Guión Mercadeo El Comportamiento Del Consumidor

3.1.
- Conceptos básicos del comportamiento del consumidor: Consumidor, conducta,

necesidades, motivación, hábito, deseo, Neuromarketing, actitud, aptitud, aprendizaje.
3.2.- Defina el Proceso de decisión de compra y mediante un ejemplo explique el proceso.
3.3.- Teorías que aportan al comportamiento del consumidor: (Mencione al menos tres y
debe argumentar mediante ejemplos)
3.4.- Factores que influyen en el comportamiento del consumidor:
* Factores Psicológicos: El aprendizaje – La percepción – La motivación
* Factores personales: Edad o ciclo de vida – Estilo de vida
* Factores Sociales: Clase social - Grupos de referencia - Cultura y subcultura
GUIÓN SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Un gran saludo a todos, ¿cómo están? Yo soy Andrea Jiménez, estudiante del 8vo
trimestre de Comunicación Social en la Universidad Bicentenaria de Aragua, y el día de
hoy les traigo este vídeo para la asignatura Mercadeo I con el profesor Julio Sanoja.
Vengo a hablarles sobre todos aquellos factores internos y externos que influyen en la
conducta de un individuo al momento de emplear los recursos de los que dispone para
comprar productos o contratar servicios que cubran sus necesidades, lo cual se conoce
como comportamiento del consumidor. Este tiene un peso importante en las decisiones
que involucran al conjunto de actividades que llevan a cabo las empresas desde el
momento en que se detecta una necesidad hasta que se satisface, pasando por cada una
de las etapas del proceso de compra.
Pero antes de adentrarnos en esta tema, es necesario conocer qué es exactamente el

consumidor. Se trata de la entidad, bien sea natural o jurídica, que consume productos y
servicios adquiridos de proveedores y fabricantes a través de un inversión monetaria con
el propósito de satisfacer sus necesidades. En este enfoque, dichas necesidades se
presentan como una amplio abanico de carencias, de las cuales los consumidores son
conscientes y suelen abarcar las fisiológicas, sociales e individuales. Por otro lado,
tenemos el término conducta, que se puede definir como el conjunto de respuestas que
tienen los seres vivos ante los distintos estímulos que se presentan en su entorno. Ahora
bien, conociendo esto, podemos hablar de la motivación; se trata de todos aquellos
factores que suscitan, mantienen y dirigen un determinado comportamiento en los
individuos.
Por otro lado están los hábitos, que hacen referencia a todos aquellos actos que se
repiten sistemáticamente de manera regular. Y asociado a un concepto que acabamos de
mencionar se encuentra el deseo, que se suele plantear como una necesidad moldeada
por la cultura en la que se encuentra inmerso el individuo que se suele expresar e intentar
cubrir de una manera específica. Ahora hablemos sobre un concepto que se encuentra a
la vanguardia y es el Neuromarketing; se trata de una disciplina nacida de la fusión entre
las técnicas de la neurociencia y el marketing para potenciar el estudio del proceso de
toma de decisiones por parte de los consumidores que los lleva a adquirir un determinado
producto o servicio, a partir de investigaciones sensoriales y neuronales que permiten
monitorizar los niveles de atención y conducta que estos adoptan ante numerosos
estímulos.
Ahora pasemos a dos términos muy empleados cuyos conceptos se suelen confundir.
Estoy hablando de Actitud y Aptitud; por un lado la actitud consiste en un rasgo que
caracteriza a la personalidad humana; por el otro, la aptitud se trata del conjunto de
facultades psicológicas que permiten a los individuos llevar a cabo una actividad
específica de manera efectiva. Por último, tenemos el término aprendizaje, que
precisamente involucra un cambio en la actitud a través de la adquisición de
conocimientos, habilidades, conductas o valores.
Una vez familiarizados con estos conceptos, es momento de adentrarnos en las etapas
que conforman el Proceso de Decisión de Compra, para el cual ejemplificaremos
explicando el caso de un hombre de 35 años llamado William que quiere adquirir un
teléfono nuevo:
1. Tenemos la primera etapa, conocida como Reconocimiento de la Necesidad, la

cual comprende el momento en que el individuo identifica un problema, adquiere
un deseo o se vuelve consciente de una necesidad específica. Entonces tenemos
a William, quien deja caer su teléfono de años en una piscina y lo lleva a un
servicio técnico al ver que no prende. Luego de enterarse del alto costo de
reparación piensa que no vale la pena y decide que ya es momento de comprarse
uno nuevo.
2. Luego está la etapa de la Búsqueda de Información, en la que dicho individuo ya
posee cierto interés en un producto o servicio y buscará informarse más sobre él.
Volviendo al ejemplo, William comienza a investigar sobre los modelos de teléfono
que han salido al mercado recientemente, tomando en consideración las
características de cada uno para identificar aquellos con los requisitos que busca.
3. Evaluación de las Alternativas, etapa en la que el ahora potencial consumidor
analizará y considerará la información que maneja sobre las distintas opciones
disponibles para satisfacer alguna necesidad o deseo que presente, lo cual le
permitirá tomar su decisión final. Para esta etapa William se toma la tarea de
analizar detenidamente y comparar la lista de potenciales teléfonos que ha
encontrado en base a factores como precio, tamaño, color, garantía, repuestos,
entre otros.
4. Decisión de Compra, una vez definida su intención de compra para proceder a
detectar la marca que mejor se adecue a sus condiciones y requisitos en la etapa
anterior. Esta es la última fase antes de formalizar la compra, en la cual William, ya
teniendo decidido que quiere un Samsung S21, se dirige a distintas tiendas en el
centro comercial más gran de su ciudad hasta encontrar aquella en la vendieran
ese modelo en color morado al precio más bajo, donde finalmente adquirió el
producto.
Muy bien, ahora hablemos sobre cinco teorías sumamente conocidas que aportan al
estudio del comportamiento del consumidor:
1. Teoría de la Utilidad: Postulada por el economista británico Alfred Marshall,

plasma la decisión de compra basada en la preferencia que presentan el
consumidor a utilizar su poder adquisitivo para pagar por productos y servicios
que le proporcionen el mayor nivel de utilidad, el cual puede medirse a través
del precio. Por ejemplo tenemos a Anna, quien deseaba adquirir esmalte para
uñas, así que compró uno rojo marca Valmy en $5 y uno plateado marca
WinColor en $3. Luego de unos meses aplicando ambos, se da cuenta de que
el esmalte Valmy es más duradero, proporciona mayor brillo, fortalece la uñas
y se seca en cuestión de segundos. La satisfacción que obtuvo de ambos
esmaltes, comparándolo con los precios, es lo que le permitirá a Anna
inclinarse a seguir comprando aquel cuya utilidad marginal considere mayor,
en este caso el Valmy.
2. Teoría Psicológico Social: Postulada por el sociólogo y economista
estadounidense Thorstein Veblen, plantea que las diversas variables
psicológicas y, especialmente, la influencia del entorno social condicionan los
patrones de consumo de un individuo, por lo que sus decisiones de compra
parten de las de otros consumidores. Por ejemplo tenemos a John, quien es
una persona a quien le gusta ahorrar siempre que pueda, por lo que está
constantemente buscando las opciones más económicas. Un día visita a sus
primos, quienes le recomiendan un detergente marca Xmas que compraron
esa semana en $2 y le nombran todos sus beneficios, insistiéndole en que
debería darle una oportunidad, por lo cual John termina cediendo y
comprándose un litro al día siguiente.
3. Teoría de la Jerarquía de Necesidades: Desarrollada por el psicólogo
estadounidense Abraham Maslow, esta teoría afirma que existen dos tipos de
necesidades en los individuos; las deficitarias y de crecimiento, cuyas
subdivisiones se encuentran plasmadas de manera jerárquica en los 5 niveles
de la reconocida “Piramide de Maslow”, comenzando desde las más básicas.
Como ejemplo tenemos a Claire, quien dispone de un presupuesto limitado con
el que planea comprar un almuerzo y una medicina en el centro comercial.
Claire buscara atender la necesidad básica de alimentarse y, si le sobra dinero,
procederá a adquirir la medicina para cubrir el segundo nivel de la pirámide,
que está asociado a la seguridad y protección.
Por último, indaguemos un poco en los diversos factores que influyen en el

comportamiento del consumidor.
 Factores Psicológicos:
La percepción: Se trata de la imagen así como la serie de expectativas que el individuo

se crea acerca de un producto o marca específica en base a los elementos de la
información que va recopilando sobre el mismo.
El aprendizaje: Se refiere a la experiencia que se construye al adquirir un producto o

servicio y ponerlo a prueba por un determinado período de tiempo, en lo cual
generalmente intervienen las expectativas resultado de la percepción.
La motivación: Las razones que impulsan a los individuos a realizar cualquier acción,
incluido tomar decisiones de compra, se encuentran generalmente se encuentran
asociadas a los deseos y distintos tipos de necesidades humanas.
 Factores personales:
Edad o ciclo de vida: La edad, así como el proceso de cambios que implican todas las
etapas que atraviesan los individuos en su crecimiento y desarrollo, lo cual se conoce del
ciclo de vida, juegan un papel importante en el desarrollo de planes de marketing luego de
analizar cómo actúan estos en cada una.
Estilo de vida: Los patrones que reflejan la forma en que cada individuo rige su vida son
clave ya que también condicionan su comportamiento como consumidor, lo cual se puede
analizar para elaborar productos y servicios que se adecuen a los elementos que
caracterizan un determinado estilo de vivir.
 Factores Sociales:
Clase social: Las clases sociales como divisiones de la sociedad jerárquicamente

ordenadas evidencian características socioeconómicas propias así como otro tipo de
signos identificables que facilitan su estudio en relación a la adquisición de productos y
servicios.
Grupos de referencia: en estos se encuentra incluidos los grupos de pertenencia, de

aspiración y diasociativo, es decir, grupos a los que los individuos pertenecen, a los que
les gustaría pertenecer y aquellos con los que nunca le gustaría relacionarse,
respectivamente.
Cultura y subcultura: Se trata de pilares básica de la experiencia humana que involucran

un sistema de valores, percepciones, comportamientos, creencias y costumbres que
rodean al individuo e influyen en él desde su nacimiento en una determinada sociedad.

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3.2.- Defina el Proceso de decisión de compra y mediante un ejemplo explique el proceso.

3.4.- Factores que influyen en el comportamiento del consumidor:

* Factores Psicológicos: El aprendizaje – La percepción – La motivación

* Factores personales: Edad o ciclo de vida – Estilo de vida

* Factores Sociales: Clase social - Grupos de referencia - Cultura y subcultura

GUIÓN SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Pero antes de adentrarnos en esta tema, es necesario conocer qué es exactamente el

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1. Teoría de la Utilidad: Postulada por el economista británico Alfred Marshall,

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La percepción: Se trata de la imagen así como la serie de expectativas que el individuo

El aprendizaje: Se refiere a la experiencia que se construye al adquirir un producto o

Clase social: Las clases sociales como divisiones de la sociedad jerárquicamente

Grupos de referencia: en estos se encuentra incluidos los grupos de pertenencia, de

Cultura y subcultura: Se trata de pilares básica de la experiencia humana que involucran

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