo tanto, se le compra al productor
o distribuidor. Por el contrario, si el proveedor Por supuesto, si la tecnología es de acceso
de la tecnología se ubica fuera del país, entonces restringido, no se vende públicamente, se
hay que localizarlo por medios diversos: Internet, conoce poco y además se encuentra protegida
búsqueda de patentes, directorios empresariales, legalmente por medio de figuras de propiedad
revistas especializadas, catálogos, ferias y intelectual tales como patentes, marcas, diseños,
exposiciones, etc. modelos de utilidad, derechos de autor o secreto
Revistas
técnicas
Patentes
INSUMOS
Bases Expertos
Fuentes formales Fuentes informales Congresos
de datos
Manuales Seminarios
Directorios Ferias
Catálogos
Identificación
INFORMACION
NECESIDAD DE
de fuentes de Consulta a fuentes Evaluación

PROCESO
información
Definición de
términos de Obtención de datos Análisis
búsqueda
SALIDA
APLICACION
Figura 6. Proceso de busqueda de información
10 Basado en el formato propuesto en el Manual para documentación y registro contable del gasto en desarrollo de
tecnología, Concamin - Conacyt, México, abril de 2001, p. II-12.

SITUACIÓN DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA

(Análisis por producto)
Gerencia/Área:__________________________________________________________________
Responsable:_______________________________ Período de análisis: _______________
% de Costo de Unidades
Ventas ($) devolución Precios producto producidas
/tiempo total
Nombre del
Competencia
Mes anterior
Mes anterior
Mes anterior
Mes anterior
producto
Mes actual
Mes actual
Mes actual
Mes actual
Empresa
1.
2.
3.
Observaciones
Problemas
identificados y
recomendaciones
para su solución:
Elaboró: ____________________________

industrial, habrá que negociar y llegar a un acuerdo de datos, CD-ROM con bases de datos y otras
contractual con su propietario para poderla utilizar herramientas informáticas especializadas, facilitan
o explotar comercialmente durante un tiempo la búsqueda de información sobre tecnologías
dado a cambio de un pago determinado. disponibles a nivel internacional.
El proceso de búsqueda de información implica Si la empresa cuenta con algún responsable de
la definición de fuentes, la definición de las realizar estas búsquedas, seguramente podrá
necesidades de información, la evaluación y el encontrar más rápidamente las tecnologías que
análisis de la información obtenida. A continuación necesita, así como sus diversas alternativas. Si no
se presenta la Figura 6 que muestra el proceso de lo tiene, quizá le convenga encargar la búsqueda
búsqueda. a un centro público de información tecnológica, a
Las nuevas técnicas de inteligencia competitiva o una biblioteca que cuente con algún especialista
de vigilancia tecnológica, el uso de herramientas en búsquedas de información técnica, o contratar
tales como los buscadores en línea a través de un técnico o profesional especialista que la apoye
Internet, buscadores fuera de línea, la minería en esa tarea.
7.3.2.1 FUENTES DE TECNOLOGÍA Y DE INFORMACIÓN TECNOLÓGICA
E
n la Tabla 3 se indican los cuatro tipos de consideración que muchas de estas organizaciones
tecnologías ya mencionadas y sus fuentes proveedoras ocasionalmente aportan más
típicas o más comunes. Hay que tomar en tecnologías de las que se señalan en la tabla.
TABLA 3: Fuentes típicas de tecnología
Fuente de Tecnología de Tecnología de Tecnología de Tecnología de

tecnología proceso producto equipo operación
Fabricantes
de equipo y X X
maquinaria
Firmas de
ingeniería X X X X
Fabricantes de
productos X X
Empresas
de base X X X X
tecnológica
Proveedores de
materias primas X X
Empresas de
consultoría X X
Centros de I&D X X X
Universidades de
América Latina X X
Empresas con
bancos de X X
patentes
Tecnólogos
e ingenieros X X X
retirados

Ahora bien, no hay que confundir las fuentes de compradores de tecnología, directorios de ferias
tecnología con las fuentes de datos e información y eventos, catálogos de equipos y materiales,
tecnológica donde se pueden encontrar referencias catálogos de productos, directorios de empresas de
e información sobre los proveedores de tecnología ingeniería, estudios técnicos y de mercado, perfiles
y, en muchas ocasiones, información técnica valiosa comerciales de empresas, manuales de ingeniería,
que puede ser integrada en paquetes tecnológicos manuales de diseño de plantas y equipos, boletines
de mayor alcance. comerciales, publicaciones gubernamentales sobre
demanda y oferta de tecnologías, reportes sobre
Ejemplos de estas fuentes de información son: importaciones y exportaciones, estudios ad hoc
bancos de patentes nacionales e internacionales, preparados por firmas de ingeniería y consultoría,
bancos de marcas, normas, enciclopedias páginas web de empresas, páginas web de centros
industriales, revistas técnicas especializadas, bases de I&D y universidades, catálogos de servicios y
de datos, directorios industriales, guías para otras fuentes similares.
7.3.2.2 ESTRATEGIAS DE BÚSQUEDA DE FUENTES DE TECNOLOGÍA
E
xisten diversas estrategias de búsqueda de estudios de mercado. Se trata de consultar
fuentes de tecnología. Entre las más utilizadas publicaciones y bases dedicadas a dar
podemos mencionar las siguientes11: cober tura a proveedores y mercados de
tecnología. Ejemplos de estos son: Thomas
• Búsqueda informal. Por medio de contactos, Register de Estados Unidos, Kompass,
visitas a plantas y centros tecnológicos, visitas Chemical Abstracts, Chemical Processing,
a proveedores, lectura de informes técnicos Process, Guía de la Industria Química de
y comerciales, lectura de revistas técnicas, México, Japan Chemical Directory, Food
vendedores de equipo y maquinaria. Que la Science & Technology Abstracts, Metal
búsqueda sea informal no significa que sea Abstracts, Rapra Abstracts sobre la industria
desorganizada. del plástico y los polímeros, Italian Foundry
Machinary & Products Directory, Cast
• Participación en ferias comerciales y Metal Times, Engineering Index, Fundación
tecnológicas. Se logran contactos con COTEC de España, Scielo de Brasil.
proveedores, se obtiene información sobre Algunos bancos de patentes son: Patent Trend
nuevas tecnologías y sus tendencias,se consigue Analysis de la Fundación Batelle, Derwent,
información técnica y comercial de primera Delphion, Chemical Patent Plus, United States
mano de fabricantes, se detectan proveedores and Trademark Office Databases, European
de tecnología. Es conveniente conseguir Patent Office, Banapanet de México.
directorios o calendarios actualizados de
ferias y exposiciones internacionales, de tal • Contratación de firmas de ingeniería o
forma que se pueda planear la asistencia. Se consultoría. Estas empresas pueden ser
recomienda armar un plan de participación de gran utilidad para identificar y evaluar
en la feria a la que se asiste. tecnologías. Conocen el mercado y tienen
contactos que les facilitan el trabajo. Existen
• Consulta de publicaciones, bancos empresas con mucha experiencia a nivel
especializados de información y de internacional. Una forma de hacerlo es a
11 Véase APCTT, The Process of Technology Acquisition, Booklet 3, pp. 29-31.

través de organismos que agrupan, entre “Información es
otras, a este tipo de empresas; por ejemplo,
probablemente la palabra
Licensing Executives Society que publica
la interesante revista Les Nouvelles; clave en el proceso de
European Industrial Research Management selección y negociación
Association (EIRMA); Association of de tecnología. Entre más
University Technology Managers (AUTM).
información se tenga acerca
de las alternativas y mercados
• Búsqueda a través de agencias u organismos tecnológicos, mayor será la
internacionales. Existen organismos públicos
y privados que cuentan con recursos y posibilidad de llevar a cabo
ofrecen servicios de apoyo a empresas en una mejor selección”.
la búsqueda de tecnologías, cuentan con
bases de datos importantes y, en algunos ONUDI, Manual on Technology Transfer
casos, ofrecen el servicio de contactar Negotiation, Technology Transfer and
oferta con demanda de tecnologías a través Development, 1995, p. 10.
de Internet; por ejemplo, Global Trade &
Technology Network (http://www.usgtn.net), En el Anexo I de este manual se presenta un
Environmental Technology Opportunities “Listado de fuentes de tecnologías más relevantes”
de la EPA (http://www.epa.gov/etop/index. para los sectores de interés de PROARCA/
html), Technology for the People, la ONUDI SIGMA. En el Anexo II se presenta un caso sobre
(www.unido.org), Organización Mundial de la información que se puede localizar en la base de
la Propiedad Intelectual (www.wipo.org), patentes, relacionado con el aprovechamiento de
Programa Cordis de la Comunidad Europea los desechos en la producción de queso crema.
(http://www.cordis.org), JICA de Japón, etc.
Para tratar con proveedores de tecnología, se
sugieren los siguientes pasos, sobre todo si se está
• Búsqueda a través de sistemas gubernamentales
considerando licenciar su tecnología:
de información. Algunos gobiernos cuentan
con servicios de este tipo a través de sus
a) Establecer contacto con proveedores de
ministerios de comercio, de economía y de
equipo y tecnologías específicas.
relaciones exteriores; de sus embajadas o
bien, a través de sus organismos nacionales
b) Solicitarles información preliminar no
de ciencia y tecnología.
confidencial sobre el proceso, producto,
equipo u operación, según la tecnología de
• Solicitud de ofertas. La solicitud de ofertas, que se trate, así como condiciones de venta
propuestas o cotizaciones es una vía expedita o licencia, mediante carta formal de solicitud.
para hacerse de información directamente Hay que solicitar la información en un solo
desde los productores o proveedores paquete12.
de tecnología. En ocasiones, estos solo
proporcionan información preliminar, y c) Buscar referencias sobre los proveedores con
conforme se va avanzando en las negociaciones clientes, competidores, empresas de la región
van aportando información más precisa al o de países cercanos, empresas que venden
interesado en adquirir la tecnología, previa información comercial, consultores, etc. Se
firma de un acuerdo de confidencialidad. debe contemplar su situación, capacidades,
12 Francisco S. Torres, “Evaluación y selección de tecnología” en Seminario de evaluación y mercado de tecnologías, Instituto Mexicano de
Ingenieros Químicos, México, D.F., septiembre de 1980.

REGISTRO DE ALTERNATIVAS Y FUENTES DE TECNOLOGÍA
Gerencia: ______________________________________________________________________
Responsable: __________________________________ Fecha: _________________________
Solución por Tecnologías Proveedor de la Fuente de

implementar identificadas tecnología información
(Ejemplos) consultada
Equipo de bombas
sumergibles
Sistema de
recirculación de
agua
Sistema para el
tratamiento de
aguas residuales
Equipo de secado
solar
Elaboró: _____________________

prestigio, prácticas de comercialización, solicitan una carta de intención antes de
la asistencia técnica que proporcionan, proporcionar este tipo de información.
experiencias y desempeño con otros
compradores o licenciatarios. f) Si es posible, realizar visitas a las instalaciones
de los diferentes proveedores de tecnologías.
d) Firma de acuerdos de confidencialidad, si g) Solicitud de propuestas u ofertas de
acaso es requerido por los proveedores tecnología.
como condición para proporcionar más
información. Con la información anterior, usted puede
anotar en la Hoja de Trabajo No. 5, donde se
e) Solicitud de información técnica, económica registran los problemas detectados en planta, las
y de mercado que respalde la tecnología que alternativas tecnológicas de solución y las fuentes
se piensa adquirir. En ocasiones, las empresas de tecnología y de información encontradas.
7.3.3 EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS
U
na vez que se cuenta con la información d) Se construye una tabla que sintetiza las
técnica y económica de las diversas principales ventajas y desventajas de cada
alternativas tecnológicas –dos o tres de una de las propuestas recibidas, con el fin
preferencia– se procede a evaluarlas. Conviene de respaldar la toma de decisiones sobre la
entonces contar con un método sencillo para tecnología que se va a adquirir y el método
hacerlo; se propone el siguiente, sin olvidar que por emplear (Hoja de Trabajo Nº 8).
el tipo de tecnología determinará el contenido y
alcance de las hojas de trabajo: e) Se realiza un análisis de consistencia de las
ofer tas obtenidas con el fin de asegurarse
de que la evaluación de tecnologías se ha
a) Se definen los criterios de evaluación por realizado correctamente. En par ticular, de
utilizar, que son de carácter técnico, de las dos mejores opciones (Hoja de Trabajo
mercado, ambiental, de negocios y económicos. No. 9), que son las que se considerarán para
Se sugieren 3 o 4 criterios por cada factor. adquisición. Entre otros aspectos, se analizan
las propuestas frente a las prioridades de la
b) Se examina la información técnica, de empresa (en producto, proceso y mercado),
mercado, ambiental y de negocios de frente a los objetivos estratégicos de la
las propuestas con base en los criterios empresa (diversificación de producto,
señalados. Se elabora para ello una matriz o disminución de costos, mercados nuevos),
cuadro de alternativas tecnológicas (Hoja de frente a los recursos con los que cuenta
Trabajo No. 6). Los criterios utilizados aquí, (humanos, materiales, económicos), y frente
a lo atractivo de la inversión. Si existe
en la hoja de trabajo, son solo indicativos.
consistencia, se continúa con la etapa de
negociación. Si no hay consistencia es
c) Se valora la información económica y financiera necesario revisar los objetivos, metas y
de las diversas alternativas. Se elabora una recursos con los que se cuenta.
matriz de costos (Hoja de Trabajo No. 7). Los
conceptos empleados aquí, en el formato, son A continuación se muestran las hojas de trabajo
solo indicativos. que se utilizan para la evaluación de tecnologías.

CUADRO DE ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS
(Caso: planta de producción)
Gerencia:_______________________________________________________________________
Responsable:___________________________________________ Fecha: __________________
Alternativa A Alternativa B Alternativa C
Nombre de la tecnología
Proveedor u oferente
Precio de la tecnología
Criterios de evaluación Unidades
1. Técnicos
Tamaño de la planta toneladas
Productividad esperada Unidades/
hora
Personal requerido No. de

trabajadores
Paquete tecnológico por recibir Documentos

Servicios requeridos Tipo
Disponibilidad y soporte en la Tiempo de
región respuesta
2. De mercado
Disponibilidad de materia prima Ton/año
requerida
Precio de los productos $/ton
Ventas potenciales $/año
Potencial de crecimiento % por año
3. Ambientales
Residuos sólidos kg/año
Consumo de energía Kw-h/mes
Consumo de agua m³/mes
Calidad de efluentes Composición
4. De negocios
Método de transferencia de Compra,

tecnología licencia,
asociación
Propiedad industrial Patentes,

marcas
Forma de pago $, %
Restricciones legales
Observaciones:
Elaboró: _____________________

MATRIZ DE COMPARACIÓN DE COSTOS DE TECNOLOGÍAS
(Caso: proceso de producción)
Gerencia:_______________________________________________________________________
Responsable: __________________________________________ Fecha: __________________
Base anual
Concepto Unidad Alternativa o Alternativa o Alternativa o

proveedor A proveedor B proveedor C
Costo de materias
primas/kg de $/kg
producto
Costo de los $/hora por
servicios auxiliares/ año
hora por año
Costo de mano de $/kg
obra/kg de producto
Total de costo de
producción/kg de $/kg
producto
Costo de $ por año

mantenimiento
Costo de $/kw-h
electricidad
Costo de $/empleado
capacitación
$ de hora
Transporte camión/km
Regalías $
Fletes y seguros $
Costo de ventas % de precio
Costo de manejo de $
inventario
Depreciación $/año
Otros $
Total $
Elaboró: _______________

TABLA SÍNTESIS DE LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS DIVERSAS

ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS
Gerencia:_______________________________________________________________________
Factores Alternativa A Alternativa B Alternativa C Observaciones
Descripción breve
de la tecnología.
Alcance del
paquete
tecnológico 13.
Proveedor u
oferente.
Costo total de la
tecnología.
Forma de pago
propuesta.
Método de
adquisición
propuesto.
Ventajas:
Tecnológicas
Ambientales
De mercado
Contractuales
Desventajas:
Tecnológicas
Ambientales
De mercado
Contractuales
13 Consultar las hojas de trabajo 10, 11, 12 ó 13 para identificar el alcance del paquete tecnológico del equipo, proceso, producto u
operación.

ANÁLISIS DE CONSISTENCIA DE LAS MEJORES OFERTAS
(Caso: planta de producción)
Gerencia:_______________________________________________________________________
Factor de consistencia Alternativa A Alternativa C
¿Es consistente la alternativa

tecnológica con la estrategia de
negocios?
¿Es consistente con la estrategia

tecnológica?
¿Se cuenta con los recursos

necesarios para adquirirla?
¿Es consistente con la estrategia

de producción más limpia de la
empresa?
¿Es consistente con las

prioridades de la empresa?
¿La tecnología incrementará la

productividad de la empresa?
¿Permitirá disminuir los tiempos

de entrega al cliente?
¿La tecnología permitirá ampliar

el mercado a nuevos sectores?
¿Reducirá los tiempos de
reproceso?
¿Se podrá mejorar la tecnología
sin conflictos de propiedad
intelectual?
¿Bajará los costos de materias
primas?
¿Permitirá disminuir los residuos

actuales de producción?
Elaboró: ______________
7.3.4 NEGOCIACIÓN
S
obre la base del análisis anterior, se procede que las partes reconocen que debe proporcionar
a negociar con los dos o tres proveedores beneficios a todas las partes. Una vez que los
que ofrecen la mejor tecnología y el negociadores han aceptado este principio, las
mejor precio. Si se trata de compra de equipo cosas se desarrollan más fácilmente. El proceso se
o maquinaria, se asignan los recursos y se lleva puede realizar de dos maneras: a) preparando una
a cabo la compra, pero si se trata de licenciar propuesta de acuerdo entre las partes para que
propiedad intelectual o de participar en procesos sirva de base de negociación, que sea equilibrada
de adquisición de tecnología no fácilmente con respecto a sus intereses mutuos y conflictivos,
disponible en el mercado, se tiene entonces que así como amplio, y b) celebrando negociaciones
llegar a un acuerdo con los oferentes o licenciantes para llegar a un texto final mutuamente aceptable
sobre las condiciones de la transferencia de la que dé a cada parte los derechos y las obligaciones
tecnología. apropiados”14.
Como señala la ONUDI en su Manual para Una vez que las partes cuentan con una propuesta
Negociaciones de Transferencia de de contrato, proceden a su revisión, a la negociación
Tecnología: “El acuerdo de transferencia de de contenidos y alcance, a la modificación o
tecnología que conduce a una relación satisfactoria precisión de cláusulas o declaraciones y a la
a largo plazo entre dos o más partes es uno en validación del documento.
7.3.4.1 CONTRATOS DE ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍA
S
i bien depende de la modalidad de receptor, etc.) por su razón social o
adquisición de tecnología que se utilice, en denominación legal; se indican los nombres
términos generales, la estructura típica y el de los representantes legales, y los cargos o
contenido de un contrato de adquisición de posiciones que ocupan cada uno de ellos.
tecnología es la siguiente:
II. La declaratoria es un conjunto de declaraciones
I. Proemio de carácter legal y general, donde las partes
II. Declaratoria manifiestan su situación jurídica y su voluntad
III. Clausulado de colaboración o de acuerdo entre sí. Está
IV. Validación o suscripción constituida por, al menos, los siguientes
V. Anexos elementos:
¿En que consiste cada sección? • Identificación de cada una de las partes: tipo
de sociedad mercantil, organismo público o
I. El proemio es el preámbulo, la parte inicial o figura legal.
introductoria de un contrato. En él se señala
el tipo de documento contractual que se va a • Objeto de la organización y fecha de registro.
firmar (por ejemplo: contrato de adquisición • Representante legal de cada una de las
de tecnología, contrato de transferencia de partes.
tecnología, contrato de licencia de marca,
contrato de licencia de patentes, etc.); se • Capacidad legal de sus representantes para
identifican las partes contratantes (vendedor- firmar el contrato y para comprometer
comprador, licenciante-licenciatario, cedente- recursos.
14 ONUDI, op. cit., p. 153.

• Área o negocio encargada de la negociación todos los envases de producto que crea y
o firma del documento. comercializa el licenciatario.
• Manifestación de propósitos específicos de • Adquisición de tecnología, cuya propiedad

cada una de las partes; por ejemplo, que la industrial es de la empresa Z, para la
empresa licenciante cuenta con la tecnología fabricación de equipos de fermentación de
necesaria para producir un producto X y café en Centroamérica.
que además es propietaria de las marcas
que lo respaldan. O bien, que el comprador Alcance del contrato. Enlista y describe el
o licenciatario tiene conocimiento del estado contenido del paquete tecnológico15 que le será
que guarda la protección industrial de la entregado a la empresa para que pueda diseñar,
tecnología que va a comprar o a licenciar, y construir, fabricar, ensamblar o comercializar un
de la capacidad de producción y desarrollo producto, equipo o proceso; incluye la descripción
tecnológico del licenciante o cedente. de las patentes, marcas y otras figuras de protección
intelectual que forman parte de la transferencia de
• Declaración conjunta de compromiso de tecnología, así como el tipo y cantidad de horas
recursos, voluntades y capacidades para de capacitación y asistencia técnica que serán
concertar el acuerdo y lograr los fines provistas por el licenciante.
acordados.
Si el contrato es de compra (equipo, proceso,
III. El clausulado es el conjunto de cláusulas que tecnología de producto, etc.), en esta cláusula se
definen o establecen el alcance del contrato, describe la tecnología que se está comprando, sus
los derechos y obligaciones de cada una de principales componentes y los equipos auxiliares
las partes, los responsables de cada parte, y que serán suministrados por el vendedor, los
las restricciones legales o de otro tipo que requerimientos de insumos y cuidados, sus
circunscriben el acuerdo logrado. Las cláusulas especificaciones, así como el tipo de asistencia
típicas de los contratos de transferencia y técnica y capacitación que proporcionará el
vendedor (montaje, puesta en marcha, pruebas,
adquisición de tecnología son las siguientes:
supervisión, mantenimiento, etc.).
Objeto del contrato. Señala cuál es la finalidad o
Si la descripción del alcance del contrato es
propósito del acuerdo; por ejemplo:
demasiado extensa, el contenido de esta cláusula
puede formar parte del primer anexo del
• Transferencia de tecnología de proceso
contrato. De hecho, es una práctica muy utilizada
y operación para la producción y
que el alcance del contrato se incluya como
comercialización de lactobacilos.
anexo A de este.
• Transferencia de tecnología necesaria para
el diseño y fabricación de un sistema de Definiciones. Se incluyen definiciones sobre
protección ambiental en plantas procesadoras los conceptos utilizados en el contrato, sobre
de leche en polvo. los términos y palabras claves que forman parte
de ciertas cláusulas, sobre las características del
• Licencia de la patente X y asistencia técnica acuerdo, etc., de tal forma que se eviten confusiones
para el diseño, fabricación y producción de e interpretaciones diferentes o equivocadas entre
equipos de envasado de café en polvo. las partes.
• Licenciamiento no exclusivo de uso de la Obligaciones. Describe las aportaciones y

marca registrada que se va a utilizar en compromisos de cada una de las partes para lograr
15 Véase la definición del paquete tecnológico en el Anexo III.

el objeto del contrato: recursos, conocimientos, tecnología de un tercero le incorpore mejoras
licencias, infraestructura de apoyo, suministro que le agreguen valor comercial. Algunos aspectos
de componentes o prototipos, documentación por considerar son: propiedad de las mejoras,
e información técnica y de ingeniería que forma pago por mejoras, intercambio de mejoras,
parte del paquete tecnológico, información restricciones de licencia a terceros, manejo de las
de mercado (materias primas, precios, canales mejoras del licenciante, manejo de las mejoras del
de comercialización, proveedores), entrega licenciatario.
de facturas, entrega de declaraciones fiscales,
informes de ventas y sobre mejoras a la tecnología, Pagos y contraprestaciones. Una vez
entre otras. establecido el precio de la tecnología que se
adquiere o licencia, se acuerda la forma de pago
Propiedad intelectual. Se precisa quién es el por utilizar: pago único, calendario de pagos fijos,
propietario de la tecnología que se transfiere y regalías sobre ventas netas, regalías sobre utilidades,
que está protegida por alguna figura de propiedad participación en el capital de la empresa, etc.
intelectual.Se señala el tipo,título,fecha de concesión,
causahabiente, alcance (nacional o internacional) Suele separarse el pago por la licencia de uso
y vigencia de la propiedad intelectual que se de patentes, marcas y otras figuras de propiedad
licencia como parte del acuerdo de adquisición, intelectual, del pago por el uso del know-how y
en sus diversas acepciones, incluyendo el secreto demás componentes del paquete tecnológico.
industrial que resguarda una parte del know-how
que se adquiere. Además, se hacen señalamientos El precio de la tecnología depende del tipo de
sobre quién pagará los costos de posibles litigios tecnología que se adquiera, del nivel de protección
derivados de violaciones a la propiedad intelectual intelectual que tenga, del grado de exclusividad,
por parte de terceros. de su ubicación en su ciclo de vida, del nivel
de integración del paquete tecnológico, de su
Asistencia técnica. Se define el tipo y alcance cercanía al mercado, del tamaño del mercado
de la asistencia técnica que proporcionará el de la tecnología o de los productos que se van a
proveedor o licenciante de la tecnología. Esta producir con esta en términos de ventas, del precio
es muy útil para la adaptación y asimilación de de las materias primas, del tamaño de la inversión
la tecnología, sobre todo cuando el receptor de requerida y de la tasa de regalías promedio del
la tecnología no cuenta con conocimientos o sector, entre otros factores.
experiencia sobre esta.
Garantías. Se definen las garantías que ofrece el
Se acostumbra establecer un cierto número de proveedor de la tecnología y las posibles sanciones
horas de asistencia técnica y el momento en que económicas por incumplimiento17. Entre otras:
será proporcionada. “La asistencia técnica puede sostenimiento de la propiedad intelectual y de
ayudar mucho a reducir el tiempo que necesita posibles litigios, cumplimiento de especificaciones
el licenciatario para iniciar la producción con la de equipo o proceso, entrega o venta de insumos
tecnología licenciada (…) Entre los elementos especializados, cumplimiento de la exclusividad
comunes de la asistencia técnica figuran: visitas pactada, entrega del paquete tecnológico acordado,
a plantas y capacitación, asistencia directa y cumplimiento de disposiciones ambientales, etc.
consultas”16. Si se requiere asistencia técnica
adicional, suele pagarse con base en tarifas de Exclusividad. Señalamientos sobre el derecho
honorarios. exclusivo de explotación comercial de la
tecnología por parte del adquiriente, así como
Mejoras a la tecnología. Se define cómo posibles restricciones de este. Puede incluir
proceder en caso de que el que adquiere la limitaciones territoriales, limitaciones de tiempo o
16 ONUDI, op. cit., p. 268
17 Para un listado más amplio de garantías, puede consultarse el texto de Félix Moreno y Martha Matamoros, “Contratos tecnológicos”, en
Conceptos Generales de Gestión Tecnológica, BID-SECAB-CINDA, Santiago, Chile, julio de 1990, p. 334.

circunscribirse a la producción de determinados Responsabilidad civil. Se precisa en cuáles
productos. situaciones las partes quedan exentas de
responsabilidad civil por daños y perjuicios a
Confidencialidad. Compromiso de la parte terceros, al licenciante o al licenciatario, sea
adquiriente de mantener en secreto y bajo por paros de labores o por causas de fuerza
resguardo, si es necesario, durante un cierto mayor o caso fortuito, tales como terremotos,
periodo de tiempo, la documentación, know-how ciclones, incendios, guerras, etc., así como el
e información tecnológica, financiera y comercial procedimiento por seguir en caso de que el
que forma parte de la tecnología que adquiere o daño sea irreversible o no se puedan continuar
licencia. Esta cláusula obliga a que el adquiriente los trabajos acordados.
mantenga control sobre el uso y difusión dentro
y fuera de la empresa, lo que quizá lo obligue a Relaciones laborales. Se establecen límites de
firmar contratos individuales de confidencialidad responsabilidad laboral sobre el personal contratado
con sus empleados. Es recomendable definir por cada una de las partes, y que intervienen en
cuál parte del paquete tecnológico deberá el proyecto de transferencia o adquisición de
mantenerse bajo estas condiciones. La obligación tecnología. El personal que cada parte contrata o
de confidencialidad puede ser válida para todas las aporta se entiende exclusivamente con quien lo
partes involucradas. emplea, sin que genere ningún tipo de derecho
laboral con la otra parte.
Sublicencias. Se define en el contrato un
procedimiento para seguir en caso de que Vigencia. Fija el tiempo de duración del contrato
se le presente al licenciatario la oportunidad a partir de la fecha de firma.
de sublicenciar la tecnología o parte de ella, a
terceros. Jurisdicción. Para el caso de posibles controversias
o desacuerdos sobre la interpretación del contrato
Responsables. En los contratos de licenciamiento, o alguna de sus secciones, las partes se avienen
transferencia o adquisición de tecnología, a dirimir sus diferencias en tribunales ubicados
asociación de riesgo compartido y franquicias, se en la jurisdicción que normalmente establece el
nombran por las partes responsables técnicos o vendedor o licenciante de la tecnología.
responsables de la ejecución del proyecto. Estos
coordinan todo el proceso de transferencia y IV. Validación o suscripción. Es la parte del
adquisición de tecnología, y a través de ellos documento donde se establece el lugar
se lleva a cabo la comunicación formal u oficial de firma del contrato, la fecha de firma, el
entre cedente y receptor. número de ejemplares que se firman y dónde
se estampan las firmas de los representantes
Terminación anticipada. Se definen causas para legales de cada una de las partes.
una posible terminación anticipada del contrato
de común acuerdo, o por cualquiera de las partes, V. Anexos. Constituyen la parte última del
y se establece un procedimiento por seguir. contrato. Son útiles para establecer el alcance
del contrato (anexo A), incluir información
Rescisión. Se precisan los posibles motivos de técnica complementaria, incorporar un
rescisión contractual válidos para las partes (por programa de actividades más detallado, fijar
ejemplo: incumplimiento de las obligaciones un calendario de pagos, describir fórmulas de
contraídas), y el procedimiento de rescisión que pago e incluir definiciones adicionales, entre
deberá seguirse. otras opciones.

7.4 ADAPTACIÓN DE TECNOLOGÍA
C
omo se mostró en la Figura 5, siempre se más pequeños, con climas totalmente distintos,
requiere adaptar la tecnología o se está con otras condiciones geográficas, con niveles de
en posibilidades de hacerlo. No se adapta educación más bajos, con necesidades sociales
fácilmente un software, un compresor, un motor marcadamente diferentes, etc.
o una tecnología de operación de una planta de
tratamiento. Lo que debe hacerse es una mejor La adaptación de tecnologías tiene un componente
selección de la tecnología que se va a adquirir. económico fundamental determinado por el
tamaño del mercado, que a su vez determina el
Se habla de adaptación cuando se requiere cambiar tamaño mínimo de planta y su diseño. Para adaptar
el diseño y características de una tecnología que ha una tecnología de un país a otro económicamente
sido desarrollada para operar en condiciones muy menos desarrollado, hay que considerar una serie
distintas a las de la región donde se va a utilizar de factores técnicos, económicos, comerciales,
la tecnología que se adquiere. Muchas veces, en ambientales, regulatorios, sociales y humanos. En la
esta región se cuenta con menores condiciones Tabla 4 se señala de manera específica un conjunto
de desarrollo socio-económico, con mercados de factores que contribuyen a ello.
TABLA 4. Diferencias básicas que deben considerarse de país a país en la adaptación de tecnología
Diferencias Factores que contribuyen

• Tamaño del mercado.
1. Capacidad de producción. • Políticas de importación y exportación.
• Demandas futuras.
• Especificaciones: pureza, calidad.
2. Materias primas. • Disponibilidad: costos, reservas, alternativas.
• Locales o importadas.
3. Producto. • Calidad mínima adecuada del producto.
• Mercados para subproductos.
4. Subproductos.
• Precio de venta.
5. Servicios. • Disponibilidad: fuentes, costos, posibles incentivos.
6. Equipo y material de • Disposición local del equipo.
construcción. • Costo.
7. Condiciones ambientales. • Presión atmosférica, viento, nieve, lluvia, temperatura.
• Disponibilidad.
8. Mano de obra calificada.
• Calidad.
• Política de importaciones y exportaciones.
• Exención de impuestos.
9. Regulaciones e incentivos. • Leyes laborales.
• Regulaciones ambientales.
• Plausibilidad.
• Disponibilidad local.
10. Telecomunicaciones. • Costo.
• Acceso a Internet.
• Carreteras, puertos y aeropuertos suficientes y bien ubicados.
11. Infraestructura. • Conexiones.
• Costos competitivos.
12. Capacidad científica y • Personal calificado.

• Experiencia en desarrollo, adaptación y mejora de tecnología.
tecnológica. • Disponibilidad: cercanía y capacidad de vinculación con el sector productivo.
Fuente: José Giral B., Manual para desarrollo, transferencia y adaptación de tecnología química
apropiada, UNAM, México, 1974, p. 42. Nota: se agregaron los puntos 10, 11 y 12.
De manera particular, para adaptar una tecnología gente preparada y experimentada en rediseño
se requiere no solo que haya disponibilidad de esta y adaptación de planta, equipo, procesos y
en el mercado, que se pueda adaptar su tamaño mejora de productos; con técnicos e ingenieros
a una escala menor sin afectar radicalmente sus conocedores de las posibilidades de la ingeniería
costos, o que se pueda flexibilizar su diseño u inversa; con la documentación de respaldo
operación para producir otros productos de necesaria; con el tiempo necesario y, además, con
forma semicontinua o por lotes18. Se requiere los recursos económicos y materiales para poder
contar con disposición gerencial para hacerlo; con hacerlo.
7.5 ASIMILACIÓN DE TECNOLOGÍA
C
on la asimilación de tecnología se termina se realicen con la mayor eficiencia posible,
el proceso de transferencia o adquisición debido a que cuentan con la mejor y más
de tecnología, y se abre la posibilidad de actualizada información y que disponen
comenzar un nuevo ciclo o de reforzar otros de conocimientos adecuados y oportunos.
procesos de adquisición. Una buena asimilación de Consta de tres actividades: documentación,
tecnología permite, como se señaló anteriormente capacitación del personal y actualización”
en la Figura 5, retroalimentar todo el proceso (IMIQ, 1984).
de adquisición, de tal forma que permita ir
desarrollando mejores prácticas de gestión • “Es un proceso organizacional que: 1) Se
tecnológicas en este ámbito. pone en marcha cuando los miembros de una
organización escuchan por primera vez sobre
¿Pero en qué consiste la asimilación de el desarrollo de una innovación, 2) puede
tecnología? conducir a la adquisición de la innovación,
y 3) en ocasiones da como resultado la
• “Es un proceso de aprovechamiento racional aceptación, utilización e institucionalización de
y sistemático del conocimiento, por el cual, el la innovación” (Meyer & Goes, 1988).
que tiene una tecnología, profundiza en ese
conocimiento, incrementando notablemente • “Es la incorporación y adecuada aplicación
su avance en la curva de aprendizaje respecto de la tecnología que se ha adquirido, fase
al tiempo. Sus objetivos son: primero, ser de la que depende en gran medida el éxito
competitivos y segundo, ser capaces de de la transferencia, esto es, que esta resulte
generar optimizaciones que incrementen de utilidad y provecho para la empresa
calidad y productividad. No es un fin en sí adquiriente” (Benavides, 1998).
mismo, es un medio para que las funciones
técnicas dirigidas al objetivo de producir un A continuación se describen los elementos que
bien o un servicio dentro de una empresa componen la asimilación de tecnología.
7.5.1 DOCUMENTACIÓN
P
ara asimilar la tecnología se debe Este paquete tecnológico puede estar constituido
contar con toda la información que por uno o más de los siguientes documentos:
permita comprender, utilizar o aplicar manuales, procedimientos, sistemas, guías de
adecuadamente la tecnología adquirida. diseño, métodos, planos de construcción y puesta
Dependiendo del tipo de tecnología que se en operación, reportes de pruebas y escalamiento,
decida adquirir, la documentación requerida debe balance de materiales y energía, memorias
formar parte del paquete tecnológico de esta. de cálculo (equipo, instalaciones, proceso,
18 José Giral, op. cit., p. 44.

servicios), instructivos de operación, lista de una tecnología de producto. De igual forma,
componentes y partes, hojas técnicas de materias en las Hojas de Trabajo números 11 y 12 se
primas, especificaciones del equipo, manual de enlista parte importante del contenido de un
mantenimiento del equipo, especificaciones paquete de tecnología de equipo y de proceso,
de materiales, normas y estándares aplicables, respectivamente.
especificaciones de reactivos, diagramas de
proceso, diagramas de tuberías e instrumentos, Otra actividad importante de documentación se
manuales de instalación y calibración de refiere al registro y codificación de la experiencia
instrumentos, diagramas del equipo, guía de cotidiana de producción, la solución de problemas
solución de problemas típicos, diagramas de de operación y mantenimiento, el desarrollo o
distribución de planta, documentos de patente, mejoras de producto, las mejoras que se realizan
etc. en equipos o en la planta, los cambios favorables
que se han realizado para disminuir impactos
Como ejemplo, en la Hoja de Trabajo No. 10 ambientales, las modificaciones a la operación
se observa una lista de verificación que puede de la empresa o de sus equipos y el uso de
utilizarse para determinar el alcance del paquete nuevos materiales o materias primas, entre otras
tecnológico (documentación requerida) de experiencias que conviene documentar.

CONTENIDO DEL PAQUETE TECNOLÓGICO POR ADQUIRIR
Gerencia:_______________________________________________________________________
Tecnología de producto
¿Se requiere la
¿Se cuenta con ella?
información?
Contenido del paquete
Sí No Sí No
tecnológico:
Especificaciones del producto.
Especificaciones de pruebas para

el control de calidad.
Dibujos del producto.
Normas y estándares aplicables al
producto.
Cálculos para el diseño del
producto.
Manuales de operación del
producto.
Fórmulas y composiciones.
Especificaciones de materias
primas y mezclas.
Especificaciones de empaque.
Información de proveedores de
materias primas.
Información técnica.
Estudios de mercado y de la
competencia.
Especificaciones del proceso e
inversión requerida.
Modelo o prototipo.
Manuales de operación del
producto.
Servicio técnico para la venta y
postventa.
Fuente: Basado en Giral, J. y S. González, Tecnología apropiada, Editorial Alhambra, 2ª edición, México, 1989.

Gerencia:_______________________________________________________________________
Tecnología de equipo
¿Se requiere la
información?
Contenido del paquete tecnológico: Sí No Sí No
Especificaciones de maquinaria y equipo.
Especificaciones de instrumentos.
Partes de repuesto.
Dibujos de herramientas o dispositivos.
Memorias de cálculo de equipo.
Memorias de cálculo de instalaciones.
Memorias de cálculo de servicios auxiliares.
Manuales de mantenimiento de equipo.
Manuales de calibración de instrumentos.

Instalación y arranque de maquinaria y
equipo.
Distribución de planta.
Especificaciones de la planta-instalación.
Especificaciones de las redes de servicios.
Diseño arquitectónico.
Planos de construcción y puesta en

operación de la planta.
Planos de construcción, suministro de

maquinaria y equipo.
Manual de calidad.
Fuente: Basado en Giral, J. y S. González, Tecnología apropiada, Editorial Alhambra, 2ª Ed., México, 1989.

Gerencia:
Tecnología de proceso
¿Se requiere la
información?
Contenido del paquete tecnológico: Sí No Sí No
Normas oficiales y estándares.

Memorias de cálculo del proceso.
Análisis de capacidad instalada.
Descripción del proceso paso a paso.
Arreglo general.
Diagramas de flujo de proceso.
Balances de materiales y energía.
Base de cálculo de rendimientos.
Especificaciones de materias primas.
Especificaciones de reactivos auxiliares.
Especificaciones de productos en proceso.
Especificaciones de materiales de empaque.
Especificaciones de productos terminados.
Especificaciones de subproductos.
Diseño de tuberías.
Diseño para la instalación mecánica.
Diseño para la instalación civil.
Diseño para la instalación eléctrica.
Manual de operación.
Fuente: Basado en Giral, J. y S. González, Tecnología apropiada, Editorial Alhambra, 2ª Ed., México, 1989.
México, 1989.

Ejemplo de actividades de 3. Documentar las mejoras, arreglos o
documentación que se establecieron cambios que se hagan en el beneficio
en un beneficio de café en para la adaptación de las tecnologías a las
Guatemala condiciones particulares de la empresa.
1. Hacer un chequeo para verificar que se

cuenta con la documentación del paquete 4. Documentar la puesta en marcha y operación
tecnológico que respalda cada tecnología de los equipos y procesos implementados en
que se adquiere, de acuerdo con las hojas 10 el beneficio.
y 11 del Manual.
5. Documentar los problemas que se presentan
2. Verificar el paquete en una hoja para el y su respectiva solución, para generar una
sistema de recirculación de agua y otra para base de información para el beneficio.
el sistema de bombeo.
7.5.2 CAPACITACIÓN DEL PERSONAL
C
omo parte del proceso de asimilación de • Elaboración de un plan anual de capacitación.
tecnología, es conveniente que la empresa
capacite al personal que la va a utilizar o • Elaboración de un presupuesto anual de
que va a interactuar, tarde o temprano, con ella. capacitación.
Para ello es conveniente acordar con el proveedor • Autorización del plan y presupuesto.
o licenciante de la tecnología un programa de
capacitación que tome en cuenta todas las 2) Organización
modalidades posibles, presenciales y a distancia, de
formación: cursos, seminarios, talleres, conferencias, • Elaboración de planes y programas de
prácticas en las instalaciones del proveedor, capacitación.
prácticas en las instalaciones del comprador, uso
de simuladores de entrenamiento en operación, • Promoción en las áreas de la empresa y
listas de referencia, estudio de documentación acuerdo con los responsables de las áreas,
básica, asistencia técnica, etc. gerencias o departamentos.
La capacitación consta de 4 etapas19: • Preparación de material de capacitación y de

apoyo logístico.
1) Planificación
3) Ejecución
• Identificación y selección de fuentes de
información. Normalmente, el mismo • Selección de capacitadores, en conjunto con
proveedor de tecnología proporciona la el proveedor de la tecnología.
información más adecuada.
• Selección de participantes de acuerdo con el
• Diagnóstico de necesidades de formación. diagnóstico de necesidades.
19 Véase Giral y Rodríguez, 1986, p. 61.

• Logística para la realización de las actividades. Ejemplo de actividades de
capacitación que se establecieron en
• Elaboración de materiales de capacitación. un beneficio de café en Guatemala
4) Evaluación 1. Diseñar la capacitación requerida para la

instalación, puesta en marcha, operación
• Elaboración de herramientas de evaluación. y mantenimiento de los equipos, utilizando
las recomendaciones que se presentan en el
• Aplicación de las herramientas. manual.
• Sistematización de la información. 2. Negociar con el proveedor del equipo que va

a brindar capacitación, para la instalación,
• Retroalimentación a todos los participantes puesta en marcha, operación y mantenimiento
en el proceso. del sistema de recirculación de aguas y del
sistema de bombeo.
7.5.3 ACTUALIZACIÓN
L
a actualización se debe dar en dos rubros: a) solo lugar dentro de la empresa. Deberá encargarse
del personal y b) del paquete tecnológico. a alguien que lo lleve a cabo y que se responsabilice
En el primer caso, se le deben facilitar de su conservación y enriquecimiento.
al personal los medios para poder hacerlo:
publicaciones periódicas y documentos básicos,
asistencia a ferias y congresos técnicos, contacto Ejemplo de actividades de
con proveedores de tecnología, asistencia a actualización que se establecieron en
cursos y talleres de actualización, participación un beneficio de café en Guatemala
en redes y asociaciones profesionales nacionales
e internacionales.
1. Revisar y documentar el funcionamiento del
equipo durante la cosecha 2004-2005.
En relación con el segundo rubro, debe
diseñarse un plan de revisión anual de los
paquetes tecnológicos de la empresa para 2. Identificar las mejoras por realizar para la
identificar la situación en que se encuentra cosecha 2005-2006.
la documentación e información tecnológica:
novedades, información que ya no se usa o se
modificó, información de nuevas tecnologías 3. Recibir asistencia técnica del Centro
enviadas por los proveedores, documentos Guatemalteco de Producción más Limpia,
obtenidos en ferias y exposiciones, etc. para optimizar la operación de los sistemas
adquiridos.
Es conveniente que toda esta información y
documentación se sistematice y se ubique en un

7.5.4 RELACIÓN ENTRE ADAPTACIÓN Y ASIMILACIÓN DE TECNOLOGÍA
A
daptar una tecnología puede implicar Todo esto puede relacionarse con los
hacer acomodos, acoplar componentes diferentes componentes de la asimilación de
o equipos, hacer ajustes al proceso, tecnología, como puede verse en el ejemplo
modificar procedimientos o formas de de la siguiente tabla, y con ello contar con una
operación, aplicar nuevas técnicas, o apropiarse matriz que puede ser útil para ejecutar un plan
de conocimientos nuevos o complementarios. de asimilación de tecnología.
TABLA 5. Ejemplo de relación entre adaptación y asimilación de tecnología
Asimilar tecnología
Documentar Difundir Capacitar Actualizar
Equipo de Arranque y
Información a
Acomodar circulación de Boletín técnico. operación de
proveedores.
agua. equipo.
Tuberías de Memorando
Acoplar Pruebas en sitio. Seminario.
recirculación. técnico.
Calibración de
Válvulas de
válvulas. Orientación Curso de diseño y
Ajustar control de Boletín técnico.
de técnicos operación de válvulas.
proceso.
experimentados.
Adaptar Información de
Manual de Proceso, operación
tecnología Arreglo de proveedor de la
Modificar planta. Estudios y mantenimiento de
planta. tecnología. Asesoría
técnicos. planta.
de consultores.
Uso de nuevos Manual del usuario.
Nuevos Manual de
materiales in situ. Información técnica
Aplicar materiales de uso de nuevos
Seminario impartido de proveedores.
recubrimiento. materiales.
por un especialista. Seminarios.
Seminario
Estancia en empresa
o curso Elaboración de
Experiencia de tecnólogo.
Apropiar con todo manuales, guías y
técnica. Contratación de
el personal procedimientos.
especialistas.
involucrado.
En el Anexo III se presenta el mecanismo de • Bancentro, Nicaragua.

financiamiento de proyectos de inversión en • Panabank, Panamá.
producción más limpia, el cual utiliza la herramienta • Lafise, Costa Rica.
del fondo de garantía “Autoridad de Crédito para • Bamer, Honduras.
el Desarrollo”, DCA (por sus siglas en inglés) de la
USAID; esta opción de financiamiento es ofrecida Si se requiere más información, puede comunicarse
por los siguientes bancos de la región: con los Centros de Producción más Limpia de
Centroamérica, CCAD o directamente con los
• Banco Cuscatlán, El Salvador. bancos correspondientes.

REFERENCIAS DEL GLOSARIO DE TÉRMINOS:
1. Ávalos G., Ignacio, Transferencia de tecnología, en Eduardo Martínez (editor) Ciencia, tecnología y
desarrollo: interrelaciones teóricas y metodológicas, Nueva Sociedad, Santiago de Chile,
1994, pp. 411-454.
2. COTEC, Innovación Tecnológica. Ideas Básicas, Colección Innovación Práctica, Fundación

Cotec para la Innovación Tecnológica, Madrid, 2001, p. 12.
3. Dirección General de Servicios de Vinculación Tecnológica, Coordinación de Vinculación de la

UNAM, 1999: http://www.unam.mx/vinculacion/dgsvt.htm
4. Giral B., José, Manual para el desarrollo, transferencia y adaptación de tecnología

química apropiada, UNAM, México, 1974.
5. Grupo Interdisciplinario de Estudios sobre Tecnología del IMIQ, Guía de asimilación de

tecnología, México, noviembre de 1984.
6. Instituto Mexicano de la propiedad Industrial (IMPI), Patentes y modelos de utilidad. Guía del
usuario, México, s/f.
7. Medellín, Enrique, Transferencia de tecnología de la universidad al sector productivo,

Seminario Taller Iberoamericano de Actualización en Gestión Tecnológica, Ibergecyt ’96, GECYT-
CYTED, La Habana, 1996.
8. Medellín, Enrique, Transferencia de tecnología, material para el Programa de Formación de

Gestores de Vinculación, UNAM, México, 1999.
9. Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI), Información general, Ginebra, 1995.
10. Sercovitch, F., Tecnología y control extranjero de la industria argentina, México, Siglo XXI,
1975.
11. United Nations Industrial Development Organization (UNIDO), Manual onTechnologyTransfer

Negotiation,Technology Transfer and Development, 1995.
12. Waissbluth, M., et al., El paquete tecnológico y la innovación, en Conceptos generales de gestión
tecnológica, Colección Ciencia y Tecnología Nº 26, BID-SECAB-CINDA, Santiago de Chile, 1990,
p. 189.

9. GLOSARIO DE TÉRMINOS
Asimilación de tecnología intelectual, normalmente a cambio de un pago

acordado con el proveedor de la tecnología.
Es un proceso de aprovechamiento racional y
sistemático del conocimiento, por el cual el que Paquete tecnológico
tiene una tecnología profundiza ese conocimiento,
incrementando notablemente su avance en Elemento central en los procesos de transferencia
la curva de aprendizaje respecto al tiempo. e innovación tecnológica; es la expresión
Sus objetivos son: primero, ser competitivos, y documentada de las tecnologías que se transfieren
segundo, ser capaces de generar optimizaciones o comercializan. Se compone de conocimientos
que incrementen calidad y productividad. Consta integrados, documentados y agrupados de acuerdo
de tres actividades: documentación, capacitación y con el tipo de tecnología; entre otros: libros de
actualización (IMIQ, 1984). ingeniería básica y de detalle, diseño de instalaciones,
memorias de cálculo, hojas de proceso, manuales,
Innovación tecnológica guías, planos, especificaciones, dibujos, diagramas de
flujo, diagramas de tubería e instrumentos, listas de
Proceso que consiste en conjugar oportunidades verificación, fórmulas y composiciones, instructivos
técnicas con necesidades de mercado, en el que de puesta en marcha y operación, fichas técnicas,
se integra un paquete tecnológico que tiene por bitácoras de investigación y desarrollo, resultados
objeto introducir o modificar productos o procesos de pruebas piloto, listas de partes y componentes,
en el sector productivo, con su consecuente estudios técnicos y económicos, normas, patentes,
comercialización (Waissbluth, et al., 1990). directorio de proveedores.
La innovación tecnológica consiste en la aplicación Patente

comercial de una idea. Innovar es convertir ideas
en productos, procesos o servicios nuevos o Es un documento expedido por una oficina del
mejorados que el mercado valora. Se trata de Estado, en el que se describe la invención y por
un hecho fundamentalmente económico que el que se crea una situación jurídica por la que la
incrementa la capacidad de creación de riqueza de invención patentada, normalmente, sólo puede ser
la empresa y, además, tiene fuertes implicaciones explotada (fabricada, utilizada, vendida, licenciada,
sociales (COTEC, 2001). importada) por el titular de la patente o con su
autorización. La protección de la invención está
Licenciante limitada en cuanto al tiempo, por lo general, a 20
años desde la fecha de presentación de la solicitud
El que vende, alquila, cede la tecnología o licencia (OMPI, 1995).
sus derechos de propiedad intelectual a cambio de Propiedad intelectual
un pago.También se le llama otorgante, proveedor
o cedente de tecnología. Comprende las figuras de propiedad industrial
(patentes, marcas, avisos y nombres comerciales,
Licenciatario modelos de utilidad, diseños industriales, máscaras
de circuitos integrados, secretos industriales)
El que compra, recibe u obtiene la tecnología y los más la propiedad autoral, derechos de autor o
derechos de uso o explotación de la propiedad copyright.

Propiedad industrial diseño, habilidades y experiencias aplicados al
procesamiento de productos. Un proceso es el
Protege y promueve: a) la realización de invenciones conjunto de etapas o pasos por seguir para lograr
patentables, los modelos de utilidad y los diseños la transformación de materiales con eficiencia,
industriales; y b) las indicaciones comerciales seguridad y mínimo impacto ambiental.
como: marcas, avisos, nombres comerciales y las
denominaciones de origen Tecnología de equipo
Tecnología Conjunto organizado de métodos, técnicas,
Es un sistema de conocimientos, técnicas, procedimientos, instructivos de uso, conocimientos
habilidades, pericia y organización, usados para prácticos, memorias de cálculo, habilidades y
producir, comercializar y utilizar bienes y servicios experiencias relacionadas con el diseño, fabricación,
que satisfacen demandas económicas y sociales operación y mantenimiento de maquinaria y
(UNIDO, 1995). equipo, así como de sus partes y componentes,
instrumentación y control, instalaciones y servicios
Es un conjunto de procesos, métodos o auxiliares.
procedimientos, técnicas, herramientas y
conocimientos organizados, almacenados en las Tecnología de producto
más diversas formas (documentos, bases de datos,
manuales de ingeniería, planos, procedimientos, Conjunto organizado de métodos, normas,
guías, etc.); obtenidos de las más variadas fuentes técnicas, guías, procedimientos, conocimientos
(proveedores de equipos y procesos, firmas de aplicados, memorias de diseño y especificaciones,
ingeniería, centros tecnológicos, revistas científicas y manuales, habilidades y experiencias requeridos
tecnológicas, manuales, patentes, ferias comerciales para desarrollar y producir un producto.
y tecnológicas, entre otras); que pueden adquirirse
por diferentes métodos (desarrollo tecnológico, Tecnología de operación
licenciamiento, compra, adaptación, ingeniería
inversa, contratación de expertos, etc.); y que Conjunto organizado de métodos, técnicas,
se utilizan para generar o mejorar productos de procedimientos, know-how, conocimientos
mayor valor agregado. prácticos, memorias de cálculo, hojas de proceso,
Tecnología básica manuales, habilidades y experiencias requeridas
para organizar el trabajo y operar una planta o
Es la tecnología necesaria para poder fabricar; es fábrica.
conocida por todos los competidores, se encuentra
al alcance de cualquier empresa competidora y se Tecnología emergente
puede acceder a ella de manera relativamente
fácil. Es aquella que se encuentra en proceso de
desarrollo y su impacto comercial es desconocido,
Tecnología clave o crítica si bien puede ser atractivo para el negocio en un
Es la tecnología que genera ventajas competitivas futuro.
tales como la diferenciación del producto o costos
inferiores a los de la competencia; soporta la Transferencia de tecnología
posición competitiva de la empresa.
La expresión transferencia de tecnología se utiliza
Tecnología de proceso para identificar los procesos a través de los cuales
Conjunto organizado de métodos, técnicas, los conocimientos generados en los laboratorios
procedimientos, conocimientos de ingeniería y pueden llegar a ser utilizados por las empresas

(transferencia de tecnología vertical) y también en donde los objetivos corporativos, el propósito
para señalar los procesos mediante los cuales de la transferencia o adquisición de la tecnología
una tecnología diseñada para un determinado y el entorno socioeconómico influyen sobre los
sector industrial puede ser utilizada en otro modos como se realiza; es un fenómeno en el cual
distinto (transferencia de tecnología horizontal) intervienen personas que son, a fin de cuentas,
(Ávalos, 1994). el medio más efectivo para que se lleve a cabo
(Medellín, 1996).
La transferencia de tecnología es un proceso de
transmisión o flujo de información, conocimientos La transferencia de tecnología es también la
y saberes (saber qué, saber por qué, saber cómo, transmisión de derechos a la explotación de ítemes
saber quién), experiencias y capacidades que particulares de tecnología propietaria, usualmente
van desde donde se generan estos (empresas, en forma de “paquete”. Lo que se transfiere son
centros de investigación y desarrollo tecnológico, derechos legales (sea sobre activos patentados
firmas de ingeniería, instituciones de educación o no) y estos derechos están en gran medida
superior, entre otras organizaciones) hasta donde referidos a un flujo de información, de utilidad
se aplican con fines productivos; es un proceso económica privada. En estos casos, se habla de
que para su mejor consecución requiere ser licenciamiento de tecnologías o de derechos de
efectuado con un enfoque integral y sistemático, y propiedad intelectual (Sercovitch, 1975).

ANEXO I
Listado de fuentes de tecnologías más relevantes
FUENTES DE TECNOLOGÍAS LÁCTEAS
Elaboración de productos basados en suero lácteo

Monografías.com
http://www.monografias.com/trabajos12/suero/suero.shtml#mate
Zamorano, Honduras
www.zamorano.edu
Revista Latinoamericana de Microbiología
http://www.medigraphic.com/espanol/e-htms/e-lamicro/e-mi2003/e-mi03-1_2/em-mi03-1_2a.htm
Universidad de Oviedo, España
www.uniovi.es/vicinves/portal/ot/activos/068.pdf
Distribuidores de equipo y consultores
Niro A/S
www.niro.dk
Coldharbour Business Park
www.carlisleuk.com
Westfalia Separator AG
www.westfalia-separator.com
Carlise Process Systems
www.carlisleuk.com
NIZO food research B.V.
www.nizo.nl
The CPS-group
www.cps-us.com
Tratamiento de sueros
Revista Ciencia Hoy

www.ciencia-hoy.retina.ar/hoy43/queso2.htm
Centros de I&D
Centro de Investigaciones en Tecnologías de Alimentos (CITA)
Contacto: Marjorie Henderson
[email protected]
www.cita.ucr.ac.cr

TEST DE TECNOLOGÍA PARA LA INDUSTRIA CÁRNICA: MATADEROS
Manejo de desechos
FAO
www.fao.org
Monografías.com
www.monografias.com/trabajos13/entcesar/entcesar2.shtml
Publicaciones
Monografías
http://www.monografias.com
United Nations Environmental Programme
www.uneptie.org/pc/cp/library/catalogue/industry_sectors.htm
TEST DE TECNOLOGÍA PARA LA INDUSTRIA DE CAMARONES
FAO
www.fao.org
Elaboración de harina de camarón
FORTIBEX, Guayaquil, Ecuador

[email protected]
Tel. (593) 4 2690960
Fax: (593) 4 2280367
Equipo:
Shrimp Farm and Aquaculture Supplies

www.interagro.com/espa%F1ol.htm
Geneglace Technology
www.geneglace.com/kiosque/Geneglacefabricante.htm
Gestiopolis.com
http://www.gestiopolis.com/../recursos/documentos/fulldocs/ger1/tecconglyu.htm
INGENA,Vigo, España
[email protected]
SAEG ENGINEERIN GROUP, Miami
[email protected]
Contacto: Costa Rica
Tel. (506) 2269291, 2271214, 2271258
Comercialización de camarón
GLOBAL TRADE, Chile

[email protected]

FUENTES GENERALES DE TECNOLOGÍA
Oficinas de patentes
Oficina de Patentes de Europa

www.espacenet.com
World Intellectual Property Organization
www.wipo.int/patent/es/
Canadian Intellectual Property Office
http://strategis.ic.gc.ca
United States Patent and Trademark Office
www.uspto.gov/
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial
www.impi.gob.mx
Micropatent
www.optipat.com
Revistas
Journal of Cleaner Production

www.cleanerproduction.net
Organizaciones
Agencia Ambiental Europea

http://ew-news.eea.eu.int/Industry/Cleaner
Agencia Europea de Empaque y Ambiente
http://www.europen.be
Fundación Cotec
www.cotec.es
Empresas canadienses con soluciones ambientales
www.strategis.gc.ca
Global Trade and Technology Network
http://www.usgtn.net
Sustainable Alternatives Network (SANet)
http://www.sustainablealternatives.net/
Environmental Technology Opportunities
http://www.epa.gov/etop/index.html
Centros de investigación y desarrollo
Observatorio de Prospectiva de Tecnología Industrial

www.opti.es

ANEXO II
Caso: PRODUCCIÓN DE QUESO CREMA BÚSQUEDA

DE ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS PARA EL
APROVECHAMIENTO DE UN DESECHO
Problema: Durante el proceso de elaboración productos dietéticos, suplementos alimenticios,

del queso crema, la empresa genera 5000 litros al helados, margarina, sopas y salsas.
día de desecho de suero que tiene un pH de 4.5, Distribuidores de equipo y consultores:
lo que lo hace tener un nivel de acidez que no
permite que sea aprovechado para producir otro 1. Niro Inc.
producto. 1600 O´Keefe Road
Hudson WI 54016
Tel.: 001 715 386 9371 Fax: 001 715 386 9376
Después de un proceso de búsqueda de alternativas, Email: info@geafiltration.com
se han logrado identificar las siguientes:
2. Carlisle Process Systems
Alternativa 1. Obtención de concentrado Coldharbour Business Park
de proteínas de suero proveniente del Sherbone, Dorset DT9 4JW
queso crema. United Kingdom
Tel. 0044 1935 818800
De acuerdo con el consejo obtenido de un Fax 0044 1935 81881
consultor de la empresa GEA Liquid Processing, el http:// www.carlisleuk.com
suero proveniente del queso crema tiene un pH
ácido de alrededor de 4.5. Para neutralizar este Para empresas centroamericanas, se pueden
pH se usa una solución de Hidróxido de Sodio realizar consultas con proveedores regionales,
(NaOH) del 5-10%. También se puede usar otro cuya información se encuentra en el Manual de
catión aprobado para uso alimenticio. El catión Buenas Prácticas Operativas de Producción más
se refiere al elemento con carga positiva, en este Limpia para la Industria Láctea.
caso el sodio (Na+). Alternativa 2. Producción de queso crema
sin suero usando la trans-glutaminasa.
Después de esta neutralización, se sigue el proceso
normal para la obtención del concentrado de las Fuente: http://www.espacenet.com (european
proteínas provenientes del suero. Este proceso patent office)
es una concentración seguida por un secado. El Resumen de CA2369674
secado se puede hacer en un secador de tambor.
El polvo que queda después de este proceso Esta opción incluye el proceso para hacer un
contiene proteínas propias del suero (beta-lacto queso crema que mantiene los nutrientes que
globulina, alpha-lacto albúmina e inmunoglobulina), típicamente se pierden como suero durante un
lactosa y minerales. Este concentrado se utiliza proceso convencional. El queso crema resultante
para la alimentación animal. Si se quisiera usar tiene la misma textura, cuerpo y sabor del queso
para la alimentación humana, debería someterse crema tradicional. Este proceso utiliza acidificación
a un proceso extra de desmineralización. Algunos y actividad de unión cruzada (cross-linking activity)
usos del concentrado de proteínas de suero son: de la enzima trans-glutaminasa para procesar el
alimentos para bebés, bebidas, cereales para el líquido lácteo en un queso crema sin suero. Este
desayuno, chocolates, crema para el café, postres, queso crema sin suero no necesita la adición de

estabilizantes o emulsificantes. Además, el queso Esta patente es propiedad de Kraft Food y a
crema que se forma es más firme que el queso continuación se presenta el diagrama patentado. En
crema tradicional. el archivo adjunto se podrá ver toda la patente.

ANEXO III
Fondo de Garantías
(Development Credit Authority - DCA) en Centroamérica,
Exclusivo para Producción más Limpia (P+L)
Mecanismo de financiamiento de proyectos de y US$250,000. Los préstamos por parte de las
inversión en producción más limpia desarrollado entidades bancarias son garantizados por un
por la Agencia para el Desarrollo Internacional monto de hasta US$10 millones por la región. Este
de los Estados Unidos (United States Agency for mecanismo ha podido establecer los primeros
International Development) (USAID). fondos comerciales para inversión en proyectos
de P+L en Centroamérica, y se pretende que con
Este mecanismo está siendo ofrecido en los esta herramienta financiera, muchas empresas
siguientes bancos: puedan obtener crédito para el financiamiento de
sus proyectos en P+L. 20
• Banco Cuscatlán, El Salvador.
• Bancentro, Nicaragua. Para facilitar el financiamiento en producción
• Panabank, Panamá. más limpia a las empresas, PROARCA/SIGMA ha
• Lafise, Costa Rica. creado un modelo de asistencia que incluye:
• Bamer, Honduras.
• Capacitación técnica a funcionarios bancarios.
En cada uno de los países centroamericanos • Capacitación al personal de entidades técnicas.
se ha confeccionado un inventario de fuentes
potenciales de financiamiento en inversiones de • Promoción de fuentes de financiamiento
P+L. La información se encuentra disponible en el existentes y creación de una nueva fuente de
sitio web de PROARCA: www.proarca.org financiamiento regional (DCA), específica para
inversiones en P+L.
PROARCA/SIGMA creó una red de bancos a
nivel regional que participan actualmente en el Si se requiere más información, puede comunicarse
DCA. El proyecto dio inicio en octubre del 2003 con los Centros de Producción más Limpia de
y tendrá una duración de cinco años. El monto Centroamérica, CCAD o directamente con los
de las inversiones puede oscilar entre US$2,000 bancos mencionados.
20PROARCA/SIGMA. Financiamiento en producción más limpia. www.proarca.org

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MANUAL DE TRANSFERENCIA Y

Las opiniones expresadas por el autor, no necesariamente reﬂejan la opinión de la

1. TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA. 2. ADQUISICIÓN DE

MANUAL DE TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS SOSTENIBLES 1

• La negociación de contratos de transferencia

• La identiﬁcación de las necesidades PROARCA-SIGMA desea contribuir con este

2 MANUAL DE TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS SOSTENIBLES

3. RELACIÓN ENTRE TECNOLOGÍA, INNOVACIÓN Y

Adicionalmente, entendemos como gestión de Un ejemplo de innovación con orientación

MANUAL DE TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS SOSTENIBLES 3

3. RELACIÓN ENTRE TECNOLOGÍA, INNOVACIÓN Y

Adicionalmente, entendemos como gestión de Un ejemplo de innovación con orientación

MANUAL DE TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS SOSTENIBLES 3

Figura 1. Relación entre tecnología, innovación y sostenibilidad

4 MANUAL DE TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS SOSTENIBLES

• Desarrollar nuevos productos y mercados. El aprovechamiento de estos negocios sostenibles

MANUAL DE TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS SOSTENIBLES 5

4. LA GESTIÓN DE TECNOLOGÍAS MÁS SOSTENIBLES

Elementos clave del proceso de Innovación

VIGILAR APRENDER CAPACITARSE

Figura 2. Actividades de la gestión de tecnología

6 MANUAL DE TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS SOSTENIBLES

4. LA GESTIÓN DE TECNOLOGÍAS MÁS SOSTENIBLES

Elementos clave del proceso de Innovación

VIGILAR APRENDER CAPACITARSE

Figura 2. Actividades de la gestión de tecnología

6 MANUAL DE TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS SOSTENIBLES

5. TIPOS DE TECNOLOGÍAS E INNOVACIÓN

MANUAL DE TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS SOSTENIBLES 7

5. TIPOS DE TECNOLOGÍAS E INNOVACIÓN

MANUAL DE TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS SOSTENIBLES 7

Cambios en el producto: Reducción en la fuente

• Diseño para reducir el impacto ambiental

Mejora de operaciones: Cambios tecnológicos: Cambios en la materia prima:

• Prácticas administrativas • Know - how • Materiales no contaminantes

Figura 3. Tecnología y gestión ambiental

8 MANUAL DE TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS SOSTENIBLES

MANUAL DE TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS SOSTENIBLES 9

10 MANUAL DE TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS SOSTENIBLES

INFORMACIÓN NECESARIA PARA DISEÑAR LA ESTRATEGIA DE

Área de la empresa:_____________________ Responsable: ______________________

9. ¿Sabemos cuál es su precio, las condiciones de venta y de mantenimiento?

12. ¿Cuál es el momento más adecuado para adquirir la tecnología?

13. ¿Quién debe encargarse de la adquisición de la tecnología?

MANUAL DE TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS SOSTENIBLES 11

7.TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍA PARA

1. Planeación y 3. Opciones de mejora tecnológica

4. Elaboración de un plan de acción

6. Seguimiento de las acciones

Figura 4. Metodología de producción más limpia

7.1 PUNTO DE PARTIDA DE LA TRANSFERENCIA: SELECCIÓN DE OPCIONES

Como puede observarse en la Figura 4, la De hecho, el diseño y establecimiento de buenas

12 MANUAL DE TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍAS SOSTENIBLES

7.TRANSFERENCIA Y ADQUISICIÓN DE TECNOLOGÍA PARA

1. Planeación y 3. Opciones de mejora tecnológica

4. Elaboración de un plan de acción

6. Seguimiento de las acciones

Figura 4. Metodología de producción más limpia

Área de la empresa:_ Responsable: __

Área de la empresa: Responsable: __

Responsable:_________________ Período de análisis: _