Asignatura

Gerencia Estratégica

NRC: 7886

DISEÑO DE UN MODELO DE DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO RED DE

ABASTECIMIENTO COMERCIAL

(Modelo de Labovitz y Rosansky)

Presenta

Yeraldin Martínez Anchico.

ID: 617865
Angie Lizeth Ortega Guancha
ID: 612821

Docente

Ana Jimena Perafán Galvis

Santiago de Cali Marzo 21 – 2021

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Índice

Introducción………………………………………………………………………. Pág.03

1. ¿Qué es la empresa y como será mañana?......................................................... Pág.04

2. ¿Cómo está la empresa?.....................................................................................Pág.06
3. ¿Cómo lograr la visión propuesta? …………………………………………... Pág.08
3.1 Diseño del Modelo de Labovitz y Rosansky, en la RED
• Desarrollo del modelo
✓ Encuesta
✓ Grafica
✓ Mapa estratégico
✓ Plan estratégico

Conclusiones……………………………………………………………………... Pág. 15

Bibliografía………………………………………………………………............ Pág. 16

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Introducción

Por medio del siguiente trabajo se procede con un diagnóstico de la empresa Caleña
Red de abastecimiento comercial quien actúa como agenciamiento comercial, para
Comercial Nutresa, por medio de la distribución de productos alimenticio en Cali y sus
alrededores.

El presente análisis se llevará a cabo por medio del modelo de Labovitz y Rosansky
Quienes afirman, que esta la alineación estratégica implica un ajuste entre siguientes
elementos: a) estrategias comerciales, b) personas, c) clientes; d) los procesos; y el liderazgo.
La relación entre estrategias, personas y liderazgo fue considerada por ellos como alineación
vertical, mientras que la relación entre clientes y procesos se denominó alineación horizontal
(LABOVITZ & ROSANSKY, 1997).

En este sentido, la alineación estratégica actúa como un programa responsable de

asegurar la sinergia con el proceso estratégico trazados por la empresa para llenar los vacíos
informativos o prácticos.

Es importante comprende que según LABOVITZ & ROSANSKY, La alineación en

el sentido vertical trata de la relación entre la definición de la estrategia empresarial por parte
de la empresa y la implementación efectiva de la estrategia por parte de las personas. Mientras
tanto, la alineación horizontal implica comprender las necesidades del cliente y alinear los
procesos internos capaces de entregar lo que el cliente necesita.

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1. ¿Qué es la empresa? Y ¿Cómo será mañana?

Reseña histórica de la red de abastecimiento comercial

Empresa colombiana fundada el 11 de Agosto 2011, mediante la participación por

parte del gerente actual Luis Carlos Figueroa, en una iniciativa de desarrollo de los modelos
de distribución, mediante el modelo de Cross Docking con el portafolio de Nutresa como
Distribuidor exclusivo de la compañía en la ciudad de Cali y poblaciones aledañas, donde
actualmente atiende más de 5.000 tenderos en todo el territorio, y su composición como
empresa cuenta con alrededor de 52 trabajadores definiéndose como un empresa mediana en
el sector comercial.

Plan Estratégico de la red de abastecimiento comercial

Misión

LA REDE DE ABASTECIMIENTO COMERCIAL, Cuenta con un equipo de trabajo

enfocado en el servicio, distribución y ventas, transformándonos en los socios comerciales
de los tenderos de la ciudad de Cali y población cercana. Entregamos un servicio
diferenciado, confiable y leal, con marcas de alta calidad y productos innovadores.
reconocemos la labor del tendero, por ende, le ofrecemos seguridad alimentaria a través del
canal tradicional, con fácil acceso, disponibilidad, exhibición y el inventario activo.
Trabajamos cuidando el medio ambiente, las políticas comerciales y cumpliendo las leyes
vigentes, también ofrecemos asesoramiento a nuestros clientes con planes integrales de
visibilidad, planes de desarrollo y acompañamiento semanal.

LA RED es una empresa de abastecimiento comercial exclusiva de le empresa de

alimentos Nutresa.

Su servicio y entrega se centra en la ciudad de Cali y alrededores y está siempre en

búsqueda de ser la mejor opción de compra para sus clientes, por lo que busca opciones para
diferenciarse y ofrecer un servicio que les permita resaltar dentro de la competencia.

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Visión

La Visión debe inspirar, motivar, retar, pero a la vez ser realista, ya que una Visión
poco ambiciosa es fácilmente alcanzable y no logra motivar a la organización, en su conjunto.
Una vez que las metas se han alcanzado rápidamente, la organización se queda sin sentido
de dirección. Por el contrario, una Visión demasiado ambiciosa resulta desmotivadora por
ser inalcanzable a un plazo razonable de tiempo (5 - 10 años) ( TPM 2019)

Nueva visión de la red.

ANTIGUA NUEVA

En el 2030 seremos el mejor socio comercial de En el 2022 seremos reconocidos como el

nuestros proveedores y tenderos reconocidos por mejor socio comercial de nuestros
nuestro alto nivel en servicio y distribución. tendederos, por nuestro alto nivel de servicio
y distribución, incrementando las ventas en
un 10%.

Valores:

✓ Trabajo en equipo: Actuamos en conjunto para cooperar en los procesos internos y

externos de la organización, con motivación y responsabilidad en cumplimiento de
los objetivos comunes.

✓ Confiabilidad: Cumplimos nuestras promesas de distribución, ventas y servicios, de

la mano de un equipo de colaboradores motivados y empoderados, con capacidad de
comunicación asertiva que lleva a un asesoramiento óptimo, quienes garantizan la
seguridad y fiabilidad que exige y merece el cliente.

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 ✓ Lealtad: Respetamos la confianza depositada por nuestro cliente interno y externo,
por ello, nos preocupamos por mejorar todos los días su experiencia desde el servicio.

✓ Orientación al cliente y al servicio: Actuamos siempre con empatía, para conocer

las necesidades y expectativas de nuestro cliente interno y externo ofreciendo un
servicio diferenciador que se adapte a su necesidad; Pasamos de lo transaccional a lo
racional.

✓ Trato respetuoso: Reconocemos la labor diaria de nuestros clientes y colaboradores,

fortaleciendo sus capacidades, confianza y visión, además de motivarlos a desarrollar
su labor con compromiso.

✓ Confianza: Desarrollamos cada proceso con respeto y responsabilidad social,

ambiental y alimenticia, bajo todos los protocolos de bioseguridad que nos llevan a
una distribución trasparente y que cumple con las expectativas de nuestros clientes.

✓ Calidad: Somos una empresa enfocada en el servicio, brindamos atención integra

desde todas las áreas, desarrollando procesos que cumplen con aspectos legales y
morales.

2. ¿Cómo está la empresa?

Evaluación de la organización

Análisis interno.

La Red, a pesar de que cuenta con equipo administrativo no experimentado, ha podido

conformar un staff de trabajo que le permite desarrollar todas las actividades de la
organización conforme a las exigencias de su único cliente Grupo Nutresa ; por otra parte,
el conflicto interno entre el equipo logístico de la organización, ficha fundamental para la
distribución de los productos en sitio y relación directa con el cliente, se considera un factor

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débil, causal que puede considerarse grave y de gran preocupación para Red, ya que se trata
del eslabón final más importante de la cadena de trabajo, de ahí que se debe desarrollar
estrategias que garanticen la calidad de los procesos; Según (Sánchez 2017) “La calidad en
el bienestar empresarial, pretende mejorar la calidad de vida de los trabajadores, fomentando
un buen clima de trabajo y mejorando las relaciones interpersonales , que según
investigaciones recientes hechas por expertos, estás determinan que el bienestar laboral está
ligado al aumento de la productividad y actúa como factor de protección ante problemas
como el estrés y la ansiedad laboral”. Entonces, antes de que se puede generar un conflicto
mayor para la empresa, hay que adelantar diálogos con el personal y a su vez incentivar al
cumplimiento de objetivos en colectivo, generando un plan de incentivos para que el
empleado entregue el máximo potencial, y este plan debe dirigirse a todos los departamento,
por el compromiso en la labor cumplida, ya que como organización no solo se deben fijar
metas para el bienestar individual, es decir, producir y producir, hay que pensar en todos los
colaboradores que conforman la empresa y generar espacios de desarrollo y bienestar que
inciden positivamente en la calidad de vida de los trabajadores mediante el equilibrio entre
productividad y bienestar del personal para la eficacia y la eficiencia.

A pesar de las debilidades halladas, La Red De Abastecimiento Comercial, es una

empresa fuerte internamente, que puede seguir aprovechando sus fortalezas como empresa
con conjunto de personas orientadas al equipo gracias al liderazgo de su fundador para
minimizar las posibles debilidades que dan paso a crisis internas.

Análisis externo.

Las amenazas más representativas para la organización es la sustitución de productos,

ya que por economía los clientes podrían abandonar a la marca, perdiendo la compañía
participación en el mercado, seguido de ello estaría el cierre masivo de negocios por signes
negros como la pandemia actual, que afectan la economía mundial y con ella las ventas y el
cumplimiento de los indicadores de la compañía, no obstante, estás se pueden contrarrestar
con el aprovechamiento de oportunidades como: el desarrollo de nuevos productos que se
adaptan a las necesidades de los consumidores y la exploración de nuevos pilotos de la
atención logística que se ajusten al tipo de clientes y segmentos, para mitigar el impacto de

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perdida de participación en el mercado y la recuperación de clientes potenciales que también
inician apertura.

La compañía cuenta con fortalezas tales como la participación en el mercado y la

calidad del producto, que se convierten en una ventaja frente a sus competidores,
permitiéndole crear estrategias de marketing que impactan nichos nuevos.

3. ¿Cómo lograr la visión propuesta?

Para lograr el visón de la Red De Abastecimiento comercial, ser el mejor Socio

estratégico para su cliente y proveedor, en necesario alienar todos sus procesos de adentro
hacia a fuera es por ello que se desarrolla el Modelo de Labovitz y Rosansky, ya que como
se había mencionado con en el desarrollo de la actividad tomando las palabras de Chiavenato
este esquema, “proponen un modelo de perfil de diagnóstico de alineación organizacional
basado en la integración de cuatro dimensiones: estrategia y personas (alineación vertical) y
clientes y procesos (alineación horizontal), en torno a un propósito esencial de los negocios”.
(Pag.210)

3.1 Diseño del Modelo de Labovitz y Rosansky, en la RED.

Para Labovitz y Rosansky (1997), la alineación es un proceso de integración de los

elementos de la organización en torno al propósito esencial del negocio, al que denominan
“lo principal”. En su libro, los autores muestran cómo lograr y mantener todos los elementos
vitales de una organización alineados y moviéndose en la misma dirección al mismo tiempo.
y definen como ya se había indicado anteriormente cuatro elementos a alinear: (1) estrategia
y (2) personas, que componen la alineación vertical, y (3) clientes y (4) procesos que
componen la alineación horizontal, La alineación en el sentido vertical trata de la relación
entre la definición de la estrategia empresarial por parte de la empresa y la implementación
efectiva de la estrategia por parte de las personas. Mientras tanto, la alineación horizontal

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implica comprender las necesidades del cliente y alinear los procesos internos capaces de
entregar lo que el cliente necesita.

Los cuatro elementos se explican mejor a continuación:

• Estrategia: se hace necesario que las distintas funciones dispersas en todos los niveles de
la organización, juntas, creen y comprendan la visión estratégica como un propósito a seguir.
Basado en la estrategia

• Personas: Es necesario determinar, en términos colectivos e individuales, las competencias

necesarias para lograr el propósito de la estrategia. Por lo tanto, se enfatiza que las actividades
relacionadas con el área de recursos humanos están alineadas con la estrategia.

• Clientes: se recomienda que las necesidades del cliente estén relacionadas con la
elaboración de la estrategia y con la estructuración de los procesos clave de la empresa.

• Procesos: aquellas secuencias de acciones imprescindibles para lograr el propósito de la

estrategia deben diferenciarse de las demás, controlarse y mejorarse constantemente.

En este modelo se propone una herramienta específica (cuestionario) para

diagnosticar el grado de alineación de una organización, este permite perfilar su perfil de
alineación. Esta herramienta, denominada Perfil de diagnóstico de alineación, ofrece a la

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 organización una medida visual y cuantitativa de su alineación con referencia a la estrategia,
las personas, los clientes y los procesos.

• Desarrollo del modelo Labovitz y Rosansky, en la RED

✓ Encuesta.
Para medir el grado de alineación interna, Labovitz y Rosansky (1997) proponen la
herramienta “Perfil de diagnóstico de alineación”. Esta herramienta destinada a proporcionar
a la organización una medida perceptual, gráfica y cuantitativa alineación con referencia a
estrategia, clientes, personas y procesos. Consiste en un cuestionario. La escala consta de 16
ítems, asociados a una escala tipo Likert 11 puntos (0 a 10), donde 0 = muy en desacuerdo y
10 = de acuerdo totalmente. Se suman los resultados de cada grupo de 4 preguntas, con 40 a
puntuación máxima posible en cada dimensión. Cuanto más cerca de los 40 el resultado es,
cuanto más alineada estará la estrategia organizacional, de acuerdo con cada dimensión de
análisis.
Estrategia Persona
Las estrategias Nuestra organización
organizativas me son recopila información de
claramente 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 los empleados sobre qué 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
comunicadas tan bien funcionan las
cosas
Las estrategias
organizacionales guían
la identificación de Mi unidad de trabajo o
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
habilidades y equipo es recompensada
conocimientos que por nuestro desempeño
necesito tener. como equipo.
La gente aquí está
dispuesta a cambiar
cuando las nuevas Los grupos dentro de la
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
estrategias organización cooperan
organizativas lo para lograr la satisfacción
requieran. del cliente.
Cuando se cambian los
Nuestros altos procesos, se mide el
directivos coinciden en 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 impacto en la 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
la estrategia satisfacción de los
organizativa empleados
TOTAL 28 TOTAL 35

10
Cliente Proceso
Para cada servicio que
brinda nuestra
organización, hay una Nuestros gerentes se
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
lista priorizada y preocupan por cómo se
acordada de lo que les hace el trabajo y por los
importa a los clientes resultados.
Las personas de esta Revisamos nuestros
organización reciben procesos de trabajo con
información útil sobre 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 regularidad para ver qué 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
las quejas de los tan bien están
clientes. funcionando

Las estrategias se
revisan periódicamente Cuando algo sale mal,
para garantizar la 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 corregimos las razones 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
satisfacción de las subyacentes para que el
necesidades críticas problema no vuelva a
personalizadas ocurrir

Los procesos se revisan

periódicamente para
garantizar que 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Los procesos se revisan 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
contribuyan al logro de para garantizar que
la satisfacción del contribuyan al logro de
cliente. los objetivos estratégicos.
TOTAL 36 TOTAL 28
.

11
 Diagnóstico de Alinhamento Perfil de la alineacion
organizacional con enfoque en el proposito esencial del
negocio
Serie 1
ESTRATEGIA
40

35

30

25

20

15

10

PROCESO 0 PERSONA

CLIENTE

En el desarrollo de la encuesta, realizada para la empresa Red de Abastecimiento

Comercial, se evidencia que, en la alineación vertical, estrategia y persona se obtuvo una
puntuación de 28-35 y en la alineación horizontal clientes y procesos 36-28, sobre 40 que es
la puntuación máxima, así las cosas, hay generar mayor cohesión con el personal del área y
los procesos para generar mayor eficiencia, también se requiere la comprensión de las
necesidades del cliente, para alcanzar su visón.

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Mapa estratégico

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 Plan estratégico

VISIÓN: En el 2022 seremos el mejor socio comercial de nuestros proveedores y tenderos reconocidos por nuestro alto nivel en servicio y distribución.

FRECUENCIA DE
DIMENSIONES OBJETIVOS ESTRATEGIAS TÁCTICA INDICADOR META KPI RESPONSABLE
MEDICIÓN

*Cumplir al 100% los presupuestos

asignados de venta a la calle por
segmentos y negocios, por medio del
seguimiento por asesor.

*Cumplir con la ejecución

presupuestal de los socios antes de
culminar el mes.

* Llegar al 100% de en las metas de

ventas.

Para el 2022 Ser el Gestionar los 9

*Cumplir con las 19 distribuciones
mejor socio aliado Indicadores del
numéricas exigidas por comercial Cantidad de
a nivel nacional cuadro de mando Los Gerente, supervisor,
Nutresa mediante el seguimiento logros
Percepción del proveedor en el mejores aliados coordinadora de
continuo por vendedor según los obtenidos/Meta 100%-71% Semanal y mensual
Estrategias Comercial cumplimiento de apasionados con información y fuerza
indicadores establecidos por el área de logros a
los objetivos mayor fuerza las 2 de ventas.
de información. alcanzar
estratégicos, en un primeras semanas del
29% mes
*Cumplir al 100% con la de creación
de clientes nuevos.
HORINZONTALES
*Se reducirá el 15% los impactos,
para garantizar ventas efectivas

*Solucionar en menos de 12 horas

casos de servicio al cliente.

*Cumplir con el Indicador de

retención de talento humano, por
medio de incentivos laborales.

*Implementación y seguimiento del

Lograr un Personal Implementación de
programa de travesía dirigido a la Supervisores,
motivado y programas de
fuerza de ventas donde ganan puntos coordinadora de
apasionado para retención de talento, Número de ítems
para la redención de premios. información y
Percepción Persona la ejecución de sus por medio de cumplidos/ Meta 100%-88% Diario
recursos humanos,
responsabilidades incentivos a alcanzar
*Implementación y seguimiento del fuerza de ventas y
en 12% en un económicos y
programa de cumplimiento en la equipo logístico.
periodo de 6 meses emocionales
disminución de la devolución diaria.

Lograr el nivel de * Por el cumplimiento de sus

Implementación de número de
satisfacción y objetivos Ejecutar los programa Fuerza de ventas,
programas de clientes que
Percepción del lealtad de los dirigido a los clientes con mayor Supervisor y
fidelización exclusivo cumplieron/Meta 100%-89%=11% Semanal y mensual
Clientes clientes del 89% al cantidad de compras en el segmento coordinadora de
para los clientes establecida de
100% porciento, de consumo local y tiendas, con información.
leales. cumplimiento
para el año 2021 incentivos

*Área comercial: Reuniones

semanales para gestionar los
indicadores con menor ejecución y
generar estrategias puntuales para el
aumento de los mismos.

*Área de información: envió de la

información diaria para el
VENTICALES Aumentar el Desarrollar seguimiento de los indicadores de
cumplimiento de indicadores de ventas para el cumplimiento mensual
Cantidad de Gerente, supervisor,
los objetivos Gestión para cada y semanal, por medio de el correo
logros coordinadora de
Percepción del estratégicos de la una de las corporativo.
obtenidos/Meta 100%-71%=29% información y fuerza Semanal y mensual
Proceso organización en un actividades
de logros a de ventas y equipo
29%, para el operacionales del *Área de facturación: Generación de
alcanzar logístico.
segundo semestre área de información la facturación de las ventas por parte
del 2021 administrativa. de la fuerza de ventas a tiempo para
minimizar productos agotados y
cumplir al 100% con la entrega en 48
horas.

*Área logística: Asegurar la entrega de

los pedidos tomados por la fuerza de
ventas, en menos de 48 horas, con
calidad y servicio.

MISIÓN: La Red de Abastecimiento comercial, somos un equipo de trabajo que a través del desarrollo de nuestra gente se enfoca en la calidad del servicio, distribución y ventas transformándonos en los socios
comerciales de los tenderos de Santiago de Cali y poblaciones cercanas, trabajando por nuestros objetivos en rentabilidad en accionistas y clientes.

Entregando servicio diferenciado logrando una relación de confianza y lealtad acercando al consumidor al tendero con marcas de alta calidad, logrando dar a la población seguridad alimentaria.

Satisfacemos la necesidad del comprador de encontrar productos innovadores, abarroteros, snackeros y saludables en el canal tradicional con fácil accesibilidad colocando los productos en cada punto de venta
asegurando la disponibilidad, exhibición el inventario activo.

Asesoramos a nuestros clientes con planes integrales de visibilidad, planes de desarrollo y acompañamiento semanal.

Respetamos y reconocemos la labor del tendero, trabajamos cuidando el medio ambiente y las políticas comerciales y cumpliendo las leyes vigentes.
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Conclusión

1. El siguiente trabajo se evidencio que la empresa La Red De Abastecimiento debe

alinear sus estrategias corporativas para cumplir a cabalidad con las metas propuestas,
por medio de planes y estrategias que equilibren su proceso a corto y mediano plazo,
tal como lo indica Schroeder, R., Mayer, s. y Rungtusanathan, M. (S.f.2011) las
operaciones deben estar totalmente conectadas con la estrategia del negocio. Las
estrategias de las operaciones y las decisiones deben satisfacer las necesidades de los
negocios y aportar una ventaja competitiva para la empresa (Pág. 22),

2. Schroeder, R., Mayer, s. y Rungtusanathan, M. (S.f.2011) la misión, la ventaja

competitiva, los objetivos y las decisiones estratégicas son la parte central de la
estrategia de operaciones (Pág. 27); de ahí la importancia de crear objetivos y
estrategias medibles que lleven al cumplimiento de objetivos comunes de acuerdo a
la estructura de la organización

3. Para el desarrollo de esta actividad se llevó a cabo un cuestionario corto de Labovitz

y Rosansky, los autores fomentan su uso e indican que este puede diagnosticar la
alineación de su propia organización. [...] y que La versión simplificada de la
herramienta de diagnóstico tiene muchos beneficios, por ejemplo, para los
encuestados, es fácil de entender, puntuar y interpretar. Además, es una forma eficaz
de revelar problemas de desalineación (LABOVITZ; ROSANSKY, 1997,).

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Bibliografía

• Idalberto Chiaveto (2017), Planeación estratégica, fundamento y aplicaciones,

México, Tercera edición MC Graw Hill Educatión

• LABOVITZ, G.; ROSANSKY, V. The power of alignment: how great companies

stay centered and accomplish extraordinary things. EUA: John Wiley e Sons, 1997.

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