UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS

ESCUELA DE COMERCIO EXTERIOR, INTEGRACIÓN Y ADUANAS

PROYECTO DE PREFACTIBILIDAD PREVIO A LA OBTENCIÓN

DEL TÍTULO DE INGENIERÍA EN COMERCIO EXTERIOR,
INTEGRACIÓN Y ADUANAS

TEMA: “ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD TÉCNICO - ECONÓMICO

PARA LA INSTALACIÓN DE UNA LÍNEA PROCESADORA Y
EXPORTADORA DE CAFÉ LIOFILIZADO A ALEMANIA”

AUTOR: César Augusto Sánchez Luna

DIRECTOR: Econ. José SalgadoDefranc

QUITO – ECUADOR
MARZO, 2012

 
 
TABLA DE CONTENIDOS:

INFORME DEL DIRECTOR DE TESIS………………………………………….. I

AUTORÍA……………………………………………………………………………. II
DEDICATORIA……………………………………………………………………… III
AGRADECIMIENTO……………………………………………………………….. IV
INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………. 1
JUSTIFICACIÓN……………………………………………………………………. 3

CAPÍTULO I:
1. Antecedentes……………………………………………………………………. 5
1.1. Historia del Café en el Ecuador………………………………………. 5
1.2. Agricultura del Café en el Ecuador…………………………………... 5
1.2.1. El Producto…………………………………………………….. 7
1.2.2. Nombre Científico…………………………………………….. 8
1.2.3. Características y Métodos de Producción…………………. 9
1.2.4. Información Nutricional………………………………………. 11
1.3. Liofilización del Café………………………………………………… 11
1.3.1. Ventajas y Desventajas del Proceso de Liofilización……. 17
1.3.2. Equipos Utilizados en el Proceso de Liofilización………… 18

CAPÍTULO II:
2. Estudio Técnico………………………………………………………………… 22
2.1. Localización del Proyecto……………………………………………….. 22
2.1.1. Factores Determinantes de Localización………………............ 22
2.1.2. Macrolocalización……………………………………………….. 23
2.1.3. Microlocalización………………………………………………… 25
2.2. Tamaño del Proyecto……………………………………………………. 26
2.3. Nombre de la Empresa………………………………………………….. 27
2.3.1. Slogan…………………………………………………………….. 27
2.4. Propuesta Administrativa………………………………………………… 27

 
 
 2.5. Manual de Funciones…………………………………………………….. 30
2.6. Propuesta Operativa……………………………………………………... 31
2.7. Constitución Jurídica……………………………………………………… 32
2.8. Marketing Mix……………………………………………………………… 33
2.8.1. Producto…………………………………………………………. 34
2.8.2. Precio……………………………………………………………. 37
2.8.3. Plaza o Distribución……………………………………………. 38
2.8.3.1. Distribución.………………………………..……… 38
2.8.4. Promoción………………………………………………………… 39
2.9. Comercialización………………………………………………………….. 40
2.9.1. Exportación Indirecta…………………………………………. 40
2.9.2. Exportación Directa…………………………………………… 41
2.9.3. Exportación Concertada……………………………………… 42
2.10. Logística……………………………………………………………………. 43
2.11. Vías de Transporte …………..………………………………………….. 44
2.12. Proceso de Exportación de Café Liofilizado a Alemania……………. 49
2.13. Medios de Cobro Internacionales……………………………………….. 58
2.14. Incoterms…………………………………………………………………… 60
2.15. Fijación del Precio de Exportación……………………………………. 61

CAPÍTULO III:
3. Estudio de Mercado…………………………………………………………….. 62
3.1. Estudio de la Oferta………………………………………………………… 63
3.1.1. Producción Mundial………………………………………………… 63
3.1.2. Producción de Café por Bloque Continental……………………. 64
3.1.3. Principales Países Productores de Café a Nivel Mundial……… 66
3.1.4. Producción Mundial de Café por Especie………………………. 67
3.1.5. Exportaciones Mundiales de Café……………………………….. 67
3.1.6. Oferta Exportable Producción Ecuatoriana……………………... 68
3.1.7. Exportaciones de Café y Elaborados del Ecuador…………….. 70
3.2. Proyección de la Oferta……………………………………………………. 71

 
 
 3.3. Exportaciones de Café de Ecuador al Mundo y sus Principales
Destinos……………………………………………………………………… 75
3.4. Oferta Exportable…………………………………………………………… 79
3.5. Estudio de la Demanda……………………………………………………. 79
3.5.1. Características del Mercado Alemán…………………………….. 82
3.6. Proyección de la Población……………………………………………….. 88
3.7. Exportaciones de Café Alemania………………………………………… 89
3.8. Proyección de la Demanda………………………………………………… 90
3.9. Consumo Aparente……………………………………………………… 91
3.10. Determinación de la Demanda Insatisfecha…………………………. 92
3.11. Demanda Proyectada…………………………………………………… 94

CAPÍTULO IV:
4. Estudio Financiero………………………………………………………………. 95
4.1. Inversión Final……………………………………………………………... 95
4.1.1. Activos Fijos Tangibles…………………………………………. 96
4.1.1.1. Terreno……………………………………………… 96
4.1.1.2. Edificio………………………………………………. 97
4.1.1.3. Maquinaria y Equipos……………………………... 98
4.1.1.4. Vehículos…………………………………………… 98
4.1.1.5. Equipos de Oficina………………………………… 99
4.1.1.6. Equipos de Computación………………………… 99
4.1.1.7. Muebles y Enseres……………………………….. 100
4.1.2. Activos Diferidos……………………………………………….. 100
4.1.3. Capital de Trabajo……………………………………………… 101
4.2. Financiamiento…………………………………………………………….. 102

CAPÍTULO V:
5. Costos, Gastos e Ingresos del Proyecto……………………………………… 105
5.1. Costos del Proyecto………………………………………………………… 105
5.1.1. Costos Fijos…………………………………………………………. 106

 
 
 5.1.2. Costos Variables……………………………………………………. 106
5.2. Gastos del Proyecto………………………………………………………… 107
5.2.1. Gastos Administrativos………………………………………………. 108
5.2.2. Gastos de Ventas…………………………………………………… 110
5.2.3. Gastos Financieros………………………………………………….. 111
5.3. Gastos de Exportación……………………………………………………… 111
5.4. Costos Totales Proyectados………………………………………………. 112
5.5. Ingresos del Proyecto………………………………………………………. 115

CAPÍTULO VI:
6. Evaluación Económica y Financiera………………………………………….. 116
6.1. Estados Financieros……………………………………………………… 116
6.1.1. Estado de Situación Inicial……………………………………. 116
6.1.2. Estado de Resultados…………………………………………. 118
6.1.3. Flujo de Caja……………………………………………………. 120
6.1.4. Costo de Oportunidad…………………………………………. 121
6.1.5. Valor Actual Neto (VAN)………………………………………. 121
6.1.6. Tasa Interna de Retorno (TIR)……………………………….. 122
6.1.7. Período de Recuperación de la Inversión (PRI)……………. 124
6.1.8. Punto de Equilibrio……………………………………………… 125
6.2. Índices Financieros………………………………………………………. 126
6.2.1. Rentabilidad sobre la Inversión Total………………………… 126
6.2.2. Rentabilidad sobre Ventas……………………………………. 127
6.2.3. Coeficiente de Endeudamiento……………………………… 127

CAPITULO VII:
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES…………………………………… 129
7.1. Conclusiones………………………………………………………………….. 129
7.2. Recomendaciones……………………………………………………………. 130
8. BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………………. 131
9. ANEXOS………………………………………………….……………………….. 133

 
 
  
 

INFORME DEL DIRECTOR DE TESIS

Econ. José SalgadoDefranc

DOCENTE DE LA CARRERA DE COMERCIO EXTERIOR, INTEGRACIÓN Y
ADUANAS DE LA UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL Y
DIRECTOR DE TESIS

C E R T I F I C A:

Que el presente trabajo de investigación “ANÁLISIS DE FACTIBILIDAD

TÉCNICO – ECONÓMICO PARA LA INSTALACIÓN DE UNA LÍNEA
PROCESADORA Y EXPORTASDORA DE CAFÉ LIOFILIZADO A
ALEMANIA”realizado por el señor César Augusto Sánchez Luna previo a optar el
grado de Ingeniero en Comercio Exterior, Integración y Aduanas, ha sido dirigida y
revisada, por lo tanto autorizo su presentación ante el tribunal de grado.

Quito, 14 de diciembre del 2011

Econ. José SalgadoDefranc

DIRECTOR DE TESIS

i 
 
 AUTORÍA

El contenido del presente trabajo, conceptos, ideas, opiniones, procedimientos de

investigación, resultados, conclusiones y recomendaciones son de exclusiva

responsabilidad del autor.

César Augusto Sánchez Luna

ii 
 
 DEDICATORIA

Dedico este proyecto de tesis a mi madre

Clemencia, de quien no me equivoco al decir
que es la mejor mamá del mundo, que ha
velado por mi bienestar y educación a lo
largo de mi vida, gracias por todo su
esfuerzo, su apoyo y la confianza que
depositaste en mí.

A mis hermanos Darío y Claudia quienes

siempre estuvieron alentándome e
impulsándome en todo momento de mi
carrera.

A mis tíos, primos y amigos, mil palabras no

bastarían para agradecer su apoyo,
comprensión y consejos. 

iii 
 
 AGRADECIMIENTO

A mi director de tesis Econ. José Salgado

Defranc, quien me ha guiado en la
elaboración del presente proyecto.

A la Universidad Tecnológica Equinoccial y a

sus docentes, quienes durante mi carrera
universitaria han impartido muchos de sus
conocimientos y experiencias que serán de
gran ayuda en mi vida profesional.

iv 
 
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo pretende identificar los factores que permitan lograr estrategias
de diferenciación frente a productores internacionales. Los productores del país
carecen de la capacidad y estrategias que deben utilizar para resolver sus
problemas de producción, valor agregado, demanda externa, consumo promedio
por habitante, calidad del producto, control de mercado, rentabilidad y apoyos
financieros.

Las variables definidas en el marco teórico y los avances en la investigación

permiten desarrollar un estudio de tipo casual con las variables: calidad, capacidad
de producción, capacidad de mano de obra, marketing, innovación tecnológica,
lealtad a la marca, logística, organización, recursos financieros y rentabilidad que
explican las estrategias de diferenciación.

Por esta razón se creó la necesidad de desarrollar una alternativa productiva

integral para llegar a los mercados internacionales, siendo así que el Ecuador en
su afán de convertirse en un país reconocido como exportador de productos con
valor agregado, tiene la obligación de buscar nuevas formas de penetración en el
mercado europeo con productos de calidad.

La presente investigación se propone realizar una tesis denominada “Análisis de

Factibilidad Técnico-Económico para la Instalación de una Línea Procesadora y
Exportadora de Café Liofilizado a Alemania”, la misma que permitirá emprender en
el desarrollo de una empresa cuyo fin será procesar el café en su estado natural,
mediante tecnología de punta, hasta convertirla en polvo para su distribución al
mercado de Alemania. Además será un aporte para el desarrollo de los
productores y exportadores de café, de igual manera cubrirá las necesidades de
los consumidores y generará un importante ingreso de divisas al país.
En el presente trabajo, se encontrarán las ideas principales sobre el concepto de
liofilización, sus distintas etapas, sus ventajas y desventajas, y sus aplicaciones

1 
 
principales. Además, se da una explicación breve acerca de los equipos que se
utilizarán en las distintas etapas del proceso en planta, su descripción y operación.

Se reforzarán mediante diagramas de etapas del proceso, tabla de las máquinas y

de los distintos sistemas de apoyo que encontraremos en la planta.

2 
 
 JUSTIFICACIÓN

Alemania es el primer país europeo por número de habitantes y PIB y el segundo

exportador mundial. La población actual de Alemania se estima en 82 millones de
habitantes, de los cuales 7,5 millones son extranjeros. Su densidad, (230
habs/km2), es la tercera más alta de Europa, después de Bélgica y Países Bajos.
Alemania presenta la estructura económica propia de un país altamente
desarrollado, donde la agricultura tiene un escaso peso en el PIB. El sector
industrial es comparativamente más importante que en otros países, pero también
está perdiendo importancia frente al sector servicio, tanto en ocupación, como en
generación de valor añadido.

El consumo de café en Alemania sigue con su tendencia creciente situándose

actualmente entre10 y 12 kilos de café verde al año. Este continuo ascenso en el
consumo del café nos indica que sigue siendo la bebida preferida de los alemanes
con un consumo anual per cápita de 151 litros o lo que es lo mismo, tres o cuatro
tazas diarias, situándose por delante del agua mineral o la cerveza.

Según cifras del Consejo Cafetalero Nacional (Cofenac), Ecuador dobló sus
exportaciones de café soluble en una década. En 1999 registró 303,90 sacos de
60 kilogramos. En el 2009 las ventas ascendieron a 690,17, teniendo a Alemania,
Rusia y Polonia como sus principales compradores, por lo que se considera que el
café liofilizado ecuatoriano podría comercializarse exitosamente en Alemania.

La tecnología que más inversión demanda es la liofilización. Después de Brasil,

país productor del grano por excelencia, Ecuador es el segundo ofertante de esta
variedad a nivel de Latinoamérica y séptimo en el mundo.

Consiste en un proceso de secado por sublimación, (paso de una sustancia como

el agua, de su estado sólido a su estado gaseoso sin pasar por el estado líquido).
Mediante la aplicación de altas temperaturas y vacío en una sustancia que ha sido
previamente congelada.

3 
 
De esta manera, mediante esta nueva alternativa de presentación del café, se
pueden abrir mercados internacionales y se justifica el presente proyecto gracias a
su gran campo de exportación.

Objetivo General:

 Elaborar un Análisis de Factibilidad Técnico-Económico para la Instalación de

una Línea Procesadora y Exportadora de Café Liofilizado a Alemania.

Objetivos Específicos:

 Realizar una investigación de mercados para determinar la oferta exportable y

la posible demanda de café liofilizado del mercado alemán.

 Determinarla ubicación apropiadapara la empresa, el proceso de liofilización

del café y los factores legales para su implementación.

 Analizar todos los pasos y requerimientos del mercado alemán para el proceso
de exportación.

 Conocer todos los trámites de exportación para el ingreso al mercado alemán.

 Determinar si el proyecto es rentable.

Idea a Defender

El análisis de factibilidad técnico – económico para la instalación de una línea

procesadora y exportadora de café liofilizado a Alemania es un proyecto
financieramente rentable.

4 
 
 CAPÍTULO I

ANTECEDENTES

1.1 Historia del Café en el Ecuador

Históricamente la zona de Jipijapa, en la provincia de Manabí, ha sido uno de los

lugares preponderantes en los cuales se ha cultivado café, teniéndose datos que a
partir del año 1860, ya se cultivaba el producto en este lugar.

Según algunos conocedores del tema, por los años 1871 y 1876 este cultivo se
encontraba en una etapa incipiente. Pero al abrirse el comercio mundial se dio un
impulso significativo a las pequeñas plantaciones, alcanzando un cierto grado de
desarrollo, hasta constituirse el café en un producto de exportación importante no
solo para las familias que lo cultivaban, sino también para la economía del país en
general. Este fenómeno se dio casi de manera conjunta con otro producto de
similares características “el cacao.”

Por el año de 1903 se tiene datos que sostiene que el cultivo del café pierde
importancia y es abandonado por quienes se dedican a esta actividad, pero 2 años
más tarde se retomó su cultivo cuya producción se exporta a los países europeos,
desde el puerto de Manta. Para el año 1935 las exportaciones ascendían a la cifra
de 220.000 sacos, en 1960 a 552.000 sacos, en 1975 a 1.018.000 sacos, para
1989 se exportó 1.810.000 sacos y para 1995 el promedio descendió a 1.080.000
sacos1.

1.2 Agricultura del Café en el Ecuador

El café es, después del petróleo, el producto más intercambiado en el mercado

internacional y uno de lo más consumidos en el mundo. Cada segundo, 12.000
tazas de café están bebidas,sobre todo en los países del Norte, aprovechando del
trabajo de 125 millones de productores. Así, la producción y la comercialización

                                                            
1
http://www.cafeelcafe.com 

5 
 
del café se han desarrollado en un contexto peculiar de grandiosa dimensión,
consiguiendo fuente de ingresos y de empleos2.

El café, ha sido uno de los cultivos que se ha destacado en las exportaciones

agrícolas del país, el mismo que conjuntamente con el cacao y el banano han
constituido fuente de empleo y de divisas por décadas para la economía
ecuatoriana, además, dieron origen al desarrollo de otras importantes actividades
económicas como el comercio, la industria, entre otras.

Tradicionalmente, la zona de Jipijapa en la provincia de Manabí, ha sido uno de

los lugares preponderantes en los cuales se ha cultivado este producto.
Actualmente, este cultivo se encuentra ubicado a nivel nacional. Según los datos
del último Censo Agropecuario existen 151.900 hectáreas de cultivo de café solo y
168.764 hectáreas de cultivo de café asociado. En la superficie únicamente de
café, Manabí ocupa el 38.6 %, Sucumbíos el 17.36 %, Orellana 11.89 %, El Oro
7.67 %, Loja el 4.01 % y la diferencia en otras provincias, en tanto que en la
superficie asociada de café, Manabí ocupa un 24.25 %, Los Ríos 17.9 %, Guayas
9.22 %, Esmeraldas 7.94 %, Pichincha 13.90 %, Bolívar un 7.05 % y el resto en
otras provincias productoras3.

En nuestro país se cultivan las dos especies de café, arábigo y robusta.

Aproximadamente, el 55 % de la superficie total es de arábigo. La producción de
arábigo, considerado de mejor calidad se concentra específicamente en Manabí,
la provincia de Loja y las estribaciones de la Cordillera Occidental de los Andes,
en tanto que el robusta se cultiva en la Amazonía, es decir, en Sucumbíos y
Orellana, en su mayor porcentaje.

                                                            
2
 http://www.fapecafes.org.ec 
3
 http://www.corecaf.org 

6 
 
1.2.1 El Producto

El Café

Fuente: wikipedia.org

Los cafetos son arbustos de las regiones tropicales del género Coffea, de la
familia de los rubiáceos. Dos son las especies que se utilizan para la preparación
de la bebida, aunque también se han probado otras especies del
género Coffea con gran éxito y difusión.

Coffeaarabica o cafeto arábica es la que se cultiva desde más antiguamente, y

representa el 75 por ciento de la producción mundial de café. Produce un café fino
y aromático, y necesita un clima más fresco. El cultivo del arábica es más
delicado, menos productivo y está reservado a tierras altas de montaña, entre 900
y 2.000 msnm.

Coffeacanephora o cafeto robusta ofrece una bebida rica en cafeína; fuerte y

más ácido, usualmente usado para la fabricación de café soluble o instantáneo y
mezclas. El robusta se adapta a terrenos llanos, con rendimientos más elevados.

Nuestro país por la ubicación geográfica en la que se encuentra, tiene la

capacidad de producir las dos variedades de café: Arábigo y Robusta. A
continuación una imagen que indica las zonas cafetaleras del Ecuador:

7 
 
 Fuente: cafeelcafe.com 

Tabla Nº 1: Variedades de Café en el Ecuador

Variedad de Café Provincias

Arábigo lavado El Oro, Manabí, Loja, Guayas y Zamora Chinchipe

Arábigo natural Loja, Manabí, El Oro, Los Ríos y Guayas

Robusta Pichincha, Orellana, Sucumbíos, Guayas, Los Ríos y Napo

Elaboración: Autor 

1.2.2 Nombre Científico

Nombre científico: CoffeaArabica L., CoffeaCanephora Pierre, etc.

Familia: Rubiáceas
Hábitat: Arabia, regiones cálidas de África y América, especialmente Brasil.
Alcaloides: Cafeína
Partes activas: Las hojas y las semillas
Usos: - Las hojas verdes son febrífugas y antirreumáticas.
- Las semillas tostadas para la elaboración de café.

8 
 
Toxicidad: El café es un estimulante que crea hábito, por lo que debemos ser
prudentes en su utilización. Un uso moderado resulta beneficioso por sus
propiedades antioxidantes, así como en personas que necesitan acelerar su
metabolismo, personas con hipertensión, personas que necesitan quemar grasas,
por lo que se recomienda a veces en dietas para perder peso, etc. Sin embargo,
debería moderarse su consumo en general y evitarse en personas a las que la
ingestión de cafeína les puede resultar perjudicial.

Efectos: Excitante y tonificante4.

1.2.3 Características y Métodos de Producción

La empresa no cultiva el café, por lo tanto indicaremos el proceso productivo a

partir de la post cosecha.

La calidad de los granos está estrechamente relacionada con su capacidad para

resistir el manejo al que serán sometidos después de la cosecha.

 Postcosecha: El manejo postcosecha de los granos consiste en la realización

de prácticas de acondicionamiento del producto tales como el secado, limpieza,
selección, clasificación, almacenamiento y control de plagas, los cuales se
efectúan a partir del momento de su recolección y hasta el consumo final.

Mediante la implementación de estas prácticas se consigue conservar en forma

segura los granos producidos, pudiéndose disponer por más tiempo de alimentos
de buena calidad.

 Secado: El contenido de humedad es el principal factor que influye en la

conservación de la calidad del grano almacenado.

                                                            
4
http://www.botanical‐online.com 
 

9 
 
Para conseguir un almacenamiento seguro es indispensable que el grano tenga un
bajo contenido de humedad, es decir que esté seco, puesto que los granos
húmedos son un excelente medio para el desarrollo de los hongos,
microorganismos, insectos y por consiguiente para la destrucción del producto.

 Limpieza: Es la eliminación de todo tipo de material extraño a los granos o

cereales, que se revuelve con éstos en el momento de la cosecha, como hojas,
ramas, paja, polvo, tierra , etc.

La presencia de estos materiales extraños influye en forma negativa en la

conservación de los granos y acelera su deterioro, puesto que el producto tiende a
recalentarse y rehumedecerse por lo que son fácil presa de ataque de insectos,
bacterias, hongos y moho.

La limpieza se efectúa en forma manual, utilizando para ello cernidores o

zarandas, el grano por lo general es aventado a cierta altura dejándolo caer sobre
el arnero o cernidor para que el viento elimine las impurezas más livianas.

Cuando se trata de volúmenes medianos y grandes se emplean máquinas que

utilizan un juego de zarandas y una corriente de aire, producida por un ventilador,
para retirar las impurezas del grano.

 Selección: Es el paso previo al almacenamiento y consiste en retirar de la

masa principal del producto aquellos granos que presenten muestras o síntomas
de ataque de insectos o de microorganismos, o que se encuentren partidos.

La selección se efectúa de forma manual y se hace generalmente como paso

siguiente a la limpieza del grano.

 Almacenamiento: El almacenamiento de los granos en condiciones seguras

posibilita conservar tanto la cantidad como su calidad y valor nutritivo, facilitándose
entonces la disponibilidad de un buen producto, bien sea para el consumo familiar
o para la venta en el momento más oportuno, cuando las condiciones del mercado
sean favorables.
10 
 
El uso de canecas metálicas es una buena alternativa para el almacenamiento del
grano, siempre y cuando se asegure la hermeticidad del sistema al cargarlo con el
producto; para lo cual se usará silos metálicos con fondo plano, es un recipiente
construido en lámina de zinc con uniones engrapadas y soldadas, cuenta con dos
aberturas, una en la tapa superior que permite el llenado del silo con el producto y
una en la cara externa en la parte inferior por donde se saca el grano del silo.

Su manejo es sencillo y requiere de una inversión pequeña comparada con el

valor de las pérdidas que se podrían presentar al usar un sistema poco eficiente.
Ocupa poco espacio y permite almacenar cantidades adecuadas.

1.2.4 Información Nutricional

Información Nutricional por 100 g

(15 tazas)
Valor energético 757 kJ
182 kcal
Proteínas 13,5 g.
Hidratos de Carbono 0,1 g
- de los cuales azúcares 0,1 g
Grasas 14,2
- de las cuales saturadas 2,5 g
Fibra alimentaria 39,0 g
Sodio 0,03 g
Antioxidantes (polifenoles) 2,0 g

1.3. Liofilización del Café

“La liofilización es un proceso en el que se congela el producto y una vez

congelado se introduce en una cámara de vacío para realizar la separación del
agua por sublimación. De esta manera se elimina el agua desde el estado sólido al
gaseoso del ambiente sin pasar por el estado líquido. Para acelerar el proceso se

11 
 
utilizan ciclos de congelación-sublimación con los que se consigue eliminar
prácticamente la totalidad del agua libre contenida en el producto original.”5

Basados en las características del café se han desarrollado técnicas para la

congelación y espumación del café, las cuales dan un rango de variación del color
y densidad del producto liofilizado.

El proceso de congelación se ha dividido en dos partes: una para la fase líquida y

otro para la fase sólida. El equipo de espumación es para precongelar y espumar
el extracto de café en la fase líquida, y la banda continua es para congelar café en
la fase sólida.

El equipo de espumación también está diseñado para asegurar una distribución de

gas uniforme dentro del extracto de café. La viscosidad del producto se ha
incrementado debido al enfriamiento del extracto de café. La alta viscosidad da un
producto estable, donde el gas inyectado es capturado.

El extracto de café es entonces bombeado a una banda continua de congelación,

donde se transforma a la fase sólida. La transición de enfriamiento es alcanzada
por circulación de aire frio a través de la banda de congelación.

Después de la granulación y la clasificación de acuerdo a estándares

internacionales, los gránulos son colocados en bandejas y luego son liofilizados.
La presión durante la liofilización está mantenida a un nivel constante sin
fluctuaciones dentro de una cámara de vacio donde no ocurre la fundición parcial
de los gránulos de café.

                                                            
5
 www.wikipedia.org 

12 
 
 GRÁFICO Nº 1: Proceso de Liofilización del Café

Fuente: wikipedia.org 

Preparación del Producto

Todo producto, no es necesariamente susceptible de ser tratado por liofilización y

aún cuando este pueda ser deshidratado; no siempre aparece en su estado
original, adecuadamente preparado para este proceso. Requiere por tanto ser
seleccionado y preparado.

En primer lugar el material a liofilizar debe ser de la mejor calidad. Realmente, si

se pretende conservar las cualidades biológicas, organolépticas o nutricionales de
la mejor manera, el producto se debe seleccionar y procesar inmediatamente.

13 
 
En segundo lugar, el producto debe preparase para que cumpla las condiciones
operacionales de la planta de trabajo. Este debe presentar, esencialmente, una
gran superficie y un espesor pequeño, con el fin de realizar un secado fácil. Más
aún, es aconsejable distribuirlo en fracciones homogéneas de las mismas formas,
volumen y peso.

En tercer lugar, a veces es necesario pre tratar el material crudo, antes de

congelarlo, para facilitar el secado. Se puede aplicar diferentes métodos:

Pretratamiento Mecánico

Los materiales sólidos deben molerse o rebanarse en tamaños regulares; las

soluciones, extractos y jugos tienen que ser preparados y, si es necesario, filtrarlos
o clasificarlos.

Pretratamiento Físico

Las soluciones diluidas pueden concentrarse antes de congelarlas. Algunos

productos biológicos tienen que esterilizarse antes de manipularlos; por calor:
vitaminas, esteroides termoestables; por filtración: sueros, extractos, hormonas,
etc. Algunos alimentos necesitan ablandarse con vapor, blanquearse o
precocinarse.

Congelamiento del Extracto de Café

Esta es una fase esencial en el proceso de liofilización, debido a este motivo

existen técnicas de conservación de productos biológicos más modernas y
desarrolladas, en lo que respecta a la calidad final y a las características
preservativas que es posible obtener a través de ellas.

Esta técnica especial presenta en conjunto las ventajas de la congelación a través

de dos pasos sucesivos:

14 
 
  El precongelamiento, es algo más que una simple congelación, es una
solidificación parcial en la cual se varía la densidad del producto a través de
una distribución uniforme de gas dentro del extracto de café.

 La congelación, es un paso muy importante en el proceso de la

deshidratación y se lo realiza en un túnel de congelamiento a través de una
banda continua. Es fácil entender que esta congelación no es un mero
endurecimiento del material, sino que deben encontrarse en condiciones
óptimas de cristalización con el fin de evitar cualquier adulteración durante
el tiempo en que el agua se estará separando en forma de hielo puro.

Secado

La deshidratación del producto final se la realiza en cámaras de alto vacío, y se las

ha dividido en dos fases:

 Deshidratación Primaria.- Manteniendo el material congelado a una

temperatura bajo cero se le sublima el hielo extrayéndolo directamente de
su estado sólido y generalmente, bajo presión reducida.

 Deshidratación Secundaria.- Cuando los cristales de hielo han

desaparecido, el material es cuidadosamente calentado y llevado hasta una
temperatura moderadamente superior a 0ºC (entre 20ºC y 60 ºC). La
deshidratación final se lleva a cabo entonces en una atmósfera de alto
vacío, con el fin de extraer la fracción de agua que no cristalizó previamente
y la cual está fuertemente ligada por fenómenos de absorción, a la torta
parcialmente seca. Durante este periodo, la humedad residual es
progresivamente reducida hasta un nivel que se determina en concordancia
con la preservación por un largo tiempo a la temperatura ambiente.

Al final de estos procesos, el material ha mantenido su forma y textura, pero esta

completamente deshidratado y asume una estructura ligera y porosa. En este

15 
 
estado puede ser almacenado casi indefinidamente, si ha sido empaquetado
correctamente, es decir, libre de humedad y oxígeno atmosférico. Cuando se
desee, es fácil de reconstituir por mera adición de agua destilada. Gracias a su
permeabilidad el agua será rápidamente absorbida por esta sustancia liofílica y el
material seco recobrará su aspecto original y sus propiedades iniciales; sin
embargo, con el fin de realizar una deshidratación exitosa, es necesario llevar a
efecto el proceso completo correctamente, lo cual significa que cada paso
particular debe efectuarse muy cuidadosamente.

Empaquetado y Sellado

Una vez que el producto ha sido completamente deshidratado por la desecación

en congelación, se presenta un último problema, el que constituye un paso
fundamental del proceso de liofilización: asegurar la conservación del producto en
óptimas condiciones mediante un empaquetado y sellaje adecuados.

Esta última operación no es sencilla y tiene sus particularidades y dificultades

específicas debido a las propiedades especiales que adquiere todo el producto al
ser liofilizado, el cual adopta una estructura extraordinariamente porosa,
absorbente y, lo más importante, con una avidez muy alta por el agua o la
humedad ambiental (higroscópico). Es preciso, debido a eso, proteger el producto
contra la atmósfera dañina por su humedad, oxígeno, etc. Factores causantes de
la deterioración de productos que han sido deshidratados son:

- Captación de humedad.
- Captación de oxígeno.
- Contaminación de sabores.
- Daños mecánicos del producto.
- Contaminación por agentes biológicos (insectos o microorganismos).
- Alteraciones fotoquímicas (exposición a la luz visible o ultravioleta).

Cada uno de los factores deben tenerse en cuenta y analizarse detenidamente,

con respecto a cada producto específico y condiciones de preservación requerida,

16 
 
para definir los parámetros del envasado, dependiendo de la protección deseada y
las características del producto, así se podrá definir cuáles deben ser las
propiedades del material que será usado para conformar el envase (flexible, rígido,
opaco, etc.) y se valorarán algunos aspectos de tecnología del envasado como
son:

a) Forma y tamaño de envase.

b) Método de llenado y sellaje (atmósfera interna).
c) Condiciones de almacenamiento y distribución.

Resulta de especial consideración el aspecto del inciso b, fundamentalmente por

las características de la atmósfera en contacto con el producto, lo cual solo es de
importancia respecto a la manipulación final, para extraer el producto desde la
cámara de secado hacia la sección de embalaje.

1.3.1 Ventajas y Desventajas del Proceso de Liofilización

Con la liofilización, casi se obtiene la condición ideal de la conservación, ya que

los daños térmicos y otras afectaciones (como pérdidas de aroma volátiles) se
reducen a un mínimo insignificante, resultando en un producto casi idéntico al
material fresco después de rehidratado, es decir, que los productos conservados
por este método son de superior calidad nutritiva y organoléptica.

Como ventajas de esta técnica se pueden enumerar:

1) Ventajas biológicas:
a. Conservación del aspecto inicial, colores y formas.
b. Conservación de las cualidades nutritivas.
c. Conservación de las cualidades organolépticas (aroma, sabor, textura,
etc.)
d. Conservación de los oligoelementos, enzimas, fermentos y otros.

17 
 
2) Ventajas económicas:
a. Conservación indefinida del producto, a temperaturas normales.
b. Reducción de la masa al mínimo.
c. Reducción en el costo de almacenaje y transporte.
d. Reconstitución instantánea por simple adición de agua.

Tratamiento de una gran variedad de productos.

Como desventajas de la técnica se pueden enumerar las siguientes:

1) Altos costos de operación por requerimientos energéticos especiales

(refrigeración, vacio, etc.)
2) Tiempos largos de procesamiento.
3) Dificultades en el establecimiento de flujo continuo.
4) Altos costos de instalación y mantenimiento (equipos y materias especiales
y delicados)

Las aplicaciones de la liofilización se han extendido y diversificado, pudiéndose

resumir los siguientes campos:

 Los extractos biológicos y preparaciones bioquímicas como sueros

terapéuticos, plasma sanguíneo, etc.
 Compuestos fisiológicamente activos, por ejemplo hormonas, vitaminas y
enzimas.
 Productos farmacéuticos como antibióticos y vacunas.
 Preparaciones biológicas vivas tales como, suspensiones bacterianas,
cultivos de levaduras, mohos y virus.
 Productos alimenticios como carne, mariscos, té, leche, huevos, entre otros.

1.3.2 Equipos Utilizados en el Proceso de Liofilización

El Ecuador es un país que posee la materia prima, además debe realizar grandes
inversiones en la generación de energía eléctrica especialmente hidroeléctrica

18 
 
para ser competitivo, que es fundamental para nuestro proceso. Adicionalmente
será una fuente de ingreso de divisas por concepto de exportaciones de café
liofilizado; además de dar un valor agregado al tradicional café.

Descripción y Características de Equipos para el Proceso

Los equipos para la liofilización no son muy complejos, aunque tienen una serie de
características especiales de acuerdo con las condiciones de operación y de la
técnica. Principalmente, hablaremos de liofilizadores discontinuos.

Los componentes básicos de una unidad de liofilización discontinua son:

1. Sistema de Refrigeración.
2. Sistema de Granulación.
3. Sistema de Selección.
4. Cámara de Deshidratación:
a. Sistema de Vacío.
b. Condensador Refrigerado o Trampa de Hielo.
c. Sistema de Calentamiento.

Como característica fundamental, presenta el que todos las tuberías deben tener
la relación D/L, la mayor posible, es decir, tramos cortos en gran diámetro.

Sistema de Refrigeración

La planta liofilizadora requiere de dos niveles de temperatura:

 Temperatura de -40ºC para el congelamiento en la banda continua del

extracto de café.
 Temperatura de -60ºC para los condensadores de cámaras de liofilización.

Debido a que ambas temperaturas son inferiores a los -40ºC se emplea un

sistema de refrigeración a doble etapa.

19 
 
La instalación frigorífica a varias etapas se utiliza cuando el sistema trabaja a
temperaturas de evaporación menores a -40ºC, o sea que las temperaturas de los
espacios refrigerados deseamos mantener a -30ºC o menos. Para esto es
necesario que la presión de la succión del refrigerante sea menor que la presión
atmosférica.

En este caso la relación de compresión que es la relación entre la Presión de

Descarga (Pd) y la Presión de Succión (Ps), aumentará. Al aumentar esta relación
mayor a 9, el sistema tiene que ser de 2 etapas, la primera de baja presión y la
segunda de alta presión.

Sistema de Granulación

Se requiere de un sistema de granulación con la mínima generación de polvo, esto

se logra a través del sistema de molinos marca Urshell, en los cuales se corta el
producto congelado por medio de cuchillas que giran a alta velocidad y el producto
es empujado hacia ellas por acción de la fuerza centrífuga.

Sistema de Selección

Para cumplir con las exigencias del mercado se necesita de un equipo de

selección del tamaño de la partícula flexible, esta necesidad está cubierta con el
sistema de selección a través de zaranda con mallas intercambiables de diferentes
tamaños de partículas.

Cámara Deshidratadora

En la cámara deshidratadora es donde se realiza el proceso de secado por

sublimación, (el paso de una sustancia como el agua, de su estado sólido a su
estado gaseoso sin pasar por el estado líquido). Mediante la aplicación de bajas
temperaturas (40 a 50ºC) y alto vacío a una sustancia que ha sido previamente
congelada.

20 
 
Para la producción requerida (6.6 tn/día aproximadamente), se utiliza un sistema
de varias cámaras en paralelo, con un ritmo de producción cíclico y alternado. Con
esto se reduce bastante los costos, al utilizar eficientemente los sistemas
auxiliares, tales como:

 Sistema de Vacío.- El cual puede lograrse por dos arreglos de equipos

diferentes:

- Bomba mecánica de vacío.

- Eyectores de vapor (varios en serie).

Para este caso seleccionaremos un arreglo con 6 bombas de succión doble etapa
de anillo de aceite de 25HP, cada una.

 Condensador Refrigerado o Trampa de Hielo.- Fundamentalmente para usar

en el caso de sistema con bomba mecánica de vacío. También mantienen la
temperatura por debajo de cero en el sistema debido a que en superficie,
generalmente hay temperaturas por debajo de -60ºC.

 Sistema de Calentamiento.- En la cámara de vacío; usualmente en forma de

platinas, para suministrar el calor de deshidratación (por conducción, por
radiación, etc.). Esto se logra por recirculación de glicol caliente a través de
serpientes con 5 bombas con potencia de 25HP cada una.

21 
 
 CAPÍTULO II
ESTUDIO TÉCNICO

El aspecto técnico – organizacional de una empresa involucra recursos humanos y

técnicos, los cuales son necesarios para ejercer la actividad en el entorno
comercial en el que se quiere incursionar.

“El objetivo del estudio técnico-operativo de un proyecto, es analizar la posibilidad

técnica de la comercialización del producto, analizar, determinar el tamaño óptimo,
la localización óptima, los equipos, las instalaciones y la organización requerida
para la puesta en marcha del proyecto.”6

El presente proyecto aún no posee precedentes fijos por el hecho de ser una
empresa próxima a crearse, por lo tanto, se presenta una situación que implica
una descripción de los siguientes elementos: determinación del tamaño de la
empresa, macro y micro localización, diseño y distribución de las áreas y espacios
de la planta.

2.1. Localización del Proyecto

La localización consiste en identificar un lugar adecuado para desarrollar un

proyecto específico, es decir, un estudio detallado en donde se analizan criterios
económicos y estratégicos para lograr una óptima ubicación dentro de una zona
geográfica y una máxima rentabilidad.

2.1.1 Factores Determinantes de Localización

 Infraestructura: Para que el proyecto pueda operar es necesario un espacio

físico idóneo que cuente con una construcción adecuada para desarrollar con
éxito las funciones de la empresa.

El diseño arquitectónico debe estar acorde a las necesidades de la empresa y por

tanto brindar facilidades y comodidad a los miembros de la organización.
                                                            
6
BACA, Urbina Gabriel, “Evaluación de Proyectos”, cuarta edición MC Graw‐Hill México 2001. 

22 
 
 Servicios Básicos: El terreno a utilizarse para la construcción de la empresa,
cuenta definitivamente con todos los servicios básicos, como son: agua
potable, luz eléctrica, alcantarillado, servicio telefónico e internet.

 Cercanía al Proveedor: La ubicación de la empresa se encuentra cerca del

proveedor del producto, por lo que se optimiza costos en tiempo y transporte.

 Disponibilidad de Vías de Acceso y Medios de Transporte: El acceso a la

provincia de Manabí, específicamente a la ciudad de Manta, no constituye
problema alguno ya que las vías y carreteras se encuentran en buen estado, lo
que permite movilizarse con seguridad dentro y fuera de la ciudad.

 Cercanía al Puerto: Este es un factor determinante para la ubicación de la

empresa ya que su función básicamente es exportar, además se busca
optimizar recursos y tiempo en los trámites legales aduaneros, por tal motivo la
ventaja de tener cerca el puerto de embarque por el que se enviará la
mercancía a su destino final es sin duda un punto relevante para la localización
de Café Export S.A.

2.1.2 Macrolocalización

La empresa estará ubicada en la provincia de Manabí en la ciudad de Manta,

perteneciente a la región costa del Ecuador, cuenta con 350 km de playa que van
desde Ayampe por el sur hasta Pedernales en el norte, su superficie aproximada
es de 18.878 km2 y posee una población de 1.180.375 habitantes
aproximadamente.

Capital: Portoviejo

23 
 
Límites de Manabí:
Norte: Esmeraldas
Sur: Guayas
Este: Guayas, Los Ríos y Pichincha
Oeste: Océano Pacífico

Relieve:

Manabí posee muy pocas elevaciones las mismas que no sobrepasan los 500
metros sobre el nivel del mar, Paján y Puca son algunos cerros notables que se
derivan de la cordillera Chongón-Colonche que viene desde la provincia de
Guayas.

Clima:

Subtropical seco a tropical húmedo, el invierno inicia los primeros días de

diciembre y termina en mayo, mientras que el verano calienta desde junio hasta
noviembre, la temperatura promedio es de 25ºC.

Hidrografía:

Las regiones del norte que comprende los cantones Sucre, Chone y Bolívar, están
bañadas por un sistema fluvial importante que fertiliza estas tierras. El río Quininde
que pertenece a la vertiente del río Esmeraldas nace al noroeste del cantón
Chone, continúa hacia el oriente y el norte y recibe las aguas de varios ríos; los
más importantes son el Piojito y el Mongoya.

El río más importante por su caudal es el río Chone que nace en las faldas
occidentales de la cordillera de Balzar y desemboca en Bahía de Caráquez. Sus
principales afluentes son: por la margen derecha los ríos Mosquito, Garrapata,

24 
 
San Lorenzo y por la margen izquierda: el Tosagua, con sus afluentes: Canuto y
Calceta.

La cuenca que riegan estos ríos es una de las más importantes y fértiles de la
provincia. Otros ríos importantes son: Jama, que nace en los cerros de su nombre
y su principal tributario, el río Mariano.7
Mapa de Manabí

Fuente: manabi.gob.ec

2.1.3 Microlocalización

Manta una de las principales ciudades de la provincia de Manabí, conocida como

la ciudad atunera del país por su gran desarrollo en esta industria, se encuentra
localizada en la costa ecuatoriana al oeste del país y se destaca por sus playas
turísticas y su puerto principal.

Límites:

Norte: Océano Pacífico

Sur: Cantón Montecristi
Este: Cantón Montecristi y Jaramijó
Oeste: Océano Pacífico

                                                            
7
www.manabi.gob.ec 

25 
 
Ubicación:

Manta se ubica a 00 grados, 55 minutos y 35 segundos de latitud sur y a 80

grados, 43 minutos y 02 segundo de latitud oeste.

Clima:

Por estar localizada en el litoral su temperatura oscila de 25 a 31ºC, y presenta

dos estaciones: la lluviosa y la seca.

Relieve:

El relieve es bastante irregular, con presencia de colinas y montañas con bajas

cúspides planas y redondeadas. En Pacoche y San Lorenzo se encuentran las
mayores elevaciones del cantón, además manta posee mesetas costeras planas
ubicadas en dos o tres niveles latitudinales.

2.2. Tamaño del Proyecto:

Demanda

Al realizar el estudio de mercado se demostró que los resultados del mismo

constituyen la primera prueba de viabilidad para la ejecución del proyecto. La
demanda insatisfecha es ampliamente superior al proyecto, por lo tanto la
propuesta presentada por el proyectista será aceptada.

El proyecto estará dirigido a satisfacer una parte de la demanda que existe en

Alemania, especialmente en el estado de Hamburgo, cabe resaltar que la empresa
a crearse ofrece la elaboración del producto que se exportará, más no contará con
cultivos.

26 
 
Tecnología y Equipos

La empresa adquirirá máquinas liofilizadoras para el proceso de producción del

café, cada máquina tiene un precio de 19.432,38 USD, con el paso del tiempo se
buscará la baja de los precios adquiriendo nueva maquinaria y aplicando
economías de escala, la tecnología adquirida abastece la capacidad de
producción para que no se produzca pérdida.

2.3. Nombre de la Empresa

“Café Export S.A.”

2.3.1. Slogan

“Abriendo Nuevos Caminos”

2.4. Propuesta Administrativa

La Empresa

“Entidad que mediante la organización de elementos humanos, materiales,

técnicos y financieros, proporciona bienes o servicios a cambio de un precio que le
permite la reposición de los recursos empleados y la consecución de unos
objetivos determinados.”8

Además se puede definir a una empresa como la reunión de dos o más personas
que unen sus capitales, esfuerzos y capacidad profesional para llevar a cabo una
actividad u objetivo que añadir valor económico y prestar un servicio a la sociedad.

                                                            
8
 www.wikipedia.org 

27 
 
 Objetivos de la Empresa

 Lograr una mayor productividad y diferenciación por calidad y costos en sus

sistemas de producción.
 Desarrollar un nivel competitivo nacional e internacional, que permita
establecernos como una organización confiable, dinámica, participativa y
segura para los clientes, proveedores, colaboradores e inversionistas.
 Crear condiciones éticas y conductuales que permitan una participación
justa y equitativa en la cadena de comercialización nacional e internacional
del café entre todos los agentes productivos y económicos que contribuyen
al desarrollo de la caficultura nacional.

Misión:

Ser una empresa exportadora de café competitiva, integrada por pequeños y

medianos caficultores, con una alta visión social del desarrollo que producen cafés
de calidad en armonía con el medio ambiente.

Visión:

Ser una empresa exportadora de café líder y rentable, que promueve el desarrollo
integral de todos sus socios, trabajadores y comunidad en general.

Valores

 Respeto.
 Transparencia.
 Compromiso.
 Responsabilidad Social.
 Honestidad.

28 
 
 Organigrama Estructural:

“El organigrama es una representación gráfica que expresa en términos concretos

y accesibles la estructura, jerarquía e interrelación de las distintas áreas que
componen una empresa u organización.”9

El organigrama estructural está representado por todas las unidades

administrativas que conforman la organización, sus niveles jerárquicos, sus líneas
de autoridad, sus funciones y las personas que lo conforman.

GRÁFICO Nº 2: Organigrama Estructural de la Empresa

Asamblea de 
Accionistas

Presidente

Gerente General

Departamento  Departamento  Departamento 

de Finanzas  de Producción de Exportación

Departamento  Fábrica 
de Contabilidad 

Elaboración: Autor 

                                                            
9
http://www.promonegocios.net 

29 
 
2.5. Manual de Funciones

El manual contiene la descripción precisa de las actividades que deberá

desempañar cada persona de acuerdo al cargo asignado, así mismo incluye las
responsabilidades y participación oportuna de los miembros de la compañía.

Asamblea de Accionistas:

 Ejercer las facultades que la ley señala como de su competencia.

 Acordar cambios sustanciales en el giro de los negocios sociales.
 Conocer y aprobar el presupuesto anual, los balances anuales, así como
las cuentas de pérdidas y ganancias que deba presentar el Gerente
General.
 Resolver acerca de la distribución de los beneficios sociales.
 Facultar al Gerente General a otorgar poderes generales a favor de
funcionarios o empleados de la compañía o cualquier persona extraña a
ella.

Presidente:

 Convocar, presidir y dirigir las sesiones de la junta general.

 Suscribir las actas de las sesiones.
 Cumplir y hacer cumplir la ley, los presentes estatutos y resoluciones de la
asamblea de accionistas.
 Supervisar la marcha administrativa de los negocios sociales.
 Presentar a la junta el informe anual de actividades y proyectos y
sugerencias que estimare convenientes para los intereses de la compañía.
 Subrogar al Gerente General en caso de ausencia.
 Ejercer las demás atribuciones que le confiere la ley.

Gerente General:

 Representar legal, judicial y extrajudicial a la compañía.

30 
 
  Administrar y gestionar todos los negocios, actos y contratos de la
compañía relacionados con su objeto social.
 Cumplir y hacer cumplir la ley, los presentes estatutos y resoluciones de la
Junta General.
 Presentar el balance anual de pérdidas y ganancias.
 Cuidar que se lleve una buena contabilidad.

2.6. Propuesta Operativa

GRÁFICO Nº 3: Propuesta Operativa

Contactar Clientes  Determinación de la  Envío Factura 

Demanda Proforma 

Acuerdo de Formas  Envió Factura Oficial Aceptación de 

de Pago  Propuesta

Documentación en  Alista de Embarque  Llega Destino Final 

Orden 

Cliente Satisfecho
Contacto con el 
Cliente 
Cliente Insatisfecho

Elaboración: Autor 

31 
 
2.7. Constitución Jurídica:

Para que la empresa inicie sus actividades es necesario iniciar los trámites previos
a la constitución, por lo que se solicitará los servicios de un abogado,
jurídicamente existen ocho tipos de compañías de comercio, la escogida para el
proyecto es la Sociedad Anónima.

“La compañía anónima es una sociedad cuyo capital, dividido en acciones

negociables, está formado por la aportación de los accionistas que responden
únicamente por el monto de sus acciones”10

La compañía se constituirá mediante escritura pública, que según el mandato de la

Superintendencia de Compañías será inscrita en el Registro Mercantil. La
compañía se tendrá como existente y con personería jurídica desde el momento
de dicha inscripción.

Requisitos para la Constitución de la Compañía Anónima

 Suscribir totalmente su capital, y pagar una cuarta parte, por lo menos. Para
celebrar la escritura pública de constitución definitiva será depositada la
parte pagada del capital social en una institución bancaria, en el caso que
las aportaciones fueran en dinero.
 La Superintendencia de Compañías, para aprobar la constitución de una
compañía, comprobará la suscripción de las acciones por parte de los
socios que no hayan concurrido al otorgamiento de la escritura pública.
 El certificado bancario de depósito de la parte pagada del capital social se
protocolizará junto con la escritura de constitución.
 La escritura de fundación deberá contener los siguientes datos: lugar y
fecha en que se celebra el contrato; el nombre, nacionalidad y domicilio de
las personas que constituyan la compañía; el objetivo social; su
denominación y duración; el domicilio de la compañía; las normas de
reparto de las utilidades, entre otros datos.
                                                            
10
http://www.e‐conomic.es 

32 
 
Trámite para la Aprobación de la Constitución

 Otorgada la escritura de constitución de la compañía, se presentará al

Superintendente de Compañías tres copias notariales solicitándole, con
firma de abogado, la aprobación de la constitución.
 La Superintendencia la aprobará, si se hubiesen cumplido todos los
requisitos legales, dispondrá su inscripción en el Registro Mercantil y la
publicación, por una sola vez, de un extracto de la escritura y de la razón de
su aprobación.
 La resolución en que se niegue la aprobación para la constitución de una
compañía anónima debe ser motivada y de ella se podrá recurrir ante el
respectivo Tribunal Distrital de lo Contencioso Administrativo, al cual el
Superintendente remitirá los antecedentes para que resuelva en definitiva.

Todos estos trámites básicos para la legalización de la empresa, se los realizará a

través de la contratación de los servicios de un abogado. Los gastos en que se
incurran se detallarán en el Estudio Financiero en los gastos de constitución.

2.8. Marketing MIX

El marketing mix es un instrumento estratégico y táctico del marketing que bien

planificado ayuda a cumplir las metas y objetivos de una empresa u organización.

El marketing mix se basa en las conocidas 4 P:

 Producto
 Precio
 Plaza
 Promoción

Dentro de la empresa, el marketing debe desempeñar varias funciones

determinadas y orientadas a analizar y comprender el mercado donde se mueva la
empresa, identificar las necesidades de los clientes, favorecer y desarrollar una

33 
 
demanda de los productos que la organización ofrece y así satisfacer plenamente
los gustos y necesidades del consumidor.

Para esto se analiza brevemente los cuatro puntos del marketing mix que la
empresa Café Export S.A. utilizará.

2.8.1. Producto

 Descripción

Un producto es un objeto ofrecido en un mercado con la intención de satisfacer la

necesidad del consumidor, este incluye atributos como son sabor, color, precio,
calidad, empaque y además la percepción que tiene el cliente del producto o
servicio.

En el caso del presente proyecto Café Export S.A. presenta su producto estrella
que es el café liofilizado el cual es un polvo de café, que sirve para diferentes
preparaciones, alcanza alta retención del sabor, excelente solubilidad y largo
periodo de conservación.

 Marca

Es un nombre, símbolo o diseño que se asigna a un producto o servicio para que

sea reconocido por el público, la marca debe identificar con rapidez un producto
para que se establezca en la mente del consumidor actual y potencial.

La marca establecida para el café liofilizado será, la misma que se adecua al

producto y pretende ser de fácil recordación para el cliente.

34 
 
  Slogan

El slogan es una frase corta, comercial, relevante que debe estar relacionada con
el producto y su objetivo principal es ser recordada por el consumido, por lo que se
ha determinado al siguiente como la mejor opción.

 Logotipo

Es un elemento gráfico, verbo-visual que sirve para representar un producto u

organización. La función del logotipo radica en comunicar un mensaje claro con la
utilización de formas y colores que contribuyen a la precepción final del
consumidor.

Envase

Es todo producto fabricado con materiales de cualquier naturaleza y que se utilice

para contener, proteger, manipular, distribuir, y presentar mercancías, desde
materias primas hasta artículos acabados.

A fin de mantener las cualidades del café liofilizado será envasado en frascos de
vidrio cuya altura será de 140mm., diámetro de boca del frasco 55mm. y su
capacidad de llenado será de 450ml., para al final obtener un frasco de café
liofilizado cuyo peso será de 170gr.

35 
 
  Empaque

Es todo aquel recipiente que se usa para acomodar en conjunto los productos
envasados, para que facilite su transporte del sitio de producción al sitio de
consumo sin que sufran daños.

Tomando en cuenta estos aspectos, se ha determinado que el empaque

adecuado para el producto debe ser: Caja de cartón corrugado, debido a su alta
resistencia contra perforaciones, resisten sin deformarse y romperse, cargas
pesadas apiladas encima y son invulnerables a la ratería.

Medidas: Cajas de Cartón Corrugado de 30cm alto x 20cm largo x 20cm ancho,
las cuales contendrán 18 frascos de café liofilizado.
Adicionalmente el embalaje debe contener la siguiente información:

- País de origen.
- Nombre completo y dirección del productor / exportador.
- Denominación y clasificación del producto.
- Fecha de producción.
- Peso neto y unidades.
- Número de cajas o bultos.
- Lugar de destino y dirección del importador.
- Clara identificación del producto.

36 
 
  Embalaje

Es una envoltura que contiene por un determinado tiempo varias unidades del
producto empacado para que sean fácilmente transportadas, manipuladas y
almacenadas.

Es indispensable que el embalaje informe sobre las condiciones de manejo y

cumpla con las leyes vigentes para ser utilizado en la exportación.

Una vez que nuestra carga este correctamente ubicada en el pallet, estas serán
amarradas y embaladas con plástico para su debida protección.

 Etiqueta

En un elemento que generalmente esta adherido al envase, como parte de la

presentación final para el cliente, el mismo que contiene información sobre la
composición del producto, fecha de elaboración, fecha de vencimiento, nombre del
fabricante, lugar de fabricación, cantidad en gramos, etc.

2.8.2. Precio

Es el valor monetario que se asigna a un bien o servicio tomando en cuenta

parámetros como costos, insumos, esfuerzo, tiempo, complejidad de elaboración,
etc.

37 
 
La determinación de los precios es importante ya que es base para el cálculo de
los ingresos probables del proyecto, además se acostumbra utilizar el precio
promedio para efectos de cálculo.

Es importante analizar la estructura de costos, elasticidad de la demanda, valor

que tiene frente al cliente, precio de los bienes sustitutos, entre algunos otros
factores.

Métodos para determinación del precio

- Fijación de precios utilizando costeo marginal.

- Fijación de precios utilizando el punto de equilibrio.
- Fijación de precios por competitividad internacional.

2.8.3. Plaza o Distribución

La plaza se la denomina así porque busca definir el lugar en dónde se va a

comercializar un producto tomando en cuenta toda la cadena de logística y los
canales de distribución para transportar un producto desde su punto de partida
hasta su destino final en un tiempo determinado y en condiciones adecuadas para
que el consumidor tenga fácil acceso al bien o servicio.

2.8.3.1. Distribución

En el caso de Café Export S.A., distribuirá su producto directamente al importador

quien se encargará de su futura comercialización, de esa manera la distribución
sería la siguiente:

38 
 
 GRÁFICO Nº 4: Distribución

EXPORTADOR

IMPORTADOR
Elaboración: Autor 

Las funciones de distribución de la empresa Café Export S.A. implican las

siguientes actividades:

 Fabricar.- Toda actividad dedicada al procesamiento y liofilización del café.

 Almacenar.- Toda actividad que asegure el producto hasta el momento de la

compra.

 Exportar.- Preparar y desarrollar todo el proceso de exportación.

 Transportar.- Actividades necesarias para el trasporte de los productos del

lugar de fabricación hasta el cliente.

Medios de Transporte para la Exportación

En lo que respecta al transporte de la exportación del producto estará determinado

por los incoterms a utilizar. Para el presente proyecto utilizaremos el Incoterm FOB
(Free OnBoard / Franco a Bordo del Buque), este término significa, que el
vendedor cumple con su obligación de entregar la mercancía cuando ha
traspasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

2.8.4. Promoción

La promoción consiste en informar y dar a conocer al cliente los productos o

servicios que se ofrecen en el mercado.

39 
 
Para persuadir al público se utiliza: promoción de ventas, fuerza de ventas,
relaciones públicas, marketing directo.

Café Export S.A. espera lograr con la promoción del producto un conocimiento
masivo, y un interés elevado entre los posibles importadores.

2.9. Comercialización Internacional

Formas de Ingreso a Mercados Internacionales

Toda aquella empresa que desea expandir sus actividades hacia mercados
internacionales, debe tomar como decisión clave, la forma de entrada más
apropiada y mejor le convenga.

Son varias las alternativas existentes, que van desde las exportación a través de
los intermediarios en el país de origen (exportación indirecta), la venta directa y la
exportación concertada como el Piggyback, hasta la creación de un
establecimiento de producción propio en el país de destino.

Todas estas requieren de una determinada inversión, un determinado compromiso

con el mercado y un grado de control distinto sobre el marketing internacional.

A excepción de la venta directa desde el mercado de origen al de destino y el

establecimiento de sucursales de venta, las demás alternativas de acceso implican
la colaboración con un intermediario en algún aspecto del negocio internacional,
ya sea agente, distribuidor, socios o colaboradores.

2.9.1. Exportación Indirecta

Esta es aquella en la que intervienen intermediarios que desarrollan todas las

actividades vinculadas a la exportación, que puede estar radicado en el país de la
empresa exportadora o en el extranjero11. Este método no requiere ningún
esfuerzo por parte de la empresa, es menos costoso pero, a su vez, determina
                                                            
11
http://www.proargex.gov.ar 

40 
 
que la empresa no adquiera experiencia ni contactos con el exterior. Entre las
modalidades más comunes podemos mencionar:

1) Agentes de Compra.- Aquellos que, radicados en el país del exportador y a

cambio de una comisión, se dedica a la compra de productos para empresas
importadoras extranjeras. Para la empresa que produce un bien, se asimila a una
venta doméstica.

2) Tradings.- Es una empresa de servicios, especialista en cuestiones de

comercio exterior, encargadas de la búsqueda de compradores externos para los
productos que una empresa fabrica. Generalmente son usadas por empresas que
no tienen la infraestructura para dedicarse a la actividad exportadora por sí
mismas.

2.9.2. Exportación Directa

Es aquella estrategia en la que la empresa se hace cargo del proceso exportador,

estableciendo ella misma el contacto con el importador.

Este método permite que el exportador pueda controlar el proceso de

comercialización, establecer una relación directa con los clientes en el exterior,
incrementando sus conocimientos de los mercados internacionales, y genera una
ganancia mayor, al no haber intermediarios entre uno y otro. Podemos distinguir
distintas modalidades que asume la exportación directa:

1) Agente o Representante de Ventas.- Es aquella persona que se dedica a la

venta de los productos de una empresa en el mercado internacional. Las
condiciones de esta representación quedan fijadas en un contrato entre la
empresa y el agente de ventas, por el cual se fijan las tareas de cada uno, el pago
y las acciones esperadas del representante. Es importante mencionar que éste no
asume la propiedad de los productos ni responsabilidad alguna ante el comprador.

2) Distribuidor.- Es aquella persona física o jurídica que adquiere el producto de

una empresa bajo su nombre, asumiendo el riesgo comercial de la operación, la

41 
 
promoción y la venta del mismo en el mercado extranjero. La ganancia del
distribuidor surge de la diferencia entre el precio de compra a la empresa y la
venta posterior a los clientes.

3) Venta Directa.- En este caso la empresa cuenta con un departamento o área

de comercio exterior que se encarga de llevar adelante las ventas al exterior,
siendo ella la que asume todos los riesgos y obligaciones, así como también las
ganancias.

4) Subsidiarias Comerciales.- Es el caso en el que la empresa tiene una

sucursal en el exterior, en el o los mercados elegidos. Esta opción es más
riesgosa y costosa; implica mayores márgenes de previsión y es generalmente
utilizada por empresas que tienen volúmenes de venta significativos y
relativamente constantes en los mercados elegidos.

2.9.3. Exportación Concertada

Intervienen varias partes, que suscriben un contrato por el cual colaborarán para
insertarse en los mercados internacionales. Podemos destacar las siguientes
modalidades:

1) Consorcios de Exportación.- Es la agrupación de varias empresas

independientes (del mismo rubro o complementarias) que, creando una nueva
organización a través de un acuerdo comercial, delegan las acciones ligadas a la
exportación de los bienes que cada una produce. Las empresas que participan de
la sociedad no pierden su personalidad ni su estructura.

2) Franquicias.- Son mecanismos en los que intervienen dos o más empresas

vinculadas por un contrato que genera que una de ellas (llamada franquiciador)
cede a la otra (franquiciada) un producto o línea de productos, el nombre, la
marca, el know-how sobre la gestión y comercialización, control y prestación de
servicios. Todo ello a cambio de una contraprestación económica inicial y un

42 
 
porcentaje sobre las ventas. De esta forma el franquiciado se convierte en
propietario del negocio.

3) Pigyyback.- Este funciona cuando un fabricante o productor utiliza sus canales

o subsidiarias de distribución en otros mercados, para vender los productos de
otros fabricantes conjuntamente con los suyos. En esta estrategia de
comercialización internacional operan una empresa canalizadora del mercado y
una empresa suministradora. En definitiva es un sistema de comercialización que
utilizan los productores y fabricantes para comercializar los productos de otros
fabricantes conjuntamente con los suyos.

4)Joint Venture.- Es la asociación internacional para un proyecto común, del que

participan dos o más empresas radicadas en diferentes países. El objetivo es el
desarrollo de una actividad específica que implica la asignación común de
recursos, la toma de decisiones en conjunto con los riesgos que ello implique, y
cierta continuidad y estabilidad temporal. Sin embargo, las empresas mantienen
su independencia en otras áreas.

En el presente proyecto se utilizará la Venta Directa como forma de entrada a los

mercados internacionales, en razón de que no se va a utilizar intermediarios para
su venta y el producto será entregado a HAMBURG COFFEE COMPANY
HACOFCO, Hamburgo - Alemania.

2.10. Logística

“Logística es el conjunto de actividades que se ocupan del flujo total de materiales

y del flujo de información, que comienza con el aprovisionamiento de materias
primas y finaliza con la entrega de los productos terminados a los clientes.”12

Comprende todas las actividades primordiales para adquirir y trasladar las

mercancías desde el local del vendedor hasta el del comprador, es decir se ocupa

                                                            
12
ESTRADA H., Patricio, Cómo hacer Importaciones, Quito, 2006. 

43 
 
de todo el movimiento y almacenamiento de materias primas y productos
terminados desde los proveedores hasta de cliente final.

Entonces se concluye que la logística es todo un proceso que estudia, analiza y

optimiza todos los métodos de la cadena comercial para lograr entregar un
determinado bien en un respectivo tiempo, una determinada forma y al menor
costo posible sin dejar de lado la satisfacción del cliente.

Hoy en día el avance tecnológico en los medios informáticos y medios de

transporte hace que la distribución a nivel internacional se agilice, logrando de
esta manera entregas eficaces en el menor tiempo posible; por lo tanto en una
empresa es indispensable la buena gerencia de la cadena logística ya que se
convierte en un puente entre la producción y los mercados metas.

2.11. Vías de Transporte

Las operaciones comerciales a nivel mundial obligan a transportar las mercancías

de un país a otro, por lo que es importantísimo conocer y aprovechar todos los
beneficios de los modos y medios de transporte, solo así se logrará una entrega
oportuna y eficaz de los productos ya sea por aire, agua, carretero o ferrocarril.

Dentro de la cadena logística es elemental el transporte internacional ya que es un

rubro que incide en el precio final, de ahí la importancia de elegir adecuadamente
el modo más calificado de transporte, a continuación se mencionan algunos
aspectos a considerar, como: distancia, tiempo de transporte, tarifa, tipo de carga,
valor de la mercancía, seguros, costos de carga y descarga, posibles rutas,
posibles siniestros, urgencia, el volumen, lugar de destino, seguridad de los
medios de transporte, entre otros.

44 
 
 Contenerización

El contenedor es un elemento auxiliar de transporte, de carácter permanente,

concebido para facilitar el transporte de mercancías sin ruptura de carga por uno o
varios medios de transporte, dotado de dispositivos que hagan que su manejo sea
sencillo e ideado de forma que resulte fácil de carga y descarga.

Para la transportación de nuestro producto se utilizará contenedores cerrados de

20’.

Cubicaje

Para el tema de cubicaje en el contenedor de 20’ se tomarán las medidas de la

siguiente manera:

 Medidas: Cajas de Cartón Corrugado de 30cm alto x 20cm largo x 20cm

ancho, las cuales contendrán 18 frascos de café liofilizado.

20 cm. 

30 cm. 

 
20 cm. 

 Las cajas serán cubicadas en pallets estándar de 1 x 1.20m, los cuales están
permitidos su uso a través de loa reglamentación fitosanitaria NIMF-15 (Normas
Internacionales para Medidas Fitosanitarias), de la IPPC (The International
PlantProtectionConvention, organización perteneciente a la ONU, es la única
entidad que regula y autoriza esta norma a nivel internacional), entró en vigor en el
2004 y se aplica a pallets y embalajes de madera de exportación.

45 
 
 1 m. 
1,20 m.   

 Los pallets se cubicarán en un contenedor de 20’ cerrado de las siguientes

especificaciones.

VACIO  2300 kg 
PESO 
PESO MÁXIMO  28180 kg 
MEDIDAS  INTERNAS  PUERTAS ABIERTAS 
LARGO  5898 mm   ‐  
ANCHO  2352 mm  2340 mm 
ALTO  2393 mm  2280 mm 
VOLUMEN  33,2 m3 

Elaboración: Autor 

Peso por caja de 18 frascos: 3.20 kg.

Peso de pallet: 15 kg.
Número de cajas por pallet: 100 cajas
Número de pallets: 2 pallets
Total de cajas por contenedor: 200 cajas
Total peso: 670 kg.
Número de envíos primer año: 10 envíos
Número de contenedores por envío: 1 contenedor

46 
 
 Transporte Marítimo

Actualmente es el modo de transporte más utilizado en las operaciones de

comercio internacional, debido a su alta capacidad de carga, su bajo costo,
cobertura amplia de servicio, experiencia en operaciones de estiba, entre otros.

Las desventajas sería el tiempo que transcurre hasta la llegada de la carga al

puerto de destino y la probabilidad de que ocurra algún siniestro inesperado.

Existen tres tipos básicos de servicios marítimos que son:

 Compañías miembros de las Conferencias Marítimas.

Estos sirven en la mayoría de las rutas mercantes y son asociaciones

constituidas por empresas navieras que tienen tipos de flete y condiciones
comunes de trato en las rutas regulares.

 Líneas regulares que no forman parte de dichas conferencias.

Las compañías navieras que no forman parte de una Conferencia Marítima,

cotizan sus servicios individualmente, operan en las mismas líneas y en
competencia con ellas, generalmente, estas compañías cotizan fletes en un
10% más bajo, no requieren la firma de contratos previos y aceptan
reservaciones.

 Los Tramps.

Por lo regular operan en las rutas comerciales o en rutas distintas, se

contratan por viaje hacia cualquier destino y con cualquier tipo de carga y
son conocidos como hechiceros del tráfico marítimo.

47 
 
 Transporte Aéreo

Consiste en el traslado de personas y mercancías de un lugar a otro por medio de

aeronaves, es ideal para mercancías perecibles, electrónicas de alto valor, envíos
pequeños y envíos urgentes.

Entre las ventajas podemos mencionar la rapidez en largas distancias, mayor

agilidad en el trámite administrativo puesto que cuenta con mayor organización,
menor riesgo de daño de la carga debido a que existe menor probabilidad de que
sufra algún siniestro, una amplia cobertura de vuelos a nivel mundial.

En cuanto a las desventajas tenemos el alto costo y la limitación en el peso y

volumen de la carga debido a la estructura misma de la aeronave y las
dimensiones de bodegas, puertas, etc.

Transporte Terrestre

“Las características más destacadas del transporte por carretera son su

simplicidad, versatilidad y flexibilidad, pues permite el transporte prácticamente de
cualquier tipo de mercancía desde el lugar de producción o almacenaje hasta el de
producción o consumo sin ruptura de carga, de forma rápida y relativamente
económicas.”13

Como ventajas podemos destacar la capacidad de ofrecer un servicio puerta a

puerta y su costo moderado, mientras que como desventaja mencionamos la falta
de rapidez y el mayor riesgo de que la mercancía sufra daños o alteraciones.

                                                            
13
 ESTRADA H., Patricio, Cómo hacer Importaciones, Quito, 2006. 

48 
 
 Transporte Multimodal

Consiste en el movimiento de las mercancías por más de un modo de transporte

para agilitar la entrega desde el punto de partida hasta su destino final.

Para efectos del proyecto se utilizará el transporte marítimo, es decir la mercancía

será embarcada en el puerto de Manta en término FOB para que llegue a su
destino final, se ha escogido este modo de transporte debido al tipo de mercancía,
tiempo de viaje, seguridad en el medio de transporte, seguros existentes,
embalajes adecuados y sobre todo tarifas accesibles.

2.12. Proceso para la Exportación de Café Liofilizado a Alemania

Requisitos para Exportar

Procedimiento para Exportar el Café

La exportación de café se tiene que hacer mediante una declaración que se

presenta en la aduana de salida, desde siete días antes hasta quince días hábiles
siguientes al ingreso de la naranjilla a la zona primaria aduanera.

El tipo de régimen aduanero que se debe utilizar es la Exportación a Consumo

que es el régimen aduanero por el cual el café nacional o nacionalizado, sale del
territorio aduanero del Ecuador, para su uso o consumo definitivo en Alemania.

Como se trata de café liofilizado, se debe exportar como carga seca.

Formas de Exportar Según el Arancel del Ecuador

El café se encuentra en el capítulo 09 del Arancel Nacional de Importaciones que

se refiere a Café, té, yerba mate y especias.

49 
 
La partida arancelaria es la 0901 café, incluso tostado o descafeinado; cáscara o
cascarilla de café; sucedáneos del café que contengan café en cualquier
proporción.

Subpartida Arancelaria: 0901.90.00.00 – Los demás

Para Exportar el Café

1. Registrarse como Exportador:

- Contar con el Registro Único de Contribuyentes (RUC) otorgado por el

Servicio de Rentas Internas (SRI).

- Registrarse en la Página Web del Servicio Nacional de Aduana del

Ecuador (SENAE).

- El Consejo Nacional de Comercio Exterior (COMEX) estableció que los

exportadores adicionalmente se registren con el Ministerio de Industrias y
Competitividad cuando se refieran a:

* Exportaciones de chatarra y desperdicios metales ferrosos y no

ferrosos. Resolución 400 del 13 de septiembre de 2007 y publicada
en el Registro Oficial Suplemento 233 del 17 de diciembre de 2007.

* Exportaciones de cueros y pieles. Resolución 402 del 13 de

septiembre de 2007 y publicada en el Registro Oficial 222 del 29 de
noviembre de 200714.

2. Hacer la Declaración de Exportación.

En todas las exportaciones se debe presentar la Declaración Aduanera Única de

Exportación DAU y llenarlo según las instrucciones contenidas en el Manual de

                                                            
14
Aduana del Ecuador (www.aduana.gov.ec) 

50 
 
Despacho de Exportaciones en el distrito aduanero donde se tramita la
exportación.

Hay dos tipos de exportaciones:

- Perecibles.
- Carga Seca.

Documentos de Exportación

Las exportaciones de café deberán ser acompañadas de los siguientes

documentos:

- RUC de exportador.
- Factura comercial original.
- Autorizaciones previas.
- Certificado de origen.
- Registro como exportador a través de la página web de la
SENAE.
- Conocimiento de embarque.

Trámites de Exportación

El trámite para la exportación de café al interior de la aduana comprende dos

fases:

2. Fase de Pre-embarque (Régimen 15)

“Orden de Embarque oRégimen 15.- Es un documento provisional que sustituyó

al DAU E y con eso se realiza el embarque el momento que ingrese a Zona
Primaria con el café liofilizado, se tiene un documento que avala la exportación y
una vez que se haya exportado el mismo, se hace el DAU Régimen 40.”

51 
 
Se inicia con la transmisión y presentación de la Orden de Embarque 15 que es el
documento que consigna los datos de la intención previa de exportar café.

El exportador de café o el Agente de Aduana deberán transmitir electrónicamente

a la SENAE la información de la intención de exportación, utilizando para el efecto
el formato electrónico de la Orden de Embarque, publicado en la página web de la
Aduana.

En esta se registran los datos relativos a la exportación tales como:

- Datos del exportador.

- Descripción de mercancía.
- Cantidad.
- Subpartida arancelaria.
- Forma de pago.
- Peso; y,
- Factura comercial.

Una vez que es aceptada la Orden de Embarque por el Sistema Interactivo de

Comercio Exterior (SICE), el exportador ya se encuentra habilitado para movilizar
el café al recinto aduanero donde se registrará el ingreso a Zona Primaria y se
embarcará el café liofilizado a ser exportado para su destino final (Alemania).

Las exportaciones de café se las puede hacer de dos formas:

- Como exportador, o,
- Con un agente afianzado de aduanas (en exportaciones ya no es
obligatorio utilizar un agente de aduanas).

Es obligatoria la intervención del agente afianzado de aduanas en los siguientes

casos:

- Para exportaciones efectuadas por entidades del sector público.

- Para los regímenes especiales.

52 
 
 Costos del Agente Afianzado de Aduanas

USD 80 a 100 aéreo Quito

Marítimo Guayaquil o Manta 280

Requisitos para Exportar Café sin Utilizar los Servicios de un Agente de

Aduanas

El exportador debe contar con el software, que es una herramienta con los
formatos de los campos requeridos para la exportación de Aduana. Se puede
comprarlo en:

- SOFI
- PUDELECO
- Otros
-
Además del software también debe contratar un sistema de correo seguro, hay 7
operadores de correo. Para los envíos de los DAU se requiere de un contrato con
un correo.

Es un subsistema que va del agente o exportador o envía un operador y ese filtra

para enviar a la aduana, cuesta $350 mensuales, aproximadamente:

 ECUANET
 EASYNET
 EIKON S.A.
 ES DINÁMICO
 PARADYNE
 TELCONET, etc.

53 
 
El software de SOFI o PUDELECO tiene los campos de la información que
requiere la aduana para la exportación y el correo seguro no permite que se filtre
información al exterior.

Facturas SRI

Las facturas son comprobantes de venta que sustentan la transferencia de un bien

o la presentación de un servicio. Estas son utilizadas cuando la transacción se
realiza con personas jurídicas o con personas naturales que necesiten sustentar
crédito tributario del IVA y en operaciones de exportación de café también. Son
emitidas por usted o su compañía como proveedora de café.

Factura Definitiva

La factura del SRI con la factura real se hace junto con la orden de embarque 15.

Cuando se va a abrir la orden 15, generalmente ya se tiene la factura total con el

valor de la exportación del café a mandar, ya que no existen facturas
provisionales.

La factura de la exportación es la que ingresa a la Aduana para regularizar

elRégimen40.

El exportador tiene que guardar 5 años los documentos de las exportaciones.

En la factura de la exportación de café no se carga ni IVA ni impuestos, ya que no

debemos exportar impuestos.

Si el exportador compra el café a un fabricante o liofilizador y pagó IVA, el

exportador debe pagar ese IVA, pero no debe gravar IVA en su factura de

54 
 
exportación, ese IVA que el exportador pagó puede recuperarlo a través de nota
de crédito tributario en el SRI.

Embarque

Una vez que se tiene aprobada la orden con Régimen 15, la Aduana le da un
número de registro que se llama Refrendo.

 El exportador procede a ingresar físicamente el documento en zona primaria

para su registro.

 Y finalmente coordina el embarque de café que va a exportar.

Fase Post-Embarque

 La orden con Régimen 15 dura 30 días.

 Si se exporta por medio de agente o el exportador mismo tiene que presentar al

abrir elRégimen15 una factura, una por cada embarque y se hace un solo
despacho.

 El exportador tiene 30 días para embarcar el café y luego de embarcar tiene 15

días para regularizar suRégimen 40.

 La emisión de la orden de embarque DAU Régimen 15, lo puede hacer

directamente el exportador o su agente de aduanas.

 Entonces luego que el exportador embarcó el café liofilizado, se presenta la

DAU definitiva Régimen40, que es la Declaración Aduanera de Exportación, que
se realiza en forma posterior al embarque.

55 
 
 Luego de haber ingresado la mercancía a Zona Primaria para su exportación, el
exportador tiene un plazo de 15 días hábiles para regularizar la exportación de su
café liofilizada, con la transmisión de la DAU con definitiva de exportaciónRégimen
40.

 Previo al envío electrónico de la DAU definitiva de exportación con Régimen 40,

los transportistas de carga deberán enviar la información de los manifiestos de
carga de exportación con sus respectivos documentos de transporte. Es decir el
exportador una vez que hizo Régimen 15, tiene que preocuparse de que su
transportista mande la información de su exportación a la SENAE, caso contrario
el café no va a Alemania.

 El SICE valida la información de la DAU contra la del Manifiesto de Carga. Si el

proceso de validación es satisfactorio, se enviará un mensaje de aceptación al
exportador o agente de aduana con el refrendo de la DAU. Además se debe
embarcar los productos por donde se tramitó la Orden, por ejemplo:
Si abrimos un Régimen15 para enviar por Quito, debemos embarcar por
Quito.
Si abrimos unRégimen 15 por Guayaquil, debemos embarcar por
Guayaquil.

Cierre del Despacho

El cierre de despacho significa que se exportó el café dos veces en un mes

anterior y no regularizó el Régimen 40. Entonces la Aduana le cierra el despacho.
Esto quiere decir que ya no se podrá exportar más café si no se regulariza.

El exportador sólo puede tener hasta dos órdenes de embarque Régimen 15 sin
regularizar elRégimen40, si no se cerró dentro del plazo establecido las dos
órdenes ya no puede exportar más. La aduana no le autoriza abrir una tercera,
esto se llama cierre del despacho.

56 
 
Si no hemos legalizado dos embarques o regularizado dos órdenesRégimen40
entonces hacemos mediante Régimen40 previo el pago de la multa de USD 26.28
por presentación tardía.

Si no embarcamos en tiempo requerido , se lleva una carta a zona primaria y se da

de baja a la orden de embarque.

Códigos

Los códigos que se debe utilizar son:

- 10 Para la factura
- 11 Para el Conocimiento de Embarque
- 26 Para elRégimen15

Numerada la DAUe, el exportador de café, o su agente de aduanas, debe

presentar ante el Departamento de Exportaciones del Distrito por el cual salió el
café los siguientes documentos:

- DAU impresa
- Orden de Embarque impresa
- Factura comercial definitiva
- Conocimiento de Embarque
- Original de Autorización Previa

Para Regularizar el Régimen 40

Se debe presentar:
- El manifiesto de carga que es la información de los pesos y bultos
reales exportados esa es una información que le manda la
empresa transportista o la línea aérea.
- Conocimiento de Embarque.

57 
 
2.13. Medios de Cobro Internacionales

Una exportación no sería totalmente satisfactoria si no se la podría cobrar, es por

esto que el personal de la empresa debe tener el suficiente conocimiento sobre los
sistemas de comercialización a nivel internacional y los riesgos que se asumen y
crean cuando se escogen los medios de pago.

El instrumento de pago dependerá de algunos factores como: forma de

negociación del exportador, de las costumbres del país donde está el importador,
de la confianza entre las dos partes, de las exigencias cambiarias del importador y
de los riesgos que como agente de comercio exterior se está dispuesto a asumir.

Conociendo el valor de este apartado dentro del ámbito global de las relaciones
comerciales, a continuación se detalla brevemente las formas más comunes para
cobrar las exportaciones:

1. Prepago.- Es cuando el exportador cobra el valor total de la mercancía

antes de embarque de la misma, este medio de pago funciona
generalmente cuando se tiene confianza en el vendedor, o el mismo tiene
prestigio como empresa seria y responsable.
Los prepagos no se dan para todo tipo de productos, generalmente se los
aplica en las exportaciones de Perecibles como es el caso de las rosas
ecuatorianas.

2. Giro a la Vista.- Embarca y espera que el comprador extranjero haya

quedado satisfecho con las mercancías y efectúe el pago posteriormente a
través de transferencia o giro bancario.

3. Giro a Plazos.- Lo realiza con crédito a 60, 90 ó 120 días. Significa que una
vez embarcadas las mercancías, hay que esperar que se cumpla el plazo
para que realicen el giro bancario.

58 
 
 Este instrumento de cobro funciona cuando se conoce y confía en los
clientes, además cuando se quiere vender y se debe ceder a las exigencias
del comprador, no está por demás mencionar que existen riesgos de
cuentas incobrables por lo que es necesario poner términos claros en la
negociación.

4. Carta de Crédito.- Es un instrumento de pago que se utiliza en las

relaciones comerciales y garantiza el cumplimiento de las obligaciones
tanto del vendedor como del comprador, mediante el cual un banco emisor
obrando por solicitud y conformidad con las instrucciones de un cliente u
ordenante debe hacer un pago a un tercero o beneficiario contra la entrega
de los documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los términos y
condiciones del crédito.

En una carta de crédito intervienen las siguientes partes:

- El importador o comprador.
- El banco emisor, institución financiera ubicada en el país del
importador.
- El banco corresponsal, institución financiera ubicada en el país
del exportador.
- El exportador, vendedor.

Las cartas de crédito más mencionadas son:

Carta de Crédito Revocable.- Es aquella que permite modificaciones y

cancelaciones en cualquier momento y sin consentimiento del exportador o
beneficiario. Esta clase de crédito generalmente no se usa puesto que no
constituye una garantía para el vendedor.

59 
 
Carta de Crédito Irrevocable.- Es aquella en la que se requiere el
consentimiento del banco emisor, el exportador y el solicitante para modificar o
cancelar; sin duda constituye un compromiso firme por parte del banco emisor
para pagar, pagar diferido o negociar los instrumentos de giro siempre y cuando
los documentos requeridos hayan sido presentados y cumplidos de acuerdo a los
términos y condiciones establecidos en la carta de crédito.

Carta de Crédito a la Vista.- “Cuando el cliente en el exterior manifiesta veo y

pago”, esto es, recibe los documentos de transporte, las facturas, los certificados y
demás papeles necesarios para nacionalizar o legalizar la mercancía en el país
extranjero y en ese momento, paga el valor del crédito.

Carta de Crédito a Plazos.- “Cuando el cliente paga después de 30, 60,90, 120
o 180 días plazo, desde la fecha de realización del negocio, de la firma de las
letras o generalmente de la fecha de embarque de las mercancías. Transcurrido
dicho plazo, el cliente importador se acerca a su banco en el exterior en donde
apertura la carta de crédito y paga el importe que corresponda.”15

Una vez analizado los medios internacionales de pago, se determina que la

empresa exportadora utilizará las cartas de crédito irrevocables debido a que
presentan mayor seguridad y son convenientes para el tipo de producto a
comercializar y para exportadores que inician sus operaciones en el ámbito de
comercio exterior.

2.14. Incoterms

Los Incoterms (términos internacionales de comercio) son normas acerca de las

condiciones de entrega de las mercancías en una negociación internacional. Se
usan para dividir los costos de las transacciones comerciales internacionales,

                                                            
15
 ESTRADA H., Patricio, Lo Que Se Debe Saber Para Exportar, Quito, 2007. 

60 
 
delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la
práctica actual en el transporte internacional de mercancías.

Para el presente proyecto hemos escogido negociar en el término FOB

(FreeOnBoard o Libre a Bordo), significa que el vendedor entrega las mercancías
cuando sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto
quiere decir que el comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la
pérdida y el daño de las mercancías desde aquel punto. El término FOB puede ser
utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.

Se ha elegido efectuar las negociaciones con este incoterm debido a que nos
facilitará el proveer un servicio rápido y dinámico al cliente en la entrega del
producto, se facilitará el proceso de exportación y se podrá crear una buena
imagen de la empresa frente al cliente.

2.15. Fijación del Precio de Exportación

Fijación del Precio de Exportación 

Detalle  Valor Mensual 
Precio en planta  22.400,00
Porcentaje de utilidad (30%)  9.600,00
EXW  32.000,00
GASTOS INTERNOS 
     Embalajes  1.904,00
     Flete Interno  700,00
     Gasto de Agente de Aduanas  150,00
     Trámites Aduaneros  58,40
     B/L ($35 por cada envío)  35,00
Handling por Contenedor ($35 por cada envío)  35,00
     Manejo del Contenedor ($39.20 por cada envío)  39,20
FOB  34.921,60
FOB TOTAL  34.921,60

Elaboración: Autor 
61 
 
 CAPÍTULO III

ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado abarca la investigación de algunas variables sociales y

económicas que van a condicionar el proyecto. Su finalidad es demostrar o probar
que existe un número suficiente de individuos, empresas y otras entidades
económicas que, dadas ciertas condiciones, presentan una demanda, ya sea de
bienes o servicios que justifican la puesta en marcha de un programa de
producción en cierto periodo16.

Este estudio es una de las labores en la que el empresario no debe escatimar

tiempo ni esfuerzo en la búsqueda de datos de información que le sean
productivos para el constante proceso de planear la futura dirección de su
empresa. Mientras más comprende y domina el empresario el mercado al que
planea penetrar, mayores son sus oportunidades de alcanzar sus objetivos.

El resultado que nos de la investigación de mercado establecerá una de las

pruebas específicas de viabilidad para la ejecución del presente proyecto, de allí la
importancia de su realización.

OBJETIVOS:

Objetivo General

 El estudio de mercado tiene como fin determinar el espacio que ocupa

un bien o servicio en un mercado en específico, aplicándolo a nuestro
caso de Café Liofilizado, se procurará proyectar la cantidad de
consumidores, grado de consumo que tendría nuestro producto
presentado con características diferenciadas.
                                                            
16
 CANELOS S., Ramiro, Formulación y Evaluación de un Plan de Negocios, Quito, 2010. 

62 
 
 Objetivos Específicos

 Identificar los países productores de café a nivel mundial.

 Analizar los gustos y preferencias de los consumidores Alemanes.
 Medir la demanda del café liofilizado en el mercado meta.
 Analizar la oferta de café a nivel de país, como materia prima
indispensable para proyecciones futuras.
 Determinar el volumen de producción que el presente proyecto podrá
cubrir en función de la demanda insatisfecha.

3.1. Estudio de la Oferta

La oferta es la disposición o el comportamiento del oferente a estar dispuesto a

vender su producto a un precio determinado17.

La finalidad del análisis de la oferta es estudiar las cantidades que suministran los
productores del bien que posteriormente estarán a disposición del público
consumidor en determinado tiempo, precio y lugar.

3.1.1 Producción Mundial

Es preciso señalar que la OIC presenta estadísticas de producción para años

cafeteros. Por lo tanto, el reporte de diciembre, corresponde al estimado durante el
primer trimestre del año cafetero 2010-2011. Con base en lo anterior, la OIC
afirma que el año 2010-2011 estuvo afectado por condiciones climáticas adversas,
que ocasionaron retrasos en la cosecha y en la comercialización del café. No
obstante las anteriores circunstancias, se estima que la producción total de café
para el período, ascenderá a 134,6 millones de sacos, lo cual significa un
incremento de 11,8 millones de sacos (9,6%), con respecto al año anterior, 2009-
2010. Se espera que gran parte del incremento de esa producción, se produzca en
                                                            
17
 CANELOS S., Ramiro, Formulación y Evaluación de un Plan de Negocios, Quito, 2010. 

63 
 
el segmento del café arábica, cuya oferta se proyecta mostrando un crecimiento
de 10,8 millones de sacos, que equivalen, casi, al 15%. En cuanto a la producción
del café robusta, se espera que crezca en solo un millón de sacos, debido a
problemas climáticos en Vietnam e Indonesia18.

3.1.2 Producción de Café por Bloque Continental

El café se produce en más de sesenta países a nivel mundial, principalmente en

países semitropicales. El comportamiento de la producción de café durante las
cosechas 2001-2002 a 2009-2010 por bloque continental, se puede observar en el
siguiente gráfico:

Fuente: http://www.ico.org/ES/trade_statisticsc.asp?section=Estad%EDstica 

La producción mundial de café se estima en 119.9 millones de sacos de 60 kg.

Para la cosecha 2009-2010, lo que representa una disminución de 8.5 millones de
sacos respecto de años anteriores. En una revisión rápida al gráfico anterior, se
puede observar que dicha caída se debe particularmente a las menores cosechas
experimentadas en Sur América y África, donde Brasil, Perú, Costa de Marfil y
                                                            
18
http://www.ico.org/ 

64 
 
Tanzania, así como Vietnam en Asia, son los mayores responsables de este
descenso en la producción global.

El comportamiento bienal de la cosecha brasileña, así como condiciones

climáticas desfavorables y elevados costos de producción, en la mayoría de los
países cafetaleros, se citan como los principales factores causantes de la menor
cosecha mundial de café en el periodo 2009-2010.

 América del Sur

La producción cafetalera en Sur América se estima en 53.11 millones de sacos (60

kg) para la cosecha 2009-2010, para un disminución de 7.19 millones de sacos en
relación con la cosecha 2008-09, o bien, un 11.93% menor. La disminución en la
producción de café en América del Sur se debe principalmente al ciclo bajo en la
cosecha bienal de Arábicas en Brasil

 Asia y Oceanía

La producción de café en Asia y Oceanía durante la cosecha 2009-10 se estima

en 36.93 millones de sacos (60 kg), de los cuales el 86.2% corresponde a café de
la especie Robusta. El incremento en 1.8 millones de sacos con respecto al
periodo anterior, fue impulsado por una mayor cosecha en Indonesia.

 Norte y Centro América

La cosecha cafetalera 2009-2010 en este bloque continental que involucra a

México, Centro América y los países cafetaleros del Caribe, se estima en 16.41
millones de sacos (60 kg), un 7.2% menos que la temporada anterior.

El declive en la producción se atribuye principalmente a factores adversos

relacionados con el cambio climático, envejecimiento de las plantaciones
cafetaleras que cada vez son menos productivas, incremento en los costos de
producción y limitaciones de acceso a créditos agrícolas, impidiendo a los
productores realizar inversiones y asistir adecuadamente sus plantaciones.
65 
 
 África

En el continente africano la producción de café disminuyó para el año cosecha

2009-2010 a 13.45 millones de sacos (60 kg), esto es un 11.83 por ciento menos
que en 2008-09. Las menores cosechas en Tanzanía, Costa de Marfil y Uganda,
fueron responsables del 63% de la caída en la cosecha cafetalera africana,
durante el periodo 2009-2010. La mayor caída en la producción continental fue
ocasionada por el declive en la cosecha de café de la especie Robusta.

En África la producción de café es muy equilibrada respecto a las especies

cultivadas, durante la cosecha 2009-2010 la producción de Robusta representó un
49.4% del total cosechado, el resto corresponde a café Arábico.

3.1.3 Principales Países Productores de Café a Nivel Mundial

En el presente gráfico se destacan los principales países productores de café a

nivel mundial. La producción de Brasil, país que históricamente ha sido y es el
mayor productor de café, promedió en las cosechas 2008-09 a 2009-10 el 34.4%
de la producción mundial, seguido en orden de importancia por Vietnam (14.7%),
Indonesia (8.5%) y Colombia (6.9%).

Fuente: http://www.ico.org/ES/trade_statisticsc.asp?section=Estad%EDstica 

En la cosecha cafetalera 2009-2010 Ecuador ocupó el décimo noveno lugar,

aportando un 0,68% de la producción mundial de café.

66 
 
3.1.4 Producción Mundial de Café por Especie

De la producción mundial de café reportada por la OIC para la cosecha 2009-

2010, el 58.6% correspondió a la especie Arábica y el 41.4% restante a la especie
Robusta. El siguiente gráfico muestra el comportamiento porcentual promedio de
la producción mundial de café por especie, durante el periodo comprendido entre
las cosechas 2008-09 a 2009-10.

Fuente: http://www.ico.org/ES/trade_statisticsc.asp?section=Estad%EDstica 

3.1.5 Exportaciones Mundiales de Café

La Organización Internacional del Café (OIC), reportó que las exportaciones de

todas las formas de café a todo destino durante el año cafetalero 2009-2010 (oct-
set), fueron de 93.76 millones de sacos (60 kg), lo que representa una disminución
del 3.77% con respecto al mismo periodo de 2008-09, durante el cual el nivel de
exportaciones de café alcanzó los 97.43 millones de sacos.

67 
 
 Fuente: http://www.ico.org/ES/trade_statisticsc.asp?section=Estad%EDstica 

Los factores fundamentales actuales del mercado reflejan incertidumbre respecto

a la oferta mundial de café a corto plazo, múltiples retos la están limitando entre
ellos: condiciones climatológicas adversas que afectan el tamaño y la calidad de
las cosechas, aumento en los costos de producción y existencias de café en
países productores que han llegado a niveles históricamente bajos.

3.1.6 Oferta Exportable Producción Ecuatoriana

En el Ecuador se produce las especies de café arábigo y robusta, distribuidas en

las cuatro regiones geográficas. El café arábigo tiene una amplia adaptabilidad a
los distintos ecosistemas de las cuatro regiones del Ecuador (Costa, Sierra,
Amazonía e Islas Galápagos). Se cultiva desde altitudes cercanas al nivel del mar
hasta los 2.000 metros. Las principales variedades arábigas cultivadas en el
Ecuador son: Típica, Caturra, Bourbón, Pacas, Catuaí, Catimor y Sarchimor.

En términos generales se distinguen cuatro zonas de producción de café arábigo:

1) Manabí-Guayas, de 300 a 700 msnm (las partes altas del sistema montañosos
Chongón Colonche); 2) la zona sur, de 500 a 2.000 msnm (El Oro-Loja); 3) las
estribaciones occidentales, de 500 a 1.750 msnm (vertiente occidental de Los

68 
 
Andes); y, 4) las estribaciones orientales, de 500 a 1.500 metros de altura, en la
parte centro-norte, y de 1.000 a 1.800 msnm, en la parte suroriental.

El café robusta se adapta en las zonas tropicales húmedas de la costa y la

Amazonía ecuatoriana, cultivándose principalmente en las provincias de Los Ríos,
Santo Domingo de los Tsáchilas, Esmeraldas, Sucumbíos, Napo y Orellana; desde
alturas cercanas al nivel del mar hasta los 600 msnm. En los últimos años se está
evaluando la posibilidad de producir café robusta usando irrigación en las zonas
tropicales secas de Guayas y Santa Elena19.

Superficie Cafetalera del Ecuador

Fuente: conefac.org 

                                                            
19
http://www.cofenac.org/ 
 

69 
 
3.1.7 Exportadores de Café y Elaborados del Ecuador

El café es comercializado a través de los comerciantes locales, hasta llegar a las

industrias y/o a los exportadores. Los comerciantes locales son aquellos que
compran al pequeño producto. En muchas ocasiones son propietarios de tiendas o
abacerías, en cuyo caso usualmente intercambian productos de su tienda por el
grano. Algunos comerciantes van de pueblo en pueblo recolectando el grano y lo
llevan a los procesadores; estos acopian y benefician altos volúmenes y luego
entregan el producto a los exportadores y/o industriales.

Las industrias que procesan el café están situadas en Guayaquil, Quito y Manta,
principalmente. Existen, además, algunas micro empresas que tuestan el café de
forma artesanal. El exportador es el comprador interno y el vendedor del producto
en el mercado internacional, entendiéndose por éste a las empresas ubicadas en
el extranjero que compran el café y sus diferentes elaborados.

En el siguiente cuadro, se incluye la lista de empresas o firmas comercializadoras

que realizan exportaciones de café y elaborados.

Exportadores de Café y Elaborados del Ecuador

Fuente: conefac.org 
70 
 
3.2. Proyección de la Oferta

Para la proyección de la oferta se utilizará se utilizará el Modelo de Regresión

Líneal Simple, en el cual la variable dependiente se predice en funciónde una sola
variable independiente.

Matemáticamente, la forma de la ecuación de regresión lineal es:

Y’c = a + bx

En donde Y’ces el valor estimado de la variable dependiente para un valor

específico de la variable independiente es el punto de intersección de la línea
de regresión con el eje es la pendiente de la línea de regresión.

Como se conoce al aplicar el criterio de los mínimos cuadrados permite que la

línea de regresión de menor ajuste reduzca al mínimo la suma de las desviaciones
cuadráticas entre los valores reales y estimados de la variable dependiente para la
serie estadística de base.20

Así pues a continuación se mostrará todos los datos históricos con los q se
trabajará:

                                                            
20
BARRENO, Luís; “Manual de Formulación y Evaluación de Proyectos”; Primera Edición; Quito 2005. 

71 
 
 TABLA: Nº 2:

Producción Nacional
Año TM
2001 30.983,00
2002 20.775,00
2003 25.424,00
2004 30.130,00
2005 32.484,00
2006 31.527,00
2007 28.391,00
2008 26.233,00
2009 40.904,00
2010 42.573,00

Fuente: http:www.magap.gob.ec/sinagap/index.php?option=com 

TABLA: Nº 3:

Población Histórica
Año Población (Miles)
2000 82.210.000
2001 82.333.000
2002 82.508.000
2003 82.541.000
2004 82.516.250
2005 82.469.400
2006 82.376.451
2007 82.266.372
2008 82.110.097
2009 81.902.307

Fuente: http://datos.bancomundial.org/pais/alemania/poblacion 

72 
 
 TABLA: Nº 4:

Exportaciones de Café
Alemania
Año 1000 Kg.
2002 76.739.100,00
2003 77.443.400,00
2004 89.673.400,00
2005 86.018.400,00
2006 95.571.300,00
2007 95.184.600,00
2008 96.764.000,00
2009 89.931.000,00
2010 94.692.500,00

Fuente: http://exporthelp.europa.eu/thdapp/comext/ComextServlet

TABLA: Nº 5:

Importaciones de Café
Alemania
Año 1000 Kg.
2002 857.186.500,00
2003 870.836.600,00
2004 957.600.100,00
2005 900.105.500,00
2006 997.170.100,00
2007 1.036.691.300,00
2008 1.027.539.200,00
2009 1.022.732.400,00
2010 1.074.971.300,00

Fuente: http://exporthelp.europa.eu/thdapp/comext/ComextServlet

73 
 
TABLA: Nº 6:

PRODUCCIÓN NACIONAL DE CAFÉ TM

Año TM X (X.Y) X^2 Y^2

1 2001 30.983,00 -4,5 -139.423,50 20,25 959.946.289,00
2 2002 20.775,00 -3,5 -72.712,50 12,25 431.600.625,00
3 2003 25.424,00 -2,5 -63.560,00 6,25 646.379.776,00
4 2004 30.130,00 -1,5 -45.195,00 2,25 907.816.900,00
5 2005 32.484,00 -0,5 -16.242,00 0,25 1.055.210.256,00
6 2006 31.527,00 0,5 15.763,50 0,25 993.951.729,00
7 2007 28.391,00 1,5 42.586,50 2,25 806.048.881,00
8 2008 26.233,00 2,5 65.582,50 6,25 688.170.289,00
9 2009 40.904,00 3,5 143.164,00 12,25 1.673.137.216,00
10 2010 42.573,00 4,5 191.578,50 20,25 1.812.460.329,00
309.424,00 121.542,00 82,50

Fuente: http:www.magap.gob.ec/sinagap/index.php?option=com
Elaboración: Autor 

La línea de regresión puede determinarse a partir de los siguientes,

Reemplazando en las Ecuaciones, se tiene que:

. , . ,
a 30.942,40 b 1.473,24
,

Los valores de a y b así obtenidos los remplazamos en la ecuación general de la

recta, Y’c = a + bxdeterminando de esta manera la ecuación que nos permitirá
realizar la proyección.

Proyecciones para los próximos 10 años.

Y2011 = 30.942,40 + (1.473,24 * 5.5) Y2016 = 30.942,40 + (1.473,24 * 10.5)

= 39.045,20 = 46.411,38

74 
 
Y2012 = 30.942,40 + (1.473,24 * 6.5) Y2017 = 30.942,40 + (1.473,24 * 11.5)
= 40.518,44 = 47.884,62

Y2013 = 30.942,40 + (1.473,24 * 7.5) Y2018 = 30.942,40 + (1.473,24 * 12.5)

= 41.991,67 = 49.357,85

Y2014 = 30.942,40 + (1.473,24 * 8.5) Y2019 = 30.942,40 + (1.473,24 * 13.5)

= 43.464,91 = 50.831,09

Y2015 = 30.942,40 + (1.473,24 * 9.5) Y2020 = 30.942,40 + (1.473,24 * 14.5)

= 44.938,15 = 52.304,33

3.3. Exportaciones de Café de Ecuador al Mundo y sus Principales

Destinos

A continuación se presenta un breve resumen de las exportaciones de café del

Ecuador al mundo y un análisis de sus 3 principales mercados.

TABLA Nº 7: Exportación de Café

Año Sacos Dólares

2006 1.028.531,55 $ 104.776.343,32
2007 992.190,32 $ 123.482.615,42
2008 870.840,52 $ 125.060.653,54
2009 1.126.721,71 $ 146.026.828,90
2010 1.201.350,34 $ 172.736.430,11

Fuente: http://www.cofenac.org/exportaciones/exportaciones 
Elaboración: Autor

75 
 
 O Nº 2: Tottal Exporttación de Café
GRÁFICO
$ 200.000..000,00

$ 150.000..000,00

$ 100.000..000,00
Dólares
$ 50.000..000,00

$ 0,00
006
20 2007 2008 2009 2010

Elaboración: Autor 

Las exportacion
e nes de ca
afé han mostrado crrecimiento año a añ
ño, podemos
obserrvar que del año 2006 al 2010 ha
a habido un crecimientto de casi 70%.
7

Principales Destin
nos del Ca
afé de Ecua
ador

BLA Nº 8: Exxportacioness a Alemania

TAB a

Añ
ño Saco
os Dólares
200
06 160.676,31 $ 15.8
880.149,66
200
07 203.804
4,67 $ 23.5
575.208,37
200
08 208.969,38 $ 28.6
609.592,38
200
09 187.834
4,81 $ 24.9
970.053,79
2010 263.887,83 $ 36.8
879.736,40

e: http://www
Fuente w.cofenac.orgg/exportacion
nes/exportacciones 
Elaborración: Autor

76 
 
 GR
RÁFICO Nº 3: Expo
ortacioness a Alemaania
$ 40.000.0
000,00
$ 35.000.0
000,00
$ 30.000.0
000,00
$ 25.000.0
000,00
$ 20.000.0
000,00
Dó
ólares
$ 15.000.0
000,00
$ 10.000.0
000,00
$ 5.000.0
000,00
$ 0,00
006
20 2007 2008 2009 20
010

Elaboració
ón: Autor 

Alema
ania el prin
ncipal comp
prador de café
c de la Unión Euro
opea, las exportacion
e es
muestran increm
mento de en
ntre el 15 y 20% desde
e el año 2006 al 2010..

BLA Nº 9: Exportacione
TAB E es a Polonia

Añ
ño Saco
os Dólares
200
06 134.372,54 $ 15.2
255.576,02
200
07 132.149,26 $ 18.3
311.171,07
200
08 162.772,93 $ 27.7
727.501,11
200
09 159.849,00 $ 27.5
523.704,44
2010 165.291,75 $ 27.5
563.039,67

e: http://www
Fuente w.cofenac.orgg/exportacion
nes/exportaciones 
Elaborración: Autor

77 
 
 GRÁFICO
O Nº 4: EExportacio
ones a Po
olonia
$ 30.000
0.000,00
$ 25.000
0.000,00
$ 20.000
0.000,00
$ 15.000
0.000,00
Dóllares
$ 10.000
0.000,00
$ 5.000
0.000,00
$ 0,00
20
006 2007 2008 2009 2010

Elaboraciión: Autor 

Las exportacion
e es de café
é a Polonia
a tienen un
n valor significativo desde
d el añ
ño
2006 hasta el añ
ño 2010 cuyyo crecimie
ento esta 15
5% aproxim
madamente.

TABLA Nº 10: Exportacion

nes a Rusia

Añ
ño Saco
os Dólares
200
06 48.593,76 $ 5.1
152.559,13
200
07 108.107,75 $ 13.9
916.619,21
200
08 163.177,09 $ 23.1
113.901,82
200
09 135.850,00 $ 20.2
247.515,70
2010 165.100,00 $ 22.4
401.454,91

ente: http://w
Fue www.cofenac.org/exportacciones/exporttaciones 
Elab
boración: Auto
or

78 
 
 GRÁFIC
CO Nº 5: EExportacio
ones a Ru
usia
$ 25.000.0
000,00

$ 20.000.0
000,00

$ 15.000.0
000,00

$ 10.000.0
000,00 Dólaares

$ 5.000.0
000,00

$ 0,00
2006 2007 2008 2009 201
10

Elaboració
ón: Autor 

Las exportacion
e nes a Rusia
a han ido en alza desde el añ
ño 2006, con
c un lige
ero
declivve en los últimos añoss, pero que no dejan de
d represen
ntar un rubrro importan
nte
en la economía del
d país.

3.4. Oferta Ex
xportable

Mi ofe
erta exporta
able está ba
asada en la
a capacidad
d de produccción de la planta por lo
cual la propuestta será de 200 cajas mensualess promedio
o, contenien
ndo 18 potes
de 17
70 gr. de ca
afé liofilizado para el mercado
m Ale
emán, a un costo de USD
U 8.89 por
p
pote, o USD 160
0 dólares po
or caja.

3.5. Estudio de
d la Dema
anda

En forma genera
al a la dem
manda se la
a podría de
efinir como la cantidad
d de bieness y
serviccios que los
s consumid
dores dese
ean adquirirr en un lap
pso de tiem
mpo, un lug
gar
especcífico y aun precio dete
erminado para
p satisfacer sus neccesidades.

El aná
álisis de la demanda comprende
e la identificcación cuantitativa de
e los posibles
cliente
es para un producto
o ofrecido a partir del estudio de datos históricos y
evoluttivos de una sociedad
d.
79 
 
Se debe entender cuál es el tamaño y volumen de la demanda, la capacidad de
compra de nuestros clientes objetivos, el consumo medio por cliente, las pautas de
comportamiento de la demanda, etc.

Este estudio permitirá determinar la cantidad de café liofilizado que el mercado

Alemán requerirá y cuánto podrá el presente proyecto satisfacer esa demanda.

Fuente: http://www.ico.org/ES/trade_statisticsc.asp?section=Estad%EDstica 

El principal destino de las exportaciones de caféen el mundo es Estados Unidos con un

55%, y son las 6 principales empresas que adquieren más de la mitad de la producción
mundial: Kraft, Nestlé, Procter & Gamble, Sara Lee, y la Federación Nacional de
Cafeteros, cuyas ventas anuales generan beneficios del orden de mil millones de dólares.

80 
 
 Fuente: http://www.ico.org/ES/trade_statisticsc.asp?section=Estad%EDstica 

El siguiente gráfico muestra el consumo de café en kilogramos por persona y año de

aquellos países con un consumo superior a 5kg/persona/año.

Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Caf%C3%A9 

81 
 
El presente gráfico nos muestra los principales países consumidores de café en el
mundo.

Fuente: http://www.ico.org/ES/trade_statisticsc.asp?section=Estad%EDstica 

3.5.1 Características del Mercado Alemán

TABLA Nº 11: Características del Mercado Alemán

República Federal de Alemania

Capital Berlín
Población (Cap.) 3.442.675 hab. (2008)
Coordenadas 52°31′ N 13°24′ E
Ciudad más poblada Berlín
Idioma oficial Alemán
Forma de gobierno República Federal Parlamentaria
Presidente Christian Wulff
Canciller AngelaMerkel
Fundación:
 Unificación 18 de enero de 1871
 República Federal 23 de mayo de 1949
 Reunificación 3 de octubre de 1990

82 
 
 Superficie Puesto 62º
 Total 357.104,07 km²
 % de Agua 2,416%
 Fronteras 3.621 km
Población Total Puesto 14º
 Total 82.604.000
 Densidad 230 hab/km²
PIB (Nominal) Puesto 3º
 PIB 2010 USD 2.96 billones
 PIB Per cápita USD 35,900 (2010)
Moneda Euro (€, EUR)

Fuente: www.wikipedia.com
Elaboración: Autor

La República Federal de Alemania es un país de Europa Central que forma parte

de la Unión Europea. Limita al norte con el mar del Norte, Dinamarca y el mar
Báltico; al este con Polonia y la República Checa; al sur con Austria y Suiza, y al
oeste con Francia, Luxemburgo, Bélgica y los Países Bajos.El territorio de
Alemania abarca 357.021 km² y posee un clima templado. Con más de 82 millones
de habitantes, representa la mayor población entre los Estado miembros de la
Unión Europea y es el hogar del tercer mayor grupo de emigrantes
internacionales.

Es una República Parlamentaria Federal de dieciséis estados. La capital y ciudad

más grande es Berlín. Es un miembro de la Organización de las Naciones Unidas,
la OTAN, el G8, las naciones G4, y firmó el Protocolo de Kioto. Es la cuarta mayor
economía mundial en cuanto al PIB nominal, la primera de Europa. En términos
absolutos, asigna el segundo mayor presupuesto anual de la ayuda al desarrollo
en el mundo, mientras que sus gastos militares ocuparon el sexto lugar. El país ha
desarrollado un alto nivel de vida y establecido un sistema completo de seguridad
social. Tiene una posición clave en los asuntos europeos y mantiene una estrecha

83 
 
relación con varias asociaciones a nivel mundial. Es reconocida como líder en los
sectores científico y tecnológico.

Por el desarrollo de su economía, es considerada en términos generales como la

cuarta potencia mundial y la primera de Europa. En 2006 su Producto Interno
Bruto (PIB) rebasó los 3 billones de dólares. Sus bazas industriales son diversas;
los tipos principales de productos fabricados son medios de transporte, aparatos
eléctricos y electrónicos, maquinaria, productos químicos, materiales sintéticos y
alimentos procesados. Es foco de riqueza y eso se refleja en la
creciente economía del centro de Europa. Con una infraestructura de carreteras
amplias y un excelente nivel de vida, es una de las naciones más desarrolladas
del mundo.

Los 16 estados que abarca Alemania se subdividen en 439 distritos y ciudades.

Estado Federado % Superficie Hab./km² Capital

1 Baden-Wurtemberg 10,01 300 Stuttgart

2 Baviera 19,76 177 Múnich
3 Berlín 0,25 3.812 Berlín
4 Brandeburgo 8,26 87 Potsdam
5 Bremen 0,11 1.642 Bremen
6 Hamburgo 0,21 2.317 Hamburgo
7 Hesse 5,91 288 Wiesbaden
8 Mecklemburgo-Pomerania Occid. 6,49 73 Schwerin
9 Baja Sajonia 13,34 168 Hanóver
10 Renania del Norte-Westfalia 9,55 529 Düsseldorf
11 Renania-Palatinado 5,56 204 Maguncia
12 Sarre 0,72 407 Sarrebruck
13 Sajonia 5,16 231 Dresde
14 Sajonia-Anhalt 5, 73 120 Magdeburgo
15 Schleswig-Holstein 4, 41 180 Kiel
16 Turingia 4,53 144 Erfurt

84 
 
 TABLA Nº 12: Exportaciones e Importaciones de Alemania

Exportaciones 2010 Importaciones 2010

País Porcentaje País Porcentaje
Francia 10.2% Holanda 8.5%
Estados Unidos 6.7% China 8.2%
Holanda 6.7% Francia 8.2%
Reino Unido 6.6% Estados Unidos 5.9%
Italia 6.3% Italia 5.9%
Austria 6% Reino Unido 4.9%
China 4.5% Bélgica 4.3%
Suiza 4.4% Austria 4.3%
Fuente: www.indexmundi.com
Elaboración: Autor

Francia es el más importante socio comercial de Alemania y viceversa. En 2005,

Francia con un 10,2%, volvió a ser el principal destino de las exportaciones
alemanas y el origen del 8,7% de las importaciones. En 2006, más del 14 % de las
exportaciones francesas tuvieron como destino a Alemania y cerca del 17 % del
total de las importaciones francesas provino de Alemania.

Los países de la Unión Europea son los principales compradores de los productos
alemanes (Reino Unido el 7,8% e Italia el 6,9% en 2005). El principal socio
comercial de Alemania fuera de Europa son los Estados Unidos, país al que en
2005 realizo el 8,8% de sus exportaciones y del que recibió el 6,6% de sus
importaciones.

Hamburgo es una ciudad situada al norte de Alemania. La ciudad forma su propio

estado federado, con una extensión de 755km². A finales de agosto de 2007 tenía
1.763.950 habitantes (4,7 millones en el área metropolitana de Hamburgo, que
incluye partes de los estados vecinos de Baja Sajonia y Schleswig-Holstein), lo
que la convertía en la segunda ciudad más populosa en Alemania tras

85 
 
Berlín. Además, su puerto es el segundo más grande de Europa, tras el
de Róterdam, y el noveno del mundo.

El nombre completo de Hamburgo es «Ciudad libre y hanseática de Hamburgo»

(FreieundHansestadtHamburg en alemán). Esto se debe a su historia como
miembro de la liga medieval hanseática y como Ciudad Imperial Libre del Sacro
Imperio Romano Germánico, y también por el hecho de que es una ciudad-estado
y uno de los dieciséis estados federados de Alemania.

El producto interno bruto (PIB) de Hamburgo asciende a un total de 88,9 millones

de euros. La ciudad tiene el mayor PIB de Alemania con 50.000€ por habitante y
una relativamente alta tasa de empleo, con el 88% de la población en edad de
trabajar. La ciudad es el hogar de más de 120.000 empresas. En 2007, el ingreso
promedio de los empleados fue de 30.937€.

La unidad económica más importante de Hamburgo es el puerto de Hamburgo,

que ocupa el 2º puesto en Europa, sólo superada por Rotterdam, y el 9º en todo el
mundo, con transbordos de 9,8 millones de TEU (Twenty-footEquivalentUnit) de
carga y 134 millones de toneladas de mercancías en 2007. Después de
la reunificación alemana, Hamburgo recuperó la parte oriental de su interior y el
puerto pasó a ser el de mayor crecimiento en Europa. El comercio internacional es
también, la razón por la cual hay un del gran número de consulados en la ciudad.

Aunque la ciudad está situada a 110 km del estuario del río Elba, se considera un
puerto de mar debido a su capacidad para manejar grandes buques oceánicos.

86 
 
 Puerto de Hamburgo

Fuente: www.wikipedia.com

Hamburgo (junto con Seattle y Toulouse) es un importante lugar de la industria

aeroespacial civil. Airbus, que tiene una planta de ensamblaje en el barrio de
Finkenwerder de Hamburgo, emplea a más de 13.000 personas. La industria
pesada, incluye la fabricación de acero, aluminio, cobre y una serie de astilleros
como Blohm + Voss.

En 2007, un estudio de la Fundación Bertelsmann sobre los distintos estados

federados alemanes reveló que Hamburgo exhibe la mayorrenta per cápita y
también su crecimiento económico supera el promedio nacional. Según otro
informe de la Comisión Europea, Hamburgo ocupa el cuarto lugar entre las
ciudades de la Unión Europea con mejor red de transporte público.

Otras industrias importantes son la de los medios de comunicación, con más de

70.000 empleados. La sección NorddeutscherRundfunk de la red de radio y
televisiónARD, con su programa de televisión NDR Fernsehen tiene su sede en
Hamburgo. La mayoría de las redes comerciales de la televisión alemana posee
en la ciudad oficinas locales para sus programas. Hay, también, algunas
regionales como Radio Hamburgo. Varias de las empresas editoriales más
grandes de Alemania como Axel Springer AG, Gruner + Jahr, Heinrich Bauer

87 
 
Verlag se encuentran en la ciudad. Muchos periódicos y revistas nacionales,
como Der Spiegel y Die Zeitse producen en Hamburgo, así como algunas de
interés especial, tales como el Financial Times Deutschland.
El HamburgerAbendblatt es un diario regional de gran circulación. También hay un
número de empresas de música (la mayor es Warner Bros. Records Alemania) y
negocios de Internet (por ejemplo, AOL, Adobe Systems y Google Alemania o
empresas de Web 2.0 como Qype).21

3.6. Proyección de la Población

TABLA Nº 13: Población Histórica

Año Población (Miles)

2000 82.210.000
2001 82.333.000
2002 82.508.000
2003 82.541.000
2004 82.516.250
2005 82.469.400
2006 82.376.451
2007 82.266.372
2008 82.110.097
2009 81.902.307

Fuente: http://datos.bancomundial.org/pais/alemania/poblacion 
Elaboración: Autor

La población de Alemania actualizada es de81.902.307 según cifras del Banco

Mundial, con una tasa de crecimiento -0.208% estimado al 2009 entre CIA
WorldFactbooke indexmundi.com.

                                                            
21
www.wikipedia.com 

88 
 
 TABLA Nº 14: Población Proyectada

Año Población (Miles)

2010 81.731.951
2011 81.561.949
2012 81.392.301
2013 81.223.006
2014 81.054.063
2015 80.885.471
2016 80.717.230
2017 80.549.339
2018 80.381.797
2019 80.214.603
2020 80.047.757

Elaboración: Autor

3.7. Exportaciones de Café Alemania

Datos históricos de las exportaciones:

TABLA Nº 15: Exportación de Café Alemania en Kilogramos

Año 1000 Kg. X (X.Y) X^2 Y^2

1 2002 76.739.100,00 -4,5 -345.325.950,00 20,25 5888889468810000
2 2003 77.443.400,00 -3,5 -271.051.900,00 12,25 5997480203560000
3 2004 89.673.400,00 -2,5 -224.183.500,00 6,25 8041318667560000
4 2005 86.018.400,00 -1,5 -129.027.600,00 2,25 7399165138560000
5 2006 95.571.300,00 -0,5 -47.785.650,00 0,25 9133873383690000
6 2007 95.184.600,00 0,5 47.592.300,00 0,25 9060108077160000
7 2008 96.764.000,00 1,5 145.146.000,00 2,25 9363271696000000
8 2009 89.931.000,00 2,5 224.827.500,00 6,25 8087584761000000
9 2010 94.692.500,00 3,5 331.423.750,00 12,25 8966669556250000
802.017.700,00 -268.385.050,00 62,25
Fuente: http://exporthelp.europa.eu/thdapp/comext/ComextServlet
Elaboración: Autor 

89 
 
Proyección para los próximos 10 años:

TABLA Nº 16: Proyección de las Exportaciones

Año 1000 Kg.

2011 102.457.285,00
2012 110.858.782,37
2013 119.949.202,52
2014 129.785.037,13
2015 140.427.410,18
2016 151.942.457,81
2017 164.401.739,35
2018 177.882.681,98
2019 192.469.061,90
2020 208.251.524,98

Elaboración: Autor

3.8. Proyección de la Demanda

Datos históricos de la demanda:

TABLA Nº 17: Importaciones de Café Alemania en Kilogramos

Año 1000 Kg. X (X.Y) X^2 Y^2

1 2002 857.186.500,00 -4,5 -3.857.339.250,00 20,25 734768695782250000
2 2003 870.836.600,00 -3,5 -3.047.928.100,00 12,25 758356383899560000
3 2004 957.600.100,00 -2,5 -2.394.000.250,00 6,25 916997951520010000
4 2005 900.105.500,00 -1,5 -1.350.158.250,00 2,25 810189911130250000
5 2006 997.170.100,00 -0,5 -498.585.050,00 0,25 994348208334010000
6 2007 1.036.691.300,00 0,5 518.345.650,00 0,25 1074728851495690000
7 2008 1.027.539.200,00 1,5 1.541.308.800,00 2,25 1055836807536640000
8 2009 1.022.732.400,00 2,5 2.556.831.000,00 6,25 1045981562009760000
9 2010 1.074.971.300,00 3,5 3.762.399.550,00 12,25 1155563295823690000
8.744.833.000,00 -2.769.125.900,00 62,25
Fuente: http://exporthelp.europa.eu/thdapp/comext/ComextServlet
Elaboración: Autor 

90 
 
Proyecciones para los próximos 10 años.

TABLA Nº 18: Proyección de las Importaciones

Año 1000 Kg.

2011 1.143.769.463,20
2012 1.216.970.708,84
2013 1.294.856.834,21
2014 1.377.727.671,60
2015 1.465.902.242,58
2016 1.559.719.986,11
2017 1.659.542.065,22
2018 1.765.752.757,39
2019 1.878.760.933,87
2020 1.999.001.633,63

Elaboración: Autor
 

3.9. Consumo Aparente

El consumo aparente es el número de unidades de un bien que una población

habría consumido en un periodo determinado de acuerdo a la información
estadística de producción y comercio exterior.

CA = Producción + Importaciones – Exportaciones

Como no existen registros de producción nacional de café en Alemania, el

consumo nacional aparente equivale a las importaciones que realiza el país.

91 
 
3.10. Determinación de la Demanda Insatisfecha

La demanda insatisfecha se presenta cuando los requerimientos del mercado son

mayores a la cantidad de bienes o servicios ofertados.

La cantidad demandada de un bien o un servicio puede aumentar al bajar el precio

del producto, al aumentar los ingresos del consumidor, al aumentar el precio de
los bienes sustitutos o bien reducirse el de los complementarios y al aumentar las
preferencias del consumidor por ese producto como es el caso de los bienes que
se ponen de moda.

Una vez determinado la demanda insatisfecha, ésta debe ser ampliamente

superior a la capacidad del proyecto.

92 
 
 TABLA Nº 19: Consumo Aparente

CONSUMO APARENTE
Consumo
ConsumoAparente Déficit Per
Años Producción Importaciones(Kg.) Exportaciones(Kg.) Población Per *ConsumoRecomendado Déficit Total
(Kg.) Cápita
Cápita

2011 0.00 1,143,769,463.20 102,457,285.00 1,041,312,178.20 81,561,949 12.77 14.80 -2.03 -165,804,667.00

2012 0.00 1,216,970,708.84 110,858,782.37 1,106,111,926.47 81,392,301 13.59 14.80 -1.21 -98,494,128.33

2013 0.00 1,294,856,834.21 119,949,202.52 1,174,907,631.69 81,223,006 14.47 14.80 -0.33 -27,192,857.1

2014 0.00 1,377,727,671.60 129,785,037.13 1,247,942,634.47 81,054,063 15.40 14.80 0.60 48,342,502.07

2015 0.00 1,465,902,242.58 140,427,410.18 1,325,474,832.41 80,885,471 16.39 14.80 1.59 128,369,861.6

2016 0.00 1,559,719,986.11 151,942,457.81 1,407,777,528.30 80,717,230 17.44 14.80 2.64 213,162,524.30

2017 0.00 1,659,542,065.22 164,401,739.35 1,495,140,325.87 80,549,339 18.56 14.80 3.76 303,010,108.67

2018 0.00 1,765,752,757.39 177,882,681.98 1,587,870,075.42 80,381,797 19.75 14.80 4.95 398,219,479.82

2019 0.00 1,878,760,933.87 192,469,061.90 1,686,291,871.97 80,214,603 21.02 14.80 6.22 499,115,747.57

2020 0.00 1,999,001,633.63 208,251,524.98 1,790,750,108.66 80,047,757 22.37 14.80 7.57 606,043,305.06

Elaboración: Autor 
*EroskiConsumer, últimas investigaciones sobre el papel de la cafeína en la salud revelan efectos más beneficiosos que perjudiciales. Noviembre 2006

93 
 
3.11. Demanda Proyectada

TABLA Nº 20: Demanda Histórica y Proyectada

Año Demanda (TM) Año Demanda (TM)

2001 849,635.20 2011 1,143,769.46
2002 857,186.50 2012 1,216,970.71
2003 870,836.60 2013 1,294,856.83
2004 957,600.10 2014 1,377,727.67
2005 900,105.50 2015 1,465,902.24
2006 997,170.10 2016 1,559,719.99
2007 1,036,691.30 2017 1,659,542.07
2008 1,027,539.20 2018 1,765,752.76
2009 1,022,732.40 2019 1,878,760.93
2010 1,074,971.30 2020 1,999,001.63

Elaboración: Autor

La penetración al mercado con un producto con valor agregado como el que se

propone en el presente proyecto de café liofilizado puede cubrir gran parte de la
demanda insatisfecha de Alemania, ya que los datos de la demanda muestran un
crecimiento del 79% entre los años 2002 al 2010 y en la proyección del 2011 al
2020 tenemos un crecimiento del 75%.

94 
 
 CAPÍTULO IV

ESTUDIO FINANCIERO
“El estudio financiero tiene por objeto determinar cuál es el monto de los recursos
económicos necesarios para la ejecución del proyecto, y los costos totales de
operación del proceso productivo y el monto de los ingresos que se aspira recibir
en cada uno de los períodos de vida útil. Los datos que son registrados en los
componentes del estudio financiero, son el resultado de los estudios previos de
mercado, técnico y organizacional, los cuales van a ser utilizados para determinar
la viabilidad económica del proyecto.”22

Este estudio tiene como finalidad ordenar y sistematizar la información de carácter

monetario que proporcionan los capítulos anteriores del presente proyecto, y
elaborar los cuadros analíticos que servirán de base para la evaluación
económica.

4.1. Inversión Inicial

Comprende todas las inversiones previas a la puesta en marcha del proyecto,

pudiéndose llamar también la adquisición de activos fijos tangibles, activos
intangibles y capital de trabajo.

TABLA Nº 21:

Resumen de Inversiones
Concepto Total
Activos Fijos Tangibles 217.221,48
Activos Diferidos 5.080,23
Capital de Trabajo 27.805,50
Total 250.107,21

Elaboración: Autor
                                                            
22
 CANELOS S., Ramiro, Formulación y Evaluación de un Plan de Negocios, Quito, 2010. 

95 
 
4.1.1. Activos Fijos Tangibles

Corresponden a todas las inversiones que se realicen en bienes de naturaleza

material que se requerirán para el proceso de transformación de la materia prima
en un producto terminado.

Entre los activos fijos tangibles más importantes tenemos: terrenos,

construcciones, maquinaria y equipos, muebles y enseres, vehículos, equipos de
computación, entre otros. Todos estos activos, excepto terrenos, para efectos
contables son sujetos de depreciación.

TABLA Nº 22:

ACTIVOS FIJOS
Concepto Valor
Terreno 38.000,00
Edificio 103.530,00
Maquinaria y Equipos 39.642,06
Vehículos 28.539,60
Equipos de Oficina 1.717,88
Equipos de Computación 4.069,47
Muebles y Enseres 1.722,46
Total 217.221,48

Elaboración: Autor 

4.1.1.1 Terreno

Café Export S.A. cuenta con un terreno de 300 , con edificio y parqueaderos.

96 
 
 TABLA Nº 23:

TERRENO
Detalle Cantidad V. Unitario V. Total
Terreno 1 37.240,00 37.240,00
Subtotal 37.240,00
Imprevistos 2% 760,00
Total 38.000,00

Elaboración: Autor 

4.1.1.2 Edificio

El edificio donde se encuentra instalada la empresa tiene una extensión de 250

y esta evaluado en 55.000 USD.

TABLA Nº 24:

EDIFICIO
Detalle Cantidad (m2) V. Unitario V. Total
Oficinas 60 420,00 25.200,00
Bodegas 50 510,00 25.500,00
Áreas de carga y descarga 35 380,00 13.300,00
Áreas de parqueo 25 220,00 5.500,00
Nave Industrial 80 400,00 32.000,00
Subtotal 101.500,00
Imprevistos 2% 2.030,00
Total 103.530,00

Elaboración: Autor 

97 
 
4.1.1.3 Maquinaria y Equipos

Se cuenta con dos máquinas liofilizadoras necesarias para el procesamiento del

café.

TABLA Nº 25:

MAQUINARIA Y EQUIPOS
Detalle Cantidad (Uni) V. Unitario V. Total
Maq. Liofilizadora 2 19.432,38 38.864,76
Subtotal 38.864,76
Imprevistos 2% 777,30
Total 39.642,06

Elaboración: Autor 

4.1.1.4 Vehículos

Café Export S.A. cuenta con marca Chevrolet para el transporte del personal de la
empresa y demás funciones realizadas con el vehículo.

TABLA Nº 26:
VEHÍCULOS
Detalle Cantidad (Uni) V. Unitario V. Total
NLR 55E Camión
1 27.980,00 27.980,00
Chasis Cabinado
Subtotal 27.980,00
Imprevistos 2% 559,60
Total 28.539,60

Elaboración: Autor

98 
 
4.1.1.5 Equipos de Oficina

Se cuenta con equipos necesarios, tales como: teléfonos, calculadoras, telefax,

entre otros que se detallan a continuación.

TABLA Nº 27:
EQUIPOS DE OFICINA
Detalle Cantidad (Uni) V. Unitario V. Total
Fax Panasonic Kx-ft901 2 168,00 336,00
Teléfono operador Kx-t3377 1 123,20 123,20
Teléfono Panasonic Kx-ts500 5 35,00 175,00
Sumadora Casio HR-150TE 3 30,00 90,00
Copiadora Toshiba 450p 2 480,00 960,00
Subtotal 1.684,20
Imprevistos 2% 33,68
Total 1.717,88

Elaboración: Autor

4.1.1.6 Equipos de Computación

Se utilizarán 5 computadoras con una impresora multifunción para quienes laboren

en la empresa.

TABLA Nº 28:
EQUIPOS DE COMPUTACIÓN
Detalle Cantidad (Uni) V. Unitario V. Total
Computadoras Pentium IV 5 770,40 3.852,00
Impresora Lexmark Z-617 2 68,84 137,68
Subtotal 3.989,68
Imprevistos 2% 79,79
Total 4.069,47

Elaboración: Autor 
99 
 
4.1.1.7 Muebles y Enseres

Este rubro es necesario e indispensable para la comodidad y adecuado

funcionamiento de la empresa.

TABLA Nº 29:
MUEBLES Y ENSERES
Detalle Cantidad (Uni) V. Unitario V. Total
Estaciones de trabajo 5 180,00 900,00
Sillas giratorias 5 38,00 190,00
Mesa de reuniones 1 86,70 86,70
Archivador 3 125,00 375,00
Repisas papeleras 5 14,00 70,00
Basureros 7 9,57 66,99
Subtotal 1.688,69
Imprevistos 2% 33,77
Total 1.722,46

Elaboración: Autor 

4.1.2 Activos Diferidos

“Son aquellos gastos que se realizan antes de iniciar la operación de la empresa,

como estudios previos, gastos de constitución, intereses en el período
preoperativo cuando haya financiamiento, gastos de puesta en marcha e
imprevistos, los cuales se amortizan en el periodo de operación del proyecto.”23

Los principales componentes de los activos intangibles o diferidos son:

investigaciones, costos de elaboración del proyecto, patentes, gastos de
organización, gastos de instalación y puesta en marcha, capacitación del personal,
intereses durante la instalación, imprevistos.

                                                            
23
 CANELOS S., Ramiro, Formulación y Evaluación de un Plan de Negocios, Quito, 2010. 

100 
 
Este tipo de inversiones están sujetas a amortización y al igual que los activos
tangibles, estos pierden su valor con el tiempo.

TABLA Nº 30:

Activos Diferidos
Concepto Valor
Gastos de Instalación 2.200,00
Estudio de Prefactibilidad 680,00
Gastos de Constitución 1.300,62
Marcas y Patentes 800,00
Subtotal 4.980,62
Imprevistos 2% 99,61
Total 5.080,23

Elaboración: Autor

4.1.3 Capital de Trabajo

Es el conjunto de recursos necesarios en la forma de activos corrientes que

deberá disponer el inversionista, para la operación normal del proyecto, hasta que
los ingresos generados por el propio proyecto cubran los gastos de operación.

TABLA Nº 31:
CAPITAL DE TRABAJO
Detalle Monto Anual Monto Diario 45 Días
Gastos Administrativos 37.245,60 103,46
Gastos de Ventas 22.492,80 62,48
Gastos de Exportación 19.850,40 55,14
Gastos de Fabricación 142.855,20 396,82
Capital de Trabajo para 45 días 222.444,00 617,90 27.805,50

Elaboración: Autor 

101 
 
4.2. Financiamiento

Se basará en las fuentes internas que provendrán de las aportaciones que deban
realizar los inversionistas ya sea en efectivo o en especies, y en fuentes ajenas a
la organización o fuentes externas, dentro de estas estarán los préstamos
bancarios, arrendamientos mercantiles, financiamiento de proveedores, etc.

A continuación se presenta un cuadro de fuentes y usos en el cual se señala de

donde provienen los recursos y que uso se les dará.

TABLA Nº 32:

CUADRO DE FUENTES Y USOS

Recursos Propios Recursos Ajenos
Descripción Valor % Valor % Valor
Terreno 38.000,00 60% 22.800,00 40% 15.200,00
Edificio 103.530,00 100% 103.530,00
Maquinaria y Equipos 39.642,06 50% 19.821,03 50% 19.821,03
Vehículos 28.539,60 30% 8.561,88 70% 19.977,72
Equípos de Oficina 1.717,88 100% 1.717,88
Equípos de Computación 4.069,47 100% 4.069,47
Muebles y Enseres 1.722,46 100% 1.722,46
Activos Diferidos 5.080,23 100% 5.080,23
Capital de Trabajo 27.805,50 100% 27.805,50
Total 250.107,21 78.01% 195.108,46 21.99% 54.998,75

Elaboración: Autor 

A continuación el cuadro de depreciación anual de los activos.

102 
 
 TABLA Nº 33:

DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES
% Vida Valor
DEPRECIACIONES Valor DepreciaciónAnual
Depreciación Útil Residual
Edificio 103,530.00 5% 20 5,176.50 51,765.00
Maquinaria y Equipos 39,642.06 10% 10 3,964.21
Vehículos 28,539.60 20% 5 5,707.92
Equipos de Oficina 1,717.88 20% 5 343.58
Equipos de Computación 4,069.47 33.33% 3 1,356.36 2,712.98
Muebles y Enseres 1,722.46 10% 10 172.25
Subtotal Depreciaciones 16,720.80 54,477.98
% Vida
Amortizaciones Valor DepreciaciónAnual
Amortización Útil
ActivosDiferidos 5,080.23 10% 10 508.02
Subtotal Amortizaciones 508.02
Total Depreciaciones y
Amortizaciones 17,228.83

Elaboración: Autor 

Valor Residual de Activos Fijos

El total de la inversión del proyecto es de $ 250.107,21 el 78.01% ($195.108,46)

capital propio y el 21.99% ($54.998,75) capital ajeno, un préstamo financiero del
Banco Pichincha.

Financiamiento del 12% anual a 10 años plazo.

103 
 
Condiciones del Préstamo

Tabla de Amortización

Monto del Préstamo $54.998,75

Tasa de Interés Anual 12%
Plazo 10 años

TABLA Nº 34:

Condiciones del Préstamo

TABLA DE AMORTIZACIÓN
Capital
Años Interés Cuota Pagado Saldo
1 6.599,85 12.099,73 5.499,88 49.498,88
2 5.939,87 11.439,74 5.499,88 43.999,00
3 5.279,88 10.779,76 5.499,88 38.499,13
4 4.619,90 10.119,77 5.499,88 32.999,25
5 3.959,91 9.459,79 5.499,88 27.499,38
6 3.299,93 8.799,80 5.499,88 21.999,50
7 2.639,94 8.139,82 5.499,88 16.499,63
8 1.979,96 7.479,83 5.499,88 10.999,75
9 1.319,97 6.819,85 5.499,88 5.499,88
10 659,99 6.159,86 5.499,88 0,00

Elaboración: Autor 

Totales: Interés $36.299,18

Capital + Interés $91.297,93

104 
 
 CAPÍTULO V

COSTOS, GASTOS E INGRESOS DEL PROYECTO

5.1. Costos del Proyecto

La determinación de costos o gastos surge como consecuencia lógica y

fundamental del propio estudio técnico, puesto que en la presente investigación se
permite estimar y distribuir adecuadamente todos estos rubros, en términos totales
y unitarios, con lo cual se estará determinando la cantidad de recursos monetarios
que exige este tipo de actividad, durante su vida útil.

Los gastos por lo general son desembolsos de dinero en los que la empresa
incurre para que la gestión administrativa de la misma tenga un buen
funcionamiento.

Se puede distinguir e incluso afirmar que existen cuatro funciones básicas:

producción, administración, ventas y financiamiento, por lo tanto la empresa “Café
Export S.A.”, para llevar a cabo sus funciones tiene que efectuar ciertos
desembolsos por pago de salarios, servicios públicos, compra de materiales
directos e indirectos, pago de intereses, etc.

TABLA Nº 35:

Costos y Gastos
Año 1
Concepto
Valor USD
Costos Fijos 112.488,15
Costos Variables 37.263,39
Total 149.751,54

Elaboración: Autor

105 
 
5.1.1 Costos Fijos

Son aquellos en los que la empresa debe incurrir exista o no producción, además
que no sufren alteraciones en su total durante un periodo a pesar de que se
presenten grandes fluctuaciones de volumen en la producción, a estos costos se
los identifica con los costos indirectos.

TABLA Nº 36:

Costos Fijos
Año 1
Concepto
Valor USD
Gastos Administrativos 37.130,41
Gastos de Ventas 21.321,71
Gasto Financiero 36.299,18
Depreciaciones y
Amortizaciones 17.736,85
Subtotal Inversión Fija 112.488,15

Elaboración: Autor

5.1.2 Costos Variables

Son aquellos que su total varía de acuerdo a la mayor o menor utilización de la

capacidad instalada o del volumen de la producción, además son aquellos que
cambian o varían de acuerdo a la producción.

106 
 
 TABLA Nº 37:

Costos Variables
Mensual Anual
Concepto Valor
Valor USD
USD
Costos Directos
Materia Prima 10.800,00 129.600,00
Materiales Directos 120,00 1.440,00
Mano de Obra Directa 285,00 3.420,00
Total Costos Directos 11.205,00 134.460,00
Costos Indirectos
Materiales Indirectos 190,86 2.290,32
Mano de Obra Indirecta 250,00 3.000,00
Mantenimiento y Reparación 180,00 2.160,00
Seguros 660,00 7.920,00
Insumos 50,00 600,00
Total Gastos de
Fabricación 1.330,86 15.970,32
Gastos de Exportación 10.646,54 21.293,07
Total Costos Variables 11.977,40 37.263,39

Elaboración: Autor

5.2. Gastos del Proyecto

Son todos aquellos gastos en los que se incurre para la operación normal de la
empresa.

107 
 
5.2.1 Gastos Administrativos

Además de tomar en consideración las inversiones para la labor administrativa de

la empresa debemos tomar en cuenta otras labores necesarias para el correcto
funcionamiento de la empresa, esto a través de los denominados gastos
administrativos los cuales son de naturaleza fija y no afectan al nivel de
producción.

108 
 
 TABLA Nº 38:
ROL DE PAGOS PERSONAL ADMINISTRATIVO
13º 14º SECAP IECE IESS Fondo de
Cargo SueldoBásico Cantidad SueldoAnualizado Vacaciones Total (
Sueldo Sueldo 0.5% 0.5% (11,15%) Reserva
Gerente General 1,100.00 1 13,200.00 1,100.00 264.00 66.00 66.00 1,471.80 1,100.00 550.00 16,
Secretaria-
Contadora 520.00 1 6,240.00 520.00 264.00 31.20 31.20 695.76 520.00 260.00 7,
Bodeguero 300.00 1 3,600.00 300.00 264.00 18.00 18.00 401.40 300.00 150.00 4,
Mensajero 300.00 1 3,600.00 300.00 264.00 18.00 18.00 401.40 300.00 150.00 4,

Elaboración: Autor 

TABLA Nº 39: 
GASTOS ADMINISTRATIVOS
Precio USD
Concepto Unidad Cantidad
Mes Año
1. Sueldo Personal
Gerente General Año 1 1,347.32 16,167.80
Secretaria-Contadora Año 1 648.51 7,782.16
Bodeguero Año 1 383.45 4,601.40
Mensajero Año 1 383.45 4,601.40
Subtotal 2,762.73 33,152.76

2. Suministros
EnergíaEléctrica Año 1 68.00 816.00
Teléfono e Internet Año 1 130.00 1,560.00
Útiles de Oficina Año 1 45.00 540.00
MantenimientoEquipos Año 1 50.00 600.00
Subtotal 293.00 3,516.00
Subtotal 36,668.76
Imprevistos 2% 733.38
Total 37,402.14

Elaboración: Autor 
109 
 
5.2.2 Gastos de Ventas
Son todos aquellos necesarios para que la empresa ponga el producto en el mercado.

TABLA Nº 40:
ROL DE PAGOS PERSONAL VENTAS
Fondo
13º 14º SECAP IECE IESS
Cargo SueldoBásico Cantidad SueldoAnualizado de Vacaciones Total (año
Sueldo Sueldo 0.5% 0.5% (11,15%)
Reserva

GerenteComercio
780.00 1 9,360.00 780.00 264.00 46.80 46.80 1,043.64 780.00 390.00 11,541.2
Ext.

Elaboración: Autor 

TABLA Nº 41:
GASTOS DE VENTAS
Precio USD
Concepto Unidad Cantidad
Mes Año
1. Sueldo Personal
Gerente Comercio Ext. Año 1 953,97 11.447,64
Subtotal 953,97 11.447,64

2. Suministros
Combustible y Lubricantes Año 1 46,00 552,00
Mantenimiento Vehic. Año 1 80,00 960,00
Útiles de Oficina Año 1 22,00 264,00
Publicidad Año 1 640,00 7.680,00
Subtotal 788,00 9.456,00
Subtotal 20.903,64
Imprevistos 2% 418,07
Total 21.321,71
Elaboración: Autor 

110 
 
5.2.3 Gastos Financieros

Son los gastos incurridos por la empresa en su afán de obtención de recursos

financieros y están representados por los intereses y comisiones tanto de
préstamos como de créditos recibidos de la empresa.

Los gastos financieros son tomados de la tabla de amortización:

TABLA Nº 42:

Gasto Financiero
Concepto Año Valor USD
1 6.599,85
2 5.939,87
3 5.279,88
Préstamo Bancario

4 4.619,90
5 3.959,91
6 3.299,93
7 2.639,94
8 1.979,96
9 1.319,97
10 659,99
Total USD 36.299,18

Elaboración: Autor

5.3. Gastos de Exportación

Son desembolsos de dinero en los que incurre la empresa por concepto de

transporte de la mercadería, tramitología, pagos en la aduana, etc.

A continuación se detallan los gastos de exportación:

111 
 
TABLA Nº 43:

GASTOS DE EXPORTACIÓN
Precio USD
Concepto Unidad Cantidad
Mes Año
1. Rubros
Transporte Interno Mes 1 850,00 10.200,00
Agente de Aduanas Mes 1 200,00 2.400,00
Tramitología Mes 1 85,00 1.020,00
Corpei Mes 1 156,79 1.881,48
Manipuleo Mes 1 190,00 2.280,00
Subtotal 1.481,79 17.781,48
2. Término de Negociación
0,2% FOB Unidad 1 207,84 2.494,08
Mensaje Swift Unidad 1 50,00 600,00

Subtotal 257,84 3.094,08

Subtotal 20.875,56
Imprevistos 2% 417,51
Total 21.293,07

Elaboración: Autor 

5.4. Costos Totales Proyectados

El presupuesto de gastos con el fin de evaluar la factibilidad económica del

proyecto se ha proyectado en 10 años. Tomando en consideración todos los
costos de producción y todos los gastos de operación que incurren en el presente
proyecto.

En el siguiente cuadro citaremos los cálculos que reflejan los gastos con los que
incurre la empresa “Café Export S.A.” durante el periodo de estudio.

112 
 
 - Crecimiento del volumen de producción.
- La inflación de Ecuador para los costos de producción es del
3.22% anual.24
- La inflación de Alemania para el cálculo de la proyección del
precio de venta es del 2.59% anual.25

                                                            
24
bce.fin.ec 
25
es.global‐rates.com 

113 
 
 TABLA Nº 44:

PROYECCIÓN DE COSTOS Y GASTOS DEL PROYECTO

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Concepto
Valor USD Valor USD Valor USD Valor USD Valor USD Valor USD Valor USD Valor USD Valor USD Valor USD
Costos de
Producción
Materia Prima 129,600.00 133,773.12 138,080.61 142,526.81 147,116.17 151,853.31 156,742.99 161,790.12 166,999.76 172,377.15
MaterialesDirectos 1,440.00 1,486.37 1,534.23 1,583.63 1,634.62 1,687.26 1,741.59 1,797.67 1,855.55 1,915.30
Mano de ObraDirecta 3,420.00 3,530.12 3,643.79 3,761.12 3,882.23 4,007.24 4,136.27 4,269.46 4,406.94 4,548.84
Mano de ObraIndirecta 3,000.00 3,096.60 3,196.31 3,299.23 3,405.47 3,515.12 3,628.31 3,745.14 3,865.74 3,990.21
MaterialesIndirectos 2,290.32 2,364.07 2,440.19 2,518.77 2,599.87 2,683.59 2,770.00 2,859.19 2,951.26 3,046.29
Reparación y
Mantenimiento 2,160.00 2,229.55 2,301.34 2,375.45 2,451.94 2,530.89 2,612.38 2,696.50 2,783.33 2,872.95
Seguros 7,920.00 8,175.02 8,438.26 8,709.97 8,990.43 9,279.92 9,578.74 9,887.17 10,205.54 10,534.16
Insumos 600.00 619.32 639.26 659.85 681.09 703.02 725.66 749.03 773.15 798.04
Total Costos 150,430.32 155,274.18 160,274.00 165,434.83 170,761.83 176,260.36 181,935.94 187,794.28 193,841.26 200,082.95
GastosOperacionales
GastosFinancieros 6,599.85 5,939.87 5,279.88 4,619.90 3,959.91 3,299.93 2,639.94 1,979.96 1,319.97 659.99
GastosAdministrativos 37,130.41 38,326.01 39,560.11 40,833.94 42,148.80 43,505.99 44,906.88 46,352.88 47,845.44 49,386.07
Gastos de Ventas 21,321.71 22,008.27 22,716.94 23,448.42 24,203.46 24,982.81 25,787.26 26,617.61 27,474.69 28,359.38
Gastos de Exportación 21,293.07 21,978.71 22,686.42 23,416.92 24,170.95 24,949.25 25,752.62 26,581.85 27,437.79 28,321.29
Total Gastos 86,345.04 88,252.86 90,243.34 92,319.19 94,483.11 96,737.98 99,086.70 101,532.30 104,077.90 106,726.72
Depreciaciones 16,720.80 16,720.80 16,720.80 16,720.80 16,720.80 16,720.80 16,720.80 16,720.80 16,720.80 16,720.80
Amortizaciones 1,016.05 1,016.05 1,016.05 1,016.05 1,016.05 1,016.05 1,016.05 1,016.05 1,016.05 1,016.05
Total Depre. yAmorti. 17,736.85 17,736.85 17,736.85 17,736.85 17,736.85 17,736.85 17,736.85 17,736.85 17,736.85 17,736.85
Total Costos y Gastos 236,775.36 243,527.03 250,517.35 257,754.01 265,244.94 272,998.34 281,022.64 289,326.58 297,919.15 306,809.67
114 
 
Elaboración: Autor 
 5.5. Ingresos del Proyecto

Los ingresos son las utilidades o ganancias obtenidas en un periodo determinado mediante la venta del bien o servicio
producido o generado en el proyecto. En nuestro caso los ingresos se obtendrán de la venta de café liofilizado al mercado
Alemán, basado en el cálculo del costo unitario y los precios referenciales del mercado alemán.

TABLA Nº 45:

PROYECCIÓN DE INGRESOS DEL PROYECTO

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
Concepto
Valor USD Valor USD Valor USD Valor USD Valor USD Valor USD Valor USD Valor USD Valor USD Valor USD

CostosTotales 236,775.36 243,527.03 250,517.35 257,754.01 265,244.94 272,998.34 281,022.64 289,326.58 297,919.15 306,809.67
Cajas de 10Kg a
vender 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00 2,400.00

CostoUnitario 98.66 101.47 104.38 107.40 110.52 113.75 117.09 120.55 124.13 127.84

PrecioVenta 160 165.15 170.47 175.96 181.62 187.47 193.51 199.74 206.17 212.81

IngresosAnuales 384,000.00 396,364.80 409,127.75 422,301.66 435,899.77 449,935.75 464,423.68 479,378.12 494,814.10 510,747.11

Elaboración: Autor 

115 
 
 CAPÍTULO VI

EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA

Con las informaciones y consideraciones de los estudios realizados de: mercado,

técnico, inversión y financiamiento, se procede a elaborar un análisis que nos
permita saber si es factible o no producir y exportar café liofilizado al mercado
Alemán.

6.1. Estados Financieros

La recolección y el procesamiento de diferentes datos contables comprenden la

mayor parte de la función contable. La presentación de todo el proceso contable
se lo denomina estados financieros los que deben escribirse con un lenguaje
apropiado, capaz que los interesados puedan interpretar sin dificultad.26

Los estados financieros desde el punto de vista de una organización, tiene la

finalidad de presentar, de manera objetiva e imparcial la posición financiera y los
resultados de las operaciones.

6.1.1 Estado de Situación Inicial

Tiene como objetivo básico cumplir y reflejar la situación financiera de una

empresa en un momento determinado, las cuentas que conforman el estado de
situación son dinámicas, es decir se encuentran en continuo movimiento.

                                                            
26
VÁSCONEZ, José Vicente, Introducción a la Contabilidad, 1996 

116 
 
TABLA Nº 46:

BALANCE DE SITUACIÓN INICIAL

CAFÉ EXPORT S.A.
ACTIVOS PASIVOS

Pasivos a Largo
Activo Corriente Plazo
Préstamo a Largo
Caja-Bancos 27.805,50 Plazo 54.998,75
Total Activo Total Pasivo Largo
Corriente 27.805,50 Plazo 54.998,75

Activo Fijo
Terreno 38.000,00
Edificio 103.530,00
Maquinaria y Equipos 39.642,06 Patrimonio
Vehículo 28.539,60
Equipos de Oficina 1.717,88 Capital 195.108,46
Equipos de
Computación 4.069,47 Total Patrimonio 195.108,46
Muebles y Enseres 1.722,46
Total Activo Fijo 217.221,47

Activos Diferidos 5.080,23

Total
Total Activos 250.107,20 Pasivo+Patrimonio 250.107,21

117 
 
6.1.2 Estado de Resultados

Este trata de reflejar en forma general el beneficio real de la operación de la

planta, el procedimiento es restar a los ingresos todos los costos en que incurra la
planta y los impuestos que deba pagar. Es de señalar que los ingresos pueden
provenir de fuentes externas e internas y no solo de la venta de los productos.

118 
 
 TABLA Nº 47:

ESTADO DE RESULTADOS

CAFÉ EXPORT S.A.

AÑOS
Concepto
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10

Ingresos 384,000.00 396,364.80 409,127.75 422,301.66 435,899.77 449,935.75 464,423.68 479,378.12 494,814.10 510,747.11

Costo de Producción 150,430.32 155,274.18 160,274.00 165,434.83 170,761.83 176,260.36 181,935.94 187,794.28 193,841.26 200,082.95
UtilidadBruta 233,569.68 241,090.62 248,853.74 256,866.83 265,137.94 273,675.39 282,487.73 291,583.84 300,972.84 310,664.16
GastosAdministrativos 37,130.41 38,326.01 39,560.11 40,833.94 42,148.80 43,505.99 44,906.88 46,352.88 47,845.44 49,386.07

Gasto de Venta 21,321.71 22,008.27 22,716.94 23,448.42 24,203.46 24,982.81 25,787.26 26,617.61 27,474.69 28,359.38
UtilidadOperacional 175,117.56 180,756.35 186,576.70 192,584.47 198,785.69 205,186.59 211,793.60 218,613.35 225,652.70 232,918.72

GastoFinanciero 6,599.85 5,939.87 5,279.88 4,619.90 3,959.91 3,299.93 2,639.94 1,979.96 1,319.97 659.99
Depreciaciones y
Amortizaciones 17,736.85 17,736.85 17,736.85 17,736.85 17,736.85 17,736.85 17,736.85 17,736.85 17,736.85 17,736.85
Utilidad antes de
Reparto 150,780.86 157,079.63 163,559.97 170,227.72 177,088.93 184,149.81 191,416.81 198,896.54 206,595.88 214,521.88
15%
UtilidadTrabajadores 22,617.13 23,561.94 24,534.00 25,534.16 26,563.34 27,622.47 28,712.52 29,834.48 30,989.38 32,178.28
Utilidad antes
Impuestos 128,163.73 133,517.68 139,025.97 144,693.56 150,525.59 156,527.34 162,704.29 169,062.06 175,606.50 182,343.60
25% Imp. a la Renta 32,040.93 33,379.42 34,756.49 36,173.39 37,631.40 39,131.83 40,676.07 42,265.51 43,901.62 45,585.90

UtilidadNeta 96,122.80 100,138.26 104,269.48 108,520.17 112,894.19 117,395.50 122,028.21 126,796.54 131,704.87 136,757.70

Elaboración: Autor 
119 
 
 6.1.3 Flujo de Caja

El flujo de caja es un estado financiero en el cual se registran los ingresos y

egresos generados en un periodo determinado, es decir que este es el saldo entre
los ingresos y egresos de un periodo determinado.

El ser rentable no significa necesariamente poseer liquidez. Una compañía puede

tener problemas de efectivo, aún siendo rentable, por lo tanto permite anticipar los
saldos de dinero.

TABLA Nº 48:

FLUJO DE CAJA

CAFÉ EXPORT S.A.

Depre. Y Valor Capital
Años UtilidadNeta Inversiones Préstamo Amortización FCN
Amort. Residual Trabajo

0 250,107.21 54,998.75 195,108.46

1 96,122.80 17,736.85 5,499.88 83,885.83

2 100,138.26 17,736.85 5,499.88 87,901.29

3 104,269.48 17,736.85 5,499.88 92,032.51

4 108,520.17 17,736.85 4,069.47 5,499.88 92,213.73

5 112,894.19 17,736.85 5,499.88 100,657.22

6 117,395.50 17,736.85 30,257.48 5,499.88 74,901.05

7 122,028.21 17,736.85 4,069.47 5,499.88 105,721.77

8 126,796.54 17,736.85 5,499.88 114,559.57

9 131,704.87 17,736.85 5,499.88 119,467.90

10 136,757.70 17,736.85 54,477.98 27,805.50 4,069.47 5,499.88 227,208.68

Elaboración: Autor 

120 
 
6.1.4 Costo de Oportunidad

Es la tasa de rendimiento sobre la mejor alternativa de inversión disponible, es

decir el rendimiento más elevado si los fondos se invierten en un proyecto en
particular.

La fórmula para calcular la tasa de oportunidad es la siguiente:

é
ó

Donde:

TP: Tasa Pasiva 4.53%

TA: Tasa Activa 10.21%

Riesgo País: 863

, ,

6.1.5 Valor Actual Neto (VAN)

Es aquel que permite determinar la valoración de una inversión en función de la

diferencia entre el valor actualizado de todos los cobros derivados de la inversión y
todos los pagos actualizados originados por la misma a lo largo del plazo de la
inversión realizada. La inversión será aconsejable si su VAN es positivo, en el
caso de un VAN negativo el proyecto se rechaza, porque no es rentable, y si el
VAN es igual a cero quiere decir que las utilidades del proyecto solo alcanzan para
cubrir los costos de oportunidad.

121 
 
La fórmula para calcular el VAN es la siguiente:

TABLA Nº 49:

VALOR ACTUAL NETO

i = 10.91%
Período FCN FCNA
0 195,108.46 -195,108.46
1 83,885.83 75,634.14
2 87,901.29 71,458.49
3 92,032.51 67,457.33
4 92,213.73 60,941.45
5 100,657.22 59,977.92
6 74,901.05 40,240.53
7 105,721.77 51,211.74
8 114,559.57 50,034.06
9 119,467.90 47,045.15
10 227,208.68 80,671.08
VAN 409,563.44

Elaboración: Autor 

6.1.6 Tasa Interna de Retorno (TIR)

“La tasa interna de retorno nos indica el porcentaje de rentabilidad que obtendrá el
inversionista como premio a la decisión de invertir en una alternativa de inversión
seleccionada. También se lo puede interpretar como la tasa máxima que un
inversionista estaría en capacidad de cubrir sin perder dinero.

Se aplica la fórmula que permite determinar la TIR mediante aproximaciones

sucesivas para lo cual se debe partir de una tasa menor que dé como resultado un

122 
 
VAN positivo y una tasa mayor que de un VAN negativo y luego por interpolación
obtener la tasa que hace cero el flujo actualizado de egresos e ingresos.”27

La fórmula es la siguiente:

, .
TIR = 0.45 + (0.46 – 0.45)
, . , .

TIR = 45.65%

TABLA Nº 50:

TASA INTERNA DE RETORNO 
Periodo  FNC  45.00%  46.00% 
0  195,108.46 ‐195,108.46 ‐195,108.46 
1  83,885.83 57,852.30 57,456.05 
2  87,901.29 41,807.99 41,237.24 
3  92,032.51 30,188.20 29,572.14 
4  92,213.73 20,860.45 20,294.77 
5  100,657.22 15,703.81 15,173.32 
6  74,901.05 8,058.98 7,733.41 
7  105,721.77 7,844.92 7,476.43 
8  114,559.57 5,862.56 5,548.92 
9  119,467.90 4,216.37 3,963.47 
10  227,208.68 5,530.25 5,162.93 
TIR  2,817.36 ‐1,489.79 

Elaboración: Autor

                                                            
27
Idem, 122, 123 

123 
 
6.1.7 Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI)

Este indicador permite conocer al inversionista el tiempo en que va a recuperar su

capital. En este caso nuestro tiempo de recuperación de la inversión del proyecto
será en el segundo año, lo que demuestra que el proyecto sea muy tentativo.

TABLA Nº 51:

PERIODO DE RECUPERACIÓN INVIERSIÓN

Período FNC FNCA FNCAA
0 195,108.46 195,108.46
1 83,885.83 75,634.14 75,634.14
2 87,901.29 71,458.49 147,092.63
3 92,032.51 67,457.33 214,549.97
4 92,213.73 60,941.45
5 100,657.22 59,977.92
6 74,901.05 40,240.53
7 105,721.77 51,211.74
8 114,559.57 50,034.06
9 119,467.90 47,045.15
10 227,208.68 80,671.08

Elaboración: Autor

ñ ó
PRC = Año Transcurrido +

. .
PRC = 2 +
.

PRC = 2.21 Años

0.21 x 12 = 2.52 Meses

0.52 x 30 = 15.6 Días

La inversión se recuperará en un periodo de 2 años, 2 meses y 15 días.

124 
 
6.1.8 Punto de Equilibrio

Corresponde a aquel nivel de actividades de la empresa, el cual permite cubrir la

totalidad de suscostos, sin perder ni ganar.

A continuación se detallará los cálculos del punto de equilibrio.

TABLA Nº 52:

AÑO 1
CostoFijo Total 112,488.15
Costo Variable Total 37,263.39
Costo Total 150,118.74
CantidadProducida 2,400.00
Precio de Venta 160.00
Ventas 384,000.00

Elaboración: Autor

- Costo Variable Unitario

, .
CVU =
,

CVU = 15.53

- Punto de Equilibrio en Unidades

, .
PE =
. .

PE = 778.63

125 
 
 - Punto de Equilibrio en Función de Capacidad Instalada

, .
PE = x 100
, , .

PE =32.44%

- Punto de Equilibrio en Valores

, .
PE = , .
,

PE = 124,577.12

La empresa Café Export S.A. para que no tenga pérdidas tiene que vender 781.17
cajas de café liofilizado al año, generando un ingreso de $125,394.83 dólares.

6.2. Índices Financieros

Son herramientas utilizadas para la interpretación de los estados financieros de la

empresa, con el fin de convertir esa información en elementos útiles para la toma
de decisiones.

6.2.1 Rentabilidad sobre la Inversión Total

Mide la utilidad neta durante el periodo en relación con la inversión con los activos
totales.

126 
 
 , .
ROI =
, .

ROI = 0.3843

ROI = 38.43%

El rendimiento de la inversión del proyecto es del 38.43%.

6.2.2 Rentabilidad sobre Ventas

Explica el margen de importancia, que tienen los precios y los costos, ya que,
cuando el índice es alto, los precios de venta son relativamente altos o sus costos
son bajos. Este índice es de gran importancia para el control interno de la
empresa.

, .
RV =
,

RV = 0.2503

RV = 25.03%

Se obtendrá una utilidad neta del 25.03% por cada dólar vendido.

6.2.3 Coeficiente de Endeudamiento

Nos indica el porcentaje de la inversión que es financiada con fondos de terceros,

los cuales nos sirven para llevar a cabo el proyecto.

127 
 
 .
Coeficiente de Endeudamiento =
.

Coeficiente de Endeudamiento =0.22

Coeficiente de Endeudamiento =22%

El 22% de la inversión ha sido financiada por un crédito productivo del Banco del
Pichincha y el 78% por recursos propios.

GRÁFICO Nº 5: Punto de Equilibrio

450.000,00 

400.000,00 
IT= 384,000.00
350.000,00 

300.000,00 

250.000,00 

200.000,00 
CV= 37,263.39
PE= 124,577.12
150.000,00 

100.000,00 
CF= 112,488.15
50.000,00 

‐
0,00 20,00 40,00 60,00 80,00 100,00 120,00

Elaboración: Autor 

128 
 
 CAPÍTULO VII

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1. CONCLUSIONES:

La exportación de café liofilizado al mercado alemán es factible y se obtendrá una

rentabilidad superior al costo de oportunidad del proyecto.

La liofilización es un proceso en donde se congela el alimento y una vez congelado se

introduce en una cámara de vacío para que se separe el agua por sublimación. Es decir
es un proceso de extracción de agua del alimento original y para acelerar el proceso se
utilizan ciclos de congelación o sublimación.

El Ecuador ha sido reconocido por varios años como un país exportador de café, el
mismo que es un rubro importante en el desarrollo de las exportaciones especialmente
con países perteneciente a la unión europea.

La producción en el Ecuador es de 40,904 TM aproximadamente, Alemania tiene un

consumo aparente de 1,041,312.18 TM de café, la penetración al mercado con un
producto con valor agregado como el que se propone en el presente proyecto puede
cubrir gran parte de la demanda alemana.

Café Export S.A. presenta al mercado alemán un nuevo producto de exportación, como
es el café liofilizado, de fácil preparación como bebida o para ser usada en diversas
recetas sin perder si composición nutricional.

El trámite de exportación de café en la aduana comprende dos fases, la fase de pre-
embarque u orden 15 y la fase de post-embarque u orden 40. La primera se inicia con la
transmisión y presentación de los datos para exportar el café. Y la segunda se refiere a la
legalización de la orden de embarque 15, donde el exportador tiene 30 días para
embarcar la naranjilla y luego de embarcar tiene 15 días para la regularización de la orden
40.

El total de la inversión del proyecto es de $250,107.21, el 78.01% ($195,108.46) capital

propio y el 21.99% ($54,998.75) capital ajeno, un préstamo financiero al Banco Pichincha.

En el análisis financiero se obtiene un VAN de 409,563.44 dólares y un TIR de 46% lo

que refleja que la inversión sería recuperable en 2 años aproximadamente y lo que
demuestra que el proyecto es rentable.

129 
 
7.2. RECOMENDACIONES:

 Existe un mercado amplio en Alemania para la comercialización de café, por tal

motivo, el gobierno a través de las entidades financieras deberían incentivar a
los productores para que inviertan en el cultivo del mismo.

 Organizar paralelamente con otros exportadores de café, ferias internacionales

frecuentes para de esta manera hacer conocer la calidad del café ecuatoriano.

 Mantener los precios de exportación y calidad del producto enviado para

fortalecer el mercado y satisfacer las necesidades de los clientes.

 Optimizar el proceso logístico frecuentemente para que el producto llegue en

las mejores condiciones a su lugar de destino abaratando los costos.

 Los productores ecuatorianos ya no deben enfocarse en la exportación de

productos como materia prima, sino con valor agregado, como es en este caso
café liofilizado.

130 
 
8. BIBLIOGRAFÍA:

BACA URBINA, Gabriel, “Evaluación de Proyectos”, Cuarta Edición MC Graw –

Hill, México, 2001.

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