UNIVERSIDAD RICARDO PALMA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS GLOBALES

TESIS

PROPUESTA DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL MEDIANTE EL USO DEL MÉTODO

HARVARD CON PROVEEDORES PARA UNA MEJOR GESTIÓN DE ABASTECIMIENTO
EN UNA EMPRESA MINERA EN EL PERIODO 2016-2018

PRESENTADO POR LA BACHILLER

YAZMIN KATYA CARPIO LLANCA

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE

LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS GLOBALES

LIMA, PERÚ

2017
Dedicatoria

A:

Quiero dedicar este trabajo por sobre todas las cosas a Dios;

a mis padres, Zenón Carpio y Yemy Llanca, y hermano,

Jasón Carpio; por siempre estar para mí en todo momento,

ya que sin ellos no hubiese sido posible ser lo que soy, por

inculcarme buenos valores que ha conllevado a que sea una

mejor persona.

Por la oportunidad de brindarme su apoyo, una buena

educación, estar en cada etapa de mi vida y en cada decisión

que he tomado, se los agradezco infinitamente.

Agradecimientos

AGRADECIMIENTOS

En primer lugar quiero agradecer a mi alma mater a la

Universidad Ricardo Palma, a todos los docentes por

forjarme como una buena profesional, particularmente al

Licenciado Gustavo Zorrilla y al Licenciado William Iraola

por guiarme en la presente tesis por sus comentarios, apoyo

y críticas constructivas en el cual me hicieron mejorar cada

día y que estuvieron apoyándome en el transcurso de este

proceso.
 iv

PRÓLOGO

Este trabajo de tesis se desarrolla con el fin de poder utilizar el Método de Harvard

en una negociación comercial con proveedores, tanto como poder realizar una mejor

negociación como poder estrechar vínculos profesionales con el proveedor y poder

brindar un mejor abastecimiento a los usuarios y/o planners, de la mano con obtener

un mejor precio y calidad de los productos requeridos, por ende, poder optimizar

tiempo y costo para la empresa.

En este mundo tan globalizado y con tantas competencias es importante saber que

uno tiene que ir mejorando en todo aspecto para que haya un mayor crecimiento

tanto profesional como para la empresa, es por ello que el área de compras es una de

las áreas más importante, ya que un comprador tiene el poder para que las empresas

obtengan un mejor precio, calidad, servicio, tiempo de entrega, etc.; y así poder

competir en un mundo globalizado.

Por lo tanto, con este trabajo de tesis se pretende implementar en una negociación

comercial entre compradores y proveedores los 7 elementos del Método Harvard

para obtener mejores resultados de abastecimiento y precios.

Para el desarrollo de este plan se trabajó con una empresa minera en el cual obtuvo

información numérica del sistema para los cuadros comparativos, también se realizó

entrevistas a ciertos expertos.

 v

ÍNDICE

DEDICATORIA ............................................................................................................................. II
AGRADECIMIENTOS ................................................................................................................ III
PRÓLOGO .................................................................................................................................... IV
CAPÍTULO I ............................................................................................................................... 1
1. Planteamiento del estudio ............................................................................................ 1
1.1. Descripción de la realidad problemática .................................................................1
1.2. Formulación del problema ........................................................................................5
1.2.1 Problema Principal .................................................................................................5
1.2.2 Problemas Secundarios ........................................................................................... 5
1.3 Objetivos de la investigación .....................................................................................6
1.3.1. Objetivo General....................................................................................................6
1.3.2. Objetivos Específicos ............................................................................................ 6
1.4. Delimitación de la investigación ..............................................................................6
1.4.1. Delimitación Temporal .......................................................................................... 6
1.4.2. Delimitación Espacial ............................................................................................ 7
1.4.3. Delimitación Social ............................................................................................... 7
1.4.4. Delimitación Conceptual .......................................................................................7
1.5. Justificación e Importancia de la investigación ........................................................7
1.6 Limitaciones de la investigación ..........................................................................9
CAPÍTULO II............................................................................................................................ 10
2. Marco teórico y conceptual .......................................................................................10
2.1 Antecedentes de la investigación .............................................................................10
2.2. Marco histórico .......................................................................................................16
2.2.1. Evolución de la Negociación ...............................................................................16
2.2.2. Desarrollo de la negociación en el Perú .............................................................. 20
2.2.3. Inicio del Método Harvard ..................................................................................22
2.2.4. Evolución de Compras......................................................................................... 23
2.3 Marco Legal .............................................................................................................30
2.3.1. Código de Proveedores ........................................................................................ 30
2.3.2 Los 4 Pilares del Código de Proveedores. ............................................................ 31
2.4. Marco Teórico ........................................................................................................35
2.4.1. Negociación comercial ........................................................................................ 35
2.4.2 Tipos de Negociación ........................................................................................... 37
2.4.3. Estilos de Negociación .......................................................................................38
2.4.4. Fases de la negociación .......................................................................................39
2.4.5. Método de Harvard .............................................................................................. 44
2.4.5.1. Los 7 elementos del Método Harvard............................................................... 45
2.4.6. Procesos de una compra ......................................................................................48
2.4.7 Gestión de Abastecimiento ...................................................................................51
 vi

2.5. Marco Conceptual...................................................................................................52

a) Abastecimiento .......................................................................................................52
b) Acuerdo Comercial ................................................................................................ 53
c) Comprador..............................................................................................................54
d) Contratos ................................................................................................................54
e) Convenio ................................................................................................................54
f) Estrategias ..............................................................................................................55
g) Gestión ...................................................................................................................56
h) Gestión de Compra .................................................................................................56
j) Negociación Comercial .......................................................................................... 57
k) Negociación Integrativa ......................................................................................... 58
l) Proveedores ............................................................................................................58
CAPÍTULO III .......................................................................................................................... 59
3. Hipótesis de la investigación .....................................................................................59
3.1. Hipótesis General ...................................................................................................59
3.2. Hipótesis Específicas .............................................................................................. 59
CAPÍTULO IV .......................................................................................................................... 60
4. Marco Metodológico .................................................................................................60
4.1. Método de investigación ......................................................................................... 60
4.2. Diseño de la investigación ......................................................................................60
4.3. Población y muestra de la investigación.................................................................61
4.4. Variables de la investigación ..................................................................................61
4.5. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ...................................................61
4.6. Procedimiento y recolección de datos ....................................................................62
4.7. Técnicas de procesamiento de análisis de datos .....................................................63
CAPÍTULO V ........................................................................................................................... 63
5. Resultados Obtenidos ................................................................................................ 63
5.1. Presentación y análisis de los resultados ................................................................ 63
Cuadros Comparativos ..................................................................................................72
Conclusiones ..................................................................................................................87
Recomendaciones ..........................................................................................................89
Referencias ....................................................................................................................90
Apéndices ......................................................................................................................93
 vii

LISTA DE GRÁFICOS

Gráfico 1: Modelo de una Negociación…………………………………………. 22

Gráfico 2: Calidad en la Cadena de Suministro………………..……………. 24
Gráfico 3: La Gestión Logística………………………………………………………. 28
Gráfico 4: Flujo Grama Antiguo………………………………………..…………… 64
Gráfico 5: Flujo Grama Sugerido…………………………………………………….65
Gráfico 6: Evaluación de Precios (Fierro Corrugado)….………………….. 73
Gráfico 7: Evaluación de Precios (Grifería)………………….………………….76
Gráfico 8: Total Asignado a cada Proveedor……………………..…………… 82
Gráfico 9: Total Asignado a cada Proveedor …………………..……………..86
 viii

RESUMEN

La presente tesis pretende utilizar el Método Harvard en la negociación comercial entre

comprador y proveedor que sirva como herramienta, con el objetivo que el proveedor nos

entregué los productos a tiempo, sin que haya desabastecimiento y así mismo poder obtener un

mejor precio por ende poder obtener mejores ahorros. Por otro lado, al realizar contratos con

proveedores por un periodo determinado, ayudaría que se reduzca la carga operativa del

comprador para que este se pueda enfocar en otras gestiones como poder realizar un mejor

seguimiento.

Así mismo presenta un análisis tanto local como de importación de una empresa minera, a través

de cuadros comparativos entre proveedores sobre los precios de años anteriores con años

actuales.

La información fue obtenida por medio de entrevistas a expertos y así mismo se realizó cuadros

comparativos numéricos de años anteriores con respecto al 2016 y 2017 con los acuerdos

comerciales ya establecidos con el proveedor, en el cual se puede observar que realizando los 7

elementos del Método Harvard un convenio sería más beneficioso por ambas partes.

Palabras claves: Negociación comercial, Método Harvard, Comprador y Proveedor.

 ix

ABSTRACT

The present work is to use the Harvard Method in the commercial negotiation between buyer and

supplier that serves as a tool, with the objective that the supplier delivered the products on time,

without shortages and also to obtain a better price to get better savings. On the other hand, when

contracting with suppliers for a certain period of time, it would help reduce the buyer's

operational load so that the buyer can focus on other efforts such as better tracking.

It also presents an analysis both local and import of a mining company, through comparative

tables between suppliers on the prices of previous years with current years.

The information was obtained by means of interviews with experts and also comparative tables

were made numerical of previous years with respect to the 2016 and 2017 with the commercial

agreements already established with the supplier, in which it can be observed that realizing the 7

elements of the Method Harvard an agreement would be more beneficial on both sides.

Keywords: Commercial Negotiation, Harvard Method, Purchaser and Supplier.

 1

CAPÍTULO I

1. Planteamiento del estudio

1.1. Descripción de la realidad problemática

Según Gómez, Ramón; Renea, Allende; Galindo, José; Pérez, Ricardo y Campos,

Antonio, 2008, pag.27. “El objetivo de toda negociación es alcanzar un acuerdo mediante

un proceso que implica cesiones y contrapartidas. Una negociación estándar suele seguir

una estructura más o menos normalizada y compartida por todo el proceso negociador

que se puede expresar, en un primer momento, en tres fases: Preparación, Desarrollo y

Cierre”.

Como se sabe la negociación se da mediante dos partes en el cual cada parte tiene sus

propios intereses para poder llegar a su objetivo, es por eso que las partes prefieren

reunirse para proponer y discutir alternativas con el fin de llegar a un acuerdo comercial,

ya que eso es el ideal de toda negociación. En este caso el objetivo de esta negociación es

obtener los productos requeridos en el tiempo estipulado y con mejor precio.

La preparación es el punto principal y es el proceso previo de una negociación, en la cual

se busca una correcta información para poder realizar su negociación con la otra parte. El

desarrollo es la parte medio de una negociación, se considera como un proceso en el cual

las 2 partes intercambian información sobre sus intereses y discrepancias para poder

llegar a un equilibrio; esto se puede dar en una sala de reuniones o vía teléfono. Por

último se llega al cierre de una negociación si en caso se lograra llegar a negocia la mejor

forma de cerrar dicha negociación seria por escrito; por el contrario, si no fuese así se

buscaría un plan de contingencia para poder llegar a nuestro objetivo.

 2

Lo que significa que esto es importante desde lo teórico para el presente estudio ya que

ayuda a percibir de la mejor manera el estudio para poder mejorar el tiempo de entrega de

los productos y por ende obtener un mejor abastecimiento, ya que se ha podido observar,

en el área de compras de una empresa minera, algunos inconvenientes de cumplimiento

con la entrega de materiales y/o servicios de los proveedores; por otro lado se puede

observar el alza de precios en algunos productos, cuyos factores se puedan dar a causa de

factores internos o externos, ya sea por desastres naturales o empresariales.

Hoy en día se puede observar que muchas de las empresas tienen problemas tanto con el

aumento de los precios que nos brindan como el incumplimiento de un abastecimiento

correcto. Uno de los problemas importantes a tratar es el incumplimiento del proveedor

en el tiempo de entrega estimado, ya que muchas veces al momento de mandar a cotizar

los proveedores ponen una fecha de entrega, esto hace que el comprador se base en la

fecha establecida por el proveedor para poder entregar a tiempo los materiales y/o

servicios y poder coordinar con el usuario o planner y al realizar la orden de compra en el

sistema se establece la fecha indicada por el proveedor, pero en su gran mayoría los

proveedores no cumplen la fecha establecida o pactada de entrega por lo que es ahí donde

viene los problemas tanto para el comprador como para el usuario o planner ya que todos

se basan en la fecha establecida por el sistema.

Esto ocasionaba una demora en el cumplimiento de entrega de los materiales hacia los

planners y/o usuarios, por lo que puede ocasionar una parada de planta y rompimiento de

stock.
 3

Por otro lado, según el Método Harvard para una buena negociación se necesita seguir los

7 elementos que plantean para poder obtener el ganar-ganar tanto para el comprador

como para el proveedor es decir para ambas partes.

Es por eso que se vio una oportunidad para poder realizar una mejora en el proceso de la

negociación comercial y así obtener una mejor negociación por contratos, tanto de

abastecimiento como de precios, pudiendo realizar contratos a largo plazo con

proveedores estratégicos, aquello sería una buena idea y de mucha ayuda ya que se

negociaría directamente con el proveedor para poder tener un poder en la negociación

como en el tiempo de entrega, cantidad y precio, ya que se podría negociar manteniendo

un mismo precio durante todo el contrato ya sea de 1 año o 2 años, eso ya sería estrategia

del comprador, esto ayudaría al comprador para optimizar su tiempo en otras gestiones

como realizar seguimiento de los bienes o servicios, el cual solo realizaría la orden de

compra sin mandar a cotizar; y poder tener precios fijos con ahorros para la empresa.

Una buena negociación comercial con contratos ayudaría a que no haya ningún retraso

con respecto al tiempo de entrega con lo que los usuarios y/o los planners de lo que se

esté requiriendo y no ocasione ninguna parada de planta por la falta de algún material o

servicio. Así planta podría seguir su producción con total normalidad y no tenga ningún

inconveniente a última hora pero para esto los usuarios y/o planners deben hacer sus

requerimientos con tiempo si es que un material está por terminarse y se necesaria en

stock, ya que se debe tener en cuenta que depende del producto y de la disponibilidad que

el proveedor tenga en stock, debido a que algunos de los material solo se puede conseguir

mediante un solo proveedor por esta homologados o por ser proveedores únicos en el
 4

país, lo que es un problema para los compradores ya que genera dependencia en el cual se

tiene que manejar de la mejor manera.

El poder llegar a tener una buena negociación comercial con el proveedor ayudaría a

tener un mejor control de la fecha de entrega de los productos ya que tendría más tiempo

para poder hacer seguimiento. Lo que se realizaría en este caso sería que el usuario nos

brindaría las cantidades establecidas por cada mes, así el proveedor podrá tener una

visión de cuantas cantidades y para qué fecha se requiere el material.

Lo que se pretende realizar es obtener un mejor precio y un mejor abastecimiento en el

tiempo establecido mediante una negociación comercial con proveedores en el cual

implique realizar una evaluación a cada proveedor, se priorizará a los proveedores en el

cual los materiales que se tenga que comprar sea de un volumen mayor o para los

proveedores que nos ofrecen los materiales vitales para la empresa, para así poder

negociar con ellos y realizar convenios a largo plazo.

Debido que muchas veces los proveedores no tienen una clausula la cual indique que se

tiene que cumplir con el tiempo de entrega que indica en la cotización, el proveedor

muchas veces no toma interés en poner como prioridad la fecha estimada de entrega del

material. Es por eso que al realizar una negociación comercial por contratos y

especificando lo que se requiere, llegando a un acuerdo se podría establecer el

cumplimiento de entrega.

Se podría realizar un ultimátum al proveedor avisando mediante correo a los proveedores

que no estarían cumpliendo con las fechas de entrega indicadas en el contrato, indicando

que si no se cumple nuevamente tendría que pagar una penalidad.

 5

Por otro lado se podría realizar una calificación a cada proveedor como indicadores para

poder medir su cumplimiento y en un futuro poder buscar otras alternativas.

Los proveedores tendrían el compromiso para el cumplimiento correcto de material por lo

que sería un cambio positivo.

Esto significa realizar cuadros de evaluación al proveedor ya que darán indicadores para

medir el cumplimiento del proveedor. También se verán reflejados con los Key

Preformance Indicators (KPIs) que son indicadores de desempeño logístico para llevar un

mejor control de la gestión.

Por ultimo podemos verificar que el proveedor este cumpliendo con lo establecido

mediante el sistema y verificando con almacén lo que indica el sistema sobre lo real en

almacén.

1.2. Formulación del problema

1.2.1 Problema Principal

 ¿De qué manera mediante el uso del Método Harvard en la negociación comercial

con proveedores permite mejorar la gestión de abastecimiento?

1.2.2 Problemas Secundarios

 ¿Cómo hacer para que el proveedor cumpla con los acuerdos establecidos

mediante el uso del Método Harvard en la negociación comercial para que no

afecte la gestión de abastecimiento?

 ¿De qué manera la negociación comercial mediante el uso del Método Harvard

con proveedores ayudaría a reducir la carga operativa al comprador?

 6

 ¿De qué manera la negociación comercial mediante el uso del Método Harvard

permitiría llegar a un acuerdo de equidad entre ambas partes?

1.3 Objetivos de la investigación

1.3.1. Objetivo General

 Proponer una buena negociación comercial mediante el Método Harvard con

proveedores que permita mejorar la gestión de abastecimiento.

1.3.2. Objetivos Específicos

 Obtener una buena negociación comercial mediante el uso del Método Harvard

con proveedores para optimizar y mejorar la gestión de abastecimiento.

 Reducir la carga operativa del comprador mediante el uso del Método Harvard en

la negociación comercial con proveedores para obtener más tiempo en temas

estratégicos de compras.

 Utilizar el Método Harvard en la negociación comercial para poder llegar a un

acuerdo de equidad entre ambas partes.

1.4. Delimitación de la investigación

1.4.1. Delimitación Temporal

La investigación tuvo una duración de 18 meses de acuerdo al proceso de trabajo

de campo, resultados y análisis de datos.

 7

1.4.2. Delimitación Espacial

La investigación se llevó a cabo en una empresa minera ubica en Perú en las

provincias de Moquegua y Tacna.

1.4.3. Delimitación Social

La delimitación social está constituida por 1 jefe de compras y 3 compradores.

1.4.4. Delimitación Conceptual

Línea de Investigación: Globalización, economía, administración y turismo.

Especialidad: Administración de Negocios Globales.

Área: Logística.

1.5. Justificación e Importancia de la investigación

Según Martínez, Emilio (1997) pag.15 indica “El objetivo de la función de compras es el

de satisfacer las necesidades de la empresa con elementos externos de la misma,

obteniendo la mayor rentabilidad del dinero invertido (…) con la contribución de

compras, conjuntamente con el resto de áreas de la empresa en el logro de sus fines, bien

sean estos de carácter conyugal o estratégicos”.

Es por eso que la presente tesis tiene como objetivo obtener una mejor gestión de

abastecimientos y obtener un mejor precio, esto conlleva a una mejora de la rentabilidad,

el cual beneficiará tanto a los resultados de la empresa como a la gestión del comprador

utilizando el Método Harvard en una negociación. Ya que la negociación comercial que

se lleve a cabo mediante un convenio con el proveedor se centrara en establecer un precio

fijo por un periodo determinado, el cual se deberá respetar hasta el término del contrato,

así el precio del mercado fluctué a favor o en contra del comprador o proveedor. Este
 8

convenio se plasmará de manera formal mediante un documento firmado tanto por el

proveedor como por el cliente, el cual tendrá cláusulas que se deben respetar por ambas

partes.

Otro punto a tomar en cuenta es que el proveedor debe disponer de un inventario físico de

todos los materiales detallados en el presente convenio (cantidades, números de parte,

marca), para así asegurar un abastecimiento oportuno y no correr el riesgo de alguna

demora por parte de las entregas. Al asegurar que el proveedor tenga un inventario físico

en su establecimiento, conlleva a una reducción de gastos de almacenaje e inventario, ya

que éstos serán trasladados al proveedor y por ende se mejoraría la rentabilidad de la

empresa. Desde el punto de vista del ahorro, la cual es una variable muy importante

dentro de la gestión de abastecimientos, se puede decir que mediante la negociación

comercial que se realice con uno o varios proveedores, se pueden optimizar la reducción

de costos o precios, ya que al hacer dicho convenio se puede negociar de manera global

grandes volúmenes (economías de escala) y por ende se obtendrían mejores precios a

diferencia si se hacer compras puntuales.

Finalmente, desde el punto de vista de la negociación y basándonos en las 5 Fuerzas de

Porter, el poder de negociación del comprador seria alto, ya que habría muchos

proveedores interesados en querer llevarse la buena pro de la adjudicación de los

convenios, por ende, tratarían de no solamente dar un mejor precio y tiempo de entrega,

sino también dar un servicio con valor agregado (garantía, servicio post venta,

condiciones de pago, capacitación, visitas técnicas, etc.)

 9

1.6 Limitaciones de la investigación

 Si bien hubieron dificultades al inicio de la investigación que fue la falta de

información que se tenía en el sistema, ya que muchos de los materiales considerados

para realizar el convenio no tenían la información actualizada, por ejemplo alguno

ítems no contaban con el número de parte o fabricante correcto, se pudo resolver lo

uno necesitaba para dicha investigación, solicitando la información a los usuarios

finales para que en campo puedan identificarla y proporcionara, conllevó a tomar un

determinado tiempo en recopilar la información necesario pero se llegó a dar.

 Otra variable a tomar en cuenta referente a las limitaciones, es que se dependía de

otras Áreas para poder obtener la información necesaria para poder elaborar el

convenio, en el presente caso se tenía que solicitar la información de los consumos

anuales y mensuales al Área de Planeamiento de Inventarios, ya que ellos son los

responsables de analizar la rotación y criticidad de todos los ítems catalogados pero

también se puedo obtener solicitado lo necesario.

 En cuanto al financiamiento fue con recursos propios por lo que no se tuvo

inconvenientes con respecto monetario, por lo que fue viable.

 Por último, la dificultad al ser encuestados los jefes y compradores estratégicos al

brindar información por tema de tiempo pero que luego se realizó satisfactoriamente.

Sin embargo, estas limitaciones no impidieron conseguir los objetivos de la

investigación.
 10

CAPÍTULO II

2. Marco teórico y conceptual

2.1 Antecedentes de la investigación

Se realizó una búsqueda de estudios previos a la presente investigación que son los que

siguen:

Antecedentes internacionales

Barrios, Jefrey y Martha Méndez. (2012) Propuesta de mejoramiento del proceso de

compras, teniendo en cuenta su integración con los procesos comerciales y planeación

de producción para la Empresa ARTPRINT LTDA. Pontificia Universidad Javeriana,

Bogotá.

La presente tesis tiene por objetivo la mejora del proceso de Compras para la empresa

ARTPRINT LTDA. En la cual se realizó un análisis sistemático con sus indicadores en

las áreas de la empresa, este análisis fue un análisis de soporte tecnológico por lo que se

llegó a determinar que las áreas en las cuales se podía realizar una mejora era el área de

planeación de producción, comercial y compras, ya que en el resultado se obtenía que

estas áreas eran los responsables de tener una mayor cantidad de pedidos no conformes.

Una vez realizado la propuesta de mejoramiento para el proceso de compras lo que

lograrían seria que tengan un soporte histórico en el sistema, esto quiere decir que se les

facilitaría a los compradores en la búsqueda de materiales ya comprados con anterioridad

para que así tengan una mayor certeza tanto del producto que se les está requiriendo como
 11

estar seguros de que es el correcto al momento que los proveedores manden su propuesta,

reduciendo su tiempo al realizar dicho procedimiento.

Con esta implantación de la propuesta de mejoramiento en el proceso de compras lo que

pretenden es la disminución de pedidos no conformes a causa por terceros, ya que lo que

realizarían sería una mejor evaluación y seguimiento continuo a los diferentes

proveedores, esto les garantizaría una mejor compra para sus futuras adquisiciones,

seleccionando a los mejores proveedores. Dentro de todo este proceso lo que buscan es

tener mejores relaciones con los proveedores a largo plazo para que puedan crear un

mejor lazo de confianza. Según el proyecto realizado lo que se llevó a cabo fue que la

empresa sea más competente comparándolas con otra empresa de su rubro ya que

lograron determinar la viabilidad del proyecto.

Benito, José (2011). Métodos Alternos de Solución de Conflictos: Justicia Alternativa y

restaurativa para una Cultura de Paz. Universidad Autónoma de Nuevo León, Colombia.

A pesar que esta tesis no involucre el tema de abastecimiento, se tomó como referencia

esta tesis debido a que se realza el modelo Harvard en la negociación para la búsqueda de

una mejor solución

En la cual quieren dar a conocer que con el Método de Harvard se puede dar una cultura

de paz y que se pueda ver a la negociación como una forma en que ambas partes ganen,

ya que con ello ayudan a fomentar a que las sociedad a un dialogo y no a un confronta

miento.
 12

Por otro lado las alternativas de solución como el Método Harvard aliviarían la carga de

trabajo para el estado, reduciendo costos y tiempo. Comparando aquello en una

organización se puede observar que se daría lo mismo, ya que para el comprador al

realizar un convenio o llegar a un acuerdo con el proveedor, este reduciría su carga

operativa y por ende obtendría un mejor precio, debido a que el comprador ya tendría un

precio pactado para un determinado periodo según el contrato y se podría dedicar a

realizar otras labores.

Antecedentes nacionales

Ulloa Román, Karem (2009). Técnicas y Herramientas para la gestión del

Abastecimiento. Pontificia Universidad Católica del Perú, Lima.

La presente tesis tiene como propósito fundamental de ayudar a mejorar la gestión de la

logística del abastecimiento en los aspectos de selección de material, aspectos de la

evaluación y en el control del desempeño de los proveedores.

Se pudo observar que para que puedan determinar o poder precisar una materia se debe

tomar muchas las decisiones para que no afecte el abastecimiento, ya que las decisiones

de abastecimiento abarcan las etapas de diseño, planificación y construcción, debido al

rubro en el que está.

El abastecimiento lo definieron en dos primeras etapas las cuales son diseño y

planificación. Las decisiones que se tome en el abastecimiento antes de la primera etapa

implican una buena elección de materiales en el cual influye en los planos del proyecto,
 13

esto para que minimicen las decisiones de “última hora” durante la construcción ya que

esto evitará retrasos y que se genere mayores costos para el proyecto de una constructora.

Estas decisiones de abastecimiento antes de la segunda etapa (planificación) tienen dos

propósitos: la primera, determinación de los costos unitarios para elaborar un presupuesto

y la segunda dar algunos parámetros para la programación. En el caso de planificación,

tenían que decidir sobre los tres tipos de recursos en una constructora (materiales, mano

de obra y equipos) es por ello que dice que el rango de decisión en planificación es

mucho más amplio que en el diseño.

El objetivo principal de la tesis, es evitar que la elaboración de presupuestos en una

constructora se realice sin analizar cuáles serían los requerimientos que exactamente

pediría el usuario para el requerimiento de la obra. Es por ello que se busca que las

decisiones durante la construcción se minimice y sólo se debería realizar cuando hayan

factores externos que les obliguen a hacerlos como por ejemplo: subidas de precios

intempestivas, falta de stock, etc.

Los pasos que se menciona son: búsqueda de alternativas, determinación de los criterios,

evaluación y selección de las alternativas. Uno de los aportes de la tesis ha sido

desarrollar un catálogo de diversas alternativas de su rubro para que faciliten la búsqueda

de las alternativas. Esta metodología ofrece dos importantes ventajas; en primer lugar

permite evaluar las alternativas usando criterios cualitativos y en segundo lugar integra

los resultados de las evaluaciones cualitativas y cuantitativas en una evaluación final.

Por otro lado, en esta tesis se reconoce la importancia de realizar un monitoreo del

desempeño de los proveedores para que puedan asegurar el cumplimiento del tiempo, la
 14

calidad, costo y alcance. Por lo tanto plantearon un procedimiento que consta de tres

pasos: definición de criterios y escalas de evaluación; obtención de información del

campo y evaluación del desempeño. Los procedimientos ya mencionados puede tener dos

objetivos importantes: la primera es que ayuda a mejorar el desempeño de los

proveedores durante el proyecto y por ultimo nos proporciona información óptima que se

debe considerar para la selección de proveedores lo cual sería muy importante para

futuros proyectos.

Finalmente se concluye que ambas metodologías propuestas son complementarias que

contribuirán elegir a mejores proveedores basándose en diferentes puntos y a desterrar el

mito que se debe escoger a los proveedores únicamente basándose en el menor precio.

Ortiz Acevedo, José Carlos (2017). Propuesta de mejora en la gestión de compras de una

empresa textil de prendas interiores y exteriores femenina. Universidad Peruana de

Ciencias Aplicadas, Lima.

La presente tesis tiene por objetivo la mejora en la gestión de compras de una empresa

textil, esto debido a que han podido observar que en los últimos años ha habido cambios

en el sector textil.

Mediante el estudio se pudo observar que existían varios puntos por resolver el cual

generaba problemas en el área de compras de la empresa, los principales problemas que

detectaron fueron los siguientes: proveedor de empaques no entrega la cantidad solicitada

en las órdenes de compra, exceso de producción de materiales por parte del proveedor de

hilos e incumplimiento del precio pactado por los proveedores de insumos de confección.

Sin embargo, el que ocasiona mayores pérdidas económicas a la empresa era el primero
 15

(proveedor de empaques no entrega la cantidad solicitada en las órdenes de compra) ya

que sin las cantidades solicitadas no se podía cumplir con las ventas proyectadas.

Como resultado del análisis, se obtuvo que tres eran las causas raíces principales:

carencia de un método para definir las estrategias de compra, la empresa tiene como

política no compartir ninguna información con sus proveedores y falta de incentivos al

proveedor. Esto se debe a que en la empresa no tomaba importancia alguna para tratar a

sus proveedores como socio ya que no pensaban que era relevante, mucho menos había

compartido información pertinente con ellos pensando que tenían que ser recelosos con

su información, como por ejemplo no le brindaban información a los proveedores con las

cantidades proyectadas de consumo, el cual era un error. Es en ese sentido que se

identificó que era una de las causas más importantes que generaba el desabastecimiento

de empaques a la empresa; dado que son materiales que poseen una gran variedad de

modelos. Por ello se llegó a la conclusión que es de suma importancia compartir con los

proveedores, no sólo las cantidades proyectadas de consumo sino también los aspectos

técnicos de los diseños para que estos puedan cumplir con las especificaciones requeridas

como es el caso de artes, materiales, etc.

Por tal motivo escogieron como solución del problema del desabastecimiento de

empaques, al sistema SRM (Supplier Relationship Management) ya que se indicaba que

es un sistema cuya metodología de implementación apunta directamente hacia la solución

de las causas raíces del problema. Asimismo, otro de los motivos importantes por el cual

se escogió esta propuesta de solución, fue que el SRM es un sistema de gestión integral el

cual puede ser aprendido y manejado muy fácilmente por cualquier comprador por ser
 16

más práctico, esto debido a que la empresa tenía la necesidad de reestructurar su área de

compras.

Para que pudieran desarrollar el sistema mencionado anteriormente, se desarrollaron los

siguientes módulos los cuales fueron muy importantes: construcción de las estrategias de

compra, selección del proveedor, colaboración con los proveedores, evaluación del

proveedor, y por último la mejora continua.

Por otro lado y no menos importante, se generó una relación favorable entre los

miembros de ambas empresas, tanto del comprador como del proveedor o socio

estratégico. En ese contexto, cuando un personal de la empresa iba a recoger los

empaques hacia el almacén del proveedor, este le brindaba todas las facilidades posibles

para reducir cualquier inconveniente que pudiera suceder y así no tuviesen ningún

problema.

Por ultimo concluyeron que la inversión inicial necesaria para implementar el sistema de

gestión en la empresa ascendía a un monto de S/.130155, con gastos mensuales de

S/.5330. Sin embargo, analizaron que dicha inversión se puedo recuperar en menos de

tres meses de operaciones, lo cual hace que ese proyecto se considere rentable.

2.2. Marco histórico

2.2.1. Evolución de la Negociación

La negociación durante mucho tiempo atrás ha sido utilizada para poder resolver

conflictos o para establecer acuerdos con la otra parte ya que desde siempre se ha

buscado negociar para satisfacer las necesidades de cada parte, muy aparte que
 17

según las épocas las negociaciones fueron mejorando, se podría decir que siempre

se intercambia ideas por un valor material o un servicio. Es por eso que durante

mucho tiempo atrás se dice que. “La negociación es una actividad permanente e

inherente al ser humano que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida.

Por esto negociar y negociar bien adquiere una fundamental importancia

para lograr mejores relaciones en la vida y como consecuencia más agradables y

sólidas posiciones.” Rodríguez, Maure, 1988.

Se podría decir que desde años pasados hasta la actualidad las personas en su vida

cotidiana han utilizado la negociación, y por su puesto en el ámbito empresarial

aún mucho más para poder establecer un contrato, comprar o vender un bien o

servicio y por ende llegar a un acuerdo.

La historia de la negociación en el tiempo no se puede determinar un inicio

específico pero que ha sido necesaria en la vida de cada persona, es por eso que

“para el ser humano la negociación es parte de ellos, es necesaria en la vida de los

seres humanos. Es la manera más pacífica de resolver conflictos de forma

civilizada y pacífica, buscando siempre un balance o equilibrio entre las partes

involucradas a ellas. El comercio por otro lado tiene una fecha de inicio, un origen

en el tiempo y se basa en una actividad socio económico para intercambiar

materiales.

Se conoce a través de la historia que el ser humano en sus primeros tiempos era un

hombre nómada que vivía de la cacería y recolección de alimentos. Al darse

cuenta que implementando este sistema de alimentación la comida se la acababa y

 18

tenían que mudarse en busca de alimentos. Gracias a esto. Surge la agricultura,

logrando que el ser humano se convirtiera en sedentario. En el sedentarismo surge

lo que llamamos urbanismo. Gracias a esta serie de transformaciones que vive la

humanidad en aquellos tiempos surge lo que se conoce hoy en día como la

Revolución Agrícola o Revolución Neolítica”. Monteverde Carlos, 2011

En aquella época cuando una persona generaba un excedente en su agricultura, lo

que buscaban era poder intercambiar por otros bienes, debido a ello se realiza el

llamado trueque el cual no era tan fácil y rápido ya que se tenía que encontrar a la

persona que requería del producto que se ofrecía y viceversa, más adelante

empezaron a darle valor a cada producto y servicio y es ahí donde se genera el

dinero para un intercambio directo y más rápido. Ya hablando en los tiempos

actuales la negociación es un proceso en el cual se dan mediante dos partes que

buscan lograr una solución y logren satisfacer sus intereses, lo más conveniente es

que se busque el ganar – ganar.

“Ganar-ganar significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benéficos,

mutuamente satisfactorios. Con una solución de ganar/ganar todas las partes se

sienten bien por la decisión que se tome, y se comprometen con el plan de acción.

Ganar/ganar ve la vida como un escenario cooperativo, no competitivo. La

mayoría de las personas tiende a pensar en términos de dicotomías: fuerte o débil,

rudo o suave, ganar o perder. Pero este tipo de pensamiento es fundamentalmente

defectuoso. Se basa en el poder y la posición, y no en principios. Ganar/ganar, en

cambio, se basa en el paradigma de que hay mucho para todos, de que el éxito de
 19

una persona no se logra a expensas o excluyendo el éxito de los otros”. Covey,

Stephen, 1989.

La complejidad que conlleva el proceso de negociación constituye una de sus

características más relevantes y que determina que todo caso de negociación es

diferente a la otra y, por ende, que todo momento de negociación es único.

“Los acuerdos comerciales preferenciales no son un fenómeno nuevo, como

tampoco lo es el debate sobre si tienen consecuencias positivas o negativas para

las relaciones económicas. A lo largo de la historia moderna, los países han

asegurado y reforzado sus relaciones comerciales mediante diferentes arreglos,

desde las preferencias coloniales a los tratados comerciales bilaterales y los

acuerdos regionales más amplios”. Esto quiere decir que en la historia moderna

las colonias no tuvieron opciones de llegar a un acuerdo ya que no podían

negociar con la otra parte debido a que estaban establecidas preferencias.

A lo largo de la historio se fueron dando acuerdos por negociaciones comerciales.

Se fueron dado de diferentes formas tanto empresarial como entre países en el

cual se han llegado a dar acuerdos comerciales como:

- OMC (Organización Mundial de Comercio)

- APEC (A Foro de Cooperación Económica Asia Pacifico)

- CAN (Comunidad Andina)

- MERCOSUR ( Mercado Común del Sur)

- EFTA (Asociación Europea de Libre Comercio)

 20

- Alianza del Pacifico

Considerando los criterios se concluye que la negociación es la relación que se

establece entre dos o más personas en relación a un asunto determinado con el

objetivo de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. Se inicia

cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes, su propósito es

eliminar esas diferencias.

2.2.2. Desarrollo de la negociación en el Perú

Durante años lima ha sido la región del Perú donde se centra el comercio es decir

la oportunidad para poder negociar con la otra parte sus productos, es por eso que

las personas que vivían en la sierra y selva se dieron cuenta de lo ocurrido y

fueron, poco a poco, llegando a la ciudad de lima para poder tener las mismas

posibilidades de negociación.

En el Perú se acostumbraba que los acuerdos los haga la alta dirección o los más

altos rangos; por lo mismo, quienes toman las decisiones eran precisamente

miembros de la jerarquía alta

En la cultura peruana de negociación no se seguían protocolos muy formales, los

peruanos son más dados a llegar a un acuerdo según el tipo de negocio; sin
 21

embargo, eso no era lo correcto debido a que una negociación informal dada de

manera verbal puede acarrear a que la otra parte no cumpla con lo dicho en la

negociación verbal.

Ya con la negociación comercial entre países, en los años noventa el Perú empezó

a vender muchos más productos a otros países y abrió su mercado para poder

importar a menor costo materias primas, equipos y tecnología que sus empresas

necesitaban para ser más competitivas. Así, Perú comenzó a exportar usando

algunos sistemas de preferencia comercial que países como Estados Unidos y la

Unión Europea ofrecían. Sin embargo, aunque estos sistemas eran buenos,

resultaron insuficientes ya que faltaba un claro acuerdo de negociación, es por eso

que se sentían inseguros ya que las exportaciones peruanas seguían realizándose,

pero sin la seguridad de que la relación comercial continuara. Ese tema era un

talón de Aquiles para los empresarios.

Para consolidar el ingreso de sus productos a esos mercados, el Perú decidió

negociar acuerdos comerciales con los países a los que más vendía. Ya en 1984

con los tratados de Libre Comercio e cual era más claro y seguro, las empresas

podían exportar sus productos a otros países sin un temor de que no se cumpla lo

establecido sino que estarían consolidados en Acuerdos Comerciales amplios y

permanentes. Hoy en día, gracias a los TLC o Acuerdos Comerciales del Perú, los

principales mercados del mundo están abiertos.

Como resultado de este escenario, la economía peruana creció durante el período

1994-1999 a una tasa promedio de 5,5% anual y la inflación se redujo a 3,7% en

 22

1999. Por su parte, las exportaciones e importaciones crecieron durante dicho

período a tasas anuales del orden de 9,7% y 8,4% en promedio, respectivamente.

Hoy, que el Perú tiene muchos acuerdos comerciales, el Estado trabaja para que

cada vez más peruanos puedan beneficiarse de ellos como consumidores,

trabajadores o emprendedores.

2.2.3. Inicio del Método Harvard

El Método Harvard fue creado por los profesores Roger Fisher y Willian Ury

mediante el cual se dio con la recopilación de diferentes estrategias que utilizaban

otros negociadores y mediante su experiencia crearon los 7 elementos de Harvard,

los cuales son los siguientes:

Gráfico N°1
 23

Fuente: Modelo de una negociación (Gilberto, Mauricio)

Se podría decir que desde hace más de 20 años el método Harvard es considerado

el método más eficaz y eficiente de negociar y una buena alternativa en términos

de negociación cooperativa ya que este método ayuda a que las dos partes ganen.

Este método fue utilizado por primera vez en el 1980 y fue utilizado en empresas

familiares ya que pueden seguir según los elementos que plantea el método, sin

embargo, no es en la única situación que se puede utilizar sino también

situaciones en las que se quiera llegar a un acuerdo de precio, lugar de entrega,

medios de pago, en alternativas de conflictos es decir es muy importante y se

suma utilidad para resolver distintos problemas de conflicto en equipos de trabajo.

2.2.4. Evolución de Compras

Veremos el origen de las compras hasta el día de hoy repasando importantes

acontecimientos en la historia de la humanidad a que han ayudado al desarrollo u

evolución de este, desde la época el trueque hasta la llegada de la mercadotecnia

moderna.
 24

Cabe mencionar que la compra y venta ha sido siempre básica para el progreso y

la riqueza del hombre. Las compras y las ventas son casi tan antiguas como la

historia del hombre ya que estas no puede existir una sin la otra. Empezó con la

necesitad de un bien o servicio de cada persona es por eso que en la antigüedad se

dio el denominado trueque, se tenía que buscar que calcen con la necesidad del

otra persona el cual era muy complicado.

La compra no existió en los pueblos y tribus más antiguos que poblaron la tierra,

pero a medida que fue evolucionando el ser humano sentían la necesidad de

satisfacer sus necesidades básicas, debido a la supervivencia se fue desarrollando

la negociación, es ahí donde nació el trueque.

A raíz de la aparición de las primeras formas de división y especialización del

trabajo, el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer cosas que él no

producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus, y esto

ocurrió cuando familias recolectaron más de lo que podía comer o utilizar, desde

allí, empezaron a presentarse sobrantes de producción.

Esta situación generó la costumbre de intercambiar productos entre diferentes

grupos ya que realizaban trueques, por productos que necesitaban a cambio de

productos que tenían excedentes.

Sin embrago, es bien sabido que el trueque planteaba enormes dificultades

operativas. No solamente se necesitaba encontrar la persona que tuviera el

producto buscado, sino además que la otra persona esté interesado por tu producto

ofrecido.
 25

Hoy en día podemos pensar que fue en este momento cuando apareció, aunque en

una forma rudimentaria, el mercadeo.

Es así como el desarrollo de los pueblos o comunidades, obliga al incremento y

expansión de su territorio llegando a generar el mercadeo, en la actualidad esta es

una actividad económica de suma importancia para el progreso de la humanidad.

Gráfico N° 2

Figura N°2: Calidad en la cadena de suministro (López, Mario)

Como se menciona, al encontrar un sitio estable y conocido por toda la población

donde se puede realizar las transacciones, el intercambio de mercancías se

convierte en un acto mucho más ágil que en el pasado, hasta el punto que podría

considerarse esta innovación como una de las grandes revoluciones en la historia

comercial. Al tratar de encontrar las raíces del comercio.

Los primeros hombres que desarrollaron actividades de intercambio para poder

llegar a sus consumidores tuvieron que utilizar algunas técnicas o métodos de

negociación basadas en la argumentación para poder cerrar un acuerdo.

 26

Luego se fue dando la etapa monetaria, es la que tenemos en la actualidad,

empezó cuando el hombre analizó el uso y servicio de los productos, empezó a

generar un valor agregado, con el paso del tiempo a ese valor lo tazaron

monetariamente. La aparición de la moneda es un gran acontecimiento en la

historia del mercadeo ya que simplificaba muchas cosas como el trueque

propiamente dicho, agilizando de manera importante el comercio nacional e

internacional.

Fue en la Revolución Industrial La invención de la máquina de vapor (James

Watt, 1760) y su posterior aplicación a la industria, donde se encuentran los

orígenes del mercadeo ya que transformó completamente los sistemas de

producción y obligó a los empresarios a buscar nuevas técnicas de marketing

(investigación, ventas, publicidad, distribución, etc.).

Las compras causo más conmoción especialmente del siglo XX. Se le reconoció

como una función independiente e importante en organizaciones, antes de la

primera guerra mundial la función de compras se consideraba como una función

de oficina.

Posteriormente a la segunda guerra mundial se reconoce como una actividad

empresarial debido a que una vez concluida la segunda guerra mundial, la

demanda creció en los países industrializados y la capacidad de distribución era

inferior a la de venta y producción.

Ya en las décadas de 1950 y 1960 surgen personas entrenadas y competentes para

hacer evidentes las decisiones de compra.

 27

Los orígenes de la gestión de compras cuyo término proviene del campo militar,

relacionado con la adquisición y suministro de materiales requeridos para cumplir

una misión aplicada a la actividad empresarial, se remontan a la década de los

cincuenta.

En la década de los años 50, las compras cobra una gran importancia en el

mercado, esto conlleva a una gran relación con las empresas debido a la reducción

de costos que se puede realizar mediante las compras bien hechas.

A mediados de los 60s, los empresarios comenzaron a comprender que la

reducción de inventarios y cuentas por cobrar aumentaba el flujo de caja y vieron

que la rentabilidad podía mejorar si se planeaban correctamente las operaciones de

abastecimientos. A finales de esta misma década, aparece el concepto de gestión

de materiales, desarrollado a partir de una situación de escasez y discontinuidad

de los suministros, pero cuyo fin era el mismo: proporcionar un determinado nivel

de servicio con un costo social mínimo.

A partir del año 1970, se van estableciendo e implementando estrategias

predominantemente defensivas que conlleve al logro de los objetivos

institucionales, en base a nuevos sistemas o técnicas.

Este período que va hasta 1979 se conoce como el de la "madurez" de las

compras, porque la empresa se concientiza de la importancia del área de compras.

A partir de 1980, se consolida las compras como consecuencia de la incertidumbre

generada por la recesión económica característica de la década. Se hace

indispensable una gerencia de todo el proceso de abastecimientos. A pesar de

 28

todo, hoy día existen todavía organizaciones que no se han concientizado de la

importancia necesidad de contar con la gerencia logística y el departamento de

distribución.

En los últimos años la compra involucra el desarrollo de estrategias para obtener

un mejor negocio. Así como la creación de alianzas estratégicas con proveedores,

mejora continua, capacitación permanente y un manejo de la cadena de valor.

En la época actual por la que las industrias están pasando, que es de crisis

económica, escasez de dinero, precios inestables, dependencia de materia prima

importada, así como de tecnología, contracción de mercados, etc., es de vital

importancia la eficiente inversión del dinero de una empresa, ya que de no hacerlo

adecuadamente se presentará la irremediable desaparición de la misma.

Es por eso de la importancia del Departamento de Compras, y sobre todo de su

sistema de información, ya que sin importar su tamaño y el giro a que se dedique,

siempre va a resaltar la función tan trascendente que es la de invertir el dinero

presupuestado.

La función de compras ha sido llevada a cabo por personas sin una preparación

especializada durante mucho tiempo, pero debido a las situaciones cada día más

complejas, se empezó a requerir personas profesionales en esta área con

conocimientos que adquiere durante sus estudios profesionales ya que eso

ayudaría a tomar mejores decisiones para la empresa.

Gráfico N°3
 29

Fuente: La gestión logística

En la actualidad, como se menciona es necesario poseer una clara comprensión de

los objetivos y principios básicos de la función de compras que nos permita

adaptar las decisiones pertinentes que toda empresa moderna requiere para lograr

el objetivo final de una organización.

En el grafico se puede observar a groso modo el proceso logística de distribución,

compras es una parte de ello. La cual abarca todas las actividades necesarias para

obtener el abastecimiento adecuado de materiales y/o servicio para la

organización.
 30

2.3 Marco Legal

2.3.1. Código de Proveedores

El Código de Proveedores, más que todo establece los requisitos mínimos

requeridos no negociables que se les solicitan a los proveedores para que puedan

ser parte de la organización como socios estratégicos

Los requisitos del Código establecen expectativas compromisos para el

Proveedor con el que se trabaja, así como todas aquellas con las que éstas a su vez

trabajan, incluidos todos los empleados (trabajadores permanentes, temporales y

de agencias por contrato), proveedores ascendentes y otros terceros.

Es de mucha importancia y responsabilidad, informar al proveedor de estos

requisitos para que pueda participar en el proceso.

La empresa espera que el proveedor respete todas las leyes y normativas de los

pilares que se establecen y que se esfuerce por cumplir los estándares, así como

las buenas prácticas. Atreves de sus pilares de código responsables para un mejor

abastecimiento, el comprador tiene derecho a verificar dicho cumplimiento con

mecanismo de evaluación como por ejemplo a que contraten a un tercero para que

vaya a auditar a la empresa del proveedor para poder confirmar que estos están

cumpliendo con los requisitos establecidos.

Cuando el comprador reconoce que el proveedor sigue estableciendo los

estándares establecidos por la empresa, manda correos de felicitaciones que anima

a sus a sus proveedores a mejorar continuamente sus actividades, por otro lado da

por entendido que se seguirá trabajando con dicho proveedor.

 31

Estos son los pilares en el cual se exige en la empresa minera para poder ser

creados como proveedores:

2.3.2 Los 4 Pilares del Código de Proveedores.

1. Derechos Humanos

En este pilar se espera que el proveedor respete los derechos humanos de

todos los trabajadores sin excepción alguna de sus trabajadores, por lo cual

debe respetar los derechos laborales de sus trabajadores.

El Proveedor que tenga una relación comercial con la empresa no debe

utilizar o beneficiarse de ninguna otra forma del trabajo forzoso de otra

persona esto de acuerdo con el “Convenio n°29 de la OIT (Organización

Internacional del Trabajo) sobre el trabajo forzoso y el Convenio n°105

sobre la abolición del trabajo forzoso”.

Otra de los puntos es que no se permite el trabajo forzoso esto hace

referencia a que la persona esté obligado a realizar un trabajo sin voluntad

propia, como por ejemplo se puede incluir dentro de estos: los castigos

físicos, amenazas de violencia como método disciplinario, como la

retención de las identificaciones, pasaportes, permisos de trabajo de los

empleados como una condición de empleo.

El proveedor deberá dar a sus empleados el trato justo y equitativo a todos

sus empleados, ya sea durante practicantes o contratados, no deberá

discriminar, ni amenazar, abuso verdad, sexual, físico o psicológico, por lo

que todo trabajo debe ser de carácter voluntario, no se permitirá laborar a

 32

menores de edad y todos los trabajadores tendrán la plena libertad de dejar

el trabajo o de rescindir su contrato, previo aviso con una anticipación

razonable.

El proveedor solo podrá dar empleo a personas que dispongan de

autorización legal para trabajar en sus instalaciones, reconocida y

establecida mediante las leyes y normas nacionales.

Según el acuerdo con el “Convenio n°138 de la OIT sobre la edad mínima

a trabajar”. La empresa no debe permitir ni el empleo de trabajo infantil ni

la explotación infantil ya que está estrictamente prohibido, con

excepciones permitidas por la OIT, en este caso se debe presentar los

permisos establecidos por las leyes.

2. Seguridad y Salud

El proveedor debe brindar a todos sus empleados un lugar de trabajo

saludable y seguro con un buen clima laboral. Como requisito mínimo, se

debe disponer de todos los servicios básicos para el buen desempeño

laboral y la comodidad del empleado como tener agua potable,

saneamiento, ventilación, temperatura e iluminación adecuada y equipos

de protección individual. Además, las instalaciones del trabajador deben

 33

construirse y mantenerse de acuerdo con los estándares establecidos en las

leyes y normativas aplicables para su seguridad.

El proveedor debe de capacitar a su personal para que esté preparado para

cualquier situación de emergencia. Esto incluye procedimientos de

evacuación, simulacros y formación ante emergencias, primeros auxilios

adecuados, equipos de extinción de incendios y salidas de emergencia

adecuadas. El proveedor brindará capacitación constante a sus empleados

en planificación ante emergencias, capacidad de respuesta y asistencia

médica.

3.- Sostenibilidad Medioambiental

Al tratarse de proveedores que estarán dentro del rubor minero, es

necesario que se asegure de obtener, mantener actualizados y seguir las

normas de presentación de informes de todos los registros y permisos

medioambientales necesarios, para que estos sean legalmente válidos en

cualquier momento.

El Proveedor debe formalizar mediante documentación e implementará un

sistema de gestión medioambiental relevante según “Los estándares

internacionales como ISO 14001:2004”, en el cual debe estar diseñado

para identificar, controlar y reducir impactos medioambientales

importantes.

Si en algún caso el proveedor que utilicen sustancias, productos químicos

y materiales peligrosos; tendrá que garantizará su manejo, movimiento,

 34

almacenamiento, reciclaje, utilización y eliminación seguros. Por lo que

debe cumplir con las restricciones de material y los requisitos de

seguridad de los productos establecidos en las leyes y normativas

aplicables. Por otro lado el proveedor se asegurará de que los empleados

tengan formación sobre las prácticas de seguridad de los productos

químicos ya que estos son delicados de manejar.

Para la empresa minera es de suma importancia que el proveedor optimice

su consumo de recursos naturales, incluidos la energía y el agua. El

proveedor deberá evitar la contaminación y reducir al mínimo la

generación de residuos sólidos, aguas residuales y emisiones de gases de

acuerdo con las leyes y normativas aplicables.

4.- Integridad Empresarial

El proveedor no debe de sobornar es decir no debe de ofrecer nunca

ninguna ventaja personal o inapropiada, ya sea directamente o a través de

terceros, para poder ganar un negocio u obtener una ventaja sobre los

demás competidores. Es por eso que el proveedor no debe pagar sobornos

para su beneficio, ya que aquello conllevaría a que nunca más sea

considero dentro de la empresa, debido a que existe una ley contra

prácticas corruptas de los EE.UU y la ley contra el soborno del Reino

Unido.

El proveedor tendrá toda la información recopilada y registrada en donde

se demuestre que cumple con todas las normativas legales y contractuales.

 35

A su vez será capaz de mostrar libremente toda la información referente al

bien entregado al cliente.

Toda la información y documentación entre cliente y proveedor será

confidencial y no podrá ser entregada a terceros sin la autorización del

cliente y solo se utilizará dicha información según el contrato realizado.

2.4. Marco Teórico

2.4.1. Negociación comercial

Es importante señalar que para empezar una negociación comercial se tiene que

dar mediante 2 partes es este caso mediante el comprador y el proveedor, el cual

tengas intereses comunes o intereses discrepantes y deben tener algo que interese

a la otra parte, por otro lado una mejor forma de poder llegar a un acuerdo es que

las 2 partes estén en un ambiente agradable en el que pueda ser posible una

interacción mutua para la búsqueda de un acuerdo. Si en este caso las partes no

llegaran a un acuerdo, estas deben tener una solución sin que intervengas terceras

personas.

Hoy en día, el área de compras está tomando gran importancia para las empresas,

debido a que es uno de los pilares más importantes dentro de la organización, ya

que busca reducir costos a través de una buena negociación comercial, busca

obtener el mejor material requerido por ende conlleva a tener una buena selección

de proveedores que ofrezcan productos y servicios con la calidad esperada, en el

tiempo adecuado y con el precio más competitivo del mercado.

 36

En primer lugar, es muy importante conocer de manera eficiente toda la gestión de

abastecimientos, para luego en base a esa perspectiva, entender la importancia que

tienen los proveedores dentro de toda ésta cadena.

El proveedor cumple un papel muy importante dentro de la gestión de

abastecimientos por ende para la organización, es por eso que debemos hacer

sentir al proveedor como un “aliado de nuestra empresa”, ya que ellos nos proveen

las distintas herramientas que nosotros como empresa necesitamos como bienes,

repuestos, tecnología, equipos, activos, servicios, etc.

Como todo negocio donde se busca rentabilidad, es muy importante tener claro lo

que se desea, y el caso de negociación con el proveedor no es la excepción, ya que

se debe tener muy en claro las necesidades del momento y es nuestro deber saber

guiar al proveedor hacia donde nosotros queremos, para que así este alineado con

nuestro objetivos organizacionales.

Para que el proveedor nos pueda brindar sus mejores servicios, y poder tener una

oportunidad de poder presentar a su empresa y por ende de poder tener una futura

negociación con la otra parte, es importante brindarle toda la información

necesarias de los que estamos requiriendo.

Por último es importante el no tener un solo proveedor, ya que al tener gama

diversas de opciones, nos da la oportunidad de conseguir diversos precios,

servicios y sobre todo, valor agregado a lo que estamos solicitando. Es importante

para esto, dar a entender al proveedor, indirectamente, que él no es el único al cual

 37

estamos cotizando, pero que si nos interesa que él sea parte de nuestra agenda de

contactos. Con las diversas gamas de proveedores que podamos tener tenemos

más opciones en poder obtener mejores negociaciones ya que son opciones que

tendríamos al momento de elegir.

2.4.2 Tipos de Negociación

“Los tipos de negociación vienen determinados por la estrategia empleada y por

las personas que intervienen en la negociación.

Existen diversos tipos:

 Según la estrategia empleada por los negociadores

-Negociación de competición: Una de las partes sale beneficiada de

las pérdidas de la otra parte.

-Negociación de Cooperación: Ambas partes obtienen beneficios de

forma conjunta.

 Según el número de participantes

-Negociación Bilateral: Intervienen dos partes

-Negociación Multilateral: Interviene dos o más partes, su

desarrollo es más complejo.

 38

 Según la capacidad de negociación de los participantes

-Negociación Directa: Cuando los que negociación son los propios

afectados ya que defienden sus propios intereses.

-Negociación Delegada: Los negociadores representan a otras”.

Esto según Gómez, Ramón; Renea, Allende; Galindo, José; Pérez, Ricardo y

Campos, Antonio, 2008, pag.14, 15.

2.4.3. Estilos de Negociación

Según Gómez, Ramón; Renea, Allende; Galindo, José; Pérez, Ricardo y Campos,

Antonio, 2008, pag.15. “Existen 2 estilos de negociación:

 “Negociación Inmediata: El negociador busca llegar con rapidez a un

acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con

la otra parte.

 Negociación Progresiva: El negociador intenta crear una atmosfera de

confianza antes de entrar propiamente en la negociación”.

Se puede observar que hay estilos de negociación uno en la cual solo busca la

rapidez de negociar sin importar la relación que pueda tener con la otra parte, por

otro lado se ve otro estilo muy diferente en el cual si le interesa tener una buena

relación comercial con la otra parte, lo cual es muy efectivo en una negociación
 39

para que se pueda tener una buena relación profesional y no se pierda en el

tiempo.

2.4.4. Fases de la negociación

“La negociación puede ser un intercambio social que implique una relación de

fuerza, una lucha sutil por el dominio. (…) no es conveniente en una negociación

que una de las partes se beneficie de una relación de fuerza desequilibrada que

imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto equilibrio

de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las partes llegarán a un

acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas”. (Muñiz, Rafael, Marketing en el

siglo XXI, Cap6).

Según lo mencionado es muy cierto debido a que en toda negociación lo que se

quiere es llegar a un acuerdo y que ambas partes salgan beneficiados para que así

puedan seguir manteniendo una buena relación comercial, tanto como empresa

como persona.

El punto en la que las 2 partes llegan a un acuerdo mutuo es muy importante para

tener una buena relación comercial, si de lo contrario solo una parte ganase a costa

de otra, eso terminaría por generar un mal ambiente laboral por lo que se rompería

las relaciones comerciales de ambas empresas.

El poder manejar y entender de las siguientes fases va a depender del éxito o

fracaso en la negociación.
 40

1) La preparación

La preparación de la negociación es la primera de las fases de la negociación y

esencial para poder iniciar una conversación con la otra partes, ya que nos

permite analizar las principales variables e intereses que influyen

decisivamente en el proceso negociador.

2) La Discusión

Es la etapa principal y más complicada del proceso de negociación. En ellas se

intentará aproximar lo más posible el acuerdo final a nuestra posición como

área de abastecimientos. Para ello se utilizan argumentos y sustentos que

refuercen y apoyen las condiciones del comprador y otros que debiliten la

fuerza las condiciones contrarias. Esta es la parte más completa en el del

proceso negociador, pues en ella se utilizan la persuasión o disuasión,

sugestión, etc. Una vez desplegado todo el arsenal de argumentos por ambas

partes, llega el momento de las primeras propuestas de solución, generalmente

parciales para que se pueda ir resolviendo los puntos más fácilmente

acordarles del conjunto.

Por lo que al ver esta inconveniencia de empezar a negociar en primer lugar

los aspectos más importantes o cruciales de cada parte en la negociación y no

se llega a establecer un acuerdo en los puntos más importantes no

conseguiremos avanzar por ende la negociación quedará bloqueada. Por el

contrario, si vamos cerrando acuerdos aunque sea en los temas secundarios,

 41

estaremos creando un clima de entendimiento y colaboración mutua que nos

facilitará enormemente el camino hacia el acuerdo final.

3) Las Señales

Las señales que utilizan ambas partes en una negociación es un medio el cual

indican su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser

interpretado por el receptor; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en

las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, ejemplo: «no

concederemos nunca el descuento que nos pide», «es absolutamente imposible

aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta», etc.

Dependiendo de los negociadores.

4) Las Propuestas

En una Propuesta se establecen procedimientos que les permitirán lograr sus

objetivos a ambas partes negociadoras. En ella se tratará de llegar a un

equilibrio los intereses de ambas partes, lo que quiere una parte y lo que quiere

la otra. Una vez que se hayan puesto de acuerdo los intereses de ambas partes,

este acuerdo se debe plasmar en una propuesta final.

Cuando las Propuestas son el resultado de una comprensión eficaz de los

intereses y deseos de las partes, son justas, equilibradas y permiten el éxito en

la Negociación con la satisfacción razonable de las partes negociadoras.

Según Sánchez, Christina, 2011, Propuestas de una negociación. “En una

Propuesta, los intereses de las partes son un pedido u orden de compra por el

lado de la empresa y una oferta o cotización por parte del proveedor. Tanto la
 42

orden de compra (pedido) como la cotización (oferta) pueden ser específicos o

no específicos según cuenten o no con información detallada”.

5) El Intercambio

Es la acción de obtener de alguien un beneficio deseado mediante el

ofrecimiento de algo a cambio. Dos partes realizan un intercambio eficiente si

entre ellas negocian, es decir, si tratan de encontrar términos mutuamente

aceptables y equilibrados para ambos. Cuando se llega a un acuerdo entre

ambas partes, se puede decir que se ha efectuado una transacción.

Esta fase de intercambio es una de las más intensas pero interesantes del

proceso de negociación y exige una gran tensión por ambas partes, ya que en

ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa, o en muy pocos

casos llegan a un acuerdo sin tener que renunciar a algo. Cualquiera fuera el

caso en una propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo

que se concede debe obtenerse algo a cambio.

6) El cierre y El Acuerdo

El cierre de una negociación consiste de sacar provecho de todo el trabajo

realizado en las fases anteriores, y debe revisar todas las fases muy

detalladamente.

En las negociaciones importantes y complejas es necesario esperar antes de

tomar una decisión ya que se necesita tener tiempo para pensar, asimilar toda

la propuesta establecida por la otra parte y verificar si realmente las

condiciones expuestas satisfacen las necesidades requeridas. En algunos

 43

casos, puede incluso ser una buena táctica que el vendedor o proveedor

sugiera una pausa para la reflexión, especialmente cuando el acuerdo se dará

por un contrato a largo plazo, es el comprador quien decide cuándo firmar por

lo que es bueno que el vendedor entienda la espera.

Según Rafael Muñiz, Capítulo 6, “La finalidad del cierre es llegar a un

acuerdo. Al igual que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la

negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea

aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra

parte. En cualquier caso y al igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:”

 Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las negociaciones;

equivale a terminar el proceso de intercambio ofreciendo una concesión

para conseguir un acuerdo es decir dar algo a cambio de lo que requiere.

 Cierre con resumen. Es otra forma de cierre, al terminar el proceso de

intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el

momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y

subrayando lo ventajoso que sería llegar a un acuerdo sobre los puntos

pendientes.
 44

2.4.5. Método de Harvard

Según Gutiérrez- Rubí Antonio (2016), en su publicación La política y método de

Harvard de negociación “El método de negociación de Harvard es uno de los más

usados en todas las organizaciones. Se caracteriza por ser simple y práctico (…).

El método desarrollado a finales de los años setenta por Roger Fisher, William

Ury y Bruce Patton, nos enseña a negociar de forma eficiente a través de un

proceso que se concentra en identificar y satisfacer intereses (…)”.

Uno de los objetivos más importancias de este método es saber negociar, pero no

todos tenemos la habilidad o el poder de saber negociar ya que algunas personas

tienen más éxitos que otros; sin embargo, un punto importante a saber es que la

mejor negociación se obtiene mediante la práctica del día a día.

Sin embargo no solo se puede ver la negociación en una organización o empresa

sino también en la vida cotidiana.

“La negociación es una realidad de la vida. Usted discute un aumento con su jefe,

o trata de ponerse de acuerdo con un desconocido sobre el precio de su casa. Dos

abogados tratan de arreglar un pleito ocasionado por un accidente de tránsito. Un

grupo de compañías petroleras planean una empresa común para explorar petróleo

en el mar. Cierto funcionario de la administración municipal se reúne con los

líderes del sindicato para evitar una huelga de transporte. El Secretario de Estado

de los Estados Unidos se reúne con su homólogo de la Unión Soviética para

buscar un acuerdo sobre limitación de armas nucleares. Todos estos son ejemplos

de negociación”. (Fisher, Roger; Ury, William con Patton, Bruce; 1991, Estados

Unidos)
 45

Si bien se puede negociar todos los días ya sea en una organización o en su propio

día a día, no es fácil hacerlo bien ya que puede haber conflictos.

El método de Harvard fue diseñada en 1980 por los profesores Fisher, Bruce

Patton y William Ury en el cual diseñaron 7 elementos para poder obtener un

mejor acuerdo con la otra parte y poder enfrentar diversas situaciones.

2.4.5.1. Los 7 elementos del Método Harvard

Lo que propone este Método de Harvard es poder aprender a negociar y

obtener una negociación exitosa para ambas partes, en este caso tanto para

el comprador como para el proveedor, ya que el objetivo es ganar – ganar.

Los elementos del método Harvard se divide en 7 partes:

Intereses y Posiciones: Es el primer método de Harvard y considerado

uno de los más importantes debido a que para poder negociar o

intercambiar ideas con la otra parte es necesario tener claro los intereses ya

que es el interés que cada una de las partes requiere para poder negociar.

Una táctica que se puede realizar antes de negociar seria tener una lista de

intereses tanto nuestros como de la otra parte, ya que esto nos ayudaría a

empezar una buena negociación.

Por otro lado, se debe tener en cuenta que la posición que tome es la

actitud que se le ponga al momento de negociar, esto tiene sus beneficios.

 46

Alternativa al no acuerdo: Este elemento se utiliza cuando las 2 partes no

llegan a un acuerdo mutuo, el cual este elemento nos permite tener una

salida como plan de contingencia que se puede utilizar o realizar, ya que

como se sabe no todas las negociaciones se terminan en un acuerdo.

Opciones: Es el tercer elemento de la negociación según el método

Harvard, este se puede dar a conocer dentro de una negociación si es que

no se llega a un acuerdo entre ambas partes el cual genere un conflicto, es

por ello que se debe identificar y hacer una lista de todas las posibilidades

que uno tenga, esto para que las 2 partes puedan llegar a un acuerdo y así

puedan satisfacer sus intereses.

Legitimar: Este elemento debe se relaciona a que cada una de las

pretensiones que tengamos se deben basar en objetivos verídicos es decir

que sean medibles y demostrables. Lo más conveniente en este caso es que

se den con números estadísticos.

Criterios: Este elemento del método Harvard se debe definir bien para que

el acuerdo que se vaya a decidir se lleve de la mejor manera y sea justo

para las 2 partes. Tenemos que hacer sentir que también la otra parte haya

ganado, ya que esto nos ayudara a tener un mejor lazo con la otra parte.
 47

Comunicación y Relación: El elemento de la comunicación es elemental

en una negociación, ya que transmitir con claridad lo que se quiere decir es

importante para poder dejar los interese claros.

Se recomienda conocer a la otra parte en persona antes de una negociación

con mucha más razón si nunca se han visto antes, esto lograría que tengan

una mejor relación, compartir información importante, que se tenga una

mayor confianza, mejor aportación y puedan tener una mejor

comunicación en una futura negociación.

Para que se pueda realizar una negociación exitosa se recomienda no

mezclar los problemas personales por ninguna de ambas partes.

Compromiso: Por último, entre los elementos del método Harvard está el

compromiso el cual es muy importante para cerrar una buena negociación.

Es por eso que se recomienda tener un acuerdo escrito en el que ambas

partes hayan firmado su compromiso que a cada uno le corresponde, ya

que estas son promesas que se pueden quedar en el aire si solo son orales.

El compromiso es un elemento de responsabilidad de ambas partes y es

mejor cuando estas hayan tenido un proceso de diseño para que sean

acuerdos viables y de fácil entendimiento.

 48

2.4.6. Procesos de una compra

Con una buena gestión de compras la empresa consigue ahorrar costos, satisfacer

al cliente, en tiempo y cantidad, y obtener beneficios empresariales directos, pues

la gestión de compras y aprovisionamiento son decisivas para que la empresa

tenga éxito o fracaso.

El proceso de copras comprende las siguientes etapas:

 Planificación de las compras

En esta etapa se define qué es lo que necesita la organización, cuánto y para

cuándo lo necesita, dentro de un periodo de tiempo determinado, además se

identifican también los posibles ofertante o proveedores potenciales y sus

variables como precios, tiempos de entrega, calidad, formas de pago,

garantías, etc.

 Análisis de las Necesidades

La gestión de compras en una organización siempre se centralizan en el Área

de Abastecimientos o Compras, en dicha Área se tiene como input una

“Requisición de Compra”, la cual es generada casi siempre por el Usuario

Final o Cliente Interno.

En dicho documento se detalla las características del material o servicio y la

cantidad a adquirir.
 49

 Solicitud de ofertas y Presupuesto

En esta etapa se solicita a los proveedores el envío de sus propuestas para así

poder elaborar el presupuesto, en dichas propuestas se detallan precios y

plazos de entrega.

Adicionalmente se puede detallar también gastos extras como fletes, gastos de

envío, manipuleo, embalaje, etc.

 Evaluación de las ofertas recibidas

En esta etapa se reciben todas las ofertas de los proveedores participantes para

así elaborar un cuadro comparativo, en donde las variables a evaluar son los

factores económicos, factores de calidad y de servicio.

 Selección del Proveedor

En esta etapa, después de haber evaluado todas las variables expuestas en el

punto anterior, se determina al mejor proveedor

Otras variables que también se pueden considerar para la elección de un

proveedor son:

 Reputación

 Facilidades de pago

 Rapidez en la entrega

 Garantías
 50

 Certificaciones

 Relación calidad - Precio

 Negociación de las condiciones

Una vez definido al proveedor idóneo para la compra, es necesario entrar a

esta nueva etapa que es la de analizar la oferta recibida y ver si las condiciones

son las adecuadas para la organización, es por eso se debe revisar los puntos

cotizados y si hay que renegociar algún punto se debería hacer.

 Solicitud del pedido

Pedido u orden de compra se define como la solicitud formal de materiales

que realiza la empresa a un proveedor después de haber valorado las ofertas

recibidas de varios proveedores.

En él se detalla la cantidad a comprar, el tipo de producto, el precio, las

condiciones de pago y otros datos importantes para la operación comercial.

La solicitud de pedido u orden de compra menciona el lugar y fecha de

emisión, el nombre y domicilio del comprador y del vendedor, datos

impositivos, detalles de las mercaderías pedidas y condiciones de pago y

entrega. Luego de ello se genera una factura por el bien o servicio hacia el

comprador.

 Seguimiento del pedido y los acuerdos

 51

En esta etapa final, el seguimiento es esencial para verificar que se recibe a

tiempo todo el material solicitado en el tiempo pactado, y que se corresponde

con las características detalladas en los pedidos. Por tanto, hecha la orden de

compra, el comprador deberá realizar un seguimiento del pedido, a través de

constante coordinación con el proveedor.

2.4.7 Gestión de Abastecimiento

Se puede ser que “Todo sistema productivo, para asegurarse su funcionamiento,

necesita obtener del exterior una serie de insumos y materiales a partir de los

cuales se realizarán los procesos de transformación. La función de abastecimiento

es la encargada de suministrar estos recursos y adquiere una importancia

fundamental en el desempeño de una organización, condicionando los costos

productivos y la capacidad de respuesta al consumidor”. (Monterroso, Elda; 2002,

pág.2). Dicho aquello se puede decir que brindar un correcto requerimiento con

las especificaciones detalladas al área de compras, tener los materiales correctos,

en el tiempo determinado es muy importante ya que depende de lo mencionado

para que se pueda realizar una buena producción de forma correcta y que no haya

ningún inconveniente, ya que no solo parada de planta sino genera retraso de

entrega del producto final al cliente y eso se ve reflejado en los costos. Esto indica

que el abastecimiento es una de los pasos de la logística que se van conectando

uno tras otro hasta llegar al abastecimiento para que todo siga su flujo; es decir,

para poder obtener el producto terminado y pueda ser distribuido.

 52

“El Almacén es una instalación o parte de ésta, destinada al almacenamiento,

manipulación y conservación de mercancías, equipada tecnológicamente. Los

almacenes aunque son un mal necesario (se inmovilizan recursos) brindan algunas

ventajas, ya que: Permiten una mejor organización en la distribución de las

mercancías, posibilitan una correcta conservación de los productos, posibilitan

una utilización racional de la técnica y en algunos casos son parte del proceso

productivo”. (Hernández, Rafael, 2002, pag.27). A pesar que los almacenes

inmovilizan recursos, ya que ocasiones puede generar costos adicionales por tener

productos si darle un uso, el tener stock ayuda en cualquier caso de emergencia

que el proveedor no tenga un producto o material claro que se daría con productos

que son críticos es decir que sean impórtate tener en stock ya que sin ello no

podría realizar la producción.

2.5. Marco Conceptual

a) Abastecimiento

El abastecimiento o Aprovisionamiento es la función logística mediante el cual se provee

a una empresa de todo material y/o servicio para su funcionamiento es decir es una

actividad que consiste en satisfacer, en el tiempo apropiado y de la forma adecuada, las

necesidades requeridas de una empresa. Las actividades en este proceso son:

 Requerimiento

 Compra

 Obtención del pedido

 53

 Almacenamiento

 Despacho o distribución y control de stock

b) Acuerdo Comercial

Un acuerdo comercial es un convenio bilateral o multilateral entre personas que busca

conformar los intereses de cada una de las partes y aumentar el intercambio comercial,

entre otros objetivos. El acuerdo comercial puede ser más o menos complejo,

dependiendo de si los países firmantes deciden o no delegar parte de su soberanía a un

organismo supranacional y someterse a su control en materia de política económica,

incluida la política comercial. En caso de que haya algún tipo de cesión de soberanía

hablaríamos de integración económica.

Se tienen dos tipos de acuerdos comerciales básicos:

 De cooperación internacional: es un sistema mediante el cual se asocian varios

estados con el fin de alcanzar determinados objetivos comunes que responden a

sus intereses solidarios, sin que la acción emprendida, ni las medidas adoptadas

para alcanzarlos, afecten esencialmente a sus jurisdicciones o a sus prerrogativas

de estado soberano.

 De integración internacional: es un sistema por el que se unen varios estados,

aceptando no hacer valer unilateralmente sus jurisdicciones y delegando su

ejercicio en una autoridad supranacional, en la que se opera la fusión de sus

intereses, y a cuyas decisiones aceptan someterse mediante el control y los

procedimientos adecuados, para todo aquello que se refiera al sector de actividad

encomendado a la alta autoridad.

 54

c) Comprador

Es aquel que compra. El comprador es el que cubre necesidades adquiriendo bienes o

servicios a cambio de un precio cierto. Los consumidores (y usuarios) son compradores

de bienes y servicios; son una de las dos partes que tienen los mercados: la demanda por

oposición a la oferta, compuesta por los vendedores.

d) Contratos

Un contrato es un convenio o pacto, ya sea oral o escrito, entre partes que aceptan ciertas

obligaciones y derechos sobre una materia determinada. El documento que refleja las

condiciones de este acuerdo también recibe el nombre de contrato.

El contrato es un acuerdo legal manifestado en común entre dos o más personas

con capacidad, que se obligan en virtud del mismo, regulando sus relaciones relativas a

una determinada finalidad o cosa, y a cuyo cumplimiento pueden compelerse de manera

recíproca, si el contrato es bilateral, o compelerse una parte a la otra, si el contrato

es unilateral.

Pero, además del acuerdo de voluntades, algunos contratos exigen, para su perfección,

otros hechos o actos de alcance jurídico, tales como efectuar una determinada entrega

(contratos reales), o exigen ser formalizados en documento especial (contratos formales),

de modo que, en esos casos especiales, no basta con la sola voluntad.

e) Convenio

Se conoce como convenio a un contrato o acuerdo, situación de conformidad o acuerdo

entre dos o más personas o entidades sobre un asunto determinado.

 55

f) Estrategias

“Una estrategia es un plan que se da mediante diversos pasos o acciones con el fin de

lograr sus objetivos. Se suele pensar que las estrategias solo son formuladas en los altos

niveles de una empresa (por ejemplo, por los dueños o altos directivos de ésta), pero lo

cierto es que la formulación de estrategias se da en todos los niveles.

Toda acción que tenga como propósito alcanzar un objetivo puede considerarse una

estrategia. Una empresa busca aprovechar las oportunidades que se presentan en el

entorno, hacer frente a las amenazas del entorno, aprovechar o reforzar sus fortalezas, y

neutralizar o eliminar sus debilidades. En el cual existen en la empresa 2 tipos de

estrategias:

 Estrategias Organizacionales:

Este afecta a la empresa en su totalidad y permiten alcanzar objetivos

organizacionales, estas estrategias son formuladas en los altos niveles de la empresa,

y suelen comprender las estrategias competitivas y las estratégicas genéricas de

Porter.

 Estrategias Funcionales:

Esta estrategia permite alcanzar objetivos departamentales como por ejemplo el área

de compras, estas son propuestas por gerentes de las diferentes áreas como compras,

marketing, finanzas, etc.” Artículo: Las estrategias de una negociación (2014) por

Crecer Negocio.
 56

g) Gestión

Es la acción y el efecto de gestionar y administrar. De forma más específica, una gestión

es una diligencia, entendida como un trámite necesario para concretar un proyecto o

resolver un asunto, habitualmente de carácter administrativo o que conlleva

documentación. Es también un conjunto de acciones u operaciones relacionadas con la

administración y dirección de una organización. La gestión en una empresa es un tipo de

actividad empresarial cuyo objetivo es la mejora de la productividad y la competitividad

de una empresa, esto implica el diseño, implementación y control de medidas y

estrategias relacionadas con procesos de administración y producción.

h) Gestión de Compra

La correcta práctica de una gestión de compras asegura a la empresa que se le abastezca

de la mejor forma posible ya que se tendrán los mejores proveedores por ende los mejores

productos y servicios. Por otro lado la función de compras genera una oportunidad para

reducir costos, por ende este ha llegado a convertirse en un elemento estratégico de la

organización.

i) La banda de la negociación

La banda de negociación es una herramienta útil para el negociador de cara a establecer

una acertada estrategia de cesiones y poder captar la parte máxima del pastel de la

negociación. Cada negociador establece cuál es el máximo que quiere obtener en la

negociación, es decir, su posición más favorable. Además, fija cuál es el mínimo que

está dispuesto a aceptar, es decir, la posición más desfavorable o límite de ruptura. El

límite de ruptura marca el punto a partir del cual el negociador no está dispuesto a cerrar
 57

el acuerdo y abandona la negociación. Al enfrentar las bandas de negociación de cada

parte obtenemos la zona de acuerdo que es aquella área en la cual se alcanzarán los

acuerdos entre los negociadores.

j) Negociación Comercial

La negociación comercial se base en el intercambio de argumentos en donde el

comprador escucha las propuestas del proveedor o vendedor de un producto o servicio, el

objetivo de ambas partes es obtener un beneficio propio que puede ser determinado por

calidad, precio, tiempo de entrega, cantidad y forma de pago.

Es el proceso mediante el cual dos o más partes, con intereses comunes u opuestos,

confrontan sus intereses, a través de una comunicación dinámica, donde intercambian

bienes y servicios, tratando de resolver sus diferencias en forma directa para lograr una

solución que genere mutua satisfacción de las partes.

Estos incluyen factores como la experiencia propia que pueda tener tanto el comprador

como el proveedor en una negociación esto hará que uno se benefició más que el otro.

“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los

contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales,

tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely, 1981)

Con respecto a las negociones comerciales internacionales el proceso y resultado de ellas

están determinados por los intereses políticos de cada país y por la percepción de cada

una de las partes es decir la información que disponga cada país acerca de los intereses,

las posibilidades y las limitaciones del resto de participantes.

 58

k) Negociación Integrativa

Denominada de suma no cero o ganar-ganar, es una negociación basada en principios en

la que los participantes consideran que el resultado a obtener puede ser maximizado para

ambas partes si se obtiene de forma conjunta y cooperativa.

l) Proveedores

Un proveedor es la persona o empresa que abastece con algo a otra empresa o una

comunidad. El término procede del verbo proveer, que hace referencia a suministrar lo

necesario para un fin. Básicamente existen dos tipos claramente diferenciados de

proveedores. Por un lado, están los de bienes, que son los que aportan, venden artículos

tangibles. Por otro lado están los de servicios que, como su propio nombre indica, no

ofrecen algo material sino una actuación que permite que sus clientes puedan desarrollar

su actividad con tal satisfacción.

m) Usuario

Dice ser a la persona del departamento o área de la organización que de acuerdo a cubrir

sus necesidades, emite el requerimiento de un material o servicio en una empresa en el

área de compras.
 59

CAPÍTULO III

3. Hipótesis de la investigación

3.1. Hipótesis General

 La Negociación comercial mediante el uso del Método Harvard con proveedores

permite mejorar la gestión de abastecimiento.

3.2. Hipótesis Específicas

 Obteniendo una buena negociación comercial mediante el uso del Método

Harvard con proveedores se obtendría un mejor cumplimiento de los acuerdos

pactados.

 Reduciendo la carga operativa mediante el uso del Método de Harvard en la

negociación comercial con proveedores, el comprador podrá tener más tiempo

para dedicarse a temas netamente de gestión y estratégicos de compras.

 Utilizando el Método Harvard en la negociación comercial se llegara a un acuerdo

de equidad entre ambas partes.

 60

CAPÍTULO IV

4. Marco Metodológico

4.1. Método de investigación

Método de Investigación: Cualitativo

El presente estudio es cualitativo debido a que este método de investigación se trabajara

con entrevistas abiertas, grupos de discusión y observación del participante para poder

obtener interpretaciones en este caso del proveedor y comprador por lo que se recopila los

discursos de los sujetos entrevistados, analizando el significado del estudio.

La investigación cualitativa estudia la realidad del contexto en decir del problema por

mejorar que puede observar en su entorno.

4.2. Diseño de la investigación

Existen 2 tipos de diseño principales de la investigación en el cual nosotros trabajaremos

con la Investigación no experimental según la temporalización ya que este diseño que

realizaremos recolecta información de un tiempo determinado.

De acuerdo a lo observado el diseño de la investigación se establece a partir del tipo de

investigación descriptiva y correlacional.

En la presente investigación en la empresa minera, se desarrollara en dos fases; la primera

fase se realizara a través de un diseño transversal descriptivo: donde se indaga la

incidencia, describen los hechos. Y la segunda fase será del diseño transversal

Correlacional: porque estudian las relaciones entre variables independientes y

dependientes en un momento determinado, para inferir la correlación entre dos variables.

 61

4.3. Población y muestra de la investigación

Es el diseño de cómo se aplicara un instrumento de modelo de negociación comercial que

implica la interacción de proveedores con compradores para minimizar los

incumplimientos de entrega.

Nuestra población es finita, el estudio es no probabilístico y solo toma en cuenta los

sujetos informantes:

 Gerente
 Jefes
 Compradores

4.4. Variables de la investigación

Variables Independientes:

Propuesta de negociación comercial mediante el uso del Método Harvard con

proveedores.

Variables Dependientes:

Una mejor gestión de abastecimiento en una empresa minera en el periodo 2016-2018.

4.5. Técnicas e instrumentos de recolección de datos

Habiendo realizado un análisis exhaustivo en el área de compras se ha decidido que la

técnica de recolección de datos a utilizar son la observación, se realizara mediante

entrevistas a expertos, que se llevara a cabo a través de una serie de preguntas

universales y especiales, permitirá expresar las razones y percepciones de los encuestados

es decir de los compradores y proveedores de una empresa, consiguiendo así dar

respuesta a las preguntas de la investigación.

 62

Instrumento de proceso de negociación comercial.

4.6. Procedimiento y recolección de datos

Se realizó entrevistas al área de compras de una empresa minera, estas entrevistas fueron

preguntas abiertas y cerradas.

Pasos de la investigación.

De la entrevista a expertos

 Se eligió a los informantes.

 Se diseñó la entrevista.

 Se citó una fecha pactada a la disposición del entrevistado.

 Se aplicó la entrevista.

 Se realizó un análisis de interpretación de las entrevistas con una matriz.

 Se llegó a las conclusiones del estudio de acuerdo al procedimiento.

De la aplicación del método Harvard a proveedor

 Se observó el problema.

 Se vio un método para la mejora del contrato entre proveedores.

 Se eligió los 7 elementos del método Harvard.

 Se aplicó los elementos en la negociación con el proveedor.

 Se puede observar mejor en el flujo grama de la figura N°

 63

4.7. Técnicas de procesamiento de análisis de datos

En la presente investigación se extrajo información del sistema SAP el cual es un

software donde se encuentra toda la base de datos de la empresa, por lo que nos ayudó

con la información y poder extraerlo hacia un Excel.

CAPÍTULO V

5. Resultados Obtenidos

Para el presente estudio se realiza procesos en el cual se explicara paso a paso para que se pueda

observar los resultados de dicho estudio.

5.1. Presentación y análisis de los resultados

Las entrevistas y las aplicaciones de Harvard

En primer lugar para obtener el resultado que se requiere se debe empezar por obtener buena

información por parte del usuario, esto quiere decir que el usuario debe mandar una correcta

información de su requisición mediante el sistema SAP, esto para poder realizar una buena

compra y una buena negociación con el proveedor designado y no tener que volver a realizar el

mismo procedimiento si es que el usuario se olvida de poner en su requisición la cantidad real

requerida.

Una vez obtenido la correcta requisición, se manda a licitar con los proveedores inscritos en la

empresa y que sean del mismo negocio o giro, un ejemplo de ello son los rodamientos, se

mandara a licitar con 4 proveedores el cual antes de poder tener a una reunión y realizar una

negociación, se tendrá que descartar a los demás proveedores mediante el mejor precio,

cumpliendo con las especificaciones técnicas requeridas. En muchas oportunidades se ha dado el

 64

caso en que no solo un proveedor ha sido ganar de todos los ítems sino que se han repartido los

ítems para diferentes proveedores.

Es por eso que mediante el cuadro comparativo, según lo establecido anteriormente, se

selecciona la mejor opción y de acuerdo a ello se solicitado al proveedor tener una reunión y

poder establecer puntos claves en la negociación; como tiempo de entrega, condición de pago y

lugar de entrega; para no tener un desabastecimiento que es lo que se está buscando.

Al tener una reunión con el proveedor establecido se utilizara el Método Harvard para una mejor

negociación y así obtener los objetivos por ambas partes y salir satisfechos concluyendo con una

buena relación comercial entre el comprador y el proveedor.

 65

Gráfico N° 4 (Flujo Grama Antiguo)

Fuente: Elaboración Propia

 66

Gráfico N° 5 (Flujo Grama Sugerido)

Fuente: Elaboración Propia

 67

Contrato Inicial

DDA-185/17

CONVENIO DE ATENCION PREFERENCIAL

El presente Convenio de Atención Preferencial, se suscribe entre LA EMPRESA MINERA, con

RUC N° 20100100000 y EL PROVEEDOR con RUC N° 20100200000 para el suministro de
rodamientos, bajo las siguientes condiciones:

 LA EMPRESA MINERA, se compromete en adquirir de forma preferente de EL

PROVEEDOR, los productos indicados en la relación adjunta.
 Los precios indicados en esta relación son válidos desde el 01 de Agosto de 2016 al 31 de
Julio de 2017.
 Los consumos considerados en el documento brindado por lo que LA EMPRESA
MINERA no está obligado a la compra de las cantidades antes señaladas.

Lima, 01 de Agosto del 2016.

EMPRESA MINERA EL PROVEEDOR

 68

Contrato Sugerido

DDA-185/17

CONVENIO DE ATENCION PREFERENCIAL

El presente Convenio de Atención Preferencial, se suscribe entre LA EMPRESA MINERA, con

RUC N° 20100100000 y EL PROVEEDOR con RUC N° 20100200000 para el suministro de
rodamientos, bajo las siguientes condiciones:

 LA EMPRESA MINERA, se compromete en adquirir de forma preferente de EL

PROVEEDOR, los productos indicados en la relación adjunta.
 Se establece que el pago es factura a 60 días.
 El tiempo de entrega y cantidad es según lo establecido a la programación del usuario.
 Se aplicara una penalidad del 5% del valor total del pedido por no cumplimiento en la
fecha pactada.
 Los precios indicados en esta relación son válidos desde el 01 de Agosto de 2016 al 31 de
Julio de 2017.
 Los consumos considerados en el documento adjunto son “Consumos Planificados” para
el periodo que dura el presente convenio.
 EL PROVEEDOR, se compromete a mantener un inventario adecuado para atender los
pedidos de LA EMPRESA MINERA en los plazos pactados que se detallaran en su
momento, salvo casos especiales que serán informados oportunamente.
 Conversar con el usuario para que valide una marca alternativa, en caso no se tenga la
marca preferencial 1 establecida, para que nos pueda dar una opción como contingencia y
nos de la autorización de poder comprar otra marca
 Una vez finalizado el contrato se volverá a renegociar.

Lima, 01 de Agosto del 2016.

EMPRESA MINERA EL PROVEEDOROR.

 69

5.2. Análisis e interpretación de los resultados

Se pretende realizar una buena negociación comercial mediante el método de Harvard con

proveedores para un mejor abastecimiento, es por eso que esto seguiremos con los pasos de los

elementos de método Harvard los cuales son siete:

Se sabe que no todas las negociaciones terminan con un acuerdo o contrato, como se menciona

anteriormente para poder prevenir cualquier suceso en nuestro caso como compras se tiene que

cotizar con diversos proveedores y tener 2 posibles ganadores; es decir debemos tener una mejor

alternativa a un acuerdo de negocio (MAAN), esto si no se llegara a concretar el acuerdo con un

el primer proveedor elegido el cual pensábamos que podríamos lograr el mejor negocio.

En el proceso de negociación se van hacer afectos los intereses de cada parte ya que para llegar a

un acuerdo se debe satisfacer las 2 partes, es decir en el caso del proveedor sus intereses son

varios como: llegar a un acuerdo para obtener los materiales requeridos en el tiempo requerido,

obtener un mejor precio para un ahorro significativo en la empresa, obtener una buena forma de

pago y el lugar de entrega del material. Por otro lado el proveedor lo que busca es que venda sus

materiales sin verse afectado por los precios o términos de pago; ya que lo que busca es ingresos

para la empresa.

Si en alguna ocasión el proveedor no tuviese la misma marca del producto solicitado o si en otra

instancia se puede llegar a entregar los productos parcialmente, se buscaría una opción para

poder solucionar el problema y que tanto el comprador y el proveedor salgan beneficiados; en

este caso lo que se podría realizar es comunicar lo sucedido al usuario para que nos pueda dar

una segunda opción de la marca establecida para y que establezcan un cronograma de entrega

por cada mes durante el año para así se pueda habilitar la información al proveedor de cuanto
 70

necesitaríamos cada mes y nos pueda entregar parcialmente esto nos generaría un beneficio para

ambas partes ya que no generaríamos un costo adicional en el abastecimiento por mantener los

productos en el almacén y por otro lado daríamos la facilidad al proveedor de proyectarse y que

nos pueda brindar el correcto abastecimiento.

Para que las dos partes sientan que han ganado, todos los conflictos deben ser solucionados y

llegar a un acuerdo la cual todo acuerdo debe estar escrito y firmado por ambas partes para que

sea algo verídico por ende que se legitimado, así nadie saldrá perjudicado y sentirán la seguridad

de haber cubierto sus expectativas.

Como mencionamos anteriormente se sugiere que los compromisos deban ser escritos más no

verbales para que puedan sentirse las 2 partes seguras de que cada parte complicará con lo

establecido en el contrato. Este contrato debe ser claro, transparente, realista y apegado a los

hechos según sea el caso.

Obviamente que antes de lo dicho cada parte se debe conocer cara a cara ya que aquello tiene un

impacto en la negoción que no es lo mismo hablar por teléfono, en el caso del cara a cara se

genera una comunicación más fluida obteniendo mejores resultados por lo que es importante

tener una retroalimentación de lo que se está comunicando a la otra parte. Lo culturas es un

aspecto importante ya que no solo tenemos proveedores local sino que también extranjeros por

eso saber la cultura de la otra parte para que al momento de una reunión este se pueda sentir

cómodo es muy importante.

Después de obtener una acuerdo con el proveedor este se prestara a una buena relación

comercial, ya que como antes se ha negociado este se vuele más importante ya que se hace más
 71

factible negociar debido a que ya se conocen, lo importante es evitar mezclar asuntos personales

para que no se presten a malos entendidos, tomando una buena actitud profesional.
 72

Cuadros Comparativos

EVALUACIÓN CONVENIO DE ACUERDO DE PRECIOS

A (2017) B (2017)

Cód. Consumo Est. Pr. Unit. Total Pr. Unit. Total

Descripción Nro. de Parte
Material (Últ. 12 meses) (USD) (USD) (USD) (USD)
30264770 BAR, ROUND, CORRUGATE STEEL ACEROAQP 1/2 IN X 9M 10,630 C/U 5.22 55,488.60 6.34 67,394.20
30251869 BAR, ROUND, CORRUGATE STEEL ACEROAQP 3/8 IN X 9M 8051 C/U 2.93 23,589.43 3.55 28,581.05
30249295 BAR, ROUND, CORRUGATE STEEL ACEROAQP 3/4 IN X 9M 660 C/U 12.00 7,920.00 14.31 9,444.60
30265677 BAR, ROUND, CORRUGATE STEEL ACEROAQP 5/8 IN X 9 M 650 C/U 8.11 5,271.50 9.84 6,396.00
30264910 BAR, ROUND, CORRUGATE STEEL ACEROAQP 1 IN X 9 M 180 C/U 21.00 3,780.00 25.32 4,557.60
Total USD 96,049.53 Total USD 116,373.45

Fuente: Elaboración propia

 73

VARIACION DE
A A
PRECIOS CON EL
(2015/2016) (2017)
PROVEEDOR “A”
Pr. Unit. Total Pr. Unit. Total Total
Porcentual
(USD) (USD) (USD) (USD) (USD)
5.82 61,866.60 5.22 55,488.60 -6,378.00 -10%
3.26 26,246.26 2.93 23,589.43 -2,656.83 -10%
13.16 8,685.60 12.00 7,920.00 -765.60 -9%
9.04 5,876.00 8.11 5,271.50 -604.50 -10%
23.29 4,192.20 21.00 3,780.00 -412.20 -10%
Total USD 106,866.66 Total USD 96,049.53

Observaciones:

 Antes de poder realizar un acuerdo de precios con el proveedor “A” de los años 2015 y 2016, el consumo en los

últimos 12 meses fue de USD 106,867.

 Por lo que habría un ahorro del 10% con respecto a los precios anteriores.

Recomendaciones:

 Se recomienda realizar el acuerdo de precios con el proveedor “A” por los 5 ítems listados y un consumo estimado

anual de USD 96,050.

 Los precios son válidos hasta el 31-Dic-2017.

 74

Gráfico N°6

Evaluacion de Precios (Fierro corrugado)

150,000.00

Precios
100,000.00
50,000.00
0.00

Total
(USD) Total
A (USD)
B

A B
Total Total
(USD) (USD)
Series1 96,049.53 116,373.45

Fuente: Elaboración Propia

 75

EVALUACIÓN CONVENIO DE ACUERDO DE PRECIOS

A
B C D
(2016/2017)
Consum
Cód. o Est. Pr. Unit. Total Pr. Unit. Total Pr. Unit. Total Pr. Unit. Total Pr. Unit. Total
Descripción Nro. de Parte
Material (Últ. 12 (S/.) (S/.) (USD) (USD) (USD) (USD) (USD) (USD) (USD) (USD)
meses)
3025657 FAUCET, LAUNDRY C/
VAINSA 548-C3-00 370 226.00 83,620.00 67.26 24,886.90 76.13 28,168.10 82.58 30,554.60 95.80 35,446.00
8 DOUBLE U
3026568 C/
FAUCET, SHOWER VAINSA 585.C3.00 236 272.00 64,192.00 80.95 19,104.76 87.07 20,548.52 99.30 23,434.80 115.20 27,187.20
1 U
3026556 FAUCET, LAUNDRY C/
VAINSA 510.C3.00 214 235.00 50,290.00 69.94 14,967.26 73.00 15,622.00 82.58 17,672.12 95.80 20,501.20
5 DOUBLE U
3025366 FAUCET, LAUNDRY C/
VAINSA 515.C3.00 125 186.11 23,263.75 55.39 6,923.74 59.38 7,422.50 66.35 8,293.75 76.90 9,612.50
1 DOUBLE U
3025372 FAUCET, LAUNDRY C/
VAINSA 515.C3.F 84 222.00 18,648.00 66.07 5,550.00 69.85 5,867.40 - 89.90 7,551.60
0 DOUBLE U
3025389 C/
HEAD, SHOWER VAINSA 500.01.0 278 65.00 18,070.00 19.35 5,377.98 20.75 5,768.50 23.72 6,594.16 27.50 7,645.00
6 U
3025153 FAUCET, LAUNDRY C/
VAINSA 531.C3.00 172 103.22 17,753.84 30.72 5,283.88 33.93 5,835.96 35.60 6,123.20 30.70 5,280.40
8 STANDA U
3025794 FAUCET, LAUNDRY C/
VAINSA 550.C3.00 37 322.00 11,914.00 95.83 3,545.83 - 112.15 4,149.55 129.50 4,791.50
5 DOUBLE U
3025394 FAUCET, SHOWER C/
VAINSA 570.C3.00 52 68.57 3,565.64 20.41 1,061.20 21.86 1,136.72 24.45 1,271.40 28.40 1,476.80
8 STANDAR U
Total S/. 291,317 Total USD 86,702 Total USD 90,370 Total USD 98,094 Total USD 119,492

Fuente: Elaboración Propia

 76

VARIACIÓN
A A
DE PRECIOS DEL
(2015/2016) (2016/2017)
PROVEEDOR “A”
Pr. Unit. Total Pr. Unit. Total Pr. Unit. Total Pr. Unit. Total Total
Porcentual
(S/.) (S/.) (USD) (USD) (S/.) (S/.) (USD) (USD) (USD)
240.00 88,800.00 71.43 26,428.57 226.00 83,620.00 67.26 24,886.90 (1,541.67) -5.83%
280.00 66,080.00 83.33 19,666.67 272.00 64,192.00 80.95 19,104.76 (561.90) -2.86%
240.00 51,360.00 71.43 15,285.71 235.00 50,290.00 69.94 14,967.26 (318.45) -2.08%
190.00 23,750.00 56.55 7,068.45 186.11 23,263.75 55.39 6,923.74 (144.72) -2.05%
222.00 18,648.00 66.07 5,550.00 222.00 18,648.00 66.07 5,550.00 - -
69.00 19,182.00 20.54 5,708.93 65.00 18,070.00 19.35 5,377.98 (330.95) -5.80%
109.00 18,748.00 32.44 5,579.76 103.22 17,753.84 30.72 5,283.88 (295.88) -5.30%
340.00 12,580.00 101.19 3,744.05 322.00 11,914.00 95.83 3,545.83 (198.21) -5.29%
70.00 3,640.00 20.83 1,083.33 68.57 3,565.64 20.41 1,061.20 (22.13) -2.04%
Total S/. 302,788.00 Total USD 90,115.48 Total S/. 291,317.23 Total USD 86,701.56 (3,414) -3.79%

Observaciones:

 Antes de poder realizar un acuerdo de precios con el proveedor “A” de los años 2015 y 2016, el consumo en los

últimos 12 meses fue de USD 302,788.00, por lo que representa un ahorro de 3,79% con respecto a los precios

anteriores. Con fines comparativos, para los precios en soles ofertados por “A” se aplicó un tipo de cambio de 3.36.

 La mejor propuesta para el periodo 2016/2017 es la del proveedor “A”.

 Los 5 primeros ítems representan un acumulado del 80% del total valorizado (Pareto).
 77

Recomendaciones:

 Se recomienda realizar el acuerdo de precios con el proveedor “A” por los 9 ítems listados y un consumo estimado

anual de S/. 291,317.23.

 Los precios son válidos hasta el 15-Diciembre-2017.

Gráfico N° 7

Evaluacion de Precios (Griferia)

150,000.00
Precios

100,000.00
50,000.00
0.00
Total Total
(USD) Total
(USD) Total
(USD)
A (USD)
B C
D

A B C D
Total Total Total Total
(USD) (USD) (USD) (USD)
Series1 86,701.56 90,369.70 98,093.58 119,492.20

Fuente: Elaboración propia

 78

EVALUACIÓN CONVENIO DE ACUERDO DE PRECIOS

A B C D

Cód. Consumo Est. Pr. Unit. Total Pr. Unit. Total Pr. Unit. Total Pr. Unit. Total
N° Descripción Nro. de Parte
Material (Últ. 12 meses) (USD) (USD) (USD) (USD) (USD) (USD) (USD) (USD)
1 30046985 ROLLER, BEARING ASSEMBLY TIMKEN HM-129848/90012 150 C/U 400.63 60,094.84 433.73 65,059.61 668.27 100,240.50 775.90 116,385.00
2 30001712 BEARING, SPHERICAL ROLLER FAG 24164B 6 C/U 5,675.69 34,054.16 5,988.27 35,929.60 6,325.03 37,950.18 8,475.70 50,854.20
3 30261862 BEARING TIMKEN 0921887 5 C/U 6,124.08 30,620.41 6,430.00 32,150.00 - -
4 30280612 BEARING, ASSEMBLY TIMKEN H337844-90286 14 C/U 1,581.48 22,140.72 1,794.64 25,124.90 - 1,538.45 21,538.30
5 30253668 CONE&CUP, BRG, TAPER ROLLER, DOUBLE ROW TIMKEN EE420801 / EE421451D 5 C/U 4,065.50 20,327.52 4,238.33 21,191.66 - 4,531.25 22,656.25
6 30069387 BEARING, SPHERICAL ROLLER FAG 24196-B.MB 1 C/U 19,809.79 19,809.79 20,900.77 20,900.77 - 29,063.95 29,063.95
7 30256397 BEARING, TAPER ROLLER TIMKEN HH234048+HH234010 13 C/U 1,423.16 18,501.11 1,379.30 17,930.90 1,780.40 23,145.20 -
8 30259443 BEARING, TAPER ROLLER TIMKEN LL483448+LL483418 3 C/U 4,014.30 12,042.90 4,188.83 12,566.50 - -
9 30253296 CONE, TAPER, BEARING TIMKEN HH-231649 7 C/U 1,292.93 9,050.49 1,492.20 10,445.40 1,617.47 11,322.29 1,919.71 13,437.97
10 30001351 BEARING, SPHERICAL ROLLER TIMKEN 23328EMBW33W800C4 14 C/U 632.20 8,850.80 667.01 9,338.16 1,262.81 17,679.34 875.70 12,259.80
11 30277093 COUNTERSHAFT BEARING TIMKEN EE295102 / 295193 1 SET 8,678.38 8,678.38 8,908.12 8,908.12 11,138.16 11,138.16 -
12 30262079 SEAL TIMKEN K-147749 121 C/U 64.64 7,821.91 69.98 8,468.06 - -
13 30000448 RODAMIENTO DE RODILLOS CILINDRICOS FAG N222ETVP2.C3 33 C/U 226.02 7,458.55 235.62 7,775.51 217.50 7,177.50 -
14 30260424 CUP, BEARING TIMKEN HH-231615 9 C/U 652.78 5,874.99 665.09 5,985.81 826.48 7,438.32 -
15 51000878 GREASE, BEARING TIMKEN GR117D 2 TR 2,385.59 4,771.18 2,745.00 5,490.00 - 3,918.75 7,837.50
16 30248776 CONE&CUP, BRG, TAPER ROLLER, SINGLE ROW TIMKEN LM665910/LM665949 1 C/U 4,027.95 4,027.95 9,060.00 9,060.00 5,039.02 5,039.02 5,850.65 5,850.65
17 30248937 RING, WEAR SEAL TIMKEN K-85509 130 C/U 30.81 4,005.70 33.36 4,336.96 38.55 5,011.50 -
18 30263075 BEARING, TAPER TIMKEN H242649-90037 1 C/U 3,911.05 3,911.05 4,234.14 4,234.14 4,892.78 4,892.78 -
19 30251258 BEARING, ASSEMBLY TIMKEN NO 23 1 SET 2,676.39 2,676.39 2,979.00 2,979.00 - -
20 30253962 BEARING, TAPER ROLLER TIMKEN 99600/99102CD 3 C/U 1,032.81 3,098.42 1,060.15 3,180.45 855.37 2,566.11 1,306.15 3,918.45
21 30274580 BEARING, TAPER ROLLER TIMKEN HM237510CD+HM237542 1 C/U 2,578.58 2,578.58 2,688.20 2,688.20 2,226.68 2,226.68 3,568.22 3,568.22
22 30282298 BEARING, SPHERICAL ROLLER TIMKEN 23322 YMW33W800C4 4 C/U 427.66 1,710.65 429.73 1,718.92 505.56 2,022.24 -
23 30310312 BEARING, TAPER ROLLER TIMKEN HM926740 + HM926710 3 KIT 564.25 1,692.75 1,285.08 3,855.24 705.88 2,117.64 792.31 2,376.93
24 30274591 CONE, TAPER, BEARING TIMKEN 896 4 C/U 458.74 1,834.97 533.74 2,134.96 573.89 2,295.56 342.25 1,369.00
25 30261216 CUP, BEARING TIMKEN 892 9 C/U 124.64 1,121.76 130.06 1,170.58 150.30 1,352.70 -
26 30253452 PLATE, LOCK TIMKEN K -84324 940 C/U 1.17 1,098.80 1.30 1,218.24 - 1.76 1,654.40
27 30283020 BEARING, CYLINDRICAL ROLLER FAG NU234EM1.C3 2 C/U 523.78 1,047.57 614.31 1,228.62 630.06 1,260.12 747.75 1,495.50
28 30310314 BEARING, CYLINDRICAL ROLLER TORR A-5236-WS 1 C/U 1,046.07 1,046.07 1,100.07 1,100.07 1,125.75 1,125.75 2,740.55 2,740.55
29 30049770 STRAIGHT ROLLER BEARING, COMPLETE TIMKEN A5230WM 2 C/U 468.73 937.47 520.81 1,041.62 1,415.08 2,830.16 -
30 30291903 BEARING, CYLINDRICAL ROLLER TIMKEN L853049+L853010 1 C/U 786.48 786.48 851.45 851.45 1,304.38 1,304.38 -
 79

31 30290148 BEARING FAG NU230E.M1.C3 2 C/U 360.13 720.26 375.44 750.89 407.72 815.44 459.55 919.10
32 30253162 PLUG TIMKEN K -90411 12 C/U 58.25 698.96 63.06 756.73 72.87 874.44 -
33 30280617 PLATE, LOCK TIMKEN K100209 224 C/U 2.49 558.65 2.70 604.80 3.12 698.88 -
34 30283021 BEARING, BALL, DEEP GROOVE FAG 6040M.C3 1 C/U 541.19 541.19 564.20 564.20 6541.01 6,541.01 938.65 938.65
35 30283019 BEARING, CYLINDRICAL ROLLER FAG NU1040M1.C3 1 C/U 491.59 491.59 512.49 512.49 566.90 566.90 666.45 666.45
36 30310256 THRUST, BEARING TIMKEN T252W 8 C/U 60.59 484.73 65.59 524.75 101.06 808.48 -
37 30263339 BEARING, TAPER ROLLER TIMKEN 67782 + 67720 1 C/U 451.36 451.36 478.47 478.47 571.53 571.53 -
38 30253447 BEARING, TAPER ROLLER TIMKEN 938/932 2 C/U 222.15 444.30 233.00 466.00 302.19 604.38 -
39 30260330 BEARING TIMKEN HM -133416-XD 1 C/U 359.84 359.84 384.18 384.18 461.01 461.01 -
40 30259262 BEARING TIMKEN 0921443 2 SET 163.91 327.82 177.47 354.94 - -
41 30184991 BEARING, BALL, DEEP GROOVE FAG 6230-M-C3 1 C/U 324.34 324.34 338.13 338.13 390.16 390.16 450.99 450.99
42 30291902 BEARING, CYLINDRICAL ROLLER TIMKEN 941+932 1 C/U 315.61 315.61 336.49 336.49 404.63 404.63 -
43 30256879 RING, WEAR SEAL TIMKEN K - 85507 10 C/U 30.90 309.04 32.99 329.89 39.59 395.90 -
44 30264682 CONE, TAPER, BEARING TIMKEN 46792 1 C/U 216.51 216.51 229.19 229.19 254.93 254.93 -
45 30253325 CONE&CUP, BRG, TAPER ROLLER, SINGLE ROW TIMKEN 6580/6535 2 C/U 108.15 216.30 112.00 224.00 123.79 247.58 -
46 30273888 BEARING, BALL, DEEP GROOVE FAG 6322 2ZR.C3 1 C/U 211.69 211.69 220.69 220.69 239.66 239.66 284.43 284.43
47 30252193 BEARING, TAPER ROLLER, SET TIMKEN 861/854 1 SET 209.39 209.39 224.61 224.61 271.89 271.89 292.62 292.62
48 30002619 CONE, CYLINDRICAL, BEARING TIMKEN 90381 1 C/U 198.18 198.18 215.00 215.00 238.97 238.97 1,251.68 1,251.68
49 30254252 BEARING, TAPER ROLLER TIMKEN 65212+65500B 1 C/U 196.71 196.71 223.99 223.99 231.27 231.27 -
50 30249522 BEARING, BALL, ANGULAR CONTACT FAG A-25153 1 C/U 194.67 194.67 202.95 202.95 220.40 220.40 -
51 30266110 BEARING, TAPER ROLLER TIMKEN 841/832 1 C/U 217.13 217.13 194.48 194.48 243.41 243.41 -
52 30191242 BEARING FAG P NJ 317 E.M1.C4 1 C/U 189.36 189.36 197.40 197.40 227.77 227.77 270.35 270.35
53 30006927 CONE, TAPER, BEARING TIMKEN JM734449 1 C/U 183.68 183.68 213.59 213.59 362.78 362.78 220.38 220.38
54 30257899 BEARING, TAPER ROLLER, SET TIMKEN 832/850 1 SET 195.77 195.77 181.48 181.48 227.81 227.81 -
55 30252768 BEARING TIMKEN 0921443 1 C/U 163.91 163.91 177.47 177.47 - -
56 30300603 BEARING, CYLINDRICAL ROLLER FAG NU319 TVPC3 1 C/U 159.02 159.02 165.78 165.78 180.02 180.02 198.85 198.85
57 30251070 BEARING, TAPER ROLLER TIMKEN 48286/48220 1 C/U 122.08 122.08 127.74 127.74 150.13 150.13 173.59 173.59
58 30262529 ADAPTER TIMKEN K-85530 1 C/U 118.99 118.99 128.82 128.82 148.86 148.86 -
59 30261000 BEARING, TAPER ROLLER TIMKEN H715311/H715336 1 C/U 101.69 101.69 109.01 109.01 114.62 114.62 136.11 136.11
60 30262947 BEARING TIMKEN HH224310 1 C/U 98.34 98.34 108.99 108.99 118.57 118.57 137.25 137.25
 80

61 30259597 BEARING, TAPER ROLLER TIMKEN 65200/65500 1 C/U 82.73 82.73 90.58 90.58 106.85 106.85 108.24 108.24
62 30048953 TAPERED CONE, STRAIGHT BORE TIMKEN 744 1 C/U 80.04 80.04 86.76 86.76 96.51 96.51 114.54 114.54
63 30280616 CAP TIMKEN K524463 1 C/U 79.97 79.97 86.57 86.57 - -
64 30310316 CONE, TAPER, BEARING TIMKEN 52375 1 C/U 75.47 75.47 81.70 81.70 94.41 94.41 96.59 96.59
65 30280674 CONE, TAPER, BEARING TIMKEN 535 1 C/U 72.92 72.92 71.33 71.33 82.43 82.43 -
66 30291385 ADAPTER FSQ 70106244ISK 1 C/U 69.95 69.95 100.10 100.10 - -
67 30262713 BEARING, TAPER ROLLER, SET TIMKEN JH415647/JH415610 1 SET 68.98 68.98 80.21 80.21 138.48 138.48 -
68 30048231 BEARING, CONE ROLLER TIMKEN 760 1 C/U 64.89 64.89 74.81 74.81 78.24 78.24 92.88 92.88
69 30266320 BEARING, CYLINDRICAL ROLLER FAG NU313E 1 C/U 79.66 79.66 83.04 83.04 63.88 63.88 149.16 149.16
70 30266131 PLATE, LOCK TIMKEN K-80511 32 C/U 1.97 63.05 2.21 70.72 2.03 64.96 3.99 127.68
71 30280610 SEAL, RING TIMKEN K96537 1 C/U 60.02 60.02 64.97 64.97 75.08 75.08 -
72 30262425 BEARING, BALL, ANGULAR CONTACT FAFNIR 7312WN MBR SU 1 C/U 124.71 124.71 56.07 56.07 89.12 89.12 -
73 30257838 BEARING, TAPER ROLLER TIMKEN 39578/256E 1 C/U 50.10 50.10 52.96 52.96 - -
74 30003524 CONE, TAPER, BEARING TIMKEN HM807040 2 C/U 22.43 44.87 24.29 48.57 41.15 82.30 -
75 30299865 BEARING, ROLLER FAG 32216A 1 C/U 38.36 38.36 40.46 40.46 353.99 353.99 -
76 30248333 BEARING, BALL, ANGULAR CONTACT FAG 3209B2ZRTVH 1 C/U 31.60 31.60 33.34 33.34 36.22 36.22 34.55 34.55
77 30139628 RODAMIENTO CONICO TIMKEN 566 1 C/U 28.40 28.40 32.50 32.50 46.80 46.80 -
78 30002392 BEARING, TAPER ROLLER TIMKEN HM803149/HM803110 1 C/U 22.45 22.45 23.94 23.94 36.83 36.83 -
79 30274889 BEARING, TAPER ROLLER FAG 32308X 1 C/U 20.74 20.74 21.88 21.88 24.18 24.18 23.59 23.59
80 30286400 BEARING TIMKEN JM511946 1 C/U 12.51 12.51 13.50 13.50 14.73 14.73 18.24 18.24
81 30007241 BEARING TIMKEN 47820 1 C/U 11.78 11.78 13.30 13.30 14.74 14.74 -
82 30006990 CONE, BEARING TIMKEN 3780 1 C/U 11.07 11.07 11.58 11.58 12.88 12.88 -
83 30002839 BEARING, BALL, DEEP GROOVE SKF 6212 1 C/U 12.31 12.31 12.83 12.83 9.87 9.87 12.00 12.00
84 30258474 BEARING, BALL, DEEP GROOVE FAG 6210.22R.C3 1 C/U 8.69 8.69 10.29 10.29 8.20 8.20 10.38 10.38
85 30315054 BEARING TIMKEN 4T28622 1 C/U 7.67 7.67 7.99 7.99 12.34 12.34 14.66 14.66
86 30303101 BEARING, TAPER ROLLER FAG 30302 A 1 C/U 7.50 7.50 7.91 7.91 9.13 9.13 10.39 10.39
87 30303099 BEARING, TAPER ROLLER FAG 30303 A 1 C/U 6.84 6.84 7.22 7.22 8.33 8.33 -
88 30303098 BEARING, TAPER ROLLER FAG 32004 X 1 C/U 6.76 6.76 7.14 7.14 8.24 8.24 -
89 30315229 CUP, BEARING TIMKEN 3920 1 C/U 5.70 5.70 6.15 6.15 6.71 6.71 10.59 10.59
90 30254182 BEARING, BALL, DEEP GROOVE TIMKEN 6302 1 C/U 1.81 1.81 1.94 1.94 2.19 2.19 2.38 2.38
Total USD 311,945 Total USD 338,911 Total USD 268,325 Total USD 303,773
Total USD Asignado 254,684 Total USD Asignado 19,476 Total USD Asignado 12,052 Total USD Asignado 22,907
 81

Observaciones:

 Antes de poder realizar un acuerdo de precios con los proveedores A, B, C de los años 2015 y 2016, el consumo en

los últimos 12 meses fue de USD 382,438.97. Par0a este nuevo proceso se está incluyendo también al proveedor D.

 Los 12 primeros ítems representan un acumulado del 81.14% del total valorizado (Pareto).

 Para el cálculo del ahorro, este representa un 19.17% (USD 73,319.58) con respecto a los precios anteriores, para

estos nuevos acuerdos se están añadiendo 12 ítems nuevos.

Recomendaciones:

 Se recomienda realizar el acuerdo de precios a estos 4 proveedores según asignación, por un valor total de USD

309,119.39

 Los precios son válidos hasta el 31-Diciembre-2017.

 82

Gráfico N° 8

Total asignado a cada proveedor

A Total B Total C Total D Total
(USD) (USD) (USD) (USD)

4%
8%
6%

82%

Fuente: Elaboración propia

 83

EVALUACIÓN CONVENIO DE ACUERDO DE PRECIOS

ELECTRO FERRO
IDICO FIRST TECHNOLOGY VQ MINING
CENTRO (EFC)

Cód. Consumo Est. Pr. Unit. Total Pr. Unit. Total Pr. Unit. Total Pr. Unit. Total
N° Descripción Nro. de Parte
Material (Últ. 12 meses) (USD) (USD) (USD) (USD) (USD) (USD) (USD) (USD)

1 30248211 LADDER, STRAIGHT WERNER D6220-1 37 C/U 215.53 7,974.56 268.08 9,918.96 293.60 10,863.20 245.00 9,065.00
2 30251031 LADDER, EXTENSION WERNER D6220-2 31 C/U 158.39 4,910.11 231.11 7,164.41 211.65 6,561.15 165.00 5,115.00
3 30258324 LADDER, STRAIGHT WERNER D6210-1 42 C/U 123.89 5,203.17 124.80 5,241.60 137.85 5,789.70 115.00 4,830.00
4 30252506 LADDER, STEP WERNER 6208 33 C/U 99.46 3,282.17 122.67 4,048.11 249.40 8,230.20 117.00 3,861.00
5 30316384 LADDER, STEP WERNER SSF03 28 C/U 207.44 5,808.23 110.93 3,106.04 251.05 7,029.40 155.00 4,340.00
6 30388072 SCAFFOLDING WERNER GW402 1 C/U 4,919.01 4,919.01 2,743.00 2,743.00 3,342.80 3,342.80 3,365.00 3,365.00
7 30258522 LADDER, STEP WERNER 6206 25 C/U 78.83 1,970.69 101.63 2,540.75 99.90 2,497.50 93.00 2,325.00
8 30253989 LADDER, STEP WERNER 6210 13 C/U 147.32 1,915.18 181.63 2,361.19 201.80 2,623.40 170.00 2,210.00
9 30316385 LADDER, STEP WERNER SSA03 6 C/U 198.45 1,190.70 203.79 1,222.74 135.59 813.54 207.00 1,242.00
10 30362509 LADDER WERNER D7140-2 1 C/U 771.62 771.62 947.87 947.87 849.30 849.30 790.00 790.00
11 30259877 LADDER, STRAIGHT WERNER D6208-1 8 C/U 92.89 743.08 98.00 784.00 118.05 944.40 95.00 760.00
12 30136640 ESCALERA FIBRA DE VIDRIO WERNER D7132-2 1 C/U 395.21 395.21 551.02 551.02 516.10 516.10 445.00 445.00
13 30316388 BASE END FRAME, SCAFFOLD WERNER FNB-80 1 C/U 343.62 343.62 435.60 435.60 465.64 465.64 335.00 335.00
14 30316387 LADDER, STRAIGHT WERNER SPF14-1 1 C/U 424.91 424.91 414.46 414.46 564.30 564.30 470.00 470.00
15 30395386 LADDER WERNER D7116-2 1 C/U 236.37 236.37 338.93 338.93 302.25 302.25 270.00 270.00
16 30316386 MULTILADDER, FOLDING WERNER M1-8-16 1 C/U 210.18 210.18 197.91 197.91 318.80 318.80 225.00 225.00
Total USD 40,299 Total USD 42,017 Total USD 51,712 Total USD 39,648
Total USD Total USD Total USD Total USD
24,025 - - 12,870
Asignado Asignado Asignado Asignado
 84

COMPRA PERIODO ANTERIOR

MEJORES PRECIOS
(2015/2016)
Pr. Unit. Total Pr. Unit. Total Variacion
Proveedor Proveedor Ganador
(USD) (USD) (USD) (USD) %
IDICO 215.53 7,974.61 IDICO 215.53 7,974.56 0%
IDICO 167.20 5,183.20 IDICO 158.39 4,910.11 -5%
IDICO 123.89 5,203.38 VQ MINING 115.00 4,830.00 -7%
IDICO 106.66 3,519.78 IDICO 99.46 3,282.17 -7%
IDICO 200.52 5,614.56 VQ MINING 155.00 4,340.00 -23%
VQ MINING 3,365.00 3,365.00
IDICO 84.54 2,113.50 IDICO 78.83 1,970.69 -7%
IDICO 157.95 2,053.35 IDICO 147.32 1,915.18 -7%
IDICO 196.24 1,177.44 IDICO 198.45 1,190.70 1%
IDICO 771.62 771.62
IDICO 92.89 743.12 IDICO 92.89 743.08 0%
IDICO 395.21 395.21
VQ MINING 335.00 335.00
IDICO 424.91 424.91 IDICO 424.91 424.91 0%
IDICO 236.37 236.37
IDICO 210.18 210.18
Total USD 34,008 Total USD 36,895
Total en Base a los items
de la compra anterior
31,581

Ahorro USD 2,426.44

% Ahorro 7%

Fuente: Elaboración propia

 85

Observaciones:

 Los tres ítems resaltados en color azul (30316384, 30316387, 30316386) estaban asignados inicialmente al

proveedor EFC, pero éste informó que no iba a respetar los precios si es que no se le adjudicaba la totalidad de los

ítems.

 Los 7 primeros ítems siguen representando un acumulado del 80% del total valorizado (Pareto).

 Con esta nueva asignación, se calcula un ahorro de 7% (USD 2,426.44).

Recomendaciones:

 Se recomienda reasignar estos tres ítems a los proveedores que tenían la segunda mejor opción económica.

 La nueva asignación a los 2 proveedores (IDICO y VQ MINING) es por el valor de USD 36,894.79.

 Los precios siguen siendo válidos hasta el 30-Octubre-2017.

 86

Gráfico N° 9

Total Asignado a cada Proveedor

IDICO Total
(USD)

35% ELECTRO FERRO

CENTRO Total
(USD)
65%
0% FIRST TECHNOLOGY Total
(USD)

VQ MINING Total
(USD)

Fuente: Elaboración propia

 87

Conclusiones

1. Se comprueba que de acuerdo al resultado del estudio se debe empezar por obtener

una buena información por parte del usuario. Esto quiere decir que el usuario debe

enviar una correcta información de su requisición mediante el sistema SAP, esto para

poder realizar una buena compra y una buena negociación con el proveedor designado

y no tener que volver a realizar el mismo procedimiento si es que el usuario se

equivoca al poner en su requisición la cantidad real requerida o las especificaciones

técnicas.

2. Para poder obtener nuestros objetivos de una buena negoción comercial mediante el

método de Harvard se debe tener un plan de contingencia en caso no se lleve a

concretar a un acuerdo o contrato con la otra parte, para poder prevenir cualquier

suceso en el caso del área de compras se tiene que cotizar con diversos proveedores y

tener 2 posibles ganadores; es decir debemos tener una mejor alternativa a un acuerdo

de negocio (MAAN), esto si no se llegara a concretar la negociación con un el primer

proveedor elegido. Es por ello que tener una amplia gama de proveedores es

importante, ya que teniendo cuadros comparativos entre proveedores se puede obtener

al proveedor que tenga una mejor propuesta, y al realizar convenios comerciales con

proveedores se pueden lograr ahorros, un mejor abastecimiento en el tiempo indicado

y otros beneficios tanto para la empresa como para el proveedor.

3. Uno de los puntos importantes que se debe tomar en cuenta, utilizando los elementos

del Método Harvard, es poder tener una comunicación cara a cara con el proveedor

para que el comprador pueda conocer más a la otra parte (proveedor) y expresar de

forma clara todos sus intereses y viceversa, así poder llegar a un acuerdo mutuo. Por
 88

otro lado, es importante manejar una comunicación constante y eficiente con los

usuarios directos para que así se pueda dar un mejor soporte al Área de

Abastecimiento.

a. Lo que propone el Método Harvard es que las dos partes, tanto el comprador

como el proveedor, deben sentir que han ganado ambos. Es por ello, que todos

los conflictos deben ser solucionados y llegando a un acuerdo que debe estar

escrito y firmado por ambas partes para que sea algo verídico; por ende que se

legitimado, así nadie saldrá perjudicado y sentirán la seguridad de haber

cubierto sus expectativas. Un beneficio importante es que al obtener un

contrato con la otra parte se llega a obtener buenas relaciones comerciales,

esto es de gran ayuda para futuras negociaciones, ya que sería más factible

negociar con un proveedor que ya se realizó negociaciones anteriormente y

por ende al realizar buenas negociaciones comerciales se lograría tener un

mejor abastecimiento. Ello también ayudaría a reducir la carga operativa del

comprador para obtener más tiempo en temas estratégicos de compras.

 89

Recomendaciones

1. La primera recomendación seria que antes de salir a cotizar con los diferentes

proveedores según la categoría, debemos de asegurarnos de que el usuario nos de las

cantidades y las especificaciones técnicas correctas. Por otro lado una vez ya

concretada la negociación comercial se recomienda revisar de manera periódica junto

con los usuarios y planners los consumos estimados, para así alertar de manera

anticipada en caso haya un aumento o reducción en la demanda y poder avisar al

proveedor. Por otro lado, también se debería tener reuniones periódicas con los

proveedores para poder mantenerlos al tanto.

2. Cabe mencionar que aparte de realizar buenos convenios comerciales utilizando el

Método Harvard se recomienda establecer indicadores de gestión (KPI’s) para así

medir la performance del proveedor y de esa manera controlar que todos los puntos

del acuerdo se estén llevando a cabo, un ejemplo de ello es para el tiempo de entrega.

3. Se recomienda cuantificar los resultados obtenidos mediante la ejecución del acuerdo,

como por ejemplo ahorros, mejoras en los tiempos de entrega, nivel de servicio del

área de abastecimientos.

4. Una vez finiquitado el acuerdo de negociación comercial utilizando los elementos de

Método Harvard del presente trabajado, es necesario que la empresa revise de manera

periódica el convenio para así asegurarse de que estén cumpliendo los puntos

acordados. Es por eso que es muy importante que las negociaciones comerciales estén

por escrito y firmado por ambas partes.

 90

Referencias

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2. Artículo: Las estrategias de una empresa (2014) por Crece Negocios.

3. Anaya Tejero, Julio Juan (2000). Logística Integral. La gestión operativa de la

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6. Deming E. (1989): Calidad, productividad y competitividad.

7. Fisher, Roger y Uy, William (2002). Sí... de acuerdo. ¿Cómo negociar sin ceder?

3era edición. Ediciones Norma.

8. Fisher, Roger y Uy, William (2002). Sí... de acuerdo. ¿Cómo negociar sin ceder?

3era edición. Ediciones Norma.

9. Fisher, Roger y Uy, William (2002). Sí... de acuerdo. ¿Cómo negociar sin ceder?

3era edición. Ediciones Norma.

10. Gómez, Ramón; Renea, Allende; Galindo, José; Pérez, Ricardo y Campos, Antonio,

(2008). Negociación Comercial, pag.14 - 15.

11. Gómez, Ramón; Renea, Allende; Galindo, José; Pérez, Ricardo y Campos, Antonio,

(2008). Negociación Comercial, pag.16-17.

12. Gómez, Ramón; Renea, Allende; Galindo, José; Pérez, Ricardo y Campos, Antonio,

(2008). Negociación Comercial.

13. Gutiérrez- Rubí Antonio (2016). La política y método de Harvard de negociación.

14. Hernández, Rafael. (2002). Libro de Logística de Almacenes, pag.27.

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15. IKLE, F. (1964). How nations negotiate. New York: Harper.

16. Informe sobre el Comercio Mundial (2011). Antecedentes históricos, Capitulo II.

17. Lima-Perú, 03/12/2016 a las 10:04am. Por Oscar Fajardo, Técnicas de una

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18. Lima-Perú, 10/02/2017 a las 16:10pm. Por María Castro, Gestion de compras y

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19. Lima-Perú, 24/02/2017 a las 12:10pm. Por el Licenciado Samuel Meserón,

Evolución de la logística.

20. Lima-Perú, 06/02/2017 a las 14:15pm. Por Carlos Montever. La historia de la

negociación a través del tiempo, 2011, Caracas.

21. Lima-Perú, 02/03/2017 a las 18:10pm. Por Selvio Guzmán, El Mercadeo desde sus

orígenes, publicado en Negocios.

22. Lima-Perú, 05/03/2017 a las 10:28am. Acuerdo Comerciales del Perú, publicado por

el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.

23. Lima-Perú, 05/03/2017 a las 14:45pm.Por Janelly Barquin, publicado en Gestiopolis

24. Lima-Perú, 05/03/2017 a las 15:15pm.Por Julian Perez y Ana Gardey, publicado en

Gestiopolis

25. Lima-Perú, 08/03/2017 a las 09:45am. Por Mislany Hernandez, publicado en

Gestiopolis

26. Monterroso, Elda. (2002, Agosto). La Gestión de Abastecimiento, pag.2.

27. Monterroso, Elda. (2002, Agosto). La Gestión de Abastecimiento.

28. Rafael Muñiz (2008). Marketing en el siglo XXI, 5ta Edición, Capitulo 6.

29. Rafael Muñiz (2008). Marketing en el siglo XXI, 5ta Edición, Capitulo 6.
 92

30. Rafael Muñiz (2008). Marketing en el siglo XXI, 5ta Edición, Capitulo 6.

31. Rodríguez, Mauro (1988). Asertividad para negociar. Editorial MCGRAW – HILL

32. Salcedo Gimmy (2008). La Cultura Negociadora en el Perú un estudio explorativo,

pag.10-12

33. Salcedo Gimmy (2008). La Cultura Negociadora en el Perú un estudio explorativo,

pag.10-12
 93

Apéndice A: Matriz de Consistencia

Problema Objetivos Hipótesis Variables Dimensiones Indicadores Instrumentos

Problema Objetivo Hipótesis VI - Negociación -Acuerdo 1. ¿El acuerdo

General General comercial. entre proveedor
La La negociación Es un derecho, la y cliente es
¿De qué manera Proponer una Negociación comercial Es un proceso y decisión tomada en necesaria?
mediante el uso del buena comercial mediante el una técnica común por 2 o más
Método Harvard negociación mediante el uso del mediante los cuales personas o por una 2. ¿El acuerdo
en la negociación comercial uso del Método 2 o más partes junta o asamblea con entre proveedor
comercial con mediante el Método Harvard con construyen un la finalidad de y cliente es
proveedores Método Harvard con proveedores. acuerdo. producir efecto buena?
permite mejorar la Harvard con proveedores jurídico, naciendo
gestión de proveedores permite para las mismas 3. ¿El acuerdo
abastecimiento? que permita mejorar la obligaciones y entre proveedor
mejorar la gestión de derechos. y cliente no
gestión de abastecimient -Convenios con tiene
abastecimiento o. proveedores importancia?
. 4. ¿Al realizar
Los proveedores
son una pieza un contrato la
-Equidad equidad es
fundamental del
engranaje sin el Cualidad que mueve importante?
cual nuestro a dar a cada uno lo 5. ¿Al realizar
negocio no podría que merece sin un contrato la
funcionar exceder o disminuir. equidad es
adecuadamente. relativa?
Por ello, establecer Imparcialidad en un
una buena relación trato o en un reparto.
 94

contractual con
estos se torna en
algo indispensable. -Relación 6. ¿Al realizar
un contrato la
Es una equidad no tiene
correspondencia o importancia?
-Método Harvard conexión entre algo
o alguien con otra 7. ¿La relación
Este es un método cosa u otra persona. entre el
para poder realizar comprador y el
una mejor En el lenguaje proveedor es
negociación con la coloquial, las buena?
otra parte para relaciones refieren
poder llegar a un especialmente al 8. ¿La relación
acuerdo comercial, vínculo afectivo que entre el
ya que se procede a mantienen las comprador y el
la discusión personas. proveedor es
estructurada y regular?
estableciendo
objetivos claros y 9. ¿La relación
-Contractual entre el
precisos.
Derecho que procede comprador y el
o deriva de un proveedor es
contrato. mala?
 95

-Tiempo

Es una magnitud
física con la que
medimos la duración
o separación de
acontecimientos,
sujetos a cambio, de
los sistemas sujetos a
observación.

El tiempo permite
ordenar los sucesos
en secuencias,
estableciendo un
pasado, un futuro y
un presente.

-Cooperación

Acción simultanea
de 2 o más agentes
que obran juntos y
producen un mismo
e idéntico efecto.
 96

-Precio

Es la cantidad de
dinero que la
sociedad debe dar a
cambio de un bien o
servicio. Es también
el monto de dinero
asignado a un
producto o servicio,
o la suma de los
valores que los
compradores
intercambian por los
beneficios de tener o
usar un bien o
servicio.
 97

Problema Objetivos Hipótesis VD Abastecimiento. Cumplimiento

Secundario Específicos
Obteniendo Una mejor Es una actividad Se refiere a ejecutar
¿Cómo hacer para Obtener una una buena gestión de que consiste en algo, proveerle de
que el proveedor buena negociación abastecimiento satisfacer, en el aquello que le falta o
cumpla con los negociación comercial en una tiempo apropiado y ser el día en que
acuerdos comercial mediante el empresa de la forma termina un plazo o
establecidos mediante el uso del minera. adecuada las una obligación.
mediante el uso del uso del Método necesidades de los
Método Harvard Método Harvard con usuarios o clientes
en la negociación Harvard con proveedores internos.
comercial para que proveedores se obtendría
no afecte la gestión para optimizar un mejor
de abastecimiento? y mejorar la cumplimiento Gestión
gestión de de los
abastecimiento acuerdos Es la acción y el
pactados. efecto de gestionar
y administrar. De
Reducir la una forma más
específica, una
¿De qué manera la carga operativa Reduciendo
gestión es una
negociación del comprador la carga
mediante el operativa diligencia,
comercial entendida como un
mediante el uso del uso del mediante el
trámite necesario
Método Harvard Método uso del
Harvard en la Método de para conseguir o
con proveedores resolver algún
ayudaría a reducir negociación Harvard en la
comercial con negociación tema.
la carga operativa
 98

al comprador? proveedores comercial Negociación

para obtener con Integrativa
más tiempo en proveedores,
temas el comprador Es una negociación
estratégicos de podrá tener basada en la que
¿De qué manera la compras. más tiempo los participantes
negociación para consideran que el
comercial Utilizar el dedicarse a resultado a obtener
mediante el uso del Método temas puede ser
Método Harvard Harvard en la netamente de maximizado para
permitiría llegar a negociación gestión y ambas partes si se
un acuerdo de comercial para estratégicos obtiene de forma
equidad entre poder llegar a de compras. conjunta y
ambas partes? un acuerdo de cooperativa.
equidad entre Utilizando el
ambas partes Método Acuerdo
Harvard en la Es la decisión
negociación tomada en común
comercial se por una sola
llegara a un persona, o por una
acuerdo de junta, asamblea.
equidad entre También se
ambas partes. denomina así a un
pacto, tratado o
convenio.
 99

Apéndice B: Entrevista a Expertos

Entrevistado Preguntas Respuestas Analisis e Interpretación

1. ¿Cuál es su principal Buscar eficiencias en la gestión, optimizando
objetivo en la gestión de los recursos brindados, además estar
compras? alineados con el objetivo de la empresa.

2. ¿Cree que es necesario Si es necesario, ya que de esta manera se

mejorar los contratos con obtendría una mejor relación comercial con
proveedores? los proveedores.
3. ¿De qué manera los Los compradores actuamos de manera En esta entrevista se puede
compradores actúan en el directa, ya que somos los principales actores decir que el área de
proceso de abastecimiento? en brindar el soporte a los diferentes compras es una de las
Entrevistado 1 Usuarios, desde la emisión de su áreas más importante para
Giancarlo Ochoa Requerimiento hasta que el bien o Servicio el buen funcionamiento de
Jefe de Compras haya llegado a manos de su solicitante. la empresa ya que sin una
De una empresa minera buena gestión de compras
no lograrían los objetivos
4. ¿Según su política de Mínimas se requieren 3 cotizaciones. establecidos por la
compras, cuantas cotizaciones empresa.
mínimas se necesitan para el
proceso de licitación?

5. ¿Cuándo realiza una Si, entre los cuales esta buscar ahorros y
negociación hace una lista de mejores tiempo de entrega.
sus intereses? ¿Por qué?
 100

6. ¿Qué variable prima al Depende de la situación, ya que si se trata de

momento de la elección del una emergencia se escogería el tiempo de
proveedor? ¿Precio o Tiempo entrega.
de entrega?
7. ¿Cree usted que la Sí, ya que de esta manera conoces de
comunicación cara a cara es manera personal al proveedor y además
exitosa? ¿Por qué? sabes con qué tipo de persona estas
tratando. Se puede interpretar que
8. ¿Cómo percibe usted el Al comienzo se percibe la dedicación pero mediante una mejor
compromiso del proveedor en cuando ya la O.C está adjudicada al negociacion comercial se
Entrevistado 1
el proceso de negociación? proveedor, esta muestra falta de puede obtener una buena
Giancarlo Ochoa
compromiso con las fecha prometidas de relación comercial con el
Jefe de Compras
entrega. proveedor en el cual se
De una empresa minera
puede obtener mejores
Acuerdo con proveedores (contratos, contratos para conseguir el
9. ¿Qué estrategias podíamos objetivo por la empresa.
desarrollar para reducir los acuerdo de precios, consignaciones, O.C
incumplimientos de los abiertas, etc).
proveedores?
10. Cuál es su plan de Tener uno o más proveedores como
contingencia para una alternativa o buscar productos de marcas
alternativa al no acuerdo alternativas previa validación de los usuarios.
 101

11. Considera que las compras Así es, ya que la mayoría de productos que
que realizan satisfacen las compramos son productos que son
necesidades de los usuarios y previamente aprobados técnicamente por los
planners. Usuarios y Planners.

12. Los compradores manejan Manejar reuniones semanales de seguimiento

algún tipo de convenios con el con los proveedores estratégicos y
proveedor o que sistema de estableces un indicador de % de
compras utilizan. cumplimiento.
Se puede decir que al
13. ¿Hasta qué punto termina En algunos casos sería hasta que el realizar una Orden de
la responsabilidad del proveedor entregue la mercadería en la fecha Compra, el proveedor
comprador? pactada, pero muchas tenemos ver hasta que indica una fecha de entrega
Entrevistado 1 se le pague al proveedor. establecida pero muchas
Giancarlo Ochoa veces no cumplen lo
Jefe de Compras 14. ¿Existe algún tipo de Así es, con algunos proveedores del establecido ya que no hay
De una empresa minera convenio con respecto a las extranjero tenemos diferentes condiciones en un contrato concreto en el
condiciones de entrega la entrega, más que todo relacionado a el cual esecifique lo que
(importación) con los lugar de la entrega. realmente se requiere y con
proveedores? Con algunos manejamos términos EXW ya las penalidades si este no
que nosotros tenemos mejores costos de cumple con lo establecido.
importación que el mismo proveedor, esto se
da por los grandes volúmenes que
manejamos, además por la lejanía de sus
puntos a entregar.
15. ¿Sus proveedores tienen Sí, ya que los proveedores podrían traer vía
un plan de contingencia ante aérea el producto a costo de ellos.
una eventualidad (tiempo de
entrega)?
 102

Entrevistado Preguntas Respuestas Analisis e Interpretación

1. ¿Cuál es su principal El principal objetivo de la gestión de
objetivo en la gestión de compras es buscar, contactar, cotizar y
compras? negociar con proveedores de bienes o
servicios para abastecer a las unidades de
negocio de la empresa en el tiempo y
cantidad solicitada obteniendo un mejor
precio.
2. ¿Cree que es necesario Si es necesario. Es necesario que los
mejorar los contratos con contratos se actualicen en forma periódica
proveedores? considerando los aprendizajes u
observaciones que ocurrieron en el servicio.
Como por ejemplo: Alargando el tiempo de
contrato, mejorando el tiempo de pago, Según la entrevista para
Entrevistado 2 precio y coordinaciones de entrega que se pueda realizar una
Pedro Polo dependiendo del lugar de salida. mejor entrega de material y
Comprador Estratégico 3. ¿De qué manera los Acordando con los proveedores cuales son reducir costos es necesario
De una empresa minera compradores actúan en el los tiempos de entrega, inventarios de mejorar los contratos con
proceso de abastecimiento? seguridad y la frecuencia de pedidos. el proveedor aprobado.
Nuestro trabajo es muy importante para el
proceso de abastecimiento ya que de
nosotros depende que todo llegue en el
tiempo establecido y no dejar desabastecido
al usuario o planner.
4. ¿Según su política de Dependiendo del monto de compra se
compras, cuantas cotizaciones solicitan las cotizaciones (los proveedores
mínimas se necesitan para el deben encontrarse validados en caso sean
proceso de licitación? materiales especializados).
5. ¿Cuándo realiza una Sí, porque va a permitir negociar en base a
negociación hace una lista de las necesidades que requiere la planta o
sus intereses? ¿Por qué? usuario.
 103

6. ¿Qué variable prima al La variable precio es importante, el tiempo

momento de la elección del (si es muy largo) se puede manejar con una
proveedor? ¿Precio o Tiempo buena planificación.
de entrega?
7. ¿Cree usted que la Sí, porque el lenguaje corporal te permite
comunicación cara a cara es conocer mas a la persona con la cual vas a
exitosa? ¿Por qué? negociar y tener una relación comercial.
8. ¿Cómo percibe usted el El compromiso del proveedor lo puede
compromiso del proveedor en demostrar mediante la transparencia en la Se puede decir que e mejor
el proceso de negociación? negociación y cumpliendo con las fechas que realizar una negocion con el
compromete compartir información y que proveedor cara a cara para
Entrevistado 2
puedas conocer sus procesos sin necesidad conocer mejor sus
Pedro Polo
de haber cerrado una relación comercial es intereses, poder evaluar
Comprador Estratégico
por eso la importancia de un cotrato ya que con que clase de persona
De una empresa minera
si no es si, en la mayoria de veces hay que se esta tratando y poder
estar detrás del proveedor para la entrega tener una mejor relacion
pactada. comercial.
Llevar un control de su incumplimiento y
9. ¿Qué estrategias podíamos
presentarle sus resultados de tiempo de
desarrollar para reducir los
incumplimientos de los entrega para que este vaya mejorando.
proveedores?
10. Cuál es su plan de Tener un proveedor calificado alternativo.
contingencia para una
alternativa al no acuerdo
 104

11. Considera que las compras Sí, considero que el trabajo que realizo
que realizan satisfacen las satisfacen las necesidades de los usuarios y
necesidades de los usuarios y planners.
planners.
12. Los compradores manejan Se tienen convenios con proveedores o algún
algún tipo de convenios con el tipo de contrato dependiendo de la criticidad
proveedor o que sistema de del bien o servicio.
compras utilizan.
Se considera que para el
13. ¿Hasta qué punto termina La responsabilidad del comprador tiene comprador la
la responsabilidad del muchos pasos en el cual termina con el respondabilidad termina en
comprador? material puesto en planta y en muchos casos pagara la factura al
Entrevistado 2 cuando se termine de pagar la factura al proveedor que ya entrego
Pedro Polo proveedor por el bien o servicio entregado el material o que ya realizo
Comprador Estratégico en las condiciones pactadas. el servicio, para que se siga
De una empresa minera manteniendo una buena
14. ¿Existe algún tipo de Sí, antes de colocar las ordenes de compra
relacion con el proveedor y
convenio con respecto a las se tienen que cerrar las condiciones de
para que en el siguiente
condiciones de entrega entrega, en el caso de las importaciones se
pedido no nos bloquee el
(importación) con los tiene que acordar definiendo el incoterm que
pedido.
proveedores? se utilizara con el proveedor.
15. ¿Sus proveedores tienen Al igual que nosotros los proveedores deben
un plan de contingencia ante tener diferentes alternativas de suministro
una eventualidad (tiempo de para no poner en riesgo el abastecimiento a
entrega)? sus clientes.
 105

Entrevistado Preguntas Respuestas Analisis e Interpretación

1. ¿Cuál es su principal Es cumplir con lo requerido por los usuarios
objetivo en la gestión de en el tiempo esperado y con precios acorde
compras? al mercado.

2. ¿Cree que es necesario Sí, Para de esta manera exigir al proveedor

mejorar los contratos con un mejor performance en su gestión.
proveedores?
Se puede decir que un
3. ¿De qué manera los Nosotros cumplimos un papel muy punto importante realizar
compradores actúan en el importante, ya que gracias a nuestra gestión, una listas con los intereses
proceso de abastecimiento? se pueden obtener beneficios para la que uno tiene y por otro
Entrevistado 3
empresa como ahorros, mejores lado es conocer los
Kike Pando
negociaciones con proveedores y cumplir intereses de la otra parte
Comprador Estratégico
con las necesidades de los usuarios de para que asi se puede tener
De una empresa minera
manera eficiente. una conversacion a detalle
de lo que se requiere y
abordar por esos puntos
4. ¿Según su política de Mínimo se necesitan 3 cotizaciones y estas importantes.
compras, cuantas cotizaciones deben ser entregadas en sobre cerrado.
mínimas se necesitan para el
proceso de licitación?

5. ¿Cuándo realiza una Es correcto, para así conocer qué puntos

negociación hace una lista de abordar con mayor énfasis.
sus intereses? ¿Por qué?
 106

6. ¿Qué variable prima al Tiempo de entrega, ya que muchas veces se

momento de la elección del requiere el producto con urgencia, que más
proveedor? ¿Precio o Tiempo vale pagar un poco más, para así evitar que
de entrega? se detenga la producción. Se entiende que los
7. ¿Cree usted que la Si es importante, ya que muchas veces las proveedores pueden
comunicación cara a cara es mejores negociaciones se hacen en persona presentar un con toda la
exitosa? ¿Por qué? para así no dejar ni un punto suelto.
11. Considera que las compras Sí, toda consulta técnica se hace tanto con disposicion de cumplir con
Entrevistado 3 8.que ¿Cómo percibe
realizan usted las
satisfacen el Enusuarios
todo proceso el proveedor siempre va a
y planners. lo establecido para poder
Kike Pando compromiso
necesidadesdeldeproveedor eny mostrar mucho interés, pero luego ese
los usuarios realziar una venta pero al
Comprador Estratégico el planners.
proceso de negociación? compromiso disminuye cuando ya tiene la final no cumplen con lo
12. Los compradores manejan Manejamos un portal web donde los
De una empresa minera algún tipo de convenios con elventa segura.
proveedores realizan sus cotizaciones y ahí
establecido por lo que se
9.proveedor
¿Qué estrategias podíamos
o que sistema de Hacer reuniones
es donde semanales
hacemos de seguimiento
evaluación y O.C. tiene que realizar seguiento
desarrollar para reducir
compras utilizan. los con los proveedores críticos. a las ordenes de compra
Se entiende que para una
incumplimientos de los que ya pasaron su fecha
13. ¿Hasta qué punto termina Hasta que se le pague al proveedor. mejor compra los usuarios
Entrevistado 3 proveedores?
la responsabilidad del deben delimite.
darle todos las
Kike Pando
10.comprador?
Cuál es su plan de Tener otros proveedores que comercialicen especificaciones tecnicas y
Comprador Estratégico
si en caso fuese con
De una empresa mineracontingencia para una
14. ¿Existe algún tipo de
marcas alternativas.
No tenemos ningún tipo de convenio con
alternativa urgencia deberia de
convenioalcon
no respecto
acuerdo a las proveedores del extranjero, pero para este
mencionar dicho detalle.
condiciones de entrega tipo de compras, nos aseguramos de
(importación) con los negociar las mejores condiciones (icoterm,
proveedores? precios, formas de pago)
15. ¿Sus proveedores tienen No tenemos un plan, solo le exigimos al
un plan de contingencia ante proveedor el cumplimiento de la entrega en
una eventualidad (tiempo de el menor tiempo posible, así a ellos le
entrega)? ocasiones un mayor costo.