Promociones comerciales

• Son incentivos que los miembros del canal

comercial usan para persuadir a otro miembro
de comprar bienes para reventa final. Las
promociones comerciales se dirigen a
minoristas, distribuidores, mayoristas,
corredores y agentes.
“Una imagen de marca fuerte no
necesita de promociones para
desplazarse en el mercado.”
 Lo ideal para las empresas es encontrar
un equilibrio en su plan de comunicación
integral y no depender de las
promociones y fortalecer la imagen de
marca a través de una estrategia eficaz de
comunicación.
Descuento comerciales
 Soporte publicitario
• Son las diferentes opciones (empresas), que
tenemos para realizar publicidad en cada uno
de los medios que existen. Ej. TV, (canales),
Radio (emisoras), Tshirt, etc
 Soportes publicitarios
• Estos pueden tener un efecto distinto de
acuerdo a la naturaleza del mismo, en
recordación, aceptación, atención, interés,
generado por los anuncios.
• Se divide en dos grupos ATL- masivos
• BTL – todos los demás soportes.
Agente Inmobiliario
 Competencias a desarrollar

Expertos en:
Ventas
Marketing
Negociación
Gestión administrativa
Tecnología
Funciones y Responsabilidades

Prospección, presentaciones,
Valuación, financiamiento, legal,
administrativa (formularios),
digitalizacion, negociación,
información, mantenerte
aprendiendo.
Acordemos las reglas de participación

• Estar en un lugar sin distracciones

• Tener cámaras encendidas
• Apagar los micrófonos
• Anotarse en la lista de asistencia
• Respetar las opiniones ajenas
• Participar de la sgt. manera en la clase
• Excelente presentación • Solucionador
personal
• Ser amable, saber • Inspira confianza , es
conversar, es servicial. honesto
• Prestar atención, escucha • Respectar los clientes
activa. • Ejerce presión asertiva
• Saber comunicar • Es empático
• Gestionar su tiempo • Nunca deja de aprender
• Persuación • Evaluciona
• Respectar acuerdos y • Es profesional en lo que
compromisos hace.
Imagen personal
 Aspectos a cuidar
• Lenguaje corporal
• Zapatos
• Uñas
• Vestimentas
• Accesorios
• Pelo
• Tono de voz
• Gestos
 Pilares de la buena imagen
personal
• Confianza
• Credibilidad
• Calidad
• Profesionalismo
• Servicio
 Datos de estudios
• El 93% del impacto que provoca una empresa es
la comunicación no verbal.
• El 55% del impacto de un ejecutivo de ventas es causado
por su arreglo y vestimenta.
• El 33%de la confianza del cliente depende del hablar y el tono
de voz del ejecutivo, incluyendo desde luego su actitud de
servicio.
• El encargado de cuenta que atiende a un
cliente o prospecto, es un embajador, pues
representa con su apariencia,
conocimientos y actitud de servicio, los
valores de la empresa y finalmente afirma
al cliente que está tratando con una
entidad sólida.
 Personal Branding o Marca
Personal
«Debemos ser los CEOs de nuestra
propia empresa: YO, S.A.»
Tom Peters

Es la idea que dejas en los demás, es la

impresión que dejas en la mente y corazón
de los demás y no tienes total control sobre
esto porque es percepción mental.
Para desarrollar tu Marca Personal

• Autoconocimiento:

1. Auto imagen DISC

2. Crystal Knows
3. Test de 90 grados. Crees qué soy bueno en? O en que puedo
mejorar?
4. DAFO
5. Círculo Dorado
En Personal Branding tan solo hay UN OBJETIVO
es convertirte un referente del negocio, en una
área concreta, zona geográfica específica y con
una propuesta de valor bien definida.

• La propuesta de valor de una marca es el

conjunto de beneficios o valores que promete
entregar a los consumidores para satisfacer
sus necesidades.
9 Pilares para desarrollar tu marca
personal
• Mi marca es • Profesionaliza tu
efectivamente personal imagen en el internet
(Humaniza) • Utilizar los medios
• Diferenciate de los digitales ( las redes)
demás para aportar contenido
• Cuál es tú segmento? de valor
• Crear estrategia • Especializarme
• Desarrollar mi red de • Actualizarme y
contactos claves formarme de manera
constante
 Autoconocimiento
Marca Personal
1. Pedir que te definan en 3 palabras
2. Qué expliquen en qué eres competente o
tienes talento?
3. Qué áreas tienes para mejorar ?
Si tienes persona a cargo puedes pedirle que te
evalúen en: Tu capacidad de liderazgo, de
tomar decisiones y de delegar
 A quién preguntar:
• A tus grupos de interés:
1. Clientes
2. Colaboradores o relacionados
3. Colegas profesionales
4. Empleados , compañeros de labores
5. Familia
 Propuesta de Valor
• Para sacar la propuesta de valor , ver mi
pasión, lo que me hace único….. Por qué?
Cómo? para qué? Cuándo? Todo esto debe de
coincidir con lo que pide el mercado, si tengo
el talento para hacerlo por aquello que me
están pagando.
• Qué yo soluciono, qué yo aporto, qué dolor
sano de mis clientes.
 Lo que debe tener una Propuesta
de Valor
• Estar dirigida a tu • Porque elegirme a mi y
mercado meta. no a mi competencia .
• Como tu empresa, Cual es mi valor
producto o servicio diferencial?
resuelve el problema de
tus clientes.
• Que beneficios debe de
esperar el cliente de mi
empresa, producto o
servicio.
 ¿Qué NO es una propuesta de valor?
• No es un eslogan o una consigna.
• Esta propuesta diferencial No se centra en ti. Se
centra en tu cliente.
• No es una definición de mi actividad profesional.
• No es posicionamiento.
• No es el título del Curriculum Vitae
• ¡Ojo! No podemos crear una propuesta de
valor que no esté fundamentada en una
realidad
 Ejemplos Propuestas de Valor

• Diseño y precios
Ofrece a sus clientes la opción de
gestionar su propia parrilla de
contenidos para acceder a ella
cuando quieran.
 Nuestra Casa es Tu Casa.
Alquila espacios únicos y alójate con
anfitriones de más de 190 países.
?
 Qué es venta?
Es una acción que se genera de
vender un bien o servicio a cambio
de dinero. Las ventas pueden ser por
vía personal, por correo, por teléfono,
entre otros medios.
 Las ventas hoy cambiaron
Atraer, Conectar, Generar,
Confianza , Credibilidad , ser un
referente en tu area y vender !
 Ventas Inmobiliarias
• No todos los inmuebles se venden de la
misma forma, porque no todo va al mismo
público.
 Qué es un plan de ventas??
• El plan de ventas es la planificación de la empresa referente a
toda la parte comercial y a la acción de ventas. En él se
definen cuáles son los objetivos de ventas de una empresa y
se trazan una serie de directrices necesarias para
conseguirlos.
• Cuáles van a ser las ventas de la empresa durante los
próximos meses.
 Plan de Negocios Inmobiliario
• Qué quieres hacer como agente inmobiliario?
Hacer un DAFO personal y de la empresa.
Cuál es el servicio o la carpeta de servicios que
vas a ofrecer ? En qué me voy a especializar.
• Analiza el mercado y cuál es la competencia.
El estudio no es para caerle átras sino para
diferenciarte!.
• Definir la carpeta de servicios, como llegaras a
mi cliente ideal, determinar mis objetivos
 Plan de Negocios Inmobiliario
• Proyecciones númericas de ventas
• Haz un plan de trabajo personal
• Determinar el servicio Post venta
• Plan financiero
• Plan de marketing (Fuerza de venta,
Publicidad, Plan de ventas, marketing digital…)
• Fija un tiempo donde evaluarás, ajustarás el
plan
 Estrategias de marketing
Gatillos mentales
• Gatillos mentales son armas psicológicas
utilizadas por el marketing para “encender” en el
receptor, la necesidad de realizar una acción.
• Lograr despertar el interés y llamar la atención de
los consumidores, sin que suene forzado.
• Término “gatillo” lo indica, tu estrategia debe
centrarse en servir como fusible para que tu
audiencia tome la decisión que esperas.
 ¿Para qué sirven?

• Facilitan la toma de • Nos traslada en el

decisión más tiempo a una buena
importante de forma experiencia.
automática. • Tu gatillo debe ser ético
• Sirven para hacernos
responder.
• Se activan por medio de
nuestros cinco sentidos
 Tipos de gatillos mentales
1. Escasez • Es decir, la idea de no
• Sucede porque nuestro tener aquel producto lo
inconsciente colectivo lleva a actuar, a decidir.
asocia el valor a la • Pero te recuerdo una
escasez. vez más que el gatillo
• O sea, mientras más debe hacerse con
difícil sea conseguir integridad.
algo, más valioso lo • Nada de mentirle a tus
sentimos. consumidores sólo para
aumentar tus ingresos.
 Tipos de gatillos mentales
2. Urgencia.- • O sea, el producto
• El gatillo de la urgencia o servicio tiene un
sigue una línea bastante período explícito y
parecida al de la específico para ser
escasez. adquirido.
• La diferencia es que el
de la urgencia está
determinado por el
factor tiempo.
 Tipos de gatillos mentales
3. Novedad.- • Ese gatillo es bastante
• Según datos de usado como estrategia
una encuesta de la de marketing para el
Universidad UCL, lanzamiento de algún
cuando nos exponemos producto o servicio
a novedades, nuestro nuevo en el portafolio
cerebro recibe una de una marca.
carga más alta de
dopamina, la hormona
responsable por la
sensación de recompensa.
 Tipos de gatillos mentales
4. Prueba Social
• Y esa idea de saber que
todo el mundo está
haciendo algo,
despierta nuestra
curiosidad, nos apunta
la mirada hacia
determinado producto o
servicio.
• Esta relacionado a las
cifras .
 Tipos de gatillos mentales
5. Autoridad • Y para ello, tienes que
demostrar que sabes lo
• Para activarlo, primero
que haces y que tu
debes posicionar tu
solución es la más
negocio en un lugar de
adecuada para lo que el
liderazgo en el mercado
consumidor necesita.
que actúas.
• Es importante recordar
que para conquistar
autoridad, es necesario
ganar la confianza de tus
clientes.
 Tipos de gatillos mentales
• Y para ello, tienes que
• Para activarlo, primero demostrar que sabes lo
debes posicionar tu que haces y que tu
negocio en un lugar de solución es la más
liderazgo en el mercado adecuada para lo que el
que actúas. consumidor necesita.
• Es importante recordar
que para conquistar
autoridad, es necesario
ganar la confianza de tus
clientes.
 Tipos de gatillos mentales
6. Reciprocidad • La reciprocidad debe
• El gatillo mental de la tener el objetivo de
reciprocidad sirve para facilitarle la vida al
que, de cierta forma, las
empresas entreguen valor
cliente y no de obtener
a quien les agrega valor – lucro con dichas
es decir, a sus clientes. acciones.
• Es una forma de generar el • Ese es un resultado que
sentimiento de gratitud. se alcanza a largo plazo
• Dicho de otro modo, no
viene sin esfuerzo,
dedicación y persistencia.
 Tipos de gatillos mentales
7. Anticipación • para el lanzamiento de
• Ayuda a crear un nuevo producto o de
expectativas sobre lo una nueva
que vendrá. funcionalidad.
• Con el propósito de • Entonces, debes dejar
activarlo por completo, bien claro la forma
es necesario que como esas novedades
prepares el escenario van a facilitar la vida de
quien las consuma
 Tipos de gatillos mentales
9. Simplicidad
Parten de la premisa
“menos significa más”.
O sea, las acciones y
argumentos de
persuasión deben ser
armónicas y sencillas
para que tengan éxito.
 Tipos de gatillos mentales
10. Relación entre el dolor • Hay que poner en
y el placer evidencia sus dolores y
para que este gatillo se necesidades, para que
active y logre su después le presentes tu
propósito, es necesario producto como la mejor
que de alguna forma solución de sus
toques las heridas de tu problemas.
consumidor.
 Captación de inmueble

“Hay una diferencia entre Captar

propiedades y captar propiedades
que se vendan”
 Fundamentos para prospectar
• Profesionalismo • Honestidad
• Antecedentes • Escucha activa
• Manejo de los procesos • Efectividad en el
• Generar confianza trabajo
Las captaciones puedo hacerla
en:

• Exclusiva
• Semi exclusiva
• No exclusiva
 Cómo puedo prospectar
• Mi oficina o • Referidos
recomendación por • Círculo de influencia
otros clientes.
• Captación en frío
• Crear una marca
• Marketing Inmobiliario
personal y que me
Online(Web , Redes
busquen
sociales)
• Captación por télefono
• Marketing inmobiliario
• Mediante publicidad Offline (ferias,
tradicional (Email, TV, openhouse…)
radios..)
Procedimiento en la Captación de
Inmuebles
• Contactar clientes (Propietarios)
• Presentación de nuestros servicios
• Entrevista y conocimiento de la
propiedad
• Caracteríscas del inmueble
(Formularios)
• Revisión negociación del inmueble
• Propuesta de promoción del inmueble
• Revisión y análisis del mercado y las
ofertas de la competencia.
Procedimiento en la Captación de
Inmuebles

• Documentación legales del

inmueble
• Acuerdos de autorización o
representación
• Hoja de visita
• Responsabilidad y derecho
del agente inmobiliario.
• Expediente del inmueble.
• Hacer plan de acción.
 Cuando captas debes de
•Trabajar para hacer un plan para esa
propiedad.
•Manten informado al cliente de todo /
communicate aun no tenga clientes.
•Da un servicio superior y obtendras
referidos.
 Si captas una propiedad
• Cuando no te comunicas dejas el cliente libre para
pensar
• Envía cada acción que haces con esa propiedad.
• Aprende a tener argumento para defender lo que
cuesta tu servicio.
• Tu palabra es ley, cumple y trabaja en lo que dices.
• Gestiona de forma correcta el inmueble y al cliente.
 Ejercicio de captación
• Dos voluntarios:
• Captar una casa de lujo
• Captar un proyecto de apartamentos
• Captar loca comercial

• Ver video de Abandono del Cliente – Solange

Candelo
Cliente
 Tipos de Características Qué evitar Cómo tratarlos
Clientes
Es aquel que no se fía No tengas dudas del Ofrecerle toda la
mucho de ti, ni de tu producto que estás información posible,
empresa y que tiende vendiendo. sin esconder nada,
a hacer muchas No mientas, no ofrecer datos fiables y
Desconfiados / preguntas antes de escondas te puede precisos.
dar el paso final. Pone hacer perder la venta. No presionar para
Reflexivo entredicho tus cerrar compra.
recomendaciones y
opiniones.

Se creerá siempre más No llevarle la Es tener

listo que tú y que te contraría, no discutir, mucha paciencia y
tratará con cierta evitar ponerme a su educación . En la
Sabelotodo / inferioridad. Creen nivel y tener medida de lo posible,
Autosuficiente / conocer cualquier paciencia. Como no darles la razón sino
tema del que hables sera fácil que cambie afecta los intereses
informado con ellos y querrán de opinión mejor como empresa.
llevárselo todo a su llegar a un acuerdo. Su expertise me
terreno. puede brindar
renovación y creación
de cosas nuevas.
 Tipos de Características Qué evitar Como tratarlos
Clientes
Se trata de personas No intentes convencer La paciencia y el
que continuamente a un cliente agresivo respeto deberán ser
están de mal humor de forma autoritaria. una de tus virtudes
y buscan una No lo tomes personal. para comunicarte con
Agresivos / discusión contigo por ellos.
Polémicos algo que ha podido No te pongas a su
suceder y que no les nivel aunque sean
ha gustado. déspota y ofensivos
Pueden llegar a ser con sus palabras.
ofensivos.
Exigen lo lógico y a No lo trates como Con empatía,
veces aquello que loco, rídiculo o escuchar lo que exige,
puede ser imposible o descabellado , sino si es posible
fuera de tu alcance. puedo suplir su concederselo pues
Exigentes / necesidad decirlo . será algo justo . Este
Asesores Busca la perfección cliente te ofrece
oportunidad de
mejora e innovación.
Procurar ofrecer lo
mejor.
 Tipos de Características Qué evitar Cómo tratarlos
Clientes
Son aquellos muy Evitar respuestas Ser claro, preciso,
parecidos a los ambiguas, que conciso, ir al grano,
exigentes, pero con un generen dudas, no darles respuestas
factor nuevo la hablar mucho, no contundentes.
Impaciente / urgencia en la hacerle perder No busca la
solicitud de sus tiempo. perfección pero si la
Ocupado servicios . Suelen urgencia.
creerse priorodad,
pasarle por arriba a
otros clientes y
saltarse pasos.
Son los que ya han No lo olvides , porque Crear programas de
recibido un servicio o requieren atención y relaciones públicas
producto de la ser tratados con para estos clientes
Embajadores o empresa y son los distinción. donde se trate con
Brand Lover, difusores positivos de mimos, con
mi marca e descuentos, cócteles,
influyentes, los influencian a otros. etc. Tratalos con
entusiastas Generan beneficios a prioridad por encima
mi empresa. de los demás.
 Tipos de Características Qué evitar Cómo tratarlos
Clientes
Es crítico, está a la Si el cliente discute y Eschucha activa,
defensiva y acaba con te critica, no contestes respeto y amabilidad.
la paciencia de con lo primero que te Este tipo de cliente
Los Discutidores cualquiera. Con el venga a la mente. tiene mucho en la
/ Escéptico tiempo, entra en Escucha sus motivos y mente y lo quiere
razón y entiende tus argumentos. Para expresar y no quiere
argumentos. discutir hacen falta ser engañado en el
Simplemente quiere dos. proceso.
asegurarse que lo que
le dices o das es lo
mejor para él.
Habla poco y es Evitar insistir si no Mostrar interés en sus
bueno escuchando, contesta, pero no dar necesidades haciendo
no suele demostrar espacio a los silencios preguntas sobre el
Silencioso / sus emociones y
reflexiona en silencio.
prolongados. producto o servicios
que le interesa.
Tímido
Ejercicio practico

Vender a:
Cliente sabelotodo
Cliente Ocupado
Cliente desconfiado
Crecer y ganar con otras actividades.-
• Agente inmobiliario o • Remodelación y venta
asociado. • Tasaciones
• Agencia o franquicia • Administración de
inmobiliaria. condominios
• Promotor inmobiliario • Administración de
• Constructor o propiedades
desarrollador de • Soluciones integrales
inmuebles para condomios.
• Inversor en bienes
raíces
 Crecer y ganar con otras
actividades.-
• Home staging • Proptech
• Gestor de
financiamientos
• Corredor de seguros de
inmuebles • Qué más conoces y
• Coach inmobiliario podrías hacer?
• Servicios tecnológicos
• Capacitaciones,
conferencias, etc.
 Ética profesional
• Es una profesión para servir • Tener claro los acuerdos de
y cuidar los intereses de los comisión y respetarlos
clientes • Actualizarte y mantenerte
• No es tan sólo para aprendiendo para dar un
lucrarme. buen servicio a los clientes.
• Lealtad y no competir de • Cuidar su imagen ante la
forma inadecuada con mis sociedad, tienes
colegas…. obligaciones ante la misma.
• Ser honesto e integro nos • Apegarte a la ley y asesorar
confían sus patrimonios. en el cumplimiento de la
misma
 Ética profesional
• La veracidad es un valor
• No difundir información
indispensable en el
falsa a tráves de su
Agente Inmobiliario. No
publicidad.
se debe aconsejar
manipulando • El fín no justifica los
información o dar medios
afirmaciones • Apegarse a las leyes , las
tendenciosas o retener normas morales y éticas
documentación. que lo rigen.
• Mantener la privacidad
de los clientes
 Técnicas o estrategias de ventas

• Los vendedores y equipos de ventas emplean

técnicas de ventas (o métodos de venta) con
el fin de que el potencial cliente compre y de
esta manera generar ingresos y contribuir a
vender con mayor eficacia. Se emplea en la
venta tradicional y en el ciberespacio.
 Tipos de Técnicas o estrategías
• Modelo CIMA:
Comprender : Aquellas palancas y frenos que impulsan
o detienen a nuestro cliente, nos permitirán
adelantarnos a sus motivaciones y atraerlos hacia
nuestra agencia inmobiliaria.
Influir: Es influir en la visión de aquellos puntos que
nuestros clientes no están visualizando o lo ven de
otra forma no real. Así, nuestra labor comercial será
más eficaz. Y los consumidores avanzarán en el
proceso de venta.
 Tipos de Técnicas o estrategías
• Modelo CIMA:
• Match. Del inglés “match”: este paso del
modelo sirve para establecer acuerdos sobre
diversos punto y de esta manera avanzar.
• Actuar: En este último paso, diseñamos un plan de
acción de forma conjunta con nuestros clientes. Les
llevamos de la mano hasta la consecución de la
venta, mejorando su experiencia de cliente, y
satisfaciendo sus necesidades.
 Tipos de Técnicas o estrategias
Modelo KANO Método SPIN (Preguntas)
• Factores atractivos • Situación, preguntas básicas
• Factores Lineales • Problema, detectando
• Factores Indiferentes necesidades
• Factores Imprescindibles o • Implicación, construyendo
básico un futuro juntos
• Factores de rechazo • Necesidad y beneficio
 Tipos de Técnicas o estrategias
Método de 1 - Click Metodo Know Your Customer
• Su casa… ¡en un click! • Dedica ese tiempo a
• Los productos de tu web conocerlo
inmobiliaria ¡a un click! • Resolver sus dudas
• Relación con el cliente… ¡en • Convierte al cliente en un
un click! auténtico embajador de tu
marca.
• Intenta garantizar el valor
de lo que tu cliente ha
adquirido
 Tipos de Técnicas o estrategias
Método AIDA Metodo URY de Harvard
• Atrae la atención del La actitud en la negociación:
cliente/Attention • Separa a las personas del
• Genera un interés en el problema.
cliente/Interest • Céntrate en los intereses,
• Convierte el interés en no en las posiciones.
deseo/Desire • Inventa opciones en
• Anímalo a actuar/Action beneficio mutuo.
• Insiste en utilizar criterios
objetivos.
 Tipos de Técnicas o estrategias
Método El vendedor retador Se basa en :
Clasificación de agente o 1. Instruir
vendedores: 2. Personalizar
• Relaciones públicas, 3. Tomar las riendas
laboriosos, lobos solitarios,
solucionadores reactivos y
retadores
Tipos de Técnicas o estrategias
Método Venta consultativa o
soluciones
• Investiga
• Pregunta
• Escucha
• Instruye
• Destaca
• Cierra
Acordemos las reglas de participación

• Estar en un lugar sin distracciones

• Tener cámaras encendidas
• Apagar los micrófonos
• Anotarse en la lista de asistencia
• Respetar las opiniones ajenas
• Participar de la sgt. manera en la clase
 TIPOS DE CLIENTES?
MENCIONA ALGUNOS?

TECNICAS DE VENTAS, CUAL VAS A PONER

EN PRACTICA?

QUE ELEMENTOS TIENE UN PLAN DE

NEGOCIOS?
 Objeciones de venta

• Video Solange
 Cuáles son las más comúnes
• Falta de tiempo • Lo tengo que consultar.
• Precio vs. lo que se • Yo me han engañado.
ofrece • No confío en este
• No quieren pagar los mercado o compañía.
honorarios • Te llamo, te aviso.
• No darán exclusiva. • Hay mucho arreglo que
• No lo que busco pero su hacerle.
presupuesto es para esa • Esta zona no me gusta
propiedad. tanto .
Sabes el por qué de las objeciones?
• De parte del vendedor - No supe enfocar la
entrevista o presentación en la necesidad de mi
cliente, su motivo real de compra.

• De parte del Cliente - Miedo u autodefensa, para

darse importancia y que tienen el control,
Informase, contradecir, para manifestar su
intranquilidad, por falsos argumentos del vendedor,
por lógica, porque es la verdad etc.
 Como actuo ante las objeciones
• Aceptarla de buen • Buscar puntos de
estado acuerdo
• Admitir la lógica de • Utiliza la reputación de
aquellas que sean la empresa
sinceras • Sé sincero
• Nunca eludir una • No manifieste temor
objeción • Vigilar mi actitud ante el
• Tener calma y dominar comprador
la situación • Clarifica y cierra
 Cómo Manejo las Objeciones
• Escuchar . . . . . (sin interrumpir) antes de contestar
la objeción
• Repetir . . . . . . la objeción a tu manera, con tus
palabras
• Acordar . . . . . . que eso y solo eso es lo que separa
de la venta
• Desvanecer . . . . . la objeción según las técnicas
• Reanudar . . . . . la entrevista como si nada la
hubiese detenido.
• Cierre
 . El agente inmobiliario profesional
que se asegura de cumplir con todos
los procesos antes de colocar un
letrero, con seguridad tendrá
“Cierres Exitosos”.

Cierre en ventas
 Cierre en ventas

“Hay que golpear el hierro miestras

este caliente, para darle la forma
que quiero lograr, asi mismo es en el
cierre de ventas”
Cierres de Ventas
Enfoque Neurociencia:
Quitarle el miedo al cliente
Ahorrarle energía
Aumentar sus níveles de placer
 Tres áreas del proceso de cierre:
• Crear un dossier de ventas y una
presentación estrategica: Información física,
financiera, legal, comercial.
 Tres áreas del proceso de cierre:
• Los beneficios que aporta dicho inmueble.
Sentido de seguridad, reconocimiento social,
sentido de propiedad, bienestar propio y
familiar, sentido de proximidad, rentabilidad,
etc.
 Tres áreas del proceso de cierre:

• Identificar las señales verbales y no verbales:

Estado de ánimo de objección , estado de ánimo

de rechazo y estado de ánimo de aceptación.
 Tipos de cierres
• Cierre por conclusión • Cierre de máxima
• Cierre doble alternativa calidad
• Cierre amarre • Cierre invitacional
• Cierre envolvente • Método de plan de
• Cierre por equivocación acción
• Cierre rebote • Método de Benjamín
Franklin
• Cierre por compromiso
• Cierre de autorización
• Cierre puerco espín
 Errores comunes en los cierres
• No saber qué hacer o cómo llevar el cliente al
cierre
• Desenfocar al cliente
• Perder el rumbo
• Roncar
• Temor de cerrar
• Hablar de más
• No accionar y quedarme en silencio
• Aplazar
 Para poner en práctica
• No cerrar una llamada
sin la próxima cita
• Depura tu cliente
• Siempre contestar a los
clientes , no dejarlos sin
respuesta.
• Se siempre honesto en
todas tus negociaciones
y coherente entre lo
que dices y haces
 Para poner en práctica
• Respeta los acuerdos
• Gestiona tu tiempo
• No te dejes llevar de los
delirios de grandeza.
• Haz tu base de datos
• Da un servicio sin
precedentes
• Se generoso
• Ama lo que haces y
hazlo con pasión
 Retos
Proptech
Digitalización personal
Diferenciación
Ética profesional
Organizarnos como gremio
Licencia de agente inmobiliario
Actualización y reinventarse en el
negocio
Alfonsina Guillén P.
Cel. 809.753.1343
Guillenbienesraices.com
[email protected]